(Tiểu luận) đàm phán mua công khai cổ phần giữa công ty cổ phần sữa việt nam và công ty cổ phần gtnfoods

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ ¯ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ PHẦN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS (Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam) Lớp: HK3.CQ.09 GVHD: Ngô Linh Ly Họ tên sinh viên: Trần Thu An – 1923401010424 Hoàng Thị Phương Thảo – 1923401010843 i Bình Dương, tháng 06/ 2022 KHOA KINH TẾ CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN Thông tin học phần Tên học phần: Đàm phán kinh doanh (1+1) Mã học phần: QT018 Lớp/Nhóm mơn học: HK3.CQ.09 Học kỳ: Năm học: 2021-2022 Chuẩn đầu học phần: CĐR CTĐT (ELOx) Chuẩn đầu học phần CELO Kiến thức CELO CELO Kỹ CELO CELO Năng lực tự CELO chủ trách nhiệm Áp dụng cách có hệ thống kiến thức cập nhật đàm phán kinh doanh quốc tế Trình bày lý thuyết nội dung kỹ đàm phán kinh doanh thực hành đàm phán Phát triển kỹ giao tiếp kinh doanh hồn thiện kỹ làm việc nhóm trình thực đàm phán Triển khai chiến lược đàm phán theo tình kinh doanh Phân tích liệu cần thiết phục vụ cho việc chuẩn bị đàm phán với đối tác từ văn hóa khác Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật đạo đức nghề nghiệp ELO2 ELO3 ELO4; ELO5 ELO7 ELO8 ELO9 ELO10 ELO11 Rubrics đánh giá tiểu luận Chủ đề: Trình bày đàm phán hàng hóa /dịch vụ/sản phẩm đơn vị với đối tác Nội dung yêu cầu: - Mỗi nhóm tối đa thành viên - Nhóm chọn nội dung đàm phán ii Rubrics đánh giá cuối kỳ Tỷ trọng 50% – thang điểm 10 Tỷ trọng Tiêu chí đánh giá ST T Chỉ báo thực CELO1 CELO2 Nội dung đàm phán CELO1 CELO3 CELO4 Hình thức CELO2 CELO5 Cấu trúc báo cáo Kém (04điểm) Bài thuyết trình có khơng có nội dung thơng tin hữu ích Trung bình (5-6 điểm) Vài điểm đàm phán thiếu thông tin Nội dung đàm phán tổ chức không hợp lý, thiếu chuẩn bị Báo cáo tổ chức thiếu logic Có vài đoạn có tính mạch lạc Vài điểm đàm phán tổ chức chuẩn bị Các ý tưởng tổ chức tốt tốt chuẩn bị kỹ Báo cáo mạch lạc nhìn chung tổ chức hợp lý Vài điểm đặt không Báo cáo mạch lạc tổ chức hợp lý với cách chuyển đoạn, chuyển ý chặt chẽ Nhìn chung iii Tốt (7-8 điểm) Các điểm nhấn mạnh mối quan hệ luận điểm thể rõ ràng Rất tốt (9-10 điểm) Các ý tưởng đưa phát triển chi tiết đầy đủ minh họa rõ 40% ràng Các vấn đề nêu giải Nội dung đàm phán tổ chức tốt, chuẩn bị tốt khán 40% giả dễ dàng theo dõi nội dung trình bày Báo cáo thể tập trung cao vào tính logic hợp lý quan điểm Tính thống rõ 20% thiếu tính thống chỗ chệch khỏi chủ đề Có chuyển ý, chuyển đoạn khơng xun suốt tồn thể tính thống nội dung ràng, đưa người đọc đến kết luận quan điểm Thủ Dầu Một, ngày 15 tháng năm 2022 Cán tổ hợp đề Giám đốc chương trình Trần Thị Cẩm Vân iv KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Đàm phán kinh doanh (1+1) Mã học phần: LING333 Lớp/Nhóm mơn học: HK3.CQ.09 Học kỳ: Năm học: 2021-2022 Họ tên sinh viên: Trần Thu An – 1923401010424 Hoàng Thị Phương Thảo – 1923401010843 Đề tài: Đàm phán mua công khai cổ phần Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Công ty Cổ phần GTNFOODS (Bên đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk) Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Tiêu chí đánh giá Điểm tối đa Nêu vấn đề, lý chọn đề tài Cơ sở lý thuyết Phân tích nội dung giai đoạn chuẩn bị đàm phán Phân tích nội dung đàm phán kết thúc đàm phán (ký kết hợp đồng) Nội dung rút kinh nghiệm sau đàm phán Giải pháp, đề xuất Định dạng viết 0,5 Báo cáo thuyết minh tiểu luận Điểm đánh giá Cán chấm Cán chấm tháng năm 2022 Điểm thống 0,5 Điểm tổng cộng 10 Bình Dương, ngày Cán chấm Cán chấm Trần Thị Cẩm Vân v MỤC LỤC RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN ii PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN .v A PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Kết cấu đề tài B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm sáp nhập mua lại (M&A) 1.2 Khái niệm đàm phán 1.3 Thuật ngữ BATNA đàm phán kinh doanh 1.4 Thuật ngữ ZOPA đàm phán kinh doanh .4 1.5 Những nguyên tắc đàm phán .4 1.6 Các chiến lược đàm phán kinh doanh CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ 2.1 Giới thiệu tình 2.2 Giới thiệu chung bên đàm phán .6 2.3 Giai đoạn cụ thể đàm phán 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 10 2.3.3 Giai đoạn kết thúc ký hợp đồng .12 2.3.4 Rút kinh nghiệm 15 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 17 3.1 Những lỗi thông thường đàm phán 17 3.2 Những giải pháp để tránh sai lầm đàm phán .18 KẾT LUẬN 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 vi Document continues below Discover more Thực tập doanh from: nghiệp QLCN012 Trường Đại Học Th… 463 documents Go to course Phân tích văn hóa 36 doanh nghiệp… Thực tập doanh… 100% (10) Tác động ERP với 22 Thế giới di động Thực tập doanh… 100% (6) PHÂN TÍCH THỰC 16 14 TRẠNG CÔNG TÁC… Thực tập doanh… 100% (5) Tham quan nhà máy Yakult Việt Nam Thực tập doanh… 100% (4) Thực tập doanh 23 nghiệp Viettel Post Thực tập doanh… A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài 44 100% (4) PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ… Thực tập 100% (4) Trong kinh doanh đàm phán có vai trị quan trọng, phận khơng thể doanh… tách rời, ảnh hưởng trực tiếp đến thành cơng hay thất bại cho doanh nghiệp Ngồi ra, đàm phán hoạt động gắn liền với người diễn xuyên suốt sống ngày Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp việc tăng lương, làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mong muốn,… Tất vấn đề đàm phán Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu tốt việc khơng dễ dàng Điều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng người dẫn đầu Để đàm phán thành cơng cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia khéo léo người đàm phán Đối với doanh nghiệp, đàm phán khơng khéo khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng không để ý đến việc làm để đàm phán thành công Ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật, người lại sử dụng phong cách khác để đạt lợi ích Đàm phán đọ sức trí tuệ hai bên, khơng giống thi chạy, người trước người thắng Đàm phán không ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng kỹ thuật đàm phán Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu hóa, hoạt động kinh doanh diễn ngày sơi nổi, mạnh mẽ thấy vai trị quan trọng đàm phán Với lý đó, nhóm em chọn đề tài: “Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods” để làm báo cáo đàm phán, thơng qua tìm hiểu rõ nội dung đàm phán Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đàm phán thương vụ M&A Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods - Mục tiêu riêng: + Cung cấp lý thuyết đàm phán + Đưa tình đàm phán cụ thể + Bài học rút kinh nghiệm Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin sách, internet slide giảng đàm phán kinh doanh, phân tích, tổng hợp Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán kinh doanh - Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Công ty Cổ phần GTNFoods Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2: Tình đàm phán cụ thể Chương 3: Kiến nghị giải pháp để nâng cao hiệu đàm phán B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm sáp nhập mua lại (M&A) M&A (Mergers - Sáp nhập Acquisitions - Mua lại), hoạt động giành quyền kiểm soát doanh nghiệp thơng qua hình thức sáp nhập mua lại hai hay nhiều doanh nghiệp để sở hữu phần tồn doanh nghiệp (Lê Minh Trường, 2022) Sáp nhập liên kết doanh nghiệp có quy mơ hình thành doanh nghiệp có tư cách pháp nhân Doanh nghiệp sáp nhập sở hữu toàn tài sản, lợi ích quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bị sáp nhập Hai doanh nghiệp liên kết với lợi ích chung Mua lại hình thức doanh nghiệp lớn mua lại doanh nghiệp nhỏ yếu doanh nghiệp mua giữ tư cách pháp nhân cũ Doanh nghiệp mua lại quyền sở hữu hợp pháp doanh nghiệp mua 1.2 Khái niệm đàm phán Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng.” Theo Nguyễn Bá Huân Phạm Thị Huế (2017), “Đàm phán trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận lợi ích chung điềm bất đồng, để đến thỏa thuận thống phát triển lợi ích chung” 1.3 Thuật ngữ BATNA đàm phán kinh doanh BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) khái niệm có nghĩa giải pháp thay tốt Theo Fisher, Ury Patton 1991 cho biết đặc điểm ban đầu khái niệm thứ thân BATNA người thỏa thuận thương lượng Thứ hai, nghiêm túc hơn, mô tả chung BATNA người “lựa chọn bên ngồi tốt nhất, khơng phụ thuộc vào bên kia” không cần thiết phải hạn chế khả ứng dụng nó, đặc biệt nhiều mối quan hệ thương lượng BATNA phụ thuộc lẫn Thứ ba, BATNA thường mô tả cách nhầm lẫn chủ yếu “giải pháp cuối cùng” liên quan trường hợp bế tắc “nếu bên mạnh hơn” Thị trường sữa Việt Nam vào giai đoạn bão hòa, thời gian tới tăng trưởng mức – 6%/năm Ngoài ra, cạnh tranh ngành sữa ngày khốc liệt số doanh nghiệp nước Abbout, FrieslandCampina, Nestle,…được hưởng lợi với mức thuế nhập mặt hàng sữa 0% từ năm 2018 trở từ hiệp định thương mại tự Trong năm 2019, việc Nghị định việc xuất sữa từ Việt Nam sang Trung Quốc ký kết mở hội lớn để xuất sản phẩm sữa ngạch Tuy nhiên, bối cảnh đại dịch Covid-19 xảy toàn cầu, việc cấp giấy phép xuất sản phẩm sữa bị kéo dài Đồng thời, nguồn nguyên liệu sữa ngoại nhập bị ảnh hưởng, vận chuyển chậm trễ, tác động đến hoạt động sản xuất doanh nghiệp Trước tình hình dịch bệnh, người tiêu dùng ngày quan tâm đến sức khỏe thân tìm sử dụng loại sản phẩm chứa hàm lượng dinh dưỡng cao để nâng cao sức khỏe sức đề kháng thân  Vinamilk cần đưa giải pháp để tăng trưởng vững mạnh bối cảnh như: tăng cường hoạt động M&A, sử dụng chiến lược cao cấp hoá sản phẩm, đa dạng đối tượng khách hàng thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, đặc biệt việc xuất sữa vào thị trường Trung Quốc Chuẩn bị nhân - Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) - Trưởng đồn (Giám đốc): Hồng Thị Phương Thảo Vai trị: Có nhiều kinh nghiệm hoạch định mục tiêu chiến thuật, chịu trách nhiệm đặt mục tiêu, phân tích đưa chiến lược đàm phán có lợi cho Đồng thời, ứng phó với tình phát sinh đàm phán hai bên, giải xử lí vấn đề kịp thời, phân cơng cơng việc cụ thể cho thư kí tư vấn tài để hiểu rõ nội dung kế hoạch đàm phán - Thư ký: Trần Thu An Vai trị: Có kinh nghiệm lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm tìm hiểu đầy đủ thủ tục pháp lý mua bán, tổng hợp tư vấn điều kiện hợp đồng theo chuẩn mực pháp lý Cùng với nắm rõ thơng tin thu nhập phân tích số tài từ vạch kế hoạch cụ thể, đưa sách tài vốn để làm sở lịng tin với đối tác, giải đáp thắc mắc đối tác chiến lược đầu tư rủi ro tiềm ẩn, thường xuyên theo dõi thị trường tài chính, theo dõi tài khoản hồ sơ cơng ty GTNFoods trước có đàm phám  Nhân đoàn đàm phán với thành viên có kinh nghiệm, trang bị đầy đủ kiến thức kỹ đàm phán Công việc thành viên phân chia rõ ràng với nhiệm vụ khác phù hợp với chuyên môn Chiến lược phương án đàm phán - Kiểu đàm phán: Nguyên tắc - Chiến lược đàm phán: Cộng tác - Chiến lược phương án ZOPA + Về phía GTNFoods: Mức giá bán thấp 12.000 đồng/ cổ phiếu + Về phía Vinamilk: Mức giá mua tối đa 18.000 đồng/cổ phiếu Vùng đàm phán giá:  Vùng đàm phán giá xác định khoảng từ 12.000 đồng/cổ phiếu đến 18.000 đồng/cổ phiếu Trường hợp xấu Vinamilk phải mua với giá 18.000 đồng/cổ phiếu 2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán  Giai đoạn tiếp xúc Vào lúc 9h ngày 22/04/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) có gặp mặt, trao đổi việc mua cổ phần với Công ty Cổ phần GTNFoods Đoàn đàm phán Vinamilk chuẩn bị hoàn tất bước cá nhân để bắt đầu di chuyển đến trụ sở Công ty Cổ phần GTNFoods trước 20 phút Trang phục hai bên thể phong thái lịch sự, cử thể hịa nhã Bên GTNFoods cử nhân viên tiếp đón hướng dẫn di chuyển đến văn phòng để đàm phán Hai bên gặp lúc 8h50, hai bắt tay thân thiện, chào hỏi, giới thiệu cụ thể người Sau hai bên ngồi vào vị trí bắt đầu buổi đàm phán  Hai bên thể tác phong chuyên nghiệp thành ý dành cho phía đối tác  Giai đoạn đàm phán 10 Hai bên đàm phán vấn đề giá số lượng cổ phiếu mua bán Ngoài ra, có vấn đề phát sinh q trình đàm phán thương lượng thông qua buổi đàm phán Hai bên bắt đầu buổi đàm phán vào 9h: Giám đốc GTNFoods (Vy) : Xin giới thiệu với q vị bên tơi hơm có người Tôi Giám đốc Công ty Cổ phần GTNFoods, thư ký cố vấn tài bên chúng tơi Giám đốc Vinamilk (Thảo): Đồn bên chúng tơi hơm gồm có người, trước hết tơi Hồng Thị Phương Thảo – Giám đốc Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk, cịn kế bên tơi Cố vấn tài Thu An Hải Mi, cuối thư ký – Tường Vy Để khơng nhiều thời gian xin phép thẳng vào vấn đề gặp gỡ Chúng nhận thấy tiềm phát triển công ty nên đề xuất mua cổ phần quý công ty Thư ký Vinamilk (An): Trước đó, bên chúng tơi gửi tài liệu thông tin việc chào mua cổ phần GTN Không biết bên anh xem xét qua đánh giá mức giá 13.000 đồng/ cổ phiếu với tỷ lệ chào mua 46,68% cổ phần GTN Giám đốc GTNFoods (Vy): Chúng xem xét qua nhận thấy bên chị chào mua thấp so với thị giá GTN thị trường Thư kí GTNFoods (Mi): Chúng tơi biết bên chị đề xuất mua cổ phần GTN nhắm đến Sữa Mộc Châu nhận thấy tiềm phát triển tương lai Nếu chị có tìm hiểu hẳn nhận thấy có vài cơng ty khác ngỏ ý muốn mua lại GTNFoods chúng tơi Vì vậy, bên đề nghị bên chị xem xét lại mức giá Giám đốc Vinamilk (Thảo): Chúng nghĩ mức phù hợp với tiềm phát triển tình hình cơng ty Thư kí GTNFoods (Mi): Phía bên cơng ty bàn bạc đề xuất mức giá 16.000 đồng/ cổ phiếu Thư kí Vinamilk (An): Theo thơng tin bên tơi tìm hiểu, thương hiệu Sữa Mộc Châu GTN thương hiệu lâu đời, quen thuộc thị trường miền Bắc, đặc biệt khu vực nông thôn nắm giữ 23% thị phần sữa nước thị trường năm 2018 Tuy nhiên, kết kinh doanh hợp GTN (trong sở hữu 51% cổ phần Sữa Mộc Châu) năm vừa qua lại cho thấy chiều hướng tiêu cực hiệu Thư kí Vinamilk (An): Dựa vào tình hình đó, để hai bên đạt lợi ích chung, chúng tơi đề xuất giá 14.000 đồng/ cổ phiếu Thư kí GTNFoods (Mi): Sau bàn bạc xem xét, đồng ý mức giá 14.000 đồng/ cổ phiếu Tuy nhiên, số lượng cổ phiếu bán cần xem xét lại Do 11 chưa nhận trao đổi Vinamilk định hướng phát triển GTNFoods Giám đốc Vinamilk (Thảo): Nếu bên anh đồng ý bán cho chúng tôi, lên kế hoạch hỗ trợ Sữa Mộc Châu việc khai thác tối đa tiềm cao nguyên Mộc Châu đồng thời phát triển trang trại bị sữa ứng dụng cơng nghệ cao theo tiêu chuẩn quốc tế Đồng thời, GTN cịn tăng doanh thu thị phần nhờ tận dụng lợi chuỗi phân phối Vinamilk để mở rộng thị trường tiêu thụ Về định hướng phát triển, bên soạn kế hoạch cụ thể gửi đến bên anh sau Giám đốc GTNFoods (Vy): Ngồi ra, cơng ty chúng tơi tham gia khảo sát, xem xét để đầu tư xây dựng trang trại quy mơ 200 ha, chăn thả đàn bò 4,000 với vốn đầu tư dự kiến 1,000 tỷ đồng Chúng muốn Vinamilk tham gia xem xét để đầu tư dự án mở rộng quy mô Giám đốc Vinamilk (Thảo): Về hoạt động mở rộng vùng nuôi cần cân nhắc thêm lên kế hoạch cụ thể Thư kí GTNFoods (Mi): Qua xem xét, với giá đề nghị 14.000 đồng/ cổ phiếu, bên bán 38.34% cổ phần tương ứng 90,066,426 cổ phiếu GTN Thư Kí Vinamilk (An): Về số lượng cổ phiếu bán ra, bên anh có cân nhắc việc tăng thêm số lượng cổ phiếu bán không? Công ty lên kế hoạch cụ thể định hướng phát triển GTN gửi bên anh sau Giám đốc GTNFoods (Vy): Với tình hình tại, chúng tơi bán tối đa 38,34% Nếu bên chị đồng ý tiến hành ký kết hợp đồng Còn việc bán thêm cổ phần xem xét sau lần đàm phán Giám đốc Vinamilk (Thảo): Nếu bên anh nói tiến hành ký kết hợp đồng Chúng soạn hợp đồng gửi đến anh Thư ký Vinamilk (An): Bên chúng tơi có đặt bữa ăn trưa, mong vị xếp thời dùng bữa với 2.3.3 Giai đoạn kết thúc ký hợp đồng  Kết đàm phán Sau kết thúc buổi đàm phán ngày 22/04/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) Công ty Cổ phần GTNFoods thống với nội dung sau: Giá cổ phiếu: 14.000 đồng/cổ phiếu Số lượng cổ phiếu: 90,066,426 cổ phiếu tương ứng 38.34% cổ phần GTN 12 13