Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà công ty cp công nghệ lko việt nam đang triển khai đối với sản phẩm nền tảng dạy toán trực tuyến clevai math

Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầucủa khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay.NHÓM THỰC HIỆN: 7LỚP HỌC PHẦN: 231_BMKT0111_0

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

BỘ MÔN MARKETING CĂN BẢN

BÀI THẢO LUẬN

ĐỀ TÀI:

Phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại mà Công ty CP Công nghệLKO Việt Nam đang triển khai đối với sản phẩm nền tảng dạy toán trực tuyếnClevai Math Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầucủa khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay

NHÓM THỰC HIỆN: 7 LỚP HỌC PHẦN: 231_BMKT0111_05

HÀ NỘI, 2023

MỤC LỤC

Lời mở đầu 3

1 Cơ sở lý thuyết 4

1.1 Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến 4

1.2 Các nội dung cơ bản của xúc tiến 6

2 Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam (Clevai) và sản phẩm nền tảng học toán trực tuyến Clevai Math 15

2.1 Giới thiệu Công ty CP Công Nghệ LKO Việt Nam 15

2.1.1 Quá trình hình thành và lịch sử phát triển 15

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 17

2.2 Giới thiệu sản phẩm nền tảng học toán trực tuyến Clevai Math 19

2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển sản phẩm 19

2.2.2 Thông tin chi tiết sản phẩm 19

2.3 Mục tiêu về khách hàng của Clevai Math 28

2.3.1 Khách hàng cá nhân 28

2.3.2 Khách hàng tổ chức 29

2.4 Đối tượng cạnh tranh 30

3 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại 32

3.1 Thực trạng các công cụ xúc tiến 32

3.1.1 Quảng cáo 32

3.1.2 Xúc tiến bán 34

3.1.3 Tuyên truyền/ Quan hệ công chúng 39

3.1.4 Bán hàng cá nhân 44

3.1.4 Marketing trực tiếp 46

4 Đánh giá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với khách hàng mục tiêu và với xu hướng tiêu dùng hiện nay 48

4.1 Đánh giá sự phù hợp với khách hàng mục tiêu 48

4.2 Đánh giá sự phù hợp với xu hướng tiêu dùng thị trường 54

5 Đề xuất một số giải pháp 55

5.1 Quảng cáo 55

5.2 Xúc tiến bán 56

5.3 Quan hệ công chúng 56

5.4 Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp 56

Kết luận 57

Lời mở đầu

Nước ta đang ngày càng phát triển mạnh mẽ, điều đó có được là nhờ sự điềuchỉnh hợp lý của Nhà nước và sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong vàngoài nước Với điều kiện thuận lợi mà Nhà nước đưa ra, trào lưu Start-up đangngày càng phổ biến Tuy nhiên một doanh nghiệp mới đang kinh doanh thì sẽ gặpphải rất nhiều những khó khăn thử thách, đặc biệt hơn là những startup trong ngànhgiáo dục trực tuyến - một lĩnh vực nghe có thể quen nhưng thực chất vẫn còn rấtmới lạ Một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh nghiệp đó cần giải quyết làchính sách Marketing và các chính sách xúc tiến thương mại Để giải quyết đượcvấn đề trên thì nhóm chúng em đã quyết định chọn doanh nghiệp Clevai với sảnphẩm Clevai Math để phân tích thực trạng các chính sách xúc tiến thương mại màdoanh nghiệp hiện đang triển khai đối với sản phẩm dạy học trực tuyến Từ đó đánhgiá sự phù hợp của các công cụ xúc tiến thương mại với nhu cầu của khách hàngmục tiêu và với xu hướng tiêu dùng của thị trường hiện nay

1 Cơ sở lý thuyết

1.1 Một số vấn đề cơ bản về xúc tiến

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản về xúc tiến

Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định vàthể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiếncủa doanh nghiệp

Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được địnhhướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhấtgiữa doanh nghiệp và bạn hàng của họ với tập khách hàng tiềm năng trọng điểmnhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix

đã lựa chọn của doanh nghiệp

1.1.2 Mô hình tổng quát hoạt động xúc tiến

Chủ thể truyền thông (người gửi) Đó là công ty, cá nhân, cơ quan, doanhnghiệp hoặc tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu

Mã hoá: là tiến trình chuyển ý tưởng và thông tin thành những hình thức cótính biểu tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nàođó) Ví dụ, biến thông tin thành lời nói, chữ viết, hình ảnh để khách hàng tiềm năng

có thể nhận thức được

Thông điệp là tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi.Tuỳ từng hình thức truyền thông mà nội dung thông điệp có sự khác nhau Mộtthông điệp trên truyền hình có thể là sự phối hợp cả hình ảnh, âm thanh, lời nói.Phương tiện truyền thông: các kênh truyền thông qua đó thông điệp đượctruyền từ người gửi tới người nhận Phương tiện truyền tin có thể là các phương tiệnthông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, phát thanh hoặc là các phương tiệntruyền tin độc lập như thư trực tiếp.

Giải mã: tiến trình theo đó người nhận sử lý thông điệp để nhận tin và tìmhiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi)

Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và làkhách hàng mục tiêu của công ty

Phản ứng đáp lại: tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khitiếp nhận và xử lý thông điệp Những phản ứng tích cực mà chủ thể truyền thôngmong muốn là hiểu, tin tưởng và hành động mua

Phản hồi: một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lạicho chủ thể (người gửi) Thông tin phản hồi có thể là tích cực hoặc tiêu cực Mộtchương trình truyền thông hiệu quả thường có những thông tin phản hồi tốt trở lạichủ thể

Sự nhiễu tạp: tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do các yếu tố môi trườngtrong quá trình truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thựcvới thông điệp gửi đi

Sơ đồ trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệuquả Người gửi cũng cần phải biết mình đang nhằm vào những người nhận tin nào?

và họ đang mong muốn nhận được thông tin gì? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mãhoá nội dung tin cho chủ thể một cách khéo léo Chủ thể truyền thông cũng phảisáng tạo các thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơchế để thu nhận thông tin phản hồi

Từ mô hình trên cho thấy để thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả cácdoanh nghiệp cần tuân thủ quá trình 6 bước Hoạt động truyền thông thường được

kế hoạch hoá theo các bước sau: xác định người nhận tin, xác định các phản ứng,xác định thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin

1.2 Các nội dung cơ bản của xúc tiến

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin

Doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông phải xác định rõ người tiếp nhậnthông tin và đặc điểm của họ Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu củacông ty bao gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặcnhững người tác động đến việc mua hàng của công ty Đối tượng nhận tin có thể làtừng cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hay quảng đại công chúng.Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và tất cả các đặc điểm trong quá trìnhtiếp nhận thông tin của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thểtruyền thông, nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thôngđiệp, chọn lựa phương tiện truyền tin… Nghĩa là nó ảnh hưởng đến: nói cái gì, nóinhư thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai

1.2.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến

Thuyết phục khách hàng.

Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm

1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến

a Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

Theo phương pháp này, công ty thiết lập kinh phí quảng cáo của mình dựatrên những điều mà mình muốn hoàn thành qua việc quảng cáo đó, các bước xácđịnh kinh phí quảng cáo là:

Xác định mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp

Xác định những công việc phải làm để đạt được mục tiêu trên

Ước tính chi phí để hoàn thành những công việc ấy

Phương pháp này đòi hỏi người xác định kinh phí phải tính toán làm rõ cáccông việc cần thiết, thực hiện được mục tiêu mà Marketing –mix đặt ra cho quảngcáo, tuy nhiên dễ dẫn đến sự bội chi trong quảng cáo Bởi vì, thường thường người

ta khó có thể hình dung ra được những gì, những phần việc đặc thù nào sẽ giúpdoanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra, từng giai đoạn đó sẽ tốn khoảng baonhiêu tiền, điệp truyền sẽ là gì? Và những thời điểm nào phù hợp để truyền thông?

Đó quả là một câu trả lời khó

b Tùy theo khả năng

Theo phương pháp này, doanh nghiệp co khả năng đến đâu thì quyết địnhmức ngân sách dành cho xúc tiến ở mức đó Một cách đơn giản, nhắm vào khả năngchi trả cho hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp xác đinh lượng kinh phí dành cho

nó Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp này Họ lấy tổng doanh thu trừcác khoản hoạt động, chi phí đầu tư và kế đó là dành ra một con số nào đó trong tiềnquỹ còn lại cho quảng cáo

Có điều không may là phương pháp này ấn định kinh phí quảng cáo hoàntoàn bỏ qua các tác động của cổ động lên kinh phí Nó có xu hướng đặt quảng cáođằng sau các ưu tiên chi khác, ngay cả trong tình huống quảng cáo là chìa khoá thenchốt cho thành công của công ty Kinh phí hàng năm không ổn định, khó khăn cho

kế hoạch dài hạn

c Tỷ lệ % tổng doanh số bán

Doanh nghiệp sẽ ấn định ngân sách xúc tiến bằng 1 tỷ lệ % nhất định nào đó

so với doanh số hiện tại hoặc dự kiến

Phương pháp này khá đơn giản và dễ áp dụng, ngân sách có thể thay đổi theochừng mực mà công ty có thể chịu được, đồng thời khuyến khích các nhà quản lýquan tâm đến mối quan hệ giữa chi phí xúc tiến, giá bán và lợi nhuận của mỗi đơn

e Ngân sách cố định

Doanh nghiệp sẽ trích lập ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % theodoanh số hay trích lập % theo chi phí hợp lí, ngân sách này được cố định qua cácnăm Ngân sách ổn định giúp doanh nghiệp có thể xây dựng được các chiến lượctrong dài hạn Bên cạnh đó, khả năng chi ngân sách của mỗi doanh nghiệp trongtừng thời kì có thể khách nhau, mục tiêu xúc tiến có thể có sự thay đổi

1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh xúc tiến

a Lựa chọn thông điệp xúc tiến

Sau khi đã xác định được mong muốn của người nhận tin, người truyềnthông cần thiết kế một thông điệp có hiệu quả Thông điệp là nội dung thông tin cầntruyền đã được mã hoá dưới một dạng ngôn ngữ nào đó Ngôn ngữ của truyền thôngrất phong phú: có thể là hội hoạ, điêu khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồvật, môi trường vật chất… Tuỳ theo từng đối tượng truyền thông, đối tượng nhận tincũng như phương tiện truyền thông mà sử dụng một ngôn ngữ thích hợp Một cách

lý tưởng, nội dung thông điệp phải đáp ứng cấu trúc AIDA nghĩa là phải gây được

sự chú ý, tạo được sự thích thú, khơi dậy được mong muốn, đạt tới hành động mua.Việc thiết kế thông điệp cần phải giải quyết 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hìnhthức của thông điệp

Nội dung thông điệp: do các chủ thể truyền thông soạn thảo hoặc chủ thể thểhiện các ý tưởng cho các tổ chức trung gian soạn thảo Nội dung điệp văncần đi vào một số hướng đề tài có tính thiết thực đối với đối tượng nhận tinnhư:

o Đề cập tới lợi ích kinh tế của người mua Đây là vấn đề quan trọng vàđầu tiên mà nội dung điệp văn phải đề cập Trên thực tế xung quanhvấn đề này, có thể nói nhiều nội dung như chất lượng, tính tiện dụng,bảo quản v.v Song cuối cùng là phải nhấn mạnh tới hiệu quả kinh tế,tăng lợi ích tiêu dùng, có như thế mới tạo ra sự chú ý của người mua

và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua sớm hơn

o Đề cập tới yếu tố quyền quyết định mua Trong từng đơn vị kháchhàng có người quyết định và người ảnh hưởng tới hành vi mua Nộidung tin cần được truyền tới các đối tượng trên Cần khai thác chi tiếtcác yếu tố khơi dậy tính quyền lực trong cá thể những người mua,thúc đẩy họ ra các quyết định đối với việc mua hàng

o Đề cập tới lĩnh vực tình cảm Các trạng thái tình cảm như vui buồn,hờn giận, sợ hãi v.v đều có thể được khai thác trong thông điệptruyền thông Tuy nhiên, hướng đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào

đó trong một giới hạn thời gian nào đó vì rằng con người ta luôn thayđổi các trạng thái tình cảm và chuyển từ trạng thái này sang trạng tháikhác

o Đề cập tới khía cạnh đạo đức, nhân bản Tạo ra tình cảm trong sáng,

“chuẩn mực” và lương thiện trong khách hàng Đề cao tính nhân đạo,ủng hộ các tiến bộ như làm sạch đẹp môi trường, tôn trọng và duy trìthuần phong mỹ tục, tính đồng loại nhờ đó mà tạo nên thiện cảm củangười mua

Cấu trúc của thông điệp cũng cần phải được chú ý Cấu trúc của thông điệpphải logic và hợp lý nhằm tăng cường sự nhận thức và tính hấp dẫn về nộidung đối với người nhận tin Khi xác định cấu trúc thông điệp người phát tinphải giải quyết ba vấn đề sau:

b Tổ chức sự kiện

Clevai Math thường xuyên tổ chức các sự kiện như hội nghị, hội thảo, triểnlãm để kết nối với khách hàng, đối tác và các bên liên quan Một số sự kiện tiêubiểu có thể kể đến như:

Sự kiện Edtech do Clevai tổ chức quy tụ PGS, TS từ Google, Harvard,Oxford: Chuỗi sự kiện TechForStudy bao gồm 4 sự kiện online được tổ chứcliên tục vào 10h sáng Chủ Nhật hàng tuần từ 26/9 - 17/10/2021, đã thu húthơn 1000 lượt đăng ký tham gia sự kiện trên nền tảng zoom Đồng thời,thông qua kênh livestream Facebook, TechForStudy đã ghi nhận 15.000 lượtxem trực tiếp

Sự kiện đồng thời giới thiệu các công nghệ thời thượng như Metaverse, Thiết

bị đo sóng não, Cá nhân hóa học tập với Machine learning, DILIVE vàAmazon Rekognition, Nổi bật kể đến cô giáo AI giúp học sinh học theonăng lực, lấp lỗ hổng kiến thức thông qua lớp DILIVE 2 thầy 1 trò củaClevai Hệ thống A.I này giúp cá nhân hóa học tập trên "cây" bài ôn tập A.IStudy, giúp học đúng năng lực và lấp lỗ hổng kiến thức

Triển lãm khoa học “Science Tornado: X” diễn ra thành công rực rỡ tạitrường THPT Chuyên Hà Nội - Amsterdam Buổi triển lãm cũng khép lạihành trình 6 tháng Clevai đồng hành cùng CLB SOS trong vai trò Nhà Tàitrợ Vàng để lan tỏa tình yêu khoa học đến với cộng đồng, đặc biệt là các bạnnhỏ trong độ tuổi Tiểu học và THCS

Clevai Awards 2022: là Lễ trao thưởng NFT lần đầu tiên trên thế giới trên vũtrụ ảo metaverse Decentraland, đặc biệt dành cho Top 5 học sinh Clevai xuấtsắc đạt giải cao trong cuộc thi quốc tế Đồng thời vinh danh Top 20 học sinhcủa Clevai được giải Vàng, Bạc cuộc thi quốc tế, quốc gia uy tín trong vàngoài nước Sự kiện được tổ chức trên metaverse Decentraland - vũ trụ ảo uytín nhất thế giới, với các phần thưởng tài sản số NFT có giá trị lớn sử dụngcông nghệ blockchain.

c Website

Website của doanh nghiệp cũng có thể trở thành phương tiện PR hữu hiệu.Khách hàng và công chúng khác có thể truy nhập website để tìm kiếm thông tinhoặc giải trí

3.1.4 Bán hàng cá nhân

Công cụ xúc tiến bán hàng cá nhân:

Hệ thống quản lý khách hàng (CRM): Các công cụ xúc tiến bán hàng cánhân thường tích hợp các hệ thống CRM để theo dõi thông tin khách hàng, lịch sửmua khoá học và tương tác trước đó Điều này giúp nhân viên bán hàng cá nhân tạomối quan hệ cá nhân hóa với khách hàng

Clevai tập trung phát triển công nghệ AI-Study Nhiệm vụ của AI là thu thập

và phân tích dữ liệu của từng học sinh, như: lịch sử làm bài tập, tốc độ trả lời, chấtlượng của câu trả lời,… từ đó phân lớp đúng trình độ và phát hiện "lỗ hổng" cho các

em Giáo viên sẽ có cơ sở đánh giá và lập kế hoạch giúp con ôn tập "Chúng tôiquan tâm đến việc học và tiến bộ của từng học sinh Việc "lấp lỗ hổng" kịp thời làtrách nhiệm của thầy cô Clevai kết hợp cùng Bố mẹ Vì thế hàng tháng Bố mẹ cũng

sẽ nhận cuộc gọi phân tích chuyên sâu để hiểu trình độ của con hơn, để đồng hànhcùng con và Clevai

Khả năng tùy chỉnh sản phẩm và dịch vụ: Công cụ này cần hỗ trợ nhân viênbán hàng cá nhân trong việc tư vấn và tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứngnhu cầu cụ thể của từng khách hàng.

Clevai có trách nhiệm đánh giá quá trình tiến bộ trong học tập của Học sinhthông qua mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, để sắp xếp lớp học phù hợp cùng, vị trí xếphạng của Học sinh thông qua bài kiểm tra tuần và thi đấu tháng

Tích hợp trí tuệ nhân tạo (AI) và học máy: Các công cụ xúc tiến bán hàng

cá nhân ngày nay thường tích hợp trí tuệ nhân tạo và học máy để tạo ra đề xuất cánhân hóa và dự đoán hành vi của khách hàng Điều này giúp tối ưu hóa quá trìnhbán hàng

Clevai cung cấp phương pháp giảng dạy DIGAMP với lớp học DILIVE 2thầy tương tác trong cùng 1 lớp, lớp GET giúp Học sinh lấp lỗ hổng kiến thức.Ngoài ra, Học sinh được học với sự trợ giúp của Sóc và trí tuệ nhân tạo AI, đưa racho Học sinh những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn Bên cạnh đó, Clevai còn có hệthống giúp phân tích và đưa ra hành động thích hợp để giúp Học sinh trở nên tốthơn