Giới thiệu về công ty Acecook Việt Nam và bột nguyên liệu về làm mìĐược thành lập vào ngày 15/12/1993 và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1995, sau gần 30 năm “lăn lộn” trên thị trường
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING – QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU -🙞🙜🕮🙞 🙞🙜🕮🙞 🙞🙜🕮🙞🙜 🙜 - BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Đề tài: Nghiên cứu trình định mua tổ chức với bột nguyên liệu làm mỳ giải pháp nâng cao hiệu trình mua Acecook Việt Nam Nhóm: 08 Lớp học phần: 2234BMKT3811 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn Danh sách thành viên STT Họ tên 71 Trần Thị Lệ Mỹ 72 Hồ Thị Huyền Nga 73 Lê Thị Phương Nga 74 Trịnh Thu Nga 75 Đặng Kim Ngân 76 Đỗ Tuyết Ngân 77 Nguyễn Thị Ngọc (T1) 78 Nguyễn Thị Ngọc (T2) 79 Phạm Bích Ngọc 80 Quách Thị Bảo Ngọc MỤC LỤC Danh sách thành viên Phần mở đầu Chương 1: Lý luận hành vi mua trình định mua khách hàng tổ chức 1.1 Khái niệm, phân loại đặc điểm khách hàng tổ chức 1.1.1 Khái niệm khách hàng tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.2 Phân loại khách hàng tổ chức 1.1.3 Đặc điểm 1.2 Quy trình mua khách hàng tổ chức 1.2.1 Nhận thức vấn đề 1.2.2 Phác họa tổng quát nhu cầu 1.2.3 Xác định chi tiết kỹ thuật SP: 10 1.2.4 Tìm kiếm nhà cung cấp 11 1.2.5 Yêu cầu chào hàng 12 1.2.6 Lựa chọn nhà cung cấp 12 1.2.7 Tiến hành đặt hàng 13 1.2.8 Đánh giá hiệu mua 13 Chương 2: Giới thiệu công ty Acecook Việt Nam, giới thiệu sản phẩm Bột Nguyên liệu làm làm mì Phân tích đánh giá q trình mua nguyên liệu bột mì 14 2.1 Giới thiệu công ty Acecook Việt Nam bột nguyên liệu làm mì 14 2.1.1 Thương hiệu Acecook Việt Nam - Sứ mệnh tầm nhìn 14 2.1.2 Q trình hình thành phát triển cơng ty Acecook Việt Nam 16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy 17 2.1.4 Kết kinh doanh qua năm gần (2019 - 2021) 18 2.1.5 Giới thiệu nguyên liệu bột mì cơng ty Acecook 20 2.2 Phân tích đánh giá q trình mua bột ngun liệu làm mì cơng ty Acecook 21 2.2.1 Nhận thức vấn đề 21 2.2.2 Khái quát nhu cầu 22 2.2.3 Đặc tính sản phẩm 23 2.2.4.Tìm kiếm nhà cung cấp 24 2.2.5 Yêu cầu chào hàng 27 2.2.6 Lựa chọn nhà cung cấp 28 2.2.7 Tiến hành đặt hàng: 31 2.2.8 Đánh giá kết quả: 34 Chương 3: Một số đề xuất cho trình mua sản phẩm bột lúa mì Acecook Việt Nam 36 3.1 Các đề xuất trực tiếp đến trình mua 36 3.1.1 Hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng để nhận thức vấn đề 36 3.1.2 Nhu cầu xác 36 3.1.3 Đặc tính sản phẩm 36 3.1.4 Tìm kiếm nhà cung cấp 36 3.1.5 Yêu cầu chào hàng 37 3.1.6 Lựa chọn nhà cung cấp 37 3.1.7 Gửi đơn đặt hàng 37 3.1.8 Đánh giá hiệu mua 37 3.2 Các đề xuất liên quan 38 Phần kết luận 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 Phần mở đầu Trong tác phẩm Cho xin vé tuổi thơ nhà văn Nguyễn Nhật Ánh có đoạn: "Hồi đó, tơi thích có ba món: mì gói, mì gói dĩ nhiên mì gói Là thứ mà bắt gặp ôm người mẹ giằng khỏi tay tôi, kể biện pháp bạo lực hồn tồn trái với tính hiền lành bà Tóm lại, muốn ăn mì gói tơi phải trốn qua nhà Tí sún, nhờ nấu giùm Gọi nấu mì gọi cho oai, thực nấu ấm nước sơi Con Tí sún bỏ mì vơ tơ, sau bỏ thêm bịch gia vị có sẵn chế nước sơi vào" Mỳ ăn liền quen thuộc gắn bó với người dân qua năm tháng với nhiều thương hiệu khác Acecook, Acecook Việt Nam (mì Hảo Hảo), Masan Consumer (mì Omachi, Kokomi) Asia Foods (mì Gấu Đỏ)… liên tục cho thị trường sản phẩm mới, mang tính cạnh tranh cao có giá phù hợp cho số đông người tiêu dùng Bởi nên việc lựa chọn nguyên liệu, khâu sản xuất, đóng gói,… đảm bảo chặt chẽ theo quy chuẩn quốc tế Và việc nhập nguyên liệu quan trọng, khâu vắt mỳ chất lượng; ngun liệu bột mì nhà sản xuất xem xét sau trình điều tra nghiên cứu đưa định mua Nhóm chọn doanh nghiệp Acecook (Việt Nam) - "Thương hiệu thực phẩm chọn mua nhiều nhất" Việt Nam nghiên cứu trình định mua đề xuất giải pháp giúp nâng cao hiệu trình Chương 1: Lý luận hành vi mua trình định mua khách hàng tổ chức 1.1 Khái niệm, phân loại đặc điểm khách hàng tổ chức 1.1.1 Khái niệm khách hàng tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức a Khái niệm khách hàng tổ chức Khách hàng tổ chức đơn vị mua hàng hoá dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất sản phẩm dịch vụ hoắc để bán lại chúng cho người khác (Philip Kotler Gary Amstrong, 2018) b Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua khách hàng tổ chức cách ứng xử/phản ứng khách hàng tổ chức trình tổ chức hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm dịch vụ, nhận biết, đánh giá lựa chọn mua hàng số nhãn hiệu nhà cung cấp vị chào hàng thị trường c Phân loại loại hình mua: • Tái chọn mua trực tiếp: Loại hình phần lớn mua nguyên liệu, vật tư, định theo thói quen, danh mục mặt hàng đặt với người bán danh mục phê duyệt không cần thơng tin đến từ trung tâm mua.→ Duy trì chất lượng - Người bán hội • Tái chọn mua có điều chỉnh: Loại hình phần lớn mua trang thiết bị, phụ tùng, định mua hạn chế, trung tâm mua muốn thay đổi tiêu chuẩn mua.→ Phải nỗ lực - Người bán có hội • Mua phục vụ nhiệm vụ mới: Loại hình phần lớn mua sở hạ tầng, dây chuyền công nghệ, giải vấn đề mở rộng, trung tâm mua can thiệp thay đổi nhu cầu.→ Chào hàng - Cơ hội thách thức 1.1.2 Phân loại khách hàng tổ chức Khách hàng tổ chức phân thành loại Cụ thể sau: Document continues below Discover more from: vi khách Hành hàng HVKH 2001 Trường Đại học… 256 documents Go to course 20 22 61 17 Nhóm 2157BMKT3811… Hành vi khách… 100% (8) Khảo sát thực trạng trình địn… Hành vi khách… 100% (6) Phân tích kết khảo sát Hành vi khách… 93% (14) đề cương phương pháp nghiên cứu… Hành vi khách… 89% (61) Hành-vi-mua-củakhách-hàng-trên-… Hành vi khách… • Tổ chức sản xuất 20 92% (12) Khảo sát thực trạng trình địn… Thị trường tổ chức sản xuất bao gồm tất cá nhân tvi ổ chức mua sắm Hành 100% (5) sản phẩm, dịch vụ tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ mụckhách… đích sản xuất hàng hố hay dịch vụ khác, để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác kiếm lời Ví dụ: Nơng trại, cơng ty trồng rừng, công ty khai mỏ, công ty xây dựng; Tổ chức tài chính, bảo hiểm, ngân hàng, bất động sản, • Tổ chức thương mại Thị trường tổ chức thương mại bao gồm tất cá nhân tổ chức mua hàng hoá để bán lại cho th nhằm mục đích kiếm lời Nói cách cụ thể họ người bán buôn (bán sỉ) bán lẻ loại hàng hố dịch vụ Ví dụ: Nhà bán bn, bán lẻ, siêu thị, • Nhà nước tổ chức xã hội nghề nghiệp Thị trường tổ chức Nhà nước bao gồm: tổ chức phủ quan địa phương, mua hay thuê mặt hàng cần thiết để thực chức theo phân cơng quyền Ví dụ: Chính phủ, quyền địa phương; Tổ chức thuộc Nhà nước Hội Chữ thập đỏ; Các tổ chức địa phương nhà thờ, viện bảo tàng… 1.1.3 Đặc điểm Những đặc điểm khách hàng tổ chức: • Loại hình đa dạng: loại hình chủ yếu tái chọn mua trực tiếp, tái chọn mua có điều chỉnh, mua phục vụ nhiệm vụ • Mua hàng hố với nhiều mục đích: dùng để sản xuất, mua bán lại để sử dụng • Nhu cầu phái sinh: Nhu cầu bắt nguồn từ nhu cầu hàng tiêu dùng thay đổi phụ thuộc vào biến động nhu cầu hàng tiêu dùng Đây lý xuất hợp tác người bán hàng hoá hay tư liệu sản xuất với người tạo sản phẩm tiêu dùng từ hàng hoá hay tư liệu sản xuất (“marketing quan hệ ngược”) • Quan hệ chặt chẽ người cung ứng khách hàng: Do có nhà cung cấp, khách hàng khối lượng mua lớn, nhà cung cấp khách hàng thường có mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài, lợi ích họ gắn kết phụ thuộc lẫn • Doanh số thường cao: Do khách hàng doanh nghiệp thường có quy mơ lớn, số lượng mua lớn • Mua hàng chun nghiệp: Hàng hóa công nghiệp mua tổ chức mua hàng đào tạo, họ làm việc theo sách, quy định yêu cầu mua hàng tổ chức • Có khác biệt với thị trường người tiêu dùng như: ✓ Nhu cầu cấu trúc hoạt động marketing: Mức độ tập trung cao; số lượng quy mơ lớn; nhu cầu co giãn (so với giá) ✓ Sản phẩm dịch vụ: Tính kĩ thuật/ chi tiết cao; thường nguyên vật liệu thô/ bán thành phẩm; trọng giao hàng, hỗ trợ kĩ thuật, dịch vụ sau bán ✓ Quá trình mua: Chuyên nghiệp; quy trình đánh giá cơng khai, hướng tới dài hạn ✓ Đặc điểm marketing - mix: Bán hàng cá nhân; phân phối, quảng cáo xúc tiến mang tính kĩ thuật ✓ Trách nhiệm mua sắm: Nhiều người; thời gian dài ✓ Quá trình định mua: Phức hợp hơn; thức hóa đơn; quan hệ người mua-người bán chặt chẽ 1.2 Quy trình mua khách hàng tổ chức Quá trình mua khách hàng tổ chức phải trải qua số giai đoạn cần thiết Có thể phân chia, ước lệ tiến trình định mua để thực yêu cầu doanh nghiệp sản xuất thành tám giai đoạn Trong đó, số giai đoạn bỏ qua mua sắm tình mua khác 1.2.1 Nhận thức vấn đề Tiến trình mua khởi đầu có doanh nghiệp nhận vấn đề nhu cầu giải cách mua sản phẩm hay dịch vụ Các vấn đề xảy kết tác nhân kích thích bên hay bên ngồi doanh nghiệp Các vấn đề bên doanh nghiệp như: định sản xuất sản phẩm mới, cần trang bị nguyên liệu mới; cần thay máy hỏng, thay đổi nguyên liệu cung cấp Có thể vấn đề xảy tác nhân kích thích bên ngồi, ý tưởng triển lãm thương mại, quảng cáo đơn chào hàng Một số phát nhu cầu doanh nghiệp ví dụ như: Sản xuất SPM, cơng nghệ mới, vật tư Máy móc hư hỏng Nguyên nhiên vật, liệu không đáp ứng yêu cầu khách hàng Trong giai đoạn này, nhà làm công tác Marketing cần hiểu công nghệ, vật tư khách hàng dùng, chiến lược sản phẩm thị trường họ, kịp thời quảng cáo, chào hàng sản phẩm nhằm mục mang lại nhu cầu, lợi ích cao cho họ 1.2.2 Phác họa tổng qt nhu cầu Mơ tả tính số lượng hàng hóa: Từ việc nhận biết nhu cầu, người mua tiến tới việc xác định khối lượng đặc điểm sản phẩm cần mua Đối với sản phẩm thông thường, giai đoạn không gặp phải trở ngại nhiều Đối với tư liệu sản xuất (TLSX) phức tạp, giá trị lớn, việc mơ tả nhu cầu thường có tham gia nhiều thành viên liên quan đến sử dụng đánh giá hiệu suất TLSX Họ thường xếp hạng tiêu theo tầm quan trọng chúng việc sản xuất sản phẩm hiệu kinh tế Các tiêu thường sử dụng như: