tiểu luận kỹ năng đàm phán nhóm 4 coolmate

Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triểna Tên doanh nghiệp:- Tên đầy đủ: Công ty TNHH Fastech Asia - COOLMATE Hình 1.1: Logo của coolmate- Địa chỉ: Số 103, Đường Vạn Phúc, Phườ

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP………… ……….3

1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp……… 3

1.1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển……….3

1.1.2 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp……… 4

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu……… 5

1.1.4 Văn hóa của doanh nghiệp……… 7

1.1.5 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận (có ảnh hưởng tới vụ việc đàm phán) 8

1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán……….9

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức……….…9

1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi bộ phận……… ……10

1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận……… …10

CHƯƠNG 2 MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN………12

2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán……… 12

2.2 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên……… 13

2.3 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán: phân bổ hay hợp nhất……… 13

CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN……….…15

3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp……… 15

3.2 Lập kế hoạch đàm phán………15

3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán 15

3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu 16

3.2.3 Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ

hợp thương lượng 17

3.2.4 Xác định các lợi ích 17

3.2.5 Xác định BATNA 18

3.2.6 Xác định các điểm giới hạn……….…18

3.2.7.Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác 18

3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên………19

3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán……… 19

3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình……21

CHƯƠNG 4 ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP………23

4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc……….23

4.2 Đánh giá ưu - khuyết điểm của vụ việc đàm phán……… …23

4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân………24

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

1.1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển

a) Tên doanh nghiệp:

- Tên đầy đủ: Công ty TNHH Fastech Asia - COOLMATE

Hình 1.1: Logo của coolmate

- Địa chỉ: Số 103, Đường Vạn Phúc, Phường Vạn Phúc - Hà Đông - HàNội

- Lĩnh vực kinh doanh: Thời trang nam

- Website: https://www.coolmate.me/

- Email: Cool@coolmate.me

- Số điện thoại tổng đài: 1900272737

b) Lịch sử hình thành và phát triển của Coolmate:

- Tháng 3/2019: Coolmate thành lập với 3 cổ đông là Phạm Chí Nhu (CEO),Nguyễn Hoài Xuân Lan (CMO) và Nguyễn Hiệp (CTO)

- Thay vì mải mê chạy theo xu hướng hay phát triển hệ thống cửa hàng đắt đỏ,startup Coolmate định vị mình là một giải pháp cho tủ đồ của nam giới, với cácsản phẩm cơ bản phù hợp với nhu cầu sử dụng thiết yếu hằng ngày

- Sau một năm hoạt động theo mô hình trực tiếp sản xuất và bán lẻ trên nền tảngwebsite thương mại điện tử (TMĐT) tự mình phát triển (hay còn được gọi là môhình D2C e- commerce), Coolmate đã và đang từng bước khẳng định hướng đi

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

mà mình chọn là đúng đắn: tốc độ tăng trưởng hàng tháng luôn ổn định ở mức20-30% kể cả trong thời kỳ đại dịch COVID- 19.

- Coolmate đã xây dựng thành công 2 trung tâm vận hành tại Hà Nội và Thànhphố Hồ Chí Minh để có thể hoàn thành đơn hàng nội thành trong vòng 24 tiếng

- Tháng 1/2020: Gọi vốn thành công vòng Seed với 150.000$ từ quỹ 500.000$Startups

- Tháng 10/ 2020: Top 10 cuộc thi Startup Wheel

- Tháng 12/2020: Startup được yêu thích nhất tại Startup Việt 2020

- Kết thúc 2020: Doanh số 2020 tăng gấp 6.5 lần 2019 đạt mốc 39 tỷ

- Tháng 2/2021: Gọi vốn thành công vòng Pre- A từ quỹ đầu tư STIC, số tiền500.000$ - 5/2021: Gọi vốn thành công tại SharkTank Việt Nam với số tiền500.000$ từ Shark Bình

- Tháng 6/2021: Chia ESOP lần 1, 25 nhân viên đã sở hữu cổ phần Coolmate

- Kết thúc 2021: Doanh số 2021 tăng gấp 3.5 lần năm 2021 đạt mốc 137 tỷ

- Năm 2022: Doanh số mà coolmate đạt mốc 290 tỷ với 530.000 khách hàng vàhơn 1 triệu đơn hàng được giao thành công

- Năm 2023: Doanh số Coolmate đạt được là 500 tỷ đồng

1.1.2 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Coolmate (Nguồn: Startup Wheel)

- CEO: Quyết định tất cả các hoạt động kinh doanh, trực tiếp làm việc,điều hành và hiểu rõ các hoạt động của doanh nghiệp, hoạch định tương lai chodoanh nghiệp Xây dựng, lãnh đạo đội ngũ cấp phó các cấp và quyết định cácvấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty Ban hànhquy chế quản lý nội dung, ký kết hợp đồng của công ty, xây dựng và duy trì cácmối quan hệ bền vững lâu dài với các đối tác

- Bộ phận Công nghệ: Nghiên cứu, xây dựng định hướng và kế hoạchCNTT.Chịu trách nhiệm điều hành và quản lý toàn bộ hoạt động CNTT

- Bộ phận Nhân sự: Kế hoạch và thực hiện việc tuyển dụng nhân sự, quản

lý thông tin, hồ sơ nhân sự, đào tạo và phát triển nguồn lực Quản lý hiệu suấtlàm việc của nhân viên, hoạch định nguồn nhân lực, lương thưởng và phúc lợi

- Bộ phận sản phẩm: Quản lý giám sát điều động và lập kế hoạch sản xuấtđảm bảo quá trình thực hiện đúng kế hoạch và cải tiến sản phẩm sản xuất

- Bộ phận Kế toán: Tham mưu và giúp giám đốc về công tác tài chính, kếtoán,quản lý và sử dụng vốn

- Bộ phận Chăm sóc khách hàng: Duy trì khách hàng và tạo ra kháchhàng trung thành Tư vấn, trả lời thắc mắc của khách hàng, chủ động hỏi thăm

và quan tâm đến khách hàng trong quá trình sản phẩm họ sử dụng

- Bộ phận Vận hàng-Kho: Hoạt động xuất, nhập hàng hóa trong kho,quản lý số lượng hàng hóa Quản lý, sắp xếp hàng hóa trong kho và vận chuyển,giao hàng thu tiền từ khách hàng

- Bộ phận Cool Print: Tư vấn cho quản lý về lĩnh vực thiết kế, có tráchnhiệm công tác tổ chức thực hiện và quản lý mảng thiết kế của Coolmate

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

- Lĩnh vực hoạt động: Coolmate là một thương hiệu thời trang namchuyên cung cấp các sản phẩm chăm sóc cá nhân nam giới chất lượng và giá cảphải chăng

- Các sản phẩm của coolmate chủ yếu là áo nam (áo thun, áo polo, áo sơ

mi, áo thể thao, ), quần nam (quần dài, quần jeans, quần thể thao, ) và phụkiện nam (tất, mũ, )

★ Một số sản phẩm chính của coolmate

1 Quần Jeans

3 Phụ kiện

5 Túi Coolmate

1.1.4 Văn hóa của doanh nghiệp

a) Yếu tố hữu hình

- Logo : bao gồm màu trắng và đen

- Ý nghĩa logo: Coolmate là sự kết hợp giữa ‘Cool’ và ‘Mate’ Doanh nghiệpmong muốn đem đến cho khách hàng ưa trải nghiệm thích phiêu lưu của mìnhmột vẻ ngoài “cool” ngầu, mới mẻ, năng động Hơn cả, Coolmate muốn đượctrở thành những người bạn, những người đồng hành “mate” trong suốt nhữngngày bận rộn, đem lại sự thoải mái và tự tin trong từng bước di chuyển, thấuhiểu và trở thành những trợ thủ đắc lực nhất

- Đồng phục công ty: Màu đen, chữ trắng thể hiện đúng thương hiệu củaCoolmate

- Cách bố trí, trang trí phòng và trụ sở: Bố trí theo phong cách hiện đại, đơngiản và năng động

b) Văn hoá doanh nghiệp

- Tầm nhìn: Đang là một local brand hot tại Việt Nam và được các bạn nam ưachuộng

- Sứ mệnh: Coolmate là giúp nam giới mua sắm dễ dàng hơn bởi Coolmate tinrằng các đấng mày râu xứng đáng có được điều đó Bằng chính những trảinghiệm lâu dài và nghiên cứu tâm huyết, chúng tôi tin rằng bằng cách đưa đến

sự đơn giản, tiện lợi và giá cả hợp lý sẽ là con đường giúp chúng tôi thực hiện

sứ mệnh của mình

- Giá trị cốt lõi:

+ Chất liệu: Coolmate làm việc trực tiếp với các đơn vị cung cấp sợi đểcập nhật các chất liệu mới trên thế giới và nhận sự tư vấn kỹ lưỡng của cácchuyên gia Dù kiểu dáng đơn giản, nhưng hàng tháng bộ sưu tập các sản phẩmCoolmate luôn có thêm các chất liệu mới

+ Size: Để giúp các bạn nam mua hàng online chọn size chuẩn xác hơn,Coolmate đồng bộ hóa bảng size của mình Các bạn chỉ cần lấy số đo của 1 món

đồ cơ bản tương tự có sẵn trong tủ đồ để đối chiếu với bảng size của Coolmate + Công năng của sản phẩm: Sự thoải mái và hữu ích là vô cùng quantrọng với các bạn nam

1.1.5 Phong cách người lãnh đạo

Nhà lãnh đạo doanh nghiệp:

Hình 1.3: CEO của doanh nghiệp Coolmate

Phong cách lãnh đạo ảnh hưởng tới đàm phán:

Phong cách lãnh đạo: Tự do, biết lắng nghe

Phạm Chí Nhu từng đến Shark Tank Việt Nam mùa 4 và sau màn thươngthảo qua lại nhiều căng thẳng với Shark Bình, cuối cùng founder Phạm Chí Nhu

đã “chốt deal” thành công và gọi được số vốn 500.00 USD đổi lấy 12,5% cổphần, trong số có 2,5 % advisory shares(cổ phần tư vấn)

1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

- Trưởng đoàn đàm phán: là người lãnh đạo, đoàn kết, tập hợp, hướng dẫn,kiểm soát nội dung và hoạt động của cả đoàn đàm phán, chịu trách nhiệm,đại diện cho cả đoàn

+ Có khả năng đại diện cho cả đoàn đàm phán, khả năng hướng dẫn,giúp đỡ cho thành viên, sức khỏe tốt, chững chạc, bình tĩnh, tự tin,ngôn ngữ phổ thông, từ ngữ phổ biến, hiểu biết sâu rộng về ngànhnghề

+ Có trình độ chuyên môn cao về lĩnh vực đàm phán

+ Có khả năng đoàn kết, tập hợp, thu hút các thành viên trong đoàn + Có khả năng phát ngôn tốt

- Các thành viên trong đoàn đàm phán:

+ Tư pháp: giải quyết các vấn đề liên quan đến luật pháp

+ Kỹ thuật: giải quyết các vấn đề liên quan đến kỹ thuật, điều kiện sửdụng

+ Kinh doanh: giải quyết các vấn đề liên quan đến lợi nhuận, giá cả.+ Phiên dịch: chuẩn bị tài liệu về ngôn nguwx, chịu trách nhiệmphiên dịch suốt quá trình đàm phán

+ Thư ký: có hiểu biết sâu rộng về vấn đề đàm phán để chi chép lạicuộc đàm phán bằng nhiều ngôn ngữ khác nhau

+ Cố vấn: chuyên gia marketing, hiểu biết sâu sắc về thị trường, giá

cả để đưa ra góp ý về mặt tài chính, kinh tế

1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi

bộ phận

- Các ban có chức vụ cao trong công ty hỗ trợ CEO trong các cuộc đàmphán lớn, đàm phán với các đối tác nước ngoài, cần ký kết hợp đồng nguyên tắc

có ảnh hưởng lâu dài với việc kinh doanh của công ty

1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm phán vụ việc đã lược chọn trong Bộ phận

Vị trí : CEO/ Founder tại Coolmate

Quyền hạn:

- Quyết định việc có chấp nhận lời đề nghị đầu tư của các Shark

- Quyền đàm phán các điều khoản của thương vụ đầu tư

- Quyền yêu cầu các Shark cung cấp thông tin và hỗ trợ sau đầu tư.Nghĩa vụ:

- Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác về công ty

- Trả lời câu hỏi của Shark rõ ràng và thuyết phục

- Đàm phán các điều khoản thương vụ đầu tư hợp lý

CHƯƠNG 2 MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán

Coolmate(bên A)

Tập đoàn Nexttech(Bên B)

Đại diện đàm phán CEO Phạm Chí Nhu Shark Nguyễn Hòa Bình

Nhà sáng lập kiêm chủ tịch tập đoàn NexttechNhiệm vụ và quyền

hạn

Là người đề xuất ra vấn đề cần đàm

Thương lượng cùng bên

A để đưa ra kết quả mình

phán, đại diện của công ty Coolmate vàđược quyền tự quyếtđịnh hoàn toàn nội dung và kết quả của cuộc đàm phán

mong muốn

Tập đoàn Nexttech

- Người đại diện: Shark Nguyễn Hòa Bình

- Lĩnh vực

+ Chợ điện tử, Mua bán xuyên biên giới, Cổng thanh toán,

+ Ví điện tử, Thanh toán di động, Cho vay tiêu dùng, Sàn giao dịchtiền mã hoá,

+ Hậu cần kho vận, Chuyển phát hàng hoá, Du lịch trực tuyến…

Công ty Coolmate

- Người đại diện: CEO Phạm Chí Nhu

- Lĩnh vực hoạt động:

+ Thời trang nam

2.2 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên

- Thời gian đàm phán: 3/5/2021

- Địa điểm: Trường quay của Shark Tank Việt Nam 4

- Mục đích ban đầu của Coolmate là 250.000USD cho 4% cổ phần sau khi lênchương trình shark tank thì Shark Bình đã chốt 500.000 USD cho 25% cổ phần,lợi ích của Shark Bình đưa ra cho Coolmate có cả tài chính và cả chiến lược và

có thể cho Coolmate bán được sản phẩm ra toàn bộ khu vực ngay lập tức màkhông phải đợi, giúp rút ngắn cho Coolmate được 2 đến 3 năm và rất nhiều tiền,lợi ích Coolmate đưa ra cho Shark Bình là 500.000 USD cho 12,5% cổ phần.Cuộc đàm phán thành công cả 2 đồng ý 12,5% cổ phần (trong đó 10% cổ phần+ 2,5% advisory shares kèm cam kết cụ thể)

2.3 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán

- Cấu trúc đàm phán của Coolmate là đàm phán hỗn hợp

- Cấu trúc của vụ việc đàm phán giữa Coolmate và các Shark (trong chươngtrình Shark Tank Việt Nam mùa 4) đó chính là đàm phán hợp nhất, hay còn gọi

là mối quan hệ win-win

- CEO Phạm Chí Nhu mở đầu mùa 4 bằng một pha chốt deal tốc độ của “gióđông” mang tên Nguyễn Hòa Bình CEO của Coolmate vừa giới thiệu xongđược về những sản phẩm của doanh nghiệp, Shark Bình đã đi thẳng vào vấn đề

chính với hai câu hỏi: “Định giá của pre-money là bao nhiêu?” và “Doanh số 39

tỷ thì lợi nhuận bao nhiêu?” Luồng “gió đông” Nguyễn Hòa Bình lập tức chốtdeal với lại CEO của Coolmate đó chính là Phạm Chí Nhu

- Sau cuộc đàm phán giữa Shark Bình và Ceo của Coolmate Phạm Chí Nhu,mức giá đề nghị của Ceo Coolmate là 250.000 USD cho 4% cổ phần và sẽ bắttay với cả Shark nếu mức giá đó là số 500.000 USD đổi lấy 10% cổ phần +2,5% advisory shares (cổ phần tư vấn) Sau câu nói: “Anh chốt deal” Shark “gióđông” đưa ra đề nghị là 500.000 USD cho 25% công ty Tuy nhiên bằng sự kinhnghiệm và cứng rắn của mình thì Ceo của Coolmate đã thành công với mức giá500.000 USD cho 12,5% cổ phần, trong số có 2,5 % cổ phần tư vấn có cam kết

- Chốt deal: Một bản hợp đồng thành công, cuộc đàm phán cũng rất thành côngkhi không chỉ đạt được thỏa thuận như ý mà CEO của Coolmate còn đượcShark Bình rút chiếc thẻ đen quyền lực của mình với hạn mức 5 tỷ để quẹt trướccho Phạm Chí Nhu 10.000 USD(200.000.000VNĐ) càng khẳng định cho sựthành công của cuộc đàm phán trong chương trình “Shark Tank Việt Nam (mùa4)”

CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp

+ Quá trình đàm phán đã ra được BATNA để 2 bên đạt được mục tiêu

+ Cả hai bên xác định đây là cuộc đàm phán hợp nhất về một hợp đồngnguyên tắc để làm tiền đề cho những hợp đồng mua bán sau này giữa hai công

ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ lâu dài

+ Dựa trên mô hình mối quan tâm kép, hợp tác cả hai bên đều tôn trọng

và quan tâm đến lợi ích chung của đối phương

3.2 Lập kế hoạch đàm phán

3.2.1 Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán (Bên A)

Cụ thể ( Specific) Mục tiêu của Coolmate là mở rộng ra

các nước trong khu vực Đông Nam Ácũng như có kế hoạch IPO vào năm

2050 và xây dựng đế chế thương mạiđiện tử dành cho nam giới

Đo lường được ( Measurable) Tăng lưu lượng khách hàng truy cập

website sản phẩm đạt trên 20%

Tỉ lệ khách hàng hài lòng 5* cùngreview tốt về chất lượng, mẫu mã

Khả năng thực hiện được (Relevant) -Thương mại điện tử là thế mạnh của

Shark Bình và Coolmate có được lợithế có thể phát triển theo cấp số nhântrong thời gian tới

- Năm 2020 là năm đầy biến động doCovid-19 nhưng Coolmate vẫn có tỷsuất lợi nhuận 14,35% là con số đáng

để đầu tư

Tính thực tế (Relevant) Dự án của Coolmate là 1 dự án triển

vọng, tài năng về cả sản phẩm, dịch

vụ, con người

Smart Nội dung

Khung thời gian (Time-bond) Coolmate đã đàm phán thành công

với Shark Bình và được đặt cọc luôn10.000 USD

3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu (Bên A)

- Nhận xét

Ưu điểm: Việc Coolmate đàm phán thành công với Shark Bình sẽ giúp cho

doanh nghiệp mở rộng thị trường ra khắp Đông Nam Á, nâng cấp chất lượngsản phẩm

- Dự án của Coolmate là một dự án triển vọng, tiềm năng:

+ Coolmate muốn mở rộng thị trường ra các nước Đông Nam Á và có kế hoạchIPO vào năm 2025

+ Sản phẩm, dịch vụ: Chế độ đổi trả sau 60 ngày chưa có Start-up nào có ngoàiCoolmate, website tiện lợi giúp khách hàng tối ưu giải pháp mua sắm cho namgiới…

+ Dự án: Đã có doanh thu, lợi nhuận, trong tương lai có thể sẽ phát triển mạnh

mẽ hơn nữa

+ Con người: Ham học hỏi, nhiệt huyết với công việc,

- Vấn đề khác: Khi đạt được mục tiêu Coolmate sẽ đầu tư vào đội ngũ nhân sựcủa mình, có thêm tài chính

3.2.3 Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng (Bên A)