CƠ SỞ LÝ LUẬN VE PHÁT TRIEN KINH DOANH DỊCH VỤ
Một số vấn đề cơ bản về dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng thương
1.1.1 Khái niệm về dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng thương mại
Theo Tạ Văn Lợi (2019): “Thanh toán quốc tế là việc thực hiện nghĩa vụ chi trả và quyền hưởng lợi về tiền tệ phát sinh trên cơ sở các hoạt động kinh tế và phi kinh tế giữa các tổ chức, cá nhân nước này với các tô chức, cá nhân nước khác, hay giữa một quốc gia với một tô chức quốc tế, thường được thông qua quan hệ giữa các ngân hàng của các nước có liên quan”.
Thanh toán quôc tê của các ngân hàng thương mại là việc thực hiện các nghĩa vụ tiên tệ, nảy sinh trên cơ sở các hoạt động kinh tê và phi kinh tê giữa các tô chức hay cá nhân nước này với tô chức hay cá nhân nước khác, hoặc giữa một quôc g1a với tô chức quôc tê, thông qua quan hệ giữa các ngân hang có liên hệ.
Thanh toán quốc tế bao gồm hai loại: bao gồm thanh toán phi mậu dịch và thanh toán mậu dịch.
- Thanh toán phi mau dịch là quan hệ trả tiền xảy ra không liên quan đến mua bán hàng hóa hay cung cấp lao vụ và có tính phi thương mại. Chúng bao gồm chi phí phục vụ van dé di chuyền của các cơ quan ngoại giao, các đoàn khách nhà nước, các cá nhân và tô chức
- Thanh toán mau dịch khác với thanh toán phi mau dịch ở chỗ hình thức này liên quan đến việc mua bán trao đồi hàng hóa và các dịch vụ thương mại. Như thường lệ, trong thanh toán mậu dịch bắt buộc có chứng từ đi kèm. Những chủ thể liên quan bị ràng buộc nhau theo các hợp đồng kinh tế hoặc các cam két khác.
Ngày nay, khi khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ, sự trao đổi hàng hóa xuyên biên giới không bị giới hạn bởi chế độ chính trị, các vừng lãnh thổ liên tục mở rộng các môi quan hệ nhất là quan hệ thương mại đặt ra yêu cầu việc thanh toán quốc tế phải được tối ưu và liên tục phát triển để có thể phục vụ những nhu cầu ngày một ưu việt hơn.
1.1.2 Đặc diém của các dịch vụ thanh toán quốc tế tại ngân hàng thương mại
Hoạt động TTQT năm dưới sự thay đôi của quy định và các tập quán quốc tế. Hoạt động này liên quan đến các bên tham gia ở hai hay nhiều quốc gia, vì vậy, các bên khi bước vào hoạt động thanh toán quốc tế vừa phải tuân theo quy định của luật quốc gia vừa phải chịu sự điều chỉnh của các quy định quốc tế Phòng thương mại quốc tế ban hành UCP, URC, INCOTERMG tạo ra môi trường pháp lý công bang cho tat cả các bên khi tham gia vào hoạt động thương mai và thanh toán quốc tế, giảm thiểu những mâu thuẫn không hay xảy ra.
Hệ thống ngân hàng vận hành hầu hết các hoạt động TTQT Trừ một số lượng hàng hóa cực nhỏ XNK được trao đổi qua đường tiểu ngạch thì gần như kim ngạch NXK của một đất nước được thé hiện qua dữ liệu TTQT của hệ thống NHTM Trên thực tế, người mua và người bán trên thị trường ngoại thương không được giao dịch trực tiếp với nhau, mà theo quy định phải thanh toán qua hệ thống ngân hàng Điều này giúp bảo đảm cho các khoản tiền mua bán được chuyên đi một cách hiệu quả, tiết kiệm thời gian và an toàn.
Trong TTQT, người ta sử dụng các phương tiện thanh toán và hầu như không được sử dụng trực tiếp tiền mặt Hối phiếu, kỳ phiếu và séc thanh toán là các phương tiện thường được sử dụng trong TTQT.
Trong TTQT, ít nhất một trong hai bên có liên quan đến đồng tiền của quốc gia khác Do đó, hoạt động TTQT sẽ trực tiếp chịu những tác động của tỷ giá hối đoái và vấn đề quản lý dự trữ ngoại hối quốc gia Tiếng Anh là ngôn ngữ được dùng chủ yếu trong TTQT Luật quốc tế là công cụ dé giải quyết những tranh chấp.
1.1.3 Vai trò của dịch vụ thanh toán quốc tế
1.1.3.1 Đối với nén kinh tế a) Hỗ trợ các hoạt động thu hút nguồn vốn và ngoại tệ diễn ra thuận lợi
Nhu cầu vốn cho phát triển kinh tế tại các nước đang phát triển như Việt Nam là rat đáng kê Sự tài trợ từ bên ngoài góp phần không nhỏ trong tạo điều kiện tốt cho các hoạt động kinh tế diễn ra sôi nổi và phát triển Do đó, các nước đã đề ra một số biện pháp nhằm hấp dẫn nguồn vốn nước ngoài như: chú trọng day mạnh nền kinh tế theo mục đích xuất khẩu, gia tăng các chiến lược thu hút đầu tư trực tiếp, gián tiếp nước ngoài, vay nợ nước ngoài, Những điều này tat cả đều gây nảy sinh các quan hệ tiền tệ với các chủ thé ở ngoài nước Dé các biện pháp này được diễn ra thuận lợi đòi hỏi hoạt động TTQT được vận hành an toàn, tiết kiệm thời gian và chính xác. b) Thúc day hoạt động XNK trong nên kinh tế diễn ra thông suốt
Dịch vụ TTỌT là cầu nối kinh tế thế giới và trong nước, thúc đây hoạt động XNK hàng hóa, dịch vụ,
TTOQT phát triển thì điều này giúp cho dòng chảy hàng hóa và tiền tệ diễn ra nhanh hơn, hiệu quả hơn Từ đó thì dòng vốn được xoay vòng nhanh hơn, được sử dụng linh hoạt hơn và hạ thấp rủi ro trong quá trình thanh toán của các doanh nghiệp Sự tăng trưởng của doanh nghiệp đóng góp rất nhiều vào sự mở rộng của nền kinh tế. c) Thúc day và mở rộng dịch vụ va hợp tác quốc tế trong kinh tế đối ngoại
Trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế sâu rộng như hiện nay, hoạt động về thương mại quốc tế trở nên vô cùng quan trọng đối với sự đi lên của dân tộc Không chỉ vận hành hoạt động kinh doanh trong nước, các chủ thể của nền kinh tế còn mở rộng ra nước ngoài với mong muốn lợi nhuận nhiều hơn Quá trình trao đổi mua bán, hàng hóa và dịch vụ của các tổ chức, cá nhân đến từ các vừng lãnh thô trên thế giới trở nên nhiêu hơn.
Một điều nữa là nếu không có TTQT thì hoạt động về thương mại quốc tế khó mà vận hành được Boi vì, TTQT là khâu không thé thiếu trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hóa giữa các cá nhân, tổ chức của nhiều lãnh thổ khác nhau trên thế giới Như đã nêu ở trên, hoạt động này diễn ra nhanh chóng, an toàn và chính xác giúp cho hoạt động lưu thông hàng hóa — tiền tệ trở nên thống suốt và hiệu quả hơn.
Tóm lại, sự phát triển của hoạt động kinh tế đối ngoại, phụ thuộc một phần vào hoạt động TTQT Thanh toán quốc tế phát triển thì kinh tế đối ngoại cũng phát triển.
Sự phát triển của TTQT sẽ đây mạnh phát triển trong nước, hoạt đọng XNK, d) Gáp phần giảm thiểu rủi ro trong quá trình thực hiện hop đông ngoại thương
Phát triển kinh doanh dịch vụ TTQT của ngân hang thương mại
e Những chứng từ bắt buộc (Required Documents). e Phí dịch vu (Commission).
(2) Sau khi nhà nhập khẩu trả day đủ số tiền ký quỹ sẽ được ngân hàng mở cho một tài khoản tín thác (Trust Account) dé ghi số tiền ký quỹ, đồng thoi Ngân hàng cũng thông tin cho người xuất khâu về việc tài khoản tín thác đã được kích hoạt.
(3) Sau khi kiểm tra các điều kiện của tài khoản tín thác, nhà xuất khâu nếu đồng ý sẽ giao hàng cho người vận tải để giao tới nơi nhà nhập khẩu đề nghị.
(4) Nhà xuất khẩu sau khi hoàn tất giao hàng sẽ đưa ra những chứng từ mà
Memorandum yêu cầu tại Ngân hàng.
(5) Sau khi đã thu phí dịch vụ theo chỉ thị trong Memorandum, ngân hàng tiến hành kiểm tra chứng từ theo yêu cầu của Memorandum, nếu thấy phù hợp thì tiến hành ghi “Có” cho người xuất khâu và ghi “Nợ” tài khoản ký quỹ của người nhập khẩu Cuối cùng, ngân hàng giao chứng từ lại cho nhà nhập khâu. Ưu và nhược điểm của phương thức thanh toán CAD: Ưu điển: e Thu tục thanh toán đơn giản. e_ Thời gian chuyên từ ngân hàng bên mua qua ngân hàng bên bán nhanh. e Bên bán thanh toán bằng phương thức này có nhiều lợi ích: giao hàng xong là được nhận tiền ngay, đồng thời bộ chứng từ xuất trình khá đơn giản.
Nhược điểm: e Người mua yêu cầu phải có đại diện hay chi nhánh ở nước người bán vì hàng hóa phải được kiểm tra trước khi gửi. e_ Việc kí quỹ dé thực hiện CAD sẽ dẫn đến tồn đọng vốn tại ngân hàng, nếu người bán ko giao hàng thì tiền kí quỹ sẽ ko được hưởng lãi suất.
1.3 Phát triển kinh doanh dịch vụ TTQT của ngân hàng thương mại
1.3.1 Quan điểm về phát triển kinh doanh dịch vụ TTQT
Là hệ thống các hoạt động mà ngân hàng có thé sử dụng nhằm gia tăng qui mô TTQT, gia tăng về doanh thu, về số lượng khách hàng, số lượng hợp đồng từ dịch vụ
16 kết hợp với việc nâng cao chất lượng TTQT và kiểm soát tốt rủi ro trong quá trình thanh toán quốc tế.
1.3.2 Nội dung phát triển kinh doanh dịch vụ thanh toán quốc té
Thị trường dịch vụ là tổng hợp các mối quan hệ về cung cấp, sử dụng các dịch vụ băng tiền Trên thị trường kinh doanh dịch vụ có các yếu tố tham gia là dịch vụ, tiền, bên cung cấp dịch vụ, bên sử dụng dịch vụ, trong đó những người cung cấp dịch vụ cạnh tranh với nhau hình thành nên giá cả thị trường.
Nói đến thị trường kinh doanh dịch vụ thanh toán quốc tế là nói đến lĩnh vực cung cấp các sản phẩm dịch vụ cần thiết cho các cá nhân, tổ chức và doanh nghiệp có nhu cầu thực hiện các giao dịch thanh toán liên quốc gia Trước hết là nói đến cung cầu dịch vụ TTQT Cung của bất kỳ một dịch vụ nào là tong số dịch vụ mà các nha cung cấp đưa ra trên thị trường, ở các mức giá khác nhau Mức cung của dịch vụ
TTQT cũng vậy, nó sẽ tương ứng với giá cả dịch vu, khả năng cung ứng dịch vụ va chi phí cung cấp dịch vụ Ngoài ra, cung của dịch vụ TTQT còn phụ thuộc vào yếu tố như: chính sách thuế, công nghệ, số lượng cung cấp, kỳ vọng của ngân hàng đối với thị trường Cầu về dịch vụ TTQT là kha năng sử dụng của thị trường hoặc một cách cụ thé là khối lượng và cơ cau của dịch vụ TTQT mà người tiêu dùng sẵn sàng sử dụng hoặc sẽ sử dụng với một mức giá nhất định Cầu của dịch vụ phụ thuộc vào giá dịch vụ, thu nhập của khách hang cũng như kỳ vọng đối với dịch vụ Thị trường dịch vụ TTQT có những quy luật vận động riêng, thé hiện qua sự biến đôi về cung, cầu và giá của dịch vụ này trên thị trường Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho ngân hàng hiểu được các quy luật đó Mặt khác, thong qua nghiên cứu thị trường, ngân hang mới có được những thông tin cần thiết để hỗ trợ cho việc phân tích và giải quyết các vấn đề về thu hút khách hàng, giúp cho ngân hàng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh và thành công trên thương trường Do đặc điểm của kinh doanh dịch vụ thanh toán quốc tế, hoạt động nghiên cứu thị trường cần tiền hành nghiên cứu để năm rõ được những nội dung sau:
Nghiên cứu nhu cầu thị trường về dịch vụ thanh toán quốc tế thông qua các chương trình khảo sát thị trường, các tài liệu có sẵn hoặc ngân hàng sử dụng dịch vụ dé tim ra nhu câu tiêu dùng đôi với cơ câu, quy mô, yêu câu đôi với dịch vụ TTQT về
17 chất lượng, giá cả Đồng thời tìm ra xu hướng biến động của cầu trong một khoảng thời gian.
Nghiên cứu về thị trường dịch vụ TTQT được tiễn hành theo các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm thông tin
Ngân hàng thu thập thông tin, dữ liệu thông qua các chương trình khảo sát thị trường, các tài liệu có sẵn hoặc ngân hàng sử dụng dịch vụ của bên khác dé có được các thông tin về nhu cầu tiêu dùng đối với cơ cấu, quy mô, yêu cầu đối với dịch vụ TTOQT về chất lượng, giá cả, ; thông tin về khối lượng cung và đặc điểm của các sản phẩm cạnh tranh trên thi trường.
Bước 2: Nhận định tông quát về diễn biến tình hình thị trường
Trên cơ sở thông tin thu nhận được từ quá trình thu thập thị trường, ngân hàng tiến hành nhận định tổng quát về diễn biến thị trường, rút ra những nét tong quát về cung cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh cũng như dự báo được những biến động có thể xảy ra, lường trước được những rủi ro tiềm ấn Kết thúc bước này cần phải chọn lựa được các cơ hội kinh doanh hấp dẫn cho ngân hàng đồng thời đưa ra được những thông tin tổng quát nhất về diễn biến của thị trường dịch vụ TTQT trong nước.
Bước 3: Đánh giá khả năng của ngân hàng
Mỗi ngân hàng đề có những điểm mạnh và điểm yếu của mình Trước những diễn biến thực tế phức tạp của thị trường, ngân hàng phải tự đánh giá khả năng của mình xem có thé tiến hành kinh doanh đạt hiệu qua cao hay không Điều này có thé giải thích bằng một lý do cơ bản đó là: mọi cơ hội kinh doanh sẽ chỉ trở thành cơ hội hấp dẫn khi nó phù hợp với khả năng của doanh nghiệp Do đó, ngân hàng cần phải cân đối nguồn vốn của mình xem có đủ khả năng chi trả cho những hoạt động thúc đây kinh doanh hay không Đồng thời tiến hành đánh giá đội ngũ cán bộ nghiệp vụ cũng như hệ thống cơ sở vật chất của ngân hàng xem có đủ khả năng phát triển kinh doanh hay không Nếu có khả năng thì phải sửa chữa, bố sung những yếu tố gi?
Bước 4: Xác định thị trường và đối tượng khách hàng tiêu thụ
Trên cơ sở những nhận định tổng quát về thị trường và kết quả đánh giá khả năng của mình, ngân hàng phải xác định đúng đắn thị trường và khách hàng tiêu thụ.
Cu thé ngân hàng phải trả lời được các câu hỏi sau: Bán hang ở khu vực nào? Khách hàng là những ai? Đâu là đối tượng sử dụng chính?
Bước 5: Xác định giá dịch vụ
Giá dịch vụ được đưa ra dựa vào các nguồn chi phí, đối thủ cạnh tranh và định
VỊ sản phẩm dịch vụ TTQT của ngân hàng trên thị trường Gia dịch vụ phải dam bao được mục tiêu lợi nhuận đã đề của ngân hàng, đồng thời đảm bảo tính cạnh tranh về giá trên thị trường.
1.3.2.2 Lập kế hoạch phát triển kinh doanh dịch vụ thanh toán quốc té
Dựa vào kết qua nghiên cứu thi trường, ngân hang tiến hành lập phương án phát triển kinh doanh dịch vụ TTQT Muốn lập một phương án kinh doanh sát với thực tế và có tác dụng chỉ đạo cụ thé cho hoạt động kinh doanh, nhà kinh doanh phải thực hiện tốt công việc nghiên cứu, tiếp cận thị trường ở trên Phương án kinh doanh sẽ là cơ sở cho các cán bộ nghiệp vụ thực hiện các nhiệm vụ được giao, nó chia các mục tiêu lớn thành các mục tiêu nhỏ dé giám đốc đơn vị kiểm soát và vận hành công việc được thường xuyên và chặt chẽ Phương án kinh doanh được lập một cách đầy đủ và chính xác sẽ giúp cho ngân hàng có thể lường trước được những rủi ro và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Trình tự lập một phương án kinh doanh phát triển địch vụ TTQT bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định các mục tiêu cho doanh nghiệp
Các chỉ tiêu đánh giá tình hình kinh doanh doanh dịch vụ TTQT của
- PGD Kim Đồng giai đoạn 2019-2022
2.5.1 Doanh thu từ dịch vụ TTQT
Phòng doanh nghiệp tại ACB — PGD Kim Đồng hoạt động chưa được lâu tuy nhiên doanh thu từ dich vụ TTQT tăng đều qua các năm, cho thay dấu hiệu khả quan:
Bang 2 3 Thu nhập từ dịch vụ TTQT của ACB — PGD Kim Đồng giai đoạn
Thu nhập từ dich vu 24,91 25,12 26,09 28,99
Ty trọng thu nhập TTQT/ thu 21/12 24,56 28,36 32,8 nhập DV (%)
Nguôn: Báo cáo thường niên của ACB — PGD Kim Dong
Doanh thu TTQT năm 2022 có tốc độ tăng trưởng khá cao so với năm 2021, đạt 28,56% Trong khi năm 2021, con SỐ này so với năm 2020 chỉ là 19,98%, tốc độ này khá khiêm tốn Điều này có thê lý giải bằng sự ảnh hưởng nặng nề của đại dịch Covid 19 trên cả nước và trên toàn thế giới Dịch bệnh đã làm cho các quốc gia đóng cửa, hạn chế giao thương với nước ngoài để phòng dịch Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam vì vậy bị hạn chế các hoạt động kinh doanh với các doanh nghiệp nước ngoài và dẫn đến nhu cầu về dịch vụ TTQT giảm mạnh Tuy nhiên, doanh sỐ TTQT năm 2021 vẫn đạt 7,4 tỷ đồng, cao hơn so với năm 2020 là 6,17 tỷ đồng, cho thay sự có gắng và nỗ lực của nhân viên tại Kim Đồng Năm 2019, doanh số TTQT chỉ đạt 5,26 tỷ đồng tăng lên 9,51 tỷ đồng vào năm 2022 cho thấy khách hàng TTQT tại đơn vị đã tăng lên nhưng vẫn khá hạn chế, kinh doanh dịch vụ TTQT chưa thực sự được chú trọng.
Thu nhập từ TTOT 8# Thu nhập dịch vụ
Hình 2 7 Tỷ trong thu nhập từ dịch vụ TTQT so với thu nhập từ dịch vụ của
ACB - PGD Kim Đồng giai đoạn 2019 - 2022
Nguồn: Báo cáo thường niên của ACB — PGD Kim Đông
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh dịch vụ TTQT chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong cơ cấu doanh thu dich vụ của ACB - Kim Đồng Năm 2019, doanh thu
TTQT chỉ chiếm 21,12%, đến năm 2020 tăng lên 24,56%, năm 2021 con số này đạt 28,36% và đến năm 2022 chạm mức 32,8%.
Các con số tăng lên cho thấy PGD Kim Đồng đang từng bước chú trọng đầu tư cho hoạt động kinh doanh dịch vụ TTQT này Đây là một sản phẩm tiềm năng cho nên đơn vị đang ngày càng mở rộng quy mô về nhân viên kinh doanh, về nhân viên vận hành và sự quan tâm dành cho nó Tuy nhiên, mức tăng trưởng vẫn đang tăng nhẹ chứ chưa có sự birt phá gây điểm nhắn mạnh cho thay PDG Kim Đồng chưa thực sự đây mạnh hoạt động kinh doanh dịch vụ này.
2.5.2 Số lượng khách hang sử dụng dịch vụ TTOT
Lượng khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT của PGD Kim Đồng đến từ hai nguồn khách hàng là khách hàng mới và khách hàng trung thành Cơ cấu loại khách hàng trên tong số khách hàng của đơn vị có sự thay đổi theo thời gian Dưới đây là bảng thống kê tổng số khách hàng đã sử dụng dịch vụ TTQT tại ACB Kim Đồng giai đoạn 2019 — 2022:
Bảng 2 4 Số lượng khách hang sử dụng dịch vụ TTQT tai ACB - PGD Kim Đồng giai đoạn 2019 — 2022
Tỷ lệ KH mắt đi/ tổng
Nguôn: Báo cáo thường niên của ACB — PGD Kim Đông
Có thể dễ dàng nhận thấy số lượng khách hàng mới vẫn tăng đều qua các năm tuy nhiên tốc độ tăng trưởng là không nhiều cho thấy sự khó khăn trên thị trường. Năm 2019 là một trong những năm đầu phòng doanh nghiệp tại PGD Kim Đồng hoạt động, khách hàng đến chủ yếu từ những khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng mới trên tổng số khách hàng chiếm 66,99% Con số này giảm xuống còn 50,97% vào năm 2020 và tăng khiêm tốn trong các năm tiếp theo vào năm 2021 và 2022 lần lượt là 51,91%
46 và 52,64% Điều này cho thay PGD Kim Đồng trong 3 năm tiếp theo đang chú trọng khai thác từ những khách hàng cũ hơn
Do vậy nên tỷ lệ khách hàng mất đi trên tổng khách hàng giảm đều qua các năm Năm 2020 tỷ lệ này là 40%, đến năm 2021 giảm xuống còn 38,47% và năm
2022 chỉ số này còn 33% Sau 3 năm tập trung khai thác tệp khách hàng hiện hữu và giữ chân khách hang thì các hoạt động này cũng dé lại kết quả khả quan.
Nhìn chung, sé lượng khách hang sử dung dịch vụ TTQT tại PGD Kim Đồng tăng đều qua các năm bao gồm khách hàng mới và khách hàng cũ đều tăng Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng khách hàng mới qua 4 năm rất khiêm tốn, chỉ đạt 24,35% Điều này lý giải được sự khó khăn trong tìm kiếm khách hàng mới tại Kim Đồng.
2.5.3 Số lượng hop đồng sử dung dịch vụ TTOT
Bảng 2 5 Số lượng hợp đồng TTQT tại ACB — PGD Kim Đồng giai đoạn
Số hợp đồng 3966 6464 5633 10513 Tổng khách hàng 515 567 655 815
Trung bình số lượng x 7,7 11,4 8,6 12,9 hop dong/ khach hang
Nguồn: Báo cáo thường niên của ACB — PGD Kim Đồng
Từ bang 2.4 có thé nhận thấy một cách dé dang là số hợp đồng TTQT tại PGD Kim Đồng tăng khá nhanh từ năm 2019 chỉ có 3966 hợp đồng, đã tăng lên 10513 hợp đồng vào năm 2022 Điều này chỉ ra khách hàng ngày một tin tưởng vào dịch vụ này tại Kim Đồng. Đặc biệt, trung bình số hợp đồng mà một khách hàng sử dụng trong một năm thấp nhất vào năm 2019, chỉ có 7,7 hợp đồng Đây là giai đoạn PGD Kim Đồng mới chú trọng vào dịch vụ này, nên khách hàng còn giữ thái độ dè dặt Sau 3 năm hoạt động, chất lượng dịch vụ được tăng lên, trải nghiệm của khách hàng là tốt nên họ có sự tin tưởng hơn khi sử dụng dịch vụ tại đây nên con sỐ này đã tăng lên vào năm 2022 là trung bình 12,9 hợp đồng Con số trung bình này tăng lên qua 4 năm cho thấy những
47 tín hiệu tích cực trong việc giữ chân khách hàng Tuy nhiên, từ năm 2020 con số này là 11,4 hợp đồng đến năm 2022 mới chỉ tăng lên 12,9 hợp đồng cho thấy sự tăng trưởng chậm Nguyên nhân đến từ chăm sóc khách hàng chưa đạt được hiệu quả cao nhất và chưa khai thác được tối đa ở những khách hàng cũ Khách hang có thé chưa sử dụng dịch vụ TTỌT cho toàn bộ những đơn hàng của mình tại Kim Đồng.
2.5.4 Cơ cấu các phương thức TTOT
Tỷ trọng các phương thức TTQT tai ACB — PGD Kim Đồng có sự thay đổi đáng kể trong giai đoạn 2019 — 2022 Dưới đây là chỉ tiết sự thay đổi trong cơ cau này:
8 Chuyểntiền mCác phương thức khác 8œ Thư tín dụng chứng từ
Hình 2 8 Biểu đồ cơ cấu doanh thu từ các phương thức TTQT tai ACB - PGD
Nguồn: Báo cáo thường niên của ACB — PGD Kim Đồng
Từ hình 2.8, một điều có thé rõ ràng nhận thấy là phương thức thanh toán chuyền tiền luôn chiếm ty trọng cao nhất tại PGD Kim Đồng, va xu hướng này ngày càng thấy rõ qua 4 năm Năm 2019, phương thức thanh toán chuyền tiền mới chỉ chiếm 50%, đến năm 2022, con số này đã tăng lên 85% Xu hường này xảy ra ngược lại với phương thức thanh toán bang thư tín dụng chứng từ và các phương thức thanh toán khác Với phương thức thanh toán bằng thư tín dụng chứng từ, tỷ trọng doanh
48 thu từ phương thức này trên tông doanh thu từ TTQT giảm đều từ 33% vào năm 2019, năm 2020 và 2021 con số lần lượt là 27% và 13%, đến năm 2022 giảm chỉ còn 11%.
Tỷ trọng từ doanh thu của các phương thức thanh toán khác trong cơ câu doanh thu từ TTQT cũng chứng kiến một sự giảm đáng kê từ 17% vào năm 2019 xuống chỉ còn
4% vào năm 2022. Điều này xuất phát từ hai nguyên nhân Nguyên nhân thứ nhát là do nhân viên tại PGD Kim Đồng chưa tư van và giới thiệu các ưu điểm nỗi bật của phương thức thanh toán khác phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp trong nước va doanh nghiệp nước ngoài Ngân hàng ACB có cung cấp các phương thức thanh toán khách như phương thức nhờ thu và CAD nhưng tỷ trọng 2 phương thức này tại PGD Kim Đồng chiếm rất thấp và phương thức thanh toán CAD hầu như là không có Nhân viên tại ngân hàng đang bị cuốn theo ý kiến của khách hàng Khách hàng thường sẽ ưu tiên phương thức thanh toán đơn giản, tiết kiệm chỉ phí và ít thủ tục như phương thức chuyền tiền Tuy nhiên, phương thức này có thé đem đến những rủi ro cho khách hàng Điều này nhân viên tại PGD Kim Đồng làm chưa thực sự tốt Kết quả dẫn đến là sự chênh lệch tỷ trọng trong cơ cấu doanh thu từ các phương thức thanh toán Trong khi phương thức chuyền tiền là phương thức có tỷ trọng cao nhất nhưng phí dịch vụ lại thấp nhất, gây ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh.
Định hướng và mục tiêu phát triển kinh doanh dịch vụ thanh toán quốc tê của ACB — PGD Kim Dong đên năm 2025, tam nhìn 2030
3.2.1 Định hướng chiến lược phòng khách hàng doanh nghiệp
Theo dự báo của ACB, trong giai đoạn tới đến năm 2025, Ngân hàng Nhà nước sẽ tập trung duy trì chính sách tiền tệ thắt chặt cho đến khi tình trạng lạm phát giảm dần ACB Kim Đồng tập trung mạnh mẽ vào huy động nguồn tiền từ khách hàng, phát triên dư nợ tín dụng sẽ bi hạn chê vê cả sô lượng và chat lượng.
PGD Kim Đồng cần chú trọng vào đích đến là tăng trưởng và tìm kiếm các hướng đi mới để triển khai các quyết định kinh doanh trong môi trường kinh doanh với nhiều sự thay đổi, đồng thời đảm bảo an toàn và hiệu quả hoạt động, tăng lợi nhuận từ hoạt động ngân hàng và nguồn thu từ dịch vụ Do đó, đối với khách hàng là doanh nghiệp, ACB Kim Đồng có những định hướng chiến lược dưới đây:
Một là về giá trị đem lại cho khách hàng: đó là các dịch vụ và các bó giải pháp tài chính được thiết kế sao cho phù hợp với từng nhóm đối tượng.
Hai là về đối tượng cạnh tranh: tat cả các phòng giao dịch, chi nhánh của các ngân hàng khách trong khu vực.
Ba là về hương thức cạnh tranh: Đề gia tăng chất lượng dịch vụ, ACB Kim Đồng chú trọng thiết lập mối quan hệ tốt giữa ngân hàng và khách hàng, phân phối các sản phẩm thiết kế chuyên biệt cho từng phân khúc khách hàng và tăng cường tính tỉnh tế của dịch vụ.
3.2.2 Định hướng phát triển kinh doanh dịch vụ thanh toán quốc tế
Dé phát triển mạnh mẽ dịch vụ TTQT, ngân hàng ACB nói chung và ACB — PGD Kim Đồng nói riêng cần thống nhất một số định hướng chỉ tiết đến năm 2025, tầm nhìn 2030 như sau:
Thứ nhất, nhằm cung ứng cho khách hàng dịch vụ tốt hơn, ACB Kim Đồng sẽ tiếp tục đa dạng hóa các phương thức và hình thức thanh toán Điều này bao gồm việc hoàn thiện các phương thức và hình thức đang được sử dụng, gia tăng chất lượng dịch vụ và đưa các hình thức thanh toán mới như thẻ thanh toán quốc tế và séc du lịch dé thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong thời gian ngắn nhất có thể Trong những năm qua, ACB Kim Đồng đã triển khai cung cấp và phát hành thẻ Visa, Master cho khách hàng. Ngoài ra, khách hàng sẽ được tư vấn sử dụng các phương thức thanh toán bằng thư tín dụng hoặc nhờ thu đặc biệt, nhằm phục vụ quyền lợi cho cả hai bên.
Thứ hai, hoàn thiện quy trình các phương thức TTQT theo các quy định và luật lệ quốc tế cũng như tạo ra cho khách hàng thêm nhiều trải nghiệm tốt.
Thứ ba, chú trọng hướng đến đối tượng mục tiêu đến năm 2025, tầm nhìn 2030 không chỉ là đối tượng đã có quan hệ tín dụng với ACB Bên cạnh đó, ACB Kim Đồng cần cé gang duy trì những khách hàng truyền thống, đặc biệt là nhóm khách hang vừa và nhỏ, ngoài ra tiếp cận thêm các doanh nghiệp mới thành lập dé nâng cao thị phan.
Thứ tr, dé đạt được chat lượng dịch vụ tốt hơn, ACB Kim Đồng sé tập trung vào việc đào tạo và đầu tư cho các nhân viên TTỌT, giúp họ có kiến thức sâu về nghiệp vụ và kỹ năng cao trong xử lý những phát sinh.
Các giải pháp phát triển kinh doanh dịch vụ thanh toán quốc tế của ACB — PGD Kim Đông dén năm 2025 tâm nhìn 203 - 5-55 S<<<xsec+s 64 3.4 Một số kiến nghị nhằm phát triển kinh doanh dịch vụ TTQT
PGD Kim Đồng đến năm 2025 tầm nhìn 2030.
Từ những nguyên nhân chủ quan dẫn đến những hạn chế còn tồn tại trong phát triển kinh doanh dịch vụ TTQT của ACB Kim Đồng, chuyên đề đưa ra một số giải pháp nhằm giúp đơn vị cải thiện những hạn chế trên.
Thứ nhất, chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để có chính sách tiếp cận khách hàng hợp lý
Nghiên cứu thị trường là cốt lõi để đưa ra tất cả các biện pháp sau đó, đặc biệt đối với ACB Kim Đồng là dé giúp đơn vị xác định được điểm nổi bật của khách hang và có cách tiếp cận hợp lý.
Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó ACB Kim Đồng cũng luôn coi khách hàng là trung tâm Trong môi trường cạnh tranh giữa cả các ngân hang trong nước và cả các ngân hàng nước ngoài đề khiến khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ của mình, ACB Kim Đồng phải xây dựng chinhs sách khách hàng khôn ngoan.
Dé có được điều đó, đơn vị cần lập tổ phụ trách nghiên cứu thị trường, hiểu rõ các đặc điểm, thái độ và đặc biệt là nguyên nhân sâu xa trong sự lựa chọn ngân hàng của khách hàng Số lượng lớn các bài viết đã chỉ ra rằng thông qua việc so sánh các đặc diém của mỗi ngân hang mà khách hang đưa ra lựa chọn về ngân hàng dé sử dụng dịch vụ Các yếu tố được đem ra so sánh có thé là địa điểm đặt chi nhánh có thuận tiện để đến không? Thái độ của nhân viên ngân hàng có niềm nở không? Thủ tục giao dịch có bị phức tạp không? và các yếu tô có thé dé dàng nhìn thấy như lãi suất cho vay, lãi suất tiết kiệm, Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các ngân hàng trong hiện tại và tương lai dé ACB Kim Đồng có thé nhìn vào dé tự phản chiếu nhìn thay được điêm mạnh và diém yêu của mình đê phát huy và cải thiện.
Chính sách khách hàng hợp lý là phải đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng, phân loại khách hàng ưu tiên và đưa ra các chính sách ưu đãi riêng biệt, hợp lý.
Một là đối tượng khách hàng ưu tiên: e Khách hàng có quan hệ lâu dài, tốt đẹp của ACB Kim Đồng từ trước đến giờ. e_ Các doanh nghiệp lớn và vừa, sản xuất kinh doanh tuân thủ pháp luật và có báo cáo kinh doanh tốt. e Các doanh nghiệp nhỏ có khả năng làm bạn hàng lâu dài
Hai là hình thức ưu đãi: e©_ Ưu đãi về vốn và lãi suất khi vay vốn: với những khách hàng đặc biệt sẽ áp dụng biểu lãi suất cho vay thấp hon so với những đối tượng khác. e Ưu đãi trong việc thé chấp tài sản khi vay vốn © Ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ trong mở L/C © Ưu đãi về phí dịch vụ e Uu đãi giá mua, bán ngoại tệ
Mục tiêu xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý là thiết lập và củng cố quan hệ và uy tín của ACB Kim Đồng đối với khách hàng.
Thứ: hai, tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo sản phẩm tới khách hang Đề làm được điều này, trước hết đơn vị cần linh hoạt trong tiếp thị và hấp dẫn các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hay các tô chức xã hội hay có hoạt động thanh toán quốc tế Cần chú ý đến năng lực tài chính an toàn, có uy tín trong quan hệ tín dụng với ngân hàng, thanh toán mạnh trong xuất nhập khẩu. Đơn vị có thê đa dạng các hình thức tiếp thị ngoài những cách đã thực hiện như: in tờ rơi, sách quảng cáo kích thước nhỏ dé phát cho khách hàng, trình bày tại các quay giao dịch; phô biến QR code của ACB tại các doanh nghiệp có hoạt động mua bán với khách hàng trực tiếp tại cửa hàng Các nhân viên của ACB cũng có thé tham gia các hội thảo về ngân hàng của khu vực hay các buổi diễn đàn của các doanh nghiệp XNK để tăng cơ hội gặp gỡ khách hàng mới cho đơn vị Ngoài ra, ACB Kim Đồng có thé tổ chức các hội nghị khách hàng vào dip đặc biệt nhằm gia tăng nha thức của khách hàng về thương hiệu của ngân hàng, vừa tri ân khách hàng vừa củng cô mối quan hệ giữa don vi và khách hang.
Thông qua những hoạt động này, đơn vị có thê củng cố và tạo thêm dấu ấn tốt đẹp đối với các đơn vị khách và khách hàng, giữ chân được các khách hàng lâu năm va thu hút khách hàng mới sử dụng dịch vụ TTQT của Kim Đồng, Đặc biệt là giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ TTQT mới đến với khách hàng
Thư ba, nâng cao năng lực cán bộ thanh toán
Do tính chất đặc thù của ngành ngân hàng, trong đó có thanh toán quốc tế, con người luôn là nguồn lực tiên quyết trong các hoạt động Dé gia tăng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ của mình, hay đa dạng thêm các sản phẩm, dịch vụ mới, con người
— cụ thé ở đây là đội ngũ cán bộ phải là lực lượng tiên phong Đặc biệt trong lĩnh vực TTỌQT, để nồi bật hơn đối thủ cạnh tranh, ACB Kim Đồng cần phải có kế hoạch dao tạo, bôi dưỡng và phát triển nhân lực một cách toàn diện Đề đạt được điều này, ACB Kim Đồng có thé xem xét áp dụng các hoạt động cụ thé sau đây:
Một là phân loại trình độ cán bộ thanh toán viên
Thông qua các bài kiểm tra về năng lực chuyên môn, trưởng bộ phận TTQT tiền hành thống kê trình độ thanh toán của các thanh toán viên Sau đó phân chia theo từng loại trình độ phù hợp với từng hoạt động dao tạo.
Nghiên cứu thêm về thị trường trong các lĩnh vực chuyên sâu hay nghiệp vụ cần thiết tại thời điểm hiện tại, đồng thời có những dự báo về nhu cầu trong thời gian sắp tới để hoạt động đào tạo được cập nhật những kiến thức mới nhất và bắt kịp xu hướng thị trường.
Hai là tập huấn kỹ năng và tổ chức đào tạo chuyên môn cho cán bộ
Dé phát triển TTQT của đơn vị, việc tập huấn và đào tạo nội bộ định kỳ, thường xuyên có nhiều tác động tích cực và không thé bỏ qua Điều này bao gồm đầu tư về chi phí đào tạo, tổ chức hội thảo, và đa dạng hóa các loại hình, phương thức đào tạo để đáp ứng cho mục tiêu này Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ trao đổi và trau đồi thêm kiến thức chuyên môn cũng như kinh nghiệm làm việc Mặc dù việc đầu tu chi phí cho hoạt động dao tạo khá đáng kể, nhưng việc này sẽ giúp đơn vị xây dựng được đội ngũ nhân lực với chất lượng cao.
Ba là phân công công việc đúng chuyên môn