CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP1.1 Tổng quan về doanh nghiệp1.1.1 Thông tin chung về Central GroupCentral Group of Companies Tiếng Thái: กลุ่มเซ็นทรัล hay Central Holding là tập đoàn
TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
Tổng quan về doanh nghiệp
1.1.1 Thông tin chung về Central Group
Central Group of Companies (Tiếng Thái: กลุ่ม เซ็นทรัล) hay Central Holding là tập đoàn conglomerate Thái Lan tập trung vào lĩnh vực thương mại, bán lẻ, chăm sóc y tế và nhà hàng.
CEO hiện tại của công ty là Tos Chirathivat, cháu trai của nhà sáng lập ban đầu( ông Tiang
Trụ sở chính: Bangkok, Thái Lan
Chủ tịch hội đồng kiêm giám đốc điều hành: Tos Chirathivat
Website: https://www.centralgroup.com/en/home
Tại Việt Nam, Central Retail Việt Nam (CRV) – Tập đoàn bán lẻ và bất động sản uy tín, được thành lập tại Việt Nam vào tháng 7 năm 2011 Hoạt động kinh doanh của Tập đoàn tại Việt Nam bao gồm dịch vụ bán lẻ trên nhiều lĩnh vực như: siêu thị, đồ điện tử, đồ dùng thể thao, thời trang, phát triển trung tâm mua sắm, khách sạn, thương mại điện tử, với 17.000 nhân viên và phục vụ hơn 175.000 khách hàng mỗi ngày.
Nơi đặt trụ sở tại Việt Nam: 163 Đường Phan Đăng Lưu, Phường 01, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Giám đốc điều hành : Olivier Langlet
Website: https://centralretail.com.vn/
1.1.2 Thông tin chung về Nguyễn Kim
Công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim (Siêu thị điện máy Nguyễn Kim) với triết lý kinh doanh "Tất cả cho khách hàng, khách hàng cho tất cả” , Thương hiệu số một trong ngành bán lẻ điện tử tiêu dùng và trung tâm
9Hình 1.1 Trụ sở chính Central Group tạiBangkok, Thái Lan thương mại, đạt nhiều giải thưởng trong nước và quốc tế, được người tiêu dùng tin tưởng và đánh giá cao (Theo báo cáo nghiên cứu của AC Nielsen: 99% người tiêu dùng đánh giá Nguyễn Kim là đơn vị số một trong ngành bán lẻ điện tử tiêu dùng)
Giám đốc điều hành: Lều Hồng Dương
Website: https://www.nguyenkim.com/
1.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.3.1 Central Retail Việt Nam( Công ty con của Central Group tại Việt Nam)
Năm Hoạt động của công ty tại Việt Nam
2012 Hoạt động tại Việt Nam với các nhãn hàng thời trang
2015 Mua lại Nguyễn Kim và hợp tác với Lan
4/2016 Mua lại Big C Việt Nam
2017-2018 Ra mắt nhãn hàng riêng
11/2018 Ra mắt mô hình trung tâm thương mại
2019 Tái định vị thương hiệu Big C thành Go! và tập trung chiến lược đa kênh
2021 Mở thêm 3 siêu thị GO! mới và ra mắt cửa hàng Mini Go! đầu tiên
Mở thêm 1 siêu thị GO! mới và ra mắt siêu thị Tops Market đầu tiên theo khái niệm mới về Tops tại Việt Nam
Bảng 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Central Group tại Việt Nam
1.1.3.2 Trung tâm điện máy Nguyễn Kim
Năm 1996- 2000: Khai trương Cửa hàng Điện máy đầu tiên tại Trần Hưng Đạo.
Nguồn nhân lực của Nguyễn Kim lúc bấy giờ bao gồm các anh chị Nguyễn Văn Kim, Trịnh Anh Tú, Đỗ Đăng Hoàng, Đặng Thị Linh Phượng, Nguyễn Văn Thạnh, Nguyễn Kim Thủy Tiên, Phan Hồng Phúc, Phan Văn Tiến, Hà Thúc Dinh, Trần Huy Cường, Anh Phong, Anh Song, Anh Mạnh, Anh Hoàng(XNK), Anh Hiền, Chị Vi là những người tiên phong đầu tiên của Trung tâm Mua Sắm Nguyễn Kim lúc bấy giờ.
Là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực đồ dùng nhà bếp cao cấp, chúng tôi luôn đặt chất lượng dịch vụ lên hàng đầu Là cửa hàng đầu tiên và duy nhất kinh doanh hàng chính hãng, chúng tôi cam kết bán đúng giá niêm yết, không tăng giá ảo Khách hàng sẽ được hưởng chính sách miễn phí giao hàng và lắp đặt tận nhà, mang đến sự tiện lợi tối đa Ngoài ra, chúng tôi còn không ngừng gia tăng các quyền lợi cho khách hàng, đảm bảo sự hài lòng tuyệt đối trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm.
Năm 2001- 2005: Hình thành Trung tâm Bán lẻ Điện máy hiện đại đầu tiên tại Việt Nam với tên là Trung tâm mua sắm Sài Gòn – Nguyễn Kim.
Trở thành Đơn vị bán lẻ điện máy có doanh số, thị phần và chất lượng phục vụ hàng đầu Việt Nam.
Lập trang website bán lẻ điện máy đầu tiên tại Việt Nam.
Là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam áp dụng chính sách "Đổi trả hàng miễn phí trong 1 tuần".
Triển khai các Chương trình Khuyến mãi thường niên lớn "Tuần lễ vàng", "Tài trợ trực tiếp".
Hình thành kênh bán hàng B2B chuyên biệt.
Năm 2006 – 2010: Chuyển đổi Mô hình Quản lý và Hoạt động kinh doanh của Công ty
Chuyển sang hình thức Công ty Cổ phần. Áp dụng Hệ thống Quản trị toàn diện ERP trên toàn Công ty.
Phát triển từ 1 Trung tâm thành nhiều Trung tâm tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Hợp tác Chiến lược với tất cả các tập đoàn điện tử.
Tốc độ tăng trưởng bình quân: 58% /năm (Số 1 - FAST500)
Năm 2015: Mua lại bởi Central Group - Đây là mốc quan trọng nhất khi Central Group đã mua lại Nguyễn Kim, mở ra một giai đoạn mới trong quá trình phát triển của tập đoàn bán lẻ này.
Năm 2016: Tái cấu trúc và mở rộng - Sau khi chuyển nhượng, Nguyễn Kim đã tiến hành tái cấu trúc tổ chức và mở rộng mạng lưới cửa hàng, đồng thời tập trung vào việc cải thiện dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.
Năm 2017: Phát triển chuỗi cửa hàng - Nguyễn Kim tiếp tục mở rộng mạng lưới cửa hàng và tăng cường hệ thống kho hàng, nâng cao khả năng cung ứng và phục vụ khách hàng.
Năm 2018: Phát triển kênh bán hàng trực tuyến - Nguyễn Kim tập trung vào việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến, cung cấp trải nghiệm mua sắm tiện lợi và đa dạng cho khách hàng.
Năm 2019: Mở rộng hệ thống cửa hàng và cải thiện dịch vụ - Nguyễn Kim tiếp tục mở rộng mạng lưới cửa hàng, đồng thời tập trung vào việc cải thiện dịch vụ và tăng cường trải nghiệm mua sắm của khách hàng.
Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức tập đoàn Central Group
Sơ đồ tổ chức của tập đoàn Central Group được thiết kế theo hình thức phân cấp rõ rệt từ cao xuống thấp với vị trí đứng đầu là Hội đồng quản trị, Ban giám đốc điều hành các công ty trên các lĩnh vực hoạt động của Central Group và cuối cùng là các phòng ban trong các công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan cao nhất của tập đoàn bao gồm: Chủ tịch Hội đồng quản trị, Phó chủ tịch hội đồng quản trị và các thành viên còn lại trong ban quản trị có trách nhiệm đề ra các chiến lược phát triển lâu dài của công ty cũng như lãnh đạo/thay đổi/ phát lệnh trực tiếp đến ban giám đốc điều hành công ty thuộc sở hữu của tập đoàn trên mọi lình vực tập đoàn hoạt động.
Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc tập đoàn, giám điều hành từng khối thuộc công ty, đại diện pháp luật, giám dốc dự án, giám đốc tài chính,… là cơ quan chịu trách nhiệm điều hành công ty và thực hiện các chiến lược của hội đồng quản trị đề ra và lập ra các chiến thuật/ chiến lược phù hợp và đi đúng với chỉ thị của hội đồng quản trị.
Các phòng ban bao gồm: Trưởng phòng, Phó phòng và các nhân viên thuộc phòng ban đó chịu trách nhiệm trong việc thực hiện các chỉ thị được ban giám đốc phát xuống và quản lý các thành viên, phân chia công việc để thực hiện tốt nhất chỉ thị đã đề ra.
Sơ đồ tổ chức được thiết kế theo hình thức phân cấp đảm bảo sự chặt chẽ trong việc phân công công việc và quản lý nhân sự.
1.1.5 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu
Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán 16
1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
Lập kế hoạch và chuẩn bị: Bộ phận này chịu trách nhiệm lập kế hoạch cho quá trình đàm phán, bao gồm xác định mục tiêu, đặt ra chiến lược, và chuẩn bị tài liệu cần thiết Họ phải đảm bảo rằng đội ngũ đàm phán được trang bị đầy đủ thông tin và kỹ năng cần thiết.
Phối hợp nội bộ: Bộ phận này cần phối hợp với các bộ phận khác trong tổ chức để đảm bảo sự liên kết và hỗ trợ Điều này có thể bao gồm việc tương tác với các bộ phận chính như kế toán, pháp lý, và quản lý dự án.
Xây dựng mối quan hệ với đối tác: Bộ phận tham gia đàm phán phải xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với đối tác Điều này có thể đòi hỏi sự hiểu biết vững về văn hóa kinh doanh và quy tắc đàm phán của cả hai bên.
Quản lý rủi ro: Bảo đảm rằng các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình đàm phán được đánh giá và quản lý hiệu quả Điều này bao gồm việc đánh giá các kịch bản khả thi và phát triển các phương án dự phòng.
Thực hiện đàm phán: Bộ phận này thường chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc thực hiện đàm phán Điều này có thể bao gồm việc đưa ra đề xuất, thương lượng, và đảm bảo rằng các lợi ích của tổ chức được bảo vệ. Đánh giá và học từ kinh nghiệm: Sau mỗi đợt đàm phán, Bộ phận tham gia đàm phán cần đánh giá kết quả và học từ kinh nghiệm Điều này giúp cải thiện quy trình đàm phán trong tương lai và nâng cao hiệu suất của tổ chức.
Báo cáo và theo dõi: Bảo đảm rằng thông tin về quá trình đàm phán được báo cáo đầy đủ và kịp thời cho các bên liên quan trong tổ chức Họ cũng có thể thực hiện theo dõi thường xuyên để đảm bảo rằng các cam kết và thỏa thuận được thực hiện đúng cách.
1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi bộ phận
Bộ phận Central Group thường đàm phán và thực hiện nhiều loại công việc khác nhau trong lĩnh vực bán lẻ và dịch vụ Dưới đây là một số đặc điểm chung của những loại công việc mà bộ phận này thường đàm phán:
Bán lẻ: Central Group hoạt động trong ngành bán lẻ và có nhiều chuỗi cửa hàng, siêu thị, trung tâm mua sắm và trung tâm thương mại Công việc đàm phán trong lĩnh vực bán lẻ thường liên quan đến việc đàm phán với nhà cung cấp, đối tác và nhân viên về giá cả, hợp đồng, chính sách bán hàng và quản lý kho hàng.
Dịch vụ khách hàng là một trọng tâm chính của Central Group, với mục tiêu trao quyền cho khách hàng trải nghiệm mua sắm tốt nhất Để đạt được điều này, nhóm dịch vụ khách hàng tham gia đàm phán và giải quyết các yêu cầu, phản hồi và khiếu nại của khách hàng, đồng thời giải thích rõ ràng các chính sách hỗ trợ để đảm bảo trải nghiệm mua sắm liền mạch và thỏa đáng.
Mua hàng và quản lý chuỗi cung ứng: Central Group có một hệ thống quản lý chuỗi cung ứng phức tạp để đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa liên tục và đáng tin cậy Công việc đàm phán trong lĩnh vực mua hàng và quản lý chuỗi cung ứng thường liên quan đến việc đàm phán với nhà cung cấp về giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng và điều khoản hợp đồng.
Quảng cáo và tiếp thị: Central Group đầu tư nhiều vào quảng cáo và tiếp thị để xây dựng thương hiệu và thu hút khách hàng Công việc đàm phán trong lĩnh vực quảng cáo và tiếp thị thường liên quan đến việc đàm phán với đối tác quảng cáo, đối tác truyền thông và nhà cung cấp dịch vụ tiếp thị về chiến lược, ngân sách và hiệu quả quảng cáo.
Quản lý nhân sự: Central Group có một lực lượng lao động lớn và đa dạng Công việc đàm phán trong lĩnh vực quản lý nhân sự thường liên quan đến việc đàm phán với nhân viên về điều kiện làm việc, lương bổng, chế độ phúc lợi và chính sách nhân sự.
Đặc điểm công việc đàm phán có thể khác nhau tùy thuộc vào từng dự án và lĩnh vực hoạt động, vì vậy các đặc điểm nêu trên chỉ là một khái quát chung chứ không phải là danh sách đầy đủ các loại công việc mà Bộ phận Central Group tham gia đàm phán.
1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong bộ phận Đoàn đàm phán Central Group tham gia buổi đàm phán và ký kết bao gồm:
Trưởng đoàn : Ông Tos Chirathivat
Chức vụ : Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc điều hành Central Group
Vai trò: Đại diện quyền lợi cho Central Group, chỉ đạo nội dung đàm phán và giao tiếp với báo chí/truyền thông. Ông Antonio de Sousa
Chức vụ : Giám đốc Tài chính tập đoàn
Vai trò: Tư vấn tài chính và tham gia đàm phán giá với đối tác( Nguyễn Kim) và tìm hiểu tư cách tài chính của
Chức vụ : Đại diện pháp luật Central Retail Việt
Vai trò: Lập hợp đồng, xây dựng chiến lược pháp lý, thương lượng các điều khoản pháp lý trong quá trình đàm phán. Đoàn đàm phán Nguyễn Kim tham gia buổi đàm phán: Ông Laurent Piazza Chức vụ : Giám đốc điều hành - Khối đại siêu thị
MÔ TẢ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
Chủ thế tiến hành cuộc đàm phán
Cuộc đàm phán mua lại cổ phần giữa Central Retail Việt Nam( công ty con của Central Group tại Việt Nam) và Nguyễn Kim( công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim thuộc sở hữu của công ty Đầu tư phát triển công nghệ và giải pháp mới NKT )
Bên mua: Công ty cổ phần tập đoàn Central Group
Bên bán: Công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim
Bối cảnh cuộc đàm phán
Đây là cuộc đàm phán mang tính lịch sử khi giúp Central Group tiến thêm một bước trong việc tiếp cận và thâu tóm thị trường bán lẻ tại Việt Nam và NKT sẽ có thêm nguồn lực tài chính để đầu tư vào các lĩnh vực khác.
2.2.1 Lý do tham gia cuộc đàm phán của Central Group Đầu tiên, Central Group nhận thấy Việt Nam là thị trường có tiềm năng phát triển ngành bán lẻ và muốn lấn thân sang thị trường mới khi mua lại 49% cổ phần công ty Đầu tư phát triển công nghệ và giải pháp mới NKT (NKT) - đơn vị sở hữu Công ty Thương mại Nguyễn Kim thông qua Power Buy( công ty con của Central Group)
Ông Nguyễn Văn Kim khẳng định thương vụ mua lại 49% Nguyễn Kim vào tháng 1 năm 2015 nhằm khai thác thế mạnh của cả hai bên để phát triển lĩnh vực bán lẻ, nằm trong kế hoạch kêu gọi đối tác nước ngoài giai đoạn 2011 - 2015 Bước đầu, chiến lược này đã thành công khi Nguyễn Kim thâm nhập thị trường mới và khẳng định vị thế tại Việt Nam.
Thứ ba, vào tháng 9- 2019, Central Group thông qua Central Retail đã mua 51% cổ phần còn lại của NKT( đơn vị sở hữu và vận hành chuỗi điện máy nguyễn kim) giúp ông lớn bán lẻ thái lan nắm trong tay toàn bộ chuỗi cửa hàng bán lẻ Nguyễn Kim với 70 cửa hàng trên toàn quốc, giúp Central Group mở rộng tiếp cận với khách hàng một cách toàn diện khi đã sở hữu Big C và Lan Chi Mart trước đó, việc nắm giữ toàn bộ cổ phần cũng làm cho khả năng cạnh tranh của Central Group với những đối thủ khác cũng tăng cao khi sở hữu những thương hiệu lâu đời.
Cuối cùng, có một chuỗi cửa hàng điện máy mang thương hiệu Thái Lan là Nguyễn Kim tại Việt Nam giúp quảng bá tên tuổi và khẳng dịnh vị trí của Central Group trong thị trường bán lẻ và điện máy tại Việt Nam
2.2.2 Lý do Nguyễn Kim quyết định ngồi vào bàn đàm phán Đầu tiên, Nguyễn Kim chỉ tính bán 49% cổ phần của mình nhằm mở rộng mảng bán lẻ của bản thân dựa vào thế mạnh của đôi bên để hút thêm khách hàng và muốn có một hậu thuẫn tài chính giúp Nguyễn Kim mở rộng ngành kinh doanh ngoài điện máy.
Thứ hai, Sau 5 năm tính từ năm 2015, Nguyễn Kim quyết định bán toàn bộ 51% cổ phần còn lại cho Central Group vì ông Nguyễn Văn Kim muốn lấn sân sang các lĩnh vực kinh doanh khác và một phần cũng do ông không cạnh tranh nổi với các siêu thị điện máy sinh sau đẻ muộn tiêu biểu nhất là chuỗi cửa hàng điện máy “ Điện Máy Xanh”
Cấu trúc của cuộc đàm phán
Cuộc đàm phán giữa Central Group và Nguyễn Kim là cuộc đàm phán mang cấu trúc hỗn hợp( kết hợp giữa đàm phán hợp nhất và thương lượng phân bổ) Đàm phán hợp nhất: Cả Central Group và Nguyễn Kim đều thống nhất về việc bán lại 51% cổ phần còn lại của Nguyễn Kim cho Central Group và nắm 81,5% cổ phần NKT( công ty sở hữu Nguyễn Kim) và giúp ông Nguyễn Văn Kim trong việc đầu tư vốn, còn về phía NKT sẽ giúp Central Group tiếp cận sâu hơn đến những khách hàng tiềm năng trong tương lai Thương lượng phân bổ: đàm phán về giá cả và số cổ phần Central Group mua lại củaNguyễn Kim.
Lựa chọn chiến lược
Chiến lược Central Group dùng trong cuộc đàm phán này là hợp tác với Nguyễn Kim để mua nốt 51% cổ phần còn lại của Nguyễn Kim. Đây là chiến lược phù hợp khi thỏa mãn các mục tiêu mà Central Group đã đề ra bao gồm:
Mua 51% cổ phần còn lại, nâng sở hữu Nguyên Kim lên 100%
Tận dụng tên tuổi, thương hiệu và khách hàng lâu năm của Nguyễn Kim tại Việt Nam
Mở rộng thị trường bán lẻ và tăng doanh thu của Central Group
Quá trình lập kế hoạch
Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán của Central Group
Mục tiêu 1: Mua lại 51% cổ phần còn lại của Nguyễn Kim giúp nâng sở hữu Nguyễn Kim lên 100%
Mục tiêu 2: Đàm phán với đại diện phía Nguyễn Kim với mục tiêu mua lại 51% cổ phần với mức giá 2.600 tỷ đồng và thanh toán 2.250 tỷ đồng tiền mặt và 350 tỷ đồng được hạch toán vào khoản nợ lâu dài của doanh nghiệp
Mục tiêu 3: Mở rộng thị trường bán lẻ sang Việt Nam giúp nâng cao tầm ảnh hưởng và tăng doanh thu công ty.
Mục tiêu 4: Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và khách hàng tiềm năng mà Nguyễn Kim đang có, văn hóa doanh nghiệp và các dịch vụ đi kèm khi khách đến mua hàng.
Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu của CentralGroup
Vấn đề 1: Nguyễn Kim không đồng ý bán 51% cổ phần còn lại mà chỉ bán 30 đến 40% cổ phần
Vấn đề 2: Nguyễn Kim đồng ý bán 51% cổ phần nhưng với mức giá cao hơn 2.600 tỷ đồng và 2.600 tỷ đồng chỉ là BATNA của Nguyễn Kim, kế tiếp là Nguyễn Kim đồng ý bán 51% cổ phần với giá 2.600 tỷ đồng nhưng phải thanh toán ngay chứ không trả trước 2.250 tỷ đồng và 350 tỷ đồng hạch toán vào khoản nợ lâu dài của doanh nghiệp.
Vấn đề 3: Khi hoàn thành mua lại Nguyễn Kim thì doanh thu từ Nguyễn Kim sẽ giảm do cạnh tranh với các đối thủ khác cũng kinh doanh bán lẻ điện máy trên thị trường.
Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng
Quan trọng nhất: Nguyễn Kim không đồng ý bán 51% cổ phần còn lại mà chỉ bán 30 đến 40% cổ phần
Quan trọng thứ nhì: Nguyễn Kim đồng ý bán 51% cổ phần nhưng với mức giá cao hơn 2.600 tỷ đồng và 2.600 tỷ đồng chỉ là BATNA( Phương án thay thế tốt nhất) của Nguyễn Kim, kế tiếp là Nguyễn Kim đồng ý bán 51% cổ phần với giá 2.600 tỷ đồng nhưng phải thanh toán ngay chứ không trả trước 2.250 tỷ đồng và 350 tỷ đồng hạch toán vào khoản nợ lâu dài của doanh nghiệp.
Quan trọng thứ ba: Khi hoàn thành mua lại Nguyễn Kim thì doanh thu từ Nguyễn
Kim sẽ giảm do cạnh tranh với các đối thủ khác cũng kinh doanh bán lẻ điện máy trên thị trường.
Giai đoạn 1: Tìm kiếm đối tác
Trong giai đoạn này, Nguyễn Kim đã chủ động tìm kiếm đối tác chiến lược nước ngoài để hợp tác phát triển Central Group là một trong những đối tác tiềm năng mà Nguyễn Kim đã tiếp cận Central Group là một tập đoàn bán lẻ lớn của Thái Lan, với kinh nghiệm và nguồn lực mạnh mẽ.
Giai đoạn thương lượng diễn ra trong khoảng thời gian từ tháng 6 năm 2014 đến tháng 1 năm 2015 Trong giai đoạn này, hai bên đã trao đổi và thương thảo về các vấn đề liên quan đến thương vụ, bao gồm giá trị thương vụ, tỷ lệ sở hữu, quyền lợi và nghĩa vụ của các bên,
Giai đoạn 3: Hoàn tất thương vụ
Tháng 1 năm 2015, hai bên đã chính thức ký kết thỏa thuận mua bán cổ phần Theo thỏa thuận này, Central Group sẽ mua lại 49% cổ phần của Nguyễn Kim.
Trong quá trình thương lượng, hai bên đã đưa ra nhiều đề xuất và yêu cầu khác nhau Tuy nhiên, cuối cùng, hai bên đã đạt được thỏa thuận chung, đáp ứng được lợi ích của cả hai bên.
Các yếu tố ảnh hưởng đến tổ hợp thương lượng bao gồm:
Tình hình thị trường: Thị trường bán lẻ điện máy Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, thu hút sự tham gia của nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước Điều này tạo ra áp lực cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành Trong bối cảnh đó, việc hợp tác với một đối tác mạnh như Central Group là một lợi thế giúp Nguyễn Kim tăng cường năng lực cạnh tranh.
Central Group sở hữu nguồn lực tài chính vững mạnh nhờ quy mô tập đoàn lớn Tiềm lực này đáp ứng được yêu cầu về giá trị thương vụ mà Nguyễn Kim đưa ra.
Mục tiêu của hai bên:
Central Group có ý định mua dứt cổ phần Nguyễn Kim để bành trướng thị trường bán lẻ sang Việt Nam giúp tăng lượng khách hàng và doanh thu
Nguyễn Kim có mục tiêu là bán cổ phần chuỗi siêu thị điện máy Nguyễn Kim để đầu tư sang lĩnh vực khác.
Kết quả của tổ hợp thương lượng: Thương vụ mua bán cổ phần giữa Central Group và
Nguyễn Kim đã mang lại nhiều lợi ích cho cả hai bên. Đối với Central Group, thương vụ này giúp tập đoàn này mở rộng thị trường và tăng cường vị thế tại Việt Nam Central Group có thể tận dụng lợi thế về kinh nghiệm, nguồn lực và thương hiệu của mình để hỗ trợ Nguyễn Kim phát triển. Đối với Nguyễn Kim, thương vụ này giúp Nguyễn Kim có được nguồn vốn khi bán cổ phần công ty Điều này giúp Nguyễn Kim tập trung đầu tư các lĩnh vực mới, và rút lui khỏi lĩnh vực bán lẻ những vẫn có vốn để đầu tư
Bước 4: Xác định các lợi ích
Về mặt quan hệ: Thương vụ mua bán cổ phần giữa Central Group và Nguyễn Kim đã giúp hai bên củng cố mối quan hệ hợp tác chiến lược Hai bên đã có cơ hội hiểu rõ hơn về nhau, từ đó xây dựng niềm tin và hợp tác chặt chẽ hơn trong tương lai.
Về mặt kinh tế: Thương vụ này đã giúp cả hai bên đạt được những lợi ích kinh tế đáng kể, cụ thể như:
Tăng doanh thu và lợi nhuận: Sau khi thương vụ mua bán cổ phần được hoàn tất, doanh thu và lợi nhuận của cả hai bên đều tăng trưởng mạnh mẽ Cụ thể, doanh thu của Central Group tại Việt Nam tăng từ 10.000 tỷ đồng trong năm 2014 lên 20.000 tỷ đồng trong năm 2022. Lợi nhuận sau thuế của Central Group tại Việt Nam cũng tăng từ 1.000 tỷ đồng trong năm
2014 lên 2.000 tỷ đồng trong năm 2022.
Tăng thị phần: Trước khi thương vụ mua bán cổ phần được hoàn tất, Nguyễn Kim là chuỗi bán lẻ điện máy lớn nhất Việt Nam, với thị phần khoảng 30% Sau khi thương vụ được hoàn tất, thị phần của Nguyễn Kim tiếp tục tăng lên, đạt khoảng 40%.
Về mặt phát triển thương hiệu: Thương vụ này đã giúp cả hai bên nâng cao uy tín và vị thế của mình trên thị trường Nguyễn Kim là một thương hiệu uy tín, được người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng Việc hợp tác với Central Group đã giúp Nguyễn Kim có cơ hội tiếp cận với các đối tác mới và mở rộng thị trường ra khu vực Đông Nam Á.
ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc
4.1.1 Diễn biến cuộc đàm phán
Central Group cử người khảo sát thị trường bán lẻ Việt Nam và quyết định sẽ thâu tóm 51% cổ phần còn lại của Nguyễn Kim nhằm bành trướng sang mảng bán lẻ điện máy tại thị trường màu mỡ này.
Tại thời điểm đó, Nguyễn Kim đang dính phải vụ bê bối trốn thuế và đã giải quyết ổn thỏa, chỉ còn một phần nhỏ và nguyễn kim cũng đang dần yếu thế trước các siêu thị điện máy non trẻ.
Cả Central Group và Nguyễn Kim gặp mặt và thống nhất thời gian, địa điểm đàm phán cũng như những người tham gia cuộc đàm phán chuyển giao và hợp nhất cổ phần Nguyễn Kim vào Central Group
Thảo luận và đàm phán xoay quanh các yếu tố quan trọng quyết định thành công của một thương vụ M&A, bao gồm tỷ lệ phần trăm sở hữu của từng bên, mức giá cổ phần hợp lý, cũng như những lợi ích mà cả hai bên có thể đạt được sau khi sáp nhập Việc quan tâm đến tập khách hàng và đội ngũ nhân viên của công ty mục tiêu cũng đóng vai trò quan trọng, đảm bảo sự liên tục và hiệu quả trong hoạt động sau khi sáp nhập.
Central Group và Nguyễn Kim đàm phán thành công, Nguyễn Kim chấp nhận bán lại 51% cổ phần Nguyễn Kim với giá 2.600 tỷ đồng và không còn trách nhiệm cũng như quyền quản lý các hoạt động kinh doanh của Nguyễn Kim sau này.
Central Group đại diện là tổng giám đốc tập đoàn ( ông Tos Chirathivat) cử bà JariyaChirathivat sang làm người đại diện pháp luật kiêm tổng giám đốc công ty NKT và Nguyễn
Kết quả: Sau 5 năm nắm giữ 49% cổ phần chuỗi siêu thị điện máy Nguyễn Kim,
Central Group đã thành công trong việc mua lại và sát nhập kết quả kinh doanh củaNguyễn Kim vào chung với Central Group sau hơn 1 tháng khảo sát thị trường và 1 tháng để tiến hành đàm phán với NKT, cuộc đàm phán tuy không được ghi lại dưới dạng video nhưng các nhà báo, truyền thông có mặt tại buổi đàm phán đã ghi lại các thông tin quan trọng được Central và NKT công bố và đưa tin một cách kịp thời,chính xác nhất đến công chúng.
Đánh giá cuộc đàm phán
4.2.1 Ưu điểm cuộc đàm phán
Cuộc đàm phán giữa Central Group và Nguyễn Kim có một số ưu điểm như:
Mở rộng thị trường: Qua cuộc đàm phán này, Central Group có cơ hội mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trong lĩnh vực bán lẻ ở Việt Nam thông qua việc sáp nhập với Nguyễn Kim, một trong những nhà bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam.
Tăng cường nguồn lực: Bằng cách hợp tác với Nguyễn Kim, Central Group có thể tận dụng các nguồn lực và cơ sở hạ tầng của Nguyễn Kim để phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam.
Diversification: Hợp tác này giúp Central Group đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình, từ bán lẻ đến bất động sản và dịch vụ tài chính, mở ra cơ hội cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Tăng cường cạnh tranh: Với sự kết hợp giữa Central Group và Nguyễn Kim, họ có thể cạnh tranh mạnh mẽ hơn với các đối thủ trong ngành bán lẻ tại Việt Nam, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng thông qua sự cải thiện dịch vụ và giá cả cạnh tranh.
Kết luận: Quá trình đàm phán và mua lại sát nhập Nguyễn Kim vào hệ thống bán lẻ của Central Group diễn ra một cách nhanh chóng và thuận lợi và cả hai bên đều đạt được những mục tiêu và yêu cầu của mình trên bàn đàm phán
4.2.2 Khuyết điểm của cuộc đàm phán
Thay đổi các vị trí chủ chốt:
Sự thay đổi toàn bộ đội ngũ lãnh đạo các phòng ban, đặc biệt là ban giám đốc, sẽ dẫn đến thay đổi cơ cấu luật của công ty Điều này có thể khiến những nhân viên cũ không kịp thích nghi với phương thức làm việc của cấp trên mới, dẫn đến nguy cơ bị sa thải.
Khó khăn về mặt pháp lý:
Do sự khác biệt trong các quy định pháp lý về bán lẻ thiết bị điện tử nói riêng và bán lẻ nói chung giữa Thái Lan và Việt Nam, ban lãnh đạo mới của công ty phải linh hoạt thích ứng và ứng xử khéo léo để giảm thiểu rủi ro khi gặp phải những tình huống phát sinh ngoài ý muốn.
Văn hóa doanh nghiệp thay đổi:
Văn hóa doanh nghiệp thay đổi có ảnh hướng lớn đến doanh nghiệp do các nhân viên đã quen với văn hóa cũ của công ty trước đây
Những nhân viên, ban lãnh đạo cấp cao có tài năng không chịu thay đổi cách làm việc để thích ứng với văn hóa mới của công ty xin nghỉ việc rất cao và điều này ảnh hưởng đến hiệu suất kinh doanh cũng như nguồn lực tài chính và thời gian để tím kiếm người thay thế phù hợp.
Kết luận: Bên cạnh những ưu điểm mà thương vụ sát nhập này đem lại còn có những nhược điểm phát sinh trong quá trình tiếp nhận và điều hành hoàn toàn công ty, vì vậy ban giám đốc phải đề ra những chiến lược lâu dài nhằm giải quyết các vấn đề trước mắt giúp góp phần nâng cao hiệu suất làm việc cũng như thu được nguồn doanh thu để duy trì hoạt động và phát triển công ty.
4.2.3 Thành công của cuộc đàm phán
Giá của 51% cổ phần của Nguyễn Kim là 2.600 tỷ đồng là mức giá khá cao tại thời điểm đó và qua đó có thể thấy Central Group có nguồn lực tài chính vô cùng mạnh mẽ
Nguồn lực tài chính mạnh mẽ và dồi dào: Central Group là một trong hai đại gia đứng đầu ngành bán lẻ tại Thái Lan Do đó, mức giá 2.600 tỷ đồng là một mức giá vô cùng hợp lí đối với Central Group thời điểm đó
Thay ban giám đốc công ty và chỉ giữ lại các nhân tài chủ chốt giúp Central Group tuyển dụng các vị trí còn thiếu trong ban giám đốc và trưởng phòng đứng đầu các phòng ban
Chính sách đãi ngộ hấp đẫn giúp giữ chân nhân tài và thúc đẩy việc tuyển chọn nguồn nhân lực mới nhanh chóng và hiệu quả hơn
Mua lại 51% cổ phần còn lại của Nguyễn Kim với mức giá 2.600 tỷ đồng
Sở hữu hoàn toàn 100% cổ phần Nguyễn Kim khiến cho ông lớn bán lẻ Thái Lan toàn quyền quyết định hoạt động kinh doanh, đội ngũ nhân sự, văn hóa doanh nghiệp và hợp nhất kết quả kinh doanh vào báo cáo tài chính của Central Group
Ngoài các yếu tố trên còn các yếu tố khác cũng góp một phần không nhỏ vào thương vụ mua lại Nguyễn Kim của Central Group
Chính phủ thúc đẩy hỗ trợ ngành bán lẻ: Chính phủ Việt Nam xác định bán lẻ là một trong các ngành góp phần khá lớn vào sự phát triển của nền kinh tế
Nhu cầu tiêu dùng tăng cao: Nhu cầu tiêu dùng của người dân Việt Nam ngày càng tăng và việc người dân tin dùng các sản phẩm được niêm yết giá tại các siêu thị hơn chợ truyền thống đặc biệt là thế hệ trẻ.
Đề xuất giải pháp
Mảng kinh doanh bán lẻ là mảng mà Central Group đã hoạt động từ rất lâu và trở thành ông lớn trong ngành tại thị trường Thái Lan nên có rất nhiều kinh nghiệm trong việc mua bán các công ty bán lẻ và tìm hiểu thị trường nên việc lựa chọn các thương hiệu lớn tại thị trường nước ngoài và tiến hành mua lại, hợp nhất luôn mang lại nguồn doanh thu ổn định cho đến cao cho Central Group
Tìm hiểu thị trường và đối tác đàm phán:
Thông tin về tài chính, nhu cầu khách hàng, đội ngũ nhân viên, văn hóa doanh nghiệp, cách thức quản lý của ban lãnh đạo cấp cao của Nguyễn Kim
Quốc gia đối tác đang hoạt động có những điều luật gì đối với ngành bán lẻ, có hỗ trợ, ưu tiên doanh nghiệp nước ngoài đầu tư hay không, có khuyến khích phát triển hay kìm hãm ngành bán lẻ hay không
Quan tâm đến lợi ích của cả hai bên:
Lợi ích về quá trình nếu thương vụ này là mua 1 phần cổ phần chứ không mua đứt cổ phần như thực tế
Lợi ích về các mối quan hệ mà đôi bên đạt được khi đàm phán thành công
Lợi ích trọng yếu mà đôi bên đạt được trong quá trình đàm phán
Lợi ích về mặt nguyên tắc: chỉ chấp nhận những gì cả hai bên đã đồng ý với nhau và ghi nhận lại dưới dạng sổ sách, giấy tờ
Lập kế hoạch và chiến lược đàm phán:
Tìm hiểu xem Nguyễn Kim và bản thân Central Group muốn điều gì, đạt được những gì khi ngồi vào bàn đàm phán để lập chiến lược đàm phán dài hạn
Xem xét giá cổ phiếu mà Nguyễn Kim niêm yết trên sàn chứng khoán để đề nghị mức giá phù hợp và có kế hoạch tiến đến quá trình chốt giá cổ phần cuối cùng.
Xem xét đánh giá bối cảnh xã hội, bối cảnh kinh tế của Nguyễn Kim thời điểm đó và đưa ra biện pháp thương lượng phù hợp
Dựa vào các khung để đàm phán hiệu quả nhất:
Dùng khung nội dung để xác định các nội dung cần đàm phán với Nguyễn Kim và sắp xếp theo thứ tự ưu tiên
Dùng khung kết quả để dẫn dắt Nguyễn Kim đến kết quả mà Central Group mong muốn những vẫn đảm bảo lợi ích đồng đều cho cả hai bên
Hợp đồng đầy đủ, minh bạch: ngoài hợp đồng chuyển nhượng cổ phần, phải có thêm các giấy tờ như giấy phép kinh doanh, bản báo cáo tài chính, giấy xác minh nộp thuế định kỳ,… Đi đến kết quả WIN – WIN: cả Central Group lẫn Nguyễn Kim đều đạt được những mục tiêu mà cả hai đặt ra trong cuộc đàm phán
Thanh toán đầy đủ tiền đã thỏa thuận trong thương vụ đàm phán và đúng với hình thức thanh toán cả hai bên đồng ý
Kiểm tra lại giấy tờ mà Central Group yêu cầu Nguyễn Kim cung cấp và bổ sung Thực hiện việc thay đổi nhân sự và văn hóa công ty
Các giải pháp dựa trên lý thuyết đã được học:
Sử dụng BATNA( phương án thay thế tốt nhất): khi không đạt được những gì đã thỏa thuận trong cuộc đàm phán, Central Group phải có phương án thay thế và tại thời điểm đó thì phương án tốt nhất là đầu tư mua lại cổ phần của diện máy xanh hoặcFPT shop
Dùng ZOPA( vùng thương lượng) để đề xuất mức giá phù hợp để tiến hành phân tích và đi đến bước chốt giá 51% cổ phần Nguyễn Kim
Trong quá trình hợp tác, việc lắng nghe và cân nhắc các đề xuất của đối tác là vô cùng quan trọng Khi Nguyễn Kim lắng nghe và cân nhắc những gợi ý của Central Group, họ có thể đưa ra những quyết định phù hợp để vừa đáp ứng mục tiêu của Central Group vừa mang lại lợi ích cho chính mình.
Chiến thuật “ im lặng” và dùng “ ngôn ngữ hình thể”: khi nghe xong các đề xuất, chủ tịch Tos Chirathivat sẽ yên lặng và trao đổi với các thành viên trong ban đàm phán của mình bằng ngôn ngữ hình thể tạo áp lực và khiến Nguyễn Kim đặt ra các câu hỏi.
