Để biến Super Nut thành sản phẩm “ngôi sao”, Vinamilk đã đầu tư nguyên liệu sản xuất sữa hạt và xây dựng nhận diện thương hiệu cho sản phẩm Super Nut thông qua các hoạt động bảo vệ môi t
GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu
- Vinamilk đã định hình tầm nhìn của mình như là một doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành công nghiệp sữa và thực phẩm tại Việt Nam cũng như trên thị trường quốc tế Họ hướng tới việc mang lại cho người tiêu dùng những sản phẩm sữa và thực phẩm an toàn, chất lượng và dinh dưỡng
- Sứ mệnh của Vinamilk là cung cấp các sản phẩm sữa và thực phẩm chất lượng cao, đảm bảo an toàn và giúp cải thiện sức khỏe của người tiêu dùng Đồng thời, họ cũng cam kết góp phần vào việc phát triển ngành công nghiệp thực phẩm và sữa tại Việt Nam
- Xây dựng và duy trì danh tiếng của thương hiệu Vinamilk trên thị trường nội địa và mở rộng ra thị trường quốc tế
- Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, đa dạng hóa danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng
- Tăng cường quy trình sản xuất và kiểm soát chất lượng để đảm bảo an toàn và đáng tin cậy cho người tiêu dùng
- Phát triển các nguồn nguyên liệu và đối tác cung ứng có chất lượng và đáng tin cậy
- Tối ưu hóa quy trình sản xuất và vận hành doanh nghiệp để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận cao nhất.
Lĩnh vực kinh doanh của Vinamilk
- Vinamilk tập trung chủ yếu vào ngành công nghiệp sữa và thực phẩm Các sản phẩm chủ lực bao gồm sữa chua, sữa bột, sữa đặc, sữa tươi và các sản phẩm từ sữa Vinamilk đã mở rộng danh mục sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường, bao gồm cả các sản phẩm chức năng và các loại thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao Doanh nghiệp này cũng có các hoạt động kinh doanh liên quan đến ngành công nghiệp thực phẩm và nước giải khát
Thị trường kinh doanh của Vinamilk
1.3.1 Đánh giá chung về sản phẩm hiện nay
- Tập đoàn Vinamilk mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng quốc tế luôn hướng tới sức khỏe, bổ dưỡng và ngon miệng cho người tiêu dùng Sản phẩm không ngừng cải tiến, đa dạng hàng hóa và dịch vụ, an toàn vệ sinh thực phẩm, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định
- Vinamilk cung cấp hơn 250 loại sản phẩm: sữa nước, sữa chua, sữa đặc, sữa bột, kem và phô mai, nước giải khát,…
- Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc Vinamilk xây dựng mạng lưới rộng khắp, đảm bảo cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng nhanh nhất Sản phẩm sữa của Vinamilk đã trở nên phổ biến và dễ tìm trên khắp Việt Nam do sử dụng 3 kênh phân phối chính, kênh đầu tiên là hệ thống siêu thị, từ các siêu thị lớn như Coop – mart, BigC đến các siêu thị nhỏ như Winmart, Family mart, B's Mart…
- Theo báo cáo của Nielsen, ngoài ngành sữa nước, Vinamilk vẫn duy trì vị thế dẫn đầu thị trường ở các ngành hàng chủ lực khác như sữa bột trẻ em, sữa chua, sữa đặc có đường Ngoài ra, sữa chua Vinamilk còn là ngành sữa chua số một tại thị trường đô thị Việt Nam Vinamilk là công ty dẫn đầu ngành sữa, chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần đồ uống sữa chua, 84,5% thị phần sữa chua ăn được và 79,7% thị phần sữa đặc toàn quốc
- Trong bối cảnh mọi ngành tăng trưởng âm không riêng gì ngành sữa sau khi chịu tác động của đại dịch nhưng mà Vinamilk vẫn đang khẳng định được thực lực của mình với một doanh số bán hàng ổn định Theo thống kê mới đây, Vinamilk đã tăng 6 hạng trong danh sách 50 công ty sữa hàng đầu thế giới dần khẳng định được vị trí của doanh nghiệp trong thị quốc tế
- Vinamilk tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua Công ty cũng
12 xuất khẩu nhiều sản phẩm ra ngoài Việt Nam với các thị trường chủ yếu theo vùng như sau:
Vùng Số lượng thị trường
ASEAN: 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)
Trung Đông: 3 (Iraq, Kuwait, UAE)
Phần còn lại: 4 (chủ yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ) Tổng cộng: 10
- Một số sản phẩm nổi bật của Vinamilk trên trường quốc tế:
"Sữa đặc Ông Thọ" của Vinamilk "chu du" hơn 21 quốc gia, "mở cửa" thành công nhiều thị trường, trong đó có cả những thị trường khó tính như Hàn Quốc, Nhật, Canada…
- Còn tại thị trường Trung Quốc, Vinamilk thành công tiếp cận người tiêu dùng nhờ vào ấn tượng về "sữa chua kiểu Việt Nam" Xuất thân của tên gọi này bắt nguồn từ việc khách du lịch đến Việt Nam có dịp thử sản phẩm sữa chua Vinamilk đều rất thích bởi hương vị thơm ngon, được phối với loại trái cây nhiệt đới, hay loại sữa chua nếp cẩm – món đặc trưng chỉ có ở Việt Nam
- Sữa chua Vinamilk thành công lên kệ chuỗi siêu thị Hema (Alibaba), trở thành Top 3 sản phẩm lạnh bán chạy tại siêu thị Thiên Hồng ở tỉnh Hồ Nam, nơi mà tính cạnh tranh với các công ty nội địa luôn rất khốc liệt, hoàn toàn không dễ dàng gì
- Nhưng thành công được khẳng định từ chính "hương vị Việt Nam" Ngoài các thị trường truyền thống có thế mạnh như Trung Đông, Vinamilk cũng đã "tiến công" vào các thị trường mới, nổi tiếng khắt khe như Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore… nhờ vào "tấm vé thông hành" là các tiêu chuẩn quốc tế
- Theo bà Liên – Giám đốc điều hành Công ty Vinamilk, tại các thị trường truyền thống mạnh, công ty sẽ xem xét đầu tư vào phân phối và sản xuất tại địa phương, chẳng hạn như liên doanh tại Philippines chuẩn bị ra mắt sản phẩm thương mại trong năm nay
- Tác động của đại dịch Covid 19 là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam khi nhiều doanh nghiệp xuất khẩu khác lựa chọn thu hẹp quy mô, tập trung vào thị trường nội địa hoặc điều chỉnh giá phòng để đảm bảo lợi
13 nhuận Tuy nhiên, Vinamilk vẫn quyết định đồng hành lâu dài với các đối tác và đảm bảo sản phẩm dinh dưỡng đến tay người tiêu dùng trong điều kiện khó khăn, điều mà công ty cam kết, không phân biệt quốc gia.
Vấn đề của doanh nghiệp
- Đầu năm 2009, tại khu vực phía Bắc đã xảy ra vụ lùm xùm về việc thu mua sữa nguyên liệu của người nông dân của các công ty sữa Giá sữa quá rẻ khiến người nông dân phải đổ sữa đi Thông qua câu chuyện này, có lẽ sẽ có không ít người đặt câu hỏi về “tính từ thiện thực sự” trong các hoạt động từ thiện rầm rộ của Vinamilk, ý nghĩa chân thực của nó sẽ bị mất đi, nếu nhiều trẻ em khác (của những gia đình nuôi bò phải đổ sữa đi) không có bát cơm ăn Rất may là họ đã kịp sửa
- Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa được chú trọng nhiều như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình, ít có các hoạt động trưng bày, triển lãm; chưa có các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên Vinamilk ít quan tâm đến marketing trực tiếp, chủ yếu thông qua các kênh trung gian như các đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng
- Sản phẩm có vẻ ngọt và béo hơn so với các sản phẩm cùng loại khác, trong khi khách hàng đang giảm ngọt và giảm béo trên tất cả các thực phẩm sử dụng hàng ngày
- Bao bì sản phẩm không có vẻ cuốn hút về kiểu dáng bên ngoài chỉ khác về màu sắc trên nắp hộp so với sữa chua Vinamilk có đường
- Nơi bày bán chưa nhiều, chưa rộng khắp và trưng bày chưa được bắt mắt chưa thu hút để khách hàng có thể chọn lựa
- Phần đông khách hàng còn khá xa lạ với sản phẩm do quảng cáo chứa nhiều trên các phương tiện như báo, tạp chí, radio và phương tiện quảng cáo công cộng như trên xe bus, nhà chờ xe buýt…, đội ngũ cổ động chưa xuất hiện trong siêu thị và trên đường phố, chợ nên chưa được người tiêu dùng biết đến, dùng thử
- Chưa tận dụng được các hình thức chiêu thị để lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Nghiên cứu thị trường
- Thị trường sữa Việt Nam trong năm 6 tháng đầu năm 2023 phải đối diện với nhiều khó khăn Theo báo cáo tổng hợp, kim ngạch nhập khẩu của thị trường sữa và sản phẩm từ sữa trong 4 tháng đầu năm 2023 đạt 406,39 triệu USD, giảm khoảng 9,7% so với 4 tháng đầu năm 2022
- Riêng trong tháng 4/2023, kim ngạch nhập khẩu đạt mức 89,83 triệu USD, giảm đến 26,4% so với tháng 3/2023 và 20% so với tháng 4/2022
Theo báo cáo, New Zealand, Mỹ, Pháp và Thái Lan là các thị trường chủ yếu cung cấp sữa và sản phẩm từ sữa cho Việt Nam Trong đó, 4 tháng đầu 2023, thị trường sữa Việt Nam nhập khẩu nhiều nhất từ New Zealand, với 178,22 triệu USD Chiếm tới 43,9% tổng kim ngạch nhập khẩu thị trường sữa của cả nước, tăng 23% so với
- Về sản lượng trong nước, theo số liệu của Data Factory, quý 1/2023, tổng lượng sản xuất sữa và kem chưa cô đặc giảm tới 40% so với cùng kỳ năm trước
- Tuy nhiên, sang quý 2 này, tình hình đã có dấu hiệu phục hồi dần Theo báo cáo của VIRAC, về tổng chung toàn thị trường, sản lượng sữa tươi trong nước đạt khoảng 1,2 triệu tấn, tăng 8% so với cùng kỳ năm trước Đây là một tính hiệu tốt dành cho các doanh nghiệp sữa Việt Nam Đặc biệt là Vinamilk – một thương hiệu lớn, uy tín được đông đảo người Việt Nam tin tưởng sử dụng
- Tại Việt Nam, Vinamilk được xem là thương hiệu sữa nổi tiếng và được ưa chuộng nhất Năm 2006, Vinamilk là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn Vinamilk cũng được người tiêu dùng bình chọn trong nhóm “Top 100 hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2009
- Doanh nghiệp Vinamilk đang chiếm lĩnh phần lớn thị phần ở các lĩnh vực kinh doanh như sữa chua (90%), sữa đặc (80%), sữa nước (50%), sữa bột (25%) Theo kết quả ghi nhận của Nielsen Việt Nam, năm 2021 Vinamilk là nhà sản xuất dẫn đầu ngành hàng sữa nước, sữa đặc sữa chua uống về sản lượng và doanh số bán ra, dẫn đầu ngành hàng sữa bột về số lượng
- Thị trường nội địa ghi nhận doanh thu hợp nhất 50.704 tỷ đồng và lợi nhuận gộp 20.555 tỷ đồng Dù đối mặt với nhiều khó khăn ngắn hạn do tình hình vĩ mô, Vinamilk vẫn chủ động triển khai các giải pháp phân phối bền vững trong giai đoạn từ quý 1 đến quý 4/2022 nhằm tạo nền móng cho tăng trưởng trung – dài hạn Cụ thể doanh nghiệp đã tiến hành cải tiến các chính sách thương mại nhằm căn bằng lợi ích và giảm rủi ro cạnh tranh chéo giữa các kênh phân phối, đồng thời rà soát các điểm bán lẻ cũng như đảm bảo chất lượng dịch vụ cộng đồng toàn hệ thống Điều này đã mang lại kết quả khả quan đến từ các cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt với doanh thu tang trưởng trên 20% nhờ gần 40 cửa hàng mở mới và kênh khách hàng đặc biệt với doanh thu tang trường trên 10%
- Xét theo sản phẩm, một số ngành hàng chủ lực vẫn tăng trưởng tốt như sữa chua ăn, sữa chua uống lên men, sữa đặc… Ngành hàng sữa thực vật dù là với quy mô nhỏ hơn và khá mới so với các ngành hàng khác nhưng vẫn đang duy trì tốc độ tăng trưởng cao hai chữ số Tháng 4/2022, Vinamilk cho ra mắt sản phẩm sữa hạt Super Nut kết hợp từ 9 loại hạt cao cấp Dù chỉ mới ra mắt hơn 1 năm nhưng đã tạo được tiếng vang khi ẵm trọn 3 giải thưởng quốc tế: Giải thưởng Sáng tạo Ngành Sữa Thế Giới (World Dairy Innovation Awards 2023), Giải thưởng Vị ngon thượng hạng (Superior Taste Awards 2023), và Giải vàng Quốc tế về Chất lượng (Gold Award 2023) từ tổ chức Monde Selection
- Sau đại dịch Covid 19, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm những sản phẩm cung cấp dinh dưỡng có nguồn gốc hữu cơ, thuần thực vật Thêm vào đó, với nhận thức và tư duy tiến bộ của thế hệ Gen Z – một bộ phận giới trẻ năng động, đề cao lối sống xanh đã góp phần đưa các sản phẩm thuần chay trở nên phổ biến hơn và dần biến thành thói quen tiêu dùng mới của tương lai Trong bối cảnh đó, Vinamilk Super Nut là sản phẩm tiềm năng giúp Vinamilk thâm nhập vào thị trường.
Phân tích vĩ mô (PESTEL)
- Việt Nam hiện có nền chính trị ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển kinh doanh Chính phủ cũng có các chính sách hỗ trợ phát triển ngành sữa, như hỗ trợ về thuế, tín dụng, đầu tư
- Kinh tế Việt Nam đang phát triển ổn định, thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, dẫn đến nhu cầu tiêu thụ sữa cũng tăng lên
2.2.3 Môi trường văn hóa – xã hội
- Thói quen sử dụng sản phẩm ngọt, sản phẩm đóng hộp, sản phẩm liên quan đến sữa ngày càng phổ biến
- Sự tiếp cận các nguồn thông tin trở nên dễ dàng hơn qua báo chí, internet, tranh ảnh, băng rôn… cũng khiến con người ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe và dinh dưỡng
- Tốc độ phát triển xã hội cao, kéo theo nhu cầu về sản phẩm dinh dưỡng chất lượng nhưng phải tiện lợi ngày càng cần thiết Sữa là một giải pháp nhanh gọn nhưng vẫn đảm bảo dưỡng chất cho độ tuổi lao động, học sinh, trẻ em
- Công nghệ sản xuất sữa ngày càng phát triển tạo ra nhiều cách thức để phát triển sản phẩm về mẫu mã, chất lượng, hương vị giúp Vinamilk nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả sản xuất
- Việt Nam có điều kiện khí hậu, thổ nhưỡng phù hợp để phát triển chăn nuôi bò sữa
2.2.6 Môi trường nhân khẩu học
- Hình thể người Việt Nam khá thấp so với thế giới nên sữa trở thành mặt hàng vô cùng cần thiết để cải thiện cân nặng và chiều cao
- Việt Nam có dân số đông, trẻ và đang trong giai đoạn phát triển, là thị trường tiềm năng cho các sản phẩm sữa dinh dưỡng.
Phân tích ngành (5 forces)
2.3.1 Đối thủ cạnh tranh trong ngành
- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành của Vinamilk bao gồm FrieslandCampina,
TH True Milk, Nestle, Nutifood, Abbott Nutrition, Hanoimilk, Mead Johnson Nutrition, Vinasoy, Ba Vì, VitaDairy và Yakult Nhiều sản phẩm thay thế có thể đến từ các sản phẩm sữa khác nhau hoặc các sản phẩm có chức năng tương tự như
17 sữa Vinamilk có quyền lực trong việc đàm phán với các nhà cung cấp nguyên liệu sữa để đảm bảo nguồn cung ổn định về chất lượng và giá thành Luôn tập trung mạnh vào việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm, các chiến lược marketing ấn tượng
2.3.2 Khả năng thương lượng của khách hàng
- Khách hàng của Vinamilk bao gồm các nhà bán lẻ, siêu thị và khách hàng cuối Khách hàng cuối có thể tạo áp lực cho doanh nghiệp thông của qua việc lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp hoặc chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh rất lớn, dẫn đến giá cả trên thị trường sữa không quá chênh lệch Điều này làm cho chi phí chuyển đổi giữa các sản phẩm sữa Vinamilk với các thương hiệu khác tương đối thấp Vì thế với nhu cầu thích tìm đến những thứ mới lạ, khách hàng dễ dàng thay thế nhiều thương hiệu và hương vị mới Điều này dẫn đến doanh thu, cạnh tranh của Vinamilk ảnh hưởng rất nhiều
2.3.3 Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định
- Dù Vinamilk sở hữu nhiều trang trại nuôi bò sữa đạt chuẩn quốc tế nhưng Vinamilk vẫn còn phụ thuộc vào nguồn sữa từ các hộ gia đình chăn nuôi và nhập khẩu từ nước ngoài Khi nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng, nhưng nguyên liệu chiếm 70% nhập khẩu châu Âu Chính điều này sẽ làm giảm đi lợi nhuận với con số không hề nhỏ đặc biệt là trong tình hình khủng hoảng kinh tế hiện nay Ngoài ra hiện nay, người nông dân không còn mặn mà với việc chăn nuôi do lợi nhuận không cao, người thu mua bò sữa thô ép giá khiến nguồn sữa trong nước giảm đáng kể Việc này gây sức ép lên việc Vinamilk phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thu mua sữa trung gian khác
2.3.4 Nguy cơ đến từ các sản phẩm thay thế
- Nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao, thị trường thực phẩm luôn biến đổi không ngừng trong việc đa dạng hóa sản phẩm Bên cạnh sữa, các sản phẩm thay thế như sữa hạt, sữa đậu nành, ngũ cốc hay các loại nước giải khát có pha sữa đang phát triển dựa trên nhu cầu hiện nay của người dùng với mong muốn giảm béo và đảm bảo giá trị dinh dưỡng cao Đứng trước tình hình này, Vinamilk đang chịu thách thức khá lớn Tuy nhiên, tác động này còn yếu do các
18 sản phẩm thay thế có thời gian bảo quản ngắn, không dễ uống, không dễ sử dụng và mới lạ so với nhu cầu của đại đa số người dùng
2.3.5 Đe dọa từ đối thủ gia nhập mới
- Thị trường đầy biến động và nhiều thay đổi phức tạp, không dễ dàng cho những doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh khi ngành này đã tương đối bão hòa Vinamilk – một thương hiệu ra đời hơn 38 năm tồn tại và phát triển Thương hiệu đã trở nên rất quen thuộc đối với người tiêu dùng sữa ở Việt Nam Các thương hiệu mới rất khó để cạnh tranh Những doanh nghiệp mới tham gia không thể cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần của Vinamilk vì cần phải có khoảng chi phí khổng lồ để xây dựng thương hiệu, vận hành máy móc, đầu tư tương đối lớn để nghiên cứu, quảng cáo và xây dựng hình ảnh để phát triển doanh nghiệp Cho nên, để tồn tại và nhận được lòng tin của khách hàng, các doanh nghiệp mới cần phải có sự đổi mới với chất lượng khác biệt tạo được sự nổi trội vượt bậc so các thương hiệu sản phẩm khác Điều này không hề dễ dàng Tuy nhiên, điều này cần đảm bảo song song với giá trị cốt lõi của thương hiệu và khách hàng.
Phân tích nội bộ (Value chain)
- Vinamilk là thương hiệu thực phẩm hàng đầu Việt Nam, với tốc độ tăng trưởng
20 – 25%/năm Vinamilk đặt mục tiêu đạt doanh thu xấp xỉ 3 tỷ USD vào năm
2017 và lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới
Năm 2014: doanh thu gần hoàn thành kế hoạch đề ra là 35.704 tỷ đồng, tăng 13% so với năm 2013 Sau thuế đạt mức lợi nhuận 6.068 tỷ đồng
- Vinamilk đã phân bổ gần 3.667 tỷ đồng để trả cổ tức cho cổ đông Tổng mức chia cổ tức năm nay là 40%, trong đó Vinamilk đã chia 20% ở đợt 1 và sẽ tiếp tục trả thêm 20% ở đợt 2 tiếp theo
- Ngoài việc trả cổ tức bằng tiền, công ty tiếp tục trình phương án phát hành cổ phiếu cho cổ đông, bao gồm lợi nhuận sau thuế chưa phân phối và quỹ đầu tư phát triển Tỷ lệ cổ tức cho cổ đông là 20%, nghĩa là cổ đông sở hữu 5 cổ phiếu cuối danh sách sẽ được nhận thêm 1 cổ phiếu phát hành thêm Năm ngoái, Vinamilk
19 cũng đề xuất phương án chia cổ tức bằng cổ phiếu (với tỷ lệ tương tự là 20%) và phát hành thêm cổ phiếu vào tháng 8/2014
- Kế hoạch kinh doanh năm 2015 của công ty là đạt doanh thu kế hoạch 30.077 tỷ đồng, tăng 9,4%; lợi nhuận sau thuế tăng 12,6% lên 6,83 nghìn tỷ đồng
- Về công tác nhân sự, công ty luôn đảm bảo nhân viên có đủ việc làm, thu nhập năm sau tăng 10 – 20% so với năm trước, ngoài nguồn lương chính cho nhân sự còn có thu nhập từ lợi nhuận Tỷ lệ sở hữu cổ phần trong công ty, thực hiện đầy đủ và bảo vệ mọi quyền lợi của người lao động theo quy định của pháp luật, có chính sách khen thưởng cá nhân và tập thể tốt, kỷ luật cá nhân và tập thể ảnh hưởng đến hoạt động và uy tín của công ty, đồng thời công ty tạo mọi điều kiện để nâng cao trình độ của nhân viên Chất lượng và nguồn nhân lực đào tạo trong và ngoài nước, họ đã chọn ra hơn 50 em, lãnh đạo công ty và những học sinh ưu tú đã vượt qua kỳ thi đầu vào để đi đào tạo ở nước ngoài trong tương lai với công nghệ sữa làm nòng cốt Họ có hơn 100 nhà khoa học, kỹ sư được cử về nước tiếp thu công nghệ trong thời gian ngắn, 12 người tham gia đào tạo giám đốc, 15 cán bộ được đào tạo nâng cao lý luận chính trị và 9 cán bộ tham gia đào tạo chính thức công đoàn Vì vậy, nó cũng có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty
- Vinamilk đầu tư phát triển nguồn nhân lực và tạo ra nguồn lao động xuất sắc nhằm thúc đẩy phát triển kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
- Cơ sở hạ tầng được công ty đặc biệt chú trọng Điển hình từ năm 2005 đến năm
2011, công ty đã đầu tư khoảng 4,5 nghìn tỷ đồng để hiện đại hóa máy móc, công nghệ sản xuất và xây dựng mới các nhà máy chế biến cũng như các chi nhánh, xí nghiệp mới Nhà máy Sữa Lam Sơn (12/2005), Nhà máy Nước giải khát Việt Nam
(2010), Chi nhánh Cần Thơ (1998), Xí nghiệp Logistics Hà Nội (2010) và đang xúc tiến xây dựng 2 trung tâm mua sắm lớn hiện đại, tự động hóa hoàn toàn phía Bắc (Thiên Sơn) và phía Nam (Bình Dương), cũng như 2 nhà máy sữa bột Dielac
2 tại nhà máy sữa Bình Dương và Đà Nẵng Dự kiến, các nhà máy này sẽ được đưa vào hoạt động sớm nhất là vào cuối năm 2012
- Công ty đã hình thành vùng nguyên liệu trong nước thông qua việc xây dựng 5 trang trại bò sữa gồm Trang trại bò sữa Tuyên Quang, Trang trại bò sữa Nghệ An,… Trang trại bò sữa Pingding và Trang trại bò sữa Lintong có tổng cộng 5.900 con bò
- Nhờ có cơ sở hạ tầng rộng lớn của doanh nghiệp lớn Vinamilk đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh nên có tác động đến công ty sữa, đưa công ty đi vào hoạt động
- Vinamilk khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Xây dựng chiến lược tiếp thị đa phương tiện, quảng bá sản phẩm trên các phương tiện truyền thông và tham gia các tổ chức tiếp thị, quảng bá sản phẩm để xây dựng thương hiệu trên toàn quốc Cụ thể, công ty tài trợ cho các cuộc thi, chương trình truyền hình, cấp học bổng, Sản phẩm của Vinamilk được biết đến trong và ngoài nước, thị trường chính của Vinamilk tập trung ở Trung Quốc, quảng bá, bán hàng cho các đại lý, nhà bán lẻ ở nhiều thị trường khác nhau, phủ sóng khắp các tỉnh, thành phố trên thế giới Đối với nước ngoài, công ty tiếp tục phát triển và xuất khẩu bằng cách đẩy mạnh quan hệ đối ngoại và tìm kiếm thị trường mới
- Vinamilk áp dụng mọi dịch vụ cho khách hàng, cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng và hậu mãi với đội ngũ nhân viên cẩn thận, nhiệt tình và luôn lắng nghe ý kiến, phản hồi của khách hàng Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại Trung tâm Dinh dưỡng của công ty để giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng Vinamilk cũng kiểm tra và cung cấp sữa miễn phí hàng năm cho hàng nghìn trẻ em và thanh thiếu niên đang đi học
- Mạng lưới phân phối rộng khắp trong và ngoài nước Giúp khách hàng và người tiêu dùng biết nhiều hơn về sản phẩm của công ty và có thể sử dụng sản phẩm của công ty, điều này rất có lợi cho ngành thương mại
- Sự vững mạnh và phát triển ngày càng sâu rộng của công ty Vinamilk một phần là do yếu tố nội tại này, đội ngũ nhân sự của công ty luôn biết thể hiện văn hóa và luôn tạo không khí tôn trọng, giúp đỡ lẫn nhau trong môi trường làm việc Vậy nên nhìn vào cũng đủ biết tổ chức đó có quy định về văn hóa tốt Nếu văn hóa tổ chức không ổn định thì một doanh nghiệp lớn như vậy sẽ khó tồn tại, góc nhìn của khách hàng và người tiêu dùng sẽ khác nhau.
Phân tích SWOT/ BCG /… định hướng chiến lược marketing
Dòng sữa Vinamilk Super Nut ra mắt thị trường vào tháng 4 năm 2022, tại thời điểm sau đại dịch Covid diễn ra căng thẳng Ở giai đoạn này xu hướng thị trường dần quan tâm đến các thực phẩm có chất lượng cao, nguồn gốc thực vật cùng với xu hướng ăn chay thuần thực vật bắt đầu nổi lên
Theo Công ty cổ phần Nghiên cứu ngành và tư vấn Việt Nam vào năm 2022, 66% người tiêu dùng Việt Nam mong muốn có nhiều sản phẩm làm hoàn toàn từ nguyên liệu thiên nhiên Sữa thực vật Vinamilk với sự kết hợp từ 9 loại hạt khác nhau mang đến cho khách hành nhiều lựa chọn khác với các thương hiệu sữa khác trên thị trường Năm 2023, sản phẩm đã xuất sắc giành được cả 3 giải thưởng quốc tế: World Dairy Innovation Awards 2023, Superior Taste Awards 2023 và Gold Award 2022 từ tổ chức Monde Selection
Mặc dù người dân Việt Nam đã dần quan tâm đến sức khỏe, chú ý đến các sản phẩm thuần chay, thân thiện với môi trường nhưng vẫn không thể chiếm toàn bộ lượng tiêu thụ sữa Việt Nam
Hiện nay, nguồn nguyên liệu sản xuất còn hạn chế Các nguyên liệu sữa thực vật như hạt macca, óc chó… còn chưa đáp ứng đủ về số lượng trong nước, gần như phải nhập khẩu 100% từ nước ngoài Điều này gây tiêu tốn một lượng lớn chi phí vận chuyển, bảo quản
Một lý do khác khiến người dân thường sẽ chọn tiêu dùng sữa động vật thay vì sữa thực vật là ở giá thành Cụ thể một lốc sữa bò trung bình trên thị trường có giá từ 28.000 VNĐ đến 32.000 VNĐ Trong khi đó 1 lốc sữa Super Nut có giá 38.000 VNĐ Sự chênh lệch về giá này cũng khiến quyết định của khách hàng lung lay khi phân vân mua sản phẩm thực phẩm sữa tiêu dùng
Xu hướng tiêu dùng mới: 66% người tiêu dùng Việt Nam mong muốn có nhiều sản phẩm làm hoàn toàn từ nguyên liệu thiên nhiên
Theo một báo cáo mới đây của Data Bridge Market Research, thị trường sữa hạt toàn cầu dự kiến đạt giá trị 19,8 tỷ USD vào năm 2023 và giai đoạn 2023-2030 đạt mức tăng trưởng kép hằng năm lên đến 9,9%
Xuất khẩu sang thị trường nước ngoài: Vinamilk là doanh nghiệp hoạt động năng nổ tại thị trường nước ngoài, đạt được một số thành tựu như mức tăng trưởng hơn 25% của nhà máy sữa Angkor tại Campuchia và gần 15% của hoạt động xuất khẩu trực tiếp Đầu 2020, Vinamilk ký hợp đồng xuất khẩu sữa 20 triệu USD đi Trung Đông được ký kết ngay tại hội chợ quốc tế Gulfood Dubai, tiếp đến xuất thành công lô sữa đặc đầu tiên sang Trung Quốc và nhiều nước khác (số liệu VIRAC) Mặt khác, nhập khẩu sữa và sản phẩm sữa từ thị trường Mỹ lại giảm mạnh 59,4% so với 4 tháng đầu năm
2022 Chỉ đạt ở mức 32,81 triệu USD, chiếm 8,1% tổng lượng nhập khẩu Nhập khẩu từ Australia của thị trường sữa Việt Nam cũng giảm mạnh tới 48,8%, chỉ đạt 17,66 triệu USD, chiếm 4,4% Ngoài ra tình hình nhập khẩu từ một số thị trường khác như: từ Pháp đạt 18,22 triệu USD, chiếm 4,5%, tăng 22,7% và Thái Lan đạt 18,03 triệu USD, chiếm 4,44%, giảm 19,4% (số liệu VIRAC)
Cùng là sản phẩm xuất hiện trong xu thế toàn cầu nên Super Nut không thể tránh khỏi sự cạnh tranh từ dòng sữa TH True NUT do thương hiệu TH True Milk sản xuất Dòng sữa TH True NUT có nguồn nguyên liệu từ những
23 trang trại macca đã được trồng tại Tây Nguyên hơn 10 năm với hơn 2.500 ha được cho là có chất lượng đạt tiêu chuẩn Trong khi đó, nguồn nguyên liệu sản xuất sữa thực vật của Vinamilk chủ yếu nhập từ nước ngoài TH đã có Công ty Chi nhánh phân phối tại Quảng Châu Thương hiệu đã xây dựng hệ thống nhà phân phối ở Thâm Quyến, Quảng Tây và Hong Kong
Những hoạt động thị trường trên của TH True Milk gây sức ép cạnh tranh không nhỏ đối với dòng sữa Super Nut Mặt khác, Super Nut còn bị cạnh tranh bởi chính những dòng sữa còn lại của Vinamilk Thị phần doanh thu sữa thực vật vẫn còn rất bé so với thị phần doanh thu mang lại từ sản phẩm sữa bò của Vinamilk
2.5.2 Phân tích BCG sản phẩm Vinamilk Super Nut
- Sản phẩm sữa Super Nut của Vinamilk có thể xem là sản phẩm dấu chấm hỏi trên ma trận BCG Lý do xem Super Nut là một “dấu chấm hỏi” theo BCG là vì dấu chấm hỏi là những thị trường/ sản phẩm mới đã ra mắt và được thị trường chấp nhận nhưng lại chiếm thị phần thấp Cùng với xu hướng người tiêu dùng sau đại dịch Covid - 19 dành sự quan tâm to lớn đến sức khỏe, thực phẩm dinh dưỡng tạo cơ hội phát triển to lớn cho các dòng sữa thực vật Vinamilk đã không bỏ lỡ cơ hội đó mà cho ra mắt dòng sữa Super Nut thuần chay từ 9 loại hạt dưỡng chất Là một
“dấu chấm hỏi” theo ma trận BCG, doanh nghiệp cần phải có sự đầu tư lớn để giành thêm thị phần trong thị trường
- Để biến Super Nut thành sản phẩm “ngôi sao” theo BCG thì Vinamilk cần tập trung thực hiện các chiến lược sau:
2.5.2.1 Đầu tư về nguyên liệu sản xuất sữa hạt
- Thay vì nhập khẩu hoàn toàn các loại hạt từ nước ngoài về, Vinamilk nên đầu tư nguồn vốn xây dựng các trang trại nuôi trồng hạt dinh dưỡng Việc này còn giúp thương hiệu:
Giảm thiểu chi phí vận chuyển, nhập khẩu các loại nguyên liệu về nước
Giám sát kỹ lưỡng nguồn nguyên liệu đầu vào
Thúc đẩy phát triển kinh tế, nông nghiệp ở các vùng có khí hậu phù hợp để trồng các loại hạt dinh dưỡng (Cao Nguyên, Đắk Lắk, Lâm Đồng, )
2.5.2.2 Xây dựng độ nhận diện thương hiệu của sản phẩm Super Nut
- Trước đó Vinamilk đã hợp tác với Vinamilk Super Nut hợp tác cùng Hoa hậu H’Hen Niê trong TVC mới nhất truyền tải thông điệp sống – “Không cần hoàn hảo, không ngừng hoàn thiện” Video quảng cáo đạt hơn 20.000.000 lượt xem và gần 4.000 lượt thích (trên nền tảng Youtube), hơn 31.000 lượt xem, 2.200 lượt thích cùng với nhiều lượt quan tâm, bình luận (trên nền tảng Facebook) Với lần hợp tác này Vinamilk đã có bước tiến đúng nhưng hơn hết vẫn chưa đủ để có thể tăng độ phủ sóng của sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu Chính vì thế, thương hiệu cần kết hợp thêm:
Vinamilk cần đẩy mạnh các hoạt động liên quan đến bảo vệ môi trường như tạo các chương trình thu gom vỏ hộp sữa mỗi dịp cuối tháng tại các cửa hàng bán chính thức của thương hiệu, kết hợp khuyến mại tặng thêm sản phẩm túi vải, ly dùng nhiều lần, tất, ly tái chế cho khách hàng khi mua sản phẩm ở số lượng lớn Tạo cộng đồng sống xanh trên các trang mạng Social Media tăng lượng tương tác từ các khách hàng mục tiêu và dư luận
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
Phân khúc thị trường
- Dựa vào độ tuổi và mức thu nhập để phân loại phân khúc khách hàng khác nhau
Trẻ em (5 – 15 tuổi) chiếm 25,2% dân số cả nước Đây là độ tuổi chưa lao động và chưa có thu nhập, còn phụ thuộc vào gia đình nhưng là độ tuổi tiêu thụ sữa nhiều nhất (sữa tươi, sữa tiệt trùng, sữa hạt,…)
Người lớn (16 – 64 tuổi) chiếm 69,3% dân số cả nước Đây là đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên quyết định mua sẽ dựa vào chất lượng và thương hiệu
Người già (trên 64 tuổi) chiếm 5,5% dân số cả nước, một tỷ lệ khá nhỏ Đây là độ tuổi cần được bổ sung các dưỡng chất cần thiết nên sữa hạt Vinamilk Super Nut sẽ là sự lựa chọn tuyệt vời có thể giúp bổ trợ dinh dưỡng mà các chuyên gia khuyên dùng
- Dựa vào mật độ dân số để phân loại mức độ phân phối và tiêu thụ sản phẩm
Thành thị: mật độ phân bố dân cư ở thành thị khá cao và họ cũng có mức thu nhập cao nên sẽ rất dễ dàng cho việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm
Nông thôn: mức sống trung bình và mật độ phân bố dân cư thưa thớt, cân nhắc chi tiêu một cách cẩn thận nên việc phân phối và tiêu thụ sữa hạt ở khu vực này sẽ không mang lại lợi nhuận cao
Vùng sâu và miền núi: điều kiện và mức sống tương đối khó khăn nên họ sẽ không đủ điều kiện để chi trả cho việc tiêu thụ sữa hạt
Tầng lớp hạ lưu: họ có mức thu nhập thấp và họ không đủ điều kiện để tiêu thụ sữa hạt
Tầng lớp trung lưu và thượng lưu: họ có mức thu nhập ổn định và họ có đủ điều kiện để tiêu thụ sữa hạt
- Lối sống: hiện nay, đa phần mọi người đều sống theo lối sống tân tiến và hiện đại Họ ngày càng chú trọng đến vấn đề sống xanh để bảo vệ môi trường và sức khỏe nên họ tin tưởng lựa chọn, sử dụng các sản phẩm thuần thực vật, điển hình như sữa hạt Vinamilk Super Nut để bổ sung cho bản thân các dưỡng chất thiết yếu cũng như tránh được hiểm họa khôn lường từ bệnh tật
- Nhân cách: những người luôn quan tâm đến vấn đề sống xanh, sống khỏe thường là những người có tính trách nhiệm cao, biết yêu thương, san sẻ với người khác
- Dựa vào lí do mua hàng và lợi ích mà khách hàng tìm kiếm để phân loại khách hàng
Người bình thường chiếm tỷ lệ cao và nhu cầu của họ cũng rất đa dạng nên họ có thể tiêu thụ nhiều loại sữa khác nhau bao gồm cả sữa hạt
Người béo phì chiếm tỷ lệ 38% và có xu hướng tăng lên Vì vậy để giảm tỷ lệ mắc béo phì, chuyên gia khuyên rằng nên có chế độ ăn hợp lý và bổ sung những dưỡng chất cần thiết Người béo phì có thể uống sữa hạt ít đường kết hợp với chế độ ăn phù hợp
Người tiểu đường chiếm khoảng 7,1%, đối với căn bệnh này thì bắt buộc người bệnh phải tuân thủ theo chế độ ăn nghiêm ngặt vì vậy sữa hạt Vinamilk Super Nut là một thức uống rất phù hợp với họ vì nó giúp bổ sung các dưỡng chất thiết yếu cho cơ thể.
Đánh giá mức độ hấp dẫn lựa chọn thị trường mục tiêu
- Trẻ em: Vinamilk có nhiều sản phẩm đa dạng dành cho trẻ em, quan tâm nhiều đến dinh dưỡng, phát triển trí tuệ và thể chất
- Người cao tuổi: gồm nhiều sữa có thực phẩm chức năng, mang đến giá trị, chất lượng cuộc sống
- Người tiêu dùng có lối sống lành mạnh: nhóm khách hàng quan tâm nhiều đến sức khỏe, có xu hướng cần nhiều thành phần dinh dưỡng cao
- Người tiêu dùng gia đình: chủ yếu sử dụng hàng ngày, dùng đa dạng sản phẩm như: sữa chua, sữa tươi, sữa hạt,… tốt cho sức khỏe trong từng thành viên gia đình
- Sữa tươi, sữa đặc: là sản phẩm chủ lực, cung cấp, sản xuất dành cho người tiêu dùng hằng ngày
- Sản phẩm dinh dưỡng: các sản phẩm sữa bột cho trẻ em, người lớn Dành cho người dùng có nhu cầu dinh dưỡng cao
- Các sản phẩm chế biến từ sữa: sữa chua, phô mai,… Dùng để chế biến sản phẩm, thức ăn và ăn vặt
- Thành thị: ở hai thành phố lớn là TP HCM và Hà Nội Quan tâm nhiều đến sức khỏe, thường sử dụng sữa và có mức thu nhập cao
- Nông thôn: chiếm dân số cao hơn, ưa chuộng các dòng sản phẩm như sữa hộp
Khách hàng cá nhân: là nhóm tiêu dùng sữa thường xuyên, hàng ngày Yêu thích sự dinh dưỡng, đa dạng sản phẩm (bao bì, giá cả hợp lý, nhiều hương vị,…)
Khách hàng doanh nghiệp: gồm các đại lý, tạp hóa, siêu thị, Được chiết khấu giá nhẹ hơn, cần có cam kết giá bán, doanh số, phần trăm lời lãi
- Hiện nay, Vinamilk đã là một trong các thương hiệu có tên tuổi lớn khi nhắc đến ở thị trường sữa Việt Nam Tổng kết mức độ hấp dẫn về thị trường Vinamilk:
Đa dạng: Vinamilk đã thành công nắm bắt nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, bao gồm nhiều lứa tuổi Các nhóm người quan tâm đến sức khỏe, dinh dưỡng và các doanh nghiệp lớn nhỏ về thực phẩm
Các phân khúc đặc biệt: nghiên cứu và phân khúc riêng như trẻ em, người già, phụ nữ mang thai,… Để tạo ra các sản phẩm riêng, dễ dàng tạo thêm tương tác đến với các đối tượng
Thị trường quốc tế: không chỉ trong nước, Vinamilk mở rộng trên nhiều quốc gia khác trên thế giới Tạo ra sản phẩm khác để xây dựng thương hiệu vươn tầm quốc tế Khẳng định vị thế, cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều đối thủ
Định vị sản phẩm
- Có thể nói, Vinamilk chính là “ông lớn” thực sự trên thị trường sữa Việt Nam hiện nay khi độ phủ kinh doanh và doanh thu chiếm tới 75% thị phần Để đạt được thành công này, chiến lược định vị thương hiệu kết hợp với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đóng vai trò then chốt Cách nhận diện của Vinamilk:
- Trong mọi chiến lược thu hút sự chú ý của khách hàng thành công, yếu tố thị giác đóng vai trò quan trọng nhất, cụ thể hơn là doanh nghiệp phối hợp kết hợp màu sắc để tác động đến cách sử dụng thị giác của mọi người Vinamilk cũng không ngoại lệ, thương hiệu này đã rất thành công trong việc sử dụng màu sắc chủ đạo để nhắc nhở thương hiệu
- Vinamilk có lịch sử hình thành và phát triển lâu đời hơn 40 năm, luôn lựa chọn những màu sắc quen thuộc, bắt mắt để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Cụ thể, trong trường hợp này nó có màu xanh và trắng Màu trắng là màu chủ đạo của sữa, trong khi màu xanh tượng trưng cho bầu trời hy vọng, mang đến sự bình yên, tin cậy cho người dùng Sự kết hợp hài hòa này có tác dụng khiến người tiêu dùng cảm thấy vô cùng thoải mái
- Một logo có đủ ba yếu tố đơn giản, dễ nhìn, dễ nhớ là logo có khả năng được khách hàng chấp nhận cao nhất Logo của Vinamilk là ví dụ điển hình cho 3 tiêu chí này Hình cầu tượng trưng cho trái đất, kết hợp với đường cong tượng trưng cho hình giọt sữa và ba chữ cái V, N, M tượng trưng cho tên thương hiệu
- Nếu là một fan hâm mộ của Vinamilk chắc hẳn bạn đã từng nghe đến khẩu hiệu
“Chất lượng Quốc tế”, một trong những khẩu hiệu đã đồng hành cùng VNM từ những ngày đầu thành lập Đây là khẩu hiệu khẳng định với khách hàng về chất lượng sản phẩm của Vinamilk, đơn vị xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế Sau này, Vinamilk tiếp tục đưa ra các khẩu hiệu cho từng giai đoạn phát triển của mình nhưng vẫn kèm theo thông điệp đề cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cung cấp Một số khẩu hiệu có thể kể đến như: “Tận hưởng cuộc sống”, “Giá trị
29 thiên nhiên”, “Vì thế hệ tương lai”, “Chia sẻ cùng cộng đồng”, “Cuộc sống tươi đẹp” Khẩu hiệu cao nhất của Vinamilk là “Đã đến Việt Nam”, ngắn gọn, súc tích nhưng bao hàm tất cả những gì thương hiệu muốn truyền tải tới khách hàng
- Trong các chiến dịch marketing, yếu tố âm nhạc cũng đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành bại của nó Không khó để nhận ra chiến lược định vị thương hiệu của Vinamilk thường đi kèm với những bản nhạc rất thú vị
- Chúng ta có thể dễ dàng nhận ra các quảng cáo của Vinamilk trên các phương tiện truyền thông, những hình ảnh quen thuộc cùng âm thanh vui tươi, dễ thương, những yếu tố này không chỉ được trẻ em mà cả người lớn cũng yêu thích Đây là một trong những thành công kinh điển của Vinamilk khi kết hợp hình ảnh với âm thanh để tạo sức hút và ấn tượng nhất định với công chúng truyền thông
CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SỮA THỰC VẬT SUPER NUT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK TẠI QUẬN
Marketing mix
- Vinamilk sử dụng chiến lược Marketing Mix 4P để đạt được mục tiêu trong ra mắt sản phẩm, từ đó đưa thương hiệu này đứng đầu tại thị trường sữa ở Việt Nam
4.1.1 Chiến lược sản phẩm (Product)
- Lợi ích cơ bản, dinh dưỡng vượt trội, hàm lượng sữa hạt >94%, ít đường, 3 tốt: tốt cho trí não, làn da và vóc dáng
- Thành phần và chất lượng của sữa Vinamilk Super Nut:
Sản phẩm Sữa Vinamilk Super Nut kết hợp từ 9 loại hạt thượng hạng bao gồm: óc chó, hạnh nhân, yến mạch, đậu đen, đậu đỏ, đậu nành, đậu xanh, đậu phộng và đậu trắng với hơn 94% hàm lượng sữa hạt cùng công nghệ xay nguyên hạt (Wholesome Soy) đột phá giữ trọn vẹn vị thơm ngon tự nhiên và hàm lượng các chất dinh dưỡng tốt cho sức khỏe
Sữa hạt Super Nut là sản phẩm được nhiều người ưa chuộng và tin dùng nhờ vào các công dụng tuyệt vời như: cung cấp đầy đủ dinh dưỡng, bảo vệ sức khỏe tim mạch, tăng cường thị lực, chứa ít năng lượng, kiểm soát tốt lượng đường trong máu và chất chống oxy hóa trong sữa giúp ngăn ngừa lão hóa, cải thiện sức khỏe hệ tiêu hóa và làm sáng da
Sữa 9 loại hạt Vinamilk có thiết kế bao bì hộp giấy hình chữ nhật quen thuộc Màu sắc chủ đạo là màu nâu và trắng tượng trưng cho sữa và hạt, có tính thẩm mỹ cao và thể hiện được tinh thần của sản phẩm
Vỏ hộp sữa gồm có tên thương hiệu và thành phần chính, bao bì xung quanh sẽ gồm những thông tin như giá trị dinh dưỡng, ngày sản xuất và hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng…
- Thị trường sữa nói chung và sữa Super Nut của Vinamilk nói riêng là một thị trường có mức độ cạnh tranh rất cao Nếu Vinamilk tăng giá các sản phẩm của
31 mình lên bằng một nửa các hãng khác thì doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực Bên cạnh đó, Vinamilk cũng cho rằng việc tăng giá bán sản phẩm sẽ làm giảm sức mua của người tiêu dùng do thu nhập bình quân đầu người của nước ta vẫn còn thấp so với các nước
- Thu nhập bình quân đầu người của người Việt Nam đã tăng lên 3.000 USD/năm vào năm 2022 Trong khi giá bán của sản phẩm sữa 9 loại hạt Vinamilk Super Nut trên thị trường khoảng 45.000 VNĐ/lốc 4 hộp Cùng là sữa thực vật, sản phẩm TH True Nut có giá trên thị trường cao hơn khá nhiều (49.000 VNĐ/lốc 4 hộp 180ml)
Có thể thấy, mức giá này rất phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay và dễ dàng cạnh tranh với các thương hiệu sữa khác về giá
4.1.3 Chiến lược phân phối (Place)
- Kênh phân phối trực tiếp: thông qua đặt hàng trực tuyến trên website của
Vinamilk Với hình thức này, khách hàng chỉ cần đặt hàng thông qua các phương tiện như điện thoại thông minh hay máy tính Sau đó đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành Nhân viên ở đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng và gọi điện xác nhận đơn hàng đã đặt thành công Tiếp đó lựa chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng gần nhất để chuyển đơn hàng đến nơi khách hàng yêu cầu và tiến hành giao hàng cho khách hàng trong vòng 48h, miễn phí vận chuyển
- Kênh phân phối gián tiếp:
Hệ thống phân phối nội địa của Vinamilk với độ bao phủ lên tới 240.000 điểm bán lẻ và cửa hàng phân phối trực tiếp là 575 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt”
Phân phối đến các siêu thị, cửa hàng tiện lợi: sữa Super Nut đã có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị trên toàn quốc như Bibomart, Trethoshop, Kids Plaza, Aeon Mall, GO, Metro và các cửa hàng tiện lợi Circle K, Vinmart
Phân phối đến các đại lý bán buôn từ đó các đại lý phân phối đi nhỏ lẻ hơn ở các cửa hàng tạp hóa tại mỗi địa phương để đưa đến tay người tiêu dùng
Phân phối gián tiếp qua kênh phân phối trực tuyến: người dùng ngày càng có xu hướng chuyển sang hình thức mua sắm trực tuyến Bởi khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian mua sắm và chi phí di chuyển Thông qua
32 các ứng dụng giao hang nhanh như Shopee food, Baemin, Gojek, Grab… người tiêu dùng có thể sử dụng sản phẩm một cách nhanh chóng, tiện lợi
4.1.4 Chiến lược xúc tiến thương mại (Promotion)
Quảng cáo sản phẩm Vinamilk Super Nut qua page trên mạng xã hội Facebook với hơn 661.000 lượt thích và hơn 680.000 lượt người theo dõi
Quảng cáo TV bằng hình ảnh, video vui nhộn, đầy màu sắc cùng với lợi ích mà sản phẩm mang lại
Quảng cáo bằng hình ảnh qua kênh mua sắm online như Shopee, Lazada, Tiki…
Các chương trình khuyến mãi thường thấy ở Vinamilk nói chung và sữa Super Nut nói riêng là khi mua số lượng lớn sản phẩm như khi mua 1 thùng được tặng thêm 2 hộp, mua 10 bịch tặng kèm 1 bịch…
Digital strategy
- Thực hiện kế hoạch phát triển dòng sản phẩm Vinamilk Super Nut trong dịp Tết
2024, tạo nhiều chương trình khuyến mãi để thúc đẩy lượng mua giúp tăng doanh thu sản phẩm, đồng thời tài trợ cho các chương trình khuyến học cũng như là trao quà Tết cho các em ở nơi khó khăn với kỳ vọng chiến dịch này có thể thu hút sự quan tâm và chú ý của người tiêu dùng, từ đó tăng mức độ nhận diện thương hiệu, thúc đẩy khách hàng tìm hiểu và tin dùng sản phẩm sữa hạt
4.2.2 Big idea: “Tết cùng Super Nut, vui khỏe hết nấc”
- Dịp Tết là dịp mọi người cùng nhau sum vầy, họ sẽ có nhu cầu tặng quà Tết cho bạn bè, người thân,…còn gì hơn khi món quà đó vừa có ý nghĩa vừa tinh ý, thể hiện được tấm lòng của người tặng là luôn quan tâm đến sức khỏe của những người thân yêu nhất của mình vì sức khỏe luôn là quan trọng nhất với mỗi người
Nó cũng sẽ như một câu chúc sức khỏe bình an cho năm mới với người được tặng và sử dụng sản phẩm sữa hạt
4.2.3 Key message: “Cùng Vinamilk tạo nên Tết ý nghĩa”
- Vinamilk hướng đến cuộc sống hạnh phúc của trẻ em Việt Nam và nuôi dưỡng tài năng trẻ bằng nguồn sữa hạt nguyên chất và chất lượng nhất Bên cạnh đó, Vinamilk sẽ luôn là bạn đồng hành cùng mọi người trong các sự kiện quan trọng như dịp Tết,…
4.2.4 Nhóm khách hàng mục tiêu
- Trẻ em, thiếu nhi và những bậc phụ huynh có con nhỏ từ 4 – 15 tuổi vì đây là độ tuổi mà nhu cầu sử dụng sữa của trẻ rất lớn Còn có những người ở độ tuổi từ
20 – 29 tuổi vì họ có thể mua sữa hạt để làm quà tặng cho bạn bè hay gia đình
Họ là những người sống tại thành thị, có thu nhập trung bình trở lên Vì những người này có xu hướng quan tâm đến chế độ dinh dưỡng và sự phát triển cân đối của con cái hơn những người có thu nhập thấp
KẾ HOẠCH THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT
Kế hoạch thực hiện chiến lược
5.1.1 Tăng hệ thống phân phối
- Vinamilk có tới 240.000 điểm bán lẻ và có hệ thống phân phối trực tiếp tới khách hàng Sản phẩm sữa được bán tại gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên cả nước
- Chiến lược marketing hỗn hợp của Vinamilk được trang bị đầy đủ với sự đầu tư sâu rộng về tủ công cộng, xe tải đông lạnh và tủ lạnh để phục vụ nhu cầu sữa chua ngày càng tăng Năm 2008, Vinamilk đầu tư hơn 7.000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối điện lạnh và trang bị cho hầu hết các đại lý hơn 300 xe tải lớn nhỏ
- Có 4 hệ thống phân phối rộng khắp của Vinamilk bao gồm:
Kênh thứ nhất là siêu thị của Vinamilk được chia làm 2 loại chính: các siêu thị lớn như BigC, Metro, Loại 2 là các siêu thị nhỏ như: Fivimart, Citimart, Vinmart, Các siêu thị này được đại diện trực tiếp bởi một số chi nhánh của Vinamilk
Kênh thứ hai là nhập khẩu các khách hàng lớn: bao gồm nhà hàng, khách sạn, trường học, đại lý, v.v Đơn vị đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh Vinamilk và số lượng khá lớn
Kênh thứ ba là kênh truyền thống - hệ thống phân phối với các chương trình nhắm mục tiêu cao và quản lý chuyên nghiệp Vinamilk quản lý hầu hết các đại lý của mình bằng cách ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên
Kênh thứ tư là thị trường xuất khẩu trong và ngoài nước để duy trì và phát triển doanh thu tối ưu
- Vinamilk đa dạng hóa hệ thống phân phối và mong muốn giành thêm thị phần ở khu vực nông thôn và thành thị nhỏ Bằng việc áp dụng Hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS One) cho nhiều hệ thống phân phối, bán lẻ, nhân viên bán hàng,…
- Kênh truyền thống thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng công ty với 220 nhà phân phối và hơn 250.000 điểm bán lẻ hoạt động tại 63 tỉnh thành Ngoài ra, Vinamilk đã mở thêm 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM và Cần Thơ nhằm phân phối sản phẩm của Vinamilk
- Bên cạnh đó, Vinamilk cũng sở hữu cho mình những nhà phân phối chính thức tại Mỹ, châu Âu, Australia, Thái Lan, Campuchia và các quốc gia láng ngoại
5.1.2 Tăng độ nhận diện thương hiệu
5.1.2.1 Quảng cáo sản phẩm đa kênh
- Quảng cáo trên facebook, website:
Thời gian: từ ngày 2/11/2023 đến hết 31/1/2024
Nội dung: gồm 2 bài đăng trong 1 tháng với mục đích quảng cáo lợi ích sữa hạt, các chương trình khuyến mãi, giới thiệu MV kết hợp với Rapper Đen Vâu
Đi kèm với những hashtag như #CungVinamilktaonenTetynghia
- Quảng cáo trên các kênh báo online: Vnexpress.net, Kenh14.vn, VietNamNet
Sản phẩm dự án: sữa hạt SuperNut
Thời gian: 1 bài trong 1 tuần
Nội dung: quảng cáo sản phẩm sữa hạt, giới thiệu MV kết hợp với Rapper Đen Vâu, chương trình Tết ấm no cho các em vùng khó khăn
- Quảng cáo ngoài trời (OOH), banner, poster,… (ở TP.HCM):
Thời gian: 2 tuần cuối của các tháng 10, 11, 1
Đặt ở ngã tư Phan Văn Trị - Phạm Văn Đồng và nằm trên vòng Xoay Lăng Cha Cả trung tâm Quận Tân Bình
- Quảng cáo trên xe buýt:
Thời gian: chạy hết chiến dịch
Chủ yếu quảng bá hình ảnh của dòng sản phẩm sữa hạt
5.1.2.2 Tạo một MV với sự kết hợp với rapper Đen Vâu
- Bắt đầu quay dựng từ giữa tháng 11/2023 và ngày phát hành MV là 24/12/2023
- Có chèn quảng cáo sản phẩm
- Ý nghĩa: xuân yêu thương, trao quà hạnh phúc đến các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn
5.1.2.3 Tài trợ cho các chương trình giải trí đang nổi hiện nay
- Cho trẻ em: Biệt tài tí hon, Nhanh như chớp nhí và cho người lớn: Hai ngày một đêm
- Tài trợ hết mùa chương trình
5.1.2.4 Kết hợp với KOL, KOC, người nổi tiếng
- Vinamilk hợp tác với số lượng lớn KOLs thuộc nhiều lĩnh vực: nhà văn, nhà báo, ca sĩ, diễn viên và các fanpage lớn nhằm lan tỏa thông điệp
Kết hợp với các KOLs như: Tiktoker An Nhiên – Bối Bối, Long Bé (em trai Long Chun), bé Minhee (em bé nói tiếng Anh)…, Sammy, Hana Giang Anh
Bảng 1: Thông tin chi tiết booking KOL
Lượt theo dõi Đối tượng người xem
Nội dung thu hút chính
10,6 triệu Đối tượng phụ huynh có con tầm tuổi lứa tiểu học, các bạn trẻ thích trẻ con
Khung cảnh đời thường vui nhộn của hai bố con Bối Bối
Những người thích trẻ con, phụ huynh có con và quan tâm đến việc học
Khoảnh khắc đời thường của Minhee nhưng giao tiếp hàng
Nguồn bảng 1: trích dữ liệu theo tài khoản TikTok, Youtube của KOL tiếng anh ở trẻ nhỏ ngày hoàn toàn là tiếng anh
Thích xem video chủ đề hài hước, theo trend
Video hài giả gái của Long Chun
Sammy 1,7 triệu Đối tượng giới trẻ, trung niên thích xem nấu ăn
Video nấu ăn bắt trend
Làm bánh sữa tươi chiên (dùng sữa hạt Super Nut làm nguyên liệu chính)
(nên hợp tác ở nền tảng youtube)
1,52 triệu Đối tượng nữ quan tâm đến sức khỏe, tập thể dục
Video tập thể dục giảm mỡ, đốt calo của Giang Anh
Cách làm thực phẩm whey sữa hạt
5.1.2.5 Triển khai các chương trình khuyến mãi
- Tên chương trình khuyến mãi: “Lì xì Tết”
Sản phẩm áp dụng khuyến mãi: sữa hạt Vinamilk
Ý nghĩa: khuyến mãi giúp khách hàng tiếp cận rõ hơn với dòng sản phẩm sữa hạt Vinamilk sau khi mua dùng, nhận diện sản phẩm, giúp sản phẩm bán ra nhanh hơn
Hình thức khuyến mãi: tặng bao lì xì, voucher 5% khi mua một thùng sữa hạt trở lên
Phạm vi khuyến mãi: hệ thống siêu thị
Đối tượng tham gia: tất cả các khách hàng mua trên địa bàn khuyến mãi và trong thời gian khuyến mãi
Thời gian khuyến mãi: từ ngày 1/12/2023 đến hết 30/12/2023
- Tên chương trình khuyến mãi: “Mua liền tay - Nhận quà ngay”
Sản phẩm áp dụng khuyến mãi : sữa hạt Vinamilk
Ý nghĩa : dùng để kích thích khách hàng khi mua, giúp nhận diện thương hiệu, sản phẩm, tăng cao doanh số
Hình thức khuyến mãi: tặng phiếu quay trúng thưởng khi mua hàng từ 200.000 VNĐ trở lên
Phạm vi khuyến mãi: hệ thống siêu thị
Đối tượng tham gia: Tất cả các khách hàng mua trên địa bàn khuyến mãi
Thời gian khuyến mãi: 15/12/2023 đến 15/1/2024
- Hợp tác với các sàn thương mại như: Shopee, Lazada, Tik Tok Shop
Tung các voucher giảm giá khi đặt hàng qua trang chính thức Vinamilk vào dịp lễ Black Friday, các ngày sale lớn như 12/12, 1/1 Live trên Shopee Live trong hai ngày từ 24/11/2023 - 25/11/2023, giới thiệu các sản phẩm giảm giá cao (cụ thể là các sản phẩm sữa hạt)
Các voucher khuyến mãi bao gồm giảm 5% khi mua hóa đơn từ 100.000 VNĐ, 10% khi mua hóa đơn từ 200.000 VNĐ và 15% khi mua hóa đơn từ
350.000 VNĐ hoặc voucher giảm 20% cho hóa đơn từ 300.000 VNĐ với
100 khách hàng đầu tiên áp dụng khi mua sữa hạt Vinamilk
5.1.2.6 Phát triển các hoạt động xã hội
- Tổ chức sự kiện ngoài trời:
Tên sự kiện: “BUỔI SÁNG CHO EM” với sự góp mặt của Nghệ Sĩ Quyền Linh cùng với hai cô con gái của chú là bé Lọ Lem, Hạt Dẻ và các bạn trẻ khác
Thời gian: sự kiện diễn ra tuần cuối cùng của tháng 11 (27, 28, 29, 30) ở các điểm trường học tiểu học và trung học cơ sở ở quận Bình Thạnh
- Đề xuất triển khai kế hoạch cộng đồng:
Dự án hướng đến các em học sinh có hoàn cảnh khó khăn, dự án mang tên
“NỤ CƯỜI CỦA EM”, hướng đến các em học sinh ở các tỉnh thành khó khăn
Thời gian: 10/11/2023 đến 10/2/2024 (Tết Nguyên Đán).
Kế hoạch kiểm soát chiến lược
- Quảng cáo trên facebook, website:
Chi phi dự kiến: 5.000.000 VNĐ/bài đăng (gồm tiền đội ngũ marketing, chụp hình sản phẩm) Chạy chương trình trong vòng 3 tháng mỗi tháng trung bình 2 bài đăng Tổng chi phí là 30.000.000 VNĐ
Lượt tiếp cận: fanpage của Vinamilk đã có 688.000 lượt thích và 712.000 người theo dõi Một bài đăng có thể tiếp cận được 500.000 người
- Quảng cáo trên các kênh báo online: Vnexpress.net, Kenh14.vn, VietNamNet
Vnexpress.net: 70.000.000 VNĐ/tuần chạy quảng cáo
Kenh14.vn: top banner 40.000.000 VNĐ/tuần, bài PR cho sản phẩm 30.000.000 VNĐ/bài Tổng chi phí là 70.000.000 VNĐ
VietNamNet: top banner 80.000.000 VNĐ/tuần, bài PR cho sản phẩm ở vị trí 3 – 5 chuyên mục trang chủ 12.000.000 VNĐ/bài Tổng chi phí là 92.000.000 VNĐ
Tổng kết lượt tiếp cận đến mọi người ước lượng khoảng 300.000 người
- Quảng cáo ngoài trời (OOH), banner, poster,… (ở TP.HCM):
Chi phí dự kiến: bảng quảng cáo 150.000.000 VNĐ, poster 7.500.000 VNĐ, poster frame trong thang máy 20.700.000 VNĐ, banner đứng 8.250.000 VNĐ Tổng chi phí là 186.450.000 VNĐ
Lợi nhuận thu về dự kiến: bảng quảng cáo 200.000.000 VNĐ, poster 10.000.000 VNĐ, poster frame trong thang máy 27.000.000 VNĐ, banner đứng 10.000.000 VNĐ Tổng lợi nhuận thu về dự kiến là 247.000.000 VNĐ
- Quảng cáo trên xe buýt:
Chi phí dự kiến: 26.000.000 VNĐ
Lợi nhuận thu về dự kiến: khoảng 60.000.000 VNĐ
- Tạo một MV với sự kết hợp với rapper Đen Vâu:
Chi phí dự kiến: 700.000.000 VNĐ
Lợi nhuận thu về dự kiến: khoảng 1.500.000.000 VNĐ (Từ lượt tìm kiếm trên Google, Facebook,… và lượt xem, lượt tương tác cùng doanh số bán hàng)
- Tài trợ cho các chương trình giải trí đang nổi hiện nay:
Tổng dự kiến tài trợ cho 2 chương trình cho trẻ em (Biệt tài tí hon, Nhanh như chớp nhí) là 1.000.000.000 VNĐ và chương trình cho người lớn (Hai ngày một đêm) là 1.000.000.000 VNĐ
Tổng lợi nhuận thu về dự kiến từ 2 chương trình cho trẻ em là 1.600.000.000 VNĐ và từ chương trình cho người lớn là 1.400.000.000 VNĐ
- Kết hợp với KOL, KOC, người nổi tiếng:
Bảng 2: Dự đoán hiệu quả truyền thông và doanh thu từ KOL
Giá booking quảng cáo dự kiến
Hiệu quả truyền thông dự kiến
Hiệu quả doanh thu dự kiến
40.000 lượt thích + 150 bình luận + 100 lượt chia sẻ
Lượt nhấn thông qua link affiliate: hơn 15.000 lượt nhấn Lượt mua thông qua đó: 3.000 thùng sữa
Minh Hee 1.000.000 VNĐ cho 1 video
20.000 lượt thích + 100 bình luận + 50 lượt chia sẻ
Lượt nhấn thông qua link affiliate: 3.000 lượt nhấn Lượt mua: 500 thùng sữa
150.000 lượt thích + 1.500 bình luận + 200 lượt chia sẻ
Lượt nhấn thông qua link affiliate: 20.000 lượt nhấn Lượt mua: 7.000 thùng sữa
50.000 lượt thích + 150 bình luận + 50 lượt share
Lượt nhấn thông qua link affiliate: 10.000 lượt nhấn Lượt mua: 1.000 thùng sữa
(nên hợp tác ở nền tảng youtube)
100.000 lượt xem + 500 bình luận + 100 lượt xem
Lượt nhấn thông qua link affiliate: 20.000 lượt nhấn Lượt mua: 2.000 thùng sữa
Nguồn bảng: trích dữ liệu từ tài khoản TikTok, Youtube của KOL
5.2.2 Triển khai các chương trình khuyến mãi
- Tên chương trình khuyến mãi: “Lì xì Tết”
Chi phí dự kiến: 30.000.000 VNĐ
Lượt tiếp cận: trên 100 người/ngày
- Tên chương trình khuyến mãi: “Mua liền tay - Nhận quà ngay”
Chi phí dự kiến: 20.000.000 VNĐ
Lượt tiếp cận: trên 100 người/ngày
- Hợp tác với các sàn thương mại như: Shopee, Lazada, Tik Tok
Chi phí dự kiến: 35.000.000 VNĐ
Lượt tiếp cận: trên 1.000 người
5.2.3 Phát triển các hoạt động xã hội
- Tổ chức sự kiện ngoài trời:
Chi phí dự kiến: cho tất cả các khoản sẽ là 300.000.000 VNĐ
- Đề xuất triển khai kế hoạch cộng đồng:
Chi phí dự kiến: bắt đầu từ đầu 11/2023, mỗi lốc sữa được bán thì lợi nhuận sẽ trích ra 10% Số tiền ấy sẽ được tích lũy dần đến 31/1/2024 sẽ ngừng tích lũy Vào Ngày Tết Nguyên Đán 10/2/2024, bắt tay với các tỉnh và phía nhà trường, trao tặng số tiền ấy cho các em có hoàn cảnh khó khăn đã được thống kê
