- Mục tiêu khách hàng của doanh nghiệp trong năm 2023 là thế hệ trẻ - người chưa từng quen thuộc với thương hiệu Bông Bạch Tuyết hoặc chỉ nằm trong kí ức tuổi thơ của một số người.. Bên
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH MARKETING CHO DOANH NGHIỆP BÔNG BẠCH TUYẾT TRONG NĂM 2023 SVTH: NHÓM A Lớp: XXX GVHT: TRẦN THỊ B TP Hồ Chí Minh, năm 2023 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH MARKETING CHO DOANH NGHIỆP BÔNG BẠCH TUYẾT TRONG NĂM 2023 DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A NGUYỄN VĂN B NGUYỄN VĂN C TP Hồ Chí Minh, năm 2023 Mục lục 1 Giới thiệu doanh nghiệp Bông Bạch Tuyết 5 • Mission – Sứ mệnh 5 • Vision – Tầm nhìn 6 • Business Objectives: 7 2 Phân tích bối cảnh 9 Phân tích môi trường vĩ mô (PESTEL) 9 Phân tích 5 lực Tác Động Cạnh Tranh (Micheal Porter 5 Competitive Forces) 12 Phân tích tình hình nội tại của công ty 14 Phân tích SWOT và chiến lược thị trường đút kết từ phân tích SWOT này (SO, ST, WO, WT) 14 3 Xác định định vị 18 • Xác định phân khúc thị trường 18 • Chân dung khách hàng mục tiêu (Targeting) 18 • Các lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp sở hữu 19 • Chiến lược định vị, sơ đồ định vị, câu phát biểu định vị 19 • POD và POP (điểm khác biệt và điểm tương đồng) 20 4 Mục tiêu marketing (Marketing objectives) 21 5 Chiến lược Maketing 22 • Marketing Mix (4Ps) 22 6 Thực thi & kiểm soát 23 • Kế hoạch hành động 23 • Key Performance Indicators (KPI) 25 1 Giới thiệu doanh nghiệp Bông Bạch Tuyết • Mission – Sứ mệnh - Không ngừng đổi mới với cam kết mang đến giải pháp vệ sinh thân thiện, an toàn và phù hợp cho tất cả mọi người - Tái định vị thương hiệu trong lòng khách hàng nội địa khi nhắc đến sản phẩm chất lượng cao về ngành bông y tế, bông tẩy trang, sản phẩm y tế - Bông của Người Việt – Hàng Việt Nam chất lượng cao Giá trị của cả doanh nghiệp trong hơn 60 năm qua, gây dựng lại tiếng vang lớn như năm 1960, sự uy tín trong nội bộ doanh nghiệp và trở lại là Quốc doanh Việt Nam - Mục tiêu khách hàng của doanh nghiệp trong năm 2023 là thế hệ trẻ - người chưa từng quen thuộc với thương hiệu Bông Bạch Tuyết hoặc chỉ nằm trong kí ức tuổi thơ của một số người Bên cạnh đó, còn là những khách hàng gen X, gen Y khi đã quá quen thuộc với sản phẩm của bông Bạch Tuyết từ những năm 1960, cũng đã đi qua giai đoạn doanh nghiệp sụp đổ trước những lùm xùm từ bộ phận lãnh đạo, những báo cáo lỗ từ năm 2004 và đứng trên bờ vực phá sản - Chúng ta sản xuất sản phẩm chất lượng cao đạt các tiêu chuẩn cả trong và ngoai nước: ISO 13485:2016; SGS Certification; CFS (Certification of Free Sale); EN: 14683; ASTM F2100 – 19; FOOD AND DRUG ADMINISTRATION; COMFORMANCE DE EUROPE - Năm 2022, đã có chỗ đứng trong lòng khách hàng nhưng chưa vững chải, cần tạo nên “thói quen” cho khách hàng mỗi khi nhắc đến Bông của Người Việt - Hoạch định danh sách mục tiêu: ➢ Cống hiến cho xã hội những sản phẩm – dịch vụ có tính an toàn và tiện dụng cao, kết hợp giữa giá trị truyền thống và hiện đại với lợi thế sở 5 hữu thiết bị công nghệ cao từ năm 2016 – 2017, dây chuyền xử lý màng bông ứng dụng công nghệ Spunlace từ châu Âu ➢ Tạo dựng cho cán bộ công nhân viên một môi trường làm việc đầy tính nhân văn, năng động, công bằng và cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp ➢ Luôn luôn cải tiến quy trình hoạt động, chấp nhận thử thách để tạo tra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả nhất đem lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng, cũng như bảo vệ lợi ích của cổ đông và nhà đầu tư • Vision – Tầm nhìn - Công ty hàng đầu Việt Nam về cung cấp sản phẩm vệ sinh thiết yếu, an toàn và bền vững - Tầm nhìn của Calla chính là sự giao thoa giữa giá trị và mục đích của doanh nghiệp: ➢ Tự hào tiếp nối gìn giữ, bảo vệ sự tồn tại và phát triển của một thương hiệu lớn tại Việt Nam ➢ Tôn trọng và đặt con người làm trọng tâm: Đội ngũ, cán bộ công nhân viên, Khách hàng, Cổ đông, Đối tác kinh doanh Cam kết góp phần bảo vệ môi trường và phấn đấu xây dựng truyền thống đoàn kết, nhân văn tại cộng đồng nơi chúng ta sống và làm việc ➢ Không ngừng đổi mới vươn lên để tạo ra chất lượng cao và sự khác biệt cho sản phẩm dịch vụ ➢ Không ngại thách thức và luôn luôn tin tưởng vào sự phát triển bền vững của Công ty Cổ phần Bông Bạch Tuyết - Doanh nghiệp đặt mục tiêu tương lai lâu dài, có thể lên đến 80 – 100 năm tính từ năm 1960 Khi tái định vị thương hiệu từ năm 2018, sẵn sàng bước lên một chương mới cho doanh nghiệp, công ty định hướng có thể tập trung phát triển bền vững trong năm 2023 – 2024 và mở rộng thị trường trong các năm tiếp theo 6 - Trong năm 2023, Bông Bạch Tuyết đang hướng đến sự “trỗi dậy” trong thị trường bông – băng gạc y tế Việt Nam Bên cạnh sự kí kết với hơn 80 bệnh viện đang tin dùng thì Bông Bạch Tuyết cũng hướng đến thị trường bán lẻ với tinh thần mở rộng và vững mạnh hơn • Business Objectives: Increase revenue Mục tiêu tăng doanh thu giữ vững tiến đến tăng trưởng so với 2022 (Tổng Recruit and retain high – quality doanh thu tăng hơn 120%, lợi nhuận employees trước thuế tăng hơn 21%, lợi nhuận sau thuế tăng hơn 20% so với cùng Enhance customer satisfaction kì) Improve company culture Tuyển dụng và giữ chân nhân viên chất lượng cao ở các bộ phận đang thiếu nhân sự như: Trưởng phòng Kỹ thuật, Nhân viên Kỹ thuật bảo trì, Nhân viên Kinh doanh Khu vực miền Bắc, Chuyên viên kinh doanh Siêu thị HCM Nâng cao sự hài lòng của khách hàng với sự thay đổi về số lượng mặt hàng đang kinh doanh trên thị trường, mở rộng sự đa dạng trong lựa chọn của khách hàng Cải thiện văn hóa công ty với sự giao thoa từ các cổ đông lớn nhưng vẫn giữ nguyên giá trị nguyên bản cũng như sứ mệnh và tầm nhìn của Bông Bạch Tuyết 7 Maximize workplace safety Tối đa hóa sự an toàn nơi làm việc Develop leadership của doanh nghiệp với các loại máy Expand productivity móc chất lượng cao, cũng như các Increase product quality quyền lợi cho nhân viên và bảo hiểm Encourage innovation Phát triển khả năng lãnh đạo đến mức tối đa sau khi thoát khỏi quá khứ đen tối của ban lãnh đạo Bông Bạch Tuyết Mở rộng năng suất tương đương với sức bán, tránh đi vào vết xe cũ khi năng suất sản xuất cao gấp nhiều lần so với số lượng hàng hóa được bán ra Giữ vững chất lượng sản phẩm với công nghệ đạt các tiêu chuẩn uy tín trong nước cũng như quốc tế cho đến khi tổng doanh thu có bước tiến đột biến Khuyết khích đổi mới đối với các mô hình kinh doanh: mở rộng, nâng cao chất lượng, hình thức đối với B2C và năng suất hơn trong B2B 8 2 Phân tích bối cảnh Phân tích môi trường vĩ mô (PESTEL) • Political: Chính trị Công ty Cổ phần Bông Bạch Tuyết tiền thân là Nhà máy Cobovina Bạch Tuyết thành lập năm 1960, là nhà máy của tư nhân chuyên sản xuất các sản phẩm bông y tế và băng vệ sinh phụ nữ Đến năm 1975, Nhà máy được quốc hữu hoá và năm 1979 đổi tên thành Xí nghiệp quốc doanh Bông Bạch Tuyết Năm 1997, Công ty trở thành Công ty Cổ phần Bạch Tuyết với vốn điều lệ ban đầu là 11,4 tỷ đồng Năm 2018 sau thời gian dài vắng bóng: Ủy ban Chứng khoán Nhà nước vừa ra quyết định xử phạt vi phạm hành chính đối với Công ty CP Bông Bạch Tuyết với tổng số tiền là 330 triệu đồng Cụ thể, doanh nghiệp phải chịu nộp phạt số tiền 60 triệu đồng do báo cáo không đúng thời hạn quy định pháp luật (Công ty cổ phần Bông Bạch Tuyết báo cáo Ủy ban Chứng khoán Nhà nước không đúng thời hạn đối với: Báo cáo tài chính năm 2015 và năm 2016 đã được kiểm toán; Báo cáo thường niên năm 2015 và năm 2016; Tài liệu họp, Biên bản và Nghị quyết họp Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2016 và năm 2017) Đồng thời bị phạt tiền 70 triệu đồng do vi phạm quy định pháp luật quản trị công ty về triệu tập Đại hội đồng cổ đông (Công ty cổ phần Bông Bạch Tuyết gửi thông báo mời họp Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2017 lần 3 đến cổ đông chưa đảm bảo thời gian chậm nhất 10 ngày trước ngày khai mạc theo quy định) 9 Ngoài ra, Bông Bạch Tuyệt phải chịu nộp phạt số tiền 200 triệu đồng do đăng ký giao dịch, niêm yết chứng khoán quá thời hạn từ trên 09 tháng đến 12 tháng • Economic: Kinh tế Mở ra thị trường trong nước ở Việt Nam – đất nước đang phát triển khiến cho Bông Bạch Tuyết có được nhiều lợi thế, cùng với số lượng doanh nghiệp sản xuất ngành bông đạt tiêu chuẩn chất lượng cao cấp của quốc tế càng hiếm Bên cạnh đó, bề dày lịch sử từ doanh nghiệp Quốc doanh khiến cho Bông Bạch Tuyết càng chiếm được nhiều lợi thế hơn Tuy nhiên, với tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu từ sau đại dịch đã trở thành một bước trở ngại đối với Bông Bạch Tuyết nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung Năm 2022, lạm phát kinh tế Việt Nam tăng cao đến 3,9%, chạm mức báo động 4%, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên giá sản phẩm, kích thích sự tiêu dùng của các đối tượng khách hàng Hi vọng với sự quay trở lại chậm rãi và chắc chắn, biến lỗ thành lãi sẽ giúp cho Bông Bạch Tuyết đạt được lợi nhuận tăng dần qua các năm sẽ khiến doanh nghiệp có được sự nhận biết và tin dùng rộng rãi của khách hàng • Social: Xã hội Có nhiều lợi thế từ sự lâu đời của doanh nghiệp tồn tại hơn 60 năm và đã tạo ra thói quen tiêu dùng cho khách hàng Việt Nam từ những năm 1960, kể cả có giai đoạn sụp đổ vào những năm 2004 – 2018 thì khách hàng vẫn tin dùng sản phẩm của Bông Bạch Tuyết Niềm tin vào sản phẩm đạt các chất lượng cao và chưa từng có sự cố về yếu tố chất lượng sản phẩm càng giúp Bông Bạch Tuyết tạo nên bước đệm vững vàng cho lần tái xuất này trên thị trường công nghiệp về ngành bông – gạc y tế • Technological: Công nghệ Nâng cao dàn công nghệ máy móc qua các năm: 10 viện, trung tâm y tế, các phòng khám tư nhân, nhà thuốc,…là đối tượng để Bông Bạch Tuyết bán lẻ, và vì đã có sự đảm bảo về chất lượng, được các bệnh viện lớn tin dùng lâu năm nên khả năng thắng thầu rất cao, đem về lợi nhuận lớn • Threat of substitute products: Mối đe dọa của các sản phẩm thay thế Nói về mối đe dọa của các sản phẩm thay thế được nhận định là rất cao khi trên thị trường có số lượng sản phẩm thay thế không hề ít về tất cả các mặt hàng mà Bông Bạch Tuyết đang sở hữu Chi phí chuyển đổi thấp cho khách hàng Nhưng chất lượng của các sản phẩm thay thế có đi đôi với giá cả để phù hợp với đa dạng khách hàng mục tiêu thì chưa chắc Phân tích tình hình nội tại của công ty Phân tích SWOT và chiến lược thị trường đút kết từ phân tích SWOT này (SO, ST, WO, WT) • Strengths: Điểm mạnh ➢ Là doanh nghiệp sản xuất ngành hàng tiêu dùng về bông băng y tế lớn của Việt Nam ➢ Sở hữu vốn tài sản cố định chất lượng cùng với quỹ đất có sẵn vẫn giữ nguyên giá trị thậm chí là tăng qua nhiều năm Tạo điều kiện thu hút đầu tư từ Unimex Huế và công ty Dệt may Gia Định ➢ Trước đó, Bông Bạch Tuyết cung cấp bông băng y tế cho hệ thống các bệnh viện lớn đến các phòng khám tư nhân, hệ thống nhà thuốc,… là chủ yếu ➢ Sau khi quay lại đường đua trên thị trường, Calla đã có thay đổi lớn trong ngành hàng kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm, không quá đặt nặng về ngành hàng băng vệ sinh đầy hấp dẫn Từ bông tẩy 14 trang, khẩu trang, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp và dành cho em bé, chủ chốt nhất vẫn là bông – gạc y tế ➢ Với công nghệ cao được đầu tư để xử lý màng bông đã đem đến những sản phẩm chất lượng cao nhưng giá thành không hề cao Bên cạnh đó, Bông Bạch Tuyết còn thay đổi dây chuyền máy móc hiện đại, mới mẻ hơn sau thời gian dài ngưng sản xuất ➢ Đạt được các tiêu chuẩn Quốc tế cũng như Dược điển Việt Nam ➢ Bông Bạch Tuyết tiền thân là Xí nghiệp Quốc doanh Bông Bạch Tuyết với quy mô lớn, tạo nên bề dày lịch sử lâu đời ➢ Năm 1997, chiếm đến 90% thị phần bông băng y tế trên cả nước cho thấy sự tin tưởng tiêu dùng từ khách hàng cũng như các doanh nghiệp bán lẻ ➢ Hiện tại, doanh thu từ bông – gạc y tế chiếm đến 65% tổng doanh thu • Weaknesses: Điểm yếu ➢ Trong giai đoạn 1997 – 2018, Bông Bạch Tuyết đã đứng trên bờ vực phá sản Lượng hàng tồn kho quá cao khiến cho doanh nghiệp không còn tập trung vào nghiên cứu sản phẩm khắc phục mà chỉ chú trọng vào việc marketing để đẩy số lượng hàng tồn kho Đó cũng là bước đi sai lầm của doanh nghiệp, khiến phải ngừng hoạt động sản xuất trong thời gian dài Kể cả sau khi đã quay trở lại thị trường, tưởng chừng sẽ có khởi đầu mới với nhiều cơ hội khả quan hơn, nhưng Bông Bạch Tuyết lại để vướng vào những khoản phạt cho Nhà nước khi hàng loạt các báo cáo tài chính từ lãi thành lỗ từ những năm trước Tình trạng càng tệ hơn khi hủy cổ phiếu niêm yết từ tháng 8/2009 ➢ Thế hệ những khách hàng tin dùng vào Bông Bạch Tuyết ngày càng biến mất theo thời gian do sự gia nhập thị trường của nhiều công ty, doanh nghiệp khác cùng ngành hàng 15 ➢ Là thương hiệu tái định vị sau thời gian dài vắng bóng nhưng chưa thực sự tạo được tiếng vang đối với các đối tượng khách hàng Điển hình là chưa được phổ biến rộng rãi hoặc khách hàng vẫn còn bỡ ngỡ khi biết được Bông Bạch Tuyết đã quay lại hoạt động kinh doanh ➢ Nguồn nguyên vật liệu phần lớn được nhập khẩu, nhưng do tình hình suy thoái kinh tế toàn cầu, giá nguyên vật liệu cũng thay đổi do tác động của tỷ giá ➢ Đội ngũ nhân viên cần được thổi luồng gió mới, thay đổi tư duy cũ kĩ để tạo nên bước ngoặc trong quá trình marketing • Opportunities: Cơ hội ➢ Khi bước vào giai đoạn tái định vị thương hiệu, doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng chuyển hóa điểm yếu thành cơ hội để tạo nên sự thay đổi lớn, khác biệt so với phong cách cũ, từ cơ cấu ban lãnh đạo, nhân sự đến cách vận hành sản xuất ➢ Thay đổi diện mạo cho doanh nghiệp từ những bước nhỏ nhất: bao bì, mẫu mã, hình thức website tiếp cận khách hàng,… ➢ Với hơn 60 năm trên thị trường, Bông Bạch Tuyết không tốn quá nhiều chi phí, công sức và nguồn lực để khẳng định thương hiệu ➢ Bước vào Kỉ nguyên Công nghiệp 4.0 cũng là một cơ hội lớn để doanh nghiệp sở hữu được nhiều hình thức tiếp cận đối tượng khách hàng của mình khi có nhiều kênh phương tiện và nền tảng kỹ thuật số để quảng cáo sản phẩm • Threats: Thách thức ➢ Có nhiều doanh nghiệp mới đã xuất hiện trong thời gian Bông Bạch Tuyết vắng bóng, thay thế chỗ đứng của doanh nghiệp dù năm 1997, Bông Bạch Tuyết chiếm tới 90% thị phần bông y tế trên cả nước 16 ➢ Đã từng là Quốc doanh với quy mô lớn và được củng cố vững chắc về vốn điều lệ nhưng bây giờ thì không ➢ Giai đoạn vực sâu của Bông Bạch Tuyết tuy đã thoát khỏi nguy cơ phá sản nhưng vẫn còn gánh trên vai món nợ khổng lồ từ những thua lỗ trước đó khiến cho tình hình tài chính của doanh nghiệp không ổn định ➢ Khó khăn hơn khi toàn cầu bước vào giai đoạn suy thoái kinh tế từ năm 2021 đến 2022 và được dự báo sẽ nặng nề hơn vào năm 2023 Việc của Bông Bạch Tuyết bây giờ là nhanh chóng tạo tiếng vang lớn đối với khách hàng mục tiêu, tạo nên thị trường cung – cầu vững bền 17 3 Xác định định vị • Xác định phân khúc thị trường Bông Bạch Tuyết lựa chọn phân khúc theo hành vi dựa vào các yếu tố sau: ➢ Lợi ích mà doanh nghiệp có được từ khách hàng: phần lớn khách hàng đón nhận không điều kiện, số ít khách hàng đón nhận với điều kiện có sự đổi mới lớn và sản phẩm chất lượng tốt ➢ Mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành: với 44,4% khách hàng mua theo thói quen và lặp lại Trong thời đại 4.0 với nhiều kênh review sản phẩm, khách hàng hoàn toàn có khả năng trải nghiệm những sản phẩm mới Ngoài ra, có thể đến từ lời khuyên của bạn bè, người thân Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu của Bông Bạch Tuyết lại có mức độ trung thành với sản phẩm khá cao • Chân dung khách hàng mục tiêu (Targeting) Chân dung khách hàng mục tiêu của Bông Bạch Tuyết là những thế hệ trẻ, sẵn sàng đón nhận và trải nghiệm một thương hiệu tái định vị Khách hàng có thể sinh sống bất kì đâu nhưng tập trung ở vùng thành thị Việt Nam vì nhu cầu sử dụng sản phẩm làm đẹp, làm sạch sẽ cao hơn ở vùng nông thôn (Vì đặc tính khí hậu, môi trường là chủ yếu).Bên cạnh đó, khách hàng có thể mua bất cứ khi nào mà họ cần có sản phẩm, có thể cần lúc cấp bách hoặc mua dự trữ lâu dài, mua cho cá nhân hoặc tập thể Nhận thức của khách hàng đối với Bông Bạch Tuyết bao gồm: ➢ Mức độ nhận biết: 55,6% biết – 44,4% không biết ➢ Mức độ tin tưởng: 66,7% tin tưởng – 33,3% không tin ➢ Mức độ sẵn sàng đón nhận: 100% 18 ➢ Đánh giá về thương hiệu ở thời điểm hiện tại là hiện đại hơn, gần gũi, sạch sẽ, đảm bảo chất lượng, đa dạng mặt hàng hơn khách hàng vẫn thường nghĩ • Các lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp sở hữu Từ khảo sát cá nhân cho thấy, khách hàng luôn tìm kiếm một sản phẩm về bông tẩy trang phù hợp về giá thành và có chất lượng uy tín Ví dụ, nhiều ý kiến cho rằng bông tẩy trang cần có độ làm sạch sâu, màng bông mịn mượt, không quá mỏng và xơ bông khi lau, thấm hút vừa đủ tránh làm tiêu tốn dung dịch mỹ phẩm, có nguồn gốc rõ ràng, không làm da bị đỏ rát và kích ứng sau khi sử dụng Và trong 4P cũng đã chỉ ra rằng, yếu tố Product quan trọng nhất Nó là cốt lõi cho mọi chiến dịch và chiến lược marketing, vì chỉ khi bán một sản phẩm tốt thì mới có thể giữ chân khách hàng Bông Bạch Tuyết tin chắc rằng mình đã làm được sản phẩm tốt để được những khách hàng uy tín đã và đang tin dùng • Chiến lược định vị, sơ đồ định vị, câu phát biểu định vị - Chiến lược định vị doanh nghiệp theo giải pháp cho nhu cầu và vấn đề của khách hàng vì nó phù hợp với ngành hàng tiêu dùng nhanh Thay thể cho những sản phẩm mà khách hàng đã từng sử dụng như chưa thỏa mãn được yêu cầu, luôn mong muốn có sự lựa chọn tốt hơn ➢ Tăng sự nhận diện thương hiệu đối với khách hàng bằng cách tìm kiếm cơ hội phủ sóng ở nhiều nơi ➢ Cho khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm và doanh nghiệp, chủ động kết nối với khách hàng mục tiêu và công chúng ➢ Có lợi thế nhất định so với các đối thủ cạnh tranh là Hàng Việt Nam Chất lượng cao 19 ➢ Sau khi đã có được sự tin tưởng của khách hàng mới cũng như khách hàng cũ, Bông Bạch Tuyết tiếp tục tạo ra niềm tin cho khách hàng khi ngày càng cải tiến và đổi mới sản phẩm, xây dựng hình ảnh in sâu vào tâm trí khách hàng - Sơ đồ định vị: High quality Low price High price Low quality - Câu phát biểu định vị: Khi cần thiết đã có Bông Bạch Tuyết, không chỉ có Bông, chúng tôi có nhiều hơn thứ bạn mong đợi • POD và POP (điểm khác biệt và điểm tương đồng) 20