ĐỀ CƯƠNG GIẢNG DẠY HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Kinh Doanh - Tiếp Thị - Kinh tế - Quản lý - Marketing BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC - TÀI CHÍNH QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ CƯƠNG GIẢNG DẠY HỌC PHẦN (Dành cho bậc Đại học) HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Số tín chỉ: 3 (3,0) Bộ môn: Quản trị kinh doanh Khoa: Quản trị kinh doanh Hưng Yên, tháng … năm 2019 ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN (Ban hành kèm theo Quyết định số ……QĐ- ĐHTCQTKD ngày ………2019 của Hiệu trưởng trường Đại học Tài chính – Quản trị kinh doanh) 1. Thông tin chung về học phần: - Tên học phần: Quản trị bán hàng - Tên tiếng Anh: Sale management - Mã học phần: 003403 - Số tín chỉ: 3 Số tín chỉ lý thuyết: 3 Số tín chỉ thực hành: 0 - Môn học tiên quyết: Quản trị nhân lực, Quản trị kênh phân phối - Môn học song hành: 2. Đối tượng áp dụng: - Môn học bắt buộc cho ngành: Quản trị kinh doanh - Môn học tự chọn cho ngành: Không - Trình độ: Đại học - Hệ đào tạo: Chính quy 3. Nội dung tóm tắt của học phần: Quản trị bán hàng là môn học của ngành quản trị Marketing, trang bị những kiến thức cơ bản về Quản trị bán hàng như: quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng, cách thức xây dựng mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, xây dựng định mức bán hàng, những công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng, các chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, các tiêu chuẩn và phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng. 4. Mục tiêu của học phần: 4.1. Kiến thức Học phần này trang bị cho sinh viên những kiến thức cơ bản và có hệ thống về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Sau khi học xong học phần, người học hiểu được vai trò, vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp, quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng, cách thức xây dựng mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, xây dựng định mức bán hàng; công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng. Các chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 4.2. Kỹ năng: Học phần này sẽ bổ sung cho sinh viên những kỹ năng sau: - Có kỹ năng phát hiện, thu thập, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định - Phát triển tư duy sáng tạo trong giải quyết các vấn đề. - Có kỹ năng hoạt động độc lập và dần hình thành phong cách làm việc chuyên nghiệp. - Kỹ năng lãnh đạo nhóm, lãnh đạo đội ngũ bán hàng và phối hợp hoạt động. - Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục người khác. 4.3. Thái độ - Lên lớp đầy đủ, có tinh thần trách nhiệm và hoàn thành các nhiệm vụ được giao liên quan đến môn học - Nhận thức rõ ý nghĩa, tầm quan trọng của các kiến thức về quản trị bán hàng - Rèn luyện tính kiên trì và có đạo đức nghề nghiệp - Có sự tự tin và chuẩn mực sống trong xã hội 5. Chuẩn đầu ra của học phần: ST T Mã CĐR Nội dung chuẩn đầu ra CĐR của CTĐT Về kiến thức 1 CĐR1 Hiểu được vai trò, vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp (4)(5)(6) 2 CĐR2 Nắm được quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng và những vấn đề liên quan (4)(5) (10) 3 CĐR3 Hiều rõ cách thức xây dựng mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng (5)(6)(8) 4 CĐR4 Thấy được sự cần thiết phải lập lãnh thổ bán hàng và xây dựng xây dựng định mức bán hàng, những yêu cầu, căn cứ và phương pháp thiết lập định mức bán hàng (5)(6) 5 CĐR5 Biết sử dụng những công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng, vận dụng các chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng; từ đó đưa ra các tiêu chuẩn và phương pháp thích hợp để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng. (5)(6)(7) (8)(12) 6 CĐR6 Phân tích được các tình huống quản trị và ra quyết định để giải quyết tình huống. (8)(9) Về kỹ năng 7 CĐR7 Có kỹ năng phát hiện, thu thập, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định (9)(11) 8 CĐR8 Có kỹ năng hoạt động độc lập và dần hình thành phong cách làm việc chuyên nghiệp. (13) 9 CĐR9 Kỹ năng lãnh đạo nhóm, lãnh đạo đội ngũ bán hàng và phối hợp hoạt động. (14) 10 CĐR10 Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục người khác (15) Năng lực tự chủ và trách nhiệm (thái độ) 11 CĐR11 Có tinh thần trách nhiệm và hoàn thành các nhiệm vụ được giao (18)(19) (20) 12 CĐR12 Có ý thức học hỏi, rèn luyện và có đạo đức nghề nghiệp; tự tin và bản lĩnh. (5)(21) 6. Phương pháp và phương tiện giảng dạy: 6.1. Phương pháp giảng dạy - Diễn giải, phân tích, phát vấn-đối thoại - Đặt vấn đề - giải quyết vấn đề - Thảo luận nhóm tại lớp 6.2. Phương tiện giảng dạy - Giáo án, giáo trình, tài liệu tham khảo - Bài giảng lý thuyết, giáo án điện tử- PowerPoint - Máy tính, máy chiếu - Đề cương bài giảng được xây dựng phù hợp nhu cầu đào tạo của nhà trường dựa trên giáo trình Quản trị bán hàng của trường Đại học kinh tế quốc dân. 7. Thang điểm đánh giá:. Giảng viên đánh giá theo thang điểm 10, Phòng Quản lý đào tạo sẽ quy đổi sang thang điểm chữ và thang điểm 4 để phục vụ cho việc xếp loại trung bình học kỳ, trung bình tích lũy và xét học vụ. 8. Phương pháp và nội dung đánh giá (Theo Quy chế đào tạo hệ chính quy theo hệ thống tín chỉ ban hành kèm theo Quyết định số 212QĐ-ĐHTCQTKD ngày 1452018 của Hiệu trưởng Trường Đại học Tài chính- Quản trị kinh doanh). Loại hình Nội dung đánh giá Mô tả cách thực hiện CĐR Trọng số Điểm chuyên cần Nhận thức, thái độ tham gia lớp học - Sinh viên đi học đầy đủ, hăng hái tham gia xây dựng bài: Từ 9 đến 10 điểm - Sinh viên vắng từ 20 trở xuống: Từ 5 đến 8 điểm - Sinh viên vắng trên 20: không được thi. Giảng viên kết hợp xem xét thái độ học tập của sinh viên để tính điểm theo khung ở trên. CĐR11, 12 10 (1) Bài kiểm tra - Điểm kiểm tra thường CĐR1, 2, 6, 7, 20 Đánh giá quá trình thường xuyên xuyên dựa trên cơ sở bài kiểm tra hoặc cho điểm bài thảo luận, bài tập, kiểm tra miệng… hình thức do giảng viên quyết định. - Sinh viên thực hiện bài kiểm tra thường xuyên vào tuần thứ 5. 8, 9, 10 (2) Bài kiểm tra giữa kỳ - Sinh viên thực hiện bài kiểm tra giữa kỳ (thời lượng 50 phút) vào tuần thứ 8 CĐR1, 2, 3, 6, 7, 9, 10, 11, 12 (3) Bài kiểm tra thường xuyên - Điểm kiểm tra thường xuyên dựa trên cơ sở bài kiểm tra hoặc cho điểm bài thảo luận, bài tập, kiểm tra miệng… hình thức do giảng viên quyết định. - Sinh viên thực hiện bài kiểm tra thường xuyên vào tuần thứ 15. CĐR1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12 Điểm thi cuối kỳ Thi cuối kỳ Sinh viên thực hiện bài thi tự luận (thời lượng 90 phút) vào cuối kỳ. CĐR1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 11, 12 70 Tổng 100 9. Tài liệu học tập và tham khảo: 9.1. Tài liệu học tập bắt buộc: Giáo trình Quản trị bán hàng, PGS.TS Vũ Minh Đức PGS.TS. Vũ Huy Thông, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 2018 9.2 Tài liệu tham khảo: 3Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học Thương Mại, 2010. 4 Kỹ năng và quản trị bán hàng, Lê Đăng Lăng, NXB Thống Kê, 2017 10. Thông tin giảng viên giảng dạy: 10.1. Giảng viên 1: - Họ tên: Lê Minh Hạnh - Chức danh, học hàm, học vị: Phó trưởng bộ môn, Tiến sĩ - Số điện thoại: 0904687789 Email: minhhanhisbgmail.com 11. Nội dung và phân bổ thời gian: Nội dung Phân bổ thời gian Tổng cộng Lý thuyết Kiểm tra Bài tập, thảo luận Tự học, tự nghiên cứu CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 5 1 12 18 CHƯƠNG 2 DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 5 3 16 24 Kiểm tra thường xuyên 1 2 3 CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4 4 16 24 Kiểm tra giữa kỳ 1 2 3 CHƯƠNG 4 QUẢN LÝ LÃNH THÔ, THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG 4 2 12 18 CHƯƠNG 5 THÙ LAO VÀ CÔNG CỤ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG 6 3 18 27 CHƯƠNG 6 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3 1 8 12 Kiểm tra thường xuyên 1 2 3 Tổng kết 1 2 3 Tổng cộng 31 14 90 135 12. Lịch trình tổ chức dạy học cụ thể: Bài 1(tiết 1-3) CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hình thức tổ chức dạy học Số tiết Nội dung chính Tài liệu học tập, tham khảo Chuẩn đầu ra (HP) Lý thuyết 3 Khái niệm của bán hàngVai trò của bán hàng - Tài liệu bắt buộc: từ trang 7 đến 9 CĐR1, 10, 11 Các trách nhiệm của bán hàng - Tài liệu bắt buộc: từ trang 45 đến 60 Lịch sử nghề bán hàng - Tài liệu bắt buộc: trang 6 Đặc điểm của nghề bán hàng Phân loại nghề bán hàng chủ yếu - Tài liệu bắt buộc: từ trang 61 đến 74 Khái niệm, chức năng, vai trò của quản trị bán hàng - Tài liệu bắt buộc: Từ trang 9 đến 15 Tự nghiên cứu 6 Đọc tài liệu về nội dung bài học Nghiên cứu trước khi lên lớp: - Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp - Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và các hoạt động quản trị trong doanh nghiệp - Xu hướng chính trong hoạt động quản trị bán hàng Chuẩn bị bài thảo luận chương 1 - Tài liệu bắt buộc: Từ trang 15 đến 35 CĐR1, 10, 11, 12 Bài 2(tiết 4-6) CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hình thức tổ chức dạy học Số tiết Nội dung chính Tài liệu học tập, tham khảo Chuẩn đầu ra (HP) Lý thuyết 2 Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp - Tài liệu bắt buộc: từ trang 15 đến 21 CĐR1, 10, 11 - Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và các hoạt động quản trị ...

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC - TÀI CHÍNH QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ CƯƠNG GIẢNG DẠY HỌC PHẦN (Dành cho bậc Đại học) HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Số tín chỉ: 3 (3,0) Bộ môn: Quản trị kinh doanh Khoa: Quản trị kinh doanh Hưng Yên, tháng … năm 2019 ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN (Ban hành kèm theo Quyết định số ……/QĐ-ĐHTCQTKD ngày ………/2019 của Hiệu trưởng trường Đại học Tài chính – Quản trị kinh doanh) 1 Thông tin chung về học phần: - Tên học phần: Quản trị bán hàng - Tên tiếng Anh: Sale management - Mã học phần: 003403 - Số tín chỉ: 3 Số tín chỉ lý thuyết: 3 Số tín chỉ thực hành: 0 - Môn học tiên quyết: Quản trị nhân lực, Quản trị kênh phân phối - Môn học song hành: 2 Đối tượng áp dụng: - Môn học bắt buộc cho ngành: Quản trị kinh doanh - Môn học tự chọn cho ngành: Không - Trình độ: Đại học - Hệ đào tạo: Chính quy 3 Nội dung tóm tắt của học phần: Quản trị bán hàng là môn học của ngành quản trị Marketing, trang bị những kiến thức cơ bản về Quản trị bán hàng như: quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng, cách thức xây dựng mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, xây dựng định mức bán hàng, những công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng, các chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, các tiêu chuẩn và phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 4 Mục tiêu của học phần: 4.1 Kiến thức Học phần này trang bị cho sinh viên những kiến thức cơ bản và có hệ thống về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Sau khi học xong học phần, người học hiểu được vai trò, vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp, quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng, cách thức xây dựng mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, xây dựng định mức bán hàng; công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng Các chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 4.2 Kỹ năng: Học phần này sẽ bổ sung cho sinh viên những kỹ năng sau: - Có kỹ năng phát hiện, thu thập, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định - Phát triển tư duy sáng tạo trong giải quyết các vấn đề - Có kỹ năng hoạt động độc lập và dần hình thành phong cách làm việc chuyên nghiệp - Kỹ năng lãnh đạo nhóm, lãnh đạo đội ngũ bán hàng và phối hợp hoạt động - Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục người khác 4.3 Thái độ - Lên lớp đầy đủ, có tinh thần trách nhiệm và hoàn thành các nhiệm vụ được giao liên quan đến môn học - Nhận thức rõ ý nghĩa, tầm quan trọng của các kiến thức về quản trị bán hàng - Rèn luyện tính kiên trì và có đạo đức nghề nghiệp - Có sự tự tin và chuẩn mực sống trong xã hội 5 Chuẩn đầu ra của học phần: ST Mã Nội dung chuẩn đầu ra CĐR T CĐR của CTĐT Về kiến thức 1 CĐR1 Hiểu được vai trò, vị trí của bán hàng và quản trị bán hàng trong (4)(5)(6) tổng thể hoạt động của doanh nghiệp 2 CĐR2 Nắm được quá trình xây dựng một kế hoạch bán hàng và những (4)(5) vấn đề liên quan (10) 3 CĐR3 Hiều rõ cách thức xây dựng mạng lưới bán hàng và tổ chức lực (5)(6)(8) lượng bán hàng Thấy được sự cần thiết phải lập lãnh thổ bán hàng và xây dựng 4 CĐR4 xây dựng định mức bán hàng, những yêu cầu, căn cứ và phương (5)(6) pháp thiết lập định mức bán hàng Biết sử dụng những công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng, vận 5 CĐR5 dụng các chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng; từ đó đưa (5)(6)(7) ra các tiêu chuẩn và phương pháp thích hợp để đánh giá mức độ (8)(12) hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 6 CĐR6 Phân tích được các tình huống quản trị và ra quyết định để giải (8)(9) quyết tình huống Về kỹ năng 7 CĐR7 Có kỹ năng phát hiện, thu thập, phân tích, xử lý thông tin và ra (9)(11) quyết định 8 CĐR8 Có kỹ năng hoạt động độc lập và dần hình thành phong cách làm (13) việc chuyên nghiệp 9 CĐR9 Kỹ năng lãnh đạo nhóm, lãnh đạo đội ngũ bán hàng và phối hợp (14) hoạt động 10 CĐR10 Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục người khác (15) Năng lực tự chủ và trách nhiệm (thái độ) 11 CĐR11 Có tinh thần trách nhiệm và hoàn thành các nhiệm vụ được giao (18)(19) (20) 12 CĐR12 Có ý thức học hỏi, rèn luyện và có đạo đức nghề nghiệp; tự tin và (5)(21) bản lĩnh 6 Phương pháp và phương tiện giảng dạy: 6.1 Phương pháp giảng dạy - Diễn giải, phân tích, phát vấn-đối thoại - Đặt vấn đề - giải quyết vấn đề - Thảo luận nhóm tại lớp 6.2 Phương tiện giảng dạy - Giáo án, giáo trình, tài liệu tham khảo - Bài giảng lý thuyết, giáo án điện tử- PowerPoint - Máy tính, máy chiếu - Đề cương bài giảng được xây dựng phù hợp nhu cầu đào tạo của nhà trường dựa trên giáo trình Quản trị bán hàng của trường Đại học kinh tế quốc dân 7 Thang điểm đánh giá: Giảng viên đánh giá theo thang điểm 10, Phòng Quản lý đào tạo sẽ quy đổi sang thang điểm chữ và thang điểm 4 để phục vụ cho việc xếp loại trung bình học kỳ, trung bình tích lũy và xét học vụ 8 Phương pháp và nội dung đánh giá (Theo Quy chế đào tạo hệ chính quy theo hệ thống tín chỉ ban hành kèm theo Quyết định số 212/QĐ-ĐHTCQTKD ngày 14/5/2018 của Hiệu trưởng Trường Đại học Tài chính- Quản trị kinh doanh) Loại hình Nội dung Mô tả cách thực hiện CĐR Trọng đánh giá CĐR11, 12 số - Sinh viên đi học đầy đủ, CĐR1, 2, 6, 7, Điểm Nhận thức, hăng hái tham gia xây dựng 10% chuyên thái độ tham bài: Từ 9 đến 10 điểm gia lớp học - Sinh viên vắng từ 20% trở 20% cần xuống: Từ 5 đến 8 điểm - Sinh viên vắng trên 20%: (1) Bài kiểm tra không được thi Giảng viên kết hợp xem xét thái độ học tập của sinh viên để tính điểm theo khung ở trên - Điểm kiểm tra thường Đánh giá thường xuyên xuyên dựa trên cơ sở bài 8, 9, 10 quá trình kiểm tra hoặc cho điểm bài thảo luận, bài tập, kiểm tra CĐR1, 2, 3, 6, (2) Bài kiểm tra miệng… hình thức do giảng 7, 9, 10, 11, 12 giữa kỳ viên quyết định - Sinh viên thực hiện bài CĐR1, 2, 3, 4, (3) Bài kiểm tra kiểm tra thường xuyên vào 5, 6, 7, 8, 9, 10, thường xuyên tuần thứ 5 11, 12 - Sinh viên thực hiện bài Điểm thi cuối Thi cuối kỳ kiểm tra giữa kỳ (thời lượng CĐR1, 2, 3, 4, 70% kỳ 50 phút) vào tuần thứ 8 5, 6, 7, 8, 10, 100% - Điểm kiểm tra thường 11, 12 Tổng xuyên dựa trên cơ sở bài kiểm tra hoặc cho điểm bài thảo luận, bài tập, kiểm tra miệng… hình thức do giảng viên quyết định - Sinh viên thực hiện bài kiểm tra thường xuyên vào tuần thứ 15 Sinh viên thực hiện bài thi tự luận (thời lượng 90 phút) vào cuối kỳ 9 Tài liệu học tập và tham khảo: 9.1 Tài liệu học tập bắt buộc: Giáo trình Quản trị bán hàng, PGS.TS Vũ Minh Đức PGS.TS Vũ Huy Thông, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 2018 9.2 Tài liệu tham khảo: [3]Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân& PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học Thương Mại, 2010 [4] Kỹ năng và quản trị bán hàng, Lê Đăng Lăng, NXB Thống Kê, 2017 10 Thông tin giảng viên giảng dạy: 10.1 Giảng viên 1: - Họ tên: Lê Minh Hạnh - Chức danh, học hàm, học vị: Phó trưởng bộ môn, Tiến sĩ - Số điện thoại: 0904687789 Email: minhhanhisb@gmail.com 11 Nội dung và phân bổ thời gian: Phân bổ thời gian Nội dung Lý Kiểm Bài tập, Tự học, tự Tổng thuyết tra thảo luận nghiên cộng cứu 5 18 CHƯƠNG 1 5 1 12 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 24 VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4 3 16 3 CHƯƠNG 2 24 DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ XÂY 4 1 2 3 DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6 18 Kiểm tra thường xuyên 3 27 CHƯƠNG 3 1 4 16 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ 31 12 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 2 3 Kiểm tra giữa kỳ 3 135 CHƯƠNG 4 THÔ, THỜI 2 12 QUẢN LÝ LÃNH MỨC BÁN GIAN VÀ ĐỊNH HÀNG CHƯƠNG 5 3 18 THÙ LAO VÀ CÔNG CỤ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CHƯƠNG 6 1 8 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC 1 2 LƯỢNG BÁN HÀNG Kiểm tra thường xuyên Tổng kết 2 Tổng cộng 14 90 12 Lịch trình tổ chức dạy học cụ thể: Bài 1(tiết 1-3) CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hình Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn thức tổ Số tham khảo đầu ra chức tiết (HP) dạy học Khái niệm của bán hàngVai trò của - Tài liệu bắt buộc: bán hàng từ trang 7 đến 9 Lý 3 - Tài liệu bắt buộc: CĐR1, thuyết 10, 11 Các trách nhiệm của bán hàng từ trang 45 đến 60 Lịch sử nghề bán hàng - Tài liệu bắt buộc: trang 6 Đặc điểm của nghề bán hàng - Tài liệu bắt buộc: Phân loại nghề bán hàng chủ yếu từ trang 61 đến 74 Khái niệm, chức năng, vai trò của - Tài liệu bắt buộc: quản trị bán hàng Từ trang 9 đến 15 * Đọc tài liệu về nội dung bài học * Nghiên cứu trước khi lên lớp: - Quá trình quản trị bán hàng trong CĐR1, 10, 11, 12 Tự doanh nghiệp nghiên 6 - Mối quan hệ giữa quản trị bán - Tài liệu bắt buộc: cứu hàng và các hoạt động quản trị trong Từ trang 15 đến 35 doanh nghiệp - Xu hướng chính trong hoạt động quản trị bán hàng * Chuẩn bị bài thảo luận chương 1 Bài 2(tiết 4-6) CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hình Số thức tổ tiết Nội dung chính Tài liệu học Chuẩn đầu ra chức dạy tập, tham khảo (HP) học CĐR1, 10, 11 Quá trình quản trị bán hàng trong - Tài liệu bắt buộc: từ trang CĐR1, 6, doanh nghiệp 7, 8, 9, 15 đến 21 10, 11 Lý thuyết 2 - Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và - Tài liệu bắt CĐR1, 6, các hoạt động quản trị trong doanh buộc: từ trang 8, 11, 12 nghiệp 22 đến 35 - Xu hướng chính trong hoạt động quản trị bán hàng Thảo luận 1 Giảng viên quyết định nội dung và hình thức thảo luận hướng vào nội dung: Quản trị bán hàng * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt Tự 6 * Nghiên cứu trước khi lên lớp: Dự báo buộc: nghiên lượng bán và xây dựng kế hoạch bán cứu hàng Bài 3 (tiết 7-9) CHƯƠNG 2: DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Hình Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn thức tổ Số tham khảo đầu ra chức tiết (HP) dạy học Lý 1 Dự báo lượng bán và các mức độ - Tài liệu bắt buộc: từ CĐR2, thuyết dự báo trang 137 đến 143 11, 12 - Phương pháp và kĩ thuật dự báo - Tài liệu bắt buộc: từ - Kết quả dự báo bán hàng trang 127 đến 130; từ Các yêu cầu của một dự báo 144 đến 164 thành công - Tài liệu bắt buộc: từ trang 164 đến 168 Thảo CĐR2, luận 1 6,7,8,9, Lý thuyết 10, 11, 12 Tự - Khái niệm kế hoạch bán hàng - Tài liệu bắt buộc: từ nghiên và các chỉ tiêu bán hàng trang 89 đến 101 CĐR2, cứu 1 - Mối quan hệ giữa kế hoạch bán 11, 12 hàng và chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: CĐR2, 6 * Nghiên cứu trước khi lên lớp: 11, 12 Ngân sách bán hàng Bài 4 (tiết 10-12) CHƯƠNG 2: DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Hình thức tổ Số Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn đầu chức tiết tham khảo ra (HP) dạy học Quá trình xây dựng kế hoạch bán - Tài liệu bắt buộc: từ CĐR2, 11, hàng trang 109 đến 118 12 Lý Khái niệm, vai trò, phương pháp - Tài liệu bắt buộc: từ thuyết 3 xác định ngân sách bán hàng trang 118 đến 120 Tự nghiên Nội dung của ngân sách bán hàng CĐR2, 11, - Tài liệu bắt buộc: từ 12 cứu trang 121 đến 127 từ trang 350 đến 354 * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: CĐR2, 6, 7, 6 * Chuẩn bị bài thảo luận 8, 11, 12 Bài 5 (tiết 13-15) CHƯƠNG 2: DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Hình thức Số Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn tổ chức tiết tham khảo đầu ra dạy học (HP) Giảng viên quyết định nội dung CĐR2, Thảo luận 2 và hình thức thảo luận hướng vào 6,7,8,9, nội dung: chương 2 10, 11, 12 Kiểm tra CĐR1, 2, 8, 11 thường 1 xuyên Tự nghiên * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: CĐR3, cứu 6 * Nghiên cứu trước khi lên lớp 11, 12 nội dung chương 3 Bài 6 (tiết 16-18) CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hình Chuẩn đầu ra thức tổ Số Nội dung chính Tài liệu học tập, (HP) chức tiết tham khảo CĐR3, 8, dạy học 11, 12 - Đặc tính và những lưu ý khi xây - Tài liệu bắt buộc: từ CĐR3, 6, 7, 8, 9, 10, dựng mạng lưới bán hàng trang 176 - 187 11, 12 Lý 2 Một số mô hình mạng lưới bán CĐR3, thuyết hàng 11, 12 - Giảng viên quyết định nội dung Thảo 1 và hình thức thảo luận hướng vào luận nội dung: mô hình mạng lưới bán hàng Tự * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: nghiên * Nghiên cứu trước khi lên lớp 6 nội dung: tổ chức lực lượng bán cứu hàng Bài 7 (tiết 19-21) CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hình Chuẩn đầu ra thức Số Nội dung chính Tài liệu học tập, (HP) tổ chức tiết tham khảo CĐR3, 8, dạy học 10, 11, 12 Khái niệm, phân loại và một số - Tài liệu tham khảo: CĐR1, 2, chức danh cơ bản của lực lượng [1] 3, 11, 12 CĐR3, 6, bán hàng [3] 7, 8, 11, 12 Lý Những lưu ý khi tổ chức lực lượng - Tài liệu bắt buộc: thuyết bán hàng từ trang 187 đến 193 2 - Tài liệu bắt buộc: từ trang 204 đến 221 Tuyển chọn lực lượng bán hàng Huấn luyện và đào tạo lực lượng - Tài liệu bắt buộc: bán hàng từ trang 226 đến 241 Kiểm tra 1 giữa kì Tự * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: nghiên 6 * Chuẩn bị bài thảo luận từ trang 214-216 cứu Bài 8 (tiết 22-24) CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hình Số Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn thức tiết tham khảo đầu ra tổ chức (HP) dạy học - Giảng viên quyết định nội dung CĐR3, 6, Thảo 3 và hình thức thảo luận hướng vào 7, 8, 9, 10, luận nội dung: tổ chức lực lượng bán 11, 12 hàng Tự * Đọc tài liệu về nội dung bài học nghiên 6 * Nghiên cứu trước khi lên lớp nội - Tài liệu bắt buộc: CĐR4, trang 241 cứu dung: chương 4 11, 12 Bài 9 (tiết 25-27) CHƯƠNG 4: QUẢN LÝ LÃNH THÔ, THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG Hình Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn thức tổ Số tham khảo đầu ra chức tiết (HP) dạy học - Khái niệm, sự cần thiết phải lập Lý lãnh thổ bán hàng - Tài liệu bắt buộc: từ CĐR4, 8, thuyết 2 - Xác định lãnh thổ bán hàng trang 295-309 10, 11, - Bao quát lãnh thổ bán hàng 12 Thảo - Giảng viên quyết định nội dung CĐR4, 6, luận và hình thức thảo luận hướng vào 7, 8, 9, 1 nội dung: lãnh thổ bán hàng 10, 11, 12 Tự * Đọc tài liệu về nội dung bài học nghiên 6 * Nghiên cứu trước khi lên lớp - Tài liệu bắt buộc: CĐR4, cứu nội dung: định mức bán hàng 11, 12 Bài 10 (tiết 28-30) CHƯƠNG 4: QUẢN LÝ LÃNH THÔ, THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG Hình Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn thức tổ Số tham khảo đầu ra chức tiết (HP) dạy học Lý - Yêu cầu của định mức bán hàng - Tài liệu bắt buộc: CĐR4, 8, thuyết 2 - Căn cứ và các phương pháp thiết từ trang 316 đến 10, 11, lập định mức bán hàng 321 12 Thảo - Giảng viên quyết định nội dung CĐR4, 6, luận 1 và hình thức thảo luận hướng vào 7, 8, 9, 10 Tự nội dung: định mức bán hàng nghiên * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: CĐR5, cứu 6 * Nghiên cứu trước khi lên lớp từ trang nội dung: chương 5 11, 12 Bài 11 (tiết 31-33) CHƯƠNG 5: THÙ LAO VÀ CÔNG CỤ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Hình Chuẩn đầu ra thức tổ Số Nội dung chính Tài liệu học tập, (HP) chức tiết tham khảo dạy học CĐR5, 8, 10, 11, Lý 3 - Tầm quan trọng của kế hoạch thù - Tài liệu bắt buộc: thuyết lao từ trang 327 đến 12 - Các loại thù lao cơ bản 338 Thù lao cho nhân viên bán hàng - Tài liệu bắt buộc: Thù lao cho nhà quản trị bán hàng từ trang 349-350 Xây dựng kế hoạch trả thù lao - Tài liệu bắt buộc: từ trang 338 đến 348 Tự * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: CĐR5, nghiên 6 * Nghiên cứu trước khi lên lớp nội từ trang 11, 12 cứu dung: Công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng Bài 12 (tiết 34-36) CHƯƠNG 5: THÙ LAO VÀ CÔNG CỤ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Hình thức tổ Số Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn chức tiết tham khảo đầu ra dạy (HP) học CĐR5, 11, 12 Khái niệm, tầm quan trọng của - Tài liệu bắt buộc: từ Lý 3 thúc đẩy bán hàng CĐR5, 6, thuyết - Công cụ thúc đẩy lực lượng bán trang 359 đến 373 7, 8, 11, 12 hàng Tự * Đọc tài liệu về nội dung bài học - Tài liệu bắt buộc: từ nghiên 6 * Chuẩn bị bài thảo luận trang cứu Bài 13 (tiết 37-39) CHƯƠNG 5: THÙ LAO VÀ CÔNG CỤ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Hình Chuẩn đầu ra thức tổ Số Nội dung chính Tài liệu học tập, (HP) chức tiết tham khảo CĐR5, 6, dạy học 7, 8, 9, 10, - Giảng viên quyết định nội dung - Tài liệu bắt buộc: từ 11, 12 Thảo 3 và hình thức thảo luận hướng vào trang đến luận nội dung: Thù lao và công cụ thúc đẩy lực lượng bán hàng * Đọc tài liệu về nội dung bài học Tự * Nghiên cứu trước khi lên lớp nội - Tài liệu bắt buộc: từ nghiên 6 dung: đánh giá hiệu quả hoạt động trang đến CĐR5, cứu bán hàng và đánh giá mức độ hoàn 11, 12 thành công việc của lực lượng bán hàng Bài 14 (tiết 40-42) CHƯƠNG 6: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG Tài liệu học tập, Chuẩn BÁN HÀNG tham khảo đầu ra (HP) Hình - Tài liệu bắt buộc: từ trang 390 đến 403 CĐR5, thức tổ Nội dung chính 11, 12 chức - Tài liệu bắt buộc: từ trang 403 đến 409 CĐR5, 6, dạy học 7, 8, 9, - Tài liệu bắt buộc: 10, 11, - Tầm quan trọng của đánh giá hiệu từ trang 12 quả hoạt động bán hàng CĐR5, 8, 11, 12 - Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng (tr390-403) - Tầm quan trọng của mức độ hoàn Lý thành công việc của lực lượng bán thuyết 2 hàng - Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng - Các yêu cầu trong đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng - Giảng viên quyết định nội dung Thảo 1 và hình thức thảo luận hướng vào luận nội dung: đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng * Đọc tài liệu về nội dung bài học Tự * Nghiên cứu trước khi lên lớp nội nghiên 6 dung: phương pháp đánh giá mức cứu độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng Bài 15 (tiết 43-45) CHƯƠNG 6: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hình Nội dung chính Tài liệu học tập, Chuẩn thức tổ Số tham khảo đầu ra chức tiết (HP) dạy học Lý Các phương pháp đánh giá mức Tài liệu bắt buộc: từ CĐR5, 8, thuyết 1 độ hoàn thành công việc của lực trang 409 đến 419 10, 11, 12 lượng bán hàng Kiểm tra CĐR1, 2, 3, 4, 5, 8, thường 1 11, 12 xuyên CĐR1, 2, 3, 4, 5, 6, - Hệ thống lại toàn bộ nội dung học 7, 8, 9, 10, Tổng 1 phần 11, 12 kết - Giải đáp các câu hỏi, các yêu cầu CĐR1, 2, 3, 4, 5, 6, của sinh viên 7, 8, 9, 10, 11, 12 Tự 6 - Xem lại toàn bộ nội dung học nghiên phần cứu TRƯỞNG KHOA TRƯỞNG BỘ MÔN GIẢNG VIÊN BIÊN SOẠN Lê Minh Hạnh