tiểu luận nghệ thuật đàm phán chủ đề xây dựng một kịch bản của cuộc đàm phán và tổ chức cuộc đàm phán

KỊCH BẢN ĐÀM PHÁNI CÁC BÊN THAM GIA ĐÀM PHÁN VÀ BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN1.1Các bên tham gia Bên A kêu gọi vốn đầu tư: Công ty CP thực phẩm Tuấn Anh là công ty vửa được mới thành lập với khát kh

TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

CHỦ ĐỀ:XÂY DỰNG MỘT KỊCH BẢN CỦA CUỘC ĐÀM

PHÁN VÀ TỔ CHỨC CUỘC ĐÀM PHÁN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN

Thành viên: 1.Phan Phước Tuấn Anh - 3370 (nhóm trưởng)

2.Nguyễn Thị Trúc Linh - 6904

3.Hà Thị Ngọc Nguyên - 4528 4.Trần Thị Ngọc Duyên - 8794 5.Ung Thị Thanh Huyền - 1007 6.Lương Thị Thu Thảo - 0780

GVHD:

Lớp:

Nhóm thực hiện:

ThS Đặng Thiện Tâm COM 384

Nhóm 6

Đà Nẵng, tháng 3, năm 2024

DANH SÁCH THÀNH VIÊN THỰC HIỆN

STT HỌ VÀ

TÊN

MSSV NỘI DUNG

THAM GIA

MỨC ĐỘ THAM GIA

GHI CHÚ

1 Phan

Phước

Tuấn

Anh

3370 Làm kịch

bản, thuyết trình

100% Nhóm

trưởng

2 Nguyễn

Thị Trúc

Linh

6904 Thuyết trình,

làm kịch bản

100%

3 Hà Thị

Ngọc

Nguyên

4528 Thuyết trình,

làm kịch bản

100%

4 Ung Thị

Thanh

Huyền

1007 Thuyết trình,

làm kịch bản

100%

5 Trần Thị

Ngọc

Duyên

8794 Thuyết trinh,

làm kịch bản

100%

6 Lương

Thị Thu

Thảo

0780 Làm

background, thuyết trình

100%

Mục Lục

I CÁC BÊN THAM GIA ĐÀM PHÁN VÀ BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN 1

1.1Các bên tham gia 1

1.3Giai đoạn chuẩn bị 2

II.Phần mở đầu 2

2.1 Xác định mục tiêu đàm phán 2

2.2 Phân tích tình hình 2 bên 3

III.Đàm phán 4

IV KẾT THÚC ĐÀM PHÁN 9

Lời mở đầu

Trong thế giới đầy màu sắc của nghệ thuật đàm phán, mỗi cuộc gặp gỡ không chỉ là một cơ hội để thảo luận vấn đề mà còn là một cuộc phiêu lưu tinh tế giữa những ý kiến, mong muốn và khát vọng Những người nghệ sĩ đàm phán không chỉ là những người biết cách đàm phán một cách tài tình, mà còn là những nhà điều phối tinh tế, biết cách kết nối, đồng cảm và tạo ra sự đồng thuận từ những ý kiến đa dạng Trước mỗi cuộc gặp gỡ, họ như những nghệ sĩ sắp bắt đầu một bức tranh mới, với mỗi nét vẽ đều chứa đựng sự sáng tạo và mục tiêu đạt được một thỏa thuận mà không làm mất đi tinh thần của bất kỳ bên nào Chính sự tinh tế, linh hoạt và sự hiểu biết về bản chất con người là những yếu tố cốt lõi của nghệ thuật đàm phán, biến mỗi cuộc trao đổi thành một bức tranh độc đáo, phản ánh sự phức tạp và đa chiều của cuộc sống và con người

KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN

I CÁC BÊN THAM GIA ĐÀM PHÁN VÀ BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN 1.1Các bên tham gia

Bên A (kêu gọi vốn đầu tư): Công ty CP thực phẩm Tuấn Anh là công

ty vửa được mới thành lập với khát khao công hiến trong nghành

thực phẩm

Đại diện bên A gồm:

-Giám đốc công ty(trưởng đoàn): Phan Phước Tuấn Anh

-Thư ký:Nguyễn Thị Trúc Linh

-Nhân viên pháp lý: Hà Thị Ngọc Nguyên

Bên B (nhà đầu tư): là tập đoàn đa quốc gia sỡ hữu 10 thương hiệu

với nhóm kinh doanh cốt lõi là tư vấn tài chính và dịch vụ doanh

nghiệp quốc tế

Đại diện bên B gồm:

-Giám đốc công ty(trưởng đoàn): Ung Thị Thanh Huyền

-Thư ký: Lương Thị Thu Thảo

-Nhân viên pháp lý: Trần Thị Ngọc Duyên

1.2 Bối cảnh

-Bên công ty CP thực phẩm Tuấn Anh đã gửi thông tin chi tiết dự án về ra mắt sản phẩm mới của công ty với mong muốn nhận được đầu tư Và bên đại diện tập đoàn BIN Corporation có hứng thú muốn đầu tư dự án nên đã liên lạc lại và muốn có một buổi gặp mặt đàm phán trực tiếp Để có thể hiểu rõ hơn về dự án, chi tiết sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh của công ty CP thực phẩm Tuấn Anh ra sao

để quyết định đầu tư Tuy nhiên, dù đã thỏa thuận và trao đổi với nhau về những vấn

đề trước đó bằng email, nhưng cả hai bên vẫn chưa đi đến sự thống nhất nào về các vấn đề trên Nên phía bên công ty CP thực phẩm Tuấn Anh đã gửi thư mời gặp mặt để

trao đổi về việc hợp tác với đại diện bên đại diện Tập Đoàn BIN Corporation để đưa ra những thỏa thuận về giá cả và một số vấn đề khác để đầu tư Công ty CP thực phẩm đã mời đại diện bên phía Tập Đoàn BIN Corporation gặp nhau

Thời gian:13h chiều ngày 11/3/2024

Địa điểm: 120 Hoàng Minh Thảo

1.3Giai đoạn chuẩn bị

-Mục tiêu đàm phán, mục đích đạt được trong buổi đàm phán:

+ Cả hai bên đều đạt được những thỏa thuận mình mong muốn trước đó + Cơ hội hợp tác cho cả hai bên và lâu dài về sau

-Phương án thay thế (BATNA)

-Vùng thương lượng (ZOPA)

-Điều tra thông tin

-Lên kịch bản

+ Đàm phán về điều gì

+ Nơi đàm phán

+ Khi nào diễn ra đàm phán

+ Người quyết định, đàm phán với ai

+ Đưa ra lí do đàm phán

+ Áp dụng kĩ thuật gì để đàm phán

+ Chuẩn bị hợp đồng

II.PHẦN MỞ ĐẦU

2.1 Xác định mục tiêu đàm phán

Công ty Tuấn Anh: Nhận được sự hợp tác đầu tư của tập đoàn BIN Corporation với

số tiền là 15 tỷ cho 10% cổ phần của công ty giúp phát triển, mở rộng quy mô công ty cũng như đưa sản phẩm ra thị trường trong nước, nước ngoài Có cơ hội được tiếp xúc, trao đổi từ tập đoàn lớn để học hỏi kinh nghiệm

Tập đoàn BIN Corporation: Tìm hiểu rõ về công ty, dự án để đưa ra quyết định đầu

tư mang lại lợi nhuận cho công ty đồng thời dẫn dắt giúp cho các bạn trẻ

có đam mê khởi nghiệp, xây dựng nền kinh tế của đất nước Việt Nam

2.2 Phân tích tình hình 2 bên

-Công ty Tuấn Anh: Là công ty CP thực phẩm vừa mới xuất hiện trên thị trường và mới ra mắt sản phẩm mới đó là “ Thịt trâu gác bếp” đang cần gọi vốn đầu

tư để mở rộng quy mô sản xuất, quảng bá thương hiệu của mình cho mọi miền Tổ Quốc được biết đến

-Tập đoàn BIN Corporation: là là Tập đoàn quốc tế đa ngành được

thành lập vào năm 2009, Các lĩnh vực BIN Corporation Group đang

hoạt động bao gồm tư vấn quản lý doanh nghiệp, tư vấn tài chính,

tiếp thị kỹ thuật số, thương mại điện tử, du lịch, bất động sản, công

nghệ.Tập đoàn phát triển hệ sinh thái đa dịch vụ với sứ mệnh “Sự

phát triển của khách hàng là mục đích hoạt động của chúng tôi” Với

khách hàng doanh nghiệp, tập đoàn hỗ trợ phát triển, nâng tầm giá

trị và vị thế cho doanh nghiệp của họ Bên cạnh đó, đề cao sự tiện

lợi, tính nhanh chóng, chi phí hợp lý khi cung cấp dịch vụ cho khách

hàng cá nhân trên toàn cầu

2.3 Chuẩn bị trước đàm phán

Công ty Tuấn Anh: Chuẩn bị tài liệu, hồ sơ về công ty, dự án,tìm hiểu về nhà đầu tư

Xây dựng kế hoạch thuyết phục gọi vốn Cử thành viên để đại diện công

ty đàm phán kêu gọi vốn Chuẩn bị phòng đám phán, tiếp đón công ty gọi vốn,các phương án khác nhau để linh động trong lúc đàm phán để đạt được hiệu quả cao nhất

Tập đoàn BIN Corporation: Tìm hiểu về dự án, tình hình hoạt động của công ty CP

thực phẩm Tuấn Anh Xây dựng mức đầu tư phù hợp cho công ty CP

thực phẩm Tuấn Anh Cử nhân viên đại diện công ty để tiếp đón công ty gọi vốn

Nhân viên công ty Tuấn Anh thông báo bên phía đại diện Tập đoàn BIN Corporation đã tới, 2 CEO- Founder của công ty đã xuống nơi tiếp đón nhà đầu tư

và mời nhà đầu tư đi xem sản phẩm trực tiếp và test sản phẩm “Thịt trâu gác bếp” tại chỗ, Founder Phan Phước Tuấn Anh giới thiệu nguyên liêu, cách làm và sử dụng sản phẩm Sau khi xem xong bên phía công ty Tuấn Anh mời các thành viên tập đoàn BIN Corporation lên văn phòng để nói chuyện đàm phán chi tiết về dự án

(Khi lên đến văn phòng có nhân viên đứng ngoài mở cửa, 2 bên bước vào phòng ngồi vào bàn đàm phán đã được chuẩn bị.)

(Phòng đàm phán nhân viên chuẩn bị: 5 chai nước suối, 3 tập tài liệu Sau khi hai bên đã ổn định chỗ ngồi, nhân viên lễ tân của công ty bố trí rót nước cho các thành viên trong đoàn đàm phán.)

III.ĐÀM PHÁN

Tuấn Anh: Lời đầu tiên tôi xin được gửi lời chào và cảm ơn quý vị đã bỏ ra thời gian quý báu để đến với cuộc họp ngày hôm nay Tôi xin được tự giới thiệu tôi là Tuấn Anh là Founder của công ty CP thực phẩm Tuấn Anh còn đây là thư ký Trúc Linh và nhân viên pháp lý Ngọc Nguyên

Thanh Huyền: Tôi cũng xin được tự giới thiệu tôi là Thanh Huyền giám đốc kinh doanh của tập đoàn BIN Corporation đây là thư ký Thu Thảo và đây là

Ngọc Duyên nhân viên pháp lý của tôi

Trúc Linh: Không biết là chuyến đi của mọi người như thế nào nhỉ ?

Thu Thảo: Vâng chuyến đi của chúng tôi rất là thuận lợi và chúng tôi cũng có được khoảng thời gian nghỉ ngơi khá lâu để chuẩn bị cho buổi đàm phán ngày hôm nay

Trúc Linh: Vâng vậy thì tốt quá rồi và chúng ta cùng bắt đầu cuộc họp nhé.

Tuấn Anh: Bây giờ tôi xin giới thiệu qua sản phẩm “Thịt trâu gác bếp” của chúng tôi Thịt trâu gác bếp không chỉ là một món ăn ngon mà còn là biểu tượng của sự kỳ công

và tinh tế trong việc chế biến Thịt trâu được lựa chọn từ những con trâu già, có thịt thơm ngon và dai ngọt Sau khi lựa chọn, thịt được sơ chế và ngâm trong các loại gia

vị và các loại thảo mộc như là mắc khén, hạt dỗi Quá trình này giúp thịt hấp thụ hương vị đặc trưng và trở nên thơm ngon hơn Sau khi được ướp gia vị, thịt trâu được gác trên lớp lá chuối hoặc tre, sau đó gác trên lò than hoa hoặc lửa than nung đỏ Quá trình nướng được thực hiện một cách cẩn thận, bằng cách xoay thịt đều đặn để đảm bảo thịt chín đều và giữ được độ ngọt tự nhiên của thịt Khi thịt trâu gác bếp được hoàn thành, nó mang lại một hương vị đậm đà, hấp dẫn và độc đáo Đối với người dân địa phương, nó không chỉ là một món ăn hàng ngày mà còn là một phần không thể thiếu trong các dịp lễ, hội hè và các buổi liên hoan

Tuấn Anh:Đến nay công ty của chúng tôi đã có đến gần 3000 điểm bán chiếm 40% thị phần ở khu vực Tây BẮc và một số tỉnh khác, tốc độ tăng trưởng doanh thu

2018-2022 trung bình là 30%/ năm, tính đến năm 2023 là 52 tỷ / một năm mục tiêu của chúng tôi đến năm 2025 420 tỷ trên/ năm và chiếm lĩnh thị trường thịt trâu gác bếp Tuấn Anh: Hôm nay tôi mời quý vị đến đây để kêu gọi số vốn đầu tư là 15 tỷ cho 10%

cổ phần

Thanh Huyền: Vậy cái này sẽ bảo quản trong bao lâu?

Trúc Linh Dạ vâng để cái thịt trâu này được ngon nhất chỉ được 5 đến 15 ngày không

để được lâu như bên chúng tôi là sẽ hút chân không bảo quản lên đến được 3 tháng và cam kết 100% là không sử dụng chất bảo quản

Thanh Huyền: Vậy lợi nhuận của công ty các bạn chiếm bao nhiêu phần trăm ? Tuấn Anh: Lợi nhuận của công ty chúng tôi là 13%/năm

Ngọc Duyên Thế vệ sinh an toàn thực phẩm như thế nào?

Ngọc Nguyên: Công ty chúng tôi được nhận chứng chỉ vệ sinh an toàn quốc tế ISO

22000 của chi cục an toàn vệ sinh thực phẩm ạ

Thanh Huyền: Trong sản phẩm này có những nguyên liệu chính nào?

Trúc Linh: Đầu tiên đó là thịt trâu, thịt được chọn từ những con trâu đạt chất lượng, hoàn toàn là ăn cỏ và chăn thả tự nhiên Tiếp theo đó là những loại thảo mộc được lấy

từ rừng của vùng Tây Bắc đó là các loại hạt mắc khén và hạt dỗi

Thanh Huyền: Vậy diện tích nhà xưởng của các bạn là bao nhiêu để sản xuất thịt trâu theo hướng công nghiệp ?

Tuấn Anh: Quy mô nhà xưởng của chúng tôi là khoảng 2000m với quy trình khép kín

và 100% máy móc được nhập từ Châu Âu về

Thanh Huyền:Thế chất lượng thị của các bạn như thế nào và lấy từ đâu ?

Tuấn Anh:Thời gian đầu bên chúng tôi sẽ lấy thịt tươi nạt của dân ban địa ở đó nhưng khi chuyển qua mô hình công nghiệp thì bên chúng tôi nhập thịt từ bên Handoo Food

và một số nơi khác

Thanh Huyền: Làm sao bạn chắc chắn đó là sản phẩm sạch ?

Ngọc Nguyên: Dạ vâng nhà cung cấp phải đảm bảo các điều kiện an toàn thực phẩm

và có các chứng chỉ an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế

Thanh Huyền: Với khoảng 3000 điểm bán như vậy thị làm sao để dảm bảo chất lượng thịt trâu tươi và ngon ?

Tuấn Anh: Khi mà vận chuyển nhà phân phối hầu như là dùng xe đông lạnh, mỗi tỉnh

sẽ chịu trách nhiệm quản lý tầm khoảng 2 đến 3 điểm để đảm bảo đến những điểm bán

để bán ra cho người tiêu dùng

Thanh Huyền: Vậy 3000 điểm này đều nằm ở vùng Tây Bắc ?

Tuấn Anh: Dạ không ngoài nằm ở vùng Tây Bắc nảy ra thì bên chúng tôi vẫn còn một

số điểm ở trunng tâm thành phố lớn như ở Hà Nội và hải Phòng ạ

Thanh Huyền: Vậy trong tưởng lại bạn có kế hoạch hay dự định gì để mở sang những sản phẩm khác hay không và dự kiến khi nào có thể bán ở các tỉnh phía Nam

Tuấn Anh: Với mục tiêu của tôi là có thêm nguồn tài trợ của nhà đầu tư thì đến năm

2024 thì bên chúng tôi sẽ bắt đầu triển khai sản xuất thêm các mặt hàng khác từ thịt trâu và câu hỏi thứ 2 của quý vị ý tôi là tự khởi nghiệp nên nguồn lực chưa nhiều chính vì vậy tôi sẽ tập trung nguồn lực tại miền Bắc đã khi mà chúng tôi làm tốt tại khu vực Tây Bắc này thì chúng tôi sẽ lan tỏa vào miền Trung và miền Nam

Thanh Huyền: Vậy tôi muốn biết vốn chủ tài sản của các bạn bây giờ là bao nhiêu ? Tuấn Anh: Tổng tài sản là 8 tỷ và vốn chủ sỡ hữu là 5 tỷ

Thanh Huyền: Vậy có bao nhiêu công nhân ?

Tuấn Anh: Nhân sự bên chúng tôi là 8 người, công nhân là 50 người và văn phòng là

30 người

Tuấn Anh: Với 15 tỷ mà chúng tôi kêu gọi này thì dùng 10 tỷ để xây dựng nhà máy và trong nhà máy đó sẽ sản xuất thêm một số loại sản phẩm khác từ thịt trâu

Ngọc Duyên: Khi mà ra thì trường như vậy làm sao để chống được các loại hàng giả hàng nhái ?

Ngọc Nguyên: Trên bao bì của chúng tôi được in tên của nhãn hiệu chúng tôi và có cả tem chống hàng giả ạ

Ngọc Duyên: Vậy thì họ vẫn làm được !

Tuấn Anh: Dạ vâng Nếu mà người ta đã có đủ chi phí để làm như vậy thì thì tôi tin rằng người ta cũng đủ chi phí để làm nên một cái thương hiệu chứ không việc gì phải

đi nhái hàng của sản phẩm công ty chúng tôi cả

Tuấn Anh: Tôi tự tin rằng trong các các năm tới nếu có nguồn lực của các vị thì tôi chắc chắn sẽ đạt được mục tiêu

Thanh Huyền: Cái mà tôi quan tâm nhất đó là vấn đề nguồn cung cấp Chúng ta biết bây giờ trâu đang được nuôi không được theo khoa học tức là ăn đồ ăn công nghiệp khá nhiều như là các loại đồ ăn tăng trọng Nếu như chúng ta ăn vào thì rất là nguy hiểm Thực sự là tôi muốn đi cùng với bạn để kiểm soát được chất lượng đầu vào có nghĩa là trâu sạch là trâu phải được cho ăn cỏ và các loại trái cây trong vườn Thnah Huyền: Vậy tôi xin đưa ra mức giá là 15 tỷ cho 45% cổ phần và tôi sẽ gửi lại cho bạn 10% cổ phần nếu như đến năm 2025 bạn đạt được KPI là 420 tỷ Bạn nghĩ sao về mức deal này ?

Tuấn Anh: Dạ vâng trong những năm dịch bệnh vừa rồi doanh thu của chúng tôi vẫn tăng tăng trưởng khoảng 25% và 2024 lợi nhuận chúng tôi mong muốn đạt được là 20% cho nên tôi mong quý vị hãy suy nghĩ kĩ lại và đưa ra một mức giá hợp lý hơn được không ạ

Thanh Huyền: Để nói thẳng ra thì chúng tối là nhà đầu tư là người bỏ tiền ra để đầu tư vào các bạn bao giờ chúng tôi cũng là người chịu rủi ro cao nhất

Thanh Huyền: Các bạn phải tính lâu dài công ty tôi trong tương lai có thể giúp được công ty bạn những gì Tôi không chỉ đầu tư vào dự án, chúng tôi còn nhìn thấy được

sự tâm huyết của các bạn vào sản phẩm cũng như ý chí của các bạn.Bạn hãy suy nghĩ

kĩ lại với mức deal này của tôi

Tuấn Anh: Vậy cái giá cuối cùng mà tôi muốn chốt đó là 15 tỷ cho 20% cổ phần

Thanh Huyền: Tôi đồng ý với mức giá này Nhưng các bạn phải đạt được doanh thu như các bạn nói ban đầu là 420 tỷ vào năm 2025

Tuân Anh: Tôi xin cảm ơn quý vị đã đầu tư cho chúng tôi và mong rằng trong khoảng thời gian tới đầy chúng ta sẽ hợp tác tốt đẹp và lâu dài Cảm ơn quý vị rất nhiều Trúc Linh: Tối nay bên công ty chúng tôi có đặt một bữa ăn tối tại khách sạn 5 sao chúng tối muốn mời các vị đến cùng chung vui thay lời cảm ơn sâu sắc đến các vị.Mong các vị đến chung vui cùng chúng tôi

IV KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Sau khi 2 bên đã thống nhất khoản đầu tư, nhân viên pháp lý 2 công ty sẽ làm việc với nhau soạn bản hợp đồng

Trong thời gian chờ đợi nhân viên công ty Tuấn Anh mang bánh ngọt và trà lên cho 2 bên thưởng thức cũng như tạm thời nghỉ ngơi trong vài phút

Bản hợp đồng đã được soạn xong đưa cho 2 công ty đọc lại một lần nữa và chính thức kí kết hợp đồng, đánh dấu cột mốc vô cùng quan trọng này đồng thời bắt tay nhau