ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch đàm phán trong kinh doanh cách thức vận dụng để có hiệu quả trong đàm phán kinh doanh

2 biệt văn hóa và quản lý chúng đúng cách là rất quan trọng để các cuộc đàm phán kinh đàm phán càng thuận lợi, lợi ích chung của cả hai bên càng rõ ràng và thiện chí hợp tác cùng có lợi

KHOA KINH TẾ

BỘ MÔN GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH

-TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

***

ĐỀ T ÀI SỐ 3: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA TRONG

GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

CÁCH THỨC VẬN DỤNG ĐỂ CÓ HIỆU QUẢ TRONG

MÃ MÔN HỌC: BCOM320106_21_2_11

LỚP: THỨ 3 TIẾT 3-4

GVHD: TRẦN MAI THẢO

Tp Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2022

DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA VIẾT TIỂU LUẬN

HỌC KỲ II NĂM HỌC 2021-2022 Nhóm: Lớp thứ 3 – Tiết 3-4

THÀNH

1 Lê Phạm Gia Huy 21136153 Soạn nội dung 1.3

và 2

100%

2 Đặng Nguyễn Hồng Ngọc 21136180 Soạn nội dung phần

1.1 và 1.2 100%

3 Đỗ Trần Ánh Ngọc 21136182 Tổng hợp, chỉnh

sửa bố cục 100%

4 Phan Thị Hồng Ngọc 21136185 Tổng hợp, chỉnh

sửa bố cục

100%

5 Bùi Xuân Quỳnh 21136076 Soạn nội dung phần

Ghi chú:

- Tỷ lệ % = 100%: Mức độ phần trăm của từng sinh viên tham gia

- Trưởng nhóm: Bùi Xuân Quỳnh SĐT: 0974975873

Nhận xét của giáo viên

………

………

………

………

………

………

………

Ngày 02 tháng 06 năm 2022

MỤC LỤC

I PHẦN MỞ ĐẦU 1

II NỘI DUNG 3

1 Sự đa dạng văn hoá trong giao dịch và đàm phán kinh doanh 3

1.1 Đa dạng văn hoá là gì? 3

1.2 Một số văn hóa trong giao dịch và đàm phán kinh doanh 3

1.2.1 Văn hóa vật chất 3

1.2.2 Văn hóa tinh thần 3

1.3 Văn hóa quyết định các yếu tố khác trong giao dịch và đàm phán kinh doanh 3

1.3.1 Văn hóa quyết định địa điểm đàm phán 3

1.3.2 Văn hóa ảnh hưởng đến phong cách trong đàm phán 4

1.3.3 Văn hóa quyết định đến ngôn ngữ trong đàm phán 4

1.3.4 Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời 5

1.3.5 Sự khác biệt về quan niệm giá trị 5

2 Cách thức vận dụng khác biệt văn hóa để có hiệu quả cao trong đàm phán kinh doanh 7

2.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 7

2.2 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên 7

2.3 Phong cách văn hóa trong đàm phán 8

III TỔNG KẾT 10

IV TÀI LIỆU THAM KHẢO 11

1

sống và công việc, đàm phán với mọi đối tượng và với mọi sự việc Đàm phán với

khách hàng để đưa ra một mức giá phù hợp, dàn xếp mọi chuyện ổn thỏa đối với

đồng nghiệp, Không khoa trương để nói rằng: Thế giới hiện thực xung quanh ta là

một chiếc bàn đàm phán khổng lồ Các cuộc đàm phán có thể diễn ra ở mọi nơi, mọi

ngóc nghách như trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài đường, trong nhà và về mọi vấn

đề trên thế giới như chính trị, quân sự, ngoại giao, kinh doanh, giao dịch,

Với guồng quay của cuộc sống, ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm

phán Ai cũng muốn tham gia bàn luận để đưa ra các quyết định có thể ảnh hưởng

đến bản thân mình và có xu hướng không chấp nhận một quyết định hoàn toàn đến

từ người khác Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết

quả, lợi nhuận cao nhất Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều vào tài ăn nói, ngoại giao, đàm

phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường

Khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội, mọi người đều sản xuất ra một

loại hàng hóa hoặc một tập hợp hàng hóa Để có thể thu được những hàng hoá khác

nhau phục vụ nhu cầu, con người phải trao đổi Thường thì ai cũng muốn có phần lợi

về bản thân, vì vậy để có thể dung hòa được lợi ích của các bên, người ta phải thương

lượng với nhau Kể từ đó, các cuộc đàm phán bắt đầu xuất hiện Đàm phán ngày càng

trở nên phổ biến và quan trọng do tần suất hoạt động kinh tế cao Trong điều kiện

cao trong đàm phán kinh doanh là gì?

Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc thực hiện quá trình đàm phán và cách các

bên nhìn nhận mối quan hệ là yếu tố then chốt Quá trình đàm phán trong kinh doanh

quốc tế chịu tác động của nhiều yếu tố bên ngoài trong quá trình đó Trong đàm phán

2

biệt văn hóa và quản lý chúng đúng cách là rất quan trọng để các cuộc đàm phán kinh

đàm phán càng thuận lợi, lợi ích chung của cả hai bên càng rõ ràng và thiện chí hợp

tác cùng có lợi càng mạnh mẽ

3

Đa dạng văn hóa thường đề cập đến sự chung sống của nhiều nền văn hóa, nhiều loại

trên thế giới nói chung

Đa dạng văn hóa là đặc trưng của xã hội loài người, bởi nó là điều kiện cần thiết cho

sự phát triển và tồn tại của con người Là một nguồn của bản sắc, đổi mới và sáng

tạo và nó giúp kết nối mọi người trên thé giới Đó là động lực của sự phát triển, không

chỉ của tăng trưởng kinh tế, mà còn là của sự phong phú về đời sống trí tuệ, tình cảm,

đạo đức và tinh thần

Văn hóa vật chất là toàn bộ những giá trị sáng tạo được biểu hiện ở của cải vật chất

do con người tạo ra Văn hóa vật chất được thể hiện qua đời sống vật chất của đất

nước đó Bởi lẽ, chất lượng văn hóa vật chất sẽ ảnh hưởng rất lớn đến trình độ học

vấn và lối sống của các thành viên trong nền kinh tế này

Văn hóa tinh thần là toàn bộ các hoạt động tinh thần của con người và xã hội, bao

gồm kiến trúc, phong tục, tập quán, thói quen và hành vi, ngôn ngữ (kể cả ngôn ngữ

dục, các phương pháp giao tiếp và các hình thức tổ chức xã hội

phán kinh doanh

Địa điểm đàm phán là khâu đầu tiên mà một doanh nghiệp chuẩn bị cho các đối tác

của mình Dù là của nước khác hay doanh nghiệp trong nước thì địa điểm đàm phán

4

cũng phải được lựa chọn cẩn thận Các doanh nghiệp có nền văn hóa và phong cách

làm việc trẻ trung thích những nơi có sự đổi mới và họ ít kén chọn không gian đàm

phán

Các doanh nghiệp lâu đời muốn có một không gian yên tĩnh Như người Nhật, họ

thích những gì thuộc về gia đình, ấm áp và gần gũi Đặc điểm văn hóa cũng phụ

tố để đàm phán thành công

Mọi lợi thế mà doanh nghiệp có được, hoặc cho dù doanh nghiệp đang đàm phán với

các đối tác mới hay cũ, sẽ cho phép doanh nghiệp quyết định phong cách đàm phán

của mình là linh hoạt hay cứng rắn Mỗi nền văn hóa đều có phong cách đàm phán

riêng Xem xét phong cách đàm phán của đối tác để tạo ra thỏa thuận tốt nhất cho

doanh nghiệp

chuyện ẩn dụ và khá rườm rà Còn đối với người Mỹ, họ thích nói về vấn đề đó một

cách trực tiếp Phong cách nói không phù hợp để đàm phán thành công sẽ không cao

và tạo cảm giác nhàm chán trong cuộc nói chuyện

Các nền văn hóa khác nhau có các ngôn ngữ giao tiếp khác nhau, và điều này càng

thể hiện rõ khi có khoảng 5.000 ngôn ngữ trên thế giới Các nền văn hóa khác nhau

hình thành các ngôn ngữ khác nhau và thể hiện những cách khác nhau

Tiếng Việt rất phức tạp và một cảm xúc có thể được diễn đạt bằng nhiều từ Nhưng

tiếng Anh hạn chế điều này và có xu hướng giữ cho nó ngắn gọn

Sự khôn khéo trong việc sử dụng ngôn ngữ là điều tối thiểu cần thiết để mọi nhà giao

dịch có thể đàm phán thành công Sự đa dạng của các nghĩa của từ mang lại nhiều

cách hiểu khác nhau

5

Trong các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài, ngôn ngữ là yếu tố quyết định

thành công Các nhà đàm phán không thể trò chuyện với đối tác của mình bằng ngôn

ngữ mẹ đẻ của anh ta Họ có thể sử dụng cùng một ngôn ngữ chung là tiếng Anh

Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể gây ấn tượng với đối tác bằng cách nói ngôn ngữ của

mình Điều này tạo ra một cảm giác thân mật hơn

tự bộc lộ thông tin là hành vi ngôn ngữ được sử dụng phổ biến nhất Nó cũng được

sử dụng khác nhau bởi các nhà giao dịch, đàm phán khác nhau về quốc tịch

Chẳng hạn như, Nhật Bản có thể được coi là quốc gia có phong cách đàm phán thân

thiện và lịch sự nhất Những lời đe dọa, mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói "không" được

hàng xóm khổng lồ Các doanh nhân Hàn Quốc sử dụng nhiều lời lẽ ra lệnh và đe

dọa hơn các doanh nhân Nhật Bản, sử dụng từ "không" và ngắt lời đối tác của họ gấp

ba lần so với người Nhật Doanh nhân Trung Quốc có phong cách đàm phán khá

giống với người Nhật, nhưng thiên về trao đổi thông tin Mỹ và Đức có cách sử dụng

nóng vội khi đàm phán

bằng và khái niệm thời gian

Về khái niệm khách quan, các nước phương Tây có xu hướng khách quan hơn và

đưa ra quyết định dựa trên thực tế rõ ràng mà không xem xét các yếu tố tình cảm và

mối quan hệ khác Trong khi các nước châu Á và Mỹ Latinh thường đưa ra quyết

6

cảm và quan hệ trong quá trình đàm phán Trong khi đó, tính cách khách quan không

phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa của các dân tộc phương Đông

Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán Điều này thể hiện một hình thức cạnh

các bên yêu cầu giá cả và các điều khoản thương mại từ người mua và người bán là

lớn nhất có thể, có lợi cho phía mình Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai đối

tác là kết quả của đàm phán Ngoài ra, văn hóa đặc trưng của các nước phương Đông,

đặc biệt là người Nhật, cho rằng người mua có ưu thế hơn, vì họ cho rằng khách hàng

đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả tương đối có lợi cho người mua và người

bán

Quan niệm về thời gian được hiểu khác nhau ở nhiều nền văn hóa Để thành công,

trước tiên doanh nhân phải hiểu thói quen sử dụng thờigian củađối tác Đối với các

nước quan niệm thời gian là thời gian đơn như người Mỹ, Đức, đúng giờ, khoa học,

rõ ràng là chìa khóa giúp bạn nhanh chóng đạt được kết quả tốt trong cuộc đàm phán

thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan.Sự chú ý của bạn đến thời gian có

thể ảnh hưởng đến hình ảnh của bạn Lên kế hoạch cho các cuộc họp và cuộc hẹn

bạn cũng nên chú ý đến văn hóa của các quốc gia khác ở phương Tây Cụ thể: Ở

Anh, bạn nên có mặt sớm hơn Ở Pháp, bạn nên đến muộn khoảng 10 phút Ý Ở bạn

có thể phải đợi, nhưng đừng nghĩ ở các nước khác cũng vậy Cũng có trường hợp

một số nền văn hóa quan niệm cả thời gian đơn và phức tạp, vì thế đòi hỏi các công

ty phải chú ý nhiều hơn đến yếu tố này khi ngồi xuống bàn đàm phán

7

2 Cách thức vận dụng khác biệt văn hóa để có hiệu quả cao trong

đàm phán kinh doanh

điều cần thiết Các tiêu chí lựa chọn thành viên đàm phán đa văn hóa có thể được

tóm tắt như sau:

Sự chín chắn là một trong những điều kiện đầu tiên của một nhà đàm phán tài ba

trong các cuộc đàm phán, đặc biệt là những cuộc đàm phán liên quan đến sự khác

biệt về văn hóa Sự trưởng thành là kết quả của một khối óc có kiến thức, kinh nghiệm

và kinh nghiệm trải qua những thử thách thực tế khi đàm phán trong môi trường quốc

tế

Linh hoạt nhưng ổn định về mặt tình cảm Trước những giá trị văn hóa khác nhau,

người đàm phán cần có sự linh hoạt đối với những giá trị văn hóa xa lạ để có thể điều

chỉnh những yêu cầu văn hóa của đối tác trong quá trình đàm phán Tuy nhiên, việc

tiếp xúc với các giá trị văn hóa không quen thuộc lại có xu hướng mang lại những

quyết định an toàn trong các cuộc đàm phán Sự nhạy cảm về văn hóa của người đàm

phán không làm cho không khí đàm phán quá căng thẳng đến mức bế tắc Văn hóa

khoan dung là cơ sở để những người làm kinh doanh hiểu được hành vi, thái độ của

nhau để có cách ứng xử phù hợp

Một nhà đàm phán giỏi nên hiểu ngôn ngữ của đối tác đàm phán của mình Bởi vì có

có như vậy họ mới không thụ động dựa vào thông dịch viên Ngoài ra,việc hiểu rõ

nói chuyện của họ, từ đó có thể đưa ra những quyết định chính xác

Sau khi các thành viên trong đoàn đàm phán được lựa chọn, việc chuẩn bị cho đàm

phán thì những thành viên được chọn phải được trau chuốt thêm về văn hóa chéo

8

Khi chuẩn bị đàm phán giữa các nền văn hóa, các công ty phải xem xét liệu họ có

thể cung cấp cho nhân viên của mình một khóa học ngắn hạn để đào tạo các thành

viên trong nhóm về văn hóa của đối tác và kỹ năng đàm phán là một bước chuẩn bị

quan trọng về con người cho việc đàm phán

Cũng giống như đàm phán thông thường, đàm phán xuyên văn hóa thường có 4 giai

đoạn đàm phán sau:

giai đoạn nêu trên mà các đoàn đàm phán với các giá trị văn hóa khác nhau thực hiện

Do đó, quan niệm về tầm quan trọng, nội dung và cách thức thực hiện của từng giai

đoạn đàm phán là khác nhau Để hiểu rõ hơn trong tập quán đàm phán quốc tế, khi

xem xét về bốn bước đàm phán văn hóa chéo, Những quốc gia có những văn hóa

gia: Mỹ và Nhật Bản

• Về ngôn ngữ: Hầu hết các doanh nhân Nhật Bản đều hiểu tiếng Anh, nhưng

họ thường sử dụng phiên dịch, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán quan trọng Người

Mỹ không biết nhiều về ngôn ngữ và văn hóa Nhật Bản, vì vậy họ thường không có

nhiều thời gian để suy nghĩ về tình huống, đưa ra câu trả lời và xem phản ứng của

đối thủ Qua đó cho thấy người Nhật có phần lợi thế hơn trong việc truyền đạt và tiếp

nhận thông tin so với người Mỹ

• Cử chỉ và hành vi không lời: Các nhà đàm phán Nhật Bản thường dành nhiều

thời gian trong im lặng, tránh nhìn thẳng vào mặt đối phương và hiếm khi thể hiện

tình cảm chân thành qua nét mặt Mỹ cho rằng điều quan trọng nhất là bày quan tỏ

9

điểm của mình với các đối tác Một bên thì dấu đi cảm xúc, một bên thì lại muốn bộc

mục đích thật sự của đối phương

• Các quan điểm về giá trị: Người Nhật cho rằng cần tăng cường yếu tố quan

hệ, và ý kiến của người mua thường được tôn trọng Điều quan trọng là phải giữ thể

diện cho mình và đối tác Mặt khác, người Mỹ cho rằng mối quan hệ giữa người mua

và người bán là bình đẳng

• Nói chuyện ngoài lề: Theo tập quán của Nhật Bản dành nhiều thời gian, sức

lực và chi phí cho các hoạt động trong giai đoạn này là cần thiết Trong khi người

Mỹ không đánh giá cao vai trò của giai đoạn này, vì vậy giai đoạn này thường rất

đơn giản đối với người Mỹ Như vậy giai đoạn đầu trên bàn đàm phán, hai phía sẽ

không thể trò chuyện thoải mái nếu không hiểu được văn hóa của nhau

• Thuyết phục: Các lý lẽ thuyết phục của người Nhật được bộc lộ rất tinh vi và

trên bàn đàm phán, với các phong cách thuyết phục khác nhau thay đổi theo diễn

biến cụ thể và phong cách thuyết phục thường mạnh mẽ

khi các cuộc đàm phán gần đi vào ngõ cụt Nhượng bộ có thể được thực hiện nhanh

chóng trên tất cả các vấn đề Ưu điểm của cách thỏa thuận này chính là dễ dẫn dụ đối

phương cảm giác như họ là người chiến thắng, trong khi đáng ra những “ưu đãi” đó

họ đã được nhận ngay từ đầu Nhưng nócũng cónhược điểm chính là phải đánh đổi

chấp nhận rủi ro lớn Trong khi đối với người Mỹ, những nhượng bộ và thỏa thuận

có thể được thực hiện xuyên suốt trong các cuộc đàm phán Các nhượng bộ lần lượt

được thực hiện trên từng vấn đề cụ thể Thỏa thuận cuối cùng là tổng hợp của tất cả

các nhượng bộ Ưu điểm chính là làm đối phương cảm thấy thỏa mãn suốt quá trình

đàm phán Nhược điểm là có thể dẫn đến mất lợi thế khi nhượng bộ quá nhiều

10

Văn hóa có ảnh hưởng lớn đến quá trình đàm phán vì những yếu tố này không chỉ

tác động đến suy nghĩ, thái độ và hành động của người đàm phán mà còn là cơ sở

để người đàm phán nhận ra năng lực và thái độ của chính mình Đảm bảo cuộc đàm

phán thành công Nắm bắt được những đặc điểm văn hóa độc đáo của từng đối tác

và cho phép đối tác hành xử theo cách riêng của họ giúp các nhà đàm phán giảm

thiểu rủi ro và những hiểu lầm không đáng có đồng thời thể hiện được chuyên môn

về nghề nghiệp của họ

Tóm lại, là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán, giao dịch với đối tác, đặc

biệt là đối tác nước ngoài, cần phải xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến

quá trình đàm phán và ứng dụng tốt các nguyên tắc về văn hóa trong đàm phán thì

kết quả sẽ có nhất định Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù có

muốn hay không cũng phải đóng vai là một nhà đám phán Nhưng để trở thành một

nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, ý chí không

ngừng học tập và cầu tiến