tiểu luận assignmentkỹ năng đàm phán coolmate thương vụ sharktank

Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình 23 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁNVÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ...13PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ

T

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Lớp PR18303 Giảng viên: Lê Thị Bích Hạnh

2

Sau một khoảng thời gian tìm tòi và học hỏi, bọn em quyết định chọn doanh nghiệp

“Coolmate” làm đối tượng để phục vụ nghiên cứu cho môn học Coolmate không chỉđược nhắc tới như là một trong những brand thời trang nam phổ biến top đầu việt nam

mà còn là một trong những startup thành công nhất sau khi gọi vốn thành công trênchương trình Shark Tank

Sau Shark tank mùa 4, Coolmate gây được ấn tượng mạnh khi đã chốt được thương

vụ đầu tư trị giá 500.000 USD cho 10% cổ phần, cộng thêm 2,5% cổ phần tư vấn với

sự tham gia của Shark Bình (Ông Nguyễn Hòa Bình - Chủ tịch tập đoàn công nghệNextTech) Tính tới nay, công ty đã có nhiều con số đáng nể như có hơn 300.000khách hàng trung thành, với hơn 694.846 đơn hàng đã được giao và hiện đang có sảnphẩm underwear nam được ưa chuộng nhất

Bài làm tuy vẫn còn nhiều sai sót do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nhưngđây là một sản phẩm vô cùng tâm huyết của mọi người Nhóm 4 chúng em rất mongđược nghe những lời đánh giá, góp ý, bổ sung của thầy cô và các bạn để có thể hoànthiện kỹ năng của mình hơn

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP NGHIÊN CỨU 5 1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp 5

1.1.1.Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển 51.1.2.Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp 61.1.3.Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/dịch vụ chủ yếu 7

1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia và nhân viên đàm phán 9

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức 91.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán 91.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàmphán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận 10

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH CỦA BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN 11

2.2 Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của các bên 12 2.3 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán 12 CHƯƠNG 3 : LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC VÀ LẬP KẾ HOẠCH CHO THƯƠNG VỤ KÊU GỌI VỐN ĐẦU TƯ CỦA COOLMATE 13

3.2.1 Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán 133.2.2 Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu 133.2.3 Bước 3 : Xác định tầm quan trọng của các vấn đề 143.2.4 Bước 4 : Xác định các lợi ích (Bên A ) 153.2.5 Bước 5: Xác định BATNA ( Bên A ) 153.2.6 Bước 6: Xác định các điểm giới hạn ( Bên A ) 193.2.7 Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của

Save to a Studylist

3.2.9 Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phá 233.2.10 Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình 23

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 13 PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH

Tên thành viên Công việc Hoàn

Lê Công Thành

Văn hóa doanh nghiệp, phong cách người lãnh đạo, 2.2, 3.2.1, 3.2.2 Làm slide, tổng hợp word

100% Hoàn thành bài tốt

Đào Thị Quỳnh Lan

Lĩnh vực phát triển và sơ đồ

tổ chức, 2.1, 3.2.3, 3.2.4, 4.2,4.3

100% Hoàn thành bài tốt

Nguyễn Thị Hương

Lĩnh vực hoạt động và văn hóa doanh nghiệp, 2.3, 3.2.8,3.2.9, 4.1

100% Hoàn thành bài tốt

Nguyễn Ngọc Minh

Giới thiệu chung vai trò của

từng bộ phận, 3.1, 3.2.10, 3.2.5 đến 3.2.7, trưởng nhóm, sửa word, pp.

100% Hoàn thành bài tốt

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP NGHIÊN CỨU

1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp

1.1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển

Hình 1.1: Logo doanh nghiệp COOLMATE

Tên doanh nghiệp

Coolmate là sự kết hợp giữa ‘Cool’ và ‘Mate’ Doanh nghiệp mong muốn đem đếncho khách hàng ưa trải nghiệm thích phiêu lưu của mình một vẻ ngoài “cool” ngầu,mới mẻ, năng động

Lịch sử hình thành và phát triển

Coolmate được thành lập vào tháng 3 năm 2019, sau hơn 1 năm hoạtđộng,Coolmate đã có hơn 30 ngàn khách hàng, doanh số đạt hơn 15 tỷ đồng Thực tế,tính đến tháng 7/2020, gần 1 triệu lượt truy cập website Coolmate.me, hơn 30,000khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm Coolmate, 90% khách hàng hài lòng với việcmua sắm tại Coolmate

Tính tới năm 2023, doanh số công ty đã đạt ngưỡng gần 500 tỷ đồng

6

1.1.2 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức của COOLMATE

Với sự lãnh đạo của giám đốc và sự kết hợp các phòng ban doanh nghiệp đã cho ranhững sản phẩm độc đáo và các chiến lược kinh doanh giúp sản phẩm của doanhnghiệp ngày càng phát triển

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

Áo polo Áo thun thể thao Mũ

Quần shorts thể thao Quần Jeans Vớ

8

1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp

Tầm nhìn: Đang là một local brand hot tại Việt Nam và được các bạn nam ưachuộng

Sứ mệnh: Coolmate là giúp nam giới mua sắm dễ dàng hơn bởi Coolmate tin rằngcác đấng mày râu xứng đáng có được điều đó Bằng chính những trải nghiệm lâu dài

và nghiên cứu tâm huyết, chúng tôi tin rằng bằng cách đưa đến sự đơn giản, tiện lợi vàgiá cả hợp lý sẽ là con đường giúp chúng tôi thực hiện sứ mệnh của mình

Giá trị cốt lõi

Chất liệu: Coolmate làm việc trực tiếp với các đơn vị cung cấp sợi để cập nhật cácchất liệu mới trên thế giới và nhận sự tư vấn kỹ lưỡng của các chuyên gia Dù kiểudáng đơn giản, nhưng hàng tháng bộ sưu tập các sản phẩm

Size: Để giúp các bạn nam mua hàng online chọn size chuẩn xác hơn, Coolmateđồng bộ hóa bảng size của mình Các bạn chỉ cần lấy số đo của 1 món đồ cơ bản tương

tự có sẵn trong tủ đồ để đối chiếu với bảng size của Coolmate

Công năng của sản phẩm: Sự thoải mái và

hữu ích là vô cùng quan trọng

1.1.5 Phong cách người lãnh đạo của bộ

phận

Giới thiệu nhà lãnh đạo doanh nghiệp

Họ và tên: Phạm Chí Nhu

Năm sinh: 1991.

Quê quán: Quế Võ – Bắc Ninh

Chức vụ: Founder kiêm CEO của công ty cổ phần Fastech Asia

Phong cách lãnh đạo của ông Phạm Chí Nhu Phong cách lãnh đạo của ông là phong

cách tự do, dân chủ

1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

Doanh nghiệp Coolmate không có bộ phận đàm phán cụ thể mà ông Phạm Chí Nhu

- Founder & CEO của doanh nghiệp sẽ là người đại diện để tham gia các cuộc đàmphán

Ông Phạm Chí Nhu là người lãnh đạo, duy trì và phát triển doanh nghiệp Ông làngười lập ra kế hoạch cải tiến sản phẩm, đưa ra chiến lược đàm phán, xây dựng thươnghiệu và duy trì mối quan hệ tốt với đối tác

1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận

Trong tất cả các cuộc đàm phán của Coolmate, các bên tham gia đều muốn đượcđáp ứng các nhu cầu, mục tiêu và mục đích Quá trình đàm phán là một quá trình từchuẩn bị đến trực tiếp trao đổi qua lại, cân nhắc và cân bằng các phương án về lợi ích,thương lượng để tìm ra đáp số chung và đi đến quyết định vấn đề

Mục đích của tất cả cuộc đàm phán của Coolmate đều để đạt được mục tiêu của doanhnghiệp và làm hài lòng đối tác

1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa

vụ của nhân việc được giao đàm phán vụ

việc đã lựa chọn trong Bộ phận

Người đàm phán : Phạm Chí Nhu

Vị trí, quyền hạn: CEO sáng lập/Founder

Coolmate

10

Ông Phạm Chí Nhu là người đại diện trong cuộc đàm phán đưa ra những thông tin rõràng, chính xác để các nhà đầu tư có thể hiểu về doanh nghiệp của mình Ông là người

đề ra chiến lược phát triển sản phẩm và vạch ra những kế hoạch trong tương lai nhằmthuyết phục nhà đầu tư

Tóm tắt nội dung chương 1: Lựa chọn doanh nghiệp nghiên cứu

Phần 1: Tóm tắt ngắn gọn về doanh nghiệp:

Coolmate được đi vào hoạt động từ tháng 3/2019, danh mục tủ đồ của Coolmatebao gồm hơn 20 món đồ cơ bản như áo thun, đồ lót , đồ mặc trong và mặc nhà hayquần short dành cho nam giới Sau rất nhiều năm không ngừng phát triển, hiện nayCoolmate đã phát triển sản phẩm thêm nhiều dòng sản phẩm, có sự tăng trưởng nhanh

về doanh số, lợi nhuận và có nhiều hơn các quỹ đầu tư rót vốn vào doanh nghiệp Ông Phạm Chí Nhu - Founder/ CEO của Coolmate là người đóng một vai trò vôcùng quan trọng trong việc duy trì và phát triển doanh nghiệp để đạt được thành côngnhư hiện tại của Coolmate ngày hôm nay Ông đưa Coolmate đến chương trình SharkTank và đã diễn ra một màn thương lượng vô cùng kịch tính Và với những lập luậnsắc sảo, thông minh và bản lĩnh đến từ ông Phạm Chí Nhu, cuối cùng cuộc thươnglượng đã kết thúc với con số công bằng cho cả hai bên – 500.000 USD cho 12,5% cổphần, trong số có 2,5 % cổ phần tư vấn có cam kết

Phần 2: Giới thiệu chung về vai trò của bộ phận đàm phán và nhân viên đàm phán: Người đại diện tham gia các cuộc đàm phán là Founder & CEO Phạm Chí Nhu Ông là người lãnh đạo, duy trì, phát triển và cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp.Đại diện để đàm phán, bảo vệ quyền lợi và là người trực tiếp quyết định trong các cuộcđàm phán Mục đích của tất cả cuộc đàm phán của Coolmate đều để đạt được mục tiêucủa doanh nghiệp và làm hài lòng đối tác

Với phong cách đàm phán và làm việc tự do dân chủ của CEO Coolmate đã manglại rất nhiều lợi ích và giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển.

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH CỦA BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN

để đạt được thỏa thuận

12

2.2 Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của các bên

Cho tới tháng 5/2021, Coolmate đã hoạt động được 2 năm và đang muốn phát triển,

mở rộng mô hình sản xuất nên đã tham gia chương trình Shark Tank mùa 4 để kêu gọivốn

Ông Nguyễn Văn Bình – Chủ tịch của NextTech Group là một trong các “Shark”ngồi trên hàng ghế nóng của chương trình Ông tham gia với mục đích để tìm kiếm cácstartup trẻ, đầu tư vào họ với mong muốn thu lại lợi nhuận và làm đa dạng hơn hệ sinhthái của mình

Tóm tắt nội dung chương 2: Mô tả bối cảnh cuộc đàm phán

Phần 1: Chủ thể của cuộc đàm phán:

Bên A là Ông Phạm Chí Chu – CEO của Coolmate, Bên B là Ông Nguyễn VănBình (Shark Bình) chủ tịch, CEO của tập đoàn NextTech

Phần 2: Sự kiện diễn ra cuộc đàm phán:

Coolmate đang tìm kiếm cơ hội để phát triển hơn, còn Shark Bình thì muốn tìm vàđầu tư vào những Startup trẻ, triển vọng

Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt mục tiêu

Bước 3: Xác định tầm quan trọng của vấn đề

Bước 4: Xác định lợi ích bên A

Bước 5: Xác định BATNA bên A

14

Bước 6: Xác định điểm giới hạn bên A.

Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác (bên B).Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội diễn ra cuộc đàm phán

Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình

3.2.1 Xác định mục tiêu của thương vụ đàm phán

PHÂN TÍCH MỤC TIÊU THEO SMART:

S: Công ty muốn vốn,

quan hệ, truyền thông sau

chương trình

M: Ít nhất kêu gọi được

250.000USD cho dưới20% cổ phần

R: giúp công ty phát triển

hơn, nâng cấp cơ sở hạ tầng,

3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

- Vấn đề định giá công ty, tiềm năng phát triển trong tương lai

- Không phù hợp với định hướng phát triển của Shark Phú, Shark Liên

- Vấn đề về doanh số doanh nghiệp (thiếu life time value)

3.2.3 Xác định tầm quan trọng của các vấn đề

1 Vấn đề định giá công ty, tiềm năng phát triển trong tương lai

2 Không phù hợp với định hướng phát triển của Shark Phú, Shark Liên

3 Vấn đề về doanh số doanh nghiệp (thiếu life time value)

Tổ hợp thương lượng phù hợp: hợp tác và thỏa hiệp

Cả hai bên đều tập trung vào vấn đề chính của cuộc đàm phán , dựa trên tinh thần hợp tác , tôn trọng lẫn nhau để đưa ra các giải pháp hợp lí cùng có lợi cho cả 2 bên.3.2.4 Xác định các lợi ích (Bên A)

- Lợi ích trọng yếu: được shark đầu tư

- Danh tiếng/ mối quan hệ: tham gia hệ sinh thái của các shark, được truyềnthông trên truyền hình

- Nguyên tắc: CEO Giữ được nguyên tắc, quan điểm của mình

- Quy trình: Rút ngắn được thủ tục - mua lại cổ phần, tiết kiệm thời gian.3.2.5 Xác định BATNA (Bên A)

- Phương án 1: kêu gọi 250.000USD cho 4% cổ phần

- Phương án 2: tăng lên 350.000USD cho 8% cổ phần

- Phương án cuối cùng: 500.000 USD cho 10% + 2,5% cổ phần share

3.2.6: Xác định các điểm giới hạn ( Bên A )

R: giúp sự nghiệp, danh

tiếng shark tăng lên

A: Là một trong những T: Chốt được deal ngay

16

nhà đầu tư mạo hiểm trong hôm đàm phán

3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

Mục tiêu: kêu gọi thành công 250.000USD với số cổ phần dưới 15%

Đề xuất đầu tiên: 250.000USD với 4% cổ phần

3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

Hữu hình:

- Những người tham gia vào thương vụ đàm phán bao gồm: bên A là CEO củathương hiệu Coolmate Phạm Chí Nhu, bên B bao gồm các doanh nhân nổi tiếnghay còn gọi là các shark trong chương trình Shark Tank mùa 4.

- Thời gian, địa điểm diễn ra cuộc đàm phán: tháng 5 năm 2021

- Cuộc đàm phán diễn ra bằng hình thức trực tiếp

Vô hình

- Mối quan hệ hiện tại – tương lai: hai bên sẽ làm việc trực tiếp, không qua trung gian

- Giao tiếp: linh hoạt, tùy tình huống

- Cảm nhận: tích cực, luôn giữ thái độ vui vẻ, tôn trọng lẫn nhau

- Nhận định về tầm quan trọng: bên B có tầm quan trọng cao hơn

3.2.10 Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình

Sự trọng yếu: nhấn mạnh về thế mạnh, tiềm năng của công ty Giữ quan điểm về mức

cổ phần dưới 15%

Quá trình:

- Chào hỏi, giới thiệu bản thân, doanh nghiệp

- Nêu tiềm năng, thành tích tới nay:

Tỉ lệ quay lại mua hàng: 47%

Độ hài lòng: 4,8/5

Khách hàng mới: 28.000

Tốc độ tăng trưởng website: 10 - 20%

18

- Trả lời câu hỏi của shark, trao đổi về cổ phần, vốn.

- Kết thúc, cúi chào, bắt tay cảm ơn các shark

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế.

Diễn biến: Do gây được ấn tượng với Shark Bình nên chỉ với 2 câu hỏi, Coolmate

đã được shark chốt deal quẹt thẻ nóng Cuộc đàm phán diễn ra vô cùng suôn sẻ Kết quả: 500.000USD cho 10% cổ phần và 2,5% advisory share Được bắt tay hợptác với "gió đông" của shark Bình

4.2 Đánh giá ưu, khuyết điểm.

Ưu điểm

- Phần mở đầu ấn tượng thu hút

- Phong thái người đàm phán tự tin

- Người đàm phán hiểu rõ về thương hiệu

- Thu hút bên đầu tư bằng những con số ( doanh thu, ) ấn tượng

- Đưa ra định hướng rõ ràng

- Giữ vững cảm xúc trước offer mà các nhà đầu tư bên

- Kiên quyết giữ vững lập trường dù shark Bình dao động nhiều về số vốn.Nhược điểm

- Chưa có con số cụ thể về thời gian ở lại (life time value) – yếu tố quan trọng.

- Sản phẩm chưa quan tâm tới đối tượng là những bà vợ - những người cầm tiềnchính, mua quần áo cho gia đình

4.3 Bài học rút ra.

- Người đàm phán khi thực hiện đàm phán nên kiên quyết với lập trường củamình, nếu có nhượng bộ thì cũng chỉ xê dịch rất ít

- Có định hướng tầm nhìn rõ ràng trước cuộc đàm phán

- Phải chuẩn bị tổng hợp những thông tin rõ ràng, cần thiết cho cuộc đàm phán

- Phải có kĩ năng quản lý cảm xúc tốt

20