Việc chú ý đến yếu tố văn hóa cũng là điều hết sức quan trọng khi các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán thương mại với các doanh nghiệp Hoa Kỳ.. Chúng ta chỉ nên coi công trình nghiên cứu c
LÝ THUYẾT MÔ HÌNH ĐA CHIỀU HOFSTEDE VỀ CULTURAL DIMENSIONS THEORY
Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede
Sau khi chắt lọc và phân tích kỹ càng những kết quả, Hofstede đã đưa ra mô hình lý thuyết đầu tiên với bốn khía cạnh: (Khoảng cách quyền lực),
(Chủ nghĩa cá nhân), (Mức độ e ngại rủi ro), (Nam tính) Sau đó, trong một cuộc nghiên cứu tách biệt ở Hồng Kông, Trung Quốc, Hofstede đã đề ra khía cạnh thứ năm là (Định hướng dài hạn) nhằm bao quát các khái niệm chưa được đề ra ở mô hình ban đầu Ngoài ra trong năm 2010, Hofstede đã đưa ra thêm một chiều thứ sáu
(Tự Thỏa Mãn và Tự Kiềm Chế) nhằm mô tả sự thỏa mãn so với sự kiềm chế của con người
Khoảng cách quyền lực (Power distance)
Khoảng cách quyền lực là từ để miêu tả cách một xã hội ứng xử với sự bất bình đẳng về quyền lực giữa con người trong xã hội Một xã hội có sự chênh lệch về quyền lực lớn có nghĩa là mức độ bất bình đẳng tương đối cao và luôn tăng lên theo thời gian Tại các quốc gia này, có khoảng cách rất lớn giữa những người có quyền lực và những người thấp cổ bé họng Guatemala, Malaysia, Philippin và một vài nước Trung Đông là các quốc gia điển hình về khoảng cách quyền lực lớn Ngược lại, trong các xã hội với khoảng cách quyền lực thấp, sự chênh lệch giữa kẻ mạnh và kẻ yếu rất nhỏ Ví dụ, ở các nước Scandinavia như Đan Mạch và Thuỵ Điển, các chính phủ xây dựng hệ thống thuế và phúc lợi xã hội nhằm đảm bảo đất nước của họ giữ được sự bình đẳng tương đối trong thu nhập và quyền lực Hoa Kỳ là đất nước có khoảng cách về quyền lực tương đối thấp Sự phân cấp xã hội (social stratification) là yếu tố có ảnh hưởng đến khoảng cách quyền lực Ở Nhật, hầu hết tất cả mọi người thuộc tầng lớp trung lưu, trong khi đó ở Ấn Độ, đẳng cấp trên nắm hầu hết quyền kiểm soát đối với việc ra quyết định và sức mua Trong các công ty, mức độ phân tầng quản lý và chuyên quyền trong lãnh đạo sẽ quyết định khoảng cách quyền lực Trong các doanh nghiệp, sự chênh lệch lớn về quyền lực cùng cách quản lý chuyên quyền làm cho quyền lực tập trung vào các nhà lãnh đạo cấp cao và nhân viên không có quyền tự quyết Còn trong các công ty có chênh lệch về quyền lực thấp, những nhà quản lý và nhân viên của họ thường bình đẳng hơn, hợp tác với nhau nhiều hơn để đạt được mục tiêu của công ty
Chủ nghĩa cá nhân (Individualism)
Chủ nghĩa cá nhân có nghĩa là văn hóa đó đánh giá một cá thể theo cá nhân người đó hay theo việc anh ta thuộc nhóm người nào (ví dụ: thành phần gia đình, nghề nghiệp…) Trong các xã hội theo chủ nghĩa cá nhân, mối quan hệ giữa con người tương đối lỏng lẻo, mỗi người có xu hướng chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân mình Những xã hội này ưa thích tính cá nhân hơn sự đoàn kết tập thể Cạnh tranh là tiêu chuẩn và ai cạnh tranh tốt nhất sẽ giành được phần thưởng Australia, Canada, vương quốc Anh và Hoa Kỳ là những đất nước theo chủ nghĩa cá nhân Ngược lại, trong các xã hội theo chủ nghĩa tập thể, mối quan hệ giữa các cá nhân đóng vai trò quan trọng hơn trong ý muốn cá nhân Hoạt động kinh doanh được tiến hành dựa trên cơ sở làm việc nhóm trong đó ý kiến tập thể luôn được coi trọng Tập thể là quan trọng hơn tất cả, vì cơ bản, cuộc sống là một mối quan hệ hợp tác Sự đoàn kết và đồng tình giúp giữ vững mối quan hệ hoà hợp trong tập thể Trung Quốc, Panama và Hàn Quốc là những ví dụ tiêu biểu cho một xã hội theo chủ nghĩa tập thể
Mức độ e ngại rủi ro (Uncertainty Avoidance)
E ngại rủi ro thể hiện chừng mực mà con người có thể chấp nhận rủi ro và sự không chắc chắn trong cuộc sống của họ Trong xã hội có mức độ e ngại rủi ro cao, con người thường thiết lập nên các tổ chức để tối thiểu hoá rủi ro và đảm bảo an toàn tài chính Các công ty tập trung tạo ra việc làm ổn định và thiết lập các quy định để điều chỉnh các hoạt động của nhân viên cũng như tối thiểu hoá sự không minh bạch Các nhà lãnh đạo thường phải mất nhiều thời gian để ra quyết định vì phải xem xét hết mọi khả năng xảy ra rủi ro Bỉ, Pháp và Nhật Bản là những nước có mức độ e ngại rủi ro tương đối cao Những xã hội có mức độ e ngại rủi ro thấp thường giúp các thành viên làm quen và chấp nhận sự không chắc chắn Các nhà quản lý rất nhanh nhạy và tương đối thoải mái khi chấp nhận rủi ro nên họ ra quyết định khá nhanh Con người chấp nhận cuộc sống mỗi ngày xảy đến và làm việc bình thường vì họ không lo lắng về tương lai Họ có xu hướng dung hòa được các hành động và quan điểm khác biệt so với bản thân họ vì họ không cảm thấy sợ sệt Ấn Độ, Ireland, Jamaica và Hoa Kỳ là những ví dụ tiêu biểu nhất cho các quốc gia có mức độ e ngại rủi ro thấp
Nam/nữ tính (Masculinity/Femininity)
Nam tính/ Nữ tính là khái niệm chỉ một định hướng của xã hội dựa trên giá trị của nam tính và nữ tính Các nền văn hoá nam tính có xu hướng coi trọng cạnh tranh, sự quyết đoán, tham vọng, và sự tích luỹ của cải Xã hội được tạo nên bởi những người đàn ông và phụ nữ quyết đoán, chú trọng đến sự nghiệp, kiếm tiền và hầu như không quan tâm đến những thứ khác Có thể kể đến các ví dụ điển hình là Australia, Nhật Bản Hoa Kỳ cũng là một đất nước có nam tính tương đối cao Các nền văn hoá nói tiếng Tây Ban Nha cũng khá nam tính và thể hiện sự say mê lao động, sự táo bạo và cạnh tranh Trong kinh doanh, tính chất nam tính thể hiện ở sự thích hành động, tự tin, năng động Ngược lại, trong các nền văn hoá nữ tính, như ở các nước Scandinavia, cả Nam giới và Nữ giới đều chú trọng vào việc duy trì vai trò, sự phụ thuộc lẫn nhau và quan tâm đến những người kém may mắn hơn Hệ thống phúc lợi phát triển cao và nhà nước thường có chế độ trợ cấp cho giáo dục Định hướng dài hạn và định hướng ngắn h n (Long-term and short-ạ term orientation)
Khía cạnh này thể hiện mức độ ở đó con người và các tổ chức trì hoãn sự thoả mãn để đạt được thành công trong dài hạn Điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp và con người trong các nền văn hóa định hướng dài hạn có xu hướng nhìn về lâu dài khi lập kế hoạch và cuộc sống Họ chú trọng đến khoảng thời gian trong nhiều năm và nhiều thập kỷ Khía cạnh dài hạn được thể hiện rõ nhất trong các giá trị đạo đức của người châu Á – các định hướng văn hoá truyền thống của một số nước châu Á, bao gồm Trung Quốc, Nhật Bản và Singapore Một phần, những giá trị này dựa trên các học thuyết của triết gia nổi tiếng của Trung Quốc là Khổng Tử Ông sống vào khoảng năm 500 trước công nguyên Ngoài định hướng dài hạn, Khổng Tử cũng tán thành các giá trị văn hoá khác mà cho đến bây giờ các giá trị đó vẫn là nền tảng cho nhiều nền văn hoá của châu Á Những giá trị đó bao gồm tính kỷ luật, sự trung thành, sự siêng năng, quan tâm đến giáo dục, sự tôn trọng gia đình, chú trọng đoàn kết cộng đồng và kiểm soát ham muốn cá nhân Các học giả thường công nhận các giá trị này là điều làm nên sự kì diệu của Á Đông, làm nên tốc độ tăng trưởng kinh tế đáng kể và quá trình hiện đại hoá của các nước Đông Á trong suốt vài thập kỷ qua Ngược lại, Hoa Kỳ và hầu hết các nước phương Tây đều chú trọng đến định hướng ngắn hạn Chúng ta chỉ nên coi công trình nghiên cứu của Hofstede như là một chỉ dẫn khái quát, nó hữu ích trong việc giúp chúng ta có được sự hiểu biết sâu hơn trong hợp tác, giao lưu xuyên quốc gia với các đối tác kinh doanh, khách hàng nước ngoài
1.3.6 Indulgence and Restrant (T ựThỏa Mãn và T ựKiềm Ch ) ế Đây là khía cạnh cuối cùng được Hofstede bổ sung vào lý thuyết của mình Chỉ số này thể hiện mức độ mỗi con người cố gắng kiểm soát những mong muốn, nhu cầu của bản thân Nền văn hóa Indulgence sẽ cho phép bạn tự do làm những gì mình thích Một xã hội cho phép hưởng thụ thường tạo niềm tin cho cá nhân rằng chính họ, quản lý cuộc sống và cảm xúc của mình, Ở chiều ngược lại, con người trong xã hội Restraint thường không chú trọng nhiều đến thời gian giải trí để thỏa mãn sự hài lòng của bản thân Những cá nhân sống trong xã hội này sẽ luôn cảm thấy hành động của mình bị giới hạn bởi những quy tắc, và những hoạt động nuông chiều bản thân sẽ làm họ cảm thấy sai trái Các quốc gia Restraint có thể kể đến là Việt Nam
(35), Ấn Độ (26), Pakistan (0); và ở chiều Indulgence sẽ là các nước Mexico (97), Đan Mạch (70), Mozambique (80).
Giới hạn của mô hình Hofstede
Các khía cạnh định hướng văn hoá mà Hofstede đề xuất phía trên đã và đang được chấp nhận rộng rãi để hiểu được sự khác biệt về văn hoá và phân loại văn hóa quốc gia Tuy vậy, nghiên cứu của Hofstede vẫn có một số hạn chế Ngoài các chiều văn hóa của mô hình Hofstede, có những yếu tố văn hóa khác cần được phân tích nhưng đã bị bỏ qua Hơn nữa, những mẫu thử của mô hình Hofstede cho thấy sự chênh lệch về các đối tượng xã hội Đối tượng phỏng vấn chính là những người có quyền hành trong tổ chức, xã hội và quốc gia, chỉ có số lượng ít những cá nhân làm công tác kỹ thuật và bán hàng và chỉ một lượng rất nhỏ phụ nữ và những đối tượng từ vùng dân tộc thiểu số, do đó rất khó để khái quát hoá vấn đề
Vì vậy, chúng ta chỉ nên coi công trình nghiên cứu của Hofstede như là một chỉ dẫn tương đối, hữu ích trong việc giúp chúng ta có được sự hiểu biết sâu sắc hơn trong hợp tác, giao lưu xuyên quốc gia với các đối tác kinh doanh, khách hàng nước ngoài.
Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế
Hiện nay, hoạt động kinh doanh quốc tế giữa các nước ngày càng diễn ra sôi nổi, mạnh mẽ Các doanh nghiệp không còn bó hẹp trong phạm vi kinh doanh trong nước nữa mà đã vươn ra cả thị trường ngoài Tuy nhiên, trong quá trình xâm nhập thị trường nước ngoài, các doanh nghiệp đã gặp phải không ít những khó khăn, những rào cản vô hình không dễ gì vượt qua Một trong những rào cản đó chính là yếu tố văn hóa Sự khác biệt về các yếu tố thuộc về văn hóa như ngôn ngữ, phong tục tập quán, thói quen của các quốc gia, các vùng lãnh thổ có tác động khá lớn tới các hoạt động thương mại quốc tế của doanh nghiệp Nhìn chung, văn hóa đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình tiếp cận thị trường mới, có ảnh hưởng lớn đến nhiều mặt trong hoạt động kinh doanh quốc tế như: ảnh hưởng đến quá trình giao tiếp, ảnh hưởng đến tiêu dùng, đến giá cả
ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HOFSTEDE VÀ Y U T Ế Ố VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP HOA KỲ
Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến phong cách đàm phán của Hoa Kỳ 8
Lối sống: Trong cuộc sống, học tập, cũng như công việc, người Mỹ đều hết sức nỗ lực, với phương châm “người chiến thắng có tất cả”, người Mỹ rất thích phô trương và thảo luận về những thành công, những thành tựu mà họ đạt được Người
Mỹ rất giỏi tự giới thiệu, quảng bá hình ảnh cá nhân Họ quan niệm rằng thể hiện bản thân là yếu tố quan trọng để khẳng định khả năng thành công trong tương lai Văn hóa người Mỹ không ưa chuộng sự hạ mình, nhún nhường, khiêm tốn như người châu Á vẫn hay thực hiện Người Mỹ có năng lực thường rất đề cao giá trị của bản thân và yêu thích sự cạnh tranh công bằng, lành mạnh
Thông thường, người Mỹ "sống để làm việc" và luôn phấn đấu để được tăng lương, thăng chức dựa trên năng lực thực tế của mình Khi được tăng lương, thăng chức người Mỹ thường hướng đến cuộc sống vật chất tốt hơn Để trở thành “kẻ chiến thắng”, tất yếu phải có xung đột, cạnh tranh, điều này đã dần dẫn đến sự phân cực trong văn hóa Mỹ, dẫn đến những bất công ngày càng tăng, và chênh lệch giữa các tầng lớp xã hội
Phong cách: Người Mỹ đặt tiền đề ở tính công bằng và sự tự do trong mọi khía cạnh của cuộc sống và ngay cả trong hệ thống chính quyền; trong các tổ chức, hệ thống phân cấp của người Mỹ hướng đến sự thuận tiện, thông thường nhà quản lý sẽ dựa vào tính chuyên môn hóa chuyên biệt của đội ngũ nhân viên; thông tin trong tổ chức được chia sẻ thường xuyên cho mọi cá nhân; sự giao tiếp, trao đổi thông tin giữa nhà quản lý và nhân viên không quá khắt khe, không câu nệ tính trang trọng, diễn ra trực tiếp, không dè dặt; mối quan hệ trong xã hội Mỹ khá lỏng lẻo, các cá nhân tự chăm sóc bản thân, không ỷ lại vào người khác cũng như không ỷ lại vào các thành viên khác trong gia đình; người Mỹ quen với việc kinh doanh hoặc tương tác với những người mà họ không biết rõ nên học không ngần ngại tiếp cận các đối tác tiềm năng của họ để lấy hoặc tìm kiếm thông tin Trong thế giới kinh doanh, nhân viên phải biết tự đề cao bản thân và thể hiện năng lực của mình để được thăng tiến, được xã hội cũng như cộng đồng thừa nhận Bên cạnh đó, nhắc đến nước Mỹ là nhắc đến một quốc gia tự do trong gu thời trang Người Mỹ thích ăn mặc, giải trí và đối xử với nhau với một phong thái thoải mái ngay cả khi giữa họ có sự khác biệt về tuổi tác hay địa vị xã hội
Quan điểm: Người Mỹ sống theo quan niệm “Nếu bạn muốn một việc gì đó được thực hiện tốt, bạn phải tự tay làm việc đó” hoặc “Về lâu dài, người duy nhất bạn có thể trông cậy được là bạn” Do đó, người Mỹ thường rất mạnh dạn bày tỏ ý kiến
Dù có khác biệt hoàn toàn với đại đa số Sự sáng tạo, khác biệt nhưng không dị biệt luôn được đánh giá cao tại đất nước này Hoa Kỳ cũng là đất nước đề cao tự do dân quyền nổi tiếng khắp thế giới Cũng như vậy trong đàm phán, các nhà kinh doanh vẫn thường đánh giá người Mỹ luôn ra những quyết định dựa trên những thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến nhân tố tình cảm, quan hệ khác Đó là sự thể hiện quan niệm của người Mỹ về sự khách quan
Ngôn ngữ, giao tiếp: Người Mỹ rất đề cao tính chuyên nghiệp và lịch thiệp Tuy nhiên, sự thẳng thắn còn quan trọng hơn Trong văn hóa Mỹ, họ luôn thích trao đổi và nhận xét thẳng thắn, nhưng đi cùng sự tôn trọng Đặc biệt, họ không thích sự vòng vo, điều này giúp họ giải quyết vấn đề mà không tốn quá nhiều thời gian, xa rời vấn đề hay cần đến bên thứ ba Ngoài ra, người Mỹ luôn tạo ra phong thái thoải mái nhất đến người đối diện Họ thường cởi mở và chân tình hơn, để các vấn đề được mở rộng, họ không thích sự dè dặt lẫn nhau Đặc biệt, họ không quá đặt nặng các lễ nghi xã hội miễn sao trong các mối quan hệ đều có sự tôn trọng lẫn nhau Ngôn ngữ cơ thể cũng là một trong những yếu tố tạo nên văn hóa Mỹ, đôi khi còn quan trọng hơn ngôn từ và cách giao tiếp
Giờ giấc và nội dung làm việc: Người Mỹ thường giờ nào làm việc nấy, thời gian được coi như một thứ hàng hóa hữu hình, thời gian được chia nhỏ gắn với những công việc cụ thể Thời gian là tiền bạc, thông tin là sức mạnh Nên hầu như trong đàm phán người Mỹ đều có phong cách rất đúng giờ, sự chậm trễ sẽ bị coi là đối tác thiếu quan tâm và kém cỏi Người Mỹ tiết kiệm thời gian cũng giống như tiết kiệm tiền bạc Những người cung cấp dịch vụ như luật sư, kế toán, tư vấn, các nhà tâm lý học, thợ sửa chữa cơ khí… thường tính phí hoặc tiền công dựa trên số giờ làm việc cho khách hàng, đôi khi kể cả thời gian tiếp và/hoặc nói chuyện qua điện thoại với khách hàng Do vậy, các nhà kinh doanh, khi cần sử dụng luật sư, cần phải chuẩn bị rất kỹ các câu hỏi và nội dung cần tư vấn, và đi thẳng vào vấn đề để tiết kiệm tối đa thời gian sử dụng luật sư, tức là tiết kiệm chi phí cho chính mình Khi đàm phán, họ thường muốn chia nội dung đàm phán theo một trình tự thời gian, việc kéo dài thời gian đàm phán đối với họ là một cách gây sức ép để họ có một nhượng bộ nhất định.
So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Hoa Kỳ và Việt Nam
Mỹ đạt điểm 40 là ở mức trung bình Trong một tổ chức, khoảng cách giữa sếp và nhân viên không quá xa Thông thường, nhân viên người Mỹ có thể đưa ra quyết định mà không cần sự chấp thuận của người quản lý vì họ được ủy quyền Nhiều hệ thống đánh giá của Mỹ dựa trên việc thiết lập mục tiêu chính xác, qua đó nhân viên Mỹ có thể cho thấy họ đã làm tốt công việc như thế nào Văn hóa Mỹ đặt tiền đề ở sự tự do và tính công bằng trong mọi lĩnh vực của cuộc sống và ngay cả trong hệ thống chính quyền Trong các tổ chức của Mỹ, hệ thống phân cấp được thiết lập để thuận tiện, cấp trên có thể tiếp cận và các nhà quản lý dựa vào các nhân viên và nhóm cá nhân về chuyên môn của họ Chính vì vậy, thông tin trong tổ chức sẽ được chia sẻ thường xuyên cho mọi cá nhân; sự giao tiếp, trao đổi thông tin giữa các nhà lãnh đạo và nhân viên không quá khắt khe, không câu nệ tính trang trọng, diễn ra trực tiếp, không dè dặt, nhân viên được phép đưa ra ý kiến phê bình của mình Tại Việt Nam, mức điểm khá cao là 70, ai cũng có vị trí nhất định của mình trong gia đình và xã hội, và họ hoạt động theo những quy định dành cho từng cấp bậc, vị trí
Trong gia đình, con cái phải vâng lời của cha mẹ Trong tổ chức, cấp dưới hầu như luôn mong đợi được chỉ dẫn những gì phải làm từ cấp trên và nhân viên luôn làm theo lời sếp bởi họ coi đó là bổn phận, là điều đương nhiên Hệ thống phân cấp trong một tổ chức được coi là phản ánh sự bất bình đẳng cố hữu, mô hình quản lý tập trung là phổ biến, cấp dưới mong đợi được chỉ dẫn những gì phải làm, và ông chủ lý tưởng là một người chuyên quyền nhân từ Việc nhân viên thể hiện thái độ ngang hàng hay chống đối lãnh đạo thì sẽ không được ủng hộ Sự phân chia đẳng cấp rất rõ ràng và việc một người ở đẳng cấp thấp chuyển lên đẳng cấp cao hơn là khó khăn
Với 91 điểm, Hoa Kỳ là một trong những quốc gia có chủ nghĩa cá nhân cao nhất trên thế giới Mọi người thiên hướng quan tâm đến “tôi” hơn là “chúng tôi” Các mối quan hệ trong xã hội khá lỏng lẻo, mọi người tự chăm sóc bản thân của mình Họ không ỷ lại vào người khác cũng như các thành viên khác trong gia đình, họ tự ý thức đề cao bản thân và thể hiện năng lực cá nhân mạnh mẽ của mình Vì thế trong giao tiếp, người Mỹ thường không thích trả lời những câu hỏi riêng tư như công việc lương bổng, tình trạng hôn nhân Hay thậm chí bạn vô tình giúp đỡ một người với xuất phát từ lòng tốt, nhưng nếu bạn không được yêu cầu giúp đỡ thì có nghĩa là bạn đang xen vào công việc cá nhân của họ, bạn sẽ bị mất điểm trong mắt họ Người Mỹ đã quen với việc kinh doanh hoặc tiếp xúc với những người mà họ không biết rõ Do đó, người
Mỹ không ngại tiếp cận các đối tác tiềm năng của họ để lấy hoặc tìm kiếm thông tin Trong kinh doanh, nhân viên được mong đợi là người tự chủ và thể hiện sự chủ động Ngoài ra, trong công việc việc tuyển dụng, thăng chức được quyết định dựa trên thành tích hoặc bằng chứng về những gì một người đã làm hoặc có thể làm
Tại Việt Nam, mức điểm này là 20 Có thể thấy rằng Việt Nam mang đặc điểm của một xã hội tập thể mà trong đó mọi người đều đặt ưu tiên của cộng đồng lên trước việc thể hiện ý kiến cá nhân và đề cao lối sống hòa hợp Ở đây có sự gắn kết lâu dài chặt chẽ với nhóm “thành viên” – có thể là gia đình, dòng họ hoặc các mối quan hệ rộng hơn mà các thành viên luôn hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau Lòng trung thành trong một nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể là điều tối quan trọng và vượt qua hầu hết các quy tắc và luật lệ khác trong xã hội Một xã hội như vậy nuôi dưỡng các mối quan hệ bền chặt, nơi mọi người đều có trách nhiệm với các thành viên trong nhóm Trong xã hội tập thể, xúc phạm dẫn đến xấu hổ và mất mặt Người Việt Nam thường đặt ưu tiên cho gia đình, bạn bè, họ hàng đặc biệt là sự quây quần trong các dịp lễ Tết, giỗ chạp, cao hơn cho công việc Mối quan hệ giữa người sử dụng lao động và nhân viên được nhìn nhận theo khía cạnh đạo đức (giống như một gia đình), việc tuyển dụng và thăng chức có tính đến việc nhân viên có thuộc nhóm mình hay không Quản lý nghĩa là quản lý của các nhóm
Mỹ đạt 62 điểm cho chỉ số này, cho thấy văn hóa Mỹ thiên về tính cứng nhắc Điều này có thể được thấy trong các khuôn mẫu hành vi của người Mỹ Nhiều hệ thống của Mỹ đều dựa vào thiết lập mục tiêu mà đánh giá, nhân viên Mỹ cũng dựa vào các thiết lập đó mà thể hiện tốt công việc của mình Thông thường, người Mỹ
“sống để làm việc” và luôn phấn đấu để đạt được mục tiêu của mình với phương châm
“người chiến thắng có tất cả” Họ có khuynh hướng tin rằng con người luôn luôn có khả năng để làm việc một cách tốt hơn Kết hợp với xã hội chủ nghĩa cá nhân, công việc, họ rất thích thể hiện mình và thảo luận về những thành công mà họ đạt được
Họ có suy nghĩ nếu không nói sẽ không ai biết đến cống hiến của bạn và bạn sẽ không được công nhận Và tất yếu trong quá trình cố gắng trở thành “người chiến thắng” họ sẵn sàng cạnh tranh trực tiếp để đạt được điều mình muốn Nó có thể dẫn đến những xung đột, cạnh tranh dẫn đến những bất công và vô tình làm giảm tiền đề “tự do và công bằng cho tất cả” của Mỹ Với 40 điểm, Việt Nam được xem là một xã hội nữ tính Ở đây, mọi người thường đặt mục tiêu là làm việc để cải thiện và tận hưởng cuộc sống Người Việt coi trọng sự đoàn kết và hòa hợp, xung đột được giải quyết bằng thỏa thuận và đàm phán Họ thường quan tâm đến những người xung quanh cũng như tạo lập, phát triển và củng cố các mối quan hệ Các ưu đãi như ngày nghỉ hay thời gian làm việc linh hoạt được ưa thích Trọng tâm là hạnh phúc, địa vị không được khoe ra Các nhà quản lý nỗ lực vì sự đồng thuận, trong đó, quyết định được đưa ra thông qua sự tán thành của nhiều người
Số điểm chỉ số phòng tránh rủi ro của Mỹ là 46, dưới mức trung bình là 53 Điều này theo Hofstede có nghĩa là người Mỹ không quan tâm lắm đến rủi ro và những điều không lường trước được, họ sẵn sàng chấp nhận thay đổi và thử nghiệm, dễ dàng chấp nhận và thử những ý tưởng, những sản phẩm sáng tạo mới ở một mức độ hợp lý, cho dù nó liên quan đến công nghệ, phương thức kinh doanh hay thực phẩm Người Mỹ có xu hướng dung hòa được các hành động và quan điểm khác biệt từ bất kỳ ai và cho phép tự do ngôn luận Ở chỉ số này, Việt Nam đạt 30 điểm và do đó có ít ham muốn trong việc tránh bất trắc Cả Việt Nam và Mỹ đều thiên hướng chấp nhận rủi ro, duy trì một thái độ thoải mái và ưu tiên sự linh hoạt nhưng mức độ chấp nhận rủi ro của Mỹ cao hơn Mọi người tin rằng không nên có nhiều quy tắc hơn mức cần thiết và nếu chúng không rõ ràng hoặc không hiệu quả thì nên bỏ hoặc thay đổi Lịch trình rất linh hoạt, người ta chỉ làm việc chăm chỉ khi cần thiết và vì bị bắt buộc, tính chính xác và đúng giờ không tự nhiên mà có, sự đổi mới không được coi là mối đe dọa
Về định hướng dài hạn, Mỹ đạt mức điểm khá khiêm tốn 26 điểm, thấp hơn so với mức trung bình 27 điểm Điểm số này cho thấy người Mỹ có ít tính kiên nhẫn, họ không thích dài dòng và muốn đối phương thẳng thắn trình bày vấn đề, ngắn gọn và súc tích Ngoài ra, họ rất coi trọng sự thật, chân lý; họ luôn phân tích mọi việc “tốt” hay “xấu”, “đúng” hay “sai” Trong kinh doanh, các doanh nghiệp Mỹ thường đánh giá hiệu suất trên cơ sở ngắn hạn thông qua hàng loạt những báo cáo lợi nhuận và thua lỗ tiến hành hàng quý, điều này đã thúc đẩy các cá nhân trong doanh nghiệp phấn đấu thực hiện hoàn tất công việc nhanh chóng và hiệu quả hơn Các định hướng ngắn hạn có tác dụng thúc đẩy nhanh chóng sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ của thế giới Tuy nhiên, văn hóa đề cao thành tích và chủ nghĩa cá nhân cũng là nguyên nhân dẫn đến tỉ lệ ly hôn cao, ngại sinh con và suy thoái dân số diễn ra mạnh mẽ ở các nước phương Tây
Tại chỉ số này, Việt Nam đạt 57 điểm, tuy không phải là một nền văn hóa ngắn hạn hoàn toàn như Mỹ nhưng cũng không quá coi trọng sự dài hạn Nguyên nhân có thể một phần ảnh hưởng bởi các cuộc chiến tranh diễn ra liên tiếp trong lịch sử, các giá trị dài hạn chưa kịp xây dựng đã bị đập đi và xây dựng lại từ đầu khi một chế độ mới lên ngôi, điều này biến Việt Nam thành một nền văn hóa thực dụng Trong các xã hội với định hướng thực dụng, mọi người tin rằng sự thật phụ thuộc rất nhiều vào tình huống, bối cảnh và thời gian Chúng cho thấy khả năng thích ứng truyền thống dễ dàng cùng với các điều kiện thay đổi, xu hướng hội nhập mạnh mẽ để học hỏi phát triển trong thời gian Trong khi người Mỹ nóng vội thì người Việt Nam rất kiên nhẫn chờ đợi thành quả đạt được, họ coi trọng những mối quan hệ mà họ xây dựng chứ không phải kết quả họ nhận được ngay lập tức
Về chỉ số tự thỏa mãn, Mỹ đạt số điểm khá cao với 68 điểm Điều đó cho thấy xã hội khá dễ dàng trong việc cho phép được thỏa mãn các nhu cầu hưởng thụ cuộc sống của mỗi cá nhân Họ làm việc chăm chỉ và chơi hết mình, thích cảm giác thoải mái trong cuộc sống thay vì bị gò bó ép buộc trong khuôn khổ Ví dụ như Mỹ đã tiến hành cuộc chiến chống ma túy và vẫn đang rất bận rộn trong công việc đó, tuy nhiên tình trạng nghiện ma túy ở Mỹ cao hơn nhiều nước giàu có khác
Ngược lại, Việt Nam cho thấy một xã hội có đặc điểm kiềm chế, với số điểm thấp là
35 điểm Ở đây, mọi người thường có sự hoài nghi, đắn đo và lo lắng trong các quyết định và hành động Họ không chú trọng vào thời gian giải trí và thường kiểm soát việc thỏa mãn sự mong muốn của bản thân Họ luôn nhận thức rằng hành động của mình bị giới hạn bởi các chuẩn mực xã hội và sự đánh giá của cộng đồng để từ đó cảm thấy rằng việc nuông chiều bản thân là không phù hợp
2.3 Ứng d ng mô hình chiụ ều văn hóa và yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ mua bán giữa Petrovietnam và Solar Turbines International Company
Solar Turbines International Company (Solar) là một công ty Hoa Kì có trụ sở đăng ký ở San Diego, California Đây là công ty chuyên cung cấp các tua-bin khí gas dùng trong sản xuất điện, trong sản xuất và vận chuyển dầu khí thô Lúc này các doanh nghiệp Hoa Kỳ đang trở nên phổ biến tại thị trường Việt Nam và có sự đóng góp đáng kể cho tăng trưởng của nước nhà Đây cũng là bản hợp đồng đầu tiên giữa Solar và PVGAS Ngay khi nhận ra được tầm quan trọng của PVGAS trong việc mở rộng thị trường tại Việt Nam, Solar đã đồng ý bán PM3 với giá thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác Đến tháng 11/2012, Tổng công ty khí Việt Nam (PVGAS) đã quyết định mua thêm một hệ thống máy nén khí PM3 của Solar Ngoài ra Công ty Solar cũng có dự định bán máy nén khí tiếp cho PVGAS nhưng với giá trị cao hơn giá của chiếc đầu tiên Đây chính là thách thức lớn đối với các nhà đàm phán của Solar
Hệ thống nén khí gas PM3 là một phần quan trọng trong dự án sản xuất quy trình sản xuất khí gas được đặt tại tỉnh Cà Mau Cả hai doanh nghiệp đều đã có sự nỗ lực hết sức để có thể nhanh chóng ký kết hợp đồng, hoàn thành đúng tiến độ dự án như đã thoả thuận Thế nhưng ở vòng đàm phán thứ nhất cả hai bên đã mất gần 1 tháng với gần 20 cuộc gặp mặt để giải quyết các vấn đề tồn đọng của đôi bên May rằng ở vòng thương lượng thứ hai, PVGAS và Solar chỉ mất 5 cuộc gặp mặt để đưa đến thỏa thuận cuối cùng và thống nhất ý kiến, hợp tác thành công Để có thể đạt được mục tiêu, một trong những việc mà Solar đã làm đó là phân tích rõ những điều cấm kỵ và khác biệt trong văn hóa Việt Nam:
BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN – VẬN DỤNG THỰC TIỄN VÀO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA VIỆT NAM HIỆN NAY
Vận dụng thực tiễn vào quá trình Đàm phán thương mại quốc tế của Việt
Như vậy, dựa vào mô hình Hofstede về Cutural Demensions Theory, nhóm đã đưa số liệu cụ thể để chỉ ra sự khác biệt về văn hóa trong từng yếu tố giữa Mỹ và Việt Nam Theo đó, chủ nghĩa tập thể/cá nhân là yếu tố có sự khác biệt lớn nhất giữa hai quốc gia (71 điểm), tiếp theo đến các yếu tố tự thỏa mãn (33 điểm), định hướng ngắn hạn/dài hạn (31 điểm), khoảng cách quyền lực (30 điểm), né tránh rủi ro (22 điểm) và nam/nữ tính (16 điểm) Nhóm cũng đã phân tích biểu hiện sự khác biệt của từng nhân tố và dựa vào đó đưa ra những lưu ý cho doanh nghiệp 2 quốc gia khi thực hiện đàm phán
Thương vụ mua bán giữa Petrovietnam và Solar Turbines International Company được nhóm lựa chọn như một ví dụ để phân tích tầm quan trọng của việc nghiên cứu sự khác biệt văn hóa và ứng dụng trong quá trình đàm phán Thông qua thương vụ, nhóm cũng đúc rút ra được một số kinh nghiệm cho những thương vụ sau này giữa các doanh nghiệp 2 nước
Nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn ThS Trần Bích Ngọc đã tận tình hướng dẫn để chúng em hoàn thành được bài tiểu luận
Trong quá trình nghiên cứu đề tài tiểu luận, mặc dù nhóm đã cố gắng tìm hiểu tuy nhiên không tránh khỏi những sai sót Nhóm rất mong nhận được sự nhận xét và góp ý của cô để bài tiểu luận trở nên hoàn thiện hơn.