Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Cho thuê Chdv Happy Home

Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần

Đến năm 2022 và 2023, sau diễn biến phức tạp của đại dịch Covid-19, công ty trở lại hoạt động bình thường, phòng kinh doanh của công ty tiếp tục bổ sung nhân sự lên đến 20 người, tăng 3 người so với năm 2022 để đẩy mạnh doanh thu cho công ty sau hậu của dịch bệnh để lại. Mặc dù thời gian đào tạo ngắn hạn hơn đại học nhưng trình độ cao đẳng cũng đã được trao dồi bài bản các nền tảng kiến thức về việc kinh doanh, giúp công ty dễ định hướng và không mất quá nhiều thời gian đào tạo, hướng dẫn lại từ đầu. Quy trình đạo tạo và phát triển lượng lượng bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Cho Thuê Chdv Happy Home chưa có văn bản chính thức nhưng khi nhân viên bán hàng vượt qua vòng tuyển dụng và được nhận vào làm thì nhân viên bán hàng được hướng dẫn trực tiếp từ trưởng phòng kinh doanh hoặc do 1 nhân viên bán hàng cũ dưới sự phân chia của trưởng phòng kinh doanh để hướng dẫn nhân viên bán hàngmới bằng phương pháp kèm cập giữa 1 nhân viên cũ với 1 nhân viên mới.

Nhân viên bán hàng khi được tuyển dụng vào làm sẽ được trưởng phòng kinh doanh đưa cho thông tin sản phẩm, văn hóa công ty và sau đó viết kịch bản bán hàng nộp cho trưởng phòng kinh doanh xem xét, sau đó yêu cầu sửa đổi cho phù hợp với văn hóa của công ty. Tuy nhiên phương pháp đào tạo nãy cũng có ưu điểm là nhân viên mới được quan sát trực tiếp các công việc, được hướng dẫn thực tế từ các nhân viên cũ, trưởng phòng kinh doanh không có quá nhiều thời gian để đào tạo cho nhân viên bán hàng mới. Lý do công ty chọn 3 kênh này vì có nhiều người đang sử dụng, nền tảng dễ dàng mua - bán hàng, dễ dàng tiếp cận được nhiều đối tượng phù hợp với sản phẩm, chi phí tiếp cận thấp, dễ quản lý, tập trung một khu vực là chủ yếu.

Lý do thứ 2 là bởi vì công ty mới thành lập kinh nghiệm còn ít và với mục tiêu khai thác sâu thị trường TP.HCM trong 3 năm đầu với quy mô nhỏ tập trung ở 1 khu vực giúp dễ kiểm soát và quản lý giúp khai thác tối đa lượng khách hàng tiềm năng ở khu vực này. Phân chia phạm vi theo kênh đôi khi nhân viên trực website sẽ có tệp khách hàng tốt hơn bởi vì phần lớn khách hàng vào website họ đã xem hết toàn bộ thông tin và tìm hiểu sản phẩm kỹ, chính vì điều đó tỷ lệ chốt đơn cao hơn những kênh khác làm cho nhân viên trực ở kênh khác không hài lòng về cách phân chia này của công ty. Các phòng ban trong công ty nói chung và đặc biệt ở đây là phòng kinh doanh nói riêng, giám đốc giám sát tất cả các hoạt động thông qua báo cáo của trưởng phòng kinh doanh và xuống trực tiếp phòng kinh doanh để giám sát và rà soát kiểm tra tình trạng phòng kinh doanh hoạt động.

Quy trình đánh giá của giám đốc thông qua các báo cáo của TPKD với số liệu cụ thể (số lượng khách hàng, số lượng khách hàng hài lòng với sản phẩm, dịch vụ, tỷ lệ chốt đơn của nhân viên,..) Giám đốc xuống trực tiếp phòng kinh doanh để giám sát trực tiếp xem cách hoạt động của phòng kinh doanh, cách nhân viên tư vấn và chăm sóc khách hàng mà không cần thông qua trưởng phòng kinh doanh.

Hệ thống phần thưởng

- Thưởng theo doanh số: Tạo một hệ thống thưởng dựa trên doanh số bán hàng, nơi những nhân viên có hiệu suất tốt hơn sẽ nhận được phần thưởng lớn hơn. - Quà tặng: Tặng quà cho những nhân viên xuất sắc hoặc đạt mục tiêu quan trọng.

Đào tạo và phát triển

- Cung cấp chương trình đào tạo liên quan đến bán hàng và kỹ năng giao tiếp để nâng cao hiệu suất. - Khuyến khích nhân viên phát triển bản thân bằng việc hỗ trợ họ tham gia các khóa học và đào tạo ngoại trường.

Đánh giá hiệu suất và phản hồi: Thực hiện đánh giá hiệu suất định kỳ và cung cấp phản hồi xây dựng để giúp nhân viên cải thiện

- Chế độ thưởng, phụ cấp: Công ty sẽ cung cấp các khoản thưởng và phụ cấp lên đến 40% để khuyến khích và đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên. Các loại thưởng và phụ cấp có thể bao gồm thưởng khen thưởng, thưởng doanh số, thưởng thành tích, thưởng năng suất, phụ cấp chế độ làm việc đặc biệt (đêm, ngày nghỉ, làm việc xa nhà..). + Mức lương khởi đầu đến lương cơ bản: nhân viên bắt đầu từ vị trí nhân viên thử việc với mức lương dựa theo doanh thu, sau khi làm việc được 6 tháng sẽ có mức lương cơ bản là 3.000.000 đồng.

+ Thăng tiến vị trí: Dựa trên hiệu xuất và khả năng, nhân viên có thể thăng chức lên các vị trí có trách nhiệm như nhóm trưởng, quản lý và có mức lương cao hơn. Các chế độ và chính sách như vậy của công ty Happy Home có vẻ đáng khích lệ và đáp ứng nhu cầu cơ bản của nhân viên trong việc bảo vệ sức khỏe, đánh giá và thưởng hiệu suất làm việc, nghỉ ngơi và phát triển sự nghiệp. Khi phỏng vấn xong họ sẽ ra quyết định ngày mình bắt đầu đi làm và đưa ra chính sách lương thưởng cho mấy bạn CTV năng nổ, siêng năng chốt được deal nhiều nhất.

Giám đốc sẽ là người giám sát và theo nhân viên trong từng bước tại quy trình bán hàng và đánh giá nhân viên có làm đủ các bước trong quy trình bán hàng của công ty không. Theo dừi thụng qua việc đăng bài cú thuừng xuyờn khụng, sẽ cú một trợ lý giúp giám đốc trong việc quan sát các bài đăng và nhắc nhở nhân viên hằng ngày.

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CHO

− Thứ hai là quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Happy Home : Quy trình tuyển dụng dễ thực hiện, dễ trúng tuyển, tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng không quá cao, nguồn tìm kiếm ứng viên thân cận dễ tuyển. − Đầu tiên là quy trìh bán hàng tại công ty: Quy trình Happy Home có đầy đủ các bước của một quy trình bán hàng nhưng điều công ty đang thiếu ở đây, đó là quy trình hoạt động chưa được tốt, tỷ lệ phần trăm chốt đơn chưa cao, người quản lý chưa triển khai quy trình chưa tốt. Quy trình bán hàng tại công ty chưa có văn bản cụ thể, mỗi nhân viên sẽ tiếp nhận và hiểu quy trìh theo mỗi cách khác nhau làm quy trìh của công ty không đồng bộ và khó quản lý.

− Thứ hai là quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Happy Home : Công ty chưa có chỉ tiêu tuyển dụng nhân viên vào mỗi năm cho phòng kinh doanh, khi TPKD nhận thấy chỉ tiêu do Giám đốc đặt ra cao so với bình thường, lúc này TPKD mới bổ sung thêm nhân sự để đáp ứng chỉ tiêu, quy trình tuyển dụng dễ dàng bằng cách lựa chọn những ứng viên chủ yếu qua người quen giới thiệu, nhân viên phần lớn là sinh viên tìm việc làm thêm trên Facebook, nguồn lựa. Quy trình tuyển dụng chưa có văn bản chính thức cụ thể chính vi vậy tính hiệu quả tuyển dụng ứng viên chuyên môn chưa cao. • Thông qua kết quả khảo sát nhân viên từ mục 2.3 thi sau đây là những điều chưa hài lòng của nhân viên đang công tác tại phòng kinh doanh Happy Home.

Đầu tiên là quy trình bán hàng: Nhân viên trong PKD chưa hài lòng với quy trình bán hàng tại công ty Happy Home: quy trình bán hàng không có văn bản cụ thể làm cho nhân viên thực hiện không đúng; quy trìh bán hàng không đồng bộ (ví dụ: 1 khách nhưng 2 nhân viên lên thay ca và cách tư vấn khác nhau), nhân viên cũ hướng dẫn nhân viên mới cũng gây trở ngại rất nhiều bởi không có văn bản nên khi hướng dẫn gây ra tình trạng bỏ bước, nhầm bước trong quy trình bán hàng của công ty làm cho quy trình chưa đầy đủ để thu hút khách hàng và tỷ lệ chốt đơn giảm xuống. Thứ hai là quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Happy Home: quy trình tuyển dụng nhân viên chủ yếu thông qua người quen giới thiệu, chiếm đa số trong phòng kinh doanh là trình độ cao đẳng, nhân viên được thông báo trúng tuyển liền và không có thời gian thử việc, vi vậy việc đánh giá nhân viên không có, chưa khai thác được nhiều ứng viên tiềm năng khác.