BỘ NỘI VỤ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI TÊN ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL BÀI KIỂM TRA ĐIỀU KIỆN Hà Nội – 2022 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 4 1 Bối cảnh cuộc đàm phán 4[.]
BỘ NỘI VỤ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI TÊN ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL BÀI KIỂM TRA ĐIỀU KIỆN Hà Nội – 2022 MỤC LỤC MỞ ĐẦU Bối cảnh đàm phán Hai bên tham gia đàm phán Nội dung đàm phán NỘI DUNG Mục tiêu đàm phán 1.1 Mục tiêu đàm phán Mattie 1.2 Mục tiêu đàm phán Colonel Phân tích yếu tổ ảnh hưởng đàm phán 2.1 Yếu tố Thời gian 2.2 Yếu tố địa điểm 2.3 Yếu tố thông tin 2.4 Yếu tố Quyền lực 2.5 Lợi ích mong muốn bên Xác định Zopa, giá chấp nhận, Batna, sơ đồ hóa 3.1 Xác định ZOPA 3.2 Giá chấp nhận 10 3.3 Xác định Batna 11 3.4 Sơ đồ hóa 14 Phân tích đánh giá đoàn nhân tham gia đàm phán bên 15 4.1 Năng lực cho đối tượng tham gia đàm phán 15 Phân tích đánh giá phong cách đàm phán bên 16 5.1 Phong cách đàm phán 16 5.2 Đánh giá phong cách đàm phán bên 17 Phân tích đánh giá phương pháp mở đầu đàm phán: 18 6.1 Phân tích, đánh giá: 18 MỞ ĐẦU (Tình huống: CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL) Video: https://www.youtube.com/watch? v=QHyn7pLGmFY Bối cảnh đàm phán Mattie Ross cô gái 14 tuổi người Mỹ Cha ruột cô lần làm ăn xa bị giết Tom Chaney - người làm thuê ông vốn tội phạm bị truy nã, ông cố ngăn tên không xả súng giết người vô tội Sau giết cha Mattie, Chaney chạy trốn đến vùng đất thổ dân nơi cảnh sát Hoa Kỳ khơng có thẩm quyền xử lý hắn, hịng tội giết người Mattie muốn bắt Chaney chịu tội để trả thù cho cha Cơ dự định th Đặc vụ Rooster Cogburn, người mệnh danh sợ hãi liều lĩnh giới Cảnh sát Hoa Kỳ, đến vùng đất thổ dân bắt tên Chaney Ban đầu, Cogburn không chấp nhận lời đề nghị Mattie cho khơng có đủ tiền để trả cho ơng ta Vì vậy, Mattie đến thương lượng với Colonel Stonehill - thương nhân bán cho cha cô bầy ngựa, để bán lại cho Colonel bầy ngựa lấy tiền thuê Cogburn Hai bên tham gia đàm phán Mattie Ross (nữ, 14 tuổi, người Mỹ), Colonel Stonehill (nam, 50 tuổi, thương nhân bán ngựa người Mỹ) Nội dung đàm phán Mattie bán lại cho Colonel bầy ngựa non mà cha mua từ Colonel; địi bồi thường cho ngựa Judy cha cô bị Chaney cướp để chạy trốn, bán ngựa xám mà Chaney để lại - vốn ngựa cha cô cho ta mượn Giá khởi điểm Mattie đưa 325 USD tất Colonel đồng ý trả tiền cho hàng để tránh nguy bị Mattie kiện tịa, ngựa Judy bị cướp nằm giám sát Colonel Sau thương lượng, mức giá cuối hai bên thỏa thuận 320 USD, với điều kiện Mattie trả trước 20 USD NỘI DUNG Mục tiêu đàm phán 1.1 Mục tiêu đàm phán Mattie Mục tiêu chính: Mattie muốn bán số ngựa với mức giá cao để báo để báo thù cho cha Mục tiêu tối thiểu: Bán ngựa với giá 320$ để báo thù cho cha Mục tiêu tối đa: Muốn bán giá cao 325$ cha gia đình gặp khó khăn tài để bắt tội phạm giết cha cơ, phí cao khơng đủ tài nên mục tiêu Mattie Ross phải đến văn phịng ơng Colonel Stonehill để đàm phán thương lượng bán bầy ngựa ngựa giống cha cô mua 1.2 Mục tiêu đàm phán Colonel Mục tiêu chính: Muốn mua số ngựa với giá thấp không liên quan đến pháp luật Mục tiêu tối thiểu: Mua tất số ngựa lại giới giá thấp 200$ Mục tiêu tối đa: Mua tất số ngựa với giá 300$ ơng muốn đảm bảo khơng bị vướng rắc rối vào pháp luật, ông bị gặp bất lợi nhiều gia đình Mattie khởi kiện ơng tịa Phân tích yếu tổ ảnh hưởng đàm phán 2.1 Yếu tố Thời gian Điểm chết bé Mattie Ross: Hầu khơng có cô bé thoải mái việc giấc nghe lời đề nghị ơng già Điểm chết ơng già Colonel: Ơng muốn nhanh chóng kết thúc đàm phán theo hướng có lợi cho ông, ông tức giận lời đề nghị mức giá đưa bị bé từ chối, nên ơng vội vàng muốn kết thúc nhanh chóng => Về mặt thời gian ta thấy Cơ bé Mattie Ross có ưu bình tình khơng tỏ lo lắng, vội vàng Cịn ơng Colonel tỏ khó chịu đưa các đề nghị vội vàng muốn kết thúc nhanh chóng 2.2 Yếu tố địa điểm Ưu điểm phía Mattie Ross - Biết địa điểm nhà ông Colonel Hạn chế phía Mattie Ross - Mất thời gian di chuyển đến cửa hàng ông Colonel - Mattie Ross khơng có trợ giúp đến địa bàn ông già Colonel, cô phải đối đầu với người đầy kinh nghiệm “sân nhà” ông, cô gặp nhiều bất lợi Ưu điểm phía Colonel - Tại cửa hàng ơng - Chủ động mặt địa điểm quen địa bàn cửa hàng ông Về yếu tố địa điểm cô Mattie Ross không chiếm ưu mà ông Colonel chiếm ưu cửa hàng ông, ông quen thuộc với địa bàn Dù gặp nhiều bất lợi phải đến quán ông già Colonel để đàm phán, cô bé Mattie Ross chủ động câu nói mình, với chuẩn bị kỹ từ trước biến bất lợi mặt vị trí khiến ơng già Colonel tỏ bực bội dẫn đến sơ hở để cô bé khai thác 2.3 Yếu tố thơng tin Ưu điểm phía Mattie: - Gía thị trường Ngựa - Biết trách nhiệm Colonel việc làm ngựa - Và trách nhiệm pháp lý cô đưa ông tịa - Bằng thơng minh Cơ bé Mattie Ross chủ động tìm hiểu thơng tin chứng mà chứng mà cần để dành phần thắng trước ông già đàm phán - Nắm điểm yếu ông Colonel không muốn kiện tòa gây nhiều rắc rối bất lợi cho ơng Nhược điểm phía Colonel - Ơng người bị động đàm phán nên thông tin ông già Colonel có thông tin cũ có phần khơng xác khơng có chuẩn bị từ trước, dẫn đến việc sơ hở thiếu sót nên bị bé khai thác - Vơ tình để lộ thông tin cho Cô gái Mattie biết điểm yếu - Khơng có chuẩn bị phương án trước đàm phán => Qua thấy cô bé Mattie Ross với chủ động chuẩn bị kỹ chiếm ưu lớn mặt thông tin đàm phán Cô trước ông già Colonel ông bị bất ngờ khơng kịp chuẩn bị cho tình này, từ bị bé khai thác nên ông phải chấp nhận mức giá cao 2.4 Yếu tố Quyền lực Quyền lực thông tin: Mattie Ross chứng tỏ nắm rõ hồn tồn thơng tin liên quan đến việc đàm phán, bao gồm giá thị trường ngựa, đối tượng đàm phán trách nhiệm Colonel việc làm ngựa trách nhiệm pháp lý mà ông ta phải chịu Mattie Ross kiện tòa Như xuyên suốt đàm phán, Mattie dùng quyền lực thông tin để phản bác với ông đồng thời đưa lý lẽ việc chối bỏ trách nhiệm làm ngựa Quyền lực thơng tin: Ơng Colonel, ơng ta khơng nắm rõ việc Mattie có phương án dự phịng hay khơng khơng nắm thơng tin từ phía Mattie đàm phán Quyền lực vị trí: Cả Ơng Colonel Mattie Ross có vị trí ngang mà Mattie người nắm toàn quyền định việc xử lý số tài sản sau cha cô mà không cần hỏi ý kiến khác, Cịn ơng Colonel thương gia giao dịch trực tiếp mua ngựa Quyền lực tình thế: Có thể thấy đàm phán này, Mattie có Batna mạnh hơn, Colonel không chuẩn bị phương án thay => Dù người lớn tuổi có kinh nghiệm lâu năm ơng già Colonel ngờ cô bé với tự tin chiến thắng ơng Một người có quyền lực lớn lại địa bàn khơng thể đấu lại với bé => Ông già Colonel đánh quyền lực để bé Mattie Ross tận dụng tốt chứng để bắt ơng phải đồng ý chấp thuận với yêu cầu mức giá cao đề Colonel Quyền lực chuyên môn Colonel người thương nhân nên góc độ chun mơn ơng hồn tồn áp đảo Mantie, ông biết giá, thị trường nhiều kinh nghiệm buôn bán ngựa nhiều lần tiến thành đàm phán Quyền lực kiên trì Trong tình huống, khơng bé giữ thái độ kiên trì ơng kiên trì đàm phán đưa lý để mua lũ ngựa với giá ông đưa ( từ 200$ đến 225$ đến 250$ cuối 300$) ông lấy giấy tờ ông muốn Quyền lực khả thuyết phục Phía Colonel Là thương gia giàu kinh nghiệm, Colonel nhiều lần tiến hành đàm phản việc bn bán Ông ta đặt mục tiêu hưởng lợi cao nên ông thuyết phục cô bé bán số ngựa với ông đưa từ bắt đầu thương lượng đến bị ép Quyền lực nhu cầu Khi chưa diễn đàm phán ông khơng có nhu cầu việc mua số ngựa mà cô bé đưa với mức giá cao Nhưng q trình thương lượng ơng thể nhu cầu thân cần giấy tờ từ luật sư giúp ông tránh việc liên quan đến pháp lý ảnh hưởng đến quyền lợi kinh doanh Điều thể ông đồng ý mua số ngựa liên tục muốn với giá thấp Quyền lực thái độ Đối với thương nhân ơng ln giữ cho phong thái tự tin muốn lấn át đối phương đưa giá không hợp lý không thuộc nhu cầu thân Về sau ông lại bực tức cười cợt cô bé giới thiệu đối tượng giao dịch vấn đề ông có ảnh hưởng trách nhiệm pháp lý ơng chăm sóc ngựa Judy Cuối ơng giữ thái độ nhún nhường để làm dịu đàm phán mà mong muốn bé chấp nhận đưa tránh vụ kiện tòa 2.5 Lợi ích mong muốn bên Cô bé Mattie Ross đạt lợi ích mà đề đạt mức giá cao mức u cầu từ ban đầu, 320$ so với ban đầu 300$ Ông già Colonel thua đàm phán mặt hạ mức giá mua xuống mức mong muốn phải chấp nhận mua với giá cao 320$ Ông đạt lợi ích bé Mattie Ross để yên cho ông làm ăn không đưa câu chuyện làm ăn sai trái ơng tịa đơn giản đạt mục đích => Kết luận: Với chủ động lời nói kèm với chuẩn bị kỹ chứng tố cáo ông già Colonel, cô bé Mattie Ross đặt mục tiêu lợi ích Ơng già Colonel dù cố gắng đưa đề nghị với mức giá tăng dần phải chấp nhận yêu cầu mà cô bé đưa ông phải để cô bé chiến thắng đàm phán Xác định Zopa, giá chấp nhận, Batna, sơ đồ hóa 3.1 Xác định ZOPA Giá tối thiểu người bán + Lần đầu cô bé Mattie Ross giá 300$ cho ngựa yên ngựa cha cô + Sau tranh luận Colonel giá lần thứ hai kèm với điều kiện, Mattie Ross giữ vững lập trường, 200$ cho ngựa Judy 100$ cho lũ ngựa giống Thậm chí cịn lên giá 25$ cho ngựa xám bị trộm Tổng cộng 325$ + Ông già tức cô bé tăng giá ông chả cần lũ ngựa, Mattie Ross lạnh lùng đáp 325$ cho ngựa Judy dù Colonel không đồng ý + Sau đàm phán Colonel trả 225$ Mattie Ross không đồng ý với lời đe dọa đưa vụ tòa Colonel phải thay đổi ý nâng giá lên 250$ 300$ => Nhưng cuối kết thúc đàm phán Mattie Ross với thơng minh thành cơng với mức giá 320$, kèm với điều kiện trả trước 20$ Giá tối đa người mua + Khi nghe Mattie Ross giá 300$, ông già Colonel bất ngờ giá q cao ơng mua với giá 200$ + Sau tranh luận Colonel muốn mua với giá 200$ bên cạnh số điều kiện kèm có lợi theo ông hợp lý cho ông với cô bé Mattie Ross + Cô bé Mattie Ross khơng đồng ý giảm cịn nâng giá lên 25$, Colonel tức giận ông không muốn giá 325$ cho ngựa dù ngựa thần có cánh Cuối ơng giá trả 225$ => Nhưng kết thúc đàm phán Colonel phải chấp nhận tăng giá mua từ 250$ 300$ nghe Mattie Ross đe dọa đưa vụ tịa khơng theo ý bé Cuối ông già phải chấp nhận mức giá lớn ban đầu 320$, kèm với điều kiện trả trước 20$ => Trong trường hợp bên A (cô bé Mattie Ross) thành công mặc dương vượt qua ngưỡng ZOPA bên B (ơng già Colonel) chí vượt qua mức giá tối thiểu ban đầu mà bên A đưa ZOPA (vùng thương lượng) - Giá cao Colonel trả 200$ - Giá thấp Mattie chấp nhận 320$ Từ ta tính ZOPA = 120$ 3.2 Giá chấp nhận Mức giá chấp nhận cuối 320$ 3.3 Xác định Batna 3.3.1 Những phương án thay Phương án 1: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu mức giá 320$ mà cô bé Mattie Ross đưa ông không tất tốn trả tồn số tiền mà chia nhỏ trả góp theo định kỳ hàng tháng Với 20$ trả trước tháng ông già phải trả 100$ Phương án 2: Ông già Colonel mềm mỏng cố gắng thuyết phục cô bé Mattie Ross giảm giá tới mức tối thiểu mà cô bé chấp thuận, 270$280$ Phương án 3: Ơng già Colonel trả mức ban đầu 300$ cho cô bé Mattie Ross cố gắng thuyết phục bé giảm cho 20$ trả trước Phương án 4: Ơng già Colonel khơng đồng ý với mức cô bé Mattie Ross đưa chấp nhận trả 250$ ông đề ra, với chuẩn bị chứng để đối đầu với luật sư cô bé bị tố đưa tịa bé nói Phương án 5: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu mức giá 320$ cô bé Mattie Ross đưa ơng tốn trước nửa 150$ sau nhận ngựa Judy ông trả nốt 150$ lại cho cô bé Với 20$ trả từ trước Phương án 6: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu mức giá 320$ cô bé Mattie Ross đưa tốn trước 250$, 50$ cịn lại dựa trình trạng sức khỏe ngựa, ngựa hịa tồn khỏe mạnh ơng trả nốt 50$ cịn lại cho bé Mattie Ross 20$ tốn trước 3.3.2 Những phương án thay có triển vọng Phương án 1: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu mức giá 320$ mà cô bé Mattie Ross đưa ơng khơng tất tốn trả tồn số tiền mà chia nhỏ trả góp theo định kỳ hàng tháng Với 20$ trả trước tháng ông già phải trả 100$ Ưu điểm: Ông già đáp ứng yêu cầu mức giá bé tốn trả góp dần, điều tốt cô bé nhận đầy đủ tiền mức cô yêu cầu ông già lo lắng khoản tiền lớn, ơng trả dần hàng tháng Nhược điểm: Khi trả góp hàng tháng ơng già phải trả thêm tiền lãi suất lúc mức giá tăng lên khiến ơng thêm khoản chi phí phát sinh nho nhỏ lớn chi phí ban đầu bé đề Phương án 5: Ơng già Colonel đáp ứng yêu cầu mức giá 320$ cô bé Mattie Ross đưa ông toán trước nửa 150$ sau nhận ngựa Judy ông trả nốt 150$ cịn lại cho bé Với 20$ trả từ trước Ưu điểm: Ông già đáp ứng yêu cầu mức giá bé tốn trước nửa 150$, sau nhận ngựa Judy ơng trả nốt 150$ cịn lại Colonel trả số tiền lớn mà chờ nhận hàng ông thời gian để kiếm tiền trả nốt số cịn lại sau nhận hàng Do ơng đáp ứng mức giá nên cô bé yên tâm nhận đủ 320$ yêu cầu Nhược điểm: Có thể bé khơng đồng ý phải chờ đợi để nhận nốt số tiền lại khơng tin tưởng ơng già Colonel, sợ ơng khơng tốn nốt số tiền cịn lại, nên hai phải ký giấy tờ giao kèo để đảm bảo tin tưởng thành thật hai bên đàm phán giao dịch Phương án 6: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu mức giá 320$ cô bé Mattie Ross đưa tốn trước 250$, 50$ cịn lại dựa trình trạng sức khỏe ngựa, ngựa hịa tồn khỏe mạnh ơng trả nốt 50$ cịn lại cho bé Mattie Ross 20$ tốn trước Ưu điểm: Ơng già đáp ứng mức giá 320$ mà cô bé Mattie Ross yêu cầu ông trả trước 250$ trả sau 50$ tùy vào tình trạng sức khỏe ngựa Đây phương án tốt đảm bảo mức cô bé Mattie Ross u cầu ơng già Colonel có thời gian để trả tiền Nhược điểm: Do 50$ trả sau tùy vào tình trạng ngựa nên rủi ro cho bé Mattie Ross ngựa không đảm bảo, ông già Colonel lật lọng để khơng phải thêm 50$ Hai người nên thống tình trạng ngựa ký kết giấy tờ trước chốt lại thỏa thuận 3.3.3 Phương án thay tốt (BATNA) Phương án 1: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu mức giá 320$ mà cô bé Mattie Ross đưa ơng khơng tất tốn trả tồn số tiền mà chia nhỏ trả góp theo định kỳ hàng tháng Với 20$ trả trước tháng ông già phải trả 100$ Đối với cô bé Mattie Ross: Cô nhận đầy đủ tiền mức giá cô yêu cầu 320$ cô cho ông già Colonel thêm thời gian để trả đầy đủ số tiền mà yêu cầu Cô thành công việc giá thàng cơng đàm phán mình, dù lúc đầu ông già Colonel bất ngờ tức giận nghe tới mức giá cao mà cô bé yêu cầu sau lần giá cuối ông phải chấp nhận chịu thua cô bé thông minh Với việc để Colonel chia nhỏ thời gian số tiền để trả dần cho cho thấy người rộng lượng cho ơng già thoải mái việc tốn cho cơ, ơng khơng bị áp lực số tiền lớn Đối với ơng già Colonel: Dù bất ngờ tức giận nghe tới mức giá cao cho ngựa sau nhiều lần đàm phán ông phải bất lực chấp nhận mức giá cao 320$ mà cô bé Mattie Ross yêu cầu Nhưng ông phần giải tỏa áp lực căng thẳng trả lần 320$, ơng chia nhỏ thời gian số tiền tốn định kỳ 100$/tháng Điều hiển nhiên tốt cho ông khoản tiền lớn ông đáp ứng yêu cầu mức giá cô bé Mattie Ross đề => Giá chấp nhận mức giá cuối 320$ mà cô bé Mattie Ross đề dù không muốn ông già Colonel phải chấp nhận mức giá 3.4 Sơ đồ hóa - Giá cao Colonel trả 200$ - Giá thấp Mattie chấp nhận 320$ Từ ta tính ZOPA = 120$ Tối thiểu 320$ Tối đa 300$ chấp nhận Tối đa 325$ Tối thiểu 200$ đàn ông ZOPA Vùng chấp nhận cô gái Sơ đồ hóa ZOPA 200$ 325$ ZOPA Giá tối thiểu người bán Giá tối đa người mua Phân tích đánh giá đồn nhân tham gia đàm phán bên 4.1 Năng lực cho đối tượng tham gia đàm phán a) Mattie Ross Chuẩn bị kiến thức: - Có kiến thức pháp luật với lí lẽ thuyết phục ràng buộc pháp luật dựa vào pháp luật, Chuẩn bị phẩm chất tâm lý: - Khả định đắn điều kiện căng thẳng - Có tư nhạy bén, biết suy nghĩ hành động đúng, có nghị lực, nhẫn nại, khơng nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm xúc với thái độ kiên không nhượng Kỹ đàm phán tốt: Có khả sử dụng ngơn ngữ tốt diễn đạt ý kiến mình, trình bày vấn đề rõ ràng, khúc triết, dùng từ chuẩn xác, Có kỹ giao tiếp tốt, bao gồm kỹ năng: kỹ lắng nghe, giỏi thỏa hiệp, biết cách thuyết phục đối phương biết tạo cạnh tranh cách cơng khai, cơng bằng, để mở rộng lợi ích bên => Khi đàm phán cô gái kiên với mục tiêu đưa ra, với kĩ năng, lý lẽ thuyết phục, dứt khốt khơng hợp tác với điều kiện người đàn ông đưa thuyết phục để đạt mục đích khiến colonel người thương nhân giàu kinh nghiệm, đặt lợi ích lên hàng đầu phải nhượng hoàn toàn chấp nhận phần thiệt đàm phán b) Colonel Stonehill: Chuẩn bị kiến thức: Có phong thái doanh nhân, dày dặn kinh nghiệm, biết bước chân vào thương lượng mua bán ngựa với Mattie Ross bình thản giữ vững quan điểm mình, ơng người năm quyền lực, thời gian tiền bạc Kỹ đàm phán: đầu người đàm phán theo phong cách cạnh tranh sau chuyển phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp nhận thấy sai có bất lợi đưa tịa án giải quyết, nhằm hạn chế thiệt hại lớn cho thân => Vì lo ngại vấn đề pháp lý gây thiệt hại cho thân nên nhượng bộ, thỏa hiệp với cô gái đeer tránh gây thiệt hại khơng đáng có Phân tích đánh giá phong cách đàm phán bên 5.1 Phong cách đàm phán 5.1.1 Phong cách đàm phán Mattie Ross Tình đàm phán video thấy, xuyên suốt đàm phán diễn văn phòng Mattie Ross sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh, đàm phán cứng: Cuộc đàm phán xảy căng thẳng cô gái đưa lập trường rõ ràng cứng rắn để bảo vệ lập trường Cơ gái đưa mức giá phù hợp mà cô tin tưởng kiên đàm phán tới cùng, người thương lái có nhiều kinh nghiệm liên tục hạ mức giá cô xuống Khi đàm phán cô gái kiên với mức giá đưa ban đầu dứt khốt khơng hợp tác với điều kiện người đàn ông đưa để nhằm đạt mục đích 5.1.2 Phong cách đàm phán Colonel Stonehill Tình đàm phán video thấy, ban đầu người đàn ơng Colonel sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh hướng quyền lực người nắm quyền lực tiền bạc thời gian Ngay từ đầu, Colonel có lợi đàn ngựa nằm chuồng, n ngựa tiền, ơng ta có quyền trả tiền để mua lại tài sản cha Mattie khơng Nhưng sau gái đưa lí lẽ thuyết phục ràng buộc pháp luật người đàn ông phải tăng mức giá lên dần cuối thỏa thuận mức giá thấp 5$ so với giá ban đầu Trong suốt trình người đàn ơng chuyển từ phong cách cạnh tranh sang phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp nhận thấy sai có bất lợi đưa tòa án giải quyết, nhằm hạn chế thiệt hại lớn cho thân 5.2 Đánh giá phong cách đàm phán bên Phong cách đàm phán Mattie Ross (cạnh tranh) Colonel (cạnh tranh sang phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp) hợp lý đạt kết Mattie Ross (cô gái): sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh, đàm phán cứng giúp cô cân vị với colonel tiến vào đàm phán căng thẳng, nghiêm túc dù từ đầu người yếu đàm phán colonel nắm quyền chủ động thời gian, có định tiến vào đàm phán với cô gái 14 tuổi mua ngựa hay không Bằng thái độ kiên khơng nhượng với giá đưa từ đầu dựa vào pháp luật, colonel người thương nhân giàu kinh nghiệm, đặt lợi ích lên hàng đầu phải nhượng hoàn toàn chấp nhận phần thiệt đàm phán => Phong cách mattie hoàn toàn hợp lý đạt hiệu tình Colonel: Ban đầu ơng sử dụng phong cách đàm phàn cạnh tranh sau dối mặt với kiên lý lẽ chứng thuyết phục đe dọa mặt pháp luật mattie khiến ông chuyển sang phong cách nhượng thỏa hiệp sau cân nhắc thiệt phải tịa giải Ơng từ từ chuyển từ phong cách cạnh tranh sang nhượng bộ, thỏa hiệp tăng mức giá đề nghị từ 200$ đến 320$ so với đề nghị 325$ mattie => Trong trường hợp ông phải chịu phần thiệt đàm phán ngược lại tránh khỏi bất lợi thiệt hại lớn việc tòa án giải Phong cách đàm phán ông sử dụng trường hợp hợp lý đạt hiệu định Cuộc đàm phán diễn văn phòng người thương lái, đàm phán xảy căng thẳng cô gái đưa mức giá phù hợp mà cô tin tưởng kiên đàm phán tới cùng, người thương lái có nhiều kinh nghiệm liên tục hạ mức giá cô xuống, sau với lí lẽ thuyết phục ràng buộc pháp luật mà cô gái đưa người thương lái phải thỏa thuận mức giá thấp 5$ so với giá ban đầu, đàm phán thành công đầy lĩnh cô gái Phân tích đánh giá phương pháp mở đầu đàm phán: Trong phân cảnh người mở đầu đàm phán Matie, phương pháp mở đầu dàm phán cô sử dụng phương pháp móc xích Phương pháp móc xích: thường nêu vấn đề, kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán Từ điểm mấu chốt triển khai đàm phán theo kế hoạch ấn định Phương pháp thường gồm phần: - Khai vấn đề: tạo bối cảnh liên hệ với vấn đề cần liên tưởng - Chuyển vấn đề: tạo bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề - Đặt vấn đề: trình bày vấn đề cách trực tiếp Phương pháp thường đồi hỏi lập luận, số liệu phong phú rõ ràng, hai bên có nhiều thời gian không gấp gáp, thường áp dụng với đối tác quan hệ đòi hỏi chuẩn bị kỹ 6.1 Phân tích, đánh giá: Mở đầu Matie sử dụng câu hỏi mở có phần chủ động trực tiếp làm ta liên hệ đến phong cách mở đầu trực tiếp: Ông thường trả cho bông? Điều làm Matie nắm chủ động colonel trở thành bên bị động nói mức giá Tuy nhiên colonel lúc nhìn xuống bàn làm việc => khơng có hứng thú Tiếp đến Matie tạo lên hứng thú colonel cách nói mức giá mua Woodsons cao tiệm ông mức cô bán cho Woodsons => Tạo nên hứng thú, tị mị colonel bán cho bên khác với giá tốt hơn, lại đến tiệm kể điều Sau số câu giới thiệu, Matie hướng câu chuyện mục đích bán lại đàn ngựa mà cha cô mua => Việc Matie sử dụng phương pháp móc xích thành cơng tạo nên hứng thú cho người đối diện, phần thể chủ động, loại bỏ khô khan nhàm chán, đồng thời thể có nhiều thời gian không gấp gáp việc bán ngựa che giấu thời gian chết với đối phương