ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Kinh Tế - Quản Lý - Kinh tế - Quản lý - Quản trị kinh doanh 0 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC SAO ĐỎ ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Số tín chỉ: 03 Trình độ đào tạo: Đại học Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh Năm 2022 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC SAO ĐỎ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA: KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN Trình độ đào tạo: Đại học Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh 1. Tên học phần: Quản trị bán hàng 2. Mã học phần: QTKD 028 3. Số tín chỉ: 3 (2, 1) 4. Trình độ cho sinh viên: Năm thứ ba 5. Phân bố thời gian: - Lên lớp: 30 tiết lý thuyết, 30 tiết thực hành - Tự học: 90 giờ 6. Điều kiện tiên quyết: Quản trị học, kinh tế vĩ mô. 7. Giảng viên STT Học hàm, học vị, họ tên Số điện thoại Email 1 ThS. Nguyễn Thị Ngọc Mai 0916.143.388 ngocmai242gmail.com 2 ThS. Trần Thị Hằng 0984.696.418 tranhang.k48neugmail.com 3 ThS. Ngô Thị Luyện 0977.336.889 ngothiluyendhsdgmail.com 8. Mô tả nội dung của học phần Trong nội dung môn học sinh viên cần nắm vững các kiến thức cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng; hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng, khách hàng tổ chức; phương pháp bán hàng. Sau khi học xong môn quản trị bán hàng sinh viên vận dụng được các kỹ năng bán hàng cơ bản vào trong tình huống thực tế để xử lý tốt các tình huống bán hàng cũng như rèn luyện và nâng cao khả năng thuyết trình, xây dựng được bản mô tả công việc, xây dựng được chương trình khuyến mãi và xây dựng quy trình mua hàng của khách hàng tiêu dùng và khách hàng tổ chức. 9. Mục tiêu và chuẩn đầu ra của học phần 9.1. Mục tiêu - Mục tiêu học phần thỏa mãn mục tiêu của chương trình đào tạo: Mục tiêu Mô tả Mức độ theo thang đo Bloom Phân bổ mục tiêu học phần trong CTĐT MT1 Kiến thức MT1.1 Trình bày được khái niệm về bán hàng, quản trị bán hàng, các hình thức bán hàng, quy trình quản trị bán hàng. 1 1.2.1.2b MT1.2 Vận dụng được các kiến thức cơ bản về 3 2 Mục tiêu Mô tả Mức độ theo thang đo Bloom Phân bổ mục tiêu học phần trong CTĐT quản trị bán hàng, ra quyết định lựa chọn hình thức bán hàng cho doanh nghiệp; tổ chức, thực hiện, kiểm tra, điều chỉnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. MT2 Kỹ năng MT2.1 Phân tích môi trường kinh doanh, nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng và tổ chức, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng hợp lý. 4 1.2.2.2MT2.2 Phân tích và lập kế hoạch bán hàng và kiểm tra, kiểm soát, quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. 4 MT2.3 Phân tích, tổng hợp, đánh giá và năng lực dẫn dắt chuyên môn để giải quyết vấn đề liên quan đến bán hàng của doanh nghiệp. 5 MT3 Mức tự chủ và trách nhiệm MT3.1 Vận dụng kiến thức quản trị bán hàng đã học để làm việc độc lập, làm việc theo nhóm, giải quyết công việc, vấn đề phức tạp trong điều kiện làm việc thay đổi. 3 1.2.3.1 MT3.2 Phân tích nội dung quản trị bán hàng để định hướng, lập kế hoạch, điều phối, quản lý, hướng dẫn, giám sát, đánh giá và đưa ra kết luận các công việc thuộc chuyên môn nghề nghiệp. 4 1.2.3.2 9.2. Chuẩn đầu ra - Sự phù hợp của chuẩn đầu ra học phần với chuẩn đầu ra của chương trình đào tạo: CĐR học phần Mô tả Mức độ theo thang đo Bloom Đáp ứng CĐR của CTĐT CĐR1 Kiến thức CĐR1.1 Phân tích được thực chất quản trị bán hàng và các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng 4 2.1.5 2.1.6 CĐR1.2 Phân tích được hành vi người tiêu dùng và kỹ thuật cơ bản sử dụng khi bán hàng và quy trình 4 2.1.5 2.1.6 3 CĐR học phần Mô tả Mức độ theo thang đo Bloom Đáp ứng CĐR của CTĐT bán hàng. CĐR1.3 Phân tích được các phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng 4 2.1.5 2.1.6 CĐR1.4 Phân tích được các tiêu chuẩn và phương pháp kiểm tra hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 4 2.1.5 2.1.6 CĐR2 Kỹ năng CĐR2.1 Phân tích môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động bán hàng và quy trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp 4 2.2.1 CĐR2.2 Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng. 4 CĐR2.3 Lựa chọn chiến lược bán hàng và lập kế hoạch bán hàng; tổ chức thực hiện, kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng. 5 2.2.2 CĐR2.4 Có kỹ năng bán hàng và giải quyết vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. 5 2.2.5 CĐR3 Mức tự chủ và trách nhiệm CĐR3.1 Có khả năng làm việc độc lập hoặc làm việc theo nhóm, có ý thức chịu trách nhiệm và tư duy phản biện khoa học, có khả năng nghiên cứu và đưa ra kết luận trong lĩnh vực quản trị sản xuất và tác nghiệp. 3 2.3.1 2.3.2 CĐR3.2 Có năng lực hướng dẫn, giám sát những người khác thực hiện nhiệm vụ, đánh giá chất lượng công việc, chịu trách nhiệm cá nhân và trách nhiệm đối với nhóm. 4 2.3.3 2.3.4 4 10. Ma trận liên kết nội dung với chuẩn đầu ra học phần: Chương Nội dung học phần Chuẩn đầu ra của học phần CĐR1 CĐR2 CĐR3 CĐR 1.1 CĐR 1.2 CĐR 1.3 CĐR 1.4 CĐR 2.1 CĐR 2.2 CĐR 2.3 CĐR 2.4 CĐR 3.1 CĐR 3.2 1 Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng 1.1. Tổng quan về bán hàng 1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng 2 2 3 4 3 Chương 2: Kỹ năng và phương pháp bán hàng 2.1. Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng 2.2. Kỹ thuật bán hàng 2.3. Bán hàng qua trung gian 2.4. Chế độ khách hàng lớn 2.5. Quản lý quan hệ khách hàng 2.6. Hoạt động chăm sóc khách hàng 4 4 3 4 6 Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán hàng 3.1. Các dạng kế hoạch bán hàng 3.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 3.3. Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng 4 4 3 4 7 Chương 4: Tổ chức bán hàng 4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 4 4 3 4 8 Chương 5: Kiểm soát bán hàng 5.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 5.2. Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng 4 4 3 4 8 11. Đánh giá học phần 11.1. Ma trận phương pháp kiểm tra đánh giá với chuẩn đầu ra học phần STT Điểm thành phần Quy định Trọng số Phương pháp kiểm tra đánh giá (Hình thức, thời gian, thời điểm) CĐR của học phần Ghi chú CĐR1 CĐR2 CĐR3 1 Điểm kiểm tra thường xuyên; điểm đánh giá nhận thức và thái độ; điểm chuyên cần. 01 điểm 20 +Hình thức: Vấn đáp +Thời điểm: Các giờ học trên lớp. CĐR1.1, CĐR1.2, CĐR1.3, CĐR1.4. CĐR2.1, CĐR2.2, CĐR2.3, CĐR2.4. CĐR3.1, CĐR3.2. Trung bình cộng các điểm đánh giá 2 Điểm kiểm tra giữa học phần. 01 điểm 30 +Hình thức: Tự luận; +Thời gian: 90 phút; +Thời điểm: Giờ học 36, 37 trên lớp. CĐR1.1, CĐR1.2. CĐR2.1. CĐR3.1, CĐR3.2. 01 bài kiểm tra 3 Điểm thi kết thúc học phần. 01 điểm 50 +Hình thức: Tự luận; +Thời gian: 90 phút; +Thời điểm: Theo lịch thi học kỳ CĐR1.1, CĐR1.2, CĐR1.3, CĐR1.4. CĐR2.1, CĐR2.2, CĐR2.3, CĐR2.4. CĐR3.1, CĐR3.2. 01 bài thi 11.2. Cách tính điểm học phần: Điểm học phần là trung bình cộng các điểm thành phần đã nhân trọng số. Tính theo thang điểm 10, làm tròn đến một chữ số thập phân. Sau đó chuyển thành thang điểm chữ và thang điểm điểm 4. 12. Yêu cầu học phần - Ý thức, thái độ học tập: Sinh viên đi học đầy đủ, đúng giờ, không bỏ tiết, nghỉ học có phép, có thái độ tích cực trong giờ học, có đóng góp ý kiến xây dựng bài, có tinh thần tự học, hỗ trợ bạn cùng lớp trong học tập, tổ chức học nhóm. - Về nghiên cứu tài liệu: Sinh viên đọc trước tài liệu theo hướng dẫn của giảng viên trước khi đến lớp. 9 - Kiểm tra đánh giá: Sinh viên phải hoàn thành các bài tập được giao, đạt chất lượng theo yêu cầu của giảng viên; tham gia đầy đủ, đạt chất lượng các bài kiểm tra trên lớp và thi kết thúc học phần. 13. Tài liệu phục vụ học phần - Tài liệu chính: 1...

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC SAO ĐỎ ***** ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Số tín chỉ: 03 Trình độ đào tạo: Đại học Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh Năm 2022 0 TRƯỜNG ĐẠI HỌC SAO ĐỎ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA: KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN Trình độ đào tạo: Đại học Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh 1 Tên học phần: Quản trị bán hàng 2 Mã học phần: QTKD 028 3 Số tín chỉ: 3 (2, 1) 4 Trình độ cho sinh viên: Năm thứ ba 5 Phân bố thời gian: - Lên lớp: 30 tiết lý thuyết, 30 tiết thực hành - Tự học: 90 giờ 6 Điều kiện tiên quyết: Quản trị học, kinh tế vĩ mô 7 Giảng viên Số điện thoại Email STT Học hàm, học vị, họ tên 0916.143.388 ngocmai242@gmail.com 0984.696.418 tranhang.k48neu@gmail.com 1 ThS Nguyễn Thị Ngọc Mai 0977.336.889 ngothiluyendhsd@gmail.com 2 ThS Trần Thị Hằng 3 ThS Ngô Thị Luyện 8 Mô tả nội dung của học phần Trong nội dung môn học sinh viên cần nắm vững các kiến thức cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng; hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng, khách hàng tổ chức; phương pháp bán hàng Sau khi học xong môn quản trị bán hàng sinh viên vận dụng được các kỹ năng bán hàng cơ bản vào trong tình huống thực tế để xử lý tốt các tình huống bán hàng cũng như rèn luyện và nâng cao khả năng thuyết trình, xây dựng được bản mô tả công việc, xây dựng được chương trình khuyến mãi và xây dựng quy trình mua hàng của khách hàng tiêu dùng và khách hàng tổ chức 9 Mục tiêu và chuẩn đầu ra của học phần 9.1 Mục tiêu - Mục tiêu học phần thỏa mãn mục tiêu của chương trình đào tạo: Mục Mức độ Phân bổ mục tiêu tiêu Mô tả theo thang học phần đo Bloom trong CTĐT MT1 Kiến thức Trình bày được khái niệm về bán hàng, MT1.1 quản trị bán hàng, các hình thức bán hàng, 1 [1.2.1.2b] quy trình quản trị bán hàng MT1.2 Vận dụng được các kiến thức cơ bản về 3 1 Mục Mức độ Phân bổ mục tiêu tiêu Mô tả theo thang học phần đo Bloom trong CTĐT quản trị bán hàng, ra quyết định lựa chọn hình thức bán hàng cho doanh nghiệp; tổ chức, thực hiện, kiểm tra, điều chỉnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp MT2 Kỹ năng Phân tích môi trường kinh doanh, nghiên MT2.1 cứu hành vi mua của người tiêu dùng và 4 tổ chức, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng hợp lý Phân tích và lập kế hoạch bán hàng và MT2.2 kiểm tra, kiểm soát, quản trị bán hàng 4 [1.2.2.2] trong doanh nghiệp Phân tích, tổng hợp, đánh giá và năng MT2.3 lực dẫn dắt chuyên môn để giải quyết 5 vấn đề liên quan đến bán hàng của doanh nghiệp MT3 Mức tự chủ và trách nhiệm Vận dụng kiến thức quản trị bán hàng đã MT3.1 học để làm việc độc lập, làm việc theo 3 [1.2.3.1] nhóm, giải quyết công việc, vấn đề phức tạp trong điều kiện làm việc thay đổi Phân tích nội dung quản trị bán hàng để định hướng, lập kế hoạch, điều phối, MT3.2 quản lý, hướng dẫn, giám sát, đánh giá 4 [1.2.3.2] và đưa ra kết luận các công việc thuộc chuyên môn nghề nghiệp 9.2 Chuẩn đầu ra - Sự phù hợp của chuẩn đầu ra học phần với chuẩn đầu ra của chương trình đào tạo: CĐR Mô tả Mức độ Đáp ứng học theo CĐR của phần thang đo CTĐT Bloom CĐR1 Kiến thức CĐR1.1 Phân tích được thực chất quản trị bán hàng và 4 [2.1.5] [2.1.6] các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng CĐR1.2 Phân tích được hành vi người tiêu dùng và kỹ 4 [2.1.5] [2.1.6] thuật cơ bản sử dụng khi bán hàng và quy trình 2 CĐR Mô tả Mức độ Đáp ứng học theo CĐR của phần bán hàng Phân tích được các phương pháp xác định quy mô thang đo CTĐT CĐR1.3 lực lượng bán hàng Bloom CĐR1.4 Phân tích được các tiêu chuẩn và phương pháp [2.1.5] CĐR2 kiểm tra hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 4 [2.1.6] CĐR2.1 4 [2.1.5] CĐR2.2 Kỹ năng [2.1.6] CĐR2.3 Phân tích môi trường kinh doanh tác động đến 4 hoạt động bán hàng và quy trình quản trị bán 4 [2.2.1] CĐR2.4 hàng của doanh nghiệp 5 CĐR3 Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng 5 [2.2.2] CĐR3.1 Lựa chọn chiến lược bán hàng và lập kế hoạch bán hàng; tổ chức thực hiện, kiểm tra, đánh giá 3 [2.2.5] CĐR3.2 và điều chỉnh hoạt động bán hàng Có kỹ năng bán hàng và giải quyết vấn đề liên 4 [2.3.1] quan đến quản trị bán hàng tại doanh nghiệp [2.3.2] Mức tự chủ và trách nhiệm [2.3.3] Có khả năng làm việc độc lập hoặc làm việc theo [2.3.4] nhóm, có ý thức chịu trách nhiệm và tư duy phản biện khoa học, có khả năng nghiên cứu và đưa ra kết luận trong lĩnh vực quản trị sản xuất và tác nghiệp Có năng lực hướng dẫn, giám sát những người khác thực hiện nhiệm vụ, đánh giá chất lượng công việc, chịu trách nhiệm cá nhân và trách nhiệm đối với nhóm 3 10 Ma trận liên kết nội dung với chuẩn đầu ra học phần: Chương Nội dung học phần CĐR1 Chuẩn đầu ra của học phần CĐR3 CĐR CĐR CĐR2 CĐR 1.2 1.3 CĐR CĐR CĐR 1.1 CĐR CĐR CĐR CĐR 2.4 2 1.4 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 1 Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng 2 3 4 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng 3 Chương 2: Kỹ năng và phương pháp bán hàng 4 4 3 4 2.1 Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng 2.2 Kỹ thuật bán hàng 2.3 Bán hàng qua trung gian 2.4 Chế độ khách hàng lớn 2.5 Quản lý quan hệ khách hàng 2.6 Hoạt động chăm sóc khách hàng 6 Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán hàng 4 4 3 4 3.1 Các dạng kế hoạch bán hàng 3.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 3.3 Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng 7 Chương 4: Tổ chức bán hàng 4 4 3 4 4.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng 4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 8 Chương 5: Kiểm soát bán hàng 4 4 3 4 5.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 5.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng 4 11 Đánh giá học phần 11.1 Ma trận phương pháp kiểm tra đánh giá với chuẩn đầu ra học phần Phương pháp Điểm thành Quy Trọng kiểm tra CĐR của học phần STT đánh giá Ghi chú phần định số (Hình thức, thời gian, thời điểm) CĐR1 CĐR2 CĐR3 Điểm kiểm tra thường +Hình thức: CĐR1.1, CĐR2.1, Trung xuyên; điểm 01 Vấn đáp CĐR1.2, CĐR2.2, CĐR3.1, bình cộng 1 đánh giá điểm 20% +Thời điểm: CĐR1.3, CĐR2.3, CĐR3.2 các điểm nhận thức và Các giờ học CĐR1.4 CĐR2.4 đánh giá thái độ; điểm trên lớp chuyên cần +Hình thức: Tự luận; Điểm kiểm 01 +Thời gian: 90 CĐR1.1, CĐR3.1, 01 bài 2 tra giữa học điểm 30% phút; CĐR1.2 CĐR2.1 CĐR3.2 kiểm tra phần +Thời điểm: Giờ học 36, 37 trên lớp +Hình thức: Tự luận; CĐR1.1, CĐR2.1, Điểm thi kết 01 +Thời gian: 90 CĐR1.2, CĐR2.2, CĐR3.1, 3 thúc học điểm 50% phút; CĐR1.3, CĐR2.3, CĐR3.2 01 bài thi phần +Thời điểm: CĐR1.4 CĐR2.4 Theo lịch thi học kỳ 11.2 Cách tính điểm học phần: Điểm học phần là trung bình cộng các điểm thành phần đã nhân trọng số Tính theo thang điểm 10, làm tròn đến một chữ số thập phân Sau đó chuyển thành thang điểm chữ và thang điểm điểm 4 12 Yêu cầu học phần - Ý thức, thái độ học tập: Sinh viên đi học đầy đủ, đúng giờ, không bỏ tiết, nghỉ học có phép, có thái độ tích cực trong giờ học, có đóng góp ý kiến xây dựng bài, có tinh thần tự học, hỗ trợ bạn cùng lớp trong học tập, tổ chức học nhóm - Về nghiên cứu tài liệu: Sinh viên đọc trước tài liệu theo hướng dẫn của giảng viên trước khi đến lớp 8 - Kiểm tra đánh giá: Sinh viên phải hoàn thành các bài tập được giao, đạt chất lượng theo yêu cầu của giảng viên; tham gia đầy đủ, đạt chất lượng các bài kiểm tra trên lớp và thi kết thúc học phần 13 Tài liệu phục vụ học phần - Tài liệu chính: [1] Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại, Nhà xuất bản tài chính - Tài liệu tham khảo [2] Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thông tin và truyền thông [3] ThS Nguyễn Đình Trung (2011), Bài tập Quản trị tác nghiệp, NXB Kinh tế quốc dân 14 Nội dung chi tiết học phần và phương pháp dạy-học Tuần Nội dung giảng dạy Số tiết Phương pháp dạy- CĐR học học phần Chương 1: Tổng quan về bán hàng 8 Thuyết trình; Dạy CĐR1.1, và quản trị bán hàng (4LT, học dựa trên vấn đề; CĐR2.1, Mục tiêu chương: Trình bày được 4TH) Tổ chức học theo CĐR3.1, khái lược về bán hàng, quản trị bán nhóm CĐR3.2 hàng Phân tích và vận dụng được các - Giảng viên: bước quản trị bán hàng vào thực tiễn + Giải thích những Nội dung cụ thể: vấn đề tổng quan về 1.1 Tổng quan về bán hàng bán hàng và quản trị 1.1.1 Khái niệm bán hàng bán hàng 1.1.2 Quá trình phát triển của bán + Nêu vấn đề, hướng hàng dẫn sinh viên giải 1 1.1.3 Bản chất, vai trò của hoạt quyết vấn đề động bán hàng + Giao bài tập cho cá 1.1.4 Các loại hình bán hàng trong nhân, các nhóm doanh nghiệp + Nhận xét, đánh giá 1.1.5 Nhân viên bán hàng - Sinh viên: 1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng + Đọc trước tài liệu: 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng [1]: Chương 1; 1.2.2 Quy trình quản trị bán hàng [2]: Chương 1, trang 1.2.3 Người quản trị bán hàng 6-42; chuyên nghiệp [3]: Chương 1, trang 2-13; 33-43 + Lắng nghe, quan 9 Tuần Nội dung giảng dạy Số tiết Phương pháp dạy- CĐR học 2 học phần Chương 2: Kỹ năng và phương 20 pháp bán hàng (9LT, sát, ghi chép và giải CĐR1.1, Mục tiêu chương: Nghiên cứu được 10TH, quyết các vấn đề CĐR1.2, hành vi mua hàng của khách hàng 1KT) + Làm bài tập cá CĐR2.2, Xác định được các kỹ thuật bán hàng nhân, theo nhóm trong CĐR3.1, cơ bản Vận dụng quy trình bán hàng [1]: Chương 1, câu hỏi CĐR3.2 trong thực tế Phân tích được các ôn tập chương hoạt động quản trị quan hệ khách Thuyết trình; Dạy học hàng và chăm sóc khách hàng lớn dựa trên vấn đề; Tổ Nội dung cụ thể: chức học theo nhóm 2.1 Nghiên cứu hành vi mua của khách - Giảng viên: hàng + Giải thích những 2.1.1 Khái niệm hành vi khách hàng vấn đề liên quan đến 2.1.2 Hành vi mua của người tiêu kỹ năng và phương dùng pháp bán hàng 2.1.3 Hành vi mua của tổ chức + Nêu vấn đề, hướng 2.2 Kỹ thuật bán hàng dẫn sinh viên giải 2.2.1 Các kỹ thuật cơ bản sử dụng quyết vấn đề khi bán hàng + Giao bài tập cho cá 2.2.2 Quy trình bán hàng nhân, các nhóm 2.3 Bán hàng qua trung gian - Sinh viên: 2.3.1 Các loại trung gian phân phối + Đọc trước tài liệu: 2.3.2 Lựa chọn trung gian phân phối [1]: Chương 2; có hiệu quả [2]: Chương 2, trang 2.4 Chế độ khách hàng lớn 44-177; 2.4.1 Khái niệm khách hàng lớn [3]: Chương 3, trang 2.4.2 Quản trị mối quan hệ với khách 116-155; 205-211; hàng lớn 222-223 2.5 Quản lý quan hệ khách hàng + Lắng nghe, ghi chép và giải quyết các vấn đề + Làm bài tập cá nhân, theo nhóm trong [1]: Chương 2, câu hỏi ôn tập chương 10 Tuần Nội dung giảng dạy Số tiết Phương pháp dạy- CĐR học học phần 2.5.1 Khái niệm quản lý quan hệ khách hàng 2.5.2 Nguyên lí của quản lý quan hệ khách hàng 2.5.3 Nội dung cơ bản của quản lý quan hệ khách hàng 2.6 Hoạt động chăm sóc khách hàng 2.6.1 Khái niệm chăm sóc khách hàng 2.6.2 Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng 2.6.3 Các quyết định về chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán 12 Thuyết trình; Dạy CĐR1.3, hàng (6LT, học dựa trên vấn đề; CĐR2.1, Mục tiêu chương: Trình bày được 6TH) Tổ chức học theo CĐR2.2, khái niệm kế hoạch bán hàng Xác nhóm CĐR2.3, định được các dạng kế hoạch bán - Giảng viên: CĐR2.4, hàng và quy trình xây dựng kế hoạch + Giải thích những CĐR3.1, bán hàng Phân tích môi trường kinh vấn đề liên quan đến CĐR3.2 doanh và tiềm lực bán hàng của xây dựng kế hoạch doanh nghiệp Vận dụng các công cụ bán hàng hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng + Nêu vấn đề, hướng 3 Nội dung cụ thể: dẫn sinh viên giải 3.1 Các dạng kế hoạch bán hàng quyết vấn đề 3.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng + Giao bài tập cho cá 3.1.2 Các dạng kế hoạch bán hàng nhân, các nhóm của doanh nghiệp - Sinh viên: 3.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán + Đọc trước tài liệu: hàng [1]: Chương 3; 3.2.1 Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu [2]: Chương 3, trang của doanh nghiệp 179-226; 3.2.2 Phân tích môi trường kinh [3]: Chương 7, trang doanh và tiềm lực bán hàng của 330-338 11 Tuần Nội dung giảng dạy Số tiết Phương pháp dạy- CĐR học 4 học phần doanh nghiệp 12 3.2.3 Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán (6LT, + Lắng nghe, ghi chép CĐR1.4, hàng 6TH) và giải quyết các vấn CĐR1.5, 3.2.4 Xác định các hoạt động và đề CĐR1.6, chương trình bán hàng + Làm bài tập cá CĐR2.3, 3.2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng nhân, theo nhóm CĐR2.4, 3.2.6 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng trong [1]: Chương 3, CĐR3.1, 3.3 Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán câu hỏi ôn tập CĐR3.2 hàng chương 3.3.1 Phân tích dữ liệu bán hàng 3.3.2 Dự báo bán hàng Thuyết trình; Dạy Chương 4: Tổ chức bán hàng học dựa trên vấn đề; Mục tiêu chương: Trình bày được Tổ chức học theo nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng nhóm và tổ chức lực lượng bán hàng Phân - Giảng viên: tích được các nội dung xác định quy + Giải thích những mô lực lượng bán hàng vấn đề liên quan đến 4.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức bán hàng 4.1.1 Các quyết định về kênh phân + Nêu vấn đề, hướng phối của doanh nghiệp dẫn sinh viên giải 4.1.2 Các mô hình tổ chức bán hàng quyết vấn đề của doanh nghiệp + Giao bài tập cho cá 4.1.3 Phân chia khu vực bán hàng và nhân, các nhóm quản lý địa bàn bán hàng - Sinh viên: 4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng + Đọc trước tài liệu: 4.2.1 Khái niệm lực lượng bán hàng [1]: Chương 4; 4.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng [2]: Chương 4, trang 4.2.3 Xác đinh quy mô của lực 227-269; lượng bán hàng [3]: Chương 5, trang 4.2.4 Tuyển dụng, huấn luyện và tạo 234-317 động lực cho lực lượng bán hàng + Lắng nghe, ghi chép và giải quyết các vấn đề 12 + Làm bài tập cá nhân, theo nhóm Tuần Nội dung giảng dạy Số tiết Phương pháp dạy- CĐR học 5 học phần trong [1]: Chương 4, câu hỏi ôn tập chương Chương 5: Kiểm soát bán hàng 8 Thuyết trình; Dạy CĐR1.7, Mục tiêu chương: Trình bày được (4LT, học dựa trên vấn đề; CĐR2.3, các nội dung kiểm soát hoạt động bán 4TH) Tổ chức học theo CĐR2.4, hàng Trình bày được các nội dung về nhóm CĐR3.1, giám sát và đánh giá thành tích của - Giảng viên: CĐR3.2 nhân viên bán hàng + Giải thích những Nội dung cụ thể: vấn đề liên quan đến 5.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp + Nêu vấn đề, hướng 5.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt dẫn sinh viên giải động bán hàng quyết vấn đề 5.1.2 Các phương pháp kiểm soát + Giao bài tập cho cá hoạt động bán hàng nhân, các nhóm 5.2 Giám sát và đánh giá thành tích - Sinh viên: của nhân viên bán hàng + Đọc trước tài liệu: 5.2.1 Giám sát hoạt động bán hàng [1]: Chương 5; của nhân viên [2]: Chương 5, trang 5.2.2 Đánh giá thành tích của nhân 271-288; viên bán hàng + Lắng nghe, ghi chép và giải quyết các vấn đề + Làm bài tập cá nhân, theo nhóm trong [1]: Chương 5, câu hỏi ôn tập chương Hải Dương, ngày 24 tháng 9 năm 2020 TRƯỞNG KHOA TRƯỞNG BỘ MÔN Nguyễn Minh Tuấn Nguyễn Thị Ngọc Mai 13 14