Một trong nhữngyếutố quan trọng để Dai-ichi từ một côngty bảo hiểmchân ướt chân ráo bước vào thị trường bảo hiểm Việt Nam lại nhanh chóng có thểvững mạnh như ngày hôm nay chính là nhờ và
GIỚI THIỆU TÔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN HẢI NAM HƯNG THỊNH
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIẺN
1.1.1 Lịchsử hình thành và quá trình pháttriển của Công ty TNHH HảiNam Hưng Thịnh
Công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh là đại lý và môi giới của BHNT Dai-ichi Life Nhật Bản, một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu thế giới từ năm 1902 Tại Nhật Bản, Dai-ichi Life phục vụ hơn 8 triệu khách hàng với các dịch vụ tài chính đa dạng, bao gồm bảo hiểm nhân thọ, quỹ hưu trí và quản lý tài sản Với hơn 110 năm kinh nghiệm và tiềm lực tài chính vững mạnh, Dai-ichi Life đang mở rộng sang thị trường Việt Nam, nơi có sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các ông lớn như Prudential và Manulife.
Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam được thành lập vào ngày 18/1/2007, đánh dấu sự kiện quan trọng khi nhận được sự chấp thuận của Bộ Tài Chính cho việc chuyển nhượng liên doanh Bảo Minh - CMG Đây là công ty BHNT có 100% vốn đầu tư nước ngoài đầu tiên hoạt động tại Việt Nam Sau khi chuyển nhượng, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục duy trì mọi hoạt động kinh doanh, lực lượng lao động và hệ thống quản lý của Bảo Minh Chỉ sau hơn 10 năm hoạt động, Dai-ichi Life đã khẳng định được vị thế vững chắc trên thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Life Việt Nam là một trong bốn công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, với tổng doanh thu phí bảo hiểm ấn tượng và phục vụ gần 1,6 triệu khách hàng Đội ngũ của công ty gồm hơn 900 nhân viên chuyên nghiệp, cam kết mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Dai-ichi Life Việt Nam tự hào có đội ngũ 60.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp, được tuyển dụng khắt khe và có trình độ chuyên môn cao, phù hợp với từng vị trí công việc Đội ngũ này được đào tạo chuyên sâu về dịch vụ và phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình Đến ngày 31/12/2016, công ty giữ vị trí thứ 3 về mạng lưới phục vụ khách hàng với gần 200 văn phòng và tổng đại lý trải rộng khắp toàn quốc.
Công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh, tổng đại lý của BHNT Dai-ichi Việt Nam tại khu vực Hồ Chí Minh 5, được thành lập vào ngày 13/07/2015 bởi bà Phạm Thị Yen Ban đầu, công ty chỉ có một phòng kinh doanh, nhưng sau hơn 2 năm phát triển, đã mở rộng lên 4 phòng kinh doanh và chuyển văn phòng xuống lầu 2 của tòa nhà Đông Nam, số 322 Tây Thạnh, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú.
1.1.2 Thông tin công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh o Tên công ty: CÔNG TY TNHH HẢI NAM HƯNGTHỊNH o Têngiao dịch: HAINAMHUNG THINHco., LTD o Mã số thuế: 0313347017 o Ngày cấp: 13/07/2015 o Địa chi trụ sở: 322 Tây Thạnh, Phường Tây Thạnh, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam o Chủsở hữu: Phạm Thị Yến o Địa chỉ chủ sỡ hữu: 76/16 Đường26 tháng3,Phường Bình HưngHòa, Quận Bình Tân, TP Hồ Chí Minh o Ngành nghề kinh doanh: K66220 - Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm
TỒ CHỬC Bộ MÁY QUẢN LÝ
Hình 1.1: Cơ cấutổchức củacông ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh
1.2.2 Chức năng các phòng ban
Phòng kế toán có nhiệm vụ thực hiện kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính cho các hoạt động của công ty Họ đảm nhận việc chi trả lương, thưởng và các phúc lợi cho nhân viên, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn Ngoài ra, phòng kế toán còn quản lý quyết toán thu chi, quản lý ký quỹ và đầu tư vào các lĩnh vực như trái phiếu, cổ phiếu và bất động sản Việc lưu trữ, bảo quản tài liệu kế toán và kiểm soát, phân tích chi phí cũng rất quan trọng, cùng với việc theo dõi và đòi nợ phát sinh trong kinh doanh Cuối cùng, phòng kế toán tham gia soạn thảo, thẩm định hồ sơ và kiểm tra tiến độ giải ngân, thanh quyết toán cho các hợp đồng kinh tế trong công ty.
Phòng kinh doanh là một trong những phòng chủ chốt, có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của công ty Các hoạt động của phòng được giám sát chặt chẽ, bao
Phòng dịch vụ khách hàng có nhiệm vụ quan trọng trong việc tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ bảo hiểm, đồng thời giải quyết các khiếu nại từ khách hàng đối với công ty Ngoài ra, phòng còn đảm nhiệm việc quản lý hợp đồng bảo hiểm và thu phí bảo hiểm một cách hiệu quả.
NẤNG Lực CỦA ĐƠN VỊ
Công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh, được cấp giấy đăng ký kinh doanh và giấy phép bởi Sở Công Thương Thành phố Hồ Chí Minh, có quy mô vốn ban đầu là 2,5 tỷ đồng Toàn bộ số vốn này thuộc sở hữu của bà Phạm Thị Yến, giám đốc điều hành, người nắm giữ 100% vốn của công ty.
Văn phòng công ty tọa lạc tại tòa nhà Đông Nam, số 322 Tây Thạnh, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, bao gồm 7 phòng chính: giám đốc, kinh doanh, kế toán và dịch vụ khách hàng Mỗi phòng ban được trang bị hiện đại với máy lạnh, máy fax, máy photocopy, máy in và hệ thống máy tính kết nối internet tốc độ cao, đảm bảo chất lượng kỹ thuật tốt nhất để hỗ trợ nhân viên làm việc hiệu quả.
Hiện tại, công ty có gần 400 nhân viên và dự kiến sẽ tiếp tục tăng trưởng So với thời điểm bắt đầu hoạt động chỉ với hơn 50 nhân viên, con số hiện tại thực sự ấn tượng.
Theo thống kê các phòng kinh doanh cho thấy độ tuổi nhân viên nằm ở 18-35 Nhân viên nữ chiếm hơn60%.
Số lượng nhân viên có trình độ học vấn cao tại công ty rất ấn tượng, với 100% tốt nghiệp trung học phổ thông và hơn 60% sở hữu bằng cử nhân từ các trường cao đẳng, đại học Điều này tạo ra lợi thế lớn cho công ty trong bối cảnh mở rộng hoạt động sang các tỉnh thành lân cận TP Hồ Chí Minh, yêu cầu nhân viên phải có đủ trình độ để tiếp thu kỹ năng và kinh nghiệm, từ đó góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU - SẢN PHẨM/DỊCH vụ - ĐÓI THỦ CẠNH TRANH
Các sản phẩm bảo hiểm như An Tâm Hưng Thịnh và An Phúc Hưng Thịnh đang được khách hàng tin tưởng và sử dụng, đặc biệt là những người đã có gia đình hoặc những khách hàng độc thân Họ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ gia đình hoặc đầu tư, tiết kiệm cho bản thân Thị trường mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bao gồm những người tiêu dùng, những người mua sắm với mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình, là những người cuối cùng sử dụng sản phẩm.
Khách hàng sẽ được phân khúc dựa trên nhân khẩu học để xác định lượng khách hàng mục tiêu tại mỗi khu vực mà công ty quan tâm Nhân khẩu học bao gồm các yếu tố như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và thu nhập Đặc điểm khách hàng mà công ty hướng đến là những người trong độ tuổi từ 25 đến 50, có nghề nghiệp ổn định, có hoặc chưa có gia đình, với thu nhập cá nhân hoặc hộ gia đình trung bình đạt 100 triệu một năm, và sức khỏe tốt Những thông tin này giúp công ty xác định thị trường mục tiêu và phát triển các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Sản phẩm bảo hiểm An Phúc của Đại Gia An Phúc đáp ứng nhu cầu bảo vệ tài chính và đầu tư an toàn, với đặc điểm bán độc lập và giá trị đáo hạn cao Khách
Bảng 1.2: Sản phẩm bổ sung BHNT
1 Bảo Hiếm Tai Nạn Toàn Diện Nâng Cao
3 Bảo HiểmHỗ Trợ Đóng Phí Bệnh Hiểm Nghèo
4 Bảo HiểmHỗ TrợHỗ TrợChi Phí Sinh Hoạt
6 Bảo Hiểm Từ Bỏ ThuPhí
9 Bảo Hiếm Chăm Sóc SứcKhỏe
10 Bảo HiểmBệnh Hiểm Nghèo Cao cấp Toàn Diện
11 BảoHiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao cấp Toàn Diện Trả Trước
(Nguồn: Daỉ-ichiLife, https://www.dai-ichi-life.com.vn/danh-muc-san-pham/348/) Đặcđiểm:
Sản phẩm bổ sung là những sản phẩm hỗ trợ, giúp mở rộng phạm vi bảo hiểm và gia tăng quyền lợi bảo vệ cho các sản phẩm chính Quyền lợi chính của các sản phẩm này là chi trả khi có rủi ro xảy ra, với mức phí tham gia thấp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc bảo vệ bản thân và gia đình Thời điểm tham gia các sản phẩm bổ sung rất linh hoạt, có thể tham gia cùng với sản phẩm chính hoặc sau đó, nhưng không vượt quá thời hạn bảo hiểm còn lại Tuy nhiên, hầu hết các sản phẩm bổ sung không có giá trị đáo hạn và giá trị hoàn lại.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đang thu hút sự chú ý của nhiều chuyên gia, được xem là một cơ hội lớn với sự hình thành của nhiều công ty bảo hiểm trong nước Đồng thời, các tập đoàn bảo hiểm nhân thọ quốc tế cũng đang chờ cấp giấy phép để khai thác tiềm năng của thị trường mới mẻ này.
Vì thế, sức ép cạnh tranh giữacác doanhnghiệp trong vàngoài nướchiện nay đang khốc liệt hon bao giờ hết.
Theo báo cáo của Công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam và Vietnamnet, Top 10 công ty bảo hiểm uy tín năm 2017 được công bố vào ngày 21 tháng 6, với những "ông lớn" như Prudential, ManuLife, Bảo Việt, Dai-ichi Life và AIA đang chiếm ưu thế Cục quản lý giám sát bảo hiểm thuộc Bộ Tài chính cho biết năm công ty này nắm giữ 86% thị phần doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ gốc, cho thấy sự cạnh tranh khốc liệt giữa họ Trong khi đó, 18 công ty bảo hiểm khác đang hoạt động tại Việt Nam phải chia sẻ 14% thị phần còn lại, dẫn đến cuộc đua gay gắt giữa các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ.
Hình 1.2: Thị phầntổng doanh thu bảo hiểm khaithác mới 3 thángđầu năm 2017 (Nguồn:TheBank.vn)
Thị phần tổng doanh thu phí bào hiếm khai thác mới
# Prudential Viột Nam Manulife Việt Nam
# Dai-ichi Life Việt Nam
• ĐtDV MetLife Sun Life Việt Nam
(Nguồn : TheBank.vn, ô Đỏnh giỏ thị trường bào hiểm trong 3 thỏng đầu năm
2017 ằ, https://ịobbaohiem.corn/danh-gia-thi-truorig-bao-hietri-trong-3-thang-daii- nam-2017/, năm 2017)
Theo số liệu, Bảo Việt, Prudential và Manulife là những đối thủ cạnh tranh chính trong ngành bảo hiểm Bảo Việt, với hơn 50 năm kinh nghiệm và hệ thống rộng khắp 188 chi nhánh trên 63 tỉnh thành, là một đối thủ nặng ký của Dai-ichi Life Việt Nam và công ty Hải Nam Hưng Thịnh Sự hiện diện mạnh mẽ với 64.000 tư vấn viên tạo ra lợi thế lớn cho Bảo Việt, khiến cho việc cạnh tranh với họ trở nên khó khăn Mặc dù Dai-ichi Life đang phát triển mạnh mẽ với đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nhưng vẫn còn nhiều thách thức để cạnh tranh trực tiếp với Bảo Việt trong thị trường bảo hiểm Việt Nam và xây dựng hình ảnh vững chắc trong lòng khách hàng.
Prudential là tập đoàn nước ngoài đầu tiên gia nhập thị trường Việt Nam vào năm 1999, đánh dấu sự hiện diện của mình trong ngành bảo hiểm hơn 18 năm qua Với các sản phẩm đa dạng và hấp dẫn như kế hoạch đầu tư, kế hoạch sản phẩm và kế hoạch bảo vệ, Prudential đã khẳng định vị thế của mình trong thị trường đầy tiềm năng này.
Trong 5 năm hoạt động, Prudential đã trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ dẫn đầu tại thị trường Việt Nam với thị phần cao nhất Đến năm 2009, Prudential là công ty nước ngoài đầu tiên hoạt động tại 63 tỉnh thành, liên tục tăng vốn điều lệ và cam kết đầu tư lâu dài tại Việt Nam Đội ngũ nhân viên mạnh mẽ và kiến thức chuyên ngành tốt đã giúp Prudential đạt được thành công ấn tượng Là tập đoàn đến từ Mỹ, Prudential đã xây dựng được uy tín và chất lượng trong lòng khách hàng Việt Nam Tuy nhiên, sự phát triển của Dai-ichi Life Việt Nam hiện nay đang dần chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh trực tiếp với các ông lớn bằng các sản phẩm hoàn hảo và quyền lợi tối ưu cho khách hàng Với thương hiệu Nhật Bản được người dân tin dùng và lực lượng bán hàng ngày càng lớn mạnh, Dai-ichi Life đang trở thành đối thủ đáng gờm trong ngành bảo hiểm.
Manulife, có mặt tại thị trường Việt Nam từ năm 1999, đã trải qua hơn 18 năm phát triển bền vững và xây dựng uy tín vững chắc Công ty khẳng định vị trí của mình là một trong ba công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam với hơn 13 sản phẩm chính.
ManuLife hiện đang là đối thủ cạnh tranh gần gũi với Dai-ichi Life, với thị phần gần như sát nhau Đội ngũ bán hàng mạnh mẽ và các chính sách đặc biệt như bảo hiểm vi mô cho phụ nữ có thu nhập thấp đã giúp ManuLife chiếm được lòng tin của người dân Việt Nam và tạo dựng được vị thế vững chắc trong thị trường bảo hiểm Tuy nhiên, theo số liệu thị phần doanh thu phí đầu năm 2017, có khả năng Dai-ichi Life sẽ vượt qua ManuLife trong thời gian tới.
1.5 KÉT QUẢ SẢN XUÁT KINH DOANH
Bảng 1.3: Kếtquả kinh doanh của công ty Hải Nam Hưng Thịnh
(từ năm 2015, 2016 đến 6thángcuối năm 2017) Đơnvịtính: VNĐ
6 tháng đầu năm 2017 Tổng doanh thu
(Nguôn: Báo cáo tài chính năm 2015, 2016 và 6 tháng đâu năm 2017, Phòng Kinh doanh)
6 tháng cuối 6 tháng đầu 6 tháng cuối 6 tháng đầu năm 2015 năm 2016 nâm2016 năm 2017
Hình 1.3: Kết quả kinhdoanh của công tytừ 6 tháng cuối năm 2015 đến
Dựa trên bảng số liệu và biểu đồ kết quả kinh doanh của công ty Hải Nam Hưng Thịnh, có thể nhận thấy tốc độ tăng trưởng đáng kể của cả doanh thu và lợi nhuận sau một thời gian hoạt động Công ty bắt đầu hoạt động từ giữa năm
Năm 2015, công ty chỉ có khoảng 50 nhân viên với chất lượng nhân sự chưa đồng bộ, nhưng nhờ nỗ lực của ban lãnh đạo và nhân viên, doanh thu đạt hơn 2,4 tỷ và lợi nhuận trên 480 triệu Đến năm 2016, công ty đã có sự chuyển mình ấn tượng trong hoạt động bán hàng, với đội ngũ nhân viên tăng lên hơn 160 người trong 6 tháng đầu năm, doanh thu đạt hơn 8,3 tỷ và lợi nhuận hơn 1 tỷ, cho thấy sự ổn định và phát triển Vào cuối năm 2016, chất lượng nhân viên được nâng cao qua các lớp đào tạo, giúp công ty có lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, với tổng doanh thu 6 tháng cuối năm đạt hơn 12,6 tỷ và lợi nhuận sau thuế trên 2,2 tỷ, gấp gần 5 lần so với cùng kỳ năm 2015 và gần gấp đôi so với 6 tháng đầu năm 2016.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đội ngũ bán hàng của công ty đã không ngừng lớn mạnh, với số lượng nhân viên hiện tại đã vượt qua con số ấn tượng.
Chỉ trong hơn 2 năm hoạt động, Hải Nam Hưng Thịnh đã thu hút 400 nhân viên và đạt được những thành tựu đáng kể, khiến các Tổng đại lý của bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam phải dè chừng So sánh doanh thu của công ty trong 6 tháng đầu năm 2016 và 2017 cho thấy sự chênh lệch rõ rệt; doanh thu nửa đầu năm 2017 đạt hơn 19,8 tỷ đồng, gần bằng tổng doanh thu cả năm 2016, với lợi nhuận gần 4 tỷ đồng Đây là những con số kỷ lục, giúp công ty trở thành một trong 4 văn phòng tổng đại lý lớn nhất về doanh thu và có mức tăng trưởng cao nhất trong hệ thống Dai-ichi Life Việt Nam Nhận thấy tầm quan trọng của đội ngũ bán hàng, công ty không ngừng tuyển dụng và đào tạo nhân viên, củng cố đội ngũ bán hàng đầy nhiệt huyết và tài năng, chứng minh vai trò quan trọng của lực lượng này trong sự phát triển của công ty.
KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH
2.1 GIỚITHIỆU VỊ TRÍ VÀ CÔNG VIỆC THựC TẬP
2.1.1 Côngviệc thực tậptại bộ phận bán hàng
Trong thời gian thực tập tại công ty Hải Nam Hưng Thịnh, tôi đã làm việc với vai trò nhân viên kinh doanh tại phòng kinh doanh 118 Đây là một trong những phòng kinh doanh hàng đầu của công ty, đóng góp đáng kể vào tổng doanh thu phí bảo hiểm và mang lại nhiều khách hàng cùng lợi nhuận cho công ty.
Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ dữ liệu công ty cung cấp, sau đó liên hệ để thuyết phục và thiết lập cuộc hẹn tại hội thảo bảo hiểm gần khách hàng Khi khách đồng ý tham gia, nhân viên sẽ gửi thư mời tận tay Tại hội thảo, nhân viên chào đón và trò chuyện thân thiện với khách, đồng thời khơi gợi nhu cầu thông qua các sản phẩm bảo vệ sức khỏe Nếu khách cần thêm thông tin, nhân viên sẽ giải đáp ngay hoặc mời tư vấn tài chính hỗ trợ Khi khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm, nhân viên sẽ hướng dẫn các thủ tục cần thiết Sau hội thảo, nhân viên sẽ gọi điện chăm sóc khách hàng, bất kể họ có tham gia bảo hiểm hay không.
2.1.2 Vận dụng kiến thứcđã học vào công việc thựctập
Khi tham gia thực tập tại một công ty bảo hiểm nhân thọ với vai trò nhân viên bán hàng, tôi đã có cơ hội áp dụng những kiến thức từ giảng đường đại học, đặc biệt là trong lĩnh vực quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là một lĩnh vực có tính ứng dụng cao, liên quan đến việc quản lý đội ngũ bán hàng Hoạt động này bao gồm việc xác định mục tiêu và hoạch định chính sách để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA Bộ PHẬN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
GIỚI THIỆU VỊ TRÍ VÀ CÔNG VIỆC THựC TẬP
2.1.1 Côngviệc thực tậptại bộ phận bán hàng
Tôi thực tập tại công ty Hải Nam Hưng Thịnh với vai trò nhân viên kinh doanh tại phòng kinh doanh 118 Phòng này là một trong những đơn vị dẫn đầu về doanh thu phí bảo hiểm, đóng góp đáng kể vào lợi nhuận và thu hút nhiều khách hàng cho công ty.
Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ dữ liệu công ty cung cấp, sau đó liên hệ để thuyết phục họ tham gia hội thảo bảo hiểm gần khu vực của họ Khi khách hàng đồng ý, tôi sẽ gửi thư mời tận tay Tại hội thảo, tôi sẽ đón tiếp và trò chuyện thân thiện với khách hàng, đồng thời khơi gợi nhu cầu thông qua các sản phẩm bảo vệ sức khỏe liên quan Nếu khách hàng cần hỗ trợ, tôi sẽ giải đáp hoặc mời chuyên gia tài chính đến tư vấn Khi khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm, tôi sẽ hỗ trợ họ hoàn tất các thủ tục cần thiết Sau hội thảo, tôi sẽ gọi điện chăm sóc khách hàng, bất kể họ có tham gia bảo hiểm hay không.
2.1.2 Vận dụng kiến thứcđã học vào công việc thựctập
Khi tham gia thực tập tại một công ty bảo hiểm nhân thọ với vai trò nhân viên bán hàng, tôi đã có cơ hội áp dụng những kiến thức từ giảng đường đại học, đặc biệt là trong lĩnh vực quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là một lĩnh vực có tính ứng dụng cao, liên quan đến quản lý lực lượng bán hàng Hoạt động này bao gồm việc xác định mục tiêu, hoạch định chính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, cũng như xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Trong quá trình thực tập, tôi đã ứng dụng một số phần quan trọng như tiến trình bán hàng cơ bản và xây dựng đội ngũ bán hàng từ chương 6, cùng với chương trình huấn luyện đội ngũ bán hàng từ chương 7, nhằm hoàn thành tốt nội dung báo cáo thực tập Quy trình bán hàng bao gồm 6 bước quan trọng.
Trong quá trình thăm dò khách hàng, cần xác định các tiêu chí của khách hàng tiềm năng, bao gồm nhu cầu và mong muốn về sản phẩm, khả năng thanh toán, và quyền quyết định mua Ngoài ra, khách hàng cũng phải nằm trong khu vực mà công ty phân phối sản phẩm.
Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cần xác định các nguồn thông tin như sự giới thiệu từ người thân, bạn bè, tham gia các triển lãm và hội thảo giới thiệu sản phẩm, cũng như từ các nhà môi giới và những người có ảnh hưởng trong cộng đồng Cuối cùng, người bán hàng cần phát triển kỹ năng xử lý và sắp xếp thông tin, đánh giá khách hàng tiềm năng và lập danh sách để thực hiện các hoạt động thăm dò và chào hàng hiệu quả.
• Lập kế hoạch chào hàng
Kế hoạch chào hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự tự tin của người bán, từ đó cải thiện hiệu quả công việc chào hàng Để thiết lập một kế hoạch chào hàng hiệu quả, cần thu thập thông tin cần thiết, phù hợp với từng loại khách hàng Đối với khách hàng cá nhân, các thông tin quan trọng bao gồm tên, tuổi, kiến thức chuyên môn về sản phẩm, thái độ quyết định mua, khả năng tài chính và các mối quan hệ xã hội của khách hàng.
Nội dung tiếp xúc với khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình chào hàng, bao gồm việc giới thiệu, dẫn chứng và thương lượng Các yếu tố cần chú ý là hàng mẫu, phương tiện hỗ trợ bán hàng, giá cả, tính năng, thông số kỹ thuật và giấy chứng nhận sản phẩm Đặc biệt, trong các cuộc hẹn, cần tuân thủ nguyên tắc hẹn đúng người, đúng giờ và đúng nơi để đảm bảo hiệu quả giao tiếp.
• Giới thiệuvà dẫn chứng sản phẩm Để thựchiện tốt bước nàycần:
Tạo ấn tượng tốt lần đầu tiên bằng cách lựa chọn trang phục phù hợp và thể hiện thái độ tự tin Để xây dựng mối quan hệ tích cực, hãy giới thiệu tên và công ty của bạn, đồng thời tạo ra một bầu không khí thân thiện và cởi mở.
Giới thiệu sản phẩm bằng cách nêu rõ những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được, đồng thời cung cấp các bằng chứng thuyết phục để khẳng định giá trị sản phẩm Hãy đặt ra những câu hỏi kích thích sự tương tác từ phía khách hàng, nhằm hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ.
Lợi ích của việc sử dụng dẫn chứng là giữ sự chú ý của khách hàng, tăng cường hiểu biết và ghi nhớ về sản phẩm Nội dung dẫn chứng cần phải phù hợp với tâm lý và mối quan tâm của khách hàng, tùy thuộc vào mục tiêu mua hàng Việc đưa ra quá nhiều dẫn chứng có thể khiến khách hàng khó tập trung.
Các phương tiện hỗ trợ bán hàng như: sản phẩm, hàng mẫu, brochure, catalogues, giấychứng nhận, v.v
• Thương lượng với khách hàng
Thương lượng với khách hàng thường gặp khó khăn do nhiều lý do từ phía họ, chẳng hạn như chưa có nhu cầu, chưa hiểu rõ lợi ích sản phẩm hoặc không thích sản phẩm Để vượt qua những trở ngại này, người bán hàng cần linh hoạt đưa ra các giải pháp thương lượng phù hợp với từng tình huống trong quá trình chào hàng.
Xây dựng tháiđộ tích cực: tiếp nhận phảnđổi một cách thànhthật,nhiệt tình, không tranh cãi, phũ nhận, đứng trên quanđiểm của kháchhàng.
Hiểu rõ bản chất của phản đối từ khách hàng là rất quan trọng Để xử lý phản đối một cách hiệu quả, cần lắng nghe toàn bộ ý kiến của khách hàng và đánh giá chúng một cách cẩn thận Sau đó, hãy tìm kiếm những điểm chung để có thể thỏa thuận Một số phương pháp thương lượng hiệu quả bao gồm: phủ nhận trực tiếp một cách khéo léo, phủ nhận gián tiếp, sử dụng phương pháp bù trừ, hoặc chứng minh rằng lợi ích của sản phẩm vượt trội hơn.
Khi kết thúc chào hàng, cần tuân thủ những nguyên tắc quan trọng như làm nổi bật lợi ích lớn nhất, xử lý hiệu quả các vấn đề tồn đọng và tránh bất ngờ Sự tự tin trong việc đề nghị đơn hàng là rất cần thiết Có nhiều cách để kết thúc, bao gồm kết thúc thử, tóm tắt lợi ích, nhượng bộ, loại bỏ yêu cầu hoặc mời trực tiếp Đặc biệt, thái độ của người bán hàng cần phù hợp với từng tình huống để tạo ấn tượng tốt nhất.
• Dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm, giới thiệu sản phẩm cho người khác và xây dựng mối quan hệ lâu dài Các dịch vụ này bao gồm việc cung cấp sản phẩm phụ hỗ trợ, cho nợ, trả chậm, giao hàng tận nơi, và các hoạt động lắp đặt Để nâng cao hiệu quả, việc xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và thực hiện chương trình huấn luyện là cần thiết.
HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA Bộ PHẬN BÁN HÀNG
2.2 Ỉ Mô tả hoạt độngcủa bộ phận bán hàng
2.2.1.1 Quy trình tư vẩn BHNT tại công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh
Hình 2.1: Quytrình tư vấn BHNTtạicôngty TNHH Hài Nam HưngThịnh
(Nguồn: Tác giả) a) Tìm kiếm kháchhàng tiềm năng
Trong kinh doanh BHNT , khách hàng tiềm năng được đánh giáthông qua
Để tìm kiếm khách hàng hiệu quả, công ty xác định 4 tiêu chí quan trọng: nhu cầu, khả năng tài chính, sức khỏe tốt và khả năng tiếp cận Công ty triển khai nhiều phương pháp để gặp gỡ và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhằm thu thập thông tin cần thiết về nghề nghiệp, điều kiện tài chính, tuổi tác và nhu cầu bảo vệ Các hoạt động này bao gồm khảo sát thông tin trực tiếp và nghiên cứu thị trường nhằm hiểu rõ hơn về nhu cầu bảo vệ của từng đối tượng khách hàng Bảng khảo sát được thiết kế với các câu hỏi trắc nghiệm và câu hỏi mở, phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau về độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp, sau đó được in ra và gửi tận tay khách hàng để thu thập thông tin.
Gặp gỡ người quen, họ hàng, bạn bè và đối tác để tư vấn về sản phẩm là một phương pháp phổ biến mà các TVTC của Dai-ichi áp dụng Phương pháp này có ưu điểm là dễ dàng tiếp cận khách hàng và thuận lợi trong việc thương lượng nhờ vào mối quan hệ tốt đã có Tuy nhiên, nhược điểm là phương pháp này chỉ hiệu quả trong giai đoạn đầu khi TVTC mới bắt đầu làm việc, vì những mối quan hệ này có giới hạn.
Để làm quen và tạo mối quan hệ với khách hàng mới trong lĩnh vực tư vấn, việc xây dựng lòng tin từ lần gặp đầu tiên là rất khó khăn, mặc dù TVTC có đầy đủ giấy tờ hợp pháp Khách hàng thường không hợp tác do bận rộn và cảm thấy phiền toái Một phương pháp hiệu quả hơn là thông qua giới thiệu từ bạn bè, đồng nghiệp hoặc người thân, vì đây là hình thức quảng cáo truyền miệng giúp tạo sự tin tưởng nhờ mối quan hệ thân quen.
Hiện nay, công ty chủ yếu áp dụng phương pháp tổ chức hội thảo với các chuyên đề liên quan đến sản phẩm, nhằm truyền đạt thông tin về bảo hiểm nhân thọ và giới thiệu các sản phẩm chính đến khách hàng Công ty sử dụng dữ liệu thu thập từ các nguồn như wifi, xe máy, và Thế Giới Di Động để mời khách hàng tham gia hội thảo Phương pháp này giúp tiếp cận nhiều khách hàng, bao gồm cả những người có nhu cầu và chưa có nhu cầu, để nhân viên tư vấn có thể khơi gợi nhu cầu Đây là phương pháp tối ưu nhất hiện nay của Hải Nam Hưng Thịnh và Dai-ichi Life Việt Nam.
Để lập kế hoạch chào hàng hiệu quả, đầu tiên cần xác định thông tin cần thiết qua điện thoại như tên, tuổi, kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, nguyện vọng, thái độ quyết định mua và khả năng tài chính của khách hàng Ngoài ra, nhân viên cần tìm hiểu quy luật và giờ làm việc của khách hàng để xác định thời gian rảnh rỗi, hạn chế từ chối do công việc Kế hoạch cũng cần sắp xếp không gian và thời điểm tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả Chuẩn bị kỹ lưỡng lời thoại, kỹ năng xử lý từ chối và duy trì suy nghĩ tích cực là rất quan trọng để tiếp cận khách hàng một cách tự tin và nhiệt tình Khi thực hiện cuộc hẹn qua điện thoại, nhân viên cần lịch sự, nhã nhặn và tạo sự tương tác với khách hàng, tránh tình trạng độc thoại gây nhàm chán và thiếu tôn trọng.
Mục tiêu chính của TVTC là tạo dựng thiện cảm và củng cố niềm tin với khách hàng Việc xây dựng mối quan hệ tốt và tăng cường lòng tin sẽ giúp giao tiếp trở nên cởi mở và thân mật hơn.
Sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi gặp khách hàng không chỉ phản ánh tinh thần làm việc và trách nhiệm của một tư vấn viên tài chính (TVTC) mà còn quyết định đến kết quả của cuộc gặp Dáng vẻ bên ngoài và phong cách chuyên nghiệp của TVTC đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng lòng tin từ khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên.
Khả năng của TVTC phụ thuộc vào kiến thức vững chắc về bảo hiểm nhân thọ và xã hội, cùng với kỹ năng giao tiếp hiệu quả Điều này giúp họ giải đáp thắc mắc của khách hàng và trình bày rõ ràng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Thái độ là yếu tố quyết định thành công trong các cuộc gặp mặt Các thành viên trong cuộc họp cần thể hiện sự lạc quan, tự tin và đáng tin cậy để tạo dựng môi trường giao tiếp hiệu quả.
Hình ảnh cá nhân không chỉ thể hiện cách bạn tự đánh giá bản thân mà còn ảnh hưởng đến cách khách hàng nhìn nhận bạn, công việc và công ty của bạn.
Trong các buổi gặp gỡ để tìm hiểu nhu cầu bảo vệ của khách hàng, TVTC sẽ đề xuất những giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện và khả năng của từng khách hàng Khi tham gia chương trình bảo hiểm, khách hàng có thể nhận được nhiều quyền lợi đồng thời Nếu khách hàng không đủ điều kiện tham gia một sản phẩm bảo hiểm cụ thể, TVTC cần xác định rõ nhu cầu và quyền lợi chính mà khách hàng mong muốn để tư vấn cho họ một sản phẩm bảo hiểm khác, vẫn đảm bảo quyền lợi chính đó và phù hợp với khả năng tham gia của khách hàng.
Để khai thác hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm, người tư vấn cần nắm vững đặc điểm và quyền lợi của sản phẩm Bên cạnh đó, họ cũng cần kết hợp kiến thức chuyên môn với khả năng phản ứng linh hoạt để đưa ra giải pháp tài chính tốt nhất cho khách hàng Giai đoạn thương lượng với khách hàng rất quan trọng, vì chuyên viên tư vấn thường gặp phải nhiều tình huống từ chối như khách hàng chưa có nhu cầu, không thích sản phẩm, hoặc cần thời gian để suy nghĩ Việc vượt qua các tình huống này đòi hỏi đào tạo kỹ lưỡng, giúp cho quá trình thương lượng trở nên dễ dàng hơn Trong quá trình này, nhân viên cần thể hiện sự thấu hiểu và giải đáp tận tình những thắc mắc của khách hàng, nhằm xây dựng lòng tin và giảm thiểu ảnh hưởng từ các yếu tố xã hội khác.
Để củng cố niềm tin của khách hàng trong BHNT và nâng cao chất lượng dịch vụ, việc chăm sóc khách hàng đóng vai trò rất quan trọng Khi các TVTC thực hiện tốt công tác này, tỷ lệ duy trì hợp đồng sẽ cao hơn Khách hàng hài lòng với dịch vụ sẽ trở thành những người quảng bá tích cực cho công ty Hiện nay, các TVTC đã cung cấp thông tin đầy đủ về tình trạng hợp đồng, xử lý kịp thời các tình huống phát sinh và giải đáp thắc mắc của khách hàng Họ cũng thực hiện nghĩa vụ thanh toán hợp đồng, tư vấn cho khách hàng về việc ký kết hợp đồng mới và duy trì mối quan hệ tốt bằng cách thường xuyên gọi điện thăm hỏi và chúc mừng vào các dịp lễ, sinh nhật.
2.2.I.2 Xây dựng đội ngũ bán hàng và thực hiện chương trình huấn luyện a) Xâydựng đội ngũ bán hàng
Trong thời đại hiện nay, con người là yếu tố quyết định thành công của bất kỳ công ty nào Việc xây dựng một đội ngũ bán hàng chất lượng và số lượng là một thách thức lớn Để có được lực lượng bán hàng đáp ứng tốt yêu cầu công việc, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường lao động và nguồn cung ứng nhân lực Công ty có thể cung cấp nhân lực cho bộ phận bán hàng từ những nhân viên hiện tại như thư ký phòng kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng, và nhân viên kế toán, những người mong muốn chuyển sang bộ phận bán hàng Lợi thế lớn của nguồn nhân lực này là họ đã quen thuộc với chính sách công ty, quy trình hoạt động và sản phẩm Tuy nhiên, cần lưu ý rằng không phải ai cũng phù hợp với công việc bán hàng, điều này có thể ảnh hưởng đến sự nghiệp của họ, nên công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn nguồn nhân lực này.
Công ty hiện nay đang khai thác hiệu quả các nguồn tuyển dụng như quảng cáo trực tiếp và đăng tải thông tin tuyển dụng trên mạng xã hội, đặc biệt là Facebook và các trang tìm việc như timviecnhanh.com, timviec24h.vn Đây là nguồn tuyển dụng chính của công ty Ngoài ra, việc giới thiệu từ người quen cũng đóng góp vào nguồn nhân lực, tuy nhiên, chất lượng ứng viên từ nguồn này không được đảm bảo.
Quy trình lựachọnnhân sựcho lực lượng bán hàng tại côngtyTNHH Hải Nam Hưng Thịnh như sau:
Hình 2.2: Quytrình tuyểndụng nhân sự của công ty Hải Nam Hưng Thịnh ÚNGVIÊN
Phỏng vân cá nhân * LOẠI
ĐƯA RA NHỮNG NHẬN XÉT CỦA CÁ NHÂN
2.3.1 Nhận xét của cá nhân vềhoạt độngcủa bộ phận bán hàng
Sau khi tham gia thực tập tại công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh, tôi nhận thấy quy trình bán hàng của công ty rất chuyên nghiệp và hiệu quả, với doanh thu luôn tăng trưởng Mặc dù còn một số vấn đề cần cải thiện, bộ phận bán hàng đã thực hiện tốt từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến tổ chức hội thảo Đội ngũ nhân viên, từ những người gọi điện mời đến các chuyên viên tư vấn tài chính, đều được trang bị kỹ năng và kiến thức sâu sắc từ các buổi huấn luyện, tạo nên một bộ phận bán hàng mạnh mẽ.
2.3.2 Những bài học kinh nghiệm qua quá trình thực tập
Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh 118 - GATP2 của công ty BHNT Dai-chi Life, tôi đã áp dụng nhiều kiến thức lý thuyết từ trường học vào thực tế Kỹ năng giao tiếp của tôi được cải thiện đáng kể, giúp tôi mở rộng mối quan hệ và kết thêm bạn mới Thời gian thực tập đã mang lại cho tôi kinh nghiệm quý báu trong môi trường công sở và trong lĩnh vực kinh doanh Tôi cũng đã học hỏi thêm về công việc của một nhân viên tư vấn tài chính, nhận ra rằng kỹ năng giao tiếp và chuyên môn là chưa đủ; cần có khả năng khéo léo trong việc tiếp xúc với khách hàng Một nhân viên tư vấn tài chính cần xác định mục tiêu tiếp cận khách hàng, xử lý linh hoạt tình huống và tạo ấn tượng tốt ngay từ đầu Tôi còn có cơ hội thực hiện các công việc từ liên hệ khách hàng, thu hút khách tham gia chương trình Hội Nghị của công ty, đến việc xác nhận số lượng khách tham gia và đón tiếp họ tại sự kiện.
2.3.3 Đề xuất cải tiến những bất cập của bộ phận bán hàng
2.3.3.1 Đe xuất về quy trình bán hàng Đối với bất cập thứ nhất là thiếu bước kết thúc chào hàng trong quy trình bán hàng của công ty TNHH HảiNam Hưng Thịnh Tôi xin đề xuất sẽ thêm bước kết thúc chào hàng vào quy trình vì đây là một trong nhữngbước quan trọng vì để kếtthúc chào hàngcũng cầncó những kỹ năng chốthợp đồng của BHNTvàthái độ và tâm lý của TVTC sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định của khách hàng cụ thể làkhi kết thúc nhân viênTVTC cần có thái độ phù hợp với nhữngtrường hợp Khi khách hàng đồng ý không được tỏ ra niềm hân hoan, phải khẳng định sự lựa chọn của khách hàng là đúng Khi khách hàng không mua sản phẩm BHNT nhân viên TVTC phải phân tích nguyên nhân thất bại và đềnghị giải pháptạo cơhội khác, sau cùnglàcám ơn khách hàng.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, công ty cần chủ động hơn trong việc này, không chỉ phụ thuộc vào các trung tâm dịch vụ như gửi thiệp chúc mừng hay quà tặng vào các dịp đặc biệt Đồng thời, việc quản lý chặt chẽ các dịch vụ chăm sóc khách hàng từ các đối tác cũng rất quan trọng, thông qua việc thiết lập quy định cụ thể cho các hoạt động sau bán hàng Các trung tâm dịch vụ cần thường xuyên cung cấp thông tin về tình trạng hợp đồng bảo hiểm, giải đáp kịp thời các thắc mắc và hỗ trợ khách hàng trong việc thanh toán hợp đồng, cũng như khuyến khích họ ký kết hợp đồng mới.
Để giải quyết vấn đề thiếu hỗ trợ chi phí cho các TVTC trong hoạt động chăm sóc khách hàng, tôi đề xuất công ty nên thành lập quỹ vốn dành riêng cho việc này Các TVTC sẽ cam kết sử dụng số tiền hỗ trợ đúng mục đích nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Đồng thời, TVTC cũng sẽ đảm bảo hiệu quả sử dụng tiền hỗ trợ thông qua việc đánh giá chất lượng dịch vụ sau khi triển khai.
2.3.3.2 Đe xuất về quy trình xây dựng đội ngũ bán hàng và thực hiện chương trình huấn luyện
❖ về quy trình xâydựng đội ngũ bán hàng
Để khắc phục vấn đề nguồn tuyển dụng, công ty nên tăng cường quảng bá các bài tin tuyển dụng trên nhiều phương tiện truyền thông như báo giấy, báo mạng, Internet và treo banner tại các khu trung tâm Ngoài ra, việc liên kết với các trung tâm việc làm uy tín và trực tiếp liên hệ với các trường Đại học, Cao đẳng sẽ giúp công ty tuyển dụng được những ứng viên chất lượng Hướng tới nguồn nhân lực tiềm năng từ sinh viên, những người trẻ tuổi với trình độ và kỹ năng mềm được đào tạo bài bản sẽ mang lại hiệu quả cao trong công việc.
Để khắc phục bất cập trong quy trình tuyển dụng chưa chuyên nghiệp, công ty nên thành lập một phòng nhân sự chuyên trách việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên, nhằm nâng cao chất lượng ứng viên Việc thực hiện tuyển dụng cần tuân thủ đúng quy định để chọn lựa những ứng viên có đủ trình độ và năng lực Bên cạnh đó, cần kết hợp các chương trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên mới và thực hiện các chính sách đãi ngộ hợp lý Cuối cùng, xây dựng các chương trình thi đua với giải thưởng hấp dẫn sẽ khuyến khích và tạo động lực làm việc cho nhân viên.
Để cải thiện đội ngũ bán hàng hiện tại, công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện chuyên sâu khoảng 2 tháng một lần, không chỉ tập trung vào kiến thức mà còn tạo cơ hội giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên Các buổi huấn luyện có thể được thiết kế dưới dạng trò chơi nhằm phát triển kỹ năng cần thiết trong ngành Đối với nhân viên mới, công ty nên tổ chức các buổi chia sẻ kinh nghiệm để giúp họ nhanh chóng thích nghi với công việc Đề xuất là xen kẽ các buổi huấn luyện với buổi giao lưu giữa các nhân viên, tạo không khí mới và khuyến khích sự tương tác, giúp kiến thức được tiếp thu hiệu quả hơn Qua đó, sự gắn kết giữa các phòng kinh doanh sẽ được thúc đẩy, nâng cao kỹ năng mềm và phát triển trong công việc.