5.í nghĩa khoa học của đề tài Đề tài “ Đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ và tăng doanh thu tại Cụng ty TNHH Vương Anh” khi đạt được những mục tiờu nghiờn cứu đặt ra sẽ cú ý nghĩa khoa học như s
Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt Từ viết tắt Nội dung TSLĐ Tài sản lưu động TCDN Tài doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn VCSH Vốn chủ sở hữu -1- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng Danh mục bảng biểu, hình vẽ Nội dung Trang Bảng 2.1 Các số hoạt động 34 Bảng 2.2 Các số đánh giá khả sinh lời 35 Bảng 2.3 So sánh doanh thu kế hoạch doanh thu thực tế năm 2013 37 Bảng 2.4 Gía doanh thu dịng sản phẩm Nokia 39 Bảng 2.5 Gía doanh thu dịng sản phẩm Samsung 40 Bảng 2.6 Doanh thu công ty từ năm 2011 đến năm 2013 41 Bảng 2.7 Bảng thống kê sản phẩm tiêu thụ năm 2012 năm 2013 42 Bảng 3.1 Các tiêu dự kiến năm 2014 46 Hình 2.1 Đồ thị biến động doanh thu thực tế doanh thu theo kế 38 hoạch năm 2013 Sơ đồ Tổ chức máy công ty TNHH Vương Anh -2- 35 Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Như biết, doanh nghiệp, tổ chức, đơn vị bước vào kinh doanh ln hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển đạt lợi nhuận cao Để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải ln nghĩ tới việc gắn hoạt động với biến động thị trường việc khơng thể thiếu để giúp doanh nghiệp có vốn để tiếp tục trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ Tr-íc tiÕn hành hoạt động sản xuất sản phẩm, Doanh nghiệp phải biết sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nh- nào? để tiêu thụ đ-ợc tốt đem lại lợi nhuận cho Doanh nghiƯp m×nh nhiỊu nhÊt Qúa trình tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm định đến doanh thu bán hàng lợi nhuận doanh nghiệp Vấn đề đặt tiêu thụ nhiều sản phẩm, hàng hoá Dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm điều cần phải nghiên cứu thị trường, từ định chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chính việc nghiên cứu, phân tích vấn đề khơng thể thiếu nhằm tìm hiểu ý nghĩa trình, nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ tìm biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hoạt động có hiệu đòi hỏi cần thiết doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH Vương Anh nói riêng Xuất phát từ yêu cầu cấp bách đó, thời gian thực tập Cơng ty TNHH Vương Anh em tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩ Công ty định lựa chọn vấn đề “Đẩy mạnh công tác tiêu thụ tăng doanh thu công ty TNHH Vương Anh” làm đề tài thực tập -3- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng Mục đích nghiên cứu đề tài Phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng Công ty TNHH Vương Anh, từ đề xuất phương hướng biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu - Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng Công ty TNHH Vương Anh - Phương hướng biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu Công ty TNHH Vương Anh * Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng tiêu thụ doanh thu bán hàng Công ty TNHH Vương Anh từ năm 2011- 2013 Phương pháp nghiên cứu Đề tài thực tập sử dụng phương pháp thống kê, tốn tài phân tích kiến giải thực trạng Cơng ty Ngồi ra, đề tài sử dụng phương pháp luận, so sánh để đạt mục tiêu nghiên cứu 5.Ý nghĩa khoa học đề tài Đề tài “ Đẩy mạnh công tác tiêu thụ tăng doanh thu Công ty TNHH Vương Anh” đạt mục tiêu nghiên cứu đặt có ý nghĩa khoa học sau: - Hệ thống sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng doanh nghiệp - Khái quát máy vận hành Công ty TNHH Vương Anh - Làm rõ thực trạng hoạt động công tác tiêu thụ doanh thu thời gian qua - Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty thời gian qua - Xây dựng phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu Công ty TNHH Vương Anh -4- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng Bè cơc cđa đề tài Ngồi lời mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, đề tài thực tập chia thành chương sau: - Chương 1: Những lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng doanh nghiệp; - Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm thực doanh thu bán hàng công ty TNHH Vương Anh; - Chương 3: Một số phương hướng biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu Công ty TNHH Vương Anh -5- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP ***** 1.1 Phân tích sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1.1 Một số khái niệm tiêu thụ hàng hóa Hoạt động tiêu thụ có từ lâu, chúng phát triển theo phát triển hình thái kinh tế xã hội Mỗi giai đoạn khác xã hội quan niệm hoạt động tiêu thụ lại có thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế xã hội Dưới số khái niệm tiêu thụ * Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách phạm trù kinh tế Hoạt động tiêu thụ định nghĩa chuyển đổi hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãnnhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khái niệm nêu lên chất bán hàng chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiền tệ, mục đích chuyển đổi nhằm thoả mãn nhu cầu nhà sản xuất thu đựơc tiền nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng định Với quan niệm bán chất chất tiêu thụ điều kiện quan niệm tiêu thụ không đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp thành cơng hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cần nhiều hoạt động khác Định nghĩa tiêu thụ giúp cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp thành công kinh doanh điều kiện sản phẩm doanh nghiệp bao tiêu, hay nói cụ thể doanh nghiệp kinh doanh điều kiện kinh tế kế hoạch hóa tập chung * Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách hành vi Khi nghiên cứu tiêu thụ với tư cách hành vi định nghĩa chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền hàng; -6- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng (2) tiêu thụ hàng hóa hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền nhận hàng hóa theo thỏa thuận hai bên Với quan niệm bán hàng hành vi dẫn đến việc quan tâm vào tình hay thương vụ cụ thể tiếp xúc trực tiếp người bán người mua người mua người bán trường hợp thương lượng vấn đề sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán…, ký kết hợp đồng, thao tác trao đổi tiền hàng Như vậy, bán hàng đơn hành động trao đổi cụ thể có người bán người mua Quan niệm bán hàng hành vi tức thực bán hàng theo nghĩa hẹp, nhấn mạnh đến vai trị bán hàng cá nhân tình cụ thể mà thực tế hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng trình với nhiều yếu tố * Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách chức năng, khâu trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Theo cách nghiên cứu định nghĩa hoạt động bán hàng doanh nghiệp sau: Bán hàng khâu mang tính định trình hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuôc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hìn thái giá trị sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức Như theo khái niệm hoạt động tiêu thụ hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ đóng vai trị định tồn phát triển doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hoạt động có tầm quan trọng ngang hàng với hoạt khác hoạt động khác doanh nghiệp Nó vừa có độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối hoạt động khác doanh nghiệp Định nghĩa tiêu thụ cho thấy hoạt động tiêu thụ công ty cịn có hàng loạt phần tử nhỏ chứa hoạt động Nội dung hoạt động tiêu thụ theo quan niệm trải rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng, chuẩn bị hàng hóa, điều kiện để bán hàng… phần tử có mối quan hệ mật thiết với nhau, chúng vừa hỗ trợ phát triển lại vừ kìm hãm phát triển Đây quan niệm tương đối đầy đủ hợp lý so với thực tế hoạt động bán hàng doanh nghiệp -7- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng * Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách trình Thực chất quan điểm mở rộng quan điểm coi tiêu thụ khâu theo quan điểm hệ thống tư tưởng định hướng marketing Tiêu thụ trình thực hoạt động trực tiếp gián tất cấp, phần tử doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị hàng từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Như vậy, theo quan điểm này, tiêu thụ không nhiệm vụ khâu phận doanh nghiệp mà tất phận Có quan điểm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu nhiều phận, phận có quan hệ mật thiết với nhau, yếu tố hệ thống bị tác động ảnh hưởng đến yếu tố cịn lại Trong q trình hoạt động kinh doanh phận thực tốt chức thành cơng mà chức thực phải dưa mục tiêu của hệ thống phận khác Quan điểm coi hoạt động tiêu thụ trình quan điểm giới, quan điểm phản ánh với thực tế hoạt động doanh nghiệp quy luật tự nhiên tất vật tượng giới có mối quan hệ tác động qua lại lẫn Tuy nhiên quan niệm hoạt động bán hàng theo quan điểm khơng thấy vai trị vị trí ảnh hưởng phận tiêu thụ sản phẩm lên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nói cách tổng quát nhất, tiêu thụ sản phẩm trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua thu tiền số sản phẩm Về nguyên lý, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoàn thành doanh nghiệp xuất giao hàng thu tiền bán hàng Trong thực tế, tuỳ thuộc vào điều kiện quốc gia mà có quy định cụ thể, chi tiết thời điểm hoàn thành tiêu thụ sản phẩm Ở Việt Nam, thời điểm sản phẩm xác định tiêu thụ hoàn thành người mua sản phẩm hàng hoá,dịch vụ toán chấp nhận toán Trong kinh tế thị trường đơn vị sản xuất, kinh doanh thành phần kinh tế tồn tại, cạnh tranh với bình đẳng trước pháp luật Các đơn vị sản xuất sản phẩm hàng hố dịch vụ khơng có nhiệm vụ sản xuất tạo sản -8- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng phẩm hàng hố dịch vụ mà cịn phải có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm Thực tốt việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp đảm bảo cho trình tái sản xuất thường xuyên, liên tục Qua tiêu thụ sản phẩm, tính chất hữu ích sản phẩm sản xuất thể Hay nói cách khác, sản phẩm đựoc tiêu thụ xong xem có giá trị sử dụng hồn chỉnh Đứng góc độ tài doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hố hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hố sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu bước vào chu kỳ sản xuất Quá trình lặp lặp lại theo chu kỳ sản xuất doanh nghiệp, gọi q trình tái sản xuất Có thể khái quát trình qua sơ đồ sau: T – H….SX… H’ – T’ (1.1) Thật vậy, trình sản xuất đồng vốn mà nhà sản xuất bỏ để mua yếu tố đầu vào như: đất, lao động, công nghệ, tư Lúc này, vốn tiền đựợc chuyển hoá thành vốn hình thái vật chất, vốn hình thái vật chất đưa vào trình sản xuất để tạo sản phẩm Sản phẩm hàng hoá đem tiêu thụ kết trình tiêu thụ vốn từ hình thái vật chất quay trở với hình thái ban đầu - hình thái tiền tệ, chu kỳ sản xuất kết thúc, vốn tiền tệ lại sử dụng lặp lại chu kỳ trải qua Như vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp bộc lộ Tiêu thụ sản phẩm hoàn thành thực hai giai đoạn: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng khách hàng toán chấp nhận toán tiền hàng cho doanh nghiệp 1.1.1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa * Nghiên cứu thị trường - Nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường là: + Nghiên cứu cầu; + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh; + Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ - Phương pháp nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu chung; -9- Trần Thị Hạnh 510TCN Tài ngân hàng + Nghiên cứu cụ thể * Lựa chọn thị trường mục tiêu Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: + Lựa chọn đoạn thị trường nhất; + Chun mơn hóa tuyển chọn; + Chun mơn hóa theo sản phẩm; + Chun mơn hóa theo đặc tính thị trường; + Bao phủ tồn thị trường * Thiết kế hệ thống kênh tiêu thụ ( kênh phân phối ) Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối - Phân tích cứ; - Xác định cấu trúc kênh phân phối; - Lựa chọn kênh phân phối; - Lựa chọn thành viên kênh phân phối * Quản trị kênh phân phối - Khuyến khích thành viên kênh hoạt động - Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp - Đánh giá hoạt động thành viên kênh 1.1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa * Các nhân tố bên doanh nghiệp Thứ nhất: Giá hàng hóa Giá hàng hóa nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ Giá hàng hóa kích thích hay hạn chế cung cầu thị trường ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá thu hút khách hàng đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi nhuận cao hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ môi trường, đoạn thị trường mà doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để thu hút nhiều khách hàng, bán nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp Hơn giá phải điều chỉnh linh hoạt giai đoạn kinh doanh, thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để - 10 -