Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà công ty cp công nghệ lko việt nam đang triển khai đối với sản phẩm nền tảng dạy toán trực tuyến clevai math

Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầucủa khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay.NHÓM THỰC HIỆN: 7LỚP HỌC PHẦN: 231_BMKT0111_0

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

BỘ MÔN MARKETING CĂN BẢN

BÀI THẢO LUẬNĐỀ TÀI:

Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà Công ty CP Công nghệ LKO Việt Nam đang triển khai đối với sản phẩm nền tảng dạy toán trực tuyến Clevai Math Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầu

của khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay.

NHÓM THỰC HIỆN: 7LỚP HỌC PHẦN: 231_BMKT0111_05

HÀ NỘI, 2023

MỤC LỤC

Lời mở đầu 3

1 Cơ sở lý thuyết 4

1.1 Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến 4

1.2 Các nội dung cơ bản của xúc tiến 6

2 Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam (Clevai) và sản phẩm nền tảng học toán trực tuyến Clevai Math 15

2.1 Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam 15

2.1.1 Quá trình hình thành và lịch sử phát triển 15

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 17

2.2 Giới thiệu sản phẩm nền tảng học toán trực tuyến Clevai Math 19

2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển sản phẩm 19

2.2.2 Thông tin chi tiết sản phẩm 19

2.3 Mục tiêu về khách hàng của Clevai Math 28

2.3.1 Khách hàng cá nhân 28

2.3.2 Khách hàng tổ chức 29

2.4 Đối tượng cạnh tranh 30

3 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại 32

4 Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng hiện nay 48

4.1 Đánh giá sự phù hợp với khách hàng mục tiêu 48

4.2 Đánh giá sự phù hợp với xu hướng tiêu dùng thị trường 54

Lời mở đầu

Nước ta đang ngày càng phát triển mạnh mẽ, điều đó có được là nhờ sự điều chỉnh hợp lý của Nhà nước và sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong và ngoài nước Với điều kiện thuận lợi mà Nhà nước đưa ra, trào lưu Start-up đang ngày càng phổ biến Tuy nhiên một doanh nghiệp mới đang kinh doanh thì sẽ gặp phải rất nhiều những khó khăn thử thách, đặc biệt hơn là những startup trong ngành giáo dục trực tuyến - một lĩnh vực nghe có thể quen nhưng thực chất vẫn còn rất mới lạ Một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh nghiệp đó cần giải quyết là chính sách Marketing và các chính sách xúc tiến thương mại Để giải quyết được vấn đề trên thì nhóm chúng em đã quyết định chọn doanh nghiệp Clevai với sản phẩm Clevai Math để phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà doanh nghiệp hiện đang triển khai đối với sản phẩm dạy học trực tuyến Từ đó đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay.

1 Cơ sở lý thuyết

1.1 Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản về xúc tiến

Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.

Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng của họ với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của doanh nghiệp.

1.1.2 Mô hình tổng quát hoạt động xúc tiến

Chủ thể truyền thông (người gửi) Đó là công ty, cá nhân, cơ quan, doanh nghiệp hoặc tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu.

Mã hoá: là tiến trình chuyển ý tưởng và thông tin thành những hình thức có tính biểu tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó) Ví dụ, biến thông tin thành lời nói, chữ viết, hình ảnh để khách hàng tiềm năng có thể nhận thức được.

Thông điệp là tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi Tuỳ từng hình thức truyền thông mà nội dung thông điệp có sự khác nhau Một thông điệp trên truyền hình có thể là sự phối hợp cả hình ảnh, âm thanh, lời nói.

Phương tiện truyền thông: các kênh truyền thông qua đó thông điệp được truyền từ người gửi tới người nhận Phương tiện truyền tin có thể là các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, phát thanh hoặc là các phương tiện truyền tin độc lập như thư trực tiếp.

Giải mã: tiến trình theo đó người nhận sử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi)

Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và là khách hàng mục tiêu của công ty.

Phản ứng đáp lại: tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp Những phản ứng tích cực mà chủ thể truyền thông mong muốn là hiểu, tin tưởng và hành động mua.

Phản hồi: một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho chủ thể (người gửi) Thông tin phản hồi có thể là tích cực hoặc tiêu cực Một chương trình truyền thông hiệu quả thường có những thông tin phản hồi tốt trở lại chủ thể.

Sự nhiễu tạp: tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do các yếu tố môi trường trong quá trình truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi.

Sơ đồ trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệu quả Người gửi cũng cần phải biết mình đang nhằm vào những người nhận tin nào? và họ đang mong muốn nhận được thông tin gì? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hoá nội dung tin cho chủ thể một cách khéo léo Chủ thể truyền thông cũng phải sáng tạo các thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơ chế để thu nhận thông tin phản hồi.

Từ mô hình trên cho thấy để thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả các doanh nghiệp cần tuân thủ quá trình 6 bước Hoạt động truyền thông thường được

kế hoạch hoá theo các bước sau: xác định người nhận tin, xác định các phản ứng, xác định thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin

1.2 Các nội dung cơ bản của xúc tiến

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin

Doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông phải xác định rõ người tiếp nhận thông tin và đặc điểm của họ Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc những người tác động đến việc mua hàng của công ty Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hay quảng đại công chúng.

Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và tất cả các đặc điểm trong quá trình tiếp nhận thông tin của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thông, nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, chọn lựa phương tiện truyền tin… Nghĩa là nó ảnh hưởng đến: nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai.

1.2.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến

So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.

Thuyết phục khách hàng.

Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm 1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến

a Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Theo phương pháp này, công ty thiết lập kinh phí quảng cáo của mình dựa trên những điều mà mình muốn hoàn thành qua việc quảng cáo đó, các bước xác định kinh phí quảng cáo là:

Xác định mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp

Xác định những công việc phải làm để đạt được mục tiêu trên Ước tính chi phí để hoàn thành những công việc ấy

Phương pháp này đòi hỏi người xác định kinh phí phải tính toán làm rõ các công việc cần thiết, thực hiện được mục tiêu mà Marketing –mix đặt ra cho quảng cáo, tuy nhiên dễ dẫn đến sự bội chi trong quảng cáo Bởi vì, thường thường người ta khó có thể hình dung ra được những gì, những phần việc đặc thù nào sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra, từng giai đoạn đó sẽ tốn khoảng bao nhiêu tiền, điệp truyền sẽ là gì? Và những thời điểm nào phù hợp để truyền thông? Đó quả là một câu trả lời khó.

b Tùy theo khả năng

Theo phương pháp này, doanh nghiệp co khả năng đến đâu thì quyết định mức ngân sách dành cho xúc tiến ở mức đó Một cách đơn giản, nhắm vào khả năng chi trả cho hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp xác đinh lượng kinh phí dành cho nó Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp này Họ lấy tổng doanh thu trừ các khoản hoạt động, chi phí đầu tư và kế đó là dành ra một con số nào đó trong tiền quỹ còn lại cho quảng cáo

Có điều không may là phương pháp này ấn định kinh phí quảng cáo hoàn toàn bỏ qua các tác động của cổ động lên kinh phí Nó có xu hướng đặt quảng cáo đằng sau các ưu tiên chi khác, ngay cả trong tình huống quảng cáo là chìa khoá then chốt cho thành công của công ty Kinh phí hàng năm không ổn định, khó khăn cho kế hoạch dài hạn.

c Tỷ lệ % tổng doanh số bán

Doanh nghiệp sẽ ấn định ngân sách xúc tiến bằng 1 tỷ lệ % nhất định nào đó so với doanh số hiện tại hoặc dự kiến

Phương pháp này khá đơn giản và dễ áp dụng, ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịu được, đồng thời khuyến khích các nhà quản lý quan tâm đến mối quan hệ giữa chi phí xúc tiến, giá bán và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm và làm ổn định cạnh tranh

Tuy nhiên, phương pháp này không hợp lý và khá khó khăn cho việc lập kế hoạch xúc tiến trong dài hạn

d Cân bằng cạnh tranh

Xác định ngân sách xúc tiến của doanh nghiệp với mức ngân sách của đối thủ Phương pháp này tuy có vẻ dựa trên mức chi hợp lý của ngành và có xu hướng làm ổn định thị phần, tránh gây chiến tranh cổ động nhưng lại khó có thể biết được mức chi của đối thủ dành cho xúc tiến là bao nhiêu và mục tiêu xúc tiến của mỗi doanh nghiệp là khác nhau.

e Ngân sách cố định

Doanh nghiệp sẽ trích lập ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % theo doanh số hay trích lập % theo chi phí hợp lí, ngân sách này được cố định qua các năm Ngân sách ổn định giúp doanh nghiệp có thể xây dựng được các chiến lược trong dài hạn Bên cạnh đó, khả năng chi ngân sách của mỗi doanh nghiệp trong từng thời kì có thể khách nhau, mục tiêu xúc tiến có thể có sự thay đổi.

1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh xúc tiến a Lựa chọn thông điệp xúc tiến

Sau khi đã xác định được mong muốn của người nhận tin, người truyền thông cần thiết kế một thông điệp có hiệu quả Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hoá dưới một dạng ngôn ngữ nào đó Ngôn ngữ của truyền thông rất phong phú: có thể là hội hoạ, điêu khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồ vật, môi trường vật chất… Tuỳ theo từng đối tượng truyền thông, đối tượng nhận tin cũng như phương tiện truyền thông mà sử dụng một ngôn ngữ thích hợp Một cách lý tưởng, nội dung thông điệp phải đáp ứng cấu trúc AIDA nghĩa là phải gây được sự chú ý, tạo được sự thích thú, khơi dậy được mong muốn, đạt tới hành động mua Việc thiết kế thông điệp cần phải giải quyết 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hình thức của thông điệp.

Nội dung thông điệp: do các chủ thể truyền thông soạn thảo hoặc chủ thể thể hiện các ý tưởng cho các tổ chức trung gian soạn thảo Nội dung điệp văn cần đi vào một số hướng đề tài có tính thiết thực đối với đối tượng nhận tin như:

o Đề cập tới lợi ích kinh tế của người mua Đây là vấn đề quan trọng và đầu tiên mà nội dung điệp văn phải đề cập Trên thực tế xung quanh vấn đề này, có thể nói nhiều nội dung như chất lượng, tính tiện dụng, bảo quản v.v Song cuối cùng là phải nhấn mạnh tới hiệu quả kinh tế, tăng lợi ích tiêu dùng, có như thế mới tạo ra sự chú ý của người mua và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua sớm hơn.

o Đề cập tới yếu tố quyền quyết định mua Trong từng đơn vị khách hàng có người quyết định và người ảnh hưởng tới hành vi mua Nội dung tin cần được truyền tới các đối tượng trên Cần khai thác chi tiết các yếu tố khơi dậy tính quyền lực trong cá thể những người mua, thúc đẩy họ ra các quyết định đối với việc mua hàng.

o Đề cập tới lĩnh vực tình cảm Các trạng thái tình cảm như vui buồn, hờn giận, sợ hãi v.v đều có thể được khai thác trong thông điệp truyền thông Tuy nhiên, hướng đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào đó trong một giới hạn thời gian nào đó vì rằng con người ta luôn thay đổi các trạng thái tình cảm và chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác.

o Đề cập tới khía cạnh đạo đức, nhân bản Tạo ra tình cảm trong sáng, “chuẩn mực” và lương thiện trong khách hàng Đề cao tính nhân đạo, ủng hộ các tiến bộ như làm sạch đẹp môi trường, tôn trọng và duy trì thuần phong mỹ tục, tính đồng loại nhờ đó mà tạo nên thiện cảm của người mua.

Cấu trúc của thông điệp cũng cần phải được chú ý Cấu trúc của thông điệp phải logic và hợp lý nhằm tăng cường sự nhận thức và tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin Khi xác định cấu trúc thông điệp người phát tin phải giải quyết ba vấn đề sau:

b Tổ chức sự kiện

Clevai Math thường xuyên tổ chức các sự kiện như hội nghị, hội thảo, triển lãm để kết nối với khách hàng, đối tác và các bên liên quan Một số sự kiện tiêu biểu có thể kể đến như:

Sự kiện Edtech do Clevai tổ chức quy tụ PGS, TS từ Google, Harvard, Oxford: Chuỗi sự kiện TechForStudy bao gồm 4 sự kiện online được tổ chức liên tục vào 10h sáng Chủ Nhật hàng tuần từ 26/9 - 17/10/2021, đã thu hút hơn 1000 lượt đăng ký tham gia sự kiện trên nền tảng zoom Đồng thời, thông qua kênh livestream Facebook, TechForStudy đã ghi nhận 15.000 lượt xem trực tiếp.

Sự kiện đồng thời giới thiệu các công nghệ thời thượng như Metaverse, Thiết bị đo sóng não, Cá nhân hóa học tập với Machine learning, DILIVE và Amazon Rekognition, Nổi bật kể đến cô giáo AI giúp học sinh học theo năng lực, lấp lỗ hổng kiến thức thông qua lớp DILIVE 2 thầy 1 trò của Clevai Hệ thống A.I này giúp cá nhân hóa học tập trên "cây" bài ôn tập A.I Study, giúp học đúng năng lực và lấp lỗ hổng kiến thức.

Triển lãm khoa học “Science Tornado: X” diễn ra thành công rực rỡ tại trường THPT Chuyên Hà Nội - Amsterdam Buổi triển lãm cũng khép lại hành trình 6 tháng Clevai đồng hành cùng CLB SOS trong vai trò Nhà Tài trợ Vàng để lan tỏa tình yêu khoa học đến với cộng đồng, đặc biệt là các bạn nhỏ trong độ tuổi Tiểu học và THCS.

Clevai Awards 2022: là Lễ trao thưởng NFT lần đầu tiên trên thế giới trên vũ trụ ảo metaverse Decentraland, đặc biệt dành cho Top 5 học sinh Clevai xuất sắc đạt giải cao trong cuộc thi quốc tế Đồng thời vinh danh Top 20 học sinh của Clevai được giải Vàng, Bạc cuộc thi quốc tế, quốc gia uy tín trong và ngoài nước Sự kiện được tổ chức trên metaverse Decentraland - vũ trụ ảo uy tín nhất thế giới, với các phần thưởng tài sản số NFT có giá trị lớn sử dụng công nghệ blockchain.

c Website

Website của doanh nghiệp cũng có thể trở thành phương tiện PR hữu hiệu Khách hàng và công chúng khác có thể truy nhập website để tìm kiếm thông tin hoặc giải trí.

3.1.4 Bán hàng cá nhân

Công cụ xúc tiến bán hàng cá nhân:

Hệ thống quản lý khách hàng (CRM): Các công cụ xúc tiến bán hàng cá nhân thường tích hợp các hệ thống CRM để theo dõi thông tin khách hàng, lịch sử mua khoá học và tương tác trước đó Điều này giúp nhân viên bán hàng cá nhân tạo mối quan hệ cá nhân hóa với khách hàng.

Clevai tập trung phát triển công nghệ AI-Study Nhiệm vụ của AI là thu thập và phân tích dữ liệu của từng học sinh, như: lịch sử làm bài tập, tốc độ trả lời, chất lượng của câu trả lời,… từ đó phân lớp đúng trình độ và phát hiện "lỗ hổng" cho các em Giáo viên sẽ có cơ sở đánh giá và lập kế hoạch giúp con ôn tập "Chúng tôi quan tâm đến việc học và tiến bộ của từng học sinh Việc "lấp lỗ hổng" kịp thời là trách nhiệm của thầy cô Clevai kết hợp cùng Bố mẹ Vì thế hàng tháng Bố mẹ cũng sẽ nhận cuộc gọi phân tích chuyên sâu để hiểu trình độ của con hơn, để đồng hành cùng con và Clevai.