Bên cạnh đó, hai trò chơinổi tiếng khác là Mega 6/45 và Power 6/55 chưa được quan tâm đúng mực vìnhà điều hành đang hạn chế tuyên truyền lại để kích thích sự quan tâm của đạichúng, dù bấ
Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết
- Phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược bán hàng của Vietlott đối với hai sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 Xây dựng chiến lược mới để thu hút và kích thích sự quan tâm của người dân về hai sản phẩm này.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm xây dựng chiến lược bán hàng có hiệu quả sau quá trình kinh doanh thực chiến.
Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu
Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng các phương pháp phân tích, thống kê,phân tích bán hàng và đánh giá thực trạng bán hàng của công ty TNHH MTVVietlott trong địa bàn tỉnh, đưa ra những chiến lược mới khả quan, sau quá trình kinh doanh thực chiến sẽ trực tiếp so sánh hiệu quả các phương án chiến lược ấy.Nguồn dữ liệu: Internet, thực tế.
Ý nghĩa đề tài
Cơ hội tìm hiểu một cách sâu sắc về việc kinh doanh sản phẩm theo hướng mới, áp dụng những kinh nghiệm từ việc kinh doanh của công ty về Mega 6/45 và Power 6/55 cùng sự sáng tạo của các thành viên trong nhóm để xây dựng một chiến lược kinh doanh hoàn toàn khác biệt Từ đó rút ra được những bài học sâu sắc cho bản thân và con đường kinh doanh sau này.
Kết cấu đề tài
Tiểu luận có kết cấu 3 phần (phần Mở đầu, phần Nội dung nghiên cứu và phần Kết luận, kiến nghị) Trong đó phần Nội dung nghiên cứu có kết cấu chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Thực trạng xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng củaCông ty TNHH MTV Vietlott tại thị trường Thành phố Thủ Dầu Một Xây dựng chiến lược mới về hai sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55.
Chương 3: Một số biện pháp nâng cao chất lượng cho việc xây dựng chiến lược bán hai sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 tại Thành phố Thủ DầuMột.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Các quan điểm về chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau, trong thực tế đã dẫn đến nhận thức không đầy đủ về chiến lược bán hàng và từ đó đưa ra các nội dung quản trị bán hàng rất khác nhau Có thể khái quát các quan điểm khác nhau về chiến lược bán hàng như sau:
1.1.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:
Các-Mác trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hoá cho rằng, bán hàng "là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền" và sự chuyển hoá này là "bước nhảy nguy hiểm" chết người, khó khăn nhất, theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thu tiền của người mua Ở nước ta cho đến nay chưa có cơ chế rõ ràng về việc thanh toán dẫn đến hiện tượng nợ nần chây ỳ, không chịu thanh toán trong mua bán, nhiều doanh nghiệp đã đầu tư nghiên cứu để cho ai nợ?nợ bao nhiêu?, nợ với thời gian nào? và tổ chức hẳn bộ phận thuộc phòng kinh doanh hoặc phòng tài vụ đi thu nợ của khách hàng. 1.1.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
Luật Thương mại trước đây (1997) cho rằng: "Mua bán hàng hoá làhành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên" Theo quan điểm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thoả mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Kết luận rút ra từ quan điểm này để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền quảng cáo, các kĩ thuật chào hàng, kỹ thuật mặc cả,
2.2 Thực trạng và đánh giá chiến lược bán hàng cho sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 của công ty TNHH MTV Vielott
2.2.1 Thực trạng chiến lược bán hàng của công ty TNHH MTV Vietlott tại thị trường thành phố Thủ Dầu Một
Mở và hỗ trợ các thiết bị hiện đại cho các điểm bán hàng
Với hơn 6.000 điểm bán hàng tại 62/63 tỉnh, thành phố, sự phủ sóng gần như toàn diện như thế đem lại sự tin tưởng hơn cho khách hàng khi quyết định tham gia dự thưởng liên tục Các thiết bị tại điểm bán hàng như Màn hình LCD hiện đại, đèn led, bảng hiệu để thu hút khách hàng, cùng với sự chỉnh chu trong việc chuẩn bị bàn ghế để người dân có thể lưu lại điểm bán trong hàng giờ để liên tục tham gia dự thưởng.
Bên cạnh đó, công tác nghiệm thu, hỗ trợ các điểm bán nhằm tạo điều kiện tối đa mang đến sự trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng cũng là ưu tiên hàng đầu của Vietlott Nhất là ở thị trường tiềm năng như Thành phố Thủ Dầu Một, Bình Dương Hễ lưu thông trên bất kỳ con đường lớn nào trong thành phố cũng có thể bắt gặp từ 2-3 điểm bán hàng.
Liên tục tổ chức các khóa học
Khi có bất kỳ sản phẩm mới nào ra mắt thì Vietlott luôn tổ chức các khóa học, đào tạo cho các điểm bán lẫn nhân viên nội bộ Nhưng riêng sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55, Vietlott đã tổ chức rất nhiều buổi đào tạo từ cơ bản đến nâng cao, cũng như tuyển dụng các nhân viên thực sự yêu thích sản phẩm để có thể liên tục hỗ trợ các điểm bán hàng tiềm năng, thái độ làm việc chuyên nghiệp tạo ra được sự tin tưởng trong lòng khách hàng.
2.2.2 Đánh giá chiến lược bán sản phẩm của Mega 6/45 và Power 6/55 Vietlott tại thị trường thành phố Thủ Dầu Một
Sử dụng mô hình truyền thông AIDA không hiệu quả
AIDA là thuật ngữ viết tắt gồm 4 chữ hợp lại: Attention (Đánh thức khách
13 hàng), Interest (Kích thích sự hứng thú), Desire (Kích thích sự sở hữu) và Action (Thúc đẩy hành động) Đây cũng là 4 bước quan trọng giúp doanh nghiệp có được hiệu quả khi thuyết phục người khác về một vấn đề mà họ chưa biết hoặc chưa quan tâm nhiều đến thị trường đó Nói đúng hơn đó là chiến lược thu hút những khách hàng tiềm năng.
A – Attention (Đánh thức khách hàng): Hiện nay Vietlott chỉ có duy nhất một sản phẩm còn được sự quan tâm của đại chúng chính là Keno, sản phẩm 10 phút xổ số một lần với những phần quà hấp dẫn Còn Mega 6/45 lẫn Power 6/55 vẫn là những sản phẩm mà Vietlott cố gắng duy trì vì giải thưởng cực lớn Nhưng phải chẳng cũng chính vì lẽ đó mà Vietlott đã như “buông xuôi” để sản phẩm như tự lèo lái con đường đi của mình Họ dường như chưa nhìn ra được cơ hội trong trò chơi cũng như bỏ quên những yếu tố then chốt làm nên thương hiệu của hai sản phẩm.
“Cơ hội” là một yếu tố vô cùng quan trọng tạo nên những thay đổi cũng như sự phát triển của cá nhân và tổ chức, doanh nghiệp.
I – Interest (Kích thích sự hứng thú): Việc buông xuôi một sản phẩm cũng như đang giết chết con đường “thăng tiến” của nó Sau khi oằn mình để chống dịch, dường đi bước đi nào của Vietlott cũng phải tính rất cẩn thận Nhưng sự cẩn thận đó lại quá mức cần thiết khi không chăm sóc sản phẩm cũ, càng không ra mắt sản phẩm mới Vì thế sự hứng thú của người dân cũng dần tắt vì chính sự thờ ơ của nhà điều hành lẫn đội ngũ bán hàng.
D - Desire (Kích thích sự sở hữu): Chỉ với duy nhất một yếu tố đẩy mạnh công tác bán hàng chính là giải thưởng Jackpot tối thiểu 12 tỷ của Mega 6/45 hoặc tối thiểu 30 tỷ của Power, tuy việc kích thích sự sở hữu một tờ vé có cơ hội trúng giải thưởng vô cùng hấp dẫn nhưng lại quá khó để trở thành người may mắn nhất. Không hề có một sự tư vấn hay chăm sóc khách hàng nào đến từ đội ngũ nhân viên vì “ngại” nói, lẫn chia sẻ hơn.
A – Action (Thúc đẩy hành động): Tổng kết ba điều trên cũng có thể thấy được việc Thúc đẩy mua hàng của Vietlott dường như ở mức dưới trung bình Dù
14 cho giải thưởng có lớn như thế nào mà không có công tác dịch vụ, chăm sóc khách hàng thì trò chơi chỉ có thể ở mức duy trì, sẽ không thể phục hồi như thời điểm trước dịch Covid-19 chứ đừng nói đến việc vực dậy và khiến hai sản phẩm này đang có nguy cơ trở nên nhàm chán trong mắt khách hàng.
2.3 Xây dựng chiến lược bán hàng mới cho sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55
Với những gì đang diễn ra, hai sản phẩm đời đầu của Vietlott chỉ có hai con đường: Một là sẽ chỉ đóng vai trò là trò chơi duy trì lợi nhuận cho nhà phát hành và đến một ngày nào đó sẽ bị Vietlott khai tử; hai là có một chiến lược mới qua cách tiếp cận khác, làm cho sản phẩm đến với khách hàng một cách gần gũi, đi sâu vào tiềm thức mỗi con người Bên cạnh đó là sự tiếp cận những khách hàng tiềm năng như thế hệ trẻ, những người dù biết đến những vẫn e dè khi “đến gần”. Để đi theo con đường thứ hai, chiến lược đó phải đáp ứng được rất nhiều yếu tố để khiến Mega 6/45 và Power 6/55 hồi sinh trở lại Qua chuyến đi thực tế và có được những bài học rút ra từ việc kinh doanh thực chiến một tuần, một ý tưởng cộng với sự giúp sức của những phương tiện truyền thông như Facebook, Zalo, hay những ứng dụng có tốc độ thanh toán nhanh như Momo, Zalopay,…
Một chiến lược bán hàng đúng không thể thiếu yếu tố Marketing, đây là nền tảng của mọi chiến lược, cũng như là bệ phóng để đưa sản phẩm đến với khách hàng nhanh nhất Qua chuyến đi thực tế, nhóm Long Châu cũng đã áp dụng mô hình 4P trong Marketing Mix, sự thử nghiệm này dù chưa thấy rõ được thành công vì nhiều yếu tố khách quan lẫn chủ quan, nhưng những gì nó mang lại thực sự là một trải nghiệm về chiến lược đổi mới để đến gần hơn với mục tiêu được đề ra.
Marketing Mix:4P là 4 chữ cái đầu tiên bao gồm: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là quảng bá).
Về sản phẩm: Với máy móc nhập trực tiếp từ Malaysia (đất nước đã
15 rất thành công với loại hình xổ số này) cùng với các trang thiết bị vô cùng hiện đại, các tờ vé số luôn được in trực tiếp từ máy theo sự lựa chọn những con số từ khách hàng Điều này khiến việc chọn số cũng như dự thưởng nhanh chóng mà không cần phải suy nghĩ, lựa chọn nhiều. Ảnh2.1:Mộttrungtâmxổsố Vietlott
THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV VIETLOTT TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ THỦ DẦU MỘT XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MỚI VỀ HAI SẢN PHẨM MEGA 6/45 VÀ POWER 6/55…
Thực trạng và đánh giá chiến lược bán hàng cho sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 của công ty TNHH MTV Vielott
2.2.1 Thực trạng chiến lược bán hàng của công ty TNHH MTV Vietlott tại thị trường thành phố Thủ Dầu Một
Mở và hỗ trợ các thiết bị hiện đại cho các điểm bán hàng
Với hơn 6.000 điểm bán hàng tại 62/63 tỉnh, thành phố, sự phủ sóng gần như toàn diện như thế đem lại sự tin tưởng hơn cho khách hàng khi quyết định tham gia dự thưởng liên tục Các thiết bị tại điểm bán hàng như Màn hình LCD hiện đại, đèn led, bảng hiệu để thu hút khách hàng, cùng với sự chỉnh chu trong việc chuẩn bị bàn ghế để người dân có thể lưu lại điểm bán trong hàng giờ để liên tục tham gia dự thưởng.
Bên cạnh đó, công tác nghiệm thu, hỗ trợ các điểm bán nhằm tạo điều kiện tối đa mang đến sự trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng cũng là ưu tiên hàng đầu của Vietlott Nhất là ở thị trường tiềm năng như Thành phố Thủ Dầu Một, Bình Dương Hễ lưu thông trên bất kỳ con đường lớn nào trong thành phố cũng có thể bắt gặp từ 2-3 điểm bán hàng.
Liên tục tổ chức các khóa học
Khi có bất kỳ sản phẩm mới nào ra mắt thì Vietlott luôn tổ chức các khóa học, đào tạo cho các điểm bán lẫn nhân viên nội bộ Nhưng riêng sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55, Vietlott đã tổ chức rất nhiều buổi đào tạo từ cơ bản đến nâng cao, cũng như tuyển dụng các nhân viên thực sự yêu thích sản phẩm để có thể liên tục hỗ trợ các điểm bán hàng tiềm năng, thái độ làm việc chuyên nghiệp tạo ra được sự tin tưởng trong lòng khách hàng.
2.2.2 Đánh giá chiến lược bán sản phẩm của Mega 6/45 và Power 6/55 Vietlott tại thị trường thành phố Thủ Dầu Một
Sử dụng mô hình truyền thông AIDA không hiệu quả
AIDA là thuật ngữ viết tắt gồm 4 chữ hợp lại: Attention (Đánh thức khách
13 hàng), Interest (Kích thích sự hứng thú), Desire (Kích thích sự sở hữu) và Action (Thúc đẩy hành động) Đây cũng là 4 bước quan trọng giúp doanh nghiệp có được hiệu quả khi thuyết phục người khác về một vấn đề mà họ chưa biết hoặc chưa quan tâm nhiều đến thị trường đó Nói đúng hơn đó là chiến lược thu hút những khách hàng tiềm năng.
A – Attention (Đánh thức khách hàng): Hiện nay Vietlott chỉ có duy nhất một sản phẩm còn được sự quan tâm của đại chúng chính là Keno, sản phẩm 10 phút xổ số một lần với những phần quà hấp dẫn Còn Mega 6/45 lẫn Power 6/55 vẫn là những sản phẩm mà Vietlott cố gắng duy trì vì giải thưởng cực lớn Nhưng phải chẳng cũng chính vì lẽ đó mà Vietlott đã như “buông xuôi” để sản phẩm như tự lèo lái con đường đi của mình Họ dường như chưa nhìn ra được cơ hội trong trò chơi cũng như bỏ quên những yếu tố then chốt làm nên thương hiệu của hai sản phẩm.
“Cơ hội” là một yếu tố vô cùng quan trọng tạo nên những thay đổi cũng như sự phát triển của cá nhân và tổ chức, doanh nghiệp.
I – Interest (Kích thích sự hứng thú): Việc buông xuôi một sản phẩm cũng như đang giết chết con đường “thăng tiến” của nó Sau khi oằn mình để chống dịch, dường đi bước đi nào của Vietlott cũng phải tính rất cẩn thận Nhưng sự cẩn thận đó lại quá mức cần thiết khi không chăm sóc sản phẩm cũ, càng không ra mắt sản phẩm mới Vì thế sự hứng thú của người dân cũng dần tắt vì chính sự thờ ơ của nhà điều hành lẫn đội ngũ bán hàng.
D - Desire (Kích thích sự sở hữu): Chỉ với duy nhất một yếu tố đẩy mạnh công tác bán hàng chính là giải thưởng Jackpot tối thiểu 12 tỷ của Mega 6/45 hoặc tối thiểu 30 tỷ của Power, tuy việc kích thích sự sở hữu một tờ vé có cơ hội trúng giải thưởng vô cùng hấp dẫn nhưng lại quá khó để trở thành người may mắn nhất. Không hề có một sự tư vấn hay chăm sóc khách hàng nào đến từ đội ngũ nhân viên vì “ngại” nói, lẫn chia sẻ hơn.
A – Action (Thúc đẩy hành động): Tổng kết ba điều trên cũng có thể thấy được việc Thúc đẩy mua hàng của Vietlott dường như ở mức dưới trung bình Dù
14 cho giải thưởng có lớn như thế nào mà không có công tác dịch vụ, chăm sóc khách hàng thì trò chơi chỉ có thể ở mức duy trì, sẽ không thể phục hồi như thời điểm trước dịch Covid-19 chứ đừng nói đến việc vực dậy và khiến hai sản phẩm này đang có nguy cơ trở nên nhàm chán trong mắt khách hàng.
Xây dựng chiến lược bán hàng mới cho sản phẩm Mega 6/45 và
Với những gì đang diễn ra, hai sản phẩm đời đầu của Vietlott chỉ có hai con đường: Một là sẽ chỉ đóng vai trò là trò chơi duy trì lợi nhuận cho nhà phát hành và đến một ngày nào đó sẽ bị Vietlott khai tử; hai là có một chiến lược mới qua cách tiếp cận khác, làm cho sản phẩm đến với khách hàng một cách gần gũi, đi sâu vào tiềm thức mỗi con người Bên cạnh đó là sự tiếp cận những khách hàng tiềm năng như thế hệ trẻ, những người dù biết đến những vẫn e dè khi “đến gần”. Để đi theo con đường thứ hai, chiến lược đó phải đáp ứng được rất nhiều yếu tố để khiến Mega 6/45 và Power 6/55 hồi sinh trở lại Qua chuyến đi thực tế và có được những bài học rút ra từ việc kinh doanh thực chiến một tuần, một ý tưởng cộng với sự giúp sức của những phương tiện truyền thông như Facebook, Zalo, hay những ứng dụng có tốc độ thanh toán nhanh như Momo, Zalopay,…
Một chiến lược bán hàng đúng không thể thiếu yếu tố Marketing, đây là nền tảng của mọi chiến lược, cũng như là bệ phóng để đưa sản phẩm đến với khách hàng nhanh nhất Qua chuyến đi thực tế, nhóm Long Châu cũng đã áp dụng mô hình 4P trong Marketing Mix, sự thử nghiệm này dù chưa thấy rõ được thành công vì nhiều yếu tố khách quan lẫn chủ quan, nhưng những gì nó mang lại thực sự là một trải nghiệm về chiến lược đổi mới để đến gần hơn với mục tiêu được đề ra.
Marketing Mix:4P là 4 chữ cái đầu tiên bao gồm: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là quảng bá).
Về sản phẩm: Với máy móc nhập trực tiếp từ Malaysia (đất nước đã
15 rất thành công với loại hình xổ số này) cùng với các trang thiết bị vô cùng hiện đại, các tờ vé số luôn được in trực tiếp từ máy theo sự lựa chọn những con số từ khách hàng Điều này khiến việc chọn số cũng như dự thưởng nhanh chóng mà không cần phải suy nghĩ, lựa chọn nhiều. Ảnh2.1:Mộttrungtâmxổsố Vietlott
Về dịch vụ: Thay vì việc đứng ở một nơi để bán hàng như hình ảnh thường thấy, nhóm Long Châu đã thử đăng những bài viết trên mạng xã hội Facebook lẫn Zalo, bước đầu thu hút được sự quan tâm của bạn bè cũng như những đối tác Nếu mô hình được mở rộng, sự quảng cáo sẽ được lan rộng qua các nền tảng thương mại điện tử hoặc ứng dụng đang được rất nhiều người quan tâm và sử dụng hàng ngày.
Với mỗi giá trị vé tối thiểu là 10.000 đồng, khách hàng được chọn giá trị 20.000đ, 50.000đ, 100.000đ,… và max là 500.000đ (gấp 50 lần giá trị ban đầu) để có thể nâng số tiền trúng của mình lên cao hơn Điều này tạo hứng thú cho khách hàng khi có thể tùy ý tham gia dự thưởng ở bất kỳ giá trị nào mà mình thích.
Việc lựa chọn này sẽ được khách hàng chọn lựa ngay từ lúc liên hệ với nhóm Long Châu, về giá vé lẫn việc chọn những cặp số được cho là may mắn, gần gũi đối với bản thân khách hàng Khách cũng có thể lựa chọn
16 hình thức để máy tự chọn vì một số giải thưởng Jackpot đến từ sự ngẫu nhiên chọn số của máy.
Phí dịch vụ cho mỗi lần di chuyển là 10% giá mỗi vé nhưng luôn được ưu tiên dừng lại ở con số 30.000đ cho một lần giao dịch vé thành công Khách hàng có thể yên tâm về chi phí dịch vụ.
Những quảng cáo sơ khai với sự quan tâm là người quen liền có được đơn hàng đầu tiên, nhóm Châu Long đã đến tận nhà, lẫn gần nơi làm việc của khách hàng để gửi những tờ vé số đã được đặt trước Sự tiếp cận tuy không mới nhưng tạo sự quan tâm hơn, đồng thời để khách hàng tin tưởng và thấy được sự nhiệt huyết trong những con người luôn tin vào sự minh bạch của trò chơi này.
Chiến lược thành công hay không thì một nửa đến từ việc tư vấn khi gặp gỡ khách hàng của đội ngũ nhân viên chuyên trách Sự quan tâm, hỏi han lẫn giải thích những thắc mắc của khách hàng tất nhiên sẽ ưu việt hơn khi họ đến ở một điểm bán hàng Bấy giờ, vai trò sẽ hoàn toàn khác nhau, và việc trao đổi thông tin cũng diễn ra thuận lợi hơn khi khách hàng giờ là những người đang được coi trọng lẫn có ưu thế về thời gian.
Một gợi ý khác cũng vô khả thi đó chính là chào mời khách hàng qua những cá nhân bán dạo ở khắp mọi nẻo đường trong thành phố Thời đại mà con người đang dần chìm vào những chiếc smartphone thì lời mời gọi, quảng bá này như một sự thức tỉnh, vô hình chung tạo nên sự đa dạng hơn trong cách tiếp cận.
Thực sự đáng tiếc khi bỏ qua những phần mềm được Vietlott lẫn các điểm bán hàng lớn cho ra mắt trong thời điểm đại dịch Covid-19 vẫn đang bùng phát Việc này mặc dù rất thuận tiện để khách hàng có thể tự chọn vé nhưng do mức sống cao và mọi thứ đang “chuyển động” quá nhanh so với
17 những gì chúng ta có thể nắm bắt được, việc mua một chiếc vé trên sms mà không hề có những hướng dẫn làm cho những khách hàng “thụ động” trở nên dễ nhàm chán Sự phục vụ tận tình với tiêu chí “Ngay khi bạn cần,Vietlott có mặt” sẽ là một sự lựa chọn không tồi với những ai đang quá bận rộn với đời sống và cần một sự quan tâm đúng mực đến từ dịch vụ mà mình đang sử dụng.
Ưu - nhược điểm của chiến lược bán hàng mới cho sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 trong chuyên đề đi thực tế
Trong khi những điểm bán hàng dù phân bố ở khắp nơi trên các con đường lớn nhưng đội ngũ nhân viên lại khá thờ ơ với những sản phẩm lâu đời và không có tính đột phá Đó chính là cơ hội tốt để chiến lược bán hàng mới này ra đời Đó là những cuộc gặp gỡ trực tiếp, thể hiện sự quan tâm đúng mực về nhu cầu của khách hàng và linh hoạt đáp ứng được những nhu cầu đó là một bàn đạp để sản phẩm tiếp cận gần với khách hàng nhất có thể. Cómộtđộingũnhânviêncókỹnăngchămsóckháchhàngđỉnhcao
Với đội ngũ nhóm Long Châu là những bạn trẻ tràn đầy nhiệt huyết và mong muốn cống hiến hết mình và được trang bị các khóa học kỹ năng lẫn bổ sung kiến thức Nhờ vậy khi gặp bất kỳ tình huống nào từ khách hàng thì các nhân viên chuyên trách cũng có thể trực tiếp tư vấn và giải quyết thắc mắc nên về số lượng điểm bán lẫn đội ngũ nhân viên bán hàng của đối tác đã tương đối hiểu rõ được tinh thần của sản phẩm Một phần vìMega 6/45 và Power 6/55 là sản phẩm đã từng rất được mong đợi kể từ khiVietlott có mặt ở Việt Nam nên sự hiểu biết về sản phẩm cũng phần nào có.Luônchútrọngdịchvụkháchhàng
Dù làm trong lĩnh vực xổ số, lấy doanh thu làm đầu Nhưng đội ngũ nhân viên chuyên trách của chiến lược bán hàng luôn sẽ lấy dịch vụ khách hàng làm đầu “Họ luôn muốn tìm kiếm một dịch vụ mà họ có thể tin tưởng Họ muốn nhận được sự hỗ trợ và hướng dẫn để giải quyết các khó khăn trong quá trình kinh doanh” Đây là 2 điều mà một khách hàng và bên đối tác mong muốn ở mọi doanh nghiệp Sự tử tế và chân thành, luôn muốn mang đến cho khách hàng sự phục vụ chuyên nghiệp nhất cũng sẽ làm cho Vietlott vững bước hơn trên con đường kinh doanh hoạt động trò chơi giải trí có thưởng.
Nguyên nhân: Với một tuần lên kế hoạch và tuần tiếp theo kinh doanh thực chiến, những kết quả thu được chưa hoàn toàn đánh giá được tính khả thi của chiến lược nhưng ở một khía cạnh nào đó, đây chính là một sự kết hợp mới về những thứ thuộc về truyền thống khi sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 vẫn được xuất ra từ máy bán hàng của Vietlott và cách tiếp cận qua các hình thức hiện đại, tiệm cận với nhu cầu của khách hàng Mặc dù vậy, nhóm cũng đã nhận ra những hạn chế nhất định của mình để có tìm cách khắc phục:
Kế hoạch được vạch ra trong một tuần với những ý tưởng và sự linh hoạt nhất có thể của nhóm Long Châu với hy vọng hạn chế phát sinh những vấn đề trong quá trình đi thực tế Nhưng kế hoạch cũng chỉ là những ý tưởng trên giấy, khi bắt đầu kinh doanh thực chiến mới thấy được sự phức tạp và nhạy cảm của loại hình xổ số này.
Những phát sinh đến từ việc mua sản phẩm khi những điểm bán,khách hàng không muốn hình ảnh họ được công bố rộng rãi (mặc dù tiêu chí hàng đầu của Vietlott là luôn công khai, minh bạch), đến việc sử dụng ngôn từ chưa có sự trôi chảy lẫn cập rập trong xử lý tình huống Đây là những vấn đề cần rút kinh nghiệm khi bước chân vào việc marketing trong bán hàng.
Vì tất cả mọi quá trình đều chuẩn bị một cách nhanh nhất cho những ngày đi thực tế nên việc tìm kiếm cách hàng trở nên sơ sài, không được đại chúng hóa và hướng đến những khách hàng tìm năng nhất Chính vì thế đây cũng là một nhược điểm cần được quan tâm trong quá trình hiện thực hóa ý tưởng chiến lược bán hàng này.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HAI SẢN PHẨM MEGA 6/45 VÀ POWER 6/55 TẠI THÀNH PHỐ THỦ DẦU MỘT
TẠI THÀNH PHỐ THỦ DẦU MỘT.
Từ những ưu nhược điểm và kinh nghiệm từ việc kinh doanh thực chiến, nhóm đã nhận ra chiến lược này sẽ rất khả thi khi được công ty TNHH MTV Xổ số điện toán Việt Nam (Vietlott) chấp nhận và mở rộng quy mô, phạm vi và bắt đầu lại công cuộc “hồi sinh” cho hai sản phẩm mũi nhọn Bởi lẽ công ty TNHH MTV Vietlott là nhà sản xuất và phân phối hai sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 độc quyền tại Việt Nam Công ty có thị phần mạnh trong nước, với tốc độ tăng trưởng lành mạnh được dự báo sẽ tiếp tục trong tương lai Vì thế Vietlott cần xây dựng một chiến lược bán hàng phải thật thành công nhất là xem xét các biện pháp liên quan đến : Nâng cao chất lượng sản phẩm, Phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng, Tăng cường các hoạt động tiếp thị Ngoài những điểm mạnh vốn có của Vietlott những năm nay cần giữ vững, nhóm em có tìm hiểu những biện pháp nâng cao thêm chiến lược bán hàng nhằm tăng hiệu quả kinh doanh riêng về hai sản phẩm Mega 6/45 và Power 6/55 như sau:
- Bộ phận marketing đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường : Kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Vietlott càng mở rộng được nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh của mình Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay cũng như những năm sau doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về việc nghiên cứu thị trường Hiện nay, Vietlott đã có một phòng riêng biệt đứng ra đảm trách, về công tác marketing Các hoạt động marketing của Vietlott cần nâng cao về sự phối hợp giữa các phòng cùng với ban giám đốc xúc tiến và đảm nhiệm.Công tác nghiên cứu thị trường phải mang tính chất hệ thống.Chính vì vậy biện pháp đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cấp thiết Biện pháp này
21 có ý nghĩa quan trọng để tăng cường công tác nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Đối với biện pháp này các Vietlott phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau, đòi hỏi mỗi người phải nắm được nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chung của toàn phòng Chính vì vậy nhân viên phải là người có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm.
Phòng marketing có nhiệm vụ thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, các đối thủ cạnh tranh, Sau khi xây dựng đội ngũ ưu tú nhất để công tác nghiên cứu, phân tích thị trường về sản phẩm chuyên ngành, tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập đầy đủ các thông tin về pháp luật, chính sách, tâm lý và tập quán tiêu dùng ở các vùng trung tâm lẫn lận cận liên quan đến lĩnh vực vé số tự chọn, nắm bắt các thông tin về cách kinh doanh của thế giới, những chiến lược đột phá trong những năm tới để nắm bắt cơ hội kịp thời Từ đó ở mỗi giai đoạn nóng lạnh thị trường Vietlott đủ tự tin đủ mạnh thâu tóm bằng những giải pháp khuyến mãi, ưu đãi, những cách xác tiến bán hàng khéo léo Vừa đem đến sự thỏa mãn, sự hài lòng đến khách hàng, vừa đạt kết quả kinh doanh Có được cơ hội, Vietlott cần tiếp tục nổ lực mở rộng thị trường không chỉ ở Thủ Dầu Một nói chung và các chi nhánh hiện tại nói riêng, Vietlott cần lan rộng thương hiệu nhưng vẫn phải giữ chất lượng quan hệ chặt chẽ với các đối tác, để đôi bên cùng có lợi, tập trung khách hàng hàng lớn như đại lý và những địa điểm có doanh thu cao.
- Xây dựng chính sách Mega 6/45 và Power 6/55 trở thành hai loại sản phẩm mang tính giải trí cực cao so với các sản phẩm khác, Vietlott cần khai thác hết tiềm năng của vé số Mega 6/45 và Power 6/55 để đáp ứng nhu cầu tinh thần của khách hàng Nếu chỉ với giá đó, giải thưởng đó người tiêu dùng trở nên nhanh nhàm chán Bằng những nghiên cứu tìm hiểu về thị trường cũng như sản phẩm vé số Mega 6/45 và Power 6/55 nhóm em thầy rằng cần thay đổi một ít để trò chơi ngày càng thu hút người chơi lâu và cả người mới chơi.
• Thứ nhất Vietlott phải không ngừng thay đổi mầu mã của vé số bắt
22 mắt hơn trong mắt khách hàng Mẫu mã mới thiết kế dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng có thể chia vé thành những đẳng cấp khác nhau : khách hàng mới vé thường, khách hàng có tần suất mua nhiều vé VIP,
• Thứ hai, xây dựng đội ngũ chuyên trách về bán hàng một cách hùng hậu tại các khu vực đông dân cư và hỗ trợ những nơi có dân số thưa thớt. Qua đó cũng tạo nguồn nhân lực củng cố những điểm bán nhỏ lẻ, có thêm được nhiều phương hướng marketing hơn.
• Thứ ba, xây dưng chính sách ưu đãi đối với khách hàng Có một chính sách hấp dẫn là vũ khí giữ chân và lôi kéo khách hàng tiêu dùng vững chãi Chẳng hạn như : Được tặng 1 vé free nếu check in tại địa điểm, tặng Voucher vào app khi giới thiệu thêm được thành viên mới tải app mua vé, tạo các gói cước lớn như mua định kì hằng ngày, hằng tháng với giá hữu nghị hơn 10.000đ/vé Tóm lại, trong chính sách sản phẩm có rất nhiều vấn đề cần giải quyết như chất lượng sản phẩm, sự cải tiễn mẫu mã, Vietlott giải quyết tốt sẽ ảnh hưởng tích cực đến việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
- Xây dựng chính sách giá cả hợp lý
Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Vietlott Hiện nay giá cả của doanh nghiệp căn cứ vào:
• Mức thuế nhà nước quy định.
• Quán hệ cung cầu trên thị trường.
Giá cả đối với sả phẩm vé số là một giá cố định 10.000đ nhưng có thể mua đánh cược cao hơn, nhưng chưa có thời điểm nào giảm giá hoặc có khuyến mãi lớn trong chính sách giá cả Ở biện pháp nâng cao này, ở những dịp đặc biệt từng chi nhánh có thể tận dụng dịp đặc biệt sinh nhật chi nhánh
23 hoặt theo các trends hot để tạo chương trình khuyến mãi mang khách hàng đến gần các địa điểm buôn bán hơn Cụ thể, khách hàng khi mua vé thứ 5 chỉ còn lại 5.000đ/vé, vé 10 chỉ còn lại 1.000đ/vé, trường hợp áp dụng trên một hóa đơn Ở từng giai đoạn dựa vào nghiên cứu sẽ xuất hiện nhiều cách cải thiện giá phù hợp để khách hàng không những thích nghi mà còn thích thú với sản phẩm.
Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Nên Vietlott cần phải điều chỉnh mức giá các sản phẩm vé số của mình hấp dẫn hơn giá của các sản phẩm khác.
- Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng dịch vụ
Nâng cao chất lượng dịch vụ là nhân tố hàng đầu và quan trọng về sự tồn tại và phát triển của Vietlott, chất lượng dịch vụ không chỉ là nhân tố quan trọng quyết định khả năng cạnh trên thị trường, mà còn là nhân tố tạo dựng uy tín, danh tiếng cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của Vietlott.
Không dừng lại ở đó noài chất lượng dịch vụ nói trên, Viettlot cần có bộ phận kiểm tra vé số khi đến tay khách hàng có chất lượng không, theo nghiên cứu nhóm em được biết khi bán vé cho khách hàng một vài địa điểm không có bọc bảo vệ vé dẫn đến ướt khi đi mưa và nhăn khi vò túi Điều đó khi trúng đổi thưởng khó khăn cho địa điểm bán, khách hàng cũng không được hài lòng Những vấn đề nhỏ nhặt này chưa được quan tâm và cải thiện thì cần được để tâm đến để một sai sót đơn giản cũng chẳng thể lọt vào trong quá trình kinh doanh.
- Tăng cường liên kết kinh tế với các địa điểm kinh doanh
Liên kết kinh tế là hình thức phối hợp hoạt động kinh doanh trong một lĩnh vực nào đó nhằm mục đích khai thác tốt nhất, hiệu quả nhất tiềm năng thế mạnh của mỗi bên tham gia vào mối quan hệ liên kết.Đẩy mạnh công tác nâng cao uy tín của mỗi bên tham gia liên kết trên cơ sở nâng cao chất lượng, sản lượng sản xuất, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh
