Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những công cụ gì để bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần...
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG NHƯ THẾ NÀO? Chiến lược bán hàng là gì? Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những cơng cụ gì để bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần Chiến lược cũng có thể được hiểu như những kế hoạch hành động của cơng ty nhằm hưởng ứng hoặc đề phịng những thay đổi từ mơi trường bên ngồi, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại trên thị trường đầy biến động và thành cơng trong kinh doanh, chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng theo hướng phù hợp hơn với hồn cảnh và mục tiêu mới Xây dựng chiến lược bán hàng như thế nào? Bí quyết giúp bạn tối ưu hóa chiến lược bán hàng hiệu quả 1. Tập trung vào một số ít sản phẩm: Thực tế trên thương trường cho thấy, hầu hết doanh nghiệp hoạt động thành đạt đều tập trung vào một số ít sản phẩm hoặc một loại sản phẩm nào đó. Nếu tham lam, ơm đồm bán nhiều sản phẩm/dịch vụ, bạn rất dễ bị đổ bể trong ngắn hạn 2. Tập trung bán hàng và marketing những sản phẩm/dịch vụ có nhiều triển vọng nhất: Nếu nhận thấy sản phẩm/dịch vụ bán chạy, hãy tận dụng tối đa lợi thế đó để đẩy mạnh kinh doanh. Với những sản phẩm này, bạn có thể giúp cơng ty tăng doanh số bán hàng hiệu quả, sau đó sẽ nâng cấp những sản phẩm kém triển vọng hơn 3. Thu hẹp thị trường mục tiêu: Rà sốt lại kế hoạch kinh doanh ban đầu xem hoạt động của doanh nghiệp có đi đúng theo định hướng đã định khơng. Qua đó, bạn có thể mạnh tay loại bỏ những gì khơng phù hợp để tập trung cao độ vào những hướng hiệu quả nhất Trên thực tế, trong nhiều trường hợp, cái trong kế hoạch kinh doanh ban đầu và hoạt động thực tế rất khác nhau. Trong những trường hợp như vậy, bạn cần điều chỉnh hoặc thu hẹp kế hoạch kinh doanh của mình 4. Đánh giá các hoạt động quảng cáo và marketing đã thực hiện : Nếu đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo và marketing trên nhiều phương tiện thơng tin đại chúng thì bạn cũng cần dành thời gian để phân tích xem cách thức quảng cáo và marketing nào hiệu quả nhất Hãy tiếp tục quảng cáo và marketing với những chiến dịch mà bạn thấy hiệu quả nhất 5. Điều chỉnh và tăng cường các chương trình marketing đem lại hiệu quả cao nhất : Hãy tiếp tục thử nghiệm và điều chỉnh các hoạt động marketing mà bạn cho là đạt hiệu quả cao nhất Trên thực tế, thay vì cố thử nghiệm các ý tưởng mới, nên dành tiền và thời gian cho số ít chương trình marketing đã hoạt động tốt 6. Đánh giá các mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Các mối quan hệ hiện tại của bạn có giúp làm tăng nhanh doanh số bán hàng? Bạn có thực hiện chương trình marketing hoặc chương trình bán hàng chung với các nhà cung cấp hiện tại của bạn 7. Xem xét những mời chào bổ sung: Trong nhiều trường hợp, bạn có thể kết hợp các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp để tạo thành một giải pháp mới. Việc này giúp bạn có thể tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới, từ đó có thể mở rộng thị trường mục tiêu 8. Xác định xem bạn sử dụng thời gian có hợp lý khơng: Rất nhiều chủ doanh nghiệp bị chìm đắm trong cả mớ cơng việc kinh doanh hỗn độn, thay vì tập trung vào việc xây dựng và điều hành doanh nghiệp. Hãy xem xét lại cách sử dụng thời gian của mình để điều chỉnh và sử dụng hợp lý để có thể đem lại hiệu quả hoạt động cao nhất, kiểm tra xem liệu bạn có đủ thời gian tập trung vào việc tạo dựng doanh nghiệp khơng, có mất nhiều thời gian cho các nhu cầu hành chính khơng? 9. Phân loại các cơ hội: Xem xét tất cả các cơ hội hiện tại của doanh nghiệp và phân chúng ra các loại A (đem lại lợi nhuận cao và rất cần triển khai ngay), B (cần thực hiện), C (có thể làm). Khi đã có bảng phân loại, bạn sẽ biết được trình tự ưu tiên thực hiện, đồng thời cân đối được thời gian và cách thức triển khai 10. Tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất: Khi cơng việc kinh doanh đang tiến triển tốt, bạn nên tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất, hiệu quả nhất, chứ chưa nên phát triển theo hướng đa dạng hóa 10 chiến lược bán hàng kém hiệu quả bạn khơng nên sử dụng trong hoạt động bán hàng 1. Đáp lại sự phản đối khơng có thực của khách hàng: Mặc dù việc đốn trước những lời phản đối của khách hàng và chuẩn bị trước câu trả lời hợp lý là một ý kiến hay, nhưng đây cũng là một ý kiến kinh khủng nếu bạn tự mình đưa ra những phản đối vì bạn vừa tạo ra một vấn đề khơng tồn tại. Việc giải thích những thứ được ưu tiên mua trước cũng khiến bạn có vẻ phịng thủ và khơng chắc chắn về giá trị thực của những gì bạn cung cấp Cách giải quyết: Đừng bao giờ bắt đầu bất cứ câu nói nào với cụm từ: "Bạn có thể đang phân vân " hoặc "Có lẽ bạn đang tự hỏi mình " 2. Dành “Bước tiếp theo” cho khách hàng: Tơi đã đọc hàng tá cái gọi là thư bán hàng và email bán hàng kết thúc với một lời gợi ý rằng khách hàng có thể gọi hoặc liên hệ với người bán kiểu như: “nếu bạn quan tâm” hoặc “để biết thêm chi tiết”. Những người gửi những bức thư này ln phàn nàn rằng họ khơng nhận được bất kỳ phản hồi nào. Khơng đùa đâu bạn đang u cầu khách hàng làm cơng việc của bạn cho chính bạn Cách giải quyết: Hãy giữ bóng trong sân của bạn. Hãy thử thay thế câu kết thư bằng một câu gần gũi hơn như: "Tuần sau tơi sẽ gọi cho ơng/bà để thảo luận xem chúng ta có thể thảo luận thêm về vấn đề này khơng” Bán tính năng hơn bán kết quả: Thật không thể tin rằng, một số người (thường là những người làm trong lĩnh vực marketing) tin rằng các khách hàng mua một sản phẩm vì chúng có những tính năng đáng thèm muốn. Vì vậy, họ sẽ đọc một mạch bản liệt kê các tính năng đó với hi vọng rằng ít nhất cũng sẽ có một tính năng thu hút sự quan tâm của khách hàng Thực tế, các khách hàng chỉ quan tâm tới kết quả của việc mua bán sản phẩm và ảnh hưởng của nó tới cuộc sống và cơng việc kinh doanh của họ Cách giải quyết: Tìm hiểu lý do tại sao một khách hàng mua sản phẩm của bạn mà khơng phải của những nhà sản xuất khác. Và sau đó bán kết quả đó, sử dụng các tính năng để củng cố thêm khả năng đem lại kết quả đó 4. Thân mật giả tạo: Dù thích hay khơng thì giây phút bạn được định vị trong suy nghĩ của ai đó là “người đang cố bán cho tơi cái gì đó”, là lúc bạn đang chiến đấu trong một trận chiến khó khăn để có được sự tin cậy. Trong những tình huống như vậy, điều tồi tệ nhất mà bạn có thể làm là cố gắng “thu hút” bằng cách nịnh nọt Cách thể hiện thơng thường nhất là: hỏi một cách “thơng minh”: “Hơm nay ơng/bà có khỏe khơng”? ngay từ đầu cuộc gọi đầu tiên. Điều này khiến họ muốn nơn mửa Cách giải quyết: Hãy vẫn tỏ ra dễ chịu và giao tiếp chun nghiệp nhưng khơng hơn cho tới khi bạn thực sự tạo ra được một mối quan hệ bạn bè, điều này thường mất vài tuần 5. Viết đề xuất bán hàng q sớm: Mặc dù đơi lúc các bản đề xuất có thể giúp tạo ra một cơ hội, nhưng trong hầu hết các trường hợp, q trình u cầu (và viết) đề xuất diễn ra sau khi một khách hàng tương lai đã xác định xong vấn đề và có lẽ đã xác định được cả giải pháp nữa. Vì viết một bản đề xuất địi hỏi nhiều thời gian và cơng sức nên đây thường là một sự đầu tư kém trừ khi bạn đã có sự giám sát việc bán hàng từ bên trong Cách giải quyết: Chỉ viết đề xuất bán hàng sau khi bạn đã đạt được thỏa thuận bằng lời 6. Nói nhiều hơn nghe: Tơi đã viết về vấn đề này nhiều lần trong blog này, nhưng lỗi này q phổ biến đến nỗi nhắc lại khơng bao giờ thừa. Khi đang bán hàng, bạn sẽ rất dễ trở nên q phấn khích và hồi hộp rồi sau đó sẽ cố đẩy nhanh việc bán hàng bằng cách nói và chào hàng. Khách hàng thường rất khó chịu với điều này Cách giải quyết: Trong suy nghĩ của bạn, hãy định nghĩa lại việc bán hàng là một hoạt động bị động trong đó bao gồm hầu hết những việc như lắng nghe, cân nhắc và phản ứng lại những điều khách hàng làm và nói 7. Lãng phí thời gian vào “các cơ hội” chết người : Với hộp thư thoại, phần mềm gatekeepers và một nền kinh tế đầy thách thức (đó là chưa kể tới sự cạnh tranh tồn cầu điên rồ), thì đơi lúc sẽ thật kỳ diệu khi bạn được thực sự trị chuyện bán hàng với một con người bằng xương bằng thịt. Khi điều này xảy ra, khả năng bán được hàng trở nên quyến rũ đến nỗi bạn khơng muốn làm hỏng giấc mơ bằng cách đặt ra những câu hỏi làm lộ ra đây chỉ là một cơ hội giả Cách giải quyết: Trong vịng 5 phút đầu tiên của cuộc trị chuyện, hãy đặt ra các câu hỏi để biết liệu khách hàng có nhu cầu thực hay khơng cũng như số tiền phù hợp với nhu cầu đó 8. Khơng theo dõi sát sao: Sự thật đáng buồn là, đối với các khách hàng, những người bán hàng đều có tội cho đến khi được chứng minh là vơ tội. Tạo dựng một mối quan hệ với khách hàng chính là dần dần tạo dựng đủ độ tin cậy để vượt qua sự ác cảm tự nhiên mà mọi người cảm thấy về những người bán hàng Vì điều này, bạn sẽ ế hàng nếu khơng đem lại được những gì đã hứa. Để mất bóng dù chỉ một lần là bạn sẽ bị loại khỏi cuộc chơi ngay Cách giải quyết: Hãy quan tâm cẩn thận tới danh sách những việc cần làm của bạn và lập kế hoạch cho những sự kiện cụ thể. Chỉ cam kết nếu bạn có thể chắc chắn 100% sẽ giữ được cam kết 9. Coi việc “chốt” là điểm kết thúc của q trình: Có lẽ đây là kết quả của thuật ngữ khơng may, nhưng nhiều cá nhân và cơng ty đã cho rằng việc “ chốt sales” có nghĩa là hoạt động bán hàng đã chấm dứt. Sau đó sẽ khơng cịn việc gì phải làm nữa. Cơng việc thực sự diễn ra sau khi bạn đã chốt xong đơn hàng, vì đó là lúc bạn có thể bắt đầu tạo dựng một kiểu quan hệ sẽ tạo ra hoạt động kinh doanh tiếp theo và giới thiệu bán hàng. Cả hai việc này đều dễ dàng cho nhiều lợi nhuận hơn rất nhiều so với việc có được một cơng việc kinh doanh mới Cách giải quyết: Ln hướng tới mục tiêu về một mối quan hệ lâu dài hơn là doanh thu ngắn hạn. Với cách này thì việc “chốt” là một sự khởi đầu chứ khơng phải là sự kết thúc của q trình 10. u cầu một lời giới thiệu q sớm: Nhiều chương trình đào tạo bán hàng gợi ý bạn hỏi: "Bạn có biết ai khác có thể đang cần sản phẩm của tơi khơng?" ngay cả khi khách hàng tương lai đã nói rằng họ khơng quan tâm tới sản phẩm. Các chương trình khác thì gợi ý bạn đặt câu hỏi tương tự sau khi đã chốt xong đơn hàng đầu tiên với một khách hàng. Cả hai cách trên đều q ngờ nghệch vì khách hàng khơng muốn mang tiếng xấu khi giới thiệu một sản phẩm mà chính họ cũng khơng biết rõ và quan tâm tới người khác Cách giải quyết: Hãy chỉ u cầu giới thiệu sau khi khách hàng bày tỏ sự hài lịng với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn vừa bán cho họ .. .Xây? ?dựng? ?chiến? ?lược? ?bán? ?hàng? ?như? ?thế? ?nào? Bí quyết giúp bạn tối ưu hóa? ?chiến? ?lược? ?bán? ?hàng? ?hiệu quả 1. Tập trung vào một số ít sản phẩm: Thực tế... 10? ?chiến? ?lược? ?bán? ?hàng? ?kém hiệu quả bạn khơng nên sử dụng trong hoạt động? ?bán? ?hàng 1. Đáp lại sự phản đối khơng có thực của khách? ?hàng: Mặc dù việc đốn trước những lời phản đối của khách? ?hàng? ?và chuẩn bị trước câu trả... câu nói? ?nào? ?với cụm từ: "Bạn có thể đang phân vân " hoặc "Có lẽ bạn đang tự hỏi mình " 2. Dành “Bước tiếp theo” cho khách? ?hàng: Tơi đã đọc? ?hàng? ?tá cái gọi là thư? ?bán? ?hàng? ?và email bán? ?hàng? ?kết thúc với một lời gợi ý rằng khách? ?hàng? ?có thể