Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015

Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài.

Ngày nay khi nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng hội nhập và rộng hơn với nềnkinh tế thế giới, thể hiện cụ thể qua việc gia nhập WTO, trở thành một bộ phận củanền kinh tế thế giới Cùng với điều đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệpvới nhau Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc đã mở ra một thị trường thị trường rấtlớn, nhiều cơ hội nhưng cũng đầy thách thức, đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh

Đứng trước những cơ hội nhưng cũng đầy thách thức đòi hỏi các doanh nghiệpphải tự đổi mới mình nếu không muốn bị tụt hậu hay đào thải mà phải tiếp thu nhữngkiến thức quản lý mới hay hơn, hiệu quả hơn để xây dựng thương hiệu vững chắc trênthị trường Là một công ty hay doanh nghiệp muốn phát triển mạnh mẽ thì phải cóchiến lược đúng đắn để có thể tập trung nguồn lực có hạn cho sự phát triển một cách

có hiệu quả nhất, bền vững tránh những tình trạng phát triển manh mún tự phát nhưnhiều Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang gặp phải Từ thực tế, xu hướng của môitrường kinh doanh hiện nay cũng như thực trạng của Công ty Cổ Phần Mỹ Việt vàđược sự động viên của giám đốc và các anh chị em nhân viên của phòng kinh doanh

trong quá trình thực tập em quyết định chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược bán hàng

cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015 ” để thực hiện cho quá trình

thực tập và làm báo cáo của mình

1 Mục tiêu nghiên cứu.

Phân tích môi trường kinh doanh, đánh giá tình hình kinh doanh và phát triểncủa ngành văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục hiện có

Xây dựng và đánh giá các phương án chiến lược, từ đó đề xuất những chiếnlược phù hợp cho doanh nghiệp

Qua đó đưa ra những giải pháp để giải quyết kịp thời, giúp cho việc kinh doanhđạt tối ưu, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, là vấn đề quan trọng mà công tyđang hướng tới.

2 Phương pháp nghiên cứu.

Để nghiên cứu đề tài này, học viên sẽ sử dụng một số phương pháp luận nghiêncứu phổ biến sau:

- Phương pháp phân tích:

+ Phân tích môi trường bên ngoài

+ Phân tích môi trường bên trong

+ Sử dụng ma trận SWOT

- Đối tượng - Phạm vi nghiên cứu:

+ Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố bên ngoài và bên trong tác động công ty

4 Phạm vi nghiên cứu.

Với kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp và thời gian thực tập chỉ có 2tháng cũng như nguồn thông tin tiếp cận còn hạn chế nên định hướng chiến lược chỉtrong giới hạn 4 năm từ năm 2011-2015 trong đó: xây dựng nguồn nhân lực, mở rộngthị trường, phát triển sản phẩm Nhiệm vụ chủ yếu là tập trung sự thu hút và quan tâmcủa khách hàng, cũng như xây dựng, phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty CổPhần Mỹ Việt

Chương I: Chiến lược bán hàng.

1 Chiến lược kinh doanh:

1.1 Khái niệm:

Có nhiều khái niệm liên quan được nhiều quản trị hiểu theo nhiều cách khác nhau.Theo Alfred Chadler thì “ Chiến lược kinh doanh là sự xác định các mục tiêu cơbản, lâu dài của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc quá trình hànhđộng và phân phối các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu đó “

Theo Fred R David thì “ Chiến lược kinh doanh là những phương tiện để đạt đếnmục tiêu dài hạn “

Tóm lại, dù mỗi nhà quản trị có cách tiếp cận riêng trong nghiên cứu nên diễn đạtcác khái niệm có khác nhau nhưng cuối cùng vẫn xoay quanh những nội dungchính sau:

 Xác định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp

 Lập kế hoạch để thực hiện được các mục tiêu

 Lựa chọn các chính sách, triển khai và phân bổ các nguồn tài nguyên đểđạt được mục tiêu đó

1.2 Phân loại chiến lược:

Dựa trên những căn cứ khác nhau mà người ta tiến hành phân loại theo nhữngchiến lược khác nhau Căn cứ vào phạm vi nghiên cứu:

 Chiến lược tổng quát: đề cập đến những vấn đề quan trọng nhất, có ý nghĩa lâudài và quyết định đến những vấn đề sống còn của doanh nghiệp

 Chiến lược bộ phận: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lượcMarketing, chiến lược nguồn nhân lực

Hai chiến lược này kết hợp với nhau sẽ tạo thành chiến lược kinh doanh hoànchỉnh

1.3 Quản trị chiến lược:

Quản trị chiến lược là nghệ thuật và khoa học thiết lập, thực hiện vàđánh giá các quyết định liên quan đến nhiều chức năng cho phép đạt được những mụctiêu đã đề ra gắn liền với thành công trong lâu dài của doanh nghiệp

Mục

tiêu dài

hạn

Phân tích môi trường kinh doanh

Phân bổ nguồn nhân lực

Kế hoạch, phương hướng hành động: các mục tiêu hàng năm, các chính sách

 Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi củamình cụ thể là thấy rõ những cơ hội và thuận lợi trong kinh doanh tận dụng chúng đểđưa ra các chiến lược, chính sách phát triển phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề ra.

 Điều kiện môi trường mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến đổi Quảntrị chiến lược giúp các nhà quản trị dự báo được những bất trắc, rủi ro trong hiện tạicũng như tương lai để từ đó dựa trên tiềm lực của doanh nghiệp để chủ động đối phóvới những tình huống này

 Quản trị chiến lược giúp các nhà quản trị sử dụng một cách có hiệu quảnguồn lực của doanh nghiệp và phân bổ chúng một cách hợp lý

 Quản trị chiến lược phối hợp các chức năng trong một doanh nghiệp mộtcách tốt nhất trên cơ sở đạt đến mục tiêu chung của doanh nghiệp

2 Khái quát các giai đoạn quản trị: Hình1.2

2.1 Giai đoạn hình thành chiến lược:

2.1.1 Nhận biết sứ mệnh kinh doanh của doanh nghiệp:

Mỗi doanh nghiệp đều xác định rõ phạm vi hoạt động của doanh nghiệp

về sản phẩm, thị trường và chiều hướng phát triển tổng quát để theo đó doanh nghiệp

sẽ được phân biệt với các doanh nghiệp khác tương tự Đây được xem như nến tảngcăn bản cho việc xây dựng chiến lược kinh kinh doanh cho doanh nghiệp

sứ mệnh

Phân tích môi trường kinh doanh

Lựa chọn

và xây dựng chiến lược

Đề ra các chính sách

Phân phối các nguồn tài nguyên

đã đạt được

Đưa ra điều chỉnh

và thực hiện điều chỉnh

Lập kế hoạch cho mục tiêu

 Những sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấpcho thị trường cùng những cam kết mạnh mẽ cu hướng phát triển của những hoạt độngnày nhằm phục vụ xã hội như thế nào.

 Bản thân của doanh nghiệp sẽ tiến lên phía trước như thế nào,chính doanh nghiệp, các bên hữu quan và xã hội sẽ được hưởng lợi ích cơ bản nào từhoạt động và định hướng phát triển của doanh nghiệp

2.1.2 Phân tích môi trường kinh doanh:

2.1.2.1 Môi trường bên ngoài: gồm mọi vấn đề từ bên ngoài của doanh

nghiệp có tác động ảnh hưởng đến doanh nghiệp tốt (những cơ hội) hoăc xấu (những

thách thức) Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt, nhận biết và ứng phó trước

những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài Doanh nghiệp không thể điều chỉnh cácyếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài mà chỉ có thể nắm bắt và thích nghi vớimôi trường bên ngoài, đôi khi doanh nghiệp cũng có thể trực tiếp hoặc gián tiếp tácđộng đến những yếu tố môi trường bên ngoài nhưng phần lớn là chịu ảnh hưởng vàđiều chỉnh để thích nghi hơn là tác động ngược trở lại các ảnh hưởng từ môi trườngbên ngoài

2.1.2.2 Môi trường bên trong: chính là tất cả những gì trong nội bộ

doanh nghiệp và doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng quản trị, điều chỉnh để tạo mộtmôi trường nội bộ như mong muốn giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, thích nghitốt với môi trường bên ngồi và phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.Môi trường bên trong (hay nội bộ) doanh nghiệp bản thân nó luôn

tồn tại và phát sinh những vấn đề (hoặc những nhân tố) ảnh hưởng tốt (điểm mạnh)

của doanh nghiệp so với yêu cầu của doanh nghiệp và so sánh với những doanhnghiệp tương tự trong cùng ngành Hay ngược lại bên cạnh những điểm mạnh, bảnthân doanh nghiệp cũng luôn tồn tại và phát sinh những vấn đề ảnh huởng xấu đến

hoạt động, khả năng thích nghi và phát triển của doanh nghiệp (điểm yếu) cần được

điều chỉnh để doanh nghiệp không bị tụt hậu hoặc mất lợi thế hay khó đạt được nhữngmục tiêu chiến lược đề ra Những yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp hầu hết

đều nằm trong phạm vi kiểm sốt và điều chỉnh của doanh nghiệp, tuy nhiên khôngphải yếu tố nào cũng buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh và cải thiện mà còn tùy hoàncảnh và yêu cầu của từng giai đoạn khác nhau mà doanh nghiệp có những quyết địnhkhác nhau đối với từng vấn đề.

2.1.3 Lựa chọn và xây dựng chiến lược kinh doanh:

Là giai đoạn tập hợp các kết quả phân tính của môi trường, bám sátnhững định hướng kinh doanh của doanh nghiệp để đưa ra một số chiến lược thíchhợp, từ đó sẽ chọn lọc lại hoặc sắp xếp thứ tự ưu tiên cho từng chiến lược Việc xâydựng chiến lược sẽ gắn doanh nghiệp với các sản phẩm, thị trường, nguồn tài nguyên

cụ thể trong dài hạn hoặc tập trung tổng lực cho một kết quả mang tính bước hoặc đốivới doanh nghiệp trong ngắn hạn

Một chiến lược khi được hoạch định có hai nhiệm vụ quan trọng và chúng có quan hệmật thiết với nhau là việc hình thành chiến lược và thực hiện chiến lược Gồm ba giaiđoạn tạo thành một chu trình khép kín:

 Giai đoạn 1: Xác lập hệ thống dữ liệu thông tin từ môi trường kinh

doanh, từ nội bộ doanh nghiệp … làm cơ sở cho xây dựng chiến lược Có thể sửdụng các kỹ thuật phân tích đã được tổng kết như: ma trận đánh giá các yếu tố bênngoài, ma trận đánh giá các yếu tố bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh …

 Giai đoạn 2: Phân tích, xác định các kết hợp giữa các thời cơ, đe dọa …

của môi trường kinh doanh với các điểm mạnh, điểm yếu … của doanh nghiệp đểthiết lập các kết hợp có thể làm cơ sở xây dựng các phương án chiến lược củadoanh nghiệp Kỹ thuật phân tích được sử dụng ở đây là: ma trận SWOT

 Giai đoạn 3: Xác định các phương án, đánh giá, lựa chọn và quyềt định

chiến lược Từ các kết hợp ở giai đoạn 2 cần lựa chọn hình thành các phương ánchiến lược Đánh giá và lựa chọn theo các mục tiêu ưu tiên

Hình thành chiến lược là quá trình thiết lập nhiệm vụ kinh doanh, thực hiệnđiều tra nghiên cứu để xác định các yếu tố bên trong và bên ngồi, đề ra các mục tiêudài hạn và lựa chọn giữa những chiến lược thay thế Đôi khi giai đoạn hình thànhchiến lược còn được gọi là “lập kế hoạch chiến lược”.

Việc hình thành chiến lược đòi hỏi phải tạo sự hài hòa và kết hợp cho được cácyếu tố tác động đến chiến lược sau:

- Các cơ hội thuộc môi trường bên ngoài

- Các điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp

- Giá trị cá nhân của nhà quản trị

- Những mong đợi bao quát về mặt xã hội của doanh nghiệp

Sơ đồ 2: Việc hình thành một chiến lược ( Hình 1.3 )

Nguồn: Chiến lược và chính sách kinh doanh (NXB Thống kê)

2.2 Giai đoạn thực thi chiến lược:

2.2.1 Thiết lập mục tiêu dài hạn:

Trên cơ sở chiến lược đã được xây dựng nhà quản trị sẽ đặt ra hệ thốngcác mục tiêu dài hạn Các mục tiêu dài hạn đó sẽ có thể độc lập tương đối hoặc gồm

hệ thống các mục tiêu ngắn hạn mà trong những thời đoạn cụ thể mà doanh nghiệpphải đạt được Hầu hết hệ thống các mục tiêu có mối liên hệ nhân quả với nhau vìtrong tổng hoạt động của doanh nghiệp mục tiêu này sẽ có liên quan với mục tiêukhác, đan xen lẫn nhau, thậm chí đôi khi nếu có một mục tiêu nào đó khi đưa vào thực thi không hoàn thành với kết tốt có thể sẽ ảnh hưởng dây chuyền đến cácmục tiêu có liên quan Vì thế khi thiết lập hệ thống các mục tiêu ngắn–dài hạn

nhất thiết nhà quản trị chiến lược cần phải cân nhắc về mối tương quan giữa các mụctiêu như khả năng phối hợp, kế thừa, sắp xếp thứ tự ưu tiên trước sau…

2.2.2 Lập kế hoạch thực hiện các mục tiêu:

Các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn đều cần có những kế hoạch nhằm cụthể hóa cho công việc thực hiện mục tiêu Những công việc cụ thể sẽ là những lộ

trình hay các công việc mà những người hay bộ phận thực hiện phải hoàn thành đúng(hoặc vượt) theo kế hoạch đã vạch ra cả về chỉ tiêu lẫn lịch trình đã định Kế hoạchcàng rõ ràng, cụ thể về định tính, định lượng, thời gian, không gian, yêu cầu phối hợpcác đơn vị, các cấp…sẽ giúp những người thực thi kế hoạch cho chiến lược dễ dàngnắm bắt và thực thi theo đúng lộ trình đã vạch ra, theo đó cho kết quả thực thi chiếnlược như mong đợi.

2.2.3 Đề ra các chính sách thực hiện các mục têu:

Để đảm bảo tính thực thi khi đưa ra các mục tiêu thì phải kèm theonhững nguyên tắc, phương pháp, thủ tục, quy tắc để hỗ trợ và thúc đẩy công việc.Chính sách như một công cụ áp đặt phạm vi và cơ chế thi hành đối với các cấp thựcthi kế hoạch cho chiến lược….Nếu thiếu chính sách cho thực hiện mục tiêu hoặc xâydựng chính sách không tốt thì việc quản trị chiến lược nói chung và thực hiện các kếhoạch sẽ khó có kết quả Bất cứ cá nhân hay bộ phận chức năng nào trong doanhnghiệp đều buộc phải gắn với nghĩa vụ thực thi các kế hoạch chiến lược và theo đó từ

cá nhân đến tập thể đều bị chi phối bởi chính sách cho việc thực thi kế hoạch chiếnlược Chính sách thúc đẩy từ cá nhân đến tập thể thực hiện kế hoạch thông qua công

cụ chính là thưởng (hoặc phạt) gắn liền với kết quả thực hiện kế hoạch

2.2.4 Phân phối các nguồn tài nguyên đảm bảo thực hiện các mục tiêu:

Tài nguyên của doanh nghiệp căn bản là nguồn lực vật chất sẵn có màdoanh nghiệp đang nắm giữ gồm cả vật chất và nguồn nhân lực, bên cạnh đó còn có khả năng huy động các nguồn lực khác từ bên ngồi bổ sung, hỗ trợ cho nguồn lực cógiới hạn của doanh nghiệp Khả năng “huy động” nguồn lực bên ngoài như hoạt độngvận động tài trợ tài chính từ bên ngoài cho doanh nghiệp là một ví dụ cụ thể

Và dù khả năng nội tại hay huy động tài nguyên của doanh nghiệp có mạnh mẽ nhưthế nào đi nữa thì nguồn lực này vẫn luôn có giới hạn, hơn nữa nguồn tài nguyên phảiluôn phân bổ cho hợp lý để đảm bảo cho nhiều hoạt động khác nhau của doanh nghiệp

và đảm bảo tính hiệu quả trong sử dụng tài nguyên Vậy nên các mục tiêu đề ra luônkèm theo thứ tự ưu tiên

2.2.5 Quán triệt nội dung chiến lược kinh doanh đến những đối tượng liên quan:

Mọi đối tượng liên quan trong doanh nghiệp đều phải biết nội dung thực thichiến lược cụ thể để đảm bảo mọi người có trách nhiệm cụ thể đều nắm được nhiệm

vụ cụ thể của mình trong thực thi chiến lược

2.3 Đánh giá và điều chỉnh chiến lược:

2.3.1 Đo lường những thành tích đã đạt được:

Khi chiến lược đã được tiến hành thì cần có những ghi nhận về chuyểnbiến cả bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp đồng thời nắm bắt được khả năng thựchiện và hoàn thành các mục tiêu qua đó mới có thể đưa ra những nhận định chính xácphục vụ cho các bước quản trị chiến lược tiếp theo Những ghi nhận chủ yếu sẽ gồmnhững kết quả cụ thể về số lượng, chất lượng và thời gian hoàn thành công việc để sosánh những tiêu chí đã đặt ra trong kế hoạch thực hiên mục tiêu, qua đó sẽ nhận ra khảnăng thực hiện kế hoạch nói riêng và chiến lược nói chung để có những nhận định có

cơ sở phục vụ cho phân tích và đưa ra các điều chỉnh phù hợp thực tế

2.3.2 Đưa ra các điều chỉnh và thực hiện điều chỉnh chiến lược:

Trong quá trình thực thi chiến lược bộ máy quản trị chiến lược củadoanh nghiệp liên tục thu thập thông tin từ môi trường và những kết quả đo lườngthành tích công việc Mọi thông tin và kết quả công việc đều phải được xử lý để tiếptục cho việc quản trị chiến lược

3 Khái niệm chiến lược bán hàng và quản trị chiến lược bán hàng.

3.1 Khái niện về chến lược bán hàng.

Ngày nay hầu hết các công ty điều phải đối phó với những môi trường ngày càngbiến động, phúc tạp và nhiều đe dọa hơn Trước đây nhiều công ty có thể thành côngkhi chỉ chú ý đến khả năng nội bộ và điều hành công việc hàng ngày là có thể đạt kết

quả tốt Nhưng ngày nay, chỉ điều đó thôi thì không đủ, sự thích ứng của công ty vàomôi trường là yếu tố thiết yếu để thành công.

Để có được sự thích ứng này, mỗi công ty đều phải xây dựng cho mình chiến lượcriêng, phú hợp với diều kiện nội tại cũng như môi trường

Nói về khái niệm chiến lược bán hàng, có rất nhiều khái niệm của nhiều học giảkhác nhau, bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, đồngthời lựa chọn phương thức hành động và phân phối các nguồn lực thiết yếu để thựchiện các mục tiêu đó

Chiến lược bán hàng là quá trình phối hợp và sử dụng hợp lý các nguồn lực trongnhững thị trường nhất định nhằm khai thác cơ hội để tạo ra lợi thế cạnh tranh để tạo sựphát triển ổn định và bền vững của mặt hàng đã định của doanh nghiệp

Như vậy có ba yếu tố cơ bản của chiến lược là

Cũng có thể hiểu chiến lược bán hàng là một chương trình hành động củadoanh nghiệp như dưới đây

Chiến lược bán hàng là một chương trình hành động tổng quát xác định nhữngmục tiêu cơ bản về bán hàng của doanh nghiệp, lựa chọn đường lối hoạt động vàcác chính sách điều hành nhằm thu thập, sử dụng và bố trí các nguồn lực để đạtđược các mục tiêu cụ thể làm gia tăng sức mạnh cạnh tranh và giành được lợi thếbền vững trước các đối thủ

Chiến lược bán hàng là tiến trình xác định các mục tiêu dài hạn cơ bản về bánhàng của doanh nghiệp, lựa chọn cách thức và chương trình hành động, phân bốcác nguồn tài nguyên chủ yếu để thực hiện có hiệu quả các mục tiêu về mặt hàngđó

3.2 Quản trị chiến lược và quản trị chiến lược bán hàng.

Tùy theo cách tiếp cận khác nhau mà có cách nhìn nhận khác nhau về quản trịchiến lược

Theo cách tiếp cận về môi trường:

Quản trị chiến lược là một quá trình quyết định nhằm liên kết khả năng bên trongcủa tổ chức với các cơ hội và đe dọa của môi trường bên ngoài

Đặc điểm của cách tiếp cận này là làm cho công ty định hướng theo môi trường,thác cơ hội và né tránh rủi ro

Theo cách tiếp cận về mục tiêu và biện pháp:

Quản trị chiến lược là tổng hợp những quyết định và những hành động quản trị ấnđịnh thành tích dài hạn của một công ty

Cách tiếp cận này cho phép các nhà quản trị xác định chính xác các mục tiêu của

tổ chức, đó là nền tảng của quản trị đồng thời cũng cho phép quản trị sử dụng hiệuquả hơn các nguồn lực của tổ chức

Theo cách tiếp cận các hành động

Quản trị chiến lược là tiến hành sự xem xét môi trường hiện tại và tương lai, tạo racác mục tiêu của tổ chức, ra quyết định, nhằm đạt được mục tiêu trong môi trườnghiện tại và tương lai

Từ các cách tiếp cận trên chúng ta có thể khái niệm quản trị chiến lược bán hàng:Quản trị chiến lược bán hàng là quá trình nguyên cứu các môi trường bán hànghiện tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức, đề ra, thực hiện

và kiểm tra việc thực hiện các quyết định để đạt được các mục tiêu đó trong môitrường hiện tại cũng như tương lai nhằm tăng lợi thế cạnh tranh cho mặt hàng củadoanh nghiệp

4 Tiến trình xây dựng và quản trị chiến lược bán hàng.

4.1 Tiến trình xây dựng chiến lược bán hàng.

Một chiến lược được hình thành gồm có 3 giai đoạn

- Thiết lập chiến lược bán hàng

- Thực hiện chiến lược bán hàng

- Kiểm tra chiến lược bán hàng

4.1.1 Giai đoạn thiết lập chiến lược bán hàng.

Thiết lập chiến lược bán hàng hay chiến lược nói chung, là giai đoạn hìnhthành chiến lược, nhằm mục đính chọn cho doanh nghiệp một hoặc nhiều chiếnlược để áp dụng trong giai đoạn này Nhà quản trị phải làm những công việc:

- Phân tích môi trường để nhận ra các cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp

- Phân tích đặc điểm nội bộ của doanh nghiệp để thấy được những điểm mạnh,yếu

- Xác định nhiệm vụ mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp

- Ghi nhận những chiến lược có thể áp dụng để đạt được mục tiêu

- Chọn chiến lược phù hợp nhất đối với doanh nghiệp

4.1.2 Giai đoạn thực hiện chiến lược bán hàng.

Đây là giai đoạn đưa chiến lược ra thi hành với những công việc cần làm

- Xác định mục tiêu bán hàng hàng năm của doanh nghiệp

- Đưa ra kế hoạch, chính sách cụ thể đạt mục tiêu

- Phân phối và quản trị các nguồn lực bán hàng

Ngoài ra trong giai đoạn này một số doanh nghiệp cũng phải xem lại bộ máy tổchức của mình theo yêu cầu của chiến lược và xây dựng nền văn hóa của doanhnghiệp phù hợp với yêu cầu của chiến lược bán hàng và hoàn chỉnh các hoạt động.

4.1.3 Giai đoạn kiểm tra chiến lược bán hàng.

Giai đoạn cuối cùng của chiến lược bán hàng là đánh giá kết quả thực hiện, gọi

là kiểm tra chiến lược Trong giai đoạn này nhà quản trị sẽ phải xem xét kết quả đãhoàn thành, so sánh kết quả với mục tiêu đề ra Tìm ra nguyên nhân của sự sai lệchgiữa kết quả với mục tiêu và có biện pháp khắc phục điều chỉnh Những thông tinthu thập được trong giai đoạn kiểm tra sẽ được sử dụng cho chiến lược bán hàngtrong giai đoạn sau

Quá trình quản trị chiến lược bán hàng có nhiều đặc điểm đáng lưu ý, đó là mộtquá trình tùy thuộc chủ yếu vào yếu tố con người, một quá trình kết hợp giữa phântích giữa khoa học với trực giác nhạy bén của người bán hàng và phải luôn luônlinh động để có thể thích nghi với các thay đổi của môi trường hoặc nội bộ củadoanh nghiệp

4.2 Tiến trình quản trị chiến lược bán hàng.

4.2.1 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu.

Đây là thành tố đầu tiên của tiến trình quản trị chiến lược làm nền tảng cho việcsoạn thảo hoặc hoạch định chiến lược bán hàng Để xác lập chức năng nhiệm vụ vàmục tiêu cần theo đuổi, doanh nghiệp cần áp dụng tốt quy tắc 3C ( company in seftcustomers and competitors ) để phân tích chính mình, nguyên cứu khách hàng vàtìm hiểu các đối thủ cạnh tranh Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp cần đượctriển khai và phát họa thành một loạt những mục tiêu cụ thể

Mục tiêu bán hàng được định nghĩa là những thành quả hoạt kết quả mà người bánhàng muốn đạt được trong tương lai cho tổ chức mình

4.2.2 Phân tích môi trường.

Phân tích nội bộ: Doanh nghiệp chủ yếu nhấn mạnh các điểm mạnh, điểm yếuđồng thời xem xét các chiến lược cấp chức năng cần được xây dựng như thế nào

để khai thác các điểm mạnh và điều chỉnh các điểm yếu một cách tốt nhất

Phân tích môi trường bên ngoài: Doanh nghiệp đặt biệt chú trọng đến các cơhội và rủi ro đe dọa đối với quá trình hoạt động bán hàng của mình Các tác độngbên ngoài rất đa dạng bao gồm các tác động gián tiếp và các tác động trực tiếp.Các tác động gián tiếp có thể bao gồm thể chế pháp lý, kinh tế xã hội, côngnghệ, nhân khẩu, môi trường….tác động lên các hoạt động của doanh nghiệp.Các tác động trực tiếp bao gồm nhà cung cấp, khách hàng, sản phẩm thay thế,đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn

4.2.3 Chọn chiến lược thích nghi.

Để có thể xây dựng và chọn lựa chiến lược thích nghi, doanh nghiệp cần quychiếu vào chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp kết hợp với phân tíchmôi trường kinh doanh để đề xuất các chiến lược khác nhau gồm 3 loại chính sauđây

- Chiến lược cấp công ty còn gọi là chiến lược tổng thể bao trùm toàn bộ cáchoạt động của công ty

- Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh dành cho từng lĩnh vực kinh doanh riêngbiệt

- Chiến lược cấp chức năng áp dụng cho từng bộ phận chức năng riêng biệt

4.2.4 Triển khai thực hiện chiến lược bán hàng đã chọn.

Chiến lược bán hàng được chọn có thể vạch sẳn với chủ định của quản trị viêncao cấp trong hệ thống quản trị hoặc do quá trình hình thành và triển khai thựchiện chiến lược có thể bổ sung điều chỉnh sát với yêu cầu biến động thực tế Việc

thực hiện chiến lược thường bị các chuyên gia thực hành hay các nhà nguyên cứuchiến lược xem nhẹ hoặc không quan tâm đúng mức Những người này thường đặttrọng tâm quá mức vào hoạch định chiến lược, làm thế nào để chấp nhận nhữngthay đổi chiến lược do yêu cầu khách quan là điều hết sức hệ trọng trong quá trìnhtriển khai thực hiện chiến lược đã chọn.

Thực hiện chiến lược bán hàng bao gồm các công việc: xác lập cơ cấu tổ chứcthích ứng, điều phối nhân sự phù hợp với từng thành phần và lãnh đạo chỉ huytrong hệ thống quản trị chiến lược trên tổng thể và trong từng phân hệ cấu thànhtổng thể

4.2.5 Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện chiến lược bán hàng.

Việc thực hiện chiến lược bán hàng gắn liền với việc lựa chọn các hệ thốngkiểm tra và hội nhập tổ chức thích ứng, đồi hỏi các hoạt động phối hợp nhịp nhànggiữa các bộ phận, các khối trong tổng thể tổ chức Có nhiều nguyên nhân để cácthành quả không đạt mục tiêu kỳ vọng được đặt ra lúc ban đầu hoặc do việc phấn

bố tài nguyên chưa hợp lý, hoặc do sự phối hợp hành động chưa đạt ở mức cao,hoặc thu thập và sử dụng thông tin chưa tốt nhất và nhất là do thay đổi của môitrường ngày càng biến động vượt ra ngoài tầm kiểm soát của nhà chính trị

4.2.6 Phản hồi

Quá trình quản trị chiến lược là một trình tự tiếp diễn luôn bao hàm ý nghĩaphản hồi, liên hệ ngược lại các bước trước đó Việc thực hiện chiến lược cũng phảiquy chiếu vào các điều kiện ổn định hoặc biến đổi của môi trường nội bộ và môitrường bên ngoài của doanh nghiệp, thậm chí còn phải tái thẩm định việc chọn lựachiến lược tuy theo cấp công ty, cấp đơn vị kinh doanh hoặc cấp chức năng đãthực sự chính đáng chưa Các thông tin phản hồi không những giúp cho nhà quảntrị chiến lược đánh giá đúng mức hiệu quả và kết quả quản trị đối với các chiếnlược mà còn rất cần thiết để thường xuyên cập nhật các chương trình hành động

của chiến lược đang phát triển theo diễn biến của tình huống có nhiều tác động củamôi trường bên ngoài.

Chương 2: Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt và hoạt động trong ngành văn phòng phẩm.

1 Giới thiệu tổng quát về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt:

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty:

Công ty Cổ Phần Mỹ Việt được thành lập vào ngày 27/12/2008 do Ông Phùng

Thế Anh làm giám đốc, Giấy phép kinh doanh số: 4102046240 Công ty CP GD Mỹ

Việt là một Công ty chuyên cung cấp về những mặt hàng Văn Phòng Phẩm

Tên Doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt

Tên giao dịch: Công ty Cổ Phần Mỹ Việt

để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng

Trải qua hơn 3 năm hoạt động Công ty đã nổ lực rất nhiều và cũng đã đạt đượcmột số thành quả nhất định như sau:

 Năm đầu mới thành lập, Công ty hoạt động với quy mô vừa vànhỏ nhưng hiện nay Mỹ Việt đã mở rộng được thị trường ở Thành Phố Hồ Chí Minh

và các khu công nghiệp các tỉnh lận cận, có một số lượng khách hàng nhất định, tăng

số lượng nhân viên từ 16 người lên 25 người và doanh số điều tăng qua từng tháng

 Cùng với sự nổ lực đó, Công ty Cổ Phần Mỹ Việt đã đượcnhững thành quả tốt đẹp và cũng đã tạo được uy tín của Công ty đối với khách hàng

1.2 Mặt hàng kinh doanh:

Mặt hàng chủ yếu là văn phòng phẩm và thiết bị giáo dục để phục vụ cho nhucầu của các khách hàng, công ty cần dùng văn phòng phẩm như: giấy các loại, bút cácloại, thước kẻ các loại, kéo các loại,….

1.3 Hình thức kinh doanh:

Công ty nhập hàng về kho từ các doanh nghiệp nhập khẩu (nếu là hàng ngoạinhập) và các nhà sản xuất trong nước(nếu là hàng nội địa) rồi cung cấp lại cho cácdoanh nghiệp có nhu cầu

1.4 Thị trường kinh doanh:

Thị trường kinh doanh của Công ty chủ yếu là ở các quận, huyện nội ngoạithành của Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp của các tỉnh thành lân cậnnhư: khu công nghiệp Đồng An, Sóng Thần I-II, VSIP,các tỉnh miền tây…

 Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Sài Gòn

 Công ty TNHH TM – DV Phẩm Việt

 Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Linh Sa

 Cộng ty TNHH Văn Phòng Tứ Bảo

 Cty Sao Mai Vina, v.v…

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty:

( Sơ đồ cơ cấu công ty ) Hình 2.1

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:

2.1.1 Lãnh đạo Công ty:

Giám đốc(Ông Phùng Thế Anh): điều hành mọi hoạt động của Công

ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng Là người chịu trách nhiệm trướcpháp luật, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh

2.1.2 Các phòng ban:

Phòng kinh doanh(Có 11 người): phụ trách việc tiêu thụ, phân phối sản

phẩm Giúp giám đốc nắm bắt tình hình hoạt kinh doanh của công ty cũng như phântích và nghiên cứu thị trường cho việc lập kế hoạch để thực hiện các chiến lược kinhdoanh của giám đốc

Phòng Kế Toán

Kho hàng

Phòng Kinh Doanh

Tổ giao nhận

Tổ Tiếp Thị

 Tổ tiếp thị(Có 4 người): phụ trách việc tiếp thị, giới thiệu sản

phẩm của Công ty, thuyết phục khách hàng và chịu trách nhiệm về doanh số vớitrưởng phòng kinh doanh

 Tổ giao nhận( Có 6 người): phụ trách việc giao hàng cho khách

hàng khi có đơn đặt hàng và kiểm kê hàng hóa mỗi khi Công ty nhập hàng về kho

Phòng kế toán( Có 3 người): thực hiện hoạch tốn, quyết tốn, quản lý

vốn và tình hình thu chi của Công ty Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giákết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc

Trong đó:

 Kế Toán trưởng(Ông Nguyễn Mãnh): thực hiện hoạch tốn và

quyết tốn Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinhdoanh để báo cáo giám đốc

 Kế Toán viên(Bà Võ Thị Hàn Ni): chịu trách nhiệm về các đơn

đặt hàng của khách hàng khi khách hàng đặt hàng và ra phiếu xuất hàng cho đơn đặthàng của khách hàng

 Kế Toán viên(Bà Lâm Thị Thanh): chịu trách nhiệm về các

hóa đơn nhập – kiểm tra hàng khi Công ty nhập hàng về kho và quản lý tình hình thu– chi của Công ty

Kho hàng( Có 1 quản lý kho hàng): là nơi chứa tất cả các hàng hóa mà

công ty nhập hàng về kho để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng trongthời gian nhất định Người quản lý kho hàng chịu trách nhiệm kiểm kê hàng

khi Công ty nhập hàng, xuất hàng khi có phiếu xuất của kế tốn gửi xuống và quản lýkho hàng

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty:

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 4 quý năm 2010 và quý 1 năm 2011:

3.1.1. Tình hình tiêu thụ của Công ty:

1

Quý 2

Quý 3

Quý

4 Quý 1 Giấy các loai Ram 5462 6545 5784 7125 7000

Bút các loại Cây

3216 3582 4129 4521 3876 Băng keo các loại Cuộn 3118 3352 3723 3527 4000

Bìa các loại Cái 143 186 260 326 298

Tập các loại Cuốn 1200 1643 2000 1865 2134

Bảng tình hình tiêu thụ của công ty ( nguồn: P.KT ) Hình 2.2

3.1.2 Tình hình doanh thu của Công ty:( Hình 2.3 )

Bảng tình hình doanh thu theo sản phẩm ( nguồn: P.KT )

Mặt hàng

Đơn vị tính

Doanh thu

2011 Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1 Giấy các loai

Triệu đồng

273,1 327,25 289,2 356,25 350 Bút các loại 9,648 10,746 12,387 13,563 11,628 Băng keo các loại 12,472 13,408 14,892 14,108 16

Bìa còng các loại 6,435 8,37 11,7 14,67 13,41

Tập các loại 7,2 9,858 12 11,19 12,804

Biểu đồ tỷ lệ doanh thu từng sản phẩm của Công ty (Hình 2.4 )

Qua các bảng trên ta thấy sản phẩm chủ lực của công ty là: các loại giấy, cácloại băng keo, các loại bút, các loại bìa còng, các loại tập

Mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty:

Doanh thu Mức tăng Tỷ lệ % Năm 2010

Quý 1 308.855.000 - Quý 2 369.632.000 60.777.000 19,68 Quý 3 340.179.000 -29.453.000 -7,97 Quý 4 409.781.000 69.602.000 20,46 Năm 2011 Quý 1 403.842.000 -5.939.000 -1.45

-Bảng mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty ( nguồn P.KT )

CƠ CẤU DOANH THU THEO SẢN PHẨM

Biểu đồ doanh thu của Công ty qua các quý ( nguồn: P.KT ) (Hình 2.5 )

3.2 Dự báo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011:

Dự kiến năm 2011 Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn do thị trường biến động, chiphí tăng do lạm phát nhưng doanh thu quý 1 năm 2011 của công ty vẫn giảm khôngđáng kể so với quý 4 của năm 2010 Và doanh thu dự kiến của Công ty đến hết năm

2011 vẫn đạt ở mức gần 1,5 tỷ và lợi nhuận sau thế là khoảng 0,5 tỷ đồng Công tycần phải cải thiện tăng doanh số và thực hiện việc tiết kiệm tối đa tất cả các chi phí thì

mới có thể đạt được kế hoạch như dự kiến ( Nguồn: Phòng kế toán, năm 2011 )

4 Phân Tích Thực Trạng Của Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt.

4.1 Mục tiêu và sứ mệnh của Công ty:

Doanh thu

Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1

Năm 2010 Năm 2011

Doanh thu qua các quý

Năm 2010 Quý 1Năm 2010 Quý 2Năm 2010 Quý 3Năm 2010 Quý 4Năm 2011 Quý 1