Đang tải... (xem toàn văn)
Việc chú ý đến yếu tố văn hóa cũng là điều hết sức quan trọng khi các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán thương mại với các doanh nghiệp Hoa Kỳ.. Chúng ta chỉ nên coi công trình nghiên cứu c
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -o0o - TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ TÊN ĐỀ TÀI: MƠ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURE DIMENTIONS THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP HOA KỲ NHÓM LỚP TMA404(GĐ2-HK1-2223)BS.1 NHÓM TRƯỞNG Vũ Văn Tiến 2014120146 Số điện thoại: 0976918958 Email: vtkm001@gmail.com THÀNH VIÊN Nguyễn Trọng Tài Anh 2014120012 Trần Linh Chi 2014120026 Trần Thị Lan 2014120070 Thái Thị Hồng Nhung 2014120103 Đào Phương Quỳnh 2014110205 Dư Thị Phương Thảo 2014120132 Trần Minh Trang 2014120155 GV HƯỚNG DẪN ThS Trần Bích Ngọc Hà Nội, tháng 11 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -o0o - TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ TÊN ĐỀ TÀI: MƠ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURE DIMENTIONS THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP HOA KỲ NHÓM LỚP TMA404(GĐ2-HK1-2223)BS.1 NHÓM TRƯỞNG Vũ Văn Tiến 2014120146 Số điện thoại: 0976918958 Email: vtkm001@gmail.com THÀNH VIÊN Nguyễn Trọng Tài Anh 2014120012 Trần Linh Chi 2014120026 Trần Thị Lan 2014120070 Thái Thị Hồng Nhung 2014120103 Đào Phương Quỳnh 2014110205 Dư Thị Phương Thảo 2014120132 Trần Minh Trang 2014120155 GV HƯỚNG DẪN ThS Trần Bích Ngọc Hà Nội, tháng 11 năm 2022 BIÊN BẢN PHÂN CƠNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÀI TẬP NHĨM Nhóm số Lớp TMA404(GD2-HK1-2223)BS.1 Trưởng nhóm Vũ Văn Tiến Số ĐT 0976918958, email: k59.2014120146@gmail.com Giai đoạn II Học kỳ I Năm học 2022-2023 S T T Mã SV 2014120103 2014120070 2014120155 2014120026 2014110205 2014120012 2014120132 Họ tên Thái Thị Hồng Nhung Trần Thị Lan Trần Minh Trang Trần Linh Chi Đào Phương Quỳnh Nguyễn Trọng Tài Anh Dư Thị Phương Thảo 2014120146 Vũ Văn Tiến Phân công công việc Chương Nhận xét thành viên nhóm, đánh giá % cơng việc hoàn thành 100% Ký xác nhận Ghi 100% 100% Slide Slide Chương Chương Chương 100% 100% 100% Chương 100% Mở đầu + Kết luận + Tổng hợp Word 100% Điểm cộng : Thuyết trình Có X Khơng [ ] Đề tài thuyết trình (nếu có)……………………… ………………………………… ……………………………………………………………………………………… Bài trình chiếu Có X Khơng [ ] Nếu có file trình chiếu (PPT): Đã upload X Video Khơng [ ] Nếu có video: Có [ ] Đã upload [ ] Chưa upload [ ] Chưa upload [ ] Giới thiệu sách Có X Khơng [ ] Tên sách: - Những đòn tâm lý thuyết phục – Người giới thiệu: Vũ Văn Tiến - Một đời thương thuyết – Người giới thiệu: Trần Thị Lan STT Tiêu chí đánh giá + Xác định vấn đề rõ ràng, hợp lí, khả thi: (2 điểm) + Nội dung phù hợp với tên đề tài, giải trọn vẹn vấn đề ng/c:(5 điểm) + Tài liệu tham khảo phù hợp phong phú: (1 điểm) + Hình thức trình bày, ngơn ngữ, bảng biểu, trích dẫn TLTK: (2 điểm) + Điểm cộng Thuyết trình Giới thiệu sách Video Tổng điểm Điểm Ghi MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT MƠ HÌNH ĐA CHIỀU HOFSTEDE VỀ CULTURAL DIMENSIONS THEORY 1.1 Giới thiệu nhà tâm lý học Geert Hofstede 1.2 Lịch sử hình thành học thuyết Mơ hình đa chiều Hofstede .2 1.3 Mơ hình văn hóa đa chiều Hofstede 1.4 Giới hạn mô hình Hofstede 1.5 Tác động yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế CHƯƠNG 2: ỨNG DỤNG MƠ HÌNH HOFSTEDE VÀ YẾU TỐ VĂN HĨA TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP HOA KỲ 2.1 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến phong cách đàm phán Hoa Kỳ 2.2 So sánh mơ hình đa chiều văn hóa Hoa Kỳ Việt Nam 10 Document continues below Discover more from:phán Đàm thương mại… Trường Đại học… 16 documents Go to course 40 Nhóm - Tiểu luận Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (3) Nhóm - Tiểu luận 33 Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 03 PSD102 Bai1 v2 18 19 51 Đàm phán kin… Đàm phán trong… 100% (1) Kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ đà… Đàm phán thươn… None BÀI DỊCH HOÀN CHỈNH - dịch… Đàm phán thươn… 219 2.3 None * Kĩ thuật đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thươn… None Ứng dụng mơ hình chiều văn hóa yếu tố văn hóa đàm phán vào thương vụ mua bán Petrovietnam Solar Turbines International Company 14 CHƯƠNG 3: BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN – VẬN DỤNG THỰC TIỄN VÀO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA VIỆT NAM HIỆN NAY 17 3.1 Bài học nâng cao hiệu đàm phán rút từ thương vụ .17 3.2 Vận dụng thực tiễn vào trình Đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam .22 KẾT LUẬN 25 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình Biểu đồ mơ hình đa chiều văn hóa Hoa Kỳ Việt Nam (Nguồn: Hofstede Insights) 10 LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán ln đóng vai trị vơ quan trọng cá nhân, tập thể chí quốc gia Bài học lịch sử chứng minh Thế kỷ XIX, nhà Nguyễn thực sách đóng cửa kinh tế, sau liên tiếp nhượng kí với Pháp hiệp ước bất lợi đẩy nhân dân vào tình cảnh lầm than Thế kỷ XX, bên cạnh chiến thắng chiến trường, chiến thắng bàn đàm phán giúp nước ta giành lại độc lập tự Năm 1994, Mỹ bỏ cấm vận Việt Nam trở thành đối tác thương mại quan trọng nước ta Việc ý đến yếu tố văn hóa điều quan trọng doanh nghiệp Việt Nam đàm phán thương mại với doanh nghiệp Hoa Kỳ Khi nhắc tới mơ hình nghiên cứu văn hóa, khơng thể khơng nhắc tới mơ hình Hofstede Cutural Demensions Theory Cho đến mơ hình thường xun sử dụng thực tiễn khả áp dụng Chính nhóm em định lựa chọn đề tài: “Mơ hình Hofstede Cultural Dimensions Theory yếu tố văn hóa đàm phán với doanh nghiệp Hoa Kỳ” làm đề tài nghiên cứu Kết cấu tiểu luận chia thành chương: Chương 1: Lý thuyết mơ hình đa chiều Hofstede Cutural Demensions Theory Chương 2: Ứng dụng mơ hình Hofstede yếu tố văn hóa đàm phán với doanh nghiệp Hoa Kỳ Chương 3: Bài học rút từ thương vụ đàm phán vận dụng thực tiễn vào trình đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam 14 dễ dàng với điều kiện thay đổi, xu hướng hội nhập mạnh mẽ để học hỏi phát triển thời gian Trong người Mỹ nóng vội người Việt Nam kiên nhẫn chờ đợi thành đạt được, họ coi trọng mối quan hệ mà họ xây dựng kết họ nhận Về số tự thỏa mãn, Mỹ đạt số điểm cao với 68 điểm Điều cho thấy xã hội dễ dàng việc cho phép thỏa mãn nhu cầu hưởng thụ sống cá nhân Họ làm việc chăm chơi hết mình, thích cảm giác thoải mái sống thay bị gị bó ép buộc khn khổ Ví dụ Mỹ tiến hành chiến chống ma túy bận rộn cơng việc đó, nhiên tình trạng nghiện ma túy Mỹ cao nhiều nước giàu có khác Ngược lại, Việt Nam cho thấy xã hội có đặc điểm kiềm chế, với số điểm thấp 35 điểm Ở đây, người thường có hồi nghi, đắn đo lo lắng định hành động Họ không trọng vào thời gian giải trí thường kiểm sốt việc thỏa mãn mong muốn thân Họ nhận thức hành động bị giới hạn chuẩn mực xã hội đánh giá cộng đồng để từ cảm thấy việc nuông chiều thân không phù hợp 2.3 Ứng dụng mơ hình chiều văn hóa yếu tố văn hóa đàm phán vào thương vụ mua bán Petrovietnam Solar Turbines International Company Solar Turbines International Company (Solar) cơng ty Hoa Kì có trụ sở đăng ký San Diego, California Đây công ty chuyên cung cấp tua-bin khí gas dùng sản xuất điện, sản xuất vận chuyển dầu khí thô Lúc doanh nghiệp Hoa Kỳ trở nên phổ biến thị trường Việt Nam có đóng góp đáng kể cho tăng trưởng nước nhà Đây hợp đồng Solar PVGAS Ngay nhận tầm quan trọng PVGAS việc mở rộng thị trường Việt Nam, Solar đồng ý bán PM3 với giá thấp nhiều so với đối thủ cạnh tranh khác Đến tháng 11/2012, Tổng cơng ty khí Việt Nam (PVGAS) định mua thêm hệ thống máy nén khí PM3 Solar Ngồi Cơng ty Solar có dự 15 định bán máy nén khí tiếp cho PVGAS với giá trị cao giá Đây thách thức lớn nhà đàm phán Solar Hệ thống nén khí gas PM3 phần quan trọng dự án sản xuất quy trình sản xuất khí gas đặt tỉnh Cà Mau Cả hai doanh nghiệp có nỗ lực để nhanh chóng ký kết hợp đồng, hồn thành tiến độ dự án thoả thuận Thế vòng đàm phán thứ hai bên gần tháng với gần 20 gặp mặt để giải vấn đề tồn đọng đôi bên May vòng thương lượng thứ hai, PVGAS Solar gặp mặt để đưa đến thỏa thuận cuối thống ý kiến, hợp tác thành cơng Để đạt mục tiêu, việc mà Solar làm phân tích rõ điều cấm kỵ khác biệt văn hóa Việt Nam: - Các doanh nghiệp Việt thường khơng thích việc phải tốn thời gian cho thủ tục hành ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động chi phí doanh nghiệp - Các doanh nghiệp Việt thường quan tâm đến giá tiết kiệm so với ngân sách chất lượng sản phẩm tương lai mua sắm trang thiết bị số né tránh rủi ro thấp - Thể diện thứ quan trọng người Việt Nam nên việc làm mặt trước nhiều người điều tối kỵ Hiểu khác biệt đó, số điều mà Solar rút vòng đàm phán thứ 2: Đầu tiên, doanh nghiệp Mỹ nên thuê hòa giải viên (ưu tiên người địa) để giải bất đồng văn hóa Thực tế, Solar thuê ToanThang International Company (nay Toan Thang Engineering Corporation - Công ty chuyên cung cấp thiết bị, dịch vụ chất lượng đặc biệt lĩnh vực dầu khí, lọc hóa dầu lượng) tham gia vào tất đàm phán Bên cạnh việc hợp tác làm ăn, nhà đầu tư Solar nhà đàm phán cơng ty Tồn Thắng tập trung vào việc phát triển mạng lưới quan hệ với PetroVietnam - công ty mẹ PVGAS Họ mời nhà quản lý tham gia 16 vào buổi golf party Thái Lan, Vũng Tàu Đà Nẵng Solar đến sớm 15 phút trước buổi đàm phán để có trị chuyện riêng với vị lãnh đạo cấp cao Biết chiến lược kinh doanh tương đối giống công ty PetroVietnam, khứ Solar cố gắng tham gia vào vài dự án với tư cách nhà thầu phụ, cung cấp thiết bị bổ trợ cho doanh nghiệp Vietsovpetro, PetroVietnam Oil Đây cách mà Solar làm để xây dựng lòng tin với ban lãnh đạo PVGAS Để tránh thời gian vào thủ tục giấy tờ, Solar nhờ hòa giải viên Việt Nam dịch trước số điều khoản quan trọng hợp đồng sang tiếng Việt Bởi có số né tránh rủi ro thấp biết người Việt mong muốn có giảm giá, Solar chọn cách đưa mức giá cao bình thường sau đề xuất việc giảm giá từ 1-5% Đồng thời doanh nghiệp Việt thường chuộng sản phẩm có mức giá tốt nên để thắng lần gọi thầu này, Solar đưa mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh họ lại giảm thời gian bảo hành xuống từ 24 12 tháng Cuối cùng, Solar dành thời gian để đào tạo nhân viên dự án khác biệt văn hóa với đối tác Thương vụ diễn tốt đẹp Cơng ty Solar Turbines International thành cơng việc phân tích yếu tố văn hóa nước đối tác để đưa chiến lược đề xuất phù hợp, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài 17 CHƯƠNG 3: BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN – VẬN DỤNG THỰC TIỄN VÀO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA VIỆT NAM HIỆN NAY 3.1 Bài học nâng cao hiệu đàm phán rút từ thương vụ Từ thương vụ trên, cần rút học sâu sắc từ đối đặc biệt quốc gia có tiếng nói Mỹ phải ln kiên định, trung thực, thẳng thắn Bên cạnh đó, phải chuẩn bị kiến thức, hiểu biết sâu rộng giới nội dung chun mơn đàm phán qua thể vị nước ta nhiều lĩnh vực, trị, kinh tế, văn hóa quân Thứ nhất, buổi đàm phán thương mại với người Mỹ, cần coi trọng đơn giản phải thật logic phù hợp với thời đại Với số tránh rủi ro mức thấp - 46 số định hướng tương lai thấp, nói, Mỹ quốc gia có định dựa bối cảnh nhiều văn hóa Vì vậy, đàm phán với quốc gia này, doanh nghiệp Việt cần chuẩn bị đầy đủ thông tin, cập nhật tình hình để có nhiều phương án dự phòng nhằm đạt hiệu đàm phán cao Thứ hai, người Mỹ mong đợi thông tin trung thực bàn đàm phán, thích xác, cụ thể Một điều đáng lưu ý họ quan tâm đối tác đến Mỹ, trị chuyện cởi mở Họ chia sẻ nước Mỹ cần nghe phản hồi đối tác nước Mỹ Điều này, ngồi lề, lại liên quan đến khái niệm quan trọng tính minh bạch kinh doanh - chia sẻ nhận phản hồi ngược lại Bởi vậy, trước đàm phán cần chuẩn bị thông tin quốc gia hay địa phương cụ thể đối tác để kéo gần khoảng cách người đàm phán với Tương tự, muốn đưa thương gia Mỹ khỏi thành phố thăm thú vài nơi, để người chịu trách nhiệm họ, không nên gửi họ cho công ty du lịch giao cho cấp 18 Đặc biệt, vấn đề thống kê tài chính, doanh nhân Việt nên nhìn nhận giải thích rõ ràng thay chối quanh, lờ hay “tiền hậu bất nhất” dễ bị đối phương xem thiếu trung thực lịng tin, khó khăn việc đàm phán sau Thứ ba, Mỹ quốc gia xem trọng văn từ ngữ Bản Tuyên ngôn độc lập nước từ 200 năm trước để trang trọng bảo vệ cẩn mật khung kính chống đạn, văn đời truyền hình quay cận cảnh để đảm bảo tính xác thực Trên thực tế, luật sư Mỹ thích thú làm việc với từ ngữ, nhiều từ tốt, nên hợp đồng ln thể tính chi tiết cao Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược chiến thuật đàm phán, dùng số liệu để chứng minh cho luận điểm Quan trọng là, doanh nhân Mỹ coi hợp đồng văn mang giá trị pháp lý thức Luật pháp Mỹ đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp hợp đồng nên nói hợp đồng thứ văn có hiệu lực pháp lý cao Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ khơng cần thiết ký hợp đồng cần hành động theo hợp đồng ký Bên cạnh đó, người Mỹ hạn chế bị hỏi vấn đề liên quan đến trị, tơn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc Việc đạt số 91 số chủ nghĩa cá nhân (UAI) thể rõ tính riêng biệt người Mỹ nước Mỹ Họ đề cao tự bình đẳng, khơng kể quốc gia hay sắc tộc Sau kết thúc đàm phán ký kết hợp đồng: Nếu hợp đồng ký kết Việt Nam sau ký hợp đồng, bên Việt Nam thường chiêu đãi đối tác Mỹ nhà hàng khách sạn với chi phí doanh nghiệp Việt Nam chi Điều thể thiện chí doanh nghiệp Việt Nam , thể lịng hiếu khách mong muốn tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài phía Việt Nam Tuy nhiên, văn hóa kinh doanh mỹ, tính hiệu ln đặt lên hàng đầu Phía Mỹ thường khơng coi trọng việc chiêu đãi đàm phán Chuyện chiêu đãi đàm phán doanh nghiệp Mỹ không ảnh hưởng nhiều đến định đặt quan hệ kinh 19 doanh lâu dài, bên Việt Nam tỏ rõ ràng việc làm ăn với doanh nghiệp Việt Nam mang lại nhiều hiệu thật cho doanh nghiệp Mỹ Điều thể rõ số khoảng cách quyền lực (PDI) Mỹ 40, kết hợp với số nam tính cao, mức 62 cho thấy việc Mỹ coi đối tác bình đẳng họ người định chơi Mặc dù Việt Nam dần thay đổi tăng cường hình thức giao tiếp văn điện tử để bắt kịp với xu thời đại, đàm phán mặt đối mặt chìa khóa thành cơng cho người Việt Nam Một nói chuyện đặc biệt đối sử dụng để làm quen ban đầu người tham gia, xác nhận đối tác dự án nghiêm túc Do đó, việc tuân thủ nghi thức kinh doanh quan trọng thành công dự án việc tính tốn số ý định kinh doanh xác Đầu tiên, doanh nghiệp Việt Nam mong muốn nhận đủ thông tin công ty đối tác kế hoạch kinh doanh đàm phán trước buổi họp Thông tin phải gửi văn trước ngày dự định có họp Thứ hai, buổi đàm phán, thực tế người Việt Nam không muốn nói khơng khơng thừa nhận họ khơng hiểu điều Việt Nam quốc gia có số khoảng cách quyền lực cao - 70 chứng tỏ có phân cấp quyền lực doanh nghiệp Việt đàm phán thường mong muốn bậc cao khơng muốn nhận sai khơng hiểu vấn đề Do đó, cần phải có "câu hỏi kiểm tra " kín đáo ngoại giao để chứng minh đối tác hiểu rõ ý tưởng Chắc chắn phải tính trước thời gian đàm phán kéo dài bình thường so với châu Âu Thứ ba cần thiết "follow up" qua đại diện địa phương Chỉ số chủ nghĩa cá nhân Việt Nam 20 chứng tỏ xã hội tập thể, nhiều cá nhân Việt Nam hoạt động xã hội tập thể hưởng lợi ích chung 20 Vì vậy, bạn nên thoả thuận với đại diện địa phương (một cá nhân công ty mà bạn chọn trước bạn rời khỏi Việt Nam), để hiệu hoá lợi nhuận bạn đây, chủ yếu để giải vấn đề với công ty lớn để hiệu hóa thư từ kinh doanh từ đối tác Việt Nam Thứ tư, Việt Nam coi trọng hẹn Một điều ngạc nhiên trừ trường hợp đặc biệt người Việt Nam Đây có lẽ kết việc tơn trọng quan chức Nếu mời đối tác đến họp, phải chuẩn bị cho kiện diễn từ đến 10 phút trước thống Sự mong đợi từ phía việc đưa lý do tình trạng giao thơng khơng phù hợp Tuy nhiên chờ đợi chậm trễ thường xuyên từ nguyên nhân khách quan khác phía đối tác Việt Nam, với đối tác nước ngồi ln phải thỏa thuận Thứ năm, lưu ý ngôn ngữ đàm phán thời gian đàm phán nghiên cứu kĩ Đàm phán thường thực thông qua chi nhánh cấp cao bên, cấp bổ sung thêm thông tin cụ thể yêu cầu Mặc dù ngơn ngữ ngơn ngữ giới (thường tiếng Anh), tốt hết bạn nên có thơng dịch viên bạn nên kiểm tra chất lượng dịch thông dịch viên trước Theo yêu cầu bạn, khách sạn cung cấp thông dịch viên qua quan du lịch địa phương với chi phí khoảng 50 USD / ngày Bên cạnh đó, phong cách làm việc ổn định yên tĩnh nên bạn xếp họp Việt Nam từ sáng từ - chiều, đối tác gợi ý để họp diễn vào thời điểm khác (muộn hơn) Mới Việt Nam làm việc vào ngày thứ bảy, thời gian coi riêng tư, họp vào ngày thứ bảy đề xuất từ phía đối tác Việt Nam Thứ sáu, đàm phán quan trọng thường phục vụ rượu vang thay bia - thức uống "phổ biến" bữa ăn trưa bữa tối cho bữa ăn 21 thức doanh nghiệp Việt Nam Chủ nhà thường cung cấp loại rượu vang đặc biệt nhằm tuyên bố địa vị xã hội khả toán của chủ nhà Thứ bảy lưu ý cho tinh tế doanh nghiệp bữa tiệc Tại kiện xã hội thức thường diễn nghi lễ nâng cốc chúc mừng kèm theo lời phát biểu dài, đối tác Việt Nam đánh giá cao lần nâng cốc lặp lặp lại khơng có lời phát biểu diễn bữa ăn Trong lúc phát biểu nên khen ngợi tính cách chăm hiếu khách người Việt Nam tổ chức - công ty Việc chấm dứt bữa ăn phải đưa từ người khách người chủ nhà Việt chu đáo không cảm thấy cần phải kết thúc bữa trưa bữa tối kể bị hạn chế thời gian Thứ tám, đàm phán với doanh nghiệp Việt Nam, bạn nên hướng tới kế hoạch mạng tính ổn định lâu dài Chỉ số tránh rủi ro Việt Nam 30 điểm với số hướng tới tương lai cao - 80 điểm chứng tỏ Việt nam quốc gia không ưa mạo hiểm, hướng tới mục tiêu lâu dài kết hành trình Vì vậy, đàm phán với Việt Nam, doanh nghiệp không nên ưu tiên kế hoạch mang tính rủi ro cao mà trung thành với ý tưởng có sẵn dễ dàng thực trông thời gian dài, mang lại lợi nhuận ổn định Tiếp đó, q trình đàm phán, bạn phải giữ kiên nhẫn, bạn cảm thấy câu hỏi khơng cần thiết Đối với hầu hết trường hợp đối tác "thử" tính khách quan thật tranh luận suy nghĩ vấn đề từ nhiều góc độ khác Chú ý rằng, hệ người Việt Nam quen với việc "chiến đấu" điều phản ánh kinh doanh Khi ký kết hợp đồng đối tác bạn phải có cảm giác đạt lợi lớn thắng bạn "toàn diện." Do việc giảm giá đáng kể phải tính trước bạn không nên tỏ vui ký kết hợp đồng có lợi nhuận đáng kể Tốt hết cư xử khiêm tốn, có thái độ lo lắng Vâng, bạn vui đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường Việt Nam, bạn phải bán sản phẩm với "chi phí sản xuất" 22 Khơng thế, người Việt Nam thích giao tiếp nói chuyện cách hoa Khi giới thiệu nên bắt tay chút lại giao tiếp không cần tiếp xúc thể Đặc biệt việc chạm vào đầu điều cấm kị (như nước Phật giáo khác) Hãy coi chừng việc ngồi với chân bắt chéo Nếu mũi chân hướng đến đối tác bạn, coi thô lỗ Nếu bạn để tay chéo, bạn đặt tay lên hơng, đối tác bạn cho bạn tức giận Cuối không phần quan trọng cần phải nhớ khía cạnh mê tín, điều ảnh hưởng đáng kể đến việc ký kết giao dịch Việc tìm ngày mà đối tác cho thích hợp để ký kết giao dịch quan trọng vào thời điểm động ký kết hợp đồng đối tác mạnh bạn đạt nhượng đáng kể Mặt khác thời điểm "khơng phù hợp" chí khơng nên hẹn để đàm phán ví dụ ngày lễ Việt Nam - Tết Nguyên Đán, mà gia đình điều quan trọng khơng ngoại lệ cho người Việt Nam 3.2 Vận dụng thực tiễn vào trình Đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam Mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực đời sống người, mơ hình kinh doanh quốc tế Các ứng dụng thực tế lý thuyết gần phát triền sau công bố Trên thực tế, kinh doanh, văn hóa khía cạnh nhạy cảm, hiệu lớn việc giúp người giao tiếp hòa nhập từ văn hóa khác Điều hữu ích việc bảo đảm thành công đàm phán thương mại quốc tế Trong thương mại quốc tế, giao tiếp coi yếu tố quan trọng nắm phần định đàm phán có diễn hiệu hay khơng Vì vậy, mơ hình Hofstede cơng cụ hữu ích chun gia, nhà đàm phán làm việc môi trường quốc tế hàng ngày phải giao tiếp với người từ văn hóa khác Trên thực tế, giao tiếp đa văn hóa yêu cầu nhận thức rõ ràng khía cạnh văn hóa qua: ngơn ngữ (lời nói), phi ngôn ngữ (cử chỉ, biểu cảm) nhận thức việc nên không nên (quần áo, tặng quà, ăn tối, tập quán cách thức) 23 Và lý thuyết áp dụng cho giao tiếp văn bản, nói William Wardrobe’s luận ông: “Dựa Hofstede: ứng dụng văn hóa giao tiếp với doanh nghiệp Mỹ Latinh” Trong thỏa thuận quốc tế, phong cách giao tiếp, kỳ vọng, mức độ vấn đề ưu tiên mục tiêu thay đổi dựa theo thỏa thuận quốc gia Nếu áp dụng xác, nhận thức khía cạnh văn hóa giúp đàm phán đến thành công giảm thiếu mâu thuẫn thất vọng Ví dụ, đàm phán người Trung Quốc người Canada, nhà đàm phán người Canada thường muốn nhanh chóng đến đồng thuận ký kết hợp đồng, đó, đối tác người Trung Quốc lại muốn dành nhiều thời gian cho hoạt động phi công việc tán gẫu, nghỉ ngơi hưởng thụ ưu đãi đàm phán để tạo lập mối quan hệ với đối tác Hay đàm phán với quốc gia châu Âu, “bắt tay” dấu hiệu đạt trí cuối Đó kết thúc đàm phán bắt đầu hợp tác Tuy nhiên, quốc gia Trung Đông, cần nhiều đàm phán để dẫn đến đồng thuận Tại quốc gia này, bắt tay dấu hiệu đàm phán nghiêm túc bắt đầu Trong môi trường quốc tế, định đưa phải thỏa mãn giá trị tập quán đất nước Khi làm việc với đối tác nước ngoài, người quản lý phải huấn luyện cho nhân viên khiến họ hiểu nhạy cảm đa dạng văn hóa, phát triển kinh doanh đa sắc thái dân tộc Những khía cạnh văn hóa Hofstede giúp hướng dẫn định nghĩa cách tiếp cận văn hóa đa sắc thái cách phù hợp việc hợp tác tổ chức đa quốc gia Như phần nghiên cứu, Geert Hofstede sử dụng hàng ngàn tư vấn viên tồn giới 24 Mơ hình đa chiều Hofstede hữu ích lĩnh vực marketing quốc tế bới chúng giúp xác định giá trị quốc gia, không phạm trù kinh doanh mà sâu rộng xã hội Marieke de Mooij nghiên cứu ứng dụng Hofstede hoạt động phát triển thương hiệu, hình thành chiến lược quảng cáo phán đoán hành vi tiêu dùng Để đưa sản phẩm dịch vụ đáp ứng sở thích thói quen tiêu dùng người dân địa phương, công ty cần phải nhận thức tính riêng biệt đối tượng khách hàng thị trường họ Ví dụ, bạn muốn phân phối tơ quốc gia có xu hướng né tránh rủi ro cao, bạn cần phải trọng vào tính an tồn Trong quốc gia khác, bạn lại cần tạo dựng hình ảnh đẳng cấp mà xe mang lại cho người dùng để đánh vào thị hiếu người mua sắm Marketing điện thoại ví dụ thú vị cho việc ứng dụng mơ hình Hofstede vào văn hóa khác Nếu bạn muốn bán điện thoại Trung Quốc, bạn cần tạo hiệu ứng đám đơng Trong đó, Mỹ, bạn cần trọng vào hình ảnh cá nhân tiện ích thơng minh sản phẩm, giúp người dùng tiết kiệm thời gian tiền bạc Hàng ngàn ứng dụng khác dựa lý thuyết Hofstede phát triển theo thời gian, chí kể lĩnh vực thiết kế mà bạn muốn trang web bạn thiết kế phải phù hợp với giá trị văn hóa quốc gia 25 KẾT LUẬN Như vậy, dựa vào mơ hình Hofstede Cutural Demensions Theory, nhóm đưa số liệu cụ thể để khác biệt văn hóa yếu tố Mỹ Việt Nam Theo đó, chủ nghĩa tập thể/cá nhân yếu tố có khác biệt lớn hai quốc gia (71 điểm), đến yếu tố tự thỏa mãn (33 điểm), định hướng ngắn hạn/dài hạn (31 điểm), khoảng cách quyền lực (30 điểm), né tránh rủi ro (22 điểm) nam/nữ tính (16 điểm) Nhóm phân tích biểu khác biệt nhân tố dựa vào đưa lưu ý cho doanh nghiệp quốc gia thực đàm phán Thương vụ mua bán Petrovietnam Solar Turbines International Company nhóm lựa chọn ví dụ để phân tích tầm quan trọng việc nghiên cứu khác biệt văn hóa ứng dụng q trình đàm phán Thơng qua thương vụ, nhóm đúc rút số kinh nghiệm cho thương vụ sau doanh nghiệp nước Nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn ThS Trần Bích Ngọc tận tình hướng dẫn để chúng em hoàn thành tiểu luận Trong trình nghiên cứu đề tài tiểu luận, nhóm cố gắng tìm hiểu nhiên khơng tránh khỏi sai sót Nhóm mong nhận nhận xét góp ý để tiểu luận trở nên hoàn thiện 26 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG ANH Geerf Hofstede, 1991 Cultures and organizations: software of the mind London: McGraw-Hill Hofstede, G (2011) Dimensionalizing cultures: The Hofstede model in context Online readings in psychology and culture, 2(1), 2307-0919 WEBSITE Wikiwand, 2020 [Online] Available at: [Accessed 15 November 2022] Spiderum 2022 [ONLINE] Available at: [Accessed 16 November 2022] VIETNAM CHAMBER OF COMMERCE AND INDUSTRY - Cổng thơng tin Phịng Thương mại Công nghiệp Việt Nam: [Accessed 16 November 2022] Nguyễn Vũ Hảo, 2009 [Online] Available at: [Accessed 15 November 2022] Pham Ngoc, Son., 2017 [Online] Available at: [Accessed 15 November 2022] Hofstede Insights 2022 [Online] Available at: [Accessed 15 November 2022] More from: Đàm phán thương mại… Trường Đại học… 16 documents Go to course Nhóm - Tiểu luận 40 33 Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (3) Nhóm - Tiểu luận Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 03 PSD102 Bai1 v2 18 19 Đàm phán kin… Đàm phán trong… 100% (1) Kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ đà… Đàm phán thươn… Recommended for you None 124 23 Tieng anh a2 20cau full - Quy trình luân… Báo cáo khoa học 100% (1) KLE - BIG4 Practice TEST accounting 100% (2) BÀI TẬP PBI CƠ BẢN 64 - Bài tập PBI bản… Báo cáo khoa học 100% (2) Luận văn kế toán học 113 viện tài bằng… accounting 100% (4)