Phân tích cuộc đàm phán mua công khai cổ phần giữa công ty cổ phần sữa việt nam (vinamilk) và công ty cổ phần gtnfoods

Trong trường hợp này, việc phân tích cuộc đàm phán giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam và Công ty Cổ phần GTNfoods sẽ giúp cho các nhà quảnlý và nhà đầu tư có thể hiểu rõ hơn về quá trình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

***********

PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ PHẦN GIỮA CÔNG TY

CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS

CHU PHẠM HOÀNG THY 2123401010028 D21QTKD11

[[[[[

Giảng viên: ThS NGUYỄN HƯƠNG SANG

BÀI TIỂU LUẬNMÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

KHOA KINH TẾ

CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Sinh viên thực hiện:

KITE.CQ.08

Nhóm 14

HỒ THỊ MINH THƯ 2123401010301 D21QTKD09 CHU PHẠM HOÀNG THY 2123401010028 D21QTKD011

Học kỳ / Năm học: Học kì 3 / 2022 – 2023

Chủ đề: Phân tích cuộc đàm phán mua công khai cổ phần giữa Công

ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) và Công ty cổ phần GTNfoods

Cán bộ chấm 1

Cán bộ chấm 2

Điểm thống nhất

2 Trình bày tổng quan và các khái niệm

liên quan đến chủ đề

1.5

3 Giới thiệu tổng quan về cuộc đàm phán 1.5

4 Phân tích các giai đoạn đàm phán 2.5

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Thủ Dầu Một đã đưa bộmôn “Đàm phán trong kinh doanh” vào chương trình giảng dạy để chúng em có

cơ hội tiếp thu kiến thức quý giá

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến giảng viên Nguyễn HươngSang – giảng viên bộ môn “Đàm phán trong kinh doanh” đã truyền đạt chochúng em kiến thức bằng cả tất cả tâm huyết Thời gian học bộ môn của thầy làkhoảng thời gian tuyệt vời vì em không chỉ được học lý thuyết mà còn nắm bắtđược những kinh nghiệm thực tế hữu ích Đây sẽ là hành trang để em có thểvững bước trên con đường đã lựa chọn ban đầu Bộ môn “Đàm phán trong kinhdoanh” không chỉ bổ ích mà còn có tính thực tế cao Tuy nhiên, do vốn kiếnthức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ Mặc dù

em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó có thể tránh khỏinhững thiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét vàgóp ý để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

A/ PHẦN MỔ ĐẦU

1.1 Lý do chọn chủ đề

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề

1.4 Phương pháp nghiên cứu & nguồn dữ liệu

1.5 Ý nghĩa của đề tài

1.6 Kết cấu của đề tài

B/ PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Một số khái niệm liên quan

1.2 Các tính chất của đàm phán trong kinh doanh

1.3 Các kiểu đàm phán

1.4 Chiến lược và chiến thuật đàm phán

1.5 Các giai đoạn trong đàm phán

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ PHẦN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS

2.1 Giới thiệu tổng quan về cuộc đàm phán

2.2 Phân tích các giai đoạn trong đàm phán giữa Công ty cổ phần sữa Việt Nam và Công ty cổ phần GTNfoods…

2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị

2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc

2.2.3 Giai đoạn đàm phán

2.2.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng

2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm từ cuộc đàm phán

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP/KIẾN NGHỊ

C/ KẾT LUẬN

Tài liệu tham khảo

PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Lý do chọn chủ đề

Trong kinh doanh sự ảnh hưởng trực tiếp đến thành công hay thất bại cho doanhnghiệp chính là đàm phán vì nó có vai trò cực kì quan trọng, là một bộ phậnkhông thể tách rời Bên cạnh đó, đàm phán còn là một hoạt động được diễn raxuyên suốt trong cuộc sống hằng ngày.Ví dụ như chúng ta đàm phán, thươnglượng với sếp về việc tăng lương, giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để muahàng hóa hay dịch vụ với giá mình mong muốn,… Tất cả những vấn đề trên đều

là đàm phán Các cuộc đàm phán có thể xảy ra ở mọi nơi trong cuộc sống nhưtrong đời sống, trong công việc, trên bàn tiệc và cả trong hội nghị.Thế nhưng đểđàm phán thành công là điều không hề dễ dàng Điều đó phụ thuộc rất nhiều ởtài ăn nói, đàm phán, hành động của người dẫn đầu Để đàm phán thành côngcần phải có tài năng, khéo léo, kinh nghiệm và sự nhạy bén của những ngườitham gia

Với một doanh nghiệp, nếu không nắm chắc kĩ năng đàm phán có thể sẽ mất đikhách hàng, mất đi đối tác kinh doanh, mất đi dự án quan trọng Ngày nay, đàmphán đã trở thành một nghệ thuật, mỗi người lại sử dụng một phong cách thầnthái khác nhau để đạt được lợi ích, nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn củamình

Đàm phán giống như là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên hoặc các bên, khônggiống như cuộc thi hay chương trình khác Đàm phán không chỉ là cuộc ganhđua về sức lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán, kĩnăng giải quyết vấn đề Trong thời đại phát triển hiện nay, các hoạt động kinhdoanh diễn ra ngày càng mạnh mẽ thì chúng ta sẽ thấy đàm phán có vai trò quantrọng như thế nào

Với lý do đó, nhóm em chọn đề tài: “Đàm phán mua công khai cổ phần giữaCông ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods” đểlàm báo cáo thông qua đó tìm hiểu rõ hơn về những nội dung trong đàm phán

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Đàm phán mua công khai cổ phần giữa Công ty Cổ phần Sữa

Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods

Mục tiêu riêng:

Cung cấp lý thuyết cơ bản về đàm phán

Đưa ra tình huống đàm phán cụ thể

Bài học rút kinh nghiệm

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề

Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh

Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổphần GTNfoods

1.4 Phương pháp nghiên cứu & nguồn dữ liệu

Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin trong tài liệu tham khảo, các trang

xã hội và slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh, phân tích, tổng hợp

ty liên quan Trong trường hợp này, việc phân tích cuộc đàm phán giữa Công ty

Cổ phần Sữa Việt Nam và Công ty Cổ phần GTNfoods sẽ giúp cho các nhà quản

lý và nhà đầu tư có thể hiểu rõ hơn về quá trình mua bán cổ phần giữa hai công

ty này, từ đó đưa ra quyết định đầu tư hợp lý và giúp cho việc phát triển kinh doanh của các công ty có thể được nâng cao

1.6 Kết cấu đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài

Chương 2: Tình huống đàm phán cụ thể

Chương 3: Kiến nghị và giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Một số khái niệm liên quan

Khái niệm sáp nhập và mua lại (M&A):

M&A (Mergers – Sáp nhập và Acquisitions – Mua lại), là hoạt động giành quyền kiểm soát doanh nghiệp thông qua hình thức sáp nhập hoặc mua lại giữa hai hay nhiều doanh nghiệp để sở hữu một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp đó (Lê Minh Trường, 2022)

Mergers (sáp nhập): là hình thức liên kết giữa các doanh nghiệp thường có cùng quy mô với nhau để tạo ra một doanh nghiệp mới Công ty bị sáp nhập chuyển toàn bộ tài sản, quyền, nghĩa vụ và lợi ích hợp pháp sang công ty nhận sát nhập, đồng thời chấm dứt sự tồn tại của công ty bị sáp nhập để trở thành một công ty mới

Acquisitions (mua lại): là hình thức kết hợp mà doanh nghiệp lớn sẽ mua các doanh nghiệp nhỏ và yếu hơn, các doanh nghiệp bị mua lại này vẫn giữ tư cách pháp nhân cũ và doanh nghiệp mua lại sẽ có quyền sở hữu hợp pháp đối với doanh nghiệp mình mới mua

Khái niệm đàm phán:

“Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ

hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thươngbàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có

tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại”

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác.

Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Fisher, R., Ury,

W Getting to Yes, 1991)

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996)

Còn theo chúng tôi “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”

Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh:

BATNA trong tiếng Anh được gọi là Best alternative to a negotiated agreement khái niệm này có nghĩa là giải pháp thay thế tốt nhất BATNA chính là thuật ngữ dùng để đề cập đến quá trình thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận mong muốn Theo Fisher, Ury và Patton 1991 đã cho biết những đặc điểm ban đầu của khái niệm này đó là thứ nhất bản thân BATNA của một người không thể là một thỏa thuận được thương lượng Thứ hai, nghiêm túc hơn, những mô tả chung về BATNA của một người như là “lựa chọn bên ngoài tốt nhất, không phụ thuộc vào bên kia” không cần thiết phải hạn chế khả năng ứng dụng của nó, đặc biệt làtrong nhiều mối quan hệ thương lượng trong đó BATNA vốn dĩ phụ thuộc lẫn nhau Thứ ba, BATNA thường được mô tả một cách nhầm lẫn chủ yếu là “giải pháp cuối cùng” chỉ liên quan trong trường hợp bế tắc hoặc “nếu bên kia mạnh hơn”

Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh:

ZOPA trong tiếng Anh được gọi là Zone Of Possible Agreement khái niệm này

có nghĩa là xác định phạm vi đàm phán, một khu vực nơi hai hoặc nhiều bên

đàm phán có thể tìm thấy điểm chung (đây không phải là khu vực địa lý thông thường mà là khu vực được tưởng tượng) ZOPA là khu vực mà các bên thường

sẽ thỏa hiệp và đạt được thỏa thuận trong đàm phán Để các bên đàm phán tìm được một thỏa thuận hoặc đạt được thỏa thuận, họ phải hướng tới một mục tiêu chung và tìm kiếm một lĩnh vực kết hợp ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên

1.2 Các tính chất của đàm phán trong kinh doanh

Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên:

Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêngmột bén mà là quá trình các bên, thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhucầu lợi ích của mình, xích lại gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuậnthống nhất Có thể hiểu, thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng

bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí Thương lượng có thành công hay không phụthuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung dột lợi ích, vào khả năng

và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia

Thương lượng là sự thông nhất giữa hợp tác và xung đột :

Một hợp tác cua thương lượng thể hiện ở việc thông qua thương lượng các bêntiến tới một thỏa thuận chung Mặt xung đột thể hiện ở việc trong quá trìnhthương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đacho mình

Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòatrong quá trình đàm phán, thương lượng Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì mộtbên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi Nếu nhấn mạnh xungđột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành công, thậmchí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên

Thương lượng chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối:

Các bên đàm phán luôn luôn cô gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồngthời không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại, không thể kéo hếtlợi ích về phía mình Nếu một bên nào đó không được thỏa mãn lợi ích ở mộtmức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn bên đó sẽ rút khỏi bàn đàm phán và

cuộc đàm phán đổ vỡ Nghĩa là muốn đàm phán thành công thì các bên phải biếtchừng mực, giới hạn nhất định trong quá trình tối đa hóa lợi ích bản thân, biếtđiều chỉnh lợi ích đó Hay nói khác đi, lợi ích của từng bên không bao giờ có thể

là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích của các bên còn lại

1.3 Các kiểu đàm phán

Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:

Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có:

Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)

Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)

Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits).

Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining)

Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó ngườiđàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoảthuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên Họ đặt mục đích phải đạt được thoảthuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế Người đàm phántheo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè,thân hữu Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký chođược hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng

Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tincậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đốilập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương,chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình)

Đàm phán kiểu cứng(Hard negotiation).

Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong

đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệlập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương

Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lậptrường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàmphán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) ápđảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình Saunày nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể.Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu cứng, thì cuộc đàm phándiễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,quan hệ hợp tác tan vỡ

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ làthắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực Còn nếu không thu đượcthắng lợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mốiquan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác

Trong các kiểu đàm phán thì đàm phán theo kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thếhơn cả, nên được nhiều nước, nhiều nhà quản trị áp dụng, nhưng muốn áp dụngthành công, phải có một số điều kiện nhất định; trong đó, điều kiện tiên quyết:phải có đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi

Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung

(principled negotiation or negotiation on the merits).

Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard” có 4 đặc điểm:Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hoà, đối vớiviệc: cứng rắn

Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân,chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lậptrường của mình

Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế

Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học

1.4 Chiến lược và chiến thuật đàm phán

Trong quá trình đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán, ta

có thể sử dụng linh hoạt các chiến lược đàm phán Ta không thể sử dụng tất cảcác chiến lược trong mọi trường hợp Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụngmột chiến lược trong đàm phán mà tùy từng vấn đề mà sử dụng chiến lược nàyhay chiến lược kia Nếu ta không linh hoạt áp dụng các chiến lược trong đàmphán thì việc thất bại và mất quyền lợi trong đàm phán là điều không tránh khỏi

Có năm chiến lược là chiến lược cạnh tranh, chiến lược né tranh, chiến lượcnhượng bộ, thỏa hiệp, chiến lược chấp nhận và chiến lược hợp tác trong đàmphán nhằm giúp người đàm phán linh hoạt sử dụng các chiến lược rong quá trìnhchuyển hóa nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng Vấn

đề là mềm dẻo trong phương pháp, nhất quán về nguyên tắc

Thứ nhất là chiến lược cạnh tranh, với chiến lược này cho ta thấy là vị thế của mình cao hơn phía đối tác, với chiến lược này sẽ là theo đuổi mục đích đặt ra cũng như mục tiêu một cách dứt khoát và có thể là không hợp tác, thắng đối phương bằng mọi giá

Thứ hai là chiến lược né tránh, chiến lược né tránh thường được sử dụng khi bênmình có vị thế thấp hơn so với bên phía đối tác đàm phán, ta sẽ có những hành động như là không tỏ thái độ dứt khoát với vấn đề hay là trì hoãn giải quyết vấn đề

Thứ ba là chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp với chiến lược này hai bên đàm phán

sẽ có hướng chia sẻ lợi ích hay là giảm bớt mục tiêu của cuộc đàm phán xuống

để hai bên có thể đạt được những mục tiêu và có thể chấp nhận được

Thứ tư là chiến lược chấp nhận, chiến lược chấp nhận ta sẽ thường thấy trong cuộc đàm phán nếu bên mình có vị thế cũng như thế lực thấp hơn so với đối tác ,việc sử dụng chiến lược chấp nhận không phải chúng ta thua trước đối tác mà chính là chúng ta chấp nhận nhường đối tác một bước để ta có cơ hội cũng như thời gian để phát triển thần tốc có thể là sáng tạo ra những cái mới để phát triển vượt bậc

Thứ năm là chiến lược hợp tác, chiến lược hợp tác là một trong những chiến lược mà hai bên đối tác nào cũng muốn vì trong lúc này hai bên đối tác đều có vịthế có thể nói là ngang tài,ngang sức với nhau có thể là về tiềm lực kinh tế hay

là thương hiệu, quy mô hai bên sẽ có xu hướng cùng nhau hợp tác tìm ra những giải pháp liên kết và thỏa mãn những điều kiện để đặt được mục tiêu chung của hai bên

1.5 Các giai đoạn trong đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị

Buổi đàm phán có diễn ra thành công hay không phụ thuộc vào việc bạn chuẩn

bị như thế nào Giai đoạn này ảnh hưởng tới hơn 70% kết quả Nếu muốn thành công, bạn cần phải hiểu được người bạn chuẩn bị gặp là thương lượng là ai, tính cách như thế nào, Nói chung là càng hiểu về họ thì tỷ lệ đàm phán trong kinh doanh thành công càng cao

Sau khi có được những thông tin của họ, bạn cần phải xem lại bản thân, đánh giánhững điểm mạnh và yếu để đưa ra đối sách cho phù hợp

Giai đoạn tiếp xúc

Đây là bước để bạn có thể vận dụng những gì đã chuẩn bị ở giai đoạn 1 Kết hợpnhững gì đã tìm hiểu qua các kênh gián tiếp và cảm nhận của cuộc gặp gỡ trực tiếp để đưa ra những nhận định về họ Những thông tin bạn thu thập được ở bước 1 có thể đúng có thể sai, vì vậy khi tiếp xúc bạn cần phải biết đánh giá đâu

là những thông tin chính xác về họ để đưa ra những quyết định cho chính xác Tuy nhiên, đừng làm không khí tiếp xúc quá căng thẳng, hãy tạo cơ hội để 2 bên

có thể niềm nở giao tiếp với nhau, từ đó mọi chuyện cũng sẽ dễ dàng được giải quyết hơn Sau đó, điều bạn cần làm là:

Tạo niềm tin - Thể hiện bạn là người có thiện chí hợp tác

Thăm dò đối tác - Điều chỉnh chiến lược phù hợp

Giai đoạn đàm phán, thương lượng

Đây sẽ thời điểm để đưa ra những lời đề nghị Hãy lưu ý những yêu cầu này cần phải hợp lý Bình tĩnh trình bày ý kiến một cách rõ ràng, mạch lạc và có cơ sở đểtránh việc người nghe hiểu sai ý định của bạn Khi bước vào bàn đàm phán trong kinh doanh, bạn phải hiểu rằng bên nào cũng muốn dành được phẩn lợi íchlớn nhất cho doanh nghiệp của họ Đây là một nhu cầu chính đáng Tuy nhiên,

để buổi thương lượng diễn ra tốt đẹp nhất thì cả 2 bên phải bỏ đi một số cái lợi của bạn thân, cùng hướng tới mục đích chung thì mọi chuyện mới diễn ra suôn

Giai đoạn rút kinh nghiệm

Đối với những người thiếu kinh nghiệm đàm phán thì đây là thời điểm để họ nhìn nhận lại những thiếu sót và tìm cách khắc phục cho những lần sau Cần tìm hiểu xem tại sao bạn lại quyết định như vậy, đối tác tại sao có những hành động đó, Khi là một người có kinh nghiệm đàm phán kinh doanh lâu năm thì công việc của bạn sẽ được tối ưu nhất

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ PHẦN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ

PHẦN GTNFOODS 2.1 Giới thiệu tổng quan về cuộc đàm phán:

Nhóm 14 đóng vai bên đàm phán – Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM), cònđối tác là Công ty Cổ phần GTNFoods

Lý do tổ chức đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo

mua công khai cổ phiếu Công ty Cổ phần GTNfoods

Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods

Giới thiệu chung về các bên đàm phán:

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM)

Hình 2.1 Logo Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM)

Vinamilk là doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam, được biết đến với các sản phẩm như: Sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, nước dinh dưỡng Vốn điều lệ của Vinamilk là 20 900 tỷ đồng Top 40 công ty sữa lớn nhất toàn cầu về doanh thu, có sản phẩm sản xuất đi 57 quốc gia và vùng lãnh thổ, với tổng kinh ngạch xuất khẩu luỹ kế là hơn 2,6 tỷ USD

Giá trị thương hiệu của Vinamilk đạt 2,814 tỉ đô-la Mỹ, là thương hiệu ngành thực phẩm có giá trị nhất Việt Nam và là thương hiệu sữa lớn thứ 6 thế giới, theo công bố của Brand Finance - công ty định giá Thương hiệu uy tín hàng đầu thế giới Không chỉ có giá trị tỉ đô, với uy tín và chất lượng đã được khẳng định, Vinamilk là thương hiệu sữa được người tiêu dùng Việt Nam chọn mua nhiều nhất liên tiếp 10 năm qua theo báo cáo “Dấu chân thương hiệu” của Worldpanel

thuộc Kantar Với thị phần sữa nước năm 2018 vào khoảng 55% Ngoài ra, Vinamilk còn nắm giữ hơn 80% thị phần sữa chua, hơn 80% thị phần sữa đặc, hơn 30% thị phần trong ngành hàng sữa bột Trong năm 2018, doanh thu

Vinamilk đạt hơn 52.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn 10.000 tỷ đồng

Công ty Cổ phần GTNFoods

Hình 2.2 Logo Công ty Cổ phần GTNFoods

GTNFoods là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thiết yếu với vốn điều lệ 2500 tỷ đồng Doanh thu năm 2018 đạt hơn 3.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn 100 tỷ đồng GTNFoods nắm giữ gần 75% cổ phần Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam (Vilico) Trong đó,

tỷ lệ sở hữu của Vilico tại CTCP Giống bò sữa Mộc Châu là 51% Ngoài ra, GTNFoods còn nắm giữ 95% cổ phần Tổng Công ty Chè Việt Nam; 35% cổ phần LadoFoods (Vang Đà Lạt)

Việc thâu tóm GTNFoods sẽ mang lại một số lợi ích cho Vinamilk trong dài hạnnhư gia tăng thị phần, tăng nguồn cung sữa đầu vào trong nước nhờ đàn bò sữa của GTN cũng như Cao nguyên Mộc Châu - quỹ đất tiềm năng để mở rộng chănnuôi bò sữa Việc Vinamilk thâu tóm GTN khiến các đối thủ cạnh tranh không thể dòm ngó Sữa Mộc Châu nữa Những lợi ích này chủ yếu đến từ công ty Sữa Mộc Châu, hiện đang ghi nhận doanh số bán sữa hàng năm khoảng 107 triệu USD so với doanh thu số bán sữa trong nước khoảng 2 tỉ USD của Vinamilk trong năm 2019

Nêu sơ lược về tình huống đám phán.

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị quyết HĐQT về việc chào mua công khai GTN với nội dung như sau:

Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods

Mã cổ phiếu: GTN

Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần

Tỷ lệ chào mua tốiđa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng 116,711,530 cổ phần của GTN

Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019

Hai bên muốn thống nhất về giá cả, số lượng cổ phiếu và định hướng phát triển của GTNFoods nên tiến hành cuộc đàm phán vào lúc 8 giờ ngày 22/4/2019, tại trụ sở Công ty Cổ phần GTNFoods

Đối tác là Công ty Cổ phần GTNFoods, bên đàm phán là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

2.2 Phân tích các giai đoạn trong đàm phán giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) và Công ty Cổ phần GTNFoods

2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị

Thông tin về đối tác trong đàm phán

Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS

Tên tiếng anh: GTNFOODS JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: GTNFoods

Mã cổ phiếu: GTN

Số lượng cổ phiếu niêm yết: 250 000 000

Số lượng cổ phiếu đang lưu hành: 249 000 000

GTNFoods định hướng trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực thực phẩm, cung cấp các sản phẩm sữa và thịt chất lượng,

an toàn và giàu dinh dưỡng Là công ty có thế mạnh trong lĩnh vực thực phẩm sạch từ chuỗi giá trị nông nghiệp bền vững và khép kín, đặc biệt là về sữa tươi nguyên liệu với Mộc Châu Milk Bên cạnh vùng nguyên liệu sữa, GNTfoods

còn có lợi thế khác về thực phẩm như trà (chè) với việc sở hữu cổ phần của Tổng Công ty Chè Việt Nam (Vinatea).Phát triển cùng với các cộng đồng mà GTNFoods đang tham gia để bảo vệ môi trường và mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng, nhà đầu tư, ngời lao động và xã hội.

Công ty được thành lập ngày 30/05/2011 với vốn điều lệ là 80 tỷ đồng, chuyên hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất tre công nghiệp, xây dựng hạ tầng,khoáng sản, vật liệu xây dựng, nhựa, nông sản và thực phẩm

Tháng 7/2013, GTNFoods mua cổ phần Công ty Cổ phần Thực phẩm Lâm ĐồngTháng 5/2014, chính thức niêm yết HOSE với mã chứng khoán GTN cũng trong năm nay, Công ty đã xác định lại chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp,đẩy mạnh đầu tư vào lĩnh vực nông nghiệp và hàng tiêu dùng

Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) hiện đang có đàn bò 23.500 con với quy mô chăn thả lên đến 1.000ha của công ty Sản lượng sữa mỗi năm của Mộc Châu Milk đạt khoảng 100 nghìn tấn và mô hình kinh doanh của công ty là liên kết chăn nuôi với nông dân, tổng số diện tích nuôi nông hộ liên kết đạt 3.000ha Sữa Mộc Châu hiện đang chiếm 23% thị phần sữa nước tại Miền Bắc

Tìm hiểu thị trường và sản phẩm

Tốc độ tăng trưởng lượng tiêu thụ mặc dù ở mức dương nhưng thấp, đạt 3,9% so với năm trước Trong số các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), sản phẩm từ sữa (chiếm 13% tổng sản lượng tiêu thụ hàng FMCG)

2,1-Mặc dù Vinamilk đang đứng đầu phân khúc sữa nhưng đã gặp không ít khó khăn do các đối thủ nhỏ hơn như Nutifood, Dutch Lady và TH true Milk,

VitaDairy tung ra các sản phẩm mới

Cụ thể, dù theo sau Vinamilk ở phân khúc sữa bột nhưng nhờ sản phẩm đặc thù, kết hợp với mức giá trung bình thấp hơn 10-15% so với đối thủ, NutiFood và VitaDairy đang dần có được thị phần tăng trưởng tốt trên thị trường sữa bột.Đánh giá về triển vọng ngành sữa trong năm nay, SSI Research cho rằng, sữa được coi là mặt hàng thiết yếu, nhu cầu từ người tiêu dùng thu nhập thấp vẫn có

Hình 2.3 Thị phần sữa năm 2020 - nguồn: Euromonitor, SSI ước tính.

Các công ty như Vinamilk và Vinasoys đã ghi nhận hiện tượng cơ cấu sản phẩmbán ra dịch chuyển về phía các sản phẩm giá rẻ trong 9 tháng đầu năm 2020 Ngược lại, sự phân hóa sẽ tiếp tục diễn ra do nhóm thu nhập trung bình và cao ít

bị ảnh hưởng hơn Nhóm thu nhập trung bình và cao vẫn sẽ có xu hướng gia tăng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp

Bên cạnh đó, các hãng sữa quốc tế như Abbott, Friesland Campina, và nhiều hãng sữa nhỏ hơn khác đều có năng lực tốt về marketing và nghiên cứu, phát triển sản phẩm Do vậy những doanh nghiệp này luôn luôn là nguy cơ cạnh tranh với Vinamilk

Nielsen) và tăng trưởng doanh thu bán lẻ danh nghĩa của cả nước là 4,98% (nguồn Tổng cục Thống kê, tính chu kỳ 9 tháng năm 2020)

( Nguồn: https://vneconomy.vn/ )

Hình 2.4 Tiêu thụ sữa và FMCG theo quý - nguồn Nielsen.

Tiêu thụ sữa chiếm 11,9% tiêu thụ FMCG tại Việt Nam, không thay đổi so với năm 2019 Người dân tăng cường sử dụng sữa tươi và sữa chua để tăng khả năng miễn dịch trong thời kỳ dịch bệnh trong khi nhu cầu bị ảnh hưởng bởi các trường học trên toàn quốc phải đóng cửa gần ba tháng (năm 2020)

SSI Research dẫn số liệu của Euromonitor, cho biết, thị trường sữa (gồm sữa uống, sữa bột trẻ em, sữa chua ăn và sữa chua uống, phô mai, bơ và các sản phẩm từ sữa khác) ước tính đạt 135 nghìn tỷ đồng trong năm 2020 (+8,3% so với cùng kỳ), nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh của các ngành hàng sữa chua và sữa uống tăng

Trong đó các ngành hàng tăng trưởng cao hơn bao gồm sữa uống (+10%), sữa chua (+12%), phô mai (+11%), bơ (+10%) và các sản phẩm từ sữa khác (+8%) trong khi sữa bột chỉ tăng 4% về giá trị (số liệu của Euromonitor)

Một trong những chỉ số tích cực của ngành sữa trong năm qua gia là tỷ suất lợi nhuận gia tăng Cụ thể, dịch Covid-19 đã tác động đến nhu cầu sữa toàn cầu,

khiến giá sữa nguyên liệu ở mức thấp trong năm 2020, đặc biệt là giá chất beo khan Anhydrous (-23% so với cùng kỳ) Ngoài ra, giá dầu thấp giúp giảm chi phí đóng gói và vận chuyển Các yếu tố này hỗ trợ tỷ suất lợi nhuận gộp của các công ty sữa

Một trong những xu hướng chính trên thị trường sữa trong năm 2020 là các công

ty lớn tiếp tục lấy thêm thị phần, báo cáo của SSI Research chỉ rõ

( Nguồn: https://vneconomy.vn/ )

Các đối thủ cạnh tranh

Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan Trong năm 2018, Vinamilk là một trong những công ty thuộc Top 200 công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương (Best over abillion) Các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk bao gồm FrieslandCampina, TH True Milk, Nestle, Nutifood, Abbott Nutrition, Hanoimilk, Mead Johnson

Nutrition, Vinasoy, Ba Vì, Mộc Châu, VitaDairy, Yakult

TH True Milk

Mặc dù mới có mặt tại thị trường được hơn 10 năm, thua xa lịch sử hình thành

và phát triển của Vinamilk, Mộc Châu, thậm chí cả FrieslandCampina,…nhưng

đó chỉ là thua về thời gian, chứ không thua về tốc độ phát triển lẫn sự nổi tiếng trên thị trường, TH True Milk đã chứng tỏ được sự vượt trội của mình trên phân khúc sữa Việt Nam

Theo số liệu đo lường về thị trường bán lẻ tính đến tháng 03/2021, Đối thủ cạnh tranh của Vinamilk – TH True Milk đã đạt tới 30% thị phần trong phân khúc sữatươi tại các kênh bán lẻ thành thị Đồng thời, Công ty Cổ phần sữa TH đã khẳng định được vị thế của mình trong ngành sữa với minh chứng đứng thứ 2 trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín năm 2020, nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ sữa

Nutifood