Giới thiệu về thị trường XK chè đen của Kenya:Nằm dọc theo Xích đạo và giáp với Tanzania, Uganda, Sudan, Ethiopia, Somaliavà Ấn Độ Dương, Kenya là một quốc gia có các đặc điểm hấp dẫn kh
HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI KIỂM TRA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ BẢN KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU CHÈ ĐEN CỦA CÔNG TY ORIMI TRADE Giảng viên: Th.s Vương Linh Nhâm Nhóm lớp: 06 Nhóm: Hà Nội - năm 2022 MỤC LỤC I TÌM HIỂU CHUNG: Tự đánh giá: 1.1 Tổng quan Công ty NK ( Orimi Trade - Nga ): 5 1.2 Mục tiêu đàm phán: 1.2.1 Đảm bảo chất lượng chè đen theo tiêu chuẩn ISO, chế biến theo công nghệ OTD: Chè chất lượng tốt, màu sắc tự nhiên, chè khô, sấy cẩn thận, không ẩm mốc bảo quản tốt 1.2.2 Chốt giá khoảng 2.600 - 2.900 USD/ nguyên liệu chè đen: 1.2.3 Đạt số lượng dự kiến khoảng 2000-3000 với thời gian giao hàng tháng 4/2023: 1.2.4 Giành quyền vận tải với điều kiện sở giao hàng FOB (Incoterm 2020): 1.3 Xác định BATNA: 1.3.1 Giới thiệu thị trường XK chè đen Kenya: 7 1.3.2 Công ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya): 1.3.3 Đặc trưng sản phẩm dòng chè đen Kenya: 1.4 Xác định điểm cố thủ: 11 1.6 Đưa gói giải pháp có giá trị tương đương nhau: 1.7 Đánh giá rủi ro: 12 12 Đánh giá đối phương: 14 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Chè Á Châu 14 2.2 BATNA: 15 2.4 Đánh giá công ty TNHH Á Châu: 2.5 Lợi ích: 16 17 2.6 Văn hóa đàm phán người Việt Nam: 17 Đánh giá đàm phán: 19 3.1 Bối cảnh đàm phán: 19 3.2 Tổng quan sản phẩm đàm phán: 3.2.1 Thị trường chè Việt Nam: 20 20 3.2.2 Tiềm phát triển chè Việt Nam thị trường Nga: 20 3.3 Vị doanh nghiệp thị trường nước: 22 3.3.1 Công ty Orimi Trade: 22 3.3.2 Công ty TNHH Chè Á Châu: 22 II CÁC BƯỚC ĐI: 22 Giai đoạn khai cuộc: 22 2 Giai đoạn trung cuộc: 23 Giai đoạn kết thúc: 26 I TÌM HIỂU CHUNG: Tự đánh giá: 1.1 Tổng quan Công ty NK ( Orimi Trade - Nga ): Orimi Trade thành lập vào năm 1994 St.Petersburg, Nga doanh nghiệp lớn ngành trà cà phê Châu u Xét số tài quan trọng Orimi Trade 400 công ty lớn Nga tạp chí Expert đánh giá top 200 cơng ty tư nhân lớn Nga tạp chí Forbes xếp hạng Cụ thể Orimi Trade (hiện có thương hiệu chè Greenfield, Tess, Prinsessa Candi, Prinsessa Nury, Prinsessa Gita, Prinsessa Yava) chiếm tới 28,9% thị trường chè Nga Một thương hiệu chè người tiêu dùng Nga ưa chuộng Lipton, Ahmad Greenfield Ngoài mạng lưới phân phối rộng nước, nhóm sản phẩm cơng ty cịn bán 35 quốc gia nước ngồi (Úc, Azerbaijan, Armenia, Belarus, Hungary, Georgia, Đức, Israel, Canada, Trung Quốc, Latvia, Litva, Moldova, Mông Cổ, New Zealand, Na Uy, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Romania, Ả Rập Saudi, Mỹ, Tajikistan, Turkmenistan, Uzbekistan, Phần Lan, Cộng hòa Séc, Thụy Điển, Estonia, Hàn Quốc) Trà cà phê “Orimi Trade” sản xuất cung cấp hệ thống siêu thị toàn quốc nhà bán lẻ quốc tế lớn Auchan, Interspar, Metro, Prisma, Ramstor, Real, Stockmann, Tesco Bên cạnh cơng ty thường xun tham gia triển lãm lớn thực phẩm: SIAL, Coffee Festival, Food & Hotel Asia, Gulfood, Anuga, Polagra, Foodapest, Prodexpo Nga nước tiêu thụ chè đứng đầu giới với mức tiêu thụ trung bình khoảng 1kg chè/người/năm.Hiện nay, dung lượng tiêu thụ mặt hàng chè thị trường Nga ước tính khoảng 170.000 -180.000 tấn/năm Tuy có lượng tiêu thụ nhiều Nga phải nhập tới 90% nguyên liệu chè từ 35 nước toàn giới, chủ yếu từ nước Kenya ,Sri Lanka, Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam, Indonesia Trong Việt Nam thị trường cung cấp chè lớn thứ cho thị trường Nga Tại Nga nay, quán cafe có khơng loại chè bao gồm chè đen khơng có phụ gia, chè đen có hương liệu, chè xanh, chè xanh có hương liệu, chè hoa chè thảo dược Trong đó, tỷ lệ tiêu dùng chè đen truyền thống chiếm tới 90% số người uống chè chiếm 7-8%, loại chè lại từ 2-3%, chè đen chiếm chủ yếu thị trường, tỷ trọng liên tục bị giảm Tỉ lệ chè xanh, chè hoa quả, chè làm từ loại thảo mộc ưa chuộng có xu hướng tăng Sức mua loại chè rẻ tiền giảm dần, ngược lại, chè giá trung bình trở lên tiêu thụ tăng Chè đen chủng loại Nga nhập năm 2021, đạt 143,4 nghìn tấn, trị giá 395,6 triệu USD, tăng 3,6% lượng tăng 6% trị giá so với năm 2020 Giá chè đen nhập bình quân đạt 2.758,7 USD/tấn, tăng 2,4% so với năm 2020 Nhập chè đen Nga từ Việt Nam chiếm tỷ trọng thấp giảm mạnh năm 2021 1.2 Mục tiêu đàm phán: Tiêu chí đánh giá mục tiêu - SMART ( Cụ thể, đo lường được, tính khả thi, liên quan, thời hạn đạt mục tiêu) 1.2.1 Đảm bảo chất lượng chè đen theo tiêu chuẩn ISO, chế biến theo công nghệ OTD: Chè chất lượng tốt, màu sắc tự nhiên, chè khô, sấy cẩn thận, không ẩm mốc bảo quản tốt Orimi Trade thương hiệu lớn, sản phẩm Orimi không tiêu thụ nước mà xuất sang thị trường khác Do chất lượng nguyên liệu đầu vào quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm cơng ty hình ảnh thương hiệu, cúng mục tiêu quan trọng Chính Orimi mong muốn nguyên liệu chè đen phải đạt theo tiêu chuẩn quốc tế ISO chè đen XK sản phẩm chè phải chế biến với công nghệ OTD Để đạt điều này, Orimi yêu cầu bên NK cung cấp giấy chứng nhận có liên quan, đồng thời cử chuyên gia lĩnh vực kiểm tra chất lượng hàng hóa trước đặt hàng 1.2.2 Chốt giá khoảng 2.600 - 2.900 USD/ nguyên liệu chè đen: Hiện mức giá trung bình thị trường XNK chè đen rơi vào khoảng 2.500 - 3000 USD/ Là thị trường rộng lớn, đứng đầu sản lượng tiêu thụ chè với mạng lưới phân phối rộng độ nhận diện thương hiệu cao Orimi Trade mong muốn chốt giá chè đen thị trường Việt Nam khoảng 2.600 - 2.900 USD/tấn 1.2.3 Đạt số lượng dự kiến khoảng 2000-3000 với thời gian giao hàng tháng 4/2023: Riêng tiêu thụ nước trung bình người tiêu thụ xấp sỉ 1kg chè/ năm Lượng tiêu thụ chè cà phê hàng năm 85.000 Các sản phẩm chè đen người tiêu dùng ưa chuộng Nga số đối tác Orimi Tuy nhiên lần đầu Orimi hợp tác với doanh nghiệp Á Châu ( Việt Nam) nên số lượng mong muốn ban đầu 2000-3000 với xem xét hội hợp tác làm ăn lâu dài Và theo quản lý hàng tồn kho tháng thời điểm Orimi phải nhập hàng 1.2.4 Giành quyền vận tải với điều kiện sở giao hàng FOB (Incoterm 2020): Orimi muốn giành quyền vận tải để có chi phí hợp lý Hiện tại, Orimi cơng ty có kinh nghiệm XNK lâu năm, với tìm hiểu chi phí, giá cả, nhận thấy so với đối tác Orimi có lợi vận tải Và theo thông lệ thông thường đàm phán với đối tác khác, Orimi thường sử dụng quy tắc FOB Việt Nam thông thường mua bán hàng hóa quốc tế giành quyền vận tải, theo thông lệ Việt Nam thường sử dụng mua CIF, bán FOB Nên trường hợp Orimi mong muốn giành quyền vận tải với mục đích deal mức giá mong muốn Trường hợp bên công ty Á Châu Việt Nam không chấp nhận cho Orimi giành quyền vận tải, Orimi chấp nhận bên Á Châu dùng điều kiện DDP Document continues below Discover more Kinh doanh quốc from: tế K22KDQT Học viện Ngân hàng 178 documents Go to course rủi ro kinh 23 doanh quốc tế Kinh doanh… 100% (19) Giải-luật-kte - luật 29 kinh tế Kinh doanh quốc tế 93% (15) ƠTTN-logis - Tài liệu 47 111 mơn logicstic và… Kinh doanh… 100% (9) Incoterms 2020Song ngữ Kinh doanh quốc tế 95% (19) 650 câu hỏi Thanh 98 Tốn Quốc Tế Kinh doanh… 100% (8) Câu hỏi ơn tập cuối 1.3 Xác định BATNA: kỳ môn Marketing… Trong trường hợp hai bên ( Công ty Orimi Trade Công ty Á Châu) không 12 đạt thỏa thuận mong đợi Bên Orimi Trade xemKinh xét đến lời đề nghị từ công ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya) doanh… 100% (8) 1.3.1 Giới thiệu thị trường XK chè đen Kenya: Nằm dọc theo Xích đạo giáp với Tanzania, Uganda, Sudan, Ethiopia, Somalia Ấn Độ Dương, Kenya quốc gia có đặc điểm hấp dẫn khác nhau, từ núi phủ tuyết trắng Kenya đến thung lũng Great Rift với số hoạt động địa nhiệt Kenya tiếng giới với giống trà chất lượng tuyệt vời, nơi trồng sản xuất trà lớn thứ ba giới đứng số mặt xuất Kenya biết đến quốc gia xuất chè lớn chè xuất khoảng 50 quốc gia Pakistan thị trường lớn Các thị trường xuất quan trọng khác bao gồm Ai Cập, Nga, Anh, Các tiểu vương quốc Arab thống nhất, Yemen, Kazakhstan, Sudan, Nigeria Ba Lan Chè nguồn thu nhập ngoại tệ lớn cho Kenya Ngành chè Kenya sản phẩm nông nghiệp chủ lực đóng góp lớn cho kinh tế quốc gia Đông Phi Kenya nơi cung cấp chè lớn thứ cho Nga ( sau Ấn Độ) chất lượng số lượng chè, đặc biệt chè đen Ngoài nguyên nhân nơi có sản lượng chè cao chất lượng chè Kenya yếu tố quan trọng giúp nơi trở thành nơi cung cấp chè hàng đầu Thị trường Xuất chè đen Kenya ( Nguồn: Trade map) 1.3.2 Công ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya): Sasini PLC công ty lớn lĩnh vực trà cà phê Kenya Các hoạt động Cơng ty trải dài khắp Kenya, bao gồm trồng chế biến chè, cà phê, bơ, hạt mắc ca, hoạt động sản xuất sữa giá trị gia tăng sản phẩm liên quan cho thị trường bán lẻ xuất địa phương, bao gồm sở kho bãi chè thành phố cảng Mombasa Tất hoạt động sản xuất Công ty chứng nhận theo nhiều tiêu chuẩn chứng nhận quốc tế công nhận, bao gồm: ISO 22000:2005, Rainforest Alliance, CAFE Practice, Fairtrade, GlobalGAP, GRASP, FSSC IFS để đảm bảo với người mua việc xử lý an toàn thực phẩm cách thận trọng kỹ thuật, sản phẩm chất lượng truy xuất nguồn gốc cấp độ sản xuất 1.3.3 Đặc trưng sản phẩm dòng chè đen Kenya: Trà Kenya nhiều người coi loại trà có hương vị ngon giới bên cạnh chất lượng đặc điểm riêng biệt chúng Hương vị màu sắc trà mô tả rượu Trà Kenya có màu nâu hổ phách đặc trưng hương vị mơ tả "brisk"- bọt lóng lánh, "full bodied"(*) - hương vị đậm đà mạnh mẽ khác hẳn với vị trà khác Những đặc điểm trà Kenya phần lớn nhờ vào khí hậu đất đai phì nhiêu với hàm lượng khống chất cao Đất đai màu mỡ điều kiện lý tưởng cho bụi chè phát triển mạnh, độ cao rặng núi nơi có đồi chè góp phần khiến cho chè Kenya có hàm lượng chất chống oxy hóa cao loại chè khác Và trà Kenya trồng quanh năm nên đánh giá cao độ tươi ngon So sánh trà đen Kenya với Việt Nam trà đen Việt Nam nước trà có màu nâu đỏ sẫm, hương trái chín vị chát nhẹ thoảng chút khói Phần lớn người dân Nga lại ưa chuộng loại trà có hương thơm đặc trưng mùi vị mạnh Bởi mà chè đen Kenya ưa chuộng Nga Tuy nhiên trà đen Việt Nam chiếm phân khúc đáng kể mức giá thị trường trung bình thấp so với mức giá trung bình Kenya Bảng so sánh phương án Chất lượng Công ty XK chè Á Châu ( Việt Công ty trà & cà Nam) phê Sasini ( kenya) Chờ đàm phán kiểm nghiệm Được chứng nhận theo Qua tìm hiểu: ln đáp ứng nhiều tiêu chuẩn chứng yêu cầu thị trường số nhận quốc tế lượng, chất lượng , vệ sinh an tồn cơng nhận 10 Một nhà máy sản xuất từ chè búp tươi theo phương pháp truyền thống Orthodox có cơng suất 40 ngày trang bị dây chuyền máy móc Liên Xơ Cơ khí chè Việt Nam Một nhà máy sản xuất từ chè búp tươi theo phương pháp CTC có cơng suất ban đầu 50 chè búp tươi/ngày trang bị dây chuyền đồng nhập từ Ấn Độ Nhà máy tinh chế chè phố Nhông xã Thái Hịa huyện Ba Vì , thành phố Hà Nội có diện tích nhà xưởng 4500m2 Nhà máy tinh chế đóng gói chè Phú Mỹ A xã Phú Sơn, huyện Ba Vì , thành phố Hà Nội có diện tích nhà xưởng đại rộng tới 11.000m2 nằm diện tích đất 77.500m2 Tại trang bị máy móc giới khí hóa q trình sản xuất 2.2 BATNA: Xuất sang Pakistan ( thị trường nhập chè lớn giới đứng đầu quốc gia nhập chè VN) Từ tháng 6/2022, Chính phủ Pakistan kêu gọi người dân giảm uống chè để giữ cho kinh tế phát triển dự trữ ngoại hối Pakistan thấp => xuất chè sang Pakistan gặp nhiều khó khăn lượng chè XK giảm nhiều Chè đen Việt Nam cịn bị cạnh tranh nguồn cung từ thị trường Thổ Nhĩ Kỳ Mới Islamabad, Pakistan Thổ Nhĩ Kỳ ký hiệp định ưu đãi thương mại (PTA) Việc ký PTA bước thực “Hiệp định khung thiết lập khu vực mậu dịch tự Pakistan Thổ Nhĩ Kỳ” ký ngày 22/03/2016 Tại thị trường Pakistan, số 130 dịng thuế Thổ Nhĩ Kỳ hưởng mức thuế 0% 16 dịng thuế, có mặt hàng chè đen Như vậy, thuế nhập chè 16 đen Pakistan từ Thổ Nhĩ Kỳ giảm 0%, chè Việt Nam chịu thuế 11% 19/11/2021, Công ty TNHH Chè Á Châu Công ty TNHH Nam Sơn kí hợp đồng xuất chè cho công ty chè Kong Wooi Fong Malaysia với giá trị hợp đồng lên đến triệu USD 2.4 Đánh giá công ty TNHH Á Châu: Điểm mạnh: Cơng ty TNHH Chè Á Châu cơng ty có bề dày kinh nghiệm gần 20 năm thị trường sản xuất, chế biến xuất chè Việt Nam Công ty TNHH Chè Á Châu doanh nghiệp xuất chè hàng đầu Việt Nam Cụ thể, tháng đầu năm 2022, Công ty TNHH Chè Á Châu đạt kim ngạch xuất 9,946 triệu USD( đứng thứ công ty XK chè Việt Nam) Điểm yếu: Thị trường xuất công ty TNHH Chè Á Châu chia thành mảng thị phần Đối với loại chè cấp thấp PS, Dust, , thị trường xuất chủ yếu từ trước đến thị trường Indonesia với 90% thị phần; ngồi cịn có thị trường nhỏ khác Ấn Độ (2%), Brazil (3%), Ở phân khúc thị trường chè cao cấp, Đức Pakistan chiếm tổng cộng 67% thị phần, tiếp sau nước Bỉ (6%), Hà Lan (5%), Syria, Jordan, Nga, Cơng ty có kinh nghiệm xuất chè với phân khúc thị trường Liên Bang Nga ảnh hưởng đến khả kí kết hợp đồng (Thị trường xuất chè tập trung Châu Á với Bắc phi nơi chè có vị trí trội đồ uống nóng khác) Giá chè Việt Nam ngày giảm: Năm 2021 xuất chè đen đạt 29,2 nghìn tấn, trị giá 40,47 triệu USD, giảm 4,4% lượng giảm 1,7% trị giá so với kỳ năm 2020 17 tháng đầu năm 2022 chủng loại chè đen xuất giảm mạnh, đạt 28 nghìn tấn, trị giá 41,2 triệu USD, giảm 15,3% lượng giảm 12,6% trị giá so với kỳ năm 2021 Sản phẩm chè Việt Nam không đa dạng chủng loại chất lượng chè khơng đánh giá cao, đơi với mẫu mã quy chuẩn dẫn đến tình trạng chè Việt Nam khơng có khả cạnh tranh với sản phẩm chè quốc gia khác Chất lượng chè, vệ sinh an toàn thực phẩm Việt Nam chưa đạt tiêu chuẩn (dư lượng thuốc bảo vệ thực vật) ngành chè dẫn đến chưa đáp ứng yêu cầu nhiều thị trường xuất nước phát triển quy định dư lượng thuốc bảo vệ thực vật chè (MRL) thị trường EU, Mỹ Nga ngày nghiêm ngặt an toàn thực phẩm chất lượng chè chưa tốt, việc sử dụng thuốc trừ sâu bệnh cho chè nhiều nơi tuỳ tiện, khơng đảm bảo thời gian cách ly… cịn phổ biến nhiều vùng chè.Cùng với tình trạng sử dụng thuốc tùy tiện, nồng độ cao quy định, việc dùng thuốc danh mục phép sử dụng chè 2.5 Lợi ích: Bán số lượng chè lớn Ký kết hợp đồng lâu dài Mở rộng thị trường Nâng cao vị công ty thị trường xuất chè 2.6 Văn hóa đàm phán người Việt Nam: Người Việt Nam thường đầu tư vào mối quan hệ , xây dựng lòng tin tôn trọng lẫn Đối với người Việt Nam, thoải mái tơn trọng thường có trước 18 giao tiếp kinh doanh Do đó, đàm phán Việt Nam chậm cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm Trước họp trước hết đối tác Việt Nam cần có đủ thơng tin cơng ty bạn kế hoạch mua bán đàm phán Thông tin phải gửi văn trước ngày dự định có họp Khi đàm phán điều cần thiết đối tác Việt Nam phải hoàn toàn hiểu rõ nội dung dự án với tất điều khoản hoàn toàn chấp thuận với phương pháp lý giải bạn nội dung Đàm phán vội vã, đối tác khơng hiểu phần hợp đồng, đối tác thường ln ln ký hợp đồng thay hỏi lại, hỏi lại có nghĩa bị “mất danh dự” Khơng thế, bạn thực hợp đồng, bạn dẫn dắt cho biết bạn điểm mà đối tác khơng hiểu, sau bạn thúc đẩy việc hoàn thành theo ý nghĩa thực tiễn bạn điều đủ sức coi nỗ lực đánh lừa đối tác kéo đến việc lòng tin Đàm phán đòi hỏi thái độ lịch sự, kiên nhẫn, mắt đối tác Việt Nam dấu hiệu giận kiêu ngạo làm bạn "mất điểm " mạnh Tại buổi đàm phán phải tính đến thực tế người Việt Nam khơng muốn nói khơng khơng thừa nhận họ khơng hiểu điều Do đó, câu trả lời " có" cần phải diễn giải "có thể khơng" "có thể" nghĩa "chắc chắn khơng" Cần phải có "câu hỏi kiểm tra " kín đáo ngoại giao để chứng minh đối tác hiểu rõ ý tưởng bạn Chắc chắn bạn phải tính trước thời gian đàm phán kéo dài bình thường so với châu Âu Cuối không phần quan trọng cần phải nhớ khía cạnh mê tín, điều ảnh hưởng đáng kể đến việc ký kết giao dịch Tốt tìm ngày mà đối tác cho thích hợp để ký kết giao dịch - vào thời điểm động ký kết hợp đồng đối tác mạnh bạn đạt nhượng đáng kể Mặt khác thời điểm "khơng phù hợp" chí khơng nên hẹn để đàm 19 phán Thời kỳ khơng thích hợp ngày lễ Việt Nam - Tết Nguyên Đán, mà gia đình điều quan trọng khơng ngoại lệ cho người Việt Nam Đánh giá đàm phán: 3.1 Bối cảnh đàm phán: Đây lần đàm phán hai Công ty Orimi Trade ( Nhà nhập Nga ) Công ty TNHH Chè Á Châu (Nhà xuất Việt Nam) việc đàm phán hợp đồng mua bán sản phẩm chè qua chế biến Hai bên xác định đàm phán dài hạn, không cho lần giao dịch mà để tạo lập mối quan hệ hợp tác dài hạn hai bên cơng ty cần cân lợi ích kinh tế mục tiêu hợp tác lâu dài tương lai Việc giúp bên phát triển mà tạo niềm tin trì mối quan hệ tốt đẹp tương lai Cuộc đàm phán đánh giá có lợi hai bên cơng ty Vì, ký kết hợp đồng đem lại lợi ích kinh tế, khơng phía Cơng ty TNHH Chè Á Châu mở rộng thị trường sang nước Nga - đất nước có diện tích lớn Thế giới dân số đứng thứ Thế giới mà Công ty Orimi Trade cung cấp cho thị trường Nga mặt hàng chè túi lọc chất lượng đầy tiềm Cuộc đàm phán giao dịch trao đổi mua bán quốc tế hai Công ty Orimi Trade - Nga Công ty TNHH Chè Á Châu - Việt Nam Trong Cơng ty Orimi Trade công ty sản xuất phân phối trà túi lọc lớn Nga chiếm thị phần lên đến 28,9% Với kinh nghiệm nhiều năm lĩnh vực này, Cơng ty Orimi Trade đem loại trà túi lọc chế biến từ chè Việt Nam phân phối thị trường Nga Công ty TNHH Chè Á Châu công ty chuyên sản xuất, xuất loại chè, trà qua sơ chế, chế biến sang nước với quy trình sản xuất, kỹ thuật đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng Cuộc đàm phán diễn với có mặt đại diện hai bên cơng ty Mục đích diễn đàm phán nhằm hai bên tìm hiểu thêm thơng tin, sâu vào vấn đề, 20 lợi ích bên hướng đến từ tìm phương án giải để tới ký kết hợp đồng 3.2 Tổng quan sản phẩm đàm phán: 3.2.1 Thị trường chè Việt Nam: Theo thống kê Hiệp hội chè Việt Nam, tính đến năm 2020, nước ta có 34 tỉnh, thành phố trồng chè với tổng diện tích ổn định mức 130 nghìn ha, suất bình quân đạt mức khoảng 8,0 tấn/ha, sản lượng chè khơ đạt khoảng 192 nghìn Chè Việt Nam tiêu thụ chủ yếu thị trường nước xuất Thị trường tiêu thụ nước phần lớn chè xanh ngược lại với thị trường xuất chủ yếu chè đen (chiếm tỷ trọng đến 51%) Trong năm gần đây, người trung niên lớn tuổi, sản lượng tiêu thụ chè giới trẻ có xu hướng tăng Cùng với đó, họ có địi hỏi cao tính tiện lợi, nhanh chóng đẹp mắt Những thị hiếu tạo nên chỗ đứng cho loại chè hòa tan, chè túi nhúng…Sản phẩm chè Việt Nam xuất sang 74 quốc gia vùng lãnh thổ Trong đó, Pakistan, Đài Loan, Nga, Indonesia, Trung Quốc tiếp tục thị trường trọng điểm chè Việt, chiếm gần 70% lượng 70% trị giá xuất 3.2.2 Tiềm phát triển chè Việt Nam thị trường Nga: Liên bang Nga 10 nước tiêu dùng chè nhiều giới xếp vị trí thứ tiêu thụ chè lớn giới năm 2020, tỷ trọng nhập chè Nga chiếm 6,2% tổng trị giá nhập chè tồn cầu Tiêu thụ chè bình quân Nga vào khoảng 1,1 kg/người/năm Hiện nay, dung lượng tiêu thụ mặt hàng chè thị trường Nga ước tính khoảng 170.000 -180.000 tấn/năm Trong khi, ngành sản xuất chè Nga gần không phát triển thiếu nguồn nguyên liệu Trong thị trường xuất nông sản mục tiêu Việt Nam, Liên bang Nga đánh giá thị trường tiềm Đây thị trường xuất truyền thống nước ta từ năm 90 đến nay, từ năm 1954 năm 2000, thị trường Nga nói riêng Liên Xơ cũ nói chung thị trường tiêu thụ chè chủ yếu Việt Nam, chè xanh đóng túi nhỏ chè đen 21 Tuy nhiên, từ năm 2000 trở lại đây, Nga bảo hộ ngành đóng gói nước nên chè đóng túi xuất Việt Nam vào thị trường giảm sút đáng kể, tỷ trọng xuất chè vào Liên bang Nga tổng xuất chè Việt Nam giảm dần từ năm 2009 (từ 15,2% năm 2009 xuống cịn 11,1% tháng đầu năm 2016) Ngồi ra, Nga tăng mạnh nhập chè từ nhiều thị trường tháng đầu năm 2021, giảm mạnh nhập từ Việt Nam Lí chủng loại chè xuất Việt Nam vào thị trường Nga chè sơ chế dạng thơ, có chất lượng khơng cao, giá thấp nên khối lượng xuất lớn trị giá mức thấp Vì thế, để đẩy mạnh xuất sang thị trường doanh nghiệp cần đầu tư mạnh vào dây chuyền sản xuất, để đưa sản phẩm chè sơ chế vào chế biến, xây dựng thương hiệu doanh nghiệp, để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy trị giá lượng nhập từ Việt Nam thấp nhiều hội để doanh nghiệp xuất chè đẩy mạnh xuất tới thị trường Nga thời gian tới Bởi truyền thống uống chè Nga đảm bảo cho thị trường chè tăng trưởng ổn định tương lai trung dài hạn Thêm nữa, thương hiệu chè Việt Nam chưa khẳng định thị trường chè Nga, nhà xuất chè Việt vào Nga nhà cung cấp nguyên liệu thương hiệu chè Việt khơng có chỗ đứng thị trường Điều đồng nghĩa chè Việt xuất vào Nga chưa có bước phát triển đột phá bền vững Như vậy, để tăng kim ngạch thị phần xuất chè vào Nga, doanh nghiệp Việt Nam cần tăng cường đầu tư cho công tác phát triển thị trường như: nâng cao chất lượng sản phẩm, bước xây dựng - quảng bá thương hiệu hội chợ triển lãm thực phẩm, đồ uống, hội chợ chuyên ngành LB Nga, tiến tới tổ chức kênh giới thiệu, phân phối sản phẩm chè có thương hiệu thị trường Đây khâu mà doanh nghiệp Sri-lanka, Ấn Độ, Trung Quốc làm tốt Đặc biệt, Hiệp định thương mại tự Việt Nam EAEU thúc đẩy kim ngạch xuất chè Việt Nam sang thị trường này, thuế suất 0% sau Hiệp định có hiệu lực Với lợi từ Hiệp định Việt Nam - EAEU, chè Việt Nam 22 có hội xuất vào thị trường Nga có lợi so với đối thủ cạnh tranh Indonesia, Ấn Độ, Srilanca, nước chưa có đàm phán với Liên minh Hải quan Vì thế, doanh nghiệp Việt Nam cần nắm bắt hội để tăng cường xuất sang thị trường Tham tán thương mại Việt Nam LB Nga cho biết, thương vụ Việt Nam vừa thực khảo sát thị trường chè Nga Theo đó, Nga thị trường đầy tiềm cho chè Việt Nam chè mặt hàng nhập Chính phủ Nga đưa vào danh mục mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, ngồi cịn mặt hàng chiến lược ngang với muối, dầu ăn dự trữ để phòng chiến tranh, thiên tai 3.3 Vị doanh nghiệp thị trường nước: 3.3.1 Công ty Orimi Trade: Orimi Trade cơng ty có bề dày kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất phân phối trà túi lọc thị trường Châu Âu, đặc biệt thị trường Nga Với 29 năm kinh nghiệm thị trường, Orimi Trade nhà sản xuất trà cà phê lớn Châu Âu, thuộc Top bảng xếp hạng toàn cầu công ty bán trà giới 3.3.2 Công ty TNHH Chè Á Châu: Công ty TNHH Chè Á Châu cơng ty có bề dày kinh nghiệm gần 20 năm thị trường sản xuất, chế biến xuất chè Việt Nam Công ty TNHH Chè Á Châu doanh nghiệp xuất chè hàng đầu Việt Nam Đứng đầu công ty XK chè Việt Nam năm 2022 II CÁC BƯỚC ĐI: Giai đoạn khai cuộc: Chào hỏi lúc hỏi xem người đàm phán với để xác định đối phương người có quyền định đàm phán => Tránh việc đối phương sử dụng quyền lực cao 23 “ ?” Đưa lời đề nghị kết hợp với đòi hỏi nhiều bạn muốn (đặt tham vọng cao) Đưa giá 2400USD/ ( cao giá mục tiêu 2600 USD/ tấn) “ ” - Nếu đối phương sử dụng trước: Dùng chiêu giật sửng sốt Khơng đồng ý với lời đề nghị Không để ý neo lại giá 2400 USD/ (Địi hỏi nhiều bạn muốn) Câu kéo: giành thêm lợi ích cho 24 Giai đoạn trung cuộc: Đặt câu hỏi lợi ích thứ tự ưu tiên lợi ích => Hiểu mục đích đối phương đàm phán lần Tạm gác lại Ở giai đoạn đàm phán trung cuộc, tình lâm vào ngõ cụt, nan giải hay bế tắc Orimi sử dụng kỹ thuật xử lý tình để giải tình Orimi áp dụng “Tạm gác lại”, tập trung giải vấn đề liên quan trước tới vấn đề Nếu mối quan tâm nhà XK giá Orimi tập trung vào điều khoản phương thức tốn, quy trình giao hàng, phương thức vận tải Orimi nên đề nghị Bằng cách giải vấn đề khác, tạo tình khiến cho vấn đề lớn dễ dàng giải Luôn yêu cầu trao đổi Orimi ln địi hỏi trao đổi bên nhà XK đề nghị nhương đàm phán, ngồi đàm phán lợi ích cho Orimi việc ln địi hỏi trao đổi ngăn nhà XK khơng địi hỏi q nhiều điều khoản khác, để nhà XK hiểu với lần họ yêu cầu Orimi điều kiện đó, Orimi địi thêm khác để đổi lại bên XK khơng địi hỏi thêm 25 Orimi nhận lại nhiều lợi ích so với việc đồng ý với điều kiện nhà XK tiếp tục đàm phán điều khoản khác Vì yêu cầu điều để đổi lại Orimi có hội nhận chấp thuận nhà XK Cá trích đỏ Mục đích sử dụng chiêu giúp Orimi đánh lạc hướng, làm phân tán nhà XK nhà XK đề cập đến mức giá NK chênh lệch so với mục tiêu Orimi Orimi đề cập đến lợi ích mà nhà NK nhận hợp tác với Orimi, nhằm làm nhà NK mải mê vào vấn đề lợi ích mang lại thay vấn đề giá đàm phán Lý Orimi chọn nước để chuyển hướng ý nhà NK khỏi vấn đề quan trọng từ đạt số lợi Giá trị giảm dần theo thời gian: Những giá trị dịch vụ ln giảm nhanh chóng theo thời gian, áp dụng chiêu thức để thương lượng, buộc phải nhân nhượng cho đối phương Orimi đề nghị họ có nhân nhượng tương ứng lại Còn Orimi ép đối phương phải nhượng bộ, sau trì hỗn tối đa nhượng lại, dùng biện pháp đánh lạc hướng, kéo dài thời gian, Khi nhà XK nói họ giao hàng chậm dự tính phải đàm phán lại mức giá, đòi hỏi thêm lợi ích khác kéo dài thời gian tốn, quyền giao hàng, 26 Khi địi hỏi nhà XK nhượng mức giá hợp lý hơn, Orimi nói chiến lược kinh doanh khả cơng ty đẩy sản phẩm đến tay nhiều người tiêu dùng Tạo ra/ Thêm mới/ Chia nhỏ hạng mục cần đàm phán từ tạo gói lựa chọn với giá trị tương đương Có gói lựa chọn Orimi đề xuất cho nhà xuất PA1: Đồng ý với mức giá 2.800 với điều kiện giao hàng lần vào đầu tháng 3/2023 với số lượng 2000 tấn, điều kiện DDP/ CIF PA2: Giá 2700, giao hàng lần ( 1000 vào đầu tháng 1000 vào tháng 4), điều kiện FOB Giai đoạn kết thúc: Nài thêm ( Nếu đối phương sử dụng ln địi hỏi trao đổi cơng khơng đc đồng ý) Tâm lý trước ký hợp đồng thấy băn khoăn, lo lắng, hồi hộp Khi chuẩn bị ký kết thấy vui vẻ, thoải mái , sợ thay đổi, sợ đàm phán lại hay người bước khỏi đàm phán => Sau chốt giá, chuẩn bị đến ký kết hợp đồng nài thêm lợi ích(đưa thỏa thuận mà đối phương dễ chấp đàm phán trước nài thêm vấn đề khó sau) 27 Nài thêm thời hạn toán Nài thêm phương thức vận chuyển: “ Nếu đối phương sử dụng: Đưa chi phí bảng giá họ thấy nhượng tiền Địi hỏi trao đổi cơng Tạo cảm giác dễ chấp nhận: Tạo cảm giác đối phương người thắng Nếu đến cuối bên đến định cuối giữ khơng khí tốt đẹp đẹp cho bên thể thiện chí bên 28 More from: Kinh doanh quốc tế K22KDQT Học viện Ngân hàng 178 documents Go to course 23 29 47 111 rủi ro kinh doanh quốc tế Kinh doanh… 100% (19) Giải-luật-kte - luật kinh tế Kinh doanh quốc tế 93% (15) ƠTTN-logis - Tài liệu mơn logicstic và… Kinh doanh… 100% (9) Incoterms 2020Song ngữ Kinh doanh… Recommended for you 95% (19) 25 Câu hỏi trắc nghiệp Chính sách thương… Kinh doanh quốc tế None TN-IBS - Chiến lược KDQT Kinh doanh quốc tế None vtp 2023 29 0fa2b98 giai trinh… Kinh doanh quốc tế None Commercial invoice Kinh doanh quốc tế None