Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ tới việc gắn hoạt động của mình với biến động của thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh nghiệp có được vốn
Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Các kênh tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.2.4 Xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm 1.2.5 Xúc tiến bán hàng 1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 10 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 10 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ANH KIỆT 15 2.1 Tổng quan công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt 15 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 15 2.1.2 Các lĩnh vực hoạt động công ty 17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt 18 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 21 2.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 22 2.2.1 Đặc điểm nguồn vốn 22 Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh 2.2.2 Đặc điểm lao động 24 2.2.3 Đặc điểm thị trường 24 2.2.4 Đặc điểm quy trình bán hàng 26 2.3 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt 27 2.3.1 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty 27 2.3.2 Kết tiêu thụ sản phẩm công ty 28 2.3.3 Hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty 36 2.3.4 Thực trạng quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 37 2.4 Đánh giá thành công hạn chế công ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm 41 2.4.1 Thành công 41 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 42 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ANH KIỆT 44 3.1 Định hướng phát triển công ty 44 3.1.1 Mục tiêu dài hạn 44 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 45 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt 45 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 45 3.2.2 Tăng cường hỗ trợ xúc tiến bán hàng 48 3.2.3 Đổi hồn thiện cơng tác bán hàng 50 3.2.4 Giảm thiểu chi phi kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 51 3.2.5 Hồn thiện sách giá 52 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm 18 Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh công ty qua giai đoạn 2011-2013 21 Bảng 2.3: Tình hình vốn kinh doanh công ty qua giai đoạn 2011-2013 23 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động công ty qua giai đoạn 2011-2013 24 Bảng 2.5: Bảng tiêu xây dựng kế hoạch tiêu thụ qua ba năm 2011- 2013 28 Bảng 2.6: Kết doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng 29 Bảng 2.7: Kết tiêu thụ nhóm mặt hàng chủ lực qua giai đoạn 2011-2013 32 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường qua giai đoạn 2011- 2013 33 Bảng 2.9: Kết doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức toán 34 Bảng 2.10: Bảng đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty 36 Bảng 2.11: Chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng 40 Bảng 3.1: Chí phí thực 47 Bảng 3.2: Những thị trường nên dung trì mở rộng, phát triển 48 Bảng 3.3: Bảng dự kiến chi phí 50 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Anh Kiệt 19 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu phận tiêu thụ sản phẩm 38 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể vốn kinh doanh công ty 23 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể kết tiêu thụ theo cấu mặt hàng 30 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ thể kết tiêu thụ theo phương thức toán 35 Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn Phịng KT- TC Phịng kế tốn- tài Phịng TC- HC Phịng tổ chức- hành ĐKKD Đăng ký kinh doanh CBCNV Cán công nhân viên KD Kinh doanh GT DT Giảm trừ doanh thu CF Chi phí HĐKD Hoạt động kinh doanh DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính SL Số lượng SP Sản phẩm R&B Rymthm anh blues ( phòng âm thanh) TT(%): Tỷ trọng tính theo phần trăm Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bất kỳ doanh nghiệp, tổ chức, đơn vị bước vào kinh doanh ln hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển đạt lợi nhuận cao Để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải ln nghĩ tới việc gắn hoạt động với biến động thị trường việc thiếu để giúp doanh nghiệp có vốn để tiếp tục q trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp Thời bao cấp doanh nghiệp sản xuất nhà nước bao tiêu hết tồn đầu Nhưng kinh tế doanh nghiệp phải biết tự đứng vững đôi chân Muốn vậy, ngồi việc trọng đến cơng nghệ, chất lượng sản phẩm vấn đề đầu hay nói cách khác vấn đề tiêu thụ sản phẩm vấn đề chiến lược quan trọng sống cịn doanh nghiệp Q trình tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Vấn đề đặt tiêu thụ nhiều sản phẩm, hàng hoá Dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm điều cần phải nghiên cứu thị trường, từ định chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển cơng nghệ Anh Kiệt, từ đưa số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Không phải doanh nghiệp làm điều đó, kinh tế khó khăn Cơng ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ Anh Kiệt giữ vững vị thị trường với sản phẩm chất lượng công nghệ phụ vụ khách hàng như: máy chiếu, bảng điện tử, phòng học ngoại ngữ… Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích thống kế Phương pháp thu thập xử lí số liệu Phương pháp so sánh Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh Phương pháp số Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ Anh Kiệt Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ Anh Kiệt Đóng góp đề tài Qua phân tích khóa luận giúp doanh nghiệp hiểu rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty, nguyên nhân ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Từ thông tin phân tích đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ Anh Kiệt Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó nằm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên nhà sản xuất với bên người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Vì vậy, xem khâu then chốt, khâu định tồn phát triển doanh nghiệp Bở sản phẩm tiêu thụ nhà sản xuất thu hồi vốn để thực sản xuất tái sản xuất mở rộng Theo nghĩa hẹp “tiêu thụ sản phẩm việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với toán người mua người bán” Ở tiêu thụ sản phẩm xem hoạt động bán hàng, trình người bán giao hàng người mua toán tiền, tiêu thụ sản phẩm đến kết thúc Theo nghĩa rộng “tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao nhất” Theo cách hiểu này, tiêu thụ sản phẩm không khâu, phận nhỏ trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà tổng hợp nhiều công đoạn Mỗi công đoạn thực chức khác đạt mục tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao Dù hiểu cách xem xét đến chất tiêu thụ sản phẩm Đó trình chuyển hình thái sản phẩm tự dạng vật sang hình thái giá trị Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất kinh doanh bán thu lợi nhuận với hài lòng khách hàng Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi vì, sản xuất sản phẩm bán doang nghiệp thu tiền tái sản xuất kinh doanh Thơng qua q trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu thập thông tin thị trường cách xác nhu cầu sản phẩm, thị hiếu khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh Từ doanh nghiệp hoạch định chiến lược, phương hướng kinh doanh đắn, hiệu kinh tế ngày nâng cao Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích kinh doanh lợi nhuận Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp củng cố uy tín doanh nghiệp, tạo niềm tin lòng trung thành khách hàng sản phẩm Tiệu thụ sản phẩm giúp cân đối cung cầu thị trường Sản phẩm sản xuất tiêu thụ nghĩa cung cầu điều hòa 1.1.2.2 Đối với người tiêu dùng Thơng qua q trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, họ thỏa mãn nhu cầu Đồng thời qua họ gửi gắm yêu cầu, mong muốn sản phẩm đến người làm công tác tiêu thụ để doanh nghiệp ngày thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng 1.1.2.3 Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm giúp cho kinh tế phát triển, tăng thu ngân sách cho nhà nước, góp phần giúp nhà nước điều tiết, ổn định kinh tế vĩ mô Tiêu thụ sản phẩm thực tốt quy mơ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mở rộng, từ số người có việc làm tăng hơn, giảm tỷ lệ thất nghiệp, góp phần giảm tệ nạn xã hội 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường q trình thu thập, xử lí tổng hợp số liệu, thông tin yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết hàng đầu hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh Khi nghiên cứu thị trường phải giải ba vấn đề bản: nghiêm cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Nghiên cứu người tiêu dùng làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng, qua doanh nghiệp biết thêm khách hàng để ứng xử phù hợp, phục vụ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng phân chia thành bốn nhóm chính: Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm văn hóa địa vị giai cấp xã hội Văn hóa nguyên nhân giá trị, cảm thụ, ưa thích thói quen, hành vi ứng xử người tiêu dùng thể thông qua việc mua sắm hàng hóa họ Những người có trình độ văn hóa cao u cầu họ sản phẩm có khác biệt so với người có trình độ văn hóa thấp Những người chung giai cấp xã hội có khuynh hướng xử giống Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm nhóm tham khảo, gia đình, vai trị địa vị cá nhân nhóm xã hội, ảnh hưởng nhóm tới hành vi mua cá nhân Gia đình yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua người mua biến động nhu cầu tiêu dùng ln gắn liền với hình thành biến động gia đình định mua sắm cá nhân chịu tác động từ cá nhân khác gia đình Các nhân tố thuộc thân tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với quan điểm thân có tính định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng Những yếu tố thuộc tâm lý động cơ, nhận thức, niềm tin thái độ ảnh hưởng tới định mua lựa chọn sản phẩm cá nhân Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm diễn ngày để định mua gì? mua nào? mua đâu? thường phải trải qua tiến trình bao gồm năm giai đoạn thể qua sơ đồ sau: Nhận biết Tìm kiếm Đánh giá Quyết định Đánh giá nhu cầu thông tin phương án mua sau mua Nguyễn Văn Hùng 510QTK Quản trị Kinh doanh Q trình diễn nhanh hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay sản phẩm quen thuộc ngược lại lại dài người tiêu dùng tiếp cận với hàng hóa mới, giá trị thường lớn chịu tác động từ phía người xung quanh Năm giai đoạn trình định mua mô tả tổng quát đầy đủ diễn biến hành vi mua, song nhiều trường hợp phân tích người mua khơng thiết phải đảm bảo đầy đủ bước nói Việc nghiên cứu yếu tố thuộc người tiêu dùng, yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua họ cần thiết doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa Người tiêu dùng người sử dụng sản phẩm trả tiền cho sản phẩm Do ậy phản ứng họ mua hàng hay từ chối mua ảnh hưởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi cho tạo ưu cho sản phẩm doanh ghiệp Kích thích nhu cầu người tiêu dùng đồng thời sử dụng biện pháp công cụ tiêu thụ đẩy nhanh trình định mua người tiêu dùng 1.2.2 Các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Dưới sơ đồ kênh tiêu thụ: Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh Kênh Doanh nghiệp Người bán Người bán buôn Kênh Kênh Kênh Người bán Đại lý Người tiêu dùng Người bán Đại lý Người bán bn Người bán Kênh 1: Đây hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp không thông qua khâu trung gian Kênh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp