Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ tới việc gắn hoạt động của mình với biến động của thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh nghiệp có được vốn
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái ni ệm về ti êu th ụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất với một bên là người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng
Vì vậy, đây được xem là khâu then chốt, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bở vì khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới thu hồi được vốn để thực hiện sản xuất và tái sản xuất mở rộng
Theo nghĩa hẹp “tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán” Ở đây tiêu thụ sản phẩm được xem là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng và người mua thanh toán tiền, tiêu thụ sản phẩm đến đây kết thúc
Theo nghĩa rộng “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thì trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm và các công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất” Theo cách hiểu này, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một khâu, một bộ phận nhỏ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà là tổng hợp nhiều công đoạn Mỗi công đoạn thực hiện mỗi chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất
Dù hiểu cách nào đi chăng nữa thì vẫn xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm tự dạng hiện vật sang hình thái giá trị Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất kinh doanh là bán và thu lợi nhuận với sự hài lòng của khách hàng
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì, sản xuất sản phẩm ra và được bán thì doang nghiệp mới thu được tiền và tái sản xuất kinh doanh
Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu thập thông tin về thị trường một cách chính xác nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp mới có thể hoạch định chiến lược, phương hướng kinh doanh đúng đắn, hiệu quả kinh tế ngày càng được nâng cao
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp củng cố uy tín của doanh nghiệp, tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
Tiệu thụ sản phẩm giúp cân đối cung cầu trên thị trường Sản phẩm sản xuất ra và được tiêu thụ nghĩa là cung cầu được điều hòa
1.1.2.2 Đối với người tiêu dùng
Thông qua quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, họ sẽ được thỏa mãn nhu cầu của mình Đồng thời qua đó họ có thể gửi gắm những yêu cầu, mong muốn về sản phẩm đến người làm công tác tiêu thụ để doanh nghiệp ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu ngân sách cho nhà nước, góp phần giúp nhà nước điều tiết, ổn định nền kinh tế vĩ mô Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được mở rộng, từ đó số người có việc làm tăng hơn, giảm tỷ lệ thất nghiệp, góp phần giảm tệ nạn xã hội.
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lí và tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?
Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản: nghiêm cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng
Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính:
Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai cấp xã hội Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hóa của họ Những người có trình độ văn hóa cao thì yêu cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ văn hóa thấp hơn Những người chung một giai cấp xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau
Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình
Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng
Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hằng ngày và để quyết định mua gì? mua như thế nào? mua ở đâu? thường phải trải qua một tiến trình bao gồm năm giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án
Quyết định mua Đánh giá sau mua
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người xung quanh
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó Do ậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh ghiệp mình Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
1.2.2 Các kênh tiêu th ụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Dưới đây là sơ đồ các kênh tiêu thụ:
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các kênh tiêu th ụ s ả n ph ẩ m
Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp không thông qua các khâu trung gian Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp
Người bán Đại lý Đại lý
7 xong lại mang lại ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phảm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
Kênh 2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất
Kênh 3: Kênh tiêu thụ này có hai khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít đều ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá, khuyến mãi, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu… công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được ký kết
Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi trường kinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chính các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, một số nhân tố có thể kể đến như:
1.3.1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của công ty
Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng làm việc của nhân viên, giữ uy tín cho công ty Từ đó giúp cho công ty thâm nhập vào những thị trường khắt khe
Vì vậy công ty cần chú trọng tới cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình Không nên dùng những cơ sở vật chất quá lạc hậu, cũ kĩ để quá trình làm việc được diễn ra liên tục
Không nên dùng những máy móc thiết bị quá hiện đại vượt quá trình độ sử dụng của nhân viên Như vậy sẽ làm giảm hiệu quả công việc và tốn kém chi phí cho công ty
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu
11 thụ Trong luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường
Trong cơ chế thị trường ngày nay đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng tăng nhằm thu được thắng lợi trong cạnh tranh Về lâu dài thì cạnh tranh về chất lượng vẫn gay go và mang tính quyết định Ngày nay, chất lượng sản phẩm không chỉ bó hẹp qua một số thông số như bền, đẹp, tính cơ lý cao mà còn thể hiện rất nhiều qua hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, mầu sắc và các dịch vụ kèm theo Nói chung sản phẩm hàng hoá nào đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng nhiều hơn thì sản phẩm hàng hoá đó có chất lượng cao hơn và ngược lại Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi, cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Để đạt cả danh và lợi thì sản phẩm phải có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao, tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp Mặt khác nó thu hút thêm khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh Vì vậy doanh nghiệp cần phải kinh doanh những sản phẩm có chất lượng tốt
1.3.1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường và công tác tiêu thụ
Công tác nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng và cần thiết Kết quả nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường Khi mà công tác này tốt sẽ làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng uy tín cho doanh nghiệp
Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra Việc tổ chức tiêu thụ tốt sẽ giúp doanh nghiệp thuận lợi
12 trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí, giảm hiệu quả tiêu thụ
1.3.1.5 Tình hình tài chính và nguồn nhân lực của doanh nghiệp Điều này căn cứ vào tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Trường hợp tình hình tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ Nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm quản lý và nhân viên Doanh nghiệp càng ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của nhân viên Người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hòa giữa các bộ phận Người nhân viên đòi hỏi phải có trình độ, vững chuyên môn đảm bảo cho việc kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra tốt Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp
1.3.1.6 Dịch vụ trong và sau bán hàng
Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi có ảnh hưởng rất lớn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Đồng thời thái độ bán hàng cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng luôn tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua sản phẩm của doanh nghiệp Để cạnh tranh tốt hơn các doanh nghiệp cùng ngành thì dịch vụ trong và sau bán hàng là yếu tố then chốt Qua dịch vụ này khách hàng sẽ biết đến doanh nghiệp, doanh nghiệp tạo cho khách hàng thấy được sự quan tâm qua các dịch vụ nhất là sau bán hàng
1.3.1.7 Uy tín của doanh nghiệp Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Uy tín của doanh nghiệp sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm trở lên tốt hơn vì vậy doanh nghiệp phải cố gắng vươn lên trong kinh doanh để củng cố uy tín của mình Doanh nghiệp tạo đực uy tín cho khách hàng thì họ sẽ an tâm và tin tưởng khi đến với doanh nghiệp
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1 Môi trường chính trị - luật pháp Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế giới Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của Nhà nước và quốc tế Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể, doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị pháp luật của Nhà nước và quốc tế áp dụng trong trường hợp đó Sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, đặc biệt là sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh hầu như đều nhập khẩu từ nước ngoài nên điều này rất quan trọng
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ANH KIỆT
Tổng quan về công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt
2.1.1 L ịch sử h ình thành và phát tri ển của c ông ty
2.1.1.1 Sơ lược về công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt
Tên công ty: Công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt
Tên tiếng Anh: Anh Kiet Technology Development Company
Tên giao dịch: ANH KIET CO., LTD
Trụ sở chính: 169/20 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội
Văn phòng giao dịch: Tầng 7 tòa nhà Toyota Thanh Xuân, số 315 Trường Chinh - Thanh Xuân - Hà Nội Điện thoại: (04) 3533 3006 + Fax: (04) 3533 3007
Website: http:// www.anhkiet.com.vn
Giám đốc Công ty: Ông Nguyễn Văn Quyết
Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp: Căn cứ vào giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102005700 do Phòng ĐKKD Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội, ngày 24 tháng 06 năm 2002, Công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt được thành lập với vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng, do ông Nguyễn Văn Quyết làm người đại diện
2.1.1.2 Quá trình phát triển của công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt
Từ những ngày đầu thành lập cho đến nay công ty đã vượt qua nhiều khó khăn và từng bước đi lên Bằng sự nỗ lực phấn đấu của toàn thể nhân viên trong công ty và sự quyết định đúng đắn của Ban giám đốc, công ty đã gặt hái được nhiều thành công Để không ngừng phát triển và chiếm lĩnh thị trường được nhiều hơn, Giám đốc công ty đã quyết định sáng lập thêm thành viên thứ hai Được sự ủng hộ của toàn thể nhân viên trong công ty ngày 24 tháng 03 năm 2008 thành viên thứ hai đã ra đời với tên gọi:
“Công ty Cổ phần Điện tử Anh Kiệt” với lĩnh vực hoạt động chính là:
Chuyên phân phối và sản xuất thiết bị âm thanh chuyên dụng cung cấp cho: Cung cấp giải pháp và thiết bị âm thanh cho các tòa nhà
Cung cấp giải pháp và thiết bị âm thanh cho trường học
Cung cấp giải pháp và thiết bị âm thanh cho Hội trường
Cung cấp giải pháp và thiết bị âm thanh cho phòng họp
Cung cấp giải pháp và thiết bị âm thanh cho các công viên, khu vui chơi công cộng
Cung cấp giải pháp và thiết bị âm thanh cho các khu Resort
Cung cấp giải pháp và thiết bị âm thanh cho các công viên
Tiếp theo sự thành công và không ngừng phát triển của mình thì đến ngày 29 tháng 03 năm 2011, ông Nguyễn Văn Quyết đã quyết định thành lập thêm một thành viên nữa Công ty Cổ phần Vật liệu mới Anh Kiệt – thành viên thứ ba đã ra đời, lĩnh vực hoạt động chính của thành viên thứ bà là:
Chuyên phân phối và sản xuất thiết bị tấm ốp nhôm nhựa:
Cung cấp tấm phức hợp nhôm nhựa cho các tòa nhà
Cung cấp tấm phức hợp nhôm nhựa cho làm biển quảng cáo
Cung cấp tấm phức hợp nhôm nhựa làm trần cho các tòa nhà
Cung cấp tấm phức hợp nhôm nhựa làm vách ngăn cho các khu vệ sinh công cộng, tủ bếp, tủ quần áo, bàn ghế…
Công ty đã luôn phấn đấu tìm tòi những giá trị mới, đầu tư đào tạo nguồn nhân lực, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty đã tạo được lòng tin nơi khách hàng và đối tác Công ty không ngừng nỗ lực để phát triển hơn nữa và đóng góp cho xã hội, cho đất nước
2.1.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi của công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ Anh Kiệt
Anh Kiệt không ngừng nỗ lực phấn đấu cho mục tiêu trở thành công ty hàng đầu Việt nam trong thập kỷ tới với lĩnh vực kinh doanh phân phối và sản xuất các thiết bị điện, điện tử nghe nhìn, vật liệu mới trong xây dựng Chính vì vậy mà chúng tôi đã xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh đến năm 2020 với những nội dung như sau:
Với phương châm "Hợp tác cùng phát triển" ban lãnh đạo và toàn thể các thành viên trong công ty chúng tôi luôn đoàn kết và luôn nỗ lực hết mình nhằm mang tới quý khách hàng những sản phẩm với chất lượng cao nhất và phong cách phục vụ tốt nhất Để đáp ứng tốt nhất yêu cầu ngày càng cao về các giải pháp và thiết bị trong lĩnh vực điện, điện tử nghe nhìn, vật liệu mới trong xây dựng Chúng tôi luôn không
17 ngừng tìm tòi, ứng dụng để đưa những sản phẩm với công nghệ hiện đại và tiện ích tới Quý Khách hàng
Có trình độ chuyên sâu về kỹ thuật kết hợp với sức trẻ sáng tạo, tâp thể công ty Anh Kiệt luôn sẵn sàng phục vụ Qúy Khách hàng bằng tất cả sự nhiệt huyết của mình nhằm đáp lại niềm tin tưởng của Qúy Khách hàng
Nhận thức được tầm quan trọng của sức khỏe, mối liên hệ của môi trường tới sức khỏe, chất lượng cuộc sống của con người, Anh Kiệt nhận thức sứ mệnh của mình luôn phấn đấu không ngừng bằng tâm huyết, trí óc và bàn tay cùng Người Việt tạo dựng một cuộc sống “Xanh”
Anh kiệt luôn đề cao giá trị con người và luôn lấy con người làm trọng tâm cho mọi hoạt động của doanh nghiệp
Mỗi một CBCNV Anh Kiệt là một thành viên dưới mái nhà chung Anh Kiệt, được tạo điều kiện tốt nhất để phát triển năng lực, tư duy bản thân Mọi nỗ lực đóng góp xây dựng cho sự phát triển của Anh Kiệt đều được ghi nhận và tưởng thưởng một cách xứng đáng
Mỗi khách hàng của Anh Kiệt chính là những người bạn, đối tác mà Anh Kiệt cần có trách nhiệm quan tâm, bảo vệ, chia sẻ và cùng khách hàng đi đến mục tiêu nâng cao chất lượng cuộc sống
Chính bởi vậy Anh Kiệt luôn ý thức: “Lợi ích và giá trị của khách hàng là niềm hạnh phúc và cũng là lợi ích của Anh Kiệt”
2.1.2 Các l ĩnh vực hoạt động của c ông ty
Công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt là công ty chuyên kinh doanh về các thiết bị điện tử kĩ thuật số với các loại sản phẩm như sau:
Phân phối các thiết bị điện tử nghe nhìn, thiết bị giáo dục, thiết bị dạy nghề Thiết bị máy chiếu, máy chiếu vật thể, màn chiếu, thiết bị văn phòng khác Cung cấp các giải pháp về nghe nhìn
Thiết bị phòng học ngoại ngữ, phòng học đa chức năng – Multimedia
Thiết bị bảng điện tử LED, LCD Touch Screen, Video Wall Display
Thiết bị giáo dục, thiết bị dạy nghề
Thiết bị chiếu sáng chuyên dụng
STT Tên sản phẩm Mã sản phẩm
01 Máy chiếu PT-LX351EA
03 Phòng học ngoại ngữ MCC-25,30,45,50
04 Âm thanh phòng học DSC-4050
05 Màn chiếu VEGA TC-WE70MC
Nguồn: Phòng Kinh doanh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của c ông ty TNHH phát tri ển c ông ngh ệ Anh Kiệt
Mỗi công ty đều có cơ cấu tổ chức riêng biệt nhưng đều xuất phát từ những yêu cầu, nhiệm vụ, chức năng, đặc điểm kinh doanh của mình để đưa ra cơ cấu quản lý sao cho phù hợp và đạt hiệu quả kinh tế cao Dựa vào đó công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt đã đưa ra cơ cấu tổ chức của mình theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Cơ c ấu tổ chức củ a công ty Anh Ki ệt
(Trích nguồn: http://anhkiet.com.vn/)
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Ban giám đốc: Trực tiếp tổ chức và điều hành những hoạt động của công ty theo: đúng luật, đúng điều lệ của công ty Đồng thời xác định mục tiêu, xây dựng phương hướng phát triển của công ty ở mọi lĩnh vực công tác kế hoạch, tài chính, đầu tư phát triển…
Bộ phận kế toán: Ghi chép đầy đủ chứng từ, cập nhật sổ sách chứng từ kế toán theo quy định của pháp luật, phản ánh chân thực chính xác các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.1 Đặc điểm về nguồn vốn Để mở rộng thị trường kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải cung cấp lượng vốn cần thiết, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay
Trong những năm qua công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt không ngừng bổ sung thêm nguồn vốn nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn trong hoạt động kinh doanh của công ty
B ả ng 2.3: Tình hình v ố n kinh doanh c ủ a công ty qua giai đoạ n 2011-2013 ĐVT:Triệu đồng
Từ kết quả tính toán của bảng 2.3 ta có biểu đồ như sau:
Bi ểu đồ 2.1: Bi ểu đồ th ể hi ệ n v ố n kinh doanh c ủ a công ty
Nhìn vào biểu đồ 2.1 ta thấy rằng số vốn mà công ty bỏ ra để kinh doanh không hề nhỏ và tăng đều qua các năm Vì mặt hàng mà công ty kinh doanh là những sản phẩm khá đắt tiền nên phải bỏ ra khá nhiều vốn để phục vụ hoạt động kinh doanh Tỷ lệ vốn cố định tăng qua các năm, có thể là do trong quá trình kinh doanh, công ty mở rộng quy mô, điều đó khiến vốn cố định tăng lên Nguồn vốn lưu động tăng đều qua các năm Tỷ trọng vốn lưu động qua các năm lần lượt là 91,06%, 89,60% và 88,96% Nhìn chung, nguồn vốn của công ty có sự ổn định, đáp ứng kịp thời nhu cầu kinh doanh của công ty Đạt được điều đó là nhờ công tác kế hoạch, quản lý quy mô kinh doanh, công tác kế hoạch hóa vốn có hiệu quả
B ả ng 2.4 : Cơ cấu lao độ ng c ủ a công ty qua giai đoạ n 2011-2013 ĐVT: Người
TT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
SL TT (%) SL TT (%) SL TT%)
Tính đến thời điểm 31/12/2013, công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt có tất cả là 42 lao động Trong đó, lao động chính là 27 người chiếm 64,29%; lao động thời vụ là 15 người, chiếm 35,71% Về trình độ, Đại học có 23 người chiếm 54,76%, Cao đẳng có 14 người chiếm tỷ trọng 33.33%, còn lại lao động khác chiếm 5 người với 11.91% Nhận thấy với số lượng lao động như trên phù hợp với quy mô và tình hình kinh doanh của công ty
Bên cạnh đó công ty cũng không ngừng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực Công ty cũng đã tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên có thể được đi học thêm, bồi dưỡng tay nghề, xây dựng chế độ khen thưởng hợp lý, có những chính sách hỗ trợ nhân viên Đồng thời công ty cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, cải thiện điều kiện làm việc để cho người lao động yên tâm công tác
2.2.3 Đặc điểm về thị trường Để hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, công ty luôn luôn quan tâm đến việc giữ vững và thâm nhập thị trường mới Đây là yếu tố quyết định sự sống còn
25 của công ty Thị trường tiêu thụ chính của công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt là thị trường miền Bắc với sức tiêu thụ mạnh nhất
Miền Bắc là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn nhất, nhờ có sự uy tín của nhiều bạn hàng quen thuộc và lâu năm nên số lượng sản phẩm bán được nhiều Có cơ hội mở rộng kinh doanh, tuy nhiên đối với công ty thì thị trường miền Bắc cũng là một thị trường không hề dễ Có rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng kinh doanh các dòng sản phẩm như của công ty nên đây là thị trường cạnh tranh rất khốc liệt Đòi hỏi sản phẩm của công ty luôn phải thay đổi mẫu mã rồi chất lượng, đi kèm theo là dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng phải tốt và giá cả cũng phải hợp lý
Trong những năm gần đây thì công ty đã mạnh dạn thâm nhập vào thị trường miền Trung và miền Nam Chỉ sau vài tháng chào bán sản phẩm thì công ty đã nhận được những đơn đặt hàng của khách hàng gửi từ miền Nam và miền Trung Nhưng số lượng đơn hàng vẫn chưa nhiều, khách hàng chưa biết nhiều tới công ty Công ty cần đẩy mạnh việc khai thác hai thị trường này nhiều hơn nữa
Tuy nhiên thì trong cả ba miền Bắc, Trung, Nam thì tiêu thụ mạnh nhất vẫn là miền Bắc, vì miền Trung và miền Nam vẫn là thị trường mới và công ty vẫn chưa khai thác được hết Để bán được nhiều sản phẩm hơn nữa thì công ty cần phải tìm hiểu thêm về hai thị trường này và chào bán sản phẩm với mức gia ưu ái để ký kết nhiều hợp đồng Đặc điể m v ề khách hàng:
Khách hàng là các cá nhân
Ngày nay thì cuộc sống ngày một được nâng cao và cải thiện nhiều hơn, các hộ gia đình có điều kiện khá giả đã lắp đặt hệ thống máy chiếu phim trong nhà Nhận biết được điều này nên công ty đã đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng với mặt hàng vivitek mang cả rạp chiếu phim về căn phòng nhà bạn Các quán café cũng là khách hàng lớn của công ty vì hiện nay có rất nhiều quán café bóng đá Đi kèm theo đó thì Anh Kiệt cũng bán và lắp đặt hệ thống âm thanh âm trần cho khách hàng hưởng thụ âm thanh sống động như thật Lượng khách hàng cá nhân cũng mang lại doanh thu khá lớn cho công ty
Khách hàng là các tổ chức
Hà Nội, Sài Gòn là những trung tâm văn hóa, giáo dục lớn, đây cũng là vùng kinh tế trọng điểm với hệ thống giao thông thuận lợi Là nơi tập trung của các khu vui
26 chơi, cơ quan truyền thông, các trường đại học lớn nên có đầy đủ những yếu tố thuận lợi để phát triển kinh tế- xã hội, là thị trường phát triển cho các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt nói riêng Không chỉ riêng các thành phố lớn mà các tỉnh lẻ cũng đang phát triển như vũ bão, họ đã biết đến các dòng sản phẩm hiện đại và đã bắt đầu lắp đặt các thiết bị máy móc nghe nhìn, trình chiếu để phụ vụ cho quá trình làm việc và học tập, giảng dạy
Các trường học, doanh nghiệp, các cơ quan Nhà nước… có nhu cầu rất lớn về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Tuy nhiên yêu cầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường này đòi khỏi khắt khe hơn thị trường khách hàng là cá nhân Khi kí kết các hợp đồng các tổ chức đó sẽ so sánh các bảng chào giá nhận được: Bảng chào giá của công ty nào rẻ hơn? Các điểm thuận lợi và bất lợi khi kí kết hợp đồng? Tiếp đó, những tổ chức này sẽ theo dõi đơn đặt hàng của mình: Liệu công ty kí kết có thể giao hàng đúng thời hạn không? Kiểm tra xem sản phẩm có đạt tiêu chuẩn theo đúng những gì đã yêu cầu trong thư đặt hàng không? Vì đã có kinh nghiệm kinh doanh lâu năm nên các vấn đề trên Anh Kiệt đều giải quyết rất tốt
2.2.4 Đặc điểm về quy tr ình bán hàng
Sản phẩm của công ty sẽ được đưa ảnh nên websai của công ty, khách hàng sẽ xem mẫu mã và gọi điện tới công ty để được nhân viên kinh doanh tư vấn và lý giải về sản phẩm Nếu khách hàng chấp nhận sản phẩm và mức giá của công ty đưa ra thì sẽ tới công ty và ký kết hợp đồng, đây là đối với khách hàng ở khu vực Hà Nội Còn với khách hàng ở xa thì khi nói chuyện với nhân viên kinh doanh và chấp nhận mua sản phẩm thì chỉ cần chuyển khoản tiền đặt cọc công ty sẽ cho nhân viên kĩ thuật đi giao hàng và lắp đặt Có những công trình lớn thì nhân viên kinh doanh sẽ phải tới công trình xem địa hình và tư vẫn nên dùng những sản phẩm nào và bao nhiêu chiếc, sau đó sẽ đưa ra bảng báo giá cho khách hàng Ưu điểm của phương thức này là tiết kiệm được thời gian cho khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác được phụ vụ chu đáo và khách hàng sẽ hình dung ra được phần nào sản phẩm sau khi được lắp đặt sẽ ra sao Lắp đặt như vậy có ưng ý khách hàng không, nếu khách hàng đã có hướng lắp đặt của mình rồi thì cả hai bên thống nhất phương án lắp đặt và kí kết hợp đồng
Do sản phẩm là hàng điện tử nếu không cẩn thận khi vận chuyển và bốc rỡ sẽ bị rơi vỡ gây hỏng hóc nên công ty có bố trí phương tiện vận chuyển tới tận nơi giao
Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH phát triển công nghệ
2.3.1 Xây d ựng kế hoạch ti êu th ụ sản phẩm củ a công ty
Công ty kinh doanh với quy mô vừa, nhờ sự nỗ lực kinh doanh của mình công ty đã ngày càng khẳng định được vị trí trên thị trường và mở rộng quy mô kinh doanh Để đạt được kinh doanh có hiệu quả thì công tác hoạch định kế hoạch kinh doanh là rất quan trọng
Từ bảng biểu 2.5 ta thấy, công tác hoạch định sản phẩm còn hạn chế Còn nhiều dòng sản phẩm thực tế chưa đạt chỉ tiêu so với kế hoạch Nhưng cũng có sản phẩm vượt chỉ tiêu đặt ra như: sản phẩm máy chiếu, phòng học ngoại ngữ và phụ kiện Có được điều này là do công ty đã mở rộng thị trường ký được nhiều hợp đồng với nhiều khách hàng mới
Năm 2012 là năm diễn ra giải bóng đá EURO công ty dự đoán sẽ bán được nhiều sản phẩm máy chiếu cho các khách hàng là quán café và các hộ gia đình muốn xem bóng đá tại nhà nên đã xây dựng kế hoạch cho sản phẩm máy chiếu là 11.522,8 triệu đồng tăng 2.928,1 triệu đồng so với kế hoạch đặt ra năm 2011 Và trên thực tế thì
28 công ty đã bán được 11.430,8 triệu đồng đạt gần 100% chỉ tiêu đặt ra Cuối năm 2012 công ty nhận thấy sang năm 2013 sản phẩm máy chiếu sẽ có nhiều chuyển biến mới với dòng máy chiếu Vivitek chiếu phim HD, 3D Vì vậy mà kế hoạch của công ty đặt ra là năm 2013 sẽ bán được 13.948,8 triệu đồng đối với sản phẩm máy chiếu các loại
Thêm vào đó năm 2013 có nhiều trung tâm dạy tiếng đã quan tâm tới sản phẩm phòng học ngoại ngữ của công ty, nên kế hoạch đặt ra cho phòng học ngoại ngữ cũng tăng Cụ thể là kế hoạch năm 2013 đặt ra cho phòng học ngoại ngữ là 9.355,6 triệu đồng tăng 1.851,6 triệu đồng so với kế hoạch năm 2012 Công ty cũng biết năm 2013 là năm mà nền kinh tế sẽ càng khó khăn hơn năm 2012 vì thế toàn thể nhân viên trong công ty cần phải nỗ lực hết mình để hoàn thành kế hoạch đặt ra
B ả ng 2.5: B ảng chỉ ti êu xây d ựng k ế hoạch ti êu th ụ qua ba năm 2011 - 2013 ĐVT: Triệu đồng
Chênh lệch 2013/2012 Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ
Nguồn: Phòng KT- TC 2.3.2 K ết quả ti êu th ụ sản phẩm củ a công ty
2.3.2.1 Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng
Trong những năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng khá ổn định, doanh thu tiêu thụ đều tăng là do công ty đã xác định đúng việc bán các mặt hàng sản phẩm: máy chiếu, phòng học ngoại ngữ, bảng điện tử….là những sản phẩm phục vụ cho các trường học, các trung tâm, cơ quan… Các sản phẩm này đều được khách hàng chấp nhận và tin dùng khi đến mua sản phẩm của công ty Nhờ đó mà doanh thu luôn tăng dù nền kinh tế vẫn đang còn nhiều khó khăn Dưới đây là bảng kết quả về tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng mà công ty đang kinh doanh
Và từ kết quả của bảng 2.6 ta vẽ được biểu đồ 2.2 dưới đây Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy rõ doanh thu tiêu thụ của công ty theo cơ cấu mặt hàng đều tăng qua các năm Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu của từng loại mặt hàng lại không đều Mặt hàng Máy chiếu, Phòng học ngoại ngữ và Bảng điện tử có tỷ trọng khá cao Có thể nói đây là ba loại mặt hàng mũi nhọn của công ty
B ả ng 2.6: K ế t qu ả doanh thu tiêu th ụ s ả n ph ẩm theo cơ cấ u m ặ t hàng trong ba năm 2011 -2013 ĐVT: Triệu đồng
STT Sản phẩm Mã hàng
1 Máy chiếu PT-LX 351 EA 8.835,8 38.80 11.430,8 37.47 15.217 33.01
4 Âm thanh trường học DSC-4050 1.983,1 8.71 2.586,7 8.48 4.106 8.91
Bi ểu đồ 2.2: Bi ểu đồ th ể hi ệ n k ế t qu ả tiêu th ụ theo cơ cấ u m ặ t hàng Đối với dòng sản phẩm Máy chiếu: Đây là một trong những sản phẩm mũi nhọn của công ty Do sản phẩm là dòng máy mới, công nghệ trình chiếu là DLP (Digital Light Processing - giải pháp hiển thị kỹ thuật số) và LCD (Liquid Crystal Display - công nghệ hiển thị tinh thể lỏng) cho chất lượng hình ảnh sắc nét, không bị vỡ hình, nên có giá bán trên thị trường khá cao Tỷ trọng của loại sản phẩm này qua ba năm phân tích đều cao, đạt trên 30% trong tổng doanh thu Thị trường sản phẩm loại này khá phong phú, có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, nhưng do chất lượng sản phẩm tốt nên vị trí của công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần cố gắng duy trì và nâng cao hơn nữa tốc độ phát triển doanh thu của dòng sản phẩm này Đối với dòng sản phẩm bảng điện tử: Đây cũng được coi là một trong những dòng sản phẩm chính của công ty, doanh thu tiêu bình quân năm chiếm khoảng gần 15% tổng doanh thu, theo thứ tự qua các năm 2011, 2012 và 2013 là 12,79%; 13,59%; 14,75% Giá bán của sản phẩm này cũng khá cao trên thị trường, chất lượng cũng khá tốt, chiếm được sự hài lòng của khách hàng Dòng sản phẩm này cũng đóng góp nhiều
31 trong tổng doanh thu hàng năm, do đó công ty cũng cần có nhiều biện pháp tích cực để có thể kí kết thêm nhiều hợp đồng hơn nữa, thu thêm doanh thu cho công ty
Dòng sản phẩm phòng học ngoại ngữ: Loại sản phẩm này đóng góp trên 20% tổng doanh thu và đây cũng là sản phẩm nằm trong nhóm mặt hàng chủ lực của công ty Phòng học ngoại ngữ là sản phẩm phụ vụ cho các trường học, trung tâm dạy ngoại ngữ với thiết bị máy móc hiện đại tiên tiến giúp cho quá trình học tập và giảng dạy trở nên dễ dàng hơn Vì vậy mà doanh thu của dòng sản phẩm này luôn tăng đều qua các năm, năm 2012 so với năm 2011 tăng 1.546,6 triệu đồng và năm 2013 so với năm
2012 tăng 3.452 triệu đồng Điều này cho thấy càng ngày công ty càng ký kết được nhiều hợp đồng lắp đặt phòng học ngoại ngữ
Dòng sản phẩm Âm thanh và Màn chiếu: Các dòng sản phẩm này chiếm khoảng 8-14% trong tổng doanh thu Đây là nhóm hàng được bán đi kèm theo máy chiếu, nên công ty bán càng nhiều máy chiếu thì doanh thu của những dòng sản phẩm này cũng sẽ tăng Với thiết kế đơn giản, tiện dụng, chất lượng cũng khá ổn định, giá cả cũng khá hợp lý Công ty kinh doanh thêm mảng âm thanh để phục vụ đầy đủ hơn cho các khách hàng khi họ muốn kết nối âm thanh khi trình chiếu, giảng dạy, xem phim và nghe nhạc
Dòng sản phẩm Phụ kiện: Sản phẩm này chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu Đây cũng là dòng sản phẩm bán kèm theo những dòng sản phẩm trên Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm Phụ kiện chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu của công ty từ 2-4% Điều bất ngờ với toàn thể nhân viên trong công ty là mọi dự tính của công ty đã đúng, năm 2013 sản phẩm máy chiếu và phòng học ngoại ngữ đều bán rất tốt và vượt qua chỉ tiêu kế hoạch đặt ra Có thể nói năm 2013 là năm thành công với công ty, doanh thu đạt 46.098 triệu đồng
2.3.2.2 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng chủ lực
Như ở phần trên ta đã biết công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt kinh doanh cũng khá nhiều mặt hàng nhưng chủ yếu là ba loại mặt hàng chính là: Máy chiếu, Bảng điện tử và Phòng học ngoại ngữ Ngay từ những ngày đầu thành lập thì công ty chủ yếu kinh doanh ba sản phẩm này và để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như mở rộng quy mô kinh doanh nên công ty mới kinh doanh thêm một số sản
32 phẩm khác kèm theo Sau đây là bảng doanh thu tiêu thụ của máy chiếu, phòng học ngoại ngữ và bảng điện tử trong những năm gần đây của công ty
B ả ng 2.7: K ế t qu ả tiêu th ụ nhóm m ặ t hàng ch ủ l ự c qua giai đoạ n 2011-2013 ĐVT: Triệu đồng
Chênh lệch 2013/2012 Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ
Từ bảng 2.7 ta thấy ba loại mặt hàng có doanh thu đều tăng qua ba năm phân tích Sản phẩm máy chiếu năm 2012 so với năm 2011 tăng 29,37% tương ứng với 2.595 triệu đồng và năm 2013 tăng 33,12% so với năm 2012 ứng với 3.786,2 triệu đồng Dù kinh tế mỗi năm một khó khăn nhưng vẫn có sự thuận lợi với công ty vì năm 2012 là năm diễn ra EURO, thêm vào đó là năm 2013 thị trường lại thịnh hành dùng máy chiếu phim tại nhà, nhiều rạp chiếu phim cũng thay máy chiếu Vivitek HD, 3D mà công ty đang cung cấp nên doanh thu năm 2013 tăng khá cao Phòng học ngoại ngữ thì năm 2012 tăng 1.546,6 triệu đồng ứng với 24,92% so với năm 2011, nhưng năm 2013 thì tăng khá cao so với năm 2012 là 3.751,8 triệu đồng, tăng gần gấp đôi lượng tăng của năm 2012 so với năm 2011
Đánh giá thành công và hạn chế của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 41 1 Thành công
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã đạt được những thành tựu to lớn
Thị trường được mở rộng
Thị trường của công ty không ngừng mở rộng, đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiêu thụ Có được kết quả trên là nhờ công ty đã ít nhiều chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, tìm và kí kết hợp đồng mới, đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Từ năm 2011, Công ty đã đẩy mạnh thị trường sang khu vực miền Nam và miền Trung và đã kí kết được nhiều hợp đồng quan trọng trong những thị trường mới
Chú trọng tới chất lượng sản phẩm
Công ty càng ngày càng chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã, tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh Việc đa dạng hóa sản phẩm và phân chia thành nhiều loại với giá tiền khác nhau sản phẩm được quan tâm, phù hợp với nhiều nhu cầu của người tiêu dùng Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công
42 nghệ Anh Kiệt luôn tìm và lựa chọn cho mình nhà cung cấp sản phẩm chất lượng tốt nhất để kinh doanh
Nghiên cứu và nhập sản phẩm mới Để đáp ứng những nhu cầu càng ngày càng khắt khe của người tiêu dùng, công ty luôn đề ra phương hướng tìm những sản phẩm mới Từ năm 2011, công ty đưa ra nhiều loại sản phẩm với nhiều tính năng mới, tiện lợi, thiết thực với nhu cầu thực tế của khách hàng: máy chiếu vivitek, hệ thống âm thanh TOA, phòng học ngoại ngữ Labear… Do vậy sản phẩm được người tiêu dùng khá ưa chuộng và chiếm được uy tín trên thị trường
Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý
Công ty đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp, sản phẩm của công ty được giao hàng đúng địa điểm kí kết hợp đồng, nhanh chóng, thuận tiện và đúng thời hạn Phương thức thanh toán đơn giản, hợp lý Phương thức thanh toán trả chậm đã khuyến khích nhiều khách hàng tham gia vào kênh phân phối thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng
Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Trong những năm gần đây thì công ty đã quan tâm đến các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Các sản phẩm được quảng cáo rộng khắc trên các trang mạng được nhiều khách hàng biết đến và chú đến sản phẩm công ty đang bán Công ty ký kết được nhiều hợp đồng hơn nhờ vào các hoạt động này
2.4.2 H ạn chế v à nh ững nguy ên nhân
Bên cạnh những thành công đã đạt được, công ty vẫn còn những hạn chế trong hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần có những giải pháp thích hợp để hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại trong hoạt động tiêu thụ
Chưa hoàn toàn khắc phục được tính thời vụ trong hoạt động kinh doanh vào mùa nghỉ hè Thực tế trong kì nghỉ hè có những hợp đồng kí kết của các trường học, trung tâm ngoại ngữ với số lượng lớn, đòi hỏi công ty cần phải có lượng hàng đầy đủ, nhanh để kịp thời giao hàng đúng thời hạn Nhân viên lắp đặt phải làm việc tăng ca liên tục để kịp kế hoạch lắp đặt và bàn giao công trình, gây áp lực và nhiều khi công ty mất nhiều thời gian để tìm thuê lao động theo thời vụ Đôi khi phải ngưng trệ quá trình lắp đặt vì thiếu nhân viên lắp đặt và đợi hàng nhập từ bên nước ngoài chuyển về kho vì thiếu hàng giao cho khách hàng
Chi phí mua sản phẩm hàng hóa cao: Đa số sản phẩm được nhập từ bên Đài Loan, Philippin, Indonesia… nên có giá thành cao, mất nhiều chi phí vận chuyển Do đó giá thành sản phẩm là khá cao
Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng biệt Đội ngũ cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế Hoạt động cử các nhân viên nghiên cứu thị trường tìm tòi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường chưa định kỳ Hoạt động nghiên cứu tìm nhà cung ứng mới chưa được quan tâm đúng mức
Hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được đẩy mạnh Công ty còn tham gia ít các hội chợ bán hàng tiêu dùng, triển lãm… Các hoạt động đưa sản phẩm trên website chưa có tính khoa học, chỉ mang tính số lượng mà chưa có chất lượng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ ANH KIỆT
Định hướng phát triển của công ty
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận sự cạnh tranh, cạnh tranh với sản phẩm trong nước và cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại Nhưng sự tồn tại của sản phẩm nhập ngoại cũng có mặt tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm nội địa Và công ty TNHH phát triển công nghệ Anh kiệt một trong những doanh nghiệp nằm trong sự cạnh tranh này
Công ty đã và đang cố gắng hoàn thiện bộ máy tổ chức và hệ thống quản lý, phấn đấu thiết lập đầy đủ điều kiện để xây dựng công ty trở thành một trong những đơn vị vững mạnh có thương hiệu trên thị trường đầy khó khăn Với mục tiêu chiến lược phát triển những ưu điểm sẵn có kết hợp với sức trẻ, nhiệt huyết của toàn thể cán bộ nhân viên, trong năm 2014 đến năm 2020 phát triển thành công ty mạnh, mở rộng ngành nghề kinh doanh và đa dạng hóa nhiều sản phẩm hơn nữa Xây dựng nâng cao năng lực bộ máy quản lý về mọi mặt… dựa trên cơ sở mang lại lợi ích cho cộng đồng và xã hội, quan hệ hợp tác với tất cả các bạn hàng trên mọi lĩnh vực Để có một cơ cấu kinh doanh hợp lý công ty cần đánh giá đúng thực lực và khả năng của mình cũng như có những đánh giá đúng đắn về đối thủ cạnh tranh của công ty Để làm được điều đó công ty đã đưa ra mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới như sau:
3.1.1 M ục ti êu dài h ạn Để có thể đứng vững và phát triển công ty đã đề ra phương hướng và mục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới như sau:
Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trong và ngoài nước tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai thác triệt để các cơ hội kinh doanh
Tiếp tục củng cố và phát triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chế kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả
Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanh của cán bộ công nhân viên trong công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong thời kỳ tới
Không ngừng nỗ lực nâng cao thu nhập cho nhân viên trong công ty, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giải quyết tốt các mối quan hệ xã hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh
Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thị trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm
3.1.2 M ục ti êu c ụ thể Đánh giá cơ hội, triển vọng của thị trường trong thời gian tới, Ban lãnh đạo đã đề ra chiến lược hoạt động kinh doanh cho năm 2014:
Tiếp tục giới thiệu các sản phẩm mới và các lợi thế sẵn có của công ty Đa dạng sản phẩm để có thể phục vụ cho nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm
Tăng cường các mối quan hệ với các đối tác và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của công ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng
Củng cố lòng trung thành của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty:
Tài trợ các chương trình, sự kiện và các chiến dịch quảng cáo, quyên góp cho các tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên góp cho các tổ chức từ thiện, triển lãm và hội chợ thương mại
Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng:
Tăng cường xây dựng dịch vụ sửa chữa miễn phí, giao phụ kiện và thiết bị đúng hẹn
Tổ chức các hội thảo kỹ thuật, thiết lập các trung tâm thông tin khách hàng nhằm xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH phát triển công nghệ Anh Kiệt
Qua nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của công ty ở phần trên, em xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty như sau:
3.2.1 Tăng cường công tác nghiên c ứu thị trường
Vấn đề nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết trước tiên đối với công ty Nó là một quá trình thu thập thông tin , số liệu về thị trường rồi so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này sẽ giúp cho ban lãnh đạo công
46 ty đưa ra những quyết định đúng dắn để thiết lập kế hoạch Marketing phù hợp Công tác nghiên cứu thị trường sẽ góp phần chủ yếu vào việc thực hiện phương châm hành động “ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có”
Muốn thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm, tránh được rủi ro bất trắc trong kinh doanh công ty phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng mà mình hướng tới Điều đó có nghĩa công ty phải làm tốt công tác điều tra và nghiên cứu thị trường Nhu cầu thị trường rất phong phú và phức tạp nó biến đổi từng ngày từng giờ, do đó công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường đi sâu đi sát vào thị trường gắn chặt hoạt động kinh doanh của mình với thị trường
Thực tế cho thấy, thị trường sản phẩm màng công ty đang kinh doanh hoạt động diễn ra hết sức sôi động và mang tính cạnh tranh cao Một thị trường nhỏ bé ở Việt Nam mà nhiều công ty liên doanh, công ty TNHH, công ty cổ phần… Các công ty này đều có quy mô và tiềm lực cũng như kinh nghiệm trên thương trường
Trong quá trình điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, ta phải sử dụng nhiều phương pháp Song có thể tiến hành một số phương pháp cơ bản sau mà kinh phí phục vụ không lớn lắm:
Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên ngành và về thị trường, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng phương pháp dự đoán nhu cầu thị trường
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: thu thập thông tin từ phía khách hàng từ những nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty, theo dõi, thống kế về số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an toàn, tính năng của sản phẩm Những thông tin này có ích cho việc định ra các chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trường và đẩy nhanh tốc độ bán hàng
Hàng năm, công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phương pháp kinh doanh của công ty Công ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải quyết khó khăn chung Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thông tin về thị trường
Dựa trên những thông tin thu thập được trong quá trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trường kết hợp với những thông tin thu thập được từ khách hàng, công ty sẽ
47 xác định được chủng loại sản phẩm tiêu thụ được nhiều, những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình trạng đó trong từng thơì kỳ Qua đó đề ra chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và với từng khách hàng
3.2.1.3 Dự kiến chi phí thực hiện
Khi tiến hành giải pháp này, công ty hoặc là phải thuê ngoài hoặc là sẽ tự làm Chi phí bỏ ra sẽ lớn nhưng đảm bảo được chất lượng thông tin
Cách khác là công ty tự tổ chức nhiên cứu thị trường, cách này tận dụng được nhân lực của công ty, tiết kiệm những chi phí không cần thiết
Hiện nay công ty đã có phòng Marketing và chưa có phòng nghiên cứu thị trường Thì công ty lấy luôn nhân viên phòng Marketing làm luôn công tác nghiên cứu thị trường và có thể tuyển thêm nhân viên mới nữa Nhưng công ty phải có sự phân chia công việc một cách hợp lý để tránh chồng chéo công việc Do vậy công ty dành ra khoảng 40 triệu đồng để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thị trường
B ả ng 3.1: Chí phí th ự c hi ệ n ĐVT: Triệu đồng
STT Công việc cần làm Số lượng Chi phí dự kiến Ghi chú
1 Tuyể dụng thêm nhân viên mới: Tuyển thêm nhân viên cho phòng Marketing làm công tác thị trường
2 Đào tạo nguồn nhân lực
Mời chuyên gia về đào tạo và bồi dưỡng nhân viên
3 Công tác phí 15 Phí đi công tác
Tổng 40 Để bộ phận nghiên cứu thị trường đạt kết quả tốt phải có sự đầu tư thích đáng về nhân lực cũng như nghiên cứu kỹ thông tin trên sẽ hỗ trợ tích cực cho việc ra kế hoạch tiêu thụ của công ty
3.2.1.4 Dự kiến kết quả đạt được
Việc nghiên cứu thị trường sẽ cho ta biết: