Mục tiêu nghiên cứu
Việc thực hiện đề tài “Tìm hiểu công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH
Tủ Lạnh Bia” nhằm đạt các mục tiêu sau: (1) Nắm bắt nội dung và cơ sở lý thuyết về công tác tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp (2) Tìm hiểu tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia dưới góc nhìn lý thuyết quản trị kinh doanh, để làm rõ những ưu điểm và hạn chế của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (3) Đề xuất một số kiến nghị, giải pháp nhằm mang lại hiệu quả cho công ty.
Nội dung nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu bao gồm: (1) Nghiên cứu lý thuyết về công tác tổ chức,
(2) Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (3) Tìm hiểu hoạt động của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (4) So sánh tổ chức hoạt động thực tế của công tác tổ chức bán hàng trong Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia và lý thuyết quản trị kinh doanh, (5) Một số giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và giải quyết những vấn đề được đặt ra cho Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu định tính, thu thập tài liệu, tổng hợp, phân tích, so sánh và dự báo về công tác tổ chức bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia: (1) Tìm hiểu, tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (2) Tìm hiểu thực trang công tác bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia bằng cách trao đổi trực tiếp với nhân viên và liên hệ với phòng tài chính - kế toán, (3) Phân tích, so sánh giữa lý thuyết và thực tế, đưa ra các giải pháp và kiến nghị về công tác bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung báo cáo bao gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác tổ chức bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia Chương 3: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ
1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm về tổ chức hoạt động bán hàng
Chức năng tổ chức là “việc lựa chọn những công việc, những bộ phận và giao cho mỗi bộ phận một người chỉ huy với chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm cần thiết để thực hiện mục tiêu của tổ chức đã vạch ra” (Trương Quang Dũng, 2018) Theo Cảnh Chí Hoàng (2015), “chức năng tổ chức có liên quan tới các hoạt động về công tác thiết kế bộ máy tổ chức với việc xây dựng một đội ngũ nhân sự, xây dựng hệ thống công việc cần phải thực hiện, quyền hạn giải quyết, xử lý công việc trách nhiệm, nhiệm vụ và để đáp ứng yêu cầu mục tiêu của tổ chức”
Bán hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của bất kì loại sản xuất kinh doanh nào, bởi vì sản phẩm được sản xuất ra cần được tiêu thụ để thu hồi vốn, tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho nhà đầu tư Vì vậy, nó là động lực kích thích sản xuất, đồng thời cũng là yếu tố kìm hãm sản xuất nếu như sản xuất ra sản phẩm mà không có khả năng tiêu thụ hay không được người tiêu dùng chấp nhận Theo Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ Dương (2009), “Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu” Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty họ
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận Theo giáo trình Quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ
Dương, 2009), dựa trên quy mô và cách thức bán hàng, hoạt động bán hàng sẽ được phân loại theo các hình thức bán hàng khác nhau
1.1.2.1 Phân loại trong quy mô bán hàng
Bán lẻ: Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng
Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó
1.1.2.2 Phân loại theo cách thức bán hàng
Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, có cách thức mang tính truyển thống, có cách thức mang tính hiện đại:
Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi quyết định mua hàng là nhanh chóng
Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng qua hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy Bên cạnh đó, tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết định mua hàng chậm, thường qua nhiều khâu
Bán hàng qua Internet và mạng xã hội: Bán hàng qua Internet và mạng xã hội là hình thức bán hàng qua nền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Hiện nay, mạng xã hội trở thành phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người sử dụng Mạng xã hội là các dịch vụ dựa trên Web mà cho phép các cá nhân (1) xây dựng hồ sơ công khai hoặc bán công khai trong một hệ thống được giới hạn, (2) khớp nối một danh sách những người sử dụng khác cùng chia sẻ sự kết nối với họ, và (3) xem và lướt qua các danh sách các kết nối của họ và của những người khác trong cùng hệ thống
1.1.3 Vai trò của công tác tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019) Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường
Tiêu thụ (bán hàng) đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Theo Phạm Thị Thanh Mai (2019) “khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận)” Cũng đồng nghĩa với việc mức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ảnh được uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích nghi với nhu cầu tiêu dung và sự hoàn thiện của hoạt động dịch vụ sau mua hàng Từ đó, ta có thể khẳng định tiêu thụ (bán hàng) sản phẩm phản ảnh được đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp
“Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh” (Đoàn Kim Thêu và cs.,
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm về tổ chức hoạt động bán hàng
Chức năng tổ chức là “việc lựa chọn những công việc, những bộ phận và giao cho mỗi bộ phận một người chỉ huy với chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm cần thiết để thực hiện mục tiêu của tổ chức đã vạch ra” (Trương Quang Dũng, 2018) Theo Cảnh Chí Hoàng (2015), “chức năng tổ chức có liên quan tới các hoạt động về công tác thiết kế bộ máy tổ chức với việc xây dựng một đội ngũ nhân sự, xây dựng hệ thống công việc cần phải thực hiện, quyền hạn giải quyết, xử lý công việc trách nhiệm, nhiệm vụ và để đáp ứng yêu cầu mục tiêu của tổ chức”
Bán hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của bất kì loại sản xuất kinh doanh nào, bởi vì sản phẩm được sản xuất ra cần được tiêu thụ để thu hồi vốn, tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho nhà đầu tư Vì vậy, nó là động lực kích thích sản xuất, đồng thời cũng là yếu tố kìm hãm sản xuất nếu như sản xuất ra sản phẩm mà không có khả năng tiêu thụ hay không được người tiêu dùng chấp nhận Theo Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ Dương (2009), “Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu” Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty họ
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận Theo giáo trình Quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ
Dương, 2009), dựa trên quy mô và cách thức bán hàng, hoạt động bán hàng sẽ được phân loại theo các hình thức bán hàng khác nhau
1.1.2.1 Phân loại trong quy mô bán hàng
Bán lẻ: Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng
Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó
1.1.2.2 Phân loại theo cách thức bán hàng
Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, có cách thức mang tính truyển thống, có cách thức mang tính hiện đại:
Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi quyết định mua hàng là nhanh chóng
Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng qua hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy Bên cạnh đó, tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết định mua hàng chậm, thường qua nhiều khâu
Bán hàng qua Internet và mạng xã hội: Bán hàng qua Internet và mạng xã hội là hình thức bán hàng qua nền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Hiện nay, mạng xã hội trở thành phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người sử dụng Mạng xã hội là các dịch vụ dựa trên Web mà cho phép các cá nhân (1) xây dựng hồ sơ công khai hoặc bán công khai trong một hệ thống được giới hạn, (2) khớp nối một danh sách những người sử dụng khác cùng chia sẻ sự kết nối với họ, và (3) xem và lướt qua các danh sách các kết nối của họ và của những người khác trong cùng hệ thống
1.1.3 Vai trò của công tác tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019) Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường
Tiêu thụ (bán hàng) đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Theo Phạm Thị Thanh Mai (2019) “khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận)” Cũng đồng nghĩa với việc mức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ảnh được uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích nghi với nhu cầu tiêu dung và sự hoàn thiện của hoạt động dịch vụ sau mua hàng Từ đó, ta có thể khẳng định tiêu thụ (bán hàng) sản phẩm phản ảnh được đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp
“Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh” (Đoàn Kim Thêu và cs.,
2019) Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019) Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a Yếu tố kỹ thuật công nghệ: Đây là yếu tố có tác động mạnh mẽ tới bán hàng của doanh nghiệp Công nghiệp hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình nhanh chóng, giúp nhà quản lý có công cụ quản lý tốt hơn, đánh giá được hiệu quả bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất b Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng: Các nhân tố về kinh tế như tốc độ tăng trưởng, lạm phát, thất nghiệp tiềm năng kinh tế, các chính sách về tiền tệ, tài chính quốc gia, giai đoạn trong chu kỳ kinh tế đang trải qua có vai trò quyết định đến sự hình thành và phát triển của môi trường kinh doanh, từ đó tác động tới bán hàng của doanh nghiệp c Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp: Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là tất yếu nó giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàng sẽ được thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của mình Các doanh nghiệp luôn cạnh tranh về giá cả sản phẩm, chất lượng d Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng: Hiện nay các doanh nghiệp đều theo xu hướng xác định khách hàng là trung tâm, bán hàng chính là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp thành công khi thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cả khách hàng Để làm được các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường tìm ra nhu cầu thị hiếu của khách hàng, xác định khách hàng của doanh nghiệp và tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó e Các chính sách và quy định của nhà nước: Nền chính trị ổn định của Việt
Nam có tác động tốt tới hoạt động kinh doanh cũng như bán hàng Các chính sách và quy định của nhà nước có thể tạo ra cơ hội cho ngành này nhưng lại là nguy cơ cho ngành khác f Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Đầu vào có tốt thì đầu ra mới tốt, kịp thời, đủ về số lượng, đúng về chất lượng, đồng bộ thì bán hàng của doanh nghiệp mới tốt Do đó, tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng
1.2.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp a Sản phẩm của doanh nghiệp: Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm của mình mà doanh nghiệp chọn lựa cho mình kênh phân phối phù hợp, xác định khách hàng cũng như phương thức kinh doanh, biện pháp đẩy mạnh bán hàng cho hiệu quả b Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Bộ máy quản lý của doanh nghiệp nói chung và bộ máy quản lý bán hàng nói riêng có vai trò quan trọng đến mọi mặt của công tác bán hàng c Nguồn lực của doanh nghiệp: Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của doanh nghiệp nói chung và công tác bán hàng nói riêng đó là con người Họ
NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH CỦA CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
d Các dịch vụ sau bán hàng: Đây là một yếu tố tạo nên giá bán của các sản phẩm, nó là vũ khí cạnh tranh hiện nay khi mà công nghệ có tính tương đồng và sản phẩm của nhà sản xuất cũng tương đồng
1.3 NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH CỦA CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3.1 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Theo giáo trình quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ Dương, 2009), nội dung hoạt dộng bán hàng bao gồm những bước chuẩn bị đơn giản như sau:
1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng
Quá trình hoạt động kinh doanh đóng một vai trò quan trọng quyết định sự thành công trong kinh doanh Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi ai là khách hàng của doanh nghiệp? ai là người mua hàng của doanh nghiệp? Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh, mở rộng kinh doanh
Tạo dựng quan hệ với khách hàng: Sau khi đã xác định được khách hàng của mình thì doanh nghiệp phải xây dựng được quan hệ với khách hàng Đây là khâu rất quan trọng để công ty bán được hàng
1.3.1.2 Xác định kênh và hình thức bán hàng
Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn kênh bán hàng cho phù hợp Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp
Phát triển mạng lưới bán hàng: Mở rộng bán hàng trong các cửa hàng, các đại lý hiện có của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tăng thêm số lượng hàng hóa, danh mục hàng hóa và kéo thêm tăng nhân viên bán hàng
1.3.1.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách và biện pháp bán hàng
Quản lý lực lượng bán hàng: Quản lý lực lượng bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua việc chiêu mộ và tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng, xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên, chính sách hoa hồng cho nhân viên, để khuyến khích bán hàng của doanh nghiệp
Thực hiện dịch vụ sau bán hàng: Trong trường hợp các sản phẩm không có sự khác biệt thực chất việc phục vụ tốt hay không sẽ trở thành các biện pháp cần thiết để doanh nghiệp “tranh cướp” khách hàng Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Đánh giá toàn diện về công tác bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hoá, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng Đánh giá cả về mặt định tính đến định lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối
1.3.2 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Theo giáo trình quản trị bán hàng (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019): “Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình diễn ra các hoạt động bán hàng với các bước công việc cần được thực hiện theo một trình tự nhất định, từ khi xác định đối tượng mua hàng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau bán.”
Hình 1.1 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Nguồn: Quản trị bán hàng (Đoàn Kim Thêu, 2019)
Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng
Mục đích của bước 1 là xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng, từ đó xác định mức độ của khách hàng có thực sự tiềm năng hay không dựa vào việc phân tích các yếu tố như nhu cầu mua hàng, độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng để thỏa mãn nhu cầu đó Để xác định được nhu cầu doanh nghiệp cần có các nguồn thông tin về khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, quan sát, nghiên cứu thị trường Bên cạnh đó, các đại diện của doanh nghiệp phải có kỹ năng thăm dò, biết sử dụng các phương pháp để thu thập thông tin của khách hàng Việc khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những thuận lợi để triển khai các bước tiếp theo, tiết kiệm thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả công tác chào bán hàng
Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng
Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng
Tiếp xúc với khách hàng
Triển khai và kết thúc bán hàng
Theo dõi và chăm sóc khách hàng
Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng
Mục đích là thu thập và phân tích các thông tin đầy đủ về khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng và chào hàng
Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng Ở bước này, mục đích là nhằm tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu của khách hàng về người bán hàng, trên cơ sở đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc chào bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp Để thực hiện công việc này, các đại diện bán hàng cần quan tâm đến các công việc như: Tìm hiểu các đối tượng liên quan đến việc mua hàng - Thu thập các thông tin về khách hàng; Xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng; Tạo được cuộc hẹn với khách hàng
Bước 4: Kết thúc bán hàng
Mục đích của bước này là làm cho khách hàng ra quyết định mua hàng và mua lặp lại trên cơ sở có lợi cho cả khách hàng và doanh nghiệp
Bước 5: Theo dõi và chăm sóc khách hàng
Mục đích là thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng, từ đó tạo sự tin tưởng và quan hệ lâu dài với khách hàng
Theo dõi và chăm sóc khách hàng được thực hiện bằng một chuỗi các hoạt động tìm hiểu và làm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng ví dụ như bảo hành, bảo trì, giao hàng tận nhà, tặng quà, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Tên công ty: Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Tên giao dịch: Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia Địa chỉ: 48 Trần Ngọc Diện, Phường Thảo Điền, Thành phố Thủ Đức, Việt Nam Điện thoại: 0833279797
Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0315440491 do sở Kế Hoạch Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 17/12/2018
Người đại diện theo pháp luật: Nguyễn Thị Thuý Trinh
Năm 2018 Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia là công ty đầu tiên thực hiện mô hình kinh doanh bia lạnh có sẵn theo dạng thùng 6, 12 và 24 chai hoặc lon Nhận thấy được khoảng trống trong thị phần đặc biệt là thị phần bia thủ công, Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia được thành lập để tập trung đánh vào thị trường mới này
Cuối năm 2018 Công ty mở chi nhánh đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh để những chai bia lạnh và sử dụng được ngay đến từ nhiều hãng bia thủ công của Việt Nam và nhiều nước trên thế giới
Trong năm 2019 công ty đã mở rộng được quy mô kinh doanh, trong đó việc gia tặng độ nhận biết của thương hiệu nhằm gia tăng doanh số một cách đáng kế so với năm 2018
Giữa năm 2019 công ty đã tiến hành mở thêm chi nhánh thứ hai tại Phú Quốc, nơi tập trung khá nhiều khách hàng mục tiêu (khách du lịch nước ngoài) Từ chi nhánh này đã giúp công ty gia tăng được 30% doanh số
Cuối năm 2019 công ty tiếp tục mở thêm chi nhánh thứ ba tại Hà Nội để tiếp tục mô hình kinh doanh cung cấp bia lạnh sử dụng ngay với số lượng lớn Đầu năm 2020 công ty tiếp tục hợp tác với những nhà máy nấu bia thủ công tại Việt Nam để trở thành nhà phân phối bia thủ công trong khắp thành phố Hồ Chí Minh
Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia kinh doanh trong lĩnh vực đồ uống cụ thể là đồ uống có cồn Công ty chuyên cung cấp những dòng bia thủ công đến từ Việt Nam và các nước khác như Bỉ, Đức, Ngoài ra công ty còn cung cấp những loại soda có cồn và một số loại rựu được nấu từ bia Những thương hiệu mà công ty hợp tác có thể kể đến như Heart of Darkness, Tê Tê, Furbrew, 7Bridge, Mixtape, Belgo, East West, C- Brewmaster, Với hơn 150 loại bia đến từ những nhà máy ủ bia thủ cộng khắp Việt Nam và nhiều nước trên thế giới, công ty đã cung cấp được cho người tiêu dung sự đa dạng để lựa chọn những hương vị bia mà mà bản thân mình thích nhất
2.1.3 Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp
2.1.3.1 Các yếu tố về nguồn lực a Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị
Bảng 2 1 Trang thiết bị của công ty (tính đến tháng 9 năm 2021) Đơn vị tính: đồng
Tên thiết bị Số lương
(cái) Đơn giá Trị giá Năm sản xuất
Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Nhận xét: Trong quá trình hoạt động, công ty đã trang bị gấn như là đầy đủ cơ sở vật chất cho hoạt động kinh doanh của mình Nhìn chung các thiết bị mà công ty trang bị khá hiện đại chỉ vừa mới sản xuất trong vài năm gần đây Ngoài ra công ty vẫn luôn đảm bảo sửa ngay những dụng cụ thiết bị cần thiết để phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty Từ đó cho thấy công ty có quan tâm đến cơ sở vật chất của mình. b Nhân lực
Bảng 2 2 Tình hình nhân lực của công ty năm 2021
Chỉ tiêu Số lượng Tỷ trọng (%)
Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (2021)
Nhận xét: Nhìn chung nhân sự của công ty đa số là nam giới với 76,9%, điều này có thế lý giải bằng việc doanh nhiệp kinh doanh về đồ uống có cồn nên có sự chênh lệch về nam và nữ Nhân sự tại công ty hiện nay đang từng bước được trẻ hoá với số nhân sự dưới 30 tuổi và 42,4% và có thể tăng trong tương lai Về trình độ học vấn, mức độ người tốt nghiệp đại học là chiếm chủ yếu lên đến 80% c Tài chính
Bảng 2.3 Tổng kết tàu sản của công ty giai đoạn 2018-2020 Đơn vi tính: đồng
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
1 Tiền và các khoản tương đương tiền
3 Trả trước cho người bán
1 Tài sản cố định hữu hình
- Giá trị hao mòn luỹ kê
2 Phải trả cho người bán
4 Phải trả cho người lao động
1 Vốn đầu tư chủ sở hữu
2 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối
Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia 2021
Trong giai đoanh 2018-2019 công ty tăng trưởng tổng tài sản là 13% so với năm
2018 ; còn trong giai đoạn 2019-2020 Công ty tăng trưởng cũng được 13% so với năm
2019 Nhìn chung trong suốt 3 năm Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia có tăng trưởng nhưng vẫn còn chậm, nguyên nhân để lý giải cho việc này là trong suốt 2 năm qua nền kinh tế nước ta và cả thế giới bị ảnh hưởng vô cùng nặng nề bởi đại dịch Covid-19
2.1.3.2 Thị trường của công ty
Hiện này ngành công nghiệp bia thủ công đang dần trở nên phổ biến hơn tại thị trường Việt Nam Khi càng ngày nhiều người biết đến bia thủ công và thưởng thức hương vị mới là mà nó mang lại cho người tiêu dùng Đơn giản là vì uống bia không phải để say mà uống bia là để thưởng thức những huongw vị độc đáo có trong bia Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nhận thấy được tiềm năng rất lơn trong thị trường này, bởi vì ngày nay người tiêu dung sử dụng bia để thưởng thức nhiều hơn Dưới đây là bảng thể hiện giá trị tăng trưởng của công ty ngày càng tăng
Hình 2 1 Khảo sát sản phẩm bia thủ công trên thị trường
Nguồn: Phòng Quản trị kinh doanh Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (2021) Đứng đầu trong phân khúc bia thủ công hiện nay phải nói đến các chuỗi của hàng tiện lợi, do có lượng khách lớn ra vào mỗi ngày làm cho doanh số đạt được vị trí đâu tiên trong thị trường Tuy nhiên, nếu xét một công ty cung cấp bia thủ công thì Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia vẫn đứng đầu trong phân khúc bia thủ công tại Việt Nam
Mặc dù thị phần trên thị trường chỉ đứng thứ 2 song BeerFridge vẫn có những điểm mạnh riêng đó là lúc nào cũng có thể phục vụ một lượng lớn bia thủ công lạnh dùng được ngay Điều này cho thấy sự khác biệt trên thị trường của Công ty TNHH Tủ
Các chuỗi của hàng tiện lợi 40%
Các chuỗi của hàng tiện lợi
Tủ Lạnh BiaWishbeerKhác
2.1.3.3 Tổ chức bộ máy doanh nghiệp a Tổ chức bộ máy
Hình 2 2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Nguồn: Phòng Tổ chức nhân sự Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (2021) b Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc: Nguyễn Thị Thuý Trinh là người đại diện pháp luật của công ty và là người có quyền lực cao nhất, quyết định, chỉ đạo các hoạt động của công ty Cũng là người trực tiếp chịu trách nhiệm trước công ty và trước pháp luật về công tác điều hành và thực hiện các chính sách, chế độ nhà nước
Phó giám đốc kiêm quản lý tổ chức: Phùng Quang Vinh, nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc, thúc đẩy các hoạt động kinh doanh và cung cấp thông tin về hoạt động
Phó Giám Đốc kiêm quản lý tổ chức kinh doanh cho giảm đốc Đồng thời là người trực tiếp quản lý tổ chức các hoạt động khác của công ty nhằm mục đích giúp giám đốc có quyết định sáng suốt hơn
năm gần đây
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
2.2.1.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a Yếu tố kỹ thuật công nghệ: Công ty tự động hoá hệ thống bán hàng online một cách triệt để, nhằm mục đích tạo sự thuận tiện cho nhân viên bán hàng và đưa sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh nhất thông qua website của công ty Ngoài ra, công ty còn sử dụng công cụ Kiotviet để quản lý và xem kết quả bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện b Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng: Hiện nay, do đại dịch Covid-19 đã tác động vô cùng lớn đối với nền kinh tế, không chỉ có nước ta mà là nền kinh tế toàn cầu chững lại Điều này làm chậm đi sự phát triển của nền kinh tế cả nước đồng thời khiến cho người dân bị giảm đi thu nhập một cách đáng kể trong 4 tháng trở lại đây Những nguyên nhân trên đã làm giảm lượng cầu vô cùng lớn đối với Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, điều này đã làm cho doanh số bán hàng của công ty sụt giảm đáng kể c Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp: Bia thủ công là thị phần ngách của ngành công nghiệp bia hiện nay, vì vậy công ty cũng không có nhiều cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác do bia thủ công hướng tới một số khách hàng riêng biệt Trong thị phần này Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã có chỗ đứng nhất định vì có khả năng cạnh tranh về giá tốt so với các đối thủ cạnh tranh như Wishbeer, Sài Gòn Craft hay các chuỗi của hàng tiện lợi Tuy nhiên, ở thời điểm hiện tại công ty đang chịu khá nhiều sự cạnh tranh từ nhiều đối thủ khi đại dịch đã làm thay đổi hướng kinh doanh của các chuỗi bar, club, sang giao hàng làm cho thị phần công ty bị thu hẹp d Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng: Hiện nay tại Việt Nam nhu cầu về bia thủ công chưa cao do hai yếu tố như giá thành khá cao và chưa có nhiều nhà phân phối như các loại bia công nghiệp Bia thủ công chủ yếu phục vụ những người thích thưởng thức hương vị của bia và đặc biệt là người nước ngoài và giới trẻ Vài năm trở lại đây bia thủ công trở thành một cơn sốt đối với giới trẻ Việt Nam khi càng có nhiều khách hàng trẻ muốn tận hưởng từng hương vị mà bia mang lại Điều này cho thấy bia thủ công đang càng được người tiêu dùng đón nhận một cách rộng rãi e Các chính sách và quy định của nhà nước: Nền chính trị ổn định của nước ta Vào thời điểm hiện tại ngành bia đang bị đóng băng hoàn toàn do ảnh hưởng của đại dịch covid-19 Trong suốt 4 tháng vừa qua chỉ thị 16 đã làm cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực R&B nói chung và Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nói riêng gặp ảnh hưởng vô cùng lớn về doanh số, lợi nhuận khi mọi hoạt động bán hàng của công ty đều bị dừng lại Nhưng điều này cũng giúp công ty thể hiện thế mạnh của mình là giao bia thủ công lạnh với số lượng lớn đến tận tay khách hàng, điều mà các chuỗi cửa hàng tiện lợi và các đối thủ cạnh tranh không làm được f Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Nguồn cung cấp của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nhìn chung tương đối tốt Đa số các nhà máy bia thủ công Việt Nam đều cung cấp sản phẩm với chất lượng đông đều, điều này được thể hiện qua việc các nhà máy đều chăm chút vô từng mẻ bia mà mình tạo ra Còn đối với các nhà cung cấp từ nước ngoài như Bỉ, Đức, … hiện nay còn hơi khó khăn trong việc vận chuyển từ nhà máy đến công ty do vấn đề dịch bệnh căng thẳng Các nguồn cung cấp của công ty đa số đều có rất nhiều sản phẩm đa dạng và giao hàng khá nhanh chỉ khoảng 1 ngày sau đơn đặt hàng từ phía công ty Những điều trên đã tạo điều kiện vô cùng to lớn cho công ty dễ dàng hơn trong việc vận hàng của mình thông qua việc những nguồn cung cấp uy tín, chất lượng tốt và sản phẩm đa dạng để phục vụ khách hàng
2.2.1.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp a Sản phẩm của doanh nghiệp: Sản phẩm của công ty là bia thủ công, loại bia được chế biển và bảo quản một cách vô cùng nghiêm ngặt cho đến khi đến được tay người tiêu dùng Đó là lí do chính làm cho bia thủ công có giá thành khá cao sao với thu nhập trung bình của người tiêu dùng Việt Nam Từ sản phẩm đặc thù của chính mình công ty đã hướng tới lượng khách hàng mục tiêu là những khách hàng nước ngoài, hay những bạn trẻ có đam mê về nét văn hoá nước uống có cồn này Từ những khách hàng mục tiêu trên công ty xác định được phương thức bán hàng ở những khu vực có nhiều người nước ngoài tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh và địa điểm du lịch nổi tiếng là Phú Quốc Bên cạnh đó công ty phân phối sản phẩm mình thông qua các trang web của công ty (https://beerfridge.vn/) và những nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram Từ những kênh phân phối như trên doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàng hiệu quả bằng cách chạy quảng cáo trên chính những nền tảng mà doanh nghiệp đang phân phối, bên cạnh đó doanh nghiệp thường xuyên đề ra các chiến dịch chiêu thị khách hàng nhằm mục đích gia tăng khả năng nhận diện thương hiệu của công ty b Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Bộ máy quản lý của công ty bao gồm các giám đốc, kiêm là đồng sáng lập Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, là những người đưa ra những đường lối chiến lược phù hợp, tầm nhìn xa trong việc xây dựng đường lối kinh doanh cho công ty Các lãnh đạo của công ty cũng trực tiếp chỉ đạo công tác bán hàng để triển khai những hoạt động bán hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn Cùng với đó ban lãnh đạo cũng tập trung vào việc đào tạo bộ phận bán hàng một cách bài bản và chất lượng về công tác tổ chức bán hàng c Nguồn lực của doanh nghiệp: Trình độ của lực lượng bán hàng thể hiện hiệu quả của công tác tổ chức bán hàng Lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia khá tốt do được đào tạo bài bản và có thể giao tiếp tốt bằng tiếng anh, hiểu rõ được các dòng sản phẩm mà công ty đang bày bán Việc tổ chức bán hàng được lực lượng bán hàng của công ty lập ra phương pháp để giới thiệu sản phẩm thông qua việc nhân viên hiểu được tâm lý và hành vi tiêu dung của khách hàng để bán hàng một cách hiệu quả d Các dịch vụ sau bán hàng: Dịch vụ hậu mãi của những doanh nghiệp kinh doanh về bia thường rất ít, lý do chính bởi vì đây là sản phẩm tiêu dùng một lần Tuy nhiên, tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia có những chính sách đổi trả hàng bị lỗi để đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng Bên cạnh đó công ty còn có chính sách đổi chai bia cũ để giảm giá cho lần mua sau nhằm mục đích lôi kéo khách hàng quay lại một lần nữa và chung tay bảo vệ môi trường
2.2.2 Nội dung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh bia
2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng
Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã thực hiện nhiều cuộc nghiên cứu thị trường từ lúc thành lập công ty cho đến nay, để phù hợp với lượng khách hàng mục tiêu mà công ty đang hướng tới và từng thời điểm để phù hợp nhất với tình hình của thị trường mà công ty đang tham gia Công ty của đã chỉ ra được lượng khách hàng mục tiêu là những khách hàng nước ngoài chủ yếu, khách hàng là những người nước ngoài sinh sống và làm việc tại Việt Nam Bên cạnh đó cũng hướng tới những khách hàng nội địa muốn tận hưởng hương vị bia thủ công của Việt Nam và cả nước ngoài Điều này là vô cần thiết khi nền kinh tế thị trường tại Việt Nam đang có nhiều biến động khó lường do đại dịch Covid-19
Bên cạnh đó công ty cũng tạo được mối quan hệ vô cùng tốt với khách hàng, với phương châm “khách hàng là bạn của công ty” nhằm mục địch thể hiện sự thân thiện của công ty với khách hàng như những người bạn có chung sở thích với nhau là bia, để chia sẻ với nhau về sở thích chung này Đây là khâu vô cùng quan trọng khi cảm giác mua hàng của khách hàng không chỉ được thoả mãn mà còn được nâng lên tầm cao mới
2.2.2.2 Xác định kênh bán hàng
Do tính đặc trưng của sản phẩm công ty đang hướng đến là bia thủ công nên khách hàng mà công ty hướng đến là những người nước ngoài đang sinh sống và làm việc tại Việt Nam, cung như giới trẻ hiện nay với văn hoá bia thủ công ngày càng nổi lên tại Việt Nam những năm gần đây Vì những lý do trên công ty tập trung vào những kênh phân phối chính là các nền tảng mạng xã hội khác nhau và website chính thức của công ty Từ những nền tảng này công ty đã thực hiện rất nhiều chiến dịch quảng cáo với nhiều mục đích khách nhau như thu hút lượt tương tác, lượt tin nhắn nhận về sau mỗi chiến dịch, … Khi xác dịnh được những kênh bánh hàng như này công ty sẽ phân bố được nguồn lực một cách hợp lý để tối giản hoá chi phí bán hàng và chi phí chiêu thị của công ty
2.2.2.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách và biện pháp bán hàng
Quản lý lực lượng bán hàng: Việc quản lý hoạt động bán hàng được phó giám đốc công ty là anh Phùng Quang Vinh trực tiếp tuyển dụng và đào tạo một cách bài bản nhằm đảm bảo chất lượng của từng nhân viên bán hàng Bên cạnh đó công ty còn xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên và tạo nhiều chính sách lương thưởng theo doanh số của từng nhân viên bán hàng, nhằm tạo động lực cho nhân viên thể hiện hết khả năng của mình và phần nào giúp tăng doanh số bán hàng của công ty
Thực hiện dịch vụ sau bán hàng: Trên thực tế công ty không có dịch vụ sau bán hàng do đặc thù của ngành bia không có nhiều điều kiện để thực hiện dịch vụ sau bán hàng Nhưng công ty cũng đã tạo ra nhiều khuyến mãi như giảm giá khi mua càng nhiều, đổi chai cũ để được hưởng ưu đãi và phương pháp cung cấp bia số lượng lớn bia lạnh thủ công để gia tăng sức cạnh tranh của chính công ty Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Công ty thường thực hiện những cuộc đánh giá về số lượng hàng tồn và số hàng bán được trong ngày Còn đối với doanh số công ty thực hiện đánh giá một cách thường xuyền hàng tuần trong tháng để kiểm tra doanh số và chi phí bán hàng trong tuần, nhằm mục đích đưa ra những hướng giải quyết nhanh nhất khi gặp vấn đề trong hoạt động bán hàng Vào cuối tháng công ty sẽ tổng kết tất cả doanh số và chi phí bán hàng bằng phương pháp định lượng để biết rõ hiệu quả của hoạt động bán hàng Bên cạnh đó công ty cũng sẽ xem xét doanh số của từng nhân viên nhằm mục đích khuyến khích nhân viên có doanh số cao và đưa ra những phương pháp cải thiện cho những nhân viên có doanh số kém để có được hiệu quả bán hàng cao nhất
2.2.3 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Quy trình bán hàng của công ty có đôi chút khác so với lý thuyết là công ty không có dịch vụ theo dõi và chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng Bởi vì ngành bia thủ công có tính chất là sản phẩm chỉ dùng được một lần nên không thể có chương trình hậu mãi
Hình 2 3 Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Nguồn:Phòng kế toán Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng
Công ty đã xác định được nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng từ một nhóm khách hàng nhất định có sở thích về bia, đặc biêt là những người nước ngoài đang sinh sống và làm việc tại Việt Nam Công ty cũng đã làm rõ được độ lớn của nhu cầu mà công ty đang hướng đến trong thị trường bia thủ công, bên cạnh đó khách hàng mà công ty hướng đến hoàn toàn có khả năng chi trả cho nhu cầu này Để xác định được nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp quan sát thị trường và sử dụng dữ liệu thông tin bán hàng công ty thu được khi bán hàng trong suốt nhiều năm qua Từ đó công ty có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để thực hiện những chính sách chiêu thị để thu hút khách hàng Bằng cách này công ty đã tiết kiệm được thời gian và tiền bạc để tiếp cận khách hang
Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng Ở bước nay công ty vô cùng tâm lý khi chuẩn bị đầy đủ cho nhân viên bán hàng làm thế nào để cho khách hàng cảm thây thoải mái nhất khi mua sắm tại Công ty TNHH
Tủ Lạnh Bia Điều này đã để lại ấn tượng tốt cho khách hàng với công ty.
Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng
Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng
Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng Tiếp xúc với khách hàng
Triển khai và kết thúc bán hàng Ở bước này công ty luôn đề ra những phương pháp cho nhân viên bán hàng làm cho khách hàng cảm thấy được thoải mái khi mua hàng tại công ty Công ty luôn khuyến khích nhân viên nắm được thông tin cơ bản của khách hàng như tên, sở thích về bia,… để dễ dàng tư vấn cho khách hàng và tạo cho họ cảm giác được quan tâm Để thực hiện được việc này công ty đã phải trao dồi và bồi dương để nhân viên bán hàng phát triển nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi được tư vấn về sản phẩm
Bước 4: Kết thúc bán hàng
Sau khi tư vấn và tạo cảm giác được quan tâm cho khách hàng ở bước trên thì mục đích của bước này là bán hàng cho khách hàng, và tìm cách để khách hàng chủ động quay lại mua hàng vì cảm thấy thích sản phẩm và phong cách bán hàng ân cần của công ty.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA TRONG GIAI ĐOẠN “BÌNH THƯỜNG MỚI”
Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Trong giai đoạn “bình thường mới” hiện nay, Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia phải thay đổi mục tiêu và phương hướng hoạt động của mình nhằm đưa công ty trở lại quỹ đạo phát triển như cũ, như trước khi đại dịch xuất hiện Mục tiêu trước đây của công ty là mở rộng thị phần, tối ưu hoá lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trong thị trường bia thủ công tại Việt Nam Cụ thể hơn trong giai đoạn trước khi đại dịch bùng phát công ty đã lên kế hoạch và mục tiêu cụ thể nhằm chuẩn bị cho sự ra đời của chi nhánh thứ tư của công ty tại Đà Nẵng Nhưng trong giai đoạn “bình thường mới” hiện nay công ty đã thay đổi mục tiêu và phương hướng hoạt động của mình tối ưu hoá chi phí bán hàng, cố gắng phục hồi sau sự càn quét nặng nề của đại dịch Covid-19 và giành lại thị phần mà công ty đã bị chiếm trong khoảng thời gian vừa qua
Trong ngắn hạn công ty sẽ tập trung nhập hàng tất cả các sản phẩm mà công ty đang bày bán, do trong suốt 4 tháng vừa qua hàng hoá tồn kho không còn sử dụng được nữa, đây là thiệt hại vô cùng lớn đối với công ty khi số hàng hoá nhập vào trước chỉ thị
16 Công ty sẽ phải tập trung giải quyết lượng hàng còn tồn kho để giảm mức thiệt hại xuống thấp nhất, đồng thời nhanh chóng nhập hàng hoá mới để kịp thời cung ứng cho giai đoạn “bình thường mới” Bên cạnh đó công ty cũng phải tiếp tục thực hiện các chiến dịch chiêu thị trên các nền tảng mạng xã hội và trang web của công ty nhằm mục đích để cho hình ảnh của công ty bị lãng quên trong tâm trí khách hàng, điều này là vô cùng quan trọng và cần thiết đối với công ty
Mục tiêu và phương hướng của công ty trong dài hạn sẽ tiếp tục tập trung phát triển hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty, hoạt động đã và đang là thế mạnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh của mình Theo khảo sát của công ty, xu hướng tiêu dùng trong giai đoạn mới càng quan trọng sự tiện lợi trong việc mua hàng Chính vì vậy công ty vẫn tiếp tục phát triển trải nghiệm của khách hàng khi mua hàng của công ty Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành chiến lược chuẩn bị cho việc mở bán tại chỗ để tìm thêm nhiều đối tượng khách hàng mới cho doanh nghiệp Nhằm mục đích mở rộng thị phần, gia tăng doanh số và đánh vào lượng khách hàng mục tiêu mà công ty đang hướng tới là giới trẻ tại Việt Nam.
Nhận xét chung về công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
3.2.1 Các kết quả đạt được
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã đạt được không ít những thành công Đặc biệt là trong hoạt động bán hàng của công ty đã có những bước đi kịp thời đại và bắt kịp xu hướng khá tốt Vào năm 2018, công ty đã bắt đầu phát triển hình thức bán hàng trực tuyến là phương thức bán hàng chính của công ty, điều này đã mang đến lợi thế cho công ty trong hoạt động tổ chức bán hàng từ suốt năm 2018 cho đến nay Đó cũng là yếu tố giúp công ty đạt được kết quả tốt trong hoạt động bán hàng, từ đó giúp công ty tăng trưởng hằng năm và có chỗ đứng nhất định trong thị trường ngách của ngành bia, là bia thủ công Việc xác định phương thức bán hàng chủ yếu của công ty là trên những nền tảng mạng xã hội và website của công ty, điều này đã giúp công ty vượt qua được phần nào khó khăn mà đại dịch mang lại và đặc biệt là trạng thái “bình thường mới” hiện nay Khi mà mọi hoạt động kinh doanh phần lớn đều phải chuyển qua trực tuyến và đối với giới trẻ thì tiêu dùng phải đề cao sự tiện lời, thì hoạt động bán hàng mà Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã và đang thực hiện là vô cùng phù hợp với xu hướng tiêu dùng ngày nay
Trước khi có sự ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia luôn đạt được những kế hoạch về doanh số và lợi nhuận mà công ty đã đề ở từng đầu thời kỳ nhất định Để đạt được những kết quả tốt như vậy, công ty đã xây dựng được sự lớn mạnh về tổ chức và tinh thần đoàn kết nội bộ Đa số nhân viên của công ty đều hiểu cho nhau hơn trong công việc Bên cạnh đó các nhà lãnh đạo của công ty đã góp phần tạo một môi trường làm việc vô cùng thoải mái đã giúp cho nhân viên làm việc với tinh thần thoải mái để có thể làm việc một cách tốt nhất Trong giai đoạn dịch bệnh ảnh hưởng khá nhiều nền kinh tế và thu nhập của nhiều người, công ty vẫn đảm bảo phúc lợi cho nhân viên đầy đủ và những khoản hỗ trợ cho nhân viên nhằm đảm báo nhân viên có đủ sức khoẻ và an toàn vượt qua đại dịch Những điều này là những động lực quan trọng thúc đẩy sự tăng trường và phát triển trong công tác tổ chức bán hàng của công ty trong suốt thời gian hình thành và phát triển
3.2.2 Các hạn chế tồn tại
Bên cạnh những tiến bộ trong suốt quá trình hình thành và phát triển của công ty, thì vẫn còn đó những hạn chế mà những công ty non trẻ thường gặp phải Do công ty chỉ mới thành lập và hoạt động trong 3 năm nên nguồn vốn của công ty chỉ ở mức trung bình, không đủ “khoẻ” để thực hiện nhiều chiến lược kinh doanh và bán hàng một cách táo bạo để thu lại được nhiều lợi nhuận hơn Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia còn phải chịu nhiều thất thoát trong suốt hoạt động tổ chức bán hàng của công ty, khi chưa đảm bảo được số lượng hàng trong kho và thường xuyên bị thất thoát gây ra thiệt hại vô cùng lớn cho công ty
Công ty còn phải chịu nhiều thiệt hại trong thời gian vừa qua khi công ty để mất đi phần thị phần của mình trên thị trường bia thủ công Việc để mất thị phần của mình ở một thị trường ngách như bia thủ công đã làm sụt giảm doanh số một cách đáng kể đối với công ty Công ty vẫn chưa tối ưu được chính sách chi tiêu công ty hàng tháng, chính sách tiêu dùng không được tối ưu cũng góp phần rất lớn làm cho kết quả của hoạt động tổ chức bán hàng không được tốt Bên cạnh đó công ty vẫn chưa có những chính sách hậu mãi cho khách hàng sau khi họ dùng sản phẩm của công ty
3.2.3 Nguyên nhân dẫn đến các hạn chế còn tồn tại
Nguồn vốn của công ty vẫn chưa vững mạnh phần lớn là do bị ảnh hưởng bởi đại dịch Covid-19 trong suốt 2 năm vừa qua Ngành bia nói chung và ngành bia thủ công nói riêng đã bị ảnh hưởng vô cùng lớn khi phải buộc dưng hoạt động trong nhiều tháng liền trong 2 năm qua Điều này đã ảnh hưởng vô cùng lớn đối với kết quả hoạt
Bia Lý do trên đã làm cho nguồn vốn của công ty không những tăng mà còn bị sụt giảm do ảnh hưởng chung bỏi đại dịch
Quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia vẫn còn gặp nhiều khó khăn, cụ thể là trong khâu kiểm soát kho xuất và nhập hàng của công ty
Lý do chính dẫn đến sự cố trong khâu này là do sự không đồng nhất giữa các khâu khi xuất và nhập hàng hoá của công ty Không chỉ không có sự thống nhất trong việc nhập và xuất hàng hoá mà công ty còn bị nhầm lẫn bởi hàng hoá mà công ty chịu trách nhiệm phân phối cho các bên đối tác có liên quan Từ những lý do trên đã dấn đến thất thoát trong việc quản lý kho và làm ảnh hưởng không đến quá trình tổ chức bán hàng của công ty
Trong giai đoạn dịch bệnh căng thẳng vừa qua, hầu hết các công ty và doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực R&B nói chung và bia thủ công nói riêng đều tập trung chuyển hướng sang hình thức giao hàng là trọng tâm để tạo ra doanh số Điều này đã vô tình khiến cho thị phần bia thủ công đã nhỏ lại càng có nhiều đối thủ cạnh tranh một cách quyết liệt hơn khi cùng áp dụng mô hình kinh doanh giống ông ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Lý do công ty chưa có chính sách chi tiêu tối ưu phần lớn bị ảnh hưởng bởi việc kế toán phải làm việc online do ảnh hưởng của đại dịch, làm cho việc chi tiêu của công ty thiếu đi sự kiểm soát dẫn đến việc chi tiêu một cách tự tiện và không cần thiết Bên cạnh đó việc chi tiêu nhiều cũng bị ảnh hưởng do trong giai đoạn “bình thường mới” công ty cần phải sửa sang nhiều tài sản không hoạt động trong suốt 4 tháng chỉ thị 16 của chính phủ
Do đặc thù của ngành bia thủ công nên việc công ty vẫn chưa có chính sách chăm sóc cho khách hàng sau khi mua hàng tại công ty Điều này không giống với lý thuyết đã được đề cập ở chương 1, bởi vì đặc thù của công ty chủ yếu tập trung vào việc bán hàng trực tuyến nhiều hơn so với việc dùng bia tại quán Vì vậy công ty vẫn chưa có nhiều điểm khác biệt với các doanh nghiệp có mô hình kinh doanh tương tự ngoài việc là công ty đầu tiền áp dụng mô hình kinh doanh bia thủ công trực tuyến đầu tiên tại Việt Nam.
ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA TRONG GIAI ĐOẠN “BÌNH THƯỜNG MỚI”
Nguồn vốn của công ty: Đây là vấn đề lớn và mang tính dài hạn của công ty
Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nên hoạch định từ hoạt động kinh doanh cho đến chiến dịch tổ chức hoạt động bán hàng của công ty, nhằm mục đích từng bước phục hồi và phát triển trong giai đoạn “bình thường mới” này Từ những bước nhỏ trên sẽ mang lại điều tích cực cho kết quả của hoạt động kinh doanh của công ty và dần dần giúp tăng trưởng nguồn vốn và cả nguồn lực của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Quản lý hàng hoá của công ty: Công ty nên giao việc kiểm kho cho một người nhất định chịu trách nhiệm về việc số hàng hoá xuất và nhập vào kho hàng ngày Công ty có thể áp dụng nhiều phương pháp kiếm kho như FIFO hoặc LIFO (Vũ Quang Kết và cs., 2007) Việc kiểm tra kho thường xuyên hàng ngày là điều hoàn toàn khả thi và cân thiết đối với công ty, khi đặc thù của ngành là sản phẩm phải được bảo quản cẩn thận và chỉ dùng được trong 6 tháng từ ngày sản xuất trên nhãn Điều này khiến cho việc hàng hoá phải nhập và xuất kho hàng ngày liên tục, vì vậy công ty nên kiểm tra kho và hàng hoá thường xuyên và hàng ngày để tránh mất mát không cần thiết và giúp gia tăng hiệu qua của công tác tổ chứ bán hàng của công ty trong giai đoạn “bình thường mới” Bên cạnh đó công ty cũng có thể áp dụng chính phần mềm thứ 3 để kiểm soát hàng tổn kho và liên kết trực tiếp với số tồn kho trên website của công ty thông qua Kiotviet
Cố gắng giành lại thị phần: Công ty có thể tiến hành giành lại thì phần mình đã mất bằng cách tạo ra nhiều chiến lược chiêu thị và nhiều chính sách khuyến mãi nhằm mục địch lôi kéo khách hàng và gia tăng doanh số Theo giáo trình Quản trị Markeing (Khoa Marketing, trường Đại học Tài Chính – Marketing, 2020), công ty cũng nên xem xét việc đánh giá các đối thủ cạnh tranh và phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng thay đổi như thế nào trong giai đoạn “bình thường mới” hiện này Từ đó có thể đưa ra được những chiến lược về marketing một cách chính xác nhất để lôi kéo khách hàng về phía công ty Bên cạnh đó công ty cũng có thể xem xét việc cạnh tranh về giá với các đối thủ khi mà điều kiện cồng ty và các nhân tố khác cho phép Khi cạnh tranh về giá để tranh giành thị phần công ty nên lưu ý về những hạn chế khi bắt đầu cuộc cạnh tranh về giá, như giảm giá không mang lại lòng trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp hay khách hàng sẽ nghĩ sản phẩm công ty với chất lượng không tốt nên giá giảm, …
Kiểm soát chi tiêu một cách tối ưu: Theo Nguyễn Thị Quỳnh Trang (2019),
“Quản lý chi phí là việc tổng hợp, phân tích, đánh giá thực trạng về sử dụng các nguồn vốn và chi phí, từ đó đưa ra những quyết định về các chi phí ngắn hạn, dài hạn của doanh nghiệp” Các cấp quản lý của công ty nên quản lý chặt việc chi tiêu của công ty nhằm mục đích tối ưu hoá chi bán hàng và đem lại kết quả tốt hơn trong hoạt động tổ chức bán hàng tại công ty Bên cạnh đó những cấp lãnh đạo của công ty nên dự trù trước được những chi phí đối với từng chiến lược hay từng việc mà công ty phải thực hiện để cải thiện tốt hơn công tác tổ chức bán hàng trong giai đoạn “bình thường mới” Quan trong hơn công ty nên cố gắng đảm bảo những phúc lợi đầy đủ cho nhân viên nhằm mục đích đưa nhân viên trở lại làm việc nhanh nhất có thể, cụ thể là kế toán của công ty, điều này là vô cùng quan trọng đối với việc chi và thu tiền của công ty xảy ra nhanh chóng và tránh thất thoát
Dịch vụ hậu mãi cho khách hàng: Do đặc tính riêng biệt của ngành mà công ty đang tham gia nên việc có những chính sách cho khách hàng sau khi mua hàng thường không có Theo Nguyễn Thị Ngọc Linh và Đinh Đức Hiền (2019) “Chính sách hậu mãi rất quan trọng trong việc tạo lập niềm tin với khách hàng, giảm thiểu lo ngại rủi ro trong thanh toán” Vì vậy khi các đối thủ cạnh tranh có cùng quy mô, cơ cấu tổ chức và sản phẩm đều là như nhau thì Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nên thực hiện một số chính sách hậu mãi khi mua hàng để đảm bảo quyền lợi của khách hàng và đồng thời tạo ra điểm khác biệt cho công ty nhằm mục đích tăng tính cạnh tranh với các đối thủ Công ty có thê thực hiện một số chính sách hậu mãi như đổi trả sản phẩm khi bị lỗi hoặc những chính sách mang tính đảm bảo về chất lượng bia mà công ty mang lại cho khách hàng Điều này sẽ làm tăng lên sự cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh và góp phần giành lại thị phần mà công ty đã mất.