TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO MÔN HỌC TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK Giảng viên[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO MÔN HỌC TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Xuân Viên Nhóm thực hiện: Phúc Long Team TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2022 h TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO MÔN HỌC TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Xuân Viên Nhóm thực hiện: Phúc Long Team TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2022 h BẢNG ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC STT HỌ VÀ TÊN MSSV NỘI DUNG CÔNG VIỆC THỰC HIỆN MỨC ĐỘ HỒN THÀNH CƠNG VIỆC MỨC ĐỘ HỒN THÀNH DEADLIN E GHI CHÚ Đồng Minh Tuấn 2013201520 Chương2: 2.1.6 đến 2.1.7 – 2.2.2 – Hỗ trợ làm powerpoint - kết luận 100% 100% Hồn thành tốt cơng việc giao Nguyễn Mỹ Nhi 2013200052 Làm powerpoint – tổng hợp word – Chương 2: 2.1.3 đến 2.1.5 – 2.2.1 100% 100% Hồn thành tốt cơng việc giao Nguyễn Thị Như Quỳnh 2013202393 Chương 2: 2.2.3 – Hỗ trợ sửa chữa nội dung 100% 100% Hồn thành tốt cơng việc giao Vũ Minh Trang 2013202505 Chương 2: 2.2.2 100% 100% Hoàn thành nội dung phân công Đồng Thảo Nguyên 2013205281 Chương 100% 100% Hồn thành h nội dung phân cơng Võ Thị Kim Thùy 2013205373 Chương – Chương 2: 2.1.1 + 2.1.2 100% 100% Hoàn thành nội dung phân công Võ Ngọc Kiều Phương 2013205397 Chương 100% 100% Hồn thành tốt cơng việc giao Các mức độ hồn thành cơng việc: + Khơng hồn thành (làm sơ sài đối phó) + Hồn thành nội dung phân cơng + Hồn thành tốt cơng việc giao + Hồn thành xuất sắc cơng việc giao h NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, Ngày tháng năm 2022 Giảng viên hướng dẫn (Kí ghi rõ họ tên) h LỜI CẢM ƠN Lời chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm TP.HCM tạo điều kiện cho chúng em học tập hoàn thành tiểu luận môn Quản Trị Bán Hàng Đặc biệt, chúng em xin tỏ bày lòng biết ơn sâu sắc đến giảng viên Trần Thị Xuân Viên dày công nghiên cứu giảng dạy tâm huyết truyền đạt cho chúng em trình học hướng dẫn chúng em trình làm tiểu luận lần Chúng em cố gắng nỗ lực vận dụng kiến thức học thời gian vừa qua để hồn thành tiểu luận, chúng em khơng có nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót qua q trình tìm tịi nghiên cứu hoàn thành Mỗi cá nhân chúng em cố gắng nỗ lực mình, mong góp ý giảng viên để tiểu luận chúng em hồn thiện có thêm kinh nghiệm tiểu luận tới Một lần nữa, chúng em xin chân thành cảm ơn quan tâm, giúp đỡ, tận tình q trình học tập hồn thành tiểu luận Chúng em xin chân thành cảm ơn ! TP.HCM, Ngày tháng năm 2022 Sinh viên thực (Kí ghi rõ họ tên) i h MỤC LỤC MỤC LỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ iii PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK .4 1.1 Khái niệm cách xây dựng chiến lược bán hàng: 1.1.1 Khái niệm chiến lược bán hàng: 1.1.2 Các bước xây dựng chiến lược bán hàng 1.2 Vai trò ý nghĩa chiến lược bán hàng 1.2.1 Vai trò chiến lược bán hàng 1.2.2 Ý nghĩa chiến lược bán hàng 1.3 Các chiến lược bán hàng .7 1.3.1 Chiến lược bán hàng bổ sung: 1.3.2 Chiến lược Cyber Monday 11 1.3.3 Chiến lược Black Friday .13 1.3.4 Chiến lược Flash Sale 14 CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK 17 2.1 Giới thiệu đơn vị nghiên cứu 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Vinamilk .17 2.1.2 Tiềm phát triển Vinamilk 19 2.1.3 Thành tích Doanh nghiệp Vinamilk .20 2.1.4 Định hướng phát triển Doanh nghiệp Vinamilk .20 2.1.5 Chức nhiệm vụ Doanh nghiệp 23 2.1.6 Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp Vinamilk .24 2.1.7 Tình hình kinh doanh doanh nghiệp Vinamilk: 27 2.2 Xây dựng chiến lược bán hàng 29 2.2.1 Kết dự báo bán hàng 29 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 31 2.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng .32 PHẦN 3: KẾT LUẬN 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO .35 ii h MỤC LỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1:Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam 17 Hình 2: Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp Vinamilk .24 Hình 3: Hội đồng quản trị Vinamilk nhiệm kỳ 2022-2026 26 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Doanh số Vinamilk 27 iii h PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong năm gần đây, với kinh tế thị trường ngày phát triển hội nhập với giới thị trường xuất cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước Thị trường sữa chua uống không tránh khỏi cạnh tranh gay gắt từ doanh nghiệp Vinamilk, TH true Milk, Lothamilk, NutiFood Sữa chua uống loại thức uống bổ dưỡng tiện lợi, cung cấp cho người lượng lớn lợi khuẩn canxi cần thiết cho thể, đặc biệt cải thiện chức hệ tiêu hóa người lớn trẻ nhỏ Sau đại dịch Covid - 19 nhu cầu sản phẩm hỗ trợ cho sức khỏe người quan tâm Chính cạnh tranh ngành thực phẩm cao để dành phần địi hỏi doanh nghiệp phải đưa chiến lược phù hợp để đạt mục tiêu doanh số đề Vinamilk biết doanh nghiệp hàng đầu sản xuất sản phẩm từ sữa có sữa chua uống Để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm sữa chua uống Vinamlik bên cạnh sản phẩm chất lượng, đa dạng sản phẩm cần xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp để giúp Vinamilk dễ dàng thuyết trình khách hàng, tạo cho khách hàng tin tưởng sữa chua uống Vinamilk Từ góp phần giúp Vinamilk tăng doanh số bán hàng có lợi cạnh tranh so với đối thủ khác Một chiến lược bán hàng hiệu giúp Vinamilk xác định cách thu hút khách hàng tiềm giữ chân khách hàng cũ, phân bổ chi phí nguồn lực cách hợp lý để đạt mục tiêu bán hàng Xã hội ngày phát triển yêu cầu khách hàng tăng , họ khơng quan tâm chất lượng mà cịn quan tâm cách mà doanh nghiệp thực chiến lược bán hàng Thì để xây dựng chiến lược bán hàng cần biết cách xác định chiến lược bán hàng phù hợp với sản phẩm nhu cầu thị trường Thực tế thị trường cho thấy, hầu hết doanh nghiệp hoạt động thành đạt tập trung vào số sản phẩm loại sản phẩm Vinamlik nên tập trung xây dựng chiến lược bán hàng cho sữa chua uống Sau chọn sản phẩm mục tiêu tập trung phân tích nhu cầu thị trường, để hiểu rõ mong muốn khách hàng Từ doanh nghiệp xác định mục tiêu thời gian để thực chiến lược Từ việc nghiên cứu thị trường xác định mục tiêu doanh nghiệp có sở để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu để tăng doanh số cho doanh nghiệp Để đạt hiệu tốt xây dựng ngân sách phù hợp Bao gồm khoản chi phí h chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mãi, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí đạo tạo nhân viên bán hàng, Sau xác định vấn đề doanh nghiệp nên đo lường kết công việc đạt từ chiến lược Xác định lợi nhuận mà chiến lược mang lại có phù hợp với chi phí bỏ hay khơng Việc xây dựng chiến lược bán hàng yếu tố dẫn đến thành công cho hoạt động bán hàng Vinamilk, cụ thể sản phẩm sữa chua uống Thấy tầm quan trọng việc xây dựng chiến lược bán hàng nên nhóm chúng em chọn đề tài “ Xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống vinamilk “ để giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng , đạt lợi nhuận tối đa Bên cạnh giúp doanh nghiệp xây dựng giá trị thương hiệu cho sản phẩm sữa chua uống, tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác Mục tiêu Vinamilk chiếm thị phần lớn thị trường sữa Việt Nam đối thủ cạnh tranh lớn Yakult Honsha với mặt hàng sữa chua uống, viễn cảnh Vinamilk bị thay điều khó tránh khỏi tương lai Việc thấu hiểu làm hài lòng khách hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời tránh rủi ro khơng mong đợi cho doanh nghiệp, Vinamilk cần thành công xây dựng chiến lược bán hàng để vượt qua khó khăn tương lai Vì vậy, đề tài thực với mục tiêu xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống Vinamilk thông qua yếu tố tác động xem xét xu thời đại Từ giúp Vinamilk có bước vững trãi đột phá doanh thu lợi nhuận Phương pháp nghiên cứu 3.1 Phương pháp định tính Thu thập thơng tin từ góp ý khách hàng chuyên gia nhằm đưa chiến lược bán hàng làm hài lòng khách hàng, gia tăng doanh thu phù hợp với thời đại 3.2 Phương pháp định lượng Quan sát nhu cầu mua hàng từ việc thu thập, phân tích thơng tin sở số liệu thu từ thị trường, qua khảo sát online hay email từ đưa kết luận hành vi mua hàng khách hàng Mục đích việc nghiên cứu định lượng đưa h