GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN FPT TELECOM
Giới thiệu chung về công ty cổ phần FPT Telecom
Công ty cổ phần viễn thông FPT được thành lập ngày 31/07/1997 với tên gọi ban đầu là Trung tâm dịch vụ trực tuyến Hơn 10 năm qua, từ một trung tâm xây dựng và phát triển mạng Trí tuệ Việt Nam với 4 thành viên, giờ đây, FPT Telecom đã trở thành một trong những nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực viễn thông và dịch vụ trực tuyến với tổng số hơn 2.000 nhân viên và hàng chục chi nhánh trên toàn quốc (Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ )
Với phương châm “Mọi dịch vụ trên một kết nối”, FPT Telecom đã và đang tiếp tục không ngừng đầu tư, triển khai và tích hợp ngày càng nhiều các dịch vụ giá trị gia tăng trên cùng một đường truyền Internet Hợp tác đầu tư với các đối tác viễn thông lớn trên thế giới, xây dựng các tuyến cáp đi quốc tế… là những hướng đi FPT Telecom đang triển khai mạnh mẽ để đưa các dịch vụ của mình ra khỏi biên giới Việt Nam, tiếp cận với thị trường toàn cầu, nâng cao hơn nữa vị thế của một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu.
Hiện tại, FPT Telecom đang kinh doanh trên một số lĩnh vự chủ yếu như sau:
- Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng
- Đại lý cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet
- Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động
- Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động
- Đại lý cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động
- Đại lý cung cấp dịch vụ truyền hình, phim ảnh, âm nhạc trên mạng Internet, điện thoại di động.
- Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet
- Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet.
Tại FPT, các nhân viên cũng như ban lãnh đạo đều tự hào vì văn hóa riêng của mình Trong đó, theo nhận đinh của tôi, có 3 giá trị văn hóa nổi bật nhất Thứ nhất:
Tôn trọng con người và tài năng cá nhân: Mục tiêu của Công ty là nhằm “đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất về tài năng, một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” Truyền thống tôn trọng con người, tài năng cá nhân đã tạo nên một không khí làm việc dân chủ và sáng tạo, cùng chung một mục đích, chung một lý tưởng “Dĩ bất biến, ứng vạn biến” là phương châm làm việc của các thành viên FPT Thứ hai: Trí tuệ tập thể: Ở FPT không có những quyết định được ra một mình, không có chỗ cho những nhà độc tài.Bạn phải ra quyết định một cách nhanh chóng nhất theo yêu cầu, nhưng bạn phải là người sáng suốt tham khảo ý kiến của những đồng sự.Thứ ba: Không ngừng học hỏi nâng cao trình độ: Cùng với sự phát triển không ngừng của công nghệ, FPT cũng thay đổi liên tục, luôn luôn phát triển, hoàn thiện về tổ chức Mỗi thành viên FPT phải không ngừng học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ quản lý FPT không có chỗ cho những ai thỏa mãn với những gì đã có, thỏa mãn với những kết quả đã đạt được Những ai sớm thỏa mãn sẽ là những người tự dời đoàn tàu nhìnFPT tiến về phía trước.
Lịch sử ra đời và phát triển
Để có được thành công như hiện tại, FPT đã phải trải qua một thời gian dài cố gắng và nỗ lực Cụ thể:
Năm 1997: ngày 31/01/1997 Trung tâm dịch vụ trực tuyến (FPT Online Exchange) được thành lập với nhiệm vụ xây dựng và phát triển mạng Trí Tuệ Việt Nam (TTVN), với các chức năng, hoạt động chính: bao gồm cung cấp dịch vụ Internet (Internet Service Provider), cung cấp thông tin trên Internet (Internet Content Provider) và duy trì & phát triển mạng TTVN
Năm 1998:FPT trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet đứng thứ 2 tại Việt Nam với 31% thị phần
Năm 1999: đây là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của FPT với 13.000 thuê bao Internet
Năm 2001:ra đời trang Tin nhanh Việt nam VnExpress.net Đây là dấu ấn để FPT đi vào hoạt động sang một lĩnh vực kinh doanh hoàn toàn khác Hiện nay đây là một trang web mạnh và được rất nhiều người truy cập, mang lại doanh thu rất lớn cho FPT.
Năm 2002: đây là năm đánh giấu thời điểm FPT chính thức trở thành Nhà cung cấp dịch vụ cổng kết nối Internet (IXP) Cũng trong thời gian này, báo điện tử VnExpress được cấp giấy phép hoạt động báo chí
Năm 2003:FPT được cấp giấy phép cung cấp dịch vụ Internet Phone Bên cạnh đó, báo điện tử VnExpress được tạp chí PC World bình chọn là báo điện tử tiếng Việt được ưa chuộng nhất trên mạng Internet và được các nhà báo CNTT bầu chọn là 1 trong 10 sự kiện CNTT Việt Nam 2003 Vào cuối năm, Công ty Truyền thông
FPT được thành lập trên cơ sở sát nhập FPT Internet Hà Nội và FPT Internet TP.
Năm 2004: báo điện tử VnExpress.net lọt vào Top 1.000 Website có đông người truy cập nhất
Năm 2005: Công ty cổ phần Viễn thông FPT được thành lập Đồng thời, FPT đã phát triển 60.000 thuê bao Internet băng rộng ADSL
Năm 2006: Tiên phong cung cấp dịch vụ truy cập internet bằng cáp quang (Fiber to the Home - FTTH) tại Việt Nam, được Bộ Bưu chính Viễn thông cấp giấy phép “Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông, loại mạng viễn thông cố định trên phạm vi toàn quốc”
Năm 2007: Ngày 18/10/2007 - FPT Telecom được Bộ Thông tin và Truyền thông trao giấy phép “Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông” số 254/GP- BTTTT và 255/GP-BTTTT Theo đó, FPT Telecom sẽ hoàn toàn chủ động trong việc đầu tư, xây dựng hệ thống mạng viễn thông liên tỉnh trên toàn quốc và mạng viễn thông quốc tế kết nối các nước nằm ngoài lãnh thổ Việt Nam, nhằm cung cấp trực tiếp cũng như bán lại các dịch vụ viễn thông
Năm 2008: Ngày 29/01/2008, FPT Telecom chính thức trở thành thành viên của Liên minh AAG (Asia – American Gateway), cùng tham gia đầu tư vào tuyến cáp quang biển quốc tế trên biển Thái Bình Dương Cũng trong năm, FPT tiếp tục được cấp phép kinh doanh dịch vụ VoIP, FPT Telecom có đầy đủ cơ sở để chủ động triển khai đồng bộ các loại dịch vụ viễn thông trên cùng 1 hạ tầng theo đúng mục tiêu đã đề ra: “Mọi dịch vụ trên một kết nối” Ngày 01/04/2008, FPT Telecom chính thức hoạt động theo mô hình Tổng công ty với 9 công ty thành viên được thành lập mới Tháng 8/2008, FPT Telecom và công ty TNHH PCCW Global (chi nhánh của nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông hàng đầu HongKong) chính thức ký thỏa thuận hợp tác kết nối mạng Với sự hợp tác này, PCCW Global có thể cung cấp dịch vụ với nhiều cấp độ khác nhau cho các khách hàng tại Việt Nam nhằm tối đa hóa việc sử dụng băng thông sử dụng công nghệ chuyển mạch đa nhãn (MPLS) Riêng FPT Telecom, ngoài các dịch vụ truyền số liệu nội hạt, liên tỉnh, kênh thuê riêng Internet, FPT sẽ cung cấp các dịch vụ cao cấp hơn như thuê kênh Quốc tế, mạng riêng ảo VPN Quốc tế, Kênh IP Quốc tế (MPLS).
Năm 2009: Tháng 2/2009, FPT Telecom đã triển khai thành công dự án thử nghiệm công nghệ WiMAX di động với tần số 2,3 Ghz tại trụ sở FPT Telecom Kết quả này đã mở ra cho FPT Telecom nhiều cơ hội trong việc phát triển và cung cấp các dịch vụ viễn thông sử dụng công nghệ WiMAX di động Từ tháng 3/2009, FPT Telecom chính thức triển khai gói cước mới: Triple Play - tích hợp 3 dịch vụ trên cùng một đường truyền: truy cập Internet, điện thoại cố định và truyền hình Internet Sản phẩm Triple Play cho phép khách hàng thụ hưởng mọi tiện ích cơ bản về thông tin liên lạc trong công việc và giải trí với chất lượng cao và giá cả hợp lý. FPT Telecom liên tục mở rộng thị trường đến các tỉnh/thành trên toàn quốc: TP Cần Thơ (tháng 3/2009); Nghệ An, Đà Nẵng (tháng 4/2009), Nha Trang (tháng 5/2009). Tháng 6/2009, FPT Telecom tái cơ cấu 1 số công ty trên cơ sở tối ưu hóa hình thức và phạm vi hoạt động của mọi thành viên.
Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom
Hiện tại FPT có 6 công ty thành viên bao gồm : công ty FPT Telecom miền Bắc, công ty FPT Telecom miền Nam, công ty FPT Network, công ty dịch vụ trực tuyến FPT, công ty viễn thông quốc tế FPT và công ty truyền thông FPT Các công ty này có cơ cấu tổ chức riêng biệt và hoạt động độc lập với nhau Cuối kỳ kinh doanh, theo yêu cầu của công ty mẹ, các công ty con sẽ gửi các báo cáo và cập nhật thông tin cho lãnh đạo của công ty mẹ vào bất kỳ thời điểm nào nếu có phát sinh nhu cầu Công ty mẹ có cơ cấu tổ chức bao gồm 4 ban chức năng, 5 trung tâm và văn phòng thực hiện công việc hành chính Ban kiểm soát được đặt nằm ngoài cơ cấu bởi nó được cấu thành từ một vài nhân sự trong công ty và các thành phần được thuê ngoài có nhiệm vụ kiểm soát và đánh giá các hoạt động của các thành viên còn lại để báo cáo lên hội đồng quản trị Sơ đồ tổ chức được biểu thị bằng bảng dưới:
Công ty FPT Telecom miền BắcCông ty FPT Telecom miền NamCông ty mạng lưới FPTCông ty dịch vụ trực tuyến FPTCông ty viễn thông quốc tế FPTCông ty truyền thông FPT
Trung tâm phát triển iTV Ban truyền thông Trung tâm hệ thống thông tin Trung tâm điều hành mạng điện thoại Ban tài chính kế toán Ban nhân sự Văn phòng Trung tâm điều hành mạng Ban viễn thông và đảm bảo chất lượng Trung tâm nghiên cứu phát triển
Ban kiểm soát Hội đồng quản trị
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty FPT Telecom
Như đã nói ở trên, các công ty thành viên của FPT có cơ cấu tổ chức hoàn toàn khác biệt FPT Telecom miền Bắc có 6 chi nhánh đặt tại Hà Nội, bao gồm các chi nhánh: 48 Vạn Bảo, 59 Nguyễn Công Trứ, 402 Xã Đàn, 120 Ngô Gia Tự, 34 TrầnPhú, 2 Hoàng Quốc Việt 5 chi nhánh phía sau thực chất là phần mở rộng của FPTTelecom miền Bắc (trụ sở Vạn Bảo) và vì vậy, hoạt động và cơ cấu tổ chức của nó thống nhất với hoạt động của FPT Vạn Bảo Cụ thể:
Các sản phẩm dịch vụ
4.1 Sản phẩm dịch vụ của toàn công ty
4.1.1 Dịch vụ truy cập internet tốc độ cao a Dịch vụ truy cập internet ADSL (công nghệ bất đối xứng)
Dịch vụ ADSL: đây là dịch vụ truy cập internet tốc độ cao ADSL là từ viết tắt của thuật ngữ Asymmetric Digital Subscriber Line tức là đường dây thuê bao số bất đối xứng Asymmetric hỗ trợ tốc độ download nhanh hơn tốc độ upload hay tốc độ nhận về nhanh hơn tốc độ truyền đi Theo nhận định của các chuyên gia kinh tế, trong khoảng 5 năm tới, dịch vụ truy cập internet bằng ADSL vẫn là dịch vụ chủ đạo do ưu thế về giá cước và chất lượng dịch vụ (so với 2 công nghệ Dial up và FTTH).
Hiện tại, FPT cung cấp 6 gói cước chính và được chia thành 2 nhóm Cụ thể:
Gói dành cho cá nhân, hộ gia đình: gồm 2 gói chủ đạo: MegaMe, MegaYou.Trên cơ sở 2 gói cước này, FPT tung thêm 3 gói cước MegaMe+, MegaYou+,MegaSave+ để nâng cao hiệu quả sử dụng cho người dùng bằng cách nâng cao tốc độ đường truyền đồng thời cung cấp thêm gói MegaFullMe tích hợp tính năng iTV trong đó.
Gói dành cho doanh nghiệp: gồm 3 gói chủ đạo:MegaNet, MegaOffice, MegaBiz
MegaNet:dành cho các doanh nghiệp cỡ nhỏ, số lượng máy tính ít và dùng mạng máy tính cho những hoạt động cơ bản với chất lượng đảm bảo: tìm thông tin, nghe nhạc… Tốc độ download: 8192Kbps, upload: 640Kbps Đăng ký sử dụng gói internet này, doanh nghiệp sẽ được cấp miễn phí 5 địa chỉ email.
MegaOffice: dành cho các doanh nghiệp có nhu cầu gửi và nhận dữ liệu thường xuyên, đòi hỏi kết nối thường xuyên, liên tục và đảm bảo tốc độ đường truyền tốt Gói cước này cũng đảm bảo cho doanh nghiệp sử dụng có thể dùng tốt các ứng dụng cao cấp trên internet như xem phim, game online, tải các file dữ liệu lớn… Đăng ký sử dụng gói cước này, doanh nghiệp được cấp miễn phí 15 địa chỉ email.
MegaBiz: đây là gói cước được đảm bảo về tốc độ đường truyền cao nhất Gói dịch vụ này thích hợp cho các doanh nghiệp có hoạt động tương tác trên máy tính cao, phù hợp với các công ty có nhu cầu sử dụng lớn với tốc độ cam kết : đảm bảo tốc độ tối thiểu cho download là 192Kbps, upload là 128Kbps Hiện trong số các gói ADSL cho doanh nghiệp, đây là gói được ưu đãi nhất với 25 email miễn phí được cung cấp và được đội ngũ kỹ thuật tập trung hỗ trợ tốt nhất.
Trên hạ tầng của ADSL, FPT Telecom đã tiến hành nghiên cứu, cải tiến và tiến hành cung cấp dịch vụ Triple play cho người sử dụng Triple Play là một xu hướng công nghệ được đẩy mạnh từ những năm 2004 - 2005 sử dụng hạ tầng công nghệ IP để truyền tải hình ảnh, âm thanh, dữ liệu trong cùng một gói dịch vụ đến người sử dụng đầu cuối Điểm nhấn mấu chốt trong Triple Play là 3 nhân tố thoại, video, dữ liệu được tích hợp chung trong một gói dịch vụ duy nhất, mang đến cho người sử dụng chất lượng và sự tiện lợi cao, độ tương tác trực tuyến và khả năng tùy chỉnh cho các giao diện/phương thức sử dụng dịch vụ một cách tối ưu theo ý thích cá nhân Tại Việt Nam, FPT Telecom là công ty Viễn thông tiên phong cung cấp dịch Triple Play Sản phẩm mới này cho phép khách hàng thụ hưởng mọi tiện ích cơ bản về thông tin liên lạc trong công việc và giải trí với chất lượng cao và giá cả hợp lý.
FPT Telecom cung cấp dịch vụ Triple Play bao gồm 3 dịch vụ tiện ích tích hợp trên đó: Đường truyền Internet ADSL: Băng thông tối thiểu: 4Mbps iTV – Truyền hình tương tác:gồm 50 kênh truyền hình miễn phí xem được trên ti vi và máy tính cùng với 15 phim truyện mới miễn phí mỗi tháng xem trên ti vi iVoice – điện thoại cố định dùng công nghệ IP: dịch vụ này được cung cấp kèm với 1 Đường điện thoại theo đầu số 730-xxxxx của FPT Telecom và 2 số điện thoại thuộc tổng đài nội bộ gọi cho nhau miễn phí b Dịch vụ truy cập internet bằng cáp quang FTTH (công nghệ đối xứng)
Dịch vụ FTTH: FTTH là công nghệ truy nhập Internet tốc độ cao bằng cáp quang mới nhất trên thế giới Tại Việt Nam, vào tháng 8/2006 FPT Telecom chính thức trở thành đơn vị đầu tiên cung cấp loại hình dịch vụ tiên tiến này Dịch vụ này có nhiều ưu điểm so với dịch vụ truy cập internet ADSL
Thứ nhất: Tốc độ truy nhập Internet cao, lên đến 10 Gigabit/giây, nhanh gấp
Thứ hai: Chất lượng tín hiệu ổn định, không bị ảnh hưởng bởi thời tiết, chiều dài cáp, … Đây cũng là hạn chế lớn nhất mà ADSL không thể đáp ứng bởi lẽ với ADSL, khoảng cách từ cột thu phát đến máy tính phải dưới 500m thì tốc độ đường truyền mới được đảm bảo.
Thứ ba: An toàn cho thiết bị (không sợ sét đánh lan truyền trên đường dây) Thứ tư: Nâng cấp băng thông dễ dàng mà không cần kéo cáp mới
Thứ năm: FTTH đáp ứng tốt các ứng dụng hiện đại như Hosting Server riêng, VPN (mạng riêng ảo), IPTV (truyền hình tương tác), …
Với những lợi thế như vậy, thời gian gần đây, những doanh nghiệp có tiềm năng tài chính tốt đều chuyển sang sử dụng FTTH để tận dụng tối đa thành tựu của khoa học công nghệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh Đối với FTTH, FPT Telecom tiến hành cung ứng 6 gói cước và đều áp dụng đối với các khách hàng là các doanh nghiệp, các tổ chức pháp nhân
Gói FiberBronze, FiberSilver và FiberGold với tốc độ truy cập 2 chiều tối đa lần lượt là 10Mbps, 12Mbps, 16Mbps và được cam kết tốc độ truy cập Internet quốc tế tối thiểu lên đến 512 Kbps, riêng đối với gói dịch vụ FiberGold là 768 Kbps.
Gói FiberPlatin và FiberDiamond có tốc độ truy cập tối đa vượt trội hơn lần lượt là 24Mbps, 30Mbps và tốc độ cam kết truy cập Internet tối thiểu là 1,024Kbps.
Gói dịch vụ FiberPublic với tốc độ tối đa 14Mbps cùng mức phí trọn gói hàng tháng khá kinh tế chỉ 3,000,000VNĐ lại là sự lựa chọn tối ưu cho các khách hàng là Đại lý Internet với đặc thù tập trung nhiều máy tính sử dụng trong cùng một thời điểm và yêu cầu độ ổn định cao
4.1.2 Nôi dung số a Truyền hình iTV iTV là dịch vụ truyền hình theo yêu cầu Tín hiệu truyền hình được truyền qua hạ tầng mạng ADSL, thông qua bộ giải mã truyền thẳng lên TV Thông qua iTV, người sử dụng có thể xem được tới 67 kênh truyền hình trong và ngoài nước, tính năng tương tự truyền hình cáp và tất cả các kênh đều có phụ đề Tiếng Việt Bên cạnh đó, iTV còn cung cấp dịch vụ truyền hình xem lại Đây có thể nói là tính năng đáng lưu ý nhất của dịch vụ Nhờ đó, người sử dụng có thể xem lại toàn bộ nội dung mà các kênh đã phát trong vòng 48h tính từ thời điểm phát iTV còn có chức năng như một thư viện giải trí với kho phim ảnh, ca nhạc đa dạng được cung cấp mặc định trên đường truyền Không chỉ thú vị cho người lớn, iTV còn là một công cụ học tập hấp dẫn cho trẻ nhỏ thông qua chương trình học tiếng Anh dành cho thiếu nhi Tại đây các em nhỏ có điều kiện vừa chơi vừa học, giúp tăng khả năng tiếp thu ngoại ngữ cho lớp trẻ vốn hiếu động và ưa quan sát. b Nghe nhạc trực tuyến
Trang web nhacso.net được ra đời vào ngày 03/06/2005 và nhanh chóng trở thành 1 website ưa thích của giới trẻ Hiện tại, nhacso.net đứng thứ 9m trong top
Khách hàng và đối tác của FPT Telecom
Hiện FPT đang cung cấp dịch vụ ADSL cho … Khách hàng cá nhân, hộ gia đình tại Hà nội Các khách hàng doanh nghiệp có thể kể đến tiêu biểu như: Bộ Công
An, Bộ Công nghiệp, Bộ Khoa học và Công nghệ, Bộ Ngoại giao, Bộ Tài Chính,
Bộ Thương mại, Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn, Đài Truyền hình Việt Nam, Đài Tiếng nói Việt Nam, Ủy ban Thể dục Thể thao, UBND Tỉnh Quảng Bình, Ban chỉ đạo đổi mới và phát triển doanh nghiệp, Văn phòng Quốc hội, Liên hiệp các tổ chức hữu nghị Việt Nam, Hội nhà văn Việt Nam, Hội nghệ sĩ nhiếp ảnh ViệtNam, World Bank Vietnam, International Labor Organization, SNVVietnamBrazilian Embassy, Embassy of Australia, The Royal NetherlandsEmbassy, Embassy of Iran, Embassy of South African, Ford Motor Vietnam,Toyota Vietnam, Yamaha Motor Vietnam, Mazda (VMC), Unilever Vietnam, LGElectronics Vietnam, Nokia Vietnam, Samsung Vietnam, Vietnam Airlines, PacificAirlines, Công ty Kinh Đô, Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn, Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam, Ngân hàng Đầu Tư phát triển Việt Nam, Ngân hàng Công Thương Việt Nam, VIB, Sacombank, Techcombank, Vinaphone (VNPT), Mobifone (VMS), PJICO
Là một công ty lớn luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm, FPT luôn lựa chọn kỹ các đối tác trước khi hợp tác sản xuất Hiện tại, FPT đang hợp tác với 12 đối tác trên tất cả các lĩnh vực kinh doanh của mình, bao gồm:
Cisco – Nhà cung cấp hàng đầu thế giới trong lĩnh vực công nghệ mạng, bảo mật, thiết bị viễn thông và IP Telephony.
Máy tính Intel là thương hiệu nổi tiếng và có chỗ đứng quan trọng trong lĩnh vực linh kiện máy tính trên thế giới Intel chọn FPT là OEM (Original equipments manufacturer) đầu tiên tại Việt
Nam, đồng thời cung cấp cho FPT 5 chương trình hỗ trợ đặc biệt. Năm 1994 tại khách sạn Hà Nội, IBM và FPT ký hợp đồng ủy quyền FPT làm đại lý phân phối chính thức các sản phẩm IBM tại Việt Nam Năm 1996 FPT trở thành nhà cung cấp dịch vụ được ủy quyền của IBM FPT cũng là đại lý với doanh số lớn nhất của IBM trong các năm 95, 96, 97, 98 (tương đương hơn 50% doanh thu của IBM tại Việt Nam). Đối tác của FPT Telecom chuyên cung cấp các thiết bị và giải pháp công nghệ cao.
ZyXEL là đối tác cung cấp Modem ADSL cho các khách hàng của FPT Telecom.
REACH là nhà cung cấp kênh viễn thông quốc tế có trụ sở tại Hồng Kông hiện đang vận hành hệ thống mạng trục viễn thông lớn nhất tại khu vực Đông và Đông Nam Á.
REACH là đối tác cung cấp cổng Internet quốc tế của FPT Telecom.
SingTel là tập đoàn Truyền thông hàng đầu tại châu Á với các hoạt động và đầu tư tại hơn 20 nước trên thế giới.
FPT Telecom hiện đang thuê cổng kết nối Internet quốc tế qua SingTel. Đối tác của FPT Telecom trong lĩnh vực điện thoại Internet.
Ngày 28/2/1996, Microsoft – hãng phần mềm lớn nhất thế giới đã ký hợp đồng lựa chọn FPT – Công ty tin học hàng đầu Việt
Nam làm đối tác chính thức tại thị trường Việt Nam.
Ngày 24/01/1997, FPT và Oracle ký kết hợp đồng thương mại Công ty Oracle cam kết hợp tác này là mang tính chiến lược đối với cả hai công ty tin học lớn của hai quốc gia và hy vọng việc hợp tác sẽ lâu dài Vào ngày 28/05/97 tại trụ sở của Oracle tại Việt Nam, Oracle và FPT chính thức ký hợp đồng đại lý để ủy nhiệm FPT làm nhà phân phối hàng đầu của Oracle, phân phối các sản phẩm phần mềm tại Việt Nam. Đối tác của FPT Telecom trong lĩnh vực trò chơi trực tuyến. Đối tác của FPT Telecom trong lĩnh vực trò chơi trực tuyến.
Kết quả sản xuất kinh doanh của toàn công ty FPT Telecom
Bảng kết quả kinh doanh của FPT Telecom được đặt ở phụ lục 5.
Theo số liệu trên bảng kết quả kinh doanh dịch vụ ADSL của các chi nhánh tại
Hà nội, bình quân mỗi chi nhánh đạt doanh thu 65 tỷ VNĐ, tính cả cho khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân Doanh thu của khách hàng cá nhân đạt khoảng 45% so với tổng doanh thu mỗi chi nhánh, tương đương khoảng 29 tỷ đồng. Với số lượng nhân viên kinh doanh khoảng 150 người tại mỗi chi nhánh như hiện nay (cả nhân viên kinh doanh và cộng tác viên), lượng doanh thu mang lại mỗi năm phải là khoảng 70 tỷ đồng (Doanh thu hàng tháng của các nhân viên kinh doanh theo quy định phải đạt tối thiểu 40 triệu đồng/tháng) Nhưng trên thực tế doanh thu ADSL cho mảng cá nhân chỉ đạt khoảng 29 tỷ đồng Đây là độ vênh rất lớn giữa doanh thu tiềm năng và thực tế Chính điều này đã làm cho tôi nhận thấy có sự chưa hợp lý giữa quy mô lực lượng bán hàng trên thực tế và doanh thu đạt được Vì vậy, tôi đã chọn đề tài “ Quản lý lực lượng bán trong kinh doanh dịch vụ ADSL của công ty cổ phần FPT (FPT Telecom)” làm chuyên đề thực thập.Toàn bộ nội dung bài viết ở phía sau là để làm rõ các nguyên nhân tồn tại trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng và những kiến nghị để cải thiện tình hình đó.
KHÁI QUÁT VỀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ ADSL CỦA FPT TELECOM
Khái quát về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng
Trong hoạt động của mọi thực thể kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động duy nhất tạo ra doanh thu, từ đó tạo nên lợi nhuận quyết định sự tồn tại, phát triển của mình Chính vì vậy, hoạt động bán hàng là hoạt động xuất hiện sớm nhất trong sự phát triển của nền kinh tế và cũng là hoạt động nhận được sự quan tâm gần như là nhiều nhất Đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, lượng nhân viên bán hàng ít, công ty có thể để họ hoạt động độc lập, ít kiểm soát mà vẫn đảm bảo hiệu quả kinh tế bởi lẽ với lượng thông tin, khách hàng hạn chế mà họ cung cấp, ban lãnh đạo có thể dễ dàng điều phối kế hoạch cho phù hợp với môi trường Nhưng nếu lượng nhân viên lớn, việc hoạt động tự do lại không còn phù hợp bởi nhiều lẽ Thứ nhất: lượng thông tin lớn, nếu không có sự quản lý và kiểm tra lại cẩn thận thì không thể đánh giá đúng được bản chất vấn đề để ra quyết định Thứ hai, việc không có sự quản lý và điều phối rõ ràng có thể gây nên việc lãng phí nhân lực, chồng chéo khách hàng làm tổn hại đến uy tín của công ty và gây phản cảm cho khách hàng (đặc biệt là với hình thức bán hàng cá nhân trực tiếp) Chính vì vậy, đối với các công ty vừa và lớn, việc quản lý lực lượng bán hàng là một hoạt động rất quan trọng
Quản lý lực lượng bán hàng thực chất là hoạt động quản lý hoạt động của các nhân viên bán hàng sao cho hiệu quả nhất Đó là việc hoạch định chiến lược cho lực lượng bán hàng và tiến hành những hoạt động cụ thể để quản lý quá trình hoạt động của nhân viên nhằm đảm bảo mục tiêu đề ra.
Việc hoạch định chiến lược gồm 5 nội dung chính:
Xác định mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu này được xây dựng dựa trên tình hình kinh doanh của kỳ trước và dựa trên ý muốn chủ quan của ban lãnh đạo Tùy từng điều kiện mà mục tiêu này có thể thay đổi tại các kỳ khác nhau và thậm chí ngay cả trong 1 kỳ kinh doanh Mục tiêu này thường được lượng hóa bởi các con số cụ thể về doanh số, thị phần, số khách hàng trung thành…
Xác định các loại nhân sự cần thiết để đạt mục tiêu trên Tùy theo điều kiện tiềm lực của các công ty mà có thể đưa ra các loại nhân sự khác nhau VD: Tại các công ty nhỏ, trưởng phòng kinh doanh có thể đảm nhiệm tất cả các công việc quản lý lực lượng bán Đối với các công ty lớn, mô hình cấp nhân sự hợp lý nhất theo quan điểm của cá nhân người viết bao gồm: tổ trưởng, trưởng bộ phận, phó giám đốc và giám đốc VD: giám đốc kinh doanh, phó giám đốc kinh doanh mạng internet, trưởng bộ phận ADSL, tổ trưởng tổ 1(phụ trách khu vực Hoàn Kiếm).
Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán Từ các loại nhân sự, số cấp bậc trên, ban quản lý tiến hành xây dựng mô hình cơ cấu tổ chức, phân chia quyền hạn, trách nhiệm của nhân viên quản lý tại mỗi cấp bậc.
Xác định quy mô lực lượng bán Thời điểm này, nhà quản lý tiến hành xác định với mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần bao nhiêu nhân viên bán hàng thì hợp lý.
Từ đó, theo mô hình từ dưới lên, ta sẽ xác định được số lượng nhân viên quản lý tại mỗi cấp bậc Thông thường, để hoạt động quản lý được diễn ra hiệu quả nhất, mỗi quản lý chỉ phụ trách tối đa khoảng 6 nhân viên trực tiếp dưới quyền Càng lên cao, số nhân viên phụ trách trực tiếp càng thu hẹp lại do số lượng thông tin chuyển lên rất đồ sộ và cần các nhà quản lý trung gian để thu hẹp lượng thông tin đó lại thành những thông tin quan trọng và cần kíp nhất để ưu tiên xử lý.
Thiết kế khu vực bán Từ mục tiêu chung và chiến lược phát triển của công ty, nhà quản lý xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và các khu vực chứa các khách hàng đó Trên cơ sở này, nhà quản lý tiến hành phân vùng cho các nhà quản lý cấp dưới để có thể bao quát hết các khách hàng và tránh trường hợp trùng lặp khách hàng gây mất uy tín và tạo ra các tranh chấp không cần thiết trong nội bộ công ty.
Những hoạt động cụ thể về quản lý lực lượng bán:
Tuyển chọn Đây là khâu đầu vào rất quan trọng bởi lẽ tuyển được những nhân viên có tiềm năng tốt thì sẽ tốn ít chi phí đào tạo mà lại đem lại hiệu quả cao cho công việc Công việc tuyển chọn bao gồm một số nội dung chính: thời gian tuyển chọn, các tiêu chí tuyển chọn, ban tuyển chọn là ai (doanh nghiệp tự tuyển hay thuê một công ty dịch vụ bên ngoài đứng ra tuyển).
Đào tạo Hoạt động đào tạo nhân viên sau khi tuyển là rất quan trọng Thông qua quá trình đào tạo, nhân viên sẽ hiểu rõ được công ty và các mục tiêu công việc của mình Bên cạnh đó nhân viên còn được trang bị các kiến thức, kĩ năng cần thiết cho công việc để có thể nhanh chóng bắt kịp công việc và thực hiện hoạt động kinh doanh suôn sẻ Công việc này gồm một số nội dung chính: nội dung đào tạo, địa điểm đào tạo, phương thức đào tạo, thời gian đào tạo, người đào tạo.
Động viên khuyến khích Đây là một yếu tố cấp thiết quyết định đến số lượng ứng viên quan tâm đến công việc và sự nỗ lực hoạt động của nhân viên bán hàng cũng như duy trì sự trung thành của họ Chính sách động viên khuyến khích tốt sẽ giúp nhân viên cảm thấy hài lòng về cả vật chất và tinh thần để yên tâm cống hiến cho công ty Hoạt động này bao gồm rất nhiều mục tùy theo từng công ty nhưng có thể được rút gọn chính làm một số nội dung sau: lương cứng, phụ cấp, hoa hồng, bảo hiểm, chính sách tăng lương, thăng chức, an sinh xã hội.
Đánh giá Hoạt động đánh giá nhân viên trong mọi tổ chức đều phải công minh và rõ ràng bởi lẽ đây là yếu tố then chốt khiến người lao động nỗ lực làm việc.Việc đánh giá đúng sẽ tạo động lực cho nhân viên nỗ lực để đạt vị trí cao hơn và giúp họ hài lòng với công sức họ đã bỏ ra Điều này đối với nhân viên bán hàng lại càng quan trọng bởi lẽ nhân viên bán hàng có đặc trưng riêng về cách làm việc cũng như thời gian làm việc Vì vậy, các chính sách đánh giá đưa ra với nhân viên bán hàng phải vừa đảm bảo có quy chuẩn để dễ dàng đối chiếu xem xét vừa phải có sự linh động nhất định để đảm bảo sự tự do phát huy hết khả năng cá nhân của nhân viên Công việc đánh giá được tóm lại thành 3 nội dung chính: các tiêu chí đánh giá,thời gian đánh giá và cá nhân tham gia đánh giá.
Thực trạng hoạt động quản lý lực lượng bán hàng ADSL của FPT Telecom 24 1 Hoạch định chiến lược về quản lý lực lượng bán hàng
2.1 Hoạch định chiến lược về quản lý lực lượng bán hàng a Mục tiêu bán hàng năm 2009
Doanh thu ADSL: 25 tỷ VNĐ Định mức này được xây dựng dựa trên nhu cầu ổn định thị phần của ban lãnh đạo FPT miền Bắc Định mức này được phân bổ đều cho 6 chi nhánh tại Hà nội, trừ văn phòng chính tại Vạn bảo có định mức cao hơn 1tỷ VNĐ
Có 3 nguyên nhân chính cho việc phân chia định mức doanh thu mục tiêu như trên: Thứ nhất, 6 chi nhánh hoạt động song song trên cùng một thị trường (thành phố Hà Nội), do đó chúng có chung khách hàng mục tiêu là tất cả các cá nhân, hộ gia đình trên địa bàn Hà Nội có nhu cầu sử dụng internet
Thứ hai, các chi nhánh được đầu tư về nguồn lực có sự khác biệt không lớn.
Cụ thể, chúng đều có lượng nhân sự và được đầu tư về ngân sách hợp lý để duy trì và phát triển Về cơ sở hạ tầng, tất cả các chi nhánh đều được trang bị lượng máy móc thiết bị tiêu chuẩn để sử dụng và các cơ sở đều được đặt tại các vị trí thuận tiện, dễ tìm Có chung các điều kiện ưu thế, việc phân chia doanh thu theo hình thức bình quân được đưa ra áp dụng cho các kỳ kinh doanh khác nhau Việc doanh thu mục tiêu của FPT Vạn Bảo cao hơn 5 chi nhánh còn lại là bởi lẽ: đây là trung tâm chính thức của FPT miền Bắc Chính vì vậy, ở đây tập trung nhiều nhân sự cốt cán có năng lực cao hơn tại các chi nhánh khác Bên cạnh đó, là “đầu tàu” cho mọi hoạt động của FPT telecom miền Bắc, FPT Vạn Bảo được sự đầu tư về cơ sở vật chất cao hơn các chi nhánh kia Chính vì vậy, doanh số mục tiêu áp dụng cho cơ sở này luôn cao hơn để nó giữ vai trò định hướng cho hoạt động của các chi nhánh khác. Thứ ba, cả 6 chi nhánh đều kinh doanh các gói dịch vụ giống nhau FPT áp dụng chung các gói ADSL cho cá nhân, hộ gia đình tại tất cả các chi nhánh của mình trên cả nước Tùy từng thời điểm, FPT lại tung ra các chính sách khuyến mãi khác nhau tại các khu vực riêng biệt nhưng xét trên địa bàn Hà Nội, các chính sách và gói dịch vụ được áp dụng là thống nhất trong mọi thời điểm.
Có chung ưu thế, chung khách hàng, các chi nhánh phải chấp nhận áp mức doanh thu tương đương và cùng nhau cạnh tranh để phát triển Trên cơ sở đảm bảo mức doanh thu mục tiêu, các chi nhánh sẽ phải hết sức nỗ lực để đạt mức cấp trên đề ra và cùng mang lại lợi nhuận cho FPT Telecom Hàng năm, FPT thường tiến hành các hình thức thưởng tập thể áp dụng cho chi nhánh hoạt động xuất sắc Đây cũng là một động lực rất lớn để ban lãnh đạo các chi nhánh đốc thúc nhân viên để đạt và hoàn thành vượt mức trên đưa ra
Chính sách này về cơ bản thúc đẩy nhân viên kinh doanh tại các chi nhánh nỗ lực bán hàng vì FPT chung, nhưng lại gây mâu thuẫn tiềm tàng vì các nhân viên được tự do tìm kiếm khách hàng, tự do đàm phán và chỉ báo cáo kết quả các thuê bao với tổ trưởng Vì vậy, việc nhân viên kinh doanh tại các chi nhánh và thậm chí ngay tại 1 chi nhánh có sự cạnh tranh, mâu thuẫn là điều tất yếu. b Loại nhân sự
Hiện FPT Telecom quy định có 4 loại (cấp) trong lực lượng bán, bao gồm: CTV (cộng tác viên), NVKD (nhân viên kinh doanh chính thức), tổ trưởng và PGĐ (phó giám đốc kinh doanh)
Do đặc thù là phòng kinh doanh, chịu trách nhiệm mang lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty, loại nhân sự đầu tiên và không thể thiếu trong mọi cơ cấu tổ chức nhân sự là NVKD Đây là lực lượng cơ bản và nòng cốt của mọi doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển vì NVKD chính là những người tìm kiếm khách hàng, làm việc trực tiếp với khách hàng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của họ và thông qua đó thỏa mãn nhu cầu của FPT Để các NVKD hoạt động tốt, phải có lực lượng quản lý họ Tại FPT, việc quản lý được giao cho 2 cấp quản lý Thứ nhất là tổ trưởng và thứ hai là PGĐ Các tổ trưởng là những người quản lý trực tiếp các NVKD Họ chịu trách nhiệm đốc thúc hoạt động và hỗ trợ các NVKD khi cần thiết. Bên cạnh đó, họ phải đồng thời duy trì mức doanh số cá nhân của bản thân họ và mức doanh số chung của cả tổ mà họ quản lý Xét về mặt khả năng và kinh nghiệm, có thể đánh giá họ cao hơn hẳn các NVKD vì tại FPT, muốn thành quản lý thì phải là những nhân viên xuất sắc Tại FPT, với số lượng NVKD lên đến mấy chục người,việc xây dựng cấp quản lý trung gian là các tổ trưởng là điều cần thiết bởi lẽ theo nguyên tắc chung về quản lý, một nhà quản lý chỉ có thể quản lý tốt nhất khi có thể tối thiểu hóa những thông tin đầu vào và chỉ phải xử lý, tiếp nhận những thông tin chọn lọc nhất Chính vì vậy, mỗi nhà quản lý chỉ nên quản lý khoảng 6-10 nhân viên và càng lên cao, số lượng nhân viên quản lý trực tiếp càng giảm do số lượng thông tin chuyển từ dưới lên ngày càng nhiều Các tổ trưởng chịu quyền quản lý trực tiếp của PGĐ kinh doanh PGĐ chịu trách nhiệm quản lý hoạt động kinh doanh chung của tất cả các gói sản phẩm dịch vụ cho cả cá nhân và tổ chức Đồng thời, PGĐ cũng là người trực tiếp liên hệ với các đối tác và các khách hàng lớn, giữ cho hoạt động kinh doanh được ổn định về cơ bản PGĐ chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc chi nhánh
Với 3 loại nhân sự trên, về cơ bản là có thể đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ nhưng FPT lại xây dựng thêm 1 loại nhân sự là các CTV Các CTV là những người làm việc bán thời gian, không quy định việc xuất hiện tại công ty và được tính lương theo doanh số đạt được Đây chính là bước đi đầu tiên của các nhân viên nếu muốn tham gia vào mái nhà chung FPT Việc xây dựng lực lượng này do các nguyên nhân chính sau:
Thứ nhất, việc xây dựng lực lượng này sẽ tối đa hóa được việc thu hút những nhân tài có thể đầu quân trong tương lai cho FPT Đây có thể là những sinh viên hay những người đang tham gia kinh doanh trong lĩnh vực khác Họ là những người năng động, muốn thử thách bản thân trước những thách thức mới, có khả năng kinh doanh và sở hữu những mối quan hệ rộng rãi có thể làm cơ sở cho hoạt động bán hàng, đặc biệt là việc kinh doanh dịch vụ internet nhưng về thời điểm hiện tại, họ chưa có thời gian đầu tư hoàn toàn cho công việc tại đây.
Thứ hai, ADSL là một dịch vụ được cung cấp rộng rãi và như đã nói ở trên, có nhiều nhà cung cấp có khả năng đáp ứng nhu cầu của các đối tượng Điểm khác biệt giữa các gói dịch vụ đôi khi chính bản thân người sử dụng cũng khó nắm bắt Vậy đâu là cơ sở để các cá nhân lựa chọn nhà mạng? Uy tín, danh tiếng, sản phẩm chưa đủ, cái quan trọng là “có ai giới thiệu cho bạn không” Chính vì vậy, lực lượng CTV với những mối quan hệ bạn bè, đồng nghiệp, gia đình của họ sẽ là một nguồn lực quý giá để FPT có thể khai thác và thông qua các CTV có thể đưa họ trở thành những khách hàng quan trọng của mình.
Thứ ba, các CTV được tính lương theo doanh thu đạt được Nhờ đó FPT sẽ tiết kiệm được một khoản tiền rất lớn để trả cho các CTV khi họ xác định công việc tại đây chỉ là tạm thời và kiếm doanh thu trong ngắn hạn nhờ các mối quan hệ Đồng thời, FPT sẽ không cần phải thường xuyên tiến hành kiểm tra và quản lý các CTV, mất thêm thời gian và tiền bạc trong việc duy trì hoạt động của họ Các CTV sẽ tự đào thải khi thấy không phù hợp và FPT cũng không cần phải tiến hành các thủ tục nào về mặt pháp luật để giải quyết các yêu cầu của họ.
Một điểm quan trọng nữa đó là xây dựng thêm lực lượng CTV, FPT xác định là chỉ có thu chứ không chi Điều này được thể hiện ở các điểm sau: một là FPT trả lương theo doanh số Điều này sẽ giúp tăng lợi nhuận của FPT mà không mất phí trả lương tháng cho CTV Hai là các CTV không được hưởng các chế độ nào theo quy định của nhà nước, việc ký kết hợp đồng với CTV cũng không diễn ra Do đó FPT không có trách nhiệm gì với các CTV trước pháp luật Điều này đồng nghĩa với việc FPT không phải đóng các loại bảo hiểm cho CTV, không giải quyết bất kỳ trường hợp nào phát sinh liên quan đến CTV và khi cần thiết, FPT có thể cho dừng hoạt động của các CTV mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào liên quan đến bồi thường, hỗ trợ…
Do có những ưu điểm như trên, FPT đã quyết định bổ sung thêm lực lượng CTV vào trong hệ thống nhân sự và hiện tại, trên thị trường có rất nhiều công ty cũng đang áp dụng chính sách như FPT Xét về phía bản thân công ty FPT, việc duy trì đội ngũ CTV đem lại lợi nhuận rất lớn và thông qua đó, FPT có thể sàng lọc những cá nhân tâm huyết nhất với công ty để lựa chọn thành đội ngũ nòng cốt cho mình nhưng đứng từ phía khách quan, hoạt động này của FPT có thể nói là chưa hợp lý bởi lẽ FPT không có trách nhiệm với họ đồng nghĩa với việc họ cũng không có trách nhiệm trực tiếp với FPT Việc duy trì hoạt động của họ thông qua việc xây dựng các nhóm sẽ làm tăng quy mô của lực lượng bán hàng và tạo độ vênh không cần thiết giữa quy mô và doanh số mang lại.Các CTV chịu sự quản lý trực tiếp của một số NVKD được lựa chọn c.Mô hình tổ chức lực lượng bán
Với loại nhân sự được thống nhất như trên, FPT xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán như sau:
Mô hình tổ chức lực lượng kinh doanh của công ty FPT Telecom
Do đặc thù các gói dịch vụ khác nhau, khách hàng có nhu cầu khác biệt rất lớn nên FPT chia lực lượng bán thành 2 mảng riêng biệt để dễ quản lý Trong nội dung của chuyên đề, ta chỉ xét mảng bên cá nhân
Tại mảng cá nhân, FPT chia lực lượng kinh doanh thành 2 bộ phận: một là bộ phận phát triển thị phần (làm tăng số lượng thuê bao) và hai là bộ phận phát triển doanh thu (khai thác trên các khách hàng hiện có của FPT Telecom tại tất cả các chi nhánh) Mỗi bộ phận lại có công việc riêng biệt.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY FPT TELECOM
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY FPT TELECOM
Hiện tại, có thể nói hoạt động của FPT Telecom vẫn rất hiệu quả và cơ chế hiện tại đã mang lại thành công lớn cho FPT, vị trí mạnh mẽ này là khó có thể thay đổi được Tuy vậy, FPT vẫn có thể đạt được những thành công hơn nữa nếu cải thiện những điểm chưa hợp lý Để cải thiện tình hình hoạt động của FPT Telecom nhằm đảm bảo lợi ích và sự phát triển dài hạn của nó, nhiệm vụ quan trọng và cấp thiết là phải thay đổi từng phần để hoàn thiện mô hình cũng như cách thức quản lý lực lượng bán hàng Trên cơ sở nghiên cứu các lý thuyết sẵn có và thực tế hoạt động tại FPT Telecom, tôi đề xuất một số giải pháp sau:
1 Hoạch định chiến lược a Mục tiêu kinh doanh
Vẫn dựa trên tình hình kinh doanh thực tế và ý muốn chủ quan của ban lãnh đạo Tùy từng thời điểm, tùy theo tình hình nhận định thực tế của ban lãnh đạo mà đề ra mục tiêu phù hợp Theo quan điểm cá nhân, dưới tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tăng thị phần nhanh chóng là khó có thể xảy ra, đặc biệt tại
Hà nội với số lượng khách hàng hạn chế và nhu cầu đang tiến tới bão hòa Mức mục tiêu mà ban lãnh đạo đưa ra nên tập trung để ổn định thị phần và tăng trưởng một cách từ từ Mục tiêu quan trọng nhất trong thời gian này không phải là đẩy mạnh bán hàng mà phải là hoàn thiện cơ sở hạ tầng và đảm bảo dịch vụ luôn hoạt động tốt Đây chính là cơ sở mạnh mẽ nhất cho sự ổn định dài hạn của công ty. b Loại nhân sự và cơ cấu tổ chức
Thực tế đã cho thấy việc quản lý lực lượng cộng tác viên sao cho đạt hiệu quả cao nhất là 1 khó khăn rất lớn của FPT Bên cạnh đó, việc tăng thêm cấp quản lý sẽ làm phức tạp thêm việc quản lý và xử lý thông tin.Theo quan điểm cá nhân, tôi loại bỏ CTV ra khỏi lực lượng kinh doanh CTV sẽ là nhân viên kinh doanh của công ty trong giai đoạn thử việc và được áp dụng các chế độ chính sách như quy định Do đó, mô hình được rút ngắn lại như sau:
Mô hình tổ chức lực lượng kinh doanh của công ty FPT Telecom c Quy mô lực lượng bán
Do mô hình tổ chức ngắn lại, quy mô lực lượng bán cũng phải cân đối lại cho hợp lý Do đã loại bỏ CTV ra khỏi mô hình lực lượng bán, ta phải xác định lại quy mô lực lượng bán cho phù hợp để làm cơ sở tiến hành hoạt động tinh giảm biên chế thông qua việc sa thải các nhân viên không phù hợp và tiếp nhận những người có khả năng và mong muốn cống hiến cho công ty Bình quân mỗi nhân viên kinh doanh của FPT phải đảm bảo doanh số 40triệu/ tháng Vậy tuỳ thuộc mức mục tiêu về doanh số mà ban lãnh đạo đề ra mà có số lượng phù hợp Trong thường hợp số nhân viên kinh doanh chính thức của công ty không đáp ứng được về số lượng nhân viên trực tiếp cần thiết, công ty tiến hành sàng lọc từ những CTV đã và đang cống hiến cho FPT Các tiêu chí để lựa chọn bao gồm tổng doanh thu mang lại, doanh thu cá nhân theo tháng, tinh thần, ý thức tích cực tham gia các công tác tập thể của công ty và những khả năng, tố chất của từng cá nhân Việc này đòi hỏi phải thành lập một hội đồng xét tuyển Các tiêu chí đưa ra phải được lượng hóa cụ thể và có thang điểm đánh giá cụ thể để làm hạn chế ảnh hưởng của tình cảm cá nhân đến quá trình tuyển chọn.
Theo nguyên tắc để quản lý hiệu quả, cứ 1 tổ trưởng quản lý khoảng 6 nhân viên kinh doanh Từ đó ta sẽ có số tổ trưởng cần thiết cho hoạt động kinh doanh lâu dài của công ty Cứ sau mỗi kỳ kinh doanh, khi có yêu cầu mới do điều kiện bên ngoài, FPT phải tiến hành xác định lại quy mô, tránh việc duy trì đội ngũ quá lớn gây lãng phí không cần thiết. d Khu vực bán
Hiện tượng quản lý nhân viên kinh doanh không hợp lý và tồn đọng nhiều bất cập là ở việc phân chia khu vực bán Việc phân chia khu vực bán cho FPT 2 miền được chấp nhận Đối với FPT miền Bắc, phải có sự phân chia rõ ràng hơn nữa để tránh tình trạng dẫm lên chân nhau mà đi.
Tại Hà Nội, 6 chi nhánh sẽ được phân chia khách hàng theo số các quận tại đây Cụ thể: tại Hà nội có tất cả 10 quận, sẽ được chia đều cho tất cả các chi nhánh. Ban lãnh đạo 6 chi nhánh sẽ họp lại để có sự thống nhất về quản lý tại các quận. Mỗi chi nhánh sẽ bốc thăm để nhận 6 quận, 4 quận còn lại sẽ được chia thành các phường và phân chia theo hình thức tương tự Cách phân chia ngẫu nhiên này sẽ tránh trường hợp các chi nhánh mâu thuẫn vì giành những khách hàng ở khu vực trung tâm và đảm bảo Hà nội được rà soát thường xuyên, liên tục và sâu sát. Để cải thiện hệ thống thông tin nội bộ, FPT phải tiến hành xây dựng 1 hệ thống quản lý và báo cáo nội bộ về khách hàng, thông tin về khách hàng Tuỳ từng cấp quản lý mà có thể truy cập với mức độ khác nhau Những nhân viên kinh doanh sẽ được tra tên khách hàng để tìm ra mã khách hàng và từ đó tìm ra thông tin về nhân viên đang giao dịch với khách hàng đó kèm theo chi tiết phản ứng của khách hàng Đối với bộ phận phát triển thị phần, nếu hệ thống không có thông tin về khách hàng đó thì khách hàng chưa được khai thác và nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực đó có thể khai thác Đối với bộ phận phát triển doanh thu, hệ thống thông tin này sẽ cung cấp đầy đủ cho NVKD về số lượng, thời gian và những NVKD đã từng liên hệ với khách hàng Việc này sẽ giúp ban lãnh đạo quản lý tốt hơn các khách hàng của mình lại tránh tình trạng khách hàng cảm thấy khó chịu và phản ứng lại trước những tiếp xúc lần sau của NVKD.
2 Hoạt động cụ thể a Tuyển dụng
Dựa trên số lượng nhân viên bán hàng cần có và số lượng nhân viên bán hàng thực tế, FPT xác định số lượng nhân viên cần tuyển Thông tin tuyển dụng sẽ được đăng trên các trang việc làm : Vietnamworks, … Thời gian để các ứng viên nộp hồ sơ là 3 tuần kể từ ngày đăng tin Đồng thời, ban lãnh đạo tiến hành xây dựng ban tuyển dụng Ban tuyển dụng bao gồm 1 chuyên viên thuê ngoài (là thạc sĩ giảng dạy tại các trường Đại học hoặc thuê từ 1 công ty cung cấp dịch vụ) và 3 nhân viên của công ty, bao gồm phó giám đốc nhân sự, phó giám đốc kinh doanh và 1 tổ trưởng. Nhiệm vụ của chuyên viên thuê ngoài là xây dựng bảng tiêu chí đánh giá trên cơ sở kiến thức cá nhân và các thông tin do nội bộ FPT cung cấp Nhiệm vụ của 3 thành viên trong hội đồng phỏng vấn là dựa vào kinh nghiệm để nhận biết và đánh giá sự phù hợp và tính trung thực của ứng viên, đưa ra các tình huống thực tế để đo lường khả năng phản ứng linh hoạt của các ứng viên trước 1 tình huống thực tế Khi nộp hồ sơ, các ứng viên phải điền đầy đủ vào biểu mẫu thông tin tuyển dụng Mẫu được xây dựng như phụ lục 2:
Dựa trên biểu mẫu đăng ký, ban tuyển dụng sẽ lọc bớt các ứng viên theo các tiêu chuẩn sau:
Thứ nhất: khả năng bản thân tự đánh giá thấp bởi những người không có đủ tự tin sẽ không thể theo đuổi nghề bán hàng lâu dài.
Thứ hai: các ứng viên không có xe máy: trong các công việc, đặc biệt là bán hàng theo phương thức gặp mặt trực tiếp, việc có phương tiện đi lại chủ động là một yêu cầu thiết yếu Nhân viên bán hàng sẽ bị thụ động trong công việc và không thể làm việc tốt, đặc biệt là trong những tình huống khẩn cấp phát sinh.
Thứ ba, những ứng viên không hiểu biết hay kém hiểu biết về tin học (thông qua việc xem xét các khóa học đã và đang tham gia và mục trình độ tin học) cũng bị loại bỏ bởi lẽ đây đặc thù của việc kinh doanh ADSL Bản thân các ứng viên phải có các hiểu biết cơ bản và ứng dụng tốt các thành tựu của internet thì mới có thể tư vấn tốt cho khách hàng, đặc biệt là giải thích cho khách hàng các vấn đề phát sinh và trả lời những thắc mắc cơ bản của họ.
Thứ tư, các ứng viên không chấp nhận việc trả lương thấp hơn mức lương mong muốn cũng sẽ bị loại bỏ Trong công việc bán hàng, mọi nhân viên phải chấp nhận mất thời gian đầu để làm quen với công việc và với khách hàng Chính vì vậy,trong ngắn hạn, mức lương họ đạt được sẽ chưa thể như mong muốn Nếu nhận 1 người lao động mà ngay từ đầu đã không chấp nhận việc đó, công ty sẽ mất thời gian phỏng vấn, đào tạo họ, mất thêm chi phí không cần thiết và không hiệu quả. Sau khi loại bỏ các ứng viên không phù hợp, ban tuyển dụng sắp xếp những cuộc phỏng vấn trực tiếp để kiểm tra lại thông tin ứng viên cung cấp và đánh giá xem ứng viên đó có thực sự phù hợp với công việc Bảng đánh giá các ứng viên như ở phụ lục 3.
Sau khi tổng hợp đánh giá, các ứng viên sẽ được sắp xếp theo thứ hạng từ trên xuống Điểm tối thiểu để được chấp nhận là 70 điểm Trên cơ sở số ứng viên xét tuyển và điểm đánh giá từng ứng viên, ban tuyển dụng tiến hành lựa chọn Nếu số ứng viên vượt điểm sàn lớn hơn số nhân viên cần tuyển,ban tuyển dụng tiến hành lựa chọn các ứng viên theo thứ tự từ trên xuống cho đến khi đạt số nhân viên cần tuyển Những ứng viên còn lại được giữ lại để xem xét cho lần tuyển dụng sau khi các nhân viên không phù hợp bị loại bỏ Nếu số ứng viên đạt sàn nhỏ hơn số nhân viên cần tuyển, ban tuyển dụng phải tiếp tục tuyển dụng nhân viên cho đạt Số ứng viên đã đạt chuẩn sẽ được chia về các tổ và được tiến hành đào tạo. b Đào tạo
Các ứng viên đạt chuẩn sẽ trở thành nhân viên kinh doanh thử việc của công ty Việc đầu tiên cần làm trước khi họ chính thức bước vào công việc là quá trình đào tạo Nội dung đào tạo sẽ được chia thành 3 phần chính:
Đào tạo về nội qui, qui chế của công ty: phần nội dung này sẽ do bộ phận hành chính, nhân sự trực tiếp giảng dạy Nội dung phần này gồm: giới thiệu sơ bộ về công ty FPT Telecom, nội qui về thời giờ làm việc, tác phong nhân viên, những công việc phải làm, cách tính lương, các qui định chung khác Nội dung này được sắp xếp thành 1 buổi dạy riêng biệt để tạo cho nhân viên cái nhìn tổng thể nhất về công ty, lịch sử hình thành phát triển, những yêu cầu về công việc mà mình sẽ đảm nhận cùng với những chính sách mà mình sẽ được nhận Những hiểu biết cơ bản này sẽ giúp nhân viên xác định rõ mình là ai, là gì đối với doanh nghiệp và có thể hoạt động tốt mà không ảnh hưởng đến những văn hóa chung nhất tồn tại trong doanh nghiệp.