Trang 1 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING --- --- THỰC TẬP CUỐI KHÓA QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM SƠN BENZO CỦA CƠNG TY
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN CỦA BÁO CÁO
Cơ sở lý thuyết
2.1.1 Khái niệm về Marketing và Marketing – Mix
2.1.1.1 Khái niệm về Marketing Để có cái nhìn chi tiết hơn về các hoạt động Marketing, dưới đây là những quan điểm và định nghĩa về lĩnh vực Marketing từ các nhà nghiên cứu và các tổ chức nghiên cứu được công nhận toàn cầu và phổ biến
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (2017): “Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.” (Tạm dịch: Marketing là hoạt động, tập hợp các tổ chức và quy trình nhằm tạo ra, giao tiếp, phân phối và trao đổi các sản phẩm có giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội nói chung.)
Với sự phát triển đáng kể của nền kinh tế, nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cao và đa dạng hơn, đòi hỏi nhiều hơn về tính năng của sản phẩm cũng như dịch vụ Thuật ngữ Marketing hiện đại, còn gọi là Marketing Năng động, đã xuất hiện để đáp ứng thực tế kinh tế hiện nay Quan điểm Marketing hiện đại đặt sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu như một tiêu chí quan trọng
Theo Philip Kotler (2012), người được biết đến trên toàn thế giới như "cha đẻ của
Marketing hiện đại," ông đưa ra định nghĩa sau: “Marketing is the science and art of exploring, creating, and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit Marketing identifies unfulfilled needs and desires It defines, measures and quantifies the size of the identified market and the profit potential It pinpoints which segments the company is capable of serving best and it designs and promotes the appropriate products and services.” (Tạm dịch: Marketing là khoa học và nghệ thuật trong việc khám phá, tạo ra và phân phối giá trị để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu với mục tiêu lợi nhuận Marketing xác định những nhu cầu và mong muốn chưa được đáp ứng, đo lường và định lượng quy mô của thị trường đã xác định và tiềm năng lợi nhuận Nó xác định chính xác những phân đoạn thị trường mà công ty có khả năng phục vụ tốt nhất, đồng thời thiết kế và quảng cáo các sản phẩm và dịch vụ phù hợp.) Định nghĩa của Philip Kotler bao trùm cả marketing trong sản xuất kinh doanh và marketing xã hội Để hiểu rõ hơn về định nghĩa trên, chúng ta cần nghiên cứu một số khái niệm:
- Nhu cầu (Needs): Là trạng thái thiếu thốn mà con người cảm nhận được, ví dụ như nhu cầu về thực phẩm, quần áo, giải trí,
- Mong muốn (Want): Nhu cầu gắn với ước muốn, hình thức biểu hiện nhu cầu tự nhiên do yếu tố cá tính và văn hóa quy định
- Trao đổi (Exchange): Là hoạt động chỉ xảy ra khi con người tiến hành trao đổi để thỏa mãn nhu cầu Trao đổi là hành vi nhận từ người khác một vật và đưa lại cho họ một vật khác Định nghĩa về Marketing rất rộng và bao quát, tùy thuộc vào quan điểm của mỗi người mà nó có thể được hiểu theo nhiều cách khác nhau Từ các quan điểm đã được đề cập, dưới đây là một quan điểm về một số đặc điểm của bản chất Marketing: Marketing được hiểu như quá trình khám phá nhu cầu và tìm cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhằm tạo ra giá trị cho họ và xây dựng mối quan hệ để tạo giá trị cho khách hàng
2.1.1.2 Khái niệm về Marketing – mix
Marketing–mix – Là sự kết hợp của các yếu tố khác nhau được thiết kế để tiếp cận những khách hàng trong phân khúc mục tiêu nhằm củng cố định vị đã hoạch định Các yếu tố phổ biến nhất là 4 yếu tố được gọi là 4Ps: sản phẩm, giá, địa điểm (hoặc phân phối) và cuối cùng là truyền thông Tối ưu hóa Marketing - Mix đạt được bằng cách ấn định số tiền ngân sách Marketing sẽ được chi cho mỗi yếu tố để tối đa hóa tổng đóng góp của doanh nghiệp Sự đóng góp có thể được đo lường bằng doanh số hoặc lợi nhuận hoặc theo bất kỳ mục tiêu tổ chức nào khác (marketing-dictionary.org, cập nhật đến 2023)
Hình 2.1: Các yếu tố 4P trong Marketing – mix
(Nguồn: Philip Kotler et al., 2011)
Marketing - Mix có nguồn gốc từ những năm 60, khi Neil Borden (1964) đã xác định mười hai yếu tố Marketing nếu có thể kiểm soát và được quản lý đúng cách sẽ dẫn đến "hoạt động kinh doanh có lãi" Sau đó, Jerome McCarthy (1964) đã giảm thiểu các yếu tố của Borden thành một khuôn khổ bốn yếu tố đơn giản: Sản phẩm, giá, phân phối và truyền thông Các học viên và học giả từ đó đều nhanh chóng nắm bắt mô hình này và sớm trở thành yếu tố
6 phổ biến, không thể thiếu của lý thuyết Marketing và hoạt động quản lý Marketing
Phần lớn các nhà Marketer coi Marketing - Mix là một bộ công cụ của Marketing giao dịch và là nguyên mẫu để lập kế hoạch hoạt động Marketing (Gronroos, 1994) Một số nghiên cứu xác nhận rằng Marketing – mix 4P thực sự là nền tảng khái niệm đáng tin cậy cho những người thực hiện giải quyết các vấn đề về chiến thuật/hoạt động Marketing (Nguồn:
Sriram và Sapienza, 1991; Romano và Ratnatunga, 1996; Coviello et al., 2000)
2.1.2 Khái quát về nội dung và hoạt động Marketing- Mix
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể được cung cấp cho thị trường để thu hút sự chú ý, mua lại, sử dụng hoặc tiêu thụ, có thể đáp ứng mong muốn hoặc nhu cầu Sản phẩm không chỉ bao gồm các đồ vật hữu hình, chẳng hạn như ô tô, quần áo hoặc điện thoại di động Được định nghĩa rộng rãi, sản phẩm cũng bao gồm dịch vụ, sự kiện, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng hoặc hỗn hợp của những thứ này
Sản phẩm là yếu tố quan trọng trong cung cấp thị trường tổng thể Lập kế hoạch Marketing
- Mix bắt đầu bằng việc xây dựng một sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng mục tiêu Việc chào bán này trở thành cơ sở để doanh nghiệp xây dựng các mối quan hệ khách hàng có lợi (Philip Kotler et al., 2018)
Hình 2.2: Ba cấp độ của sản phẩm (Nguồn:Phillip Kotler et al., 2018)
Người tiêu dùng xem sản phẩm là những lợi ích phức tạp sẽ thỏa mãn nhu cầu của họ Khi phát triển sản phẩm, nhà Marketer trước tiên phải xác định được giá trị khách hàng cốt lõi mà người tiêu dùng tìm kiếm từ sản phẩm Sau đó, họ phải thiết kế sản phẩm thực tế và tìm cách gia tăng sản phẩm đó để tạo ra giá trị cho khách hàng và trải nghiệm thương hiệu một cách đầy đủ và thỏa mãn (Philip Kotler et al., 2018)
Chiến lược sản phẩm xác định những gì sản phẩm nên đạt được và cách thức hỗ trợ tổ chức và được đưa vào cuộc sống thông qua bản đồ lộ trình sản phẩm Chiến lược sản phẩm bao
7 gồm nhiều quy trình tuần tự khác nhau để đạt được tầm nhìn một cách hiệu quả Doanh nghiệp phải rõ ràng về thị trường mục tiêu của sản phẩm để họ có thể lên kế hoạch cho các hoạt động cần thiết nhằm đến đích và đạt được mục tiêu của mình (Baker et al., 2007)
Nội dung chiến lược sản phẩm: Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường xuyên phân tích và ra quyết định liên quan đến:
- Kích thước của tập hợp sản phẩm
- Quyết định về chất lượng
- Vấn đề thiết kế bao bì
- Dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm
- Phát triển sản phẩm mới
- Các quyết định trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Hình 2.3: Doanh số bán hàng và lợi nhuận trong suốt vòng đời của sản phẩm từ khi bắt đầu đến khi suy giảm (Nguồn: Phillip Kotler et al., 2018)
Theo nghĩa hẹp nhất, giá là số tiền được tính cho một sản phẩm Nói một cách khái quát hơn, giá cả là tổng của tất cả những giá trị mà khách hàng bỏ ra để đạt được lợi ích khi có hoặc sử dụng một sản phẩm Trong lịch sử, giá cả là yếu tố chính ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua Tuy nhiên, trong những thập kỷ gần đây, các yếu tố phi giá ngày càng trở nên quan trọng Mặc dù vậy, giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần và khả năng sinh lời của một doanh nghiệp (Philip Kotler et al., 2018)
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra doanh thu; đại diện cho chi phí.Giá cả cũng là một trong những yếu tố Marketing - Mix linh hoạt nhất Không giống như các tính năng của sản phẩm, giá có thể được thay đổi nhanh chóng Đồng thời, giá cả là vấn đề số một mà nhiều giám đốc marketing phải đối mặt và nhiều doanh nghiệp không thể xử lý
Cơ sở thực tiễn
2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại Sản
Trong những năm đầu thập niên 90, đất nước Việt Nam trong quá trình đổi mới và phát triển Ngành công nghiệp xây dựng sử dụng kim loại kết cấu thép tăng lên nhanh chóng phục vụ cho các ngành sản xuất khác
Nhưng ngành sơn bảo vệ chuyên biệt cho sắt thép còn chưa thật sự hỗ trợ tốt Mặt khác, Thị trường sơn náo động bởi sự tiếp xúc của nhiều thương hiệu nước ngoài
Với kinh nghiệm sơn và mong muốn bảo vệ bền vững tốt nhất khung cột kết cấu thép cho các công trình lớn như tòa nhà cao tầng, nhà xưởng, khung cầu thép, tàu gỗ sắt thép lớn,… tại Việt Nam Năm 1995 Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh cho ra đời thương hiệu Sơn Benzo
Hình 2.6: Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh
(Nguồn: Phân xưởng sản xuất, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023)
Sơn Benzo là công ty tiên phong hàng đầu về lĩnh vực sản xuất sơn Alkyd & sơn Epoxy chuyên dụng, bảo vệ và trang trí trên các mặt gỗ và kim loại hiện nay
Với nguồn nguyên liệu được tuyển chọn từ những nhà cung cấp uy tín hàng đầu trong và ngoài nước, cùng với qui trình công nghệ sản xuất kép kín, luôn phát huy tối ưu hệ thống quản lý ISO 9001-2015, nhằm cung cấp sản phẩm đảm bảo hợp quy về chất lượng, số lượng, thời gian, giá thành phù hợp, thỏa mãn các nhu cầu chính đáng của khách hàng, đã tạo nên thương hiệu sơn Benzo uy tín chất lượng được các chủ đầu tư, đơn vị tư vấn thiết kế, các nhà máy đóng tàu, công ty nhà thép tiền chế lớn trong và ngoài nước tin tưởng sử dụng trong nhiều năm qua
• Bảo tàng gấu Teddy Phú Quốc
2.2.2 Nhiệm vụ, chức năng và định hướng phát triển của công ty TNHH Thương
Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh
Với kiến thức tư duy bền tâm, bền trí, bền chất Thương hiệu Sơn Benzo được ra đời từ năm
1995 Cùng tầm nhìn, sứ mệnh, cốt lõi cho dòng sơn công nghiệp chính hiệu, chuyên dùng sơn bảo vệ những công trình kiến trúc thép, kết cấu kim loại, giá trị được trường tồn, thẩm mỹ cùng thời gian
2.2.2.1 Tầm nhìn Đầu tư, sáng tạo đổi mới không ngừng Trước năm 2030 đưa thương hiệu Benzo trở thành một trong những thương hiệu sơn uy tín, phổ biến top đầu Việt Nam
• Khảo sát, phân tích đưa ra giải pháp, trách nhiệm toàn diện sơn bảo vệ bền vững, thẩm mỹ cho các công trình thép, kết cấu kim loại giá trị
• Hoàn thiện không ngừng sản phẩm, dịch vụ nhằm đóng góp, gia tăng uy tín, thịnh vượng cho khách hàng là sứ mệnh của toàn công ty
• Tên Benzo sẽ là niềm tự hào thương hiệu Việt, góp phần xây dựng đất nước phồn vinh, xã hội văn minh, nhân ái, sẻ chia
• 5S tinh gọn, cải tiến liên tục, đưa ra thị trường dòng sơn chất lượng, đa năng, kinh tế hiệu quả Dễ sử dụng Bảo đảm mang lại giá trị bền vững, thẩm mỹ cho ngành kiến trúc công nghiệp
• Luôn lắng nghe, thấu hiểu, lấy mong muốn của khách hàng là nguồn cảm hứng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm Dịch vụ nhanh gọn, chuyên nghiệp
• Trở thành thương hiệu sơn uy tín, phổ biến, là lựa chọn số 1 của các chủ đầu tư, công ty tư vấn, nhà thầu kết cấu thép trong và ngoài nước
2.2.3 Giới thiệu cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty TNHH Thương Mại Sản
Bộ máy nhân sự của công ty được tổ chức vô cùng cụ thể với 5 phòng ban quản lý 5 trọng trách riêng biệt, đảm bảo thực hiện thông suốt từ khâu sản xuất đến khâu bán hàng Đứng đầu công ty là Giám đốc, người có quyền quyết định cao nhất trong công ty
Hình 2.7: Sơ đồ cấu trúc công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh (Nguồn: Phòng Nhân sự, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023)
Mỗi bộ phận chức năng đều có nhiệm vụ cụ thể về vai trò và trách nhiệm riêng biệt, nhưng chúng hỗ trợ lẫn nhau trong việc thực hiện công việc liên quan Vì vậy, yêu cầu từng bộ phận thực hiện tốt nhiệm vụ của họ và xây dựng mối quan hệ cơ đồng, hợp tác để tăng cường hiệu suất kinh doanh
Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh luôn duy trì và thúc đẩy các giá trị truyền thống tốt đẹp song song với quy tắc 5S: Sàng lọc - Sắp xếp - Sạch sẽ - Săn Sóc- Sẵn sàng Đây là nền tảng được nhắc đến cả trong giá trị cốt lõi của công ty, giúp công ty thành công trong hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm Mục tiêu chính của mô hình này là hạn chế hoặc loại bỏ sự lãng phí trong quá trình sản xuất, nhằm tối ưu hóa tiết kiệm và tạo giá trị cho môi trường làm việc với tinh thần không ngừng cải tiến, cũng như nâng cao an toàn và chất lượng
Công ty luôn tôn trọng và khích lệ mọi thành viên trong tổ chức tham gia tích cực để phát triển hiệu quả của nền văn hóa truyền thống này Tinh thần cốt lõi của nguyên tắc 5S là tối
14 ưu hóa môi trường làm việc và nâng cao năng suất, vì vậy khi tất cả các thành viên đồng lòng thực hiện, mục tiêu có thể dễ dàng đạt được
Hình 2.8: Mô hình 5S được áp dụng tại công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân
Trường Thịnh (Nguồn: Hiệp hội Chất lượng Hoa Kỳ, 2023) 2.2.3.3 Chính sách đãi ngộ nhân viên
THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CỦA SẢN PHẨM SƠN BENZO CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT TÂN TRƯỜNG THỊNH
Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing - Mix của Công ty
3.1.1 Phân tích môi trường marketing của Công ty TNHH Thương mại Sản xuất
Dữ liệu mới nhất từ Quỹ Dân Số Liên Hợp Quốc cho biết rằng, tổng số dân Việt Nam hiện nay là 98.9 triệu người (tính đến năm 2023) Dân số của Việt Nam chiếm 1.24% tổng dân số thế giới Với tỷ lệ này, Việt Nam hiện đang đứng ở vị trí thứ 15 trong danh sách dân số toàn cầu, được xếp hạng dựa trên số lượng dân của mỗi quốc gia và lãnh thổ
Hình 3.1: Thống kê dân số Việt Nam tính đến 2023 (Nguồn: Quỹ Dân số Liên Hợp Quốc, 2023)
Trong đó, dân số hiện đang trong giai đoạn "dân số vàng" có tỷ lệ cao trong độ tuổi lao động (15-64 tuổi), chiếm khoảng 68% tổng dân số, thể hiện sự tăng trưởng và sức lao động mạnh mẽ trong nền kinh tế và xã hội Đi cùng với đó là khả năng lĩnh hội các khoa học công nghệ, kĩ thuật mới, cũng như sự linh hoạt trong việc thay đổi nghề nghiệp, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Đối với thị trường sơn công nghiệp, sự đa dạng và sức mạnh của lực lượng lao động nước ta không chỉ thúc đẩy sự sáng tạo và phát triển trong lĩnh vực nghiên cứu và sản xuất sơn, mà còn mở ra các triển vọng tích cực trong việc áp dụng các công nghệ tiên tiến và xu hướng mới
Các thành phố lớn như Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có mật độ dân số cao hơn so với các khu vực nông thôn Ngoài ra, các tỉnh miền núi và vùng sâu vùng xa có mật độ dân số thấp hơn do điều kiện địa lý và kinh tế khó khăn Mật độ dân số là một yếu tố quan trọng
21 trong việc đánh giá tình trạng phát triển kinh tế và xã hội của một quốc gia, và nó có thể ảnh hưởng đến sự phân bố tài nguyên, hạ tầng, và chính sách phát triển Nhất là sẽ ảnh hưởng đến mật độ công trình và tốc độ phát triển của các ngành nghề liên quan đến cơ sở vật chất
Trong bản báo cáo về tình hình thị trường bất động sản trong 9 tháng đầu năm 2022, Hiệp hội Bất động sản TP.HCM (HoREA) nhận định rằng có những dấu hiệu tích cực về sự hồi phục trong thị trường bất động sản, với nguồn cung lên đến 11.600 căn nhà, tăng 70,5% so với cùng kỳ năm trước
Tổng quan, loại hình căn hộ chung cư vẫn giữ tỷ lệ lớn nhất, chiếm hơn 86,7% tổng diện tích của các dự án nhà mới được xây dựng, trong khi nhà thấp tầng chiếm 12,4% tổng số nhà đưa ra thị trường Điều này làm minh chứng cho sự tăng trưởng đáng kể của thị trường về sơn trang trí và vật liệu xây dựng trong khoảng thời gian gần đây, đây là một xu hướng không thể tránh khỏi
Trong đó, theo Báo cáo “Sơn và chất sơn Quy mô thị trường Phân tích thị phần - Xu hướng
& Dự báo tăng trưởng (2023 - 2028)” (Mordor Intelligence, 2023), khu vực châu Á - Thái Bình Dương hiện đang chiếm lĩnh trên thị trường sơn Các nước trong khu vực đang thúc đẩy và trải qua quá trình đô thị hóa liên tục, với mục tiêu 70% cho năm 2030 Sự gia tăng không gian sống cần thiết trong các khu vực đô thị do đô thị hóa và mong muốn của cư dân đô thị trung lưu để cải thiện điều kiện sống của họ có thể có tác động sâu sắc đến thị trường nhà ở và do đó làm tăng xây dựng nhà ở trong nước, do đó sẽ có tác động tích cực đến thị trường sơn và sơn
Cơ sở hạ tầng phi dân cư dự kiến sẽ phát triển đáng kể Dân số già trong nước đang tạo ra nhu cầu xây dựng các cơ sở chăm sóc sức khỏe và bệnh viện mới Những thay đổi cơ cấu trong nền kinh tế trong vài năm qua, với khu vực dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng GDP, đã dẫn đến việc xây dựng các không gian thương mại và công trình giải trí khổng lồ
Hình 3.2: Thị trường sơn và chất phủ - tốc độ tăng trưởng theo khu vực (2022 - 2027)
Dựa theo ứng dụng, thị trường có thể được chia thành lớp phủ công nghiệp và lớp phủ kiến trúc Phân khúc công nghiệp được chia thành ô tô, bao bì, chung, bảo vệ, hàng hải, sơn gỗ, sơn cuộn, và các loại khác Phân khúc kiến trúc được chia thành nhà ở và không phải nhà ở Các lớp phủ kiến trúc gốc nước được sử dụng cho cả mục đích trang trí và bảo vệ Đối với mục đích trang trí, các lớp phủ được sử dụng trong nhà, khung cửa sổ, sàn gỗ, điêu khắc… Đối với mục đích bảo vệ, nó được sử dụng cho sơn ngoại thất Do đó, phân khúc kiến trúc dự kiến sẽ chiếm tốc độ tăng trưởng cao nhất trong giai đoạn dự báo (Báo cáo fiormarkets, 2020)
3.1.1.3 Chính trị và pháp luật
Khi quá trình đô thị hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ, nhu cầu về cơ sở hạ tầng cho dân cư, thương mại và công nghiệp cũng đang ngày càng tăng cao Điều này đặt ra nhu cầu lớp phủ nước từ phía người tiêu dùng Thêm vào đó, sự phát triển của thị trường sơn nước toàn cầu đang được thúc đẩy bởi nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm triển vọng tăng trưởng ổn định ở các khu vực được kiểm soát chặt chẽ cũng như sự hỗ trợ từ phía chính phủ Tuy nhiên, những thách thức như sự thiếu đồng đều trong việc thực thi có thể làm giảm tốc độ tăng trưởng của thị trường
Thị trường sơn hiện nay gắn bó mật thiết với xu hướng quan tâm đến môi trường và sức kháng của người tiêu dùng đòi hỏi sự phát triển của các sản phẩm sơn thân thiện với môi trường Do đó, trước những yêu cầu về bảo vệ môi trường và tầm quan trọng của ngành Công nghiệp môi trường đối với công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước trong tình hình mới Năm 2017, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 192/QĐ-TTg chấp thuận Đề án phát triển ngành công nghiệp môi trường Việt Nam đến năm 2025 Luật Bảo vệ Môi trường năm 2020 đã đưa ra nhiều quy định chi tiết về sự phát triển của ngành Công nghiệp môi trường
Theo Điều 143, Khoản 1 của Luật Bảo vệ Môi trường năm 2020, về phát triển công nghiệp môi trường được mô tả như sau: "Công nghiệp môi trường là một lĩnh vực kinh tế nằm trong hệ thống các lĩnh vực kinh tế của Việt Nam, chuyên cung cấp công nghệ, thiết bị và sản phẩm để đáp ứng yêu cầu về bảo vệ môi trường."
Mục tiêu phát triển ngành công nghiệp đến năm 2025 đặt ra yêu cầu phát triển sản xuất thiết bị và sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cơ bản về bảo vệ môi trường trong nước, từng bước tiến tới xuất khẩu các sản phẩm có lợi thế và năng lực cạnh tranh; năng lực sản xuất trong nước đáp ứng khoảng 70-80% nhu vầy thiết bị xử lý nước cấp và nước thải, 60 – 70% nhu cầu thiết bị xử lý và tái chế chất thải rắn, 70 - 80% nhu cầu thiết bị xử lý khí thải…; 60- 70% nhu cầu sản phẩm bảo vệ môi trường, thiết bị và công nghệ tiết kiệm năng lượng, sử dụng năng lượng hiệu quả…; xuất khẩu được 20 – 30% các sản phẩm của ngành công nghiệp môi trường Điều này tạo ra một thách thức đáng kể cho ngành sản xuất sơn, đặc biệt là trong việc đáp ứng các yêu cầu và tiêu chuẩn ngày càng cao về bảo vệ môi trường Cần phải tập trung vào
23 việc phát triển và sản xuất sơn có khả năng bảo vệ môi trường, sử dụng năng lượng hiệu quả, và đáp ứng các tiêu chuẩn về xử lý khí thải và chất thải rắn Đồng thời, cũng cần tìm kiếm cơ hội nhập khẩu các nguyên liệu sản xuất sản phẩm sơn thân thiện với môi trường để đáp ứng mục tiêu của ngành công nghiệp môi trường
Ngoài phân khúc sơn trang trí vô cùng nổi bật trong các công trình nhà ở, sơn công nghiệp cũng là một trong 2 phân khúc lớn gốc rễ trong các công trình lớn Trong thời gian gần đây, tâm lý 'sính ngoại' của người Việt đang trải qua sự thay đổi Sản phẩm sơn sản xuất trong nước đang ngày càng có ưu thế về giá cả, đồng thời đáp ứng đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng về khía cạnh giá trị, thẩm mỹ thậm chí có khả năng cạnh tranh với nhiều thương hiệu sơn nhập khẩu Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh đã phát triển thương hiệu sơn Benzo với mong muốn đưa sản phẩm Việt đến gần hơn với tiêu chuẩn sản phẩm chất lượng và đặc biệt, đồng thời đóng góp vào việc thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp sơn Việt Nam Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Sơn Bạch Tuyết, Sơn Kova, Sơn Joton Với tiêu chí: Công ty thuần Việt, sản xuất dòng sản phẩm sơn công nghiệp
Hình 3.3: Sơ đồ định vị của sơn Benzo (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp)
Chiến lược sản phẩm
3.2.1 Kích thước tập hợp sản phẩm
Với hơn 25 năm sản xuất và phát triển sản phẩm, Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh đã cho ra đời đa dạng mẫu mã với đặc tính và công dụng khác nhau để đáp ứng được nhu cầu của nhiều công trình khác nhau, từ tiện lợi, thông minh cho đến bắt mắt, chất lượng Sau đây là bảng tập hợp kích thước sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty
Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh
Nhóm sản phẩm sơn Tên sản phẩm Quy cách Bảng màu
Sơn Lót Chống Rỉ Alkyd Benzo
Hộp 4 bộ 3 lít, thùng 17.5 lít
Bảng Màu Chung ALKYD + EPOXY + 1K + 2K
Hộp 4 lon 3 lít, thùng 17.5 lít
Sơn Lót Epoxy Kẽm Phosphate Benzo Thùng 17.5 lít Sơn Lót Chống Rỉ
Bộ 17.5 Lít Sơn Lót Epoxy Giàu
Kẽm Exz678 Bộ 17.5 lít Sơn Phủ Epoxy Màu
Sơn Lót Sắt Mạ Kẽm 1K
Hộp 4 lon 3 lít, Thùng 17.5 lít Sơn Phủ Sắt Mạ
Hộp 4 lon 3 lít, Thùng 17.5 lít
Sơn Lót Mạ Kẽm 2K Lon 5 lít, Thùng
17.5 lít Sơn Phủ Sắt Mạ
Sơn Chống Cháy Acrylic Benzo Thùng 17.5 lít
Bảng Màu Sơn Chống Cháy
Sơn Lót Nền Bê Tông Exlbt
Bộ 17.5 Lít Bảng Màu Sơn Nền Bê
Tông Sơn Phủ Nền Bê
Sơn Phủ Đa Năng 2 Thành Phần
Sơn Lót Xử Lí Bề Mặt Benzo
Bộ 17.5 Lít Sơn Lót Epoxy Kẽm
Sơn Lót Mạ Kẽm 2K Lon 5 lít, Thùng
17.5 lít Sơn Phủ Sắt Mạ
Sơn Phủ Đa Năng 2 Thành Phần
Sơn Chống Rỉ Đa Năng
Sơn Lót Xử Lí Bề Mặt Benzo XLB -10
(Nguồn: sonbenzo.com, 2023) Đa dạng hóa sản phẩm là một chiến lược hữu hiệu nhằm làm mới mình, tăng doanh số bán, và nâng cao sức cạnh tranh với các hãng sơn nước ngoài như hiện tại Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh với sản phẩm chính là sơn công nghiệp trên các bề mặt gỗ và kim loại được chia ra nhiều chủng loại với mỗi công dụng và đặc tính khác nhau Để đáp ứng nhu cầu của mỗi chủ thầu, Công ty liên tục cải tiến và phân loại sản phẩm vô cùng rõ ràng từ quy cách của sản phẩm đến nhóm bảng màu của từng loại sơn Có thể thấy Tân Trường Thịnh luôn đáp ứng được nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu và thu hút thêm được phân khúc khách hàng tiềm năng bởi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm của mình
Trên trang web của công ty, logo của Tân Trường Thịnh được giới thiệu rõ ràng về ý nghĩa và hướng đi của công ty trong việc kinh doanh sản phẩm sơn Benzo
Hình 3.5: Logo Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh
Hình 3.6: Ý nghĩa logo của Tân Trường Thịnh
Dù chỉ là những chi tiết nhỏ gộp lại nhưng vẫn thể hiện được niềm tin của một thương hiệu trên thị trường Đây cũng có thể xem là lời cam kết của Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh trong suốt quá trình hoạt động, xây dựng và củng cố giá trị uy tín thương hiệu để thực hiện đúng phương châm “Hơn 25 năm giữ niềm tin hơn giữ “Vàng””
3.2.3 Phát triển sản phẩm mới
Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh hiện đang ổn định về kích thước dòng sản phẩm và hiện chưa có kế hoạch phát triển sản phẩm mới Tuy nhiên, công ty cũng nên thăm dò thị trường và đối thủ Bởi mỗi đối thủ mạnh đều đòi hỏi Tân Trường Thịnh phải có các chiến lược nghiên cứu, phát triển sản phẩm với lợi thế mới tạo điểm khác biệt để làm lợi thế cạnh tranh
Lắng nghe phản hồi từ phía khách hàng và các chủ thầu sau khi dự thầu là một trong những nhiệm vụ quan trọng giúp Công ty đánh giá khách quan về chất lượng sản phẩm hiện tại và đưa ra kế hoạch duy trì hoặc cải thiện Với phương châm hoạt động luôn đặt chữ Tín lên hàng đầu, Tân Trường Thịnh luôn mong muốn đem đến những sản phẩm với chất lượng chuẩn và bền lâu đến với khách hàng Do đó, Công ty rất chú trọng công tác Nghiên cứu và phát triển sản phẩm cũng như tích cực phối hợp các phòng ban, đặc biệt là Phòng Kỹ thuật và Phân xưởng sản xuất nhằm cho ra đời nhiều sản phẩm chất lượng hơn
Hiện tại, bộ phận R&D tập trung nghiên cứu các nguyên vật liệu có khả năng thay thế và cải tiến, nâng cao chất lượng Về quy trình nghiên cứu và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh được diễn ra như sau:
Hình 3.7: Quy trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm của Công ty
(Nguồn: Phòng kỹ thuật, Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023)
Tiếp nối quy trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, có thể kể đến quy trình sản xuất sản phẩm cũng là một phần chủ chốt trong toàn bộ quá trình cho ra đời một sản phẩm của công ty
Hình 3.8: Quy trình sản xuất sản phẩm sơn Benzo (Nguồn: Phân xưởng sản xuất, Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023) 3.2.4 Kiểm soát chất lượng sản phẩm
Sơn công nghiệp bao gồm các loại sơn được sử dụng để trang trí và bảo vệ các bề mặt trong xây dựng và kiến trúc Trong đó Sơn Benzo là công ty tiên phong hàng đầu về lĩnh vực sản xuất sơn Alkyd & sơn Epoxy chuyên dụng, bảo vệ và trang trí trên các mặt gỗ và kim loại hiện nay Vì vậy ngoài tính ứng dụng thì các sản phẩm này phải đáp ứng được các chỉ tiêu an toàn cho con người và môi trường Do đó, mỗi sản phẩm của Công ty trước khi được đưa đến thị trường cần phải trải qua nhiều quy trình kiểm định nghiêm ngặt, đặc biệt là khi công ty đang kinh doanh trong lĩnh vực hóa chất
Hình 3.9: Một số Giấy chứng nhận của Công ty
Hầu hết, tất cả sản phẩm của Tân Trường Thịnh phải đảm bảo yêu cầu về tiêu chuẩn sản phẩm cùng với các tiêu chí an toàn cho con người theo quy định pháp luật ban hành Vì vậy mà các chủ thầu có thể tin tưởng và kết nối với công ty
Bao bì sản phẩm thường được xem là người bán hàng thầm lặng cho mỗi doanh nghiệp vì thế mà vai trò của nó vô cùng quan trọng trong chiến lược sản phẩm Do đó mà bao bì sản phẩm sơn Benzo đều có 1 kiểu dáng đặc trưng áp dụng cho nhiều tập hợp sản phẩm khác nhau Khi ở dạng sản phẩm lẻ, một hộp sơn 3 lít mang màu đặc trưng của cả công ty là màu vàng cam Mặt sau tập trung vào tem nhãn có đầy đủ thông tin về mã số sản phẩm, mã vạch, màu sắc, kích thước và hướng dẫn sử dụng Phía trên hộp được gia cố nắp kim loại 2 lớp chắc chắn đảm bảo vận chuyển đường xa
Hình 3.10: Dạng bao bì lẻ tiêu biểu của tất cả các sản phẩm sơn Benzo
(Nguồn: sonbenzo.com, 2023) Đối với các công trình lớn cần sử dụng thùng chứa lớn, Tân Trường Thịnh cung cấp loại bao bì Thùng lớn với dung tích 17.5 lít nhằm tối ưu hóa quá trình làm việc, vận chuyển và chất xếp, bảo vệ tối ưu cho sản phẩm đến nơi công trình nguyên vẹn nhất
Hình 3.11: Dạng bao bì của Thùng lớn dung tích 17.5 lít (Nguồn: Phân xưởng sản xuất, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023)
Nhìn chung, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh đang phát triển kinh doanh tất cả sản phẩm của công ty theo chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với hình thức đa dạng đồng tâm Công ty sản xuất đa dạng tính năng và và không ngừng nghiên cứu để phát triển sản phẩm mang nguồn nguyên vật liệu chất lượng mà vẫn có thể tối ưu hóa được chí phí mua và bán.
Chiến lược giá
Xác định mức giá bán hợp lý để mang lại hiệu quả kinh doanh là một trong những vấn đề quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phải thực hiện Trong đó, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh đã và đang kết hợp cùng với việc cải tiến sản phẩm, linh hoạt với phương pháp nhằm tối ưu hóa lợi nhuận, chi phí song cũng mang đến mức giá tốt nhất cho khách hàng Do tính chất mua bán đặc thù, sản phẩm của công ty được giới thiệu thông qua các hoạt động dự thầu từ đối tác Vì vậy công ty chủ yếu lựa chọn phương pháp định giá trên cơ sở chi phí
Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận
Chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm = Chi phí biến đổi + Tổng chi phí cố định/Tổng số đơn vị sản phẩm
- Chi phí biến đổi gồm: nguyên vật liệu; nhân công ; sửa chữa thiết bị, máy móc;…
- Chi phí cố định gồm: lương nhân viên; thuê showroom và văn phòng; điện; nước; vật tư ( khuôn sản phẩm, dầu nhớt, hạt màu, tem nhãn sản phẩm )
- Lợi nhuận: 37% trên một sản phẩm
Chi phí sản xuất một sản phẩm Sơn của Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh bao gồm tổng chi phí biến đổi và cố định đã chia cho tổng số đơn vị sản phẩm trong một đợt sản xuất:
Bảng 3.2: Bảng định giá chung cho các sản phẩm của công ty
Biến phí/thùng Định phí/thùng
Tỉ lệ LNTT thuế TNDN 20%
571.190 274.651 845.841 1.153.918 308.077 37% 61.615 246.462 (Nguồn: Phòng Kinh doanh, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023)
Tuy nhiên, vì định hướng công ty là quảng bá sản phẩm nội địa, công ty cũng cần xem xét đến bảng giá của các đối thủ cạnh tranh
Bảng 3.3: Bảng so sánh giá giữa Benzo với các đối thủ
Sơn Lót Epoxy Giàu Kẽm Exz678
Sơn Phủ Epoxy Màu Sắc
Sơn Lót Mạ Kẽm 2K 2.450.000 Sơn Phủ Sắt
Sơn Chống Cháy Acrylic Benzo
Phụ thuộc vào nhu cầu thời gian chống cháy (45
Phụ thuộc vào nhu cầu thời gian chống cháy
Bê Tông Exlbt 2.347.000 Sơn Phủ Nền
(Đơn vị: VND) (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp)
Dựa vào bảng giá trên, có thể nhận thấy rằng sơn Benzo đạt được mức giá cạnh tranh nhất trong số các đối thủ cạnh tranh, là kết quả của kế hoạch tối ưu hóa chất lượng sản phẩm của Phòng Kỹ thuật Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng hàng đầu, đồng thời vẫn duy trì sự hiệu quả về mức giá Điều này là minh chứng cho cam kết không ngừng của công ty trong việc cung cấp giá trị tốt nhất cho khách hàng
3.3.2 Chiến lược thay đổi giá
Bộ phận R&D của công ty hiện tại đang tập trung nghiên cứu các nguyên vật liệu có khả năng thay thế và cải tiến, nâng cao chất lượng nhưng vẫn giữ sự tối ưu về giá Ngoài ra chưa kể đến những trường hợp buộc phải thay đổi giá so với hoạch định ban đầu như lạm phát,… Tùy theo tình hình doanh nghiệp và thị trường mà doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn giảm giá hay tăng giá
Khách hàng của Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh chủ yếu là các khách hàng B2B, do đó việc báo giá đến các doanh nghiệp còn phụ thuộc vào số lượng đơn hàng được đặt Ngoài ra, nhằm giữ được chân khách hàng trung thành và tiềm năng, nhân viên bán hàng trong quá trình thương thảo có thể đưa ra mức chiết khấu công ty cho phép Nhìn chung, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh đang kinh doanh sản phẩm thiên hướng vì chất lượng sản phẩm hơn là cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường
Công ty liên tục tiến hành nghiên cứu để phát triển sản phẩm từ nguồn nguyên vật liệu chất lượng, đồng thời tập trung vào việc tối ưu hóa cả chi phí mua và bán.
Chiến lược phân phối
3.4.1 Cấu trúc kênh phân phối bán sỉ
Với loại hình kinh doanh B2B là phần lớn, kể từ khi bắt đầu kinh doanh đến hiện tại thì công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh chủ yếu sử dụng một cấu trúc kênh phân phối cho dạng bán sỉ từ 10 đơn vị sản phẩm trở lên (thùng 17.5 lít), đó là phân phối trực tiếp từ Nhà sản xuất đến Khách hàng tổ chức Do đó, kênh phân phối của công ty khá ngắn:
Hình 3.12: Kênh phân phối bán sỉ của công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023)
Khi bán sản phẩm số lượng lớn, công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh không sử dụng các trung gian độc lập để tham gia vào quá trình phân phối Sở hữu phân xưởng sản xuất riêng, công ty phân phối các sản phẩm của mình trực tiếp từ nơi sản xuất đến khách hàng thông qua hoạt động của nhân viên bán hàng (Sales) ngay tại địa bàn của khách hàng tổ chức Các hình thức phân phối bán sỉ mà công ty sử dụng chủ yếu bao gồm sử dụng nhân viên bán hàng bên thực hiện bán hàng qua catalog
3.4.1.1 Sử dụng nhân viên bán hàng bên ngoài Đây là hình thức bán hàng được sử dụng nhiều nhất của công ty Nhân viên bán hàng được phân theo từng khu vực cụ thể: Miền Nam, Miền Trung, Miền Bắc Nhân viên tìm cách kết nối với các khách hàng tiềm năng bằng cách tham gia, tham dự các hội nhóm liên quan đến ngành nghề như Hội kết cấu thép, Hội sơn mực in, Hội điện cơ thiết kế xây dựng,… sau đó tìm đối tác để dự thầu, thuyết trình về sản phẩm Những nhân viên từng khu vực sẽ thực hiện bán hàng và nhận đơn đặt hàng nếu có đối tác và giao hàng từ nơi sản xuất đến nơi được chỉ định đặt hàng, đặc biệt là tại các công trình
3.4.1.2 Thực hiện bán hàng qua catalog Đối với các khách hàng lớn có quan hệ mật thiết với công ty, theo hình thức này, các catalog về sản phẩm của công ty sẽ được gửi tới khách hàng tổ chức, khách hàng xem xét và lựa chọn hàng hoá qua catalog, đặt hàng, hàng hoá sẽ được chuyển từ phân xưởng sản xuất đến khách hàng Hiện tại, công ty đang mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng ở khu vực miền Bắc Do đó, đây là hình thức bán hàng hoá trực tiếp cho các khách hàng lớn không thông qua các trung gian và cũng không bằng những cách thông thường nêu trên do chưa đáp ứng đủ nhân lực Do những đối tác có được là những dối tác chiến lược, nên nhà sản xuất phải có cách tiếp cận, chăm sóc riêng Thường các nhà sản xuất sẽ chỉ định một nhà quản lý cấp cao, một chuyên gia bán hàng như trưởng phòng kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh chịu trách nhiệm với một khách hàng lớn
3.4.2 Cấu trúc kênh phân phối bán lẻ
Nhằm mở rộng sự hiện diện đến nhiều công trình trên khắp Việt Nam và mở rộng sự lan tỏa của thương hiệu, công ty cũng đã thực hiện đăng ký một số đại lý đại diện nhằm giới thiệu sản phẩm tới đa dạng khách hàng tiềm năng Trong đó, hiện nay công ty đã có bao gồm khoảng 5 đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh, 1 địa lý ở khu vực miền Trung và 1 đại lý ở khu vực miền Tây Hiện công ty đang cố gắng mở rộng ở khu vực miền Bắc
Hình 3.13: Kênh phân phối bán lẻ của công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh, 2023)
Tóm lại, vì Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh chủ yếu tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho các công trình lớn, kênh phân phối của họ trở nên ngắn gọn
35 và đơn giản Nhận thức được điều này, công ty đang hết sức tập trung vào việc phát triển chất lượng của các thành phần trong quá trình phân phối, như phương tiện vận chuyển và cơ sở hạ tầng.
Chiến lược chiêu thị
Với đặc điểm thị trường mục tiêu đã xác định với số lượng không cao, bán hàng cá nhân được xem là hình thức truyền thông được công ty sử dụng nhiều nhất Nhân viên bán hàng theo định hướng này thường xin dự thầu tại các dự án đang có kế hoạch thi công và thuyết trình và trưng bày một số mẫu về sản phẩm của công ty Đây là hình thức truyền thông có sự tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm một cách trực tiếp giữa người bán và một hoặc nhóm người mua tiềm năng nhằm mục tiêu bán hàng Khi dự thầu, không chỉ là tiếp cận khách hàng mục tiêu mà nhân viên bán hàng theo loại hình này còn có thể lôi kéo tệp khách hàng tiềm năng
Hình 3.14: Buổi dự thầu của công ty (Nguồn: Fanpage sơn Benzo, 2023)
Mang đặc điểm cơ bản là "có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua", do dó, khi sử dụng bản hàng cá nhân, khách hàng tổ chức có thể đánh giá được hiệu quả truyền tin do có khả năng thu thập thông tin từ việc đặt câu hỏi và được phản hồi trực tiếp và chính xác, đồng thời giúp người bán linh hoạt hơn trong giao tiếp với khách hàng
Hoạt động bản hàng cả nhân vì thế luôn yêu cầu công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh phải đào tạo được nhân viên bán hàng có khả năng nằm bắt được tâm lý khách hàng và có khả năng thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Hiện tại, công cụ quảng cáo cũng chiếm một vai trò quan trọng trong chiến lược truyền thông hiện đại Đây là thời đại mà thị hiếu thường sẽ tập trung vào hình ảnh hữu hình và thông điệp cụ thể Thông qua các thông điệp được truyền tải bằng hình ảnh và video đầy màu sắc sẽ giúp khách hàng ấn tượng với đặc tính của sản phẩm nói chung và thương hiệu Sơn Benzo nói riêng Công ty đẩy mạnh truyền thông qua các video giới thiệu sản phẩm, quy trình sử dụng sản phẩm,… trên kênh Youtube “Hãng Sơn Benzo” Việc này hướng đến khả năng thân thiện với người dùng, tối ưu hóa công dụng sản phẩm
Hình 3.15: Trang chủ Youtube chính thức của sơn Benzo
(Nguồn: Trang youtube của sơn Benzo, 2023)
Bên cạnh đó, Công ty còn quảng cáo thông qua các ứng dụng mạng xã hội, cụ thể trên nền tảng Facebook: Hãng Sơn Benzo đạt hơn 2,900 lượt thích và hơn 3,000 người theo dõi thông qua các nội dung thực tế, thú vị và gần gũi về các hoạt động của công ty đã giúp thu về một lượng người quan tâm, tương tác qua mỗi bài đăng trên Fanpage
Hình 3.16: Trang Fanpage chính thức của sơn Benzo (Nguồn: Trang fanpage của sơn Benzo, 2023)
Hơn nữa, Công ty đã thiết kế một website chính thức để hỗ trợ khách hàng đồng thời giúp khách hàng tiện theo dõi các thông tin về sản phẩm sơn Benzo cũng như là thông tin chi tiết
37 về công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh Không chỉ mang thông tin về sản phẩm đến khách hàng mà website còn được thiết kế như một cửa hàng trực tuyến và khách hàng có thể liên hệ qua số điện thoại hoặc Email để đặt mua và tìm hiểu thông tin về sản phẩm bất cứ lúc nào
Hình 3.17: Trang website chính thức của sơn Benzo
Sơn là sản phẩm đặc thù bởi tính chất của sản phẩm là cần được cá nhân hóa về màu sơn theo số lượng lớn Do đó mà trang web của sơn Benzo cũng có cung cấp chức năng xem bảng màu và tính màu để phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng mà không cần phải tốn thời gian
Hình 3.18: Công cụ tính sơn trên trang web
Bên cạnh các hoạt động truyền thông mạng xã hội, Công ty TNHH Thương mai Sản xuất Tân Trường Thịnh còn tích cực tham gia tài trợ cho các hoạt động xã hội như Giải Bóng Đá Cúp Hoàng Long CBSC nhằm tạo ra một sân chơi lành mạnh và ý nghĩa cho cộng đồng doanh nghiệp vào ngày 28 - 29/10/2023
Hình 3.19: Tham gia với tư cách là nhà tài trợ bạc cho Giải Bóng Đá Cúp Hoàng Long
CBSC (Nguồn: Trang Fanpage sơn Benzo, 2023)
Ngoài ra, 29/07/2023, đại diện Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân Trường Thịnh - Hãng sơn Benzo, đã tham gia một ngày hội thể thao đầy phấn khích - "GIẢI BÓNG ĐÁ TRANH CÚP ANTACO 2023" - tổ chức bởi Công Đoàn Cơ Sở Công Ty An Tâm phối hợp cùng Ban Lãnh Đạo Nhà Máy Cơ Khí Tân Uyên
Hình 3.20: Giải Bóng Đá Tranh Cúp Antaco 2023 (Nguồn: Trang Fanpage sơn Benzo, 2023)
Ngoài những hoạt động đoàn kết doanh nghiệp, tháng 7/2023, công ty TNHH Thương mai Sản xuất Tân Trường Thịnh cũng tham gia các hoạt động vì môi trường, kết hợp với các tổ chức tuổi trẻ như Tuổi trẻ Thới Tam Thôn, Uỷ ban Hội Liên hiệp Thanh niên Việt Nam xã,
Ban Chỉ huy các chiến dịch tình nguyện Hè xã cùng các Chiến sĩ tình nguyện Mùa hè xanh trường Đại Học Nguyễn Tất Thành tham gia vào chiến dịch tô vẽ, phủ xanh trường học, đơn vị bằng những bức tranh đầy màu sắc với nhiều thông điệp vô cùng ý nghĩa bằng sản phẩm sơn Benzo Tham gia những hoạt động như trên, Benzo mong muốn những hoạt động xã hội tích cực như vậy sẽ lan tỏa mạnh mẽ hơn, đóng góp vào việc nâng cao nhận thức, tình yêu thương và chất lượng cuộc sống của mọi người trong xã hội
Hình 3.21: Tham gia vào chiến dịch tình nguyện Mùa hè xanh
(Nguồn: Trang Fanpage sơn Benzo, 2023)
Có thể thấy, do mối quan hệ sâu sắc với một số lượng không lớn khách hàng có quy mô lớn, các chương trình trao đổi thông tin, hội nghị khách hàng cũng được công ty tận dụng nhằm tạo nên hình ảnh tốt về doanh nghiệp và sản phẩm, nhất là với các đối tác doanh nghiệp khác
Ngoài sử dụng công cụ chính là bán hàng cá nhân, công ty cũng sử sụng các công cụ thuộc Marketing trực tiếp để tác động cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt như trong trường hợp của bản hàng trực tiếp Những hình thức mà công ty sử dụng:
Chứa dựng những thông tin về sản phẩm sơn Benzo, catalog được thiết kế để cung cấp thông tin cho khách hàng Đây là phương tiện thông tin quan trọng đối với công ty nếu tham gia dự thầu Khách hàng thưởng lưu giữ sẽ các catalog của các nhà cung cấp khác nhau, do đó, Benzo cần bắt lấy cơ hội khi khách hàng có nhu cầu Khách hàng thường sẽ sử dụng để so sánh những quy cách sản phẩm, giá cả, điều kiện bản dễ sàng lọc nhiều nhà cung cấp khác nhau bao gồm cả Benzo Do chỉ phi bản hàng cao, nên vài trò của catalog như để thay thế cho những đại diện bán của Benzo
Hình 3.22: Những cuốn catalog được đưa đến buổi dự thầu
(Nguồn: Trang Fanpage sơn Benzo, 2023) 3.5.4.2 Thư trực tiếp
KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN BENZO CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT TÂN TRƯỜNG THỊNH
Đánh giá thực trạng Marketing - Mix sản phẩm sơn Benzo của công ty TNHH Thương Mại Sản xuất Tân Trường Thịnh
4.1.1 Đối với chính sách sản phẩm
- Danh mục sản phẩm rõ ràng, sản phẩm phong phú với nhiều công dụng cho mỗi đặc tính của công trình, bảng màu đa dạng và dung tích linh hoạt phù hợp nhiều mục đích sử dụng khác nhau từ quy mô nhỏ đến lớn
- Định vị tên sản phẩm và màu sắc sản phẩm dễ đọc, dễ nhớ cùng với logo thể hiện được ý nghĩa, mục tiêu mà công ty hướng đến, dễ in sâu tâm trí khách hàng
- Tem nhãn thể hiện rõ ràng thông tin như tên sản phẩm, kích cỡ, mã sản phẩm và mã vạch giúp người tiêu dùng dễ dàng phân biệt Bao bì được đóng gói chắc chắn giúp bảo vệ sản phẩm trong suốt quá trình vận chuyển
- Công ty đã liên tục đầu tư các trang thiết bị và máy móc hiện đại để nâng cao năng suất sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm Ngoài chú trọng nguồn nguyên vật liệu đầu vào, Công ty còn tích cực đào tạo độ ngũ kỹ thuật nghiên cứu sản phẩm và công nhân viên trở nên chuyển nghiệp hơn để mang đến những sản phẩm đáp ứng đúng mong đợi của khách hàng
- Công ty xây dựng công cụ bảng tính sơn cho từng phân mục sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng tự tính toán lượng sản phẩm cần sử dụng cho các quy mô công trình của họ Điều này không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp và tận tâm đối với nhu cầu của khách hàng mà còn giúp tối ưu hóa quá trình lựa chọn và mua sắm sản phẩm sơn
- Phần lớn phân loại các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Thương Mại Sản xuất Tân Trường Thịnh có nét tương đồng với những sản phẩm mà đối thủ đã ra mắt thị trường từ trước Vì vậy, những sản phẩm của Công ty sẽ gặp khó khăn khi đối mặt trực tiếp với đối thủ trên thị trường Đặc biệt là khi bảng màu của đối thủ được đánh giá là đa dạng hơn
- Hầu hết sản phẩm sơn Benzo đều áp dụng 2 loại dung tích chính là hộp 3 lít và thùng 17.5 lít Trong khi đó, để phục vụ cho nhiều dạng công trình quy mô khác nhau, các đối thủ trực tiếp đã linh hoạt nhiều loại dung tích khác nhau để khách hàng lựa chọn
4.1.2 Đối với chính sách giá
- Hầu hết các sản phẩm của sơn Benzo có mức giá tương đối thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh Điều này tạo cơ hội cho công ty nhanh chóng tiếp cận các doanh nghiệp và chủ thầu vì khi cân nhắc đến hàng nội địa, họ sẽ có sự nhạy cảm về giá, đặc biệt quan tâm và lựa chọn sản phẩm có mức giá phải chăng phù hợp nhu cầu và quy mô của công trình
- Tuy nhiên, việc áp dụng mô hình định giá dựa trên cơ sở chi phí, công ty không chỉ đề cao sự hiệu quả kinh tế mà còn đảm bảo rằng sản phẩm của họ đáp ứng đầy đủ các tiêu chí về chất lượng và hiệu suất Điều này thể hiện cam kết của công ty đối với sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng trong môi trường cạnh tranh
- Hiện tại, công ty chưa triển khai nhiều chính sách sản phẩm theo gói, trong khi quá trình sử dụng sơn thông thường thường yêu cầu sự kết hợp giữa sơn lót và sơn phủ Việc tập trung vào các gói sản phẩm có thể giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa, tiết kiệm thời gian và công sức, đồng thời tối ưu hóa quy trình sơn và đảm bảo hiệu suất cao nhất cho công trình của họ
4.1.3 Đối với chính sách phân phối
- Công ty sử dụng kênh phân phối 1 cấp trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng là chủ yếu Từ đó mà công ty có thể giám sát và theo dõi cách mà hàng hóa đến tay khách hàng, đảm bảo được chất lượng và uy tín của công ty
- Việc tối giản sơ đồ kênh phân phối giúp công ty có thể kiểm soát kênh chặt chẽ hơn, công ty đầu tư tiềm lực để phát triển kênh phân phối này thật sự mạnh, hoạt động hiệu quả và phát triển
- Các kênh phân phối gián tiếp được thực hiện khá mờ nhạt và hạn chế, làm giảm đi sự hiện diện của thương hiệu so với đối thủ Số lượng các đại lý còn quá ít, chỉ tập trung nhiều ở thành phố Hồ Chí Minh và khu vực miền Nam, các khu vực còn lại đã được tiếp cận nhưng chưa được phát triển thỏa đáng mặc dù có những thị trường rất tiềm năng
- Kênh phân phối trực tiếp, mà công ty thường áp dụng, thường giới hạn về số lượng khách hàng mà doanh nghiệp có thể phục vụ Điều này phản ánh sự hạn chế của thị trường hiện tại mà sơn Benzo có thể có mặt
- Hiện tại, công ty chưa thiết lập chính sách hỗ trợ cho các đối tác bán lẻ trung gian, như việc đồng hành trong chi phí trưng bày, thưởng sản phẩm, và quà tặng hàng năm Điều này đã tạo ra một thiếu sót trong việc hỗ trợ các đối tác bán lẻ Dẫn đến việc trưng bày sản phẩm
Mục tiêu chung cho Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh 45 4.3 Đề xuất kế hoạch chương trình Marketing
Định hướng công ty ngay từ những ngày đầu đi vào hoạt động chính thức, Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh đã định hướng trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực ngành hàng sơn công trình tại thị trường Việt Nam Sản phẩm sơn Benzo được cam kết bảo hành về chất lượng, phong phú về màu sắc, chủng loại và đặc biệt là giá thành hợp lí cạnh tranh, sẽ đem lại hiệu quả kinh tế, uy tín cao nhất cho Quý khách hàng khi sử dụng
4.3 Đề xuất kế hoạch chương trình Marketing
Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh cần xem xét kỹ lưỡng về lợi thế cạnh tranh, đặc biệt là trong danh mục sản phẩm hiện tại Hiện tại, công ty tập trung chủ yếu vào loại hình sơn công trình và không mở rộng sang sơn kiến trúc như một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp Điều này có thể tạo ra hạn chế về sự đa dạng của danh mục sản phẩm Để nâng cao lợi thế cạnh tranh, công ty có thể thực hiện nghiên cứu thêm về loại hình sản phẩm mà công ty đang tập trung Mở rộng khả năng sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp đa dạng dung tích và phát triển thêm nhiều tính năng nổi bật trong lĩnh vực sơn công nghiệp Điều này giúp tăng cường giá trị gia tăng và tạo ra sự độc đáo trong danh mục sản phẩm của công ty Ngoài ra cũng giúp công ty có độ nhân diện hơn các đối thủ khác khi nhắc đến lĩnh vực sơn công nghiệp
Thực hiện nghiên cứu thị trường, tham gia về các hội nghị về ngành, cử nhân lực sang nước ngoài để học hỏi về danh mục sản phẩm sơn công trình mà các đối thủ cạnh tranh gián tiếp đang có
Xem xét chỉnh sửa chiết khấu đối với các đại lý thanh toán trước Khuyến khích số lần mua hàng, tăng mối quan hệ giữa sơn Benzo và các thành viên trong kênh, năng suất cho đơn hàng tiếp theo, đẩy mạnh doanh thu Áp dụng triển khai chương trình khuyến mãi giảm giá sản phẩm đối với khách hàng mua combo sản phẩm đặc biệt vào các ngày lễ, ngày đặt biệt cuối năm
Do chiến lược giá dựa trên chất lượng sản phẩm là phần lớn, công ty cần chủ động đàm phán đôi bên cùng có lợi với nhà cung ứng nguyên liệu đầu vào bằng những chính sách giảm giá khi đơn hàng đạt đủ số lượng theo yêu cầu Cụ thể, chi phí nguồn nguyên vật liệu có thể đề xuất giảm 1 - 2% khi đáp ứng đủ số lượng đơn đặt hàng trong hợp đồng Hơn nữa trong bối cảnh ngành hóa chất phát triển ở Việt Nam sẽ tạo nên áp lực cạnh tranh cho các
46 nhà cung ứng nguồn nguyên liệu này Tận dụng cơ hội này có thể giúp doanh nghiệp thu mua được nguyên liệu với mức giá rẻ Áp dụng chính sách miễn phí giao hàng đối với các nhà phân phối mua số lượng lớn trong thời gian nhất định như 1 quý, nửa năm hoặc 1 năm Ngoài ra, Công ty cũng có thể áp dụng ưu đãi cho các nhà phân phối bằng hình thức tặng sản phẩm sơn Benzo khi họ đặt đơn hàng có giá trị lớn ví dụ như mua sơn phủ số lượng lớn được tặng kèm sơn lót với dung tích nhỏ
Chính sách đối với các nhà đại lý tại các khu vực trên cả nước chưa đồng nhất, có sự phân biệt Đặc biệt là thị trường khu vực miền Bắc vẫn còn trong tầm nhắm tới để mở rộng và chưa có sự nhận diện Do đó cần duy trì và quản lý chặt chẽ các kênh phân phối hiện có để đảm bảo rằng khách hàng hài lòng với thời gian giao hàng và sản phẩm được cung cấp Nhân viên kinh doanh tiếp tục đến thăm các nhà đại lý để thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin cần thiết Chú trọng đào tạo nhân viên kinh doanh về kỹ năng giao tiếp, khả năng thuyết phục và đàm phán tốt cùng thái độ hòa nhã để giữ mối quan hệ với các nhà phân phối Điều này còn giúp tránh được tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian phân phối do hoạt động cạnh tranh về giá cả và tranh chấp khu vực quản lý
Triển khai các kế hoạch khuyến khích thành viên kênh phải phù hợp và đảm bảo hiệu quả tối đa Bao gồm các các chương trình hỗ trợ bán hàng, trưng bày nhưng cũng cần chọn lọc để không làm mất hình ảnh của công ty Cần đánh giá cụ thể hiệu quả của các hoạt động trưng bày và tiêu thụ của điểm bán để đưa ra quyết định hỗ trợ
Công ty cũng có thể tổ chức các cuộc thi hoặc hội thi người tiêu dùng, cho phép các thành viên đưa ra các ý tưởng hoạt động nhằm thu hút khách hàng và tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng về hình ảnh của công ty Theo dõi liên tục các lĩnh vực này để bắt kịp xu hướng tiêu dùng sẽ giúp nâng cao hiệu quả của kênh phân phối
4.3.4 Chiêu thị Để tối ưu hóa chiến lược quảng cáo, công ty nên hướng tới sự đa dạng hóa các nội dung, đặc biệt là tích hợp các video quảng cáo với các thông điệp liên quan đến ngành công nghiệp
Ví dụ, có thể thể hiện bối cảnh công trình và nhấn mạnh các yếu tố môi trường, nơi sự bảo vệ của sơn Benzo là quan trọng để đảm bảo sự trường tồn qua thời gian Ngoài ra, liên tục cập nhật xu hướng trên mạng xã hội và thiết lập ý tưởng để triển khai các hoạt động quảng cáo trên các nền tảng đó, cũng như trên website của sơn Benzo
Công ty cũng nên nghiên cứu Insight để điều chỉnh thông điệp phù hợp với các khán giả mục tiêu Tích cực theo dõi và thu thập phản hồi từ khách hàng để cải thiện mong muốncủa họ Tăng cường các chương trình khuyến mãi ngắn hạn trong các dịp lễ, tổ chức minigame với các giải thưởng giá trị
Ngoài các hoạt động quan hệ công chúng liên quan đến sự gắn kết giữa các doanh nghiệp, công ty TNHH Thương mại Sản xuất Tân trường Thịnh cũng nên tổ chức những chương
47 trình giúp đỡ cộng đồng, đặc biệt đối tượng tham gia là trẻ em, người già neo đơn và phụ nữ nhằm nâng cao ý thức về vấn đề cộng đồng, đặc biệt là khi lĩnh vực kinh doanh của công ty liên quan đến hóa chất
Kết hợp những phân tích, dự báo và kết quả khảo sát khách hàng về 4 yếu tố của Marketing
- Mix, chương này đã nêu các kiến nghị và giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh Là một doanh nghiệp kinh doanh sơn công nghiệp có lợi thế là sản phẩm uy tín và thương hiệu cam đoan về chất lượng tại Việt Nam, công ty cần phải biết phát huy các lợi thế kết hợp với những thay đổi về tư duy cũng như phương thức hoạt động thì mới có thể đứng vững và kinh doanh hiệu quả trên thị trường
PHẦN KẾT LUẬN
Đóng Góp Của Báo Cáo Thực Tập
Đề tài báo cáo “Phân tích chiến lược Marketing – Mix của công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh” là sự kết hợp giữa lý thuyết được học tại trường Đại học Tài Chính – Marketing và những kiến thức kỹ năng được tổng hợp tại công ty để hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp Ngoài ra, bào báo cáo sẽ không tránh khỏi những sai xót, vì sinh viên có kinh nghiệm chuyên môn thực tế chưa hoàn thiện Thông qua bài báo cáo đã chỉ ra thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh, rút ra những phân tích chi tiết hơn về hoạt động Marketing – Mix của công ty gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị
Qua quá trình phân tích về tình hình kinh doanh của công ty, phát hiện những điểm mạnh và yếu điểm trong định hướng, công tác xây dựng chiến lược Marketing – Mix của Công ty Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh Điều này là minh chứng cho thấy sự cần thiết trong việc thiết lập, đầu tư hơn cho các yếu tố trong chiến lược Marketing – Mix nhằm đưa công ty trở thành thương hiệu uy tín, phát triển lâu dài trong ngành hàng sơn công trình
Cuối cùng, xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới Quý công ty, tập thể anh/chị đồng nghiệp đang làm việc tại công ty, nhà trường và cô Huỳnh Trị An đã giúp đỡ, hướng dẫn tận tình để sinh viên thực hiện bài báo cáo được hoàn thành kịp thời và chỉn chu nhất.
Kiến nghị
Kiến nghị với Bộ Tài nguyên và Môi trường
Cần thúc đẩy sự tương tác và khuyến khích các doanh nghiệp trong lĩnh vực sơn công nghiệp để phát triển và áp dụng sản phẩm sơn thân thiện với môi trường, được chứng nhận và được đánh giá về tác động môi trường Đề xuất củng cố các quy định liên quan đến an toàn và vệ sinh trong quá trình sản xuất sơn công nghiệp, đồng thời thúc đẩy nghiên cứu và áp dụng các công nghệ mới nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực đối với môi trường Ngoài ra, cần khuyến khích và hỗ trợ ngành công nghiệp sơn trong việc quản lý chất thải và giảm tác động carbon thông qua các chiến lược tái chế và sử dụng nguồn nguyên liệu tái tạo
Kiến nghị với Hiệp hội sơn – mực in Việt Nam (VPIA)
Khích lệ các doanh nghiệp thành viên tham gia vào các dự án và chiến dịch xã hội, đặc biệt là những dự án liên quan đến bảo vệ môi trường và cộng đồng Hơn nữa, tổ chức các hội thảo, hội nghị, hoặc diễn đàn để doanh nghiệp chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, và thực hành tốt trong lĩnh vực sản xuất sơn và mực in Đề xuất phát triển các chương trình đào tạo và nâng cao kỹ năng cho người làm việc trong ngành, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng và hiệu suất của sản phẩm sơn và mực in Cũng đề xuất tạo ra một môi trường hỗ trợ cho việc hợp tác nghiên cứu và phát triển giữa các doanh nghiệp thành viên của Hiệp
49 hội Các dự án chung có thể tập trung vào nghiên cứu sản phẩm mới, công nghệ tiên tiến và giải pháp bảo vệ môi trường
Báo cáo "Phân tích chiến lược Marketing – Mix của Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Tân Trường Thịnh" là sản phẩm kết hợp giữa kiến thức lý thuyết đại học và kinh nghiệm thực tế trong quá trình thực tập Báo cáo đi sâu vào tình hình kinh doanh của công ty, tập trung phân tích chi tiết về chiến lược Marketing – Mix, bao gồm chiến lược sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị Chương 5 bao gồm các kết luận của bài báo cáo, đưa ra những thiếu sót của bài và tính cấp thiết của bài báo cáo vào tình hình của công ty Thông qua đó, báo cáo chỉ ra những điểm mạnh và yếu của công ty, đồng thời đề xuất những chiến lược cụ thể nhằm định hình và phát triển thương hiệu trong lĩnh vực sơn công trình Kiến nghị của báo cáo đối với Bộ Tài nguyên và Môi trường là tăng cường quy định và khuyến khích sự tương tác giữa các doanh nghiệp sơn công nghiệp để phát triển sản phẩm thân thiện với môi trường Đồng thời, với Hiệp hội Sơn – Mực In Việt Nam, báo cáo đề xuất việc khích lệ hợp tác, chia sẻ kiến thức, và phát triển chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng và hiệu suất sản phẩm trong ngành công nghiệp sơn và mực in