MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mô tả thực trạng hoạt động bán Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát để nhận ra những thành tựu cũng như hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty
Từ những phân tích trên đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế đang tồn đọng để nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp quan sát – mô tả: trong quá trình thực tập thực tế, em đã quan sát các anh chị trong phòng kinh doanh cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận và khơi gợi nhu cầu khách hàng, cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng, kí hợp đồng và chăm sóc khách hàng, từ đó mô tả lại quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty theo đúng thực tế quan sát được.
- Phương pháp thống kê – phân tích: thống kế và phân tích số liệu Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2020 đến 2022.
- Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất cả các thông tin đã phân tích, cũng như những kinh nghiệm thực tế để làm nên báo cáo thwujc tập hoàn chỉnh.
KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài bao gồm 3 chương chính:
Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
Chương 3: Đề xuất giải pháp khắc phụ điểm hiếu của Công ty TNHH ĐạiTiến Hưng Phát
GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM
Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) được thành lập vào tháng 01/2007 với 100% tổng vốn đầu tư Nhật Bản, là một trong những thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life – doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn nhất tại Nhật Bản và một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới với tiềm lực tài chính vững mạnh và kinh nghiệm hoạt động gần 120 năm.
Ngày 04/11/2012, Dai-ichi Life Việt Nam chính thức khai trương tòa trụ sở chính tại 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phú Nhuận, Tp Hồ Chí Minh Đây là tòa văn phòng đại diệm bao gồm 12 tầng, có diện tích sử dụng hơn 6.500 mét vuông, cung cấp chỗ làm việc cho trên 500 nhân viên và tư vấn tài chính cho công ty.
Sau 16 năm hoạt động và phát triển (2007-2023), Dai-ichi Life Việt Nam không ngừng lớn mạnh với tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng gấp 59 lần, số lượng khách tăng
14 lần, tăng vốn đầu tư 53 lần và tổng giá trị tài sản tăng 82 lần.
Trong năm 2022, Dai-ichi Life Việt Nam vẫn duy trì đa tăng trưởng tốt khi đạt tổng doanh thu phí gần 22.000 tỷ đồng, tăng trưởng trên 17% so với năm 2021, thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm 12,3% và lợi nhuận sau thuế trên 2.700 tỷ đồng Với mức vốn đầu tư tăng mạnh 2.100 tỷ đồng trong năm, từ 7.700 tỷ đồng lên 9.800 tỷ đồng và tổng tài sản trên 58.000 tỷ đồng, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục giữ vững vị thế Top 3 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nước ngoài lớn nhất và có hiệu quả kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam Ngoài ra, Dai-ichi Life Việt Nam cũng là doanh nghiệp thực hiện tốt nghĩa vụ thuế cho Nhà nước khi đứng thứ 45/100 Doanh nghiệp đóng thuế lớn nhất Việt Nam Công ty vinh dự phục vụ hơn 4,5 triệu khách hàng và gia đình với đội ngũ 2.000 Nhân viên và 114.000 Tư vấn Tài chính chuyên nghiệp, mạng lưới trên 300 văn phòng công ty và 2.500 điểm giao dịch của các Đối tác trên toàn quốc.
Luôn cam kết mang đến cho khách hàng những quyền lợi và giá trị thiết thực, trong năm 2022, Công ty đã chi trả quyền lợi bảo hiểm trên 3.000 tỷ đồng cho hơn 190.000 trường hợp Bên cạnh đó, Chương trình Tích lũy điểm thưởng “Găn bó dài lâu” của Dai-ichi Life Việt Nam đã tích lũy thêm cho khách hàng gần 150 tỷ đồng, nâng tổng số điểm thưởng tích lũy cho khách hàng trong 16 năm qua lên 580 tỷ đồng.
Ngoài ra, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục nâng cấp dịch vụ, quyền lợi sản phẩm và giới thiệu ra thị trường hai Quỹ liên kết đơn vị mới - Quỹ Dẫn đầu và Quỹ Tài chính
Năng động Đặc biệt, chào mừng 15 năm thành lập (2007 - 2022), Dai-ichi Life Việt Nam đã triển khai 9 chương trình Tri ân Khách hàng với tổng trị giá trên 14 tỷ đồng
Song hành cùng nỗ lực kinh doanh hiệu quả, năm 2022, Dai-ichi Life Việt Nam và Quỹ Vì Cuộc Sống Tươi Đẹp đã dành tâm huyết cho các hoạt động cộng đồng xã hội nhằm mang đến những thay đổi tích cực trong bốn lĩnh vực: sức khỏe y tế, giáo dục, môi trường và từ thiện xã hội, với tổng số tiền đóng góp trên 10 tỷ đồng, giúp cải thiện chất lượng cuộc sống cho gần 22.000 người dân có hoàn cảnh khó khăn, đặc biệt cho trẻ em
Với những đóng góp xuất sắc cho thị trường bảo hiểm và nền kinh tế Việt Nam, cũng như những nỗ lực không ngừng trong hoạt động kinh doanh, xây dựng môi trường làm việc lý tưởng và mang lại những giá trị lâu dài, bền vững cho cộng đồng, Dai-ichi Life Việt Nam đã được vinh danh tại nhiều giải thưởng uy tín như: “Sao Vàng đất Việt 2022”; “Rồng Vàng 2022”; “Top 2 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ uy tín 2022”;
“Top 50 Doanh nghiệp tăng trưởng xuất sắc nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 20/50);
“Top 500 Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 149/500);
“Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 70/500); “Top 100 - Sản phẩm, Dịch vụ tốt nhất cho Gia đình, Trẻ em năm 2022”; “Top Doanh nghiệp Công nghiệp 4.0 Việt Nam”; “Top 50 Doanh nghiệp Phát triển Bền vững 2022”; “Doanh nghiệp vì cộng đồng - Saigon Times CSR 2022”; “Top 10 Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam - Ngành Bảo hiểm 2022” (hạng thứ 4/10) Dai-ichi Life Việt Nam là doanh nghiệp duy nhất trong ngành bảo hiểm vinh dự nhận hai giải thưởng lớn tại khu vực Châu Á - Asia Pacic Enterprise Awards 2022 - cho hai hạng mục: “Doanh nghiệp xuất sắc Châu Á” (Corporate Excellence Award) và “Thương hiệu truyền cảm hứng” (Inspirational Brand Award) do Enterprise Asia bình chọn và trao tặng hai năm liên tiếp 2021-2022
Tiếp tục thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh bền vững với cam kết “Gắn bó dài lâu” cùng người dân Việt Nam, năm 2024 hứa hẹn tiếp tục là một năm đầy
“năng động” của Dai-ichi Life Việt Nam trong việc đổi mới sáng tạo sản phẩm, phát huy sức mạnh nội lực, đẩy mạnh công tác tuyển dụng và đào tạo, nâng cao dịch vụ khách hàng, đa dạng hóa kênh phân phối và hỗ trợ cộng đồng địa phương Đánh dấu một cột mốc quan trọng trong hành trình vươn đến mục tiêu trở thành nhà cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam chỉ sau hơn 10 năm hoạt động.
Bước sang tuổi 16 đầy nội lực, trong năm 2023, Dai-ichi Life Việt Nam đặt mục tiêu đạt cột mốc phục vụ trên 5 triệu khách hàng và cam kết tăng trưởng xanh bền vững, đẩy mạnh các hoạt động bảo vệ môi trường theo tinh thần thông điệp “Kết nối
Triệu Yêu Thương” - yêu thương bản thân & gia đình, yêu thương cộng đồng và yêu thương trái đất
Trung thành với phương châm “Khách hàng là trên hết”, Công ty không ngừng sáng tạo, đổi mới các giải pháp bảo vệ tài chính và chăm sóc sức khỏe để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và gia đình, đồng thời tiếp tục đầu tư hơn nữa cho chiến lược chuyển đổi số nhằm nâng cao trải nghiệm và mang đến sự hài lòng cao nhất cho Khách hàng, hướng đến mục tiêu trở thành Công ty Bảo hiểm Nhân thọ tốt nhất Việt Nam.
- Logo Dai-ichi Life Việt Nam:
Hình 1: Logo Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam
Logo công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life khá đơn giản nhưng vẫn mang nhiều ý nghĩa đặc biệt Logo được thiết kế dạng chữ, với chữ "Dai-ichi Life" được viết in hoa và được bao quanh bởi hình màu đỏ Màu đỏ trong logo tượng trưng cho sự cam kết và sự chuyên nghiệp trong việc cung cấp các giải pháp bảo hiểm cho khách hàng Màu này thể hiện cam kết của Dai-ichi Life trong việc bảo vệ khách hàng và đảm bảo rằng họ sẽ luôn được an tâm và tin tưởng khi lựa chọn công ty này làm đối tác bảo hiểm. Phía dưới logo là câu slogan "Gắn bó dài lâu", mang ý nghĩa đặc biệt Câu slogan này thể hiện tầm nhìn của Dai-ichi Life trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và gắn kết với khách hàng Đồng thời, nó cũng thể hiện cam kết của công ty trong việc đồng hành cùng khách hàng suốt cuộc sống, không chỉ trong một khoảnh khắc hay giai đoạn ngắn hạn.
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT –VĂN PHÒNG TỔNG ĐẠI LÝ NAM TỪ LIÊM
PHÒNG TỔNG ĐẠI LÝ NAM TỪ LIÊM
- Tên đầy đủ: Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
- Địa chỉ: Tầng 10, Tòa nhà Suced, Số 108 Nguyễn Hoàng, Phường Mỹ Đình 2,Quận Nam Từ Liêm, TP Hà Nội.
- Website: Dai-ichi-life.com.vn
- Lĩnh vực: Đại lý Bảo hiểm
- Loại hình hoạt động: Công ty TNHH MTV
- Đại diện pháp luật: Trần Trung Kiên
- Nguyên tắc: Khách hàng là trên hết
- Triết lý kinh doanh: Tất cả vì con người
MÔ TẢ NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT (THEO GIẤY PHÉP KINH DOANH) VÀ MÔ TẢ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
TIẾN HƯNG PHÁT (THEO GIẤY PHÉP KINH DOANH) VÀ MÔ
TẢ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
Công ty hoạt động theo hướng Đại lý bảo hiểm (mã ngành 6622) bao gồm các hoạt động: Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm
1.3.2 Mô tả sản phẩm và dịch vụ.
Quan tâm và mong muốn giúp khách hàng thực hiện được những ước mơ, những kế hoạch tuyệt vời cho bản thân và những người thân yế, công ty có những sản phẩm đa dạng cho các nhu cầu theo từng giai đoạn cuộc sống và đáp ứng những mục tiêu cho tương lại sẽ giúp bạn hoạch định những giải pháp tài chính mang đến sự bảo vệ toàn diện, sự đầu tư an toàn và phù hợp nhất cho khách hàng và những người thân yêu của mình Có 2 gói sản phẩm chính và sản phẩm bổ sung:
Sản phẩm chính là các sản phẩm có thể tham gia riêng lẻ mà không cần kèm theo bất kỳ một sản phẩm nào khác trong hợp đồng bảo hiểm Trong đó có cả sản phẩm có chia lãi và cả sản phẩm không chia lãi khi tham gia.
Những sản phẩm chính gồm: a Bảo hiểm An Tâm Song Hành
Trong mỗi giai đoạn của cuộc đời với nhiều dự định, ước mơ hoài bão, việc chủ động sắp xếp để hoàn tất các kế hoạch này chính là yếu tố quyết định giúp con người làm chủ cuộc sống hiện tại và tương lai Với An Tâm Song Hành, khách hàng có thể chủ động kiểm soát, lựa chọn quyền lợi bảo vệ và đầu tư, thời gian của các kế hoạch tài chính sao cho phù hợp nhất với nhu cầu, hoàn cảnh của khách hàng và gia đình Do đó, họ hoàn toàn làm chủ trong việc hoạch định và linh hoạt trước mọi thay đổi để thực hiện thành công mọi dự định của mình trong cuộc sống. Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ thêm 1 người thân với quyền lợi tai nạn mà không tăng phí
Bảo vệ trọn đời đến 100 tuổi
Tích lũy hiệu quả và an toàn với mức lãi suất đầu tư cam kết
Miễn thẩm định khi gia tăng mức bảo vệ vào dịp đặc biệt
Gia tăng giá trị tài khoản hợp đồng với các khoản ngắn hạn, dài hạn b Bảo hiểm An Nhàn Hưu Trí
Hưu trí là khởi đầu cho một giao đoạn mới Để nhwuxng ngày tháng về hưu của khách hàng trở thành những ngày tháng nghỉ ngơi an nhàn với cuộc sống vui khỏe, hạnh phúc và không phải lo lắng về tài chính khi thu nhập không còn như lúc làm việc nữa, việc bắt đầu một kế hoạch hưu trí phù hợp ngay từ hôm nay là điều quan trọng mỗi người cần phải chuẩn bị cho tương lai hưu trí của mình Sản phẩm An Nhà Hưu Trí sẽ là giải pháp hưu trí hiệu quả và hợp lý nhất cho khách hàng. Đặc điểm sản phẩm:
Quyền lợi hưu trí định kỳ giúp bạn độc lập về tài chính với nguồn thu nhập đều đặn khi về hưu
Bảo vệ trong suốt thời gian tích lũy
Đầu tư an toàn và hiệu quả với Quỹ hưu trí tự nguyện
Chủ động lập kế hoạch tiết kiệm linh hoạt theo cách của bạn
Ưu đãi giảm thu nhập chịu thuế cá nhân lên đến 12 triệu đồng/năm c Bảo hiểm An Thịnh Đầu Tư
Sản phẩm Bảo hiểm Liên kết đơn vị An Thịnh Đầu Tư là giải pháp tài chính kết hợp giữa bảo hiểm và đầu tư, giúp bảo vệ tài chính vững chắc cho hiện tại và mang đến cơ hội tích lũy đầu tư, gia tăng tài sản hiệu quả cho tương lai Với sự hỗ trợ đầu tư chuyên nghiệp từ Công ty Tài chính hàng đầu Nhật Bản, khách hàng có cơ hội tiếp cận danh mục đầu tư đa dạng và chất lượng từ cổ phiếu của các công ty hàng đầu tại Việt Nam cho đến trái phiếu, tiền gửi và các sản phẩm đầu tư có thu nhập cố định khác. Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ toàn diện cho bản thân và gia đình trước mọi rủi ro trong cuộc sống.
Cơ hội tạo dựng tài sản một cách hiệu quả và bền vững với sự hỗ trợ đầu tư chuyên nghiệp từ Công ty Tài chính hàng đầu Nhật Bản
Cơ hội đầu tư vào danh mục cổ phiếu ngành Tài chính và 30 công ty hàng đầu về vốn hóa và thanh khoản tại Việt Nam
05 giải pháp đầu tư chuyên biệt, phù hợp với nhiều nhu cầu và khẩu vị đầu tư khác nhau Bảo vệ toàn diện cho bản thân và gia đình trước mọi rủi ro trong cuộc sống
Linh hoạt thay đổi giải pháp đầu tư trước biến động của thị trường hoặc theo nhu cầu. d Bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện Đặc điểm của sản phẩm:
Bảo vệ trước rủi ro Tử vong hoặc Thương tật toàn bộ vĩnh viễn
Tích lũy hiệu quả với lãi suất đảm bảo
Thưởng định kỳ mỗi 3 năm hấp dẫn
Nhận 100% giá trị tài khoản khi đáo hạn
Là những sản phẩm chỉ bán kèm với sản phẩm chính, vfa không sinh lãi Công ty có rất nhiều sản phẩm bổ sung để đáp ứng nhu cầu khách hàng. a Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe toàn cầu
Hình 3: Thẻ chăm sóc sức khỏe toàn cầu của Dai-ichi
Với các quyền lợi ưu việt và toàn diện về điều trị nội trú, ngoại trú và chăm sóc răng, Bảo hiểm Chăm sóc sức khỏe toàn cầu sẽ mang đến cho bạn cũng như gia đình sự an tâm tài chính và sức khỏe mọi lúc mọi nơi trên toàn thế giới.
Hình 4: Quyền lợi của bảo hiểm chăm sóc sức khỏe toàn cầu b Bảo hiểm tai nạn cao cấp Đặc điểm sản phẩm:
Gấp đôi bảo vệ trước rủi ro
Hỗ trợ viện phí do tai nạn 200.000 đồng/ngày
Bảo vệ đến 75 tuổi c Bảo hiểm hỗ trợ viện phí Đặc điểm sản phẩm:
100% số tiền bảo hiểm mỗi ngày nằm viện + cấp cứu - ICU – Phẫu thuật
Điều trị ngoại trú Ung thư và lọc thận lên đến 100 lần/ năm
Nhận 100% Quyền lợi, không phụ thuộc và các bảo hiểm y tế khác d Bảo hiểm sức khỏe – hỗ trợ điều trị ung thư Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ trọn vẹn các giai đoạn bệnh ung thư
Hoàn lại phí nếu không mắc ung thư
Bảo vệ dài hạn đến 70 tuổi không tăng phí
Gia tăng bảo vệ với ung thư đặc biệt
Hỗ trợ tài chính vững vàng khi nằm viện, điều trị và hồi phục sức khỏe e Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo cao cấp toàn diện Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ 88 bệnh hiểm nghèo
Bảo vệ Bệnh hiểm nghèo ở nhiều giai đoạn khác nhau
Bảo vệ đến 200% số tiền bảo hiểm
Cung cấp quyền lợi bảo vệ trong dài hạn f Bảo hiểm Hỗ trợ chi phí chữa trị bệnh nan y Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ đến 6 tỷ với chi phí hợp lý
Được chi trả nhiều lần, tối đa 4 lần/bệnh, không giới hạn số lần bệnh
Chấp nhận khi người bệnh điều trị tại nước ngoài
Quyền lợi giảm Phí bảo hiểm và Chi phí rủi ro hấp dẫn g Bảo hiểm Hỗ trợ điều trị bệnh ung thư Đặc điểm sản phẩm:
Đảm bảo nguồn tài chính vững vàng, hỗ trợ điều trị ở mọi giai đoạn ung thư
Trợ cấp chi phí nằm viện cho bạn trên phạm vi toàn cầu
Hỗ trợ chi phí điều trị và phục hồi h Bảo hiểm Tử Kỳ Đặc điểm sản phẩm:
Chi trả 100% số tiền bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may tử vong
Chi trả 50% quyền lợi tử vong ở giai đoạn cuối bệnh hiểm nghèo
Bảo vệ tài chính được gia tăng với mức phí bảo hiểm hợp lý i, Bảo hiểm bảo toàn thu nhập gia đình Đặc điểm sản phẩm:
Quyền lợi tiền mặt được chi tả định kỳ duy trì nguồn thu nhập của gia đình
Tử vong, thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, bệnh hiểm nghèo đều được bảo vệ
Bảo vệ 2 người với quyền lợi gấp đôi, luôn lớn hơn 500% số tiền bảo hiểm
Đảm bảo luôn chi trả lớn hơn 100% số tiền bảo hiểm trước mọi rủi ro k Bảo hiểm Hỗ trợ đóng phí Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ trọn đời đến 100 tuổi
Đóng phí linh hoạt tùy theo điều kiện kinnh tế và vẫn duy trì hợp đồng bảo hiểm
Duy trì quyền lợi hưởng lãi từ kết quả đầu tư của các quỹ
An tâm duy trì đầy đủ cá quyền lợi hợp đồng bảo hiểm
Ngoài ra, còn có các bảo hiểm bổ sung như: Ichi An Tâm, Từ Bỏ Thu Phí, ĐạiGia An Phúc,…
QUÁ TRÌNH THÀNH LẬP VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát là một trong hơn 300 văn phòng Tổng Đại lý của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam.
Ngày 10/04/2014, Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát được thành lập và đi vào hoạt động, là văn phòng Tổng Đại lý thứ 4 tại Hà Nội và là thứ 77 trong hệ thống Tổng Đại lý của Tập Đoàn Tài Chính Dai-ichi life Việt Nam được vào hoạt động, nhằm phục vụ cho việc mở rộng thị trường và cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng tại địa phương Và để dạt được thành công đó thì hoạt động bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới doanh thu và sự phát triển của công ty.
MÔ TẢ CƠ CẤU VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TỪNG BỘ PHẬN
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
1.5.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban, bộ phận
Marketing Phòng hành chính nhân sự Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng chăm sóc khách
Trưởng nhóm hàng kinh doanh
Giám đốc: Ông Trần Trung Kiên là giám đốc công ty và là người đại diện pháp luật có chức năng điều hành, lãnh đạo, chịu mọi trách nhiệm chung đối với mọi hoạt động của chi nhánh Đánh giá và đưa ra những chiến lược phù hợp cho công ty
Phòng Kinh Doanh: Lập kế hoạch kinh doanh hoạch định chiến lược bàn giao lại cho các tư vấn viên trong công ty.
Phòng Sale – Marketing: Có chức năng tìm kiếm khách hàng và chốt hợp đồng bảo hiểm Ngoài ra là cầu nối thông tin từ công ty đến khách hàng Các nhân viên telesale hoạt động dưới sự quản lý bởi tư vấn tài chính trong nhóm của họ.
Phòng Kế Toán: Thực hiện các công tác hoạch toán kịp thời, đầy đủ tài sản, tiền vốn và các hoạt động thu chi tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh.
Phòng Chăm Sóc Khách Hàng: Thực hiện các giao dịch yêu cầu tham gia BHNT, nộp phí BH, thanh toán quyền lợi BH, quản lý tình trạng hiệu lực hợp đồng BH như quá trình nộp phí, thay đổi người thu phí, thay đổi điều kiện nộp phí, tiếp nhận và giải đáp các thông tin phản hồi từ KH, kiểm soát các giao dịch với KH giải quyết quyền lợi cho khách hàng và chăm sóc khách hàng.
Phòng Hành Chính Nhân Sự: Quản lý nhân sự trong công ty, hỗ trợ giám đốc trong công tác tổ chức hàng chính, tuyển dụng, đào tạo, sắp xếp nhân lực cho công ty.
Trưởng Nhóm Kinh Doanh: Quản lý và chỉ đạo một nhóm nhân viên, dẫn dắt nhân viên đạt được các mục tiêu Thiết lập các mục tiêu của nhóm, hướng dẫn, thực hiện các chính sách của DN và củng cố hiệu suất của nhóm.
Tư Vấn Tài Chính : Hỗ trợ và tư vấn cho khách hàng có nhu cầu về sản phẩm BH và xử lý vấn đề liên quan đến bảo hiểm của khách hàng, giúp họ lập kế hoạch toàn diện về những khoản đầu tư ở trong tương lai.
1.5.3 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Chức năng: quản lý quỹ và đầu tư vốn, kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, đề phòng hạn chế rủi ro, tổn thất và đảm bảo chấp hành nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước.
- Xây dựng những kế hoạch ngắn hạn, dài hạn để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng.
- Huy động được nguồn vốn nhà rỗi, giúp tăng trưởng kinh tế quốc gia.
- Giúp khách hàng tiết kiệm được nguồn vốn đầu tư cho tương lai.
- Giải thích trung thực các thông tin về sản phẩm để khách hàng hiểu rõ sản phẩm mà mình dự định mua, tư vấn sản phẩm đúng theo nhu cầu tài chính của khách hàng, chăm sóc giữ mối quan hệ với khách hàng.
NĂNG LỰC HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
1.6.1 Nguồn nhân lực Ông Trần Trung Kiên- người đại diện pháp luật, người thành lập Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát Sau 10 năm hoạt động đến nay, công ty đang phát triển với 224 nhân sự, cụ thể như sau:
STT Phòng ban Số lượng
3 Phòng Hành Chính Nhân Sự 3
6 Phòng Chăm Sóc Khách Hàng 2
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Bảng 1: Cơ cấu đội ngũ nhân sự của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
Nguồn lực của công ty đều là đội ngũ trẻ, có đam mê, nhiệt huyết với công việc, năng động đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Trong đó có 48 nhân sự trình độ trên Đại học, 119 nhân sự trình độ Đại học, 32 nhân sự trình độ Cao đẳng, 24 nhân sự tốt nghiệp Trung học phổ thông (THPT).
Tính đến tháng 12/2023 công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát có 35 thành viên cho Thương mại điện tử, phụ trách các công việc chạy quảng cáo, viết content quảng bá hình ảnh của công ty trên mạng xã hội, tiếp cận khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên các hội nhóm trên Facebook, khơi gợi nhu cầu của khách hàng.
Qua đó, thấy rằng đội ngũ nhân sự của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát tương đối dồi dào, số lượng nhân sự cho Thương mại điện tử chiếm một phần nhỏ tổng số nhân sự của công ty Ta cũng thấy rằng ngành bảo hiểm không chỉ bán theo phương thức truyền thống mà còn áp dụng thương mại điện tử để gia tăng doanh thu, lợi nhuận.
1.6.2 Nguồn lực về tài chính
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát (2020-2022)
Qua bảng số liệu ta thấy: Tổng số vốn năm 2020 là 587.169.589.529 (VND).
Tổng số vốn năm 2021 cao hơn so với năm 2020 là 88.297.435.476 (VND), tổng số vốn năm 2021 là 675.467.025.005 (VND) Tổng số vốn của công ty ngày càng tăng lên, ta thấy năm 2022 tổng số vốn là 760.755.150.734 (VND), so với năm 2020 tăng 173.585.561.205 (VND), so với năm 2021 tăng 85.288.125.729 (VND).
Tóm lại: Tổng số vốn kinh doanh của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát đang phù hợp với tình hình thực tế cũng như quy mô của công ty, vốn kinh doanh của công ty đang tăng lên Điều này chứng minh rằng, công ty đang từng bước đầu tư hơn, mở rộng quy mô để tăng lợi nhuận kinh doanh.
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn 2020-2022 với tóc độ tăng trưởng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố mội trường bên ngoài tác động đến nền kinh tế chung.
STT Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Doanh thu từ hoạt động tài chính
- Chi phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Chi phí hoạt động tài chính
- Chi phí quản lý doanh nghiệp
3 Lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2020-2022
STT Chỉ tiêu Năm 2020 - 2021 Năm 2021-2022
- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Doanh thu từ hoạt động tài chính
- Chi phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Chi phí hoạt 14.866.938 0,51 (287.298.182) (9,77) động tài chính
- Chi phí quản lý doanh nghiệp
3 Lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp
Bảng 4: So sánh mức chênh lệch năm 2020-2021 và năm 2021-2020
Doanh thu: Dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm
2020-2022 thì doanh thu của năm 2020 đạt 1.486.905.070.412 (VND), năm 2021 đạt 1.728.252.711.680 (VND) và năm 2022 đạt 1.958.542.306.139 (VND) So với doanh thu năm 2020 thì doanh thu 2021 tăng 16,23% (tương ứng tăng 241.347.641.268 VND) Doanh thu vào năm 2022 tăng 13,32% (tương ứng tăng 230.289.594.459 VND) so với năm 2021 Mặc dù năm 2021 là một năm đầy biến động của nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng, bởi ảnh hưởng nặng nề bởi Đại dịch Covid-19 kéo dài thị trường hàng hóa các ngành bị thiệt hại nặng nề Tuy nhiên, dịch Covid-19 đã mở ra cơ hội lớn cho các công ty BHNT bởi người tiêu dùng có nhu cầu bảo vệ bản thân trước tình hình dịch bệnh kéo dài càng cao Vì thế kể từ khi xuất hiện dịch bệnh đã giúp công ty không ngừng tăng doanh thu vượt trội.
Chi phí: Các chi phí đã chi trong năm 2020 là 1.500.011.736.387 (VND) và năm
2021 là 1.690.955.276.466 (VND) và đến năm 2022 thì đã chi 1.873.254.180.410 (VND) So với năm 2020 thì chi phí của 2 năm 2021 và 2022 của công ty đã chi khá nhiều cho chi phí bồi thường, chăm sóc khách hàng, nhân công, trang thiết bị…Năm
2021 so với 2020 chi phí tăng 12,73% (tương ứng tăng 190.943.540.079 VND) Năm
2022 chi phí tăng 10,78% (tương ứng 182.298.903.944 VND) so với năm 2021.
Lợi nhuận : Với 10 năm hoạt động dưới hình thức Văn Phòng Tổng Đại Lý của
Dai-ichi thì Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát đã vực dậy vượt trội vào năm 2021 và năm 2022 với mức lợi nhuận thu về khá cao so với những năm trước Tiêu biểu là trong năm 2021 lợi nhuận đạt 37.297.345.476 (VND) và không ngường tiếp tục tăng trưởng trong năm 2022 với lợi nhuận đạt được 85.288.125.729 (VND)
Dựa theo thống kê tình kinh kinh doanh của công ty trong 3 năm gần nhất cho thấy hoạt động kinh doanh của Dai-ichi nói chung và Công ty TNHH Đại Tiến HưngPhát nói riêng đã vực dậy vượt con số mong đợi Mặc dùn có thể thấy được dịch bệnhCovid đã làm không ít doanh nghiệp phải dừng cuộc chơi và thiệt hại nặng nề, song đây là cơ hội phải năm bắt kịp thời cho các doanh nghiệp kinh doanh BHNT.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
2.1 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
Sơ đồ 2: Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ
2.1.2 Phân tích quy trình bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
Tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên trong quy trình bán Bảo hiểm nhân thọ. Đây là bước rất quan trọng vì chất lượng khách hàng sẽ quyết định đến nhu cầu cũng như giá trị của sản phẩm bán bảo hiểm bán ra sau này Không như những sản phẩm hữu hình người tiêu dùng dễ dàng tìm đến nhà cung cấp khi có nhu cầu, họ cũng có thể thông qua nhãn quan và xúc giác trực tiếp xem xét, so sánh giữa các sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau để có thể lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất. Bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, cũng như các sản phẩm vô hình khác, mặc dù vẫn có thể sử dụng các phương thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng song do không thể nhìn thấy hay cảm nhận thấy được sản phẩm khiến khách hàng khó có thể
Tìm ki ếm kh ách hàngTiếp xú c khá ch hàng v à tư v ấn sả n phẩmKí h ợp đồngChă m s óc kh ách hàng nhận ra nhu cầu của bản thân với loại sản phẩm này Vậy nên rất ít tỉ lệ khách hàng chủ động tìm đến các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt đối với thị trường Việt Nam hiện nay Khi đó công việc của nhân viên Tư vấn tài chính rất quan trọng, họ sẽ phải tìm ra khách hàng có tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm và tư vấn để khách hàng có thể chọn ra cho mình sản phẩm phù hợp nhất.
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát hiện nay sử dụng hai phương pháp tìm kiếm khách hàng: Phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp. a Phương pháp trực tiếp:
Phương pháp trực tiếp là những phương pháp nhân viên Tư vấn tài chính phải trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng thông qua những cách khác nhau để tìm hiểu những thông tin cần thiết về khách hàng như nghề nghiệp, điều kiện tài chính, tuổi tác, nhu cầu bảo vệ,…Công ty đang thực hiện một số phương pháp tìm kiếm khách hàng trực tiếp như:
Sử dụng mối quan hệ của bản thân như người quen, họ hàng, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác,…để tư vấn về sản phẩm Đây cũng là phương pháp phổ biến được các
Tư vấn tài chính của Công ty sử dụng Ưu điểm của phương pháp này là dễ tiếp cận khách hàng, dễ thỏa thuận, thương lượng, công việc thường diễn ra thuận lợi, nhanh chóng bởi đã có mối quan hệ tốt với khách hàng, cũng như chất lượng khách hàng cao, khả năng kí hợp đồng rất lớn Tuy nhiên phương pháp này là chỉ có thể sử dụng trong một thời gian vì các mối quan hệ và có hạn Ngoài ra cũng khá nhiều Tư vấn tài chính không chọn phương pháp bán sản phẩm cho người quen vì e ngại khi có các tình huống phát sinh ngoài mong muốn trong công việc có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ bản thân.
Làm quen và tạo mối quan hệ với những khách hàng mới để tư vấn Phương pháp này gặp rất nhiều khó khăn bởi việc gặp gỡ lần đầu tiên khó có thể tạo lòng tin với khách hàng để lấy những thông tin cần thiết về họ, dù Tư vấn tài chính có đềy đủ giấy tờ chứng minh sự hợp pháp và nghiêm túc của công việc mình đang thực hiện. Hơn thế nữa việc tiếp cận trực tiếp với các khách hàng lần đầu gặp mặt có thể phát sinh các tình huống xấu như khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị làm phiền hoặc nghi ngờ rằng có thể bị lừa đảo, tệ hơn là bị xua đuổi, chửi mắng hoặc hù dọa Tuy nhiên phương pháp này giúp các Tư vấn tài chính có thể chủ động tìm kiếm những khách hàng có khả năng tài chính tốt cũng như hiểu được tính cách của khách hàng để có thể có sự chuẩn bị tốt cho các bước tiếp theo nếu trong trường hợp khách hàng cho phép tiếp cận nhu cầu của họ Phương pháp này không yêu cầu chi phí nhiều ngoài chi phí di chuyển là chính, nhưng lại tốn khá nhiều công sức và thời gian của Tư vấn tài chính và đòi hỏi người có kĩ năng cũng như bản lĩnh vững vàng để xử lý tình huống và tạo được lòng tin cho khách hàng.
Mời khách hàng tham gia Hội thảo: Đây là phương pháp chính mà Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát hiện đang sử dụng Tư vấn tài chính có 2 cách chính để tìm khách hàng cho mình và mời tham gia Hội thảo là gọi điện thoại và gửi thư trực tiếp.
Gọi điện mời khách hàng là cách thức sử dụng dữ liệu khách hàng có sẵn mua lại từ các nguồn cung bên ngoài Tư vấn tài chính sẽ gọi điện thoại ngẫu nhiên cho khách hàng trong danh sách và mời tham dự Hội thảo cũng như tìm hiểu sơ sài về thông tin khách hàng Cách thức tìm kiếm này giúp Tư vấn tài chính bớt được việc đi lại cũng như giảm bớt thời gian, số lượng khách hàng tiếp cận cũng nhiều hơn, tuy nhiên việc không trực tiếp gặp mặt và tới nhà gây khó khăn trong việc xác định chính xác chất lượng khách hàng: khả năng tài chính, tính cách khách hàng,…cũng như xác định xác suất thật sự sẽ tham dự Hội thảo thêm vào đó việc bị làm phiều quá nhiều qua điện thoại khiến khách hàng khó chịu và ảnh hưởng khá xấu tới hình ảnh của Công ty Dai-ichi Life nói chung Cách thức này làm phát sinh khác nhiều chi phí như chi phí mua dữ liệu, chi phí điện thoại, chi phí lãng phí cho việc đặt suất ăn cho khách hàng khi tham gia Hội thảo nhưng khách hàng lại không đến.
Hình 5 Dữ liệu data của khách hàng
Gửi thư mời trực tiếp: Cách thức này khá giống với việc tiếp cận khách hàng mới và tư vấn trực tiếp, tuy nhiên thay vì bản thân Tư vấn tài chính là một cá nhân xa lạ tới tư vấn và cố gắng tạo lòng tin với khách hàng thì việc chỉ mời khách hàng tới một chương trình được tổ chức tại những nhà hàng 4 sao uy tín với cam kết miễn phí hoàn toàn và không phát sinh phí, thì sẽ dễ dàng hơn việc tiếp cận và tư vấn trực tiếp cho khách hàng.
Hình 6 Mẫu thư mời Hội thảo
KHÓ KHĂN GẶP PHẢI VÀ CÁCH VƯỢT QUA KHÓ KHĂN ĐÓ
Khi mới bắt đầu còn chưa quen với công việc đã gặp phải rất nhiều khó khăn và thử thách như:
- Gọi điện thoại cho khách hàng nói như thế nào để thiết lập cuộc hẹn, nói chuyện làm sao để thuyết phục được khách hàng chịu lắng nghe mà không cúp máy ngay,…
- Đi thực nghiệm thị trường Lần đầu đi phát tờ rơi giới thiệu hội thảo cũng như sản phẩm vì chưa từng làm việc này nên còn rất ngại ngùng và cách nói chuyện thiếu thuyết phục và lúng túng trong cách diễn đạt.
- Chưa thể nắm rõ được nội dung cũng như quyền lợi và rào cản trong hợp đồng để truyền đạt lại cho khách hàng một cách chính xác và thuyết phục nhất.
- Bị khách hàng phàn nàn vì đã gọi làm phiền (trước đó đã có nhiều người gọi điện thoại cho khách hàng nên tâm lý khách hàng trở nên khó chịu). b Cách vượt qua khó khăn
Lúc đầu còn chưa quen với công việc nên có đôi chút áp lực và hụt hẫn nhưng sau vài tuần đã dần thích nghi được với môi trường cũng như cách thức làm việc:
- Khi gọi cho khách hàng luôn phải giữ sự chuyên nghiệp, không nói vòng vo khiến khách hàng mất thời gian mà chỉ tập trung vào trọng tâm thứ mà mình muốn truyền đạt đến cho khách hàng Nói chuyện với một phong thái tự tin khi mình làm được điều đó khách hàng cũng sẽ cuốn theo câu chuyện của mình muốn truyền đạt đến họ.
- Luôn thay đổi cau từ cho phù hợp với từng trường hợp và từng kiểu khách hàng sao cho khách hàng thấy hài lòng nhất có thể Bên cạnh đó trong nghề sale không nên để cái tôi mình quá cao mà phải biết nương theo khách hàng để cuộc trò chuyện được chuyển biến theo một chiều hướng tích cực nhất.
- Bổ sung thêm kiến thức qua các lớp học nâng cao dành cho người mới Bên cạnh đó tự lên mạng tìm hiểu thêm về kiến thức cũng như cách thức làm việc của những người đi trước và đã thành công Họ từ những sai lầm cũng như những cách thức mà họ đã thành công mà từ đó phát triển bản thân ngày một tốt hơn.
- Khi khách hàng phàn nàn có nghĩa là họ đã bị làm phiền quá nhiều lần Điều đầu tiên ta nên làm là đồng cảm với họ và nói sẽ tìm cách giải quyết giúp họ để không bị làm phiền như thế nữa Sau khi khách hàng đã dịu lại thì ta sẽ hỏi về những lần trước khi mà khách hàng bị làm phiền nhiều lần như thế thì khách hàng đã thử tìm hiểu về sản phẩm này chưa và tại sao lại bị làm phiền như vạy và từ đó ta sẽ tư vấn khách hàng tốt nhất có thể.
ĐÁNH GIÁ CHUNG
Dù vẫn đang trong quá trình thay đổi và phát triển, tuy nhiên nhìn vào những thành công mà Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát (Chi nhánh Nam Từ Liêm) nói riêng đạt được trong thời gian qua, không thể phủ nhận những ưu điểm và nhược điểm có trong quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ của Công ty.
- Tiết kiệm thời gian và công sức
Với hình thức tìm kiếm khách hàng chính hiện tại là gọi điện thoại mời khách hàng tham gia Hội thảo, TVTC không cần tốn quá nhiều thời gian và công sức mà chủ yếu là ngồi ở văn phòng và gọi điện thoại Với dữ liệu có sẵn, mỗi cuộc gọi cho khách hàng chỉ tốn của TVTC thời gian trung bình là 3 phút Vậy với một giờ đồng hồ mỗiTVTC có thể gọi được ít nhất 20 khách hàng, chưa kể đến một số khách hàng không thể nói chuyện lâu qua điện thoại Thêm vào đó, việc gọi điện thoại giúp TVTC chủ động về thời gian thực hiện vì không cần quan tâm tới các yếu tố như thời tiết, khảng cách, khách hàng có nhà hay không,…nên thời gian có thể gọi điện thoại trong một ngày khá nhiều nếu chăm chỉ làm việc, mỗi ngày mỗi TVTC có thể gọi được hơn 100 khách hàng Trong khi đó việc đi thị trường bị giới hạn bởi các yếu tố thời tiết, khoảng cách, công việc của khách hàng,… nên thời gian có thể làm việc ít hơn, chủ yếu vào trưa hoặc chiều tối, mỗi lần gặp mặt với chủ nhà tốn của TVTC thời gian trung bình là 30-40 phút, nên một ngày TVTC chỉ có thể gặp mặt được từ 8 đến 10 khách hàng.
Việc ngồi tại văn phòng gọi điện thoại giúp TVTC tiết kiệm được công sức rất nhiều, đặc biệt là các nhân viên nữ Việc phải di chuyển nhiều ở ngoài đường, đặc biệt trong thời tiết nắng nóng gay gắt là một nỗi e ngại lớn đối với các nhân viên khi đi thị trường thực tế.
- Có cơ hội tìm kiếm được các khách hàng lớn Đi thị trường thực tế giúp tăng chất lượng khách hàng tìm kiếm được, tuy nhiên những khách hàng quá bận rộn hoặc có chứ vị cao thường khó để có thể xin gặp mặt trực tiếp Nhưng đối với việc gọi điện thoại thì rất ít khi vướng phải sự khó khăn này. Thực tế là một TVTC có thể gọi điện được cho Giám đốc một công ty lớn, hoặc một khách hàng rất thường xuyên đi công tác nước ngoài,… chứ khó có thể đến nhà xin gặp mặt trực tiếp được khi mà khách hàng chưa biết đến bản thân TVTC là ai và chưa có lịch hẹn trước Để làm được điều này, chất lượng của dữ liệu điện thoại do Công ty cung cấp đóng vai trò quyết định.
2.3.2.1 Hạn chế trong hoạt động tìm kiếm khách hàng
Hoạt động tìm kiếm khách hàng là một trong những bước quan trọng quyết định số lượng và chất lượng khách hàng của Công ty Dai-ichi Life hiện là doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về hoạt động tổ chức các Hội thảo tư vấn cho khách hàng,thông qua đó giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sự quan trọng của bảo hiểm, cũng như khơi gợi nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của Công ty Tuy nhiên vì tỉ lệ khách hàng kí hợp đồng trên tổng số khách hàng tham dự Hội thảo sẽ ít hơn tìm kiếm và tư vấn trực tiếp từng khách hàng, nên Công ty cần thu hút được số lượng lớn khách hàng đến tham gia các Hội thảo tổ chức hàng tuần Để làm được việc này, Công ty đã sử dụng rất nhiều phương thức tìm kiếm khách hàng, trong đó phương thức được sử dụng nhiều nhất là sử dụng dữ liệu có sẵn để gọi điện thoại mời khách hàng Việc này giúp các TVTC có thể tìm kiếm được số lượng khách hàng lớn hơn mà không cần bỏ nhiều thời gian và công sức như đi ra thị trường trực tiếp mời khách hàng Tuy nhiên phương thức này cũng còn nhiều hạn chế, khó khăn trong việc thực hiện: Đầu tiên, việc bị gọi điện thoại thường xuyên mời tham gia Hội thảo khiến nhiều khách hàng cảm thấy bị làm phiền và khó chịu Một chi nhánh sau khi gọi điện thoại theo dữ liệu có sẵn sẽ sàng lọc danh sách các khách hàng theo nhu cầu như sẽ tham gia, đã tham gia, chưa có nhu cầu, hay không có nhu cầu và loại danh sách các khách hàng không phải là tiềm năng Tuy nhiên việc gọi điện thoại là ngẫu nhiên và không phân theo khu vực địa lý, dẫn đến việc TVTC của nhiều văn phòng khác nhau có thể gọi điện trùng lặp khách hàng Đây chính là việc gây ra khó chịu cho khách hàng khi mà đã từ chối từ một “nhân viên Dai-ichi Life” nào đó, sau đó lại có rất nhiều
“nhân viên Dai-ichi Life” khác gọi đến mời tham dự Hội thảo Chưa kể đến các TVTC tranh thủ thời gian gọi vào cả ban ngày và tối, nên có thể gọi đến cho khách hàng trong lúc họ đang làm việc, đang họp hoặc chạy xe Điều này gây nhiều bất tiện cho khách hàng và khiến Dai-ichi Life trở thành cái tên bị nhiều khách hàng phàn nàn và khó chịu nhất, làm ảnh hưởng không ít tới uy tín của Công ty.
Thứ hai, việc gọi điện thoại ngẫu nhiên khiến chi phí vô ích phải bỏ ra là khá lớn Giới thiệu Hội thảo hay sản phẩm thông qua điện thoại không tạo được lòng tin ở khách hàng, kèm theo sự khó chịu khi bị làm phiền làm tỉ lệ khách hàng nhận lời mời so với số lượng gọi là không cao, vậy nên các TVTC phải gọi số lượng dữ liệu rất lớn làm chi phí cho việc mua dữ liệu và phí điện thoại luôn tăng cao nhưng chỉ một phần trong đó tạo ra kết quả Bên cạnh đó, việc gọi khách hàng ngẫu nhiên thông qua điện thoại khiến việc sàng lọc chất lượng khách hàng là rất khó Nhiều khách hàng tham gia Hội thảo nhưng không có nhu cầu tham gia hay không có khả năng tài chính Chi phí phải bỏ ra để tổ chức Hội thảo và đặt tiệc ăn cho khách hàng nhưng không kí được hợp đồng trở thành chi phí vô ích.
Thứ ba, với mục tiêu mở rộng quy mô hoạt động, Công ty đang đẩy mạnh hoạt động tuyển dụng để tăng số lượng các TVTC Tuy nhiên không phải TVTC nào mới vào cũng có thể làm việc hiệu quả và kí được hợp đồng Số lượng đông các nhân viên mới khiến chi phí cho việc tuyển dụng và huấn luyện khá lớn, chi phí dữ liệu, chi phí gọi điện thoại tăng lên, lượt “làm phiền” khách hàng cũng tăng theo, nhưng do khả năng thuyết phục còn kém nên không mang lại được nhiều kết quả Số lượng nhân viên đông nhưng chỉ một phần trong đó hoạt động hiệu quả cũng gây nên khó khăn cho Công ty trong việc hoạt động kinh doanh.
Thứ tư, việc gọi điện mời khách lên hội thảo với mục đích là cho khách hàng nghe, hiểu hơn sản phẩm để từ đó có thể đặt được lịch hẹn và bán sản phẩm cho khách hàng Nhưng trong giai đoạn mời đã hứa hẹn tặng nhiều phần quà miễn phí nhưng khi khách hàng không có nhã ý muốn mua hay từ chối ngồi nghe đến cuối chương trình thì việc tặng quà ấy lại không được trao đúng như đã hứa hẹn ban đầu khi mời khách đến hội thảo gây ảnh hưởng xấu về Công ty bảo hiểm đối với khách hàng.
2.3.2.2 Hạn chế trong hoạt động tư vấn khách hàng
Ngoài bước tìm kiếm khách hàng, hoạt động tư vấn cho khách hàng cũng còn nhiều hạn chế, chủ yếu là bắt nguồn từ khả năng của các TVTC Các khách hàng khi có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ đều đã nhận thức được tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ, nhưng các sản phẩm được khách hàng lựa chọn hiện nay phần lớn đều là các sản phẩm tổ hợp vừa mang tính bảo vệ vừa có khả năng đầu tư, nên yếu tố lãi suất trong đầu tư cũng là điều khách hàng quan tâm Các sản phẩm của Công ty Dai-ichi Life có thế mạnh là mệnh giá bảo vệ rất cao- yếu tố quan trọng nhất đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - nhưng lại có lãi suất thấp hơn so với các doanh thu đối thủ Vậy nên sẽ có rất nhiều những khách hàng tìm hiểu và so sánh giữa sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các doanh nghiệp đối thủ, và khách hàng thường quan tâm tới lợi ích trước mắt trước là lãi suất và lợi nhuận Nếu khả năng thuyết phục của TVTC không đủ để giúp khách hàng hiểu được tầm quan trọng của yếu tố bảo vệ, thì rất khó để có thể kí được hợp đồng với khách hàng.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC ĐIỂM YẾU CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾP HƯNG PHÁT
GIẢI PHÁP 1: GIẢM BỚT HOẠT ĐỘNG GỌI ĐIỆN CHO KHÁCH HÀNG THAY BẰNG HOẠT ĐỘNG ĐI THỊ TRƯỜNG THỰC TẾ Ở NHỮNG VÙNG LÂN CẬN ĐỂ TA
Tìm kiếm khách hàng bằng cách thức gọi điện thoại giúp TVTC không tốn nhiều thời gian và công sức tuy nhiên hiện tại nó lại gây ra phản ứng không tốt từ khách hàng và làm giảm chất lượng khách hàng tìm kiếm được Các TVTC cần thay đổi cách thức tìm kiếm khách hàng bằng cách giảm thời giangoji điện thoại để đi ra thị trường thực tế nhiều hơn.
Thời gian gọi điện thoại và đi thị trường thực tế cần được điều chỉnh hợp lý bằng cách dự đoán về thời gian của khách hàng chứ không nên tập trung theo thời gian hành chính từ sáng đến chiều:
Không nên gọi: x Vào đầu buổi sáng: Vì lúc này khách hàng có thể đang chạy xe đi làm, hoặc tham gia buổi họp đầu ngày, đặc biệt là các ngày đầu tuần và cuối năm Thêm vào đó việc bị làm phiền từ sáng có thể khiến khách hàng khó chịu, khi mà mới chạy xe một quãng đường từ nhà lên Công ty, đang ổn định để bắt đầu làm việc đã phải tạm ngưng nghe điện thoại tư vấn. x Vào giữa buổi trưa: Có thể các TVTC sẽ nghĩ đây là thời gian khách hàng không bận công việc, có thể nói chuyện điện thoại Nhưng đây lại là thời gian khách hàng dùng bữa trưa và nghỉ ngơi, đặc biệt một số Công ty có thời gian nghỉ buổi trưa rất ít, nếu đang tranh thủ nghỉ trưa nhưng lại bị làm phiền qua điện thoại khách hàng sẽ rát khó chịu. x Vào cuối buổi chiều và đầu buổi tối: Đây là thời gian khách hàng đang tổng kết công việc trong ngày hoặc đang chạy xe về nhà, sau đó còn làm các công việc chăm sóc gia đình như đón con, nấu bữa tối, tắm rửa,…Khoảng thời gian này là thời gian khách hàng rất bận rộn và mệt mỏi sau một ngày làm việc, không nên làm phiền khách hàng qua điện thoại để tránh các phản ứng tiêu cực. x Sau 9h tối: Dù ở Hà Nội thời gian sinh hoạt của người dân khá trễ, tuy nhiên sau 9h tối là lúc khách hàng bắt đầu chuẩn bị để nghỉ ngơi, hơn nữa gọi điện cho khách hàng quá trễ so với thời gian làm việc hành chính có thể khiến khách hàng cảm thấy không đáng tin.
Vào quá giữa buổi làm sáng: Đây là thời gian khách hàng có thể đã xong buổi họp hoặc đã ổn định công việc Buổi sáng là thời gian khách hàng chưa chịu nhiều áp lực công việc, tâm trạng còn thoải mái, đây là lúc thích hợp nhất để có thể xin cơ hội nói chuyện với khách hàng.
Vào khoảng thời gian khách hàng đang chuẩn bị nghỉ trưa vì khi đó khách hàng đã sắp xếp xong công việc chuẩn bị nghỉ, cũng chưa tới lúc dùng bữa hay ngủ trưa, nên có thể sẽ nói chuyện điện thoại được mà không sợ ảnh hưởng tới công việc hay giờ giấc sinh hoạt của khách hàng.
Vào đầu và giữa buổi chiều: Sau khi đã nghỉ ngơi vào buổi trưa và tiếp tục công việc đã bắt đầu từ buổi sáng, khách hàng có thể có thời gian để nghe điện thoại vì không cần các hoạt động chuẩn bị như buổi sáng, cũng như tâm trạng đã thoải mái hơn sau một giấc ngủ trưa.
Vào giữa buổi tối: Đây là thời gian khách hfang đã xong bữa tối và có thời gian rảnh rỗi để xem tivi hay các hoạt động giải trí Lúc này tâm trạng khách hàng khá tốt sau khi hoàn tất xong tất cả mọi việc cho một ngày, TVTC có thể xin một ít thời gian để tư vấn.
Không nên đi thị trường: x Vào đầu buổi sáng: Cũng như gọi điện thoại, thời gian này không thích hợp cho việc đi thị trường vì những khách hàng ở nhà vào giờ này thường là nội trợ hoặc kinh doanh tại nhà, đây là thời gian khách hàng đang chuẩn bị hàng hóa để buôn bán hoặc công việc chăm sóc gia đình và các công việc nội trợ, không thích hợp để xin gặp mặt. x Sau 9h tối: Đây là thời gian khách hàng đã bắt đầu chuẩn bị nghỉ ngơi, không muốn bị làm phiền Chưa kể đến một nhân viên lạ mặt đến bấm chuông vào lúc quá muộn sẽ khiến khách hàng đề phòng, cũng như việc đi thị trường quá muộn có thể gây nguy hiểm cho bản thâm TVTC, đặc biệt là các TVTC nữ.
Ngoại trừ 2 khoảng thời gian vào đầu ngày và cuối ngày trên, TVTC có thể đi thị trường bất kì thời gian nào mà không sợ ảnh hưởng đến khách hàng vì việc đi gặp trực tiếp giúp TVTC xác định trước khách hàng có đang bận công việc hay không để xin gặp mặt nói chuyện Thêm vào đó việc được nói chuyện trực tiếp giúp khách hàng tin tưởng hơn là nói chuyện qua điện thoại với một người lạ mặt.
Giữa buổi trưa và đầu buổi tối: Đây là hai thời điểm thời gian thích hợp nhất để đi thị trường Giữa buổi trưa là thời gian thích hợp để đi thị trường vì nếu đi thị trường vào thời gian này khách hàng chủ yếu mà TVTC gặp mặt là những khách hàng kinh doanh cửa hàng, thời gian này là thời gian vắng khách và rảnh rỗi, khách hàng cũng thường mở cửa hàng cả ngày chứ không đóng cửa nghỉ trưa nên không sợ bị ảnh hưởng đến giờ nghỉ ngơi của khách Đầu và giữa buổi tối được coi là “Khoảng thời gian vàng” để các TVTC tranh thủ đi thị trường vì lúc này có thể gặp mặt cả những khách hàng đi làm Công ty vào giờ hàng chính mà ban ngày chưa gặp được Nhất là thời gian này là lúc cả gia đình khách hàng có mặt ở nhà, sẽ rất tốt nếu TVTC có thể xin nói chuyện được với cả vợ lẫn chồng, vì sự đồng thuận của hai vợ chồng là một trong những yếu tố ảnh hưởng để việc kí hợp đồng bảo hiểm sau này nếu khách hàng có nhu cầu bảo hiểm.
Dưới đây là thời gian biểu dự kiến trong ngày về thời điểm thích hợp để gọi điện và đi thị trường, dựa vào đây các TVTC có thể sắp xếp thời gian để tìm kiếm khách hàng bằng cách thức phù hợp và thuận tiện nhất:
Thời gian Gọi điện thoại Đi thị trường
06.00 – 09.00 Không thích hợp Không thích hợp
12.00 – 14.00 Không thích hợp Thích hợp
16.00 – 19.00 Không thích hợp Thích hợp
Sau 21.00 Không thích hợp Không thích hợp
Bảng 5 Thời gian biểu dự kiến thích hợp để gọi điện thoại và đi thị trường Đối với các khách hàng nhận lời tham gia Hội thảo thông qua mời điện thoại, các TVTC cũng nên xin địa chỉ nhà riêng để tới trực tiếp gửi thư mời, một phần để thể hiện sự tâm huyết nhiệt tình của bản thân, tạo thiện cảm với khách hàng, vừa để đánh giá sơ bộ về khả năng tài chính của khách hàng và thái độ có thật sự muốn tham gia hay không.
Vào những khoảng thời gian thích hợp cho cả việc gọi điện thoại và đi thị trường thì TVTC nên chọn đi thị trường nếu điều kiện cho phép (phương tiện di chuyển, thời tiết,…) vì xác suất khách hàng nhận lời tham gia Hội thảo sẽ cao hơn so với việc gọi điện thoại.
GIẢI PHÁP 2: KHAI THÁC NHIỀU HƠN CÁC MỐI QUAN HỆ TỪ KHÁCH HÀNG CÓ SẴN
Tận dụng các mối quan hệ của khách hàng sẵn có là cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả và uy tín nhất Từ những khách hàng cũ, các TVTC có thể nhờ khách hàng giới thiệu người thân, bjan bè cùng tham gia bảo hiểm Tiếp xúc khách hàng mới thông qua khách hàng cũ giúp TVTC được tin tưởng nhiều hơn, chưa kể đến việc đã tham gia bảo hiểm của bản thân khách hàng cũ chính là cách quảng bá tốt nhất về tên tuổi của
Công ty, tầm quan trọng của Bảo hiểm Nhân thọ, cũng như sự chăm sóc, tư vấn tận tình của TVTC mà không cần phải thuyết phục khách hàng mới quá nhiều Thông qua khách hàng cũ, TVTC cũng có thể tìm hiểu những thông tin về khách hàng mới như tài chính, sở thích, tính tình, nhu cầu bảo vệ,… dễ dàng hơn vì đã có sự thân thiết từ trước. Để có thể có được sự thân thiết với khách hàng cũ, thông qua đó tận dụng các mối quan hệ của khách hàng, các TVTC sau khi đã kí được hợp đồng, cần quan tâm đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng TVTC cần biết được những dịp đặc biệt với khách hàng như sinh nhật, tân gia, kỉ niệm ngày cưới, đầy tháng con,… và đầu tư tài chính vào các mối quan hệ bằng những món quà tặng vào những dịp này Thường xuyên hỏi thăm sức khỏe và tài chính của khách hàng, vừa để thể hiện sự quan tâm, vừa nắm được tình hình sức khỏe và tài chính của khách hàng để thuận tiện cho việc thực hiện hợp đồng Thêm vào đó TVTC cần vận dụng khả năng giao tiếp khéo léo để lắng nghe, chia sẻ những câu chuyện trong cuộc sống với khách hàng, đưa mối quan hệ từ khách hàng – nhà cung cấp thành mối quan hệ thân thiết hơn Yếu tố quan trọng nhất để giữ vững và phát triển mối quan hệ với khách hàng chính là sự chân thành và chu đáo, chứ không phải chỉ tập trung chăm chú vào lợi nhận trước mắt.
Công ty cũng nên có những chính sách để hỗ trợ TVTC để hoạt động chăm sóc khách hàng được thuận tiện hơn:
- Vào thời điểm đóng phí hàng năm của khách hàng, Công ty nên có chính sách hỗ trợ % chi phí cho TVTC tri ân khách hàng Đây cũng là cách để giữ chân khách hàng cho tới ngày đáo hạn hợp đồng, tránh việc khách hàng hủy hợp đồng giữa chừng.
- Hỗ trợ chi phí cho việc nhắn tin, tặng quà vào các dịp đặc biệt để thể hiện sự quan tâm, chăm sóc cho khách hàng Đặt hàng những món quà tặng có mẫu mã chung như bộ ly, ba – lô, lịch, lợn đất,…có in logo Dai – ichi Life để bán lại cho TVTC với giá gốc thay vì TVTC phải mua với giá lẻ ngoài thị trường Đây cũng là cách để quảng bá tên tuổi cho Công ty.
GIẢI PHÁP 3: TĂNG NĂNG SUẤT LÀM VIỆC CỦA CỘNG TÁC VIÊN
Các cộng tác viên mới vào làm chưa có kinh nghiệm nhiều trong công việc có thể làm lãng phí chi phí gọi điện mà không thu được kết quả, còn khiến khách hàng phàn nàn nhiều hơn Vậy nên Công ty cần có những biện pháp để cải thiện năng suất làm việc của cộng tác viên:
- Chú trọng công tác tuyển dụng: Cần tìm đúng người, đúng thời điểm Để mở rộng phạm vi hoạt động, việc tuyển thêm nhiều nhân viên mới là điều không thể tránh, tuy nhiên số lượng cần đi đôi với chất lượng để tránh tình trạng hao tốn chi phí và thời gian vô ích Vậy nên cần quan tâm chất lượng cộng tác viên ngay từ khâu đầu tiên là tuyển dụng Cần tuyển những cộng tác viên phù hợp với công việc chứ không phải những người có thành tích họp tập cao nhưng kĩ năng cần có trong công việc lại yếu Để tuyển dụng đúng người, cần chú trọng đến từng bước trong công tác tuyển dụng:
Xác định nhu cầu tuyển dụng: hiện Công ty vẫn đang trên đà phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh nên số lượng người ứng tuyển là không giới hạn.
Phân tích công việc và yêu cầu tuyển dụng: công việc của một TVTC không phải chỉ là ngồi văn phòng gọi điện thoại mà còn cần phải đi thị trường thực tế, tiếp xúc khách hàng trực tiếp để tư vấn Vậy nên cần tuyển những người không ngại di chuyển, có khả năng xử lý tình huống linh hoạt và khéo léo, giọng nói dễ nghe, và đặc biệt là có ý chí trong công việc, vì bản chất công việc của TVTC là luôn bị khách hàng từ chối, không phù hợp với nhwuxng người muốn có công việc nhẹ nhàng và ổn định.
Thông báo tuyển dụng: bài đăng tuyển dụng có thể gửi vào trực tiếp mail của sinh viên đại học, cao đằng ngành bảo hiểm hoặc những ngành liên quan như bất động sản, ngân hàng,… hoặc đăng trên các trang của các trường đại học, cao đăng vì đây là nhóm những người trẻ, dễ thích nghi với môi trường làm việc, và đang có nhu cầu tìm việc làm.
Đầu tiên cần tập trung các ứng viên lại để nghe quản lý hoặc giám đốc trình bày về tầm quan trọng của công việc, môi trường làm việc cũng như chia sẻ những trường hợp thành công trong nghành bảo hiểm nhân thọ để khơi dậy sự hào hứng ở ứng viên, cũng như để bản thân ứng viên nhận thức được mình có phù hợp với công việc hay không.
Sau đó quản lý hoặc giám đốc sẽ trực tiếp phỏng vấn riêng với 2 đến 3 ứng viên để lắng nghe những nguyện vọng, mong muốn của họ, những khó khăn nếu làm công việc này Từ đó hiểu được phần nào kĩ năng cũng như cách thức làm việc của các ứng viên.
Chỉ chọn ra những người có nhu cầu làm việc lâu dài, vì với công việc bán bảo hiểm nhân thọ không thể thành công chỉ với một hoặc hai tháng làm việc mà cần thời gian trau dồi kinh nghiệm và kĩ năng Không chọn những ứng viên ngại tiếp xúc với người lạ, hay chỉ ưa chuộng những công việc ổn định nhẹ nhàng.
Đào tạo và cho thử việc: nhân viên mới cần có thời gian thử việc để làm quen dần với công việc, cũng như để người hướng dẫn trực tiếp có thể đánh giá được thái độ làm việc của họ, từ đó ra quyết định có chấp nhận kí hợp đồng chính thwusc hay không.
Tăng cường tổ chức, tham gia các lớp huấn luyện: ngoài việc hướng dẫn về sản phẩm và công việc, cộng tác viên mới cần được trau dồi thêm kĩ năng cần có trong hoạt động gọi điện thoại và đi thị trường như xử lý tình huống, khả năng thuyết phục khách hàng khi bị từ chối,…
- Tổ chức lớp huấn luyện kĩ năng cần thiết như giao tiếp trong kinh doanh, cách xử lý tình huống khi bị từ chối, khi bị phản ứng mạnh từ khách hàng, cách thuyết phục khách hàng khi bị so sánh với sản phẩm của Công ty khác,…
- Tổ chức các buổi thực hành tái hiện những trường hợp có thể xảy ra thật khi gọi điện thoại hoặc đi thị trường để cộng tác viên được thực tập trước Khi bị làm phiền quá nhiều khách hàng có thể sẽ có những phản ứng tiêu cực như la mắng, hù dọa kiện Công ty, phàn nàn, thậm chí đòi lên tận Công ty để tạo áp lực,… những lúc như vậy, thường các người mới sẽ bị hoảng sợ và xử lý không khôn khéo khiến khách hàng tức giận hơn và gây ra hậu quả không tốt, đặc biệt là đối với những khách hàng gặp mặt trực tiếp khi đi thị trường Vậy nên những người mới nên được tập làm quen với những tình huống thật để tự tin giải quyết khi gặp tình huống ngoài đời.
- Cho những người mới tham gia các buổi Hội thảo thật để học hỏi kĩ năng tư vấn và thuyết phục của những nhân viên lâu năm.
- Phân công các nhân viên cũ hỗ trợ và giám sát hoạt động ban đầu của những người mới để giúp đỡ và cải thiện kĩ năng cho người mới.
- Tổ chức các buổi nói chuyện giữa các nhân viên xuất sắc lâu năm với những người mới để chia sẻ kinh nghiệm thực tế đã trải qua. Đưa ra các chính sách đãi ngộ, khen thưởng động viên riêng dành cho những người mới như tặng quà kỉ niệm khi nhân viên kí được hợp đồng đầu tiên Tổ chức các buổi đi chơi để nhân viên mới có thể hòa nhập với các đồng nghiệp trong Công ty, từ đó chủ động học hỏi kinh nghiệm và hoàn thiện bản thân.
Các cơ sở lý thuyết và phân tích quy trình bán hàng của bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát cho ta một cái nhìn tổng quát về quy trình bán hàng đạt hiệu quả của công ty Qua đó thấy được tầm quan trọng của quy trình bán hàng trong việc kinh doanh sản phẩm – dịch vụ, đặc biệt là trong tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay Ngoài xây dựng quy trình bán hàng còn phải đảm bảo nguồn nhân lực có tư duy và bề dày kinh nghiệm cao để kịp thời xử lý những vấn đề, tình huống cấp bách có thể xảy ra trong quá trình tư vấn cho khách hàng