Yếu tố văn hóa trong đàm phán thương mại với thương nhân trung quốc và bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp việt nam

BO GIAO DUC VA DAO TAO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ YEU TO VAN HOA TRONG DAM PHAN THUONG MAI VOI THUONG NHAN TRUNG QUOC VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH DO THI THUY DUNG TP Hồ Chí Minh - năm 2019 BO GIAO DUC VA DAO TAO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ YEU TO VAN HOA TRONG DAM PHAN THUONG MAI VOI THUONG NHAN TRUNG QUOC VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Nganh: QUAN TRI KINH DOANH Mã số: 8340101 Họ tên học viên: Đỗ Thị Thùy Dung Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Quỳnh Nga TP Hồ Chí Minh - năm 2019 LOI CAM DOAN Tôi xin cam đoan kết đề tai: “Yéu t6 vin héa dam phán thương mại với thương nhân Trung Quốc học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam ° cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập cá nhân Các số liệu sử dụng, phân tích luận văn có nguồn gốc rõ ràng, công bố theo quy định Các kết nghiên cứu luận văn tơi tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực, khách quan phù hợp với thực tiễn Việt Nam Các kết chưa công bố cơng trình khoa học khác thời điểm TP Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 2019 Học viên thực Đỗ Thị Thùy Dung LOI CAM ON Trong qua trinh hoc tap va tim hiểu để thực luận văn này, tác giả nhận nhiều hỗ trợ giúp đỡ tận tình Tác giả xin gửi lời cám ơn chân thành tới quý thầy cô giáo trường Đại học Ngoại Thương tận tình giảng dạy để truyền đạt kiến thức suốt thời gian học tập nghiên cứu trường Đặc biệt, tác giả xin gửi lời cám ơn chân thành tới Giáo viên hướng dẫn Tiến sĩ Nguyễn Thị Quỳnh Nga tận tình hướng dẫn giúp đỡ tác giả thời gian viết luận văn tốt nghiệp Do hạn chế kiến thức chuyên môn kinh nghiệm thực tẾ, luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót Tác giả mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô người đọc để luận văn hồn thiện TP Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 2019 Học viên thực Đỗ Thị Thùy Dung MUC LUC LOI CAM DOAN LOI CAM ON DANH MUC CAC CHU VIET TAT DANH MUC BANG BIEU, BIEU DO TOM TAT KET QUA NGHIEN CUU LUAN VAN LỜI MỞ ĐẦU . 2222222222222222222222222112122222.22222271111111 1.111.111.111 re CHUONG 1: CO SO LY THUYET VA ANH HUONG CUA YEU TO VAN HOA DEN DAM PHAN THUONG MAI QUOC TE 00.0 .cc.ccccccscesseeseesseeseeeeee 1.1 Tống quan đàm phán thương mại quốc tế 2: s22Ezz+2zzzrrzzz 1.1.1 Khái niệm đàm phán -2 2+2 +2+s+s+s+E+E+E+E+EeEeEexeErrrrrxrrrrrrrrerrrerrrrrrree 1.1.2 Các đặc điểm chung đàm phán -225222Ec222EEecEEEecrrrrrrrrex 1.1.3 Các phương thức đàm phán chủ yẾu - 22©2222E2+2EE2EEzerrrrrrrrrer 11 1.1.4 Quy trình đàm phán cecececeseeceseeeeseeeceeeceeeeseeecaeeeeeeeeeseees 12 1.1.5 Đàm phán thương mại quốc tế 1.2 Tống quan văn hóa -2-22222222112227112711.2721.27 Ea 14 I5 H‹' lì nố.ố ó4 13 14 1.2.2 Các yếu tố văn hóa -2+222+2EEE22E122721271127112711271 2.11 ee l6 V.2.2.1 NgOm 16 A4.œ.: 17 hố 17 5U 1.2.2.3) Gia tri va 1.2.2.4 Phong tục tập quán chuẩn mực đạo đức -2 2222222EE2E2EE2EEzzersers 18 1.2.2.5 Yếu tố vật chất văn hóa -+22222ccrvrrerrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr 19 1.2.2.6 Thâm mỹ 2-+222+EEE22EEE22E1217112711127112211.21112112111211211211 11C 19 ty ua 1.3 20 Ảnh hướng văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 21 1.3.1 Giai đoạn chuẩn bị trước đàm phán . +55 +s++s+ss+s+sczxs+ 21 1.3.1.1 Văn hóa ảnh hưởng đến mục tiêu đàm phán 2-©2+222+2zz+2zzz2 21 1.3.1.2 Thái độ đàm phán ¿2522522228 +E+E+E+E+E+E£EeEeEeEeEEErErrrxrerrrerrrerres 22 1.3.2 Giai đoạn giao tiếp đàm phán -22©222222z22zzzcrzcrer 23 1.3.2.1 Mở đầu đàm phán 22-2222 2EEE2EEE22E1227112711271127112111211 211 Xe 23 1.3.2.2 Quá trình đàm phán -+ + 22222222 *2E2E2E22E2E2E2E 222312122211 rrrr 25 1.3.3 Giai doan ky két hop dmg cece cess eesseecssecsseesssecsseessessseesseess 28 CHUONG 2: ANH HUONG CUA YEU TO VAN HOA DEN DAM PHAN THUONG MAI VOI THUONG NHAN TRUNG QUOC -2 30 2.1 Tổng quan Trung Quốc đặc điểm văn hóa dic trung 30 2.1.1 Trung Quốc đặc điểm chung 22-222 sc22E22C2EEE2EEEECEEEErrrrev 30 2.1.1.1 Vi tri địa lý hành 2.1.1.2 Điều kiện tự nhiên -22222+222222222222222222E22222222111 rrrrrke PN 0n 31 2.1.1.5 Điều kiện kinh tẾ -2222222++22222222222222222112222222111 crrrrkk 33 2.1.2 Dac điểm nỗi bật văn hóa Trung (01i, PC hoc co n 36 40 2.1.2.4 Phong tục tập quán chuẩn mực đạo đức -2 2-2222 2E2EE2EE222EE2EEzEecsee 4I PA co 41 2.1.3 Những điểm cần lưu ý văn hóa kinh doanh người Trung Quốc 42 2.1.3.1 Mối quan hệ .- PP 0i 22 222+2EE+EEE2211222122711221122711271121112211221112211 1e ye 42 uốn 43 2.1.3.3 Đăng cấp xã hội . +22sS2 22112711127112211271122112111211212 2E 43 2.1.3.4 Tư tông hợp . 2++22222222212221122212271127112111221121121 2e 43 2.1.3.5 Thể diện 2.2 Tổng quan tình hình thương mại Việt Nam Trung Quốc 45 2.3 Phân tích yếu tố văn hóa hoạt động đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc 22-2222 +2S22EEE2EEE22EE227111711271127112111711 2.1 Xe 49 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị trước đàm phán . +55 +s++s+ss+ezsczxss 49 2.3.1.1 Thiết lập mối quan hệ -2-©22++22Ez+2EEE+E2E22EEE+rrxzrrrrrre 2.3.1.2 Mục tiêu thái độ đàm phán thương nhân Trung Quốc 50 2.3.1.3 Hình thức đàm phán . -2 222222 +222E2E2E£EEEEEE2E2EEEEEEEEEErErrrrrrrrrree 51 2.3.2 Giai doam Gam phar oo 40 cece cee eceeceeeeeeeteceecescecesceceseeateeeaeeeeats 51 2.3.2.1 Giai doan gặp gỡ, chào hỏi bắt đầu đàm phán 51 2.3.2.2 Ngơn ngữ phương thức giao tiếp q trình đàm phán 53 2.3.2.3 Những chiến thuật, thủ thuật thường người Trung Quốc áp dung 57 2.3.3 Việc ký kết hợp đồng kết thúc đàm phán 222 60 2.3.3.1 Vấn đề định 2-+2+++2EE22EE2222122711271121112711211.221 211 xe 60 2.3.3.2 Hình thức hợp đồng -2 2-+22+2EE2EEE2EE12271127112111271121112211 211 Xe 61 2.3.3.3 NOi dung ctia hop d6ng oe eecsesssessssessseesssecssvessseceseesssesssessssessseeesnecases 61 2.3.3.4 Văn hóa chiêu đãi sau đàm phán - 2525252 *+E+E+£+EzEzEzE£zzzzzxzerre 62 CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC + 3.1 3.1.1 TTTETETETETETTE.T.T.T.TTT.TETETETETETETETETETETEEETET-TET-EET-EEE-ETETTTTETETETETETLTkTLr 64 Triển vọng hợp tác thương mại Việt Nam — Trung Quốc 64 Cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn 2019-2023 64 3.1.1.1 Sự phát triển quan hệ ngoại giao thương mại Việt Nam — I6) 0111 ,ÔỎ 64 3.1.1.2 Chiến tranh thương mại Mỹ - Trung tạo hội cho số ngành hàng 65 3.1.1.3 Các cam kết Hiệp định Thương mại chung hai nước 66 3.1.1.4 Những hoạt động thúc giao lưu văn hóa phát triển phơ biến 68 3.1.2 Thách thức cho doanh nghiệp Việt Ñam -5522 2