Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam đã chứng kiến sự tăng trưởng đáng kể. Sự phát triển của kinh tế đã tạo ra một tầng lớp trung lưu ngày càng lớn và nhu cầu tiêu dùng sữa tươi và các sản phẩm sữa khác đã tăng cao. Đồng thời, nhận thức về lợi ích của sữa đối với sức khỏe cũng đã được nâng cao, góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sữa tại Việt Nam. Các nhà sản xuất và phân phối sữa đã nhận ra tiềm năng phát triển của thị trường này và đã tăng cường hoạt động kinh doanh của họ. Điều này đã dẫn đến sự xuất hiện của nhiều thương hiệu sữa nổi tiếng cạnh tranh với nhau để chiếm lĩnh thị phần. Cùng với đó, do thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu nên dù đại dịch Covid-19 ảnh hưởng nặng nề đến các ngành kinh tế khác thì ngành sữa vẫn giữ một mức tăng trưởng mạnh. Thực trạng thị trường sữa cho thấy, Milo vẫn tiếp tục chứng minh vị thế người dẫn đầu bằng việc tăng trưởng liên tục qua các năm, dẫn đầu thị trường ‘sữa năng lượng’ với 60,4% thị phần, lớn gấp 10 lần Ovaltine. Trong suốt chặng đường ấy, Milo vẫn luôn kiên trì thực hiện sứ mệnh cao cả của mình trong công cuộc “vì một Việt Nam năng động” bằng việc liên tục tung sản phẩm mới, thực hiện các chương trình quảng bá cũng như tạo mối quan hệ tốt với các kênh trung gian phân phối. Tuy nhiên, để bám trụ vẫn là một chặng đường nỗ lực phía trước vì đây là một cuộc cạnh tranh trường kỳ với hàng loạt các thương hiệu lớn như: Vinamilk, Abbott, Long Thành, TH True Milk, ... Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược kênh phân phối đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nhóm đã lựa chọn đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa lúa mạch MILO của công ty Nestlé tại Việt Nam” với mong muốn tìm hiểu và có cái nhìn sâu sắc hơn về mô hình kênh phân phối của một công ty tầm cỡ là Nestlé; đồng thời đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kênh phân phối của doanh nghiệp.
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Bài viết này phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm MILO của công ty Nestlé Việt Nam, đánh giá hệ thống kênh phân phối hiện tại và xác định các yếu điểm, hạn chế, cũng như thách thức mà công ty đang đối mặt Từ đó, bài viết đưa ra những đề xuất cụ thể và thực tế nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa lúa mạch MILO.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp quan sát là việc theo dõi kế hoạch triển khai chiến lược của công ty nhằm tự đánh giá và đưa ra những ý kiến cá nhân liên quan đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
Nghiên cứu tại bàn nhằm thu thập thông tin thứ cấp và tổng quát liên quan đến đề tài nghiên cứu, bao gồm sách, báo, tạp chí, tài liệu tham khảo và nguồn từ internet.
Phương pháp thu thập số liệu và tổng hợp thông tin bao gồm việc tìm kiếm kiến thức và lý thuyết từ các nguồn có sẵn, nhằm xây dựng luận điểm và chứng minh cho các giả thuyết Các bước cụ thể bao gồm tìm kiếm thông tin trong sách liên quan, tra cứu trên internet, và tham khảo kết quả từ các nghiên cứu khoa học khác.
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Nội dung của bài luận được trình bày trong ba chương cụ thể sau: a
Chương 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NESTLÉ VIỆT NAM VÀ SẢN PHẨM
Chương 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA MILO CỦA CÔNG TY NESTLÉ VIỆT NAM
Chương 3 NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI a
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NESTLÉ VIỆT NAM VÀ SẢN PHẨM SỮA MILO
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NESTLÉ VIỆT NAM
1.1.1 Lịch sử hình thành và Quá trình phát triển
Lịch sử hình thành Công ty Nestlé Việt Nam có thể được liệt kê thành 8 cột mốc quan trọng sau:
Năm 1995, Nestlé chính thức gia nhập thị trường Việt Nam, bắt đầu hoạt động nhập khẩu và phân phối sản phẩm Sự hiện diện của Nestlé đã cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam các sản phẩm thực phẩm và đồ uống chất lượng cao.
• Năm 1997: Công ty Nestlé Việt Nam được thành lập và đặt văn phòng tại Thành phố
Hồ Chí Minh Đây là cơ sở để Nestlé tập trung vào việc phát triển thị trường và mở rộng hoạt động tại Việt Nam.
• Năm 2001: Nhà máy đầu tiên của Nestlé Việt Nam được xây dựng tại Bình Dương
Nhà máy này sản xuất các sản phẩm sữa công thức cho trẻ em và sản phẩm thực phẩm đóng hộp khác.
• Năm 2014: Mở rộng dây chuyền sản xuất Nestlé MILO uống liền trị giá 37 triệu USD
• Năm 2016: Khởi công xây dựng Nhà máy Nestlé Bông Sen tại Hưng Yên trị giá 70 triệu USD
• Năm 2017: Khánh thành Nhà máy Bông Sen tại Hưng Yên và Trung tâm phân phối hiện đại tại Đồng Nai
• Tháng 3/2019: Vận hành Trung tâm Phân phối Nestlé Bông Sen áp dụng công nghệ kho vận 4.0
• Tháng 10/2019: Khai trương không gian làm việc hiện đại và sáng tạo tại Văn phòng
Nestlé hiện đang vận hành 6 nhà máy và tuyển dụng gần 2300 nhân viên tại Việt Nam Với tổng vốn đầu tư vượt quá 600 triệu USD, công ty thể hiện cam kết phát triển bền vững và mong muốn nâng cao chất lượng cuộc sống, góp phần xây dựng một tương lai khỏe mạnh cho các thế hệ gia đình Việt.
Nestlé Việt Nam luôn chú trọng cung cấp thực phẩm và đồ uống chất lượng cho người tiêu dùng Công ty tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, hợp tác địa phương và phát triển nhà máy Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Nestlé không ngừng mở rộng danh mục sản phẩm, bao gồm sữa công thức, sữa chua, thực phẩm đóng hộp và nhiều loại đồ uống khác Đồng thời, công ty cũng đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển, nhằm cải tiến sản phẩm và đáp ứng xu hướng thị trường, mang đến những sản phẩm mới và cải tiến để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng.
Nestlé Việt Nam hợp tác với các đối tác trong nước nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngành nông nghiệp và nguồn cung cấp nguyên liệu Sự hợp tác này không chỉ mang lại lợi ích cho cộng đồng mà còn bảo vệ môi trường.
Nestlé đã liên tục mở rộng năng lực sản xuất tại Việt Nam thông qua việc xây dựng và cải tiến các nhà máy mới, nhằm đảm bảo cung cấp ổn định và chất lượng sản phẩm cho người tiêu dùng.
Kể từ khi gia nhập thị trường Việt Nam, Nestlé đã để lại dấu ấn sâu sắc và đóng góp quan trọng cho sự phát triển của ngành thực phẩm và đồ uống trong nước.
Nestlé Việt Nam cam kết mang đến chất lượng sản phẩm tốt nhất, đồng thời gắn bó chặt chẽ với cộng đồng, góp phần quan trọng vào cuộc sống hàng ngày của người tiêu dùng.
1.1.2 Sứ mệnh và giá trị cốt lõi
Nestlé Việt Nam cam kết cung cấp thực phẩm và đồ uống ngon miệng, dinh dưỡng và an toàn cho người dân, nhằm xây dựng một xã hội khỏe mạnh và hạnh phúc.
Hình 1.1: Thông điệp đến từ Nestlé
Nestlé Việt Nam khẳng định giá trị cốt lõi của thương hiệu thông qua chất lượng sản phẩm, dinh dưỡng, an toàn thực phẩm, và khả năng tạo ra giá trị cho người tiêu dùng Công ty cũng cam kết phát triển bền vững và hướng đến việc trở thành lãnh đạo trong ngành thực phẩm và đồ uống.
Hình 1.2: Phương châm phát triển bền vững của Nestlé
Nestlé cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao, được sản xuất và kiểm tra theo các tiêu chuẩn nghiêm ngặt Chất lượng luôn là ưu tiên hàng đầu của công ty, nhằm đảm bảo rằng mọi sản phẩm đều đáp ứng đầy đủ nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
Dinh dưỡng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sản phẩm của Nestlé, với mục tiêu cung cấp giá trị dinh dưỡng cao Các sản phẩm này giúp cung cấp những dưỡng chất thiết yếu, góp phần vào một cuộc sống khỏe mạnh.
An toàn sản phẩm là ưu tiên hàng đầu của Nestlé, đảm bảo tất cả sản phẩm đều tuân thủ các tiêu chuẩn và quy định an toàn, nhằm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng.
Nestlé cam kết tạo ra giá trị thực sự cho người tiêu dùng bằng cách cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và giá trị dinh dưỡng tốt.
Nestlé là một trong những công ty hàng đầu trong ngành thực phẩm và đồ uống, nổi bật với cam kết cải tiến và đổi mới liên tục để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
1.1.3 Danh mục sản phẩm của công ty
Danh mục sản phẩm của Nestlé Việt Nam khá đa dạng, và các nhãn hiệu thuộc công ty này đa phần đều phổ biến với người tiêu dùng Việt.
DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA NESTLÉ VIỆT NAM
Danh mục Sản phẩm/ Nhãn hiệu Thương hiệu a
KitKat 4F (35g) KitKat Trà xanh KitKat TX 4F (35g) KitKat Chunky (38g) KitKat Bites
Bánh ngũ cốc ăn sáng Corn Flakes 275g Corn Flakes
Koko Krunch 170g - 330g Koko Krunch Duo 330g
Fitness 400g Nestlé Fitness Dâu dạng thanh Nestlé Fitness Sôcôla dạng thanh
Cà phê Nescafé hòa tan
Cà phê hòa tan Nescafé 3in1 vị rang đậm
Cà phê hòa tan Nescafé 3in1 vị hài hòa không ngọt
Cà phê hòa tan Nescafé 3in1 vị nguyên bản
Nescafé Café Việt cà phê đen đá
Cà phê đen Arabica và Robusta Nescafé Café Việt Special Blend Nescafé Café Sữa Đá
Nescafé barista chuẩn gu cà phê quán
Nescafé Cappuccino Dừa Nescafé Latte Sữa hạt vị hạnh nhân Nescafé Latte Sữa vị hạt phỉ
Nescafé Cappuccino vị caramel Nescafé Mocha Latte
Nescafé Espresso Roast (dạng lon) Nescafé Latte (dạng lon)
Cà phê uống liền Nescafé Latte (hộp 180ml)
Cà phê đen uống liền Nescafé Café Việt (lon 170ml)
Cà phê uống liền Nescafé Cà phê sữa đá (hộp 180ml) a
Nescafé Gold Vanilla Latte Nescafé cà phê hòa tan kết hợp cà phê rang xay Red Cup
Bột kem pha cà phê Nescafé Coffee Mate
Nescafé Gold Blend nguyên chất hòa tan
Cà phê pha máy Cà phê đen rang xay Nescafé Dolce
Cà phê đen rang xay Nescafé Dolce Gusto Espresso Intenso
Cà phê sữa Nescafé Dolce Gusto - Café Au Lait
Cà phê đen rang xay Nescafé Dolce Gusto - Americano
Máy pha cà phê Máy pha chế cà phê Nescafé Alergira
A630 Máy pha chế cà phê nguyên hạt Nescafé FTS60E
Milo Malt Milo Magma Milo Pint
Nước khoáng thiên nhiên La Vie 19L
Nước uống đóng bình ViVa 18.5L (có vòi)
Nước khoáng thiên nhiên La Vie 5L Nước khoáng thiên nhiên La Vie 1.5L
Nước khoáng thiên nhiên La Vie Kid 330ml
Nước khoáng thiên nhiên La Vie 350ml Nước khoáng thiên nhiên La Vie Premium 400ml
Nước khoáng kiềm tự nhiên La Vie 750ml
Nước khoáng thiên nhiên La Vie Prestige 700ml
Nước khoáng thiên nhiên La Vie 500ml a
Sản phẩm dinh dưỡng y học
Nutren Junior - Dinh dưỡng chuyên biệt cho trẻ nhẹ cân thấp còi
Boost Optimum - Dinh dưỡng chuyên biệt cho người lớn tuổi
Boost Glucose Control - Dinh dưỡng chuyên biệt dành cho người đái tháo đường
Peptamen Junior - Dinh dưỡng chuyên biệt cho bệnh nhi suy yếu đường tiêu hóa
Peptamen - Dinh dưỡng chuyên biệt cho bệnh nhân nặng, chăm sóc đặc biệt, kém hấp thu
Oral Impact - Dinh dưỡng miễn dịch cho bệnh nhân trước và sau phẫu thuật, ung thư
ThickenUp Clear - Chất làm đặc hiệu quả, an toàn cho bệnh nhân mắc chứng khó nuốt
Sữa nước Nestlé và Sữa chua Nestlé YOGU
Sữa tiệt trùng Nestlé Sữa chua uống dinh dưỡng Nestlé Yogu
Sản phẩm dinh dưỡng công thức
Nestlé NAN Optipro 4 Nestlé NAN Optipro 4 hộp pha sẵn Nestlé NAN Supreme 3
Thực phẩm Hạt nêm cao cấp MAGGI vị Nấm
Hạt nêm MAGGI Cao Cấp Gấp đôi Thịt Xương Tủy
Nước tương MAGGI Đậu Nành Hảo Hạng
Nước tương MAGGI Đậu Nành Đậm Đặc
Nước tương MAGGI Đậu Nành Thanh Dịu
Tương Ớt Hảo Hạng MAGGI Nước mắm Tự nhiên MAGGI
Thực phẩm cho trẻ nhỏ Bánh ăn dặm Blueberry Puffs Gerber Gerber
Bột ăn dặm Cerelac Gạo sữa dinh dưỡng
Bột ăn dặm Cerelac Nutri Puffs Chuối & Dâu
Thức uống Thức uống lúa mạch Nestlé Milo với
Trà vị chanh NESTEA Nestea
Ngũ cốc dinh dưỡng Nestlé NESVITA
Kênh tiêu thụ trực tiếp COFFEE MATE Nestlé
Bột nêm thịt gà MAGGI Dầu hào MAGGI
Nước tương MAGGI đậm đặc Nestlé Bột Sữa Hương Sala
Bảng 1-1: Danh mục sản phẩm Nestlé Việt Nam
Nestlé Milo lần đầu được giới thiệu tại Việt Nam vào những năm 1980 và đã trở thành một phần quen thuộc trong cuộc sống hàng ngày, đặc biệt là của trẻ em Thương hiệu Milo không chỉ là sữa hương cacao mà còn mang lại nhiều giá trị và lợi ích cho người tiêu dùng.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TRONG MÔI TRƯỜNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Môi trường chính trị tại Việt Nam hiện đang ổn định, với sự chú trọng của Nhà nước đối với công bằng xã hội trong sản xuất kinh doanh Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các doanh nghiệp, giúp họ yên tâm trong quá trình sản xuất Do đó, có thể khẳng định rằng yếu tố chính trị có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động của các công ty.
Việc áp dụng chính sách hội nhập kinh tế khu vực và toàn cầu hóa đã giúp doanh nghiệp tiếp cận và ứng dụng công nghệ tiên tiến, nâng cao năng lực sản xuất và kinh doanh Điều này không chỉ tối ưu hóa chi phí mà còn giúp doanh nghiệp đón đầu xu hướng và phát triển nguồn nhân lực trong nghiên cứu, học tập và sáng tạo Ngoài ra, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ, xây dựng và quảng bá thương hiệu tại các nước trọng điểm, đưa sản phẩm Việt vào hệ thống bán lẻ và chuỗi siêu thị nước ngoài Cùng với đó, việc cải cách thủ tục hành chính, giảm thiểu quy trình và áp dụng giải pháp khấu trừ VAT đầu vào đã giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian.
Để đảm bảo chất lượng và nguồn gốc của hàng hóa xuất-nhập khẩu, quy định kiểm tra số hiệu, logo và xác minh xuất xứ đã được áp dụng một cách nghiêm ngặt Nhờ đó, các sản phẩm kém chất lượng, khai gian ngày hay nguồn gốc sản phẩm đã bị hạn chế Đồng thời, quy định này cũng góp phần bảo vệ quyền lợi và lợi ích hợp pháp của các doanh nghiệp đầu tư sản xuất kinh doanh, đảm bảo sự cạnh tranh công bằng trên thị trường.
Tính đến tháng 8 năm 2023, dân số Việt Nam đã vượt qua 99,8 triệu người, với mật độ dân số đạt 322 người/km² và 38,77% dân số sống tại khu vực thành thị Đáng chú ý, độ tuổi trung bình của người dân Việt Nam chỉ là 33,7 tuổi.
Với dân số đông và tỷ lệ tăng trưởng tự nhiên cao, nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thúc đẩy hoạt động phân phối để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, các cửa hàng, siêu thị và điểm bán lẻ cần được phát triển tại các khu vực đô thị để doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng Ngoài ra, doanh nghiệp nên chú trọng phát triển sản phẩm và chiến lược quảng cáo nhắm đến trẻ em, do tỷ lệ gia tăng tự nhiên cao và độ tuổi trung bình thấp.
Theo IMF, GDP bình quân đầu người của Việt Nam vào năm 2022 đạt hơn 4.000 USD, đứng thứ 117 thế giới và thứ 6 khu vực Đông Nam Á So với năm 2000, khi GDP bình quân đầu người của Việt Nam xếp thứ 173/200 thế giới, sự thay đổi này cho thấy sự phát triển kinh tế đáng kể Mặc dù mức GDP bình quân đầu người còn tương đối thấp, nhưng vẫn có một phần thị trường tìm kiếm sản phẩm giá cả phải chăng, tạo cơ hội cho sự phát triển của các kênh phân phối đa dạng, từ bán lẻ cao cấp đến các kênh phổ biến hơn.
Tình hình sản xuất và sản lượng quốc gia a
Trong quý II/2023, tổng sản phẩm quốc nội (GDP) tăng 4,14% so với cùng kỳ năm trước Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản ghi nhận mức tăng 3,25%, đóng góp 8,53% vào tổng giá trị tăng thêm của nền kinh tế Khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 2,5%, đóng góp 23,63%, trong khi khu vực dịch vụ tăng 6,11%, đóng góp 67,84% Cụ thể, sản lượng nông nghiệp đạt 20,2 triệu tấn và sản lượng thủy sản đạt khoảng 2,3 nghìn tấn.
Sự phát triển của nông, lâm nghiệp và thủy sản sẽ cung cấp nguồn nguyên liệu phong phú cho ngành sản xuất thực phẩm Đồng thời, sự gia tăng trong lĩnh vực công nghiệp và xây dựng cũng tạo ra nhiều cơ sở hạ tầng mới như cửa hàng, siêu thị và điểm bán lẻ, mở ra cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả hơn.
Cách thức mua sản phẩm sữa của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi thói quen, phong tục tập quán và tâm lý Đối với sữa nước và sữa chua, người tiêu dùng thường ưu tiên kênh truyền thống vì giá trị sản phẩm thấp và yêu cầu tiện lợi trong phân phối Trong khi đó, với sữa bột đặc thù, họ thường chọn mua tại các đại lý sữa để đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý.
Telemarketing là một phương thức tiếp thị và bán hàng qua điện thoại, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam Phương pháp này không chỉ giúp tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng mà còn mang lại sự tương tác cá nhân hóa, tạo giá trị trong quá trình phân phối sản phẩm Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tăng cơ hội tiếp cận thị trường và xây dựng lòng tin từ phía khách hàng.
Teleshopping và computer shopping là hai hình thức mua sắm từ xa qua truyền hình, máy tính và điện thoại, giúp doanh nghiệp tiếp cận hàng triệu khách hàng Teleshopping tập trung vào việc trình bày giá trị sản phẩm và lợi ích của nó để thuyết phục khách hàng mua ngay, trong khi computer shopping mang đến trải nghiệm tiện lợi, cho phép khách hàng so sánh giá và lựa chọn sản phẩm từ bất kỳ đâu có internet Hình thức mua sắm qua máy tính cung cấp thông tin chi tiết, hình ảnh và video, đồng thời cho phép khách hàng tương tác, đặt câu hỏi và đọc đánh giá từ người tiêu dùng khác, từ đó tăng cường niềm tin vào thương hiệu và quyết định mua hàng.
Trong thời gian đại dịch COVID-19, thanh toán điện tử đã bùng nổ tại Việt Nam, hình thành thói quen tiêu dùng mới Năm 2021, tổng giá trị thanh toán điện tử ước đạt 15 tỷ USD, với hơn 51,8 triệu người dùng thương mại kỹ thuật số Dự báo đến năm 2025, số lượng người dùng trong lĩnh vực này sẽ tăng lên 70,9 triệu, cho thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ của thị trường thanh toán không tiền mặt tại Việt Nam.
Thanh toán điện tử mang lại sự tiện lợi và an toàn cho khách hàng khi mua sắm mà không cần tiền mặt Gần đây, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng xu hướng kết hợp thương mại trực tuyến với thanh toán điện tử Việc khai thác hiệu quả các kênh thanh toán điện tử và thương mại kỹ thuật số giúp thương hiệu tiếp cận và tương tác tốt hơn với khách hàng.
Quản lý tồn kho điện tử
Hệ thống quản lý tồn kho điện tử giúp dự báo nhu cầu sản phẩm dựa trên dữ liệu lịch sử và xu hướng tiêu dùng, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và nhập hàng hiệu quả Hệ thống này tối ưu hóa mức tồn kho tại các điểm phân phối, giảm thiểu rủi ro thiếu hoặc thừa hàng, đồng thời tối ưu hóa chi phí lưu kho và quản lý dòng tiền Ngoài ra, nó còn tích hợp thông tin giữa các bộ phận như kế toán, sản xuất và bán hàng, tạo ra thông tin liên tục và chính xác Sử dụng công nghệ trong quản lý tồn kho giúp doanh nghiệp đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối.
1.2.2.1 Khách hàng Độ tuổi và nhóm mục tiêu: Khách hàng của Milo tại Việt Nam chủ yếu tập trung vào trẻ em và thanh thiếu niên, do Milo được xem là một sản phẩm thức uống bổ dưỡng cho trẻ em và là sự lựa chọn phổ biến trong việc cung cấp dinh dưỡng.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA MILO CỦA CÔNG TY NESTLÉ VIỆT NAM
CẤU TRÚC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM SỮA
Sản phẩm sữa Milo của công ty Nestlé ra mắt tại thị trường Việt Nam vào năm
1999 Cho nên tất cả sản phẩm được phân phối rộng rãi trên khắp cả nước Từ các thành phố lớn cho đến những vùng nông thôn của Việt Nam.
Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của Nestlé Milo tại thị trường Việt Nam a
Nestlé đang triển khai chiến lược phân phối cho sản phẩm sữa Milo thông qua mô hình phân phối đa tầng, bao gồm các kênh: kênh 0 cấp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp.
Doanh nghiệp đã hợp tác với các sàn thương mại điện tử nổi tiếng như Shopee và Lazada để phân phối trực tiếp sản phẩm Milo và các sản phẩm khác, mang lại sự tiện lợi cho khách hàng Điều này giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho người tiêu dùng, cho phép họ mua sắm từ xa một cách dễ dàng chỉ với vài thao tác trên điện thoại thông minh mà không cần phải di chuyển.
Doanh nghiệp đã nhanh chóng nắm bắt xu hướng mua sắm trực tuyến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Việc cung cấp sản phẩm Milo trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua các nền tảng thương mại điện tử đánh dấu bước tiến quan trọng trong việc xây dựng kênh phân phối hiện đại.
Nestlé thực hiện phân phối kênh 1 cấp với các nhà bán lẻ lớn như AEON Việt Nam, Big C, Co.opMart và Bách hóa xanh, đảm bảo sữa Milo được trưng bày và phân phối hợp lý Sự hợp tác này không chỉ đa dạng hóa dòng sản phẩm mà còn đáp ứng nhu cầu khách hàng, giúp họ dễ dàng tìm thấy sản phẩm tại các điểm bán Hơn nữa, đây là một phần quan trọng trong chiến lược phân phối dài hạn của Nestlé với các đối tác tiềm năng trong tương lai.
Kênh phân phối này dành cho các đối tác lớn tại miền Trung, nơi sản phẩm Milo sẽ được chuyển giao trực tiếp Các đối tác này sẽ tiếp tục phân phối sản phẩm đến các điểm bán hàng truyền thống trong khu vực, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và liên tục.
Sản phẩm sữa Milo được phân phối qua hai trung tâm lớn của Nestlé tại miền Nam và miền Bắc Việc áp dụng kênh phân phối 3 cấp tại hai khu vực này giúp tối ưu hóa việc tập hợp và phân phối hàng hóa với khối lượng lớn.
Trung tâm phân phối Nestlé Việt Nam
• Địa chỉ: Khu công nghiệp ICD Tân Cảng – Long Bình, Long Bình, Đồng Nai
• Chủ đầu tư: Công ty TNHH Dịch vụ giao nhận vận tải và thương mại Công Thành
• Giá trị hợp đồng: 7,000,000 USD
• Thời gian hoàn thành: 10 tháng
Hình 2.2: Nhà máy Nestlé Việt Nam
Hình 2.3: Mô hình nhà máy Nestlé Việt Nam
Nestlé đã áp dụng công nghệ tự động hóa Obiter Robot và hệ thống SAP để tối ưu hóa không gian, tăng gấp đôi sức chứa hàng hóa và giảm rủi ro an toàn lao động cho nhân viên quản lý hàng hóa ở độ cao lớn.
Sản phẩm Milo áp dụng chiến lược phân phối kết hợp giữa phân phối chọn lọc tại các trung tâm và nhà phân phối lớn, cùng với việc xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp ở các đơn vị bán lẻ truyền thống Ngoài ra, Milo còn tham gia vào kênh bán hàng trực tuyến trên các sàn thương mại điện tử, nhằm tiếp cận thị trường tiềm năng và nắm bắt xu hướng mua sắm hiện đại Điều này không chỉ giúp tăng cường doanh số mà còn nâng cao sự nhận diện thương hiệu Milo trong mắt khách hàng.
Sữa Milo hợp tác chặt chẽ với các chuỗi siêu thị và cửa hàng lớn để đảm bảo uy tín và chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối của sản phẩm được kiểm soát cẩn thận về số lượng và chất lượng thành viên, nhằm mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm ở tình trạng hoàn hảo nhất.
CÁC CẤP BẬC TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA MILO VIỆT NAM
Siêu thị, chuỗi cửa hàng Điểm bán lẻ truyền thống
Sàn thương mại điện tử
Vai trò Hệ thống kinh doanh trên cả 2 nền tảng online & offline
Bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng
Bán hàng thông qua website hoặc ứng dụng Điểm khác biệt
Tạo sự tin tưởng và lòng trung thành với người tiêu dùng
Tạo sự thuận tiện về thời gian, sự quen thuộc, gần gũi
Mang nhiều cơ hội trong lĩnh vực digital marketing
Các đơn vị tham gia
AEON Việt Nam, Big C, Co.opMart, Bách hóa xanh,
Chợ, căn tin trường học, tiệm tạp hóa, đại lý sữa
Retail Retail Retail, Market Place
Bảng 2-1: Các cấp bậc trong hệ thống phân phối của Milo tại Việt Nam
2.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối
Công ty Nestlé Việt Nam hiện có những nhà máy sản xuất như sau:
• Nhà máy Nestlé Bình An tại KCN Amata, Long Bình, Biên Hòa, Đồng Nai
• Nhà máy Nestlé Đông Anh tại KCN Đông Anh, Hà Nội a
• Nhà máy Nestlé Vĩnh Long tại KCN Vĩnh Long, Vĩnh Long
Nhà máy Nestlé Hòa Bình, tọa lạc tại KCN Thạch Thành, Hòa Bình, là một trong những cơ sở sản xuất chính của Nestlé Việt Nam Tại đây, các sản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất và phân phối rộng rãi trên toàn quốc.
Năm 2017, doanh nghiệp đã khánh thành nhà máy Bông Sen tại Khu công nghiệp Thăng Long II, Hưng Yên, với quy mô 10Ha Nhà máy được xây dựng nhằm nâng cao chất lượng, hình thức và chủng loại sản phẩm, đồng thời đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng Đặc biệt, nhà máy sẽ phát triển dòng sản phẩm thức uống dinh dưỡng Milo và các mặt hàng khác trong tương lai.
Các nhà bán buôn đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối sản phẩm của Nestlé, đặc biệt là dòng sữa Milo Họ hoạt động trên toàn quốc, từ Bắc vào Nam, giúp đưa các sản phẩm từ truyền thống đến hiện đại đến gần hơn với người tiêu dùng Sự hiện diện của các nhà bán buôn không chỉ tăng cường khả năng tiếp cận mà còn nâng cao nhận thức về thương hiệu Milo trong cộng đồng.
Các nhà bán buôn thực hiện các hoạt động mua bán và quản lý thủ tục nhập xuất hàng hóa, đồng thời hỗ trợ lưu trữ và bảo quản sản phẩm Họ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông tin về sản phẩm và chương trình khuyến mãi, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, cập nhật xu hướng thị trường và thông tin về quy định chất lượng sản phẩm.
Các nhà bán buôn đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối Nestlé với các trung gian trong hệ thống phân phối Họ truyền tải thông tin thiết yếu từ doanh nghiệp đến các đối tác cấp dưới, đảm bảo rằng thông tin về sản phẩm, khuyến mãi và thay đổi chất lượng được truyền đạt hiệu quả Điều này giúp duy trì sự liên kết mạch lạc trong toàn bộ quy trình phân phối.
Nestlé đáp ứng tốt hơn với nhu cầu và mong muốn của thị trường cũng như khách hàng của mình.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU SỮA MILO
2.2.1 Chính sách tuyển thành viên kênh Để đảm bảo xây dựng và quản lý một hệ thống kênh phân phối lâu dài, Milo của công ty Nestlé đã đề ra quy trình lựa chọn và đánh giá các ứng viên phân phối tiềm năng với những bước như sau:
Bước 1: Gửi thông tin liên hệ
Các ứng viên muốn gia nhập chuỗi kênh phân phối của Milo cần gửi thông tin liên hệ qua phần "Liên hệ" trên trang web NestleMilo.com.vn hoặc nhắn tin đến Fanpage Milo Việt Nam trên Facebook.
Bước 2: Xác minh thông tin
Sau khi thu thập đầy đủ thông tin, Milo sẽ liên hệ với các đối tác để tìm hiểu về địa điểm hoạt động và khả năng tài chính của họ, nhằm nắm bắt rõ hơn về năng lực và tiềm năng của từng đối tác.
Bước 3: Đánh giá và trao đổi
Milo sẽ cử đội ngũ giám sát khu vực đến gặp bộ phận Điều Hành Kênh (DR) của đối tác tiềm năng Doanh nghiệp sẽ tiến hành đánh giá khả năng của đối tác nhằm xác định khả năng trở thành đại lý cấp 1 thông qua cuộc trao đổi và quan sát thực tế.
Ngoài ra, để có thể trở thành quản lý cấp 1 thì các ứng viên phải đạt được những điều kiện sau:
+ Đại lý thuộc các thành phố, thị xã: Yêu cầu cần có vốn tối thiểu 150 triệu đồng
+ Đại lý thuộc các thị trấn, huyện lỵ khác: Yêu cầu cần có vốn tối thiểu 90 triệu đồng
Đại lý cần thanh toán 100% tổng giá trị đơn hàng ngay khi nhận hàng Milo hỗ trợ tài chính bằng cách giới thiệu các ưu đãi vay vốn từ ngân hàng ACB.
● Vị Trí Mặt Bằng và Kho Bãi:
Vị trí mặt bằng cho các đại lý cấp 1 cần đảm bảo không cấm xe tải, đồng thời thuận tiện cho xe tải và xe tải 8 tấn ra vào Cần kiểm tra chiều cao cổng chào, dây điện và các vật cản khác để đảm bảo xe giao hàng có thể vào dễ dàng Nếu xe của đại lý cấp 1 phải đậu ngoài đường giao hàng, cần phải có giấy phép từ cơ quan giao thông địa phương.
Vị trí kho cần được lựa chọn cẩn thận, tránh gần các khu vực nhạy cảm như nhà máy hóa chất và vật liệu dễ cháy nổ, với khoảng cách tối thiểu 100m Không nên đặt nhà vệ sinh trong kho hoặc gần khu vực chứa hàng Ngoài ra, việc sử dụng hoặc lưu trữ các chất độc hại trong kho hàng, kể cả với mục đích diệt chuột, dán hay côn trùng, là hoàn toàn cấm.
Để đáp ứng yêu cầu kinh doanh, đại lý cần xây dựng một lực lượng bán hàng mạnh mẽ, với nhân viên có hiểu biết kỹ thuật vững về sản phẩm Milo Trình độ tối thiểu cho nhân viên bán hàng là tốt nghiệp THCS, trong khi các cấp bậc như ĐH, CĐ, THCN sẽ được xem xét để đảm bảo khả năng học hỏi và tiếp thu nhanh chóng.
Lực lượng bán hàng cần nắm vững kiến thức về cách bảo quản và trưng bày sản phẩm Milo tại các điểm bán lẻ để duy trì chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa hiệu quả bao phủ thị trường.
2.2.2 Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
2.2.2.1 Chính sách hỗ trợ về cơ sở vật chất, hàng hóa Để khuyến khích các đại lý trưng bày sản phẩm thì Milo hỗ trợ các đại lý các điều kiện về vật chất để trưng bày sản phẩm của Milo đẹp mắt hơn Milo sẽ cử các giám sát khu vực xuống tận nơi để tư vấn và trực tiếp bày biện sản phẩm giúp điểm bán bắt mắt, thu hút người mua Ngoài ra, còn hỗ trợ các vật phẩm trưng bày như tủ a mát, thùng mát, kệ trưng bày cho đại lý bán buôn hoặc các đại lý bán lẻ Các vật phẩm trưng bày thì Milo cũng hỗ trợ các nhà bán lẻ như tiệm hóa các biển hiệu cho cửa hàng Chính sách này không những gia tăng niềm tin và thắt chặt mối quan hệ với nhà phân phối mà còn giúp thương hiệu Milo gia tăng mức độ nhận diện cao hơn và ấn tượng hơn trong mắt khách hàng.
Hình 2.9: Kệ trưng bày sản phẩm sữa Milo
Nguồn: http://tannhanviet.vn/thiet-ke-va-thi-cong-ke-trung-bay-milo
2.2.2.2 Chính sách hỗ trợ về tài chính
Để thu hút các nhà phân phối tiềm năng, công ty TNHH Nestlé Việt Nam đã hợp tác với ngân hàng Á Châu triển khai "Chương trình hỗ trợ tài chính dành cho các nhà phân phối của Nestlé" Chương trình này cung cấp hỗ trợ vay vốn ngân hàng, giúp giảm áp lực vốn đầu tư cho nhà phân phối, tăng lợi nhuận trên vốn đầu tư và cải thiện quy trình đặt hàng và thanh toán.
Các nhà phân phối của Milo được hưởng nhiều ưu đãi hơn so với khách hàng thông thường, bao gồm tỷ lệ cho vay trên tài sản bảo đảm cao hơn 10%, không bị giới hạn mức cho vay theo sản phẩm, cùng với việc miễn giảm một số loại phí và thủ tục giải ngân được đơn giản hóa.
2.2.2.3 Chính sách hỗ trợ về phần mềm quản lý Để các thành viên kênh của mình có thể dễ dàng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của mình thì Milo hỗ trợ phần mềm DMS (Distribution management system – quản lý hệ thống kênh phân phối) được phát triển bởi Viettel Thông qua hệ thống DMS.ONE này, nhà phân phối cung cấp thông tin khách hàng, sản phẩm, khuyến mãi, thực hiện xuất nhập kho cho từng nhân viên bán hàng cung cấp hàng hóa đến các nhà bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý, tạp hóa…để đến tay người tiêu dùng dưới sự quản lý của giám sát bán hàng Các đơn hàng, hình ảnh và vấn đề phát sinh của khách hàng luôn được cập nhật theo thời gian thực Mô hình phân phối này sẽ giúp hoạt động bán hàng nhanh chóng, chính xác, hiệu quả và dễ quản lý hơn Với các chức năng như: Định vị vị trí nhân viên, giám sát lộ trình bán hàng của nhân viên, làm các báo cáo cũng giúp nhà phân phối hoạt động hiệu quả hơn.
2.2.2.4 Các chính sách hỗ trợ về trợ cấp mua hàng và vận chuyển hàng hóa
Milo sẽ cung cấp cho từng đại lý trong khu vực một khoản trợ cấp mua hàng tương đương với tiền chiết khấu, đổi lại là cam kết mua hàng trong một khoảng thời gian nhất định Chính sách này giúp Milo đảm bảo tiêu thụ hàng hóa và ổn định sản xuất nhờ vào quy mô đặt hàng đã biết trước Các đại lý sẽ được hưởng giá giảm mà không cần đáp ứng thêm điều kiện nào Ngoài khoản trợ cấp mua hàng, Milo còn triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho đại lý của thương hiệu.
CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI THÁNG 12.2021 TẠI TÂN AN, LONG AN
Sản phẩm Chương trình khuyến mãi a
Milo dây Mua 24 dây Milo (28.000 đồng/dây) → tặng 8 hộp Milo
Milo bột hộp giấy/ nhựa
Mua 6 Milo keo; Milo hộp giấy→ chiết khấu 7%
Milo nắp vặn/Milo Teen
POP Ontop: Mua 1 thùng Milo Teen tăng 1 ca 1.5L Mua 2 thùng Milo Teen tặng 1 thùng Lavie Mua 3 thùng Milo Teen tặng 1 quạt
Milo bữa sáng Mua 1 thùng Milo bữa sáng 180ml tặng 2 hộp Milo
UHT 115ml Milo 180ml Mua 5 thùng Milo UTH 180ml -> tặng 2 hộp Milo 115ml Milo 115ml Mua 2 thùng Milo UTH 180ml -> tặng 1 hộp Milo 115ml
Milo ít đường Mua 1 thùng Milo ít đường tặng 1 hộp Milo UHT 180ml Mua
2 thùng Milo ít đường tặng 1 lốc Milo UHT 180ml Mua 6 thùng ít đường & bữa sáng tặng 1 bình đá 6L
Milo Fino Mua 1 thùng Milo Fino chiết khấu 3%
Mua 2 thùng Milo Fino chiết khấu 7%
Bảng 2-2: Chương Trình Khuyến Mãi Tháng 12.2021 tại Tân An, Long An
BẢNG CHIẾT KHẤU CHO ĐẠI LÝ CẤP 1
Số liệu được giám sát cụm cung cấp
Sản phẩm Giá nhập lẻ Số lượng Giá đã chiết khấu
Milo 180ml 305.000/thùng 10 - 20 thùng 303.000/thùngMilo 115ml 253 000/thùng 10 - 20 thùng 250.000/thùng a
Milo ít đường 305.000/thùng 10 - 20 thùng 303.000/thùng
Milo dạng lon 279.000/thùng 10 - 20 thùng 276.000/thùng
Bảng 2-3: Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 1
Theo thỏa thuận hỗ trợ vận chuyển hàng hóa, công ty cam kết miễn phí giao hàng hoặc hỗ trợ một tỷ lệ phần trăm nhất định cho các đại lý, áp dụng cho các đơn hàng đủ điều kiện về giá trị và số lượng, từ kho của nhà sản xuất đến nhà phân phối.
2.2.3 Chính sách đánh giá & giám sát các nhà phân phối trong quá trình hoạt động
2.2.3.1 Chính sách giám sát của nhà phân phối
CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.1 Hoạt động tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng
Nestlé đã hiểu rõ tầm quan trọng của việc tiếp cận khách hàng và truyền tải thông tin sản phẩm một cách hiệu quả Lực lượng bán hàng đóng vai trò then chốt trong kênh phân phối, giúp Nestlé kết nối với các đối tác Tuy nhiên, việc quản lý lực lượng này gặp nhiều thách thức do các yếu tố đặc thù, dẫn đến một số vấn đề cho doanh nghiệp và các thành viên trong kênh phân phối.
Lực lượng bán hàng của Nestlé được phân bổ theo khu vực dựa trên kênh phân phối, giúp nhân viên hiểu rõ về các thành viên trong kênh tại từng khu vực Việc này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh khi cần liên hệ với đại diện công ty về hàng hóa Để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, Nestlé chú trọng vào việc tập huấn và cung cấp thông tin cho nhân viên thông qua các buổi đào tạo về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quy trình kinh doanh.
Lực lượng bán hàng của các nhà phân phối được kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo quy trình bán hàng đồng nhất trong toàn hệ thống Nestlé yêu cầu lực lượng bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn tuyển dụng, bao gồm trình độ học vấn tối thiểu là tốt nghiệp THPT và các cấp bậc như đại học, cao đẳng, nhằm đảm bảo mỗi cá nhân có khả năng hiểu biết nhanh nhạy và khả năng học tập tốt.
Phân loại trong lực lượng bán hàng của Nestlé
TDM (Quản lý Phát triển Lãnh thổ) đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng chiến lược kinh doanh của công ty Họ đại diện cho công ty trong việc tiếp nhận ý kiến từ khách hàng, bao gồm các thành viên trong kênh phân phối Bên cạnh đó, TDM hỗ trợ và lãnh đạo đội ngũ DR/DCR, đồng thời chỉ đạo giải quyết các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm trong toàn khu vực.
TC (Territory Coordinator) là nhân viên điều phối bán hàng khu vực, có nhiệm vụ liên hệ với các nhà phân phối qua điện thoại, quản lý hồ sơ lưu trữ các tuyến đường và sản lượng tiêu thụ trong khu vực Họ cũng hỗ trợ quản lý các công cụ bán hàng, đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
DR (Đại diện Nhà phân phối) có trách nhiệm giám sát và đào tạo đội ngũ bán hàng DCR, nhằm đảm bảo các nhà phân phối đạt được chỉ tiêu phân phối Đồng thời, DR cũng đóng vai trò là đại diện cho cả khách hàng và nhà phân phối trong khu vực được phân công.
DCR (Đại diện Khách hàng Nhà phân phối) là người phụ trách trực tiếp việc nhận đơn hàng từ các khách hàng trung gian bán lẻ Họ có nhiệm vụ thuyết phục khách hàng lắp đặt các thiết bị Marketing và trưng bày sản phẩm của công ty, đồng thời hướng dẫn về chính sách giá DCR cũng phối hợp thực hiện các chương trình Marketing cho sản phẩm và thu thập ý kiến khách hàng để phản ánh lại với nhà phân phối và công ty.
Nestlé là doanh nghiệp tiên phong trong việc ứng dụng khoa học và công nghệ vào kinh doanh Công ty đã tích hợp công nghệ trong quản trị lực lượng bán hàng, giúp giám sát hiệu quả quá trình mua bán, vận chuyển và lưu trữ Điều này cũng cho phép các cấp lãnh đạo theo dõi hoạt động của lực lượng bán hàng một cách chặt chẽ.
2.3.2 Hoạt động quản lý phân phối hàng hóa
Hoạt động phân phối hàng hóa bao gồm toàn bộ quy trình từ sản xuất đến tay người tiêu dùng, không chỉ dừng lại ở việc kiểm soát giao hàng và nhận hàng Do tính chất liên quan trực tiếp của quá trình này, việc quản lý phân phối hàng hóa là rất cần thiết để tránh các vấn đề như thiếu hàng và tồn kho.
2.3.3 Hoạt động quản lý thành viên kênh
Nestlé tập trung vào việc quản lý các trung tâm phân phối và nhà phân phối, những trung gian quan trọng kết nối giữa công ty và các điểm bán lẻ cũng như khách hàng Việc này giúp Nestlé đảm bảo quy trình phân phối diễn ra suôn sẻ và hiệu quả, từ đó tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Nestlé sẽ hỗ trợ và giám sát từng nhà phân phối thông qua giám đốc kinh doanh, trong khi nhân viên DR của công ty phối hợp với các nhà phân phối để quản lý đội ngũ bán hàng và các hoạt động liên quan đến việc đưa sản phẩm đến điểm bán lẻ Công ty sẽ xem xét và đánh giá khả năng của từng nhà phân phối, từ đó đưa ra các chỉ tiêu phù hợp với năng lực của họ, nhằm tránh xung đột trong kênh phân phối và hành vi lấn tuyến giữa các nhà phân phối.
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Nhận xét
3.1.1 Ưu điểm Độ phủ rộng và đa dạng kênh phân phối: Điểm mạnh to lớn trong chính sách quản trị kênh phân phối của Milo đó chính là sự rộng lớn và đa dạng của mạng lưới kênh phân phối Việc sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa, các trang web thương mại điện tử và dịch vụ giao hàng tận nơi, Milo đã tạo được sự tiện lợi tạo điều kiện cho khách hàng muốn mua sản phẩm không bị giới hạn bởi vị trí địa lý hay thời gian Điều này giúp đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách hàng một cực kỳ hiệu quả và tạo ra được sự linh hoạt trong việc lựa chọn các kênh mua sắm.
Milo đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ dựa trên mối quan hệ vững chắc với các đối tác như nhà phân phối, đại lý và điểm bán lẻ Những mối quan hệ này không chỉ đảm bảo sự hiện diện thường xuyên của sản phẩm trên thị trường mà còn giúp Milo cập nhật thông tin về xu hướng thị trường Nhờ đó, Milo có khả năng phát hiện và đáp ứng kịp thời những mong muốn và sự biến đổi nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Chiến lược linh hoạt về giá cả là một trong những điểm mạnh trong chính sách quản trị kênh phân phối của Milo Milo không chỉ điều chỉnh giá dựa trên chi phí sản xuất mà còn phản ánh sự biến đổi của thị trường để đáp ứng cạnh tranh Yếu tố này giúp Milo duy trì giá trị cho khách hàng trong môi trường cạnh tranh, đảm bảo sản phẩm luôn có khả năng cạnh tranh trong bối cảnh thị trường không ngừng thay đổi.
Milo đang đối mặt với thách thức lớn trong việc quản lý tồn kho, với tình trạng không ổn định do dự đoán nhu cầu khách hàng không chính xác Thiếu hụt hàng hóa có thể gây mất cơ hội kinh doanh và làm khách hàng thất vọng, trong khi thừa hàng lại dẫn đến chi phí lưu trữ cao và lãng phí tài nguyên.
Hỗ trợ bán hàng cho các trung gian phân phối là rất quan trọng, nhưng việc cung cấp quá nhiều công cụ mà không kiểm soát có thể dẫn đến lãng phí chi phí và tạo tâm lý chủ quan cho các đại lý Điều này có thể khiến họ lợi dụng cơ hội để trục lợi, không tôn trọng hợp đồng và thậm chí bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Milo đã thiết lập các quy chuẩn về tiềm lực tài chính và diện tích mặt bằng đồng nhất cho tất cả các đại lý trên toàn quốc Tuy nhiên, điều này có thể
Đề xuất giải pháp
Milo có thể phát triển chuỗi cửa hàng phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tương tự như TH True Mart của TH True Milk hay Giấc mơ sữa Việt của Vinamilk Việc này sẽ giúp thương hiệu giảm thiểu sự phụ thuộc vào các trung gian phân phối, đồng thời hạn chế rủi ro do biến động trong hệ thống kênh phân phối.
Milo có thể nâng cao hiệu quả phân phối và tiện lợi cho người tiêu dùng bằng cách ứng dụng công nghệ tiên tiến như hệ thống quản lý kho bãi WMS (Warehouse Management System) Hệ thống này cho phép quản lý hàng hóa hiệu quả từ nhập kho, xuất kho đến quản lý tồn kho và đơn hàng Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ IoT (Internet of Things) sẽ giúp Milo kết nối các thiết bị trong kho, từ đó giám sát và tối ưu hóa hoạt động kho bãi một cách hiệu quả hơn.
Để hạn chế tình trạng cạnh tranh từ các đại lý bán hàng của đối thủ, Milo cần thực hiện khảo sát thị trường định kỳ hàng năm nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý và quản lý nhà phân phối hiệu quả hơn Cuối mỗi tháng, Milo nên tổng hợp báo cáo từ các đại lý để đo lường hiệu suất, từ đó đưa ra quyết định khen thưởng cho các công cụ hỗ trợ bán hàng, nhằm nâng cao hiệu suất bán hàng và gia tăng sự trung thành của đại lý đối với thương hiệu.
Milo cần thiết lập các quy chuẩn tài chính và diện tích mặt bằng đồng nhất cho các đại lý trên toàn quốc để quản lý chất lượng và ổn định doanh thu Tuy nhiên, sự phân bố kinh tế không đồng đều giữa các vùng đang gây khó khăn cho việc này Để khắc phục, Milo và Nestlé cần hoạch định mục tiêu phù hợp cho từng khu vực Đồng thời, để thúc đẩy nhu cầu và doanh số tại các vùng kinh tế thấp, Milo có thể hỗ trợ các đại lý bằng cách triển khai các chương trình khuyến mãi và chiến dịch quảng bá cộng đồng, giúp sản phẩm tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng.