Tìm hiểu công tác tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty tnhh tủ lạnh bia

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA

GVHD: ThS HOÀNG THU THẢO SVTH: MAI MINH THUẬN

MSSV: 2021006392 HỆ: CHÍNH QUY

TP HỒ CHÍ MINH, NGÀY … THÁNG 10 NĂM 2021

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA

GVHD: ThS HOÀNG THU THẢO SVTH: MAI MINH THUẬN

MSSV: 2021006392 Hệ: CHÍNH QUY

TP HỒ CHÍ MINH, NGÀY … THÁNG 10 NĂM 2021

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Bảng viết tắt

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

Danh mục bảng

Bảng 2 1 Trang thiết bị của công ty (tính đến tháng 9 năm 2021) 14 Bảng 2 2 Tình hình nhân lực của công ty năm 2021 15 Bảng 2 3 Tổng kết tàu sản của công ty giai đoạn 2018-2020 16 Bảng 2 4 Báo cáo hoạt động kinh doanh 2019-2020 21

Danh mục hình

Hình 2 1 Khảo sát sản phẩm bia thủ công trên thị trường 18 Hình 2 2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia 19 Hình 2 3 Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia 28

MỤC LỤC Lời mở đầu

1 Lý do chọn đề tài……….1

2 Mục tiêu nghiên cứu ……… 2

3 Nội dung nghiên cứu……… 2

4 Phương pháp nghiên cứu……… 2

5 Cấu trúc của báo cáo……… 2

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN

1.1.2.1 Phân loại trong quy mô bán hàng 4

1.1.2.2 Phân loại theo cách thức bán hàng 4

1.1.3 Vai trò của công tác tổ chức hoạt động bán hàng 5

1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 7

1.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 7

1.2.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 8

1.3 NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH CỦA CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 8

1.3.1 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 8

1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng 8

1.3.1.2 Xác định kênh và hình thức bán hàng 9

1.3.1.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách và biện pháp bán hàng 9

1.3.2 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp 9

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA 12

2.1.3.2 Thị trường của công ty 18

2.1.3.3 Tổ chức bộ máy doanh nghiệp 19

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia trong 3 năm gần đây 20

2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA 23

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 23

2.2.1.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 23

2.2.1.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 24

2.2.2 Nội dung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh bia 26

2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng 26

2.2.2.2 Xác định kênh bán ang 26

2.2.2.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách và biện pháp bán hàng 27

2.2.3 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp 27

CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA TRONG GIAI ĐOẠN “BÌNH THƯỜNG MỚI” 30

3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia trong giai đoạn “bình thường mới” 30

3.2 Nhận xét chung về công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia 31

3.2.1 Các kết quả đạt được 31

3.2.2 Các hạn chế tồn tại 32

3.2.3 Nguyên nhân dẫn đến các hạn chế còn tồn tại 32

3.3 ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA TRONG GIAI ĐOẠN “BÌNH THƯỜNG MỚI” 34

Kết luận……….36

Tài liệu tham khảo………37

LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài:

Trong hoàn cảnh khó khăn do tác động nặng nề bởi đại dịch Covid-19, kinh tế các nước trong khu vực và thế giới đều bị suy giảm đáng kể Theo số liệu từ Tổng cục Thống Kê thông tin, tổng GDP của quý III năm 2021 ước tính giảm 6,4% so với cùng kỳ 2021, là mức giảm sâu nhất kể từ khi Việt Nam tính và công bố GDP theo quý đến nay (Nguyễn Thị Hương, 2021) Đại dịch tác động lên hầu hết tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp Việc kinh tế bị đình trệ do Covid-19 cũng đã làm cho lượng chi tiêu của người tiêu dùng giảm đáng kể Từ đó làm giảm lượng cầu ở những hàng hoá không thiết yếu dẫn đến hoạt động bán hàng của nhiều doanh nghiệp bị chững lại

Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia hiện đang kinh doanh trong lĩnh vực đồ uống có cồn, cụ thể là những dòng bia thủ công của Việt Nam và nhiều nước trên thế giới Trong thời gian vừa qua công ty đã chịu thiệt hại vô cùng lớn khi các hoạt động kinh doanh mua bán đều bị dừng lại bởi chỉ thị 16 Công ty đã phải chịu tổn thất vô cùng lớn khi doanh thu sụt giảm một cách nghiêm trọng trong suốt quá trình dịch bệnh, khi mọi thứ hoàn toàn đóng băng Hiện tại, trong hoàn cảnh cả nước dần dần khôi phục để thích nghi với trạng thái “bình thường mới”, các lãnh đạo của công ty cũng đã đề ra những thay đổi vô cùng quan trọng trong hoạt động tổ chức bán hàng nhằm mục đích tinh giản chi phí bán hàng, từ đó gia tăng doanh thu để công ty có thể giải quyết những khủng hoảng mà đại dịch mang lại và linh hoạt đối phó với những khó khăn có thể gặp phải trong tương lai

Với mong muốn được củng cố kiến thức đã học trong môn Quản trị học, cụ thể là chức năng tổ chức và đồng thời có được cái nhìn khái quát về hoạt động tổ chức bán hàng trong một tổ chức cụ thể, tôi đã chọn đề tài: “TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TỦ LẠNH BIA” để làm

báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 1

2 Mục tiêu nghiên cứu

Việc thực hiện đề tài “Tìm hiểu công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia” nhằm đạt các mục tiêu sau: (1) Nắm bắt nội dung và cơ sở lý thuyết về công tác tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp (2) Tìm hiểu tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia dưới góc nhìn lý thuyết quản trị kinh doanh, để làm rõ những ưu điểm và hạn chế của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (3) Đề xuất một số kiến nghị, giải pháp nhằm mang lại hiệu quả cho công ty

3 Nội dung nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu bao gồm: (1) Nghiên cứu lý thuyết về công tác tổ chức, (2) Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (3) Tìm hiểu hoạt động của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (4) So sánh tổ chức hoạt động thực tế của công tác tổ chức bán hàng trong Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia và lý thuyết quản trị kinh doanh, (5) Một số giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và giải quyết những vấn đề được đặt ra cho Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu định tính, thu thập tài liệu, tổng hợp, phân tích, so sánh và dự báo về công tác tổ chức bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia: (1) Tìm hiểu, tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (2) Tìm hiểu thực trang công tác bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia bằng cách trao đổi trực tiếp với nhân viên và liên hệ với phòng tài chính - kế toán, (3) Phân tích, so sánh giữa lý thuyết và thực tế, đưa ra các giải pháp và kiến nghị về công tác bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

5 Cấu trúc báo cáo

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung báo cáo bao gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác tổ chức bán hàng

Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia Chương 3: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức

bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm về tổ chức hoạt động bán hàng

Chức năng tổ chức là “việc lựa chọn những công việc, những bộ phận và giao cho mỗi bộ phận một người chỉ huy với chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm cần thiết để thực hiện mục tiêu của tổ chức đã vạch ra” (Trương Quang Dũng, 2018) Theo Cảnh Chí Hoàng (2015), “chức năng tổ chức có liên quan tới các hoạt động về công tác thiết kế bộ máy tổ chức với việc xây dựng một đội ngũ nhân sự, xây dựng hệ thống công việc cần phải thực hiện, quyền hạn giải quyết, xử lý công việc trách nhiệm, nhiệm vụ và để đáp ứng yêu cầu mục tiêu của tổ chức”

Bán hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của bất kì loại sản xuất kinh doanh nào, bởi vì sản phẩm được sản xuất ra cần được tiêu thụ để thu hồi vốn, tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho nhà đầu tư Vì vậy, nó là động lực kích thích sản xuất, đồng thời cũng là yếu tố kìm hãm sản xuất nếu như sản xuất ra sản phẩm mà không có khả năng tiêu thụ hay không được người tiêu dùng chấp nhận Theo Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ Dương (2009), “Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu” Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung

lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty họ

1.1.2 Các hình thức bán hàng

Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc nhu cầu tìm

kiếm lợi nhuận Theo giáo trình Quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ

Dương, 2009), dựa trên quy mô và cách thức bán hàng, hoạt động bán hàng sẽ được phân loại theo các hình thức bán hàng khác nhau

1.1.2.1 Phân loại trong quy mô bán hàng

Bán lẻ: Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn

nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó

1.1.2.2Phân loại theo cách thức bán hàng

Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, có cách thức mang tính truyển thống, có cách thức mang tính hiện đại:

Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện

qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi quyết định mua hàng là nhanh chóng

Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng qua hợp đồng là hình thức bán hàng được

thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy Bên cạnh đó, tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết định mua hàng chậm, thường qua nhiều khâu

Bán hàng qua Internet và mạng xã hội: Bán hàng qua Internet và mạng xã

hội là hình thức bán hàng qua nền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Hiện nay, mạng xã hội trở thành phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người sử dụng Mạng xã hội là các dịch vụ dựa trên Web mà cho phép các cá nhân (1) xây dựng hồ sơ công khai hoặc bán công khai trong một hệ thống được giới hạn, (2) khớp nối một danh sách những người sử dụng khác cùng chia sẻ sự kết nối với họ, và (3) xem và lướt qua các danh sách các kết nối của họ và của những người khác trong cùng hệ thống

1.1.3 Vai trò của công tác tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019) Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng

hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

Tiêu thụ (bán hàng) đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Theo Phạm Thị Thanh Mai (2019) “khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận)” Cũng đồng nghĩa với việc mức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ảnh được uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích nghi với nhu cầu tiêu dung và sự hoàn thiện của hoạt động dịch vụ sau mua hàng Từ đó, ta có thể khẳng định tiêu thụ (bán hàng) sản phẩm phản ảnh được đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

“Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh” (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019) Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019) Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh

1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a Yếu tố kỹ thuật công nghệ: Đây là yếu tố có tác động mạnh mẽ tới bán hàng

của doanh nghiệp Công nghiệp hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình nhanh chóng, giúp nhà quản lý có công cụ quản lý tốt hơn, đánh giá được hiệu quả bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất

b Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng: Các nhân tố về

kinh tế như tốc độ tăng trưởng, lạm phát, thất nghiệp tiềm năng kinh tế, các chính sách về tiền tệ, tài chính quốc gia, giai đoạn trong chu kỳ kinh tế đang trải qua có vai trò quyết định đến sự hình thành và phát triển của môi trường kinh doanh, từ đó tác động tới bán hàng của doanh nghiệp

c Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp: Cạnh tranh trong nền kinh tế thị

trường là tất yếu nó giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàng sẽ được thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của mình Các doanh nghiệp luôn cạnh tranh về giá cả sản phẩm, chất lượng

d Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng: Hiện nay các doanh nghiệp đều theo

xu hướng xác định khách hàng là trung tâm, bán hàng chính là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp thành công khi thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cả khách hàng Để làm được các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường tìm ra nhu cầu thị hiếu của khách hàng, xác định khách hàng của doanh nghiệp và tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó

e Các chính sách và quy định của nhà nước: Nền chính trị ổn định của Việt

Nam có tác động tốt tới hoạt động kinh doanh cũng như bán hàng Các chính sách và quy định của nhà nước có thể tạo ra cơ hội cho ngành này nhưng lại là nguy cơ cho ngành khác

f Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Đầu vào có tốt thì đầu ra mới

tốt, kịp thời, đủ về số lượng, đúng về chất lượng, đồng bộ thì bán hàng của doanh

nghiệp mới tốt Do đó, tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng

1.2.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

a Sản phẩm của doanh nghiệp: Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm của mình mà

doanh nghiệp chọn lựa cho mình kênh phân phối phù hợp, xác định khách hàng cũng như phương thức kinh doanh, biện pháp đẩy mạnh bán hàng cho hiệu quả

b Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Bộ máy quản lý của doanh nghiệp nói

chung và bộ máy quản lý bán hàng nói riêng có vai trò quan trọng đến mọi mặt của công tác bán hàng

c Nguồn lực của doanh nghiệp: Một trong những yếu tố quyết định đến thành

công của doanh nghiệp nói chung và công tác bán hàng nói riêng đó là con người Họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng Người bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng

d Các dịch vụ sau bán hàng: Đây là một yếu tố tạo nên giá bán của các sản

phẩm, nó là vũ khí cạnh tranh hiện nay khi mà công nghệ có tính tương đồng và sản phẩm của nhà sản xuất cũng tương đồng

1.3 NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH CỦA CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.3.1 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Theo giáo trình quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ Dương, 2009),

nội dung hoạt dộng bán hàng bao gồm những bước chuẩn bị đơn giản như sau:

1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng

Quá trình hoạt động kinh doanh đóng một vai trò quan trọng quyết định sự thành công trong kinh doanh Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi ai là khách hàng của doanh nghiệp? ai là người mua hàng của doanh nghiệp? Vì

vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh, mở rộng kinh doanh

Tạo dựng quan hệ với khách hàng: Sau khi đã xác định được khách hàng của mình thì doanh nghiệp phải xây dựng được quan hệ với khách hàng Đây là khâu rất quan trọng để công ty bán được hàng

1.3.1.2 Xác định kênh và hình thức bán hàng

Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn kênh bán hàng cho phù hợp Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp

Phát triển mạng lưới bán hàng: Mở rộng bán hàng trong các cửa hàng, các đại lý hiện có của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tăng thêm số lượng hàng hóa, danh mục hàng hóa và kéo thêm tăng nhân viên bán hàng

1.3.1.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách

và biện pháp bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng: Quản lý lực lượng bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua việc chiêu mộ và tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng, xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên, chính sách hoa hồng cho nhân viên, để khuyến khích bán hàng của doanh nghiệp

Thực hiện dịch vụ sau bán hàng: Trong trường hợp các sản phẩm không có sự khác biệt thực chất việc phục vụ tốt hay không sẽ trở thành các biện pháp cần thiết để doanh nghiệp “tranh cướp” khách hàng

Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Đánh giá toàn diện về công tác bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hoá, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng Đánh giá cả về mặt định tính đến định lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối

1.3.2 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Theo giáo trình quản trị bán hàng (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019): “Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình diễn ra các hoạt động bán hàng với các

bước công việc cần được thực hiện theo một trình tự nhất định, từ khi xác định đối tượng mua hàng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau bán.”

Hình 1.1 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Nguồn: Quản trị bán hàng (Đoàn Kim Thêu, 2019)

Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng

Mục đích của bước 1 là xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng, từ đó xác định mức độ của khách hàng có thực sự tiềm năng hay không dựa vào việc phân tích các yếu tố như nhu cầu mua hàng, độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng để thỏa mãn nhu cầu đó

Để xác định được nhu cầu doanh nghiệp cần có các nguồn thông tin về khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, quan sát, nghiên cứu thị trường Bên cạnh đó, các đại diện của doanh nghiệp phải có kỹ năng thăm dò, biết sử dụng các phương pháp để thu thập thông tin của khách hàng Việc khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những thuận lợi để triển khai các bước tiếp theo, tiết kiệm thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả công tác chào bán hàng

Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng

Mục đích là thu thập và phân tích các thông tin đầy đủ về khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng và chào hàng

Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng

Ở bước này, mục đích là nhằm tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu của khách hàng về người bán hàng, trên cơ sở đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc chào bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp

Để thực hiện công việc này, các đại diện bán hàng cần quan tâm đến các công việc như: Tìm hiểu các đối tượng liên quan đến việc mua hàng - Thu thập các thông tin về khách hàng; Xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng; Tạo được cuộc hẹn với khách hàng

Bước 4: Kết thúc bán hàng

Mục đích của bước này là làm cho khách hàng ra quyết định mua hàng và mua lặp lại trên cơ sở có lợi cho cả khách hàng và doanh nghiệp

Bước 5: Theo dõi và chăm sóc khách hàng

Mục đích là thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng, từ đó tạo sự tin tưởng và quan hệ lâu dài với khách hàng

Theo dõi và chăm sóc khách hàng được thực hiện bằng một chuỗi các hoạt động tìm hiểu và làm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng ví dụ như bảo hành, bảo trì, giao hàng tận nhà, tặng quà, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT

Tên công ty: Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia Tên giao dịch: Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

Địa chỉ: 48 Trần Ngọc Diện, Phường Thảo Điền, Thành phố Thủ Đức, Việt Nam

Năm 2018 Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia là công ty đầu tiên thực hiện mô hình kinh doanh bia lạnh có sẵn theo dạng thùng 6, 12 và 24 chai hoặc lon Nhận thấy được khoảng trống trong thị phần đặc biệt là thị phần bia thủ công, Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia được thành lập để tập trung đánh vào thị trường mới này

Cuối năm 2018 Công ty mở chi nhánh đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh để phục vụ khách hàng uống bia tại chỗ Với tiêu chí đặt ra từ ban đầu là cung cấp được

những chai bia lạnh và sử dụng được ngay đến từ nhiều hãng bia thủ công của Việt Nam và nhiều nước trên thế giới

Trong năm 2019 công ty đã mở rộng được quy mô kinh doanh, trong đó việc gia tặng độ nhận biết của thương hiệu nhằm gia tăng doanh số một cách đáng kế so với năm 2018

Giữa năm 2019 công ty đã tiến hành mở thêm chi nhánh thứ hai tại Phú Quốc, nơi tập trung khá nhiều khách hàng mục tiêu (khách du lịch nước ngoài) Từ chi nhánh này đã giúp công ty gia tăng được 30% doanh số

Cuối năm 2019 công ty tiếp tục mở thêm chi nhánh thứ ba tại Hà Nội để tiếp tục mô hình kinh doanh cung cấp bia lạnh sử dụng ngay với số lượng lớn

Đầu năm 2020 công ty tiếp tục hợp tác với những nhà máy nấu bia thủ công tại Việt Nam để trở thành nhà phân phối bia thủ công trong khắp thành phố Hồ Chí Minh

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia kinh doanh trong lĩnh vực đồ uống cụ thể là đồ uống có cồn Công ty chuyên cung cấp những dòng bia thủ công đến từ Việt Nam và các nước khác như Bỉ, Đức, Ngoài ra công ty còn cung cấp những loại soda có cồn và một số loại rựu được nấu từ bia Những thương hiệu mà công ty hợp tác có thể kể đến như Heart of Darkness, Tê Tê, Furbrew, 7Bridge, Mixtape, Belgo, East West, C- Brewmaster, Với hơn 150 loại bia đến từ những nhà máy ủ bia thủ cộng khắp Việt Nam và nhiều nước trên thế giới, công ty đã cung cấp được cho người tiêu dung sự đa dạng để lựa chọn những hương vị bia mà mà bản thân mình thích nhất

2.1.3 Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp

2.1.3.1 Các yếu tố về nguồn lực

a Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị