Ngày nay, đàm phán đã trở thành một hoạt động quen thuộc, phổ biến trong cuộc sống thường ngày của mỗi chúng ta. Đảm phán xuất hiện ở tất cả các lĩnh vực, từ văn hóa giáo dục cho tới khoa học, chính trị cũng như các vẫn đề về kinh tế. Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, đàm phán ngày càng trở nên quan trọng, nó đã trở thành một công cụ hữu hiệu để góp phần giải quyết các vấn đề mang quy mô thế giới. Tuy nhiên, việc đàm phán như thế nào để hiệu quả lại là một công việc không hề dễ dàng. Câu hỏi đặt ra là làm như thế nào để có thể hiểu thấu được những con người từ những quốc gia, thậm chí là lục địa khác chúng ta trước khi bước vào đàm phán với họ, liệu có hay không nguy cơ xảy ra hiểu lầm hoặc cư xử sai lệch về văn hóa gây ra nhằm lẫn. Những câu hỏi trên đã được nhà tâm lý học Geert Hofstede nghiên cứu và giải đáp trong những năm 70 của thế kỷ trước. Từ đó, ông cũng đã đưa ra một bộ quy chuẩn về các chiều văn hóa được toàn bộ thế giới công nhận và sử dụng cho đến ngày nay. Nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa trong việc đàm phán thương mại quốc tế, nhóm chúng em quyết định thực hiện đề tài: Mô hình Hofstede về Culture Demension Theory và yếu tố văn hóa trong đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -*** - BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại MƠ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURE DEMENSION THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN GIỮA VIỆT NAM VÀ MỸ Nhóm 5: Nguyễn Duy Hiếu – 2031113031 Nguyễn Hải Linh – 2031113037 Nguyễn Thu Hà – 2031113026 Nguyễn Việt Anh – 2021113012 Nguyễn Trọng Sáng – 2031113053 Phan Thị Thu Ngân – 2031113047 Nguyễn Hà My – 2031113045 Hà Nội, 18 tháng 10 năm 2022 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Đối tượng phạm vi đề tài 3 Mục đích NỘI DUNG .5 I Lý thuyết mơ hình Hofstede 1.1 Giới thiệu mơ hình Hofstede 1.2 Lịch sử hình thành học thuyết 1.3 Mơ hình Hofstede II Ứng dụng mơ hình Hofstede .9 2.1 Giao tiếp quốc tế 2.2 Thỏa thuận quốc tế 2.3 Quản lý quốc tế 10 2.4 Marketting quốc tế 11 2.5 Lợi giới hạn mơ hình Hofstede 11 III Yếu tố văn hóa đàm phán Việt Nam Mỹ .13 3.1 Việt Nam .13 3.2 Nước Mỹ .15 IV Phân tích mơ hình áp dụng cho nước vào tình cụ thể 20 4.1 Điểm giống 20 4.2 Điểm khác 20 4.3 Ứng dụng mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ mua bán PetroVietnam Gas Solar Turbines International Company 24 KẾT LUẬN 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, đàm phán trở thành hoạt động quen thuộc, phổ biến sống thường ngày Đảm phán xuất tất lĩnh vực, từ văn hóa giáo dục khoa học, trị đề kinh tế Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, đàm phán ngày trở nên quan trọng, trở thành cơng cụ hữu hiệu để góp phần giải vấn đề mang quy mô giới Tuy nhiên, việc đàm phán để hiệu lại công việc không dễ dàng Câu hỏi đặt làm để hiểu thấu người từ quốc gia, chí lục địa khác trước bước vào đàm phán với họ, liệu có hay không nguy xảy hiểu lầm cư xử sai lệch văn hóa gây nhằm lẫn Những câu hỏi nhà tâm lý học Geert Hofstede nghiên cứu giải đáp năm 70 kỷ trước Từ đó, ơng đưa quy chuẩn chiều văn hóa tồn giới cơng nhận sử dụng ngày Nhận thức tầm quan trọng văn hóa việc đàm phán thương mại quốc tế, nhóm chúng em định thực đề tài: "Mơ hình Hofstede Culture Demension Theory yếu tố văn hóa đàm phán Việt Nam Mỹ" Đối tượng phạm vi đề tài Đã có nhiều mơ hình đánh giá kích thước văn hóa quốc gia, nhiên chúng em trọng vào mơ hình Hofstede phạm vi kiến thức tính thực tiễn Mục đích Thơng qua việc tìm hiểu, phân tích mơ hình chiều văn hóa Hofstede, nhóm chúng em mong muốn tìm cách thức kinh doanh văn hóa khác đánh giá tác động chúng mơi trường kinh doanh, qua áp dụng thực tiễn lý thuyết Hofstede vào thương vụ mua bán PetroVietnam Gas Solar Turbines International Company NỘI DUNG I Lý thuyết mơ hình Hofstede I.1 Giới thiệu mơ hình Hofstede Lý thuyết chiều văn hóa Hofstede tạo vào năm 1980 nhà nghiên cứu quản lý người Hà Lan, Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (sinh ngày tháng 10 năm 1928) nhà tâm lý học xã hội người Hà Lan, cựu nhân viên IBM (một tập đồn cơng nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở Mỹ) Giáo sư danh dự Nhân chủng học tổ chức Quản lý quốc tế Đại học Maastricht Hà Lan, tiếng với nghiên cứu tiên phong giao thoa văn hóa tổ chức Thông qua hoạt động học thuật văn hóa đa dạng, phong phú nhiều quốc gia khác nhau, Hofstede coi đại diện hàng đầu nghiên cứu liên văn hóa Những phát nghiên cứu ý tưởng lý thuyết ông sử dụng toàn giới nghiên cứu tâm lý học quản lý Lý thuyết chiều văn hóa Hofstede khuôn khổ cho giao tiếp văn hóa Lý thuyết sử dụng rộng rãi số lĩnh vực đa văn hóa giao tiếp đa văn hóa, quản lý quốc tế tâm lý học đa văn hóa Các chuẩn mực văn hóa có tác động đáng kể đến mối quan hệ tổ chức, cá nhân công việc I.2 Lịch sử hình thành học thuyết Lý thuyết chiều văn hóa - Cultural dimensions theory nghiên cứu lớn mà Hofstede thực Năm 1965, Hofstede thành lập trung tâm nghiên cứu cá nhân IBM châu Âu Từ năm 1967 đến 1973, ông thực khảo sát quy mô lớn nhằm nghiên cứu khác biệt giá trị dân tộc cơng ty tồn giới tập đồn đa quốc gia Ơng cho khảo sát 117,000 nhân viên IBM so sánh câu trả lời họ mẫu khảo sát tương tự nước khác Đầu tiên, ông tập trung nghiên cứu 40 quốc gia lớn nhất, sau mở rộng 50 quốc gia vùng lãnh thổ Tại thời điểm đó, với nghiên cứu mình, Hofstede sở hữu sở liệu mẫu thử đa quốc gia có quy mơ lớn Đó lý thuyết định lượng sử dụng để giải thích khác biệt quan sát thấy văn hóa Phân tích ban đầu giúp xác định phân loại khác biệt có hệ thống nên văn hóa thành bốn khía cạnh chính: (1) Khoảng cách quyền lực ( Power distance – PDI); (2) Chủ nghĩa cá nhân ( Individualism – IDV); (3) Mức độ chấp nhận rủi ro ( Uncertainty avoidance – UAI); (4) Nam quyền ( Masculinity – MAS) Trên trang web thức mình, Hofstede giải thích khía cạnh “ bốn nhóm vấn đề nhân chủng học mà xã hội khác lại có cách xử lý khách nhau: cách ứng phó với rủi ro, với quan hệ cá nhân hay tập thể tác động cảm xúc khác biệt giới tính” Sau đó, nghiên cứu tách biệt Hongkong Trung Quốc, Hofstede đề khía cạnh thứ năm định hướng dài hạn ( Long term orientation) nhằm bao quát khái niệm chưa đề mơ hình ban đầu Ngồi năm 2010, ông đưa thêm chiều thứ sáu tự thỏa mãn tự kiềm chế ( Indulgence) Mặc dù thực tế, việc sử dụng mơ hình chiều phản ánh cụ thể khách quan văn hóa quốc gia, nhiên xuất phát từ mong muốn tìm hiểu nhóm, chúng em sâu vào nghiên cứu mơ hình đầy đủ chiều văn hóa Hofstede I.3 Mơ hình Hofstede I.3.1 Chỉ số khoảng cách quyền lực (PDI) Được định nghĩa “mức độ mà thành viên quyền lực tổ chức thể chế (hoặc gia đình) chấp nhận kỳ vọng quyền lực phân bổ khơng cơng bằng” Trong khía cạnh này, bất công tập trung quyền lực tập trung người quyền lực nhận thức cách hiển nhiên Vì vậy, số PDI cao thể phân bổ quyền lực thiết lập thực thi rõ ràng xã hội mà không vướng nghi ngờ hay chất vấn Chỉ số PDI thấp thể mức độ chất vấn cao phân bổ quyền lực nỗ lực phân chia quyền hành đồng I.3.2 Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể (IDV) Chỉ số thể “mức độ hòa nhập cá nhân với tập thể cộng đồng” Một xã hội có tính cá nhân cao thường có mức độ ràng buộc lỏng lẻo cá nhân có xu hướng gắn kết với gia đình Họ trọng đến chủ thể “tôi” “chúng tôi” Trong đó, chủ nghĩa tập thể, thể xã hội với mối quan hệ hòa nhập chặt chẽ gia đình thể chế, hội nhóm khác Những thành viên nhóm có trung thành tuyệt đối hỗ trợ thành viên khác tranh chấp với nhóm, hội khác I.3.3 Chỉ số phòng tránh rủi ro (UAI) Được định nghĩa “mức độ chấp nhận xã hội với mơ hồ”, mà người chấp nhận ngăn cản thứ khơng kỳ vọng, khơng rõ ràng khác so với trạng thông thường Chỉ số UAI cao cho thấy mức độ gắn kết thành viên cộng động với quy chuẩn hành vi, luật lệ, văn hướng dẫn thường tin tưởng thật tuyệt đối hay “đúng đắn” chung khía cạnh mà tất người nhận thức Trong đó, số UAI thấp cho thất cởi mở chấp nhân ý kiến trái chiều gây tranh cãi Xã hội có UAI thấp thường mang tính quy định, quy chế mà họ có xu hướng để thứ tự phát triển chấp nhận rủi ro I.3.4 Nam quyền Nữ quyền (MAS) Ở khía cạnh này, “nam quyền” định nghĩa “sự ưu tiên xã hội cho thành quả, phần thưởng vật chất định nghĩa thành công dựa thành vật chất mà cá nhân đạt được” Ngược lại, nữ quyền ám coi trọng tính cộng tác, khiêm tốn, quan tâm đến cá nhân khó khăn chất lượng sống Phụ nữ xã hội tôn trọng thể giá trị khác Trong xã hội ấy, họ chia sẻ khiêm tốn quan tâm đến bình đẳng giới Trong đó, xã hội trọng nam quyền, phụ nữ dù có trọng cạnh trah thường bị coi trọng so với nam giới Nói theo cách khác, họ nhận khoảng cách giá trị nam giới nữ giới Khía cạnh cấm kỵ xã hội trọng nam quyền I.3.5 Định hướng dài hạn định hướng ngắn hạn (LTO) Khía cạnh miêu tả kết nối khứ với hành động/ khó khắn tương lai Khi số LTO thấp, biểu thị định hướng ngắn hạn xã hội mà truyền thống trân trọng gìn giữ kiên định đánh giá cao Trong đó, xã hội có số LTO cao thường trọng vào trình dài hạn, quan tâm đến thích ứng thực dụng giải vấn đề Một nước nghèo, giữ định hướng ngắn hạn khó việc phát triển kinh tế Trong nước có định hướng dài hạn thường thuận lợi việc phát triển I.3.6 Tự Thỏa Mãn Tự Kiềm Chế (IND) Khái niệm thước đo mức độ hạnh phúc, liệu có hay khơng tự thỏa mãn niềm vui đơn giản Tự thỏa mãn định nghĩa “sự cho phép xã hội việc tự thỏa mãn cách tự nhu cầu tự nhiên người, ví dụ hưởng thụ sống” Trong khái niệm “tự kiềm chế” lại thể “sự kiểm soát xã hội, định kiến, chuẩn mực nghiêm ngặt, việc hưởng thụ cá nhân” Một xã hội cho phép hưởng thụ thường tạo niềm tin cho cá nhân họ, quản lý sống cảm xúc mình, xã hội đề cao tính kiềm chế tin có yếu tố khác, ngồi thân họ, điều khiển sống cảm xúc họ II Ứng dụng mơ hình Hofstede Như biết, việc kinh doanh, văn hóa khía cạnh nhạy cảm, phải lưu ý cẩn trọng, vô hiệu việc giúp người giao tiếp hòa nhập với văn hóa khác giới Điều hữu ích việc bảo đảm thành cơng giao dịch kinh tế Chính vậy, mơ mơ hình kinh doanh quốc tế Các ứng dụng thực tế lý thuyết gần phát triền sau công bố II.1 Giao tiếp quốc tế Trong việc kinh doanh, giao tiếp coi quan tâm hàng đầu Vì vậy, dành cho chuyên gia làm việc môi trường quốc tế hàng ngày phải giao tiếp với người từ văn hóa khác nhau, mơ hình Hofstede thực giúp ích cho họ nhiều Trên thực tế, giao tiếp đa văn hóa yêu cầu nhận thức rõ ràng khía cạnh văn hóa qua: ngơn ngữ (lời nói), phi ngơn ngữ (hành động, biểu cảm) nhận thức việc nên không nên (quần áo, tặng quà, ăn tối, tập quán cách thức) Ngoài ra, lý thuyết áp dụng cho giao tiếp văn II.2 Thỏa thuận quốc tế Trong thỏa thuận quốc tế, phong cách giao tiếp, kỳ vọng, mức độ vấn đề ưu tiên mục tiêu thay đổi dựa theo thỏa thuận quốc gia sản xuất Nếu áp dụng xác, nhận thức khía cạnh văn hóa giúp đàm phán đến thành công giảm thiếu mâu thuẫn thất vọng Ví dụ, đám phán người Trung Quốc người Anh, nhà đám phán người Anh thường muốn nhanh chóng đến đồng thuận ký kết hợp đồng, đó, đối tác người Trung Quốc lại muốn dành nhiều thời gian cho hoạt động phi công việc trò chuyện, nghỉ ngơi đưa ưu đãi đàm phán để tạo quan hệ với đối tác Hoặc đàm phán với quốc gia châu Âu, mục tiêu đạt hiểu biết đồng thuận chung bên liên quan cuối “bắt tay” đạt trí cuối Đó dấu hiệu kết thúc đám phán bắt đầu hợp tác Tuy nhiên quốc gia Trung Đông, cần nhiều đàm phán để dẫn đến đồng thuận, dù đối tác bắt tay chưa phải kết thúc Tại quốc gia này, bắt tay dấu hiệu đàm phán nghiêm túc bắt đầu II.3 Quản lý quốc tế Trong môi trường quốc tế, định đưa phải thỏa mãn giá trị tập quán đất nước Khi làm việc với đối tác nước ngoài, người quản lý phải huấn luyện cho nhân viên khiến họ hiểu nhạy cảm đa dạng văn hóa, phát triển kinh doanh đa sắc thái dân tộc Những khía cạnh văn hóa Hofstede giúp hướng dẫn định nghĩa cách tiếp cận văn hóa đa sắc thái cách phù hợp việc hợp tác tổ chức đa quốc gia 10 Định hướng dài hạn (LTO) đề cập đến việc doanh nghiệp người văn hố có xu hướng nhìn lâu dài hay ngắn hạn lập kế hoạch sống Đây chiều thứ năm mà Hofstede thêm vào sau tìm mối liên kết mạnh mẽ với triết học Nho giáo quốc gia châu Á Từ dẫn tới cách cư xử hồn tồn khác biệt so với văn hóa phương Tây Ở chiều văn hóa cuối này, Việt Nam có số điểm cao Điều chứng tỏ văn hóa làm việc hướng tương lai (long-term orientation), mà đó, người Việt Nam quý trọng bền bỉ (hay kiên nhẫn, bền chí), ln lo lắng tương lai đâu, tiết kiệm chi tiêu để dành dụm cho lúc trái nắng trở trời hay già Đặc biệt, đất nước coi trọng kết cuối (virtue) thật (truth), thường lấy kết làm việc biện hộ cho phương tiện III.2 Nước Mỹ III.2.1 Khoảng cách quyền lực Theo Hofstede, người Mỹ có số khoảng cách quyền lực thấp (40 điểm) Người Mỹ cho quyền lực yếu tố tự nhiên gắn với vai trò, nhiệm vụ hoàn thành với hiệu cao Họ sử dụng tổ chức phẳng, cấp cấp bình đẳng với Để thực hóa, họ thường sử dụng sức mạnh đội nhóm, yêu cầu nhiều người thảo luận đưa định Trong doanh nghiệp: + Khoảng cách thu nhập cao thấp tổ chức hẹp + Cấp mong muốn đóng góp ý kiến III.2.2 Khoảng cách cá nhân Theo Hofstede, người Mỹ có số chủ nghĩa cá nhân cao 91 điểm Người Mỹ trọng đến tôi, quan hệ cá nhân thường lỏng lẻo, quan tâm 15 hay quan tâm vừa phải đến mặt nhóm, đặt nhiệm vụ cao mối quan hệ thích lối giao tiếp trực tiếp lời nói Người Mỹ thường tôn trọng thời gian nhu cầu tự người Họ đặt nặng việc tôn trọng quyền riêng tư Mọi người lớn lên chăm lo cho họ người thân họ, đồng thời nói lên ý nghĩ tính cách người chân thực Trong xã hội: + Mối quan hệ người sử dụng lao động người lao động hợp đồng dựa lợi ích + Quyết định tuyển dụng thăng tiến đề nghị dựa kỹ điều lệ + Quản lý việc quản lý cá nhân Trong trị, tư tưởng: + Mọi người muốn có ý kiến riêng + Luật quyền giống cho tất người + Vai trò nhà nước bị hạn chế hệ thống kinh tế + Tư tưởng tự cá nhân trọng bình đẳng III.2.3 Tránh rủi ro Theo Hofstede, người Mỹ có số né tránh bất định thấp (46 điểm) Người Mỹ không quan tâm đến rủi ro điều không lường trước Họ sẵn sàng chấp nhận thay đổi thử nghiệm Trong xã hội thế, giá trị coi truyền thống thay đổi thường xun, gị bó luật 16 định trước Từ đó, người mỹ thể thái độ kinh doanh linh động, họ đề cao kế hoạch dài lâu việc xảy hàng ngày Tính cách người Mỹ cho thấy họ giảm thiểu phản ứng mang nặng tình cảm cách giữ bình tĩnh suy nghĩ kỹ trước nói Trong sống: + Những tình khơng chắn điều bình thường sống xảy ngày + Những cơng kích cảm xúc không nên biểu lộ + Thoải mái tình khơng rõ ràng với rủi ro khơng quen thuộc Trong trị, tư tưởng: + Chỉ có vài luật quy định chung + Sự phản kháng cơng dân chấp nhận + Cơng dân có suy nghĩ tích cực tổ chức, đồn thể, xã hội + Cơng dân có suy nghĩ tích cực tổ chức, đoàn thể, xã hội III.2.4 Nam quyền nữ quyền Tính nam khía cạnh thể xã hội mà giá trị đề cao thường thành tích đạt được, chủ nghĩa anh hùng, đoán cải vật chất mà người đạt cho thành cơng Mỹ nước có tính nam cao (chỉ số 62), văn hóa có xu hướng coi trọng cạnh tranh, đốn tích lũy cải Họ xem trọng thành tích, họ đánh giá cao thành tích mà họ đạt Điều thể qua cách trưng bày số liệu, hình ảnh đạt thành tựu văn phịng nhà họ xã hội tạo nên người đàn ơng phụ nữ đốn, 17 trọng đến nghiệp, kiếm tiền không quan tâm đến thứ khác Thể say mê công việc, táo bạo cạnh tranh Người Mỹ tin cạnh tranh tạo người tốt công việc tốt cạnh tranh nguyên tắc tỏng triết học Mỹ Trong kinh doanh sống, người Mỹ thích hành động, ln ln tự tin người vô động thường đề cao cơng việc sống gia đình Họ cần phải có khả tự lo cho thân, nghĩa phải có nghiệp ổn định tính đến chuyện kết hôn hay Coi trọng sức mạnh, coi trọng kết Khi định lý quan trọng tình Người Mỹ thường thích phần kết luận “the bottom line” Nói cách khác, định hiệu định tạo kết suất nhất, thường quy thành đồng USD Tuy nhiên, khơng phải nam tính hồn tồn, người Mỹ có phần nữ tính Ví dụ, ông bố bà mẹ giải vấn đề liên quan đến thực tế cảm xúc riêng III.2.5 Định hướng Theo phân tích Hofstede, Mỹ quốc gia có điểm LTO (long-term orientation) thấp, cho thấy họ mong muốn điều liên quan tới sáng tạo ý tưởng lạ Mơ hình hàm ý người dân Mỹ không đánh giá cao giá trị truyền thống, sẵn sàng thực kế hoạch, ý tưởng sáng tạo miễn họ tham gia Mặc dù Mỹ trọng đến kết làm việc, người thực tế, thành thực thẳng thắn, cởi mở nhiên, họ khơng có xu hướng tiết kiệm hay tằn tiện mà sống thực tế, họ thường quan tâm nhiều đến thật Người Mỹ có xu hướng tư hào đất nước Bởi người Mỹ yêu đất nước họ Người Mỹ yêu nước Họ tự hào nước họ lối sống Họ tơn trọng người phục vụ lực lượng quân 18 đất nước Họ không sống theo xu hướng tiết kiệm, tằn tiện, mà họ sống cho thực tại, tiêu dùng chi tiêu xã hội khuyến khích, lối sống phóng khống, tự Tuy nhiên, họ không cho thành công hay thất bai may mắn mà tùy thuộc vào lĩnh, khả nỗ lực thân họ nước có kinh tế phát triển III.2.6 Tự thỏa mãn, kiềm chế Mỹ nước thiên tận hưởng Bởi Mỹ xã hội mà cho phép người gần tự việc hưởng thụ nhu cầu thêm muốn mang tính tự nhiên qua thể tận hưởng sống Mỹ đất nước tự do, họ thể tự cách sống, cách mặc hay nói chuyện (tự ngôn luận), xưng hô Sự tự cá nhân người trọng Mỹ đề cao tôn trọng Trong thực tế, phần đơng người Mỹ có phong cách tự tin khơng ngần ngại nói thẳng suy nghĩ Họ khơng cảm thấy xấu hổ hay tỏ giận người khác phê bình ý kiến với thái độ tích cực, tơn trọng thân thiện Họ thích tranh luận hay từ chối cách trung thực lời đồng ý lịch không chân thành Đó tự ngơn luận hay cách xưng hơ Tuy nhiên điều khơng có nghĩa họ khơng địi hỏi bạn tơn trọng tuyệt đối Sự lịch sự, nhã nhặn tôn trọng thái độ bạn với giáo sư quốc gia khác với bạn biết Nó tham gia nhiệt tình vào buổi thảo luận lớp hay sẵn sàng đặt câu hỏi với giáo viên bạn gặp khúc mắc Ngồi xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc thoải mái, không cầu kỳ không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc người khác Trên đường phố, đơi 19 khó phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội nghề nghiệp dựa vào quần áo bề Nữ nhân viên bán hàng siêu thị mặc đẹp đắt tiền nữ luật sư giỏi có mức lương cao gấp nhiều lần , tự trang phục Không thế, họ sống thoải mái, ví dụ đa phần học sinh Mỹ tự chọn lớp học, ngành học cho mình, hay tự lên kế hoạch hôn nhân cho thân IV Phân tích mơ hình áp dụng cho nước vào tình cụ thể IV.1 Điểm giống Mơ hình so sánh giá trị văn hóa nước Việt Nam với nước Mỹ qua sáu khía cạnh có điểm chung văn hóa hai nước Khoảng cách quyền lực thành viên quyền lực thể chế tổ chức quốc gia chờ đợi chấp nhận việc quyền lực phân phối khơng bình đẳng Đối với doanh nghiệp khoảng cách ln trì để phân cấp chức vụ Trong xã hội theo chủ nghĩa cá nhân, người cho chăm sóc thân gia đình trực tiếp họ Trong xã hội theo chủ nghĩa tập thể, người thuộc ‘hội nhóm’ tập thể chăm lo cho họ để đổi lấy lòng trung thành họ Mức độ tránh mơ hồ, rủi ro mà thành viên hai văn hóa cảm thấy bị đe dọa tình mơ hồ không rõ, tạo niềm tin thể chế để cố gắng tránh chúng phản ánh nhiên mức độ nước hồn tồn khác Tự thỏa mãn khía cạnh luôn tồn mức độ mà người cố gắng kiểm soát ham muốn xung lực họ lại khác Chúng dựa cách 20 họ ni dạy khả kiểm sốt tương đối yếu gọi “Nng chiều” kiểm sốt tương đối mạnh gọi “Kiềm chế” Do đó, văn hóa mơ tả Nng chiều Kiềm chế IV.2 Điểm khác Mỗi văn hóa có nét đặc trưng riêng nên trao đổi phải cư xử nào, thích nghi tiếp xúc với văn hóa Để khơng phải bỡ ngỡ, sốc gặp phải văn hóa xa lạ, việc nghiên cứu, nắm vững đặc điểm văn hóa mà tiếp xúc điều cần thiết Thông qua nghiên cứu cặp giá trị văn hóa đối lập, Hofstede có cơng việc phát họa nên giá trị văn hóa khác Theo Hofstede, văn hóa Mỹ văn hóa Việt Nam phân tích theo năm cặp giá trị văn hóa đối lập Dựa vào biểu đồ Hofstede, tóm tắt khác biệt hai văn hóa Việt Nam Mỹ bảng sau: Cá nhân- Tập thể Bình đẳng – Phân cấp Cứng nhắc- Mềm mỏng Né tránh rủi ro- Chấp Cá nhân(20) Bình đẳng (70) Cứng nhắc(40) Né tránh rủi ro(30) nhận rủi ro Thiên hướng dài hạn- Thiên Thiên hướng ngắn hạn hạn(26) hướng Tập thể(91) Phân cấp(40) Mềm mỏng(62) Chấp nhận rủi ro(46) dài Thiên hướng ngắn hạn(57) Dựa vào bảng so sánh trên, rút số điểm khác biệt hai văn hóa Việt Nam Mỹ Thứ nhất, điểm số cho cặp Cá nhân – Tập thể Việt Nam Mỹ 20 91, mức trung bình theo Hofstede 53 Điểm số cho thấy, văn hóa Việt Nam thiên tính tập thể nhiều văn hóa Mỹ lại đề cao tính cá nhân Theo Hofstede, điều có nghĩa 21 văn hóa Việt Nam, cá nhân gắn kết chặt chẽ với tập thể, với gia đình, với tổ chức mà họ thành viên Sự gắn kết đóng vai trị quan trọng quy tắc, quy định khác Ở xã hội Việt Nam, cá nhân phải có trách nhiệm với tập thể Sự e dè, xâu hỗ, sợ mặt đặc điểm cá nhân sống xã hội đề cao tính tập thể mối quan hệ lãnh đạo nhân viên xem liên kết gia đình Quản lý có nghĩa quản lý nhóm Khác với văn hóa Việt Nam, văn hóa Mỹ nhấn mạnh sâu sắc đến chủ nghĩa cá nhân Điều dẫn đến mối quan hệ xã hội Mỹ lỏng lẻo, cá nhân tự chăm sóc thân, khơng ỷ lại vào người khác thành viên khác gia đình; nhân viên phải biết tự đề cao thân thể lực để thăng tiến, xã hội cộng đồng thừa nhận Thứ hai, điểm số cho cặp Bình đẳng – Phân cấp Việt Nam Mỹ 70 40, mức trung bình theo Hofstede 53 Điểm số cho thấy, văn hóa Việt Nam thiên tính phân cấp nhiều văn hóa Mỹ lại đề cao bình đẳng Điều có nghĩa, văn hóa Việt Nam, người chấp nhận trật tự thứ bậc chặt chẽ, hoạt động theo quy định dành cho cấp bậc, vị trí mà khơng phản kháng, hay biện minh thêm Hệ thống cấp bậc tổ chức xem phản ánh bất bình đẳng vốn có, tập trung phổ biến, cấp ln thực yêu cầu từ cấp trên; ông chủ lý tưởng thường ví nhà độc tài nhân từ Thách thức lãnh đạo không đón nhận nồng nhiệt văn hóa Ngược trở lại, văn hóa Mỹ lại đặt tiền đề tính cơng tự khía cạnh sống hệ thống quyền; giao tiếp, trao đổi thơng tin nhà quản lý nhân viên không khắc khe, khơng câu nệ tính trang trọng, diễn trực tiếp, không dè dặt; nhân viên phép thắng thắn đưa ý tưởng riêng ý kiến phê bình nhà quản lý 22 Thứ ba, điểm số cho Cặp cứng nhắc – Mềm mỏng Việt Nam Mỹ 40 62, mức trung bình theo Hofstede 53 Điểm số cho thấy, văn hóa Việt Nam thiên tính mềm mỏng văn hóa Mỹ lại thiên tính cứng nhắc Điều có nghĩa, quan niệm cơng việc văn hóa Việt Nam “làm việc để sống”, vai trò nhà quản lý thúc đẩy thống nhất, đoàn kết, hiệu công việc chung; mâu thuẫn giải thỏa hiệp thương lượng Một người quản lý có hiệu người nhiều người khác ủng hộ khơng lực Trong đó, văn hóa Mỹ, người ta "sống để làm việc" phấn đấu để tăng lương, thăng chức dựa lực thực tế Phương châm sống người Mỹ “người chiến thắng có tất cả”, người Mỹ thích phơ trương thảo luận thành công, thành tựu mà họ đạt Người Mỹ có khuynh hướng tin người ln ln có khả để làm việc cách tốt Thứ tư, điểm số cho cặp Né tránh rủi ro – Chấp nhận rủi ro với Việt Nam Mỹ 30 46, mức trung bình theo Hofstede 53 Điểm số cho thấy, văn hóa Việt Nam văn hóa Mỹ thiên hướng chấp nhận rủi ro, văn hóa Mỹ, mức độ chấp nhận rủi ro cao Văn hóa Việt Nam văn hóa Mỹ dễ dàng việc tiếp nhận mới; người có khuynh hướng cho khơng cần thiết phải có nhiều quy tắc; làm việc chăm chỉ, biết lắng nghe ý kiến quan điểm người khác Thứ năm, điểm số cho cặp Thiên hướng dài hạn – Thiên hướng ngắn hạn với Việt Nam Mỹ 26 57, mức trung bình theo Hofstede 53 Điểm số cho thấy, văn hóa Việt Nam nhấn mạnh thiên hướng dài hạn cịn văn hóa Mỹ lại đặt trọng tâm thiên hướng ngắn hạn Cụ thể, văn hóa Việt Nam, chân lý phụ thuộc vào nhiều biến số tình hình, bối cảnh thời gian Người Việt Nam thể khả thích ứng truyền thống cách dễ dàng với điều kiện 23 thay đổi; họ kiên nhẫn chờ đợi thành đạt được; coi trọng khứ Ngược trở lại, văn hóa Mỹ, chân lý “đúng” hay “sai”, phán đốn việc “tốt” hay “xấu” Người Mỹ thường có tính kiên nhẫn, chờ đợi; khơng coi trọng q khứ IV.3 Ứng dụng mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ mua bán PetroVietnam Gas Solar Turbines International Company IV.3.1 Giới thiệu thương vụ Solar Turbines International Company (Solar) cơng ty Hoa Kỳ có trụ sở đăng ký San Diego, California, chuyên cung cấp tua-bin khí gas dùng sản xuất điện, cho sản xuất vận chuyển dầu khí thơ Vào thời điểm đó, doanh nghiệp Hoa Kỳ trở nên phổ biến thị trường Việt Nam đóng góp đáng kể cho tăng trưởng nước ta Năm 2011, Solar trúng thầu cung cấp máy nén khí PM3 cho tập đồn dầu khí Việt Nam Đây hợp đồng Solar PVGAS Khi nhận thấy tầm quan trọng PVGAS việc mở rộng thị trường Việt Nam, Solar đồng ý bán PM3 với giá thấp nhiều so với đối thủ cạnh tranh khác Tháng 11/2012, Tổng cơng ty khí Việt Nam (PVGAS) định mua thêm hệ thống máy nén khí PM3 Solar Cơng ty Solar có dự định bán máy nén khí tiếp cho PVGAS với giá cao giá Đấy thách thức lớn nhà đàm phán Solar Hệ thống nén khí gas PM3 phần thiết yếu dự án Quy trình sản xuất khí gas đặt tỉnh Cà Mau Để hồn thành tiến độ dự án, doanh nghiệp cố gắng nhằm nhanh chóng kí kết hợp đồng thỏa thuận Tuy nhiên, vòng đàm phán thứ bên phải gần tháng với gần 20 gặp mặt để giải vấn đề đơi 24 bên May mắn thay đến vịng thương lượng thứ 2, PVGAS Solar gặp mặt để đến đưa đến thỏa thuận cuối hợp tác thành công IV.3.2 Tác động yếu tố văn hóa đến thương vụ Để đạt mục tiêu, việc mà Solar làm phân tích rõ điều cấm kỵ khác biệt văn hóa Việt Nam: - Việt Nam quốc gia theo chủ nghĩa cộng đồng, tư tưởng người Việt mối quan hệ ảnh hưởng nhiều đến hội cá nhân công việc Trước làm ăn, thứ mà người Việt nhìn vào thường chữ Tín quan hệ Vì thách thức công ty Mỹ muốn bước chân vào thị trường Việt Nam xây dựng mạng lưới quan hệ kinh doanh - Bởi khoảng cách quyền lực tương đối lớn nên thường lãnh đạo cấp cao người ảnh hưởng đến định lớn Những cơng ty mẹ (ví dụ tập đồn Dầu Khí Việt Nam cơng ty mẹ PVGAS) hay có xu hướng sử dụng chiến lược kinh doanh cho công ty Các doanh nghiệp Việt thường khơng thích việc phải tốn thời gian cho thủ tục hành ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động chi phí doanh nghiệp - Bởi số né tránh rủi ro thấp nên doanh nghiệp Việt đó, họ thường quan tâm việc giá tiết kiệm cho ngân sách chất lượng sản phẩm tương lai mua sắm trang thiết bị - Thể diện thứ quan trọng nên việc làm mặt người Việt trước nhiều người điều tối kỵ Hiểu khác biệt đó, số điều mà Solar rút vòng đàm phán thứ 2: 25 - Việc doanh nghiệp Mỹ nên làm thuê hòa giải viên (nên người địa) để xử lý bất đồng văn hóa Trên thực tế, Solar thuê Toan Thang International Company (nay Toan Thang Engineering Corporation - chuyên cung cấp thiết bị, dịch vụ chất lượng đặc biệt lĩnh vực dầu khí, lọc hóa dầu, lượng) để tham gia vào tất đàm phán - Bên cạnh việc hợp tác làm ăn, nhà đầu tự Solar nhà đàm phán công ty Toàn Thắng tập trung vào việc phát triển mạng lưới quan hệ với PetroVietnam - công ty mẹ PVGAS Họ mời nhà quản lý tham gia vào buổi golf party Thái Lan, Vũng Tàu Đà Nẵng Solar đến sớm 15 phút trước buổi đàm phán để có trò chuyện riêng với vị lãnh đạo cấp cao - Biết chiến lược kinh doanh tương đối giống công ty PetroVietnam, khứ Solar cố gắng tham gia vào vài dự án với tư cách nhà thầu phụ, cung cấp thiết bị bổ trợ cho doanh nghiệp Vietsopetro, PetroVietnam Oil Đây cách mà Solar làm để xây dựng lòng tin với ban lãnh đạo PVGAS - Để tránh thời gian vào thủ tục giấy tờ, Solar nhờ hòa giải viên Việt Nam dịch trước số điều khoản quan trọng hợp đồng sang tiếng Việt - Bởi có số né tránh rủi ro thấp biết người Việt ln mong muốn có giảm giá, Solar chọn cách đưa mức giá cao bình thường sau để xuất việc giảm giá từ l-5% Đồng thời doanh nghiệp Việt thường chuộng sản phẩm có mức giá tốt nên để thắng lần gọi thầu này, Solar đưa mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh họ lại giảm thời gian bảo hành xuống từ 24 12 tháng 26 - Cuối cùng, Solar dành thời gian để đào tạo nhân viên dự án khác biệt văn hóa với đối tác Cuối cùng, thương vụ diễn thành công rực rỡ Công ty Solar Turbines International thành công việc phân tích yếu tố văn hóa nước đối tác để đưa chiến lược đề xuất phù hợp, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài KẾT LUẬN Có thể thấy, kinh doanh, văn hóa khía cạnh nhạy cảm, tận dụng tốt đem lại hiệu việc giúp người giao tiếp hòa nhập từ văn hóa khác Qua thương vụ trên, nhờ việc phân tích thấu hiểu văn hóa kinh doanh Việt Nam mà Solar đưa chiến lược đề xuất phù hợp, từ tạo nên thương vụ thành cơng tốt đẹp Việc áp dụng mơ hình lý thuyết chiều văn hóa Hofstede vào đàm phán thương mại quốc tế hữu ích 27 việc bảo đảm thành công giao dịch kinh tế, đặc biệt xu hướng hội nhập toàn cầu TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.S Đinh Tiên Minh, “Ảnh hưởng văn hóa Việt Nam (cấp độ cá nhân) đến hoạt động doanh nghiệp nước Việt Nam”, Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh: https://www.slideshare.net/EmilyCus/nh-hng-ca-vn-ha-vit-nam-cp-c-nhn-nhot-ng-ca-cc-doanh-nghip-nc-ngoi-ti-vit-nam?next_slideshow=41954314 28 Mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede ứng dụng vào thương vụ mua bán Petro Vietnam Solar turbines international company The impacts of Hofstede cultural dimensions on international business negotiation in Viet Nam, Le Quang Huy Country Comparison, Hofstede Insights:https://www.hofstede- insights.com/country-comparison/the-usa/ Lý thuyết chiều văn hóa Hofstede gì? Ý nghĩa lý thuyết Hofstede?: https://kinhtevimo.vn/ly-thuyet-chieu-van-hoa-cua-hofstede-la- gi-y-nghia-cua-li-thuyet-hofstede/ Lý thuyết chiều văn hóa Hofstede gì? khía cạnh chiều văn hóa mơ hình Hofstede: https://ladigi.vn/ly-thuyet-chieu-van-hoa-cua- hofstede-la-gi-chi-tiet-ve-ly-thuyet-chieu-van-hoa-cua-hofstede-moi-nhat2021 Lý thuyết Hofstede ứng dụng vào xây dựng văn hóa Doanh nghiệp: https://viindoo.com/vi/blog/quan-tri-doanh-nghiep-3/ly-thuyet-hofstede-vaung-dung-vao-xay-dung-van-hoa-doanh-nghiep-341 29