hơn thế nữa còn có nhiều màu sắc như trắng, hồng, vàng đa dạng dành cho cả nam và nữ, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn theo nhu cầu và sở thích của mình.Chiều rộng Chiều dài Nhẫn vàn
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng ” với việc đáp ứng đồng thời cả hai tiêu chí: có nhu cầu mua sản phẩm và có khả năng chi trả
Là nhóm đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến, sẵn sàng tập trung nhân lực, tài lực và thời gian để phục vụ Họ là những người có chung đặc điểm, sở thích, mong muốn khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
Chân dung khách hàng mục tiêu: dùng để chỉ một bản phác thảo chi tiết và toàn diện về đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Là một bản hồ sơ mô tả khách hàng tiềm năng, bao gồm các thông tin như nhân khẩu học (giới tính, nhóm tuổi, nơi ở, thu nhập, ) sở thích của họ, quan điểm của họ đối với sản phẩm của thương hiệu
Từ đó doanh nghiệp đưa ra những chiến lược Marketing tới khách hàng hiệu quả và chính xác hơn
- Khái niệm về chiến lược giá
Chiến lược giá: là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp
Chiến lược giá là chiến lược hay thuật mà doanh nghiệp sử dụng nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa và dịch vụ với mức giá phù hợp Trong đó, chiến lược giá được sử dụng bao gồm các mô hình hay phương pháp thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm/dịch vụ
Chiến lược giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh khác của doanh nghiệp như mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, định vị thương hiệu và thuộc tính sản phẩm Những yếu tố này đều bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu người tiêu dùng, giá cả của đối thủ, xu hướng kinh tế và thị trường tổng thể
- Khái niệm về chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp
Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình Đây là giai đoạn cuối cùng trong kênh phân phối Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán sỉ cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Nhưng phần lớn công việc bán lẻ và chiếm lĩnh thị trường là do nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận Sau khi nhận thông tin về sản phẩm, hầu hết khách hàng bắt đầu đến các cửa hàng bán Do vậy, vị trí cửa hang, chủng loại sản phẩm, giờ bán, vật dụng, nhân viên bán hàng, giao hàng,
NHẪN CƯỚI VÀNG PNJ – Ngọc, Thanh, Tiên
7 dịch vụ khách hàng là những yếu tố quan trọng để hấp dẫn khách hàng đến cửa hàng Người tiêu dùng thường có nhiều hành vi mua ngoài kế hoạch, do đó những điểm bán lẻ cần đặt ở giao lộ, trung tâm thương mại, nơi có nhiều người qua lại, sắp xếp trưng bày bắt mắt, huấn luyện nhân viên bán về chào mời khách hàng, tài trợ cho các sự kiện để kích thích người tiêu dùng Các nhà bán lẻ có những chức năng chủ yếu sau :
Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng
Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán Ngoài ra còn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho những thành viên phân phối khác trong kênh
Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc, chuẩn bị sẵn sàng sản phẩm bán ra
Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp sản phẩm đúng vị trí, thời gian, các chính sách tín dụng và những dịch vụ khác cho khách hàng
- Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về qui môn và hình thức từ những người bán hàng rong đến các cửa hàng và siêu thị và ngày càng xuất hiện nhiều cách bán hàng mới
- Một số cách phân loại trung gian bán lẻ:
Dựa trên quyền sở hữu
Nhà bán lẻ độc lập (Independent Retailer): là hình thức phổ biến nhất các cá nhân bán lẻ là chủ cửa hàng bán lẻ và kinh doanh độc lập Họ đem đến cho người tiêu dùng sự thuận tiện và chất lượng dịch vụ cá nhân
Tập đoàn bán lẻ (Corporate Chain): hệ thống nhiều đầu mối bán đa dạng nhưng cùng chung quyền sở hữu và có chính sách quản lý thống nhất
Hệ thống hợp đồng bán lẻ (Contractual System): có ba dạng hợp tác Hợp tác giữa các nhà bán lẻ gần nhau để sử dụng cùng nhà cung cấp nhằm hưởng chiết khấu cao và xây dựng hình ảnh chuỗi bán lẻ rộng Hợp tác giữa các nhà bán sỉ cũng với những lợi ích tương tự Hệ thống đặc quyền: sự hợp tác giữa nhà đặc quyền (nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà cung cấp dịch vụ) và nhà bán lẻ để cho phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu và quy tắc riêng biệt
Dựa trên mức độ cung cấp dịch vụ : Tùy theo mức độ nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng có thể phân thành ba dạng cửa hàng bán lẻ : tự phục vụ , dịch vụ giới hạn và dịch vụ toàn bộ (Self-service , Limited service , Full-service)
GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
- Công ty Cổ phần Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực trang sức và kim hoàn tại Việt Nam Công ty được thành lập vào năm
1988 và có trụ sở chính tại TP.HCM PNJ hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và phân phối trang sức và kim hoàn Công ty sở hữu nhiều thương hiệu nổi tiếng như PNJ Gold, PNJ Silver, PNJ Wedding, CAO Fine Jewelry và PNJ Watch PNJ đã và đang phát triển mạnh mẽ với hơn 500 cửa hàng trên khắp cả nước, bao gồm cả các cửa hàng tự mở và hệ thống đại lý Công ty cũng đã mở rộng thị trường quốc tế với các cửa hàng tại Mỹ và Úc PNJ luôn đặt sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu và cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đa dạng về mẫu mã và phong cách
Hình 1: Hình ảnh thương hiệu của PNJ
- Một số cột mốc nổi bật:
Thành lập 28/04/1988, người sáng lập – Chủ tịch HDQT Cao Thị Ngọc Dung, với tên Cửa hàng kinh doanh Vàng bạc Phú Nhuận đi vào hoạt động trực thuộc UBND Quận Phú Nhuận trong thời điểm ngành kim hoàng chưa phát triển và thị trường còn nhiều hạn chế, với 20 nhân sự
PNJ chính thức mang tên Công ty Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận sau hai lần đổi tên từ Cửa hàng Kinh doanh Vàng Bạc Phú Nhuận và Công ty Vàng Bạc Mỹ Nghệ Kiều Hối Phú Nhuận, đồng thời xác định chiến lược phát triển là nhà sản xuất kinh doanh trang sức chuyên nghiệp
Mở rộng hoạt động bằng việc sáng lập Ngân hàng Đông Á với tỷ lệ vốn góp 40%
Năm 1994: thành lập chi nhánh đầu tiên ở Hà Nội
Tháng 2/1/2004, PNJ chính thức cổ phần hóa, từ doanh nghiệp kinh tế của Đảng Cộng sản Việt Nam chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận (Phu Nhuan Jewelry Joint Stock Company), số vốn điều lệ 40 tỷ đồng
Tháng 3/2009, cổ phiếu PNJ chính thức niêm yết tại HOSE, tăng vốn điều lệ lên 400 tỷ đồng
Trải qua hơn 35 năm hoạt động, không còn xa lạ với người tiêu dùng, PNJ luôn được nhắc đến như thương hiệu vàng bạc đá quý số một hiện nay
Tầm nhìn kinh doanh của PNJ: Trở thành công ty hàng đầu châu Á về chế tác trang sức và bán lẻ sản phẩm tôn vinh vẻ đẹp, vươn tầm thế giới
Sứ mệnh: PNJ không ngừng sáng tạo để mang lại những sản phẩm tinh tế với giá trị thật để tôn vinh vẻ đẹp cho con người và cuộc sống
Giá trị cốt lõi: Chất lượng – Chính trực – Trách nhiệm – Đổi mới – Gắn kết
- Không chỉ phát triển về hệ thống bán lẻ, PNJ còn chú trọng đầu tư vào nhà máy sản xuất Ngày 18 tháng 10 năm 2012, PNJ bắt đầu đưa vào sử dụng nhà máy mới sau
18 tháng xây dựng Với số vốn đầu tư lên đến 120 tỷ đồng, nhà máy của PNJ nay là Công ty TNHH MTV Chế Tác và Kinh doanh Trang sức PNJ - PNJP có diện tích 12.500m2, đạt chứng chỉ ISO 9001- và ISO 14001, được hỗ trợ bởi các máy móc tiên tiến do Đức và Ý sản xuất cùng đội ngũ hơn 1600 công nhân và nhân viên lành nghề bao gồm các kỹ thuật viên QC, nhà thiết kế và các thợ thủ công chuyên nghiệp Nhà máy PNJ có thể tung ra thị trường trung bình khoảng 4 triệu sản phẩm mỗi năm và cung cấp cả dịch vụ ODM, OEM và phục vụ cả thị trường trong nước lẫn xuất khẩu Cũng vì thế, PNJP được đánh giá là một trong những nhà máy chế tác nữ trang lớn nhất khu vực Châu Á
- Người đại diện theo pháp luật: Bà Cao Thị Ngọc Dung – Chủ tịch HĐQT PNJ
- Địa chỉ: 170E Phan Đăng Lưu, P.3, Q.Phú Nhuận, TP.Hồ Chí Minh
PHÂN TÍCH DOANH NGHIỆP
CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA PNJ – ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM NHẪN CƯỚI VÀNG
VỊ SẢN PHẨM NHẪN CƯỚI VÀNG
1 Khách hàng mục tiêu của nhẫn cưới PNJ
- Khách hàng của PNJ về nhẫn cưới thông thường là những cặp đôi đang chuẩn bị bước vào hôn nhân Họ có nhu cầu tìm kiếm một món đồ trang sức đẹp, độc đáo và ý nghĩa để đánh dấu sự kết hợp và cam kết của họ
- Đối với nhẫn cưới, khi được đeo vào tay, đây là biểu tượng của sự ràng buộc vĩnh viễn giữa hai con người, sự bền bỉ của tình yêu đôi lứa, nhẫn cưới luôn đi theo cặp, có thiết kế đơn giản, và chỉ được trao trong ngày lễ trọng đại nhất của đời người – ngày cưới, trước sự chứng kiến của quan viên hai họ
- Chân dung khách hàng này thường là những người trẻ, năng động và yêu thích sự tinh tế trong thiết kế Họ tìm kiếm những mẫu nhẫn cưới đơn giản nhưng không kém phần sang trọng, thể hiện phong cách riêng của mình và thể hiện tình yêu và sự trân trọng đối với đối phương Khách hàng này cũng quan tâm đến chất lượng và giá trị của sản phẩm Họ mong muốn có những chiếc nhẫn cưới bền vững, chất liệu - chất lượng cao và dịch vụ chăm sóc sau bán hàng từ PNJ
- Ngoài ra, khách hàng của PNJ về nhẫn cưới cũng thường có sự quan tâm đến các dịch vụ đi kèm như tư vấn thiết kế, khắc chữ, đính kim cương hoặc các loại đá quý khác để tạo thêm giá trị gửi gắm những thông điệp riêng cho cặp nhẫn với mong muốn được đồng hành cùng người bạn đời trên chặng đường mới của cuộc sống a Địa lý
Hướng đến các khách hàng đang có kế hoạch đám cưới trong tương lai hoặc kỷ niệm ngày cưới và có thu nhập vừa và cao nên PNJ chủ yếu tập trung nhiều ở các khu vực thành thị như Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Bởi dân cư nơi đây luôn có mức thu nhập trung bình khá, và ở nơi đó, người dân cũng có nhu cầu cao hơn so với các khu vực khác PNJ chú trọng đẩy mạnh các hoạt động bán lẻ trang sức Hiện tại, PNJ đã có mặt ở tất cả các thành phố trung tâm lớn của 64 tỉnh thành tại Việt Nam Chiến
12 dịch này góp phần giúp PNJ tiết kiệm được chi phí mở quá nhiều cửa hàng mà doanh thu thì không thể xác định được chính xác b Nhân khẩu học
- Độ tuổi: chia thành 2 nhóm khách hàng
Nhóm khách hàng trẻ: Bao gồm những người trẻ độ tuổi từ 20 đến 35, đang chuẩn bị kết hôn hoặc mới kết hôn Đây là nhóm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu mua nhẫn cưới chất lượng cao, đẹp mắt và mang ý nghĩa tốt PNJ cung cấp nhiều dòng sản phẩm dành riêng cho nhóm này, với thiết kế hiện đại và phong cách trẻ trung Nhóm khách hàng trung niên: Bao gồm những người trong độ tuổi từ 35 đến 55 tuổi Đây là nhóm khách hàng có thu nhập và trạng thái kinh tế ổn định, thường là những người đã có gia đình hoặc chuẩn bị kết hôn Họ quan tâm đến các sản phẩm nhẫn cưới cao cấp và đẹp mắt để tạo ra một kỷ niệm đặc biệt trong cuộc sống PNJ cung cấp nhiều mẫu nhẫn cưới đa dạng về kiểu dáng và chất liệu để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này
Dành cho cả nam và nữ “Dù bạn thuộc giới tính nào, bạn cũng xứng đáng được hạnh phúc“ Thời trang và giới tính về mặt sinh học là 2 phạm trù hoàn toàn riêng rẽ, tách biệt nhau PNJ đã nắm bắt được nhu cầu và tâm tư khách hàng, ngoài những mẫu thiết kế nhẫn cầu hôn dành cho nữ thì PNJ còn có cả những thiết kế cho nam
Vì vậy, nhẫn cầu hôn PNJ được tiêu thụ ở mọi phân khúc khách hàng ở khía cạnh này
Nhẫn cưới dành cho nam: thường có thiết kế đơn giản, mạnh mẽ và thường có kích thước lớn hơn Chất liệu thông dụng cho nhẫn cưới nam là vàng trắng, vàng và bạc Các mẫu nhẫn cưới nam thường không có nhiều chi tiết hoa văn hay đá quý, tập trung vào sự sang trọng và tinh tế
Nhẫn cưới dành cho nữ: thường có thiết kế tinh tế và đa dạng Chất liệu thông dụng cho nhẫn cưới nữ cũng là vàng trắng, vàng và bạc, nhưng có thêm sự kết hợp với các loại đá quý như kim cương, ngọc trai, ruby, sapphire, để tăng thêm sự nữ tính và quý phái của người phụ nữ
Nhẫn cưới vàng PNJ hướng tới khách hàng có thu nhập trung bình đến cao Nắm bắt được tâm lí chung của khách hàng và để nhằm mở rộng phân khúc khách hàng nên PNJ cung cấp nhiều loại nhẫn cưới vàng đa dạng về mẫu mã, chất liệu và giá cả để phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của các cặp đôi Bên cạnh việc sản xuất nhẫn cưới vàng chất lượng cao, PNJ cũng tạo ra những thiết kế đẹp, sang trọng và độc đáo để đáp ứng sự chọn lựa đa dạng của khách hàng Điều này cho phép khách hàng có sự lựa chọn phù hợp với ngân sách của mình Ngoài ra, PNJ cũng cung cấp
13 các chương trình trả góp và ưu đãi đặc biệt, giúp khách hàng dễ dàng mua được nhẫn cưới mà không gánh nặng tài chính lớn Điều này đã giúp PNJ thu hút đông đảo lượng khách hàng trên thị trường
- Nghề nghiệp và trình độ học vấn:
Nhẫn cưới vàng của PNJ hướng tới khách hàng có nghề nghiệp và trình độ học vấn vừa và cao bằng cách cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và thiết kế tinh tế PNJ hiểu rằng khách hàng trong nhóm này thường đề cao chất lượng và giá trị của sản phẩm, do đó, nhẫn cưới vàng PNJ được chế tác từ vàng 10k, 14k hoặc 18k, đảm bảo độ bền và đẹp lâu bền c Tâm lý
- Nhóm khách hàng truyền thống Nhóm này tìm kiếm nhẫn cưới vàng PNJ với mong : muốn tôn vinh giá trị truyền thống và lễ nghi của việc kết hôn Họ có thể coi việc mua nhẫn cưới là một đầu tư lâu dài cho tương lai hạnh phúc và muốn chọn một mẫu nhẫn mang ý nghĩa sâu sắc và có kết cấu chất lượng
- Nhóm khách hàng thích sự sang trọng và đẳng cấp: Nhóm này tìm kiếm nhẫn cưới vàng PNJ để thể hiện sự thành công và vị thế xã hội của họ Họ muốn chọn những mẫu nhẫn cưới đẹp mắt, lộng lẫy có thiết kế độc đáo để gây ấn tượng và tạo điểm nhấn cho ngày cưới của mình
MÔ TẢ VỊ TRÍ CỦA SẢN PHẨM TRONG TẬP HỢP SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP – SO SÁNH CÁC LỚP CẤU THÀNH CỦA SẢN PHẨM
1 Vị trí của sản phẩm trong tập hợp sản phẩm của doanh nghiệp
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM a Dòng sản phẩm (Product Line)
Trang sức cưới – Kết hôn là một nhóm những sản phẩm có liên hệ mật thiết với nhau bởi chúng đều là những món trang sức dành riêng cho ngày cưới và được bán cho cùng một nhóm khách hàng đang chuẩn bị kết hôn qua một kênh như nhau hay tạo ra một khung giá cụ thể b Tập hợp sản phẩm (Product Mix)
DANH MỤC DÒNG SẢN PHẨM
- Danh mục sản phẩm: sản phẩm chính là nhẫn cưới PNJ, doanh nghiệp đã mở rộng danh mục kinh doanh qua chất liệu chính của sản phẩm: vàng, platinum.
Mở rộng dòng sản phẩm: PNJ liên tục đổi mới và sáng tạo để cho ra mắt nhiều loại nhẫn vàng khác nhau về kiểu dáng và chất lượng phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng Bên cạnh đó là sự có mặt của các loại vàng có độ tuổi khác nhau như vàng 10K, 14K, 18K, 24K và vàng trắng 24K để có thể đáp ứng đủ, tương thích với túi tiền của từng khách hàng.
Thu hẹp dòng sản phẩm: qua một thời gian kinh doanh thị trường, PNJ đã quyết định cho thu hẹp và ngưng sản xuất một số sản phẩm đạt hiệu quả kém và không đáp ứng đủ nhu cầu cho khách hàng cũng như doanh nghiệp như: Nhẫn Bạch kim đính Kim cương PNJ mà thay vào đó là vỏ Nhẫn Bạch kim đính Kim cương PNJ.
Hiện đại hóa dòng sản phẩm: với sự phát triển của xã hội thì đời sống vật chất và tinh thần của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu con người cũng tăng theo Theo thời đại, PNJ cũng thay đổi mình, thay vì đính lên trang sức là các loại đá cũ và lỗi thời thì hiện nay hầu hết các sản phẩm của PNJ đã được đính kim cương và các loại đá quý hiếm để tăng độ sang trọng và thời thời cho sản phẩm cũng như là khách hàng sở hữu Các sản phẩm nhẫn vàng cũng được “nâng cấp” về cả mẫu mã và chất liệu như Nhẫn vàng 14K đính ngọc trai, Nhẫn Bạch kim đính Kim cương, hơn thế nữa còn có nhiều màu sắc như trắng, hồng, vàng đa dạng dành cho cả nam và nữ, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn theo nhu cầu và sở thích của mình.
Platinum Vàng 10K (BST: Eden Garden, Bạch Khổng Tước,
Chung Đôi, Sánh Duyên, Hạnh phúc vàng, Vàng Son)
- Nhẫn cưới Vàng trắng 10K đính đá ECZ PNJ
- Nhẫn cưới Vàng trắng 10K PNJ
Vàng 14K (BST: The Moment, Hạnh phúc vàng,
Chung Đôi, The Heart of Gold)
-Nhẫn Kim cương Vàng trắng 14K PNJ
- Nhẫn Vàng trắng 14K Disney|PNJ
-Nhẫn Kim cương Vàng trắng 14K Disney|PNJ
Vàng 18K (BST: The Moment, Hạnh phúc vàng,
Chung Đôi, Hoa viên mãn, Snow White & the Seven
Dwarfs, The Story in your rings, The Heart of Gold)
- Nhẫn cưới Kim cương Vàng 18K PNJ
-Nhẫn cưới Vàng 18K đính đá Synthetic
-Nhẫn cưới Vàng 18K đính đá ECZ PNJ
- Nhẫn cưới Kim cương Vàng trắng 18K PNJ
- Nhẫn cưới Vàng 18K Disney|PNJ
-Nhẫn cưới Kim cương Vàng 18K Disney|PNJ
- Nhẫn cưới Bạch kim đính Kim cương PNJ
Vàng 24K (BST: Hạnh phúc vàng, Duyên Phượng Tình
Hồng, Long Phụng Sum Vầy, Bốn Mùa Yêu Thương,
Em về tinh khôi, Phượng Hoàng)
-Nhẫn cưới Kim cương Vàng trắng 14K PNJ
Qua bảng trên ta thấy:
- Chiều rộng danh mục sản phẩm: 2
- Chiều dài danh mục sản phẩm: 16
- Chiều sâu danh mục sản phẩm:
Nhẫn 10K là 6: với 6 BST: Eden Garden, Bạch Khổng Tước, Chung Đôi, Sánh Duyên, Hạnh phúc vàng, Vàng Son
Nhẫn 14K là 4: với 4 BST: The Moment, Hạnh phúc vàng, Chung Đôi, The Heart of Gold Disney|PNJ
Nhẫn 18K là 7: với 7 BST: The Moment, Hạnh phúc vàng, Chung Đôi, Hoa viên mãn, Snow White & the Seven Dwarfs Disney|PNJ, The Story in your rings Disney|PNJ, The Heart of Gold Disney|PNJ
Nhẫn 24K là 6: với 6 BST: Hạnh phúc vàng, Duyên Phượng Tình Hồng, Long Phụng Sum Vầy, Bốn Mùa Yêu Thương, Em về tinh khôi, Phượng Hoàng
- Trang sức cưới nói chung và nhẫn cưới vàng nói riêng có tầm quan trọng lớn trong doanh nghiệp PNJ (Phú Nhuận Jewelry) vì nó là một trong những sản phẩm chủ lực của công ty Dưới đây là những lý do vì sao trang sức cưới chiếm vị trí quan trọng đối với PNJ:
Doanh thu đáng kể: Vòng tay hay dây chuyền có thể không có nhưng ít nhất các cặp đôi phải sở hữu cho mình một cặp nhẫn cưới trong ngày trọng đại, là một sản phẩm kinh doanh có doanh thu cao và tiềm năng phát triển lớn PNJ đã đầu tư nhiều vào phát triển mẫu mã và chất lượng của từng chiếc nhẫn cưới vàng để thu hút khách hàng và tăng doanh thu
Thương hiệu uy tín: PNJ là một trong những công ty trang sức hàng đầu tại Việt Nam, có thương hiệu uy tín và được khách hàng tin tưởng Việc cung cấp nhẫn cưới vàng chất lượng giúp PNJ duy trì và tăng cường thương hiệu của mình Đáp ứng nhu cầu khách hàng: Nhẫn cưới vàng là một phần quan trọng của dòng trang sức cưới, đáp ứng nhu cầu của các cặp đôi trong việc chọn lựa và mua sắm trang sức cho ngày cưới PNJ cung cấp nhiều mẫu mã và dịch vụ cho khách hàng trước và sau khi mua sắm, càng làm tăng lòng tin và uy tín của doanh nghiệp, khiến khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi mua sắm tại PNJ
2 So sánh các lớp cấu thành giữa nhẫn cưới PNJ và nhẫn cưới DOJI
Các cấp độ cấu thành
1 Sản phẩm cốt lõi: Đều trả lời cho câu hỏi
“khách hàng thật sự muốn mua cái gì và nhà sản xuất bán cái gì?” Lợi ích cốt lõi của sản phẩm là giá trị sử dụng của sản phẩm hay lợi ích của sản phẩm giải đáp cho câu hỏi “Người mua thực sự đang muốn cái gì?”
Khách hàng mua được sự sang trọng, đẳng cấp, kiêu hãnh và tôn vinh vẻ đẹp của bản thân bằng những sản phẩm có chất lượng vượt trội Mua giá trị thương hiệu và dịch vụ chăm sóc khách hàng
-Đối với PNJ: “Đem lại niềm kiêu hãnh cho khách hàng bằng các sản phẩm trang sức tinh tế với chất
-Đối với khách hàng: Khách hàng mua cái đẹp, mua giá trị bền lâu, sự khác biệt, độc đáo, mua nét tinh hoa, sự sáng tạo, chất lượng cao, sự hài lòng và đổi mới
-Đối với DOJI: hướng tới con người và vì con người bằng những sản phẩm và dịch v ụ chất
Giống nhau: Khi mua nhẫn cưới từ các thương hiệu lớn như PNJ và
DOJI thì khách hàng luôn mong muốn nhận được sự đẹp đẽ, bền và chất lượng cao cấp từ sản phẩm Sự đa dạng trong thiết kế để mang lên một nhẫn cưới độc đáo và phù hợp Ngoài ra khách hàng mua được sự chăm sóc, tư vấn từ dịch vụ chăm sóc khách hàng lượng vượt trội”, đồng thời mang lại không gian mua sắm đặc sắc, đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp lượng hàng đầu trong sản xuất kinh doanh và quản trị doanh nghiệp, vì sự phồn vinh của xã hội, giá trị cá nhân và tinh hoa cuộc sống DOJI ngầm ý tôn vinh vẻ đẹp của người phụ nữ, mang đến hạnh phúc trọn vẹn, vẻ đẹp trọn vẹn và nhiều hơn thế nữa DOJI đại điện cho phong cách sống của những giá trị hoàn mỹ xứng đáng nhất dành cho phụ nữ
Là những sản phẩm mà khách hàng mua về sử dụng để thỏa mãn lợi ích của mình Bao gồm các yếu tố như: nhãn hiệu, kiểu dáng với những mẫu mã khác nhau, chất lượng sản phẩm với những chỉ tiêu nhất định, bao bì…
DOJI đều là hai thương hiệu lớn về nhẫn cưới, do đó cả hai thương hiệu đều chú trọng về kiểu dáng thiết kế giản dị hiện đại nhưng vẫn giữ nét truyền thống cao cấp sang trọng
- Bao bì: Tạo hộp đựng từ giấy, vải lụa, bông gòn, nhựa để tạo ra những hộp nhẫn sang, gọn và chắc tay Đặc biệt với những chiếc hộp đẹp, các nàng sẽ có xu hướng giữ lại hộp đề sưu tầm hay mục đích khác
GIÁ BÁN LẺ CỦA SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG - CHIẾN LƯỢC GIÁ MÀ DOANH NGHIỆP CÓ THỂ ĐANG ÁP DỤNG CHO SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG
1 Giá bán lẻ của sản phẩm và các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường
Giá sản phẩm cơ bản Giá sản phẩm tầm trung
Giá sản phẩm cao cấp
Trong phân khúc bình dân, giá bán lẻ của nhẫn cưới PNJ có thể bắt đầu từ khoảng 1 triệu đồng trở lên Các sản phẩm trong mức giá này thường được làm từ bạc hoặc vàng
10K, với các thiết kế đơn giản và không có đá quý hoặc có số
Trong phân khúc trung bình, giá bán lẻ của nhẫn cưới PNJ có thể nằm trong khoảng từ 3 triệu đến 10 triệu đồng
Những sản phẩm trong mức giá này thường được làm từ vàng 14K, có thể có đá quý như kim cương nhỏ, topaz, zirconia hoặc các đá quý
Trong phân khúc cao cấp, giá bán lẻ của nhẫn cưới PNJ có thể lên đến hàng chục triệu đồng Các sản phẩm trong phân khúc này thường được làm từ vàng 18K hoặc 24K, có thể có đá quý tự nhiên cao cấp như kim cương, ngọc trai,
22 lượng và kích thước đá quý ít, nhỏ
VD: Nhẫn cưới Vàng trắng 10K đính đá ECZ
Giá bán : 1.762.000đ nhân tạo khác Thiết kế thoáng đãng, tinh tế hơn và có các chi tiết trang trí hơn so với mức giá bình dân
VD : Nhẫn cưới Kim cương Vàng trắng 14K PNJ BST Chung Đôi DD00W000191 Giá bán : 4.553.000đ ruby, hay sapphire Thiết kế sang trọng, độc đáo và công nghệ sản xuất cao cấp hơn, với sự tập trung vào chi tiết và tinh xảo
VD : Nhẫn cưới Vàng 24K PNJ
Trong phân khúc bình dân, giá bán lẻ của nhẫn cưới DOJI có thể bắt đầu từ khoảng 2 triệu đồng trở lên Các sản phẩm trong mức giá này thường được làm từ bạc hoặc vàng
10K, với thiết kế đơn giản nhưng không kém phần tinh tế Thậm chí, một số sản phẩm bình dân có thể có một số đá quý như zirconia hay pha lê Swarovski nhỏ
Trong phân khúc trung bình, giá bán lẻ của nhẫn cưới DOJI có thể dao động từ khoảng 5 triệu đến 20 triệu đồng Sản phẩm trong mức giá này thường được làm từ vàng 14K hoặc đôi khi là vàng 18K Thiết kế đa dạng và tinh tế hơn, với sự xuất hiện của đá quý như kim cương nhỏ, topaz, zirconia hay ngọc trai Các mẫu nhẫn trong mức giá này mang đến sự sang trọng và lôi cuốn hơn
VD : NHẪN CƯỚI NWR1592 Giá bán : 19,110,000đ
Trong phân khúc cao cấp, giá bán lẻ của nhẫn cưới DOJI có thể lên đến hàng trăm triệu đồng Sản phẩm trong mức giá này thường được làm từ vàng 18K hoặc vàng 24K, kết hợp với các đá quý tự nhiên cao cấp như kim cương, ruby, sapphire hay smaragd Thiết kế độc đáo, tinh xảo và mang tính nghệ thuật cao, với sự tập trung vào chi tiết và sự sang trọng
VD : NHẪN CƯỚI KIM CƯƠNG IWR156 Giá bán : 68,650,000đ
Trong phân khúc bình dân, giá bán lẻ nhẫn cưới của thương hiệu
Huy Thanh Jewelry có thể dao động từ khoảng
2 triệu đến 5 triệu đồng Sản phẩm trong phân khúc này thường sử dụng chất liệu như bạc, vàng 10k hoặc vàng 14k với thiết kế đơn giản, không có quá nhiều hoa văn hay đá quý
Trong phân khúc trung bình, giá bán lẻ nhẫn cưới của thương hiệu Huy Thanh Jewelry có thể từ 6 triệu đến 15 triệu đồng Sản phẩm trong phân khúc này thường sử dụng chất liệu vàng 18k, vàng trắng hoặc vàng hồng, có thể được trang trí bằng các viên kim cương nhỏ, đá
CZ, hay các đá quý như ngọc trai, topaz Thiết kế của nhẫn cưới trong phân khúc này thường được chăm chút tỉ mỉ, có nét đặc trưng riêng biệt
VD : Nhẫn cưới NC 864 Giá bán : 11,957,000₫
Trong phân khúc cao cấp, giá bán lẻ nhẫn cưới của thương hiệu Huy Thanh Jewelry có thể từ 16 triệu đồng trở lên Sản phẩm trong phân khúc này thường sử dụng chất liệu vàng 18k, và có thể có các viên kim cương lớn, đá quý tự nhiên như kim cương, sao Đỏ, hoặc các viên đá quý hiếm như ngọc Myanmar, ruby, sapphire Thiết kế của nhẫn cưới trong phân khúc này thường rất sang trọng, phá cách, và độc đáo
VD : Nhẫn cưới NC 291LDIA Giá bán: 28,269,000₫
Hình 4: Nhẫn cưới Huy Thanh Jewelry
2 Chiến lược giá mà doanh nghiệp có thể đang áp dụng cho sản phẩm trên thị trường a Chiến lược giá cả phối hợp với chất lượng (Marketing Mix) Trong lĩnh vực trang sức, PNJ thường có những sản phẩm trong tầm giá từ vài triệu đồng đến hàng trăm triệu đồng Với những sản phẩm cao cấp và độc đáo, giá của PNJ thường cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, PNJ cũng cung cấp những sản phẩm trung bình và giá cả hợp lý để đáp ứng nhu cầu của đa dạng khách hàng b Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)
Bên cạnh đó, PNJ cũng áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng, đặc biệt là trong những dịp lễ tết và các dịp đặc biệt khác Ngoài ra, thương hiệu cũng thường xuyên áp dụng chương trình tích lũy điểm thưởng và giảm giá cho các khách hàng thân thiết của mình
Tuy nhiên, với việc sử dụng nguyên liệu trang sức quý hiếm, sản xuất và gia công chuyên nghiệp, giá thành của PNJ có thể cao hơn so với một số đối thủ trong cùng phân khúc Việc áp dụng chiến lược giá thành này có thể khiến PNJ đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ khác, đặc biệt là những thương hiệu đến từ nước ngoài Tầm quan trọng của giá và chiến lược giá:
- Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing mix mang lại thu nhập trong khi tất cả những biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, giá cả là đòn bẩy kích thích tiêu dùng Đối với doanh nghiệp: giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung
- Tầm vĩ mô: giá cả là ngườichỉ đạo hệ thống kinh tế, cóảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng
LOẠI HÌNH CÁC ĐIỂM BÁN LẺ CÓ BÁN SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM CẠNH
CÓ THỂ ĐANG ÁP DỤNG CHO SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG
1 Loại hình các điểm bán lẻ có bán sản phẩm và các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường a Loại hình các điểm bán lẻ có bán sản phẩm nhẫn cưới của PNJ (Phú Nhuận Jewelry) bao gồm:
- Cửa hàng trực tiếp của PNJ: PNJ có mạng lưới cửa hàng trực tiếp khá rộng khắp trong nhiều thành phố và khu vực tại Việt Nam Các cửa hàng này chuyên cung cấp các sản phẩm nhẫn cưới của PNJ, bao gồm cả nhẫn cưới vành đính đá, nhẫn cưới vành không đính đá, nhẫn cưới vành đen và các dòng sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Cửa hàng trực tuyến: PNJ cung cấp một trang web chính thức và ứng dụng di động cho khách hàng có thể mua sản phẩm nhẫn cưới của họ trực tuyến Khách hàng có thể duyệt qua các mẫu nhẫn, xem hình ảnh và thông tin chi tiết, và đặt hàng trực tuyến để được giao hàng tận nơi.
- Giao dịch qua đại lý/doanh nghiệp phân phối: PNJ có chính sách hợp tác và phân phối sản phẩm với một số đại lý và doanh nghiệp trên toàn quốc Các điểm bán này có thể là các cửa hàng trang sức địa phương hay đại lý chuyên về trang sức và có hợp đồng phân phối với PNJ để cung cấp nhẫn cưới của họ.
- Kênh bán hàng qua các trung tâm mua sắm và cửa hàng tiện lợi: PNJ cũng có mặt trong một số trung tâm mua sắm và cửa hàng tiện lợi Điều này cho phép người tiêu dùng tiếp cận và mua nhẫn cưới của PNJ khi đi mua sắm hàng ngày hoặc trong các khu vực mua sắm phổ biến.
Như vậy, PNJ có nhiều loại hình điểm bán lẻ khác nhau để cung cấp sản phẩm nhẫn cưới cho khách hàng Các điểm bán lẻ của PNJ thường cung cấp bộ sưu tập nhẫn cưới đa dạng với nhiều kiểu dáng, chất liệu và mức giá để khách hàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu và ngân sách của họ, đồng thời thúc đẩy sự cạnh tranh sôi nổi trong thị trường nhẫn cưới b Các điểm bán lẻ có bán sản phẩm nhẫn cưới của các doanh nghiệp cạnh tranh PNJ trên thị trường có thể bao gồm:
- Các cửa hàng trang sức địa phương: Ngoài PNJ, có nhiều doanh nghiệp khác như DOJI, SJC, Rosan Diamond, KIM THUAN Jewelry, The Perfect Setting và nhiều hãng trang sức khác cung cấp sản phẩm nhẫn cưới
- Cửa hàng trực tuyến: Ngoài cửa hàng trực tuyến của PNJ, các doanh nghiệp cạnh tranh cũng thường có trang web và ứng dụng di động để khách hàng có thể mua sản phẩm nhẫn cưới trực tuyến
- Đại lý và nhà phân phối: Một số doanh nghiệp cạnh tranh PNJ có thể phối hợp với đại lý và nhà phân phối khác để cung cấp sản phẩm nhẫn cưới Các đại lý và nhà phân phối này có thể là các cửa hàng trang sức, cửa hàng trang sức tại trung tâm mua sắm hoặc các cửa hàng chuyên về trang sức
- Trung tâm mua sắm: Các doanh nghiệp cạnh tranh PNJ có thể tổ chức gian hàng tại các trung tâm mua sắm phổ biến nhằm tiếp cận đông đảo khách hàng và tăng khả năng bán sản phẩm nhẫn cưới
Như vậy, các doanh nghiệp cạnh tranh PNJ trong ngành trang sức có nhiều loại hình điểm bán lẻ khác nhau để cung cấp sản phẩm nhẫn cưới cho khách hàng Các điểm bán lẻ này mang đến sự đa dạng về lựa chọn và thúc đẩy sự cạnh tranh sôi nổi trong thị trường nhẫn cưới
2 Chiến lược phân phối mà doanh nghiệp có thể đang áp dụng cho sản phẩm trên thị trường
- PNJ sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc xoay quanh việc tạo ra một hệ thống phânphối hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo chất lượng sản phẩm
Hệ thống cửa hàng và showroom: PNJ xây dựng một mạng lưới cửa hàng và showroom rộng khắp trên toàn quốc, đặt ở các vị trí chiến lược như trung tâm mua sắm, khu thương mại và các địa điểm có khách hàng tiềm năng cao Điều này giúp PNJ tiếp cận và phục vụ được đa dạng khách hàng từ khắp nơi
Kênh bán hàng trực tuyến: PNJ đầu tư vào việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến, cho phép khách hàng dễ dàng truy cập và mua sắm trực tuyến thông qua trang web
PNJ Điều này mang lại sự thuận tiện cho khách hàng và mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng trên toàn quốc Đại lý và hợp tác đối tác: PNJ thiết lập mối quan hệ với các đại lý và đối tác uy tín, từ đó mở rộng phạm vi phân phối và giúp thương hiệu PNJ có mặt tại các khu vực hoặc kênh bán hàng mà công ty không thể đáp ứng trực tiếp