giải pháp về kênh phân phối sản phẩm sữa hạt của công ty cổ phần sữa hạt việt nam

Điểm bán sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam tại thị trường Hà N i .... Doanh nghiẩ ị ụ ệp hoạt động v i m c ớ ụ đích đưa sản phẩm đến tay khách hàng và phân phối là một trong

GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PH I SỐẢN

PHẨM SỮA HẠT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA H T VI T NAM ẠỆ

Giáo viên hướng d n ẫ : Vũ Thị Tuy t ế

Sinh viên th c hi n ự ệ : Đỗ Phương Thảo

HÀ N I - 2022 Ộ

i

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, em xin gửi l i cờ ảm ơn chân thành đến các thầy cô giảng viên tại Trường Đạ ọc Thăng Long đã tậi h n tình truyền dạy kiến thức cho em trong suốt thời gian trên giảng đường Đạ ọi h c

Đặc biệt, em xin gửi l i cờ ảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn - cô Vũ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn em và đưa ra những ý kiến đóng góp chân thành trong suốt thời gian em bắt đầu làm báo cáo th c t p t t nghi p t nhự ậ ố ệ ừ ững khó khăn, những khuất m c ắ ban đầu đến khi hoàn thành báo cáo này

Đồng th i, em xin chân thành cờ ảm ơn Ban lãnh đạo, nhân viên tại Công ty Cổ phần s a h t Vi t Nam ữ ạ ệ đã tạo điều ki n thu n lệ ậ ợi, môi trường r t t t và h tr em r t ấ ố ỗ ợ ấ nhiều trong vi c tìm hi u và trau dệ ể ồi kinh nghi m trong quá trình th c t p c a mình ệ ự ậ ủ Trong th i gian th c t p t i Công ty ờ ự ậ ạ đã giúp em hi u rõ th c tr ng hoể ự ạ ạt động c a kênh ủ phân phối cũng như những vướng mắc và đề xuất để hoàn thi n hoệ ạt động trong kênh phân ph i c a Công ty ố ủ

Và cu i cùng, em xin g i l i cố ử ờ ảm ơn sâu sắc đến gia đình ạn bè đã hế, b t lòng quan tâm, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để em có thể hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghi p này ệ

PHẦN 1 KHÁI QUÁT V CÔNG TY C PHỀ Ổ ẦN S A H T VIỮ Ạ ỆT NAM 31.1Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty CP s a hể ủ ữ ạt Vi t Nam 3ệ 1.2Cơ cấu tổ chức của Công ty 4

1.3Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong sơ đồ cơ cấu tổ chức 4

1.4Lĩnh vực kinh doanh chính 6

1.5Kết qu hoả ạt động kinh doanh của Công ty t ừ năm 2020 – 2021 6

PHẦN 2 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PH M SẨ ỮA HẠT C A Ủ CÔNG TY C PHỔ ẦN S A H T VI T NAM 9Ữ Ạ Ệ 2.1Phân tích kênh phân ph i s n ph m s a h t cố ả ẩ ữ ạ ủa Công ty Cổ ph n s a h t ầ ữ ạ Việt Nam 9

2.1.1 Tổng quan thị trường và s n ph m cả ẩ ủa Công ty 9

2.1.2 Cấu trúc kênh phân ph i 11ố 2.1.3 Chính sách đại lý của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam 19

2.1.4 Các dòng chảy trong kênh 20

2.1.5 Quản lý mâu thu n các thành viên trong kênh 21ẫ 2.2Nhận xét chung v kênh phân ph i s n phề ố ả ẩm s a h t cữ ạ ủa Công ty C ổ phần s a h t Vi t Nam 22ữ ạ ệ 2.2.1 Ưu điểm 22

2.2.2 Hạn ch và nguyên nhân 23ế PHẦN 3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PH I S N PH M Ố Ả Ẩ SỮA H T C A CÔNG TY C PH N S A H T VI T NAM 24Ạ Ủ Ổ Ầ Ữ Ạ Ệ 3.1Những học hỏi thu được từ quá trình th c t p 24ự ậ 3.2Định hướng phát tri n cể ủa Công ty C ph n s a h t Vi t Nam 24ổ ầ ữ ạ ệ 3.3Đề xu t gi i pháp hoàn thi n hoấ ả ệ ạt động bán hàng tại Công ty C ph n ổ ầ sữa h t Vi t Nam 25ạ ệ 3.3.1 Kiểm soát và gi i quy t các mâu thu n trong kênh phân phả ế ẫ ối 25

3.3.2 Nâng cao công tác đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh 26

3.3.3 Hoàn thi n qu n lý các dòng ch y trong kênh 29ệ ả ả KẾT LUẬN 30

iii

TÀI LI U THAM KH O 31Ệ Ả

PHỤ LỤC 32

v

DANH M C CÁC B NG BI U, HÌNH VỤ Ả Ể Ẽ, ĐỒ TH Ị

Trang Bảng 1.1 Tóm t t quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty 4ắ ể ủ Bảng 1.2 K t qu hoế ả ạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2020 - 2021 6 Bảng 2.1 Các dòng s n phả ẩm Công ty đang kinh doanh 10 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng thông qua kênh phân ph i cố ủa Công ty 14 Bảng 2.3 Điểm bán sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam tại thị trường Hà N i 16ộ Bảng 2.4 Điểm bán sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam tại thị trường Hải Phòng 18 Bảng 2.5 Chính sách chi t khế ấu dành cho đại lý 19 Bảng 2.6 Bảng đánh giá các thành viên các trung gian phân ph i 28 ố Hình 1.1 Logo Công ty Cổ ph n sầ ữa hạt Vi t Nam 3ệ Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty C phầổ n sữa h t Vi t Nam 4ạ ệ Hình 2.1 Sản ph n c a Công ty C ph n sẩ ủ ổ ầ ữa hạt Vi t Nam 11ệ Hình 2.2: Kênh phân ph i c a Công ty C ph n số ủ ổ ầ ữa hạt Vi t Nam 12ệ Hình 2.3 Website chính thức của Công ty 12

1

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh t thế ị trường Vi t Nam ngày càng phát tri n, s c nh tranh gi a các doanh ệ ể ự ạ ữ nghiệp ngày càng gay g t, hoắ ạt động c a các doanh nghiủ ệp đều nh m th a mãn nhu ằ ỏ cầu của người tiêu dùng về sản ph m và d ch v Doanh nghiẩ ị ụ ệp hoạt động v i m c ớ ụ đích đưa sản phẩm đến tay khách hàng và phân phối là một trong những công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay khách hàng Kênh phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay khách hàng mà còn giúp khách hàng l a chự ọn được s n ph m chả ẩ ất lượng, giá c phù h p v i nhu c u khách ả ợ ớ ầ hàng M t chiộ ến lược marketing t t s giúp doanh nghiố ẽ ệp nhanh chóng tăng lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh cũng như uy tín của doanh nghiệp Nếu phương thức phân phối hoặc kênh truyền thông không tốt, doanh nghiệp sẽ khó tồn t i và phát tri n Tạ ể ừ đó, hệ ống phân ph i tr th ố ở thành một phương thức c nh tranh ạ hữu hi u mà doanh nghi p có l i, kênh phân phệ ệ ợ ối là c u n i gi a doanh nghi p và ầ ố ữ ệ người tiêu dùng, n u không s d ng kênh thì khó có th t n tế ử ụ ể ồ ại được trong kinh doanh không ph i lúc nào doanh nghiả ệp cũng đưa được s n phả ẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Quản trị kênh phân ph i giúp công ty t o d ng và duy trì lố ạ ự ợi th c nh tranh lâu ế ạ dài trên thị trường Vì v y, qu n tr kênh phân ph i hi u quậ ả ị ố ệ ả đang là vấn đề ứ b c thi t ế của các doanh nghi p Việ ệt Nam trong xu th h i nhế ộ ập Qu n lý kênh phân ph i t t và ả ố ố hiệu qu sả ẽ giúp công ty đáp ứng được nhu c u cầ ủa khách hàng đúng lúc, đúng giá và đúng chi phí, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Công ty C ph n S a H t Vi t Nam là m t trong nh ng doanh nghi p tr ho t ổ ầ ữ ạ ệ ộ ữ ệ ẻ ạ động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm sữa hạt có nguồn gốc từ thiên nhiên Hi n nay, Công ty s d ng nhiệ ử ụ ều phương thức phân ph i tr c tiố ự ếp đến gián ti p ế để sản phẩm đến tay người tiêu dùng và th trư ng mục tiêu của Công ty là khu vực Hà ị ờ Nội Công ty C ph n S a H t Vi t Nam có t m nhìn trổ ầ ữ ạ ệ ầ ở thành thương hiệu s a h t ữ ạ thiên nhiên hàng đầu Việt Nam và thương hiệu số 1 về tạo chuỗi giá trị nông sản Việt Nam chất lượng trên thị trường Việt Nam Để ự th c hi n m c tiêu xây d ng chu i giá ệ ụ ự ỗ trị nông s n Vi t Nam chả ệ ất lượng s 1 trên thố ị trường Vi t Nam, ngoài vi c không ệ ệ ngừng nâng cao chất lượng s n ph m, vi c hoàn thi n kênh phân ph i s n phả ẩ ệ ệ ố ả ẩm để ở m rộng thị trường kinh doanh là điều cấp thiết Chính vì vây, sau thời gian thực tập và tìm hiểu về kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam, tác giả lựa chọn đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp là “Giải pháp v kênh phân ph i s n ề ố ả phẩm s a hữ ạt của Công ty Cổ ph n s a h t Vi t Namầ ữ ạ ệ ”

2

Báo cáo th c t p t t nghi p bao g m l i mự ậ ố ệ ồ ờ ở đầu, k t lu n và 3 phế ậ ần chính như sau:

Phần 1: Khái quát v Công ty C ph n sề ổ ầ ữa hạt Vi t Nam ệ

Phần 2: Phân tích kênh phân ph i s n ph m s a h t c a Công ty C ph n s a h t ố ả ẩ ữ ạ ủ ổ ầ ữ ạ Việt Nam

Phần 3: Đề xuất giải pháp về kênh phân phối của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam

3

PHẦN 1 KHÁI QUÁT V CÔNG TY C PHỀ Ổ ẦN SỮA HẠT VI T NAM Ệ

1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty CP s a h t Vi t Nam ể ủ ữ ạ ệ - Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam

Công ty C ph n s a h t Vi t Nam - là Công ty s n xu t, nghiên c u phát tri n ổ ầ ữ ạ ệ ả ấ ứ ể sữa h t theo dây chuy n công nghiạ ề ệp đầu tiên t i Vi t Nam vạ ệ ới thương hiệu L'ORCHATA Được thành lập từ năm 2017, trải qua giai đoạn đầu khó khăn, vất vả trong vi c nghiên c u ng d ng công ngh m i vào s n xu t s a t các lo i hệ ứ ứ ụ ệ ớ ả ấ ữ ừ ạ ạt, đến nay Công ty đem đến cho thị trường s n ph m s a hả ẩ ữ ạt 100% được làm t nguyên li u ừ ệ tự nhiên, không ph gia b o qu n, không ch t t o màu, tụ ả ả ấ ạ ạo mùi đã được đông đảo người tiêu dùng đón nhận và tin dùng Hiện tại các sản phẩm của Công ty đã được phân ph i t i các chu i siêu th l n và nhố ạ ỗ ị ớ ỏ ở Hà Nội Năm 2022, Công ty C ph n s a ổ ầ ữ hạt Vi t Nam ngoài vi c ti p t c m rệ ệ ế ụ ở ộng h thệ ống phân phối, đại lý kh p các t nh ở ắ ỉ thành ph l n mi n B c, Công ty còn tri n khai m chu i cố ớ ề ắ ể ở ỗ ửa hàng thương hiệu “Nhà xanh” là nơi bày bán, giới thiệu các sản phẩm sữa hạt của Công ty, các sản phẩm nông sản t các hừ ợp tác xã trên kh p cắ ả nước có liên k t vế ới Công ty để cùng t o ra mạ ột chuỗi giá trị s n ph m và h sinh thái nông tr i - s n xu t - phân ph i ả ẩ ệ ạ ả ấ ố

Đội ngũ nhân viên của Công ty luôn sẵn sàng cống hiến và nhiệt tâm trong việc nghiên c u, phát tri n nh ng s n ph m nông s n có chứ ể ữ ả ẩ ả ất lượng cao, mang đậm bản sắc và giá tr Viị ệt để không ph s tin yêu cụ ự ủa người tiêu dùng

4

Bảng 1.1 Tóm t t quá trình hình thành và phát tri n cắ ể ủa Công ty

04/2017

Nhận ra được xu thế ngành sữa thực vật của thế giới đang bắt đầu thâm nhập vào Vi t Nam, Công ty C ph n s a h t Vi t Nam ệ ổ ầ ữ ạ ệ đã được thành l p và b t ậ ắ đầu nghiên cứu, sản xuất thử nghiệm v i quy mô nhỏ v i các sản phẩm sữa ớ ớ từ các lo i h t vạ ạ ới th i h n 2-3 ngày ờ ạ

01/2018

Phát tri n và s n xu t các s n ph m s a h t thanh trùng t h t h nh nhân, ể ả ấ ả ẩ ữ ạ ừ ạ ạ hạt điều được sản xuất trên thiết bị công nghiệp với thời hạn 15 - 20 ngày và bảo qu n l nh S n ph m bả ạ ả ẩ ắt đầu được bày bán trong các tủ mát t i các ạ chuỗi CVS cao c p ấ như L's Place, Natural Shop

05/2019

Nghiên c u thành công kéo dài th i h n s n phứ ờ ạ ả ẩm được 06-09 tháng s a h t ữ ạ với tiêu chí 100% không ch t b o qu n nhiấ ả ả ở ệt độ thường, đầu tư sản xuất với quy mô nhà xưởng công nghiệp nhỏ Tiến tới mục tiêu đưa sản phẩm lên kệ hàng c a các chu i bán l ủ ỗ ẻ

02/2020

Đưa sản phẩm sữa hạt tiệt trùng thâm nhập vào thị trường, tham gia các sự kiện l n nhớ ỏ trong nước để ới thi u s n ph m m gi ệ ả ẩ ới Thành công ký k t hế ợp đồng phân ph i vố ới các đơn vị ớn và nhỏ như: Circle K, Fuji Mart, Hapro l BRG

12/2021

Khoanh vùng vùng nguyên li u h t tệ ạ ại Dak lak, Bình Phước, làm vi c sâu ệ hơn với người nông dân để có được nguồn nguyên liệu chất lượng Phát triển s n ph m s a b t lả ẩ ữ ộ ợi s a t các lo i hữ ừ ạ ạt được các m sau sinh yêu thích ẹ và tin dùng vì hi u qu và chệ ả ất lượng mà s n ph m mang l i ả ẩ ạ

Nguồn: T ng h p c a tác gi ổ ợ ủ ả

1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty C ph n sổ ầ ữa hạt Việt Nam có cơ cấ ổu t ch c ứ theo sơ đồ sau: Hình 1.2 Cơ cấ ổu t ch c Công ty C ph n s a h t Vi t Nam ứ ổ ầ ữ ạ ệ

5

Các phòng ban trong Công ty có chức năng, nhiệm vụ như sau:

Chủ tịch: Ch tủ ịch là người sáng l p Công ty và có các quyậ ền, nghĩa vụ, trách nhiệm, quy n hề ạn theo quy định c a pháp luủ ật và Điề ệu l Công ty

Giám đốc Điều hành: Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và qu n lý tr c ti p các phòng ban: Phòng Hành chính hhân s , phòng ả ự ế ự Marketing và phòng Kinh doanh Đồng thời, giám đốc điều hành là người ph tr ch ụ á điều hành Công ty theo mục tiêu, tầm nh n và các giá trị cốt lõi vốn có của doanh ì nghiệp Giám đốc điều hành còn ch u trách nhi m t ng h p d li u v ị ệ ổ ợ ữ ệ à đưa ra các quy t ế định chiến lược cho công việc kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của Công ty và ch u ị trách nhi m cho k t qu kinh doanh ệ ế ả

Giám đốc Tài chính: Giám đốc tài chính là người phụ trách chính trong mảng tài chính c a Công ty ủ Giám đốc s phân tích tình hình tài chính t ng th c a Công ty, ẽ ổ ể ủ tính toán các khoản tài chính (đầu tư, chi phí, …) cụ th , d trù qu d phòng cho ể ự ỹ ự Công ty, hoạch định k ho ch tài chính t ng th c a Công tyế ạ ổ ể ủ , sau đó đánh giá và làm báo cáo trình ban giám đốc và hội đồng quản trị

Quản lý S n xu t: Có trách nhi m giám sát các hoả ấ ệ ạt động hàng ngày c a s n ủ ả xuất Họ ph i hố ợp, l p k ho ch và quán xuyậ ế ạ ến, giám sát, đảm b o mả ọi hoạt động, cơ sở d li u, v t chữ ệ ậ ất trong cơ sở ả s n xuất được hoạt động trơn tru, hiệu qu ả

Phòng Kinh doanh: L p các k ho ch kinh doanh và tri n khai th c hi n thi t l p, ậ ế ạ ể ự ệ ế ậ giao d ch tr c ti p v i h th ng khách hàng, h th ng nhà phân ph i th c hi n ho t ị ự ế ớ ệ ố ệ ố ố ự ệ ạ động bán hàng t i các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Phối ớ hợp v i các bớ ộ ph n liên ậ quan như ế k toán, s n xu t, phân phả ấ ối, nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng và có nhiệm vụ tìm hiểu, khảo sát thị trường, đặt ra nh ng k ho ch, chiữ ế ạ ến lược trong tiêu thụ hàng hoá, chăm sóc kh ch h ng, b n á à á hàng

Phòng Hành chính Nhân s : ự Đảm b o cho các b ph n, cá nhân trong Công ty ả ộ ậ thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ đạt hi u qu trong công vi c Các b ph n th c ệ ả ệ ộ ậ ự hiện đúng nhiệm vụ tránh chồng chéo, đỗ ỗi Đả l m bảo tuyển dụng và xây dựng, phát triển đội ngũ CBNV theo yêu cầu, chiến lược của Công ty Tổ chức việc quản lý nhân sự toàn Công ty Xây d ng quy chự ế lương thưởng, các bi n pháp khuy n khích kích ệ ế – thích người lao động làm việc, thực hiện các chế cho người lao độđộ ng. Xử lý kịp thời

những công việc liên quan đến công tác b o v Th c hi n công tác an ninh tr t t , an ả ệ ự ệ ậ ự toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy n trong Công ty ổ

Phòng Marketing: Có vai trò liên k t, làm c u n i gi a Công ty là khách hàng ế ầ ố ữ Tổ ch c các hoứ ạt động nghiên c u thứ ị trường và ngoài nước Thiết kế website, quảng cáo s n phả ẩm và duy trì, phát huy thương hiệu Công ty Có chức năng tham mưu cho

6

giám đốc về lập kế hoạch lựa chọn thị trường, các c i ti n v d ch v cho phù h p v i ả ế ề ị ụ ợ ớ nhu c u c a th ầ ủ ị trường

Phòng Tài chính K toán: Xây d ng k hoế ự ế ạch tài chính hàng năm, ngắn h n và ạ dài h n phù h p v i k ho ch hoạ ợ ớ ế ạ ạt động s n xuả ất kinh doanh và đầu tư của Công ty Tổ ch c công tác h ch toán k toán, công tác th ng kê và b máy k toán th ng kê ứ ạ ế ố ộ ế ố theo Lu t K toán, chu n m c kậ ế ẩ ự ế toán, các quy định hi n hành c a pháp lu t và phù ệ ủ ậ hợp v i mô hình tớ ổ chức sản xu t kinh doanh cấ ủa Công ty …

Phòng S n xu t: Theo dõi và th c hi n k ho ch s n xu t; t ng h p báo cáo ti n ả ấ ự ệ ế ạ ả ấ ổ ợ ế độ thực hiện theo tuần, tháng, quý, năm; đề xuất với Giám đốc chiến lược sản xuất, kinh doanh

Phòng Nguyên v t li u: Thu mua, cung cậ ệ ấp đầy đủ ị k p th i vờ ật tư, máy móc thiết bị, nguyên nhiên v t li u s n xu t các s n phậ ệ để ả ấ ả ẩm…

1.4 Lĩnh vực kinh doanh chính

Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam là chế biến sữa và các s n ph m t s a ả ẩ ừ ữ Ngoài ra, Công ty còn đăng ký kinh doanh mộ ố lĩnh t s

- Sản xuất đồ ố u ng không cồn, nước khoáng - Kho bãi và lưu giữ hàng hóa

- Bán l khác trong các cẻ ửa hàng kinh doanh tổng h p ợ

1.5 Kết qu hoả ạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2020 – 2021

Kết qu ho t ng kinh doanh c a Công ty C ph n s a h t Viả ạ độ ủ ổ ầ ữ ạ ệt Nam giai đoạn 2020 2021 có nh– ững thay đổi v doanh thu, chi phí và l i nhuề ợ ận được trình bày thông qua b ng sau: ả

Bảng 1.2 K t quế ả hoạt động kinh doanh c a Công ty ủ giai đoạn 2020 - 2021 Đơn vị tính: VND

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp

- Trong đó: Chi phí lãi vay 249,861,000 364,887,469 115,026,469 46.04% 8 Chi phí quản lý kinh doanh 14 Chi phí thuế TNDN hiện hành 298,297,142 309,772,096 11,474,954 3.85% 15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp (60 = 50 - 51 - 52) 1,193,188,567 1,239,088,384 45,899,817 3.85%

Nguồn: Phòng Tài chính K toán ế Dựa vào b ng 1.2 cho th y tình hình hoả ấ ạt động kinh doanh c a Công ty tủ ừ năm 2020 đến 2021 tăng trưởng tốt Năm 2021, doanh thu thuần về giá bán và cung cấp dịch v cụ ủa Công ty là 17.450.000.000 đồng, tăng 2.060.000.000 đồng so với năm 2020 tương ứng với tỷ lệ tăng là 13 39% Nguyên nhân doanh thu Công ty tăng dầ, n là do hi n nay khi chệ ất lượng cu c sộ ống người dân tốt hơn thì người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe, do đó các sản phẩm sữa hạt được làm từ nguyên liệu t nhiên, không ph gia b o qu n, không ch t t o màu, tự ụ ả ả ấ ạ ạo mùi đã được đông đảo người tiêu dùng đón nhận và tin dùng Mặc dù trong năm 2021 dịch bệnh Covid-19 bùng phát đã ảnh hưởng đến nhiều ngành kinh tế, tuy nhiên Công ty phát triển hình thức kinh doanh tr c tuy n vì v y hoự ế ậ ạt động kinh doanh c a Công ty không bủ ị ảnh hưởng xấu, đồng thời trong giai đoạn dịch bệnh bùng phát người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe vì vậy tình hình kinh doanh của Công ty vẫn tiếp tục phát triển thuận lợi

Tổng chi phí c a Công ty bao g m chi phí qu n lí kinh doanh và chi phí tài chính ủ ồ ả năm 2020 là 1.445.134.112 đồng Năm 2021, tổng chi phí của Công ty là 1.914.004.253 đồng, tăng 468.870.141 đồng tương ứng v i t lớ ỷ ệ tăng là 32,44% so v i ớ năm 2020 Nguyên nhân chi phí của Công ty là hoạt động kinh doanh của Công ty diễn

8

ra thu n l i sậ ợ ố lượng đơn hàng tăng nhanh vì vậy chi phí bán hàng cũng tăng theo Đồng th i, hiện nay số lư ng doanh nghiệp hoờ ợ ạt động trong lĩnh vực kinh doanh sữa hạt là th c ph m h tr b o v s c khự ẩ ỗ ợ ả ệ ứ ỏe ngày càng tăng và s c nh tranh là không th ự ạ ể tránh khỏi do đó chi phí marketing để qu ng cáo s n phả ả ẩm, thương hiệu, chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng cũng tăng hơn so với năm trước

Lợi nhu n sau thu cậ ế ủa Công ty năm 2021 là 1.239.088.384 đồng tăng 45.899.817 đồng tương đương với 3,85% so với năm 2020 Nguyên nhân l i nhu n ợ ậ của Công ty tăng là do tốc độ tăng trưởng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí vì v y l i nhu n c a Công ty là hoàn toàn phù h p ậ ợ ậ ủ ợ

Tuy nhiên, qua báo cáo k t qu kinh doanh ta th y m c tế ả ấ ứ độ ăng doanh thu năm 2021 so v i nớ ăm 2020 là 2.060.000.000 đồng tương đương với 13,39% nhưng lợi nhuận trong năm 2021 chỉ ăng th t êm 45.899.817 đồng tương đương với 3.85% Từ đó cho th y tình hình ho t ng kinh doanh c a Công ty trong nấ ạ độ ủ ăm 2021 diễn ra m c dù ặ có l i nhu n nhợ ậ ưng không được thu n l i nguyên nhân là do t ng chi phí c a Công ty ậ ợ ổ ủ trong năm 2021 tăng lên nhi u hề ơn từ đó kéo m c l i nhu n xu ng ứ ợ ậ ố Điều này d n n ẫ đế lợi nhu n c a Công ty tậ ủ ăng nhưng không nhi u ề

2.1.1 Tổng quan thị trường và s n phả ẩm của Công ty

Thị trường mục tiêu của Công ty

Hiện nay Công ty C ph n s a h t Vi t Nam l a ch n thổ ầ ữ ạ ệ ự ọ ị trường Hà N i là th ộ ị trường chính Nguyên nhân là do Hà N i là là thủ đô cả ộ nước và là một trong những thành ph l n nh t cố ớ ấ ả nước có tốc độ phát tri n nhanh chóng, t p trung nhiể ậ ều dân cư, trường học và Công ty vì vậy sản phẩm của Công ty có thể dễ dàng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu hơn

Các s n ph m s a h t c a Công ty C ph n s a h t Vi t Nam có 8 l i ích chính ả ẩ ữ ạ ủ ổ ầ ữ ạ ệ ợ đố ới v i sức khỏe của người tiêu dùng như sau: Tăng cường sức đề kháng; giúp no lâu hơn hỗ trợ giữ dáng; giàu chất xơ hỗ trợ chức năng tiêu hóa; bảo vệ sức khỏe tim mạch, ngăn ngừa đột quỵ; phát triển trí não phòng ngừa suy giảm trí nhớ; mang đến làn da kh e m nh, ch ng lão hóa; nỏ ạ ố găn ngừa s hình thành c a tự ủ ế bào ung thư; thúc đẩy xương phát triển đặc biệt là ở trẻ nhỏ Do đó các sản phẩm của Công ty phù hợp với h u hầ ết người tiêu dùng đặc bi t là tr em t 6 tháng tuệ ẻ ừ ổi tr lên mà bà mở ẹ đang mang thai v n có th s d ng các s n ph m c a Công ty Khách hàng m c tiêu c a ẫ ể ử ụ ả ẩ ủ ụ ủ Công ty được chia thành 2 nhóm như sau:

Khách hàng m c tiêu cá nhân: Tr em và vụ ẻ ị thành niên là hai nhóm độ ổ tu i tiêu dùng cao nh t, tiấ ếp đến là người già và tr nh Nhóm khách hàng này có yêu c u v ẻ ỏ ầ ề sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng s n ph m t t, giá trả ẩ ố ị dinh dưỡng, giá c hả ợp lý, mẫu mã bao bì…) và chiếm t tr ng khá cao ỷ ọ

Nhóm khách hàng t ch c: Công ty cung c p các s n phổ ứ ấ ả ẩm cho đại lý, c a hàng, ử siêu thị để phân ph i s n phố ả ẩm, nhưng so v i khách hàng m c tiêu thì nhóm này có ớ ụ nghĩa vụ và hợp đồng về giá, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận, thưởng doanh số, thưởng hoa hồng… Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khẩu, có thưởng doanh số, đơn đặt hàng kịp thời… ảnh hưởng đến việc phân phối sản phẩm

Khách hàng mục tiêu c a Công ty ủ được phân loại theo các tiêu chí sau đây: Độ tuổi: Người lớn và trẻ em từ 6 tháng tu i tr lên Các sản phẩm sữa hạt của ổ ở Công ty được s d ng an toàn cho tr em t 6 tháng tu i tr lên mà bà mử ụ ẻ ừ ổ ở ẹ đang mang thai vì v y khách hàng c a Công ty C ph n s a h t Vi t Nam thu c m i l a tuậ ủ ổ ầ ữ ạ ệ ộ ọ ứ ổi đều có thể s d ng ử ụ

Thu nh p: ậ Các s n ph m c a Công ty C ph n s a h t Vi t Nam có nhi u m c ả ẩ ủ ổ ầ ữ ạ ệ ề ứ giá t m trung có th phù h p v i nhiầ ể ợ ớ ều đối tượng khách hàng Khách hàng Công ty C ổ

10

phần s a h t Vi t Nam ữ ạ ệ đa dạng t trừ ẻ em đến ngườ ớn đềi l u có th s d ng s n ph m ể ử ụ ả ẩ của Công ty Hi n nay, khách hàng c a Công ty có thệ ủ ể chia theo các nhóm thu nhập cơ bản như sau:

Từ 2 5 tri– ệu đồng/tháng Trên 5 – 10 triệu đồng/tháng Trên 10 – 20 triệu đồng/tháng Trên 20 tri u ng/tháng ệ đồ Mục đích sử d ng: ụ

Khách hàng mua v i mớ ục đích trực ti p s d ng: là nh ng khách hàng mua s n ế ử ụ ữ ả phẩm nh m mằ ục đích sử ụ d ng cho chính b n thân ho c bả ặ ạn bè, người thân và không kinh doanh mua bán l i ạ

Khách hàng mua v i mớ ục đích kinh doanh: Nhóm khách hàng này thường là các địa lý, nhà bán lẻ mua sản phẩm của Công ty nhằm mục đích kinh doanh bán lại cho người tiêu dùng

Sản ph m ẩ

Hiện nay Công ty C ph n s a h t Vi t Nam kinh doanh các dòng s n phổ ầ ữ ạ ệ ả ẩm như sau:

Bảng 2.1 Các dòng s n phả ẩm Công ty đang kinh doanh

Sữa hạt thanh trùng Sữa hạnh nhân Sữa hạt điều

Sữa hạt ti t trùng ệ

Sữa hạt điều sô cô la Sữa hạt điều m n lúa m ch ầ ạ

11

Hình 2.1 S n ph n c a Công ty C ph n s a h t Vi t Nam ả ẩ ủ ổ ầ ữ ạ ệ

Nguồn: https://lorchata.com/ Ngoài ra, hi n nay Cệ ông ty đang phát triển s n ph m m i là H ng trà s a h t v i ả ẩ ớ ồ ữ ạ ớ công d ng h trụ ỗ ợ thon dáng, đẹp da v i công th c s a hớ ứ ữ ạt đặc bi t t hệ ừ ạt điều, y n ế mạch và hồng trà

2.1.2 Cấu trúc kênh phân ph i ố a Chiều dài c a kênh ủ

Tổ ch c kênh phân ph i c a Công ty ứ ố ủ được th c hi n thông qua kênh phân ph i ự ệ ố trực ti p và gián ti p Công ty thi t l p quan h tr c ti p vế ế ế ậ ệ ự ế ới khách hàng hi n tệ ại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng chính của Công ty Do đó những giao dịch tr c ti p vự ế ới khách hàng để chào hàng và bán hàng là r t quan trấ ọng đặc bi t là ệ khách hàng l n Sau khi nhớ ận đơn hàng và sản xu t Công ty s giao hàng tr c ti p cho ấ ẽ ự ế khách hàng thông qua phương tiện và nhân viên của chính Công ty Đối với những khách hàng khu v c Thành ph Hà N i thì Công ty tr c tiở ự ố ộ ự ếp vận chuy n t i và Công ể ớ ty ch u hoàn toàn chi phí v n chuyị ậ ển Đối v i các khách hàng các t nh, thành ph ớ ở ỉ ố khác thì phí v n chuyậ ển được Công ty và khách hàng th a thuỏ ận Đố ới v i khách hàng ở thì Công ty gửi tới bằng máy bay, tàu hoặc xe tải và chi phí vận chuyển thường do khách hàng tr ngay hoả ặc tính phí vào giá thành sản ph m ẩ

12

Hình 2.2: Kênh phân ph i c a Công ty C ph n s a h t Vi t Nam ố ủ ổ ầ ữ ạ ệ Kênh phân ph i trố ực tiếp

Kênh phân ph i gián ti p: ố ế

Nguồn: Phòng Kinh doanh Đố ới v i kênh trực tiếp:

Khách hàng c a Công ty là các cá nhân, doanh nghi p có nhu c u mua s n ph m ủ ệ ầ ả ẩ mới mục đích trực ti p s d ng (kế ử ụ hông mua đi bán lại) Khách hàng có thể đặt hàng qua nhi u hình th c: Tr c tiề ứ ự ếp đến c a hàng c a Công tyử ủ , đặc hàng thông qua website của Công ty, các gian hàng tr c tuy n c a Công ty trên Tiki, Lazada hoự ế ủ ặc khách hàng có thể liên h v i nhân viên kinh doanh c a Công ty ệ ớ ủ để đặt hàng

Hình 2.3 Website chính thức của Công ty

Nguồn: https://lorchata.com/ Đố ới v i kênh gián tiếp:

Khách hàng c a Công ty là các t ch c, cá nhân là trung gian bán hàng c a Công ủ ổ ứ ủ ty có th là các c a hàng chuyên kinh doanh các s n ph m h tr b o v sể ử ả ẩ ỗ ợ ả ệ ức kh e hoỏ ặc các Công ty thương mại có th ký k t hể ế ợp đồng để làm đại lý c a Công ty ủ

Đặc điểm của các lo i hình kênh phân ph i: ạ ố Công ty Cổ phần sữa hạt Việt

Công ty Cổ phần

13

- Kênh phân ph i tr c ti p: S n ph m c a Công ty ố ự ế ả ẩ ủ được bán tr c tiự ếp cho người tiêu dùng Kênh phân phối này có ưu điểm là đẩy m nh tạ ốc độ lưu chuyển hàng hóa bảo đảm cho sự tiếp xúc giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, nhờ đó Công ty có thể nhanh chóng ti p nh n thông tin t khách hàng ế ậ ừ Tuy nhiên đố ới v i hình th c phân ph i ứ ố trực ti p Công ty ph i t n nhi u chi phí hế ả ố ề ơn cho hoạt động tiêu th tụ ại các địa điểm xa, đồng thời khả năng tiếp cận nhiều khách hàng thấp hơn các hình thức phân phối gián tiếp Trong kênh này, Công ty phân phối s n ph m cho khách hàng b ng hai hình thả ẩ ằ ức: mua qua nhân viên bán hàng c a Công ty ho c khách hàng có th gủ ặ ể ọi điện thoại đặt hàng t i Công ty ạ

Kênh phân ph i gián ti p: S n ph m c a Công ty ố ế ả ẩ ủ được phân phối đến các c a ử hàng, siêu th Kênh phân ph i gián tiị ố ếp thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại ch ỗ và thông qua đại lý Trong kênh này các cửa hàng/đại lý sẽ đặt hàng thông qua nhân viên ph trách tụ ừng vùng Ưu điểm của kênh này là độ dài kênh được gi m bả ớt do đó thời gian và tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh hơn, vi c thanh toán trệ ở nên thu n ti n ậ ệ Các c a hàng liên h tr c ti p qua nhân viên ph trách c a Công ty làm cho giao d ch ử ệ ự ế ụ ủ ị nhanh chóng, tin cậy và chính xác hơn Không nh ng th , các nhân viên bán hàng ữ ế trong t ng vùng h r t am hi u thừ ọ ấ ể ị trường, gần gũi với khách hàng nên thu th p thông ậ tin khách hàng s hi u quẽ ệ ả hơn rất nhi u ề

Vai trò và đặc điểm của các thành viên trong kênh:

- Nhà s n xu t: Công ty C ph n s a h t Vi t Nam có vai trò là nhà cung c p ả ấ ổ ầ ữ ạ ệ ấ hàng hóa, có nhi m v xây dệ ụ ựng và điều ph i hoố ạt động kênh sao cho có hi u qu Các ệ ả chiến lược của Công ty đưa ra sẽ có vai trò quyết định trong việc kìm hãm hay thúc đẩy hoạt động c a kênh ủ

- Nhà bán l : Có quan h kh ng khít và gẻ ệ ắ ần gũi với Công ty Đảm nhi m ch c ệ ứ năng khu vực thị trường nhỏ hơn, chiếm số lượng lớn trong kênh phân phối của Công ty Đại lý có đặc điểm là quy mô vừa và nhỏ, khả năng tài chính chưa cao, năng lực kho và v n chuyậ ển không cao Nhưng bù lại họ là người ti p xúc, gế ần gũi với th ị trường hơn nên họ quản lý thị trường khá tốt Nhà bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối s n ph m cả ẩ ủa Công ty trước khi đến tay người tiêu dùng Đây là thành viên ít ch u s ràng bu c v i Công ty ị ự ộ ớ và cũng khó quản lý nh t Quy mô nh l , ấ ỏ ẻ phân tán, tuy nhiên h lọ ại là người trực tiếp phục vụ phát hi n nhu c u c a khách hàng ệ ầ ủ Các s n ph m s a h t là s n ph m h trả ẩ ữ ạ ả ẩ ỗ ợ chăm sóc sức khỏe đòi hỏi đơn vị bán hàng phải th c hi n t t vi c ự ệ ố ệ tư vấn và h trỗ ợ khách hàng vì v y vậ ấn đề khi l a ch n nhà bán ự ọ lẻ c n lầ ựa chọn quan tâm đến y u tế ố trình độ chuyên môn của đơn vị bán l ẻ

- Nhân viên bán hàng: Đội ngũ nhân lực được tuy n chể ọn và đào tạo k càng H ỹ ọ là những người có ki n th c, có lòng nhi t tình, trung thành v i Công ty, am hi u s n ế ứ ệ ớ ể ả