(Tiểu luận) đề tài giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt độngtrade marketing tại công ty cổ phần và tậpđoàn dược phẩm thương mại sohaco

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINHKHOA ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT

SINH VIÊN: TRƯƠNG ĐÌNH CHỈNHMSSV: 1954012025

LỚP: QT19DB04CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNGTRADE MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ TẬP

ĐOÀN DƯỢC PHẨM & THƯƠNG MẠI SOHACO

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANHCHUYÊN NGÀNH: MARKEITNG

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: HÀ THỊ THÙY DƯƠNG

TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG … NĂM 20…

ii

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINHKHOA ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT

SINH VIÊN: TRƯƠNG ĐÌNH CHỈNHMSSV: 1954012035

LỚP: QT19DB04

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNGTRADE MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ TẬP

ĐOÀN DƯỢC PHẨM & THƯƠNG MẠI SOHACO

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: HÀ THỊ THÙY DƯƠNG

Thành Phố Hồ Chí Minh, ngày năm 20

Too long to read onyour phone? Save to

read later on your computer

Save to a Studylist

LỜI CẢM ƠN

Sau khi hoàn thành kỳ thực tập tại Công ty cổ phần và tập đoàn dược phẩm & thương mại SOHACO, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến với các thầy cô Khoa Đào Tạo Đặc Biệt Trường Đại Học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh đã luôn tạo điều kiện để chúng em được trải nghiệm môi trường làm việc thực sự, áp dụng kiến thức mà thầy cô đã chỉ dạy bảo trong năm tháng trên ghế nhà trường Em xin gửi lời cảm ơn đến nhà trường đã tạo điều kiện để chúng em có cơ hội được tham gia vào đợt kiến tập bổ ích này Bên đó cũng nhờ công sức lớn và sự hỗ trợ tận tình từ giáo viên hướng dẫn Hà Thị Thùy Dương để giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo lần này.

Em chân thành cảm ơn Công Ty SOHACO đã chấp nhận em thực tập tại Công ty với vị trí Trade Marketing Em đã được tạo điều kiện quan sát, tham gia vào một số công việc của công ty từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm cho bản thân và hoàn thiện được bài báo cáo

Lời cuối em xin chân thành cảm ơn và kính chúc quý thầy cô Khoa Đào Tạo Đặc Biệt, giảng viên hướng dẫn Hà Thị Thùy Dương và quý Công ty cổ phần và tập đoàn dược phẩm & thương mại SOHACO sức khỏe, thành công và luôn hạnh phúc trong công việc và cuộc sống.

Xin chân thành cảm ơn!

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU 1

1.1lý do chọn đề tài 1

1.2mục tiêu nghiên cứu đề tài 1

1.3đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2

1.4 mô tả vị trí thực tập 2

1.5 phương pháp nghiên cứu … 2

1.6 giới thiệu cấu trúc báo cáo 3

CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG 3

2.1 Giới Thiệu Chung Về Công Ty 3

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 3

2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 5

2.1.4 tình hình kinh doanh của công ty 18

2.1.5 quá trình hoạt động của Trade Marketing trong công ty 22

2.2 các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Trade Marketing của công ty 24

2.2.1 phân tích vĩ mô và vi mô 25

2.3 ưu điểm và nhược điểm 38

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT BIỆN PHÁP 39

3.1 Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động Trade Marketing 39

3.2 Giải pháp chung cho các chiến lược thời gian tới 40

CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN 42

vi

hình ảnh 5: tình hình kinh doanh của công ty 15

hình ảnh 6: Sự tăng trưởng của nhân viên 16

hình ảnh 7: doanh thu 17

hình ảnh 8: Đơn vị ngân hàng hợp tác 18

hình ảnh 9: Đơn vị đại lý hợp tác 19

hình ảnh 10: Logo Công ty 26

hình ảnh 11: Logo Công ty 28

hình ảnh 12: sản phẩm 29

hình ảnh 13: sản phẩm 30

hình ảnh 14: sản phẩm 30

DANH MỤC BẢNG

CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU 1.1 lý do chọn đề tài.

Cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ đất nước Việt Nam ngày nay càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới Khách hàng sẽ trở nên chuyên nghiệp hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi đi mua hàng Kinh tế hội nhập và phát triển cũng cho ta thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng đi lên và cạnh tranh ngày cang gay gắt hơn, đặc biệt với những đối thủ là những công ty lớn, những tập đoàn đa quốc gia chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm trên thương trường.

Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi và nhận thức cao hơn Để thành công các doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hơn nữa trong mọi hoạt động của mình Trade Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển trong lâu dài, để đạt được điều đó hoạt động Trade Marketing phải chuyên nghiệp hơn và chú ý đến nhiều hơn Các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh về dược phẩm đa số chưa thực sự chú trọng đến hoạt động Trade Marketing Điều này sẽ tạo ra các khó khăn lớn khi cạnh tranh cùng các công ty hoặc các doanh nghiệp nước ngoài lớn về hệ thống Trade Marketing Vì thế việc cải thiện và xây dựng hệ thống Trade Marketing mạnh mẽ và vững chắc là nhu cầu cần thiết để một doanh nghiệp có thể phát triển vững mạnh, đó là

lý do em chọn đề tài “GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRADE

MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM & THƯƠNG MẠI SOHACO” làm bài báo cáo thực tập của em.

1.2 mục tiêu nghiên cứu đề tài.

Hiện nay, đã có khá nhiều các công trình nghiên cứu mảng Marketing cho các doanh nghiệp từ bé đến lớn nhưng vẫn chưa có nhiều các công trình nghiên cứu về hoạt động Trade Marketing của các doanh nghiệp tại Việt Nam, đặc biệt các công ty khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh.

Vì thế từ đó qua quá trình học hỏi trên giảng đường và tìm tòi học hỏi tiếp thu các bài nghiên cứu đi trước, đúc kết và quyết định sẽ làm chuyền đề thực tập của em về đề tài

giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Trade Marketing tại Công Ty Cổ Phần và Tập Đoàn Dược Phẩm & Thương Mại SOHACO, được thực hiện nhằm phân tích, đánh giá và đề xuất các giải pháp nhằm góp phần cải thiện hoạt động Trade Marketing.

1.3 đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.

Qua thời gian thực tập và trải nghiệm tại Công ty và tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO, em nhận thấy được hoạt động Trade Marketing chưa được đầu tư chăm chút kỹ lưỡng nên còn nhiều thiếu sót chưa tạo ra hiệu quả rõ rệt cho Công ty, từ đó có thể đưa ra một số giải pháp, kiến nghị giúp nâng cao hiệu quả.

- Giới hạn, phạm vi nghiên cứu: Về không gian: trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh Về thời gian: năm 2022.

1.4 mô tả vị trí thực tập.

Phân tích nhu cầu khách hàng theo từng thời điểm

Cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng từ phòng kinh doanh Hỗ trợ chuyên viên Trade Marketing trong các hoạt động chiêu thị Truyền thông trong nội bộ doanh nghiệp, nội bộ phòng Trade Marketing Gửi email chăm sóc khách hàng, mời khách hàng tham gia hội nghị… Triển khai kế hoạch sự kiện truyền thông, tổ chức quảng cáo…

Báo cáo kết quả đến trưởng nhóm (người trực tiếp hướng dẫn) định kỳ theo yêu cầu.

1.5 phương pháp nghiên cứu.

- Phương pháp thu thập thông tin: Thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như sách, báo, Internet…

- Phương pháp phân tích dữ liệu: Dựa trên những lý thuyết cơ bản của quá trình học Marketing thu thập để phân tích dữ liệu, quy trình hoạt động của Trade Marketing như là phân tích môi trường PEST, 4p, 5 áp lực cạnh tranh, SWOT.

2

- Phương pháp tổng hợp: sử dụng chọn lọc thông tin thu thập được trong thời gian thực tập được tại Công Ty, tìm hiểu trên sách, báo, Internet… sau đó tổng hợp các thông tin trên để hoàn thành báo cáo.

1.6 giới thiệu cấu trúc báo cáo.

Chương I: Lời Mở Đầu.

Chương II: Hiện Trạng Trade Marketing Của Công Ty Hiện Nay Chương III: Đề Xuất Giải Pháp Nâng Cao Hoạt Động Của Trade Markting Chương IV: Tổng Kết Nội Dung Đưa Ra Nhận Xét Và Giải Pháp.

CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG

2.1 Giới Thiệu Chung Về Công Ty.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

a, Thông tin công ty:

Tên công ty: Công ty Cổ Phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO Tên tiếng Anh: SOHACO Trading and Pharmaceutical Group Joint Stock Company Người đại diện: BS Nguyễn Tiến Chỉnh – Chủ tịch HĐQT,TGĐ.

Trụ sở: Số 5 Láng Hạ, Phường Thành Công, Quận Ba Đình, Hà Nội

Cách đây đúng 30 năm, ngày 12/4/1993 công ty Dược Phẩm Sông Nhuệ được thành lập trên nền của nhà thuốc Vườn Hoa Lúc đầu công ty rất nhỏ bé, chỉ có 10 nhân viên, vốn điều lệ 120 triệu, mặt bằng đi thuê chỉ có 50m2 vừa làm văn phòng, cửa hàng kho Tuy nhỏ nhưng ngay từ ban đầu lãnh đạo công ty đã có định hướng phát triển và tầm nhìn chiến lược đúng đắn phù hợp với từng giai đoạn đó là: Tìm kiếm sản phẩm phân phối độc quyền, thiết lập hệ thống kênh phân phối toàn quốc, phát triển sản xuất, xây dựng nguồn nhân lực, coi trọng chính sách chất lượng, kiên trì với 3 phương châm: Phát triển bền vững, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, thực hiện trách nhiệm xã hội Qua quá trình phát triển đến năm 2006 công ty Dược Phẩm Sông Nhuệ đã có 5 đơn vị thành viên Theo Nghị quyết của Hội đồng quản trị công ty ngày 12/6/2006 về việc “sắp xếp tổ chức lại đơn vị theo mô hình công ty mẹ, công ty con nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển trước mắt và lâu dài”, ngày 5/10/2006 Công ty Cổ phần Tập đoàn Dược phẩm và Thương Mại SOHACO ra đời, kế thừa sứ mệnh lịch sử của Công ty Dược phẩm Sông Nhuệ, trụ sở đặt tại Số 5 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội Ngày 12/4 được chọn làm ngày truyền thống của Sohaco Hiện nay, Sohaco có 8 đơn vị thành viên với hơn 700 nhân viên Công ty mẹ Sohaco thành “Trung tâm tạo và quản lý giá trị” với vai trò chủ chốt là định hướng chiến lược, chỉ đạo hoạt động, kết hợp các nguồn lực tạo sự cộng hưởng từ sự phối hợp và hợp tác giữa các đơn vị Tập trung các chức năng kinh doanh và marketing, quản trị tài chính, quản trị nhân lực….

b, tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi.

Tầm nhìn: Trở thành công ty nằm trong top 10 ngành dược Việt Nam, có mô hình quản trị tiên tiến và trách nhiệm xã hội.

Sứ mệnh: chúng tôi không ngừng nỗ lực, sáng tạo vì sức khỏe và chất lượng cuộc sống của cộng đồng.

Giá trị cốt lõi:

Chất lượng luôn được chú trọng và đảm bảo cao nhất,

Trách nhiệm cam kết là thành viên có trách nhiệm của xã hội và đề cao trách nhiệm cá nhân trong công việc

4

Sáng tạo với phương châm “không có cái tốt nhất, chỉ có cái tốt hơn”, chúng tôi không ngừng nỗ lực và học hỏi không ngừng để tìm ra cách thức mới thực hiện công việc hiệu quả hơn.

Chính trực chúng tôi tôn trọng sự trung thực, công bằng trong mối quan hệ với khách hàng, đối tác và đồng nghiệp.

Chia sẻ chúng tôi cùng chia sẻ cơ hội, lợi ích với nhân viên, khách hàng và đối tác.

2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.

Kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm, vốn là một ngành có tốc độ tăng trưởng khá cao, bình quân từ 15-17%/năm, SOHACO cũng như các doanh ngiệp dược phẩm khác được thuận lợi từ xu hướng tăng trưởng của ngành, tuy nhiên phải thừa nhận rằng: những năm gần đây ngành dược phẩm tiềm ẩn ngày càng nhiều thách thức, rủi ro, với những xu hướng mới Việc phân tích và nắm bắt các xu hướng của ngành sẽ giúp các doanh nghiệp có định hướng rõ ràng cho công tác hoạch định chiến lược của doanh nghiệp mình

- Xu hướng M&A: Cuộc cạnh tranh không còn là khốc liệt mà cực kỳ khốc liệt với sự

tham gia của các tập đoàn dược lớn của nước ngoài, thông qua việc mua bán sát nhập hoặc nâng tỷ lệ sở hữu cổ phần tại các doanh nghiệp dược trong nước, có thể kể đến những thương vụ như: Taisho-DHC, Abbot-DMC, Abbot-Glomed, Kabi-Bidiphar, bắt tay giữa Vinapharm-Sanofi, StadaPymepharco, v.v… Các tập đoàn này đều có thế mạnh về tài chính, công nghệ quản lý, sản xuất, phân phối tốt

- Xu hướng chuỗi bán lẻ: Một thị trường trống và đang còn bỏ ngỏ của ngành dược và

đã bắt đầu được các công ty lớn để ý, đặc biệt là các công ty này có thể không kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm nhưng rất có thế mạnh về tài chính và năng lực quản trị hệ thống phân phối, việc tham gia của các công ty như FPT, TGDĐ, Chuỗi Pharmacity… sẽ làm cho cuộc cạnh tranh càng trở nên thú vị và gay cấn trong lĩnh vực phân phối cung ứng thuốc Ngoài ra một xu hướng mới đáng chú ý là các trang bán hàng thuốc/TPCN online đang phát triển mạnh cũng sẽ góp phần chia sẻ doanh thu phân phối với các công ty dược có kênh phân phối truyền thống

- Xu hướng chất lượng: Với một loạt các chính sách đã và sắp ban hành, việc nâng cao

chất lượng và kiểm soát chất lượng thuốc được Bộ Y Tế (Cục quản lý Dược VN) rất chú trọng, đòi hỏi các nhà máy sản xuất, các công ty phân phối dược phải thích nghi và đáp ứng một cách tốt nhất với yêu cầu về chất lượng ngày càng cao

- Xu hướng chi phí tăng, giá giảm: Thực tế hiện nay giá thuốc trong đấu thầu đã giảm khoảng 30%- 50% so với trước đây và có xu hướng tiếp tục giảm, với xu hướng về nâng cao chất lượng thuốc, cũng như các chi phí đầu vào khác như lương, nguyên liệu, tỷ giá, chi phí bán hàng, v.v… đều chỉ tăng và rất khó giảm, thì đây là một thách thức không nhỏ của các doanh nghiệp dược

- Ưu tiên sử dụng thuốc sản xuất trong nước: Đề án “Người Việt Nam ưu tiên dùng

thuốc Việt Nam” của BYT đặt ra mục tiêu phấn đấu đến năm 2020, tỷ lệ sử dụng thuốc sản xuất thuốc trong nước chiếm 30% ở tuyến Trung Ương, 50% ở tuyến tỉnh và 75% ở tuyến huyện Để thực hiện mục tiêu này Bộ Y tế Việt Nam đã ban hành nhiều văn bản, chính sách nhằm tăng cường sử dụng thuốc trong nước đặc biệt trong khối bệnh viện, thuốc thuộc danh mục thanh toán BHYT đồng thời với tăng cường kiểm soát chất lượng thuốc

Có thể thấy các công ty sản xuất kinh doanh dược sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đáp ứng được các yêu cầu ngày càng cao của cơ quan quản lý, bên cạnh đó sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh đa dạng, khốc liệt đến từ các tập đoàn lớn trong nước cũng như nước ngoài Cuộc chạy đua trong ngành dược không còn là một cuộc đua Marathon đường dài nữa mà đã trở thành cuộc đua nước rút Dự báo thị trường sẽ có sự phân hóa sâu sắc và cuộc cạnh tranh bám đuổi giữa các công ty dược sẽ ngày một quyết liệt hơn Chắc chắn sẽ có sự đào thải dần những nhà sản xuất chất lượng kém, và các công ty phân phối nhỏ lẻ Cải cách y tế, chính sách vĩ mô và những yêu cầu cao hơn về chất lượng, dịch vụ đòi hỏi các công ty dược phẩm phải điều chỉnh mô hình kinh doanh để thích ứng với thay đổi của thị trường Trong thời gian tới, việc cắt giảm chi phí, đáp ứng linh hoạt những thay đổi của thị trường, đồng thời đảm bảo đáp ứng được các khuôn khổ pháp lý phức tạp sẽ tạo nên nhiều thách thức lớn dành riêng cho các công ty hoạt động

6

trong ngành công nghiệp dược phẩm Do đó, DN cần có những bước chuẩn bị tốt nhất, minh bạch và xây dựng năng lực quản trị cũng như năng lực cạnh tranh để tồn tại và tiếp tục phát triển Đây cũng chính là định hướng chiến lược của SOHACO trong giai đoạn sắp tới từ 2018-2025, với mục tiêu tăng trưởng bình quân 15%/ năm SOHACO cần: củng cố nội lực, tăng cường năng lực quản trị, tăng cường kiểm soát chất lượng, tiếp tục đầu tư mạnh vào nhà máy sản xuất dược Medisun để phù hợp với chủ trương ưu tiên sử dụng thuốc trong nước của BYT, tăng cường đầu tư vào công tác R&D không chỉ cho công tác phát triển sản phẩm mới mà còn phục vụ mục tiêu chất lượng, tiếp tục nâng cấp và cải tiến hệ thống phân phối vốn vẫn đang là thế mạnh của SOHACO, với mục tiêu quản lý trực tiếp từ 20,000 đến 22,000 nhà thuốc, tăng cường khai thác các sản phẩm mới nhập khẩu có chất lượng, có nghiên cứu khoa học, có tính độc đáo từ các nước uy tín.

2.1.3 tổ chức và bộ máy quản lý.

8

Thành tựu đã đạt được.

1 Xây dựng nguồn nhân lực: - SOHACO coi phát triển nguồn nhân lực là yếu tố thúc đẩy sự phát triển của công ty, quyết định sự thành công của công ty Vì vậy SOHACO luôn bảo đảm những điều kiện làm việc tốt nhất, có chính sách đãi ngộ phù hợp với năng lực trình độ, công sức hiệu quả của người lao động SOHACO chủ trương tạo ra cơ hội cho mọi nhân viên phát huy tối đa tài năng của mình và khuyến khích mọi người cùng tham gia đóng góp công sức, trí tuệ vào việc xây dựng và phát triển SOHACO Các nhân viên ưu tú được tặng cổ phần, mua cổ phần ưu đãi, được tham gia Hội đồng Quản trị, tham gia các vị trí lãnh đạo chủ chốt, được đi đào tạo bên ngoài, được đi du lịch nước ngoài v.v - Tất cả các cán bộ nhân viên công ty đều được tuyển dụng, đào

10

tạo, làm việc trong môi trường văn hóa chuyên nghiệp và thân thiện, đều được hưởng đầy đủ các chính sách của người lao động theo Luật Lao động của Nhà nước và theo Thỏa ước lao động tập thể của công ty - Hiện nay Sohaco đã thực hiện đánh giá hiệu quả công việc theo KPRI, trả lương theo 3P, xây dựng khung năng lực, đánh giá năng lực, đồng thời có chế độ thu hút lao động giỏi, giữ nhân tài, quan tâm chăm sóc đến lợi ích của người lao động đặc biệt nhân sự cốt lõi và thiết yếu - Từ lúc ban đầu chỉ có 10 nhân viên đến cuối năm 2017, SOHACO đã có 699 cán bộ nhân viên, độ tuổi trung bình là 31 Trên 31% nhân viên có trình độ Đại học và trên Đại học trong đó lao động nữ chiếm 51.16% Tất cả nhân viên đều được tuyển chọn và làm việc theo hướng chuyên nghiệp Thu nhập bình quân năm 2017 đạt 9.252.608đ/người/ tháng.

2 Chính sách chất lượng - SOHACO luôn coi trọng chính sách chất lượng: “Chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ là mục tiêu phấn đấu cao nhất và liên tục của SOHACO nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và sự phát triển bền vững của SOHACO, đồng thời góp phần vào sự phát triển của xã hội và cộng đồng!” SOHACO đã và đang thực hiện nghiêm túc các quy trình quản lý chất lượng trong suốt quá trình sản xuất và phân phối thuốc Các đơn vị thành viên của SOHACO đều đã đạt được các chứng chỉ về chất lượng

3 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp - Văn hóa doanh nghiệp là điểm mạnh, là truyền thống tốt đẹp của SOHACO Ở SOHACO mọi người đều hướng đến “ngôi nhà chung, cùng đóng góp, cùng chia sẻ” Mọi người được làm việc trong môi trường thân thiện, bình đẳng, được tôn trọng, được phát huy tối đa tài năng, được đóng góp, được chia sẻ, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc và trong cuộc sống gia đình - SOHACO có công đoàn công nhân viên chức mạnh, nhiều năm đạt danh hiệu “Công đoàn xuất sắc” của ngành Y tế thủ đô và của Liên đoàn Lao động thành phố Hà Nội - SOHACO có phong trào thi đua, phong trào văn hóa, văn nghệ thể thao được duy trì đều đặn Tất cả đã làm nên văn hóa SOHACO

4 Phát triển bền vững: Trong suốt 25 năm qua SOHACO luôn kiên trì thực hiện phương châm phát triển bền vững - Phát triển dựa trên 3 năng lực cốt lõi là: Năng lực phân phối, năng lực sản xuất và năng lực nghiên cứu phát triển - Phát triển dựa trên

nguồn lực chủ yếu của chính doanh nghiệp - Chủ động xác lập kế hoạch tài chính, xác lập kế hoạch quản lý rủi ro Doanh thu tại SOHACO tăng trưởng đều đặn qua các năm, bình quân mức tăng trưởng hàng năm đạt từ 25%-30% Năm 2017 doanh thu đạt 1.614 tỷ đồng.

5 Trách nhiệm xã hội SOHACO là đơn vị có trách nhiệm với xã Hội và cộng đồng, luôn gắn liền sản xuất kinh doanh với trách nhiệm xã hội - SOHACO đã tạo công việc ổn định và thu nhập khá cho 700 lao động góp phần vào việc gìn giữ an sinh xã hội - SOHACO luôn chú ý giữ gìn và bảo vệ môi trường, các đơn vị và mọi nhân viên đều được giáo dục về trách nhiệm bảo vệ môi trường - SOHACO luôn thể hiện trách nhiệm trong việc nộp Ngân sách Nhà nước, coi nộp Ngân sách Nhà nước là nghĩa vụ, trách nhiệm và quyền lợi của doanh nghiệp.

6 Khen thưởng

Những thành tựu của SOHACO đã được Đảng Nhà nước, Chính Phủ, UBNDTP Hà Nội, các ngành các cấp ghi nhận và trao tặng nhiều phần thưởng cao quý: Năm 2004

• Bằng khen của Tổng cục thuế

• Bằng khen của Công đoàn Y tế Việt Nam Năm 2005

• Bằng khen của Thủ tướng Chính Phủ • Bằng khen của UBND tỉnh Hà Tây • Bằng khen của LĐLĐ tỉnh Hà Tây • Bằng khen của Công đoàn Y tế Việt Nam Năm 2006

• Cờ thi đua của Thủ tướng Chính Phủ • Bằng khen của LĐLĐ tỉnh Hà Tây • Bằng khen của Công đoàn Y tế Việt Nam Năm 2007

• Cờ thi đua của Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam • Bằng khen của UBND tỉnh Hà Tây

12

• Cúp vàng thương hiệu do UBTW mặt trận TQVN trao tặng • Bằng khen của Tổng Liên Đoàn LĐVN

• Bằng khen của TW hội chữ thập đỏ Việt Nam • Bằng khen của BHXH Việt Nam

• Chủ tịch nước tặng: Huân chương Lao động Hạng Ba Năm 2008

• Cờ thi đua của UBND TP Hà Nội • Bằng khen của Công đoàn Y tế Việt Nam Năm 2009

• Cờ thi đua của UBND Thành phố Hà Nội • Bằng khen của LĐLĐ Thành phố Hà Nội Năm 2010

• Cờ thi đua của UBND Thành phố Hà Nội • Cờ thi đua của Tổng LĐLĐ Việt Nam Năm 2011

• Cờ thi đua của UBND Thành phố Hà Nội • Cờ thi đua của Công đoàn Y tế Việt Nam • Bằng khen của LĐLĐ Thành phố Hà Nội Năm 2012

• Cờ thi đua của UBND Thành Phố Hà Nội • Cờ thi đua của Thủ tướng Chính Phủ

• Chủ tịch nước tặng: Huân chương Lao động Hạng Nhì Năm 2013

• Cờ đơn vị thi đua xuất sắc của UBND Thành phố Hà Nội Năm 2014

• Cờ đơn vị thi đua xuất sắc của UBND Thành phố Hà Nội • Bằng khen của Tổng Công ty Bảo hiểm XH Việt Nam Năm 2015

• Cờ thi đua của Công đoàn Y Tế Việt Nam

• Bằng khen của Tổng Công ty Bảo hiểm XH Việt Nam • Cờ thi đua của Thủ tướng Chính phủ

Năm 2016

• Cờ đơn vị thi đua xuất sắc của UBND Thành phố Hà Nội • Bằng khen của Liên đoàn Lao động TP Hà Nội

Năm 2017

• Cờ đơn vị thi đua xuất sắc của UBND Thành phố Hà Nội • Cờ thi đua của Tổng Liên đoàn Lao động Việt Nam Năm 2018

• Chủ tịch nước tặng: Huân chương Lao động Hạng Nhất (tháng 3/2018) + Tạo dựng được hệ thống kênh phân phối vững chắc.

1 Năng lực cốt lõi trong doanh nghiệp Năng lực cốt lõi, có thể định nghĩa là khả năng triển khai các hoạt động có sự vượt trội so với đối thủ cạnh tranh về chất lượng hoặc hiệu suất mà ở đó đảm bảo 3 thuộc tính:

Thứ nhất, là một trong những nguồn lực quan trọng nhất mà công ty có sở trường/thế mạnh so với đối thủ cạnh tranh.

Thứ hai, là một lợi thế mang tính chất nền tảng giúp công ty đứng vững trên thị trường Thứ ba, đối thủ cạnh tranh khó bắt chước Nếu như năng lực cốt lõi của Apple là sáng tạo và khả năng đổi mới liên tục thì đối với Honda là khả năng thiết kế và động cơ độ bền với chất lượng vượt trội Ở phạm vi trong nước, chúng ta được biết Thế giới di động với năng lực cốt lõi là năng lực phát triển và vận hành chuỗi điểm bán 2 Hệ thống phân phối - năng lực cốt lõi của Sohaco Xây dựng và quản trị hệ thống phân phối không thể là một bước “một đập ăn quan” mà là cả một lộ trình nghiêm ngặt ở đó tùy theo quy mô doanh số, gam hàng, năng lực quản trị mà các doanh nghiệp sẽ lựa chọn mô hình, chính sách phân phối cũng như quy mô lực lượng bán hàng khác nhau theo từng cấp độ Theo quan điểm cá nhân, hiện nay ngành dược kênh OTC có thể chia làm 3 cấp độ quản trị phân phối:

Nếu như ở cấp độ 1, tổ chức phân phối và hoạt động quản trị ở mức đơn giản, doanh số phụ thuộc vào trung tâm bán sỉ và đại lý tại các tỉnh trong khi vai trò của TDV (tại

14

tỉnh) chỉ mang tính hỗ trợ các đại lý bán hàng, mức độ áp đặt doanh số/CSBH/CTKM lên đại lý ở mức thấp thì sang cấp độ 2, doanh nghiệp đã chủ động kiểm soát được hệ thống khách hàng bên dưới (điểm bán), đại lý chỉ giữ vai trò chính là giao vận và thu tiền; TDV thực sự là hạt nhân của hệ thống trong việc triển khai CSBH/CTKM tới các điểm bán và đem lại phần lớn doanh số cho doanh nghiệp Ở cấp độ này doanh nghiệp có thể triển khai công nghệ quản trị tốt hơn như DMS, KPRI TDV, kiểm soát lộ trình bán hàng và có thể áp đặt tiêu chí giao vận, kho hàng với đại lý Cấp độ 3 (cao nhất) thuộc về các doanh nghiệp đầu ngành với ưu điểm vượt trội là doanh nghiệp tự tổ chức bán hàng - giao hàng - thu tiền không qua đại lý thông qua việc mở chi nhánh/VPĐD Với mô hình này thì doanh nghiệp sẽ chủ động kiểm soát được phần lớn vấn đề như tràn hàng/ loạn giá và có thể mở rộng tối đa khách hàng (điểm bán) Một điểm rất đáng chú ý trong mô hình phân phối cấp độ 3 (mà doanh nghiệp ở cấp độ 2 rất khó thực hiện), điển hình là Traphaco đã làm được trong 03 năm gần đây, đó là khả năng kiểm soát giá bán enduser tại hàng chục nghìn điểm bán nhằm đảm bảo lợi nhuận cho các khách hàng và chính nhờ điều này mà Traphaco đã duy trì được đà tăng trưởng cao trong mấy năm gần đây khi mà sản phẩm mới không nhiều

3 Hệ thống phân phối - Năng lực cốt lõi của SOHACO Nhìn nhận về hệ thống phân phối của SOHACO, có thể chia ra làm hai giai đoạn: - Từ năm 2012 trở về trước ở cấp độ 1 - Từ năm 2013 đến nay đã thay đổi mạnh mẽ hệ thống phân phối hiện tại đạt cấp độ 2 Cụ thể:

• Giảm từ khoảng 100 đại lý xuống còn 30 đại lý • TDV báo cáo ngày thay vì báo cáo tháng; • Áp dụng tính sell out cho TDV;

• Áp dụng và triển khai lương + thưởng theo KPI đối với TDV;

• Triển khai phần mềm DMS (2015-2016): theo đó lộ trình tuyến, doanh số của TDV được cập nhật online bất cứ thời điểm nào;

• Triển khai áp dụng KPI với đại lý;

• Song song với đó hàng loạt các chính sách chiết khấu trung tâm bán sỉ, (bằng giá bán lẻ) đại lý, khách hàng VIP được thay đổi để đảm bảo tính nhất quán của mô hình mới

• Với một loạt những thay đổi đó, SOHACO đã có kết quả ấn tượng từ 2013-2017: • Tốc độ tăng trưởng trung bình doanh thu OTC toàn quốc trên 20% năm;

• Số lượng TDV dưới 100 người năm 2013 lên 160 người năm 2017 đã thực sự là hạt nhân của hệ thống với mức đóng góp 80-90% (đại lý tự bán 10-20%);

• Thu nhập bình quân TDV tăng từ trên 5 triệu (2013) lên 10 triệu tháng;

• Số điểm bán (nhà thuốc) trực tiếp quản lý từ 2000-3000 (2013) lên 12.000 (2017); • Được sự ủng hộ của đại lý do doanh số tại đại lý tăng và chiết khấu cho đại lý cao hơn (do đại lý không cạnh tranh lẫn nhau);

• Vấn đề tràn hàng, loạn giá trên địa bàn cơ bản được giải quyết Mặc dù đạt được những thành tích nhất định với năng lực phân phối ở cấp độ 2, SOHACO đang gặp phải một số vấn đề không giải mã được nếu như không tiếp tục thay đổi/nâng cấp hệ thống Thứ nhất: Số lượng điểm bán quản lý chỉ khoảng 12.000 đến 15000 trong khi các doanh nghiệp đầu ngành trên 20.000 điểm -> ảnh hưởng khả năng phát triển nhanh sản phẩm mới

Thứ 2: Kiểm soát giao vận/tồn kho tại đại lý luôn là vấn đề

Thứ 3: Khai thác hiệu quả của triển khai phần mềm DMS sẽ kém đi nhiều so với doanh nghiệp triển khai bán hàng trực tiếp.

Thứ 4 (rất quan trọng): quản lý giá bán ra của từng điểm bán (nhà thuốc lẻ) khi mà Giao vận & bán hàng thông qua đại lý và sức mạnh (nền doanh số) chưa chi phối được các điểm bán Nếu không giải mã vấn đề này, một số sản phẩm chủ lực đã bão hòa sẽ không còn cơ hội tăng trưởng, thậm chí bị mất thị phần do các điểm bán quay sang tư vấn sản phẩm cạnh tranh do lợi nhuận Được xem như động cơ của con thuyền SOHACO, năng lực phân phối của SOHACO đã không ngừng thay đổi, nâng cấp và trở thành năng lực nền tảng trong việc phát triển SOHACO đến ngày hôm nay Chiến lược 2015-2020 và tầm nhìn 2025 đã thống nhất SOHACO sẽ trở thành doanh nghiệp top 10 ngành dược với năng lực phân phối là chủ đạo Để làm được điều này rõ ràng việc nâng cấp hệ thống phân phối- năng lực cốt lõi của SOHACO sẽ cần phải đi trước một bước “Không có tốt nhất, chỉ có tốt hơn”, hệ thống phân phối sẽ còn tiếp tục thay đổi, tiếp tục cải tiến để luôn luôn là năng lực tiên phong của SOHACO và trở thành top 5 hệ thống phân

16

phối mạnh nhất ngành dược vào năm 2022 Chúng ta- TDV SOHACO- hạt nhân của hệ thống phân phối có quyền tự hào và luôn sẵn sàng chào đón những thay đổi để đưa con thuyền SOHACO ngày một tiến xa.

10 sự kiện nổi bật trong 25 năm:

1. Ngày 12/4/1993, thành lập Công ty dược phẩm Sông Nhuệ (trên nền của Nhà thuốc Vườn Hoa ra đời tháng 4/1989).

2. Năm 1995 thành lập chi nhánh tại Hà Nội, mở đầu cho thời kỳ SOHACO vươn ra thị trường Hà Nội và các tỉnh thành trong cả nước.

3. Năm 1996 thiết lập Hệ thống kênh phân phối các tỉnh thành Miền Bắc - yếu tố quyết định mang lại thành công trong sản xuất kinh doanh.

4. Năm 1999 mua lại công ty Kỹ Thuật tin học Nam Thành, đưa SOHACO thâm nhập thị trường công nghệ thông tin đang rất sôi động và hấp dẫn.

5. Năm 2001 xây dựng Xí nghiệp Dược phẩm Á Châu tại Hà Đông, đưa SOHACO tiếp cận với lĩnh vực sản xuất dược phẩm Năm 2005 - 2008 xây dựng Nhà máy Dược phẩm Medisun tại tỉnh Bình Dương.

6. Tháng 10- 2006 thành lập SOHACO Group trên cơ sở sắp xếp lại các đơn vị thành viên theo mô hình công ty mẹ - công ty con nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển trước mắt và lâu dài.

7. Năm 2006 thành lập Công ty Cổ phần Dược phẩm Sohaco Miền Bắc (SMB), năm 2007 thành lập Công ty Cổ phần Dược phẩm Sohaco Miền Nam (SMN), năm 2014 thành lập Công ty Cổ phần Dược phẩm Sohaco Miền Trung (SMT) - hoàn thiện hệ thống phân phối 63/63 tỉnh thành trên toàn quốc.

8. Năm 2009 mở thêm mảng kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp Năm 2017 Sohaco lọt vào Top 4 các nhà nhập khẩu dược Việt Nam.

9. Năm 2017 xây dựng thêm phân xưởng sản xuất Cephalosporin tại nhà máy Medisun đưa công suất của nhà máy lên 2 tỷ đơn vị sản phẩm/năm.

10. KHEN THƯỞNG Sohaco vinh dự được Đảng và Nhà nước ghi nhận và trao tặng nhiều danh hiệu cao quý, đặc biệt:

• Cờ thi đua của Thủ tướng Chính phủ (2006, 2012, 2015)