tiểu luận marketing công ty cổ phần tập đoàn trường hải truong hai group

+ Tháng 12/2020 : Thành lập THACO AUTO và chuyển các công ty, đơn vị trong lĩnh vực sản xuất - kinh doanh phân phối & bán lẻ ô tô vào THACO AUTO.- Năm 2021:Thực hi n k hoệ ế ạch tái cấu

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

NGÀNH QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

(PR & TỔ CH ỨC SỰ KIỆ N)

******

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

GVHD: Nguy n ễ Thị Dương

Môn: Kĩ năng đàm phán

Nhóm thực hiện: Lê Thị Phương - PS24439

Nguy n Thễ ị Ánh Tiên PS24615-

Hoàng Thị M ỹ Duyên PS24376-

H Khang Hy - PS22307 ồ

TP.HCM, ngày 18 tháng 05 năm 2022

NHẬN XÉT CỦA HỘ I Đ NG Ồ

Gi ảng viên 1:

Gi ảng viên 2:

M ục L c ụ

Chương 1: Tóm tắt nội dung ngắ n g n về doanh nghiệp 6 ọ

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển 6

Tên doanh nghiệp 6

lịch sử hình thành và phát triển 6

1.2 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp 8

1.3 Lĩnh vực ho ạt động và sản phẩ m/ d ịch vụ chủ y u 8ế Văn hóa doanh nghiệp 8

Phong cách người lãnh đạo của bộ phận 9

2.Giới thiệu chung v ề vai trò củ a b ộ phận tham gia đàm phám và nhân viên đàm phám 10

2.1 Chức năng và nhiệm vụ ủa bộ c phận tham gia đàm phán trong tổ chức (có ảnh hưởng tới vụ đàm phán) 10

2.2 Gi i thi u vớ ệ ề đặc điểm chung của những loại việc bởi Bộ ph n 10 ậ 2.3 Gi i thi u v v ớ ệ ề ị trí, quyền hạn, nghĩa vụ ủa nhâ viên đượ giao đàm phán c c vụ việc đã lựa ch n trong Bọ ộ ph n 11 ậ Chương 2:Mô tả bối cảnh riêng vụ ệc đàm phán vi 12

2.1 B ối cảnh củ a cuộc đàm phán 12

2.2 Cấu trúc cuộc đàm phán 12

CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 13

3.1 Mục tiêu đàm phán 13

3.2 V ấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu 13

3.3 T m quan trầ ọng của các vấn đề và tổ ợp thương lượng h 13

3.4 Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán 13

3.5 Giải pháp thay thế ố t t nh t c a cuấ ủ ộc đàm phán 14

3.6 Xác định các giới hạn của công ty 14

3.7 Phân tích, tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của Emart 14

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

3.8 Thi t l ế ập mục tiêu và đề xuất mục tiêu 15

3.9 Đánh giá bố ảnh xã hội c i của cuộc đàm phán 15

3.10 Trình bày vấn đề cho đối tác: sự trọng yếu và quá trình 15

CHƯƠNG 4 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN 17

4.1 Di n biễ ến củ a cuộc đàm phán 17

4.2 Đánh giá cuộc đàm phán 18

4.2.1 Thành công của cuộc đàm phán 18

4.2.2 Đánh giá chung cuộc đàm phán 18

CHƯƠNG 1: TÓM TẮT NỘI DUNG VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển

Tên doanh nghiệp

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRƯỜNG HẢI (TRUONG HAI GROUP) tiền thân là Công ty CP Ô tô Trường Hải (THACO) được thành lập vào ngày 29/04/1997, tại Đồng Nai Người sáng lập là ông Trần Bá Dương, hiện là Chủ tịch Hộ ồi đ ng Qu n tr ả ị

Nguồn nh: internet ả Lịch sử hình thành và phát triển

- Ngày 29/04/1997 Công ty TNHH ôtô Trường Hải được thành lập, tr sụ ở chính đặt tại số 19 đường 2A, Khu Công nghiệp Biên Hòa 2, tỉnh Đồng Nai

- Năm 1999: Thành lập chi nhánh đầu tiên tại Hà N

- Năm 2001: Thành lập công ty sản xuất và lắp ráp ô tô Tracimexco - Trường Hải xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô (xe tải nhẹ KIA) và xưởng cơ điện

- Năm 2003: Thành lập công ty TNHH sản xuất và lắp ráp ôtô Chu Lai Trườ- ng Hải tại tỉnh qu ng nam ả

- Năm 2012: Đầu tư vào lĩnh vực đầu tư xây dựng h tạ ầng và kinh doanh bất động sản thông qua việc góp vốn vào công ty Đại Quang Minh

- Năm 2018: Chiến lược phát triển trở thành tập đoàn đa ngành trong đó các ngành kinh doanh b tr ổ ợ cho nhau và có tính tích hợp cao Trong đó, Ô tô - Cơ khí và Nông nghiệp là hai lĩnh vực chính và ba lĩnh vực hỗ trợ bao gồm:

- Đầu tư Xây dựng, Logistics, Thương mại - Dịch vụ

- Đầu tư logistics bổ trợ cho SXKD ô tô tại Chu Lai, Qu ng Nam ả

- Đầu tư phát triển về cơ khí và sản xu t linh ki n ph ấ ệ ụ tùng

- Đầu tư vào nông nghiệp thông qua Công ty Nông nghiệp Hoàng Anh Gia Lai

- Năm 2020:

+ Tháng 5/2020 : Thành lập Công ty TNHH MTV Giao nhận V n chuy n qu c t ậ ể ố ế Trường Hải (THILOGI) đề sở hữu 3 công ty hoạ ộng trong lĩnh vựt đ c Logistics, bao gồm: Công ty Cảng; Công ty Vận Tải Biển và Công ty Vận Tải Đường bộ + Tháng 12/2020 : Thành lập THACO AUTO và chuyển các công ty, đơn vị trong lĩnh vực sản xuất - kinh doanh (phân phối & bán lẻ) ô tô vào THACO AUTO

- Năm 2021:

Thực hi n k hoệ ế ạch tái cấu trúc công ty thành tập đoàn công nghiệp đa ngành với các ngành nghề mang tính bổ trợ cho nhau và có tính tích hợp cao, phát triển bền vững theo xu thế s ố hóa và bố ảnh h i nh p khu vi c ộ ậ ực và thế ới gi

+ Tháng 5/2021 : Thành lập Công ty Cổ phần Thương mại và dịch v ụ Quốc t THISO, ế đồng thời THISO thành lập Công ty TNHH THISO Retail để kinh doanh siêu thị/đại siêu thị thông qua việc mua lại cơ sở bán lẻ và ký hợp đồng nhượng quyền với E-MART Inc (Hàn Quốc)

+ Tháng 11/2021 : Thành lập Tổng Công Ty Cơ Khí & CNHT (THACO Industries)

- Năm 2022:

Năm thứ 2 th c hi n chiự ệ ến lược THACO B Tập đoàn công nghiệp đa ngành bao gồm:

Ô tô, Nông nghiệp, Cơ khí & Công nghiệp hỗ trợ, Logistics, Đầu tư Xây dựng và - Thương mại - Dịch vụ có tính bổ trợ và tích hợp cao theo xu thế hội nhập quốc tế và

số hóa và sứ ệnh: “Mang lạ m i giá trị cho khách hàng, xã hội và đóng góp quan tr ng ọ vào sự phát triển của nền kinh tế đất nước”

1.2 Sơ đồ tổ chức c a doanh nghiệpủ

Nguồn: tuyendung.thaco.com.vn 1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ ch yếu ủ

Lĩnh vực chủ yếu là sản xuất và kinh doanh

Thaco thành lập Công ty cổ phần thương mại và dịch v ụ Quốc t ế THISO (THISO) để đầu tư phát triển đa dạng các loại hình kinh doanh thương mại d ch v ị ụ (gồm: siêu thị, trung tâm hội nghị - tiệc cưới, F&B, vui chơi – ải trí trong nhà…) thông qua hợ gi p tác nhượng quyền, liên doanh liên kết với các đối tác có thương hiệu và tự đầu tư phát triển

Văn hóa doanh nghiệp

Với mục tiêu trở thành Tập đoàn công nghiệp đa ngành, mang lại giá trị cho khách hàng, xã hội và có đóng góp quan trọng vào sự phát triển của nền kinh tế Vi t Nam, ệ THACO không ngừng đầu tư phát triển sức mạnh nội lực, đổi mới tư duy và hành động, nâng chất, nâng tầm của đội ngũ nhân sự

Văn hóa THACO còn đề cao tính nhân văn “đóng góp, cống hiến cho xã hội” thông qua s n phả ẩm và dịch vụ, luôn thể ện “trách nhiệ hi m với xã hội” Trong những năm qua, “Tiêu chí 8 chữ T” đóng vai trò cốt lõi trong Văn hóa THACO mà mỗi CBNV hướng đến, góp phần tạo nên hình ảnh thương hiệu của THACO, tiêu biểu cho nền công nghiệp của đất nước

Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Nguyên tắc quản trị “8 chữ T” của ông Trần Bá Dương cũng chính là cốt lõi văn hóa của THACO: Tận tâm – Trung thực – Trí tuệ Tự tin – Tôn trọng – Trung tín – Tận - tình – Thuận tiện

Triết lí quản trị của THACO là phải huấn

luyện, đào tạo và mạnh dạn tuyển dụng

nhân sự mới để trước hết là hình thành đội

ngũ lãnh đạo với tiêu chí “toàn diện” biết

xây dựng và vận dụng dựa trên 5 trụ cột

chính là: Triết lí giá trị, chiến lược khác

biệt, quản trị đặc thù, nhân sự phù hợp và

xây dựng môi trường làm việc văn hóa,

thuận tiện vào bộ phận, đơn vị mà mình

phụ trách Ông Trần Bá Dương đã vận

dụng quan điểm quản trị đặc thù “Kết hợp tạo lợi thế, chuyên biệt để hiệu quả” nhằm thay đổi cấu trúc theo định kì phù hợp với quy mô của từng giai đoạn phát triển một cách linh hoạt và hiệu quả

Bên cạnh thành công trong chiến lược kinh doanh, ông Dương còn là người biết vận dụng các phương thức quản trị một cách đặc thù và phù hợp để giải quyết các vấn đề thực tiễn trong kinh doanh với sự sáng tạo, logic, khoa học, phù hợp với thực tiễn Từ

đó hình thành khả năng nắm bắt linh hoạt, khả năng ứng xử các vấn đề, kể cả khủng hoảng trong kinh doanh Chuyên môn hóa từng bộ phận kiểm soát nhằm có cách xử

lý, thay đổi phù hợp tùy theo hoàn cảnh, tình thế Luôn tạo điều kiện để cấp dưới trực tiếp giải quyết công việc và sẵn sàng có ảnh hưởng khi thấy cần thiết

2.Giới thiệu chung về vai trò của bộ phận tham gia đàm phá và nhân viên đàm n

phán

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức (có ảnh hưởng tới vụ đàm phán)

Chủ tịch Hộ ồi đ ng qu n tr - ả ị Viên Diệu Hoa

Là người có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm trong việc quản lý hoạt động kinh doanh c a doanh nghi p Th c hi n lủ ệ ự ệ ập chương trình, kế hoạch hoạt động c a hủ ội

đồng quản tr Tiị ến hành chuẩn bị chương trình, tài liệu, nội dung để ph c vụ cho ụ cuộc đàm phán

Giám đốc - Hoàng Thị Mỹ Duyên

Là người có năng lực quản lý và kinh nghiệm tích lũy, tạo dựng một ekip giúp việc, nhạy bén sáng tạo, quan sát toàn diện và có khả năng phán đoán Xây dựng, duy trì mối quan hệ hợp tác và cố ấ v n chiến lược cho Chủ tịch Hộ ồi đ ng qu n trả ị

Luật sư - Hồ Khang Hy

Là cố vấn pháp luật, chu n bẩ ị n i dung h p ộ ợ đồng kiểm tra điều kho n trong hả ợp đồng Tìm các tư liệu liên quan đến pháp luậ ủa công ty E mark, điềt c - u chỉnh các khoản trong hợp đồng phù hợp cho cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ

Thư ký - Lê Thị Phương

Xác định được chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên có mặt trong buổi đàm phán Chú ý đến thời gian, không gian của cuộc đàm phán Quan sát, theo dõi cuộc đàm phán và ghi chép lại toàn bộ những chi tiết quan tr ng c a cuọ ủ ộc đàm phán Ghi lại biên bản cuộc đàm phán

2.2 Gi i thi u vớ ệ ề đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận

- Đàm phán kinh doanh lấ ợi ích kinh tế đạt đượy l c là mục đích cơ bản

- Giá cả là hạt nhân của đàm phán: Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh -Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích

-Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất hợp tác và xung đột, mà là mâu thuẫn thống nhất giữa hợp tác và xung độ Hợp đồng đạt được thông qua đàm phán nên có t: lợi cho cả đôi bên

2.3 Gi i thi u v vớ ệ ề ị trí, quyền hạn, nghĩa vụ ủa nhâ viên được giao đàm phán vụ c n việc đã lựa chọn trong B ph n ộ ậ

Bà Viên Diệu Hoa - Chủ tịch hội đồng quản trị

Nắm giữ việc điều hành và quả ý ử công việc thu muan l , x

Ông Hồ Khang Hy - Luật sư

Nắm giữ việc hợp đồng, luật pháp trong các cuộc đàm phán

Bà Hoàng Thị Mỹ Duyên - Giám đốc

Bà Lê Thị Phương Thư ký-

CHƯƠNG 2:MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN 2.1 Bối cảnh của cuộc đàm phán

Đây là cuộc đàm phán mua bán giữa THACO và Emart THACO mua lại 100% cổ phần Công ty Emart Việt Nam, bước hẳn vào mảng bán lẻ

Việc mua lại Emart là phù hợp v i mớ ục tiêu làm sao để trở thành một điểm d ng ừ nhiều tiện ích cho khách tham quan, mua sắm được nhiều thương hiệu xe, bên cạnh

đó có đại siêu thị bán các thực phẩm và các mặt hàng khác Ngày 25/5/2021, E-mart Hàn Quốc và THACO đã ký kết thỏa thuận để chuyển nhượng 100% vốn và nhượng quyền độc quyền để THACO tiếp quản hoạt động kinh doanh Emart tại thị trường Việt Nam

2.2 Cấu trúc cuộc đàm phán

Đây là cuộc đàm phán hỗn hợp

Thương hiệu

CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM

PHÁN

Nhóm chọn chiến lược hợp tác để 2 bên đều đạt đượ ợi ích, cả ợi ích chung và lợc l l i ích riêng Thuận lợi cho việc xử lý các vấn đề liên quan, cho ra được các giải pháp sáng tạo và để khả năng đàm phán được linh hoạt

3.1 Mục tiêu đàm phán

Thaco mua lại 100% c ph n cổ ầ ủa Công ty TNHH Emart Việt Nam và tiếp qu n hoả ạt

động kinh doanh Emart tại th trư ng Việt Nam ị ờ

3.2 V ấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

Giá tiền: THACO mua l i 100% c ph n vạ ổ ầ ới giá 120 triệu đô la mĩ và điều hành hoạt động kinh doanh của Emart Việt Nam

Cổ ph n: 100% cầ ổ phần được chuyển h t cho THACO ế

Nhân sự: Emart Hàn Quốc cử đội ngũ quản lý cao cấp và duy trì cung ứng hàng hóa nhãn hiệu riêng từ Hàn Quốc với giá cả cạnh tranh

3.3 T m quan trầ ọng của các vấn đề và tổ ợp thương lượng h

Cổ ph n: 100% c phầ ổ ần được chuyển cho THACO và nhượng quyền để doanh nghi p ệ này tiếp quản hoạt động kinh doanh, mở rộng hệ thống siêu thị E-mart tại thị trường Việt Nam

Giá tiền: THACO mua l i 100% c ph n cạ ổ ầ ủa Công ty Emart Việt Nam và trả phí bản quyền cho Emart, sau khi tập đoàn Emart (Hàn Quốc) g p nhi u l n tr ng i trong ặ ề ầ ở ạ việc mở r ng hoộ ạt động tại Việt Nam

Nhân sự: E-mart Hàn Quốc sẽ cử đội ngũ quản lý cấp cao và duy trì ứng hàng hóa nhãn hiệu riêng Hàn Quốtừ c với giá cả cạnh tranh

3.4 Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán

- Thứ nh t: V m t kinh tấ ề ặ ế: Thông qua cuộc đàm phán thì THACO có thể m ở rộng h ệ thống siêu thị ại các tỉnh thành khác ở t Việt Nam Đồng thời, THACO sẽ

có lãi ngay từ đầu vận hành khi có một đại siêu thị bán lẻ chuyên bán các mặt hàng thực phẩm giá rẻ và có thêm các mặt hàng khác để có thể theo kịp xu hướng phát triển

- Thứ hai: V mề ặt thương hiệu: THACO là một doanh nghi p l n nh t cệ ớ ấ ả nước trong lĩnh vực sản xuất lắp ráp ô tô và cũng đang kinh doanh bất động sản đồng

thời điều hành một số trung tâm thương mại v i viớ ệc mua lạ ệ ống siêu thị E-i h th mart Việt Nam thì trung tâm thương mạ ủa THACO phát triểi c n sẽ tích hợp c ả showroom trưng bày-bảo dưỡng các thương hiệu ô tô mà hãng phân phối, k t h p ế ợ đại siêu thị Emart, cùng với d ch v ị ụ ăn uống, vui chơi, giải trí, trung tâm tiệc cưới

- Thứ ba: V m i quan hề ố ệ: Thông qua cuộc đàm phán, hai bên đàm phán với nhau

để phát triển mở rộng hệ thống siêu thị Emart tại Việt Nam

3.5 Giải pháp thay thế ố t t nh t c a cuấ ủ ộc đàm phán

Nếu không mua lại Công ty E-mart Việt Nam thì THACO có thể mua lại Lotte Mart – một công ty củ ập đoàn nổa t i tiếng ở Hàn Quốc, là chuỗi siêu thị ớn bán nhiề l u loại quần áo, đồ chơi và các hàng hóa khác

3.6 Xác định các giới hạn của công ty

Đơn vị: Đô la Mĩ

90 tri u ệ 120 tri u ệ 130 tri u 150 tri u ệ ệ

GĐX ĐMT BATNA ĐKC 3.7 Phân tích, tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của Emart

Mục tiêu: Bán ảng kinh doanh bán lẻ ủa mình tạm c i Việt Nam cho THACO và rút khỏi thị trường Vi t Nam ệ

Mục tiêu cụ thể:

Nhượng lại 100% cổ phần cho THACO

Emart s c ẽ ử đội ngũ quản lý cấp cao và duy trì cung ứng hàng hóa nhãn hiệu riêng từ Hàn Quốc với giá cả ạnh tranh c

Các lợi ích đạt được t ừ cuộc đàm phán: Thông qua cuộc đàm phán, hai bên đàm phán với nhau để tiếp t c m rụ ở ộng đại siêu thị Emart do Thaco điều hành và quản tr Emart ị

và Thaco mở rộng m i quan h ố ệ hai bên dựa vào sự uy tín trong thị trường bán lẻ S n ả phẩm của Emart sẽ tiế ụp t c được bán ra trên thị trư ng Vi t Nam ờ ệ

- Xác định các giới hạn của Emart:

Đơn vị: Đô la Mĩ

95 tri u 130 tri u 140 tri u 160 tri u ệ ệ ệ ệ

GĐX BATNA ĐMT ĐKC

3.8 Thi t l ế ập mục tiêu và đề xuất mục tiêu

Mục tiêu của Thaco với mảng bán lẻ là làm sao để tr ởthành một điểm dừng nhi u ề tiện ích cho khách tham quan, mua sắm được nhiều thương hiệu xe, bên cạnh đó có đại siêu thị bán các thực phẩm và các mặt hàng khác

Thaco s ẽ đề xuất giá mua lại Emart là 90 triệu đô la mĩ vì theo như được biết là Emart

mở ra trên trên thị trường Việt Nam với vốn đầu từ ban đầu là 60 triệu đô la mĩ sau 5 năm và Emart gửi thư ngỏ ý bán nên giá đề xuất như vậy là khá hợp lý vì nghĩ là bên Emart sẽ còn trả giá cao hơn

3.9 Đánh giá bố ảnh xã hội c i của cuộc đàm phán

Hai bên tham gia với xu hướng s d ng chiử ụ ến lược hợp tác vì cả hai đều có những lợi ích riêng và cùng nhau đưa ra giải pháp cho sự phát triển lâu bền

Quy mô doanh nghiệp: Thaco là mộ ập đoàn lớt t n, nằm vị trí thứ 5 trong 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam Emart Vi t Nam với đệ ại siêu thị quy mô từ 100 –

500 nhân viên

Văn hóa: Thaco và Emart đều hướng đến không ngừng n lỗ ực để m r ng trong m ng ở ộ ả bán lẻ

Mối quan hệ: Thaco có sự uy tín và nổi tiếng trong 500 doanh nghiệp tư nhân lớn với quy mô sản xuất, lắp ráp ô tô, nghiên cứu phate triển sản phẩm lớn nhất Việt Nam

Do vậy, Thaco và Emart sẽ tiếp tục phát triển trên mảng bán lẻ

3.10 Trình bày vấn đề cho đối tác: sự trọng yếu và quá trình

Ngày 10/4/2021: Giới thiệu về doanh nghiệp, mục tiêu, lý do Thaco mua lại Emart (tại trụ s c a Emart) ở ủ