Hoàn thiện tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân và quản lý lực lượng bán tại công ty cổ phần thực phẩm minh dương

Thu thập thông tin gián tiếp qua sách báo tài liệu nội bộcông ty, internet,…Thông tin trực tiếp bằng cách quan sát thực trạng hoạtđộng bán hàng tại công ty.Chuyên đề nghiên cứu gồm các n

PHẦN MỞ ĐẦU

Nông sản – lương thực thực phẩm là sản phẩm thiết yếu không thể thiếutrong đời sống hàng ngày Nó không chỉ là sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêudùng cuối cùng mà còn phục vụ cho các ngành sản xuất khác Và cũng nhưcác sản phẩm khác trên thị trường, nông sản - lương thực thực phẩm gặp phải

sự cạnh tranh quyết liệt Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, khi đất nước đanghội nhập kinh tế quốc tế, các sản phẩm không chỉ cạnh tranh với nhau mà còngặp phải sự cạnh tranh của sản phẩm nhập ngoại Để có thể phát triển, đứngvững và cạnh tranh được trên thị trường, các công ty của Việt Nam phải có kếhoạch kinh doanh phù hợp Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương là công

ty chế biến nông sản-lưong thực thực phẩm và kinh doanh thương mại Và nócũng không nằm ngoài qui luật chung đó

Bên cạnh việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketingphù hợp thì công tác tổ chức bán hàng cũng có vai trò quan trọng không kém

Vì đối với công ty Minh Dương nói riêng và các công ty sản xuất nói chung,sản xuất luôn gắn liền với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, bán hàng là một phầnquan trọng của tiêu thụ hàng hoá Công ty mà tổ chức không tốt hoạt độngbán hàng thì sản xuất sẽ ngừng trệ, khả năng quay vòng vốn chậm, làm giảmkhả năng tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp Còn nếu tổ chức tốt hoạtđộng bán hàng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ mạnh hơn,doanh nghiệp có nhiều cơ hội, điều kiện chiếm lĩnh và mở rộng thị trường

Xuất phát từ thực tiễn và nhận thấy vai trò của bán hàng trong quá trìnhduy trì và phát triển của công ty, em quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu

trong thời gian thực tập vừa qua: “Hoàn thiện tổ chức hoạt động bán hàng

cá nhân và quản lý lực lượng bán tại công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương.”

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu và nắm vững những vấn đề lý

luận cơ bản có liên quan tới hoạt động marketing và hoạt động bán hàng Và

vận dụng những lý thuyết marketing, bán hàng để đánh giá thực trang tổ chức

và quản lý lực lượng bán hàng tại công ty Sau đó đưa ra các biện pháp hoànthiện nâng cao công tác tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng của công ty Đặcbiệt qua nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại công ty để em hiểu rõ và

có thể học hỏi những kinh nghiệm thực tế

Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu: công tác tổ chức hoạt động bán

hàng cá nhân và quản lý lực lượng bán tại công ty Minh Dương

Phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu phân tích dữ liệu

sơ cấp và thứ cấp Thu thập thông tin gián tiếp qua sách báo tài liệu nội bộcông ty, internet,…Thông tin trực tiếp bằng cách quan sát thực trạng hoạtđộng bán hàng tại công ty

Chuyên đề nghiên cứu gồm các nội dung chính:

Chương I: Cơ sở lý luận về tổ chức bán hàng cá nhân và quản lý lực

lượng bán.

Chương II: Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân và quản lý

lực lượng bán tại công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương.

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt đông bán hàng cá

nhân và quản lý lực lượng bán của công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương.

Sau thời gian thực tập tại công ty Minh Dương, em được tiếp cận thực

tế công việc tại công ty, biết được hoạt động kinh doanh, hoạt độngmarketing, hoạt động bán hàng của công ty Tuy nhiên, do còn hạn chế vềthời gian và kiến thức thực tế nên chuyên đề nghiên cứu không tránh khỏi saisót

Em xin chân thành cảm ơn PGS - TS Nguyễn Viết Lâm và các côcác bác, các anh chị ở công ty đã tạo điều kiện và hướng dẫn, giúp đỡ emtrong thời gian thực tập

PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN.

1.1 Giới thiệu chung về bán hàng cá nhân

1.1.1 Khái niệm và phân loại.

1.1.1.1 Khái niệm

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hoá của nhà sảnxuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Bán hàng làhoạt động trung gian thực hiện các mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốcdân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối, đối tượng tiêu dùng

Còn bán hàng cá nhân, theo P Kotler: Bán hàng cá nhân là hình thứcgiới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ thông qua sự trao đổitrò chuyện giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng nhằm mục đíchcuối cùng là bán được hàng

Theo các nhà chiến lược thì bán hàng cá nhân trực tiếp là một quá trình

mà trong đó người bán hàng tìm hiểu khám phá, khởi ra những nhu cầu để cóthể đáp ứng những mong muốn của người mua trên cơ sở đảm bảo nhữngquyền lợi mà cả hai bên cùng quan tâm

Còn theo các nhà Marketing thì bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếpmang tính chất chọn lọc cao cho phép các nhà hoạch định thị trường truyềntải những thông điệp mang tính thuyết phục, tác động tới những nhu cầu cụthể của người mua hoặc là ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua Nó làhình thức Marketing tập trung vào từng người mua hoặc thị trường mục tiêu

Giúp khách hàng mục tiêu nhận ra nhu cầu, phát triển hay nuôi dưỡng ý địnhmua sắm từ việc nhận thức quan tâm đến hợp đồng mua.

Có rất nhiều quan điểm khác, song tất cả đều chỉ ra điểm chung đó làbán hàng cá nhân trực tiếp đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa người bán vàngười mua Và nó không chỉ đem lại lợi ích cho người bán là bán được hàng

mà thoả mãn nhu cầu của người mua

1.1.1.2 Phân loại bán hàng.

Bán hàng là hoạt động trung gian để người sản xuất và khách hànggăph nhau Có rất nhiều hình thức phân loại bán hàng khác nhau Đứng dướigóc độ nhà quản trị để tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng thì có thể chialực lượng bán hàng bao gồm:

Thứ nhất có nhân viên bán hàng tư vấn: họ là những nhân viên bánhàng xuất sắc nhất, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có, bán sản phẩm mangtính kỹ thuật cao, vô hình, mang tính dịch vụ Họ hiểu được vấn đề mà kháchhàng đang gặp phải, họ có kinh nghiệm trong việc giải quyết các vấn đề màkhách hàng gặp phải, họ có khả năng đưa ra các lý luận đơn giản và giải phápnhanh chóng có thuyết phục giúp khách hàng giải quyết vấn đề

Thứ hai là nhân viên bán hàng nghiệp vụ: họ là những người hiểu đặctính kỹ thuật của sản phẩm một cách tương đối Họ đã tích luỹ được kinhnghiệm trong quá trình tiếp xúc với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng

họ đánh giá nhu cầu và tâm lý của khách hàng, biết nắm bắt cơ hội do môitrường tạo ra cad thuyết phục khách hàng mua hàng Tuy nhiên nhân viên bánhàng nghiệp vụ tốt nhưng thường không được khách hàng coi trọng như nhânviên bán hàng tư vấn Vì họ giải quyết vấn đề không tìm hiểu sâu xa nhu cầucủa khách hàng

Thứ ba là nhân viên rao hàng(nhân viên chào hàng): họ đi giới thiệusản phẩm, họ có thái độ không cao nhưng khôn ngại khó khăn, họ làm việcđầy nhiệt huyết với khả năng giới thiệu trình bày sản phẩm cao, nhưng kinhnghiệm về sản phẩm không nhiều Họ thường là những người đại diện chodoanh nghiệp ở những thị trường mà doanh nghiệp chưa có tiếng tăm Nhânviên bán hàng chào hàng theo thời gian có thể trở thành hai loại nhân viên bánhàng trên.

Thứ tư là nhân viên giao hàng: họ là những người chỉ có khả năng thựchiện đưa hàng, họ thường ít có tố chất trở thành nhân viên bán hàng, họ khôngtích cực, không có động cơ tìm hiểu nhu cầu ước muốn

1.1.2 Vai trò của bán hàng cá nhân.

Bán hàng cá nhân được coi như là bộ phận của quá trình Markettingtrong doanh nghiệp Bán hàng cá nhân bao gồm cả sự truyền thông cá nhân,hai chiều giữa người bán hàng với từng khách hàng mua – qua con đường trựctiếp

Bán hàng cá nhân là cả quá trình mang tính nghệ thuật sáng tạo, bánhàng cá nhân nặng về giao tiếp và rao hàng, lực lượng bán hàng chủ động tiếpxúc và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, họ không chỉ đáp ứng nhu cầu địnhsẵn mà còn gợi tạo đáp ứng những nhu cầu mong muốn mới của khách hàng.Hợp đồng bán hàng cá nhân nhấn mạnh vào vai trò của mọi cá nhân, nó đòihỏi sự năng động, sáng tạo nhạy bén và trí thông minh của mọi người ở từngngành nghề lĩnh vực kinh doanh khác, từng xí nghiệp từng công ty vai trò củabán hàng cá nhân là rất khác nhau, nhưng nhìn chung nó có một vai trò khôngkém phần quan trọng trong những hợp đồng marketting của doanh nghiệp.Điều này được thể hiện ở sụ gia tăng không ngừng của lực lượng bán hàng và

cổ phần dành cho lực lượng bán hàng VD: Các công ty Mỹ đã chi mỗi năm

140 ty USD cho bán hàng trực tiếp lớn hơn số tiền mà họ đã chi cho bất kỳmột phương pháp khuyến mại nào khác, hơn 8triệu người Mỹ làm nghề bánhàng và những nghề có liên quan (Quản trị marketting Philipcotler) và trongtương lai lực lượng bán hàng liên tục tăng.

Bán hàng cá nhân cũng là một loại nghề, nó không chỉ đem lại thu nhậpcao, địa vị xã hội cho người lao động, làm việc trong lĩnh vực bán hàng mà nócòn có vai trò rất quan trọng khác đối với doanh nghiệp và xã hội

Bán hàng cá nhân là lực lượng trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp vàkhách hàng nhờ đó mà nhà marketting truyền thông tin có tính thuyết phụcđến các nhu cầu cụ thể của người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết địnhmua Đây là vai trò rất quan trọng, cụ thể nhất giúp doanh nghiệp nắm bắtđược nhu cầu thực tế các loại sản phẩm, dịch vụ khác của khách hàng trên thịtrường trong từng thời kỳ

Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa người bán hàng vàngười mua để dẫn đến một giải pháp có hiệu quả tiết kiệm thời gian cho cảngười bán và người mua

Bán hàng có vai trò luân chuyển hàng trong quá trình tái sản xuất củacác doanh nghiệp, công ty vì vậy làm tốt công tác bán hàng doanh nghiệp sẽnhanh chóng bán được hàng cho người mua thông qua việc tiếp cận đến từng

cá thể khách hàng mục tiêu giúp hàng hoá lưu thông thông suốt, quá trình sảnxuất kinh doanh của công ty, doanh nghiệp không ngừng phát triển, mở rộng

cả quy mô lẫn chất lượng

Hoạt động bán hàng còn có vai trò quan trọng trong hoạt độngmarketting, qua bán hàng các khách hàng xẽ nhìn nhận đánh giá được tiềmnăng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình nhà cung cấp có hiệu quả

Và bán hàng còn có vai trò quan trọng trong việc khuếch chưong hình ảnh của

Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng

doanh nghiệp, công ty, nhân viên bán hàng cũng có thể tạo lên sự khác biệtcủa sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm của công ty khác

Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hoạt động marketting – mix chứkhông phải là những thao tác bán hàng đơn thuần Đó là một công cụ trongquá trình xúc tiến hỗn hợp

Sơ đồ 1.1: Vị trí của bán hàng cá nhân trong HT marketting – mix:

1.2 Lý luận chung về hoạt động bán hàng cá nhân.

Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật lâu đời quá trình bán hàng đòi hỏiphải rất sáng tạo những nhân viên bán hàng không chỉ cần có trực giác, mà họcòn phải được huấn luyện phương pháp phát triển và cách cư sử với kháchhàng Ngày nay bán hàng là một nghề đòi hỏi người bán hàng phải nắm vững

và vận dụng hàng loạt những nguyên tắc

Có nhiều phong cách bán hàng khác nhau, có cách thì thống nhất vớinhững quan marketting, có cách thì đi ngược lại với những quan niệm đó Vàquá trình bán hàng cũng sẽ khác theo quy mô của công ty, đặc điểm sảnphẩm, đặc điểm thị trường khách hàng và những thứ khác Tuy nhiên quátrình bán hàng cá nhân được thực hiện qua các bước sau

Tìm hiểu phát triển khách hàng -> Lập kế hoạch tiếp xúc -> Tạo ấntượng đầu tiên ->Xác định nhu cầu và cơ hội bán hàng -> Trình bày và gióithiệu sản phẩm -> Quan sát lắng nghe thương lượng và đàm phán -> Kết thúcthương vụ -> Dich vụ sau bán hàng.

Nhân viên bán hàng cần phải chủ động xây dựng một bản danh sáchkhách hàng cho riêng mình và có thể tìm kiếm thông tin qua nhiều nguồn tàiliệu khác ví dụ như:

- Hỏi khách hàng hiện có về khách hàng tiềm năng

- Khai thác nguồn thông tin khác: người cung ứng, nhà kinh doanh, chủngân hàng, bộ thương mại…

- Thông qua bạn bè, người quen biết và những người có ảnh hưởng

- Các danh mục hướng dẫn, các ấn phẩm có tên tuổi của khách hàng,niêm giám điện thoại, danh mục các doanh nghiệp Việt Nam

- Thông qua nguồn thông tin nội bộ hoặc bỏ tiền ra mua khi lập xongdanh sách khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng phân tích đánh giákhách hàng dựa trên nhu cầu khả năng thanh toán, tuổi tác nghề nghiệp giới

tính… để nhằm loại trừ những khách hàng không có khả năng ra khỏỉ danhsách.

1.2.2 Lập kế hoạch xúc tiến.

Bản kế hoạch xúc tiến khách hàng là không thể thiếu trước khi tiếp xúcvới khách hàng mà nhân viên bán hàng phải có Để cho kế hoạch tiếp xúc vàcuộc tiếp xúc với khách hàng được tốt thì nhân viên bán hàng phải tìm kiếmcác thông tin về khách hàng hay chính là phải lập một hồ sơ về khách hàng.Việc tìm kiếm thông tin về khách hàng rất quan trọng và với mỗi loại kháchhàng thì việc tìm kiếm thông tin là khác nhau

Đối vời khách hàng cá nhân, thông tin cần tìm kiếm là : tên tuổi, giớitính, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, hoàn cảnh gia đình, sở thích tính cáchriêng

Còn đối với khách hàng là những tổ chức thông tin cần tìm kiếm xẽ là:Tên công ty, lĩnh vực kinh doanh, tình hình sản xuất kinh doanh, những ngườitham gia vào quá trình ra quyết định mua, và tình hình mua hàng thực tế củadoanh nghiêp

Để có các thông tin cần thiêt thì nhân viên bán hàng có những cáchthức tìm kiếm khác: Có thể trực tiếp hoặc gián tiếp Trực tiếp đó là nhân viênbán hàng có thể gọi điện trực tiếp khách hàng Còn gián tiếp qua nhiều nguồnthông tin khác nhau; bạn bè khách hàng qua các nhân viên, qua các kháchhàng hoặc các nhà cung cấp, qua các ấn phẩm qua internet, qua khách hànghiện tại của công ty,…Đồng thời với việc tìm kiếm thông tin về khách hàngthì nhân viên bán hàng cần phải trang bị cho mình đầy đủ kiến thức về sảnphẩm, dịch vụ của công ty, giá trị lợi ích sản phẩm cung cấp đén cho kháchhàng, và những kỹ năng cần thiết của một người bán hàng

Khi đã có đầy đủ thông tin về khách hàng và những điều kiện cần thiếtkhác, nhân viên bán hàng phải được xét rõ ràng, phải trả lời đuợc những câuhỏi khi tiếp xúc với khách hàng Sẽ phải đạt được những mục tiêu gì? Khi tiếpxúc với khách hàng những mục tiêu cần đạt được: Đến để chào hàng, đến đểcung cấp những sản phẩm đến để cung cấp những hỗ trợ về mặt kỹ thuật hayđến để ghi rõ số lượng đặt hàng hoặc bàn hàng ngày.

Xác định phương thức tiếp xúc: Với các khách hàng khác nhau thì cáchtiếp xúc lại khác nhau, vì vậy nhân viên bán hàng phải có cách tiếp xúc phùhợp với từng khách hàng, nhân viên bán hàng có thể tiếp xúc trực tiếp hoặcgián tiếp qua điện thoại, qua thư nhưng đồng thời phải xác định rõ địa điểmthời gian tiếp xúc

Xây dựng chiến lược tiếp xúc: Với từng mục tiêu khác nhau thì sử dụngchiến lược tiếp xúc khách hàng cũng khác nhau Nhân viên bán hàng có thể

sử dụng một số chiến lược tiếp xúc như sau: Chiến lược khuyến khích đápứng, chiến lược bán hàng theo phương thức AIDA, chiến lược nhu cầu lợi ích,chiến lược bán hàng tư vấn

Như vậy với mỗi khách hàng và tuỳ vào mặt hàng kinh doanh của công

ty mà nhân viên bán hàng có mục tiêu tiếp xúc, phương thức và chiến lượctiếp xúc cho phù hợp để đạt hiệu quả cao

1.2.3 Tạo ấn tượng đầu tiên.

Ấn tượng đầu tiên khi tiếp xúc với khách hàng là yếu tố quan trọngtrong giao tiếp bán hàng cá nhân Ấn tượng này có thể là tốt hay xấu và kếtquả là có thể bán được hàng hay không bán được hàng

Ấn tượng đầu tiên của nhân viên bán hàng đối với khách hàng khôngthể lặp lại., khó có thể thay đổi trong suy nghĩ của khách hàng, ấn tượng này

xẽ theo nhân viên bán hàng trong suốt quá trình bán hàng

Gây ấn tượng đàu tiên chính là gây niềm tim ở khách hàng Nó là cáchthức mà người bán hàng tiếp cận khi mở đầu cuộc nói chuyện, tất cả nhữngyếu tố từ dánh vẻ bề ngoài đến trang phục, nụ cười cách chào hỏi những nghithức xã giao, những câu hỏi và những câu trả lời, cho đến những biêu hiện phingôn ngữ của nhân viên bán hàng đều có tính quyết định đối với chiều hướngphát triển mối quan hệ với khách hàng sau này.

Sau khi gây ấn tượng đối với khách hàng qua ngoại hình cử chỉ lời nóicủa mình thì nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh phong cách củakhách hàng Một trong bốn loại phong cách người xuy nghĩ, ngưòi nhạy cảm,người tri giác, qua phong cách của khách hàng, cách trưng bày bố trí nơi làmviệc của khách hàng…., từ đó có cách thức tiếp cận khách hàng phù hợp đểđạt hiệu quả cao Về cơ bản cách thức tiếp cận có các bước: Chào hỏi, khẳngđịnh đôí tượng cần gặp, tự giới thiệu, trao danh thiếp … Như vậy, trong quátrình tiếp cận khách hàng nhân viên bán hàng đã nhận biết phong cách củakhách hàng rồi thì xẽ có cách tiếp cận khách hàng phù hợp nhất và đạt hiệuquả cao nhất

1.2.4 Xác định cầu và cơ hội bán

Trong cuộc tiếp xúc và tạo ấn tượng đầu tiên với khách hàng, thông quagiao tiếp nhân viên bán hàng có thể đặt những câu hỏi mở đối với khách hàng.Qua quá trình giao tiếp này nhân viên bán hàng xẽ nắm bắt được tâm lý kháchhàng và xác định được nhu cầu mua hàn của khách hàng Và đặc biệt nhânviên bán hàng cần phải có chiến thuật để xác định người có quyết định muahàng: ví dụ như nhân viên bán hàng có thể hỏi khách hàng qua một vài câuhỏi: Anh/chị là người quyết định? Anh/chị có ngân sách không… Vì ngườiquyết định mua là người mà nhân viên bán hàng cần hướng tới để khơi gợinhu cầu của họ

Xác đinh nhu cầu của khách hàng là phần quan trọng trong quá trìnhbán hàng của nhân viên bán hàng Vì chỉ có xác đinh được đúng nhu cầu củakhách hàng và cơ hội bán của mình thì quá trình giới thiệu sản phẩm thươnglương tiếp theo giữa hai phía mới có thể thành công.

1.2.5 Trình bày giới thiệu sản phẩm.

Việc trình bày giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ thực chất là quátrình giao tiếp trao đổi thông tin hai chiều giữa khách hàng và nhân viên bánhàng Mục tiêu của bước này là nhằm có được sự chấp nhận của khách hàng

về sản phẩm của công ty Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin về sảnphẩm hàng hoá, dichj vụ cuả mình cho khách hàng, từ đó tạo ra sự thích thứquan tâm đến sản phẩm của mình qua khách hàng tiềm năng, dẫn dắt hoặc tạo

ra sự dịch chuyển có lợi, từ việc giới thiệu sản phẩm hàng hoá hay dịch vụsang ý định hay khả năng mua sắm nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh lợiích mà khách hàng xẽ có được do những đặc tính giá trị của sản phẩm hànghoá dịch vụ đem lại Có nhiều kiểu trình bày khác nhau khi bán hàng như:trình bày theo phương pháp học thuộc lòng, theo công thức hoá, theo nhu cầucủa khách hàng, theo phương pháp tạo giải pháp cho khách hàng

Phương pháp học thuộc lòng là phương pháp lâu đời nhất, là hình thứcsoạn sẵn học thuộc bài giới thiệu sản phẩm Trong hình thức bán hàng nàyngười bán hàng xẽ là người chủ động nói còn khách hàng chỉ đóng vai trò thụđộng lắng nghe, và chỉ được yêu cầu phát biểu ý kiến Với phương pháp bánhàng này coi tất cả các khách hàng giống nhau Hình thức này phù hợp vớinhân viên bán hàng mới nó đảm bảo các thông tin được giao tiếp một cáchchính sác và đầy đủ tới khách hàng, đem lại lòng tin và tự chủ cho kháchhàng Nhưng trong thực tế không phải mọi khách hàng đều giống nhau Đối

với khách hàng hiểu biết nhiều và chủ động thì nhân viên bán hàng có thể gặplúng túng trong qúa trình giao tiếp và phương pháp này không phù hợp.

Phương pháp công thức hoá là cách thức trình bày và giới thiệu sảnphẩm hàng hoá dịch vụ đã được đặt ra theo một lộ trình dựa trên giả định rằngnhững khách hàng tương tự nhau ở cùng một hoàn cảnh hay tình huốngthường có phản ứng như nhau Tuy nhiên cách diễn đạt có thể khác nhau khitiếp xúc với những khách hàng khác nhau Đối với phương pháp này nhânviên bán hàng phải có hiểu biết nhất định về người mua, về nhu cầu mongmuốn hành vi của khách hàng Phương pháp này linh động hơn so với phươngpháp học thuộc lòng vì người bán vẫn giành một khoảng thời gian cho muasắm, được thể hiện ý kiến của mình và không làm cho khách hàng cảm thấynhàm chán vì nó đã phần nào định hướng được khách hàng Tuy nhiên ởphương pháp này người bán đôi khi rơi vào tình thế bị động nếu người muadành quyền chủ động, cố ý thay đổi lịch trình mà người bán đặt ra Phươngpháp này thường chỉ phù hợp với người mua lặp lại

Phương pháp giựa vào nhu cầu của khách hàng: Ở phương pháp nàyngười bán hiểu một cách căn bản về nhu cầu và tâm lý của đối tượng tiếpxúc Người bán chỉ đóng vai trò dẫn dụ cuộc thảo luận để tạo ra một quá trìnhtrao đổi thông tin hai chiều nhằm thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt

và thông thưòng người bán được người mua xem là nha tư vấn Ở phươngpháp này người bán không bao giò được mất quyền chủ động, họ phải điềukhiển và định hướng cuộc tiếp xúc, biết cách sử lý và vượt qua nhưng ý kiếnphản đối, và thái độ không tích cực của khách hàng, phương pháp này thường

sử dụng cho những ngừơi có kinh nghiệm, có kỹ năng sử lý linh hoạt các tìnhhuống

Phương pháp tạo giải pháp cho khách hàng: Phương pháp này dựa trêngiả định cho răng khách hàng có nhu cầu họ đang gặp phải vấn đề cần đượcgiải quyết, nhân viên bán hàng phải là người cung cấp giải pháp dựa trên cơ

sở trò chuyện Nhưng đồng thời luôn phải giới thiệu các đặc tính của sảnphẩm và giá trị lợi ích của từng sản phẩm Phương pháp này thường được cácdoanh nghiệp kinh doanh sản phẩm mang tính kỹ thuật sử dụng Ở phươngpháp này khách hàng có thể đồng ý với giải pháp mà người bán đưa ra hoặckhông, người bán phải lắng nghe và đàm phán với khách hàng để biến nhữngkhách hàng từ chối thành khách hàng do dự và biến khách hàng do dự thànhkhách hàng đồng ý

1.2.6 Quan sát lắng nghe thương lượng đàm phán.

Thương luợng và đàm phán là quá trình mà nhờ đó người mua và ngườibán xây dựng được các điều kiện để có thể đi đến trao đổi Thương lượng vàđàm phán là cách thức để các bên tham gia đạt đuợc thoả thuận chung huớngtới mục tiêu của mỗi bên Đàm phán thương lượng chính là quá trình ngườibán xử lý các tình huống từ chối của khách hàng

Trong quá trình giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng muahàng, người bán xẽ gặp sự phản đối của khách hàng Phản đối là bất kỳ mộtphản ứng tiêu cực nào của khách hàng về công ty về sản phẩm hay dịch vụ vàlời đề nghị cụ thể của người bán Lời phản đối cũng có thể là từ thể hiện sựquan tâm, sự lắng nghe và sự cân nhắc để chuẩn bị mua hàng, nó là cơ hội đểngười bán hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để cung cấp sản phẩm đáp ứngđược nhu cầu đó Để ứng sử tốt đối với những phản đối người bán phải xácđịnh loại phản đối và nguyên nhân Người ta chia phản đối thành hai loại:Phản đối không có lý do hay lời khước từ và phản đối có lý do cụ thể Để giảiquyết sử lý những phản đối của khách hàng người bán phải dữ thái độ vui vẻ

và hai bên cùng trao đổi chứ không phải chỉ người bán đơn phương nói và đểđạt được người bán đề nghị người mua làm rõ nhứng ý kiến không tán thành,đưa ra những câu hỏi để người mua phải tự giải đáp những ý kiến của mình,phủ nhận giá trị của ý kiến phản đối hat biến ý kiến phản đối đó thành lý do

để mua hàng

1.2.7 Kết thúc thương vụ thành công.

Sau khi thực hiện thương lượng thành công với khách hàng và tại rabầu không khí thuận lợi, người bán đã trả lời những phản đối của khách hàngmột cách thoả đáng thì cả hai bên đi đến việc kết thúc bán hàng Trong việckết thúc bán hàng người bán phải chủ động quan sát, lắng nghe để nhận ra cácdấu hiệu kết thúc bán hàng Nó có thể là các dấu hiệu bằng lời hoặc không lời.Dấu hiệu bằng lời có thể là các câu hỏi của khách hàng liên quan đến sảnphẩm hay những yêu cầu với người bán về

việc mua sản phẩm Dấu hiệu không lời được thể hiện thông qua cử chỉ haydáng điệu của người mua mà người bán quan sát được Dấu hiệu này thể hiện

ở nét mặt rạng rỡ và quan tâm một cách thực sự tới sản phẩm, gật đầu ngồichồm ra phía trước, chăn chú lắng nghe…

Tuy nhiên để việc kết thúc bán hàng được thành công nhân viên bánhàng phải sử dụng các phương pháp kết thúc bán hàng cụ thể phù hợp

Có thể kết thúc thử bằng cách đặt ra các câu hỏi có tính chất gợi ý, kết thúctheo kiểu tóm tắt lợi ích do khách hàng có thể quên trong quá trình giao tiếp,kết thúc bằng sự nhượng bộ, chặt đôi lợi ích, kết thúc bằng lời mời trực tiếphoặc kết thúc tiêu cực tức là giả vờ tỏ ý không cần khách hàng để kích thích

sự tức tối và hiếu thắng của họ

1.2.8 Các dịch vụ sau bán hàng.

Khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm các nhân viên bán hàng cầntiến hành hoàn tất các thủ tục như: Hoàn thành việc điền vào đơn đặt hànghay hợp đồng bán hàng, thu thập chữ ký của người có trách nhiệm từ phíangười bán, nhân viên bán hàng cũng phải ký vào chỗ thích hợp và nhận tiềnđặt cọc nếu có, đồng thời thoả thuận và hoàn tất các thủ tục giấy tờ về thanhtoán tìa chính , gửi các giấy tờ về công ty để chờ chấp nhận và tiến hành thủtục giao hàng, gửi lại bản sao các chứng từ đã được phê

duyệt cho khách hàng

Khi đã giao hàng và nhận tiền của khách hàng, không phải nhân viênbán hàng đã kết thúc một thương vụ mà các dịch vụ sau bán hàng là rất cầnthiết đồng thời phải theo dõi khách hàng sau khi bán người bán cần gợi ý chokhách hàng để bổ xung các mặt hàng có liên quan, thực hiện các hình thức trảchậm…, dịch vụ giao hàng lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bảo hành, giảiquyết những phàn nàn của khách hàng và thực hiện những liên lạc mang tínhchiến lược để tìm hiểu xem khách hàng có hài lòng không, theo dõi nhữngthay đổi trong nhu cầu của khách hàng, theo dõi chất lượng sản phẩm nhằm

cố vấn giúp đỡ khách hàng, cũng như phát hiện những hành động của đối thủcạnh tranh

1.2.9 Tự quản của lực lượng bán hàng cá nhân

Tự quản về thời gian: Các kỹ thuật tự quản về thời gian có thể là lậpthời khoá biểu, bố trí lịch hẹn, chuẩn bị các tài liệu, các phương tiện hỗ trợcho việc bán hàng để tránh bỏ quên, bỏ sót trước, trong và sau cuộc bán hàng

Tự quản về lãnh thổ: Thực chất là việc tính toán và tối ưu hoá các biến

số như điều kiện phương tiên, điều kiện về địa lý, giao thông, phương tiệngiao thông với việc phân loại các tuyến đường

Tự quản về so sánh: Các tài liệu thông tin của người bán hàng cá nhâncần phân loại một các rõ ràng sáng tạo quy định về sổ sách một cách thốngnhất hồ sơ khách hàng, báo cáo bán hàng, ghi chép về chi phí bán hàng….

Tự quản về thể chất: bán hàng là một công việc phức tạp Họ phải chịurất nhiều sức ép về tâm lý, về thể chất và nhiều khi gây ra những căng thẳng,mệt mỏi, đặc biệt cho những người ít kinh nghiệm, những người mới vàonghề Vì vậy một nhân viên bán hàng nếu không biết cách tự vượt qua thì họ

sẽ gặp phải những khó khăn thậm chí suy sụp

1.3 Lý luận về quản lý lực lượng bán.

1.3.1 Thiết lập lực lượng bán hàng.

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng, đồngthời cũng đem về cho Công ty những thông tin cần thiết về khách hàng Vìvậy, nhà quản trị cần phải suy nghĩ và đưa ra quyết định hợp lý nhẩt trongviệc thiết kế lực lượng bán hàng, cụ thể như xây dựng mục tiêu chiến lượcphát triển của lực lươngj bán, cơ cấu quy mô lực lượng bán, chế độ thù laokhuyến khích lực lượng bán hàng

1.3.1.1 Xác định mục chiến lược phát triển của lực lượng bán hàng.

Ở mỗi một công ty, tuỳ theo chức năng hoatj động sản xuất kinh doanh

sẽ đặt ra các mục tiêu chiến lược riêng cho lực lượng bán hàng Các mục tiêucủa lực lượng bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu củacông ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó

Công ty phải xem xét vai trò độc lập của phương thức bán hàng cá nhẩntrong marketing – mix, nhằm phục vụ những nhu cầu của khách hàng có hiệuquả cạnh tranh cao nhất Cũng như tất cả các công cụ marketing khác thìnhững chiến lược cho lực lượng bán hàng muốn đạt hiệu quả cao phải đượcxuất phát từ những đặc điểm của khách hàng mục tiêu Vì vậy đầu tiên công

ty cần phải xác định được chiến lược phát triển thị trường: vị thế của hoạtđộng bán hàng trong hệ thống các công cụ xúc tiến hỗn hợp, tăng doanh sốbán từng mặt hàng, các chiến lược marketing mà công ty theo đuổi.

Tuỳ theo các chiến lược phát triển thị trường khác nhau mà công ty có thể đề

ra các mục tiêu phát triển cho lực lượng bán hàng Thông thường Công ty đề

ra các mục tiêu cho lực lượng bán hàng:

+ Thăm dò: các đại diện bán hàng tìm kiếm và xây dựng những khách hàngmới

+ Xác định mục tiêu: lực lượng bán hàng phân bổ thời gian của mình chokhách hàng triển vọng và khách hàng hiện có

+ Cung cấp thông tin: lực lượng bán hàng cung cấp thông tin về sản phẩmdịch vụ của công ty tới khách hàng

+ Bán hàng: lực lượng bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cáchtiếp cận, giới thiệu, giải đáp thắc mắc – đàm phán thương lượng và hoàn tấtthương vụ

+ Làm dịch vụ: lực lượng bán hàng luôn cung ứng các dịch vụ khác nhau chokhách hàng như: tư vấn để giải quyết những vấn đề của họ, hỗ trợ kỹ thuật,thoả thuận về tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng

+ Thu thập thông tin: lực lượng bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trường vàthu thập thông tin, làm báo cáo viếng thăm khách hàng

+ Phân bổ hàng: lực lượng bán hàng quyết định phẩn bổ sản phẩm khan hiếmcho các khách hàng trong lức thiếu hàng

1.3.1.2 Cơ cấu lực lượng bán hàng.

Có rất nhiều cách thức khác nhau để tổ chức lực lượng bán hàng Để tìm ra

cơ cấu lực lượng bán hàng hợp lý công ty cần căn cứ vào các đặc điểm của

khách hàng mục tiêu như: khách hàng tập trung hay phân tán Đông thời cũngphải căn cứ vào các đặc điểm của sản phẩm mà công ty kinh doanh như: công

ty kinh doanh nhiều hay ít sản phẩm, các sản phẩm này đơn giản hay phức tạpchúng có liên quan hay không liên quan Căn cứ vào các đặc điểm đó màcông ty sẽ đưa ra sự lựa chọn phù hợp Thường người ta có 4 cơ cấu tổ chứclực lượng bán hàng

 Cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lý

Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất, mỗi đại diện bánhàng được giao phụ trách một khu vực riêng để thực hiện công việc bánhàng của mình Cơ cấu tổ chức bán hàng này có ưu điểm:

Thứ nhất là nó xác định trách nhiệm của nhân viên bán hàng Vì chỉ cómột nhân viên bán hàng duy nhất làm việc tại địa bàn, nên người đó phảichịu trách nhiệm về những lời khen hay chê đối tình hình tiêu thụ ở địabàn tuỳ theo kết quả nỗ lực bán hàng của họ

Thứ hai là trách nhiệm theo khu vực địa lý sẽ khuyến khích đại diện bánhàng chăm lo vun đắp những mối quan hệ công tác và cá nhân đối với địaphương

Những mối quan hệ này sẽ góp phần làm tăng hiệu quả bán hàng của đạidiện bán hàng và tạo thuận lợi cho đời sống cá nhân của họ

Và một ưu điểm nữa của cơ cấu tổ chức này là chi phí cho đi lại tương đốinhỏ, vì mỗi đại diện bán hàng chỉ phải đi lại trong một địa bàn nhỏ domình phụ trách

Tuy nhiên cơ cấu tổ chức theo khu vực lãnh thổ địa lý cũng gặp phải khókhăn như trong vấn đề xây dựng địa bàn như thế nào cho dễ quản lý, dễước tính tiềm năng tiêu thụ, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại và có đủkhối lượng công việc phù hợp với tiềm năng thị trường cho từng đại diện

bán hàng Cơ cấu tổ chức bán hàng này phù hợp với những sản phẩm bán

ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu phải đòi hỏi đặc biệt nào từsản phẩm hay khách hàng

 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Với cách tổ chức này, các đại diện bán hàng được phân công phụ trách tiêuthụ một cách chuyên môn hoá theo từng nhóm sản phẩm của công ty Cơcấu tổ chức này phù hợp với các công ty kinh doanh những sản phẩm phứctạp về mặt kỹ thuật, những sản phẩm không liên quan tới nhau hoặc kinhdoanh rất nhiều loại sản phẩm khác nhau Điều này cũng đòi hỏi nhân viênbán hàng phải hiểu biết rất rõ sản phẩm mà mình cung cấp cũng như quatrình phát sinh phát triển sản phẩm

Các tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm cũng gặp hạn chế đó là lựclượng bán hàng trùng lặp khu vực bán hàng Nhiều nhân viên bán hàng củacông ty cùng đến chào bán cho một khách hàng, điều này không chỉ tạo rachi phí lớn mà còn tạo cho khách hàng lẫn lộn vì giao dịch với nhiều ngườibán hàng của cùng một công ty

 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo thị trương – khách hàng

Đây là cách tổ chức lực lượng bán hàng mà theo đó các lực lượng bánhàng được bố trí chuyên môn hoá theo từng nhóm khách hàng Nó đã tạođiều kiện cho các đại diện bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể của nhóm khách

mà mình phụ trách, từ đó có điều kiện phục vụ tốt hơn đồng thời tiết kiệmđược chi phí Tuy nhiên sự bố trí này có thể dẫn tới sự chồng chéo khuvực, tạo ra lực lượng bán hàng khác nhau mời gọi khách hàng khác nhautrên cùng một khu vực Sự trùng lặp nỗ lực này gây nên tốn kém cho chiphí bán hàng và quản lý

 Cơ cấu lực lượng bán hàng theo kiểu hỗn hợp.

Cơ cấu tổ chức bán hàng này được kết hợp bởi hai trong ba mô hình trên,các đại diện bán hàng có thể được chuyên môn hoá theo khu vực - sảnphẩm, khu vực - thị trường, sản phẩm - thị trường,…Mô hình này được ápdụng trong những công ty kinh doanh rất nhiều chủng loại sản phẩm khácnhau, cho nhiều loại khách hàng khác nhau trên một địa bàn rộng lớn

1.3.1.3 Quy mô lực lượng bán hàng.

Để các lực lượng bán hàng hoạt động được hiệu quả bên cạnh có cơ cấu

tổ chức hợp lý thì công ty cũng cần xác quy mô lực lượng bán phù hợp Quy

mô lực lượng bán hàng được xác định theo một vài phương pháp sau:

 Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa trên sự ướclượng khối lượng công việc: phương pháp này dựa trên cơ sở xác địnhkhối lượng công việc bán của toàn công ty trong một thời gian nhấtđịnh và khối lượng công việc mà một nhân viên có thể đảm nhận, từ đó

có thể xác định được số nhân viên trong cần trong một năm Để xácđịnh số lượng nhân viên cần thiết ta thực hiện qua các bước sau:

Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bánhàng hàng năm

Bước 2: ước lượng thời gian của nhân viên bán hàng dành cho các côngviệc hoặc nhiệm vụ của mình Thường người ta chia ra làm 3 loại côngviệc để ước lượng như sau: thời gian thăm viếng khách hàng, thời giandành cho đi lại và thời gian dành cho các hoạt động khác

Bước 3: phân loại khách hàng

Bước 4: Xác định độ dài thời gian của một lần viếng thăm và tần số chàohàng cho mỗi loại khách hàng

Bước 5: Xác định lượng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ kháchhàng hiện tại và triển vọng.

Bước 6: Xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết

Bước 3: Tính ra số nhân sự cần thiết

Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản, dễ tính Tuy nhiên nó xem lựclượng bán hàng như kết quả bán hàng thay vì là ngược lại Và phươngpháp này đòi hỏi phải ước lượng năng suất bán hàng cho mỗi nhân viênbán hàng – đây là một điều cực kỳ khó khăn vì nó có nhiều nhân tố ảnhhưởng đến năng suất bán hàng

 Phương pháp ngân sách

Nguồn tài chính của công ty dành cho bán hàng có hạn bởi vậy ban giámđốc phải xác định ngân sách trước rồi mới xác định quy mô lực lượng bánhàng Phương pháp này cũng phải thực hiện theo các bước sau:

Phương pháp này dễ hiểu và dễ thực hiện Nhưng hạn chế của phươngpháp này là nó liên quan đến khả năng tài chính của công ty và không chú

ý sự khác nhau về năng suất làm việc giữa các thành viên của các lựclượng bán hàng Hơn nữa còn không chú ý đến nỗ lực, sự quan tâm khácbiết đối với các loại khách hàng khác nhau

Tuỳ đặc điểm kinh doanh của mình và các công ty có cách xác địnhquy mô lực lượng bán hàng khác nhau cho phù hợp với nguồn tài chính cũngnhư đặc điểm thị trường mục tiêu điểm của sản phẩm Do vậy xác định quy

mô lực lượng bán là rất qua trọng

1.3.1.4 Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng.

Để hấp dẫn và và giữ chân của những nhân viên bán hàng đạt yêu cầu

và để có kế hoạch xác định cho ngân sách thu chi thì nhà quản trị phải xácđịnh chế độ thù lao vừa đủ đối với nhân viên bán hàng để vừa đảm bảo lợinhuận vừa động viên khuyên khích họ

Khi xác định chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng nhà quản trị cầnthực hiện yêu cầu sau: găn với giá thị trường hiện hành để đảm bảo thu hút vàgiữ chân nhân viên, và xác định được các thành phần trong lương của nhânviên: phần lương cứng là tiền lương bảo đảm phần thu nhập ổn định thườngkhông cao, phần mềm bao gồm hoa hồng, tiền thưởng, phần chia lợi nhuậnnhằm kích thích nỗ lực của nhân viên, công tác phí là những chi phí liên quanđến việc ăn ở đi lại xa nhà, phúc lợi phụ như nghỉ phép, bảo hiểm, các chế độkhác để đảm bảo nhân viên bán hàng yên tâm làm việc.Việc xác định chế độthù lao còn phải đảm bảo sự công bằng

1.3.2.Lý luận về quản lý lực lượng bán.

1.3.2.1 Chiêu mộ lực lượng bán hàng

Ngày nay các công ty đều nhận thấy rằng việc tuyển mộ lực lượng bánhàng cẩn thận là vô cùng quan trọng vì đội ngũ nhân viên bán hàng quyếtđịnh đến doanh số bán của công ty Để quá trình tuyển mộ đạt kết quả tốt cácnhà quản trị xác định rõ các yêu cầu công việc đặt ra đối với các ứng cử viênnhư: trình độ văn hóa, kiến thức chuyên môn, năng khiếu, trách nhiệm thựchiện công việc, phẩm chất kiến thức cơ bản của một nhân viên bán hàng…

Phòng nhân sự công ty tìm kiếm những người có nguyện vọng xin việcbằng nhiều cách khác nhau Họ có thể tìm kiếm từ các nguồn bên trong doanhnghiệp hay sử dụng các công ty giới thiệu việc làm, đăng quảng cáo tuyểnngười, liên hệ với sinh viên các trường đại học hoặc từ các đối thủ canh tranh

và các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực, từ các nhà cung cấp…

1.3.2.2 Tuyển chọn nhân viên bán hàng.

Quá trình tuyển chọn lực lượng bán hàng được coi là một khoa học hơn

là nghệ thuật việc lựa chọn nhân viên bán hàng không dựa vào cảm tính củangười phụ trách mà họ phải dựa vào các tiêu chuẩn yêu cầu của công việc đểtìm ra những người bán hàng giỏi cho công ty Những người bán hàng giỏiphải là những người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ âncần với khách hàng, đồng thời họ phải là những người biết chấp nhận rủi ro,mạnh dạn trong công việc, có tài thuyết phục, năng động, tự tin, biết lắngnghe, diện mạo và phong cách tốt, sức khỏe tốt,…Quá trình tuyển chọn phảikhách quan, trung thực và phải có phương pháp tiến hành quy trình đánh giálựa chọn thích hợp Thường các công ty sử dụng quy trình đánh giá sau:

Ứng cử viênBảng đánh giá tóm tắt và đơn xin việcPhỏng vấn cá nhân lần đầuPhỏg vấn tiếp theoQuyết định lựa chọn

1.3.2.3 Huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng.

Tất cả các ứng cử viên được tuyển chọn đều phải trải qua một giai đoạn

huấn luyện trước khi thực hiện công việc bán hàng thật sự Thùy theo công ty

kinh doanh hàng hóa có tính phức tạp hay đơn giản thì thời gian dài hay ngắn

khác nhau Nhiều công ty đã sử dụng ngay các ứng cử viên vừa được tuyển

chọn thực hiện công việc bán hàng của công ty Họ được trang bị mẫu hàng,

sổ đăng ký, đơn đặt hàng và những chỉ dẫn cần thiết về địa bàn hoạt động của

họ, nhưng hiệu quả không cao Diều này cho thấy tầm quan trọng của việc

huấn luyện bán hàng

Huấn luyện đội ngũ bán hàng không chỉ đối với đội ngũ nhân viên mới

mà còn cả đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có của công ty Vì trong tình hình

hiện nay nền kinh tế luôn có sự thay đổi, phương hướng kinh doanh của công

ty cũng thay đổi theo và đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có không đủ trình

độ để đáp ứng tình hình mới Vì vậy việc thiết kế chương trình huấn luyện

cho nhân viên hiện có cũng là tất yếu Tuy nhiên việc tổ chức huấn luyện rất

tốn kém, đòi hỏi phải có nhiều kinh phí cho các huấn luyện viên, vật tư, địa

điểm, phải trả tiền cho một người vẫn chưa được bán hàng và để lỡ nhiều cơ

hội kinh doanh bởi vì người đó không đi bán hàng Nên chương trình huấn

luyện cho lực lượng bán hàng mới khác riêng với chương trình cho lực lượng

bán hàng hiện có bởi vì thông tin cho hai chương trình huân luyện là khác

nhau Những người bán hàng lâu năm phải được cập nhật thông tin mới nhất

về sản phẩm, các chính sách của công ty , các biện pháp đối phó với đối thủcạnh tranh Nhưng với nhân viên mới phải trải qua chương trình huấn luyện

về nghiệp vụ chào hàng của công ty theo một nội dung đã được chuẩn bịnghiêm túc bởi các giám đốc kinh doanh Công việc huấn luyện dù tốn thờigian, hi phí nhưng hiệu quả lâu dài như: gia tăng doanh số bán hàng, mốiquan hệ giữa khách hàng với công ty tốt hơn, hiệu quả bán hàng của lựclượng bán hàng ngày càng nâng cao Các chương trình huấn luyện thườngthực hiện nhằm các mục tiêu sau:

Giới thiệu với các nhân viên bán hàng về công ty

Giới thiệu với các nhân viên bán hàng về các loại sản phẩm của công tysản xuất

Giới thiệu về khách hàng của công ty

Các nhân viên biết đối thủ cạnh tranh của công ty là ai và đặc điểm củahọ

Các nhân viên bán hàng biết được nội dung tiến trình chào hàng hiệuquả để các nhân viên bán hàng thực hiện có hiệu quả công việc bán hàng

1.3.2.4 Giám sát lực lượng bán hàng.

Nhân viên bán hàng phải làm việc trên địa bàn rộng xa với công ty, họphải đi làm việc một cách đơn lẻ, độc lập, ít tiếp xúc với các nhà quản trị haynhân viên khác Họ làm nhiều công việc khác nhau ở các địa điểm và thờigian khác nhau Nên việc giám sát lực lượng bán hàng là cần thiết, tuy nhiêncần phải đảm bảo một mức độ hơp lý, tránh nhiều quá hoặc ít quá Giám sátthể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp với các nhân viên bán hàng của mình.Tuy nhiên, giám sát quá nhiều thì gây lãng phí, gây căng thẳng trong quan hệgiữa các nhà quản trị với nhân viên bán hàng, còn giám sát quá ít có thể gâynên những lờ là trong việc thực hiện nhiệm vụ

Giám sát lực lượng bán hàng dựa vào các căn cứ sau:

Căn cứ vào chất lượng nhân viên bán hàng

Căn cứ vào tầm quan trọng của nỗ lực bán hàng với thành công của công ty Căn cứ vào quy mô và cách phân phối theo khu vực địa lý

Căn cứ vào chế độ thù lao được sử dụng

Căn cứ vào nhân cách, cá tính, động cơ của mỗi nhân viên bán hàng

Công ty có thể giám sát theo hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp Trựctiếp là hình thức công ty hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch thời gian để

sử dụng thời gian có hiệu quả nhất Kế hoạch thực hiện công việc như: gặpkhách hàng hiện tại, thăm dòn khách hàng tương lai, tham dự hội thảo, thờigian đi lại, thời gian tiếp xúc,…Còn gián tiếp là hình thức công ty giám sátqua doanh số bán để khuyến khích nhân viên tăng tính chủ động, sáng tạo,

và gắn trách nhiệm trong công việc của mình

1.3.2.5 Công tác đông viên lực lượng bán hàng.

Cũng như bất kỳ một loại công việc nào, một nhân viên bán hàng sẽchịu tác động của kế hoạch và phương pháp trả thù lao Chính sách thù lao cótác động rất lớn đến hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng Có nhữngnhân viên bán hàng làm việc rất hăng say, làm hết sức mình mà không cần có

sự nhắc nhở của ban lãnh đạo Đó là những người yêu nghề, họ coi bán hàng

là một công việc hấp dẫn, họ là người có nhiều tham vọng và rất năng động.Tuy nhiên khôn phải nhân viên bán hàng nào cũng hành động như vậy, phầnlớn họ đòi hỏi phải có sự khuyến khích động viên đặc biệt thì mới làm viêchhết sức

Có rất nhiều hình thức khác nhau để tính thù lao động viên lực lượngbán hàng: tính lương cố định, tiền hoa hồng, tiền thưởng theo chỉ tiêu, động

Thành tích

Khen thưởng

Nỗ lực

Hài lòng Động viên

viên tinh thần, tạo các cơ hội phát triển trong nghề nghiệp,… Mỗi hình thứcđều có những ưu điểm, hạn chế riêng và được áp dụng cho từng giai đoạnkhác nhau của nhân viên bán hàng

Các hình thức khen thưởng phải tuân theo quy định của pháp luật, theonăng suất lao động bình quân của nghành sản xuất vật chất, đi từ nhu cầu” bùđắp chi phí – tái sản xuất sức lao động”, theo đối thủ cạnh tranh hoặc dựa trên

cơ sở bản mô tả công việc và theo chức danh công việc

Động viên khuyến khích sẽ có tác động dây chuyền theo sờ đồ sau:

1.3.2.6 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

Ở những phần trên ta đã đề cập đên cách thức ban lãnh đạo truyền đạtcho nhân viên bán hàng những nhiệm vụ mà họ cần thực hiện và động viên họthực hiện những nhiệm vụ đó Nhưng để việc quả trị bán hàng được thực hiện

có hiệu quả chúng ta cần có những thông tin phản hồi Và thông tin phản hồitốt nhất là nhận từ phía nhân viên bán hàng qua việc đánh giá kết quả thựchiện của họ.Đánh giá lực lượng bán hàng là một công việc quan trọng trongquá trình quản trị lực lượng bán hàng Thông qua việc đánh giá chính xác,

người quản lý lực lượng bán hàng có thể điều chỉnh phương pháp quản lý củamình sao việc bán hàng có hiệu quả nhất Đánh giá kết quả bán hàng bao gồmcác bước sau:

Xác định các tiêu chuẩn đánh giá: giá trị hàng hóa so với chỉ tiêu, số lượngthời gian làm việc trong kỳ, phong cách cá nhân, số lần đi chào hàng trong kỳ,

số khách hàng mới phát triển được, hoàn thiện các đơn đặt hàng chính xác,hoàn thiện các báo cáo nhanh chóng

Đo lường kết quả đành hoàn thành thực tế

Các phương pháp đánh giá rất đa dạng: đánh giá chính thức thành tích,

so sánh các nhân viên với nhau, so sánh mức tiêu thụ hiện tại với quá khứ,đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá định tính các đại diện bánhàng Khi tiến hành đánh giá lực lượng bán hàng cần phải đảm bảo các yêucầu sau

Đảm bảo công bằng: công bằng về mặt thủ tục và phương pháp đánh giá Đảm bảo hạn chế mức tối thiểu các sai sót Các sai sót thường gặp trong quátrình đánh giá như: sai lầm khi xếp hạng, tác động hào quang, thành kiến,…

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁ NHÂN VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THỰC PHẨM MINH DƯƠNG.

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương.

2.1.1.1 Lịch sử hình thành công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương

Tên công ty: Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương

Tên giao dịch tiếng Anh: Minh Dương Foodfuff Joint stock company Trụ sở giao dịch: Xã Minh Khai_Hoài Đức_Hà Tây

Mã số thuế: 0500141619

Điện thoại: 034669333

Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương tiền thân là liên hiệp HTXcông nghiệp thương mại Minh Dương Thực hiện chủ trương và đường lối đổimới của Đảng và Nhà nước phát triển nền kinh tế nhiều thành phần dưới sựquản lý của nhà nước với năm thành phần kinh tế Năm 1989, ông NguyễnDuy Hồng đã mạnh dạn đầu tư và đứng ra làm chủ nhiệm hợp tác xã(HTX)Minh Khai với tư cách là một đơn vị độc lập, tự chủ, xác định vừa kinh doanhvừa là cầu nối trung gian tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho các xã viên trong

xã, trong vùng Doanh thu của HTX ngày càng tăng, làm đầy đủ nghĩa vụ đốivới nhà nước

Sau khi đã hoàn thành bước đâu, ông Nguyễn Duy Hồng đã tiếp tục hợptác với một số thành viên tiếp tục đầu tư mở rộng mô hình HTX mua bánMinh Khai, đây cũng là thành viên của HTX mua bán Dương Liễu với 22thành viên, vốn điều lệ: 990 triệu đồng Liên hiệp bắt đầu xây dựng và đưavào sử dụng hoạt động hai dây chuyền sản xuất: Mạch Nha và Đường Gluco.Hàng năm, Liên hiệp đưa ra thị trường một khối lượng lớn( từ 5-6 nghìn tấn)

Có thể nói từ khi liên kết hai HTX thành Liên hiệp HTX Minh Dương, vấn đề

công ăn việc làm dần dần được giải quyết trong khu dân cư, đồng thời cũngđem lại thu nhập khá ổn định cho cán bộ công nhân viên và người lao động.Trong 6 năm hoạt động liên tuc mặc dù gặp không ít khó khăn nhưng hoạtđộng sản xuất của công ty ngày càng được mở rộng về qui mô và chất lượng.Song trước tình hình kinh tế- xã hội có nhiều chuyển biến, một lần nữa HTXthương mại Minh Dương cần phải đổi mới lại mình để phù hợp với điều kiện,hoàn cảnh thích ứng thị trường Một bước ngoặt mới trong sản xuất kinhdoanh từ liên hiệp HTX thương mại Minh Dương đã chuyển đổi thành Công

ty thực phẩm Minh Dương(gọi tắt là Minh Dương) do ông Nguyễn Duy Hồnglàm Tổng Giám Đốc kiêm Chủ tịch hội đồng Quản trị

Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương ra đời theo quyết định số0303000001/CPTP ngày 18/1/2000 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Hà Tâycấp Sự ra đời của công ty Minh Dương là một xu thế tất yếu trong quá trìnhhiện đại hoá, công nghiệphóa đất nước, đồng thời thể hiện sự trưởng thànhkhông ngừng của công ty Qui mô sản xuất ngày càng được mở rộng và trongtương lai công ty sẽ đưa ra thị trường sản phẩm mới và có chất lượng cao đápứng nhu cầu của người tiêu dùng để khẳng định vị trí của mình trên thị trườngtrong nước và quốc tế

Trong quá trình chuyển đổi từ HTX thành công ty cổ phần thực phẩmMinh Dương, công ty đạt được rất nhiều thành tựu góp phần nâng cao đờisống của người lao đông và sự phát triển của huyện và tỉnh nhà

2.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương hoạt động trong lĩnh vực sảnxuất kinh doanh với sản phẩm chính là: mạch nha, đường gluco vàmaltodextrin(MD) Các sản phẩm này được chế biến từ nguyên liệu liên quanđến tinh bột và một số nguyên liệu phụ khác thông qua công nghệ enzim.Những sản phẩm này là nguồn nguyên liệu đầu vào quan trọng cho các côngty- nhà máy sản xuất bánh kẹo, công ty dược phẩm, các trạm y tế Do đó, cóthể thấy, hoạt động kinh doanh ba mặt hàng này là nguồn thu chủ yếu củacông ty Như vậy, Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương hoạt động vớichức năng chính là sản xuất, kinh doanh, chế biến lương thực thực phẩm cungcấp cho thị trường dưới cả hai hình thức là tư liệu sản và tư liệu tiêu dùng Nhiệm vụ và mục tiêu phấn đấu của công ty là phải tạo ra nhiều sảnphẩm, hàng hoá chất lượng cao để phục vụ khách hàng, tạo ra lợi nhuận caocho công ty Nếu làm được điều đó thì công ty mới thực hiện tốt nhiệm vụđảm bảo đời sống vật chất, tinh thần ngày càng cao cho cán bộ công nhânviên trong Công ty Nói chung, hai nhiệm vụ trên có mối quan hệ mật thiếtvới nhau và chúng tạo động lực cùng phát triển Nhận biết được mối quan hệnày Ban lãnh đạo Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương luôn đặt hainhiệm vụ song song với nhau và coi đó là mục tiêu, động lực để công ty pháttriển

Khi Công ty thực hiện tốt hai nhiệm vụ là tạo ra lợi nhuận và thu nhậpcao, ổn định cho người lao động thì bên cạnh đó nhiệm vụ quan trọng khác

mà Công ty luôn xác định đó là phải thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ về thuế vàcác quy định khác của Nhà nước Khi thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ trên thì

đó là điều kiện đảm bảo sự chắc chắn phát triển ổn định và vững chắc củaCông ty trong tương lai

Mặt khác Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương còn xây dựng và đưavào hoạt động khu trang trại cây trồng và vật nuôi với diện tích khá rộng,tương đối đa dạng về chủng loại Khu trang trại đã thu hút được một phần laođộng trong vùng, còn là nơi tiêu thụ rất nhiều mặt hàng lương thực thực phẩmcho bà con nông dân trên địa bàn Với việc điều hành hoạt động động trangtrại có hiệu quả, hàng năm, Công ty còn đưa ra thị trường lưọng hoa quả, thịtgia súc, gia cầm, đặc biệt có những sản phẩm từ hươu, cá sấu, đà điểu với sốlượng không nhỏ, ngoài việc góp phần làm tăng lợi nhuận cho Công ty còn làđộng lực thúc đẩy những người dân có khả năng trong vùng tham gia xâydựng mô hình trang trại trên mảnh đất của mình.

Để thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình công ty cổ phần thực phẩmMinh Dương luôn đề ra kế hoạch cho mình trong từng giai đoạn, từng thời kỳvới sự phát triển của thị trường và năng lực của bản thân doanh nghiệp

2.1.2 Các nguồn lực của công ty.

2.1.2.1 Ttình hình lao động.

Ơ bất kỳ doanh nghiệp nào dù là lĩnh vực sản xuất thương mại hay dịch

vụ phải có một số lượng lao động nhất định Bởi đây là những con ngườiquyết đến số lượng, chất lượng của sản phẩm- sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Đối với công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương để đáp ứng yêu cầuhoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạchđặt ra của công ty trong năm 2006 là 195 công nhân, trong đó có 142 lao động

là nam(chiếm 72,56% ) và số lao động nữ là 53 lao động( chiếm 37,44%)

- Xét về trình độ đào tạo của công ty có:

+ Trình độ Đại học có: 15 người

+ Trình độ Cao đẳng và trung cấp: 49 người

+ Trình độ sơ cấp: 14 người

+ Lao động phổ thông: 117 người

- Xét về tính chất phục vụ công ty:

+ Lao động trực tiếp: 128 người

+ Lao động gián tiếp: 66 người

Cơ cấu lao đông của công ty như trên là phù hợp với yêu cầu công việcsản xuất và kinh doanh của công ty Trình độ chuyên môn, tay nghề của laođộng ngày được nâng cao thể hiện qua số lượng nhân viên có trình độ đại học,cao đẳng, trung cấp tăng qua các năm và công nhân được đào tạo phù hợp vớitình hính sản xuất chuyên môn hoá của công ty

2.1.2.2 Tài chính – cơ sở vật chất kỹ thuật.

Về cơ sở vật chất kỹ thuật, Công ty đã xây dựng và đưa vào hoạt động 4khu sản xuất chính đặt trên địa bàn 4 xã:

+ Khu sản xuất mạch nha công nghiệp tại xã Minh Khai

+ Khu sản xuất đường gluco bằng công nghệ enzim tại xã Cát Quế + Khu trang trại gồm cây trồng và vật nuôi tại xã Dương Liễu

+ Khu sản xuất mạch nha và đường gluco tại xã Di Trạch

Tất cả các khu sản xuất đều được trang bị máy móc thiết bị nhập khẩuđồng bộ 100% từ Trung Quốc,cơ sở hạ tầng khang trang Trong đó có khu sảnxuất mạch nha và đường gluco tại xã Di trạch mới đưa vào hoạt động tháng11/2005, khu sản xuất này được đầu tư xây dựng mới hoàn toàn Hệ thốngmáy móc trang thiết bị được trang bị phù hợp với sự chuyên môn hoá ở từngkhu sản

Về nguồn tài chính của công ty, công ty có nguồn tài chính khá mạnh,với nguồn vốn và lợi nhuận tăng qua hàng năm

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.

Công ty Minh Dương tổ chức bộ máy quản lý theo hình thức tập trung,

mọi công việc được xủ lý tại trụ sở chính, sau đó đưa xuống phân xưởng đểtiến hành với kế hoạch được lập một cách đầy đủ chi tiết tới từng phòng ban,từng chức vụ lãnh đạo trong nhà máy, phân xưởng nên tạo được sự gắn bómật thiết giữa cấp trên với cấp dưới Đó là yếu tố quan trọng để đạt được hiệuquả cao trong công tác quản lý

Để đạt được mục tiêu trên công ty Minh Dương đã thiết lập cho mình một

cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp tương đối hợp lý, cơ cấu đóđược tóm tắt qua sơ đồ sau:

Sơ đồ tổ chức:

Chủ tịch hội đồng quản trị

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng phòng ban, từng chức vụ trong công ty.

* Hội đồng quản trị:

Là tổ chức cao nhất trong công ty, do Đại hội đồng cổ đông bầu ra baogồm: Chủ tịch Hội đồng quản trị và các thành viên khác trong hội đồng quảntrị, Hội đồng quản trị là nơi tập trung những thành viên am hiểu về sản xuấtkinh doanh và có trình độ trong quản lý điều hành doanh nghiệp

+ Chức năng, nhiệm vụ: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý, điều hànhcao nhất trong Công ty, có quyền quyết định những vấn đề quan trọng tronghoạt động sản xuất kinh doanhcũng như những vấn đề liên quan đến quyềnlợi, lợi ích của Công ty, cụ thể được thể hiện như sau:

Hội đồng quản trị quản lý, điều hành Công ty theo quy định trong điều lệcủa doanh nghiệp Nguyên tắc hoạt động của Hội đồng quản trị trong công ty

là phải tuân thủ theo hiến pháp và pháp luật hiện hành

Quyết định về bộ máy quản lý, sản xuất, quy chế làm việc, quy chếkhoán, khen thưởng, kỷ luật, bổ nhiệm, miễn nhiễm và giám sát các hoạt độngsản xuất kinh doanh, và đưa ra quyết định phân phối lợi nhuận, tăng vốn điều

lệ, chuyển nhượng cổ phần đồng thời Hội đồng quản trị còn giải quyết,quyết định các phương hướng, kế hoạch trong sản xuất kinh doanh cho côngty

* Kiểm soát viên :

Là cổ đông trong Công ty, có chức năng kiểm tra, giám sát hoạt động củaCông ty trong lĩnh vực tài chính, kế toán thống kê, lập báo cáo tài chính hàngnăm và phải chịu trách nhiệm báo cáo tình hình đó trước hội đồng quản trị vàtrước hội đồng cổ đông

*Tổng giám đốc:

Là người trực tiếp điều hành hoạt động của Công ty, được Hội đồngquản trị bổ nhiệm Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dưong làngười đại diện theo theo pháp luật của công ty, là người đại diện cho công tygiao dịch trong sản xuất kinh doanh và đối với đối tác bạn hàng Đồng thời,Tổng giám đốc là người phải xây dựng và trình lên Hội đồng quản trị về cácphương hướng, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạncủa Công ty

Tổng giám đốc được quyền ký các hợp đồng kinh tế, quyết định giá báncủa sản phẩm hàng hoá, cũng như giá nguyên vật liệu đầu vào của quá trìnhsản xuất kinh doanh, quyết định các khoản chiết khấu giảm giá cho kháchhàng mua hàng, ngoài ra còn có quyền tuyển dụng, bố trí, phân công lao đưa

ra các chính sách khen thưởng, kỷ luật, bổ nhiệm hay miễn nhiệm các PhóTổng giám đốc

* Phó Tổng giám đốc :

Là người giúp giải quyết những công việc cho Tổng Giám đốc, đượcphân công hoặc uỷ quyền giải quyết một số công việc của Tổng giám đốc vàchịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về lĩnh vực được phân công hoặc uỷquyền đó Các Phó giám đốc luôn phải làm đúng nhiệm vụ và quyền hạn củamình để vận hành các phòng ban hoạt động một cách có hiệu quả

Trong Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương có các Phó tổng giámđốc sau:

+ Phó tổng giám đốc tài chính: là người phụ trách tài chính kế toán, giải

quyết các vấn đề về tài chính, tham mưu giúp đỡ Ban giam đốc Công ty, chỉđạo tổ chức thực hiện công tác tài chính kế toán Phó tổng giám tài chính

được quyền quyết định các khoản chi lớn, các khoản đầu tư vào các dự ánhoạt động của công ty.

+ Phó tổng giám đốc sản xuất: là người tổ chức, điều hành, quản lý sản

xuất theo yêu cầu của Tổng giám đốc Công ty, là người phụ trách phòng tổchức hành chính và phòng điều hành sản xuất tại các nhà máy của công ty

+ Phó tổng giám đốc thương mại: là người phụ trách phòng kế hoạch thị

trường Nhiệm vụ chính là tổ chức công tác tiếp thị tiêu thụ sản phẩm, thumua vật tư, nghiên cứu sự phát triển sản phẩm của công ty để từ đó lập kếhoạch, đề ra đường lối, phương án kinh doanh một cách hợp lý nhất

* Phòng tài chính kế toán: có nhiệm vụ theo dõi, quản lý, khai thác và

sử dụng nguồn vốn của công ty có hiệu quả Tổ chức thực hiện công tác quản

lý tài chính kế toán của công ty, lập các chứng từ, ghi sổ sách kế toán, lên báocáo tài chính theo quy định của Nhà nước và những quy định riêng của công

ty Ngoài ra, phòng kế toán còn phải lưu trữ và bảo quản chứng từ, sổ sách kếtoán của công ty theo đúng thời hạn được Nhà nước quy định hay do yêu cầucủa ban lãnh đạo công ty

* Phòng tổ chức hành chính: là nơi quản lý nhân sự, thực hiện chế độ

chính sách về lao động và tiền lương, giải quyết công tác hành chính

* Phòng kế hoạch - thị trường: là phòng tổ chức các hoạt động tiếp thị,

bán hàng, tiêu thụ sản phẩm và nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin vềnhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh trạnh Từ đó xác định được thị trường mụctiêu mà công ty hướng tới và đưa ra chiến lược kinh doanh, chiến lượcmarketing như: sản phẩm, giá, phân phối, chăm sóc khách hàng, phù hợp đểtạo khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường Bên cạnh việc tiêuthụ sản phẩm, phòng kế hoạch - thị trường còn nghiên cứu tìm hiểu về thị

trường nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp góp phần thúc đẩy qua trình sảnxuất trôi chảy và hiệu quả.

* Phụ trách trang trại: là người quản lý điều hành các công việc tại

trang trại, giải quyết các vấn đề thu mua nguyên liệu phục vụ cho chăn nuôi,cây trồng, nhập - xuất sản phẩm trồng trọt chăn nuôi

* Ban Giám đốc nhà máy nha - đường: có nhiệm vụ quản lý điều hành

chung mọi hoạt động sản xuất tại nha máy, đôn đốc giám sát và quyết định kếhoạch công việc cho cán bộ công nhân viên trong nhà máy, là người quyếtđịnh thu mua nguyên vật liệu cũng như xuất bán sản phẩm của công ty

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.

2.1.4.1 Thị trường hoạt động của công ty.

Công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương sản xuất và chế biến nông sản.Sản phẩm của công ty là nguyên liệu chính quan trọng cho các công ty bánhkẹo, công ty dược phẩm, trung tâm y tế

Khách hàng của công ty không phải là người tiêu dùng cuối cùng Họ lànhững khách hàng công nghiệp, họ mua sản phẩm không phải mục đích tiêudùng các nhân mà để tạo ra sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của ngườitiêu dùng cuối cùng Khách hàng là những công ty bánh kẹo, những công tydược phẩm, công ty sản xuất kem, sữa, - họ là những nhà sản xuất, họ lànhững người mua sản phẩm của công ty về sản xuất, cộng thêm giá trị giatăng và tạo ra sản phẩm tiêu dùng cuối cùng phục vụ nhu cầu của người tiêudùng cuối cùng Còn khách hàng là trung tâm y tế, họ mua sản phẩm(chủ yếu

là sản phẩm gluco) không phải với mục đích thoả mãn nhu cầu cá nhân mà làphục vụ nhu cầu của người khác - người tiêu dùng cuối cùng

Bánh kẹo, thuốc, là những sản phẩm thiết yếu dùng hàng ngày của mỗicon người chúng ta Đặc biệt, bánh kẹo được tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ tết