Phát triển hoạt động của đại lý kinh doanh bảo hiểm tại bảo hiểm nhân thọ dai ichi life việt nam

Xuất phát từ thực tế đó, tôi lựa chọn dé tài: “PHÁT TRIEN HOAT ĐỘNG CUA ĐẠI LÝ KINH DOANH BAO HIẾM TẠIBẢO HIEM NHÂN THO DAI - ICHI LIFE VIỆT NAM” cho luận văn tốt nghiệp của mình với mon

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA BAO HIEM

DE TAI:

PHAT TRIEN HOAT DONG CUA DAI LY KINH DOANH

BAO HIEM TAI BAO HIEM NHAN THO DAI - ICHI

LIFE VIET NAM

Ho va tén : Hoang Thi Linh Chi

Mã sinh viên : 11190813

Lớp chuyên ngành : Bảo hiểm 61A

Giảng viên hướng dẫn : Th§ Nguyễn Thành Vinh

Hà Nội, Tháng 2 năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan bản luận văn là công trình nghiên cứu khoa học độc lập củatôi, tất cả các nội dung tham khảo đều được trích dẫn đầy đủ từ các nguồn tài liệu cụthể Các kết quả số liệu nêu trong khóa luận này là trung thực và có nguồn gốc rõràng Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rang nghiên cứu này do tôi thực hiện và

không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật

Hà Nội, ngày 16 tháng 02 năm 2023

Tác giả khóa luận

Chi

Hoang Thi Linh Chi

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các Giảng viên tại trườngĐại học Kinh tế Quốc dân đã cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu và hữu íchtrong suốt thời gian nghiên cứu và học tập tại Trường

Bên cạnh đó, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thay giáo hướng dan,

Ths Nguyễn Thành Vinh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tận tình hướng dẫn

và nhận xét giúp tôi hoàn thành bài Luận văn này.

Đặc biệt, để hoàn thành tốt bài Luận văn này cùng với sự cô găng nỗ lực củabản than, tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo, toàn thé cán bộ nhân viên trongcông ty TNHH Bảo Khang Hưng Thịnh đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi trong suốt

thời gian thực tập tại đây.

Trong quá trình làm bài khó có thể tránh khỏi những sai sót nhất định Tôi rất

mong nhận được những góp ý từ phía các thầy cô dé từ đó hoàn thiện bài luận văntốt nghiệp một cách tốt nhất

Xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội Sinh viên thực tập

Chi

Hoang Thi Linh Chi

HIẾM, ĐẠI LÝ, HỆ THÓNG ĐẠI LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANHCUA DOANH NGHIỆP 2-5 2s SsEssEssEEEEseEssEestrsetserserssrrsrrszrssrsee 3

1.1 Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ ¿- c sSs+keEx+EeEeEerxererxers 3

1.1.1 Khái niệm về Bảo hiểm nhân thọ và hoạt động kinh doanh Bảo hiểm 3

1.12 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ -. 3

1.2 Đại lý va vai trò của hệ thống đại lý ¿52 s22 2EEeEEerEerrkerkerveee 4

1.2.1 Khái niệm về đại lý và hệ thong đại Ìý -5-©5c©5e+ccccxcctezresrerreered 4

1.2.2 Vai trò của đại lý và hệ thống đại ÌJ - + c5cccc+ccecerterrrrerkerei 6

1.3 Phat trién hoat động của đại ly kinh doanh .- - 5+ +-+£+s++e+serses 7

1.3.1 Khái niệm của việc phát triển đại lý kinh doanh -. 2- 5 5s+csss2 7

1.3.2 Phân loại đại lý kinh đdOđHÌ cv vn kg ren ọ

1.3.3 Xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển đại ly kinh doanh 101.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển đại lý - - 11

1.4.1 Các nhân t6 bên NOME ceeecesscescessesseesessesseesesssessessesssessessesssessessessesseeasesses Il

1.4.2 Các nhân t6 DEN HONG escescescescsseessssessessessessessessessesessessessesssssessesseseseeseeses 16

CHUONG 2: THUC TRANG PHAT TRIEN HE THONG DAI LY KINHDOANH CUA CONG TY TNHH BHNT DAI ICHI VIET NAM 19

2.1 Khái quát chung về công ty TNHH bảo hiểm nhân tho Dai-ichi Việt Nam 19

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của CONG tp - -: s:©5s+ 19

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, vai trò của công ty TNHH Bảo hiển nhân thọ

Dai-ichi VIỆt ÍGIH 0011111111931 11 E113 1kg KĐT kg kg 21

2.1.3 Sơ đơ, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty TNHH Dai-ichi

CHUONG 3 GIẢI PHAP NÂNG CAO HIỆU QUÁ HOAT ĐỘNG PHÁT

TRIEN HE THONG ĐẠI LÝ KINH DOANH CUA CONG TY BHNT

DAI-ICHI LIFE VIET 79.00707077 43

3.1 Chiến lược và kế hoạch phát triển của cơng ty - 2 2+s+szs+zs+xs2 43

3.1.1 Phương hướng phát triển của cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life

Việt Nam từ: 2023— 22 Š 5 5 kh ng TH HH Hàng 433.1.2 Mục tiêu phát triển hệ thong dai lý kinh doanh cơng ty Bao hiển nhân

thọ Datichi Việt Nam trong giai đoạn 2023 — 202Š -sccsssscesss 44

3.2 Thuận lợi và khĩ khăn trong giai đoạn 2023 — 2025 - ‹ -<<+c+sx++ 44

KET LUAN 01757 ./ỞỮẲẢ ,ƠỎ 50

DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO - 2-22 s2+sss2 51

DANH MỤC TỪ VIET TAT

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

KQHDSXKD Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

DANH MỤC BANGBảng 2.1: Bảng thống kê tình hình hoạt động kinh doanh tổng quát của cơng ty Dai-

Ichi Life 4[cI BÀ |:iioÏNHHHia 25

Bảng 2.2 Báo cáo KQHDSXKD rút gọn của cơng ty TNHH Dai-ichi Life Việt Nam 31

Hình 2.2 Biểu dé thể hiện số lượng đại lý của cơng ty TNHH Dai-ichi Life

Việt Nam - 1121113221111 ng ng TH TH cv ca 34 Bảng 2.3: Báo cáo tài chính kênh đại lý Dai-ichi Life Việt Nam - - 35

Bảng 2.4: So sánh doanh thu phí mưới từ kênh đại lý và kaanh bancassurance của

cơng ty Dai-ichi Life Việt Nam - - c2 3 3211131111118 Terrke 40

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Trong mọi thời kỳ, con người luôn là lực lượng chủ chốt, cốt lõi và là nhân tố

quyết định sự phát triển Đã từ lâu, bảo hiểm nhân thọ không chỉ đem lại sự an tâmcho người dân, mà đây cũng là một biện pháp hữu ích trong việc tiết kiệm và bảo vệtài chính cho con người.

Trong xu thế hội nhập toàn cầu cùng với sự biến động của nên kinh tế liên tiếptrong những năm gần đây mang tới vô vàn thách thức cho các ngành nghề nói

chung và các doanh nghiệp nói riêng Tuy nhiên, thị trường bảo hiểm nhân thọ vẫn

tiếp tục phát triển mạnh không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn thé giới

Trực thuộc Dai-ichi Life Holdings Inc va là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi

Life, công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life ViệtNam) được thành lập vào tháng 1/2007, và đây là thị trường nước ngoài đầu tiên màTập đoàn Dai-ichi Life có công ty BHNT sở hữu 100% vốn

Tuy nhiên, trên thị trường hiện nay với hàng loạt sự hiện diện của các Công ty

Bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt Nam đòi hỏi Dai-ichi Life cần tạo ra được thếmạnh riêng dé có khả năng cạnh tranh trên thị trường

Đề nâng cao lợi thế cạnh tranh trong môi trường khốc liệt như hiện nay,

Dai-ichi Life Việt Nam cần phân tích, đánh giá, tìm ra các giải pháp dé hoàn thiện và

nâng cao lợi thế của Công ty Đặc biệt cần chú trọng, quan tâm đến kênh bán hàng

truyền thống đó là kênh đại lý bảo hiểm Xuất phát từ thực tế đó, tôi lựa chọn dé tài:

“PHÁT TRIEN HOAT ĐỘNG CUA ĐẠI LÝ KINH DOANH BAO HIẾM TẠIBẢO HIEM NHÂN THO DAI - ICHI LIFE VIỆT NAM” cho luận văn tốt

nghiệp của mình với mong muốn đóng góp một phần nhỏ vào sự phát triển củaCông ty Luận văn tiến hành phân tích về thực trạng, thành tựu và những hạn chế

cũng như các giải pháp nhằm phát triển hoạt động bán hàng tại kênh đại lý của

Công ty trên thị trường nội địa.

LOI MO DAU

1 Sự cần thiết của dé tài nghiên cứu

Ké từ khi Việt Nam chuyền đổi từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sáng thitrường mang tính quốc doanh, ngày càng có nhiều doanh nghiệp được thành lậptrong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Năm 1996 đánh dấu sự ra đời của ngành bảohiểm nhân thọ tại Việt Nam khi Bộ Tài chính cho phép Bảo Việt triển khai thí điểmbảo hiểm nhân thọ Điều này phù hợp với yêu cầu của quá trình mở cửa và hội

nhập, đồng thời cũng phù hợp với yêu cầu phát triển của bản thân ngành bảo hiểm

nhân thọ Ngay sau đó, Bộ Tài Chính đã lần lượt tiến hành cấp giấy phép hoạt độngcho các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ nước ngoài ( trong năm 1999 cấp phép

cho Prudential, Manulife, Bao Minh — CMG - nay là Daiichi Life).

Đặc biệt, Covid — 19 đã dé lại nhiều hậu qua nghiêm trọng về người và tai sản.Năm 2021, mặc dù vẫn phải đối mặt với đại dịch Covid-19, song có thé thay thi

trường bao hiểm vẫn trên đà tăng trưởng bỏ qua sự bất lợi của đại dịch Theo số liệu

từ Theo Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm (ISA), đối với mảng bảo hiểm nhân thọ,

tong phí bảo hiểm gốc 5 thang đầu năm 2021 là 58.031 ty đồng, tăng 33,4% so vớicùng kỳ Chính bối cảnh đó bắt buộc các doanh nghiệp cần nhanh chóng đổi mớihoặc chấp nhận dao thai theo quy luật cạnh tranh Chính vi vậy, việc nâng cao nănglực cạnh tranh trong thời đại mới là điều vô cùng quan trọng và cấp thiết

Daiichi Life là một tập đoàn bảo hiểm nhân thọ lớn nhất Nhật Bản hiện nay,luôn nam trong top các doanh nghiệp bảo hiện hàng dau thế giới Với sứ mệnh “Gan

bó dài lâu”, Daiichi Việt Nam đã nhanh chóng được người dân Việt tin tưởng va

đồng hành ngay từ khi mới xâm nhập vào thị trường này

Thực tế chứng minh rằng: Doanh nghiệp nao có năng lực cạnh tranh cao hơn,doanh nghiệp đó sẽ giành chiến thắng Dựa trên những phân tích và quan sát cũngnhư quá trình tổng hợp, tôi đã cân nhắc và lựa chọn đề tài: “PHÁT TRIÊN HOẠTDONG CUA ĐẠI LÝ KINH DOANH BẢO HIẾM TẠI BẢO HIEM NH N THỌDAI ICHI LIFE VIỆT NAM” là đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài hướng tới các mục tiêu:

Tập trung nghiên cứu về việc quản lý và phát triển đại lý kinh doanh bảo hiểmnhân tho Dai — ichi Life Việt Nam.

Làm rõ những vấn đề lý luận đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp Vận

dụng những van đề thực tế vào công ty bảo hiểm nhân thọ Dai — ichi Việt Nam

Làm rõ tính tất yếu khách quan của việc phát triển hiệu quả kinh doanh đại lý

của các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Phân tích thực trạng về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ Qua đó, cùng cáctiêu chính đánh giá dé phát triển hiệu quả kinh doanh

Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển đại lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Dai-ichi Việt Nam.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp so

sánh và đánh giá, phương pháp tông hợp và phân tích, phương pháp tổng hợp và hệ

thống hóa thống kê, Phương pháp điều tra và thu thập

3 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

Về thời gian: từ năm 2018 — 2022

Về phạm vi vấn đề nghiên cứu: Tập trung và những nội dung cơ bản ảnh

hưởng tới sự phát triển đại lý bảo hiểm của Công ty Qua đó, đưa ra các đề xuất và

các giải pháp chủ yếu góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh trong những năm

hoạt động tiếp theo

4 Kết cầu khóa luận

Ngoài phần mở dau, kết luận, phần phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo,

nội dung luận văn chia làm 3 chương:

Chương 1: Lý Luận chung về hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đại lý, hệ thốngđại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống đại lý kinh doanh của công ty

TNHH BHNT Dai IChi Việt Nam

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phát triển hệ thống dai lýkinh doanh của công ty BHNT.

CHUONG 1: LÝ LUẬN CHUNG VE HOAT DONG

KINH DOANH BAO HIEM, DAI LY, HE THONG DAI

LY TRONG HOAT DONG KINH DOANH CUA

DOANH NGHIEP

1.1 Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân tho

1.1.1 Khái niệm về Bảo hiểm nhân thọ và hoạt động kinh doanh Bảo hiểm

Sự ra đời của Bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ nhu cầu con người phát sinh

trong cuộc sống hằng ngày Họ mong muốn một biện pháp có thé đảm bảo cuộcsông của gia đình mình, kể từ khi còn trẻ đến khi về già hay ngay cả khi ho qua đời.Bảo hiểm xuất hiện nhằm đáp ứng nhu cầu khách quan của con người và đã ra đời

từ rất lâu trên thế giới

Theo David E.Bland — Tổng giám đốc viện Bảo hiểm hoàng gia Anh: “Các

đơn bảo hiểm nhân thọ căn cứ vào đời sông của một người cụ thé, người đó được

bảo hiểm và được thanh toán khi người đó chết” Có thé hiểu một cách đơn giảntheo khái niệm này, BHNT chỉ phát huy tác dụng thanh toán khi người được bảo

hiểm tử vong Vì vậy, khái niệm này mang phạm vi khá hẹp nên chưa được sử dụng

rộng rãi.

Theo khoản 13, điều 4 luật Kinh doanh bảo hiểm số 08/2022/QH15 ra ngày16/6/2022: “Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm cho trường hợp người đượcbảo hiểm sống hoặc chết” Khái niệm này với phạm vi bao quát hơn và được sửdụng khá phô biến

Theo khoản 2, điều 4 luật Kinh doanh bảo hiểm số 08/2022/QH15 ra ngày16/6/2022: “Kinh doanh Bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, chỉnhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấpbảo hiểm vi mô chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảohiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm, chỉ nhánh doanh nghiệp bảohiểm phi nhân thọ nước ngoài, tổ chức tương hỗ cung cấp bảo hiểm vi mô bồithường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợpđồng bảo hiểm.”

1.12 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ

Đối tượng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chính là tuổi thọ hoặc tính mạng

con người.

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn, bao gồm: phí điều lệ,

phí bảo hiểm thu được, lãi đầu tư, Trong đó, vốn điều lệ phải bang mức vốn pháp

định do pháp luật quy định Vốn pháp định lớn như vậy bắt nguồn từ đặc thù củangành kinh doanh bảo hiểm — kinh doanh rủi ro

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn có dự phòng nghiệp vụ lớn Doanh

nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm từ phí bảohiểm trong từng nghiệp vụ dựa trên phần trách nhiệm giữu lại của doanh nghiệp dokinh doanh bảo hiểm có sự tích lũy rủi ro

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn gắn kết với hoạt động đầu tư Day

là hoạt động góp phan phát triển quỹ tài chính, đồng thời tạo điều kiện dé mở rộng

quy mô cho doanh nghiệp, tăng quỹ phúc lợi cũng như chính thu nhập của người

lao động Điều này góp phần thúc đây mạnh mẽ sự phát triển kinh tế - xã hội

Theo quy định của pháp luật, các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh

doanh cần tuân thủ theo các quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm, các quy địnhpháp luật có liên quan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã tham gia

1.2 Đại lý và vai trò của hệ thống đại lý

1.2.1 Khái niệm về đại lý và hệ thống dai lý

Trên thị trường ,việc những thỏa thuận về giá cả, số lượng, mẫu mã, điều kiệnthanh toán, giữa người bán và người mua hoặc ngược lại được biết đến là loạihình giao dịch trực tiếp Bên cạnh đó, loại hình giao dịch trung gian đến thời điểmhiện tại đang ở mức đô pho bién rộng rãi Chúng được hiểu rằng mọi việc kiến lậpquan hệ giữa người mua và bán cùng các điều kiện mua bán đều qua một bên thứ ba

hay còn gọi là các trung gian thương mại, phô biến như các đại lý và môi giới Day

chính là những thành viên trong kênh phân phối Thông qua họ, hàng hóa được

cung cấp tới người tiêu dung kèm theo các dịch vụ gia tăng khác Việc tận dụng

kênh phân phối giúp khắc phục những vấn đề nan giản lâu ngày về mặt địa lý, thờigian, văn hóa và quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ giữa những người có nhu cầu sửdụng Nhằm đảm bảo việc tiêu dung hàng hóa diễn ra một cách thuận lợi và hiệuquả Vậy, thế nào là đại lý kinh doanh?

Ong Philip Kolter — một nhà Marketing nổi tiếng đã từng đặt ra câu hỏi: “Tạisao người sản xuất lại san sàng chuyển giao một phan công việc tiêu thụ sản phầmcho những người trung gian? Điều đó đồng nghĩa các nhà sản xuất sẽ mất đi quyềnkiểm soát đối với việc người ta bán hàng cho ai, theo phương thức nào?” Sau cùng,ông đã lý giải cho điều này đó là do những trung gian, bao gồm đại lý và các nhà

môi giới, những người có khả năng cao nhất đảm vảo việc phân phối hàng hóa và

đưa hàng hóa tới các thị trường mục tiêu Ông cho rằng: “Đại lý là cấp trung gian,

có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công việc mua bán của hai bênđược diễn ra thuận lợi nhất có thé Qua đó, họ sẽ nhận được một khoản phí hoatrồng trên giá tiêu thụ Kênh phân phối trong đó có các đại lý, là một tập hợp cáccông ty hay cá nhân tự gách vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sởhữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nơi sản xuất đến nơi

ứng dich vụ của bên giao đại lý cho khách hang dé hưởng thù lao.” Theo khái niệmnày, hoạt động trung gian thương mại cần thực hiện trên cơ sở thỏa thuận của cả hai

bên (bên giao đại lý và bên đại lý), trong đó:

Bên giao đại lý là các thương nhân giao hàng hóa cho đại lý bán hoặc giao tiền

mua hàng cho đại lý mua hoajtc thương nhận ủy quyền thực hiện dịch vụ cho đại lý

cung ứng dịch vụ (khoản 1 điều 167 Luật thương mại) Như vậy, bên giao đại lý là

người cân bán hàng, cân cung ứng dịch vụ hoặc cân mua hàng.

Bên đại lý là các thương nhân nhận hàng hóa dé làm dai lý bán, nhận tiền muahàng để làm đại lý mua hoặc là nhận ủy quyền cung ứng dich vụ Nói cách khác,bên đại lý là người trung gian kết nối cung — cầu hàng hóa dịch vụ, là trung giangiữa bên cần bán hàng, cần cung ứng dịch vụ với khách hàng hoặc giữa người cần

mua với nhà cung câp.

Nói tóm lại, đại lý là trung gian của mối quan hệ - một bên bằng danh nghĩa

của chính mình (bên đại lý) thực hiện một hoặc một số công việc theo sự ủy thác

của bên kia (bên giao đại lý) dé nhận thù lao

Từ đó, hệ thống địai lý của doanh nghiệp chính là tập hợp các đại lý của doanhnghiệp, cùng tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa tới nơi tiêu dung từ nhà

sản xuất (hoặc tổ chức nguon) Tất cả các đại lý này đều có mối quan hệ chặt chẽ

với nhau và đóng vai trò là người trung gian Vi vậy, họ có thé được hưởng nhữngquyền lợi và có nghĩa vụ như nhau hoặc khác nhau tùy thuộc vào loại hình đại lý

1.2.2 Vai trò của đại lý và hệ thống đại lý

Trong thời đại công nghệ hóa — hiện đại hóa, nhu cầu của con người ngàycàng nâng cao Đặc biệt, đối với các sản phẩm hàng hóa, van dé chất lượng khi đưa

ra thị trường cần được đảm bảo hơn bao giờ hết Bởi chúng quyết định tới hiệu quảtiêu thụ và sử dung hàng hóa — những nhân tốt quan trọng quyết định sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Do vậy, các hình thức phân phối hàng hóa tới ngườitiêu dùng đóng vai trò quan trọng và là vấn đề cần được quan tâm trong doanhnghiệp.

Cụ thê, vai trò của đại lý bao gồm:

e Rút ngắn khoảng cách về địa lý, không gian, thời gian: Thông thường, các

nhà sản xuất thường tập trung nguồn lực cho sự chuyên môn hóa mô hình hoặc tậptrung về mặt địa lý Tuy nhiên, khách hàng lại phân tán ở khắp mọi nơi kèm theonhu cầu đa dạng hóa Từ đó, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu, yêu cầurút ngăn khoảng cách địa lý trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết Chính các trung giannày sẽ dự trữ hàng hóa và thay mặt cho các nhà sản xuất cung cấp sản phẩm tới

khách hàng.

e Tăng doanh thu bán hàng: Trong quá trình sản xuất, việc sử dụng công nghệ

hiện đại cùng các thách thức tổ chức quản lý khoa học, doanh nghiệp sẽ nhanh

chóng tăng hiệu quả sản xuất và thành công ở khâu này Số lượng và chất lượng có

thé được đảm bao Tuy nhiên, nếu kênh phân phối không thực hiện tốt, chắc chắn

doanh thu bán hang sẽ không đủ dé tạo ra nguồn tiền chi trả cho chi phí sản xuất.Dẫn đến những ach tắc trong kinh doanh và có thé dẫn đến bờ vực pha sản Vì vậy,phân phối hàng hóa một cách hiệu quả mới có thé thu được nhiều tiền hàng dé chi

trả những chi phi trong các khâu của quá trình sản xuất

Ngoài ra, khách hàng không chi thông qua các đại lý mà hoàn toàn có thé muahàng hóa trực tiếp tại các công ty Vi vậy, dé cạnh tranh thành công, họ không phải

chỉ cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt mà còn phải chuẩn bị mọi thứ luôn ở trạng thái

san sang.

Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế với khối lượng hàng hóa đang ngày càng

đa dạng và phong phú Người mua đóng vai trò quan trọng và mang tính chất quyết

định trong đa số các hoạt động Mua cái gì? Mua ở đâu? Mua cho ai? Do đó, cácnhà sản xuất cần nhanh chóng giải đáp các câu hỏi của khách hàng băng cách cungcấp sản phẩm tới người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất Đặc biệt trong xu thế

toàn câu hóa, hiện đại hóa, kinh tê thê giới đang diễn ra mạnh mẽ đã tạo ra nhiêu cơ

hội kèm theo các thách thức đối với nhà sản xuất Các nhà sản xuất phải cân nhắccách sử dụng nguồn lực của mình một cách hiệu quả Trên thực tế, các nhà sản xuất

lớn trên thế giới thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các trung gian thương mại (đại

lý, môi giới, ) do đây chính là những người có hiệu quả nhất trong việc đảm bảophân phối hàng hóa một cách rộng rãi tới các thị trường mục tiêu Bởi các nguyên

nhân sau:

e Nhiều người sản xuất không đủ các tiềm lực tại chính dé thiết lập hoặc duy trì

mạng lưới phân phối rộng rãi Do đó, hệ thống đại lý sẽ giúp họ cung cấp sản phâmcho thị trường Mặt khác, các đơn vị trung gian này thường có sẵn cơ sở vật chất nhấtđịnh, điều này giúp người sản xuất giảm bớt được một khoản chi phi khá lớn

e Ngay cả khi có đủ tiềm lực tài chính, nhiều nhà sản xuất cũng cân nhắc vềviệc đầu tư thiết lập các kênh phân phối riêng hay không Liệu việc thiết lập có lợi

hơn việc tập trung đâu tư sản xuât?

e Sự am hiểu thị trường bản địa cùng kinh nghiệm đối phó với những thay đổi

về mặt văn hóa, chính trị xã hội là một lợi thế Vì vậy, khi sử dụng hệ thống đại lýtại các doanh nghiệp sản xuất sẽ có khả năng đây mạnh việc phân phối hàng hóa,phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh.

1.3 Phát triển hoạt động của đại lý kinh doanh

1.3.1 Khái niệm của việc phát triển đại lý kinh doanh

Theo Mác — Lenin, phát triển là sự vận động từ thấp đến cao, từ đơn giản đếnphức tạp của một sự vật Quá trình này có thé diễn ra từ từ hoặc nhanh chóng (hay

còn gọi là nhảy vọt) để sinh ra những sự vật, hiện tượng mới thay thế những sự vật,hiện tượng cũ Sự phát triên là quá trình vận động, thay đôi về lượng dẫn đến nhữngthay đôi về chất theo hình xoắn ốc, nghĩa là đi hết một chu kỳ thì quá trình này sẽlại quay lại mức ban đầu và tiếp tục vận động dé thay đổi về lượng dẫn đến thay đôi

về chât nhưng ở một câp độ cao hơn ban đâu.

Sự phát triển xuất phát từ “mâu thuẫn” bởi mâu thuẫn là nguồn gốc của sự vận

động Mỗi mâu thuẫn bao hàm sự thống nhất và đấu tranh giữa các mặt đối lập, làm

cho sự vật hiện tượng không thé giữ nguyên trang thái cũ Đến một thời điểm nhấtđịnh, những mâu thuẫn cũ mất đi thì những mâu thuần mới sẽ được hình thành,những sự vật và hiện tượng cũ cũng từ đó mà được thay thế băng những sự vat, hiện

tượng mới Từ mâu thuẫn dẫn đến đấu tranh, sự đấu tranh giữa các mặt đối lập

chính là nguôn gôc vận động và phát triên của sự vật và hiện tượng trong xã hội.

Như vậy, phát triển không bao quát toan bộ sự vận động nói chung mà chỉ là

một trường hợp đặc biệt của vận động Nó khái quát xu hướng chung của sự vận

động — vận động đi lên.

e Tính chất của sự phát triển:

Tinh khách quan: ching được biéu hiện trong nguồn gốc của sự vận động và

phát triển Đây là quá trình bắt nguồn từ bản thân của sự vật, hiện tượng Sự pháttriển sẽ giúp giải quyết những mâu thuẫn phát sinh từ chính bản thân sự vật, hiện

tượng đó Vậy nên, phát triển là thuộc tính tất yếu, khách quan, không phải phụ

thuộc vào ý thức của con người, dù ý thức của con người có nhận thức được hay

không, có mong muốn hay không

Tinh pho biến: được thê hiện ở quá trình phát triển diễn ra trong mọi lĩnh vực

tự nhiên và xã hội và được thể hiện trong mọi sự vật, hiện tượng cũng như trong

mọi quá trình, mọi giai đoạn.

Tỉnh phong phú và da dạng: chúng được thé hiện rõ nhất ở chỗ: phát triển là

khuynh hướng chung của mọi sự vật, hiện tượng Nhưng mỗi một sự vật, hiện

tượng, mỗi lĩnh vực hiện thực lại có quá trình phát triển không giống nhau Tôn tại

ở những không gian và thời gian khác nhau nên sự vật, hiện tượng phát triển sẽ

khác nhau.

Đồng thời, trong quá trình phát triển của sự vật, hiện tượng còn chịu nhiều tác

động của các sự vật, hiện tượng hay quá trình khác Như những yếu tố và điều kiệnlịch sử cụ thể Sự tác động có thé làm thay đổi chiều hướng phát triển của sự vật,

hiện tượng Thậm chí nó có thể làm cho sự vật, hiện tượng thụt lùi tạm thời, dẫn tới

sự phát triển về mặt này và thoái hóa ở mặt khác Day đều là những biểu hiện củatính phong phú, đa dạng của nguyên lý về sự phát triển

Sự phát triển tạo ra cái mới phải dựa trên cơ sở chọn lọc, kế thừa, giữ lại, đồngthời cải tạo ít nhiều những bộ phận, đặc điểm, thuộc tính đặc trưng còn hợp lý

của cái cũ Đồng thời cũng dao thải, loại bỏ những tat cả những gì còn bị coi là tiêucực, lạc hậu và không tích hợp của cái cũ.

Như vậy, sự phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh là sự phát

triển cả về mặt số lượng lẫn chất lượng thông qua : danh số bán ra, lợi nhuận thu về,

quy mô và mức độ phô biên của thương hiệu.

1.3.2 Phân loại đại lý kinh doanh

1.3.2.1 Căn cứ vào quyên han dai lý

e Dại lý toàn quyền: là người được phép thay mặt bên giao đại lý ( người uy

thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm.

e Tổng đại lý mua bán hàng hoá: là người được uỷ quyền làm một phần việc

nhất định của bên giao đại lý Ví dụ, ký kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụnhất định, phục trách một hệ thống đại lý trực thu Theo đó, tổng đại lý có thé tổchức một hệ thống đại lý trực thuộc dé thực hiện việc mua bán hàng hoá cho bêngiao đại lý và đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc này Các đại lý trực thuộchoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý với danh nghĩa của tổng đại lý nhưngquan hệ với khách hàng bằng danh nghĩa của mình và chịu trách nhiệm trực tiếp

với khách hàng.

e Đại lý đặc biệt : là người được uỷ thác chỉ làm một công việc cụ thể, ví dụ

như chỉ mua một mặt hàng với mức giá xác định.

1.3.2.2 Căn cứ vào moi quan hệ giữa đại lý và người uy thác

e Đại lý thụ uỷ : là người chỉ định để hành động thay cho bên giao dai lý với

danh nghĩa và chi phí của bên giao đại lý Thù lao mà bên đại lý được hưởng là một

khoản tiền xác định hoặc là một mức % tính trên doanh số mua, hay kim ngạch

công việc được giao.

Dai lý hoa hồng : là người được giao đại lý uỷ thác dé tiến hành một số hoạtđộng với danh nghĩa của mình nhưng với chi phí của bên giao đại lý, thù lao mà bênđại lý được hưởng là một khoảng tiền hoa hồng do hai bên thoả thuận tuỳ theo khối

lượng và tính chất của công việc được uy thác

e Đại lý kinh tiêu : là người được bên giao đại lý uỷ thác tiến hành hoạt động

với danh nghĩa và chi phí của chính mình, thù lao mà bên đại lý được hưởng là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán.

1.3.2.3 Căn cứ vào hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng

e Đại lý bao tiêu : là hình thức đại ly mà bên đại ly thực hiện việc mua, ban

trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho bên giaođại lý dựa theo giá do bên giao đại lý an định dé giao dai lý ấn định

e Đại lý hoa hồng: Xét ở góc độ thù lao đại lý thì đó là hình thức đại lý mà bên

đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo giả ấn định của bên

giao đại lý dé hưởng hoa hồng Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phan trăm do cácbên thoả thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ Sự khác nhau cơ

bản giữa hai hình thức đại lý trên là ở chỗ: đại lý hoa hồng mua, bán cung ứng dịch

vụ đứng với giá mà bên giao đại lý ấn định để được hưởng thù lao bằng khoản phầntrăm hoa hồng trên doanh thu Trong khi đó, đại lý bao tiêu chỉ lấy giá của bên giao

đại lý làm căn cứ và thực hiện việc mua, bán, cung ứng dịch vụ theo giá nào có lợi

hơn cho mình dé được hưởng thù lao là khoản chênh lệch giữa giá của mình và giá

của bên giao đại lý.

1.3.2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác

e Đại lý độc quyên: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất định bên

giao đại ly chi giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt hàng hoặc cungứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định, hoặc là người duy nhất tại một khu vựcđịa lý nhất định và trong một khoảng thời gian nhất định thực hiện một hành vi nào

đó cho bên giao đại lý như bản, mua hàng

e Đại lý thanh toán: là các t6 chức thực hiện thanh toán gốc, lãi trái phiếu khiđến hạn theo sự uy quyên của tô chức phát hành

1.3.3 Xây dựng chién lược, kế hoạch phát triển đại lý kinh doanh

Chiến lược kinh doanh chính là định hướng các hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp cho thời kỳ trung hạn hoặc ngăn hạn (thường kéo dai từ 3 — 5 năm).Bao gồm các hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện thực hiện các mục tiêu Sựton tại cùng sự phát triển lâu đài của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vàochiến lược kinh doanh Một chiến lược đúng đắn có thể giúp doanh nghiệp hoàn

thành các mục tiêu đê ra.

Chiến lược kinh doanh của dai lý được xây dựng dựa trên chức năng và mục

tiêu hoạt động của chính đại lý đó, cùng với khả năng phân tích sự tác động của môi

trường bên tong và bên ngoài dé nhìn ra những cơ hội hoặc thách thách, điểm mạnh

hay điểm yếu của doanh nghiệp

Với hoạt động kinh doanh đại lý, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệpthường là định hướng mang tính chất trung hạn hoặc ngắn hạn theo năm Chủ yếu

chú trọng vào xây dụng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, như bán hàng hoặc cung cấp

dịch vụ Chiến lược bán hàng xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau nhưng chủ yêu

phụ thuộc vào nhu cầu sử dụng của khách hàng Chiến lược tiêu thụ của đại lý thực

chất chính là một chương trình hành động mang tính tông quát, hướng tới việc thực

hiện tôt các mục tiêu của công ty.

10

Chiến lược bao gồm: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận Trong đó,chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước cùng hướng đi về những mục

tiêu liên quan đến doanh số, doanh thu, thị phần, tỷ lệ tăng trưởng, vi thế công ty,

Các chiến lược bộ phận thường liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối,

1.4 Các nhân té ảnh hưởng tới hoạt động phát triển đại lý

1.4.1 Các nhân to bên ngoài

1.4.1.1 Yếu tổ về pháp chế

Tình hình chính trị là vấn đề có tác động rất lớn đến tình hình hoạt động kinh

doanh của một quôc gia.

Chính trị pháp luật tạo ra cơ hội nhưng cũng tạo ra thách thức đối với doanh

nghiệp thông qua các thành tố của nó, đó là sự ổn định về đường lối, hệ thống phápluật, tao lập các tập đoàn kinh tế, xây dựng các công trình tam cỡ quốc gia

Sự ồn định về chính trị được thể hiện rõ nhất thông qua chủ trương và đường

lối quan điểm thống nhất của Đảng Bên cạnh đó, nó luôn tạo thuận lợi, hấp dẫn cho

các chiến lược của doanh nghiệp trong nước và các nhà đầu tư trong và ngoài nước

Đường lối quản lí kinh tế đổi mới định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa là nền kinh

tế mở cửa tạo điều kiện cho việc giao lưu trao đồi lẫn nhau giữa các quốc gia nhằm

tìm kiêm cơ hội đâu tư tạo nên sự phát triên trong kinh doanh với hiệu quả cao.

Hệ thống pháp luật chi phối đến tất cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp

Nó được thé hiện qua các bộ luật, các chuẩn mực, nghị định dé điều chỉnh hành vikinh doanh của doanh nghiệp, của đại lý, giúp các doanh nghiệp, đại lý đi đúng

hướng.Thực tế đã chứng minh, khi hệ thống pháp luật đồng bộ chặt chẽ, chúng sẽgóp phan tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, 6n định phát triển kinh tế xã hội, tự

do kinh doanh, làm chủ kinh doanh và đảm bảo nguyên tắc bình đăng trong kinh

doanh và đôi bên cùng có lợi trong kinh doanh.

Cơ chê điêu hành của nhà nước đảm bảo cho các bộ luật ban ra được thực hiện

và việc điêu hành tôt của nhà nước sẽ tạo môi trường kinh doanh thuận lợi.

Bên cạnh những cơ hội thì chế độ luật pháp cũng tạo ra những khó khăn cho

doanh nghiệp nếu hệ thống luật ban ra không kín kẽ tạo nhiều lỗ hồng việc thực

hiện luật không đồng bộ sẽ tạo ra tâm lí dé chừng cho các nhà dau tư

Hoạt động đại lý cũng như những hoạt động thương mại khác, đều phải chịu

sự chi phối của hệ thống pháp lý, đều phải được tiến hành trong phạm vi hành lang

11

pháp lý mà luật cho phép Các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động đại lýthương mại, quy định về thương nhân, về tư cách pháp nhân của bên giao đại lý và

bên giao đại lý, quy định về thương nhân, về tư cách pháp nhân cử bên giao đại lý

và bên đại lý, quy định về quyền, nghĩa vụ cầu các bên, quy định về các nguyên tắchoạt động của đại lý là những yếu tổ tác động trực tiếp đến sự hình thành va pháttriển của một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động đại lý Bên cạnh đó các văn bảnpháp luật liên quan đến thuế nhập khẩu các nguyên liệu, máy móc thiết bị thuế giá

trị gia tăng (VAT) đối với các sản phẩm sản xuất trong nước tác động đến hoạtđộng kinh doanh đại lý vì chúng ảnh hưởng trực tiếp lên thị trường, lên nhà cungcấp và người tiêu dùng Những chính sách liên quan đến hoạt động của các đại lýnước ngoài, quy hoạch phát triển ngành cũng tác động đến họat động kinh doanh

đại lý của doanh nghiệp vì chúng ảnh hưởng đến đầu vào của các doanh nghiệp.Một số các quy định, các chính sách khác của nhà nước cũng ảnh hưởng đến tiêuthụ sản phẩm của dai lý như Quyết định về việc phân bổ ngân sách cho các cơ quan

Nhà nước, cũng như các quy định chống bán phá giá của các nước

1.4.1.2 Yếu to về môi trường kinh tế

Sự ồn định, tăng trưởng kinh tế là những yếu tố tác động tích cực đến nhu cầucủa người tiêu dung Khi thu nhập tăng, một bộ phận lớn dân cư trong cơ chế kinh

tế hiện nay sẽ cho phép các đại lý tiếp cận Yếu tố ôn định về nền kinh tế tao ra SỰyên tâm cho người tiêu dùng và kích thích sự tăng trưởng của cầu

Các yếu tô trong môi trường kinh tế bao gồm các vấn đề như: tốc độ tăngtrưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lạm phát, thất nghiệp, Khi nền kinh tế tăng trưởngcao sẽ tăng tiêu dung cho ngành Bảo hiểm nhân thọ và ngược lại

Mức lãi suất hay tỷ lệ lạm phát cũng có thê gây xáo trộn nên kinh tế Nếu lạm

phát liên tục xảy ra, hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp sẽ rơi vào trạng tháikhông thể kiêm soát Khiến các doanh nghiệp không muốn bỏ tiền vào đầu tư

Môi trường kinh tế ổn định hay bat ổn định có ảnh hưởng lớn tới hoạt độngkinh doanh Bảo hiểm nhân thọ Khi nền kinh tế 6n định và tăng trưởng dẫn đến ty

suất lợi nhuận tăng cao, nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường đó khiến

cường độ cạnh tranh ngày càng cao.

Ty lệ lam phát: Nếu ty lệ này tăng sẽ làm giảm giá trị đồng tiền, ảnh hưởng tớicác hoạt động đòi hỏi vốn của doanh nghiệp Ngược lại, nếu tỷ lệ lạm phát giảm,đồng tiền sẽ thúc day sản xuất kinh doanh phát triển, ngoài ra tỷ lệ lạm phát còn cótác động lớn đén tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội

12

Khủng hoảng thừa thiếu hàng hóa sẽ ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp Nếu cung lớn hơn cầu sẽ dẫn đến tình trạng tồn ứ hàng hóa, làm

giảm giá và gây thiệt hại cho doanh nghiệp nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nóichung Ngược lại, nếu hàng hóa trở nên thiếu, tăng tính khan hiếm sẽ làm giá tănggiá cả của sản phâm gây khó khăn cho người tiêu dung

1.4.1.3 Yếu tô về khoa học kỹ thuật

Khoa hoc kĩ thuật luôn giữ vi trí trung tâm ảnh hưởng sâu sắc toàn diện đếnhoạt động của doanh nghiệp Nó tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường cho doah

nghiệp.

Nhờ có khoa học kĩ thuật ngày càng tiên tiến mà các doanh nghiệp thực hiện

các chiến lược kinh doanh dài hạn của mình một cách hiệu quả hơn, khẳng định vi

thế của mình trên thương trường Đồng thời thông qua khoa học kĩ thuật, trình độ

quản lí kĩ thuật của danh nghiệp được nâng cao.

Các công nghệ mới xuất hiện trên thị trường có thể là thời cơ cho doanhnghiệp này nhưng lại là khó khăn cho doanh nghiệp khác Mức độ ảnh hưởng củaghiệp này g ghiệp 8khoa hoc công nghệ giữa ngành này và nghành khác có sự khác nhau.

Sự ảnh hưởng của khoa học kĩ thuật không chỉ đối với ngành sản xuất mà còn

tác động mạnh mẽ đến thông tinh kinh tế, xã hội, giá cả trên thị trường và thông tin

trong quan tri chiên lược.

Thị trường công nghệ và chuyển giao công nghệ: Sự biến đổi về cung cầucông nghệ va sự mua bán công nghệ có thé là cơ hội cho nghành có dư nguồn lực,trình độ quản lí và tay nghề cao, nhưng lại là nguy cơ cho những doanh nghiệp

không có đủ điều kiện thiết yếu

1.4.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Khi tham gia kinh doanh, chắc chắn không thé tránh khỏi tinh trạng cạnhtranh Vì quy mô thị trường có hạn nên các đối thủ cạnh tranh luôn tìm kiếm nhữngđiểm khác biệt và những độc chiêu giành cho khách hàng, Vì vậy, mỗi đối thủ cạnhtranh đều sẽ có những cách thu hút khách hàng riêng Khách hàng sẽ có rất nhiều

lựa chọn khi tìm đến một sản phẩm Do đó, doanh nghiệp nào càng sớm sở hữunhững chiến lược thu hút khách hàng nhanh, đổi mới so với đối thủ sẽ làm nên sựkhác biệt rất lớn trong thị trường

Đối thủ cạnh tranh có thé là những doanh nghiệp, công ty sản xuất, kinh doanhhàng hóa dịch vụ khác nhau.

13

Có 4 loại đối thủ cạnh tranh:

e Cạnh tranh mong muốn: thé hiện những khát vọng của người tiêu dung vàluôn muốn thỏa mãn những nhu cau đó Với số tiền khách hàng đang có đó, nếu sốtiền dung dé thỏa mãn nhu cầu này không còn dé thỏa mãn nhu cau khác, thì ngânsách mua sắm sẽ tụt giảm Nói cách khác, hình thức này sẽ trở thành cơ hội cho

ngành nảy nhưng lại là khó khăn cho ngành khác.

e Cạnh tranh theo hàng hóa cùng thỏa mãn một mong muốn nhất định: trêncùng 1 nhu cầu cần được thỏa mãn, có rất nhiều các loại hàng hóa có thể thay thế

cho nhau Tính chất hay mức độ cạnh tranh giữa các ngành anfy do những đặc thù

về tính hữu ích, công dụng của hàng hóa là chính

e Cạnh tranh theo hàng hóa khác nhau trong cũng một ngành hàng: những san

phẩm này có thé cùng được 1 doanh nghiệp sản xuất hoặc các doanh nghiệp khácnhau sản xuất Một quyết định của một chủ thé nào đó đối với một kiểu hàng hóanhất định do họ sản xuất ra có thé làm dịch chuyên nhu cầu quyết định mua sắm củangười tiêu dùng.

e Cạnh tranh trên những kiểu hàng hóa khác nhau, cùng thỏa mãn 1 nhu cầunhưng có nhãn hiệu khác nhau: liên quan nhiều đến chiến lược marketing ảnhhưởng tới việc mua hàng như thế nào

1.4.1.5 Yếu tổ khách hàng

Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, chi phối mạnh mẽ tới đa số cáchoạt động trong doanh nghiệp Mỗi dự thay đổi về nhu cầu, sẽ buộc doanh nghiệpphải xem xét, phân tích các chiến lược của mình Có 5 loại khách hàng tại ra 5 loại

e Thị trường quốc tế bao gồm các khách hàng nước ngoài Họ là người tiêudùng, hoặc là bán buôn trung gian, là nhà sản xuất, là các cơ quan nhà nước Mỗi

loại khách hàng trên có hành vi mua sắm khác nhau nên sự tác động của khách hàng

tới các doanh nghiệp là không giống nhau Doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ từng

khách hàng, thị trường dé có thé đáp ứng họ một cách tốt nhất

1.4.1.6 Yếu to quan hệ với nhà cung cấp

Các đại lý bán hàng chịu sự ràng buộc bởi hợp đồng và các thoả thuận nội bộ,

chỉ duy nhất một nhà cung cấp sản phẩm, nghĩa là chỉ có một nguồn đầu vào duynhất Sự cung ứng sản phẩm đồng nhất, đầy đủ kịp thời của nhà sản xuất sẽ tác độngkhông nhỏ lên hoạt động kinh doanh của đại lý Bên cạnh đó là các yêu tố như

chính sách giá, tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ của nhà sản xuất đối với hàng tồn kho, hàng bịtrả lại sẽ có tác động rất lớn đến họat động kinh doanh của các đại lý Chính vìvậy, các doanh nghiệp sản xuất cũng như doanh nghiệp muốn cho hệ thống kênhphân phối của mình đạt hiệu quả thì cần quan tâm rất nhiều tới việc tiết lập mốiquan hệ với các bên đại lý Các chính sách áp dụng với các đại lý vừa phải đảm bảo

được theo hợp đồng, vừa khuyến khích hộ trợ các hoạt động của đại lý.

1.4.1.7 Yếu tổ chính sách của nhà cung cấp

Chính sách của nhà cũng cấp có thê thay đổi dựa trên chiến lược, kế hoạch vàmục tiêu của công ty, cũng như các kỹ thuật thay đổi trong thị trường nhằm đối phó

và chuẩn bị cho những biến động xảy ra và phải phù hợp với pháp luật Nhà nước.Những thay đổi này cõ ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của đại lý trên tất cả các

khía cạnh.

1.4.1.8 Yếu tổ quy mô môi trường

Hiện tại với số dân thuộc phần đông thế giới, Việt Nam trở thành một thị

trường tiềm năng với các doanh nghiệp trên thế giới Đặc biệt trong bối cảnh tăng

trưởng kinh tế liên tục, kèm theo điều kiện là một nước dân số trẻ, hứa hẹn thị

trường bảo hiểm sẽ là thị trường day tiềm năng

1.4.1.9 Yếu tổ văn hóa

Chúng tác động thông qua: trình độ, dân trí, tỷ lệ kết hôm, tỷ lệ dân số các khu

vực, phong cách, lối sống, văn hóa, phong tục,

e Trinh độ dân trí càng cao ảnh hưởng càng lớn đên chiên lược kinh doanh cua

doanh nghiệp Bởi lúc đó yêu câu vê mau mã, chat lượng, mau sac, kiêu dáng, thâm

mi ma người tiêu dùng đòi hỏi ngày càng cao.

15

e Tỷ lệ kết hôn, sinh đẻ, tang dân số có hợp lí hay không đều ảnh hưởng đến

thị trường, nhu cầu tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp và ảnh hưởng đến chiến

® lược kinh doanh của doanh nghiệp.

eLôi sông, chuân mực sông, đạo đức phong cách sông nêu lành mạnh sẽ tạo ra

tính tích cực trong tiêu dùng hàng hóa Nêu ngược lại sẽ ảnh hưởng tiêu cực đên thị

trường hàng hóa, ảnh hưởng xâu và cản trở đên phát triên sản xuât.

e Phong tục tập quán: Nước ta có 54 dân tộc anh em, mỗi dân tộc có nền vănhóa riêng, phong cách tiêu dùng rất khác nhau vì vậy các doanh nghiệp phải quantâm đến yếu tô này dé đưa ra chiến lược phát triển kinh doanh cho phù hợp

eTôn giáo: có tín ngưỡng riêng và người tiêu dùng thường tiêu dùng những

hàng hóa mang tinh đặc thù như: vàng mã, hương, chuông, tréng, Để phục vụ

cho tín ngưỡng của họ Do đó, các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến nhân tố nàytrong việc phát triển sản xuất kinh doanh

1.4.1.10 Các nhân tổ khác

Như bộ máy, cơ cau tô chức mạng lưới đại lý của doanh nghiệp cần được lựa

chọn kỹ càng Cơ sở vật chất và phương tiện vận tải cũng là một trong số những

nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của đại lý

1.4.2 Các nhân tô bên trong

1.4.2.1 Loại sản phẩm, đối tượng khách hàng

Sản phẩm và đối tượng khách hàng là những yếu tố đầu tiên doanh nghiệp cầnxác định trước khi đi vào quá trình sản xuất kinh doanh Chúng ảnh hưởng trực tiếptới số lượng cũng như địa điểm phân bồ các đại lý kinh doanh Nếu sản phẩm củadoanh nghiệp có giá trị lớn, thì số lượng đại lý sẽ ít Ngược lại, nếu sản phẩm của

doanh nghiệp là các hàng hóa thiết yếu, không có giá trị quá lớn, thì các doanh

nghiệp sẽ tập trung xây dựng mạng lưới hệ thống đại lý rộng rãi trên thị trường

1.4.2.2 Nguôn nhân lực

Con người đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định cũng như thực thi

các chiến lược đưa ra Nguồn lực con người được thể hiện qua số luộng và chất

lượng nhân lực trong doanh nghiệp Vì vậy, trong doanh nghiệp cần thiết phải cócác hoạt động, kế hoạch quản trị nhân lực, sắp xếp — phân chia công việc hợp lýnhằm tối đa hóa nguồn lực này Đồng thời, cần duy trì và đảm bảo số lượng nhânlực cho các hoạt động Đội ngũ nhân lực với trình độ chuyên môn tốt, năng suất lao

16

động cao sẽ góp phan tiết kiệm phan lớn chi phí cho doanh nghiệp nhằm góp phannâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

1.4.2.3 Đạo đức kinh doanh

Đạo đức kinh doanh — đạo đức nghé nghiệp có liên quan trực tiếp tới động co,mục đích làm việc Đạo đức kinh doanh là một bộ phận cấu thành và không thể tách

rời của đạo đức xã hội nói chung Sự tận tâm, trách nhiệm trong công việc, hành vi

trung thực, sự kỷ luật tự giác của mỗi thành viên trong doanh nghiệp đều tác độngtrực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của công ty

Đạo đức kinh daonh tốt góp phan:

e Tạo mối quan hệ gắn bó giữa các nhân viên: Nhân viên là sự tồn tại quantrọng và cần thiết, quyết định sự tồn tại của công ty Đạo đức kinh doanh giúp bảo

vệ những lợi ích thiết thực của họ trong một tô chức, như tiền lương, thưởng, bảohiểm, thù lao

e Nâng cao niềm tin của khách hang: Câu nói “khách hang là thượng dé”

không bao giờ sai trong kinh doanh bởi nó quyết định sự thành bại của một công ty.Đạo đức kinh doanh thiết lập nguyên tắc sản xuất các sản phẩm có chất lượng caonhất và hỗ trợ thích hợp cho các khiếu nại và nhu cầu tối đa của khách hàng nhằm

nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

eGiúp doanh nghiệp ra quyết định nhanh hơn: Đạo đức kinh doanh đưa ra

những quy tắc, hướng dẫn cụ thê giúp các cán bộ, cấp quản lý ra quyết định kịp thời

khi cần thiết

e Bảo vệ xã hội: Đạo đức kinh doanh định hướng cho các công ty phát triển vìlợi ích của cộng đồng và góp phần xây dựng cộng đồng tích cực vi dụ như đầu tưvào cơ sở hạ tầng công cộng

1.4.2.4 Nguồn lực vật chất

Nguồn lực vật chất trong doanh nghiệp được hiểu đơn giản là những yếu tố

hữu hình như: máy vi tính, máy in văn phòng, dụng cụ văn phòng, máy

photocopy Nói sâu hơn là chúng được chia ra làm 2 loại là hữu hình và vô hình

luôn tổn tại song song nhau trong hệ thống hoạt động của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp cần phải đánh giá đúng mức những loại nguồn lực vật chat

vì đó chính là cơ sở giúp cho họ có thể đánh giá chính xác những ưu điểm tiềmtàng của công ty, nhận biết được những bat lợi nhà đầu tư đang gặp phải nhờ vào

17

đó lập ra những kế hoạch hoạch định chính sách doanh nghiệp rõ ràng hơn như tậndụng triệt để nguồn vốn đang có, kêu gọi đầu tư từ các đối tác kinh doanh Các

yếu tố như: tài chính, nhà xưởng, máy móc, trang thiết bị, công nghệ quản lý, cùng với quá trình quan sát, phân tích và đánh giá đúng nguồn lực hiện góp phầngiúp các nhà quản trị nhàn nhận đúng điểm manh hay điểm yếu trong doanh

nghiệp của mình.

18

CHUONG 2: THUC TRẠNG PHÁT TRIEN HỆ

THÓNG ĐẠI LÝ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

TNHH BHNT DAI ICHI VIỆT NAM

2.1 Khái quát chung về công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

2.1.1.1 Thông tin chung

Tên công ty: Công ty TNHH BHNT Dai-ichi Việt Nam

Địa chỉ trụ sở chính: Tòa nhà DAI-ICHI LIFE, 149-151 Nguyễn Văn Trỗi,

Phường 11, Quận Phú Nhuận, TP Hồ Chí Minh

Điện thoại: (028) 3810 0888 - Fax:(028) 3997 30000927746866 Email: info @ dai-ichi-life.com.vn

Được thành lập vào tháng 1/2007 với 100% vốn Nhật Bản, Công ty BHNT

Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi

Life - doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn nhất tại Nhật Bản và là một trong nhữngtập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới với tiềm lực tài chính vững mạnh và kinhnghiệm hoạt động gần 120 năm

Ngày 3/10/2018, Dai-ichi Life Việt Nam được bộ Tài chính cấp Giấy phépchấp thuận dot tăng vốn thứ 8 lên 7.700 tỷ đồng, trở thành một trong những công tybảo hiểm nhân thọ có mức vốn lớn nhất thị trường, minh chứng cho tiềm lực tài

chính vững mạnh cũng như cam kết “Gắn bó dài lâu” với khách hàng Việt Nam

19

Hành trình 15 năm hình thành và phát triển của Dai-ichi Life Việt Nam đã

đánh dấu sự trưởng thành vượt bậc về tầm vóc, vị thế, tiềm lực tài chính, uy tín

thương hiệu, qua những con số ấn tượng: số lượt khách hàng tăng 12 lần, số nhânviên và tư vấn tài chính tăng 20 lần, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng 50 lần, tổngvốn đầu tư tăng 41 lần và tổng giá trị tài sản tăng 64 lần Theo đó, tong doanh thu

đạt gần 18.650 tỷ đồng, tăng 19,4% so với năm 2020 Dai-ichi Life Việt Nam hiện

đứng vị trí thứ 3 về mạng lưới kinh doanh với hơn 290 văn phòng và Tổng Đại lý

“phủ sóng” khắp 63 tỉnh thành trên toàn quốc, cùng đội ngũ 1.800 Nhân viên và120.000 Tư vấn tài chính chuyên nghiệp (tính đến 31/12/2021)

Năm 2022, Dai-ichi Life vinh dự nhận được những giải thưởng danh giá sau:

eHai giải thưởng lớn tại khu vực Châu A, đó là — Asia Pacific EnterpriseAwards 2021 — cho hai hạng mục: “Doanh nghiệp xuất sắc Châu A” (CorporateExcellence Award) và “Thương hiệu truyền cảm hứng” (Inspirational Brand Award)

do Enterprise Asia bình chọn và trao tặng vào ngày 25/2/2022.

e Danh hiệu “Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ hàng đầu Việt Nam” (LeadingLife Insurer in Vietnam) trong Chương trình Giải thưởng Rồng Vàng 2022, được tôchức long trọng tại Khách sạn InterContinental Sài Gòn, TP Hồ Chí Minh vào ngày8/4/2022 vừa qua Đây là năm thứ 13 liên tiếp Dai-ichi Life Việt Nam đạt giải

thưởng cao quý này, một lần nữa khang định vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểmnhân thọ với tiềm lực tài chính vững mạnh, sự tăng trưởng kinh doanh bền vững,sản phẩm và dịch vụ ưu việt, đồng thời đóng góp tích cực cho cộng đồng và sự phát

triển kinh tế — xã hội của đất nước

e Top 2 trong “Top 10 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ uy tín” năm 2022 tại lễcông bố và tôn vinh do Công ty Cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (VietnamReport) phối hợp với Báo Vietnamnet tổ chức tại Hội trường Thống Nhất, Quận 1,

TP Hồ Chí Minh

e “Top 10 Dịch vụ Vàng Việt Nam 2022” dành cho Dịch vụ chuyển đổi số ichi Connect tại Lễ trao Chứng nhận Nhãn hiệu hàng đầu, Sản phẩm Vàng, Dịch vụVàng Việt Nam năm 2022, được tô chức vào ngày 16/7/2022 tại Trung tâm Nghệthuật Âu Cơ, TP Hà Nội

Dai-2.1.1.3 Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển

e Năm 2001: Là công ty đầu tiên trong ngành tài chính- bảo hiểm Nhật Banvinh dự được trao tặng giải thưởng “Chất lượng Nhật Bản”

20

e Năm 2002: Kỷ niệm sinh nhật công ty lần thứ 100, nhằm đánh dấu những

thành tựu đạt được trong một thé ki qua

eNam 2007: Dai-ichi Life mua lại thành công liên doanh Bảo Minh CMG va

thành lập công ty TNHH Bao hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam Thanh lập Star

Union Dai-ichi Life Insurance Company Limited- công ty BHNT liên doanh giữa

Dai-ichi Life với hai ngân hàng tại Ấn Độ là Bank of India và Union Bank of India

Star Union.

e Năm 2008: Dau tư vào công ty BHNT Ocean Life Insurance - Thái Lan vatrở thành đối tac chiến lược Dau tư vào công ty Tower Australia Group Limited- Uc

và trở thành đối tác chiến lược

eNam 2009: Công ty Star Union Dai-ichi Life Insurance Company Limited

giới thiệu ra thi trường sản phâm BHNT đầu tiên

e Năm 2010: Chuyên đổi hình thức công ty tương hỗ sang công ty cô phan đạichúng và niêm yét cô phiếu trên thị trường chứng khoán Tokyo

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, vai trò của công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ ichi Việt Nam

Dai-2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vu, vai tro

Chức năng, nhiệm vụ:

Bảo vệ cho khách hàng trước những rủi ro về sức khỏe như cấp cứu, phẫu

thuật, nằm viện, hay bệnh hiểm nghèo, ung thư, đột quy, băng cách chi trả cácquyên lợi bảo hiểm theo các điều khoản trong hợp đồng

Tiết kiệm và tạo nguồn vốn cho tương lại, cùng với bảo hiểm nhân thọ, các sản

phẩm của công ty đồng thời mang tinh chất của sản phẩm tiết kiệm, tích lũy taichính cho tương lai.

Hỗ trợ tài chính người già về hưu Nếu không gặp bat cứ rủi ro hay van dé nào

về sức khỏe, khoản tài chính này sẽ được đáo hạn - giúp khách hàng thực hiện các

kế hoạch tải chính tương lai như an hưởng tudi già, độc lập tài chính, an nhàn, vui

khỏe con cháu.

Vai tro:

Với bản than va gia đình: Bảo về tài chính của gia đình: Tham gia bảo hiểm làcách tốt nhất dé dự phòng tài chính của gia đình trước những rủi ro như bệnh tật, tainạn, tử vong Thực tế cho thay, chi phí khắc phục các rủi ro là con số không hè nhỏ,

21