(Tiểu luận) đề tài phân tích yếu tố văn hóa trong đàm phán kinh doanh tại ấn độ, ả rập xê út và tây ban nha

־ Ba phương ngữ chủ yếu: Ả Rập Hejazi, Ả Rập Najdi và Ả Rập Vùng Vịnh ־ Tiếng Anh c`ng đượcsử dụng phổ biến trong trong giao tiếp công vi c-Ngôn ngữ được sử dụng bởi 99% người Tây Ban N

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THƯƠNG MẠI

BÀI THU HOẠCH MÔN: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH

TẠI ẤN ĐỘ, Ả RẬP XÊ-ÚT VÀ TÂY BAN NHA

- Người Syria (9.7%)

- Người Ấn Đ : 7.8%

- Người D Phi: 6,7%

- Thành phFn khác (Pakistan, Philippin, Bangladesh, Ai C p Yemen) : 18,3%

-Người Tây Ban Nha (74%)

-Người Catalan (16%)

Người Galician (8%) Người Basque (2%)

-Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

-Tiếng Hindi được sử dụng

phổ biến tại miền Bắc,

tiếng Anh tại miền

Nam

־ Ngôn ngữ chính thức

là tiếng Ả Rập

־ Ba phương ngữ chủ yếu: Ả Rập Hejazi, Ả Rập Najdi và Ả Rập Vùng Vịnh

־ Tiếng Anh c`ng được

sử dụng phổ biến trong trong giao tiếp công vi c

-Ngôn ngữ được sử dụng bởi 99% người Tây Ban Nha là tiếng Tây Ban Nha (tiếng Castilian), Tiếng Catalunya (hay tiếng Valencia) được nói bởi 19%, Galicia bởi 5% và Basque bởi 2% dân số

-Dùng tay phải để giao tiếp

bởi tay phải được xem

là may mắn, sạch sẽ, lẻ

phải

-Chỉ ngón trỏ về phía ai

được xem là buộc tội

-Đứng chống tay lên hông

thể hiện sự tức giận/

sẵn sàng tranh cãi

-Nắm/ kéo tai thể hiện sự

chân thành/ ăn năn

-Huýt sáo và nháy mắt

được xem là khêu gợi

־ Đặt tay phải lên tim là cách chào hỏi nồng nhiệt

־ Để tay ngang trong miệng khi cắn có nghĩa

là bạn đang vô cùng bực bội

־ Nhanh chóng nhướn mày lên xuống với vẻ mặt nghiêm túc nghĩa

là có điều gì đó không vừa ý

־ Chạm vào vai người khác bằng tay phải có thể biểu thị sự đồng ý

- Mọi người chào nhau bằng hành động

"besitos", có nghĩa là một nụ hôn nhỏ.Tuy nhiên, nam giới thường sẽ không dùng cách này để chào hỏi nhau Họ thường bắt tay hoặc vỗ nhẹ vào lưng, đôi khi ôm nhau nhẹ một cái

- Trước và sau buổi họp mọi người bắt tay nhau và chào hỏi niềm nở

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

tình dục

-Nghiêng đFu sang một

bên/ lắc đFu sang hai

bên thể hiện sự đồng ý

và hiểu biết

-Chạm vào đỉnh đFu của ai

đó được xem là thiếu

tế nhị và gây khó chịu

-Để lộ lòng bàn chân/

chạm chân vào người

khác được xem là thô

- Người Syria (9.7%) -Người Tây Ban

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

- Dân nh p cư chiếm 41,6% dân số Dân

nh p cư sống ở Ả Rập Saudi đến từ Tiểu lục địa Ấn Độ và các nước

Ả Rập, người Ai Cập

- Người Ả Rập chủ yếu di

cư đến trú tại 22 quốc gia thành viên Liên đoàn Ả Rập

Nha (74%)-Người Catalan (16%)-Người Galician (8%) -Người Basque (2%)

-Dân nhập cư đa số đến từ các quốc gia trong Liên minh Châu

Âu như Romania, Bulgaria, Ý, Pháp và Anh

(đặc biệt với người

theo đạo Hindu) sẽ

thực hành nhìn ăn,

một số người còn thực

- Nguyên tắc thân tộc rất phổ biến

- Thơ Bedouin bản địa, được gọi là nabaṭī, cực

kỳ phổ biến Nó có những điểm tương đồng với qaṣīdah cổ điển, hay ode, trong đó khu vực miền trung và miền đôngđất nước là nơi ra đời truyền thống Hai phong cách qaṣīdah và nabaṭī, khác nhau phFn lớn ở cách sử dụng tiếng Ả Rập

cổ điển làm phương tiện trước đây Thơ Nabaṭī được sáng tác bằng tiếngbản địa và có tính âm

- Bắt tay khi họ gặp nhau và khi bắt đFu một việc gì đó

- Khi tương tác với người cao tuổi, họ thể hiện sự tôn trọng bằng cách sử dụng các tiêu đề như (don for men;

và dona for Women)

- Bữa trưa là bữa ăn chính trong ngày, thường diễn ra vào khoảng 14-15g Truyền thống của người Tây Ban Nha

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

điều tội lỗi

-Ăn bằng tay, thường dùng

tay phải để ăn và phải

rửa tay thật kỹ trước

khi ăn

-Vòng hoa thường được

tặng như một dấu hiệu

kết hôn mới có điểm

nốt này, biểu hiện

tượng trung cho

những điều tốt lành và

may mắn

-Khi người đàn ông Ấn Độ

chịu tang, giữ đạo hiếu

hay cFu xin thFn linh

- Có các b môn tiêu khiển, thể thao truyền thống như: đua lạc đà, săn chim ưng, bóng đá

- Không sử dụng tay trái khi ăn (tay đó thường được sử dụng để vệ sinh

cá nhân)

thì sau khi dùng bữa trưa xong sẽ đến với giấc ngủ trưa ngắn nổi tiếng – siesta Enter’

- Người dân nơi đây

có một khoảng thời gian nghỉ ngơi dài, khoảng 2 đến 5 tiếng đồng hồ vào giữa ngày Vào thời điểm này, hFu hết các cửa hàng, cơ sở kinh doanh đều đóng cửa và đường phố khá vắng vẻ (ngoại trừ các quán bar, nhà hàng và trung tâm thương mại lớn.) Đây c`ng chính là “giờ vàng”

để phát sóng các tintức truyền hình hay chương trình nổi tiếng, ăn khách Ngày làm việc sẽ tiếp tục vào cuối buổi chiều, giữa 16g30 và 17g và sẽ kéo dài đến khoảng 20g00

- Phong tục chào đónnăm mới: ăn 12 quảnho vào mỗi tiếng chuông điểm trong đêm giao thừa, thả

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

cạo tóc, họ sẽ chừa lại

màu mỡ; sinh sôi nảy

nở và tinh yêu đôi lứa

Thời gian

diễn ra các

ngày truyền

thống

-14/1: Lễ hội thu hoạch

Pongal (kéo dài trong 4

ngày)

-26/1: Quốc Khánh

-Ngày sau trăng tròn vào

tháng Hai hoặc Ba: Lễ

Holi (kéo dài trong 2 -3

ngày, ăn mừng sự khởi

đFu của mùa xuân)

־ 27-30/6: Ngày lễ hiến

tế (Eid Al Adha)

־ 22/9: Ngày quốc khánh

־ Việc cử hành các ngày

lễ Hồi giáo khác chỉ được chấp nhận ở cấp địa phương nhưng lại

bị lên án là những đổi mới nguy hiểm

־ Việc tuân thủ công khai các ngày lễ tôn giáo phi Hồi giáo đều

-TuFn lễ trước Phục Sinh, thường vào tháng 3 hoặc 4: Lễ Phục Sinh -31/8: lễ hội La Tomatina-Cuối tháng 4 hoặc đFu tháng 5: Feria de Abril

-23/4: La Diada de Sant Jordi, lễ tôn vinh thánh George-Mỗi hai năm: lễ hội Flamenco-6-14/7: lễ hội chạy bò của Pamplona

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

-La Feria de Málaga: tháng 8 tại Málaga

Nam Ấn Độ cay hơn

nhiều so với miền Bắc

-Ăn bằng tay khi ăn cùng

gia đình

-Đạo Hồi: kiêng thịt lợn

-Đạo Hindu: kiêng thịt bò

-Trong bữa ăn không thể

thiếu cơm

-Nước sữa và nghệ tây là

thức uống phổ biến

trong các lễ hội hoa

đăng, lễ hội mùa xuân

-־ Không ăn thịt lợn, thịt bò, kiêng rượu vang, những động vật mang tính nghi lễ như cừu non c`ng phải bị giết thịt theo quy định

־ Món ăn truyền thống: Khūzī, Thịt nướng kebab

־ Bánh mì dẹt, không men là món ăn chính của hFu hết mọi bữa ăn

־ Cà phê đặc nóng là

đồ uống truyền thống

- Ưa thích: phô mai, xúc xích, giăm bông

- Sangria: đồ uống nổi tiếng và phổ biến nhất

- Siêu đồ uống: Sữa hạt hổ

Nhưng họ lại rất mong

chờ đối tác của họ ăn

mặc lịch sự

Trang phục thích hợp tại cuộc họp là điều thiết yếu bởi nó thể hiện sự tôn trọng dành cho đối tác

-Trong cuộc sống hàng ngày, người Tây Ban Nha thường ưa chuộng trang phục thoải mái và phù hợp với điều kiện thời tiết Nhiều người mặc áo sơ

NAM PHI, NB, CUBA tìm hiểu về văn hóa… Đàm phán

23

Speaking AVTM - jhh yft hghg hghk jvj Đàm phán

5

Negotiation in Procurement pdf Đàm phán

45

Mô hình Hofstede Đàm phán

7

Đọc vị bất kỳ ai Để không bị lừa dối và… Đàm phán

145

KỊCH BẢN NHÀ BẾP BỀN VỮNG

Đàm phán

5

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

Màu sắc

-Màu da cam, đặc biệt là

sắc cam của nghệ tây,

là màu may mắn của

người Ấn Độ Người Ấn

coi đó là màu sắc của

sự linh thiêng

Gam màu xanh lá thể

hi n cho sự tôn sùng Tôngiáo

- Màu yêu thích: màu

đỏ Thường xuất hiện trong các dịp đặc biệt và các lễ hội truyền thống, chẳng hạn như trang phục Flamenco

-Số 7 được coi là một

số may mắn và có ý nghĩa tích cực trong nhiều khía cạnh của cuộc sống

Danh thiếp

và

cách đưa

-Danh thiếp nên được đưa

ra ngay từ đFu cuộc

họp

-Hãy dùng hai tay hoặc tay

phải để trao danh

thiếp và nhận danh

thiếp từ đối tác Ấn Độ

- Danh thiếp: thường được in bằng tiếng Anh ởmột mặt và mặt còn lại inbằng tiếng Ả rập

- Dùng tay phải để trao

và nhận danh thiếp

Danh thiếp nên có mộtmặt là tiếng Anh và mặt kia là tiếng Tây Ban Nha Khi trao danhthiếp, nên để mặt tiếng Tây Ban Nha theo chiều người nhận

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

-Đừng cất danh thiếp đi

-Không để danh thiếp vào

sau túi quFn, không

viết lên danh thiếp của

Người phụ nữ hFu như không có cơ h i thể hi n khả năng lãnh đạo

- Tây Ban Nha nỗ lực nâng cao vai trò lãnh đạo của phụ

nữ (chiếm ít nhất 40% trong hội đồng quản trị của các hiệp hội nghề nghiệp)

Văn hóa

tặng quà

-Tránh biếu quà được làm

từ da thuộc hay hoa

đại Vì loại hoa này

thường được dùng

trong tang lễ

-Tránh tặng những vật

mang biểu tượng con

chó Người Hồi giáo

quan niệm rằng chó là

- Quà chỉ được trao cho những người thực sự thân thiết

- Người nhận quà sẽ mở

ra và kiểm tra tỉ mỉ món quà trước mặt bạn hoặc bất kỳ ai khác có mặt vàothời điểm đó - một cử chỉ

- Vào lFn gặp gỡ đFu tiên không nên tặngquà cho người Tây Ban Nha mà nên tặng vào những lFn gặp gỡ sau

- Bóc quà ngay trước mặt người nhận được xem là hành

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

một loài vật không

được sạch sẽ

-Gói quà thì nên chọn 1

loại giấy màu (màu

xanh lá cây, màu đỏ

hoặc màu vàng), không

gói bằng giấy trắng

hoặc đen

-Quà nên được mở trước

sự chứng kiến của

người tặng Tuy nhiên,

nếu món quà được gói

- Vi c không nhận quà từ

ai đó sẽ bị coi là xúc phạm và bất lịch sự

- Thay vì tặng quà vật chất, bạn có thể cân nhắc việc mời đối tác kinh doanh đi ăn

+ Nếu bạn ở vị trí thấp hơn, việc tặng quà cho người ở vị trí cao hơn có thể không được coi là tốt

+ Tặng quà trong môi trường kinh doanh không phải là thông lệ

- Đừng tỏ ra ngưỡng mộ khi sở hữu đồ của người khác, vì điều đó có thể khiến họ cảm thấy có nghĩa vụ phải tặng quà cho bạn

- Không bao giờ mua đồ trang sức bằng vàng, tránh mua đồ uống chứa cồn vì bị cấm trong lu t Hồi giáo, đồ dùng bằng

động đẹp ở Tây BanNha

- Khi tặng hoa, bạn chú ý tránh số lượng 13 bông – biểu tượng của sự xui rủi và kiêng kỵ hoa cúc Hàng thủ công địa phương hay những cuốn sách giới thiệu văn hóa, vùng miền từ quê người tặng luôn được dân Tây Ban Nha niềm nở đón nhận

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

tại đây thường thể hiện

sự tôn trọng đối với thiên

nhiên, đức tin tôn giáo và

sự đa dạng văn hóa của

đất nước Kiến trúc của

Ấn Độ đặc biệt nổi tiếng

với các công trình kiến

trúc tôn giáo như những

ngôi đền Hindu, viện Phật

giáo và những kiến trúc

cổ kính như các lâu đài và

cung điện

- Trang trí các phòngtrong nhà bằng "tất cảcác màu sắc trong quangphổ" và trưng bày các đồvật nghệ thuật thuộcnhiều phong cách khácnhau cùng nhau

- Nghệ thuật thị giác bịchi phối bởi các thiết kếhình học, hoa lá và trừutượng c`ng như thưpháp, sau này là mộthoạt động phức tạp và

có học thức Những năm

1960 đã ảnh hưởng đếnphong cách kiến trúc vàcác họa tiết tuyến tính rõràng trở nên phổ biếntrong các tòa nhà vănphòng và nhà ở

Kiến trúc Tây Ban Nha

có nhiều điểm tươngđồng với kiến trúc ĐịaTrung Hải, cụ thể:

- Sử dụng các vật liệunhư gạch đất nung,gốm, sứ, đá để ốpsàn hoặc mái;

- Dùng kim loại đồng

để tạo điểm nhấncho công trình;

- Tường được xâybằng thạch caohoặc vữa;

- Sử dụng gam màu

đỏ và cam đất đểphối màu;

- Dùng bình, chai,chậu cây, để trangtrí

- Người Ấn Độ phân biệt

thời gian làm việc và

- Nếu công ty hoạtđộng theo giờ làmviệc hàng tuFn, nhữngkhoảng thời gian vượtquá số giờ thôngthường sẽ được coi là

- Tránh đến muộnquá 10 đến 15 phút

và nếu bị muộn thìnên báo trước với

họ Giờ làm việc ởTây Ban Nhathường từ 9 giờsáng tới 6 giờ chiều,ngày làm việc từthứ 2 tới thứ 6

- Các văn phòng và

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

- Không trễ hẹn

đại lý ở Tây BanNha thường đóngcửa lúc 1h và muộnnhất là 4h30 chiều

־ Người Hồi giáo: bắt

tay người đối diện và

nói “Salaam”

־ Bắt tay quá chặt bị

xem là bất lịch sự

־ Chỉ nên chủ động bắt

tay với nam giới, còn

nữ giới là điều không

nên, hoặc chỉ khi nào

người phụ nữ đưa tay

ra trước

־ Chào hỏi theo cấp bậc

từ trên xuống dưới

־ Ôm, hôn khi chào hỏi

không phải là phong

tục

־ Nên gọi mọi người

bằng chức danh

־ Không muốn chạm vào

- Thoải mái ôm và chạmvào những người bạncùng giới Tuy nhiên,nên tránh hoàn toànviệc tiếp xúc thân thểgiữa những ngườikhác giới

- Người ta nên chạmvào người khác hoặcđưa đồ vật bằng cảhai tay Chỉ sử dụngmột tay khi quá thânmật, nhưng nếu làmnhư vậy, hãy sử dụngtay phải

- Khi vào một cuộc họp,một người Ả rập sẽchào đón từng ngườibằng cách bắt tay khiđứng, và trông đợingười khác đáp lạihành động tương tự

Họ coi trọng nếu vịkhách học được một

số cụm từ Ả rập thíchhợp để nói trong lúcnày

- Cách chào hỏi: Giớithiệu hoặc chào hỏingười có vị trí caonhất trước sau đóchào hỏi từngngười một Khi giớithiệu nên bắt tayđối tác

- Thái độ: Các buổihọp đFu diễn ra khátrịnh trọng, nhưngkhi hai bên hiểunhau hơn thì khôngkhí khá thoải mái.Yếu tố hài hướcđược người Tây BanNha rất hoannghênh miễn làđừng quá thô tục vànhạo bán

- Cử chỉ: giao tiếpbằng mắt hay được

sử dụng, hay dùng

nụ cười để che giấu

sự tức giận

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

người khác giới khi có

thể tránh

־ Chỉ chạm vào cánh tay

hoặc bàn tay người

cùng giới khi nói

Mỹ, Bắc Âu và Đông D

- Sử dụng một số ngônngữ cơ thể để nhấnmạnh vào khía cạnh họquan tâm hoặc để khẳngđịnh sự chú ý của họ

- Đối với phụ nữ thì phải

e dè, không được ngồigFn

־ Người Tây Ban Nhathường đàm phántheo nhóm trong đómỗi thành viên đều

có trách nhiệm củariêng mình Tránhthay đổi bất kỳthành viên nàotrong đội vì việc này

có thể khiến quátrình đàm phán bắtđFu lại từ đFu

và trông đợi ngườikhách đáp lại hànhđộng tương tự

־ Một người được gọibằng tên và bất kỳchức danh nào củangười đó, bởi một cáitên Ả-rập biểu thị gia

- Sử dụng cách xưng

hô lịch sự cơ bảnnhư Mr (ông), Mrs(bà), hay Miss (cô)trước họ của đối táchoặc chức vịchuyên môn như Dr(tiến sĩ)

- Cẩn thận trong việc

sử dụng chính xác

họ tên vì người TâyBan Nha có 2 loại,

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

tiết và kéo dài Nếu đạt

kết quả nhanh, người

đả động gì đến côngchuyện làm ăn, màphải đợi đến lFn thứhai hoặc thứ ba

họ của cha và họcủa mẹ Thường thì

quyền lợi của mình

- Điều khoản bảo hành

- Điều khoản giải quyết

tranh chấp: Họ thường

yêu cFu giải quyết

tranh chấp thông qua

hòa giải hoặc trọng tài

- Điều khoản liên quanđến thanh toán, giá cả,chất lượng hàng

- Điều khoản trọng tài

- Điều khoản về bồithường thi t hại

- Người Tây Ban Nhacoi trọng điềukhoản về giá Giákhởi điểm so với giálúc ký kết hợp đồngthường chênh nhaukhoảng 40%

־ Tạo niềm tin, mốiquan hệ bằng cách:

Mời đi ăn, café trướckhi đàm phán, hỏithăm tránh những câyhỏi về phụ nữ tronggia đình,…

־ Tôn trọng, luôn bảo vệ

־Tốc độ đàm phántương đối chậm vàkéo dài

־ Phong cách đàmphán ban đFu mangtính cạnh tranh,nhưng vẫn coi trọngmối quan hệ lâu dài

־ Thích thương lượng

và mặc cả Nếu bạnkhông nhiệt tình

Tiêu chí Ấn Độ Ả Rập Xê t Tây Ban Nha

chia sẻ thông tin và tài

liệu trước quá trình

tham gia sẽ khiến họnghi ngờ hoặc thấy

bị xúc phạm

־ Một số người TâyBan Nha thíchphong cách đàmphán đi thẳng vàovấn đề Số khác lạithích sử dụng nhữngthủ thuật đánh lừađối phương, nói dối,gửi thông điệpkhông chính xác, giả

vờ không quan tâmđến cuộc đàm phán

Ấn Độ

-Người Ấn Độ khi đàm phán thường có

xu hướng giúp hai bên cùng thảo

luận tìm ra phương án sao cho tất

cả cùng có lợi Bên cạnh đó họ có

thể mở rộng và chia nhỏ các vấn đề

mới vào cuộc đàm phán để tránh

bế tắc và kéo dài cuộc đàm phán vì

người Ấn Độ có quan điểm nếu

thành công quá nhanh thì cuộc

đàm phán có thể có vấn đề

-Có xu hướng giúp hai bên cùng thảo

luận tìm ra phương án sao cho tất

cả cùng có lợi khi xảy ra mâu thuẫn

hoạt tìm ra phương án giải quyết,

- Không từ chối thẳng dễ dẫn đếnhiểu sai tình hình, khó xử lý tìnhhuống

- CFn có chiến lược kinh doanhriêng biệt cho thị trường Ấn

- Xu hướng tập trung vào các chitiết nhỏ có thể khiến cho cáccuộc đàm phán trở nên phứctạp và khó khăn