(Tiểu luận) mô hình hofstede về cultural dimensions theory và yếu tốvăn hóa trong đàm phán tại nhật bản – tình huống đàm phángiữa halcom việt nam và shizen nhật bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài MƠ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL DIMENSIONS THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN TẠI NHẬT BẢN – TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA HALCOM VIỆT NAM VÀ SHIZEN NHẬT BẢN Lớp tín : TMA404(GĐ1-HK2-2223).1 Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Bích Ngọc Nhóm thực : Nhóm Ngày 11 tháng 03 năm 2023 DANH SÁCH THÀNH VIÊN S TT Họ tên Mức Mã sinh Nội dung thực viên độ hoàn thành -1.1 Giới thiệu Hofstede Phạm Cao Dương 2014120 035 -1.2 Lịch sử hình thành học thuyết -1.3 Mơ hình văn hóa đa chiều 100% Hofstede - 1.4 Ứng dụng mơ hình Hofstede Trần Trung Hiếu Trần Thị Trà My 2014120 049 2014120 091 Nguyễn Thị 2014120 Thuận 136 - 1.5 Giới hạn mơ hình Hofstede - 1.6 Tác động yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế - 2.1 So sánh mơ hình đa chiều văn hóa Nhật Bản Việt Nam 2.2 Ứng dụng mơ hình Phạm Đặng 2014120 đàm phán vào thương vụ đàm phán Halcom Việt Nam Và Shizen thương vụ đàm phán Halcom Việt 014 Nam Và Shizen Energy - 2014120 Ánh 019 Trần Mai 2014120 Phương (Nhóm 112 100% Energy 3.1 Bài học rút từ - Lê Thị Ngọc 100% Hofstede vào yếu tố văn hóa - Minh Anh 100% 100% Thiết kế slide 3.2 Vận dụng vào thực tiễn trình đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam 100% Thiết kế slide - Lời mở đầu, kết luận - Chỉnh sửa, tổng hợp tiểu luận 100% trưởng) MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .5 Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MƠ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL DIMENSIONS THEORY 1.1 Giới thiệu Hofstede 1.2 Lịch sử hình thành học thuyết .6 1.3 Mô hình văn hóa đa chiều Hofstede 1.4 Ứng dụng mô hình Hofstede .12 1.5 Giới hạn mơ hình Hofstede 13 1.6 Tác động yếu tố văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế .14 CHƯƠNG 2: ỨNG DỤNG MƠ HÌNH HOFSTEDE VÀ YẾU TỐ VĂN HĨA TRONG ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 18 2.1 So sánh mơ hình đa chiều văn hóa Nhật Bản Việt Nam 18 2.1.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) .18 2.1.2 Chủ nghĩa cá nhân chủ nghĩa tập thể (IDV) 19 2.1.3 Mức độ e ngại rủi ro (UAI) 20 2.1.4 Nam tính nữ tính (MAS) 21 2.1.5 Định hướng dài hạn ngắn hạn (LTO) 21 2.1.6 Tự thỏa mãn tự kiềm chế (IND) .22 2.2 Ứng dụng mơ hình chiều văn hóa yếu tố văn hóa đàm phán vào thương vụ Halcom Việt Nam Shizen Energy Nhật Bản .22 2.2.1 Sơ lược thương vụ Halcom Việt Nam Shizen Energy Nhật Bản 22 2.2.2 Diễn biến phân tích yếu tố văn hóa Việt Nam Nhật Bản ảnh hưởng đến thương vụ đàm phán .23 2.2.3 Kết ý nghĩa đàm phán bên .27 Chương BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 29 3.1 Bài học rút từ thương vụ .29 3.2 Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán thương mại quốc tế với doanh nghiệp Nhật Bản .31 3.2.1 Am hiểu phong cách đàm phán đối tác Nhật Bản 31 3.2.2 Những lưu ý đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản .33 KẾT LUẬN 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán từ lâu trở thành hoạt động vô phổ biến sống hàng ngày người Có thể nói, đàm phán xuất hầu hết lĩnh vực sống, từ trị, văn hóa - xã hội, giáo dục đàm phán đóng vai trị đặc biệt lĩnh vực kinh tế Dù quan trọng thế, nhiên làm để đàm phán thành công hiệu lại không dễ dàng Ngày nay, xu hội nhập hóa tồn cầu, đàm phán trở thành vấn đề mang tầm cỡ giới Ở lĩnh vực người bắt gặp kết hợp, giao thoa quốc gia, văn hóa khác nhau, đặc biệt lĩnh vực hợp tác phát triển quốc tế Như lúc quy trình đàm phán trở nên khó khăn, phức tạp hơn, liệu có thấu hiểu đối tác đến từ quốc gia khác hay khơng, liệu có nguy xảy hiểu lầm hành vi cư xử sai lệch văn hóa hay khơng? Nhận thấy tính cấp thiết vấn đề này, nhóm chúng em định nghiên cứu đề tài “Mơ hình Hofstede Cultural Dimensions Theory yếu tố văn hóa đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản” Trong trình làm tiểu luận, nhóm cố gắng tìm hiểu nhiên kiến thức cịn hạn chế nên khơng thể tránh sai sót Nhóm mong nhận nhận xét góp ý để tiểu luận trở nên hoàn thiện Bài tiểu luận gồm phần chính: Chương 1: Cơ sở lý thuyết mơ hình Hofstede Cultural Dimensions Theory Chương 2: Ứng dụng vào thương vụ đàm phán Halcom Việt Nam Shizen Energy Chương 3: Bài học rút từ thương vụ đàm phán - Vận dụng thực tiễn vào trình đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam Document continues below Discover more from:phán Đàm thương mại… Trường Đại học… 16 documents Go to course Nhóm - Tiểu luận 33 18 Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 03 PSD102 Bai1 v2 Đàm phán kin… Đàm phán trong… 100% (1) Nhóm -MƠ HÌNH 34 Hofstede VỀ Cultur… Đàm phán trong… 100% (1) Kỹ năng giao tiếp phi 19 51 ngôn ngữ đà… Đàm phán thươn… None BÀI DỊCH HOÀN CHỈNH - dịch… Đàm phán thươn… None * Kĩ thuật đàm phán CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA MƠ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURAL thương mại quốc tế DIMENSIONS THEORY 219 1.1 Giới thiệu Hofstede Đàm phán thươn… None Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (2/10/1928 - 12/2/2020) nhà tâm lý học xã hội người Hà Lan, nhân viên IBM (một tập đồn cơng nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở Mỹ) giáo sư danh dự Nhân học tổ chức quản lý quốc tế Đại học Maastricht Hà Lan Hofstede tiếng nghiên cứu tiên phong giao thoa văn hóa tổ chức Thông qua hoạt động học thuật văn hóa đa dạng, phong phú nhiều quốc gia khác nhau, Hofstede coi đại diện hàng đầu nghiên cứu liên văn hóa Những phát nghiên cứu ý tưởng lý thuyết ông sử dụng toàn giới nghiên cứu tâm lý học quản lý Hofstede nhận nhiều giải thưởng danh dự suốt nghiệp ông Năm 2011, ông phong làm Hiệp sĩ Huân chương sư tử Hà Lan Bên cạnh đó, ơng cịn nhận tiến sĩ danh dự bảy trường đại học Châu Âu: Đại học Kinh doanh Nyenrode, Đại học New Bulgary, Đại học Kinh tế Kinh doanh Athens, Đại học Gothenburg, Đại học Liège, Đại học Quản lý Kinh tế ISM, Đại học Pécs năm 2009 Đại học Tartu năm 2012 Ông nhận danh hiệu giáo sư Đại học Hồng Koong (1992 - 2000); Đại học Kinh doanh Kinh tế Quốc tế Bắc Kinh (UIBE) Đại học Nhân dân Trung Quốc 1.2 Lịch sử hình thành học thuyết “Lý thuyết chiều văn hóa” - Cultural dimensions theory nghiên cứu lớn mà Hofstede thực Năm 1965, Hofstede thành lập trung tâm nghiên cứu cá nhân IBM Châu Âu Từ năm 1967 đến 1973, ông thực khảo sát quy mô lớn nhằm nghiên cứu khác biệt giá trị dân tộc cơng ty tồn giới tập đồn đa quốc gia Ơng cho khảo sát 117,000 nhân viên IBM so sánh câu trả lời họ mẫu khảo sát tương tự nước khác Đầu tiên, ông tập trung nghiên cứu 40 quốc gia lớn nhất, sau mở rộng 50 quốc gia vùng lãnh thổ Tại thời điểm đó, với nghiên cứu mình, Hofstede sở hữu sở liệu mẫu thử đa quốc gia có quy mơ lớn Đó lý thuyết định lượng sử dụng để giải thích khác biệt quan sát thấy văn hóa Sau chắt lọc phân tích kỹ kết quả, Hofstede đưa mơ hình lý thuyết với bốn khía cạnh: Power Distance (Khoảng cách quyền lực) Individualism (Chủ nghĩa cá nhân) Uncertainty avoidance (Mức độ e ngại rủi ro) Masculinity (Nam tính) Sau đó, nghiên cứu tách biệt Hồng Kong (Trung Quốc), Hofstede đề khía cạnh thứ năm Long-term orientation (Định hướng dài hạn) nhằm bao quát khái niệm chưa đề mơ hình ban đầu Đến năm 2010, Hofstede đưa thêm chiều thứ sáu Indulgence (Tự thỏa mãn Tự kiềm chế) nhằm mô tả thỏa mãn so với kiềm chế người Thành Hofstede tạo tảng nghiên cứu quan trọng lĩnh vực tâm lý đa sắc tộc nhận hỗ trợ xác nhận từ nhà nghiên cứu tư vấn nhiều lĩnh vực liên quan đến kinh doanh giao tiếp quốc tế Lý thuyết Hofstede sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực khác làm mơ hình cho nghiên cứu tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc tế giao tiếp đa văn hóa Đây nguồn tư liệu quan trọng nguồn cảm hứng nghiên cứu khía cạnh văn hóa đa quốc gia giá trị niềm tin xã hội 1.3 Mơ hình văn hóa đa chiều Hofstede 1.3.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) Khoảng cách quyền lực từ để miêu tả cách xã hội ứng xử với bất bình đẳng quyền lực người xã hội Một xã hội có chênh lệch quyền lực lớn có nghĩa mức độ bất bình đẳng tương đối cao ln tăng lên theo thời gian Tại quốc gia này, có khoảng cách lớn người có quyền lực người thấp cổ bé họng Guatemala, Malaysia, Philippin vài nước Trung Đông quốc gia điển hình khoảng cách quyền lực lớn Ngược lại, xã hội với khoảng cách quyền lực thấp, chênh lệch kẻ mạnh kẻ yếu nhỏ Ví dụ, nước Scandinavia Đan Mạch Thuỵ Điển, phủ xây dựng hệ thống thuế phúc lợi xã hội nhằm đảm bảo đất nước họ giữ bình đẳng tương đối thu nhập quyền lực Hoa Kỳ đất nước có khoảng cách quyền lực tương đối thấp Sự phân cấp xã hội (social stratification) yếu tố có ảnh hưởng đến khoảng cách quyền lực Ở Nhật, hầu hết tất người thuộc tầng lớp trung lưu, Ấn Độ, đẳng cấp nắm hầu hết quyền kiểm soát việc định sức mua Trong công ty, mức độ phân tầng quản lý chuyên quyền lãnh đạo định khoảng cách quyền lực Trong doanh nghiệp, chênh lệch lớn quyền lực cách quản lý chuyên quyền làm cho quyền lực tập trung vào nhà lãnh đạo cấp cao nhân viên khơng có quyền tự Cịn cơng ty có chênh lệch quyền lực thấp, nhà quản lý nhân viên họ thường bình đẳng hơn, hợp tác với nhiều để đạt mục tiêu công ty - Mức độ e ngại rủi ro Mức độ e ngại rủi ro doanh nghiệp Nhật Bản cao họ thành lập tổ chức để tối thiểu hóa rủi ro đảm bảo an tồn tài Việc Shizen lựa chọn cơng ty chưa có kinh nghiệm lĩnh lượng tái tạo Halcom điều đáng băn khoăn, song thực tế lĩnh vực thị trường Việt Nam Halcom chưa có kinh nghiệm lượng tái tạo lại tích lũy nhiều kỹ từ dự án phát triển hạ tầng đô thị khác có ý định mở rộng lĩnh vực kinh doanh đầu tư dự án phát triển bền vững theo triết lý kinh doanh công ty Hơn nữa, Halcom thành lập từ năm 2000 với nhiều năm kinh nghiệm Đó lý giúp Nhật Bản tin tưởng lựa chọn hợp tác với Halcom thị trường Việt Nam - Định hướng dài hạn: Người Nhật thể rõ nét tầm nhìn định hướng dài hạn, họ ln chăm chỉ, phấn đấu đưa chiến lược dài hạn để có tương lai tốt đẹp Để tiến tới thành cơng đàm phán, mục tiêu dự án phải thỏa mãn lợi ích chung hai bên Lợi ích chung mong muốn mở rộng hợp tác song phương nhiều dự án khác tương lai đem tới nguồn lượng cho môi trường khu vực, người dân sống giới tốt đẹp Tuy nhiên, định hướng dài hạn hợp tác Nhật Bản Việt Nam chưa thật hiệu nên thương vụ đàm phán đề cập đến mong muốn mở rộng hợp tác tương lai chưa có cam kết hay kế hoạch cụ thể để dự trù rủi ro xảy q trình hợp tác đơi bên Điều thể qua nhiều thương vụ khác doanh nghiệp Việt Nam Nhật Bản, nơi mà mong muốn hợp tác dài hạn dừng lại “lời hứa” 2.2.3 Kết ý nghĩa đàm phán bên Sau đàm phán, vào tháng 10/2019, Công ty cổ phần Halcom Việt Nam ký kết Hợp đồng Mua bán cổ phần (SPA) với Tập đồn Shizen Energy Shizen Energy thức trở thành cổ đông đối tác kỹ thuật, đánh dấu mối quan hệ hợp tác quốc tế việc phát triển dự án lượng tái tạo Việt Nam Tổng giá trị dự án: 45 triệu USD Đơn vị đứng tiến hành dự án gồm có: Cơng ty Shizen Malaysia - cơng ty Shizen Energy Công ty Cổ phần Phong điện Miền trung (CWP) - công ty thành viên Halcom Việt Nam Sản phẩm trình hợp tác: Nhà máy Phong điện Phương Mai xây dựng khu kinh tế Nhơn Hội, tỉnh Bình Định Gồm tuabin Siemen Gamesa, tuabin có cơng suất 3,5 MW; tổng công suất dự kiến đạt 21 MW, cung cấp 77,945 triệu kW điện hàng năm Ý nghĩa đàm phán bên trình tiến hành dự án: Cuộc đàm phán hội trực tiếp để hai bên thể rõ mong muốn, dự định, yêu cầu cam kết hợp tác tiến tới hợp đồng thức dự án Trong đàm phán, hai bên tìm hiểu đối phương để tiến tới kết luận chung mà đảm bảo lợi ích thân Vận dụng kiến thức văn hóa kinh doanh, bên kết thúc đàm phán thành cơng với vai trị bên là: Đối với Shizen Energy: Là cổ đông đối tác kỹ thuật dự án Đối với Halcom: Chủ đầu tư chịu trách nhiệm thi cơng dự án CHƯƠNG BÀI HỌC RÚT RA TỪ THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN - ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN 3.1 Bài học rút từ thương vụ Tìm hiểu nắm bắt thơng tin đối phương nhiều tốt để chủ động đưa lời đàm phán yếu tố thiết yếu để thành công bàn đàm phán Đối với doanh nghiệp Nhật Bản nói chung Tập đồn Shizen Energy nói riêng, cơng việc phải ln đề cao tinh thần tập thể họ cho thành công không đến từ riêng cá nhân phần tử mà nỗ lực nhóm, phận Hiểu quan điểm doanh nghiệp Nhật Bản, thương vụ này, công ty cổ phần Halcom Việt Nam tận dụng triệt để Không thể lực kinh nghiệm sẵn có lĩnh vực chun mơn, cơng ty cổ phần Halcom Việt Nam khéo léo việc thể mạng lưới làm việc kết nối vô chặt chẽ hiệu quả, hướng đến mục tiêu chung tổ chức, đồng thời thể rõ ràng thiện chí hợp tác với mục đích tạo lợi ích chung cho hai bên Người Nhật thường khơng thích thương lượng khơng có tương xứng tuổi tác, cấp bậc, trình độ, thâm niên, giới tính, địa vị xã hội, thành viên đoàn đàm phán hai bên Nếu cử cán trẻ vào nhóm đàm phán, người có cương vị thấp, khiến phía Nhật khơng hài lịng, chí khó chịu tỏ thái độ thiếu tin tưởng Trong thương vụ đàm phán Halcom Shizen Energy, hiểu nét văn hoá người Nhật, để thể tơn trọng thiện chí lần hợp tác này, Halcom Việt Nam cử đại diện Chủ tịch HĐQT công ty - ông Nguyễn Quang Huân tới Nhật Bản CEO Shizen Energy - ơng Ken Isono tiếp đón Về phía tập đồn Shizen Energy, việc Shizen lựa chọn cơng ty chưa có kinh nghiệm lĩnh lượng tái tạo Halcom nói thành việc nghiên cứu thị trường kỹ công ty Bởi chưa có kinh nghiệm lượng tái tạo Halcom lại cơng ty lâu đời tích lũy nhiều kỹ từ dự án phát triển hạ tầng thị có ý định mở rộng lĩnh vực kinh doanh Dựa tư tưởng với triết lý kinh doanh sâu sắc “Không săn lùng lợi nhuận cách” với uy tín gần 20 năm phát triển lý Shizen Energy tin tưởng lựa chọn hợp tác với Halcom thị trường Việt Nam Thái độ mềm dẻo, thiện chí kiên định lập trường Shizen Energy thành lập vào tháng 6/2011 với mục tiêu “Hành động hành tinh xanh”, đóng góp khoảng gigawatt (tính đến cuối tháng 4/2019) vào nguồn lượng tái tạo Nhật Bản hoạt động chủ yếu cơng ty bao gồm tồn dịch vụ lắp đặt xây dựng lượng tái tạo điện mặt trời, điện gió, thủy điện Cơng ty Cổ phần Halcom Việt Nam thành lập từ năm 2001 lĩnh vực Đầu tư Tư vấn phát triển Hạ tầng – Đô thị.Halcom tiếp tục mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh, tập trung mũi nhọn đầu tư vào lượng tái tạo, cấp thoát nước, giao thông… Xét lịch sử phát triển, Công ty Cổ phần Halcom Việt Nam có bề dày lịch sử lâu đời so với Shizen Tuy nhiên, Halcom tiếp xúc với lượng tái tạo, khơng có nhiều kinh nghiệm công ty hoạt động lâu năm chủ yếu lĩnh vực Shizen Vì vậy, kết luận, Shizen có vị lớn bàn đàm phán Tuy nhiên, công ty Halcom Việt Nam không lép vế sử dụng chiến lược đàm phán mềm mỏng không phần cứng rắn để bảo vệ quyền đem lại lợi ích cho cơng ty Một minh chứng cho thấy khéo léo Halcom đề nghị Shizen Nhật Bản cung cấp kinh nghiệm chuyên môn ngành dịch vụ Quản lý Tài sản Kỹ thuật nhà máy lượng tái tạo Shizen Energy, công ty giàu kinh nghiệm lượng gió mặt trời Nhật Bản đồng ý cung cấp giải pháp kỹ thuật cho hệ thống tiếp địa dự án nhà máy xây dựng Halcom bước tiến lớn cho ngành lượng tái tạo Việt Nam Xác định rõ mối quan tâm đối phương đồng thời đặt trọng tâm vào mối quan tâm Khi tiến hành đàm phán, điều quan trọng trao đổi tích cực đến từ hai phía, trao đổi thông tin tăng lên, hai bên xác định rõ mối quan tâm đối phương, đồng thời khám phá nhiều góc nhìn từ cấu trúc vấn đề cách tồn diện, tránh bỏ sót nguồn lực Một vấn đề thiết lập theo hệ thống, giải pháp đưa tăng độ xác dẫn đến hài lịng hai bên Công ty lượng Shizen (Shizen Energy) công ty lượng tái tạo “sinh sau, đẻ muộn” Nhật Bản Với số vốn đầu tư 607 triệu yên (khoảng 5,62 triệu USD), Shizen Energy doanh nghiệp quy mô nhỏ Nhật Bản Tuy nhiên, sau năm thành lập, Shizen Energy có tay 64 nhà máy lượng tái tạo Nhận thấy thị trường Việt Nam có tiềm lớn lĩnh vực lượng tái tạo, đồng thời sở hữu nguồn lao động giá rẻ dồi dào, Shizen Energy định mở rộng thị trường tới Việt Nam, Công ty Cổ phần Halcom đối tác Shizen lựa chọn để tiến hành đàm phán Với mục đích phát triển lan tỏa thơng điệp “Hành động hành tinh xanh” Tập đoàn toàn giới, hợp tác coi bước khởi đầu tốt đẹp Shizen Đối với Công ty Cổ phần Halcom, tay “lính mới” lĩnh vực lượng tái tạo, việc trở thành đối tác Shizen Energy dự án này, Halcom mong muốn truyền đạt chia sẻ thêm nhiều kinh nghiệm lĩnh vực này, từ đó, bước đầu mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang đầu tư dự án lượng tái tạo Trong thương vụ đàm phán này, nhận thấy hai phía có trao đổi thơng tin mục đích mối quan tâm hai cơng ty, từ dẫn đến cởi mở đóng góp tích cực vào đàm phán hai Sau có trao đổi thơng tin đầy đủ, Halcom Shizen nắm cách rõ ràng nhu cầu mối quan tâm đối phương, từ đưa điều kiện phù hợp để thỏa mãn đối phương đảm bảo quyền lợi cơng ty Điều dẫn tới kết đàm phán thành công, tiến tới xây dựng nhà máy phong điện Việt Nam, đáp ứng mục đích chung hai bên, đồng thời mở rộng mối quan hệ hợp tác song phương, tạo tác động tích cực đến mơi trường khu vực 3.2 Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán thương mại quốc tế với doanh nghiệp Nhật Bản 3.2.1 Am hiểu phong cách đàm phán đối tác Nhật Bản Người tham gia đàm phán cần có chuẩn bị kỹ trước đàm phán Việc chủ động tìm hiểu trước văn hóa nước bên phía đối tác giúp khơng bị bỡ ngỡ vơ tình gây hiểu lầm khác biệt văn hóa Đồng thời việc giúp đàm phán trở nên thoải mái hơn, hiểu đối tác để có cách đàm phán hợp lý, giúp mang lại hiệu cao Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc Xã hội Nhật Bản ln biết đến xã hội thống, ý thức đẳng cấp cao, buộc người phải có lễ nghi trật tự thứ bậc quan hệ khơng gia đình mà cịn mối quan hệ xã hội Điều thể đàm phán giao dịch ngoại thương Người Nhật ln tỏ lịch lãm ơn hịa khơng làm lịng đối phương, phía sau biểu lại ẩn chứa phong cách đàm phán nghĩa “Tơi thắng anh bại”- điển hình vơ tình người Nhật Coi đàm phán đấu tranh thắng bại Đối với người Nhật đàm phán đấu tranh thắng bại, nói họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng nhiên họ đưa yêu cầu u cầu vừa phải đảm bảo khả thắng lợi cao song phải đảm bảo lễ nghi, lịch theo truyền thống họ Và lễ nghi giúp họ đạt thắng lợi Do đàm phán, đối mặt công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo tài liệu có tay để giải vấn đề cho có lợi phía họ Thao túng nhật trình đối tác Đối với doanh nghiệp nước sang Nhật đàm phán doanh nghiệp Nhật ln tìm cách thao túng nhật trình họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn tay không doanh nghiệp nước mà buộc họ vào tình trạng bất lợi Lợi dụng điểm yếu đối thủ Một điểm quan trọng phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật họ lợi dụng điểm yếu đối thủ Ngoài mặt họ tỏ khiêm nhường kính trọng thực tế lại nhiều mưu kế toan tính bên trong, khó đối phó Họ ln mong đợi đối phương đưa vấn đề trước Thái độ họ lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói hết đầy đủ vấn đề họ bắt đầu hỏi liên tiếp Trong q trình đàm phán có họ im lặng thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, điều khơng có nghĩa họ không lịch sự, không tập trung vào đàm phán mà tập quán người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ 3.2.2 Những lưu ý đàm phán với doanh nghiệp Nhật Bản Cử điệu Người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc Đây biểu cá tính yếu đuối mà họ xem biểu khơn ngoan, kinh nghiệm tuổi tác Vì vậy, cần phải có thái độ ơn hồ, mềm mỏng làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy Điều mối quan hệ tốt đẹp hai bên Trong đàm phán, người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt lên đùi, đầu vai nghiêng phía trước để tỏ tơn kính với người lớn tuổi Cách giao tiếp, ứng xử Với người Nhật, nói chậm, nói thật đánh giá cao Học im lặng cách chấp nhận im lặng 30 giây lâu Đây thời điểm then chốt để người Nhật đưa định Người Nhật nghiền ngẫm đối tác nói đưa câu hỏi Đối tác không nên bối rối trước giây phút im lặng đàm thoại họ vậy, khơng nên tìm cách phá tan im lặng lúc nói chuyện Sự im lặng có nghĩa đối tác người Nhật suy nghĩ cách nghiệm chỉnh vấn đề bàn bạc Bên cạnh đó, đàm phán với người Nhật cần tránh dùng từ nhạy cảm, đặc biệt từ “No” (Khơng), xem thiếu lịch Thay vào đó, nói: “Chúng ta xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ cách làm tốt hơn” Người Nhật nói thằng “Khơng” tiếng “khơng” xem thơ lỗ Cũng người Nhật nói thẳng ý kiến bộc trực đem lại khó chịu hay thách thức Cách xưng hô với đối tác Khi xưng hơ với người Nhật cần gọi tên xác họ ghi danh thiếp Xuất phát từ truyền thống lịch sử văn hoá lâu đời mình, người Nhật dựa vào danh thiếp để gọi xác tên người giao dịch họ tên người Nhật phức tạp Sự tập trung ý vào đối tác Theo phản xạ tự nhiên, người ta hay dành nhiều ý vào người phiên dịch nhóm người Nhật Điều khơng nên, thường người trẻ tuổi có ảnh hưởng Do đó, đàm phán với người Nhật, đối tác nên để ý xem phía họ tỏ thái độ kính nể người Thơng thường người có tuổi người quan trọng Người Nhật thường tránh nhìn lâu vào mắt nhau, cử coi hăm dọa Những người trẻ dám nhìn thẳng vào mắt đối tác mà họ thường nhìn cuối xuống dưới, đầu cuối xuống để tỏ tơn kính đối tác Do ta khơng nên tin cử thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật Khi phát biểu đàm phán Khi phát biểu đàm phán nên trì thái độ yên lặng, từ tốn lịch Giữ nét mặt bình thản điểm quan trọng Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, danh tiếng vị trí xã hội người Nhật thể khái niệm Khi người đánh bình tĩnh hay lúng túng, điều thảm hoạ cho đàm phán Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với khôn ngoan kinh nghiệm Do người Nhật cảm thấy khó khăn đàm phán thương lượng với người nước ngồi nhỏ tuổi thiếu lịch lãm Khi đưa thoả thuận giao dịch Người Nhật thường không mặc giá điều khoản khác người láng giềng châu Á khác Thế đừng mà đưa nhân nhượng nhanh làm họ hỏi trung thực đối tác Nếu để đối tác Nhật đưa nhân nhượng trước Người Nhật quen đưa vấn đề để bàn bạc không đưa loạt vấn đề để thảo luận, thời gian theo lối đừng đem hết “bài” lúc Có thể thấy, phong cách đàm phán người Nhật có nét riêng biệt, thể tính cách phong cách họ Người nhật đặc biệt coi chữ tín, nói coi vấn đề cam kết Tuy nhiên hợp đồng hợp pháp đảm bảo quyền lợi hai bên KẾT LUẬN Với mơ hình Hofstede, Geert Hofstede làm sáng tỏ khác biệt văn hóa quốc gia, đem lại hữu ích việc giúp nhận thức khác biệt nhiều văn hóa hữu cơng ty bắt đầu vươn quốc tế Ngoài lý thuyết Hofstede sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực khác làm mơ hình cho nghiên cứu tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc tế giao tiếp đa văn hóa Đây nguồn tư liệu quan trọng nguồn cảm hứng nghiên cứu khía cạnh văn hóa đa quốc gia giá trị niềm tin xã hội Cũng dựa lý thuyết Hofstede sở tham khảo tài liệu liên quan, chúng em tìm hiểu nét văn hoá chung người Nhật Bản, phong cách làm việc doanh nghiệp nước này, đồng thời phân tích làm rõ khác văn hóa Việt Nam Nhật Bản, đưa dẫn chứng thương vụ đàm phán Cơng ty cổ phần Halcom Việt Nam Tập đồn Shizen Nhật Bản Từ đề xuất lưu ý để doanh nghiệp Việt Nam tham khảo nhằm nâng cao hiệu đàm phán Do thời gian kiến thức hạn chế nên tiểu luận khơng tránh khỏi thiếu sót Vì chúng em mong nhận lời nhận xét góp ý từ để hồn thiện tiểu luận tốt Một lần nữa, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên, ThS Trần Bích Ngọc giảng dạy vơ tâm huyết, hướng dẫn tận tình truyền đạt kiến thức bổ ích để giúp đỡ chúng em trình học tập thực tiểu luận Chúng em cảm ơn cô nhiều! TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Halcom Việt Nam (2019) Halcom Việt Nam Chuyển Nhượng Cổ Phần Tại Công Ty Cổ Phần Phong Điện Miền Trung From http://halcom.vn/wpcontent/uploads/2019/10/TCBC-17.10.2019-Hop-tac-Halcom-Shizen-1.pdf Công ty Cổ phần Halcom Việt Nam (2019) Halcom Việt Nam Shizen Energy ký kết hợp tác phát triển nhà máy lượng tái tạo Được truy lục từ http://patrickschmidt.org/media/Hofstede%20interview.pdf Công ty Cổ phần Halcom Việt Nam (2019) Halcom Việt Nam Và Shizen Energy Ký Kết Hợp Tác Về Phát Triển Nhà Máy Năng Lượng Tái Tạo From https://halcom.vn/halcom-viet-nam-va-shizen-energy-ky-ket-hop-tac-ve-phat-triennha-may-nang-luong-tai-tao/ COUNTRY COMPARISON (n.d.) From Hofstede Insights: https://www.hofstedeinsights.com/ Hofstede’s Cultural Dimensions From Business-to-you: https://www.business-toyou.com/hofstedes-cultural-dimensions/ Shizen Energy Sells Shares of Solar Power Plant in Vietnam to ENEOS Group (2021) From Shizen Energy Group: https://www.shizenenergy.net/en/2021/12/13/vietnam-solar/ SIETAR Europa (2010) Geert Hofstede From http://patrickschmidt.org/media/Hofstede%20interview.pdf More from: Đàm phán thương mại… Trường Đại học… 16 documents Go to course 33 18 Nhóm - Tiểu luận Đàm phán TMQT về… Đàm phán trong… 100% (2) 03 PSD102 Bai1 v2 Đàm phán kin… Đàm phán trong… 100% (1) Nhóm -MƠ HÌNH 34 19 Hofstede VỀ Cultur… Đàm phán trong… 100% (1) Kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ đà… Đàm phán thươn… Recommended for you None 124 23 64 113 Tieng anh a2 20cau full - Quy trình luân… Báo cáo khoa học 100% (1) KLE - BIG4 Practice TEST accounting 100% (2) BÀI TẬP PBI CƠ BẢN - Bài tập PBI bản… Báo cáo khoa học 100% (2) Luận văn kế toán học viện tài bằng… accounting 100% (4)