tiểu luận kĩ năng đàm phán đàm phán thương vụ ma giữa masan group và vincommerce

Công ty sản xuất và phân phối nhiều loại sản phẩm thựcphẩm và đồ uống, bao gồm nước tương, nước mắm, nước chấm, tương ớt, mìăn liền, cháo ăn liền, cà phê hòa tan, ngũ cốc ăn liền, đồ uốn

Những năm gần đây nhu cầu sắp nhập doanh nghiệp có nhu cầu tăngmạnh Khi hoạt động M&A của các nước trên thế giới phát triển mạnh thì ViệtNam còn rất mới, chứa đựng nhiều cơ hội chi tổ chức, cá nhân trong và ngoàinước, bên cạnh đó là những rủi rõ, thử thách họ phải đối mặt

Khi được tiếp cận môn học “Kĩ năng đàm phán” nhóm chúng em quyếtđịnh lựa chọn đề tài “ĐÀM PHÁN THƯƠNG VỤ M&A GIỮA MASANGROUP VÀ VINCOMMERCE” để nghiên cứu Được biết,Vincommerce làcông ty con của tập đoàn Vingroup Nhắc đến Masan và Vincomemerce, đây làhai doanh nghiệp có tiềm lực và quy mô hàng đầu Việt Nam Cuộc giao dịchM&A này được coi là lớn nhất, chưa từng có trong lịch sử nền kinh tế ViệtNam

Tại sao Masan lại lựa chọn sở hữu Vincommerce ?, Vingroup thu lợi gìtrong thương vụ này ?, Những câu hỏi trên sẽ được nhóm phân tích trong bàiASM sau đây Mong rằng bài phân tích sẽ giúp cho giảng viên hiểu rõ thêm vềthương vụ này.

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, nhóm 3_MAR18305 chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thànhđến Trường Cao đẳng FPT Polytechnic đã đưa môn học Kỹ năng đàm phán vàochương trình giảng dạy Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộmôn – Thầy Nguyễn Việt Hồng đã dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báucho nhóm em trong suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gialớp học Kỹ năng đàm phán của thầy, nhóm em đã có thêm cho mình nhiều kiếnthức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắc chắn sẽ là nhữngkiến thức quý báu, là hành trang để nhóm em có thể vững bước sau này.

Bộ môn Kỹ năng đàm phán là môn học thú vị, vô cùng bổ ích và có tínhthực tế cao đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn củasinh viên Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thuthực tế còn nhiều bỡ ngỡ Mặc dù nhóm em đã cố gắng hết sức nhưng chắcchắn bài tiểu luận khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưachính xác, kính mong thầy xem xét và góp ý để bài ASM của nhóm em đượchoàn thiện hơn

Nhóm 3 xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM KẾT

Nhóm 3_MAR18305 xin cam đoan dự án ASM “ĐÀM PHÁN THƯƠNGVỤ M&A GIỮA MASAN GROUP VÀ VINCOMMERCE” là kết quả nghiêncứu của riêng nhóm, được tiến hành một cách công khai dưới sự hướng dẫntrực tiếp, hỗ trợ nhiệt tình của giảng viên môn học, tuyệt đối không có chuyệnsao chép số liệu từ những dự án cùng đề tài trước đó.

Đây là sản phẩm chung của nhóm, các số liệu hoàn toàn trung thực.Những số liệu, hình ảnh phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá đề tàidự án được cá nhân thu thập từ nhiều nguồn khác nhau thì đều ghi rõ nguồngốc.

Nếu phát hiện bất kì sao chép, lừa dối nào trong kết quả nghiên cứu,nhóm em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm và chấp nhận kỉ luật của giảng viênvà nhà trường.

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

MỤC LỤC

CHƯƠ I: L A CH N DOANH NGHI P Đ NGHIÊN C UNGỰỌỆ ỂỨ71.1TÓM TẮẮT N I DUNG NGẮẮN G N VÊỀ DOANH NGHI PỘỌỆ7

1.2 GI I THI U CHUNG VÊỀ VAI TRÒ C A B PH N THAM GIA ĐÀM PHÁN VÀ NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁNỚỆỦ Ộ Ậ11

CHƯƠ II: MÔ T BÔẮI C NH RIÊNG V VI C ĐÀM PHÁNNGẢẠỤ Ệ142.1 CH TH TIÊẮN HÀNH ĐÀM PHÁNỦ Ể14

2.2 S KI N GÌ ĐÃ DIÊỄN RA DÂỄN ĐÊẮN NHU CÂỀU ĐÀM PHÁN C A HAI BÊNỰỆỦ142.3 XÁC Đ NH CÂẮU TRÚC V VI C ĐÀM PHÁNỊỤ Ệ15

CHƯƠ III: L P KÊẮ HO CH VÀ CHIÊẮN LNGẬẠƯỢC CHO V VI C ĐÀM PHÁNỤ Ệ163.1 L A CH N CHIÊẮN LỰỌƯỢC PHÙ H PỢ 16

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

THÀNH VIÊNGIA ĐẦY

LƯỢNG NỘIDUNG

ĐÚNG HẠNTRÁCH

Bùi Th Mỹỹị

Huỹềền 100%100%100%100%100%HuyềnNguỹềỹn Thị

100%100%100%100%100% NguỹềnPh mạ Minh

THAMGIA ĐẦY

CHẤTLƯỢNG NỘI

ĐÚNG HẠNTRÁCH

Bùi Th Mỹỹị

Huỹềền 100%100%100%100%100%HuyềnNguỹềỹn Thị

100%100%100%100%100% NguỹềnPh mạ Minh

CHƯƠNG I: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU

1.1TÓM TẮT NỘI DUNG NGẮN GỌN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1.1 Tên doanh nghiệp:

CÔNG TY CỔ PHẦNTẬP ĐOÀN MASAN- Tên quốc tế: MASANGROUP CORPORATION- Mã số thuế: 0303576603- Địa chỉ; Phòng 802, Tầng8, Toà Nhà Central Plaza,

Số 17 Lê Duẩn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, ViệtNam

- Người đại diện: NGUYỄN ĐĂNG QUANG, DANNY LE

- Năm 2008, CTCP Công nghiệp - Thương mại Masan đổi tên CTCP Thựcphẩm Masan (Masan Food).

- Năm 2011, CTCP Thực phẩm Masan đổi tên thành CTCP Hàng tiêu dùngMasan (Masan Consumer)

- Cuối năm 2011, Masan Consumer đã bỏ ra hơn 50 triệu USD để mua lại cổphần chi phối của Công ty Cổ phần Vinacafé Biên Hòa Đây là bước đi đánhdấu sự mở rộng của công ty ra ngoài lĩnh vực thực phẩm.

- Tháng 12-2019, Masan đã sáp nhập VinCommerce của Vingroup và đổi têncác chuỗi cửa hàng VinMart thành WinMart Tương tự, VinMart+ sẽ được đổithành WinMart+.

1.1.3 Sơ đồ tổ chức công ty MASSAN

1.1.4 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm /dịch vụ chủ yếu:

- Lĩnh vực kinh doanh: Masan Consumer Holdings được thành lập với vai trò

là nền tản chính để Tập đoàn đầu tư thêm vào các ngành thực phẩm và đồ uốngvà các ngành liên quan khác Công ty chính trong doanh mục MCH bao gồmMasan Consumer và Masan Brewery.

Masan Consumer là một trong những công ty hàng tiêu dùng nhanh trong nướclớn nhất Việt Nam Công ty sản xuất và phân phối nhiều loại sản phẩm thựcphẩm và đồ uống, bao gồm nước tương, nước mắm, nước chấm, tương ớt, mìăn liền, cháo ăn liền, cà phê hòa tan, ngũ cốc ăn liền, đồ uống đóng chai và bia.

- Sản phẩm: Những thương hiệu chủ chốt của Masan Consumer Holdings bao

gồm Chin-su, Nam Ngư, Tam Thái Tử, Omachi, Kokomi, Lovemi, Komi, CaoBồi, Ponnie, Vinacafé, Wake-Up, Vĩnh Hảo, Quang Hanh, Faith và Sư TửTrắng.

+ Thịt mát: Masan MEATLife là doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam về chuỗi giá

trị thịt có thương hiệu, tập trung vào việc cải thiện năng suất trong ngành đạmđộng vật của Việt Nam với mục tiêu cuối cùng là mang đến cho người tiêudùng các sản phẩm thịt có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng và giá cả hợp lý.

+ Vật liệu công nghệ cao: Masan High-Tech Materials là một trong những

công ty tài nguyên và chế biến khoáng sản tư nhân lớn nhất trong khu vực kinhtế tư nhân Việt Nam.

1.1.5 Văn hóa doanh nghiệpNguyên tắc hoạt động:

Masan Group xây dựng con người mang 4 phẩm chất: Tài năng và sáng tạo– Tố chất lãnh đạo – Làm chủ công việc – Liêm khiết và minh bạch Quađó, mọi hoạt động của Masan Group đều tuân thủ 6 nguyên tắc:

+ Gắn liền lợi ích của khách hàng, cổ đông và nhân viên.+ Làm việc theo nhóm.

+ Tôn trọng từng cá nhân

+ Định hướng theo mục tiêu và kết quả cuối cùng.+ Lòng tin và sự cam kết.

Văn hóa doanh nghiệp:

- Masan đã xây dựng văn hóa doanh nghiệp theo hướng minh bạch trong cácgiao dịch mua và bán đối với tất các đối tác, nhà cung cấp, nhà phân phối, nhàthầu,

+ Nhân viên của Masan không được nhận hoa hồng, quà cáp hoặc nâng mứcgiá để trục lợi cho bản thân, không được sử dụng quyền lực của mình để gâysức ép với phía các đối tác hoặc nhân viên cấp dưới.

+ Nhà cung cấp, nhà phân phối dùng hoa hồng, tiền bồi dưỡng để thỏa hiệp vớinhân viên của Masan cũng không được chấp nhận.

+ Masan Group xây dựng giá trị chung từ nhà lãnh đạo đến công nhân, nhânviên với các yếu tố: Đam mê, chung sức và chiến thắng.

=> Điều này đã thể hiện được tính nhất quản và sức mạnh văn hóa của Masantrong công việc xây dựng và duy trì môi trường làm việc hiệu quả, chuyênnghiệp.

1.1.6 Phong cách người lãnh đạo

Người lãnh đạo: Ông Nguyễn

Đăng Quang - Chủ tịch HĐQT Tậpđoàn Masan

- Xây dựng 3 yếu tố cốt lõi củadoanh nghiệp: “ĐAM MÊ -CHUNG SỨC – CHIẾN THẮNG”- Tư duy kinh doanh táo bạo

“Thị trường luôn luôn đúng, bạn không cãi nhau với thị trường… Cách thứ hailà niềm tin vào ngày mai… Đó là niềm tin và quyết định của nhà đầu tư.”

- Quan điểm đầu tư đúng đắn

“Nhu cầu sẽ đến không phải từ việc người tiêu dùng nhận thức nhu cầu là nhưthế nào, mà đến từ cách mình nhận biết, mình tưởng tượng và tìm cách thỏamãn nhu cầu đấy.”

- Lý tưởng: Đưa thương hiệu của mình trở thành một niềm tự hào của đất nước

1.2 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ VAI TRÒ CỦA BỘ PHẬN THAM GIAĐÀM PHÁN VÀ NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

* Chức năng:

- Tổ chức hoạt động đàm phán.

- Tìm hiểu về công việc làm ăn kinh doanh của phe đối lập.- Nắm bắt và xử lí các tình huống hạn chế xung đột- Cần tạo ra chiến lược, chiến thuật riêng ở từng giai đoạn.- Mang lại lợi ích cho người tiêu dùng.

- Kiến tạo một hệ thống bán lẻ và nông nghiệp sạch hiệu quả hàng đầu ViệtNam

* Nhiệm vụ:

- Nâng cao giá trị cho năng lực cốt lõi của Masan giúp Masan nhanh chóng đạtđược mục tiêu trở thành Tập đoàn hàng Tiêu dùng – Bán lẻ hàng đầu trongnước, hướng tới vươn ra thế giới”.

- Thêm một doanh nghiệp tầm cỡ khu vực trong lĩnh vực bán lẻ và tiêu dùng,góp phần thêm sức mạnh và vị thế cho nền kinh tế.

- Doanh nghiệp Việt đang yếu về nhiều mặt thì rất cần sự liên kết hợp tác để tạonên sức mạnh tổng hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh với các doanh nghiệpFDI

1.2.2 Đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi bộ phận

* Tập đoàn Masan Group thu mua chuỗi siêu thị Vinmart, chuỗi cửa hàng bánlẻ Vinmart+ của tập đoàn Vingroup sáp nhập vào Masan

- Cả hai bên Tập đoàn đều muốn hợp tác để cùng có lợi, mỗi công ty đều cóthế mạnh riêng

- Hai bên đàm phán đều muốn phần lợi về mình nhiều hơn.

1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giaođàm phán vụ việc đã lựa chọn trong bộ phận

Trưởng đoàn đàm phán

Dr Nguyễn Đăng Quang

- Chức vụ: Chủ tịch HĐQT

Tập đoàn Masan

- Quyền hạn: + Người đại diện để chủ chốt cuộc đàm phán.

+ Kiểm soát nội dung cuộc đàm phán chính

- Nghĩa vụ: + Chịu trách nhiệm chính và thương thuyết trong cuộc đàm phánTổng Giám đốc Tập đoàn Masan

+ Quyết định các chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh.

- Nghĩa vụ: + Xây dựng và phát triển thị trường

+ Chịu trách nhiệm về tổ chức Doanh nghiệp, đội ngũ kinh doanh.

Thư kí tập đoàn

- Nghĩa vụ: Tiếp nhận, ghi chép và xử lý thông tin để chuyển hóa thỏa thuận,

cam kết thành văn bản.

CHƯƠNG II: MÔ TẢ BỐI CẠNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

2.1 CHỦ THỂ TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN

- Trong giao dịch sáp nhậpnày Masan Consumer Holding sẽ là bên mua,VCM (VinCommerce) sẽ làbên bán.

- Masan mua lại 83.74%của VinCommerce nhằm + Khép kín lĩnh vực hàng

tiêu dùng - bán lẻ mà Tập đoàn Masan còn đang thiếu

+ Vingroup muốn giữ lại thị trường bán lẻ cho người trong nước quản lý đểgiữ thương hiệu Việt

2.2 SỰ KIỆN GÌ ĐÃ DIỄN RA DẪN ĐẾN NHU CẦU ĐÀM PHÁN CỦAHAI BÊN

- Có tệp khách hàng mới từ những khách hàng lâu năm từ Vinmart.

- Masan tối đa hóa lợi nhuận, không phải phụ thuộc và chia sẻ hàng hóa chomạng lưới các nhà phân phối khác.

2.2.2 Về phía Vincommerce

- Động cơ thúc đẩy Vincommerce thực hiện thương vụ chuyển nhượng vớiMasan là để công ty mẹ của Vincommerce (Vingroup) có thể giải phóng nguồnlực tập trung cho mảng công nghệ - công nghiệp của tập đoàn trong thời giansắp tới ( Khát vọng đưa Vinfast cạnh tranh vươn tầm thế giới, )

2.3 XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

Cấu trúc của cuộc đàm phán giữa Masan và Vincommerce là cấu trúc hỗn hợp (kết hợp giữa thương lượng phân bổ và đàm phán hợp nhất).

Với thương lượng phân bổ: Khi Masan đàm phán về phần trăm cổ

phần và giá cổ phần với Vincommerce.

Với đàm phán hợp nhất: Cả hai bên Masan và Vincommerce cùng

nhau tìm ra các giải pháp chung cho những những giải pháp, phương ánchung cho sự phát triển cả hai bên.

CHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

3.1 LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC PHÙ HỢP

- Trong cuộc đàm phán này, Masan và Vincommerce đã đưa ra chiến lược hợptác

- Mục tiêu 2: Giá trị thương vụ khoảng 2 tỷ USD.

- Mục tiêu 3: Về nhân sự: Masan mong muốn bổ sung ba vị trí vào Hội đồng

Quản trị và hai vị trí vào Ban điều hành của Vincommerce

- Mục tiêu 4: Về hình thức thanh toán, Masan thanh toán 1.5 tỷ USD ngay lập

tức bằng tiền mặt và 0.5 tỷ còn lại sẽ được thanh toán dựa trên kết quả kinhdoanh của Vincommerce trong vòng 2 năm tới.

Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổhợp thương lượng

- Quan trọng nhất về cổ phần: Massan có nhiều cổ phần sẽ có quyền lực

quyết định trong việc điều hành và điều phối Vincommerce.

- Quan trọng thứ hai là về giá tiền: Định giá ban đầu của VinCommerce

trong thương vụ này là 2.0 - 3.3 tỷ USD, nên việc Masan đề xuất 2 tỷ USD làhợp lý với giá trị thực của doanh nghiệp cũng như khả năng chi trả của Masan.

- Quan trọng thứ ba là mặt nhân sự: Về mặt nhân sự, việc bổ sung ba vị trí

vào Hội đồng Quản trị và hai vị trí vào Ban điều hành sẽ giúp Masan nắmquyền kiểm soát tối đa Vincommerce trong việc điều hành nhưng vẫn tôn trọngmong muốn, công sức của ban lãnh đạo của Vincommerce.

- Quan trọng cuối cùng là hình thức thanh toán: Masan thanh toán 1.5 tỷ

USD ngay lập tức bằng tiền mặt và 0.5 tỷ còn lại sẽ được thanh toán dựa trênkết quả kinh doanh của Vincommerce trong vòng 2 năm tới cho thấy sự tăngtốc, rút gọn thời gian nhanh chóng để Masan điều hành, kiểm soátVincommerce.

Bước 4 Xác định các lợi ích

- Về mặt mối quan hệ: Thông qua cuộc đàm phán, Masan và Vincommerce cóthể hợp tác tốt đẹp để cùng nhau đào tạo và phát triển đội ngũ, mở rộng thịtrường.

- Về kênh phân phối: Công ty mới sẽ sở hữu mạng lưới hơn 2.600 siêu thị vàcửa hàng VinMart và VinMart+ tại 50 tỉnh thành, giúp Masan tăng cường lợithế cạnh tranh, tăng biên lợi nhuận do không phải phụ thuộc và chia sẻ hànghóa cho mạng lưới các nhà phân phối khác.

- Về chiến lược kinh tế: Hệ thống siêu thị Vinmart và Vinmart+ sẽ là miếngghép hoàn chỉnh trong chiến lược khép kín từ trang trại đến bàn ăn củaMasan

- Về phát triển thương hiệu: Sau khi Vincommerce sáp nhập Masan thìMasan sẽ trở thành một tập đoàn có thị phần hàng tiêu dùng, bán lẻ hàng đầuViệt Nam

- Về sản phẩm: Phát triển và mở rộng ngành hàng tiêu dùng, bán lẻ ViệtNam.

- Về mặt khách hàng: Thông qua cuộc đàm phán, Masan sẽ tiếp cận được thịtrường khách hàng sẵn có của Vincommerce và tệp khách hàng của hai bênkhông trùng nhau.

Bước 5: Biết các giải pháp thay thế tốt nhất với một thỏa thuận được đàmphán (BATNA)

- Nếu cuộc thương lượng không thành công, VinCommerce không bán cổ phầncho Masan thì rất có thể Masan sẽ mua lại một công ty khác Điển hình là BigC.

- Điểm tương đồng của Vincommerce và Big C là đều là tập đoàn lớn trongngành bán lẻ ở Việt Nam, trở thành “điểm dừng chân” của rất nhiều kháchhàng.

-Về phía của Big C cũng đang mong muốn hợp tác mở rộng thị phần - Định giá Big C ở hiện tại là 1 tỷ USD, phù hợp với nguồn lực tài chính côngty.

Bước 6: Biết các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự

Trong cuộc đàm phán với Vincommerce, Masan sẽ chuẩn bị:Điểm mục tiêu: 100%

Điểm đề xuất: 100%Điểm kháng cự: 80%

7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề, điểm kháng cự củaVincommerce

Bước 1: Mục tiêu chính của Vincommerce

Mục tiêu chính của Vincommerce trong cuộc đàm phán với Masan là bán cổphần của mình để hai bên cùng hợp tác trong lĩnh vực bán lẻ để trở thành tậpđoàn hàng tiêu dùng - bán lẻ mới với quy mô lớn hàng đầu Việt Nam và khuvực

Bước 2: Mục tiêu cụ thể của Vincommerce

- Mục tiêu 1: Về mặt cổ phần, Vincommerce mong muốn bán 80% cổ phần choMasan và giữ lại 20% cho mình.

- Mục tiêu 2: Về mặt giá tiền, Vincommerce mong muốn bán 80% cổ phần củamình cho Masan với giá là 3.2 tỷ USD.

- Mục tiêu 3: Về mặt nhân sự, Vincommerce mong muốn giữ lại 1 vị trí trongHội đồng Quản trị và toàn bộ vị trí trong Ban điều hành.

Bước 3.: Thứ tự ưu tiên của Vincommerce