tiểu luận kỹ năng đàm phán thương vụ đàm phán của thaibev với sabeco

ể ụ ấ ắ Đây là lý do tại sao ThaiBev coi trọng vấn đề quản lý nguồn nhân lực: xây dựng một lực lượng lao động mạnh mẽ và đầy tiềm năng, kiến thức và năng lực, trong một văn hóa tổ chức t

CAO ĐẲNG POLYTECHNIC H CHÍ MINH Ồ

GVHD Nguy n Th– ễ ị Dương Nhóm SVTH :

Thị

TP H Chí Minh, 14 tháng 7 ồ năm 2022

Mục L c ụ

CHƯƠNG I: THÔNG TIN DOANH NGHIỆP THAIBEV 4

1 Thông tin doanh nghiệp – L ch sử hình thành và phát triển 4ị a Thông tin doanh nghiệp: 4

b Lịch s hình thành và phát tri n: ử ể 4 c Sơ Đồ Tổ Chức Của Doanh Nghiệp: 4

d Lĩnh Vực Hoạt Động Và Sản Phẩm – Dịch Vụ: 4

e Văn Hóa Doanh Nghiệp: 5

f Phong Cách Người Lãnh Đạo: 5

2 Gi i thiệu chung về vai trò củớ a b phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán:ộ 6 a Chức năng – nhi m v cệ ụ ủa bộ phận tham gia đàm phán trong tổ ch c: ứ 6 b Giới thi u nhệ ững đặc điểm chung nh ng lo i viữ ạ ệc được đàm phán bở ội b ph n ậ 6 c Giới thi u v vệ ề ị trí, quy n hề ạn, nghĩa vụ ủ c a nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã được l a chự ọn trong B ph n: ộ ậ 6 CHƯƠNG II: MÔ TẢ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 7

1 Chủ thể đám phán ThaiBev: 7

2 Sự kiện dẫn đến xảy ra cuộc đàm phán của 2 bên: 7

3 Xác đ nh cấu trúc vụ việc đàm phán: 7ị CHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 9

1 Lựa ch n kế hoạch: 9ọ 2 Lập kế hoạch: 9

CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ THỰC TẾ 12

1 Tóm tắt kết quả thực tế đàm phán: 12

2 Đánh giá Ưu – Nhược điểm của quá trình đàm phán Đề xuất lý do thành công: 12

3 Đưa ra giải pháp c a các cá nhân: 13ủ

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

Giảng Viên 1:

Giảng Viên 2:

CHƯƠNG I: THÔNG TIN DOANH NGHIỆP THAIBEV

1. Thông tin doanh nghiệp – L ch sử hình thành và phát triển ị

a Thông tin doanh nghi p: ệ

Tên doanh nghi p: Thai Beverage (ThaiBev) thu c tệ ộ ập đoàn TCC

là nhà s n xuả ất đồ ố u ng l n nh t Thái Lan ớ ấ

Năm thành lập: 2003

Chủ tịch: Ông Charoen Sirivadhanabhakdi

b L ịch s hình thành và phát tri n: ử ể

ThaiBev Holdings được thành lậ ại Thái Lan năm 2003 từp t

sự h p nh t cợ ấ ủa 58 công ty liên quan đến Ch t ch ThaiBev, ông ủ ị

Charoen Sirivadhanabhakdi (sinh năm 1944) một trong những

tỷ phú giàu nh t Thái Lan vấ ới t ng tài sổ ản hơn 13,8 tỷ đô la

Mặc dù ThaiBev được thành lập từ năm 2003 nhưng các

công ty con c a tủ ập đoàn này đều có l ch s hoị ử ạt động lâu đời và g n li n v i tên tu i c a ắ ề ớ ổ ủ

tỷ phú Charoen M t trong nhộ ững công ty con lâu đời nh t c a tấ ủ ập đoàn là Sangsom Co., Ltd,…

Tính đến cuối năm tài chính 2017 (giai đoạn tài chính kết thúc vào tháng 9), ThaiBev

có danh m c 132 công ty bao g m các công ty s n xu t, ti p th ụ ồ ả ấ ế ị và bán hàng ThaiBev điều hành 3 nhà máy bia, 18 nhà máy bia và 6 nhà máy bia ở nước ngoài và 11 nhà máy s n ả xuất đồ u ng không c n t i Thái Lan Ngoài ra, tố ồ ạ ập đoàn có mạng lưới phân ph i r ng kh p ố ộ ắ tại Thái Lan với hơn 400.000 cửa hàng, giúp tập đoàn phân phố ải s n phẩm nhanh hơn và hiệu qu ả hơn so với các đối th c nh tranh ủ ạ

c Sơ Đồ Tổ Chức Của Doanh Nghiệp:

d Lĩnh Vực Hoạt Động Và S n Ph m ả ẩ – Dịch V : ụ

ThaiBev chia hoạt động kinh doanh của tập đoàn thành 4 loại chính: (1) Rượu (2) Bia (3) Đồ uống không cồn (4) Thực phẩm

Trong 4 mảng kinh doanh này, rượu và

bia là 2 mảng kinh doanh đầu tiên của

nhóm cổ đông sáng lập Taijiu, đồng thời

đóng vai trò nòng cốt trong cơ cấu

doanh thu và lợi nhuận của tập đoàn

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

Trong lĩnh vực kinh doanh rượu, ThaiBev sở hữu các thương hiệu rượu nổi tiếng tại Thái Lan bao gồm Ruang Khao, SangSom, Mekhong, Hong Thong và Blend 285 Kinh doanh bia: Chang Beer là thương hiệu bia nổi tiếng trực thuộc ThaiBev tại Thái Lan, với thị phần 35% Bên cạnh thương hiệu bia Chang, ThaiBev còn sở hữu thương hiệu bia Archa

và bia cao cấp Federbräu

Năm 2006, ThaiBev mua lại Pacific Spirits (Anh) Limited, s hở ữu gián tiếp 5 nhà máy chưng cất rượu Whisky ở Scotland Tập đoàn đã mua lại hơn 50% cổ ph n c a Oishi Group ầ ủ Public Company Limited ('Oishi') vào năm 2008, công ty sở ữu hơn 239 nhà hàng Nhậ h t Bản t i Thái Lan và n i ti ng vạ ổ ế ới thương hiệu nước ngoài Năm 2011, tập đoàn này đã mua lại 64,66% c ph n c a Sermsuk Public Company Ltd, mổ ầ ủ ạng lưới phân phối đồ ố u ng lớn nhất t i Thái Lan ạ

e Văn Hóa Doanh Nghiệp:

I C A

CHÚNG TÔI LÀ NGU N NHÂN LỒ ỰC, DO ĐÓ,

MỤC ĐÍCH NỖ LỰC CỦA CHÚNG TÔI LÀ

ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN…”

Tiến sĩ Agapol Na Songkhla - Phó Ch t ch ủ ị

Điều hành Công ty TNHH Thai Beverage ThaiBev tin r ng nhân viên c a chúng tôi là s c ằ ủ ứ mạnh sẽ thúc đẩ ổy t chức của chúng tôi hướng tới Tầm nhìn 2020 Chúng tôi đặt m c tiêu ụ trở thành nhà tuy n d ng xu t s c trong ASEAN ể ụ ấ ắ Đây là lý do tại sao ThaiBev coi trọng vấn đề quản lý nguồn nhân lực: xây dựng một lực lượng lao động mạnh mẽ và đầy tiềm năng, kiến thức và năng lực, trong một văn hóa tổ chức thúc đẩy sự phát triển không giới hạn c a nhân viên và tôn tr ng quyủ ọ ền lao động, dẫn đến tăng trưởng b n v ng, cề ữ ơ hội vô hạn vì ThaiBev tin tưởng vào tiềm năng vĩ đại của con người

Từ những điều này t o nên nạ ền văn hóa cho tại doanh nghi p là tiệ ền đề cho m i quy t ọ ế định cũng như mọi cuộc thương lượng mọi cuộc đàm phán

f Phong Cách Người Lãnh Đạo:

Người lãnh đạo công ty ThaiBev là ông Charoen Sirivadhanabhakdi là người đạt

Từ những điều này t o nên nạ ền văn hóa cho tại doanh nghi p là tiệ ền đề cho m i ọ quyết định cũng như mọi cuộc thương lượng mọi cuộc đàm phán

2. Giới thiệu chung về vai trò c a b phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm ủ ộ

phán:

a Chức năng – nhi m vệ ụ của b phộ ận tham gia đàm phán trong tổ ch c: ứ ThaiBev thông qua Công ty VietNam Beverage đại di n th c hiệ ự ện đàm phán đấu giá với mục đích mua lạ ố cổ ph n li s ầ ớn để có th thâu tóm quy n qu n lý t i Sabeco ể ề ả ạ

b Giới thi u nhệ ững đặc điểm chung những lo i viạ ệc được đàm phán bở ộ ph n i b ậ Tham gia vào đàm phán theo ch th T Phú M&A ỉ ị ỷ –

✓

✓ Hướng đến giải quyết xung đột về văn hoá và giữ gìn thương hiệu

✓

✓ Xem xét các r i ro trong c u trúc pháp lý và tìm ra các giủ ấ ải pháp để ử x lí r i ro ủ

✓

✓ Sự đồng thu n v giá gi a bên mua là Vietnam Beverage và bên bán là Sabeco cho ậ ề ữ 53,59 % lượng cổ phần

✓

✓ Mong muốn đem lạ ự ộng hưởi s c ng v l i ích cho c hai bên ề ợ ả

c Giới thi u v vệ ề ị trí, quy n hề ạn, nghĩa vụ ủa nhân viên được giao đàm phán vụ c việc đã được lựa chọn trong B ph n: ộ ậ

Đại diện bên Vietnam Beverage là ông Michael Hin Hal, cũng là thành viên của hội

đồng quản tr c a Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) vàị ủ cũng đồng thời là Giám

đốc của Fraser and Neaver Ltd - công ty thu c quyền kiểm soát của F&N Dairy ộ Investments Pte Ltd (tập đoàn đồ uống do tỷ phú Thái Lan Charoen Sirivadhanabhakdi nắm quy n ki m soát).ề ể

Ông Michael Hin Hal đại diện bên mua có nghĩa vụ hoàn thành phiên đấu giá thành công v i sớ ố lượng c phi u lổ ế ớn để ở ữ s h u quy n ki m soát Sabeco ề ể

CHƯƠNG II: MÔ TẢ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

*Gi ới thiệu sơ bộ:

VietNam Beverage đã đàm phán thành công và hoàn tất thương vụ 53,59% lượng cổ phần t Sabeco vào ngày 18/7/2017 ừ – qua đó nắm giữ quyền kiểm soát công ty Sabeco

1. Ch thể đám phán ThaiBev: ủ

*Vì cuộc đàm phán không công khai về các thành viên ch th nên nhóm s th c hi n gi ủ ể ẽ ự ệ ả định các công việc cùng v i ớ các ch th * ủ ể

2 Sự kiện dẫ n đến x y ra cuả ộc đàm phán của 2 bên:

Công ty mẹ Thaibev đã có ý định mu n mua l i c ố ạ ổ

phần t ừ Sabeco, khi năm 2014 chủ ịch t t ập đoàn tỷ phú

Charoen Sirivadhanabhakdi có chuyến thăm Chính phủ

Việt Nam Đồng thời, Thaibev có chiến lược muốn mở

rộng, chiếm lĩnh thị trường Đông Nam Á về dòng bia

tầm trung Đến năm 2017, Sabeco mở bán lượng cổ

phiếu 53,49% là một cơ hộ ớn c n n m bi l ầ ắ ắt và đạt được thành công thâu tóm sau đó

3. Xác đ nh cấu trúc v viị ụ ệc đàm phán:

Cấu trúc việc đàm phán này mang yế ố ỗn hợp: u t h

➢ Sabeco muốn thương lượng phân b v i Thaibev: ổ ớ

Khi Sabeco đưa ra mức giá khởi điểm rất cao, 320.000/cp với 53,59% lượng cổ phiếu là ph n lầ ợi ích thuộc về ọ khi thương lượng với VietNam Beverage h

➢ ThaiBev muốn đàm phán hợp nhất với Sabeco:

Mặc dù có các ý ki n khách quan cho rế ằng Sabeco đưa ra mức giá là cao Nhưng ViệtNam Beverage s nhẽ ận được s b o v v m t pháp lý cự ả ệ ề ặ ủa nhà nước Vi t Nam khi ệ kinh doanh, cũng như những lợi ích khác cho sản xuất và mở rộng như:

o Các hiệp định FTA được ký k t mang l i cho th ế ạ ị trường bia Vi t Nam nh ng ệ ữ điều ki n thu n lệ ậ ợi để xu t kh u Thu nh p kh u nguyên liấ ẩ ế ậ ẩ ệu đầu vào gi m v 9% t nhi u ả ề ừ ề quốc gia và chi phí nhân công không cao

Tỉ phú Charoen Sirivadhanabhakdi và Chủ T ịch Nướ c Nguy ễn Xuân Phúc

o Do th ph n Sabeco v s hị ầ ề ỡ ữu thương hiệu và s n xu t phân ph i bia chi m ả ấ ố ế trên 45%, nên c n có nh ng pháp lý b o v quy n l i v mầ ữ ả ệ ề ợ ề ặt thương hiệu

Mong muốn có được các chính sách v logisticề s trong và ngoài nước, mang l i ạ

sự thu n lậ ợi nhất định cho Sabeco sau này

K ết Luậ C n: ả 2 bên đều đạt được lợi ích riêng và đi tới sự h p tác thành công ợ

45,80%

15,7%

2,1%

17,3%

6,7%

3,0%

1,4%

8,0%

T HỊ P H Ầ N C Á C C ÔN G T Y S ẢN X U Ấ T V À / H O Ặ C

P HÂ N P H Ố I B I A TẠ I VI Ệ T N A M , 20 1 5

Sabeco

Habeco

Thanh Hoa Beer JSC

VietNam Brewery Ltd

Hue Brewery Ltd - HBL

Cartsberg VietNam Trading Co Ltd

Sapporo VietNam Co Ltd

Khác

45,80%

17,8%

17,3%

9,7%

1,4%

8,0%

T HỊ P H Ầ N C H Ủ S Ở H Ữ U T H Ư Ơ N G H IỆ U QU Ố C

T Ế T R O N G N G À N H B I A V I Ệ T N A M , 2 0 1 5

Sabeco

Habeco

Heineken NV

Carlsberg A/S

Sapporo Holdings Ltd

Khác

CHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

1 Lựa chọn kế hoạch:

Lựa ch n chiọ ến lược h p tác vì VietNam Beverage s ch p nh n th a thu n v i các tiêu ợ ẽ ấ ậ ỏ ậ ớ chí h p lí trên tinh thợ ần đôi bên cùng có lợi, nh m mu n s h u ằ ố ở ữ 53,59% lượng c phổ ần để

có th n m quy n doanh nghi p Sabeco ể ắ ề ệ

2 Lập kế hoạch:

Mục tiêu đàm phán: Mua hoàn t t 54ấ % lượng cổ phần của DN Sabeco

Vấn đề chính:

Vấn đề 1: Thành công thâu tóm lượng lớn cổ phần kiểm soát sẽ tạo thêm vị thế l n m nh, n i dài cánh tay v ng ch c cho Thaibev so vớ ạ ố ữ ắ ới các đối th c nh ủ ạ tranh

Vấn đề 2: Nếu mức giá bên Sabeco đưa ra vượt quá điểm kháng cự sẽ gây khó khăn, cũng như tham vọng l n m r ng thớ ở ộ ị trường Đông Nam Á cũng không thành

Vấn đề 3: Sabeco là doanh nghiệp ngành bia tầm trung có thị phần lớn nhất Việt Nam, đội ngũ cấp cao với kinh nghiệm dày dặn trên thương trường ngành bia Đồng nghĩa sẽ là đòn bẫy phát triển đi nhanh hơn trong tương lai

Vì vậy v i mớ ức định giá cao cho c phiổ ếu là điều có th ch p nh n ể ấ ậ Xếp h ng các vạ ấn đề và t hổ ợp thương lượng:

Xếp h ng t m quan tr ng: Quan trong nh t là vạ ầ ọ ấ ấn đề – ấn đề – ấn đề 3 v 1 v 2

Tổ hợp thương lượng: Vấn đề 3 và vấn đề 1 s là c u n i khi n cho VietNam Beverage ẽ ầ ố ế chấp nh n mậ ức giá cao hơn so với các doanh nghi p cùng ngành ệ ở Vi t Nam khi có sệ ự đề xuất định giá cao cho phép t Sabeco ừ

Lợi ích:

Sabeco là doanh nghiệp nhà nước Vi t Nam, r ng s có s quan tâm v các chính ệ ằ ẽ ự ề sách nhất định mà không doanh nghiệp cùng các ngành nào khác có được, giúp cho Sabeco

về sau không ph i g p nh ng rả ặ ữ ủi ro không đáng có khi mở ộng th r ị trường

Xu hướng người tiêu dùng Việt Nam đang tập trung nhiều vào các phân khúc bia tầm trung, vì giá thành và hương vị Sabeco mang lại đang tạo đượ ấn tược ng m nh ạ ở hi n ệ

tại, cũng như s là m t tri n v ng lẽ ộ ể ọ ớn trong tương lại

BATNA: Thay đổi đàm phán với Habeco (Bia Hà Nội)

Các điểm giới hạn:

➢ Điểm m c tiêu: 319ụ 500đ/Cổ phiếu cho 53,59% lượng c ph n ổ ầ

➢ Điểm kháng c : 321ự 000đ/Cổ phiếu cho 53,59% lượng c ph n ổ ầ

Phân tích mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự:

VietNam Beverage r t muấ ốn thâu tóm lượng c ph n kiổ ầ ểm soát để ự th c hiện được tham vọng đứng đầu cho ngành bia Đông Nam Á

Các vấn đề được xem xét k ỹ lưỡng, c n th n v lẩ ậ ề ợi ích ưu tiên, cơ hội giữa VietNam Beverage và Sabeco nh m giúp cuằ ộc đàm phán đi đến h p nhợ ất

Điểm kháng cự đủ ứ s c chịu đựng v ngân sách mà VietNam Beverage có thề ể đáp ứng

Thiết lập mục tiêu và đề xuấ ầt đ u tiên:

• Thiết l p m c tiêu:ậ ụ

1 Xác đ nh rõ ràng mị ục tiêu hướng tới

2 Xác đ nh lợi ích đ t đưị ạ ợc từ m c tiêu ụ

3 Nắm bắt thông tin về i tác (Sự phát triển doanh nghiệp, nhân sđố ự, điểm mạnh, điểm yếu, sự mong muốn, …)

4 Xác đ nh nội dung trình bày ị

5 Xác định lợi ích l n c a c hai bên ớ ủ ả khi đạt được h p nh t và kh ợ ấ ả năng điều ch nh ỉ phù h p cho cuợ ộc đàm phán thành công

6 Chấp nhận h p nhất nhanh chóng ngay khi đạt được mục tiêu ợ

• Đề xuất kh i đầu: 318ở 500đ/Cổ phiếu

Bối cảnh đàm phán:

✓ Bên VietNam Beverage:

▪ Trưởng đoàn:

▪ Thư Ký:

✓ Bên Sabeco:

▪▪▪▪▪ Trưởng đoàn đàm phán:

▪▪▪▪▪

▪▪▪▪▪ Trình bày vấn đề cho đối tác:

➢ Đưa ra vấn đề, nội dung chính về mong muốn cho cuộc đàm phán với Sabeco

➢ Nêu l i ích s ợ ẽ đạt được nếu hai bên cùng đạt được hợp nh t ấ

➢ Những cam k t (th tế ủ ục, ngân sách, …) sẽ th c hi n sau khi cuự ệ ộc đàm phán kết thúc

➢ Quá trình ngày đàm phán:

1 15/08/2022

7:00 AM Di chuyển đến điểm hẹn đàm phán FPT Polytechnic CS2 HCM

2 15/08/2022

3 15/08/2022

4 15/08/2022

10:00 AM Kí k t th a thu n ế ỏ ậ FPT Polytechnic CS2 HCM

CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ THỰC TẾ

1 Tóm tắt kết quả thực tế đàm phán:

ThaiBev đã thu mua thành công 53,59 % lượng cổ phần của Sabeco đồng thời nắm gi ữ quyền kiểm soát Sabeco thông qua VietNam Beverage đại diện cho ThaiBev đàm phán với Sabeco

Mặc dù Sabeco đã đưa ra mức giá bán cao nhưng ThaiBev vẫn chấp nhận mua vì ThaiBev có tham vọng đứng đầu ngành sản xuất bia tầm trung ở khu vực Đông Nam Á

2 Đánh giá Ưu – Nhược điểm của quá trình đàm phán Đề xuất lý do thành công:

- Ưu điểm:

Đàm phán qua trực tiếp gặp g giỡ ữa 2 bên, giúp cho Thaibev hiểu rõ được nh ng hạng ữ mục mong mu n t Sabeco Tố ừ ừ đó, dễ dàng đáp ứng được th a thuỏ ận hướng đến s hự ợp nhất nhanh chóng, tốt đẹp

Hai bên hi u rõ thông tin thu th p s n có cể ậ ẵ ủa nhau đầy đủ, chi ti t t l ch s hình thành ế ừ ị ử đến hiện tại, tài chính, quy mô hoạt động,…giúp dễ dàng tập trung vào mong muốn của đôi bên

Quá trình di n ra xuyên su t cuễ ố ộc đàm phán trên nguyên tắc tôn tr ng nhau, t ra ch ọ ỏ ủ động lắng nghe ý kiến của nhau

Đôi bên đã có nhận thức đúng đắn v nhau, có s uy tín, tin c y nhất định ề ự ậ

Đội ngũ đàm phán từ Sabeco thuộc cấp cao trong doanh nghiệp, đủ khả năng đại diện đàm phán nhằm hiểu rõ mong muốn từ VietNam Beverage trong suốt quá trình đàm phán, giúp cho m i vọ ấn đề được kết qu suôn s , tả ẻ ốt đẹp

- Nhược điểm:

Mặc dù, VietNam Beverage được quyền mua lượng c phi u kiổ ế ểm soát, nhưng với m c ứ giá mua l i cho m i c phiạ ỗ ổ ếu (320.000đ/cổ phiếu) là khá cao theo như đánh giá chung từ thị trường, cũng như quyền lực lựa chọn của Sabeco nhiều hơn vềcác đối tác khác, nếu VietNam Beverage không chấp nh n ậ

Phương án thay thế cho VietNam Beverage là không có, nếu như cuộc đàm phán thất bại

Phương thức thanh toán bằng tiền mặt cho toàn bộ lượng cổ phiếu khi cuộc đàm phán thành công cho VietNam Beverage