Đang tải... (xem toàn văn)
Đề cương môn quản trị lực lượng bán hàng năm 2024, Xây dựng một hệ thống quản lý tài liệu và thông tin để theo dõi và đánh giá hiệu suất của các thành viên
Trang 1ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (LỚP K55A KINH DOANH THƯƠNGMẠI)
1 Các kiểu lực lượng bán? Trình bày ưu, nhược điểm của lực lượng bán hàng riêng và lực lượng bán hàng ủy quyền? Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp cụ thể.
Các tiêu chí để tuyển chọn lực lượng bán (riêng hay ủy quyền)? 2 Các kiểu cấu trúc lực lượng bán hàng?
Trình bày đặc điểm, ưu và nhược điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm? Để thiết lập cấu trúc lực lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì?
Trình bày đặc điểm, ưu và nhược điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bán theo địa lý? Để thiết lập cấu trúc lực lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì?
Thế nào là một giám đốc bán hàng giỏi? Bạn phải làm gì để trở thành một giám đốc bán hàng giỏi?
3 Ưu, nhược điểm của mỗi nguồn tuyển dụng LLBH (nguồn bên trong và nguồn bên ngoài)? Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp cụ thể.
Doanh nghiệp có thể sử dụng những cách thức nào để đánh giá một chư ơng trình huấn luyện, đào tạo?
4 Tại sao phải tổ chức hoạt động cho lực lượng bán hàng? Những hoạt động mà người bán phải thực hiện tại điểm bán cũng như trên khu vực bán hàng?
5 Trình bày đặc điểm của hình thức trả thù lao cho lực lượng bán hàng bằng lương cố định và hoa hồng? Phân tích ưu điểm và nhược điểm của 2 hình thức trả thù lao này Cho ví dụ minh họa.
6 Vì sao cần phân biệt giữa hiệu quả bán hàng của công ty và kết quả của người bán? Ý nghĩa của việc phân biệt đó?
Tại sao giám đốc bán hàng nên chú ý nhiều hơn tới các tiêu chuẩn hành vi khi đánh giá người bán? HẾT
-Câu 1 Các kiểu lực lượng bán? Trình bày ưu, nhược điểm của lực lượng bán hàng riêng và lựclượng bán hàng ủy quyền? Liên hệ thực tế ở một doanh nghiệp cụ thể.
- Có ba kiểu lực lượng bán chính: lực lượng bán hàng riêng, lực lượng bán hàng ủy quyền và lực lượng bán hàng hỗn hợp
- Lực lượng bán hàng riêng + Ưu điểm:
Định hướng hoạt động theo các mục tiêu doanh nghiệp (Vd : Trường hợp DN đưa sản phẩm mới ra thị trường thì người bán họ sẽ không công tâm bằng DN tự giới thiệu)
Kiểm tra hoạt động của người bán (Vd: người bán bán kém, không đạt doanh số thì DN dễ kiểm tra) Hòa nhập tốt hơn, phát triển văn hóa của doanh nghiệp
+ Nhược điểm:
Cần thiết chính sách quản lý, kích hoạt, theo đõi, đào tạo
Gánh chịu chi phí trang trải cho lực lượng bán hàng, kể cả khi doanh thu thấp Đối mặt với vấn đề quản trị nhân sự: lương bổng,
- Lực lượng bán hàng ủy quyền: + Ưu điểm:
Trang 2 Chi trả hoa hồng, chỉ có chi phí nếu có bán hàng Người bán tự quản, độc lập.
Đã thiết lập nhiều mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng Am hiểu các đặc điểm kỹ thuật và ứng dụng của sản phẩm + Nhược điểm:
Chi phí nhiiều trong trường hợp danh thu tăng cao Khó kiểm soát hoạt động của người bán.
Lợi ích của khách hàng hoặc của người bán có thể vượt qua lợi ích của doanh nghiệp
- Liên hệ thực tế: Một công ty sản xuất và phân phối sản phẩm thực phẩm và đồ uống Công ty này có lực lượng bán hàng riêng chuyên phụ trách việc tiếp cận các chuỗi siêu thị lớn, nhà hàng và khách hàng mua sỉ Nhân viên bán hàng riêng sẽ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với các khách hàng lớn này, cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ chuyên sâu để đảm bảo sản phẩm của công ty được giới thiệu và bán một cách hiệu quả Trong khi đó, công ty cũng sử dụng lực lượng bán hàng ủy quyền để tiếp cận các cửa hàng nhỏ, quán cà phê, nhà hàng và các kênh bán hàng trực tuyến Các đại lý và nhà phân phối địa phương được ủy quyền sẽ đại diện cho công ty trong việc tiếp cận và chăm sóc các khách hàng ở mức độ cộng đồng nhỏ, giúp công ty mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng doanh số bán hàng một cách linh hoạt và hiệu quả.
Liên hệ thực tế:
Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk là một ví dụ điển hình về doanh nghiệp sử dụng hiệu quả cả hai kiểu lực lượng bán hàng.
Đối với các thị trường trọng điểm: Vinamilk sử dụng lực lượng bán hàng riêng để đảm bảo kiểm soát tốt hoạt động bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng và thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả.
Đối với các thị trường tiềm năng: Vinamilk sử dụng lực lượng bán hàng ủy quyền để tiết kiệm chi phí và dễ dàng mở rộng thị trường.
Nhờ áp dụng chiến lược bán hàng hợp lý, Vinamilk đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp và đạt được thành công trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Các tiêu chí để tuyển chọn lực lượng bán (riêng hay ủy quyền)?
- Bao phủ thị trường: LLBH ủy quyền có thể dễ dàng tiếp cận những thị trường rộng hơn so với
LLBH riêng
- Mức độ kiểm soát: LLBH riêng có thể dễ dàng kiểu soát hơn vì hoạt động dưới trướng của doanh
nghiệp còn LLBH ủy quyền thì tự do hoạt động theo ý muốn của họ
- Phát triển thương hiệu: LLBH riêng dễ dàng xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu thống nhất
- Hiệu quả kinh tế: LLBH ủy quyền ít tốn kém hơn so với LLBH riêng vì k phải tốn nhiều chi phí để
trả lương, thưởng, bảo hiểm,… mà chỉ cần trả hoa hồng dự trên doanh số bán
- Chi phí giao dịch: LLBH riêng tốn nhiều chi phí hơn do phải tuyển dụng, đào tạo, quản lý,… còn
LLBH ủy quyền chỉ cần ký hợp đồng với đại lý và trả hoa hồng
- Sự linh hoạt về mặt chiến lược: LLBH ủy quyền có thể tự do về các chiến lược, mục tiêu do không
phải phụ thuộc vào các định hướng hoạt động của công ty.
Câu 2 Các kiểu cấu trúc lực lượng bán hàng?
- Cấu trúc theo khu vực địa lý - Cấu trúc theo sản phẩm/ mặt hàng
Trang 3- Cấu trúc theo khách hàng - Cấu trúc hỗn hợp
Trình bày đặc điểm, ưu và nhược điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bản theo sản phẩm? Để thiết lập cấutrúc lực lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì?
- Đặc điểm:
+Người bán được chuyên môn hóa theo mỗi sản phẩm hoặc dòng sản phẩm + Kiểu sản phẩm được sử dụng như là một cơ sở để tổ chức lực lượng bán.
- Ưu điểm:
+ Phát triển kỹ năng BH, kiến thức SP và khách hàng tốt hơn, chuyên môn hóa về SP tốt hơn + Kiểm soát việc phân bổ nỗ lực BH
+ Phản ứng tốt hơn với hoạt động của đối thủ cạnh tranh
- Nhược điểm:
+ Khó khăn về chi phí và nhân sự
+ Tăng phí thù lao, đào tạo, chồng chéo giữa những người bán - DN cần:
+ Xác định danh mục sản phẩm: Xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và xác định
mức độ quan trọng của từng sản phẩm trong danh mục sản phẩm của mình.
+ Phân loại sản phẩm: Phân loại các sản phẩm hoặc dịch vụ thành các nhóm dựa trên các tiêu chí như tính chất,
ngành công nghiệp, hoặc mục tiêu khách hàng.
+ Xác định mục tiêu bán hàng: Đặt ra mục tiêu bán hàng cụ thể cho từng sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm, bao
gồm doanh số bán hàng, thị phần, và mục tiêu lợi nhuận.
+ Phân chia nguồn lực bán hàng: Phân chia nguồn lực nhân sự và tài chính cho mỗi nhóm sản phẩm dựa trên
mức độ quan trọng và tiềm năng của từng sản phẩm.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Tổ chức nhóm bán hàng hoặc đội ngũ bán hàng riêng biệt cho từng nhóm sản
phẩm, với nhân viên chuyên biệt về kiến thức và kỹ năng bán hàng cụ thể cho từng loại sản phẩm.
+ Đào tạo và hỗ trợ: Đảm bảo nhân viên bán hàng được đào tạo đầy đủ về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang
bán và cung cấp hỗ trợ cần thiết để họ có thể phát triển và bán hàng hiệu quả.
+ Thiết lập hệ thống quản lý: Xây dựng hệ thống quản lý để theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng theo từng
sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm, từ doanh số bán hàng đến phản hồi từ khách hàng.
Trình bày đặc điểm, ưu và nhược điểm của kiểu cấu trúc lực lượng bán theo địa lý? Để thiết lập cấu trúclực lượng bán này, doanh nghiệp cần phải làm gì?
- Đặc điểm: Đây là giải pháp cấu trúc lực lượng đơn giản và phổ biến nhất Người bán thực hiện tất cả hoạt động bán toàn bộ SP cho tất cả các KH trên 1 khu vực địa lý.
- Ưu điểm:
+ Giảm chi phí di chuyển và phục vụ khách hàng Phân định khu vực rõ ràng
+ Không có sự trùng chéo trong quan hệ với khách hàng Dễ tổ chức tuyến hành trình
- Nhược điểm:
Trang 4+ Không lợi ích từ việc phân công và chuyên môn hóa: Theo mặt hàng và khách hàng + Khó khăn trong phân chia khu vực bán hàng cân bằng (tiềm năng).
- DN cần:
+ Phân tích thị trường: Đánh giá và hiểu rõ thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm khía cạnh địa lý
như khu vực, tỉnh thành, hoặc quốc gia.
+ Xác định khu vực phục vụ: Xác định khu vực mà doanh nghiệp muốn tiếp cận và phát triển, dựa trên tiềm
năng thị trường và chiến lược kinh doanh.
+ Phân loại khu vực: Chia khu vực địa lý thành các phân khúc nhỏ hơn dựa trên tiêu chí như dân số, tình hình
kinh tế, ngành công nghiệp phát triển, v.v.
+ Xác định nguồn lực: Đánh giá nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp, bao gồm nhân lực, tài chính và cơ sở hạ
tầng, để xác định khả năng tiếp cận và phát triển từng khu vực.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Dựa trên thông tin thu thập được từ các bước trên, xác định cách tổ chức lực
lượng bán hàng sao cho phù hợp với cấu trúc địa lý Điều này có thể bao gồm việc chỉ định nhân viên bán hàng cho từng khu vực, hoặc tổ chức theo vùng miền, tỉnh thành, hoặc quốc gia.
+ Đào tạo và hỗ trợ: Đảm bảo nhân viên bán hàng được đào tạo về cách tiếp cận và phát triển thị trường trong
khu vực của họ Cung cấp hỗ trợ và công cụ cần thiết để họ có thể hoạt động hiệu quả.
+ Thiết lập hệ thống quản lý: Xây dựng hệ thống quản lý để theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng theo địa lý.
Điều này có thể bao gồm việc sử dụng hệ thống CRM (Quản lý mối quan hệ khách hàng) để theo dõi thông tin khách hàng và doanh số bán hàng trong từng khu vực.
Thế nào là một giám đốc bán hàng giỏi? Bạn phải làm gì để trở thành một giám đốc bán hàng giỏi?
Một người giám đốc bán hàng giỏi thường có những đặc điểm như sau:
1 Kỹ năng giao tiếp xuất sắc: Có khả năng giao tiếp rõ ràng, thú vị và thuyết phục để tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng và đội nhóm.
2 Kiến thức sâu sắc về sản phẩm/dịch vụ: Hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, cũng như các đặc điểm cạnh tranh và ưu điểm so với đối thủ.
3 Kỹ năng lãnh đạo: Có khả năng lãnh đạo đội bán hàng, tạo động lực và hướng dẫn họ đạt được mục tiêu 4 Khả năng tạo kế hoạch và thực hiện chiến lược: Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết và thực hiện chúng một cách có hệ thống.
5 Tinh thần cạnh tranh: Luôn muốn vươn lên và vượt qua mục tiêu bán hàng được đặt ra.
6 Sự tự tin và kiên nhẫn: Không sợ thất bại và có thể kiên nhẫn với quá trình bán hàng, đặc biệt là trong các
Trang 52 Phát triển kỹ năng giao tiếp: Cải thiện khả năng giao tiếp, thuyết phục và xây dựng mối quan hệ tốt với khách
5 Tích luỹ kinh nghiệm: Bắt đầu từ vị trí nhân viên bán hàng và từ từ tiến thêm các bậc thang trong ngành 6 Đặt ra mục tiêu và lập kế hoạch: Xác định rõ mục tiêu cá nhân và công việc, sau đó lập kế hoạch để đạt được chúng.
7 Học hỏi từ người khác: Luôn sẵn lòng học hỏi từ những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng và lãnh đạo
8 Kiên nhẫn và không ngừng nỗ lực: Bản thân việc trở thành một giám đốc bán hàng giỏi đòi hỏi thời gian và nỗ lực không ngừng nghỉ Thắng không kiêu bại không nản, không ngừng cố gắng phát triển bản thân từng ngày từ những thất bại trong quá khứ, từ đó có thể xây dựng thành công trong tương lai
3 Ưu, nhược điểm của mỗi nguồn tuyển dụng LLBH (nguồn bên trong và nguồn bên ngoài)? Liên hệthực tế ở một doanh nghiệp cụ thể.
NGUỒN BÊN TRONG - Ưu điểm:
+ Họ biết rõ về công ty và sản phẩm
+ Công ty và những người tuyển chọn cũng biết rõ về ứng viên
+ Việc tuyển chọn được đơn giản hóa và chi phí tuyển chọn thấp (không cần phải đào tạo họ nhiều về DN, sản phẩm, các chính sách của công ty, về phong cách làm việc, )
- Nhược điểm:
+ Các phòng chức năng khác, các bộ phận, khu vực bán hàng khác bị khuyết người làm việc + Công việc bán hàng đòi hỏi những thứ ngoài việc hiểu biết về công ty và sản phẩm.
+ Sự thay đổi về sự nghiệp của ứng viên (có thích hợp với công việc bán hàng hay không, liệu có thăng tiến và thành công trong công việc bán hàng không )
+ Nguồn ứng viên hạn chế, thiếu hụt những ứng viên có chuyên môn và kỹ năng mới Có thể khiến công ty bị trì trệ vì không có những sự đổi mới sáng tạo từ các nguồn bên ngoài
+ Việc thăng chức cho nhân viên nội bộ có thể dẫn đến mâu thuẫn giữa các nhân viên nếu họ không đồng tình với quyết định của công ty.
VÍ DỤ
Trong một công ty bán lẻ quần áo, việc thăng tiến một nhân viên bán hàng thành một giám đốc cửa hàng có thể giúp họ hiểu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng cũng như các sản phẩm phù hợp với thị trường địa phương NGUỒN BÊN NGOÀI
-Ưu điểm
+ Nguồn ứng viên từ sinh viên các trường đại học, cao đẳng, các cơ sở giáo dục: đem lại cho DN những NVBH có tư chất tốt
Trang 6+ Việc tuyển dụng từ bên ngoài giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thay đổi về nhân lực do mở rộng hoạt động hoặc thay đổi chiến lược kinh doanh.
+ Khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên hiện tại có thể cung cấp, giới thiệu 1 nguồn đáng kể nhân viên có kinh nghiệm - >giúp tạo lập và tăng cường mối quan hệ giữa các bên.
+ Doanh nghiệp có thể thu hút những nhân tài từ các công ty khác, mang lại những ý tưởng và kinh nghiệm mới cho công ty.
- Nhược điểm
+ Doanh nghiệp phải tốn chi phí quảng cáo, tuyển dụng và đào tạo cho ứng viên mới.
+ Có thể mang theo những thói quen cũ có thể là không phù hợp với chính sách bán hàng của công ty hiện tại hoặc có thể làm tình báo kinh tế cho công ty cũ
+ Có thể ảnh hưởng tới hoạt động của khách hàng, nhà cung ứng, nhân viên và mối quan hệ các bên + Tốn thời gian đào tạo, thử việc để nhân viên mới có thể hòa nhập vào môi trường mới
VÍ DỤ
Trong một công ty công nghệ, việc tuyển dụng một chuyên gia bán hàng từ một công ty cạnh tranh có thể mang lại sự đổi mới và kiến thức mới cho tổ chức, nhưng cũng đòi hỏi quá trình hòa nhập và đào tạo mới.
Liên hệ thực tế
Công ty TNHH MTV Dược phẩm Traphaco là một ví dụ điển hình về doanh nghiệp sử dụng hiệu quả cả hai nguồn tuyển dụng LLBH.
Đối với các vị trí quản lý cấp cao: Công ty thường ưu tiên tuyển dụng từ bên ngoài để đảm bảo có được những ứng viên có kinh nghiệm và chuyên môn cao trong lĩnh vực dược phẩm.
Đối với các vị trí chuyên môn: Công ty thường tuyển dụng từ cả hai nguồn, nhưng ưu tiên hơn cho nhân viên nội bộ vì họ đã quen thuộc với văn hóa công ty, quy trình sản xuất và có thể nhanh chóng hòa nhập vào môi trường làm việc.
Đối với các vị trí nghiên cứu và phát triển: Công ty thường tuyển dụng từ các trường đại học và viện nghiên cứu uy tín để thu hút những nhân tài trẻ, có chuyên môn cao và tiềm năng phát triển.
Doanh nghiệp có thể sử dụng những cách thức nào để đánh giá một chương trình huấn luyện, đào tạo?
1 Phản hồi từ người tham dự: Thu thập ý kiến phản hồi từ những người tham dự chương trình huấn luyện về chất lượng, tính ứng dụng và hiệu quả của nội dung và phương pháp huấn luyện.
2.Đánh giá hiệu suất trước và sau chương trình: So sánh hiệu suất làm việc, kiến thức và kỹ năng trước và sau khi tham gia chương trình huấn luyện để đánh giá sự tiến bộ và tác động của chương trình.
3 Kiểm tra kiến thức: Tổ chức các bài kiểm tra hoặc bài tập để đánh giá mức độ hiểu biết và sự áp dụng của những kiến thức được học trong chương trình huấn luyện.
4 Thực hành và giả mạo: Sử dụng các tình huống thực tế hoặc vai trò giả mạo để đánh giá khả năng áp dụng kiến thức và kỹ năng đã học trong môi trường làm việc thực tế.
5 Đánh giá phản hồi từ quản lý và đồng nghiệp: Thu thập ý kiến phản hồi từ quản lý và đồng nghiệp về sự thay đổi trong hiệu suất làm việc và hành vi sau khi tham gia chương trình huấn luyện.
6 Theo dõi chỉ số thành công: Theo dõi các chỉ số thành công liên quan như doanh số bán hàng, sự hài lòng của khách hàng, hay chỉ số đánh giá hiệu suất cá nhân để đánh giá tác động của chương trình huấn luyện.
Trang 77 Phân tích dữ liệu: Sử dụng dữ liệu và số liệu liên quan để phân tích tác động của chương trình huấn luyện và đưa ra nhận định về hiệu quả của nó.
8 Tổ chức cuộc họp đánh giá sau chương trình: Tổ chức các cuộc họp đánh giá sau chương trình để thu thập ý kiến và thông tin từ các bên liên quan và đánh giá sự thành công của chương trình.
4 Tại sao phải tổ chức hoạt động cho lực lượng bán hàng? Những hoạt động mà người bán phải thựchiện tại điểm bán cũng như trên khu vực bán hàng?
Tổ chức hoạt động cho lực lượng bán hàng là cần thiết vì:
1 Nâng cao năng suất: Giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ và cách bán hàng hiệu quả, từ đó tăng doanh số bán hàng.
2 Nâng cao chất lượng dịch vụ: Đào tạo và huấn luyện giúp nhân viên bán hàng cung cấp dịch vụ tốt hơn và tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
3 Xây dựng mối quan hệ: Cung cấp kỹ năng giao tiếp và quản lý mối quan hệ để tạo ra mối liên kết vững chắc với khách hàng.
4 Đánh giá và cải thiện: Hoạt động tổ chức cho phép quản lý đánh giá hiệu suất của nhân viên và thực hiện các biện pháp cải thiện khi cần thiết.
Tổ chức hoạt động cho lực lượng bán hàng giúp tăng cường sức mạnh và sự chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng, từ đó đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp.
Có một số hoạt động mà người bán hàng cần thực hiện cả tại điểm bán và trên khu vực bán hàng để tăng cường hiệu suất bán hàng và tạo trải nghiệm tích cực cho khách hàng:
1 Tại điểm bán:
- Giao tiếp và tư vấn khách hàng: Tích cực tiếp cận và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.
- Xây dựng mối quan hệ: Tạo và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng để tăng khả năng bán hàng và tái sử dụng dịch vụ.
- Giới thiệu sản phẩm: Giới thiệu và mô tả các sản phẩm/dịch vụ một cách chi tiết và chuyên nghiệp - Thực hiện giao dịch: Thực hiện các giao dịch mua bán, xử lý thanh toán và cung cấp dịch vụ hậu mãi 2 Trên khu vực bán hàng:
- Tiếp thị và quảng bá: Thực hiện các hoạt động tiếp thị và quảng bá để thu hút khách hàng đến điểm bán - Trang trí và trưng bày: Trang trí cửa hàng và trưng bày sản phẩm một cách hấp dẫn và chuyên nghiệp để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Tìm kiếm khách hàng mới: Tích cực tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới trên khu vực bán hàng.
Bằng cách kết hợp các hoạt động này cả tại điểm bán và trên khu vực bán hàng, người bán có thể tối ưu hóa khả năng bán hàng và tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách hàng.
5 Trình bày đặc điểm của hình thức trả thù lao cho lực lượng bản hàng bằng lương cố định và hoahồng? Phân tích ưu điểm và nhược điểm của 2 hình thức trả thù lao này Cho ví dụ minh họa.
THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BẰNG LƯƠNG CỐ ĐỊNH - Đặc điểm:
Trang 8+ Ổn định: Lương cố định đảm bảo một nguồn thu nhập ổn định và đáng tin cậy cho người bán hàng mỗi tháng.
+ Không phụ thuộc vào hiệu suất: Không phụ thuộc vào hiệu suất bán hàng của nhân viên, do đó giảm áp lực trong việc đạt được kết quả bán hàng.
+ Thích hợp cho sản phẩm ổn định: Phù hợp với các sản phẩm/dịch vụ có thị trường ổn định và không có biến động lớn trong doanh số bán hàng.
- Ưu điểm:
1 Ổn định thu nhập: Nhân viên bán hàng biết chính xác số tiền họ sẽ nhận được mỗi kỳ trả lương, giúp họ dễ dàng lập kế hoạch tài chính.
2 Khuyến khích tập trung vào dịch vụ khách hàng: Không phụ thuộc vào doanh số bán hàng, nhân viên có thể tập trung vào việc cung cấp dịch vụ chất lượng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Nhược điểm:
1 Thiếu động lực: Không có động lực tài chính để thúc đẩy nhân viên hoạt động tích cực hơn và đạt được doanh số bán hàng cao hơn.
2 Không kích thích cạnh tranh: Không có sự cạnh tranh giữa các nhân viên để đạt được doanh số cao hơn vì họ nhận được mức lương cố định không phụ thuộc vào hiệu suất bán hàng.
- Ví dụ:
Trong một cửa hàng bán lẻ, nhân viên được trả một mức lương cố định hàng tháng, không phụ thuộc vào doanh số bán hàng của họ Họ biết chính xác mỗi tháng họ sẽ nhận được bao nhiêu tiền và có thể lập kế hoạch tài chính dựa trên số này Nhân viên tập trung vào việc cung cấp dịch vụ tốt và tạo mối quan hệ với khách hàng mà không cần lo lắng về việc bán hàng để kiếm tiền.
THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BẰNG LƯƠNG HOA HỒNG - Đặc điểm:
+ Khích lệ hiệu suất: Hoa hồng là một phần thưởng dựa trên hiệu suất bán hàng, giúp kích thích lực lượng bán hàng cố gắng hơn để đạt được mục tiêu bán hàng.
+ Thu nhập biến đổi: Thu nhập của nhân viên bán hàng có thể biến đổi theo doanh số bán hàng và mức hoa hồng nhận được.
+ Thích hợp cho sản phẩm biến động: Phù hợp với các sản phẩm/dịch vụ có thị trường biến động lớn và đòi hỏi nỗ lực bán hàng để đạt được kết quả.
- Ưu điểm:
1 Động lực cao: Hoa hồng giúp kích thích nhân viên bán hàng nỗ lực hơn để đạt được doanh số cao hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.
2 Kích thích cạnh tranh: Cạnh tranh giữa các nhân viên để đạt được doanh số cao hơn, tạo ra một môi trường làm việc năng động và kích thích.
- Nhược điểm:
1 Không ổn định thu nhập: Thu nhập từ hoa hồng có thể biến động tùy thuộc vào hiệu suất bán hàng và yếu tố ngoại lệ như thị trường.
Trang 92 Có thể tạo ra cảm giác căng thẳng: Áp lực để đạt được doanh số bán hàng cao có thể tạo ra cảm giác căng thẳng và lo lắng cho nhân viên Nhân viên có thể vì tập trung chạy theo doanh số bán mà bỏ bê việc chăm sóc khách hàng
- Ví dụ:
Trong một công ty bảo hiểm, các nhân viên bán hàng được trả theo hình thức hoa hồng dựa trên số lượng hợp đồng mà họ hoàn thành hoặc doanh số bán hàng của họ Mỗi lần họ bán được một hợp đồng mới, họ nhận được một khoản hoa hồng Điều này thúc đẩy nhân viên bán hàng để nỗ lực hơn để tìm kiếm và thu hút khách hàng mới, cũng như giữ chân khách hàng hiện tại để tăng doanh số bán hàng và thu nhập của họ.
6 Vì sao cần phân biệt giữa hiệu quả bán hàng của công ty và kết quả của người bán? Ý nghĩa của việcphân biệt đó?
Cần phân biệt giữa hiệu quả bán hàng của công ty và kết quả của người bán vì:
1 Đánh giá hiệu suất chính xác: Phân biệt giúp công ty hiểu rõ được đóng góp của từng yếu tố vào kết quả tổng thể, từ đó có thể đánh giá hiệu suất một cách chính xác và xác định những điểm mạnh, điểm yếu để cải thiện 2 Quản lý hiệu quả: Công ty cần có cái nhìn tổng thể về hiệu quả bán hàng của mình để có thể điều chỉnh chiến lược, phân phối nguồn lực và đưa ra quyết định quản lý hiệu quả.
3 Tạo động lực: Phân biệt giữa hiệu quả của công ty và kết quả của người bán giúp công ty thưởng những cá nhân có thành tích xuất sắc, tạo động lực cho nhân viên và đồng thời cung cấp hỗ trợ và đào tạo cho những người cần hỗ trợ để cải thiện kết quả bán hàng của họ.
4 Xây dựng mối quan hệ: Phân biệt giữa hai khái niệm này giúp công ty xây dựng mối quan hệ làm việc tích cực với nhân viên bán hàng, đồng thời tạo ra môi trường làm việc công bằng và động viên cho sự phát triển cá nhân.
Việc phân biệt giữa hiệu quả bán hàng của công ty và kết quả của người bán mang lại nhiều ý nghĩa quan trọng: 1 Định hình chiến lược: Phân biệt này giúp công ty hiểu rõ hơn về hiệu quả tổng thể của chiến lược bán hàng và định hình lại các kế hoạch, chiến lược để cải thiện hiệu suất bán hàng.
2 Tối ưu hóa quản lý: Hiểu rõ sự khác biệt giữa hai khái niệm này giúp công ty tối ưu hóa quản lý nguồn lực, từ việc phân phối nguồn lực đến quản lý nhân sự và đào tạo.
3 Thưởng và động viên: Phân biệt giúp công ty thưởng những nhân viên có hiệu suất cao và cung cấp hỗ trợ và đào tạo cho những người cần hỗ trợ để cải thiện kết quả bán hàng của họ, từ đó tạo động lực và sự hài lòng trong công việc.
4 Xây dựng môi trường làm việc công bằng: Việc phân biệt này giúp xây dựng một môi trường làm việc công bằng và tích cực, nơi mỗi nhân viên được đánh giá dựa trên hiệu suất và đóng góp thực sự của mình.
5 Tăng cường đào tạo và phát triển: Hiểu rõ về kết quả của từng người bán hàng giúp công ty tập trung vào đào tạo và phát triển kỹ năng cá nhân, từ đó nâng cao hiệu suất làm việc và cải thiện kết quả bán hàng.
Tại sao giám đốc bán hàng nên chú ý nhiều hơn tới các tiêu chuẩn hành vi khi đánh giá người bán?
1 Tạo nền tảng đạo đức: Tiêu chuẩn hành vi giúp xác định và tạo ra một nền tảng đạo đức cho nhân viên, giúp họ hiểu rõ những gì được mong đợi từ họ trong quá trình làm việc và giao tiếp với khách hàng.
2 Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Hành vi chuyên nghiệp và đạo đức từ người bán hàng giúp xây dựng và duy trì hình ảnh tích cực của thương hiệu trong mắt khách hàng, tạo ra lòng tin và tăng cường mối quan hệ dài hạn 3 Đảm bảo tuân thủ pháp luật: Các tiêu chuẩn hành vi giúp đảm bảo rằng hoạt động bán hàng được thực hiện theo các quy định pháp luật và chuẩn mực xã hội, giảm thiểu rủi ro pháp lý cho công ty.
Trang 104 Tạo môi trường làm việc tích cực: Bằng việc đặt ra các tiêu chuẩn hành vi, giám đốc bán hàng không chỉ định hình một môi trường làm việc tích cực mà còn tạo điều kiện cho sự phát triển cá nhân và chuyên nghiệp của nhân viên.
5 Định hình văn hóa doanh nghiệp: Tiêu chuẩn hành vi giúp định hình văn hóa doanh nghiệp bằng cách thúc đẩy các giá trị và nguyên tắc làm việc cốt lõi, từ đó tạo ra một cộng đồng nhân viên đồng lòng và đồng thuận.