Do đó, để cải thiện và mang đến thành công chocông ty trong hoạt động quản trị bán hàng, các công ty môi giớimảng cho thuê căn hộ cần xây dựng nên một hệ thống quản trị bánhàng với những
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CHO THUÊ
Người đại diện: Nguyễn Thành Quang
Loại hình pháp lý: Công ty cổ phần Địa chỉ trụ sở: 112 Nguyễn Công Hoan, phường 7, Phú Nhuận, Thành phố
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động/ dịch vụ chủ yếu
Công ty chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê căn hộ dịch vụ đầy đủ và tiện nghi nhằm giải quyết nhu cầu ở và lưu trú tốt nhất cho khách hàng Đến nay công ty đã đưa đến tay khách hàng được nhiều sản phẩm dịch vụ nhà ở tiêu biểu như: căn hộ duplex, căn hộ dạng studio, căn hộ dạng 1 phòng ngủ, căn hộ dạng 2 phòng ngủ,… Happy Home là công ty đầu tư và cho thuê CHDV có nhiều nguồn phòng đẹp, đa dạng về kiểu cách thiết kế, cũng như phong cách nội thất đẹp.
- Tầm nhìn: Những sản phẩm của Happy Home đang rao trên thị trường là những căn hộ được đầu tư chỉnh chu và tiện nghi nhất Với hệ thống phòng và căn hộ cho thuê được đầu tư trang thiết bị hiện tại cũng như nội thất và không gian thiết kế không kém phần tiện nghi và riêng tư Happy Home mang đến cho khách hàng những trải nghiệm hoàn hảo và khác biệt nhất
- Sứ mệnh: Happy Home là công ty đầu tư và cho thuê uy tín trong khu vực thành phố Hồ Chí Minh, chuyên cho thuê căn hộ đẹp và an ninh nhất giúp mang đến cho khách hàng sự an tâm và tin tưởng khi chọn chỗ ở.
- Giá trị cốt lõi: Happy Home luôn hướng tới mục tiêu là kết nối chủ nhà với khách hàng một cách dễ dàng hơn, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
2.1.4 Quá trình hình thành và phát triển
Thành lập từ 2021, với bề dày hoạt động và tích lũy kinh nghiệm.Happy Home đã mang tới cho khách hàng hàng chục ngàn sản phẩm bất động sản cho thuê thông qua các dự án dân dụng Với tiềm lực tài chính vững mạnh, đội ngũ nhân sự nhiệt huyết và giàu kinh nghiệm Công ty mở rộng quy mô hoạt động với nền tảng vững chắc ở nhiều công đoạn trong chuỗi giá trị bất động sản và không ngừng nỗ lực gặt hái nhiều thành tựu, trở thành một trong những nhà phát triển bất động sản uy tín hàng đầu khu vực.
Happy Home cho thuê nhà đẹp, tận tình với khách hàng Vì vậy,
Happy Home đã chiếm được lòng tin của khách hàng với sản phẩm chất lượng, dịch vụ tốt, giải quyết được vấn đề đi tìm nhà hiện nay của khách hàng, thái độ của nhân viên đối với khách hàng tốt nên được mọi người tin yêu, tin tưởng.
Chức năng: Đại hội đồng cổ đông:
− Thông qua định hướng phát triển của công ty.
− Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần của từng loại được quyền chào bán; quyết định mức cổ tức hằng năm của từng loại cổ phần.
− Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, Kiểm soát viên.
− Quyết định sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty. Đại hội cổ đông
Phòng marketing Phòng tài chính kế toán Phòng kinh doanh
− Thông qua báo cáo tài chính hằng năm.
− Quyết định mua lại trên 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại.
− Xem xét và xử lý các vi phạm của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát gây thiệt hại cho công ty và cổ đông công ty.
− Quyết định tổ chức lại, giải thể công ty.
− Quyền và nghĩa vụ khác theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty.
− Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị.
− Tổ chức thực hiện các nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị.
− Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty.
− Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty.
− Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị.
− Quyết định tiền lương và quyền lợi khác đối với người lao động trong công ty.
− Kiến nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh.
− Quyền và nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật, Điều lệ công ty và nghị quyết của Hội đồng quản trị.
− Tiếp nhận báo cáo từ các phòng ban và đưa ra phương án xử lý những vấn đề đó.
− Giám sát công việc thực hiện hằng ngày của các phòng ban.
− Lập kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn.
− Báo cáo vấn đề kinh doanh hằng tháng cho ĐHĐCĐ và cùng nhau đưa ra phương án kinh doanh hợp lý.
Tạo dựng và phát triển thương hiệu
Triển khai các chiến lược Marketing
Thiết lập quan hệ với báo chí và truyền thông
Chức năng phòng tài chính kinh tế
Tổ chức bộ máy kế toán và quy trình hạch toán kế toán cho doanh nghiệp . Theo dõi, kiểm soát việc quản lý tài chính .
Quản lý nghĩa vụ thuế
Thực hiện việc giám sát, kiểm tra, tư vấn và kiểm toán hoạt động tài chính kế toán của doanh nghiệp.
Chức năng phòng kinh doanh
Thực hiện công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm của doanh nghiệp.
− Tiếp cận mở rộng phạm vi thị trường và khách hàng tiềm năng.
− Lên chiến lược phát triển cho hoạt động kinh doanh của công ty, từ khâu sản xuất sản phẩm tới việc gia nhập thị trường và xây dựng quan hệ với khách hàng.
− Giám sát tiến độ thực hiện chiến lược kinh doanh, đảm bảo theo đúng quy trìh và kế hoạch.
− Phụ trách tìm hiểu thông tin, đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng, đối tác.
− Phối hợp cùng ban Marketing đề xuất những chiến dịch quảng bá nhằm tiếp cận khách hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu, nâng cao doanh số.
− Xây dựng chính sách bán hàng với lợi ích hấp dẫn riêng biệt cho từng nhóm khách hàng.
− Lên kế hoạch và thực hiện các hoạt động gia tăng độ tín nhiệm của khách hàng đối với công ty, duy trì và mở rộng lượt khách hàng mới.
− Quản lý hồ sơ thông tin khách hàng một cách khoa học, cẩn thận.
− Phòng ban chịu trách nhiệm chính đối với công việc kinh doanh của doanh nghiệp.
Phòng ban/ Cá nhân Số người
Trình độ đại học Trình độ cao đẳng Đại hội đồng cổ đông 4 4 0
Phòng tài chính/ kế toán 2 2 0
Công ty CHDV Happy Home mới gia nhập thị trường Việt Nam chưa lâu, chính vì vậy đội ngũ nhân sự ở đây chưa nhiều Nhân sự trong công ty chỉ mới có khoảng 20 nhân viên với 5 phòng ban khác nhau, mỗi phòng ban với nhiệm vụ và chức năng khác nhau vì vậy lực lượng nhân viên của mỗi phòng cũng sẽ khác Phòng ban chiếm số lượng nhân viên nhiều nhất là phòng Marketing với 5 nhân sự và phòng chiếm ít nhất là phòng giám đốc chỉ với 1 nhân sự, các phòng còn lại nhân viên phân bố ngang nhau Phần lớn trình độ của các nhân viên chênh lệch khá rõ ràng, đối với trình độ đại học chiếm 14 nhân sự và trình độ cao đẳng 6 nhân sự Đối với nhân viên có trình độ cao làm việc chủ yếu ở các phòng kỹ thuật, kế toán và marketing cho thấy công ty Happy Home luôn chọn những nhân sự chất lượng vị trí tuyến đầu của công ty Đối với trình độ cao đẳng tập trung chủ yếu ở phòng kinh doanh, cho thấy phòng kinh doanh tại công tyHappy Home không tập trung lựa chọn những nhân sự có trình độ cao, mà tập trung vào nhân sự có kỹ năng và kinh nghiệm tốt.
2.1.7 Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ chính
Hình ảnh minh họa Đặc điểm
Căn hộ có gác cung cấp thêm cho người thuê một không gian sống và sinh hoạt rộng hơn Gác thường là không gian lý tưởng để giường thấp hoặc nệm Chỉ dùng để ngủ.
Căn hộ studio là căn hộ nhỏ được thiết kế kết hợp bởi: phòng khách, phòng ngủ, nhà bếp tạo ra không gian rộng hơn, thoáng hơn, khi không có tưởng ngăn cách.
Căn hộ dịch vụ 1 phòng ngủ là căn hộ dịch vụ có quy mô trung bình. Diện tích căn hộ từ 25m2 đến 60m2 Cấu trúc gồm 1 phòng ngủ,
1 phòng khách, 1 bếp, 1 phòng vệ sinh và 1 khu vực đa chức năng.Cũng giống như các loại hình căn hộ dịch vụ khác, căn hộ dịch vụ sẽ được trang bị nội thất đầy đủ và các dịch vụ đi kèm như dọn nhà, giặt ủi và rửa chén Diện tích
Gía tiền và không gian phù hợp với sinh viên hoặc khách thuê ở đông người, từ 2 –
Chi phí thuê tầm trung, tiết kiệm được việc sử dụng ánh sáng với chi phí lau dọn vì không gian vừa, không quá rộng.
Tạo ra không gian nhà ở tách biệt và riêng tư Nội thất tiện nghi. Chi phí thuê hợp lý so với các tiện ích.
Nhượ c điểm Đôi khi có một vài căn hộ có gác nhưng không có cửa sổ, sẽ đem lại cảm giác bí bách khi nấu ăn.
Do diện tích nhỏ và không gian sinh hoạt chung, nên chỉ phù hợp với khách hàng độc thân hoặc vợ chồng mới cưới vì không có không gian riêng tư.
Thu nhập của người thuê cần tương đối cao và ổn định Ở mức thuê từ 10 triệu/tháng ở các khu vực trung tâm, đây là một con số đáng cân nhắc nếu bạn không có thu nhập quá cao Đặc biệt là khi bạn ở một mình và thường xuyên vắng nhà thì ở căn hộ quy mô trung bình có vẻ hơi lãng phí.
- Căn hộ của Happy Home với những phòng sạch sẽ mát mẻ hiện đại dễ dàng thuê mà nam hay nữ đều có thể ở được dễ dàng.
- Khách hàng ở đây thường là những bạn sinh viên, hoặc vợ chồng họ sẽ thuê
- Nhưng đa số họ thuê phòng với giá rẻ phù hợp với tài chính riêng của mình
- Nhu cầu của mọi người thường thì họ thuê phòng giá hợp lí với số tiền mình bỏ ra, họ thích phòng rộng có cửa sổ, hoặc ban công phù hợp với cá nhân của họ
- Nhưng nếu công ty bên em mà có những nhu cầu phù hợp với khách hàng như vậy thì họ rất muốn thuê phòng bên công ty Happy Home
Vị trí địa lý: Khu vực TPHCM
Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Cho Thuê CHDV Happy Home
Tương đối Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối
Doanh thu 2021 Doanh thu 2022 Doanh thu 2023
Quý 4 - ₫ 920,000,000 ₫ - ₫Chênh lệch doanh thu năm 2022 so với 2021 (theo từng quý) Chênh lệch doanh thu năm 2023 so với 2022 (theo từng quý) Đầu Tư Và Cho Thuê CHDV Happy Home
2.2.1 Cấu trúc phòng bán hàng
Số lượng, chức năng, nhiệm vụ từng bộ phận:
Nguồn: PhZng kinh doanh CTCP HAPPY HOME
Sơ đồ 2.2.1: Sơ đồ phZng kinh doanh CTCP Đầu Tư V Cho Thuê CHDV Happy
Phòng kinh doanh: Gồm trưởng phòng kinh doanh, nhân viên trực hotline, nhân viên trực fanpage, nhân viên sales, nhân viên marketing
Nhiệm vụ, chức năng phòng kinh doanh:
Nhiệm vụ và chức năng trưởng phòng kinh doanh:
Xây dựng phòng kinh doanh Đào tạo nhân viên bán hàng trong công ty
Lên kế hoạch, chiến lược bán hàng
Phối hợp với phòng Marketing xây dựng các chương trình xúc tiến Xây dựng KPI cho từng nhân viên cụ thể
Giám sát, đánh giá hiệu suất làm việc của từng nhân viên bán hàng Báo cáo kết quả doanh thu và hiệu quả bán hàng cho giám đốc
Tuyển dụng nhân viên bán hàng cho công ty
Nhiệm vụ và chức năng nhân viên trực hotline:
Luôn luôn chú ý điện thoại trong ca trực khi khách hàng gọi tới và tư vấn cho khách hàng
Tiếp nhận các vấn đề của khách sau khi mua hàng và giải đáp vấn đề khách hàng gặp phải
Thời gian không có khách thì liên hệ chă sóc những khách hàng đã mua và nhận feeback báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh Đạt KPI do trưởng phòng kinh doanh đề ra
Cuối tuần/ tháng báo cáo doanh số, data, tỷ lệ chốt đơn cho trưởng phòng kinh doanh
Nhiệm vụ và chức năng nhân viên trực fanpage:
Tiếp nhận data và tư vấn khách hàng qua fanpage hoặc gọi qua số điện thoại mà khách hàng để lại chăm sóc tư vấn và chốt đơn
Tiếp nhận những feeback của khách hàng và thống kê báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh Đạt KPI do trưởng phòng kinh doanh đề ra
Cuối tuần/ tháng báo cáo doanh số, data, tỷ lệ chốt đơn cho trưởng phòng kinh doanh
Nhiệm vụ và chức năng nhân viên sales:
Nắm vững các thông tin sản phẩm/ dịch vụ của công ty cung cấp
Luôn chú ý quan sát, hướng dẫn quan tâm khách hàng
Tư vấn khách hàng lựa chọn được những sản phẩm – dịch vụ phù hợp Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
Giải đáp các thắc mắc về sản phẩm/ dịch vụ
Báo giá và đàm phán, thương lượng, thỏa thuận hợp đồng
Thuyết phục khách hàng mua hàng giúp tăng doanh thu cho công ty Đạt KPI do trưởng phòng kinh doanh đề ra
Cuối tuần/ tháng báo cáo doanh số, data, tỷ lệ chốt đơn cho trưởng phòng kinh doanh
Nhiệm vụ và chức năng nhân viên marketing:
Nghiên cứu sản phẩm/ dịch vụ của công ty và các đối thủ cạnh tranh khác Nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng về các dòng sản phẩm/ dịch vụ cần marketing
Thu thập, phân tích, và tổng kết dữ liệu và xu hướng
Phát triển thị trường cho sản phẩm/ dịch vụ của công ty
Hỗ trợ các hoạt động Marketing bằng cách soạn thảo, định dạng, và báo cáo các thông tin và tài liệu
Có khả năng tư duy nhạy bén để tìm ra nhiều cách marketing khác nhau mang lại hiệu quả cho việc quảng bá sản phẩm
Khả năng làm việc với các phần mềm văn phòng như Word, Excel, Powerpoint…để soạn thảo văn bản, làm báo cáo, thuyết trình,…
Ham học hỏi, luôn cập nhật những xu hướng mới nhất cũng như công cụ mới nhất về chuyên môn Marketing
Thu thập thông tin về khách hàng, nhu cầu khách hàng, khả năng khách hàng Thu thập và xử lý thông tin về các đối thủ cạnh tranh Đạt KPI do trưởng phòng kinh doanh đề ra
Cuối tuần/ tháng báo cáo doanh số, data, tỷ lệ chốt đơn cho trưởng phòng kinh doanh
Bảng 2.8: Số lượng và chất lượng phòng kinh doanh Đơn vị: Con người
Chênh lệch % hằng năm so với năm 0% 8,9% 12,9%
Nguồn: PhZng kinh doanh CTCP HAPPY HOME Đánh giá, nhận xét:
Dựa vào bảng 2.8, ta có thể thấy được số lượng nhân viên kinh doanh đã có sự thay đổi rõ rệt qua 3 năm.
Năm 2021, công ty mới thành lập nên chỉ mới có 15 nhân viên kinh doanh thì đến năm 2022 số lượng đó đã được bổ sung thêm là 17 người, tăng 2 người so với năm 2021.
Mặc dù giai đoạn này đang chịu ảnh hưởng nặng nề của dịch Covid-19 nhưng nhu cầu thu mua và cho thuê căn hộ vẫn tiếp tục tăng, nên công ty đã bổ sung thêm nhân sự để có thể đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của khách hàng. Đến năm 2022 và 2023, sau diễn biến phức tạp của đại dịch Covid-19, công ty trở lại hoạt động bình thường, phòng kinh doanh của công ty tiếp tục bổ sung nhân sự lên đến 20 người, tăng 3 người so với năm 2022 để đẩy mạnh doanh thu cho công ty sau hậu của dịch bệnh để lại
Có thể thấy được nhân viên kinh doanh chiếm phần lớn là trình độ cao đẳng Mặc dù thời gian đào tạo ngắn hạn hơn đại học nhưng trình độ cao đẳng cũng đã được trao dồi bài bản các nền tảng kiến thức về việc kinh doanh, giúp công ty dễ định hướng và không mất quá nhiều thời gian đào tạo, hướng dẫn lại từ đầu.
Bên cạnh đó, chi phí trả lương cho cao đẳng cũng thấp hơn so với trình độ đại học giúp công ty tiết kiệm chi phí
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Cho Thuê Chdv Happy Home chưa có quy trình bán hàng cụ thể bằng văn bản rõ ràng, quy trình bán hàng chủ yếu do Trưởng phòng kinh doanh hướng dẫn trực tiếp đến Nhân viên kinh doanh Quy trình ở đây phần lớn có điểm chung với những công ty có quy mô nhỏ khác trên thị trường Dưới đây là quy trình bán hàng của công ty thu thập như sau:
Quy trình bán hàng của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Cho Thuê CHDV Happy Home gồm 5 bước:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng thông qua các kênh thương mại điện tử Nguồn tìm kiếm khách hàng:
Dữ liệu khách hàng đã mua và thuê căn hộ công ty, khách hàng đã xem và trải nghiệm sản phẩm nhưng chưa chốt, những dữ liệu này do trưởng phòng kinh doanh hoặc nhân viên cũ đưa cho nhân viên mới tham khảo.
Tiếp cận khách hàng qua Fanpage bằng cách khách hàng bình luận hoặc nhắn tin qua các video hoặc bài viết quảng cáo qua fanpage và sau đó nhân viên trực sẽ tiếp cận tư vấn và hỗ trợ khách
Tiếp cận khách hàng qua Website bằng cách khách hàng để lại thông tin đặt hàng hoặc để lại câu hỏi, thông tin trên website, nhân viên trực website nhắn tin tư vấn và hỗ trợ khách
Tiếp cận khách hàng qua Zalo bằng cách nhắn tin trực tiếp hoặc kết bạn đến Zalo thông qua các bài chạy quảng cáo trên Zalo sau đó nhân viên xác nhận kết bạn để tư vấn và hỗ trợ khách hàng.
Bước 2: Nhân viên kinh doanh lên kế hoạch cụ thể chuẩn bị bán hàng
Tìm kiếm khách hàng thông qua các kênh thương mại điện tử.
Nhân viên kinh doanh lên kế hoạch cụ thể chuẩn bị bán hàng
Gặp mặt khách hàng, dẫn khách hàng đi xem căn hộ và thuyết phục khách hàng.
Hỗ trợ khách hàng khi khách hàng muốn chốt đơn
Vẫn giữ liên lạc và giúp đỡ khi khách cần hỗ trợ
Nhân viên kinh doanh nắm các đặc điểm của sản phẩm
Nhân viên kinh doanh nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, ví dụ như: những gia đình cần diện tích như thế nào, nhu cầu tìm kiếm không gian căn hộ ra sao, vị trí căn hộ ở đâu và thế nào,…
Nhân viên kinh doanh chuẩn bị kịch bản bán hàng: nhân viên kinh doanh chuẩn bị câu trả lời, hình ảnh, giá, chương trình ưu đãi, chính sách hấp dẫn của Happy Home để tư vấn cho khách
Bước 3: Gặp mặt khách hàng, dẫn khách hàng đi xem căn hộ và thuyết phục khách hàng.
Sau khi giới thiệu cho khách một số căn hộ
Dẫn khách đi xem phòng thực tế
Hỏi khách còn vấn đề gì khách băn khoăn và giải đáp cho khách
Sau đó thuyết phục khách chốt ký thuê phòng
Nếu khách từ chối thì lưu giữ lại thông tin của khách khoảng vài ngày sau gửi thêm một số căn hộ khác để giới thiệu khách chốt (không nên để lâu quá tỷ lệ chốt đơn sẽ giảm xuống)
Bước 4: Hỗ trợ khách chốt phòng
Làm hợp đồng đặt cọc cho khách để chủ nhà giữ phòng
Hỗ trợ khách về việc dọn dẹp vệ sinh trước khi nhận phòng
Liên hệ chủ nhà làm hợp đồng chính thức
Bước 5: Vẫn giữ liên lạc với khách hàng
Phát triển mối quan hệ tốt hơn với khách hàng để khách giới thiệu thêm cho người thân, quen qua thuê Đánh giá, nhận xét:
Quy trình bán hàng Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Cho Thuê CHDV HappyHome chưa được ban hành văn bản chính thức, các bước bán hàng theo quy trình chuẩn đã đủ nhưng chưa triển khai tốt Tỷ lệ nhân viên rớt đơn còn nhiều, quy trình cần có văn bản chính thức để giúp nhân viên khi áp dụng sẽ tốt hơn Trước khi nhân viên dẫn khách đi xem không hỏi chi tiết về nhu cầu của khách, chỉ chăm chú nói về sản phẩm của mình Cần phải rút kinh nghiệm. Đánh giá, nhận xét:
Kết quả khảo sát
Người thực hiện phỏng vấn: Tác giả
Người được phỏng vấn: nhân viên kinh doanh của Happy Home Người được phỏng vấn: sinh năm 1993-2003
Nơi làm việc: văn phòng của Happy Home
Thời gian làm việc tại công ty: từ năm 2021 đến năm 2023
Kết quả sau khảo sát
1.Cơ cấu phòng kinh doanh:
- Số lượng phòng kinh doanh phát triển qua 3 năm ngày càng nhiều hơn so với từng năm trước
- Chất lượng phòng kinh doanh phát triển qua 3 năm càng tiến triển hơn, làm việc của nhân viên chuyên nghiệp hơn
- Chưa thấy được lương thưởng Còn vài bạn nhân viên bị rớt đơn ở chỗ tư vấn khách là cái thứ nhất
- Cái thứ hai là về tiếp cận bán hàng nhân viên còn rớt đơn khá nhiều trong quy trình bán hàng đó
Quy trình tuyển dụng Happy Home: yêu thích công việc, siêng năng, chăm chỉ, có nhiều thời gian
- Có thái độ kiên trì
- Yêu thích công việc copy paste, đăng tin lên các group tìm phòng trọ
- Siêng năng , chăm chỉ , nhiệt huyết
Công ty Happy Home đã đăng tuyển trên kênh HR Tuyển Dụng, khi mọi người xin vào làm việc thì có những anh chị Sale họ sẽ nói sơ qua và phỏng vấn mình vài câu
Khi phỏng vấn xong họ sẽ ra quyết định ngày mình bắt đầu đi làm và đưa ra chính sách lương thưởng cho mấy bạn CTV năng nổ, siêng năng chốt được deal nhiều nhất.
Về những anh chị đi trước họ là nhân viên Sale chính thức họ sẽ biết cách đào tạo mình từng bước cơ bản cho mình hiểu rõ trước trong công việc này Đào tạo từng bước như việc đăng bài, tư vấn cho khách sao cho hợp lí, tìm phòng theo yêu cầu tài chính của khách.
6.Trong công ty ai phân chia chỉ tiêu doanh số cho bộ phận kinh doanh?
Giám đốc sẽ là người phân chia chỉ tiêu doanh số cho nhân viên trong bộ phận kinh doanh.
7.Anh/ chị được phân chia chỉ tiêu KPI theo tiêu chí nào?
Theo tiêu chí thời gian làm việc và khải năng có thể hoàn thành các mục tiêu KPI cho phù hợp tại các khu vực được phân công.
8.Theo anh/ chị, tiêu chí nào để đánh giá nhân viên đạt hay không đạt KPI?
Dựa vào chỉ tiêu KPI đã đặt ra và dùng để để xem xét là đạt hay không đạt.
9.Ai là người giám sát và theo dõi nhân viên và các bước trong quy trình trình bán hàng? Người đó có kiểm tra lại lỗi hay không?
Giám đốc sẽ là người giám sát và theo nhân viên trong từng bước tại quy trình bán hàng và đánh giá nhân viên có làm đủ các bước trong quy trình bán hàng của công ty không.
10.Anh/ chị có được phân chia địa bàn để hoàn thành chỉ tiêu KPI không?
Có Có 2 team được phân chia:
Team 2: Tân Bình, Phú Nhuận, Bình Thạnh.
11.Chỉ tiêu của anh/ chị cần đạt được là bao nhiêu 1 tháng trong năm 2023?
Trong năm 2023 này thì 1 tháng chỉ cần đạt từ 90 triệu/ tháng. Quản trị: Động lực
12.Anh/Chị cảm thấy lương/thưởng và chế độ đãi ngộ của công ty có hấp dẫn không?
Có, thấy rất ổn với hiện nay.
13.Công ty trả lương cho anh/ chị qua các tiêu chí gì?
Qua thời gian làm việc, qua việc thực hiện các chỉ tiêu được đặt ra.
14.Anh/ chị có đồng ý với mức lương hiện tại đang nhận không? Đồng ý
15.Công ty thường thưởng cho anh/ chị qua các tiêu chí gì?
Qua việc chạm mốc được chỉ tiêu KPI, qua việc chuyên cần trong thời gian làm việc để đánh giá nhân viên đạt hay không đạt
16.Anh/ chị có đồng ý với mức thưởng hiện tại không? Đồng ý
17.Ai là người đánh giá anh/ chị để quyết định mức lương, thưởng đó?
18.Giám đốc có quyết định gì để quyết định lương/thưởng cho nhân viên kinh doanh?
Giám đốc là người xem xét và quyết định lương thưởng cho nhân viên thông qua báo cáo và bảng tính lương của nhân viên Sau đó đưa ra quyết định và mức lương hàng tháng cho nhân viên
19.Anh/ chị thường được phụ cấp thêm bao nhiêu so với tổng mức lương hiện tại? Được thêm 1.500.000 trong tháng cùng với lương.
20.Anh/ chị có đồng ý với mức phụ cấp hiện tại không? Đồng ý
21.Công ty có cho anh/ chị thêm các chế độ phi tài chính nào khác không? Kể ra.
Có Có bảo hiểm cho từng nhân viên Tham gia các kì nghỉ du lịch với tổng công ty Tổ chức ăn uống mỗi dịp lễ.
Giám sát/ đo lường hiệu quả
22.Các tiêu chí nào được dựa vào để đánh giá anh/ chị?
Thông qua thời gian làm việc và việc hoàn thành các chỉ tiêu KPI được đạt ra hàng tháng
23.Nhân viên bán hàng được ai giám sát?
Giám đốc sẽ trực tiếp giám sát cùng với trưởng phòng kinh doanh.
24.Việc giám sát các quy trình bán hàng gồm những điều gì?
Chuyên cần, hoàn thành KPI, thực hiện đủ các quy trình như:đăng bài thường xuyên lên mạng xã hội, gọi điện, …
25.Khi anh/ chị thực hiện các tiêu chí KPI, có ai giám sát dõi theo anh/ chị không?
Giám đốc sẽ giám sát cùng với trưởng phòng kinh doanh qua sales admin.
26.Các tiêu chí khi giám sát được đo lường như thế nào?
Thông qua việc đăng bài và gọi điện tiếp cận khách hàng hằng ngày
27.Việc giám sát thường được theo dõi như thế nào và vào thời gian nào?
Theo dõi thông qua việc đăng bài có thuừng xuyên không, sẽ có một trợ lý giúp giám đốc trong việc quan sát các bài đăng và nhắc nhở nhân viên hằng ngày
28.Thông qua quy trình giám sát, anh/ chị có đạt được mục tiêu ban đầu là các tiêu chí được phân chia chưa? Đã đạt được các tiêu chí hi được nhắc nhở trong quá trình giám sát
29.Anh/ chị có đồng ý về việc được theo dõi giám sát để đạt được mục tiêu là các chỉ tiêu KPI được phân chia không? Đồng ý
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CHO THUÊ CHDV
Cơ sở đê xuất
Dựa vào những nhược điểm của công ty ở phần phân tích thực trạng bán hàng và kết quả khảo sát nhân viên bán hàng tại HappyHome Tác giả nhận thấy rằng Happy Home đang gặp những vấn đề cần phát triển ở dưới đây:
• Ưu điểm quy trình bán hàng và quy trình tuyển dụng của
− Đầu tiên về quy trìh bán hàng của Happy Home: Quy trình có đầy đủ các bước của 1 quy trìh bán hàng chuẩn, nội dung các bước đủ chỉ tiêu để tư vấn cho khách, nội dung các bước trong quy trìh dễ hiểu.
− Thứ hai là quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Happy Home : Quy trình tuyển dụng dễ thực hiện, dễ trúng tuyển, tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng không quá cao, nguồn tìm kiếm ứng viên thân cận dễ tuyển.
• Nhược điểm quy trình bán hàng và quy trình tuyển dụng của
− Đầu tiên là quy trìh bán hàng tại công ty: Quy trình Happy Home có đầy đủ các bước của một quy trình bán hàng nhưng điều công ty đang thiếu ở đây, đó là quy trình hoạt động chưa được tốt, tỷ lệ phần trăm chốt đơn chưa cao, người quản lý chưa triển khai quy trình chưa tốt Quy trình bán hàng tại công ty chưa có văn bản cụ thể, mỗi nhân viên sẽ tiếp nhận và hiểu quy trìh theo mỗi cách khác nhau làm quy trìh của công ty không đồng bộ và khó quản lý.
− Thứ hai là quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Happy Home : Công ty chưa có chỉ tiêu tuyển dụng nhân viên vào mỗi năm cho phòng kinh doanh, khi TPKD nhận thấy chỉ tiêu do Giám đốc đặt ra cao so với bình thường, lúc này TPKD mới bổ sung thêm nhân sự để đáp ứng chỉ tiêu, quy trình tuyển dụng dễ dàng bằng cách lựa chọn những ứng viên chủ yếu qua người quen giới thiệu, nhân viên phần lớn là sinh viên tìm việc làm thêm trên Facebook, nguồn lựa chọn ứng viên chưa đa dạng, chưa khai thác được nhiều ứng viên tiềm năng ở những nguồn khác, nguồn lựa chọn ứng viên chưa đa dạng Quy trình tuyển dụng chưa có văn bản chính thức cụ thể chính vi vậy tính hiệu quả tuyển dụng ứng viên chuyên môn chưa cao.
• Thông qua kết quả khảo sát nhân viên từ mục 2.3 thi sau đây là những điều chưa hài lòng của nhân viên đang công tác tại phòng kinh doanh Happy Home. Đầu tiên là quy trình bán hàng: Nhân viên trong PKD chưa hài lòng với quy trình bán hàng tại công ty Happy Home: quy trình bán hàng không có văn bản cụ thể làm cho nhân viên thực hiện không đúng; quy trìh bán hàng không đồng bộ (ví dụ: 1 khách nhưng 2 nhân viên lên thay ca và cách tư vấn khác nhau), nhân viên cũ hướng dẫn nhân viên mới cũng gây trở ngại rất nhiều bởi không có văn bản nên khi hướng dẫn gây ra tình trạng bỏ bước, nhầm bước trong quy trình bán hàng của công ty làm cho quy trình chưa đầy đủ để thu hút khách hàng và tỷ lệ chốt đơn giảm xuống.
Thứ hai là quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Happy
Home: quy trình tuyển dụng nhân viên chủ yếu thông qua người quen giới thiệu, chiếm đa số trong phòng kinh doanh là trình độ cao đẳng, nhân viên được thông báo trúng tuyển liền và không có thời gian thử việc, vi vậy việc đánh giá nhân viên không có, chưa khai thác được nhiều ứng viên tiềm năng khác Happy Home cần xây dựng văn bản chính thức về quy trìh tuyển dụng nhân viên Đồng thời, mở rộng đối tượng ứng viên và bổ sung thêm thời gian thử việc tại công ty.
Thứ 3 là quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của Happy
Home được tác giả khảo sát và thu thập từ nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty, quy trình đạo tạo chủ yếu là phương pháp kèm cặp giữa một nhân viên cũ và nhân viên mới, đồng thời có sự hỗ trợ từ TPKD Công ty chưa có các khóa học cho nhân viên kinh doanh cũ cũng như là nhân viên mới.
Thứ 4 là chương trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng của Happy Home chưa thực sự tạo động lực cho nhân viên vi mức lương cơ bản chưa hấp dẫn, nhân viên công ty chỉ được thưởng tiền dựa trên doanh số hoặc các dịp lễ/tết là chính mà không có các tour đi du lịch cho nhân viên.
Thứ 5 là chỉ tiêu bán hàng của Happy Home chưa có sự phân chia chỉ tiêu bán hàng cụ thể rõ ràng giữ nhân viên cũ và nhân viên mới Cần đề xuất ra bảng chỉ tiêu bán hàng với số liệu cụ thể.
Phân tích SWOT
Vị trí địa lý tốt:
- Cửa hàng có vị trí thuận lợi, gần các khu vực phát triển, trường học, hoặc trung tâm thương mại.
- Cung cấp nhiều loại nhà thuê để phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Danh tiếng và uy tín:
- Công ty đã xây dựng một danh tiếng tốt trong lĩnh vực cho thuê nhà, giúp thúc đẩy sự tin tưởng từ khách hàng
Dịch vụ chất lượng cao:
- Cung cấp các căn nhà cho thuê có chất lượng cao, đã qua kiểm định và bảo dưỡng thường xuyên, làm tăng giá trị cho sản phẩm. Đội ngũ nhân viên nhiệt tình:
- Có đội ngũ nhân viên hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp và nhiệt tình, tạo trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
W Giới hạn trong số lượng nhà cho thuê: Điểm yếu
- Số lượng căn nhà cho thuê có thể giới hạn, dẫn đến sự hạn chế trong việc mở rộng kinh doanh.
- Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành với mức giá cạnh tranh.
Không có nền tảng trực tuyến mạnh:
- Công ty chưa phát triển một nền tảng trực tuyến hoặc ứng dụng di động mạnh để thu hút và quản lý khách hàng.
Không có quy trình bán hàng cố định:
- Thiếu quy trình quản trị bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả.
- Có cơ hội mở rộng thị trường và tìm kiếm thị trường mới, bao gồm thuê nhà cho người nước ngoài hoặc khu vực mới.
Phát triển nền tảng trực tuyến:
- Phát triển một nền tảng trực tuyến hoặc ứng dụng di động có thể giúp tăng sự tiện lợi và tiếp cận đối tượng khách hàng rộng rãi hơn.
Hợp tác với đối tác:
- Có thể hợp tác với các đối tác liên quan như dịch vụ vận chuyển, hợp tác quảng cáo để tạo ra cơ hội tăng doanh số bán hàng.
- Thị trường bất động sản có thể thay đổi nhanh chóng dưới tác động của yếu tố kinh tế, chính trị hoặc xã hội.
Thay đổi trong quy định và chính sách:
- Thay đổi trong quy định về bất động sản hoặc thuế có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
Khả năng suy giảm tín nhiệm của thị trường bất động sản:
- Thị trường bất động sản có thể trải qua sự suy giảm trong một số giai đoạn.
Khả năng thất thoát khách hàng:
- Khách hàng có thể chuyển đổi sang đối thủ hoặc mua nhà riêng,khiến mất doanh thu.
Định hướng hoạt động của công ty trong tương lai
Đầu tiên là quy trình bán hàng: Nhân viên trong PKD chưa hài lòng với công ty Happy Home: quy trình bán hàng không có văn bản cụ thể làm cho nhân viên thực hiện không đúng; quy trình bán hàng không đồng bộ (ví dụ: 1 khách nhưng 2 nhân viên lên thay ca và cách tư vấn khác nhau), nhân viên cũ hướng dẫn nhân viên mới cũng gây trở ngại rất nhiều bởi không có văn bản nên khi hướng dẫn gây ra tình trạng bỏ bước, nhầm bước trong quy trình bán hàng của công ty làm cho quy trình chưa đầy đủ để thu hút khách hàng và tỷ lệ chốt đơn giảm xuống.
Thứ hai là quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng tại
CHDV Happy Home: quy trình tuyển dụng nhân viên chủ yếu thông qua người quen giới thiệu, chiếm đa số trong phòng kinh doanh là trình độ cao đẳng, nhân viên được thông báo trúng tuyển liền và không có thời gian thử việc, vì vậy việc đánh giá nhân viên không có, chưa khai thác được nhiều ứng viên tiềm năng khác Happy Home cần xây dựng văn bản chính thức về quy trình tuyển dụng nhân viên Đồng thời, mở rộng đối tượng ứng viên và bổ sung thêm thời gian thử việc tại công ty.
Thứ 3 là quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của CHDV
Happy Home được tác giả khảo sát và thu thập từ nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty, quy trình đào tạo chủ yếu là phương pháp kèm cập giữa một nhân viên cũ và nhân viên mới, đồng thời có sự hỗ trợ từ TPKD Công ty chưa có các khóa học cho nhân viên kinh doanh cũ cũng như là nhân viên mới, cần có một khóa học trong tương lai để nhân viên mới họ nắm bắt thành thạo hơn
Thứ 4 là chương trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng của CHDV Happy Home chưa thực sự tạo động lực cho nhân viên vì mức lương cơ bản chưa hấp dẫn, nhân viên công ty chỉ được thưởng tiền dựa trên doanh số hoặc các dịp lễ/tết là chính Cần có vài số gameshow chương trình hấp dẫn ưu đãi tạo nên sự phấn khởi để trở nên hứng thú cho nhân viên hơn
Thứ 5 là chỉ tiêu bán hàng của công ty Happy Home chưa có sự phân chia chỉ tiêu bán hàng cụ thể rõ ràng giữ nhân viên cũ và nhân viên mới Cần đề xuất ra bảng chỉ tiêu bán hàng với số liệu cụ thể
Đề xuất giải pháp
3.4.1 Đề xuất công ty ban hành văn bản chính thức về quy trình tuyển dụng và bổ sung thêm các hình thức tuyển dụng nhân viên mới
Công ty Happy Home chỉ chủ yếu tuyển dụng qua người quen giới thiệu và qua mạng xã hội Facebook nên cần bổ sung thêm các hình thức tuyển dụng khác để có thể khai thác đa dạng hơn các ứng viên có năng lực tốt Quy trình tuyển dụng cũng chưa có quy định về thời gian thử việc nên công ty cần bổ sung thêm thời gian thử việc đển có thể đánh giá năng lực ứng viên có thực sự phù hợp với Happy Home.
Quy trình tuyển dụng công ty Happy Home cần bổ sung các bước tuyển dụng sau:
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Trưởng phòng kinh doanh sẽ xác định nhu cầu tuyển dụng của công ty sau đó phân tích đặc điểm của công việc từ kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm làm việc
- Kiểm tra khối lượng công việc tại các phòng ban
- Xác định chất lượng làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh
- Lập danh sách kỹ năng, kiến thức còn thiếu trong đội nhóm để bổ sung nhân lực phù hợp
- Phân tích đặc điểm, đặc trưng công việc và lên kế hoạch tuyển dụng
Bước 2: Chuẩn bị chi tiết bản mô tả công việc
Khi đã xác định chính xác về những yêu cầu về kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, nhiệm vụ và trách nhiệm của ứng viên Trưởng phòng kinh doanh của Happy Home sẽ xây dựng một bản mô tả công việc hoàn chỉnh để xác định mức độ đáp ứng yêu cầu của ứng viên đối với vị trí tuyển dụng
Bản mô tả công việc bao gồm:
- Tên công việc, chức vụ, phòng ban
- Nhiệm vụ và trách nhiệm công việc
- Trình độ học vấn và kỹ năng công việc của ứng viên
- Quyền lợi và mức lương cho nhân sự mới
Bước 3: Tìm kiếm ứng viên
Happy Home sẽ tìm kiếm ứng viên thông qua các phương thức sau:
- Các trang tuyển dụng uy tín như Top CV, Glint, Careelink,
- Các group tìm kiếm việc làm uy tín trên Facebook như: Internships & Jobs in Vietnam, Job & Internship in Ho Chi Minh city
- Tuyển dụng trên Website chính thức của Happy Home
- Đăng bài tuyển dụng trên Tiktok
Bước 4: Xét duyệt hồ sơ ứng viên
TPKD của Happy Home tiếp nhận đơn ứng tuyển thông qua hình thức online bao gồm: CV, Thư ứng tuyển, bằng cấp hiện có
Sau đó sẽ xem xét, lựa chọn và sàng lọc các ứng viên có tiềm năng, phù hợp với công việc ( bao gồm kỹ năng, trình độ học vấn, kinh nghiệm làm việc, ) với vị trí ứng tuyển để bước vào vòng phỏng vấn trực tiếp tại công ty.
Bước 5: Phỏng vấn trực tiếp Ở vòng phỏng vấn trực tiếp này, TPKD của Happy Home sẽ: Đặt một số câu hỏi liên quan đến thông tin ứng viên bao gồm như giới thiệu về bản thân, ưu điểm, nhược điểm, những kinh nghiệm làm việc, kỹ năng, kiến thức đã có, những điều biết được về công ty,
… Đặt một số câu hỏi liên quan đến việc bán hàng và các tình huống liên quan đến bán hàng để ứng viên giải quyết
Từ đó, hiểu được tính cách, năng lực của ứng viên có phù hợp với vị trớ cụng viờ ơc ứng tuyển hay khụng, cú phự hợp với văn húa của công ty hay không.
Bước 6: Quyết định tuyển dụng
TPKD sẽ lựa chọn ra các ứng viên nổi bật, ưu tú, phù hợp với vị trí ứng tuyển cũng như văn hóa công ty để quyết định Sau khi lựa chọn được ứng viên, TPKD sẽ gửi thông báo trúng tuyển cho ứng viên thông qua gmail cá nhân.
Thời gian thử việc của là 1 tháng để ứng viên tìm hiểu về công việc, văn hóa, quy trình làm việc tại công ty
Trong quá trình thử việc, ứng viên sẽ được các nhân viên cũ hướng dẫn, hỗ trợ, TPKD sẽ trực tiếp quan sát, đánh giá năng lực, thái độ của ứng viên và xem xét ứng viên có thật sự phù hợp và có thể gắn bó lâu dài với công ty hay không
Bước 8: Kết thúc thử việc
Sau khi kết thúc 1 tháng thử việc, nếu ứng viên thật sự phù hợp với vị trí công việc, văn hóa công ty thì sẽ được xem xét ký hợp đồng lên nhân viên chính thức
Còn với những ứng viên chưa phù hợp thì sẽ dừng lại ở quá trình thử việc.
Trong tương lai công ty phát triển hơn nữa và cần bổ sung thêm nhân sự thì công ty nên xây dụng đội ngũ tuyển dụng riêng Nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả trong việc tuyển dụng nhân sự.
3.4.2 Đề xuất văn bản chính thức về việc đào tạo nhân viên mới và mở thêm các khóa dạy đào tạo, chia sẻ kinh nghiệm bán hàng cho nhân viên cũ và nhân viên mới
Hiện tại Happy Home chưa có văn bản chính thức về việc đào tạo nhân viên mới Hình thức đào tạo của Happy Home chỉ là nhân viên cũ sẽ 1 kèm 1 với nhân viên mới, chia sẻ kinh nghiệm của mình chứ chưa có các khóa đào tạo bài bản Vì thế chúng tôi đề xuất văn bản về việc đào tạo nhân viên mới và mở thêm các khóa dạy đào tạo chuyên sâu.
Về việc ban hành văn bản chính thức về quy trình đào tạo, công ty sẽ soạn và ban hành trong nội bộ 1 văn bản có đầy đủ những nội dung đào tạo như sau:
Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng khi mới vào công ty Happy Home:
Bước 1: Chuẩn bị môi trường làm việc cho nhân viên mới
Sau khi tuyển dụng nhân sự, bộ phận phụ trách công tác tuyển dụng gửi email thông tin đến tất cả các phòng ban liên quan trong công ty để có sự chuẩn bị cần thiết và chu đáo.
Việc chuẩn bị bắt đầu từ những việc cơ bản như:
- Chỗ ngồi, bàn làm việc, máy tính
- Danh sách Data khách hàng
- Email liên hệ công ty
- Bản mô tả công việc chi tiết
Bước 2: Chào đón nhân viên mới
Sau khi đã chuẩn bị đầy đủ các công cụ làm việc cần thiết cho nhân viên mới công ty sẽ tổ chức một buổi chào đón chung dành cho các nhân viên mới, sắp xếp nhân viên chào đón và hướng dẫn nhân viên ngay từ những lúc đầu tiên để nhân sự mới không cảm thấy bỡ ngỡ, ngại ngùng trước đám đông,
Bước 3: Chuẩn bị chương trình đào tạo về các thông tin chung và định hướng hoạt động doanh nghiệp cho nhân viên mới
