Chính vì vậy việc nghiên cứu, phân tích quá trình này là không thể thiếu nhằm tìm và hiểu được ý nghĩa của quá trình, những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ và tìm ra các biện pháp thúc đẩ
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM, DOANH THU BÁN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM, TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP HIỆN NAY
Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường các đơn vị sản xuất, kinh doanh ở các thành phần kinh tế cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật Các đơn vị sản xuất sản phẩm hàng hóa dịch vụ không những có nhiệm vụ sản xuất tạo ra các sản phẩm hàng hóa dịch vụ và còn phải có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó Thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được thường xuyên, liên tục
“ Xét theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ đồng nghĩa với hoạt động bán hàng Tuy nhiên, theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp (hậu cần, kinh doanh, sản xuất, tiêu thụ, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp) Hoạt động tiêu thụ là điều kiện tiền đề để kinh doanh có hiệu quả và mang tính quyết định đến hiệu quả của quá trình kinh doanh.” [4] (trang 123)
1.1.1.2 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành…
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:
Một là: các nghiệp vụ sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng
Hai là: các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị nhân lực lượng bán hàng Đánh giá khái quát kết quả hoạt động tiêu thụ sẽ cung cấp cho các nhà quản lý những thông tin chung về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ trong kỳ cũng như tốc độ tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ theo thời gian Qua đó có những chính sách thích ứng để điều chỉnh kế hoạch sản xuất, cung ứng Để đánh giá khái quát kết quả tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, áp dụng công thức sau:
- : tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
- , : khối lượng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ i tiêu thụ kỳ thực tế, kỳ kế hoạch
- : giá bán đơn vị kế hoạch sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ i (không bao gồm thuế GTGT )
Kết quả tính toán của chỉ tiêu trên sẽ phản ánh được tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ trong kỳ của doanh nghiệp Nếu kết qủa của chỉ tiêu ≥ 100%, chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ trong kỳ Ngược lại, nếu kết quả của chỉ tiêu ≤ 100, chứng tỏ doanh nghiệp đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa Trị số của chỉ tiêu càng nhỏ, mức độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp càng thấp
Thị trường tiêu thụ sản phẩm vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm, do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiêt bị, nhiên liệu… để sản xuất ra sản phẩm Như vậy vốn tiền lệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ kinh doanh sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Thông qua vai trò lưu thông, luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiêp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt… Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận cần có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người sản xuất, từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn
1.1.1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng ý nghĩa quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với người tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng, đề tung ra những sản phẩm phù hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường
- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản lý và kinh doanh của doanh nghiệp, uy tín, chất lượng và sự hoàn thiện trong các hoạt động dịch vụ
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chiến lược xương sống của chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo
Một số biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
doanh thu của doanh nghiệp
1.2.1 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý
Từ việc nhận thức về ảnh hưởng của nhân tố giá cả đến tiêu thụ sản phẩm, chính sách giá cả hàng hóa được doanh nghiệp sử dụng rất linh hoạt Điều đó được thể hiện qua các mức giá khác nhau mà doanh nghiệp đặt ra tùy theo từng giai đoạn, từng chu kỳ sống của sản phẩm Cụ thể khi sản phẩm ở giai đoạn tăng trưởng, đang phát triển, doanh nghiệp có thể tăng giá một chút nhưng vẫn thu hút được khách hàng Đây là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu Song, nếu sản phẩm đang bão hòa hoặc suy thoái thì để thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp cần hạ thấp giá bán
Trong tiêu thụ cần chú ý là việc giảm giá có những lúc không đồng nhất với hạ giá (như trong trường hợp giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng sản phẩm lớn hoặc giảm giá cho một số đối tượng mua hàng nhất định vì có thời gian quan hệ lâu dài với doanh nghiệp) mà là để khuyến khích họ và củng cố mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp với khách hàng
1.2.2 Thực hiện chính sách bán chịu sản phẩm
Khả năng thanh toán của khách hàng không phải lúc nào cũng đảm bảo, ví dụ như khách hàng gặp khó khăn trong kinh doanh, vẫn cần tiếp tục sản xuất để tồn tại nhưng vào thời điểm đó họ không thể thanh toán ngay được để giúp đỡ bạn hàng nâng cao uy tín đối với khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức bán chịu Bán chịu là viêc doanh nghiệp giao hàng và cho phép khách hàng trả tiền sau một khoảng thời gian nhất định được thỏa thuận giữa hai bên Áp dụng hình thức này không phải dễ dàng trong kinh doanh bởi khả năng thu hồi công nợ là không chắc chắn, doanh nghiệp có thể sẽ không thu được tiền bán hàng nếu khách hàng đó lại tiếp tục kinh doanh thua lỗ Hơn thế, việc cho phép khách hàng nợ sẽ làm tăng thêm chi phí quản lý nợ phải thu, chi phí thu hồi nợ, chi phí rủi ro… do phải tăng các khoản nợ phải thu cho khách hàng Tuy nhiên, khi áp dụng hình thức này, uy tín doanh nghiệp sẽ tăng lên đồng thời cũng là cơ hội để tăng thêm lợi nhuận bổ sung vì giá bán chịu thường cao hơn giá bán thanh toán ngay Để áp dụng được hình thức này thành công, doanh nghiệp cần phải cân nhắc về khả năng thanh toán, khả năng đảm bảo của khách hàng, so sánh chi phí phát sinh khi bán chịu với lợi nhuận tăng thêm khi bán chịu… Đồng thời xác định thời gian thanh toán chậm một cách hợp lý, mức chiết khấu khi thanh toán nhanh để khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh
1.2.3 Áp dụng hình thức chiết khấu
Chiết khấu bán hàng: để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn Chiết khấu bán hàng là số tiền doanh nghiệp giảm trừ cho người mua hàng do việc người mua đã mua sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với số lượng lớn Thông thường chiết khấu bán hàng được chia làm nhiều bậc ứng với số lượng mua tương ứng của khách hàng, để khuyến khích khách hàng mua hàng hóa
Chiết khấu thanh toán: để khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, các doạnh nghiệp thường sử dụng công cụ chiết khấu thanh toán Chiết khấu thanh toán là số tiền doanh nghiệp giảm trừ cho khách hàng khi khách hàng thanh toán số tiền hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ theo thời hạn thỏa thuận (ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc cam kết thanh toán việc mua hàng) Thông thường khách hàng thanh toán ngay sẽ được tỷ lệ chiết khấu cao và ngược lại càng kéo dài thời gian thanh toán thì chiết khấu giảm dần có thể là không được chiết khấu
1.2.4 Trả hoa hồng cho các đại lý, cửa hàng ký gửi Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiều doanh nghiệp đã mở ra hàng loạt các đại lý phân phối rải rác khắp nơi Các đại lý này thực hiện bán hàng cho doanh nghiệp và doanh nghiệp trích một tỷ lệ % trên doanh thu bán hàng tại mỗi đại lý để trả tiền công cho mỗi đại lý đó Số tiền này gọi là hoa hồng Tiền hoa hồng cho các đại lý không chỉ có tác dụng mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí cho thuê cửa hàng, nhà kho, chi phí bảo quản sản phẩm Doanh nghiệp cũng đỡ đi phần tìm kiếm thị trường tiêu thụ, có thể tập trung nhân lực vào sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
1.2.5 Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong xu thế cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, việc tăng cường các hoạt động quảng cáo sản phẩm được coi là một biện pháp hữu hiệu đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất Do ảnh hưởng không nhỏ của nhân tố này nên ngày nay, các doanh nghiệp đã khai thác tối đa các phương thức quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh, trên các báo, tạp chí, trên áp phích quảng cáo, quảng cáo trên internet, quảng cáo thông qua bao bì, nhãn mác… Tùy vào từng thời điểm và điều kiện cụ thể của mình mà mỗi doanh nghiệp sẽ áp dụng hình thức quảng cáo với mức chi phí hợp lý và mang lại hiệu quả cao nhất
Nếu chỉ đáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng thì chưa đủ Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu bằng cách tặng quà cho khách hàng khi họ mua sản phẩm của doanh nghiệp hoặc khuyến mãi giảm giá sản phẩm Có nhiều cách tặng quà khác nhau nhưng cần chú ý, việc tặng quà phải nghiên cứu kỹ lưỡng đối với các đối tượng được tặng quà Món quà này cần có ý nghĩa chứ không cần có giá trị đối với người nhận và nó phải đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp Còn nếu doanh nghiệp thực hiện khuyến mãi sản phẩm thì không nên kéo dài thời gian khuyến mãi, nếu không sẽ mất đi tác dụng của nó và khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng có thể thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo hoặc hội nghị khách hàng để tìm hiểu và lắng nghe ý kiến khách hàng về sản phẩm của mình, thể hiện sự quan tâm của mình với khách hàng Từ đó khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ trước đó để đưa ra những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ trong kỳ sau
1.2.6 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ là biện pháp có tính chất chiến lược bởi qua đó uy tín của doanh nghiệp được nâng lên tạo điều kiện tiêu thụ được nhiều sản phẩm Khi chất lượng sản phẩm cao thì doanh nghiệp có điều kiện nâng giá bán hợp lý để tăng doanh thu Để nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm khi xuất xưởng Trong điều kiện kinh tế thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm không chỉ thực hiện trong khâu sản xuất mà còn thực hiện sau khi bán hàng Đó chính là dịch vụ sau bán nhằm tạo sự yên tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.7 Phấn đấu giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng của quản trị tài chính doanh nghiệp đối với quản trị chi phí đảm bảo tiết kiệm chi phí kinh doanh và hạ giá thành sản phẩm Muốn tiết kiệm được chi phí phải tăng cường công tác quản lý chi phí ở mỗi doanh nghiệp
Phải lập được kế hoạch chi phí, dùng hình thức tiền tệ tính toán trước mọi chi phí cho sản xuất kinh doanh kỳ kế hoạch, phải xây dựng được ý thức thường xuyên tiết kiệm chi phí để đạt được mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đã đề ra
Phải xác định rõ nội dung, phạm vi sử dụng từng loại chi phí để có biện pháp quản lý phù hợp Đối với các khoản chi phí về nguyên, nhiên vật liệu, thông thường những khoản này chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành sản xuất, vì vậy phải xây dựng được định mức kinh tế kỹ thuật cho phép làm cơ sở cho việc quản lý, đồng thời kiểm tra chặt chẽ đơn giá từng loại vật tư sử dụng Để tiết kiệm chi phí lao động, doanh nghiệp cần xây dựng định mức tiêu hao lao động khoa học, hợp lý đến từng bộ phận và định mức tổng hợp phù hợp với quy định mà nhà nước đã hướng dẫn và ban hành
Doanh nghiệp phải tự xây dựng đơn giá tiền lương, đảm bảo tốc độ tăng năng suất lao động và tốc độ tăng thu nhập thực tế có một quan hệ tỷ lệ phù hợp để tiết kiệm chi phí tiền mặt, chi phí giao dịch tiếp khách, hội họp các doanh nghiệp phải hết sức chú ý đến các chỉ tiêu này Những khoản chi tiêu này thường rất khó kiểm tra, kiểm soát và rất dễ bị lạm dụng Đối với các khoản chi tiếp khách, hội họp, giao dịch, chi đối ngoại, các doanh nghiệp cần tự xây dựng định mức chi tiêu và quy chế quản lý sử dụng Các khoản chi phải có chứng từ hợp lý, phải gắn bó với kết quả kinh doanh và khống chế tối đa theo tỷ lệ tính trên tổng chi phí
Trên đây chỉ là một số công cụ và biện pháp cơ bản Nếu các doanh nghiệp biết sử dụng kết hợp hài hòa các công cụ đó sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
Khái quát chung về hoạt động của Công ty TNHH Nhung Hồng
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Nhung Hồng
2.1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Nhung Hồng
Công ty TNHH Nhung Hồng được thành lập ngày 12/6/2003, số đăng ký kinh doanh 1902000324, hoạt động theo hình thức Công ty TNHH, hoạt động theo Luật doanh nghiệp hiện hành và các quy định của Nhà nước Cộng hòa Xã hội chủ nghĩa Việt Nam Công ty chính thức đi vào hoạt động ngày 24/5/2004
Vốn đăng ký ban đầu: 10 tỷ VND
Các cán bộ nhân viên trong công ty đã không ngừng nỗ lực làm việc, công ty đã thu được nhiều thành tựu đáng ghi nhận Chỉ trong vòng 4 năm gần đây, công ty đã mở rộng phát triển mạng lưới kinh doanh, thêm nhiều cửa hàng, phòng quản lý, điều hành:
1 Cửa hàng Nhung Hồng 2 (HEAD 14034) Địa chỉ: Thôn Nhuế - Kim Chung – Đông Anh – Hà Nội ĐT: 04.3218.2299
2 Cửa hàng Nhung Hồng 3 (HEAD 11015): thành lập ngày 09/01/2010 Địa chỉ: 216 Hai Bà Trưng – Hùng Vương – TX Phúc Yên – Vĩnh Phúc
3 Cửa hàng Nhung Hồng 4 (HEAD 11017): thành lập ngày 10/10/2012 Địa chỉ: Mê Linh – Khai Quang – TP Vĩnh Yên – Vĩnh Phúc
4 Trung tâm bảo dưỡng và dịch vụ: thành lập ngày 12/6/2012 Địa chỉ: Khu 5 – Tiền Châu – TX Phúc Yên – Vĩnh Phúc
Một số thông tin về tổ chức công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Nhung Hồng
- Tên giao dịch: NHUNG HONG CO., LTD
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 1902000324
- Trụ sở chính: Khu 5 – Tiền Châu – TX Phúc Yên – Vĩnh Phúc
- Lĩnh vực hoạt động: thương mại
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
2.1.1.2 Các hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp
Các hoạt động chủ yếu của Công ty TNHH Nhung Hồng:
- Mua bán, bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy, phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của chúng
- Mua bán xe có động cơ, phụ tùng và các bộ phận phụ trợ cho xe có động cơ
- Bảo dưỡng và sửa chữa xe có động cơ
- Mua bán xăm lốp xe có động cơ
- Vận tải hành khách theo hợp đồng
- Kinh doanh: khách sạn, nhà hàng, du lịch, vui chơi giải trí
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Nhung Hồng
2.1.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý
Sau đây là sơ đồ bộ máy quản lý của mỗi cửa hàng trực thuộc Công ty TNHH Nhung Hồng:
Sơ đồ 1.1: B ộ máy qu ả n lý c ử a hàng
2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
Chức năng, nhiện vụ của Cửa hàng trưởng:
- Nghiên cứu thị trường: căn cứ kết quả hàng tháng, quý để tập hợp và khoanh vùng thị trường cũng như thúc đẩy dòng xe
- Thực hiện hoạt động tiếp thị: khi đã có chi tiết về thị trường, lập chiến lược cụ thể cho các tháng, các khu vực
- Lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh: lập kế hoạch chi tiết cho từng bộ phận để triển khai kế hoạch kinh doanh
Tổ bán hàng Tổ dịch vụ Tổ phụ tùng Tổ kế toán
- Quản lý kinh doanh: kiểm soát và nắm rõ tiến trình thực hiện, có đối sách xử lý phát sinh hoặc thay đổi
- Hướng dẫn và đào tạo: hướng dẫn và đào tạo nhân viên những nội dung liên quan đến từng bộ phận
Chức năng, nhiệm vụ của tổ bán hàng
- Tổ trưởng bán hàng: Bao quát chung toàn bộ việc trưng bày và bán xe Cập nhật giá, chương trình khuyến mãi thường xuyên, kịp thời để thông báo cho Tổ bán hàng Giải quyết các vấn đề phát sinh của tổ Chịu trách nhiệm toàn bộ việc kiểm tra xuất, nhập, tồn thực tế để có kế hoạch chuẩn bị xe bán tại cửa hàng
- Lễ tân: Đón tiếp khách và hướng dẫn mời khách vào khu vực trưng bày xe, phục vụ đồ uống, khăn lau và thông báo cho nhân viên bán hàng tiếp khách, chào cảm ơn và tiễn khách
- Nhân viên bán hàng: Nhanh chóng tiếp cận khách hàng để nắm bắt nhu cầu của khách hàng Cung cấp thông tin về sản phẩm và tư vấn để khách hàng dễ lựa chọn Giải thích rõ về khuyến mãi kèm theo cũng như các quy trình làm thủ tục: thanh toán, làm đăng ký, hướng dẫn lái xe an toàn và chế độ bảo hành…
- Thu ngân: Thu tiền và cung cấp giấy tờ cho khách một cách nhanh chóng Giải thích và giới thiệu cho khách các chi phí khác: làm đăng ký, lắp phụ tùng mua bảo hiểm… Tiến hành nhanh và chính xác các thủ tục khi khách có nhu cầu, đặt lịch hẹn trả đăng ký Cập nhật thông tin của khách và quản lý trên máy tính Chốt quỹ tiền mặt cũng như hóa đơn, đăng kiểm, công nợ hàng ngày
Chức năng nhiệm vụ tổ dịch vụ:
- Tổ trưởng dịch vụ: Quản lý toàn bộ Công việc của tổ Dịch vụ Tiếp nhận khách đến làm dịch vụ và phân công công việc cho nhân viên
- Tổ phó: Chịu trách nhiệm khâu tiếp nhận Kiêm trách nhiệm nhóm phụ tùng
- Tổ sửa chữa lưu động: Làm công việc đi sửa chữa lưu động khi có khách hàng gọi hoặc khi HEAD có tổ chức chương trình Đi đến nhà khách hàng để kiểm tra đăng ký miễn phí ( hàng tháng)
- Tổ bảo dưỡng và sửa chữa: Có nhiệm vụ bảo dưỡng các loại xe khi Tổ trưởng giao việc Sửa chữa những xe hư hỏng nặng
- Tổ kiểm tra đăng ký và lắp ráp xe: Có nhiệm vụ làm kiểm tra đăng ký cho khách hàng đến cửa hàng Lắp giáp xe mới bán cho khách
- Tổ tiếp nhận: Quẹt kiểm tra đăng ký cho khách hàng Vào máy toàn bộ sổ sách của Tổ dịch vụ Viết các lọai phiếu: bảo dưỡng, sổ bảo hành, phiếu thanh toán Hàng ngày đối chiếu với nhân viên bộ phận kế toán
- Thợ trưởng: Chịu trách nhiệm toàn bộ đồng phục (quần áo, mũ, tạp dề, áo yên, tay nắm…) Quản lý khu thợ chờ Tiếp nhận và phân công công việc cho nhân viên Chịu trách nhiệm toàn bộ thanh dây hơi, quạt treo tường, áp phích, biển bảng của xưởng dịch vụ
- Thợ kỹ thuật: Phụ trách toàn bộ hệ thống dụng cụ, thang máy, tủ dụng cụ đặc biệt Phụ trách hệ thống điện, bình cứu hỏa của cửa hàng, máy bơm khí nitơ Phụ trách toàn bộ hệ thống bàn nâng và nền xưởng Phụ trách nhà rửa xe, hệ thống dầu thải Phụ trách cửa kính, trần nhà, khu WC…
Chức năng nhiệm vụ tổ phụ tùng
- Tổ trưởng: Quản lý toàn bộ công việc của Tổ phụ tùng Trực tiếp quản lý kho phụ tùng Honda Có 1 nhân viên hỗ trợ chính và lấy đồ bán
- Quản lý kho phụ tùng ngoài: Chịu trách nhiệm toàn bộ kho phụ tùng ngoài Bán phụ tùng và kiểm soát lượng tồn thực tế
Chức năng nhiệm vụ tổ kế toán:
- Kế toán trưởng: Chiu trách nhiệm toàn bộ hệ thống sổ sách của HEAD Nhung
Hồng Phân công công việc, kiểm tra, đôn đốc và báo cáo hàng ngày, tổng hợp hàng tháng, hàng quý và hết năm
- Kế toán thuế: Chịu trách nhiệm toàn bộ hệ thống sổ sách về hạch toán thuế của Nhung Hồng Phân công công việc và đôn đốc nhân viên, hàng tháng lập báo cáo gửi Cơ quan quản lý và Báo cáo với Ban giám đốc về hoạt động của tháng Tổng kết hàng quý và có kế hoạch chi tiết hàng tháng đến hết năm
- Kế toán viên: Hạch toán và phân bổ toàn bộ chứng từ phát sinh Kê khai toàn bộ hóa đơn, quản lý hồ sơ nhân viên, làm bảo hiểm của cán bộ công nhân viên Kiểm tra và hoàn thiện toàn bộ hóa đơn trước khi kê khai Chịu trách nhiệm kho xe
Nhận xét: trên sơ đồ thể hiện quan hệ chỉ huy trực tuyến chức năng Cơ cấu quản lý của công ty như hiện nay là tương đối phù hợp, chặt chẽ, các bộ phận có chức năng nhiệm vụ không chồng chéo, hầu hết các bộ phận đều có nghiệp vụ chuyên môn tốt Ưu điểm: thực hiện chế độ một quản lý, gắn được trách nhiệm cao của các bộ phận trong công ty, từ đó phát huy được sức mạnh tập thể trong việc thực hiện các mục tiêu chiến lược
Nhược điểm: kết cấu này có thể tạo ra sự dập khuôn và ít phát huy được tính sáng tạo của các thành viên trong công ty.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch doanh thu trong những năm khảo sát tại Công ty TNHH Nhung Hồng
năm khảo sát tại Công ty TNHH Nhung Hồng
2.2.1 Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty
2.2.1.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm
Xe máy là phương tiện giao thông quan trọng và chủ yếu của người Việt Nam Hầu hết mỗi hộ gia đình đều có ít nhất 1 chiếc xe máy Ngày nay nhu cầu sử dụng xe máy ngày càng gia tăng, không chỉ người đi làm sử dụng xe máy mà nhiều bạn sinh viên cũng sử dụng xe máy làm phương tiện tham gia giao thông Xuất phát từ nhu cầu ngày càng gia tăng đó, Công ty TNHH Nhung Hồng kinh doanh đa dạng hóa các sản phẩm xe từ mẫu mã đến giá cả Đặc điểm nổi bật của sản phẩm Công ty TNHH Nhung Hồng là phân phối sản phẩm của hãng xe máy Honda Việt Nam nên có sự đa dạng hóa về dòng sản phẩm Các sản phẩm đều đảm bảo về chất lượng, giá cả, thương hiệu, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Số lượng tiêu thụ hàng năm đều tăng cao ở tất cả các dòng xe Để có thể hiểu rõ hơn tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cửa hàng số 3 những năm gần đây, ta nghiên cứu tổng số lượng xe tiêu thụ theo dòng sản phẩm và theo địa bàn tiêu thụ
Phân loại sản phẩm tiêu thụ theo dòng sản phẩm
B ả ng 2.1: B ả ng t ổ ng h ợp bán hàng năm 2011
STT Dòng xe Tên xe Kế hoạch Tổng Thực tế Tổng
Bi ểu đồ 2.1: Bi ểu đồ th ể hi ệ n t ỷ l ệ xe s ố và xe ga trong t ổ ng s ố xe tiêu th ụ đượ c năm 2011
B ả ng 2.2: B ả ng t ổ ng h ợp bán hàng năm 2012
STT Dòng xe Tên xe Kế hoạch Tổng Thực tế Tổng
Bi ểu đồ 2.2: Bi ểu đồ th ể hi ệ n t ỷ l ệ xe s ố và xe ga trong t ổ ng s ố xe tiêu th ụ đượ c năm 2012
Về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Năm 2011, tổng số lượng xe máy tiêu thụ được là 8675 chiếc, trong khi đó kế hoạch đưa ra là 8549 chiếc, vượt mức kế hoạch 126 chiếc, tức đạt 101,47% kế hoạch đề ra Sở dĩ có được sự gia tăng như vậy là do tổng lượng xe số tiêu thụ được là 5265 chiếc, so với kế hoạch là 5189 chiếc, vượt mức kế hoạch 76 chiếc, tức đạt 101,46% kế hoạch đề ra Tổng lượng xe ga tiêu thụ được là 3410 chiếc, so với kế hoạch là 3360 chiếc, vượt mức kế hoạch 50 chiếc, tức đạt 101,48% kế hoạch đề ra
Năm 2012, tổng số lượng xe máy tiêu thụ được là 13310 chiếc, trong khi kế hoạch đưa ra là 12791 chiếc, vượt mức kế hoạch 519 chiếc, tức đạt 104,05% kế hoạch đề ra Sở dĩ có được sự gia tăng như vậy là do tổng lượng xe số tiêu thụ được là 9077 chiếc, so với kế hoạch là 8906 chiếc, vượt mức kế hoạch 171 chiếc, tức đạt 101,9% kế hoạch đề ra Số lượng xe ga tiêu thụ được là 4233 chiếc, so với kế hoạch là 4065 chiếc, vượt mức kế hoạch là 168 chiếc, tức đạt 104,13% kế hoạch đề ra
Trong 2 năm gần đây lượng xe tiêu thụ thực tế của công ty luôn vượt mức kế hoạch đề ra Điều này chứng tỏ sự nỗ lực hết mình của cán bộ công nhân viên trong công ty, đảm bảo chất lượng để sản phẩm của công ty luôn đứng vững trong lòng khách hàng, công ty ngày càng mở rộng thị trường kinh doanh
Về tình hình tăng giảm số lượng tiêu thụ xe qua các năm:
Qua 2 bảng số liệu và 2 biểu đồ trên trên ta thấy số lượng xe tiêu thụ năm 2012 so với năm 2011 tăng mạnh Năm 2011, cửa hàng có 12 dòng xe, số lượng tiêu thụ là
8675 chiếc Trong đó lượng xe số là 5265 chiếc, chiếm 61% tổng số xe tiêu thụ, lượng xe ga là 3410 chiếc, chiếm 39% tổng số xe tiêu thụ
Năm 2012, cửa hàng số 3 nhập thêm 5 dòng xe mới: RS, RS đúc, RSX AT, Fu đĩa, PCX mới Số lượng tiêu thụ năm 2012 là 13310 chiếc Trong đó lượng xe số là
9077 chiếc, chiếm 68%, lượng xe ga là 4233 chiếc chiếm 32% Loại xe số được khách hàng lựa chọn mua nhiều hơn, chiếm tỷ lệ cao trong tổng số xe tiêu thụ được là do xe số có giá cả phù hợp với thu nhập của nhiều cá nhân, kiểu dáng gọn nhẹ, tiết kiệm nhiên liệu Đặc biệt là những dòng xe của Honda được đánh giá là tiết kiệm nhiên liệu và độ bền của xe cao hơn nhiều sản phẩm của những công ty sản xuất xe gắn máy khác
Bi ểu đồ 2.3: Bi ểu đồ s ố lượ ng xe tiêu th ụ năm 2012 so với năm 2011
Qua biểu đồ trên ta thấy năm 2012 lượng xe tiêu thụ của công ty tăng rất cao so với năm 2011 Lượng xe số bán ra là 9077 chiếc, so với năm 2011 là 5265 chiếc, tăng
3812 chiếc, tức tăng 72,4% Lượng xe ga bán ra là 4233 chiếc, so với năm 2011 là
3410 chiếc, tăng 823 chiếc, tức tăng 24,13% Tổng số lượng xe tiêu thụ được năm
2012 là 13310 chiếc, so với năm 2011 là 8675 chiếc, tăng 4635 chiếc, tức tăng 53,42%% Sở dĩ có sự gia tặng mạnh về số lượng tiêu thụ là do công ty đã nhập thêm 5 dòng xe mới, kiểu dáng được khách hàng ưa thích, chất lượng xe được đảm bảo Hơn thế nữa, năm 2012 công ty đã triển khai thêm nhiều chương trình khuyến mãi về giá, tri ân khách hàng, thu hút được số lượng lớn khách hàng ghé thăm và mua sản phẩm Đặc điểm nổi bật của sản phẩm Công ty TNHH Nhung Hồng là chuyên kinh doanh các xe máy thuộc hãng xe Honda Việt Nam nên chất lượng luôn được đảm bảo Năm 2012, công ty đã đầu tư thêm nhiều máy móc trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho công tác bảo dưỡng, sửa chữa xe nên chất lượng dịch vụ sau bán hàng của công ty đã được nâng lên đáng kể, tạo được sự tin tưởng và hài lòng đối với khách hàng Đặc biệt là với 10 năm hoạt động trên thị trường, công ty đã tạo được uy tín tốt với khách hàng Lượng khách hàng ngày càng gia tăng, số lượng tiêu thụ mỗi năm đều tăng mạnh, doanh thu năm sau cao hơn năm trước nên lợi nhuận thu được ngày càng cao hơn Điều này khẳng định vị trí của công ty trên thị trường ngày càng quan trọng, chất lượng dịch vụ ngày càng được nâng cao
Phân loại sản phẩm tiêu thụ theo địa bàn tiêu thụ
B ả ng 2.3: B ả ng tiêu th ụ s ả n ph ẩm theo địa bàn năm 2011 Địa bàn Số lượng Tổng
Mê Linh 1477 Tổng Hà Nội: 2572 Đông Anh 221
Bi ểu đồ 2.4: Bi ểu đồ th ể hi ệ n t ỷ l ệ s ố lượ ng xe tiêu th ụ phân theo khu v ự c năm
Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ trên, số lượng xe tiêu thụ được năm 2011 ở vùng Vĩnh Phúc là 4201 chiếc, chiếm 48%, số lượng xe tiêu thụ được năm 2011 vùng
Hà Nội là 2572 chiếc, chiếm 30%, số lượng xe tiêu thụ được ở khu vực lân cận là 1902
Vùng Vĩnh Phúc Vùng Hà Nội Vùng khác chiếc, chiếm 22% Như vậy, lượng xe tiêu thụ được vẫn tập trung trong khu vực tỉnh Vĩnh Phúc, lượng xe tiêu thụ mạnh đặc biệt là ở thị xã Phúc Yên và huyện Bình Xuyên Công ty có 4 trên 5 cửa hàng đóng tại Vĩnh Phúc nên lượng khách hàng biết đến tên tuổi và mua sản phẩm của cửa hàng tập trung phần lớn ở địa bàn trên Ngoài ra, địa bàn hoạt động chủ yếu mà công ty đang phát triển vẫn là ở nội địa Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi của công ty chưa được lan truyền kịp thời đến các khu vực lân cận nên lượng khách hàng vẫn tập trung chủ yếu ở nội địa
B ả ng 2.4: B ả ng tiêu th ụ s ả n ph ẩm theo địa bàn năm 2012 Địa bàn Số lượng Tổng
Tổng khu vực Vĩnh Phúc: 6726
Mê Linh 1714 Tổng khu vực Hà Nội:
Bi ểu đồ 2.5: Bi ểu đồ th ể hi ệ n t ỷ l ệ s ố lượ ng xe tiêu th ụ phân theo khu v ực năm
Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy, lượng xe tiêu thụ được vùng Vĩnh Phúc năm 2012 là 6726 chiếc, chiếm 50% tổng số xe tiêu thụ, số lượng xe tiêu thụ vùng Hà Nội là 2470 chiếc, chiếm 19% tổng số xe tiêu thụ, số lượng xe tiêu thụ vùng Bắc Ninh là 285 chiếc, chiếm 2% tổng số xe tiêu thụ, số lượng xe tiêu thụ vùng Bắc Giang là 658 chiếc, chiếm 5% tổng số xe tiêu thụ, lượng xe tiêu thụ vùng Tuyên Quang là 355 chiếc, chiếm 3% tổng số xe tiêu thụ, số lượng xe tiêu thụ vùng Phú Thụ là 605 chiếc, chiếm 5% trong tổng số xe tiêu thụ, số lượng xe tiêu thụ vùng Thái Nguyên là 943 chiếc, chiếm 9% tổng số xe tiêu thụ
Như vậy vùng Vĩnh Phúc vẫn là địa bàn tiêu thụ chiếm tỷ trọng cao Ngoài ra năm 2012, thêm một số khu vực tiêu thụ mới như: Phú Thọ, Thái Nguyên, Tuyên Quang… Đây là một số khu vực có tiềm năng mới, cần đẩy mạnh việc quảng cáo, gia tăng thêm các chương trình khuyến mãi để thu hút lượng khách hàng tiềm năng này
Vùng Vĩnh Phúc Vùng Hà Nội Vùng khác
Bi ểu đồ 2.6: Bi ểu đồ th ể hi ện lượ ng xe tiêu th ụ theo khu v ực năm 2012 so vớ i năm 2011
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy, năm 2012, lượng xe tiêu thụ ở địa bàn Vĩnh Phúc là 6726 chiếc, so với năm 2011 là 4201 chiếc, tăng 2525 chiếc, tức tăng 60,1% Lượng xe tiêu thụ ở Hà Nội là 2470 chiếc, so với năm 2011 là 2572 chiếc, giảm 102 chiếc, tức giảm 3,96% Lượng xe tiêu thụ ở những địa bàn khác năm 2012 là 4114 chiếc, so với năm 2011 là 1902 chiếc, tăng 2212 chiếc, tức tăng 116,29%
Năm 2012, lượng xe tiêu thụ ở Vĩnh Phúc tăng cao do Vĩnh Phúc vẫn là địa bàn hoạt động chủ yếu của công ty nên lượng khách hàng chủ yếu vẫn là khách trong địa bàn Sở dĩ ở Hà Nội năm 2012 lượng xe tiêu thụ giảm do nhiều nguyên nhân, nguyên nhân chủ yếu là có nhiều dòng xe mới xâm nhập vào thị trường Hà Nội, phù hợp với tâm lý và mức thu nhập của người dân thủ đô Tuy nhiên năm 2012, lượng xe tiêu thụ ở các địa bàn khác tăng cao, đặc biệt là ở khu vực Bắc Giang, Bắc Ninh, Phú Thọ… điều này chứng tỏ tên tuổi của công ty đang được nhiều khách hàng trên địa bàn khác chú ý đến và nhờ sự nỗ lực thu hút khác hàng công ty đã thu hút được lượng khách hàng lớn ở các tỉnh lân cận Đây có thể được coi là thị trường tiềm năng mà công ty nên có những kế hoạch mở rộng kinh doanh
Vùng Vĩnh Phúc Vùng Hà Nội Vùng khác
2.2.1.2 Phân tích khái quát một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Các chỉ tiêu trên báo cáo kết quả kinh doanh
Mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, sản phẩm tung ra thị trường ngày càng nhiều, vì thế thúc đẩy tiêu thụ chiến thắng trong cạnh tranh, các doanh nghiệp cần có biện pháp và hướng đi đúng
Kinh tế là phạm trù vận động liên tục, biến đổi theo thời gian Hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải bám sát thị trường để kịp thời nắm bắt những biến động về thị hiếu người tiêu dùng Từ đó có những điều chỉnh phù hợp Ở Việt Nam, các doanh nghiệp thành công trong tiêu thụ sản phẩm do đề cao vai trò chất lượng của sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến mẫu mã Để kinh doanh có hiệu quả và liên tục tăng trưởng với tốc độ cao, tạo thuận lợi cho công tác tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng
Ngày nay, ngành kinh doanh phân phối xe gắn máy đang góp một vai trò quan trọng trong nền kinh tế đất nước Nhu cầu sử dụng xe gắn máy của người dân Việt Nam ngày càng tăng lên, các sản phẩm cũng ngày càng phong phú và đa dạng về mẫu mã, phục vụ thị hiếu người tiêu dùng
Mặt khác, sự hoạt động khá sôi động của thị trường kinh doanh xe gắn máy đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt của nhiều công ty khác Công ty TNHH Nhung Hồng nằm trên địa bàn “chợ xe máy” nên không tránh khỏi guồng quay của sự cạnh tranh gay gắt đó Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường thì công ty cần phải biết vượt qua những thách thức, tận dung thời cơ và những thế mạnh sẵn có của mình để xây dựng cho mình chiến lược phát triển đúng đắn Vì thế công ty đã tự đề ra cho mình những mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm tới là thúc đẩy tiêu thụ Để có thể hoàn thành tốt mục tiêu đề ra đó, công ty tiếp tục phấn đấu hạ giá thành, tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi kết cấu mặt hàng Mặt khác, Công ty củng cố mạng lưới đại lý, đồng thời áp dụng những chính sách khuyến mãi, thường xuyên có phần thưởng cho các đại lý đạt doanh số cao Trong thời gian tới, để mở rộng thị trường công ty nên quan tâm đến công tác quảng bá thương hiệu của mình, không ngừng củng cố và giữ vững mối quan hệ truyền thống, mở rộng tìm kiếm thị trường, chú trọng thị trường tiềm năng và mở rộng sang các thị trường tỉnh lân cận Để đạt được mục tiêu trên, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần chú trọng thêm về dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng Công ty cũng cần giải quyết thật tốt các vấn đề còn tồn tại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng
3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và mở rộng thi trường tiêu thụ
Vấn đề nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết trước tiên đối với bất cứ công ty nào muốn duy trì và mở rộng thị trường Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng tiêu thụ cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm và cả phương thức thực hiện mục tiêu đó Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường rồi so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch Marketing Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu vào việc thực hiện phương châm hành động “bán sản phẩm thị trường cần chứ không phải bán sản phẩm doanh nghiệp có”
Muốn thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm, tránh được rủi ro bất trắc trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng ở thị trường đó Điều đó có nghĩa doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Nhu cầu thị trường rất phong phú và phức tạp, nó biến đổi từng ngày từng giờ do đó doanh nghiệp cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường đi sâu đi sát vào thị trường gắn chặt hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với thị trường
Như đã phân tích ở trên, nghiên cứu thị trường là mặt còn tồn tại nhiều hạn chế của công ty trong những năm qua Tuy đã có sự nghiên cứu về thị trường thông qua số liệu tiêu thụ được nhưng việc nghiên cứu này còn nhiều hạn chế và thiếu tính thực tế Công ty nên thành lập một phòng ban chuyên trách nhiệm vụ nghiên cứu thị trường Khi nghiên cứu cần làm sáng tỏ các vấn đề: sản xuất kinh doanh cái gì, khối lượng mà thị trường cần là bao nhiêu, khách hàng là ai, phương thức giao dịch như thế nào, chiến thuật kinh doanh cho từng giai đoạn để đạt mục tiêu đề ra
Thông qua các tài liệu tình hình tài chính và tình hình tiêu thụ hàng kỳ, công ty dựa vào đó lập nên các bảng tổng hợp nhằm so sánh giữa các kỳ với nhau Hơn thế nữa, cần nghiên cứu nhu cầu thực tế ngoài thị trường Công ty cần cử đại diện trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội chợ… để có thể biết được yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã cũng như xu hướng của khách hàng hiện tại
Công ty cần thực hiện tốt hơn nữa quá trình thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường Đó là những thông tin mang tính hệ thống được thu thập trực tiếp hay gián tiếp từ tất cả các kênh thông tin Nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động xử lý thông tin, cần đề ra những tiêu chí nghiên cứu nhằm phân loại thông tin và tổng hợp được một cách chính xác
Trên cơ sở thông tin thu thập được về tình hình thị trường, công ty cần xác định cho mình mục tiêu và chuẩn bị các chính sách marketing thích hợp Thông qua việc nghiên cứu một số thị trường có ảnh hưởng nhất định đối với việc tiêu thụ của công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trường có triển vọng tốt nhất có khả năng để công ty có thể xâm nhập vào thị trường đó Dựa trên các số liệu tiêu thụ trong những năm gần đây, có thể thấy rằng thị trường tiềm năng của công ty vẫn nằm trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, cụ thể là thị xã Phúc Yên và huyện Bình Xuyên Bên cạnh đó thị trường một số tỉnh lân cận như: Thái Nguyên, Phú Thọ cũng là một trong những thị trường tiềm năng mà công ty cần chú trọng đến Cần có những chiến lược Marketing phù hợp và chiến lược kinh doanh hiệu quả để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên các thị trường này
Công ty cần nghiên cứu dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa được giao dịch trên một phạm vi thị trường nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Nghiên cứu về dung lượng thị trường cần xác định nhu cầu thật của khách hàng về cả lượng dự trữ, xu hướng biến động nhu cầu trong từng thời điểm, các vùng các khu vực có nhu cầu lớn và đặc điểm nhu cầu cho từng khu vực
Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty sẽ có những thông tin hết sức hữu ích cho quá trình ra quyết định trong hoạt động kinh doanh cũng như trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với xu thế phát triển chung của khu vực và thế giới Nghiên cứu thị trường tốt giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ được sản phẩm , tránh ứ đọng hàng tồn kho
3.2.2 Áp dụng chiến lược Marketing tổng quát
Trước khi đi vào các chiến lược Marketing cụ thể, công ty nên tham khảo chiến lược Marketing tổng quát như sau:
Giá cả sản phẩm phải ở mức phù hợp với thu nhập của đại bộ phận dân cư hay nói cách khác là phải chấp nhận được Nhưng như vậy không có nghĩa là càng rẻ càng tốt, vì nếu giá quá rẻ, thứ nhất gây tâm lý nghi ngờ về chất lượng sản phẩm và do đó có thể dẫn đến không bán được, thứ hai, không thu được nhiều lợi nhuận và thậm chí có thể bị lỗ, thứ ba, người tiêu dùng có thể vì lý do địa vị, thu nhập hoặc một lý do tương tự mà sẽ không thích dùng sản phẩm rẻ tiền, như vậy hoạt động tiêu thụ cũng gặp khó khăn
- Có mặt khắp mọi nơi
Trong tầm tay tất cả mọi người: đề cập tới sự tiện lợi khi cần mua hàng, nếu khách hàng muốn có được sản phẩm thì khách hàng sẽ không gặp phải khó khăn gì
Luôn đứng trước đối thủ cạnh tranh: sản phẩm phải được trưng bày ở một nơi dễ nhìn nhất để có thể kích thích thói quen mua hàng của người tiêu dùng Và để đảm bảo sản phẩm của mình đến được với người tiêu dùng trước đối thủ cạnh tranh
Hàng không bao giờ thiếu: thứ nhất, sự thiếu hàng sẽ làm cho khách hàng đi tới quyết định tìm một hay nhiều sản phẩm thay thế, hoặc những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thứ hai, khách hàng có thể nghĩ rằng nguồn cung cấp sản phẩm của công ty đang bị gián đoạn, không liên tục, như vậy rất dễ mất khách hàng
Chất lượng tốt nhất: chất lượng sản phẩm đưa đi phân phối đều muốn được khách hàng chấp nhận và lựa chọn thì phải đạt mức tốt nhất và phải luôn đảm bảo mức đó đến khi đem bán
Giao hàng tận nơi và phục vụ tốt: khâu này góp phần củng cố lòng chung thủy của khách hàng đối với sản phẩm
Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn: hoạt động khuyến mãi hấp dẫn sẽ làm tăng khả năng chấp nhận mua của khách hàng đối với sản phẩm
Trên cơ sở áp dụng chiến lược tổng quát trên, có thể vạch ra chiến lược chi tiết cho từng khâu quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của công ty
3.2.3 Tăng cường công tác quảng cáo sản phẩm
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là công cụ hết sức quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp Quảng cáo là rất cấn thiết giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty Những năm gần đây, nền kinh tế thị trường phát triển hàng hóa sản xuất ra nhiều việc cạnh tranh với các mặt hàng khác rất khó khăn Chính vì vậy, công ty nên quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhiều hơn, hiện tại công ty mới chỉ quảng cáo cho sản phẩm của mình bằng đơn chào hàng và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tần suất quảng cáo trên một số báo và tạp chí là rất ít, còn việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hiện đại hầu như không có
Một số kiến nghị với Nhà nước
Để thực hiện có hiệu quả những giải pháp trên, doanh nghiệp rất cần sự hỗ trợ to lớn từ phía Nhà nước Trước hết là việc tạo điều kiện thuận lợi về vốn kinh doanh, đưa ra các giải pháp tháo gỡ những vướng mắc về tài sản thế chấp, cầm cố và quyền vay vốn của doanh nghiệp Hiện nay tài sản thế chấp của doanh nghiệp nhỏ hơn rất nhiều so với nhu cầu vay vốn, dẫn đến tình trạng doanh nghiệp thiếu vốn trong khi Ngân hàng có vốn không cho vay được Nhà nước nên hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo điều kiện cho ngân hàng cho vay vốn thuận lợi hơn, đồng thời ngân hàng cũng nên xem xét đến những yếu tố như năng lực quản lý của doanh nghiệp, khả năng sinh lời cũng như khả năng đối phó với những bất lợi của doanh nghiệp chứ không chỉ dựa trên tài sản thế chấp hiện có của doanh nghiệp Nhà nước cần cải tiến, đơn giản hóa thủ tục cho vay Bên cạnh đó, Nhà nước cần có những chính sách ưu đãi hơn như: giảm thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp, hỗ trợ miễn thuế thu nhập cho phần lợi nhuận dùng để tái đầu tư doanh nghiệp Để tạo lập một môi trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần xiết chặt hơn nữa trong việc xử lý những hành vi vi phạm pháp luật như làm hàng giả, hàng nhái, buôn lậu trốn thuế Khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và thực hiện đúng pháp luật
Thông tin thị trường là một yếu tố hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp, vì vậy, để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và tiếp cận thị trường quốc tế của các doanh nghiệp nói chung và Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhung Hồng nói riêng, Nhà nước cần xây dựng một hệ thống hỗ trợ thông tin chính xác và kịp thời cho họ Hiện nay, tình trạng thiếu thông tin dẫn đến việc chuyển giao công nghệ thường ngoài dự kiến, các công ty thường bị nhập những công nghệ, máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu gây nhiều thiệt hại, tổn thất Do đó, Nhà nước cũng cần khuyến khích phát triển dịch vụ tư vấn về công nghệ quản lý, giúp cho doanh nghiệp có được đầy đủ thông tin và có thể tiếp thu được những kiến thức, kinh nghiệm quản lý và nhận được những cơ hội đầu tư phù hợp với khả năng đầu tư của doanh nghiệp
Nhà nước cũng cần có các cải cách về các thủ tục xin phép quảng cáo, tổ chức chương trình khuyến mãi mới, quy định về chi phí quảng cáo, để giúp công ty đỡ tốn kém về mặt thời gian, tiền bạc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả của mỗi chương trình.