Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, sự phát triển của công nghệ thông tin đã tạo ra nhiều hình thức kinh doanh đa dạng, trong đó kinh doanh online nổi bật Tuy nhiên, câu hỏi liệu kinh doanh online có thể thay thế hoàn toàn mô hình truyền thống hay không vẫn còn gây tranh cãi Thực tế cho thấy, kinh doanh online vẫn tồn tại một số nhược điểm như uy tín và chất lượng sản phẩm không thể được cảm nhận qua quảng cáo, và đối với những mặt hàng thiết yếu hàng ngày, việc bán hàng online vẫn gặp khó khăn Do đó, mô hình bán hàng truyền thống vẫn giữ được vị trí quan trọng trên thị trường.
Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, không có gì là chắc chắn, và các phương tiện truyền thống có thể bị thay thế bởi những công nghệ tiên tiến Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng là yếu tố sống còn, quyết định doanh thu và lợi nhuận Để nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần quản trị lực lượng bán hàng một cách hiệu quả, vì đây là lực lượng nòng cốt trong hoạt động này Quản trị tốt đội ngũ bán hàng không chỉ giúp đạt được kết quả mong muốn mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu Do đó, việc đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp thuyết phục và tận tâm với nghề là rất quan trọng để tạo dựng hình ảnh công ty và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú, dù mới thành lập, đang đối mặt với thách thức cạnh tranh gay gắt trong việc duy trì và mở rộng thị trường Đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và hình ảnh của công ty, do đó, việc đào tạo đội ngũ này là vô cùng cần thiết Hiện tại, mạng lưới chi nhánh và nhà phân phối của Thiên Phú còn hạn chế và chưa được phát triển theo kế hoạch cụ thể, khiến cho công tác quản trị lực lượng bán hàng trở nên khó khăn.
Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa đạt hiệu quả mong muốn Do đó, em quyết định chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là "Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú" nhằm giải quyết vấn đề này.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Nhiều bài khóa luận đã phân tích sâu sắc vấn đề này, trong đó em đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đại học Thương Mại Hà Nội từ các khóa trước, liên quan đến cùng đề tài.
Nguyễn Thị Huyền Trang (2018) trong luận văn "Tăng cường hiệu lực quản trị lực lượng bán mặt hàng thiết bị điện công nghiệp của Công ty TNHH thương mại Hợp Nhất trên thị trường miền Bắc" đã phân tích và giải quyết những vấn đề còn tồn tại của công ty TNHH thương mại Hợp Nhất Luận văn áp dụng các phương pháp nghiên cứu khoa học, bao gồm phương pháp định lượng và thu thập số liệu, nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cho công ty.
Đỗ Thị Phương (2017) trong luận văn “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH xuất nhập khẩu Tân Bình An” đã trình bày cơ sở lý luận rõ ràng và phân tích thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Từ đó, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả công tác tổ chức này, góp phần nâng cao năng lực bán hàng của công ty.
Phạm Thùy Chinh (2017) trong luận văn "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI" đã cung cấp cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng tại FSI Tuy nhiên, luận văn chưa phân tích sâu từng nội dung cụ thể, dẫn đến việc chưa phát hiện được những thiếu sót trong tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng của công ty.
Ngô Thị Thùy Trang (2013) trong bài viết “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng thương mại Vinh” đã cung cấp cái nhìn tổng quát về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Bài viết tập trung vào việc đề xuất các phương pháp huấn luyện và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng trong doanh nghiệp này.
Các đề tài này đều tập trung vào việc xây dựng và hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho các công ty nhỏ và vừa với ít chi nhánh Các bài khóa luận phân tích sâu sắc các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng, đồng thời bám sát lý thuyết liên quan để đảm bảo tính chính xác và khả thi trong ứng dụng.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu tập trung vào việc làm rõ và hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản liên quan đến lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Bài viết nhấn mạnh vai trò và chức năng của lực lượng bán hàng trong việc đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững của công ty.
Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú được phân tích và đánh giá dựa trên những lý thuyết đã được áp dụng thực tế Qua đó, chúng ta có cái nhìn sâu sắc hơn về quy trình và hiệu quả của hoạt động bán hàng trong công ty.
Giải pháp cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú bao gồm việc xác định nguyên nhân gây khó khăn và đưa ra các biện pháp nhằm duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, cũng như mở rộng và phát triển thị trường Đồng thời, cần đề xuất những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổ chức LLBH, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Trong đề tài này, em sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu đó là phương pháp nghiên cứu tài liệu và phương pháp phỏng vấn.
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
Bằng cách nghiên cứu các tài liệu: báo cáo thường niên năm 2016, 2017, 2018; Báo cáo tài chính tổng hợp năm 2016-2018
Tài liệu từ các đề tài nghiên cứu cấp trường và khóa luận tốt nghiệp của sinh viên khóa trước tại trường Đại học Thương Mại cung cấp nguồn tư liệu phong phú và hữu ích cho sinh viên hiện tại Những nghiên cứu này không chỉ giúp sinh viên nắm bắt kiến thức chuyên ngành mà còn hỗ trợ trong việc phát triển kỹ năng nghiên cứu và viết luận.
Các trang web của công ty Thiên Phú h
Dựa trên các tài liệu tham khảo và số liệu liên quan, bài viết phân tích những quan điểm và nhận định hiện có, từ đó đưa ra các đề xuất độc đáo nhằm giải quyết các vấn đề tồn đọng.
Phương pháp phỏng vấn được áp dụng là phỏng vấn trực tiếp các nhân viên bán hàng tại cửa hàng, cùng với các nhân viên phòng hành chính nhân sự tại Công ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú.
Trong bài viết này, chúng tôi đã tiến hành phỏng vấn 7 nhân viên với thời gian trung bình 15 phút cho mỗi cuộc phỏng vấn trực tiếp tại nơi làm việc Các câu hỏi tập trung vào quá trình quản trị lực lượng bán hàng và những vấn đề liên quan Danh sách các nhân viên được phỏng vấn được đính kèm trong phụ lục Những câu trả lời thu thập được sẽ được sử dụng làm minh chứng thực tiễn cho thực trạng quản trị lực lượng bán hàng hiện tại, từ đó giúp phân tích các ưu và nhược điểm của hệ thống này.
Kết cấu đề tài
Bài khóa luận tốt nghiệp về đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú” bao gồm ba chương chính, cùng với các phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục sơ đồ, hình vẽ và bảng biểu.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú h
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC
Các khái niệm có liên quan
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Quá trình này bao gồm việc người bán tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua, từ đó gợi tạo và thỏa mãn những ước muốn đó Mục tiêu là đảm bảo quyền lợi lâu dài và hợp lý cho cả hai bên.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
- Theo cách tiếp cận chức năng:
Quản trị bán hàng là quá trình thiết lập, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
Quản trị hoạt động bán hàng là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai, bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng, lựa chọn hình thức bán hàng, và chiến lược thị trường mục tiêu Quá trình này còn bao gồm việc triển khai các yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp và hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng trong giai đoạn trước, trong và sau bán Trong giai đoạn trong bán, các hoạt động điều hành công nghệ và thực thi quy trình giao dịch bán hàng và dịch vụ khách hàng được thực hiện Cuối cùng, giai đoạn sau bán bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng và đánh giá hiệu quả bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng Đây là đội ngũ chủ chốt thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, đồng thời đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng.
1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ bán hàng Điều này bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng, giám sát và đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng, cũng như động viên và khuyến khích họ để đạt được mục tiêu kinh doanh.
1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động bán hàng Quá trình này liên quan đến việc thiết lập mục tiêu và chiến lược cho nhân viên bán hàng, cũng như tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát và đánh giá hiệu suất của các đại diện bán hàng trong công ty.
1.1.6 Khái niệm xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
1.1.6.1 khái niệm xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng giúp xác định nhu cầu về số lượng, chất lượng và thời điểm nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng Quá trình này nhằm trả lời ba câu hỏi chính để đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh.
- Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì ?
- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng ?
- Thời điểm cần. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ sau :
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu phát triển thị trường
- Năng suất lao động bình quân của một nhân viên bán hàng
- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng
1.1.6.2 Khái niệm định mức lực lượng bán hàng Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định
1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quy trình quan trọng nhằm tìm kiếm và lựa chọn nhân sự phù hợp, đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp Quá trình này không chỉ giúp bổ sung đội ngũ lực lượng bán hàng cần thiết mà còn hỗ trợ doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
1.1.8 Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình thiết yếu giúp nhân viên hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mình Quá trình này cũng giúp họ thích nghi với môi trường làm việc, đồng thời trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện hiệu quả công việc bán hàng.
1.1.9 Khái niệm đãi ngộ và tạo động lực bán hàng Đãi ngộ và tạo động lực cho lực lượng bán hàng là tất cả các biện pháp của nhà quản trị áp dụng vào người lao động nhằm tạo ra động lực cho họ Là sử dụng tất cả các biện pháp khuyến khích đối với người lao động đồng thời tạo mọi điều kiện cho họ hoàn thành công việc của họ một cách tốt nhất Khuyến khích bằng vật chất lẫn tinh thần , tạo ra bầu không khí thi đua trong các nhân viên có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
1.1.10 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng
Quy trình chuẩn hóa này nhằm thu thập thông tin từ các cấp quản lý về hành động và ứng xử chuyên môn của lực lượng bán hàng.
Để nâng cao hiệu suất làm việc, nhân viên hoàn thành tốt sẽ có cơ hội thăng tiến, trong khi những người chưa đạt yêu cầu sẽ được đào tạo lại Điều này giúp xây dựng một đội ngũ bán hàng vững mạnh và hiệu quả.
Các nội dung nghiên cứu của công tác Quản trị lực lượng bán hàng
1.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng là số lượng nhân sự cần thiết để đáp ứng yêu cầu hiện tại của công ty, nhằm đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả nhất.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng nhằm đánh giá nhu cầu về số lượng, chất lượng và thời điểm nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng Quy trình này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh mà còn tác động đến chi phí bán hàng của doanh nghiệp Để thực hiện, cần trả lời ba câu hỏi chính liên quan đến nhu cầu nhân sự.
• Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng là gì?
• Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?
Quy mô cho từng LLBH thường được xác định cho từng chu kì kinh doanh( thường là một năm hoặc theo sự kiện , chương trình bán hàng,…)
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm có: h
Mục tiêu doanh số bán hàng chỉ có thể đạt được khi có đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng, vì số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ thuận với doanh số.
Mục tiêu phát triển thị trường của doanh nghiệp yêu cầu tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng Khi mục tiêu phát triển thị trường tăng cao, doanh nghiệp cần định biên thêm nhân sự bán hàng để đáp ứng nhu cầu mở rộng.
Mục tiêu năng suất lao động bình quân cho nhân viên bán hàng được xác định dựa trên các chỉ tiêu cụ thể như doanh số, số đại lý phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng và số sản phẩm Các chỉ tiêu này giúp định hướng hiệu quả làm việc của từng nhân viên, từ đó nâng cao năng suất và đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn.
Mục tiêu tầm hạn quản lý trong quản lý bán hàng xác định số lượng nhân viên mà một quản lý có thể giám sát hiệu quả, cũng như quy mô thị trường mà họ có khả năng quản lý Tầm hạn này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cơ cấu tổ chức và phân bổ các chức danh quản lý bán hàng phù hợp.
1.2.1.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng Định mức (hạn ngạch) lực lượng bán hàng là một phần hay tỉ lệ của tổng doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng:
- Kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng.
- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
Thông thường, doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:
• Khối lượng hàng bán: thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định.
• Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng, là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty.
- Các hạn ngạch về tài chính:
Lợi nhuận khu vực được xác định dựa trên lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng, hoặc thu nhập còn lại của khu vực cụ thể.
Tổng lãi gộp là một chỉ số quan trọng giúp đảm bảo lợi nhuận khi đối mặt với những khó khăn trong việc tính toán lợi nhuận theo khu vực Phương pháp này khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn, thay vì chỉ ưu tiên những sản phẩm dễ bán.
• Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua.
Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử, hay còn gọi là hạn ngạch hoạt động, được xác định thông qua việc quy định các hành vi cụ thể mà nhân viên bán hàng cần thực hiện Điều này bao gồm việc thiết lập số lượng hoạt động cần hoàn thành trong một khoảng thời gian nhất định, chẳng hạn như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng gửi đi, cũng như số lần gặp gỡ các nhà bán buôn và tổ chức hội thảo chào hàng.
1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm hai nhóm chính: nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng Những tiêu chuẩn này có sự thay đổi tùy theo các chức danh cụ thể và chính sách tuyển dụng của từng doanh nghiệp.
Giám đốc bán hàng cần có bằng đại học các chuyên ngành như kinh tế, quản trị kinh doanh hoặc marketing, cùng với ít nhất hai năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương Ứng viên phải có khả năng đọc hiểu và giao tiếp tốt bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính, và có kỹ năng thiết lập chiến lược, mục tiêu Kỹ năng giải quyết vấn đề cũng là yếu tố quan trọng trong vai trò này.
Trưởng kênh bán hàng cần tốt nghiệp đại học các ngành như kinh tế, quản trị kinh doanh hoặc marketing Ứng viên phải có ít nhất một năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương, khả năng đọc hiểu và giao tiếp tiếng Anh tốt, cùng với kỹ năng sử dụng vi tính thành thạo.
Giám sát bán hàng yêu cầu ứng viên tốt nghiệp từ các trường đại học hoặc cao đẳng chuyên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, marketing, và có ít nhất hai năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng Ứng viên cần có khả năng quản lý, giám sát và kiểm tra công việc hiệu quả, cùng với kỹ năng giao tiếp tốt Ngoài ra, kỹ năng vi tính văn phòng khá và trình độ tiếng Anh cơ bản cũng là những yêu cầu cần thiết cho vị trí này.
Nhân viên bán hàng cần có tối thiểu bằng tốt nghiệp trung học phổ thông và đam mê với công việc bán hàng Họ cần hiểu biết về sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh, đồng thời sở hữu nghị lực, sự tự tin, tính năng động và linh hoạt trong công việc Trung thực với khách hàng là yếu tố quan trọng, cùng với ít nhất 6 tháng kinh nghiệm bán hàng và khả năng giao tiếp tiếng Anh cơ bản.
Các nhân tố ảnh hưởng
1.3.1 Nhân tố bên ngoài a Môi trường văn hoá xã hội
Thị trường được định nghĩa đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hóa và khả năng chi tiêu của khách hàng Để cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và tình hình kinh tế của họ, bao gồm các yếu tố như dân số, xu hướng phát triển dân số, thu nhập và phân bố thu nhập Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Đồng thời, đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ văn hóa khu vực để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với các chính sách nhà nước cân bằng, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế Đảng và Chính phủ cần điều tiết sự can thiệp vào đời sống kinh tế xã hội, đưa ra các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hoàn thiện hệ thống pháp luật Môi trường chính trị pháp luật ổn định giúp nhân viên bán hàng yên tâm làm việc và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định kích thích nhu cầu tiêu dùng và lạm phát ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu Nhân viên bán hàng cần nắm bắt xu hướng kinh doanh hiện tại để thích ứng Cung cầu hàng hóa trên thị trường tác động trực tiếp đến giá cả; tăng cung hàng hóa có thể gây ảnh hưởng tiêu cực, trong khi giảm cung sẽ thúc đẩy tiêu thụ Ngược lại, sự gia tăng cầu hàng hóa mở rộng quy mô thị trường của doanh nghiệp, trong khi giảm cầu có thể gây ảnh hưởng xấu Cuối cùng, đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả những sản phẩm tương tự và sản phẩm thay thế, là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý.
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.3.2 Nhân tố bên trong a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn là sức mạnh cốt lõi của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc tổ chức và bố trí lực lượng bán hàng Việc huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn không chỉ tác động đến hoạt động bán hàng mà còn quyết định khả năng mở rộng kinh doanh Để tăng cường doanh thu, doanh nghiệp cần đầu tư tiền vào các lĩnh vực chiến lược đã chọn Tài chính vững mạnh giúp nhân viên yên tâm cống hiến cho công việc.
Con người với năng lực thực sự là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cơ hội và khai thác các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ một cách hiệu quả Tiềm năng của lực lượng lao động, nếu được phát huy năng suất và khả năng sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt nhu cầu trong hoạt động bán hàng Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là cách tiếp cận chủ động nhằm nâng cao sức mạnh con người, từ đó đáp ứng yêu cầu tăng trưởng, đổi mới và cạnh tranh trong thị trường hiện nay.
Hàng hóa đóng vai trò quyết định trong doanh thu và sự phát triển của công ty, đồng thời là hình ảnh thương hiệu trên thị trường Đối với nhân viên bán hàng, sản phẩm là mục tiêu chính, và mọi hoạt động của công ty đều hướng tới việc tăng doanh số bán hàng để tạo ra lợi nhuận Sự phát triển của hàng hóa còn tác động đến khả năng tiếp cận kiến thức của nhân viên, giúp họ tư vấn hiệu quả hơn cho khách hàng.
Xúc tiến là một công cụ quan trọng trong việc tăng cường hoạt động bán hàng, giúp người tiêu dùng nắm bắt thông tin về sản phẩm và sức mạnh của doanh nghiệp Đồng thời, xúc tiến cũng tạo điều kiện thuận lợi để hàng hóa nhanh chóng được đưa vào lưu thông trên thị trường.
Ngoài các yếu tố chính, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng bởi vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật, mục tiêu và khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo Văn hóa doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và kiểm soát hoạt động kinh doanh.
Trong một doanh nghiệp lớn, sự đa dạng về trình độ chuyên môn, văn hóa, nhận thức và tư tưởng giữa các nhân viên tạo ra một môi trường làm việc phong phú và phức tạp Để tồn tại và phát triển trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa, các doanh nghiệp cần liên tục đổi mới, sáng tạo và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với thực tế.
Văn hóa doanh nghiệp không chỉ là yếu tố cần thiết cho chính sách phát triển thương hiệu mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh doanh nghiệp Nó được xem như một tài sản vô hình, góp phần nâng cao giá trị và nhận diện thương hiệu của mỗi doanh nghiệp.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ
Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú được thành lập chính thức vào ngày 20/10/2015.
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú, từ khi thành lập đến nay, đã khẳng định vị thế hàng đầu trong ngành sản xuất Rượu vang với chất lượng và mẫu mã ấn tượng Hiện công ty sở hữu một nhà máy chuyên sản xuất đa dạng các loại rượu vang, không ngừng cải tiến và phát triển để mang đến những hương vị độc đáo cho khách hàng Sản phẩm chủ yếu của công ty là Rượu vang, thể hiện cam kết về chất lượng và sự sáng tạo trong từng sản phẩm.
Ngoài ra công ty còn hoạt động trên nhiều ngành nghề kinh doanh khác Như sản xuất máy chế biến thực phẩm , đồ uống và thuốc lá
Rượu vang Thiên Phú đang khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường rượu tại Việt Nam, trở thành đối tác tin cậy cho nhiều khách hàng trong nước và quốc tế.
Thông tin cơ bản của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú:
- Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ
- Tên giao dịch: THIEN PHU INTER IE CO ,JSC
- Địa chỉ trụ sở chính: Số nhà 24 + 25 , liền kề 11 , khu đô thị mới Văn Khê , Phường La Khê , Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội.
- Đại diện pháp luật: Lê Văn Bằng
- Giấy phép kinh doanh số: 0107050081 - Ngày cấp: 20/10/2015
- Website: www.thienphu.com.vn
- Email: support@thienphu.com.vn
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
- Chức năng : Thiên Phú cung cấp các loại rượu vang có chất lượng tiêu chuẩn của Cục An toàn Thực phẩm Thành phố Hà Nội thẩm định.
Công ty chúng tôi chuyên sản xuất các loại rượu vang chất lượng cao, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu Ngoài ra, chúng tôi cam kết tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động, góp phần phát triển kinh tế địa phương.
- Tầm nhìn: Trở thành một trong những Tập đoàn hàng đầu Việt Nam và khu vực chuyên cung cấp các loại rượu vang.
Sứ mệnh của chúng tôi là mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua việc cung cấp rượu vang chất lượng cao với giá cả hợp lý, đồng thời cam kết phát triển bền vững và trách nhiệm đối với cộng đồng xã hội cũng như môi trường.
Giá trị cốt lõi của chúng tôi bao gồm trách nhiệm, đổi mới, đoàn kết, tôn trọng và liêm chính Chúng tôi cam kết tuân thủ và có trách nhiệm với công việc, xã hội và cộng đồng Đổi mới và sáng tạo là động lực phát triển trong mọi hoạt động của chúng tôi Chúng tôi coi trọng tinh thần hợp tác và đồng đội để tạo ra những kỳ tích Tôn trọng bản thân, đồng nghiệp, công ty và đối tác là nguyên tắc hàng đầu trong mọi mối quan hệ hợp tác Cuối cùng, chúng tôi luôn duy trì liêm chính và trung thực trong ứng xử cũng như trong tất cả các giao dịch.
2.1.3 Sơ đồ cấu trúc tổ chức h
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu trúc của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú quảquả quả
Cấu trúc tổ chức của công ty được thiết kế đơn giản, với mỗi phòng ban đảm nhận những chức năng chuyên biệt mà không có sự chồng chéo Tuy nhiên, bộ máy nhân sự lại khá cồng kềnh, gây khó khăn trong việc phối hợp giữa các bộ phận khi cần thiết.
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Hoạt động kinh doanh chính của công ty là sản xuất các loại rượu vang Ngoài ra công ty còn hoạt động kinh doanh phụ như:
- Sản xuất, mua bán các sản phẩm thiết bị chế biến thực phẩm , đồ uống , thuốc lá.
- Kinh doanh bất động sản
- Sản xuất đồ dân dụng.
- Sản xuất đồ gỗ xây dựng.
Bộ phận chất lượng Bộ phận sản xuất
Quản lý và đảm bảo chất lượng Kỹ thuật
Tài chính/Kế toán Quản lý và đảm bảo chất lượng
Hành chính/Nhân sự/Môi trường h
- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng…
2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh của doanh nghiệp
2.1.5.1 Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty CP xuất nhập khẩu
Bảng 2.1: Bảng tổng mức và cơ cấu vốn của doanh nghiệp Đơn vị: triệu đồng; %
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh
Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng
Nhận xét bảng 2.1 ta thấy:
Vốn cố định và vốn lưu động thường có tỷ trọng chênh lệch lớn, trong đó vốn cố định luôn nhỏ hơn vốn lưu động Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú, với đặc thù là một công ty sản xuất, có lượng vật tư dự trữ như nguyên liệu và sản phẩm dở dang lớn, dẫn đến vốn lưu động thường chiếm tỷ lệ cao hơn.
Chênh lệch vốn cố định năm 2017 so với 2016 giảm 676 triệu đồng do hao mòn tài sản cố định và công ty không thực hiện đầu tư thêm trang thiết bị.
2017 là 1 tỷ 309 triệu đồng, có một sự chênh lệch rõ rệt ở đây là do 2018 công ty có xây dựng nhà máy sản xuất nguyên liệu.
Chênh lệch về vốn lưu động 2017 so với 2016 là 3 tỷ 229 triệu đồng và chênh lệch năm 2018 so với 2017 là 897 triệu đồng.
Quy mô vốn của công ty đã tăng từ 26 tỷ đồng vào năm 2016 lên 30 tỷ đồng vào năm 2018, với mức trung bình đạt 28 tỷ đồng Sự gia tăng này cho thấy công ty đang tích cực đầu tư và phát triển hoạt động kinh doanh của mình qua từng năm.
2.1.5.2 Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Bảng2.2: Bảng Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp Đơn vị: Triệu VNĐ; %
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh năm
Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng
Chênh lệch Tỷ lệ Nguồn vốn chủ sở hữu
Nợ phải trả 19.321 63,21 16.031 38,7 11.975 27,78 (3290) 0,83 (4.056) 0,75 Tổng mức nguồn vốn
Dựa vào bảng 2.2 ta thấy:
Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty đã tăng trưởng liên tục qua các năm, trong khi nợ phải trả giảm dần, điều này cho thấy công ty đang trên đà phát triển bền vững.
- Nguồn vốn chủ sở hữu năm 2017 so với năm 2016 chêch lệch 14 tỷ 151 triệu đồng và tăng gấp 2,26 lần Năm 2018 so với 2017 là 5 tỷ 730 triệu đồng và tăng gấp 1,23 lần.
Nợ phải trả của công ty đã giảm 3 tỷ 290 triệu đồng trong năm 2017 so với năm 2016 và tiếp tục giảm 4 tỷ 56 triệu đồng trong năm 2018 so với năm 2017 Sự giảm này là kết quả của việc công ty thắt chặt các chi phí không cần thiết.
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP xuất nhập khẩu
Quốc tế Thiên Phú từ năm 2016 đến năm 2018 Đơn vị: triệu đồng Số
2 Các khoản giảm trừ doanh thu
Doanh thu thuần về BH & CCDV
Doanh thu hoạt động tài chính
8 Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
14 Chi phí thuế DN hiện hành
Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN
(Nguồn: Phòng tài chính, Phòng kế toán)
Nhìn vào bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của Công ty đã có những thay đổi trong 3 năm qua.
- Doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước. Doanh thu năm 2017 tăng 3 tỷ 116 triệu đồng, chiếm 127,79% so với doanh thu năm
2016, còn doanh thu năm 2018 tăng lên 2 tỷ 80 triệu đồng chiếm 113,26% so với năm 2017.
Doanh thu bán hàng của công ty đã tăng trưởng liên tục qua các năm nhờ vào việc sản xuất ổn định và khả năng thích nghi tốt với thị trường mới.
- Chi phí giá vốn bán hàng vẫn khá cao là do công ty phải nhập nguyên vật liệu
Lợi nhuận sau thuế của Công ty trong ba năm qua đã có sự chuyển biến tích cực Năm 2017, lợi nhuận tăng lên 1 tỷ 457 triệu đồng, đạt 152,44% so với năm 2016, cho thấy công ty đang trên đà phát triển mạnh mẽ Đến năm 2018, lợi nhuận tiếp tục tăng thêm 452 triệu đồng, tương đương 110,67% so với năm trước.
2.1.7 Tình hình sử dụng lao động của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú
2.1.7.1 Số lượng, chất lượng lao động của doanh nghiệp
Bảng 2.4 Chất lượng lao động của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên
STT Trình độ học vấn
Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ
Bảng 2.4 cho thấy, lực lượng lao động phổ thông và có tay nghề chiếm gần 70% tổng số lao động tại công ty Thiên Phú, một doanh nghiệp sản xuất rượu vang Điều này cho thấy rằng, do quy trình sản xuất phức tạp, nguồn nhân lực chính vẫn chủ yếu là lao động phổ thông và có tay nghề.
Số lượng lao động trong công ty đang gia tăng liên tục, điều này phản ánh khả năng kinh doanh có lãi và kéo theo nhu cầu lao động ngày càng cao Cụ thể, số lao động đã tăng từ năm
2016 -2018 tăng lên 29 người, điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mở rộng sản xuất hơn so với năm 2016.
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
Công tác quản trị lực lượng bán hàng là trách nhiệm của Phòng hành chính và nhân sự, cùng với các nhà quản trị cấp cao và cán bộ quản lý chi nhánh Họ đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định và thực hiện các chính sách liên quan đến lực lượng bán hàng của công ty.
Đến tháng 12 năm 2018, Công ty Cổ Phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú đã có 2 chi nhánh và 4 nhà phân phối chính Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được thiết lập theo hình thức trực tiếp, cho phép các nhà quản lý tại mỗi chi nhánh có quyền xử lý nhiệm vụ quản trị cơ sở như đánh giá nhân lực, lập biên nhận tiền mặt, giải ngân, thống kê kế toán, nhập kho và báo cáo lên cấp trên Trong khi đó, việc quản lý tuyển dụng và đào tạo được đảm nhiệm bởi bộ phận hành chính nhân sự tại các văn phòng.
2.2.1 Xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng
Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng (LLBH) của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú chủ yếu dựa vào mục tiêu doanh thu và diện tích sàn kinh doanh của từng đơn vị Nhìn chung, quy mô LLBH của công ty khá ổn định và không có nhiều biến động.
Công ty hiện có 2 chi nhánh và 4 nhà phân phối chính, với mỗi chi nhánh sở hữu lực lượng lao động bán hàng ổn định Tại mỗi quầy hàng của chi nhánh, có 3 nhân viên làm việc, mỗi người đảm nhận một nhiệm vụ khác nhau nhưng vẫn hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình làm việc Diện tích rộng rãi của các quầy hàng rất phù hợp với số lượng nhân viên hiện có.
Công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty khá phù hợp, hỗ trợ hiệu quả cho quá trình bán hàng của các quầy
Bảng 2.6 :Quy mô LLBH của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú theo các chức danh năm 2018
STT Chức danh Số lượng
4 Phòng tài chính kế toán 12
Bảng 2.6 cho thấy công ty có quy mô lực lượng bán hàng gồm 107 nhân viên, mỗi người đảm nhận một chức năng nhiệm vụ riêng biệt.
- Các căn cứ để xác định quy mô của lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thien Phú h
Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng
Mục tiêu doanh số bán
Mục tiêu phát triển thị trường
Năng suất lao động bình quân
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
Theo biểu đồ 2.1, quy mô lực lượng bán hàng của công ty được xác định chủ yếu dựa trên mục tiêu doanh số bán hàng, chiếm 65%, nhằm đảm bảo lực lượng bán hàng thực hiện tốt các mục tiêu đề ra Công ty luôn chú trọng quản lý hoạt động bán hàng để đạt kết quả tốt nhất Ngoài ra, mục tiêu phát triển thị trường chiếm 25% và năng suất lao động bình quân chiếm 10%.
Quy mô LLBH của công ty đang tăng nhanh về số lượng nhân viên, nhờ vào sự mở rộng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị trường Sự gia tăng này cho phép LLBH làm việc với khách hàng trên toàn bộ khu vực Hà Nội, từ đó khai thác tối đa tiềm năng thị trường.
Công ty cần liên tục đánh giá và điều chỉnh quy mô LLBH để phù hợp với nhu cầu và mục tiêu bán hàng, đồng thời hỗ trợ chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Bảng 2.7: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ năm
2016 đến 2018 của LLBH tại Thiên Phú Đơn vị: triệu đồng;%
% thực hiện Định mức BH 22.400 21.100 94.19 24.500 23.200 94.69 26.200 25.100 95.80
Tình hình thực hiện định mức bán hàng của công ty đã có sự tăng trưởng rõ rệt qua các năm, đạt 95.80% vào năm 2018, 94.69% vào năm 2017 và 94.19% vào năm 2016 Sự gia tăng này không chỉ thể hiện hiệu quả trong việc xác định định mức bán hàng mà còn khích lệ nhân viên nỗ lực hoàn thành mục tiêu đề ra.
Chính sách định mức bán hàng của công ty được giao cho phòng kinh doanh theo từng giai đoạn, cho phép điều chỉnh dựa trên tình hình nhân sự Định mức bán hàng còn phụ thuộc vào số lượng khách hàng, với yêu cầu mỗi nhân viên kinh doanh phải tạo ra ít nhất 15 khách hàng mới trong một tháng.
Việc xác định quy mô LLBH của công ty dựa vào khối lượng hàng bán theo kế hoạch hàng năm và từng kỳ kinh doanh Mỗi năm, công ty sẽ đặt ra mức khối lượng hàng bán, từ đó bộ phận bán hàng sẽ căn cứ vào định mức tiêu thụ trung bình hàng năm của nhân viên để quyết định có cần tuyển thêm nhân viên hay không.
Giao định mức bán hàng đã thúc đẩy nhân viên nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ, từ đó đạt được kết quả kinh doanh cao nhất Nhờ vào sự khuyến khích này, doanh thu của công ty liên tục tăng trưởng trong những năm qua.
2.2.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Phòng Hành chính và nhân sự của công ty chịu trách nhiệm tuyển dụng Khi nhận báo cáo về tình trạng thiếu nhân lực hoặc quá tải công việc tại các chi nhánh, nhân viên sẽ đăng tin tuyển dụng trên các kênh truyền thông.
2.2.2.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển chọn nhân viên kinh doanh gồm có 03 vòng Các ứng viên phải vượt qua vòng tuyển chọn hiện tại mới được vào vòng tiếp theo.
Vòng 1: Lựa chọn hồ sơ
Vòng lựa chọn hồ sơ nhằm xem xét tính phù hợp của các hồ sơ ứng viên so với yêu cầu của vị trí nhân viên bán hàng.
Các yêu cầu hồ sơ của vị trí nhân viên bán hàng bao gồm:
-Trình độ: tốt nghiệp Trung cấp trở lên
- Ít nhất 01 năm kinh nghiệm tại vị trí tương đương. h
- Kĩ năng: giao tiếp và thuyết trình; đàm phán, lãnh đạo, phân tích và giải quyết vấn đề; kĩ năng làm việc nhóm,
- Các lưu ý khác: Sức khỏe tốt, trung thực, nhiệt tình, phải đi công tác xa khi nhận được sự điều động.
-Ưu tiên các ứng viên có hộ khẩu tại địa phương
Sau khi hồ sơ được gửi, chuyên viên Tuyển dụng tại phòng HC&NS sẽ tiến hành sàng lọc Các ứng viên có hồ sơ phù hợp với tiêu chuẩn sẽ nhận được thông báo qua điện thoại về lịch thi nghiệp vụ.
Ứng viên có hồ sơ được chọn sẽ tham gia bài thi chuyên môn phù hợp với vị trí dự tuyển Các cán bộ chuyên môn sẽ tiến hành sát hạch để lựa chọn nhân viên có kỹ năng cao Những ứng viên không đủ kỹ năng sẽ cần được đào tạo lại hoặc bị loại khỏi danh sách.
Các kết luận về thực trạng vấn đề nghiên cứu
Dựa trên thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú, tôi rút ra một số kết luận quan trọng.
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại hai chi nhánh hiện tại diễn ra thuận lợi, giúp dễ dàng nắm bắt tình hình và kiểm soát nhân sự Sự hỗ trợ từ phòng hành chính và nhân sự tại các chi nhánh giúp các nhà quản lý phân bổ công việc hợp lý cho từng nhân viên, đảm bảo số lượng nhân viên vừa đủ, tránh tình trạng thừa thãi Việc phân bổ đều các chi nhánh và điểm bán không chỉ nâng cao hình ảnh công ty mà còn tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người dân địa phương.
Công tác tuyển dụng tại công ty được thực hiện hiệu quả thông qua việc đăng tải thông tin trên các kênh tuyển dụng, giúp ứng viên dễ dàng tiếp cận và nộp hồ sơ Qua ba vòng sơ tuyển, công ty đã lựa chọn được những ứng viên tiềm năng phù hợp với tiêu chuẩn vị trí nhân viên kinh doanh Các vòng sơ tuyển không chỉ đánh giá các khía cạnh quan trọng của ứng viên mà còn kết hợp với bài thi sát hạch và phỏng vấn, giúp nhà quản trị kiểm tra trình độ chuyên môn và phân loại ứng viên một cách chính xác, từ đó phân bổ công việc phù hợp với năng lực từng cá nhân.
Công tác đào tạo lực lượng bán hàng của công ty còn nhiều thiếu sót, nhưng chính sách đào tạo nghề và phát triển bản thân đã thể hiện tầm nhìn sâu rộng của các nhà lãnh đạo Những quản lý tâm huyết sẽ hỗ trợ nhân viên tận tình, góp phần tạo ra một môi trường làm việc thân thiện và thoải mái hơn.
Công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng của công ty được đánh giá cao, bao gồm các chế độ đãi ngộ toàn diện về vật chất lẫn tinh thần Điều này không chỉ cải thiện đời sống của nhân viên mà còn tạo động lực, giúp họ an tâm làm việc, trung thành với công ty và nhiệt huyết trong công việc.
Công ty thực hiện công tác kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng thông qua bảng đánh giá chi tiết cho từng nhân viên, bao gồm các chỉ tiêu về chuyên môn, tinh thần và trách nhiệm Việc đánh giá dựa trên doanh số giúp xác định năng suất của nhân viên kinh doanh, từ đó thu thập thông tin để so sánh hiệu suất và thị trường giữa các khu vực, chi nhánh khác nhau, nhằm đưa ra quyết định mở rộng hoặc cắt giảm nhân lực phù hợp.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cần cải thiện để giảm thiểu chi phí duy trì, đặc biệt tại những điểm bán có doanh thu thấp nhưng lại thừa nhân lực Việc phân bổ công việc hiện tại còn chưa hợp lý, dẫn đến tình trạng người làm ít trong khi người khác phải gánh vác nhiều công việc hơn.
►Nguyên nhân: Do chưa có chính sách từ công ty mà chỉ hoàn toàn dựa vào người quản lý chi nhánh quyết định.
Công tác tuyển dụng tại công ty vẫn gặp phải vấn đề liên quan đến việc sử dụng mối quan hệ cá nhân, dẫn đến sự thiếu công bằng trong quá trình lựa chọn ứng viên.
Quá trình tuyển dụng ba bước chỉ giúp kiểm tra trình độ học vấn và kinh nghiệm, nhưng không đánh giá chính xác tính cách và khả năng ứng xử của ứng viên Để có cái nhìn rõ ràng hơn, ứng viên nên trải qua thời gian thực tập, bởi nếu họ thiếu đam mê với nghề, khả năng cao sẽ nghỉ việc sớm, gây lãng phí chi phí tuyển dụng Việc phỏng vấn ứng viên tại các chi nhánh xa cũng khiến trụ sở chính khó kiểm soát chất lượng ứng viên, vì thông tin chỉ dựa vào lời nói của quản lý chi nhánh Hơn nữa, bài kiểm tra sát hạch hiện tại vẫn còn thiếu sót, chưa toàn diện, dẫn đến một số nhân viên gặp khó khăn trong việc xử lý tình huống khi bán hàng cho khách.
Nguyên nhân chính của vấn đề tuyển dụng là do một số cán bộ lợi dụng chức quyền để ưu ái ứng viên Quy trình tuyển dụng hiện tại của công ty vẫn còn nhiều thiếu sót, cần được cải thiện để nâng cao độ khó và chất lượng của bài kiểm tra Việc đánh giá ứng viên chủ yếu dựa vào quan điểm cá nhân của người quản lý, dẫn đến những thiếu sót mà họ có thể không nhận ra.
- Về công tác đào tạo lực lượng bán hàng:
Chính sách công ty hiện tại còn mơ hồ và chưa thực sự hiệu quả, dẫn đến việc một số cán bộ được đào tạo không đầy đủ Trong quá trình cải tiến công nghệ, chỉ một số nhân viên được tham gia đào tạo và họ truyền đạt lại kiến thức cho những nhân viên khác, gây ra sự thiếu hụt thông tin và kỹ năng cần thiết.
Việc chỉ định các cán bộ kế cận trước có thể làm giảm tinh thần làm việc của một số nhân viên, dẫn đến nguy cơ họ rời bỏ công ty Điều này không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn khiến doanh nghiệp mất đi những nhân tài quan trọng trong tương lai.
Công ty hiện chưa có cán bộ chuyên trách cho công tác đào tạo, dẫn đến việc chính sách đào tạo thiếu sót về các điều kiện cần thiết cho người đào tạo cũng như các yêu cầu bắt buộc dành cho nhân viên tham gia đào tạo.
Công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng cần được cải thiện bằng cách mở rộng các chính sách khen thưởng không chỉ cho cá nhân mà còn cho các chi nhánh hoạt động tốt và nhóm cá nhân bán hàng xuất sắc Hiện tại, đãi ngộ thăng tiến chưa rõ ràng và thiếu điều kiện cụ thể, dẫn đến cảm giác chán nản cho nhiều nhân viên kinh doanh, đặc biệt là những người gần đạt được các giải thưởng nhân viên xuất sắc.
►Nguyên nhân: Do chính sách đãi ngộ của công ty vẫn có nhiều thiếu sót, chỉ tập trung vào các cá nhân đặc biệt.
Công tác đánh giá lực lượng bán hàng hiện gặp nhiều vấn đề, bao gồm các chỉ tiêu trong bảng đánh giá của người quản lý còn chung chung và mức điểm không hợp lý, không phản ánh đúng mức độ quan trọng của các chỉ tiêu Việc đánh giá còn phụ thuộc nhiều vào người quản lý, dẫn đến tình trạng mất công bằng khi có sự thiên vị đối với một số nhân viên Ngoài ra, các chỉ tiêu đánh giá về tinh thần và thái độ vẫn còn khó khăn trong việc giải quyết.
Phương hướng hoạt động Công Ty cổ phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú trong 5 năm tới
3.1.1 Mục tiêu, nhiệm vụ cần đạt
Mục tiêu ngắn hạn năm 2020
Công ty cần tìm các đối tác có tiềm năng để phân phối các loại rượu khắp cả nước.
Mục tiêu chiến lược phát triển trung và dài hạn:
1 Công ty sẽ phát triển theo hướng đa dạng hoá sản phẩm.
2 Mở rộng thị trường, củng cố và gia tăng thị phần: Tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối nội địa, tiếp cận và phát triển các thị trường nước ngoài tiềm năng.
3 Mở rộng quy mô sản xuất thông qua đầu tư xây dựng mới và mở rộng các nhà máy sản xuất trong và ngoài nước.
4 Bên cạnh đó, công ty cũng tập trung tăng quy mô nguồn vốn:
Nguồn vốn chủ sở hữu có thể được tăng cường bằng cách huy động các nhà đầu tư bên ngoài để góp vốn vào các công ty con trong quá trình chuyển đổi thành công ty cổ phần Điều này cũng bao gồm việc thực hiện niêm yết hoặc đăng ký giao dịch trên thị trường chứng khoán, nhằm thu hút thêm nguồn lực tài chính và nâng cao khả năng phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
• Nguồn vốn vay: Tìm kiếm, sàng lọc các nhà tài trợ vốn theo tiêu chí nguồn vốn ổn định, đa dạng và chi phí hợp lý.
5 Ứng dụng công nghệ thông tin vào các quy trình sản xuất kinh doanh.
6 Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực có năng lực chuyên môn cao, gắn bó với doanh nghiệp.
7 Nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp
• Công ty sẽ phát triển các sản phẩm có hiệu năng cao, thân thiện với môi trường, phù hợp với nhu cầu và khả năng của người tiêu dùng.
• Ứng dụng tiến bộ công nghệ thân thiện với môi trường trong quá trình sản xuất.
• Xây dựng mô hình doanh nghiệp hoạt động hiệu quả về mặt kinh tế, có trách nhiệm đối với môi trường, xã hội và cộng đồng
Tạo ra một môi trường sản xuất và kinh doanh năng động là yếu tố quan trọng để phát triển năng lực cá nhân và nâng cao sự tương tác giữa các thành viên Điều này giúp hình thành một đội ngũ lao động chuyên môn vững vàng và có tinh thần hợp tác cao.
3.1.2 Các phương hướng hoạt động sắp tới
- Tiếp tục nâng cao năng lực sản xuất.
- Phát triển ra mắt sản phẩm mới.
- Phát triển thị trường mới: Mở mới các chi nhánh tại các khu vực đông dân như Thanh Xuân , Ba Đình.
- Nâng cao hiệu quả các hoạt động: Marketing, quản lý nhân viên.
Quan điểm giải quyết vấn đề nghiên cứu
* Quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú
- Quan điểm của công ty
Theo kết quả phỏng vấn Giám đốc kinh doanh và trưởng đại lý, quan điểm để hoàn thiện công tác tổ chức LLBH của công ty là rất quan trọng.
Nhân viên mới thường năng động và ham học hỏi, nhưng cần thời gian đào tạo để phát triển kỹ năng chuyên môn Trong khi đó, nhân viên lâu năm có kinh nghiệm dày dạn, nhưng thái độ làm việc của họ đôi khi thiếu nghiêm túc và không tuân thủ quy định của công ty.
2/ Thường thường, để giám sát lực lượng bán hàng công ty sẽ quy định về thời gian làm việc, nghỉ ngơi giữa giờ, năng suất công việc thực hiện được trong tháng, thái độ trong lúc làm việc Các quản lý thường khó kiểm soát được trong quá trình làm việc, còn thời gian làm thường chỉ đánh giá lúc bắt đầu và kết thúc của ngày làm việc vì vậy trong khoảng giữa giờ có thể có hiện tượng ngồi chơi.
3/ Công ty hiện nay đã có chính sách về đào tạo các nhân viên mới và nâng cao kỹ năng của các nhân viên hiện tại Tuy nhiên vẫn còn khó khăn trong việc đào tạo, thời gian đào tạo thường ngắn vì vậy cần tahy đổi thời gian và quá trình đào tạo để có đội ngũ LLBH chuyên nghiệp.
Trong quá trình thực tập tại công ty, tôi đã có cơ hội phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo và nhân viên, và tôi hoàn toàn đồng ý với những quan điểm đã được nêu Bên cạnh đó, tôi cũng muốn bổ sung một số ý kiến cá nhân của mình.
- Tăng cường khâu chăm sóc khách hàng và luôn tìm kiếm và thao khảo thị trường để tìm ra những khách hàng mới. h
- Chế độ lương thưởng cho các nhân viên suất sắc tăng lên theo quý hoặc theo năm để khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên.
- Sự thăng tiến cho các nhân viên có năng lực thật sự phải được rõ ràng , minh bạch.