Đang tải... (xem toàn văn)
Lý do chọn chủ đềCó thế nói đàm phán là một hoạt động diễn ra rất thường xuyên trong hoạtđộng sản xuất và kinh doanh nói chung, khi đây chính là cách mà những tổ chức haycá nhân tác động
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ ¯ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA BÁN ĐƯỜNG ĐƯỜNG TINH LUYỆN VÀĐƯỜNG ĂN KIÊNG GIỮA BÊN A (CÔNG TY TNHH UNILEVER VIỆT NAM) VÀ BÊN B (CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH THÀNH CƠNG) GVHD: Cơ Nguyễn Thị Thương LỚP: KITE.CQ.13 DANH SÁCH NHÓM: 1/ Bùi Sỹ Chung – 2123401011251 2/ Nguyễn Thị Minh Thư 2123401012078 Bình Dương, tháng 06 năm 2023 KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Đàm phán kinh doanh (2+0) Mã học phần: LING333 Lớp/Nhóm mơn học: KITE.CQ.13 Học kỳ: Năm học: 2022-2023 Họ tên sinh viên: 1/ Bùi Sỹ Chung – 2123401011251 2/ Nguyễn Thị Minh Thư – 2123401012078 Đề tài: Phân tích đàm phán mua bán đường đường tinh luyện đường ăn kiêng bên A (công ty TNHH Unilever Việt Nam) bên B (công ty cổ phần Thành Thàn Công) Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Tiêu chí đánh giá Điểm tối đa Điểm đánh giá Cán Cán Điểm chấm thống chấm 2 Nêu vấn đề, lý chọn đề tài Cơ sở lý thuyết Phân tích nội dung giai 0,5 đoạn chuẩn bị đàm phán Phân tích nội dung đàm phán kết thúc đàm phán (ký kết hợp đồng) Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán Giải pháp, đề xuất Định dạng viết Báo cáo thuyết minh tiểu luận Điểm tổng cộng 0,5 10 Bình Dương,tháng 06năm 2023 Cán chấm Cán chấm i Trần Thị Cẩm Vân MỤC LỤC PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN i MỤC LỤC .ii A/PHẦN MỞ ĐẦU B/ PHẦN NỘI DUNG .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm liên quan .3 1.2 Các tính chất đàm phán kinh doanh 1.3 Các kiểu đàm phán 1.4 Chiến lược chiến thuật đàm phán 1.5 Các giai đoạn đàm phán CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA CƠNG TY UNILEVER VIỆT NAM VÀ CÔNG TY THÀNH THÀNH CÔNG .6 2.1 Giới thiệu tổng quan đàm phán 2.2 Phân tích giai đoạn đàm phán đoàn Unilever Việt Nam đoàn TTC CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHƯỢC ĐIỂM LIÊN QUAN ĐẾN BÀI THỰC HÀNH MÔ PHỎNG 24 3.1 Nhận xét kết mô đàm phán .24 3.2 Giải pháp khắc phục nhược điểm 25 KẾT LUẬN 26 TÀI LIỆU THAM KHẢO .27 ii A/PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn chủ đề Có nói đàm phán hoạt động diễn thường xuyên hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, cách mà tổ chức hay cá nhân tác động lên để đạt mục đích mình, mục đích nhường nhu cầu vè thông tin, nguồn lực, hỗ trợ hay hợp tác bên, – cá nhân hay tổ chức – có nhu cầu khác nhau, việc đàm phán vơ cần thiết để bên thỏa thuận lợi ích đối kháng và đạt phần lợi ích cá nhân bên tham gia đàm phán Vậy nhìn chung ta nhận định, đàm phán kinh doanh trình hai hay nhiều bên trao đổi thảo luận để đạt thỏa thuận lợi ích chung lợi ích xung đột bẳng tìm giải pháp liên quan đến bên hoạt động kinh doanh Thấy rõ, đàm phán kinh doanh kiến thức kỹ đặc biệt quan trọng cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh nói chung sinh viên khối ngành Kinh tế nói riêng Liên quan tới vấn để đàm phán kinh doanh, nhóm nghiên cứu định chọn vấn đề đàm phán giá cho q trình thực mơ đàm phán mua bán đường ăn kiêng đường tinh luyện công ty TNHH Unilever Việt Nam công ty cổ phần Thành Thành Cơng Nói sơ tóm gọn hai cơng ty Unilever Việt Nam thương hiệu có độ tiếng tồn cầu sản phẩm trải dài từ lĩnh vực ăn uống chăm sóc sức khỏe, cịn Cơng ty Thành Thành Cơng lại thương hiệu sản xuất đường có độ phủ quen thuộc lớn với người Việt Nhóm nghiên cứu định lấy bối cảnh Unilever Việt Nam thêm loại trà Lipton định chọn nguồn cung đường Công ty Thành Thành Công qua trình đàm phán trực tuyến hai bên cồng ty chưa đưa đến thống nhất, định thực đàm phán trực tiếp văn phịng cơng ty Thành Thành Cơng Từ tất lý nhóm định chọn đề tài “ Phân tích đàm phán mua bán đường đường mía thượng hạng vàđường ăn kiêng bên a (công ty tnhh Unilever Việt Nam) bên b (công ty cổ phần Thành Thành Công)” để từ kinh nghiệm thực mô buổi đàm phán kinh doanh hai bên cơng ty nhóm phân tích đánh giá ưu điểm với khuyết điểm, kết hợp việc áp dụng kiến thức sau trình học tập mơn Đàm phán kinh doanh Nhóm nghiên cứu đúc kết lên học quý giá cho thân đường nghiệp sau Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống sở lý thuyết liên quan đến vấn đề đàm phán kinh doanh Nghiên cứu buổi mô rút học kinh nghiệm cho thân Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Buổi mô đàm phán giá đường công ty TNHH Unilver Việt Nam với công ty Thành Thành Công Phạm vi nghiên cứu: Đại học Thủ Dầu Một Phương pháp nghiên cứu & nguồn liệu Kiểu đàm phán liên quan đến vấn để giá mua bán, nên đó: - Phương pháp nghiên cứu: Thu nhập thơng tin, tổng hợp phân tích liệu - Nguồn liệu: + Sơ cấp: Các thông tin thu sau buổi thực mô đàm phán kinh doanh hai nhóm + Thứ cấp: Dữ liệu website cơng ty, sách, tạp chí, giảng slide môn Đàm phán kinh doanh Ý nghĩa đề tài Ý nghĩa thực tế: Giúp cho doanh nghiệp Unilever Việt Nam công ty Thành Thành Cơng có thêm góc nhìn hoạt động kinh doanh Rút học kinh nghiệm cho thân nhóm nghiên cứu nghiệp vụ nghề nghiệp tương lai cụ thể vấn để đàm phán kinh doanh Ý nghĩa khoa học: Cung cấp thêm liệu đóng góp vào vấn đề nghiên cứu hoạt động đàm phán kinh doanh, trở thành tham khảo cho sinh viên có đề tài tương tự tương lai Kết cấu đề tài: Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Phân tích đàm phán cơng ty Unilever Việt Nam công ty Thành Thành Công Chương 3: Đề xuất giải pháp khắc phục nhược điểm liên quan đến thực hành mô B/ PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm liên quan 1.1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán q trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận lợi ích chung điềm bất đồng, để đến thỏa thuận thống phát triển lợi ích chung (Theo quan điểm GS.TS Đồn Thị Hồng Vân & ThS Kim Ngọc Đạt) Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng (Theo Roger Fisher & William Ury (1991)) Tóm lại, đàm phán q trình bên thực hiên trao đổi, thảo luận đưa đến đến thống lợi ích bên tham gia 1.1.2 Khái niệm đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm (trao đổi, thảo luận) thống giải pháp để giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh 1.2 Các tính chất đàm phán kinh doanh - Mềm dẽo cỏ - Phải cứng rắn khối đá - Biết phản xạ ứng xử nhanh - Biết lắng nghe, lịch - Có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác - Biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác 1.3 Các kiểu đàm phán Theo Roger Fisher William Ury chia đàm phán làm kiểu chính: - Đàm phán “mặc lập trường” (Positional bargaining) - Đàm phán theo kiểu nguyên tắc 1.3.1 Đàm phán “mặc lập trường” (Positional bargaining) Đàm phán theo kiểu mềm (Hội nghị) Người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thỏa thuận giữ gìn mối quan hệ đôi bên, gồm bước: - Bước 1: Đưa đề nghị - Bước 2: Tin cậy đối tác - Bước 3: Chịu nhượng - Bước 4: Giữ gìn mối quan hệ thân thiết (tránh đối lập,nhằm đạt thỏa thuận) Đàm phán theo kiểu cứng Người đàm phán đưa lập trường cứng rắn tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp đối phương - Nếu thu thắng lợi thắng lợi bên ngồi - Nếu khơng thu thắng lợi họ làm mối quan hệ, đối tác 1.3.2 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Con người: Tách người khỏi vấn đề - Đối với người: Ơn hịa - Đối với cơng việc: Cứng rắn Lợi ích: tập trung vào lợi ích đơi bên, thành thật, công khai, không dùng gian kế Phương án: Cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay Tiêu chuẩn: Khách quan khoa học 1.4 Chiến lược chiến thuật đàm phán 1.4.1 Chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán kinh doanh cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán tổng thể trình đàm phán, bao gồm chương trình hành động, gồm bước: - Xác định xác mục tiêu cần đạt tiến hành đàm phán - Xác định đường hay phương thức để đạt mục tiêu - Định hướng phân bổ nguồn lực để đạt mục tiêu lựa chọn Chiến lược cộng sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo bên đạt mục đích Đây cách giải mang tính cộng tác mà địi hỏi bên giữ quan điểm “thắng-thắng”, nhiên có địi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Chiến lược thỏa hiệp nhận thấy để đạt kết “thắng-thắng”, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên, theo quan điểm “thắng – thua ít” Sử dụng kỹ thuyết phục lơi kéo nhằm tìm số cách dùng chấp nhận, hài lòng bên Chiến lược kiểm soát người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng Chiến lược né tránh người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Đây quan điểm người đàm phán “rút lui” “thua-thắng”, chấp nhận thua, cho phép bên thắng danh dự Chiến lược hòa giải cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân yếu tố nhượng bộ, thỏa hiệp nguyên tắc để tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua- thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng 1.4.2 Chiến thuật đàm phán Chiến thuật tâm lý đàm phán loại chiến thuật sử dụng để tác động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho Chiến thuật tri thức loại chiến thuật xây dựng sở kiến thức nghiệp vụ lĩnh vực đàm phán Đó phương pháp lập luận chuyên môn nhà đàm phán 1.5 Các giai đoạn đàm phán - Giai đoạn tiền đàm phán => Chuẩn bị đàm phán kinh doanh - Giai đoạn đàm phán => Tổ chức đàm phán kinh doanh - Giai đoạn hậu đàm phán => Ra định ký kết hợp đồng kinh doanh CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA CƠNG TY UNILEVER VIỆT NAM VÀ CÔNG TY THÀNH THÀNH CÔNG 2.1 Giới thiệu tổng quan đàm phán Thành viên đoàn đàm phán thường bao gồm: 1/ Bùi Sỹ Chung - Giám đốc Công ty Unilever 2/ Đặng Phương Nhi - Trợ lý giám đốc 3/ Nguyễn Thị Thu Thuỷ - Thư ký 4/ Nguyễn Thị Minh Thư - Chuyên viên pháp lý 5/ Lê Thị Yến Nhi – Kế Toán 6/ Nguyễn Thị Hiền - Trưởng phận R&D 7/ Kiều Thị Thanh Ngân – Trưởng phòng kinh doanh Lý do: Qua q trình trao đổi trước đó, hai bên chưa thống giá cả, phương thức toán thời gian giao hàng Nội dung đàm phán: Nội dung đàm phán bao gồm bước bản: Bước 1: Thu thập thông tin đối tác Bước 2: Nội dung đàm phán Bước 3: Chuẩn bị phương án thay Bước 4: Chiến lược đàm phán nhóm lược chọn Mục tiêu: Mong muốn hợp tác thành công với công ty TTC Giới thiệu công ty Unilever Công ty Unilever công ty đa quốc gia hàng đầu giới mặt hàng tiêu dung nhanh ( Past Moving Consumer Good : FMCG) Công ty Unilever Việt Nam cơng ty tập đồn thành lập thức vào hoạt động năm 1995 – chi nhánh tập đoàn Unilever tồn cầu - Top 20 cổ phiếu có điểm Phát triển bền vững tốt thị trường với điểm ESG đạt 90% lĩnh vực cụ thể - Rất nhiều án ứng dụng công nghệ cao vào hoạt động kinh doanh - Hệ thống phân chưa tạo phối rộng khắp kết rõ 86.200 điểm bán lẻ ràng - Nhà cung cấp đường lớn cho công ty đa quốc gia hoạt động nhiều ngành thực phẩm, đồ uống, dược phẩm - Đáp ứng đa dạng kênh khách hàng nội địa 29 thị trường xuất - Triển khai tảng Oracle Cloud ERP đồng cho 34 đơn vị nước Việt Nam, Úc, Singapore, Lào Campuchia Các chiến lược phương án đàm phán (giá cả, điều khoản, điều kiện) Unilever Việt Nam Cơng Ty Cổ Phần Thành Thành Cơng trí bàn bạc thỏa thuận mua bán nguyên vật liệu cụ thể sau: STT Tên Nguyên Liệu Đường luyện tinh ĐVT Đơn Giá M3 35.000 14 Khối (kg) 1000 lượng Thành tiền 35.000.0 00 Đường ăn kiêng M3 60.000 2000 Tổn g 120.000 000 155.000 000 - Bên Công Ty Cổ Phần Thành Thành Công phải đảm bảo yêu cầu chất lượng theo yêu cầu bên A - Hai bên cào khối lượng giao nhận thực tế để làm sở toán Xác định BATNA, ZOPA BATNA nhóm : Giá đường tinh luyện 35.000 đồng/kg đường ăn kiêng 60.000 đồng/kg, toán 70% qua chuyển khoản ngân hàng 30% sau kiểm tra hàng thành công Hoặc thay cơng ty đường khác CƠNG TY MÍA ĐƯỜNG NGHỆ AN (NASU) Đường trắng NASU - Đường trắng đồn điền túi (1kg giá 31.500 đồng) Đường tinh luyện NASU 100% mía đường tự nhiên gói (1kg giá 30.000) CƠNG TY TNHH TỒN LỘC Đường kính trắng túi 1kg, đường que 300g (17.000 – 25.000 đồng) ĐƯỜNG KÍNH TRẮNG TỒN PHÁT Đường Kính Trắng Tồn Phát 1kg giá 21.000đ/kg ZOPA nhóm: thoả thuận khả thi mức giá Đường tinh luyện 25.000đ đến 35.000đ/kg Và đường ăn kiêng 60.000đ/kg – 70.000đ/kg Chuẩn bị nhân đàm phán (năng lực, kinh nghiệm…) 1/ Bùi Sỹ Chung - Giám đốc Công ty Unilever 2/ Đặng Phương Nhi - Trợ lý giám đốc 3/ Nguyễn Thị Thu Thuỷ - Thư ký 4/ Nguyễn Thị Minh Thư - Chuyên viên pháp lý 5/ Lê Thị Yến Nhi – Kế Toán 6/ Nguyễn Thị Hiền - Trưởng phận R&D 7/ Kiều Thị Thanh Ngân – Trưởng phòng kinh doanh Nhận định SWOT 15 Điểm mạnh bên có lịch sử có kinh nghiệm dày dặn đường lối rõ ràng - Điểm yếu hai chưa có kinh nghiệm đàm phán rõ ràng - Điểm yếu chưa có pháp lý rõ ràng vấn đề mơ hồ - Thách thức lớn rào cản đàm phán cịn chưa trơi chảy, tự nhiên tự tin chưa vững 2.1.2 Giai đoạn tiếp xúc - Bắt tay chào hỏi tạo thân mật, không khoảng cách giới thiệu thân - Luôn tạo bầu không khí thoải mái lần nghĩ trị chuyện việc hai bên cơng ty, tạo gặp mặt thiện ý 2.2.3 Giai đoạn đàm phán Nội dung đàm phán : Công ty Unilever mong muốn tìm nguồn nguyên liệu đường ăn kiêng cho sản phẩm trà Lipton bên công ty, cơng ty Unilever chọn cơng ty có nguồn ngun liệu chất lượng Unilever cơng ty có danh tiếng từ lâu đời việc lựa chọn nguyên liệu cho sản phẩm công ty điều thận trọng nghiêm ngặt Qua tìm hiểu quan sát công ty Unilever nhắm đến công ty đáp ứng đầy đủ u cầu công ty đường Thành Thành Công Khi công ty Unilever có ý định đàm phán giá loại đường ăn kiêng với công ty bạn, công ty gửi email đến công ty Thành Thành Công để thương lượng giá Điều đáng tiếc công ty bạn khơng chấp nhận Unilever mong muốn, nên công ty Unilever hẹn gặp mặt trực tiếp với công ty bạn để đàm phán giá cách cụ thể rõ ràng Trong q trình đàm phán bên cơng ty ln đưa mức mong muốn công ty Unilever mức công ty Thành Thành Cơng thấy mức giá q cao Nhưng sau lúc thương lượng bàn bạc cuối cơng ty thống với với mức giá 60 ngàn/kg đường ăn kiêng 30 ngàn/kg đường tinh luyện Để có đàm phán diễn thành cơng hơm nay, công ty phải không ngừng trang bị cho cá nhân kỹ thuật, phương án khéo léo tinh tế Các chiến lược, chiến thuật vận dụng 16