Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày kinh tế Việt Nam ngày hội nhập rộng với kinh tế giới, thể cụ thể qua việc gia nhập WTO, trở thành phận kinh tế giới Cùng với điều cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp với Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc mở thị trường thị trường lớn, nhiều hội đầy thách thức, đe dọa từ đối thủ cạnh tranh Đứng trước hội đầy thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải tự đổi không muốn bị tụt hậu hay đào thải mà phải tiếp thu kiến thức quản lý hay hơn, hiệu để xây dựng thương hiệu vững thị trường Là công ty hay doanh nghiệp muốn phát triển mạnh mẽ phải có chiến lược đắn để tập trung nguồn lực có hạn cho phát triển cách có hiệu nhất, bền vững tránh tình trạng phát triển manh mún tự phát nhiều Doanh nghiệp Việt Nam gặp phải Từ thực tế, xu hướng môi trường kinh doanh thực trạng Công ty Cổ Phần Mỹ Việt động viên giám đốc anh chị em nhân viên phịng kinh doanh q trình thực tập em định chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015 ” để thực cho trình thực tập làm báo cáo Mục tiêu nghiên cứu Phân tích mơi trường kinh doanh, đánh giá tình hình kinh doanh phát triển ngành văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục có Xây dựng đánh giá phương án chiến lược, từ đề xuất chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Qua đưa giải pháp để giải kịp thời, giúp cho việc kinh doanh đạt tối ưu, góp phần nâng cao khả cạnh tranh, vấn đề quan trọng mà công ty hướng tới Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài này, học viên sử dụng số phương pháp luận nghiên cứu phổ biến sau: - Phương pháp phân tích: + Phân tích mơi trường bên ngồi + Phân tích mơi trường bên + Sử dụng ma trận SWOT - Đối tượng - Phạm vi nghiên cứu: + Đối tượng nghiên cứu: yếu tố bên bên tác động công ty Phạm vi nghiên cứu Với kiến thức, kinh nghiệm thực tế hạn hẹp thời gian thực tập có tháng nguồn thơng tin tiếp cận cịn hạn chế nên định hướng chiến lược giới hạn năm từ năm 2011-2015 đó: xây dựng nguồn nhân lực, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm Nhiệm vụ chủ yếu tập trung thu hút quan tâm khách hàng, xây dựng, phát triển hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Mỹ Việt Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Chương I: Chiến lược bán hàng Chiến lược kinh doanh: 1.1 Khái niệm: Có nhiều khái niệm liên quan nhiều quản trị hiểu theo nhiều cách khác Theo Alfred Chadler “ Chiến lược kinh doanh xác định mục tiêu bản, lâu dài doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức trình hành động phân phối nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu “ Theo Fred R David “ Chiến lược kinh doanh phương tiện để đạt đến mục tiêu dài hạn “ Tóm lại, dù nhà quản trị có cách tiếp cận riêng nghiên cứu nên diễn đạt khái niệm có khác cuối xoay quanh nội dung sau: − Xác định mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp − Lập kế hoạch để thực mục tiêu − Lựa chọn sách, triển khai phân bổ nguồn tài nguyên để đạt mục tiêu 1.2 Phân loại chiến lược: Dựa khác mà người ta tiến hành phân loại theo chiến lược khác Căn vào phạm vi nghiên cứu: − Chiến lược tổng quát: đề cập đến vấn đề quan trọng nhất, có ý nghĩa lâu dài định đến vấn đề sống doanh nghiệp − Chiến lược phận: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược Marketing, chiến lược nguồn nhân lực Hai chiến lược kết hợp với tạo thành chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 1.3 Quản trị chiến lược: Quản trị chiến lược nghệ thuật khoa học thiết lập, thực đánh giá định liên quan đến nhiều chức cho phép đạt mục tiêu đề gắn liền với thành công lâu dài doanh nghiệp Mơ hình tổng qt: (Hình 1.1) Nhiệm vụ( hay sứ mạng) kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu dài hạn Quản trị chiến lược kinh doanh Phân tích mơi trường kinh doanh Phân bổ nguồn nhân lực Kế hoạch, phương hướng hành động: mục tiêu hàng năm, sách thực Đo lường, đánh giá việc thực đưa điều chỉnh Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 1.4 Vai trò tầm quan trọng chiến lược kinh doanh hoạt động doanh nghiệp: − Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích hướng cụ thể thấy rõ hội thuận lợi kinh doanh tận dụng chúng để đưa chiến lược, sách phát triển phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề − Điều kiện môi trường mà doanh nghiệp hoạt động biến đổi Quản trị chiến lược giúp nhà quản trị dự báo bất trắc, rủi ro tương lai để từ dựa tiềm lực doanh nghiệp để chủ động đối phó với tình − Quản trị chiến lược giúp nhà quản trị sử dụng cách có hiệu nguồn lực doanh nghiệp phân bổ chúng cách hợp lý − Quản trị chiến lược phối hợp chức doanh nghiệp cách tốt sở đạt đến mục tiêu chung doanh nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Khái quát giai đoạn quản trị: Hình1.2 Hình thành chiến lược Nhận biết sứ mệnh Thực thi chiến lược Thiết lập mục tiêu Đánh giá điều chỉnh chiến lược Phân tích mơi trường kinh doanh Đo luờng thành tích đạt Lập kế hoạch cho mục tiêu Lựa chọn xây dựng chiến lược Đề sách Phân phối nguồn tài nguyên Đưa điều chỉnh thực điều chỉnh 2.1 Giai đoạn hình thành chiến lược: 2.1.1 Nhận biết sứ mệnh kinh doanh doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp xác định rõ phạm vi hoạt động doanh nghiệp sản phẩm, thị trường chiều hướng phát triển tổng quát để theo doanh nghiệp phân biệt với doanh nghiệp khác tương tự Đây xem nến tảng cho việc xây dựng chiến lược kinh kinh doanh cho doanh nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp − GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Những sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường cam kết mạnh mẽ cu hướng phát triển hoạt động nhằm phục vụ xã hội − Bản thân doanh nghiệp tiến lên phía trước nào, doanh nghiệp, bên hữu quan xã hội hưởng lợi ích từ hoạt động định hướng phát triển doanh nghiệp 2.1.2 Phân tích mơi trường kinh doanh: 2.1.2.1 Mơi trường bên ngoài: gồm vấn đề từ bên doanh nghiệp có tác động ảnh hưởng đến doanh nghiệp tốt (những hội) hoăc xấu (những thách thức) Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt, nhận biết ứng phó trước ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi Doanh nghiệp điều chỉnh yếu tố ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi mà nắm bắt thích nghi với mơi trường bên ngồi, đơi doanh nghiệp trực tiếp gián tiếp tác động đến yếu tố môi trường bên phần lớn chịu ảnh hưởng điều chỉnh để thích nghi tác động ngược trở lại ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi 2.1.2.2 Mơi trường bên trong: tất nội doanh nghiệp doanh nghiệp hoàn toàn có khả quản trị, điều chỉnh để tạo môi trường nội mong muốn giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, thích nghi tốt với mơi trường bên ngồi phù hợp với định hướng phát triển doanh nghiệp Môi trường bên (hay nội bộ) doanh nghiệp thân ln tồn phát sinh vấn đề (hoặc nhân tố) ảnh hưởng tốt (điểm mạnh) doanh nghiệp so với yêu cầu doanh nghiệp so sánh với doanh nghiệp tương tự ngành Hay ngược lại bên cạnh điểm mạnh, thân doanh nghiệp tồn phát sinh vấn đề ảnh huởng xấu đến hoạt động, khả thích nghi phát triển doanh nghiệp (điểm yếu) cần điều chỉnh để doanh nghiệp không bị tụt hậu lợi hay khó đạt mục tiêu chiến lược đề Những yếu tố môi trường bên doanh nghiệp hầu hết nằm Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ phạm vi kiểm sốt điều chỉnh doanh nghiệp, nhiên yếu tố buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh cải thiện mà cịn tùy hồn cảnh u cầu giai đoạn khác mà doanh nghiệp có định khác vấn đề 2.1.3 Lựa chọn xây dựng chiến lược kinh doanh: Là giai đoạn tập hợp kết phân tính mơi trường, bám sát định hướng kinh doanh doanh nghiệp để đưa số chiến lược thích hợp, từ chọn lọc lại xếp thứ tự ưu tiên cho chiến lược Việc xây dựng chiến lược gắn doanh nghiệp với sản phẩm, thị trường, nguồn tài nguyên cụ thể dài hạn tập trung tổng lực cho kết mang tính bước doanh nghiệp ngắn hạn Một chiến lược hoạch định có hai nhiệm vụ quan trọng chúng có quan hệ mật thiết với việc hình thành chiến lược thực chiến lược Gồm ba giai đoạn tạo thành chu trình khép kín: • Giai đoạn 1: Xác lập hệ thống liệu thông tin từ môi trường kinh doanh, từ nội doanh nghiệp … làm sở cho xây dựng chiến lược Có thể sử dụng kỹ thuật phân tích tổng kết như: ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài, ma trận đánh giá yếu tố bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh … • Giai đoạn 2: Phân tích, xác định kết hợp thời cơ, đe dọa … môi trường kinh doanh với điểm mạnh, điểm yếu … doanh nghiệp để thiết lập kết hợp làm sở xây dựng phương án chiến lược doanh nghiệp Kỹ thuật phân tích sử dụng là: ma trận SWOT • Giai đoạn 3: Xác định phương án, đánh giá, lựa chọn quyềt định chiến lược Từ kết hợp giai đoạn cần lựa chọn hình thành phương án chiến lược Đánh giá lựa chọn theo mục tiêu ưu tiên Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Hình thành chiến lược trình thiết lập nhiệm vụ kinh doanh, thực điều tra nghiên cứu để xác định yếu tố bên bên ngồi, đề mục tiêu dài hạn lựa chọn chiến lược thay Đơi giai đoạn hình thành chiến lược gọi “lập kế hoạch chiến lược” Việc hình thành chiến lược địi hỏi phải tạo hài hòa kết hợp cho yếu tố tác động đến chiến lược sau: - Các hội thuộc mơi trường bên ngồi - Các điểm mạnh yếu doanh nghiệp - Giá trị cá nhân nhà quản trị Những mong đợi bao quát mặt xã hội doanh nghiệp Sơ đồ 2: Việc hình thành chiến lược ( Hình 1.3 ) Kết hợp Các điểm mạnh yếu lược sách kinh doanh (NXBcơ hội đe dọa Những Thống kê) Nguồn: Chiến công ty môi trường 2.2 Giai đoạn thực thi chiến lược: 2.2.1 Thiết lập mục tiêu dài hạn: Trên sở chiến lược xây dựng nhà quản trị đặt hệ thống Các yếu tố Các yếu tố mục trongdài hạn Các mục tiêu dài hạn độc lập tương đối gồm hệ bên tiêu bên CHIẾN LƯỢC thống mục tiêu ngắn hạn mà thời đoạn cụ thể mà doanh nghiệp phải đạt Hầu hết hệ thống mục tiêu có mối liên hệ nhân với tổng hoạt động doanh nghiệp mục tiêu có liên quan với mục tiêu khác, đan xen lẫn nhau, chí đơi có Kết hợp mục tiêu Các dây đợi xã đến đưa vào Các giá trị cá nhân thành với kết tốt ảnh hưởngmongchuyềnhội thực thi khơng hồn nhà quản trị mục tiêu có liên quan Vì thiết lập hệ thống mục tiêu ngắn–dài hạn thiết nhà quản trị chiến lược cần phải cân nhắc mối tương quan mục tiêu khả phối hợp, kế thừa, xếp thứ tự ưu tiên trước sau… 2.2.2 Lập kế hoạch thực mục tiêu: Các mục tiêu ngắn hạn dài hạn cần có kế hoạch nhằm cụ thể hóa cho cơng việc thực mục tiêu Những công việc cụ thể lộ trình Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ hay công việc mà người hay phận thực phải hoàn thành (hoặc vượt) theo kế hoạch vạch tiêu lẫn lịch trình định Kế hoạch rõ ràng, cụ thể định tính, định lượng, thời gian, không gian, yêu cầu phối hợp đơn vị, cấp…sẽ giúp người thực thi kế hoạch cho chiến lược dễ dàng nắm bắt thực thi theo lộ trình vạch ra, theo cho kết thực thi chiến lược mong đợi 2.2.3 Đề sách thực mục têu: Để đảm bảo tính thực thi đưa mục tiêu phải kèm theo nguyên tắc, phương pháp, thủ tục, quy tắc để hỗ trợ thúc đẩy công việc Chính sách cơng cụ áp đặt phạm vi chế thi hành cấp thực thi kế hoạch cho chiến lược….Nếu thiếu sách cho thực mục tiêu xây dựng sách khơng tốt việc quản trị chiến lược nói chung thực kế hoạch khó có kết Bất cá nhân hay phận chức doanh nghiệp buộc phải gắn với nghĩa vụ thực thi kế hoạch chiến lược theo từ cá nhân đến tập thể bị chi phối sách cho việc thực thi kế hoạch chiến lược Chính sách thúc đẩy từ cá nhân đến tập thể thực kế hoạch thông qua công cụ thưởng (hoặc phạt) gắn liền với kết thực kế hoạch 2.2.4 Phân phối nguồn tài nguyên đảm bảo thực mục tiêu: Tài nguyên doanh nghiệp nguồn lực vật chất sẵn có mà doanh nghiệp nắm giữ gồm vật chất nguồn nhân lực, bên cạnh cịn có khả huy động nguồn lực khác từ bên ngồi bổ sung, hỗ trợ cho nguồn lực có giới hạn doanh nghiệp Khả “huy động” nguồn lực bên hoạt động vận động tài trợ tài từ bên ngồi cho doanh nghiệp ví dụ cụ thể Và dù khả nội hay huy động tài nguyên doanh nghiệp có mạnh mẽ nguồn lực ln có giới hạn, nguồn tài ngun phải phân bổ cho hợp lý để đảm bảo cho nhiều hoạt động khác doanh nghiệp đảm bảo tính hiệu sử dụng tài nguyên Vậy nên mục tiêu đề kèm theo thứ tự ưu tiên Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 10 Lớp: 09HQT02 Cơ hội (O) Nguy (T) 1: Khách hàng ngày : Thách thức từ đối thủ đòi hỏi cao chất lượng cạnh tranh, ngày xuất sản phẩm nhiều nhà sản xuất có GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ : Thị trường tăng khả cung cấp Luận Văn Tốt Nghiệp trưởng mạnh đặn : Giá thành sản phẩm nhập : Chính phủ giử tăng liên tục, giá sách ưu đãi thuế không ổn định nhập khu vực : Khoa học công nghệ phát Asean triển liên tục nên không loại : Khả nhà cung trừ khả xuất cấp ổn định sản phẩm thay : Sự biến động thị trường cho lĩnh vực thiết bị giáo dục kinh doanh văn Phối hợp : (SO) Điểm mạnh (S) phòng phẩm nhạy Phối hợp : (ST) : Thương hiệu Mỹ Việt : Đẩy mạnh công tác : Tăng cường giao dịch dần định vị bán hang nhằm tăng sở uy tín thương : Chất lượng sản phẩm ổn định doanh thu ( S1, S2, S3, hiệu có sẳn ( S1, S2, S3, S4, : Được tính nhiệm khách S4, S5, O1, O2, O3, T1, T2 ) hàng => Chiến lược thương hiệu O4 ) : Có mối quan hệ tốt với khách => Chiến lược phát triển : Xây dựng mối quan hệ hàng thị trường gần gủi với khách hàng, : Có khả giao hàng nhanh : Tận dụng mối nhầm ngăn chặn đối thủ : Bao bì bền mẫu mã đẹp quan hệ để khai thác xâm lấn thị phần ( S3, S4, : Chiến thuật linh động, khách hàng mới.(S3, S4, T3, T4 ) đáp ứng đòi hỏi khách O1, O4) => Chiến lược xây dựng hàng hàng rào với đối thủ quà cáp, hồng….vv hoa => Chiến lược thâm nhập thị trường : Linh động chiến : Không ngừng cải thiện thuật để cạnh tranh.(S6, chất lượng sản phẩm, O1) cung cấp them sản phẩm => Chiến lược thỏa ( S7,T2, T3, T4 ) mảng nhu cầu cá nhân => Chiến lược cải tiến chất khách hàng Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 36 Điểm yếu (W) Phối hợp : (WO) : Kênh phân phối chưa : Tập trung vào lượng sản phẩm Lớp: 09HQT02 Phối hợp : (WT) Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 2.3 Xây dựng chiến lược để lựa chọn Phân tích chiến lược lựa chọn nhằm xác định tiến trình hoạt động lựa chọn để nhờ chúng mà cơng ty hồn thành sứ mệnh mục tiêu Các chiến lược mục tiêu sứ mạng công ty cộng với thơng tin kiểm sốt bên bên ngồi tạo sơ cho việc hình thành đánh giá chiến lược có khả lựa chọn khả thi Trên sở phân tích ma trận SWOT, tiến hành đưa phương án chiến lược để lựa chọn chiến lược phù hợp Lựa chọn chiến lược cho Công ty CP GD Mỹ Việt giai đoạn (2011 – 2015): 3.1 Cơ sở lựa chọn: Với sách mở cửa kinh tế vào tiến trình cơng nghiệp hóa đại hóa Việt Nam việc lựa chọn chiến lược phát triển cho ngành sản xuất kinh doanh nói chung Cơng ty CP GD Mỹ Việt nói riêng điều tất yếu Lựa chọn chiến lược giúp Công ty khai thác, phát triển hết lợi có Đồng thời hạn chế né tránh rủi ro xuất lựa chọn chiến lược Công ty khơng ngồi mục đích đạt tới lợi nhuận cao 3.2 Các chiến lược lựa chọn: - Luôn tồn chiến lược tốt để lựa chọn Tuy lựa chọn vài chiến lược để thực song song, có chiến lược làm chủ đạo, chiến lược khác đóng vai trị bổ sung Việc thực điều phụ thuộc vào nguồn nhân lực doanh nghiệp - Qua phân tích SWOT yếu tố liên quan khác, định chọn “ Chiến lược phát triển thị trường bán hàng ” làm nòng cốt để xây dựng chiến lược bán hàng cho mặt hàng văn phịng phẩm cơng ty Mỹ Việt 3.2.1 Chiến lược mở rộng phát triển thị trường bán hàng Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 37 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Bản chất chiến lược phát triển thị trường tận dụng hội để phát huy hội mình, đẩy mạnh công tác bán hàng Chiến lược dựa sở chất lượng ổn định sản phẩm, uy tín thương hiệu, mối quan hệ tín nhiệm khách hàng sách phủ, để đáp ứng nhu cầu ngày cao số lượng chất lượng Trên sở lợi ngành giáo dục Công ty CP GD Mỹ Việt trọng đến mở rộng phát triển thị trường kinh doanh Coi yếu tố sống cịn mình, đề phương hướng kinh doanh hợp lý giữ vững tốc độ phát triển ổn định, bền vững lâu dài Mở rộng hoạt động tham giá đấu thầu cung cấp độc quyền thiết bị giáo dục cho trường Đại học Tp.HCM qua tỉnh lân cận Khai thác thị trường tỉnh lân cận: Long An, Tây Ninh, Bình Dương(Kcn Viet Nam Singapore,Kcn Mỹ Phước2,3 )và Bình Phước Giai đoạn 2010 - 2016, cố gắng mở rộng tìm kiếm nguồn khách hàng sang thị trường Để đạt mục tiêu nêu trên, vấn đề nghiên cứu thị trường quảng bá thương hiệu đóng vai trị quan trọng 3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng ngắn hạn ( mục tiêu hàng năm ) Thiết lập mục tiêu bán hàng hàng năm hoạt động phân tán liên quan trực tiếp đến phận doanh nghiệp Sự tham gia tích cực vào việc thiết lập mục tiêu hàng năm đưa đến chấp nhận gắn bó đồn kết phận liên quan đến bán hàng Các mục tiêu bán hàng hàng năm cần thiết cho việc thực thi chiến lược bán hàng chúng: - Là sở cho việc phân phối nguồn lực - Là chế chủ yếu để đánh giá thành viên thực chiến lược - Là cơng cụ để kiểm sốt tiến triển theo hướng đạt mục tiêu dài hạn - Lập ưu tiên cho thời kỳ thành viên Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 38 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Cần phải đảm bảo mục tiêu bán hàng hàng năm nhận thức kỹ, phù hợp với mục tiêu dài hạn hổ trợ chiến lược bán hàng thực 3.2.1.2 Xây dựng sách Các sách tạo điều kiện dễ dàng cho việc giải vấn đề lập lại hướng dẫn việc thực thi bán hàng Các sách bán hàng cho nhân viên bán hàng biết họ mong muốn điều gì, qua làm tăng khả chiến lược bán hàng thực thi thắng lợi Các sách bán hàng làm rõ việc làm ai, khuyến khích nhân viên tích cực làm việc Để hỗ trợ chiến lược phát triển thị trường công ty Mỹ Việt đưa sách : - Phải tiếp xúc thường xuyên định kỳ với khách hàng để kịp thời nắm nhu cầu tăng cường mối quan hệ - Nhân viên bán hàng khuyến khích buổi tiếp xúc ngồi với khách hàng - Nhân viên bán hàng yêu cầu báo cáo định kỳ, thường xuyên, chi tiết khách hàng tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh - Nhân viên bán hàng khuyến khích cơng tác miền Bắc khu vực chưa có nhân viên làm việc cố định địa bàn - Các nhà quản trị cơng ty yêu cầu thăm viếng khách hàng định kỳ khoản tháng lần - Nhân viên bán hàng xuất sắc thưởng cao cuối năm, du lịch công ty tài trợ - Nhân viên bán hàng không đạt chị tiêu yêu cầu phải giải trình báo cáo chất vấn, có khả bị sa thải không đáp ứng yêu cầu Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 39 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 3.2.1.3 Phân bố quản trị nguồn lực bán hàng Phân bố nguồn lực bán hàng hoạt động quản trị quan trọng việc thực thi chiến lược bán hàng Quản trị chiến lược bán hàng cho phép nguồn lực phân phối theo ưu tiên thiết lập mục tiêu bán hàng hàng năm Khơng có có hại cho q trình quản trị chiến lược bán hàng thành công mục tiêu bán hàng nguồn lực phân bố không phù hợp với mục tiêu đề Nguồn lực bán hàng hiểu bao gồm hàng hóa, sách, đội ngũ bán hàng quản trị viên, nguồn lực tài chính, phương tiện… 3.2.1.4 Đảm bảo nguồn lực bán hàng Một điều quan trọng nguồn lực bán hàng phải đảm bảo cho việc thực chiến lược bán hàng Một sai lầm thường mắc phải việc cung cấp nguồn lực bán hàng không tương ứng với chiến lược bán hàng định 3.2.1.5 Kiểm tra, đánh giá chiến lược bán hàng Bước cuối tiến trình quản trị chiến lược bán hàng đánh giá kiểm tra thực bán hàng Mặc dù kiểm tra bước cuối cùng, cung cấp thơng tin trở thành phận công việc thiết kế chiến lược bán hàng giai đoạn Tiến trình kiểm tra đánh giá chiến lược bán hàng bao gồm bước theo trình tự sau: o Quy định nội dung kiểm tra o Đặt quy định kiểm tra o Đo lường thực o So sánh thực với tiêu chuẩn o Tìm nguyên nhân sai lệch o Áp dụng hành động sửa chữa 3.2.1.6 Đo lường thực Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 40 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Bước thứ thiết lập hệ thống kiểm tra liên quan tới thực hiện, nhận thông tin lúc việc trọng yếu việc đo lường thành Việc đo lường đưa nhiều phương án thông tin, bàn cải kỹ thuật đo lường khác mô tả khó khăn chọn việc đo lường thành 3.2.1.7 Tìm kiếm nguyên nhân sai lệch Bước thứ tư trình kiểm tra thực chiến lược bán hàng tìm nguyên nhân việc thực hiện, phân tích nguyên nhân sai lệch với tiêu chuẩn Nếu sai lệch biểu thị khó khăn nhà quản trị phải khởi xướng xem xét nhanh chóng nguyên nhân sai lệch Những câu hỏi dạng sau giúp ích tìm kiếm nguyên nhân sai lệch o Những tiêu chuẩn có phù hợp với mục tiêu chiến lược bán hàng đề hay không ? o Những mục tiêu bán hàng tiêu chuẩn tương ứng có phù hợp với tình hình thời khơng ? o Chiến lược phát triển thị trường để hoàn thành mục tiêu bán hàng có cịn thích hợp với tình hình thời khơng ? o Cơ cấu tổ chức hệ thống, sách hỗ trợ có đủ để thực thành cơng chiến lược phát triển thị trường để hồn thành mục tiêu bán hàng ? o Những hoạt động có thích hợp để đạt tiêu chuẩn hay khơng ? Nếu ngun nhân sai lệch khơng tìm cách nhanh chóng, quản lý phải tiếp tục điều tra sâu cách mở rộng kiểm soát tổng quát tăng them câu hỏi riêng biệt 3.2.1.8 Tiến hành sửa chửa Những hành động sửa chữa bốn bước tiến trình kiểm sốt đánh giá tập trung cho việc hỗ trợ công tác sửa chữa, công việc bước thứ năm Các lĩnh vực cần kiểm soát là: Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 41 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ o Xét lại tiêu chuẩn o Xét lại chiến lược o Xét lại cấu trúc hệ thống, hỗ trợ o Xét hoạt động liên quan đến bán hàng o Xét tương quan o Kiểm sốt tiến trình thực chiến lược phát triển thị trường 3.2.2 Chiến lược cạnh tranh thị trường Công ty cần phát triển mạng lưới phân phối bán hàng nhằm khai thác hiệu lợi mình, sản phẩm đạt chất lượng cao, giảm chi phí vận chuyển , tính ổn định giá hạ Phát triển thị trường nội địa, thực nghiêm ngặt với hợp đồng ký với khách hàng truyền thống Tp Đây yếu tố giữ vai trò quan trọng chiến lược cạnh tranh 3.2.3 Chiến lược đa dang hóa hàng ngang Ngành kinh doanh có tầm nhìn xa tương lai Lĩnh vực kinh doanh thiết bị giáo dục, việc xây dựng nhiều trường Đại học góp phần nhiều vào tổng doanh thu tốc độ tăng doanh thu phụ thuộc nhiều vào hoạt động kinh doanh Thị trường hướng đến bao gồm: Các quan nhà nước,các công ty, trường học Tp tỉnh lân cận Khu vực tập trung khu công nghiệp, khu dân cư Xác định mặt hàng chủ lực liên kết kinh doanh bao gồm: tập, viết, mực in, giấy in…Những thiết bị giáo dục khác đưa vào nghiên cứu thấy nhu cầu thị trường lớn cơng ty có khả cung cấp Mục tiêu hướng đến: Cung cấp thêm chủng loại thiết bị giáo dục cho trường học cơng ty Giảm chi phí nhờ mua với giá sỉ Tạo doanh thu từ bán hàng Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 42 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Ít lệ thuộc vào việc cung ứng thị trường Các Kiến Nghị Nhằm Hồn Thiện Chiến Lược Bán Hàng Tại Cơng Ty Cổ Phần Mỹ Việt 4.1 Cơ cấu lại máy, phát triển đội ngũ nhân sự: Để thực chiến lược mục tiêu phát triển đòi hỏi Công ty phải cấu lại máy, cách quản lý phát triển đội ngũ nhân viên gồm: − Xậy dựng phòng nhân riêng biệt để phòng quản lý nhân công ty chặt chẽ Phịng có trách nhiệm xem xét tuyển dụng nhân viên tốt Chú trọng đào tạo chỗ cho nhân viên để vừa tiết kiệm chi phí hiệu − Tách riêng phòng marketing khỏi phịng kinh doanh, giao người có kinh nghiệm có chun mơn đảm nhiệm phịng − Xây dựng lại sách tiền lương hợp lý trọng đóng góp theo thời gian cho cơng ty hiệu công việc cách tách hệ số lương thành hai phần riêng biệt như: hệ số cứng phụ thuộc vào kinh nghiệm chuyên môn chiếm tỷ lệ 50% hệ số mềm phụ thuộc vào trình độ hiêu cơng việc chiếm tỷ lệ 50% Các vị trí quan trọng ngồi lương cịn thêm khoảng phụ cấp − Xây dựng sách khen thưởng, thăng tiến hợp lý dựa hiêu công việc, tránh nhận xét cá nhân Thực đánh giá hàng năm nhân viên phải dựa công dân chủ công khai − Quan trọng ban lãnh đạo thực quan tâm đến nguồn nhân lực, coi trọng thực cam kết 4.2 Các phương pháp nhằm huy động vốn: • Từ kết phấn tích thực tế năm qua Cơng ty cịn thiếu nguồn vốn hoạt động Trong thời xuất hiện, nhu cầu thiết bị văn phòng phẩm có chiều hướng tốt Tuy nhiên việc nắm bắc thời vận dụng hội Công ty khơng phải chuyện đơn giản Chính Công ty cần tiềm cách Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 43 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ huy động vốn để đáp ứng nhu cầu kinh doanh hiiện tại, khắc phục tình trạng khó khăn cho ý tưởng lớn bước mở rộng quy mô hoạt động Công ty Theo để giải vấn đề trước mắt phải huy động vốn nhiều hình thức : – Vay cơng ty nội ngành giúp đỡ chủ quản – Bán lý tài sản không cần dùng, hàng tồn kho, giảm hàng phẩm chất… Ngoài lập tường trình, xin kiến nghị với Thành Phố, đơn vị thành viên xét bổ sung thêm vốn ngân hàng cho phép Công ty vay vốn lưu động để tổ chức kinh doanh Tập trung vào dự án trọng điểm, tạo mối liên kết với Trường Đại Học Hoạt động tạo mối liên kết với công ty gồm liên kết lĩnh vực thiết bị giáo dục cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm Xây dựng mối liên kết với Giám đốc công ty Hiệu trưởng trường nhằm hướng đến mục tiêu: Liên kết với hệ thống đại lý bán lẻ Liên kết với nhà sách, thư viện… Liên kết với hệ thống trường từ sở lên đại học Ngành kinh doanh vừa bổ sung vào hồ sơ kinh doanh, xác định ngành kinh doanh tầm nhìn xa tương lai Lĩnh vực kinh doanh thiết bị giáo dục dần đóng góp nhiều vào tổng doanh thu tốc độ tăng doanh thu phụ thuộc nhiều vào hoạt động kinh doanh Thị trường hướng đến bao gồm: Trung tâm Quận, địa bàn Tp, tỉnh lân cận Khu vực tập trung khu công nghiệp, khu dân cư Khu vực quy hoạch để mở trung tâm trường học 4.3 Củng cố mối quan hệ với khách hàng, bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 44 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Để phát huy tận dụng tốt hội có Cơng ty tơi xin kiến nghị số vấn đề sau : – Duy trì củng cố khách hàng truyền thống băng cách thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm, thực tốt nhiệm vụ kinh doanh khách hàng lắng nghe ý kiến khách hàng, làm tốt công tác bán hàng tổ chức người kinh doanh “ thống nhấtquản lý thị trường xây dựng Công ty” – Củng cố cửa hàng đại lý Công ty phát triển mạng lưới nhiều tỉnh vùng ngồi vùng kinh tế Đơng Nam Bộ, thường xuyên nghiên cứu thị trường, nắm bắc thị hiếu khách hàng để từ đưa chiến lươc kinh doanh thích hợp với mơi trường – Căn vào hợp đồng tiêu thụ với khách hàng Công ty ký hợp đồng với đơn vị trực thuộc số lượng, đơn giá mặt hàng thời gian giao hàng nhằm đảm bảo yêu cầu khách hàng – Công ty cần tạo chế quản lý bán hàng kinh doanh hội tụ tất thành phần kinh tế ngành, vùng khai thác lợi khu vực Tp, vùng khác nước 4.4 Đẩy mạnh Marketing Thành lập phận Marketing trực thuộc phong kinh doanh tách phòng kinh doanh từ phịng tài tổng hợp – Hiện phịng kinh doanh Cơng ty chưa tách khỏi phịng tài tổng hợp Điều gây kho khăn cho việc tổ chức kinh doanh dể bị chồng chéo cho việc phân cơng Cơng ty có kế hoạch tổ chức lại máy quản lý Công ty theo vấn đề cần thực nhanh tốt xây dựng đội ngũ nhân viên Marketing trực thuộc phòng kinh doanh – Theo phân tích vai trị Marketing Cơng ty CP GD Mỹ Việt mang tính chất chào hàng Chính đời phận Marketing u cầu thiết giúp Cơng ty thích ứng với chế thị trường Trước mắt phận Marketing Cơng ty hình thành từ nguồn nhân lực Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 45 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ – Về nhiệm vụ phận Marketing + Tổ chức nghiên cứu thị trường Tp + Xây dựng chiến lược Marketing ngắn, trung dài hạn + Xây dựng sách sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, thực linh hoạt Marketing Mix – Việc thiết lập phận Marketing trực thuộc phịng kinh doanh việc làm trước mắt Để thực công tác nghiên cứu thị trường khách hàng chưa trọng năm qua Theo tơi lầu dài Cơng ty có quy mơ lớn phát triển vững chắc, có mục tiêu chiến lược tương lai việc đời phòng Marketing độc lập điều kiện cần thiết 4.5 Phát triển sản phẩm: Mỗi sản phẩm có chu kỳ sống riêng Nó thay đổi theo thời gian ngày đòi hỏi chất lượng tốt mẫu mã đẹp Vì Cơng ty cần phát triển sản phẩm cách nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng để Cơng ty có sách thay sản phẩm phù hợp chất lượng tương đương hay tốt giá phù hợp 4.6 Xây dựng hệ thống thông tin hiệu quả: Ngày để chiến thắng cạnh tranh không đơn giản vốn-tài sản, kinh nghiệm, vị tại… mà cịn phải nguồn thơng tin, có thông tin kịp thời để định đắn Có thơng tin để xây dựng kế hoạch, kiểm tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Do phải xây dựng hệ thống thơng tin hiệu − Xây dựng sơ đồ hệ thống thông tin nội cấp Công ty, mạng lưới truyền tin, công cụ, cách thức truyền tin cho độ trễ sai lệch truyền tin Xây dựng sở liệu dùng chung cho tồn công ty − Quy định rõ mức thông tin tiếp cận cấp, nhiệm vụ thông tin, quy định bảo mật, lưu trữ, cách thức kiểm tra giám sát, bảo vệ thông tin, sở liệu dùng chung, cách sử dụng khai thác hiệu Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 46 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ − Xây dựng cách phương pháp tìm kiếm nguồn thơng tin từ bên ngồi, đánh giá nguồng tin phục vụ hoạt động lập kế hoạch, kinh doanh, lập danh sách nguồn thông tin cần tham khảo cần thiết − Cần thay đổi nhận thức quan trọng hệ thống thông tin lãnh đạo Xây dựng phương pháp đánh giá hiệu mà hệ thống thông tin đem lại KẾT LUẬN Nhìn chung, tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Mỹ Việt tạm ổn dù có khó khăn đôi chút thị trường giá tăng cao Nhưng để Cơng ty ngày phát triển Công ty cần phải khắc phục điểm yếu trì mạnh Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 47 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Hiện đất nước đà phát triển hội nhập hồn thiện dần cách quản lý cơng ty xây dựng chiến lược tất yếu, phát triển lên Công ty ngày bước tiến tương đối dài Công ty CP Mỹ Việt Tuy nhiên Công ty không tránh khỏi kiểu cách quản lý, chế cũ dùng cách suy nghĩ tương ứng Thiết nghĩ để phát triển Công ty lên tầm cao bền vững môi trường đầy cạnh tranh rủi ro ngày Cơng ty cần xem xét kiến nghị sau: − Cần thay đổi sâu sắc tồn diện cách suy nghĩ, quản lý cho phù hợp với thời đại môi trường Thay đổi cách suy nghĩ thay đổi khó tích cực trước thay đổi Cơng ty − Lấy người làm động lực phát triển chính, người có khả thực có sức mạnh to lớn ba lợ “thiên thời, địa lội, nhân hòa” Do phải có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Cơng ty − Cơng tác marketing cịn thật yếu giữ môi trường cạnh tranh Cần phát triển phận muốn Công ty phát triển − Nguồn thông tin chưa tổ chức hiệu chặt chẽ, chưa thực hỗ trợ kịp thời cho Công ty việc quản lý xúc tiến Cần xây dựng lại hệ thống thông tin Luôn cập nhập thay đổi phát triển thị trường − Luôn coi trọng cải tiến dù nhỏ tất trình hoạt động kinh doanh Công ty − Quan trọng tăng nguồn vốn lên để có tài vững Tài vững thực vấn đề cịn yếu Cơng ty Có cơng ty phát triển tốt Cuối cùng, em xin chúc Quý Công ty luôn thành công lĩnh vực kinh doanh chúc Q Cơng ty ngày phát triển mạnh mẽ Chúc Quý Công ty thành công tốt đẹp ! Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 48 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Trang 49 Lớp: 09HQT02 ... Một chiến lược hình thành gồm có giai đoạn - Thiết lập chiến lược bán hàng - Thực chiến lược bán hàng - Kiểm tra chiến lược bán hàng 4.1.1 Giai đoạn thiết lập chiến lược bán hàng Thiết lập chiến. .. 2: Giới thiệu Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt hoạt động ngành văn phòng phẩm Giới thiệu tổng quát Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt: 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công Ty: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt thành lập... kinh doanh số: 4102046240 Công ty CP GD Mỹ Việt Công ty chuyên cung cấp mặt hàng Văn Phòng Phẩm Tên Doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt Tên giao dịch: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt Sinh viên: Huỳnh Thế