Như chúng ta đã biết, diện tích trồng chè của Việt Nam chiếm diện tích lớn trên cả nước thế nhưng tập trung chủ yếu phục vụ trong nước và xuất khẩu chè thô, chè nguyên liệu chưa qua chế
GIỚI THIỆU
Thông tin sản phẩm
Trà là sản phẩm hữu ích với sức khoẻ và phong phú về hình thức chế phẩm đang khiến trà ngày càng được yêu chuộng
Bạc hà từ lâu đã được biết đến như một loại thảo dược với nhiều công dụng như giúp tăng cường hệ tiêu hóa, sát trùng, giảm bớt cholesterol và co thắt
Những lá bạc hà kết hợp với trà xanh hảo hạng trong trà xanh túi lọc bạc hà là món đồ uống bổ dưỡng giúp cơ thể thoải mái sau mỗi bữa ăn Thêm vào đó, trà bạc hà chứa vitamin B, canxi và kali giúp tăng cường hệ miễn dịch trong cơ thể Hương thơm của trà bạc hà còn có khả năng đánh thức các giác quan, giúp cơ thể giảm căng thẳng một cách tự nhiên.
Mô tả sản phẩm
Trà túi lọc bạc hà VINATEA được đóng gói trên dây chuyền sản xuất hiện đại IMA của Italia với túi lọc kép, không dùng ghim kim loại, đạt chuẩn Châu Âu. VINATEA đã tạo ra những gói trà thơm ngon, đậm đà hương vị Việt.
Trà túi lọc bạc hà VINATEA là sản phẩm được làm từ trà xanh Thái Nguyên hảo hạng ướp lá bạc hà tươi tự nhiên mang đến hương vị trà không chỉ đậm đà mà còn
Page 2 cực kỳ độc đáo, mới lạ Ngoài ra, sản phẩm còn giúp cải thiện khả năng tư duy và giảm thiểu tối đa căng thẳng, mệt mỏi, mang đến cho bạn một ngày làm việc thật thoải mái và năng động.
Sản phẩm được thiết kế dạng túi lọc tiện dụng, giúp bạn tiết kiệm tối đa thời gian pha chế Chỉ mất ít phút, là bạn đã có ngay tách trà thơm ngon và thanh mát để thưởng thức.
Lý thuyết hỗ trợ
Quản lý tiếp thị là lập kế hoạch, tổ chức, kiểm soát và thực hiện các chương trình, chính sách, chiến lược và chiến thuật tiếp thị được thiết kế để tạo ra và thảo mãn nhu cầu về các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty như một phương tiện tạo ra lợi nhuận Hoạt động quản lý tiếp thị sẽ trải qua các bước: phân tích môi trường và cơ hội marketing, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định các chương trình marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Từ đó, sẽ tìm hiểu được và đánh giá như cầu của khách hàng cần được đáp ứng, tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến lợi ích của doanh nghiệp và đưa ra các giải pháp để khắc phục. Ngoài ra, các công tuy đưa ra các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị hiệu quả giúp khách hàng biết tới sản phẩm bằng cách sử dụng phương tiện truyền thông, đánh giá được đối thủ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp và đạt hiểu quả cao.
Phát triển kinh doanh (Business development) là tạo nên mối quan hệ lâu dài và bền chặt giữa các doanh nghiệp với khách hàng, với các đối tác, nhà đầu tư và các doanh ngiệp không hướng đến các chiến lược ngắn hạn mà tập trung vào những mục tiêu dài hạn Bên cạnh đó, cần phải có những kế hoạch, quan điểm để tạo nên một thương hiệu, mang lại doanh thu tốt, giúp tăng trưởng cũng như mở rộng quy mô kinh doanh.
Chuỗi cung ứng (Supply chain) là một mạng lưới cung ứng nhu cầu năng động và phức tạp Xuyên suốt quá trình chuỗi cung ứng liên quan đến các hoạt động biến chuyển tài nguyên thiên nhiên, nguyên liệu và các thành phần sản phẩm hoàn chỉnh có chức năng, công dụng hữu ích phục vụ nhu cầu của người sử dụng cuối cùng.
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
Môi trường kinh doanh quốc tế
Thể chế - nhà nước - Theo thể chế quân chủ nhị nguyên, lưỡng viện (từ năm 1972). Vua có thực quyền Hiến pháp đầu tiên được ban hành ngày 10 tháng 3 năm 1972 xem xét lại năm 1992 và sửa đổi năm 1996.
Có 37 tỉnh và 3 đặc khu hành chính.
Ma-rốc theo chế độ quân chủ lập hiến Vua là người có quyền lực cao nhất Theo Hiến pháp sửa đổi (tháng 7/2011), Vua là Tổng tư lệnh các lực lượng vũ trang, đứng đầu Hội đồng Tối cao về An ninh; có quyền bổ nhiệm Thủ tướng; bổ nhiệm và miễn nhiệm các Bộ trưởng, Thống đốc, Tỉnh tưởng theo đề nghị của Thủ tướng; giải tán Quốc hội… Đảng phái - chính trị: Các chính đảng hiện nay chiếm đa số ghế trong quốc hội là: Istiqhal (đảng độc lập - 1 trong 2 đảng cầm quyền), Đảng Công lý và Phát triển ( PJD), Phong trào Nhân dân (MP), Tập hợp Quốc gia của những người Độc lập ( RNI), Liên minh XHCN các lực lượng bình dân (USFP - một trong hai đảng cầm quyền).
2.1.2 Ngoại giao của Ma-rốc
Ma-rốc theo đường lối đối ngoại trung lập, thời gian gần đây tăng cường quan hệ với các nước lớn như Mỹ, Pháp, GCC… để tranh thủ các điều kiện thuận lợi cho phát triển kinh tế và sự ủng hộ của các nước này đối với vấn đề Tây Xa-ha-ra Gần đây, Ma- rốc đầu tư nhiều tại châu Phi Từ khi lên ngôi (1999), Vua Ma-rốc đã thực hiện hơn 40 chuyến thăm cấp cao, ký 3200 thỏa thuận/hiệp định và tham gia 40 ủy ban hợp tác với các nước châu Phi Nam Xa-ha-ra.
Ma-rốc là thành viên Liên hợp quốc, Phong trào KLK, Liên đoàn A-rập, Liên minh Maghreb, WTO… Tháng 11/1984, Ma-rốc tuyên bố rút khỏi AOU (tiền thân của Liên minh châu Phi) để phản đối OAU kết nạp Cộng hoà A-rập Xa-ra-uy Dân chủ (RASD) làm thành viên Tháng 1/2017, Ma-rốc chính thức được AU tái kết nạp. Ma-rốc tích cực tham gia vào các hoạt động của tổ chức, đặc biệt trong các vấn đề di cư, đảm bảo an ninh, hòa bình, tham gia Hiệp định thành lập thương mại tự do châu Phi (ACFTA) Hiện Ma-rốc đã được chấp thuận về nguyên tắc gia nhập Cộng đồng Kinh tế các nước Tây Phi (ECOWAS)
Ngày 24/7/2016, Hội nghị Bộ trưởng Ngoại giao ASEAN lần thứ 49 đã tuyên bố kết nạp Ma-rốc làm thành viên Hiệp ước Thân thiện và Hợp tác ở Đông Nam Á (TAC) Tháng 9/2016, Ma-rốc đã nộp hồ sơ đề nghị trở thành Đối tác Đối thoại theo lĩnh vực của ASEAN Tuy nhiên tại phiên họp tháng 5/2018, SOM ASEAN đánh giá Ma-rốc chưa đủ điều kiện để trở thành SDP do hợp tác còn khiêm tốn. 2.1.3 Tình hình kinh tế Địa lý tác động đến kinh tế
Ma-rốc nằm ở khu vực Tây Bắc châu Phi, phía bắc là Địa Trung Hải, phía đông giáp An-giê-ri, phía nam giáp Tây Sahara và phía tây là Đại Tây Dương Do nằm giáp eo biển Gibralta là điểm ngắn nhất ngăn cách châu Âu với châu Phi nên Ma- rốc có một vị trí địa lý - chính trị quan trọng ở khu vực Bắc Phi Với vị trí địa lý của mình, Ma-rốc có thể là điểm trung chuyển để đưa hàng Việt Nam sang các nước Tây Bắc Phi cũng như EU Đặc biệt là việc vận chuyển giao thương giữa Ma- rốc và Việt Nam vô cùng thuận lợi với chi phí phù hợp Cơ sở hạ tầng giao thông tại Ma-rốc rất phát triển tạo điều kiện cho việc lưu thông hàng hóa.
Ma-rốc là luôn khô cằn, với mùa mưa nhỏ trong những tháng giữa tháng mười một và tháng Ba Vì sự đa dạng của địa lý, nhiệt độ dao động theo mùa vụ và địa
Page 6 phương Vì thế mà gây khó khăn cho việc trồng các loại nông sản phải phụ thuộc phần lớn vào nhập khẩu từ các nước đang phát triển Đặc biệt là chè một loại thức uống phổ biến ở Ma-rốc.
Tình hình kinh tế hiện tại
Ma-rốc hiện là một trong năm nền kinh tế lớn nhất châu Phi, 40% dân số Ma-rốc làm việc trong lĩnh vực nông nghiệp Nông phẩm chính có đại mạch, tiểu mạch, ngô, khoai tây, bông, chà là, cam, quýt, nho và một số cây ăn quả khác.
Ma-rốc có thế mạnh về du lịch (trung bình đón 11 triệu khách du lịch một năm) Hệ thống tài chính Ma-rốc tương đối phát triển Casablanca là trung tâm tài chính thứ 2 châu Phi, sau Johanesburg của Nam Phi Ba ngân hàng lớn nhất Ma-rốc có mặt tại
10 nước châu Âu và 22 nước châu Phi.
Ma-rốc có trữ lượng phốt phát (PO4) lớn nhất thế giới (khoảng 50 tỷ tấn, chiếm hơn 3/4 trữ lượng thế giới), đứng đầu thế giới về xuất khẩu và thứ 3 về sản xuất; các mặt hàng xuất khẩu chính: quần áo, hàng dệt may, thiết bị điện, hóa chất, phốt phát, rau củ quả… Nhập khẩu: dầu thô, nguyên liệu dệt, thiết bị điện, chất dẻo Các bạn hàng chính: Tây Ban Nha, Pháp, Đức, Ý, Ấn Độ, Mỹ, Trung Quốc,…
Theo báo cáo của Doing Business năm 2017, Ma-rốc xếp hạng 68/190 nước xếp hạng (tăng 60 bậc trong 8 năm), xếp hạng 1 ở Bắc Phi, thứ 3 ở châu Phi Ma-rốc đứng thứ 2 châu Phi về thu hút FDI (6,6 tỷ USD năm 2016), đồng thời là nhà đầu tư lớn thứ 3 với 80 dự án tại châu Phi năm 2016 trị giá 5 tỷ USD Ma-rốc có nhu cầu phát triển năng lượng sạch, xây dựng nhà máy năng lượng mặt trời lớn nhất thế giới, cung cấp điện cho 1 triệu gia đình, đặt mục tiêu sử dụng 52% năng lượng sạch vào năm 2030.
Năm 1999, Ma-rốc thành lập khu tự do kinh tế Tanger Free Zone ở phía Đông Bắc Ma-rốc nhằm tạo ra một môi trường thuận lợi cho các nhà đầu tư thông qua việc
Page 7 ban hành các ưu đãi về thuế, sự hỗ trợ của Nhà nước Ma-rốc, đơn giản hóa các thủ tục hành chính Cho đến nay, Tanger Free Zone khá thành công trong việc thu hút các nhà đầu tư châu Âu, nhất là Pháp và Tây Ban Nha.
2.1.4 Môi trường pháp lý Để kinh doanh tại thị trường này, doanh nghiệp phải có văn phòng đại diện hoặc có đại lý, nhà phân phối bản địa Về đại lý, có 3 loại hình thông thường là đại lý thương mại, người môi giới, người được ủy thác.
Môi trường văn hóa, xã hội
Tiếng Pháp vẫn là ngôn ngữ chính thức trong các quan hệ công tác và giao dịch kinh tế ở Ma-Rốc Vì thế, việc sử dụng thành thạo tiếng Pháp sẽ là thế mạnh đối
Sản phẩm được thiết kế dạng túi lọc tiện dụng, giúp bạn tiết kiệm tối đa thời gian pha chế Chỉ mất ít phút, là đã có ngay tách trà thơm ngon và thanh mát để thưởng thức Sản phẩm có dạng hộp nhỏ gọn, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng trong gia đình hoặc làm quà biếu bạn bè, người thân.
Về chất lượng : Trà là sản phẩm hữu ích với sức khoẻ và phong phú về hình thức chế phẩm đang khiến trà ngày càng được yêu chuộng Bạc hà từ lâu đã được biết đến như một loại thảo dược với nhiều công dụng như giúp tăng cường hệ tiêu hóa, sát trùng, giảm bớt cholesterol và co thắt Những lá bạc hà kết hợp với trà xanh hảo hạng trong trà xanh túi lọc bạc hà là món đồ uống bổ dưỡng giúp cơ thể thoải mái sau mỗi bữa ăn Thêm vào đó, trà bạc hà chứa vitamin B, canxi và kali giúp tăng cường hệ miễn dịch trong cơ thể Hương thơm của trà bạc hà còn có khả năng đánh thức các giác quan, giúp cơ thể giảm căng thẳng một cách tự nhiên.
Sản phẩm được sản xuất tại các nhà máy sản xuất chè trải dài khắp các tỉnh Miền Bắc Việt Nam như: Phú Thọ, Mộc Châu, Thái Nguyên, Yên Bái, Nghĩa Lộ, Liên Sơn, Hà Tĩnh, Hà Nội…
Chú trọng đảm bảo hương vị, chất lượng lá trà là điều kiện tiên quyết của công ty Vinatea.
Ngoài ra, Công ty chú trọng vào nhu cầu của người dung, luôn khảo sát và đưa ra các sản phẩm mới, các sản phẩm có lượng khác nhau, tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng. Đẩy mạnh truyền thông để đẩy mạnh sự chú ý của khách hàng đến với sản phẩm.
Định vị sản phẩm
Sản phẩm được thiết kế dạng túi lọc tiện dụng, giúp bạn tiết kiệm tối đa thời gian pha chế Chỉ mất ít phút, là đã có ngay tách trà thơm ngon và thanh mát để thưởng thức Sản phẩm có dạng hộp nhỏ gọn, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng trong gia đình hoặc làm quà biếu bạn bè, người thân Bao bì đóng gói sản phẩm in bằng hai ngôn ngữ là tiếng Pháp và tiếng Ả Rập Những sản phẩm mang biểu tượng hoặc dấu hiệu giống biểu tượng của chính quyền hay tôn giáo sẽ bị cấm nhập khẩu.
- Nhãn hiệu: Trà xanh Bạc hà túi lọc Vinatea
- Giá bán lẻ niêm yết: 50 MAD/hộp
- Quy cách đóng gói: Hộp gồm 25 túi lọc, mỗi túi có trọng lượng 2g
- Thành phần: Trà xanh Thái Nguyên ướp hương bạc hà
- Hướng dẫn sử dụng: Cho một túi lọc vào tách, đổ lượng nước sôi từ 150 - 250 ml. Đợi 3-5 phút, nhúng túi trà vài lần trước khi sử dụng Một tách trà ngon sẵn sàng để bạn thưởng thức nóng hoặc lạnh, thêm đường tùy sở thích.
- Thời hạn sử dụng: 24 tháng kể từ ngày sản xuất NSX & HSD: ghi trên bao bì.
Sản phẩm “Trà túi lọc bạc hà VINATEA” là một loại sản phẩm đồ uống, giá tương đối thấp và phù hợp với tất cả tầng lớp khách hàng vì thế các yếu tố như mức thu nhập của người dân không ảnh hưởng nhiều đến lượng cầu sản phẩm Có 2 yếu tố chính mà có khả năng ảnh hưởng đến giá là giá của các sản phẩm cạnh tranh và các
KẾ HOẠCH MARKETING MIX
Kế hoạch sản phẩm
Sản phẩm được thiết kế dạng túi lọc tiện dụng, giúp bạn tiết kiệm tối đa thời gian pha chế Chỉ mất ít phút, là đã có ngay tách trà thơm ngon và thanh mát để thưởng thức Sản phẩm có dạng hộp nhỏ gọn, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng trong gia đình hoặc làm quà biếu bạn bè, người thân Bao bì đóng gói sản phẩm in bằng hai ngôn ngữ là tiếng Pháp và tiếng Ả Rập Những sản phẩm mang biểu tượng hoặc dấu hiệu giống biểu tượng của chính quyền hay tôn giáo sẽ bị cấm nhập khẩu.
- Nhãn hiệu: Trà xanh Bạc hà túi lọc Vinatea
- Giá bán lẻ niêm yết: 50 MAD/hộp
- Quy cách đóng gói: Hộp gồm 25 túi lọc, mỗi túi có trọng lượng 2g
- Thành phần: Trà xanh Thái Nguyên ướp hương bạc hà
- Hướng dẫn sử dụng: Cho một túi lọc vào tách, đổ lượng nước sôi từ 150 - 250 ml. Đợi 3-5 phút, nhúng túi trà vài lần trước khi sử dụng Một tách trà ngon sẵn sàng để bạn thưởng thức nóng hoặc lạnh, thêm đường tùy sở thích.
- Thời hạn sử dụng: 24 tháng kể từ ngày sản xuất NSX & HSD: ghi trên bao bì.
Kế hoạch giá
Sản phẩm “Trà túi lọc bạc hà VINATEA” là một loại sản phẩm đồ uống, giá tương đối thấp và phù hợp với tất cả tầng lớp khách hàng vì thế các yếu tố như mức thu nhập của người dân không ảnh hưởng nhiều đến lượng cầu sản phẩm Có 2 yếu tố chính mà có khả năng ảnh hưởng đến giá là giá của các sản phẩm cạnh tranh và các
Page 17 loại thuế. Đây là loại sản phẩm phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường vì dòng sản phẩm trà túi lọc đã có nhiều công ty tham gia và chiếm được thói quen người sử dụng Vì thế, giá của sản phẩm không được định giá quá cao so với đối thủ, nếu giá của sản phẩm thấp hơn đa số các sản phẩm tương đương trên thị trường thì càng có lợi thế xâm nhập thị trường nhanh.
Mức thuế mà sản phẩm phải mang có ảnh hưởng khá lớn đến giá của sản phẩm. Ngoài ra chi phí phân phối cũng là một yếu tố quan trọng trong việc định giá Và giá là một trong bốn yếu tố quan trọng của Marketing-Mix Giá đóng vai trò quyết trong việc mua hàng này hay mua hàng khác của người tiêu dùng.
Suốt một thời gian dài, công ty Vinatea nên theo đuổi chiến lược 3A và 3P nhằm giành chiến thắng ở những thị trường lớn.
• Price to value: từ giá cả đến giá trị người tiêu dùng không chỉ có khả năng mua được Vinatea mà còn có thể giành được những lợi ích từ sản phẩm của Vinatea
• Pervasiveness: phải chắc chắn rằng người tiêu dùng có thể mua sản phẩm trà túi lọc bạc hà Vinatea ở mọi lúc mọi nơi Phải đảm bảo trà túi lọc bạc hà Vinatea có thể được nhìn thấy ở mọi góc phố
• Preference: không chỉ làm người tiêu dùng chấp nhận và ưa thích trà túi lọc bạc hà Vinatea, cần biến họ thành một phần của thương hiệu Vinatea Phải chắc rằng trà túi lọc bạc hà Vinatea trở thành sự lựa chọn đầu tiên.
• Affordability: giá bán của trà túi lọc bạc hà Vinatea nên phù hợp, chắc rằng ai cũng có khả năng mua được
• Avaiability: tính sẵn có người tiêu dùng có thể mua được trà túi lọc bạc hà Vinatea khi người ta cảm thấy muốn
• Acceptabitity: phải chắc rằng khách hàng ưa thích và chấp nhận sản phẩm trà túi lọc bạc hà Vinatea, khiến họ cảm thấy hạnh phúc khi mua và uống trà túi lọc bạc hà Vinatea.
Nằm trong chiến lược chung của công ty, Vinatea nên có những chiến lược giá hiệu quả nhất
Chiến lược định giá tâm lý
Có thể nói Vinatea chủ yếu tăng lợi nhuận nhờ doanh số và giảm chi phí qua cải tiến kĩ thuật Khi thâm nhập vào thị trường mới hay đưa ra sản phẩm mới Vinatea sẽ ấn định mức giá sản phẩm thấp nhằm theo đuổi mục tiêu giành thị trường và lợi nhuận trong dài hạn Khi nhận được lòng trung thành của khách hàng thì Vinatea sau đó có thể tăng giá từ từ
Công ty Vinatea rất linh hoạt tạo nên sự phân cấp giá giữa những phân khúc khác nhau làm cho sản phẩm của mình nằm trong khả năng thanh toán của khách hàng -
“ai cũng có thể thưởng thức hương vị trà của Vinatea” Khám phá về người mua sắm thông qua hàng loạt nghiên cứu thị trường, từ đó tiến hành định giá theo dung lượng của sản phẩm nhằm thỏa mãn khách hàng Cụ thể là chiến lược định giá của Vinatea đánh vào tâm lý và sở thích và mục đích tiêu dùng của từng độ tuổi: Người nội trợ: có tâm lý mua dự trữ, giá rẻ; Trẻ nhỏ: hình dáng bắt mắt, kích cỡ vừa phải. Khách hàng là tổ chức: thường dùng khi kí kết hợp đồng, tiếp đón khách, ăn xong, hoặc đơn giản để giải khát nên thường mua theo lô lớn, ưu đãi theo số lượng, là đối tượng dễ thay đổi chi tiêu theo giá cả.
Chiến lược giá bán khuyến mãi
Vinatea trước khi thâm nhập vào thị trường Ma- rốc nên đưa chiến lược giá bán khuyến mãi nhiều nhất có thể Ở các cửa hàng cung cấp trà túi lọc Vinatea, chi phí thường được định giá ngẫu nhiên dựa theo chi phí dự kiến để xây dựng các giao dịch ngắn hạn Đặc biệt trong một số sự kiện phổ biến ở Ma rốc, trà túi lọc Vinatea nên có chiến lược giảm giá như trong tháng lễ Muharram, lễ Shawwal, tết dương lịch, … Nó mang lại cho cảm giác quan trọng đối với khách hàng và muốn họ mua mặt hàng đó với lý do chi phí thấp hơn Vinatea cũng nên cung cấp động lực cho những người trung gian hoặc người bán lẻ bằng cách cung cấp cho họ các mẫu thử miễn phí và chai tẩy miễn phí, bằng cách này những người bán lẻ và người trung gian này đẩy mặt hàng của trà túi lọc Vinatea ra thị trường Vì thế đó cũng là lý do Vinatea xuất hiện nhiều hơn trên thị trường Ma rốc.
Vinatea phải tạo hệ thống phân phối của mình thông qua các trung gian bán sỉ và lẻ. Với những khách hàng mua số lượng lớn, Vinatea nên áp dụng chiến lược định giá chiết khấu Do đặc điểm của ngành hàng chè cùng với chiến lược chung của công ty, Vinatea áp dụng chiến lược giá chiết khấu cho hệ thống các nhà phân phối lớn (kho tổng), hệ thống phân phối trực tiếp từ nhà máy và các đại lý cấp 1 Cụ thể về hình thức chiết khấu như sau:
- Chiết khấu tiền mặt: Hình thức chiết khấu này là sự giảm giá cho người mua nào thanh toán sớm, điều này giúp cải thiện tính thanh khoản và giảm nợ khó đòi của công ty Vinatea thu hút các đại lý độc quyền bằng những chính sách ưu đãi hấp dẫn, đưa ra các điều kiện về số lượng mua hàng và công nợ trong hạn mức, tạo sự gắn bó giữa công ty và đại lý
- Chiết khấu số lượng: Là sự giảm giá cho những người mua nhiều Chiết khấu này được Vinatea áp dụng cho mọi khách hàng, đặc biệt là đại lý cấp 1, nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của
Công ty Như vậy không những công ty có lợi về mặt chiến lược mà còn thúc đẩy đại lý bán hàng của mình nhiều hơn Trong những dịp hè, lễ lớn trong năm, bên cạnh việc tung ra những chiến lược marketing mới nhằm thu hút khách hàng Bên cạnh đó, cũng có nhiều chính sách đãi ngộ đối với các nhà phân phối, đại lý nhằm đẩy mạnh việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm, tăng doanh số trong dịp này, được thực hiện rất quy mô kèm theo mức giá hấp dẫn nhất
Giá thành và lợi nhuận cho nhà phân phối mua số lượng lớn
Chiến lược định giá phân khúc
Kế hoạch phân phối
Phát triển kênh phân phối để tăng cường khả năng chiếm lĩnh và phát triển thị trường Ma-rốc.
Giúp khách hàng biết đến sản phẩm, thương hiệu của mình và dần dần trở nên quen thuộc trong mắt họ Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng sao cho phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của họ về thời gian, địa điểm, số lượng và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm. Giúp giảm chi phí bán hàng cũng như điều chỉnh chi phí vận chuyển.
3.3.2 Xác định kênh phân phối Để tiếp cận đến nhiều khách hàng và mang lại doanh thu hiệu quả công ty nên thiết lập một hệ thống phân phối rộng khắp, tạo kênh phân phối gồm nhiều đại lý các cấp, khiến cho trà xanh bạc hà xuất hiện khắp mọi nơi:
Kênh phân phối cấp 1: doanh nghiệp sau khi xuất khẩu sẽ phân phối đến các nhà bán lẻ với số lượng sản phẩm nhiều và ổn định Sau đó các nhà bán lẻ này sẽ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Tập trung vào các chuỗi cửa hàng bán lẻ, các chuỗi siêu thị lớn, nhỏ của Ma-Rốc như:
-Tập đoàn Acima: Gồm có 21 siêu thị và là chi nhánh của Omnium Nord Africain (ONA) và của Auchan (51% vốn của Ma-rốc và 49% của Pháp) Công ty được thành lập vào đầu năm 2002
- Aswak Assalam (tập đoàn Chaabi): Gồm 3 đại siêu thị trong đó có một siêu thị cực lớn Thuộc tập đoàn Chaabi, 100% vốn Ma-rốc
- LabelVie (tập đoàn Hyper SA): Gồm 11 siêu thị LabelVie và 7 trung tâm thương mại Là tập đoàn 100% vốn Ma-rốc, thành lập năm 1985.
- Metro (Metro Ma-rốc): Là tập đoàn lớn thứ hai ở Ma-rốc, Makro có mặt từ năm
1991 và đã được Metro mua lại năm 1997 Đây là kênh phân phối giúp doanh nghiệp quản lý tốt thành viên trong kênh cuả mình và giúp giảm chi phí quản lý, bên cạnh đó, kênh này còn giúp doanh nghiệp vừa có thể quảng cáo vừa có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình.
Phân phối trên các trang thương mại điện tử
Thời đại công nghiệp 4.0 đã ảnh hưởng và tác động trực tiếp đến cách mua hàng của đa số mọi người Việc mua hàng online là rất phổ biến hiện nay, đặc biệt khi thế giới đang phải đối mặc với dịch Covid -19 Vì thế nên việc phân phối vào các trang thương mại điện tử là tất yếu Các trang thương mại điện tử lớn tại Ma-rốc: Avito.ma, Aliexpress.ma, Ebay.ma,…
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể bán thẳng cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng lưu niệm nhằm giới thiệu cho khách du lịch biết tới sản phẩm của VINATEA Ở đây khách hàng trực tiếp mua bán với doanh nghiệp, có thể tin tưởng vào chất lượng và giá cả Kênh này giúp tránh được khâu trung gian, cũng cố được mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng và đảm bảo được chất lượng sản phẩm.
Kế hoạch chiêu thị
3.4.1 Phối thức chiêu thị (Promotion Mix) Để xây dựng phối thức chiêu thị cho công ty, VINATEA lên kế hoạch bằng cách xây dựng 5 công cụ chiêu thị sau:
Quảng cáo Đây là cách tiếp cận có hiệu quả đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức và đặc biệt là khách nước ngoài Với cách tiếp cận này tiếp xúc đúng với
Page 23 khách hàng có nhu cầu và khối lượng mua lớn, hầu như những khách hàng này cũng có lòng trung thành khá cao Tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm mới với những hàng trưng bày đẹp mắt, các tấm áp phích và tờ rơi với các thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm trà bạc hà túi lọc mới, dùng thử cũng như được mua sản phẩm với mức giá cực kỳ ưu đãi.
Maroc là nước có tỷ lệ người dung Internet khá cáo chiếm thứ 32 trên toàn thế giới. Một báo cáo của cơ quan Quản lý Viễn thông quốc gia (ARNT) cho thấy Whatsapp là mạng xã hội trực tuyến được sử dụng nhiều nhất ở Ma-rốc, được 96,5% số người được hỏi sử dụng Whatsapp được theo sát bởi YouTube (90,6%), sau đó là Facebook (88,4%) và Instagram (44,7%) Thuê chạy quảng cáo trên mạng xã hội sẽ thu hút sự quan tâm của người dùng, mặt hàng của VINATEA được nhiều người biết đến, từng bước xây dựng thương hiệu Đăng tải các thông tin của sản phẩm lên tất cả các trang mạng xã hội là một cách hữu hiệu trong việc tiếp thị sản phẩm (Khi người tiêu dùng sử dụng mạng xã hội, họ có thể thấy thông điệp và sản phẩm của công thông qua các hành động: download, lướt wed…) Sử dụng phương pháp này rất dễ tiếp cận được người tiêu dùng, đặc biệt làm giới trẻ vì nhu cầu sử dụng mạng xã hội của họ rất cao….
Treo những quảng cáo, các standee, banner… ở trạm chờ các phương tiện giao thông công cộng là cách đơn giản để người tiêu dùng nhận biết sản phẩm Bên cạnh đó, đặt các bản catalogue tại các cửa hàng của VINATEA để khách hàng có thể đọc để hiểu thêm về thương hiệu, sản phẩm.
Dựa vào data khách hàng có sẳn, để gửi lời cảm ơn, các chương trình, hoạt động của công ty qua mail khách hàng nhằm giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Chương trình khuyến mãi
Khi sản phẩm thâm nhập vào thị trường Ma-rốc thì giá bán sẽ được giảm 10% giá
Page 24 niêm yết trong 1 tháng
Phiếu tích điểm, 1 hộp 1 dấu tích đủ 10 dấu sẽ được tặng 5 gói trà đặc biệt. Vào ngày lễ theo quy định của chính phủ nước Maroc, sản phẩm sẽ được giảm giá 20% giá niêm yết trên tổng đơn.
Mua với số lượng lớn sẽ được giao hàng miễn phí.
Tại các buổi hội, các buổi trưng bày thương mại, các chương trình, các cuộc thi ngoài trời, sẽ đặt những quầy chào mời khách, dựa vào các tiếp xúc trực tiếp giữa đại diện công ty với khách hàng, để quảng bá thương hiệu, tạo sự kết nối với khách hàng.
Quảng bá sản phẩm bằng cách cho sử dụng thử sản phẩm ở các khu trung tâm thương mại cũng là cách để khách hàng có thể trực tiếp cảm nhận được chất lượng của sản phẩm.
Nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp về thương hiệu thông qua những câu chuyện thực tế, tổ chức sự kiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng, tài trợ chương trình vì cộng đồng, các bài phát biểu tại các hội nghị… nhằm tạo sự tin tưởng vào thương hiệu, tư đó, cũng có thể thông qua truyền thông gián tiếp tác động đến hành vi mua của khách hàng
Sử dụng chiến lược kéo – đẩy Chiến lược này phối hợp đồng thời giữa việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) và đẩy mạnh sản phẩm đi qua các trung gian.
Cụ thể, công ty sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để người tiêu dùng biết đến và lôi kéo người tiêu dùng mua các sản phẩm Đồng thời để đẩy hàng đi
Page 25 qua các trung gian phân phối, VINATEA lập kế hoạch sử dụng một lực lượng bán hàng lớn và các chương trình cổ động bán hàng cho các thành viên trong kênh phân phối.
Target, Budget, KPIs, Timeline
Với mong muốn mang đến những giá trị đích thực, nguyên vẹn và sáng tạo cao cấp nhất từ cây chè đến tận tay khách hàng Cùng với đó là khát vọng tạo ra thương hiệu riêng cho trà túi lọc Việt Nam trên tầm thế giới, thông qua đóng góp vào việc khai thác và sử dụng 1 cách hợp lý và tối ưu những lợi ích tiềm ẩn của cây chè. VINATEA đặt ra target mong muốn của công ty, và cố gắng đạt được mục tiêu đã đặt ra.
Trong vòng 1 năm, tung ra thị trường Ma-rốc sản phẩm thử nghiệm, nhằm cải thiện sản phẩm sao cho phù hợp nhất.
Trong vòng 3 năm, VINATEA bước đầu hoàn lại được các khoảng đã chi ban đầu.
Từ năm thứ 5 trở đi, trà túi lọc VINATEA Việt Nam sẽ trở thành đơn vị nổi tiếng về sản xuất và phân phối các loại trà, đặc biệt là ở Ma-rốc Trà túi lọc cao cấp sẽ chiếm lĩnh 7%-10% thị phần trà ở nước này, từ đó tạo kênh phân phối và xuất khẩu
“thương hiệu” ra 3-5 nước khác trên thế giới Đạt lợi nhuận 20-30 tỷ đồng/năm. Mục tiêu xã hội:
Cải thiện cuộc sống cũng như nâng cao thu nhập cho người trồng chè, đưa VINATEA lên một mức mới thành nơi sản xuất được chè chất lượng cao, giá tốt.
Thuận tiện sử dụng trong các chuyến du lịch xa.
Cung cấp sản phẩm trà đạt chất lượng, tiêu chuẩn quốc tế tới tận tay người tiêu dùng với giá cả hợp lý Góp phần nâng cao ý thức giữ gìn và bảo vệ sức khỏe của người dân, đặc biệt là đối tượng người cao tuổi và giới trẻ thông qua thói quen sử dụng đồ uống tốt cho sức khỏe và đảm bảo tiêu chuẩn.
Tôn vinh thương hiệu chè Việt nam trên trường quốc tế Định nghĩa lại khái niệm của cây chè, cây chè không chỉ là 1 loại cây nông nghiệp thuần túy mà là một loại cây mang trong mình nhiều chức năng, công dụng quý báu và những giá trị to lớn mà cây chè chưa được khám phá.
3.5.2 Budget Ước tính ngân sách cho dự án xuất khẩu trà túi lọc của VINATEA sang Ma-rốc là 200.000.000 (MAD)
Số tiền này do công ty mẹ, các nguồn đầu tư từ công ty hợp tác, và số còn lại sẽ được vay dài hạn ở ngân hàng.
Dự kiến năm 1 xuất khẩu Q = 1.000.000 hộp = 50.000.000g = 50 tấn
Vậy ước tính các khoản chi phí khi xuất khẩu 1.000.000 (hộp):
- Chi phí cho nguyên vật liệu, đóng gói bao bì và vận chuyển, tiền lương của công nhân => AVC = 10,42 (MAD/sp)
+ Chi phí biến đổi: VC = AVC * Q= 10,42 * 1.000.000 = 10.420.000 (MAD)
- Chi phí thuê kho bãi, lắp đặt, bảo dưỡng kho bãi, bảo hiểm hàng hóa, chi phí khấu hao tài sản cố định, chi phí tiền lương cho cán bộ quản lí, chi phí quảng cáo hay khuyến mãi => AFC = 18,75 (MAD/sp)
+ Chi phí cố định: FC= AFC * Q = 18,75 * 1.000.000 = 18.750.000 (MAD)
Tổng chi phí sản xuất: TC = VC + FC = 29.170.000 (MAD)
Dự kiến năm 2 xuất khẩu Q = 1.300.000 hộp = 65.000.000g = 65 tấn
Vậy ước tính các khoản chi phí khi xuất khẩu 1.300.000 (hộp):
- Chi phí cho nguyên vật liệu, đóng gói bao bì và vận chuyển, tiền lương của công nhân => AVC = 11,25 (MAD/sp)
+ Chi phí biến đổi: VC = AVC * Q= 11,25 * 1.300.000 = 14.625.000 (MAD)
- Chi phí thuê kho bãi, lắp đặt, bảo dưỡng kho bãi, bảo hiểm hàng hóa, chi phí khấu hao tài sản cố định, chi phí tiền lương cho cán bộ quản lí, chi phí quảng cáo hay khuyến mãi => AFC = 18,75 (MAD/sp)
+ Chi phí cố định: FC = AFC * Q = 18,75 * 1.000.000 = 18.750.000 (MAD) Tổng chi phí sản xuất: TC = VC + FC = 33.375.000 (MAD)
- Các năm tiếp theo được tính tương tự năm thứ 2
3.5.3 KPIs Ước tính bán được hết 1.000.000 sản phẩm cho nhà phân phối Ước tính giá thành sản phẩm niêm yết: 50 MAD / 1 hộp 25 túi lọc (50g)
Doanh thu bán cho các nhà phân phối = 38.940.093,65 (MAD)
Lợi nhuận mà nhà sản xuất thu được = Doanh thu – Tổng chi phí sản xuất = 38.940.093,65 – 29.170.000
= 9.770.093,65 (MAD) Ước tính bán được hết 1.300.000 sản phẩm cho nhà phân phối Ước tính giá thành sản phẩm niêm yết: 50 MAD / 1 hộp 25 túi lọc (50g) Doanh thu bán cho các nhà phân phối: 47.319.523,6 (MAD)
Lợi nhuận mà nhà sản xuất thu được = Doanh thu – Tổng chi phí sản xuất
Doanh số năm 2 tăng cao hơn doanh số năm 1 (8.379.429,95 MAD)
- Tỷ trọng doanh số năm 2 so với năm 1 tăng sấp xỉ 1,2%.
Tổng chi phí sản xuất năm 2 tăng cao hơn tổng chi phí sản xuất năm 1 (4.205.000 MAD)
- Tỷ trọng tổng chi phí sản xuất năm 2 so với năm 1 tăng sấp xỉ 1,1%.
Lợi nhuận năm 2 tăng cao hơn lợi nhuận năm 1 (4.174.429,95 MAD)
- Tỷ trọng lợi nhuận năm 2 so với năm 1 tăng sấp xỉ 1,4%.
Nhìn chung doanh số, tổng chi phí sản xuất và lợi nhuận năm 2 so với năm 1, tăng nhưng không cao.
Năm đầu tiên: Từng bước xâm nhập vào thị trường
Mọi kế hoạch cũng như thông tin về sản phẩm sẽ được hoàn thành trước khi tung ra
Page 30 thị trường. Đưa ra thử nghiệm, sẽ thu thập ý kiến từ khách hàng mục tiêu để hoàn thiện và đưa ra sản phẩm tốt nhất.
Bám sát theo chiến lược 3A,3P mà công ty đã đặt ra trước đó để định giá thành hợp lý.
11/1: Ngày đọc tuyên ngôn Độc lập (Quốc khánh) ở Ma-rốc, Vinatea sẽ tổ chức các trò chơi có thưởng, khai trương cửa hàng.
Bắt đầu quảng cáo, phân phối trên các trang thương mại điện tử.
Tiếp tục khảo sát ý kiến từ khách hàng
Theo đuổi chiến lược 3A và 3P nhằm giành chiến thắng ở những thị trường lớn.
Bắt đầu xâm nhập vào thị trường, tạo thể thành viên cho khách hàng,tạo mối quan hệ với khách hàng và đại lý phân phối vừa và nhỏ.
Tiếp tục phát triển phân phối trên các trang thương mại điện tử.
1/5: Ngày Quốc tế lao động Vinatea sẽ tung vào thị trường những chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng.
Chiến lược giá sẽ được thực hiện trong suốt quá trình sản phẩm được đưa ra thị trường Và được bám sát theo chiến lược 3A,3P mà công ty đã đặt ra trước đó.
Tiếp tục xâm nhập vào thị trường, tạo mối quan hệ với khách hàng và đại lý phân phối thì thực hiện các chiến lược khuyến mãi vào các ngày:
14/8: Ngày lễ Oued Ed-Dahab (giải phóng tỉnh Oued Ed-Dahab khỏi thực dân Tây Ban Nha)
20/8: Ngày Cách mạng quân vương và nhân dân
21/8: Lễ hội tuổi trẻ, sinh nhật Vua
Theo đuổi chiến lược 3A và 3P nhằm giành chiến thắng ở những thị trường lớn.
Mở rộng quan hệ và phát triển các kênh thương mại điện tử.
Tặng quà cho các khách hàng thành viên khi mời thêm được khách hàng khác làm thẻ thành viên.
Tổ chức trò chơi online trên trang thương mại điện tử vào các ngày:
6/11: Lễ Al Massira Al Khadra/Bước tiến xanh
18/11: Tết Độc lập (tưởng nhớ ngày Vua Mohamed V kết thúc thời gian lưu đày ở Pháp và Mađagaxca)
Năm 2: Vinatea xâm nhập, mở rộng thị trường
Treo những quảng cáo, các standee, banner… ở trạm chờ các phương tiện giao thông công cộng là cách đơn giản để người tiêu dùng nhận biết sản phẩm. Tăng tương tác trên trang thương mại điện tử bằng các lượt like, share, cmt,… Hợp tác với các kênh phân phối Aswak Assalam (tập đoàn Chaabi), Tập đoàn Acima,…
Các ngày lễ ở quý 1 sẽ được giảm 15% trên tổng hóa đơn.
Sử dụng phiếu tích điểm, 1 hộp 1 dấu tích đủ 5 dấu sẽ được tặng 10 gói đặc biệt
Page 32 mỗi gói sẽ tăng 5% khối lượng tịnh
Sử dụng chiến lược kéo – đẩy.
Thực hiện phân phối tại các cửa hàng lưu niệm nhằm giới thiệu cho khách du lịch biết tới sản phẩm của VINATEA.
Các ngày lễ ở quý 2 sẽ được giảm 15% trên tổng hóa đơn.
Hợp tác với các kênh phân phối LabelVie (tập đoàn Hyper SA), Metro (Metro Marốc),
Giữ mối quan hệ với các đối tác làm ăn.
Tổ chức sự kiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng, tài trợ chương trình vì cộng đồng, các bài phát biểu tại các hội nghị… nhằm tạo sự tin tưởng vào thương hiệu. Các ngày lễ ở quý 3 sẽ được giảm 15% trên tổng hóa đơn.
Tiếp tục các chiến lược đã đề ra ở quý 2 và quý 3
Thực hiện tốt mối quan hệ với các đại lý đã xây dựng từ trước đến nay.
Các ngày lễ ở quý 4 sẽ được giảm 15% trên tổng hóa đơn.
Năm 3: Thị trường Vinatea ở Ma-rốc bắt đầu ổn định, tạo dựng thương hiệu riêng.
Theo đuổi chiến lược 3A và 3P
Thực hiện quảng cáo, phân phối trên trang thương mại điện tử, và khác nhà phân phối đã có liên kết sẵn.
Tìm hiểu thêm các nhà phân phối khác để lên kế hoạch mở rộng thị trường.
Giảm 15% trên tổng hóa đơn vào các ngày lễ.
Theo đuổi chiến lược 3A và 3P
Duy trì tương tác quảng cáo, tăng tượt theo dõi, like, share,comment Phân phối trên trang thương mại điện tử, và đại lý lớn.
Giảm 15% trên tổng hóa đơn vào các ngày lễ.
Theo đuổi chiến lược 3A và 3P
Tăng sức cạnh tranh với đối thủ
Duy trì ổn định kinh doanh trong nước.
Giảm 15% trên tổng hóa đơn vào các ngày lễ.
Theo đuổi chiến lược 3A và 3P
Tăng sức cạnh tranh với đối thủ
Duy trì ổn định kinh doanh trong nước.
Giảm 15% trên tổng hóa đơn vào các ngày lễ.