Các hình thức ăn mừng tiệc tùng, giải trí cá nhân thường được mở rộng ra rất nhiều ra bạn bè, gia đình, đồng nghiệp xung quanh.2.2 Ứng dụng mô hình chiều văn hóa và yếu tố văn hóa trong
CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
Giới thiệu về Hofstede
-1.4 Ứng dụng của mô hình Hofstede
-1.5 Giới hạn của mô hình Hofstede
-1.6 Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 100%
- 2.1 So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam 100%
- 2.2 Ứng dụng mô hình Hofstede vào yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam Và Shizen
- 3.1 Bài học rút ra từ thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam Và Shizen Energy
- 3.2 Vận dụng vào thực tiễn trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế ở Việt Nam hiện nay
-Lời mở đầu, kết luận
-Chỉnh sửa, tổng hợp tiểu luận 100% trưởng)
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
1.2 Lịch sử hình thành học thuyết 6
1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede 8
1.4 Ứng dụng của mô hình Hofstede 12
1.5 Giới hạn của mô hình Hofstede 13
1.6 Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 14
CHƯƠNG 2: ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HOFSTEDE VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA
TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 18
2.1 So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam 18
2.1.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) 18
2.1.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV) 19
2.1.3 Mức độ e ngại rủi ro (UAI) 20
2.1.4 Nam tính và nữ tính (MAS) 21
2.1.5 Định hướng dài hạn và ngắn hạn (LTO) 21
2.1.6 Tự thỏa mãn và tự kiềm chế (IND) 22
2.2 Ứng dụng mô hình chiều văn hóa và yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.1 Sơ lược về thương vụ giữa Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.2 Diễn biến và phân tích yếu tố văn hóa của Việt Nam và Nhật Bản ảnh hưởng đến thương vụ đàm phán 23
2.2.3 Kết quả và ý nghĩa của cuộc đàm phán đối với các bên 27
Chương 3 BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 29
3.1 Bài học rút ra từ thương vụ 29
3.2 Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế với doanh nghiệp Nhật Bản 31
3.2.1 Am hiểu phong cách đàm phán của đối tác Nhật Bản 31
3.2.2 Những lưu ý khi đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản 33
KẾT LUẬN 35TÀI LIỆU THAM KHẢO 36
Đàm phán đã trở thành một hoạt động phổ biến trong cuộc sống hàng ngày, xuất hiện trong nhiều lĩnh vực như chính trị, văn hóa - xã hội, giáo dục và đặc biệt là kinh tế Mặc dù đàm phán đóng vai trò quan trọng, việc đạt được thành công và hiệu quả trong quá trình này không phải là điều dễ dàng.
Trong bối cảnh hội nhập hóa toàn cầu hiện nay, đàm phán đã trở thành một vấn đề quan trọng với tầm ảnh hưởng rộng lớn Sự kết hợp và giao thoa giữa các quốc gia và nền văn hóa khác nhau ngày càng trở nên phổ biến, đặc biệt trong lĩnh vực hợp tác và phát triển quốc tế Điều này đặt ra thách thức cho quy trình đàm phán, khiến nó trở nên phức tạp hơn Chúng ta cần xem xét khả năng hiểu biết đối tác từ các quốc gia khác và những rủi ro tiềm ẩn về hiểu lầm hoặc hành vi không phù hợp về văn hóa.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, nhóm chúng tôi đã quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu "Mô hình Hofstede về Cultural Dimensions Theory và yếu tố văn hóa trong đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản", nhằm tìm hiểu và phân tích sâu sắc về vai trò của văn hóa trong các cuộc đàm phán kinh doanh với Nhật Bản.
Trong quá trình thực hiện tiểu luận, nhóm đã nỗ lực tìm hiểu nhưng do kiến thức còn hạn chế, không thể tránh khỏi một số sai sót Chúng tôi rất mong nhận được những nhận xét và góp ý từ cô để hoàn thiện bài tiểu luận hơn.
Bài tiểu luận gồm 3 phần chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về mô hình Hofstede về Cultural Dimensions Theory Chương 2: Ứng dụng vào thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam và Shizen
Chương 3: Bài học rút ra từ thương vụ đàm phán - Vận dụng thực tiễn vào quá trình đàm phán thương mại quốc tế của Việt Nam hiện nay
Document continues below Đàm phán trong thương mại…
Nhóm 8 - Tiểu luận - Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 33
03 PSD102 Bai1 v2 - Đàm phán trong kin… Đàm phán trong… 100% (1) 18
Nhóm 9 -MÔ HÌNH Hofstede VỀ Cultur… Đàm phán trong… 100% (1) 34
Kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ trong đà… Đàm phán trong thươn… None 19
BÀI DỊCH HOÀN CHỈNH - bài dịch…
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (2/10/1928 - 12/2/2020) là một nhà tâm lý học xã hội nổi tiếng người Hà Lan, từng làm việc cho IBM, một tập đoàn công nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ Ông cũng là giáo sư danh dự về Nhân học tổ chức và quản lý quốc tế tại Đại học Maastricht, Hà Lan.
Hofstede là một nhà nghiên cứu hàng đầu trong lĩnh vực giao thoa văn hóa và tổ chức, nổi bật với những nghiên cứu tiên phong Ông đã thực hiện nhiều hoạt động học thuật và văn hóa đa dạng ở nhiều quốc gia, qua đó đóng góp quan trọng vào nghiên cứu liên văn hóa Những phát hiện và lý thuyết của Hofstede được áp dụng rộng rãi trong nghiên cứu tâm lý học và quản lý trên toàn cầu.
Hofstede đã nhận nhiều giải thưởng danh dự trong suốt sự nghiệp, bao gồm việc được phong làm Hiệp sĩ trong Huân chương sư tử Hà Lan vào năm 2011 Ông cũng được trao bằng tiến sĩ danh dự từ bảy trường đại học ở Châu Âu, bao gồm Đại học Kinh doanh Nyenrode, Đại học New Bulgary, Đại học Kinh tế và Kinh doanh Athens, Đại học Gothenburg, Đại học Liège, Đại học Quản lý và Kinh tế ISM, Đại học Pécs (2009) và Đại học Tartu (2012) Ngoài ra, ông còn giữ chức giáo sư tại Đại học Hồng Kông (1992 - 2000), Đại học Kinh doanh và Kinh tế Quốc tế Bắc Kinh (UIBE) và Đại học Nhân dân Trung Quốc.
Lịch sử hình thành học thuyết
Lý thuyết về chiều văn hóa, hay Cultural dimensions theory, là nghiên cứu nổi bật nhất của Hofstede Năm 1965, ông thành lập một trung tâm nghiên cứu cá nhân tại IBM Châu Âu Từ năm 1967 đến 1973, Hofstede tiến hành một cuộc khảo sát quy mô lớn để khám phá sự khác biệt về giá trị dân tộc trong các công ty con của tập đoàn đa quốc gia này Ông đã khảo sát 117,000 nhân viên IBM và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự khác biệt trong phong cách đàm phán và văn hóa doanh nghiệp.
Nghiên cứu của Hofstede đã thu thập 219 câu trả lời từ các mẫu khảo sát tương tự ở nhiều quốc gia khác nhau Ông bắt đầu nghiên cứu tại 40 quốc gia lớn nhất, sau đó mở rộng ra 50 quốc gia và 3 vùng lãnh thổ, tạo nên cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia có quy mô lớn nhất tại thời điểm đó Lý thuyết của Hofstede cũng là một trong những lý thuyết định lượng đầu tiên có thể giải thích các khác biệt quan sát thấy giữa các nền văn hóa.
Sau khi chắt lọc và phân tích kỹ càng những kết quả, Hofstede đã đưa ra mô hình lý thuyết đầu tiên với bốn khía cạnh:
Power Distance (Khoảng cách quyền lực)
Individualism (Chủ nghĩa cá nhân)
Uncertainty avoidance (Mức độ e ngại rủi ro)
Trong một nghiên cứu tại Hồng Kông, Hofstede đã giới thiệu khía cạnh thứ năm là Định hướng dài hạn để bổ sung cho các khái niệm chưa được đề cập trong mô hình ban đầu Đến năm 2010, ông tiếp tục phát triển mô hình bằng cách thêm chiều thứ sáu là Tự thỏa mãn và Tự kiềm chế, nhằm mô tả sự khác biệt giữa sự thỏa mãn và sự kiềm chế trong hành vi con người.
Thành quả nghiên cứu của Hofstede đã thiết lập một nền tảng vững chắc trong lĩnh vực tâm lý đa sắc tộc, nhận được sự công nhận từ các nhà nghiên cứu và tư vấn trong các lĩnh vực kinh doanh và giao tiếp quốc tế Lý thuyết của ông được áp dụng rộng rãi trong các nghiên cứu về tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc tế và giao tiếp đa văn hóa Ngoài ra, đây còn là nguồn tư liệu quý giá và nguồn cảm hứng cho các nghiên cứu về các khía cạnh văn hóa đa quốc gia, bao gồm giá trị và niềm tin xã hội.
Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế
- 2.1 So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam 100%
- 2.2 Ứng dụng mô hình Hofstede vào yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam Và Shizen
- 3.1 Bài học rút ra từ thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam Và Shizen Energy
- 3.2 Vận dụng vào thực tiễn trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế ở Việt Nam hiện nay
-Lời mở đầu, kết luận
-Chỉnh sửa, tổng hợp tiểu luận 100% trưởng)
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
1.2 Lịch sử hình thành học thuyết 6
1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede 8
1.4 Ứng dụng của mô hình Hofstede 12
1.5 Giới hạn của mô hình Hofstede 13
1.6 Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 14
CHƯƠNG 2: ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HOFSTEDE VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA
TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 18
2.1 So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam 18
2.1.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) 18
2.1.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV) 19
2.1.3 Mức độ e ngại rủi ro (UAI) 20
2.1.4 Nam tính và nữ tính (MAS) 21
2.1.5 Định hướng dài hạn và ngắn hạn (LTO) 21
2.1.6 Tự thỏa mãn và tự kiềm chế (IND) 22
2.2 Ứng dụng mô hình chiều văn hóa và yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.1 Sơ lược về thương vụ giữa Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.2 Diễn biến và phân tích yếu tố văn hóa của Việt Nam và Nhật Bản ảnh hưởng đến thương vụ đàm phán 23
2.2.3 Kết quả và ý nghĩa của cuộc đàm phán đối với các bên 27
Chương 3 BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 29
3.1 Bài học rút ra từ thương vụ 29
3.2 Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế với doanh nghiệp Nhật Bản 31
3.2.1 Am hiểu phong cách đàm phán của đối tác Nhật Bản 31
3.2.2 Những lưu ý khi đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản 33
KẾT LUẬN 35TÀI LIỆU THAM KHẢO 36
Đàm phán đã trở thành một hoạt động phổ biến trong đời sống hàng ngày, xuất hiện ở nhiều lĩnh vực như chính trị, văn hóa - xã hội và giáo dục, đặc biệt là trong kinh tế Mặc dù đàm phán có vai trò quan trọng, nhưng để đạt được thành công và hiệu quả trong quá trình này không phải là điều dễ dàng.
Trong bối cảnh hội nhập hóa toàn cầu hiện nay, đàm phán đã trở thành một vấn đề quan trọng mang tầm cỡ thế giới Sự kết hợp và giao thoa giữa các quốc gia và nền văn hóa khác nhau ngày càng trở nên phổ biến, đặc biệt trong lĩnh vực hợp tác và phát triển quốc tế Điều này làm cho quy trình đàm phán trở nên khó khăn và phức tạp hơn, đặt ra câu hỏi về khả năng hiểu biết lẫn nhau giữa các đối tác đến từ những nền văn hóa khác nhau, cũng như nguy cơ xảy ra hiểu lầm hoặc hành vi cư xử không phù hợp về văn hóa.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, nhóm chúng tôi đã quyết định nghiên cứu đề tài “Mô hình Hofstede về lý thuyết các chiều văn hóa và ảnh hưởng của yếu tố văn hóa trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản”.
Trong quá trình thực hiện tiểu luận, nhóm đã nỗ lực tìm hiểu nhưng do kiến thức còn hạn chế nên không thể tránh khỏi một số sai sót Chúng tôi rất mong nhận được những nhận xét và góp ý từ cô để có thể hoàn thiện bài tiểu luận tốt hơn.
Bài tiểu luận gồm 3 phần chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về mô hình Hofstede về Cultural Dimensions Theory Chương 2: Ứng dụng vào thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam và Shizen
Chương 3: Bài học rút ra từ thương vụ đàm phán - Vận dụng thực tiễn vào quá trình đàm phán thương mại quốc tế của Việt Nam hiện nay
Document continues below Đàm phán trong thương mại…
Nhóm 8 - Tiểu luận - Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 33
03 PSD102 Bai1 v2 - Đàm phán trong kin… Đàm phán trong… 100% (1) 18
Nhóm 9 -MÔ HÌNH Hofstede VỀ Cultur… Đàm phán trong… 100% (1) 34
Kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ trong đà… Đàm phán trong thươn… None 19
BÀI DỊCH HOÀN CHỈNH - bài dịch…
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (2/10/1928 - 12/2/2020) là một nhà tâm lý học xã hội nổi tiếng người Hà Lan, từng làm việc cho IBM, một tập đoàn công nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ Ông giữ chức giáo sư danh dự về Nhân học tổ chức và quản lý quốc tế tại Đại học Maastricht, Hà Lan.
Hofstede là một trong những nhà nghiên cứu hàng đầu trong lĩnh vực giao thoa văn hóa và tổ chức Với các hoạt động học thuật đa dạng tại nhiều quốc gia, ông đã đóng góp quan trọng vào nghiên cứu liên văn hóa Những phát hiện và lý thuyết của Hofstede được áp dụng rộng rãi trong nghiên cứu tâm lý học và quản lý trên toàn cầu.
Hofstede đã nhận nhiều giải thưởng danh dự trong sự nghiệp, bao gồm việc được phong làm Hiệp sĩ trong Huân chương sư tử Hà Lan vào năm 2011 Ông cũng được trao bằng tiến sĩ danh dự từ bảy trường đại học ở Châu Âu, như Đại học Kinh doanh Nyenrode, Đại học New Bulgary, và Đại học Kinh tế và Kinh doanh Athens Ngoài ra, ông từng giữ chức giáo sư tại Đại học Hồng Kông (1992 - 2000), Đại học Kinh doanh và Kinh tế Quốc tế Bắc Kinh (UIBE) và Đại học Nhân dân Trung Quốc.
1.2 Lịch sử hình thành học thuyết
Lý thuyết về chiều văn hóa do Hofstede phát triển là một nghiên cứu quan trọng về sự khác biệt văn hóa toàn cầu Năm 1965, ông thành lập trung tâm nghiên cứu cá nhân tại IBM Châu Âu và từ 1967 đến 1973, thực hiện một cuộc khảo sát quy mô lớn với 117,000 nhân viên IBM Mục tiêu của khảo sát là phân tích các giá trị văn hóa khác nhau tại các công ty con trên toàn thế giới, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách thức đàm phán và tương tác trong môi trường kinh doanh đa quốc gia.
Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế là một lĩnh vực quan trọng, với nghiên cứu của Hofstede trên 40 quốc gia lớn nhất, sau đó mở rộng ra 50 quốc gia và 3 vùng lãnh thổ Ông đã thu thập 219 câu trả lời trong một mẫu khảo sát tương tự, tạo ra cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia lớn nhất Nghiên cứu của ông là một trong những lý thuyết định lượng đầu tiên giúp giải thích sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia.
Sau khi chắt lọc và phân tích kỹ càng những kết quả, Hofstede đã đưa ra mô hình lý thuyết đầu tiên với bốn khía cạnh:
Power Distance (Khoảng cách quyền lực)
Individualism (Chủ nghĩa cá nhân)
Uncertainty avoidance (Mức độ e ngại rủi ro)
Trong một nghiên cứu độc lập tại Hồng Kông, Hofstede đã giới thiệu khía cạnh thứ năm là Định hướng dài hạn (Long-term orientation) để mở rộng các khái niệm chưa được đề cập trong mô hình ban đầu Đến năm 2010, ông tiếp tục phát triển mô hình bằng cách thêm chiều thứ sáu là Tự thỏa mãn và Tự kiềm chế (Indulgence vs Restraint), nhằm mô tả sự khác biệt giữa sự thỏa mãn và sự kiềm chế trong hành vi con người.
Thành quả của Hofstede đã tạo ra nền tảng nghiên cứu quan trọng trong tâm lý đa sắc tộc, được hỗ trợ và xác nhận bởi nhiều nhà nghiên cứu và tư vấn trong lĩnh vực kinh doanh và giao tiếp quốc tế Lý thuyết của ông được áp dụng rộng rãi trong các nghiên cứu về tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc tế và giao tiếp đa văn hóa, đồng thời là nguồn tư liệu quan trọng cho các nghiên cứu về giá trị và niềm tin xã hội trong bối cảnh văn hóa đa quốc gia.
1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede
1.3.1 Khoảng cách quyền lực (PDI)
Khoảng cách quyền lực là khái niệm mô tả cách mà xã hội đối xử với sự bất bình đẳng về quyền lực giữa các cá nhân Những xã hội có khoảng cách quyền lực lớn thể hiện mức độ bất bình đẳng cao và gia tăng theo thời gian, với sự phân chia rõ rệt giữa những người nắm quyền lực và những người không có tiếng nói Các quốc gia như Guatemala, Malaysia, Philippines và một số nước Trung Đông là những ví dụ điển hình về khoảng cách quyền lực lớn Ngược lại, trong các xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, sự chênh lệch giữa người mạnh và người yếu là rất nhỏ.
Các nước Scandinavia như Đan Mạch và Thụy Điển đã xây dựng hệ thống thuế và phúc lợi xã hội nhằm duy trì sự bình đẳng trong thu nhập và quyền lực Trong khi đó, Hoa Kỳ có khoảng cách quyền lực tương đối thấp, nhưng sự phân cấp xã hội lại ảnh hưởng lớn đến điều này Ở Nhật Bản, hầu hết mọi người thuộc tầng lớp trung lưu, trong khi Ấn Độ có sự kiểm soát mạnh mẽ của đẳng cấp trên đối với quyết định và sức mua Trong doanh nghiệp, sự chênh lệch quyền lực lớn và cách quản lý chuyên quyền dẫn đến việc quyền lực tập trung vào các nhà lãnh đạo cấp cao, trong khi ở các công ty có chênh lệch quyền lực thấp, quản lý và nhân viên thường bình đẳng và hợp tác hơn để đạt được mục tiêu chung.
1.3.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV)
Chủ nghĩa cá nhân - chủ nghĩa tập thể nhấn mạnh vào mối quan hệ của cá nhân đối với tập thể và cộng đồng.
Trong các xã hội theo chủ nghĩa cá nhân, như Hoa Kỳ, Anh và Canada, mối quan hệ giữa con người thường lỏng lẻo, với xu hướng mỗi cá nhân ưu tiên lợi ích cá nhân hơn nhu cầu của tập thể Sự tự lập và tự do cá nhân được đánh giá cao, phản ánh khát vọng của mỗi người trong những xã hội này.
ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HOFSTEDE VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA
So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam
Ứng dụng mô hình chiều văn hóa và yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản
-1.4 Ứng dụng của mô hình Hofstede
-1.5 Giới hạn của mô hình Hofstede
-1.6 Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 100%
- 2.1 So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam 100%
- 2.2 Ứng dụng mô hình Hofstede vào yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam Và Shizen
- 3.1 Bài học rút ra từ thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam Và Shizen Energy
- 3.2 Vận dụng vào thực tiễn trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế ở Việt Nam hiện nay
-Lời mở đầu, kết luận
-Chỉnh sửa, tổng hợp tiểu luận 100% trưởng)
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
1.2 Lịch sử hình thành học thuyết 6
1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede 8
1.4 Ứng dụng của mô hình Hofstede 12
1.5 Giới hạn của mô hình Hofstede 13
1.6 Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 14
CHƯƠNG 2: ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HOFSTEDE VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA
TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 18
2.1 So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam 18
2.1.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) 18
2.1.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV) 19
2.1.3 Mức độ e ngại rủi ro (UAI) 20
2.1.4 Nam tính và nữ tính (MAS) 21
2.1.5 Định hướng dài hạn và ngắn hạn (LTO) 21
2.1.6 Tự thỏa mãn và tự kiềm chế (IND) 22
2.2 Ứng dụng mô hình chiều văn hóa và yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.1 Sơ lược về thương vụ giữa Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.2 Diễn biến và phân tích yếu tố văn hóa của Việt Nam và Nhật Bản ảnh hưởng đến thương vụ đàm phán 23
2.2.3 Kết quả và ý nghĩa của cuộc đàm phán đối với các bên 27
Chương 3 BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 29
3.1 Bài học rút ra từ thương vụ 29
3.2 Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế với doanh nghiệp Nhật Bản 31
3.2.1 Am hiểu phong cách đàm phán của đối tác Nhật Bản 31
3.2.2 Những lưu ý khi đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản 33
KẾT LUẬN 35TÀI LIỆU THAM KHẢO 36
Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, đàm phán đã trở thành một vấn đề quan trọng trên thế giới Sự kết hợp và giao thoa giữa các quốc gia và nền văn hóa khác nhau ngày càng phổ biến, đặc biệt trong hợp tác và phát triển quốc tế Tuy nhiên, quy trình đàm phán cũng trở nên phức tạp hơn, đặt ra câu hỏi liệu chúng ta có thực sự hiểu đối tác từ các quốc gia khác hay không, và liệu có nguy cơ xảy ra hiểu lầm hoặc hành vi không phù hợp về văn hóa.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, nhóm chúng tôi đã quyết định nghiên cứu đề tài “Mô hình Hofstede về lý thuyết các chiều văn hóa và yếu tố văn hóa trong đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản”.
Bài tiểu luận gồm 3 phần chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về mô hình Hofstede về Cultural Dimensions Theory Chương 2: Ứng dụng vào thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam và Shizen
Chương 3: Bài học rút ra từ thương vụ đàm phán - Vận dụng thực tiễn vào quá trình đàm phán thương mại quốc tế của Việt Nam hiện nay
Document continues below Đàm phán trong thương mại…
Nhóm 8 - Tiểu luận - Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 33
03 PSD102 Bai1 v2 - Đàm phán trong kin… Đàm phán trong… 100% (1) 18
Nhóm 9 -MÔ HÌNH Hofstede VỀ Cultur… Đàm phán trong… 100% (1) 34
Kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ trong đà… Đàm phán trong thươn… None 19
BÀI DỊCH HOÀN CHỈNH - bài dịch…
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (2/10/1928 - 12/2/2020) là một nhà tâm lý học xã hội nổi tiếng người Hà Lan, từng làm việc cho IBM, một tập đoàn công nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ Ông giữ chức giáo sư danh dự về Nhân học tổ chức và quản lý quốc tế tại Đại học Maastricht, Hà Lan.
Hofstede là một nhà nghiên cứu tiên phong trong lĩnh vực giao thoa văn hóa và tổ chức, nổi bật với các hoạt động học thuật và văn hóa đa dạng trên toàn cầu Ông được xem là một trong những đại diện hàng đầu của nghiên cứu liên văn hóa, với những phát hiện và lý thuyết được áp dụng rộng rãi trong nghiên cứu tâm lý học và quản lý.
Hofstede đã nhận nhiều giải thưởng danh dự trong suốt sự nghiệp, bao gồm việc được phong làm Hiệp sĩ trong Huân chương sư tử Hà Lan vào năm 2011 Ông cũng được trao bằng tiến sĩ danh dự từ bảy trường đại học ở Châu Âu, trong đó có Đại học Kinh doanh Nyenrode, Đại học New Bulgary, và Đại học Kinh tế và Kinh doanh Athens Ngoài ra, ông từng giữ chức giáo sư tại Đại học Hồng Kông (1992 - 2000), Đại học Kinh doanh và Kinh tế Quốc tế Bắc Kinh, cũng như Đại học Nhân dân Trung Quốc.
1.2 Lịch sử hình thành học thuyết
Lý thuyết về chiều văn hóa, được phát triển bởi Hofstede, là một nghiên cứu quan trọng về sự khác biệt văn hóa Năm 1965, Hofstede thành lập trung tâm nghiên cứu cá nhân tại IBM Châu Âu và từ năm 1967 đến 1973, ông tiến hành cuộc khảo sát quy mô lớn để khám phá các giá trị văn hóa khác nhau trong các công ty con toàn cầu của IBM Qua khảo sát 117,000 nhân viên, ông đã phân tích sự khác biệt trong cách thức đàm phán và tương tác giữa các nền văn hóa khác nhau.
Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế là một lĩnh vực quan trọng, trong đó nghiên cứu của Hofstede đã đóng góp lớn khi ông khảo sát 219 câu trả lời từ mẫu khảo sát tương tự ở 40 quốc gia lớn nhất, sau đó mở rộng ra 50 quốc gia và 3 vùng lãnh thổ Nghiên cứu này tạo ra cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia lớn nhất, giúp giải thích những khác biệt văn hóa một cách định lượng.
Sau khi chắt lọc và phân tích kỹ càng những kết quả, Hofstede đã đưa ra mô hình lý thuyết đầu tiên với bốn khía cạnh:
Power Distance (Khoảng cách quyền lực)
Individualism (Chủ nghĩa cá nhân)
Uncertainty avoidance (Mức độ e ngại rủi ro)
Trong một nghiên cứu độc lập tại Hồng Kông, Hofstede đã giới thiệu khía cạnh thứ năm là Định hướng dài hạn, nhằm mở rộng các khái niệm chưa được đề cập trong mô hình ban đầu Đến năm 2010, ông tiếp tục bổ sung chiều thứ sáu, Tự thỏa mãn và Tự kiềm chế, để mô tả sự cân bằng giữa nhu cầu thỏa mãn và khả năng kiềm chế của con người.
Thành quả của Hofstede đã tạo ra một nền tảng nghiên cứu quan trọng trong tâm lý đa sắc tộc, nhận được sự hỗ trợ từ các nhà nghiên cứu và tư vấn trong lĩnh vực kinh doanh và giao tiếp quốc tế Lý thuyết của ông được áp dụng rộng rãi trong nghiên cứu tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc tế và giao tiếp đa văn hóa, đồng thời là nguồn tư liệu quan trọng cho các nghiên cứu về giá trị và niềm tin xã hội trong bối cảnh văn hóa đa quốc gia.
1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede
1.3.1 Khoảng cách quyền lực (PDI)
Khoảng cách quyền lực là khái niệm thể hiện sự bất bình đẳng về quyền lực trong xã hội Một xã hội với khoảng cách quyền lực lớn cho thấy mức độ bất bình đẳng cao và có xu hướng gia tăng theo thời gian Ở những quốc gia này, như Guatemala, Malaysia, Philippines và một số nước Trung Đông, sự chênh lệch giữa những người có quyền lực và những người không có quyền lực rất rõ rệt Ngược lại, trong các xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, sự chênh lệch giữa người mạnh và người yếu là rất nhỏ.
Các quốc gia Scandinavia như Đan Mạch và Thụy Điển đã xây dựng hệ thống thuế và phúc lợi xã hội nhằm duy trì sự bình đẳng trong thu nhập và quyền lực Hoa Kỳ có khoảng cách quyền lực tương đối thấp, trong khi sự phân cấp xã hội ảnh hưởng đáng kể đến khoảng cách quyền lực ở các quốc gia khác Ở Nhật Bản, hầu hết người dân thuộc tầng lớp trung lưu, trong khi Ấn Độ có tầng lớp trên kiểm soát quyền ra quyết định và sức mua Trong môi trường doanh nghiệp, sự chênh lệch quyền lực và quản lý chuyên quyền dẫn đến quyền lực tập trung vào lãnh đạo cấp cao, trong khi các công ty có chênh lệch quyền lực thấp thường khuyến khích sự bình đẳng và hợp tác giữa quản lý và nhân viên để đạt được mục tiêu chung.
1.3.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV)
Chủ nghĩa cá nhân - chủ nghĩa tập thể nhấn mạnh vào mối quan hệ của cá nhân đối với tập thể và cộng đồng.
Trong các xã hội cá nhân chủ nghĩa, mối quan hệ giữa con người thường lỏng lẻo, với xu hướng mỗi cá nhân ưu tiên lợi ích bản thân hơn nhu cầu tập thể Tự lập và tự do cá nhân được coi trọng, và đây là điều mà mọi người đều khao khát Hoa Kỳ, Anh và Canada là những quốc gia tiêu biểu cho chủ nghĩa cá nhân mạnh mẽ.
BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN
Bài học rút ra từ thương vụ
- 3.2 Vận dụng vào thực tiễn trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế ở Việt Nam hiện nay
-Lời mở đầu, kết luận
-Chỉnh sửa, tổng hợp tiểu luận 100% trưởng)
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
1.2 Lịch sử hình thành học thuyết 6
1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede 8
1.4 Ứng dụng của mô hình Hofstede 12
1.5 Giới hạn của mô hình Hofstede 13
1.6 Tác động của yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 14
CHƯƠNG 2: ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HOFSTEDE VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA
TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 18
2.1 So sánh mô hình đa chiều văn hóa giữa Nhật Bản và Việt Nam 18
2.1.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) 18
2.1.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV) 19
2.1.3 Mức độ e ngại rủi ro (UAI) 20
2.1.4 Nam tính và nữ tính (MAS) 21
2.1.5 Định hướng dài hạn và ngắn hạn (LTO) 21
2.1.6 Tự thỏa mãn và tự kiềm chế (IND) 22
2.2 Ứng dụng mô hình chiều văn hóa và yếu tố văn hóa trong đàm phán vào thương vụ Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.1 Sơ lược về thương vụ giữa Halcom Việt Nam và Shizen Energy của Nhật Bản 22
2.2.2 Diễn biến và phân tích yếu tố văn hóa của Việt Nam và Nhật Bản ảnh hưởng đến thương vụ đàm phán 23
2.2.3 Kết quả và ý nghĩa của cuộc đàm phán đối với các bên 27
Chương 3 BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 29
3.1 Bài học rút ra từ thương vụ 29
3.2 Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế với doanh nghiệp Nhật Bản 31
3.2.1 Am hiểu phong cách đàm phán của đối tác Nhật Bản 31
3.2.2 Những lưu ý khi đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản 33
KẾT LUẬN 35TÀI LIỆU THAM KHẢO 36
Đàm phán đã trở thành một hoạt động phổ biến trong cuộc sống hàng ngày, hiện diện trong nhiều lĩnh vực như chính trị, văn hóa - xã hội và giáo dục, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế Mặc dù đàm phán đóng vai trò quan trọng, việc đạt được thành công và hiệu quả trong quá trình này lại không phải là điều dễ dàng.
Trong bối cảnh hội nhập toàn cầu, đàm phán đã trở thành vấn đề quan trọng với sự kết hợp giữa các quốc gia và nền văn hóa khác nhau Đặc biệt trong lĩnh vực hợp tác và phát triển quốc tế, quy trình đàm phán có thể trở nên phức tạp hơn Điều này đặt ra câu hỏi về khả năng hiểu biết lẫn nhau giữa các đối tác quốc tế và nguy cơ xảy ra hiểu lầm hoặc hành vi không phù hợp về văn hóa.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, nhóm chúng tôi đã quyết định nghiên cứu đề tài “Mô hình Hofstede về lý thuyết kích thước văn hóa và các yếu tố văn hóa trong đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản”.
Trong quá trình thực hiện tiểu luận, nhóm đã nỗ lực tìm hiểu nhưng vẫn mắc phải một số sai sót do kiến thức còn hạn chế Chúng tôi rất mong nhận được ý kiến và góp ý từ cô để có thể hoàn thiện bài tiểu luận tốt hơn.
Bài tiểu luận gồm 3 phần chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về mô hình Hofstede về Cultural Dimensions Theory Chương 2: Ứng dụng vào thương vụ đàm phán giữa Halcom Việt Nam và Shizen
Chương 3: Bài học rút ra từ thương vụ đàm phán - Vận dụng thực tiễn vào quá trình đàm phán thương mại quốc tế của Việt Nam hiện nay
Document continues below Đàm phán trong thương mại…
Nhóm 8 - Tiểu luận - Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 33
03 PSD102 Bai1 v2 - Đàm phán trong kin… Đàm phán trong… 100% (1) 18
Nhóm 9 -MÔ HÌNH Hofstede VỀ Cultur… Đàm phán trong… 100% (1) 34
Kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ trong đà… Đàm phán trong thươn… None 19
BÀI DỊCH HOÀN CHỈNH - bài dịch…
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL
Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (2/10/1928 - 12/2/2020) là một nhà tâm lý học xã hội nổi tiếng người Hà Lan, từng làm việc cho IBM, một tập đoàn công nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ Ông là giáo sư danh dự về Nhân học tổ chức và quản lý quốc tế tại Đại học Maastricht, Hà Lan.
Hofstede là một nhà nghiên cứu tiên phong trong lĩnh vực giao thoa văn hóa và tổ chức, được công nhận rộng rãi qua các hoạt động học thuật và văn hóa đa dạng ở nhiều quốc gia Ông được xem là một trong những đại diện hàng đầu của nghiên cứu liên văn hóa, với những phát hiện và lý thuyết của mình được ứng dụng toàn cầu trong nghiên cứu tâm lý học và quản lý.
Hofstede đã nhận nhiều giải thưởng danh dự trong sự nghiệp, bao gồm việc được phong làm Hiệp sĩ trong Huân chương sư tử Hà Lan vào năm 2011 Ông cũng được trao bằng tiến sĩ danh dự từ bảy trường đại học ở Châu Âu, bao gồm Đại học Kinh doanh Nyenrode, Đại học New Bulgary, và Đại học Kinh tế và Kinh doanh Athens Ngoài ra, ông từng giữ chức giáo sư tại Đại học Hồng Kông (1992 - 2000), Đại học Kinh doanh và Kinh tế Quốc tế Bắc Kinh (UIBE), và Đại học Nhân dân Trung Quốc.
1.2 Lịch sử hình thành học thuyết
Lý thuyết về chiều văn hóa, do Hofstede phát triển, là nghiên cứu nổi bật nhất của ông Vào năm 1965, Hofstede thành lập một trung tâm nghiên cứu cá nhân tại IBM Châu Âu Từ năm 1967 đến 1973, ông tiến hành một cuộc khảo sát quy mô lớn để khám phá sự khác biệt về giá trị văn hóa giữa các quốc gia, khảo sát 117.000 nhân viên của IBM trên toàn cầu Nghiên cứu này đã góp phần quan trọng trong việc hiểu biết về các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán và quản lý trong môi trường đa văn hóa.
Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu và áp dụng các phương pháp thương thuyết hiệu quả Nghiên cứu của Hofstede, với 219 câu trả lời từ các mẫu khảo sát tại 40 quốc gia lớn nhất và sau đó mở rộng ra 50 quốc gia cùng 3 vùng lãnh thổ, đã tạo ra cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia lớn nhất Đây là một trong những lý thuyết định lượng đầu tiên giúp giải thích những khác biệt văn hóa quan sát được, cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách thức đàm phán trong bối cảnh toàn cầu.
Sau khi chắt lọc và phân tích kỹ càng những kết quả, Hofstede đã đưa ra mô hình lý thuyết đầu tiên với bốn khía cạnh:
Power Distance (Khoảng cách quyền lực)
Individualism (Chủ nghĩa cá nhân)
Uncertainty avoidance (Mức độ e ngại rủi ro)
Trong một nghiên cứu độc lập tại Hồng Kông, Hofstede đã giới thiệu khía cạnh thứ năm là Định hướng dài hạn, nhằm mở rộng các khái niệm chưa được đề cập trong mô hình ban đầu Đến năm 2010, ông đã bổ sung chiều thứ sáu, Tự thỏa mãn và Tự kiềm chế, để mô tả sự khác biệt giữa sự thỏa mãn và kiềm chế trong hành vi con người.
Thành quả của Hofstede đã đóng góp quan trọng vào nghiên cứu tâm lý đa sắc tộc, nhận được sự công nhận từ các nhà nghiên cứu và tư vấn trong lĩnh vực kinh doanh và giao tiếp quốc tế Lý thuyết của ông được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực như tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc tế và giao tiếp đa văn hóa Ngoài ra, đây còn là nguồn tư liệu quý giá cho các nghiên cứu về các khía cạnh văn hóa đa quốc gia, bao gồm giá trị và niềm tin xã hội.
1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede
1.3.1 Khoảng cách quyền lực (PDI)
Khoảng cách quyền lực là khái niệm mô tả sự bất bình đẳng về quyền lực trong xã hội Trong các quốc gia có khoảng cách quyền lực lớn như Guatemala, Malaysia, Philippines và một số nước Trung Đông, sự chênh lệch giữa những người có quyền lực và những người không có quyền lực rất rõ rệt, dẫn đến mức độ bất bình đẳng cao và ngày càng gia tăng theo thời gian Ngược lại, trong các xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, sự khác biệt giữa kẻ mạnh và kẻ yếu rất nhỏ.
Ở các nước Scandinavia như Đan Mạch và Thụy Điển, chính phủ xây dựng hệ thống thuế và phúc lợi xã hội để duy trì sự bình đẳng về thu nhập và quyền lực Trong khi Hoa Kỳ có khoảng cách quyền lực tương đối thấp, xã hội Nhật Bản chủ yếu thuộc tầng lớp trung lưu, còn Ấn Độ có đẳng cấp trên kiểm soát phần lớn quyền ra quyết định và sức mua Trong doanh nghiệp, sự phân tầng quản lý và chuyên quyền trong lãnh đạo dẫn đến quyền lực tập trung vào các nhà lã
1.3.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV)
Chủ nghĩa cá nhân - chủ nghĩa tập thể nhấn mạnh vào mối quan hệ của cá nhân đối với tập thể và cộng đồng.
Trong các xã hội theo chủ nghĩa cá nhân, như Hoa Kỳ, Anh và Canada, mối quan hệ giữa con người thường lỏng lẻo, với xu hướng mỗi cá nhân chú trọng đến lợi ích riêng hơn là nhu cầu tập thể Sự tự lập và tự do cá nhân được coi trọng, phản ánh mong muốn của mọi người về quyền tự quyết trong cuộc sống.
Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế với doanh nghiệp Nhật Bản
3.2.1 Am hiểu phong cách đàm phán của đối tác Nhật Bản
Người tham gia đàm phán cần chuẩn bị kỹ càng trước khi bắt đầu, bao gồm việc tìm hiểu nền văn hóa của đối tác Sự chủ động này giúp tránh bỡ ngỡ và hiểu lầm do khác biệt văn hóa, đồng thời tạo ra một bầu không khí thoải mái trong cuộc đàm phán Hiểu biết về đối tác sẽ giúp điều chỉnh cách thức đàm phán, từ đó nâng cao hiệu quả của buổi thảo luận.
Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản nổi bật với ý thức đẳng cấp cao, yêu cầu lễ nghi và trật tự trong mọi mối quan hệ, từ gia đình đến xã hội Điều này thể hiện rõ trong các cuộc đàm phán giao dịch ngoại thương, nơi người Nhật luôn giữ thái độ lịch lãm và ôn hòa, nhằm không làm mất lòng đối phương Tuy nhiên, ẩn sau vẻ ngoài đó là phong cách đàm phán “Tôi thắng, anh bại”, đặc trưng cho cách tiếp cận của người Nhật.
Người Nhật coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại, áp dụng chiến lược đàm phán cứng Họ đưa ra yêu cầu vừa đảm bảo khả năng thắng lợi cao, vừa tuân thủ lễ nghi và lịch sự theo truyền thống Chính lễ nghi này giúp họ đạt được thành công Trong quá trình đàm phán, họ không phản ứng ngay mà khéo léo sử dụng tài liệu sẵn có để giải quyết vấn đề một cách có lợi nhất cho mình.
Trong quá trình đàm phán với các doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp Nhật thường có xu hướng thao túng nhật trình để kéo dài thời gian thương thảo Họ lợi dụng tâm lý không muốn ra về tay không của đối tác, từ đó tạo ra tình huống bất lợi cho các doanh nghiệp nước ngoài.
Lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Phong cách đàm phán của doanh nghiệp Nhật Bản nổi bật với việc khai thác điểm yếu của đối thủ Mặc dù họ thể hiện sự khiêm nhường và tôn trọng bên ngoài, nhưng thực chất, họ thường sử dụng nhiều chiến lược tinh vi và mưu kế để đạt được lợi thế, khiến cho việc đối phó với họ trở nên rất khó khăn.
3.2.2 Những lưu ý khi đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản
Người Nhật thường có thói quen giao tiếp nhẹ nhàng và thái độ chững chạc, điều này thể hiện sự khôn ngoan, kinh nghiệm và tôn trọng tuổi tác Do đó, khi làm việc với họ, cần duy trì thái độ ôn hòa và tránh bộc lộ sự bực dọc hay nóng nảy, vì điều này có thể làm tổn hại đến mối quan hệ Trong các cuộc đàm phán, người trẻ nên ngồi với tay đặt lên đùi, đầu và vai hơi nghiêng về phía trước để thể hiện sự tôn kính đối với người lớn tuổi hơn.
Cách giao tiếp, ứng xử
Người Nhật đánh giá cao việc nói chậm và chính xác Họ thường học cách chấp nhận sự im lặng trong hơn 30 giây, đây là thời điểm quan trọng để đưa ra quyết định Trong quá trình giao tiếp, người Nhật thường nghiền ngẫm những gì đối tác nói và đặt câu hỏi Đối tác không nên cảm thấy bối rối trước những khoảnh khắc im lặng, mà cũng không nên cố gắng phá vỡ sự im lặng đó Im lặng trong cuộc trò chuyện thể hiện rằng người Nhật đang suy nghĩ nghiêm túc về vấn đề đang được thảo luận.
Trong đàm phán với người Nhật, cần tránh sử dụng từ "Không" vì điều này được coi là thiếu lịch sự Thay vào đó, hãy sử dụng các cụm từ như "Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác" hoặc "Có lẽ đây là cách làm tốt hơn" để thể hiện sự tôn trọng và khéo léo trong giao tiếp.
Người Nhật thường tránh sử dụng từ "không" vì nó được coi là thô lỗ và có thể gây khó chịu Do đó, họ hiếm khi bộc lộ ý kiến một cách thẳng thắn, vì sự trực tiếp có thể bị xem là thách thức.
Cách xưng hô với đối tác
Khi giao tiếp với người Nhật, việc gọi tên chính xác theo danh thiếp là rất quan trọng Do ảnh hưởng của truyền thống văn hóa lâu đời, người Nhật sử dụng danh thiếp để đảm bảo việc xưng hô đúng tên, bởi tên của họ thường phức tạp.
Sự tập trung chú ý vào đối tác
Khi giao tiếp với người Nhật, nhiều người thường chú ý quá mức đến người phiên dịch, nhưng đây là một quan niệm sai lầm vì họ thường là những người trẻ tuổi và ít ảnh hưởng Đối tác nên quan sát ai được tôn trọng trong nhóm, thường là người lớn tuổi nhất, vì họ thường là người quan trọng nhất Người Nhật có xu hướng tránh nhìn thẳng vào mắt nhau, vì điều này có thể được coi là hành động hăm dọa Những người trẻ thường nhìn xuống dưới và hơi cúi đầu để thể hiện sự tôn kính, do đó không nên hiểu sai rằng hành động này là thiếu tin cậy hay không thành thật.
Khi phát biểu trong đàm phán
Khi tham gia đàm phán, việc duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự là rất quan trọng Nét mặt bình thản không chỉ thể hiện sự tự tin mà còn phản ánh văn hóa kinh doanh Nhật Bản, nơi danh tiếng và vị trí xã hội được coi trọng Sự mất bình tĩnh hay lúng túng có thể gây ra thảm họa cho quá trình đàm phán Ở Nhật, tuổi tác thường được liên kết với khôn ngoan và kinh nghiệm, do đó người Nhật có thể gặp khó khăn khi thương lượng với những đối tác nước ngoài trẻ tuổi và thiếu sự lịch lãm.
Khi đưa ra các thoả thuận giao dịch
Phong cách đàm phán của người Nhật rất đặc trưng, phản ánh tính cách và văn hóa của họ Họ đặc biệt coi trọng chữ tín; một khi đã hứa hẹn, điều đó được xem như một cam kết Tuy nhiên, việc có một hợp đồng hợp pháp vẫn rất quan trọng để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên.