tiểu luận đề tài xây dụng kế hoạch bán hàngcho sản phẩm sting của công typepsico

Thức uống giải khát này còn bổ trợ cho ta rất tốt cho việc giảitỏa stress.1.3Khách hàng mục tiêu của sản phẩm Sting Giới tính : Nam/Nữ Độ tuổi : 15 - 40 tuổi  Nghề nghiệp : Học sinh /

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC TP.HCM

BỘ MÔN KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH SALES & MARKETING

Tp Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 5 năm 2022

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG

1.1 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh

 TÊN DOANH NGHIỆP: Suntory PepsiCo Vietnam

 HÌNH THỨC: Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo ViệtNam (SPVB), 100% vốn nước ngoài, là một liên minh giữa PepsiCo Inc và SuntoryHoldings Limited, được chính thức thành lập vào tháng Tư năm 2013 Trụ sở chínhnằm trên Tầng 5, Khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, Thành phố Hồ ChíMinh

 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG: Thực phẩm và đồ uống

 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH:

- 24/12/1991 – Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liêndoanh giữa SP Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50%

- 1992 – Xây dựng và khánh thành nhà máy Hóc Môn

- 1994 – PepsiCo chính thức gia nhập thị trường Việt Nam khi liên doanh vớicông ty Nước giải khát Quốc tế IBC cùng với sự ra đời của hai sản phẩm đầutiên là Pepsi và 7 Up từ những ngày đầu khi Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam năm1994

- 1998 - 1999 – Thời điểm này cũng là lúc cấu trúc về vốn được thay đổi với sởhữu 100% thuộc về PepsiCo

- 2003 – Công ty được đổi tên thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCoViệt Nam Nhiều sản phẩm nước giải khát không ga tiếp tục ra đời như: Sting,Twister, Lipton Ice Tea, Aquafina

- 2004 – thông qua việc mua bán, sáp nhập nhà máy Điện Bàn, công ty mở rộngsản xuất và kinh doanh tại Quảng Nam

- 2005 – Chính thức trở thành một trong những công ty về nước giải khát lớnnhất Việt Nam

- 2006 – công ty mở rộng sản xuất và kinh doanh thêm về thực phẩm với sảnphẩm snack Poca được người tiêu dùng, và giới trẻ ưa chuộng

- 2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành

- 2008-2009, sau khi khánh thành thêm nhà máy thực phẩm ở Bình Dương, (saunày đã tách riêng thành Công ty Thực phẩm Pepsico Việt Nam), công ty mởrộng thêm vùng nguyên liệu tại Lâm Đồng Nhiều sản phẩm thuộc mảng nướcgiải khát mới cũng được ra đời như: 7Up Revive, Trà xanh Lipton; Twister dứa

- 2010 – đánh dấu một cột mốc quan trọng đối với PepsiCo Việt Nam thông quaviệc PepsiCo tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu USD cho ba nămtiếp theo 2/2010, nhà máy mới tại Cần Thơ chính thức đi vào hoạt động

- 2012 – trong năm này xảy ra sự kiện mua bán sáp nhập nhà máy San Miguel tạiĐồng Nai vào tháng 3 năm 2012 và nhà máy PepsiCo có quy mô lớn nhất khuvực Đông Nam Á đã được khánh thành tại Bắc Ninh vào tháng 10 năm 2012

- 4/2013 – liên minh nước giải khát chiến lược Suntory PepsiCo Việt Nam đãđược thành lập giữa Suntory Holdings Limited và PepsiCo, Inc trong đóSuntory chiếm 51% và PepsiCo chiếm 49% với sự ra mắt của các sản phẩm mớitrà Olong Tea+ Plus và Moutain Dew

.1.2 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM: Sting

 Sting - một sản phẩm chất lượng từ Tập đoàn PepsiCo - là đại diện tiêu biểu nhấtcho câu chuyện dám thay đổi để tỏa sáng Xuất hiện với sứ mệnh tạo nên sự khácbiệt về bứt phá năng lượng, cùng lời cam kết về chất lượng chắc chắn, cung cấpnăng lượng và duy trì một phong độ “đỉnh” nhất cho mọi khoảnh khắc bứt phácủa bạn!



Hình ảnh sản phẩm :



Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

 Thành phần, cấu tạo : Về thành phần thì nước tăng lực Sting dâu đỏ được tạo ra

bởi nước bão hòa CO2, đường mía, chất điều chỉnh độ acid, hỗn hợp hương dâu

tự nhiên và tổng hợp, vitamin B3, B6, B12, nhân sâm… có công dụng giải khát,hồi phục sức khỏe, tăng cường sinh lực, nhanh chóng tỉnh táo và khỏe mạnhsuốt ngày dài.Về giá trị dinh dưỡng thì 1 lon Sting dâu đỏ 330 ml chứa khoảng

242 calo với 63,4 gram carbohydrate, 62,4 gram đường, 105,3 mg Natri, 3,3 mgvitamin B3 (21% RNI), 0,66 mg vitamin B6 (51% RNI), 12 % mcg vitaminB12 (12% RNI)

 Lợi ích :Trước tiên, ta không thể phủ nhận những lợi ích mà Sting mang lại

Đó chính là bổ sung năng lượng từ vitamin C và vitamin E, giúp đập tan cơnkhát và cái nóng Thức uống giải khát này còn bổ trợ cho ta rất tốt cho việc giảitỏa stress

.1.3 Khách hàng mục tiêu của sản phẩm Sting

 Giới tính : Nam/Nữ

 Độ tuổi : 15 - 40 tuổi

 Nghề nghiệp : Học sinh / sinh viên , nhân viên văn phòng…

 Thu nhập : 2 – 10 triệu đồng

 Khu vực sinh sống : Thành Phố Hồ Chí Minh

 Tính cách/ sở thích : Người tiêu dùng thích những hương vị ngọt nhẹ, ít ga, dễ

uống mà vẫn đảm bảo về chất lượng cũng như giá thành phải hợp lý

.1.4 : Đối thủ

 Công ty Cocacola, sản phẩm là cocacola

 Công ty Tân Hiệp Phát, sản phẩm number one

 công ty Red Bull GmbH, sản phẩm Red Bull

 Thu nhập cạnh tranh với đủ các hình thức thưởng

- Lương doanh số giới khống giới hạn 2%

- Thương team hoạt động tốt đạt sale, đạt target

- Thưởng sản phẩm

- Thưởng thi đua theo tháng/ quý/ năm

1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

1.3.1 MÔ TẢ CÔNG VIỆC

Hỗ trợ khách hàng Nhân viên hỗ trợ khách hàng trong việc tìm kiếm

sản phẩm, hỗ trợ trong việc hướng dẫn sử dụng nếunhư khách hàng không biết

Sắp xếp hàng hóa Nhân viên đảm bảo các sản phẩm trong cửa hàng,

trên kệ hàng được sắp xếp gọn gang, ngăn nắp

Đảm bảo đúng về thẩm mỹ và quy định sắp xếp đồđạc trong cửa hàng

Báo cáo doanh số Nhân viên sẽ phải báo cáo, tổng kết về doanh số về

số tiền, số lượng sản phẩm bán là những loại nàocho cấp trên

YÊU CẦU KHÁC

- Nam/ Nữ 18 – 30 tuổi

- Ngoại hình dễ nhìn

- Nhanh nhẹn, khả năng giao tiếp tốt

- Trung thực, chăm chỉ, chịu được áp lực

- Ưu tiên có kinh nghiệm làm nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, giaotiếp tốt, hoà đồng

- Cơ cấu đội bán hàng:

1.4 Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn

KỊCH BẢN

2 Diễn viên:

3 Trưởng phòng nhân sự: Ngô Trần Minh Nhật

4 Quản lý: Lê Trang Anh

5 Ứng viên 1: Nguyễn Phước Lâm

6 Ứng viên 2: Lại Hoàng Nam

7 Ứng viên 3: Nguyễn Yến Nhi

8 Ứng viên 4: Bùi Minh quý

9 Ứng viên 5: Nguyễn Thái bình

Ứng viên 1: Em tên Nguyễn Phước Lâm,

em 21 tuổi Em tốt nghiệp chuyên ngành Marketing & Sales tại trường FPT Polytechnic với bằng loại khá

Ứng viên 2: Em tên là Lại Hoàng Nam

Hiện tại em 22 tuổi Em tốt nghiệp chuyên ngành Quản trị kinh doanh tại Cao Đẳng Tôn Đức Thắng với bằng loại khá

Ứng viên 3: Em tên Nguyễn Yến Nhi, em

22 tuổi Em tốt nghiệp tại trường ĐH Hoa Sen với bằng loại khá

Ứng viên 4: Em tên Bùi Minh Quý em 19

mình và em đã apply hồ sơ để ứng tuyển ạ

Ứng viên 2: Dạ, em được một bạn giới

thiệu biết đến công ty mình ạ

Ứng viên 3: Dạ em được người nhà giới

Ứng viên 1: Dạ, trước đây em đã có kinh

nghiệm bán hàng tại siêu thị Big C 1 năm

Ứng viên 2: Dạ ,em từng làm sale ở công

Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ Được biết Công ty mình

là một trong những công ty hàng đầu về sản phẩm nước ngọt trong nước và ngoài nước Em rất muốn được làm trong công

ty mình để em có thể học hỏi và trau dồi thêm kinh nghiệm cho bản thân mình Với kinh nghiệm từng là nhân viên bán hàng

em tin chắc mình sẽ làm tốt công việc này

Ứng viên 2: Dạ ,em có đọc qua các yêu

cầu tuyển dụng của công ty và em cảm thấy mình phù hợp và làm tốt với công việc

ạ

Ứng viên 3: Dạ , theo em được biết công

ty mình chuyên về các sản phẩm nước ngọtạ

Ứng viên 4: Dạ em thấy công ty mình là

một công ty lớn chuyên về các sản phẩm nước giải khát

Ứng viên 5: Dạ được biết công ty mình là

một trong những công ty hàng đầu về các sản phẩm nước giải khát

Trưởng phòng nhân sự Tại sao em lại nghĩ công ty cũ để đến với

Ứng viên 2:Vì em thấy công ty cũ công

việc không phù hợp với em nên em muốn đổi công việc qua một lĩnh vực khác

Ứng viên 3: Dạ em muốn tiếp xúc được

nhiều môi trường khác nhau để học hỏi thêm kinh nghiệm ạ

Ứng viên 4: Dạ do tính chất của công việc

đã thay đổi và em thấy không phù hợp nên

em đã nghỉ việc ạ

Trưởng phòng nhân sự Mức lương mong muốn của bạn khi đến

với công ty chúng tôi ? Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ em mong muốn với mức

lương là 8 triệu Em tin với khả năng của bản thân thì em sẽ hoàn thành tốt công việccủa mình

Ứng viên 2: Dạ mức lương em mong muốn

là 10 triệu cho một tháng Em tin khả năng mình sẽ làm tốt và xứng đáng với mức lương đó

Ứng viên 3: Dạ mức lương em mong muốn

là 11 triệu cho một tháng Em nghĩ mình sẽ làm tốt công việc

Ứng viên 4: Dạ mức lương em mong muốn

là 8 triệu cho một tháng Với mức lương này em thấy mình sẽ làm tốt các việc của công ty đưa ra

Ứng viên 5: Dạ mức lương em mong muốn

là 13 triệu cho một tháng

Trưởng phòng nhân sự Em hãy nói về điểm mạnh và điểm yếu

của bản thân mình

Ứng viên 1,2,3,4,5:

Ứng viên 1: Dạ em là 1 người khá là lanh

lợi và nhanh nhẹn Còn điểm yếu thì đôi khi em quá tập trung vào công việc cho nên

em sẽ quên những thứ xung quanh và không có thời gian dành cho bản thân

Ứng viên 2: Dạ điểm mạnh của em là vui

vẻ hòa đồng biết lắng nghe và học hỏi người khác

Ứng viên 3: Dạ điểm mạnh em là dễ tiếp

thu khi học và làm việc, giao tiếp giỏi và cóthể thuyết phục khách hàng ạ

Ứng viên 4: Dạ điểm mạnh em là dễ gây

thiện cảm với người khác, giỏi giao tiếp và các kỹ năng văn phòng ạ

Ứng viên 5: Dạ điểm mạnh em là siêu năng

mình lâu nhất có thể Và em cũng rất đam

mê với lĩnh vực này và chuyên ngành của

em cũng là ở lĩnh vực này ạ

Ứng viên 2: Dạ theo em thấy công việc này

cũng khá phù hợp với bản thân em Nên em

sẽ làm việc với công ty lâu dài

Ứng viên 3: Dạ em nghĩ em sẽ làm việc

với công ty ít nhất là một năm, nếu cảm thấy phù hợp em sẽ gắng bó lâu dài

Ứng viên 4: Dạ em làm công việc này với

mong muốn học hỏi thêm kinh nghiệm và cũng kiếm thêm thu nhập cho bản thân thì e

14 Kết quả Vòng phỏng vấn sàng lọc: Sau khi phỏng vấn xong 5 ứng viên thì đã

chọn được 4 ứng viên và đã loại bạn Trần Văn Chương

VÒNG 2: PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU

Quản lý Giữa gia đình, tình yêu và công việc bạn sẽ chọn

gì?

Ứng viên 1,2,3,4: Ứng viên 1: Theo em 3 yếu tố này đều quan trọng

như nhau nên không thể đem ra so sánh được Nhưng

em sẽ cân bằng ba yếu tố này để hoàn thành tốt nhất

công việc cũng như nhiệm vụ của mình tại công ty

Ứng viên 2: Theo em, em sẽ chọn gia đình là đầu tiên

vì khi mình thất bại, mình vẫn còn một nơi nương tựa,một nơi để về và sau đó là công việc

Ứng viên 3: Theo em cả 3 yếu tố đều quan trọng đối

với em

Ứng viên 4: Em sẽ chọn cả hai và sẽ đặt sự nghiệp và

gia đình ngang nhau, chỉ có điều gia đình bên tay phải,

sự nghiệp bên tay trái Sự nghiệp sẽ hỗ trợ cho gia đình Còn gia đình sẽ là nền tảng thúc đẩy sự nghiệp

Quản lý Công việc này cần đi công tác xa, em có sẵn sàng

để đi công tác không?

Ứng viên 1,2,3,4:

Ứng viên 1: Để hoàn thành tốt công việc thì em rất

sẵn sàng Theo bản thân em đi công tác cũng sẽ giúp cho em trau dồi thêm một phần kiến thức và kinh nghiệm tiếp xúc được với nhiều khách hàng tiềm năm hơn Đây cũng như là một cơ hội để phát triển bản thânem

Ứng viên 2: Dạ vì em là trụ cột của gia đình nên về

việc đi công tác thì một phần khó khăn đối với em

Nhưng khi làm việc em sẽ cố gắng thu xếp việc nhà

để ổn định công việc hơn

Ứng viên 3: Dạ để hoàn thành tốt công việc thì việc đi

công tác xa đối với em không thành vấn đề

Ứng viên 4: Việc công tác xa có ảnh hưởng một phần

đối với em Nhưng em sẽ cố gắng thu xếp thời gian đểhoàng thành công việc

Quản lý Công ty hiện tại đang có 2 hình thức trả lương

Hình thức 1 là trả lương cứng với mức lương 6.000 000đ/ tháng và em không được nhận thêm bất cứ hoa hồng nào Hình thứ 2 là lương cơ bản sẽ

là 5 triệu và em sẽ được thêm hoa hồng, tiền

thưởng tùy thuộc vào khả năng bán hàng của em.

Ứng viên 1,2,3,4:

Ứng viên 1: Em sẽ chọn hình thức 2 vì với kinh

nghiệm làm việc của em và khả năng thuyết phục khách hàng em tự tin là mức lương của mình sẽ tốt hơn mức lương cứng

Ứng viên 2: Em sẽ chọn lãnh lương với hình thức 2

vì nó sẽ cho em mục tiêu và động lực phát triển bản thân hơn so với hình thức 1

Ứng viên 1,2,3,4:

Ứng viên 1: Dạ em tự tin là mình có thể hoàn thành

được hơn con số đó ạ

Ứng viên 2,3: Dạ em sẽ cố gắng hoàn thành con số

2.000 sản phẩm đó ạ

Ứng viên 4: Dạ do em còn là sinh viên thì em sợ mìnhkhông có đủ thời gian cho công việc và không đạt được target này ạ

Quản lý Tốt! Chị thấy các bạn có biểu hiện tốt.

Quản lý Nếu được thì các bạn khi nào có thể bắt đầu công

Ứng viên 4: Dạ nếu đượcc thì em xin là khi em thi

xong em có thể đến làm việc ạ Tầm khoảng 2 tuần sau ạ

Quản lý Các bạn có gì thắc mắc về công ty hay vấn đề gì

không?

Ứng viên 1,2

Ứng viên 1: Dạ, em muốn biết lộ trình thăng tiến của

mình trong công việc này ạ?

Ứng viên 2,3,4: Dạ em không có gì thắc mắc ạ.

Quản lý

Khi làm ở bộ phận bán hàng của công ty thì em có

3 tháng thử việc đầu tiên, sau 3 tháng em sẽ được

ký HĐLĐ là nhân viên chính thức của công ty

Trong 1 năm rưỡi đến 2 năm nếu em hoàn thành tốt tất cả Target mà Leader giao cho em, thì em sẽ được đăng ký thi lên chức Leader luôn

Sau đó là Trưởng bộ phận bán hàng => Giám sát bán hàng => Giám đốc bán hàng

Ứng viên 1 Ứng viên 1: Dạ em cảm ơn Em không còn gì thắc

mắc ạ

Quản lý

Nếu không còn gì thắc mắc thì buổi phỏng vấn đến đây kết thúc 2 em có thể về và tối anh sẽ gửi mail báo kết quả và thời gian làm việc cho các em nhé Chào các em

Ứng viên 1,2,3,4 Dạ, em cảm ơn.

Chào anh chị

Kết quả: Có 3 bạn được chọn, qua buổi phỏng vấn có thể nhìn thấy 3 bạn đều

có ưu điểm riêng Trong 3 tháng thử việc sẽ có thể thấy ai hơn ai, và thái độ làm việc của mỗi người Và cách làm việc như thế nào để có hiệu quả tốt nhất cho công ty và bảnthân mình

Với bạn Bình thì do còn bận việc học nên công ty không thể tuyển bạn được vì tính chất công việc của công ty

CHƯƠNG 2 THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM

2.1 Phạm vi bán hàng

Đạt hiệu quả quản lí:

 Định hình công việc, trách nhiệm

 Đánh giá hiệu quả bán hàng

 Tăng cường kiểm soát

 Phối hợp với marketing

Đạt hiệu quả hoạt động :

 Tập trung nỗ lực bán hàng vào nơi có nhiều cơ hội bán hàng

Số Đường Phường Quận Thành phố

2 cửa hàng tiện lợi Trần Thị Diệu Nhi 258 Cách Mạng ThángTám 10 3 Hồ ChíMinh 0934587612

3 Big C Nguyễn Trần An Khuê 285 Cách Mạng ThángTám 12 10 Hồ ChíMinh 0945457383

4 Bách hoá xanh Nguyễn Ngọc Hân 447 Phan Văn Trị 5 1 Hồ ChíMinh 0985977866

5 Tạp hoá cô ba Nguyễn Bích Hà 190 Võ Văn Ngân Linh Chiểu 1 Hồ ChíMinh 028627563086

Gần rành đường

đi

8 Tạp hoá cô Chung Phạm Thu Thủy 72 Lê Thánh Tôn Bến Nghé Tân Bình Hồ ChíMinh 0309984165

9 VinMart Huỳnh Phạm ThủyTiên 73 Xô Viết NghệTĩnh 25 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0365999753

10 CoopMart Chu Hương Lan 85 Xô Viết NghệTĩnh 25 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0903128787

11 Circle K Nguyễn Thùy Dương 155 Nguyễn Xí 26 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0978566734

12 Gs 25 Tô Ngọc Thùy 165 Xô Viết NghệTĩnh 25 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0987123565

13 GigaMall Nguyễn Quốc Trí 200 Nguyễn Gia Trí 25 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0356467875Hồ

Tuấn

Thành

14 Tạp hoá cô Thuỷ Chu Tuệ Mẫn 125 Nơ Trang Long 26 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0367585124

15 Tạp hoá Thanh Niên Trần Yuki 73 Đinh Bộ Lĩnh 26 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0986753747 gần

nhà và rành đường

16 Cafe Thuỷ Mộc Huỳnh Thị Cẩm Trang 185 Đinh Bộ Lĩnh 26 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0978776583

đi

17 Sapa Coffe Trần Gia Linh 128 Bạch Đằng 24 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0357878676

18 Coffe Trầm Koi Trần Bích Ngọc 215 Bạch Đằng 24 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0387567849

19 Coffe Osas Nguyễn Thị Ngọc Mẫn 125 Đinh Bộ Lĩnh 26 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0989776523

20 Tạp hoá cô Thuỳ Nguyễn Gia Nghi 128 Xô Viết NghệTĩnh 25 Bình Thạnh Hồ ChíMinh 0989777550

2.2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng:

- Các loại chỉ tiêu :

• Được đặt theo đơn vị tiền tệ hoặc đơn vị sản phẩm

• Thiết lập cho từng nhân viên bán hàng, khu vực địa

lý, dòng sản phẩm, nhà phân phối hoặc kết hợp

• Cân bằng lượng bán ra giữa các sản phẩm bán

• Giúp nhân viên bán hàng nhận thức đa mục

tiêu của công ty, không chỉ là doanh số

• Chỉ tiêu chi phí: giữ cho chi phí bán hàng

Chỉ tiêu hoạt động phổ biến bao gồm:

• Số lượng khách hàng tiềm năng

• Số lượng khách hàng mới

• Tần suất liên hệ khách hàng

• Là chỉ tiêu kết hợp giữa các chỉ tiêu doanh

số, ngân sách tài chính và hoạt động

100%

B Chỉ tiêu tài chính

4 Chi phí bán hàng Là sự hao chi phí tài

chính của doanhnghiệp

Là người mong muốn

sở hữu hoặc có nhu cầu

về sản phẩm

30

8 Số lượng khách Là khách hàng mua sản 15

B Chỉ tiêu tài chính

4 Chi phí bán hàng Là sự hao chi phí tài

chính của doanhnghiệp

Là người mong muốn

sở hữu hoặc có nhu cầu

15

9 Tần suất liên hệ

khách hàng

Là số lần mình liên hệ với khách hàng