Phân tích hoạt động của bộ phận bán hàng tại công ty tnhh mtv hải nam hưng thịnh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỊ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ THỦY TRANG CHUYÊN ĐÈ THỰC TẬP TĨT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA Bộ PHẬN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV HẢI NAM HƯNG THỊNH TP Hồ Chỉ Minh, tháng 12 năm 2017 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỊ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÀN THỊ THÙY TRANG MSSV: 1454010388 CHUYÊN ĐÈ THỤC TẬP TĨT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA Bộ PHẬN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV HẢI NAM HƯNG THỊNH Khoa Quàn Trị Kinh Doanh Chuyên ngành Marketing Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Minh Mần TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2017 LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình thực tập cơng ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh biết ơn tất đội ngũ nhân viên kinh doanh phòng kinh doanh 118 nói chung đội nhóm UM Lương Minh Thành nói riêng hỗ trợ giúp đỡ tơi nhiều công việc thực tập Lời cám ơn đầu tiên, muốn gởi đến chị FC Nguyễn Hiển, người trực tiếp quàn lý, hỗ trợ giúp đỡ công việc công ty Từ ngày đầu tiếp xúc với môi trường làm việc công sở tới công việc cụ thể chuẩn bị lời thoại gọi mời khách hàng hay kỹ pushsale, thuyết phục khách hàng đểu chị trực tiếp truyền đạt hướng dẫn Bên cạnh công việc, chị người đứng sau cổ vũ tinh thần để tơi cố gắng cơng việc Tiếp theo, muốn gởi lời cám ơn chân thảnh đến trưởng nhóm kinh doanh cùa tơi anh Lương Minh Thành Anh người giúp đờ nhiều việc xác định hướng công việc tương lai Thông qua chia sè anh hội thoại, học hỏi nhiều từ anh Cuối cùng, muốn gởi lời cám ơn trân trọng đến giáo viên hướng dẫn thực tập tơi Nguyễn Thị Minh Mần Cơ tận tình việc hướng dẫn dạy tơi hồn thành báo cáo thực tập Hiểu rõ tính chất cơng việc thực tập sinh viên, cô hy sinh nhiều thời gian để nhận xét tơi cách cụ thể để tơi hoàn thành báo cáo cách tốt đẹp Lời cuối xin chân thành cám ơn tất cà người giúp tơi hồn thành cơng việc thực tập báo cáo thực tập Xin chân thành cám ơn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐÀU PHẦN 1: GIỚI THIỆU TÔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN HẢI NAM HƯNG THỊNH ' 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIẺN 1.1.1 Thịnh Lịch sử hình thành q trình phát triển củaCơng ty TNHH Hải Nam Hưng 1.1.2 Thông tin công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh 1.2 TỒ CHỬC Bộ MÁY QUẢN LÝ 1.2.1 Cơ cấu tổ chức 1.2.2 Chức phòng ban 1.3 NẤNG Lực CỦA ĐƠN VỊ 1.3.1 Vốn 1.3.2 Cơ sở vật chất 1.3.3 Đội ngũ nhân viên 1.4 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU - SẢN PHẨM/DỊCH vụ - ĐÓI THỦ CẠNH TRANH ’ ’ ’ ’ 1.4.1 Thị trường mục tiêu 1.4.2 Sản phẩm kinh doanh 1.4.3 Đối thủ cạnh tranh 1.5 KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH 12 PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA Bộ PHẬN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV HẢI NAM HỨNG THỊNH ’ ’ 15 2.1 GIỚI THIỆU VỊ TRÍ VÀ CƠNG VIỆC THựC TẬP 15 2.1.1 Công việc thực tập phận bán hàng 15 2.1.2 Vận dụng kiến thức học vào công việc thực tập: 15 2.1.3 Nhũng khó khăn q trình thực tập 19 2.2 HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA Bộ PHẬN BÁN HÀNG 21 2.2.1 Mô tả hoạt động phận bán hàng 21 2.2.2 Phân tích, đánh giá trạng hoạt động phận bán hàng 29 2.3 ĐƯA RA NHỮNG NHẬN XÉT CỦA CÁ NHÂN 32 2.3.1 Nhận xét cá nhân hoạt động phận bán hàng 32 2.3.2 Những học kinh nghiệm qua trình thực tập .32 2.3.3 Đe xuất cải tiến bất cập phận bán hàng 33 KẾT LUẬN 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Sản phẩm BHNT -7 Bảng 1.2: Sản phẩm bổ sung BHNT—8 Bảng 1.3: Ket kinh doanh công ty Hải Nam Hưng Thịnh (từ năm 2015, 2016 đến tháng cuối năm 2017)—12 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh-— Hình 1.2: Thị phần tổng doanh thu bảo hiểm khai thác tháng đầu năm 2017— -10 Hình 1.3: Sơ đồ kết kinh doanh công ty từ tháng cuối năm 2015 đến tháng cuối năm 2017-—12 Hình 2.1: Quy ưình tư vấn BHNT cơng ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh-— 21 Hình 2.2: Quy trình tuyển dụng nhân công ty Hải Nam Hưng Thịnh— 26 DANH MỤC CÁC TỪ VIÉT TẮT GATP2 BH BHNT TVTC HĐBH Văn phòng Tân Phú Bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ Tư vấn tài Hợp đồng bảo hiểm V PHẦN MỞ ĐẦU Với hội nhập ngày mở rộng việc cạnh tranh gay gắt chiến trường thương trường tránh khỏi, phận thiếu chiến đội ngũ bán hàng Có thật khơng thể chối bỏ cơng ty hay tập đồn muốn tồn phát triển phải dựa vào nguồn thu nhập từ hoạt động kinh doanh mà cụ thể hoạt động bán hàng Việc lớn mạnh đội ngũ bán hàng điều quan trọng mà công ty mong muốn đạt Song song với hội nhập phát triển khơng ngừng xã hội, ngồi lợi ích thực tế trước mắt mà dễ dàng nhìn thấy sở hạ tầng ngày tốt, mức sống người dân cao, đầy rẫy rủi ro xảy lúc sổng Những rủi ro thay đổi tồn sống thành viên gia đình bảo hiểm nhân thọ đời với sứ mệnh đảm bảo ổn định, vững tài cho gia đình trước biến cổ sống Ờ thị trường Việt Nam tại, Dai-ichi Life Nhật Bản xếp vị trí thứ sau Bảo Việt, Prudential Manulife Một yếu tố quan trọng để Dai-ichi từ công ty bảo hiểm chân ướt chân bước vào thị trường bảo hiểm Việt Nam lại nhanh chóng vững mạnh ngày hơm nhờ vào đội ngũ bán hàng trẻ đầy nhiệt huyết, giàu kinh nghiệm rèn giũa nghiệp vụ cách chun nghiệp.Vì lí quan trọng nên định chọn đề tài “phân tích hoạt động phận bán hàng” công ty TNHH MTV Hải Nam Hưng Thịnh với hoạt động đại lý mơi giới bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Nhật Bản Trong báo cáo gồm nội dung chính, phần mô tả sơ lược công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh nơi tham gia cơng việc thực tập.ở phần này, tơi phân tích nhiều thị trường mục tiêu, đổi thủ cạnh tranh công ty kết sản xuất kinh doanh sau năm hoạt động Tiếp theo, phần tơi phân tích sâu vào phận bán hàng cơng ty tồn cơng việc tơi tiếp xúc q trình thực tập liên quan đến hoạt động bán hàng, giai đoạn tơi có so sánh kiến thức tiếp thu trường với cơng việc thực tế Để từ tơi đưa đánh giá thân đồng thời đề xuất số ý kiến để hồn thành báo cáo cách tốt PHÀN 1: GIỚI THIỆU TÔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN HÃI NAM HƯNG THỊNH 1.1 LỊCH Sử HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIÊN 1.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển Cơng ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh Công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh hoạt động với vai trị mơi giới đại lý BHNT Dai-ichi Life Nhật Bản Dai-ichi Life Nhật Bản công ty BHNT hàng đầu giới thành lập vào năm 1902 Tại Nhật Bàn, Dai-ichi phục vụ triệu khách hàng, cung cấp danh mục dịch vụ tài đa dạng: Bảo hiểm nhân thọ, quỹ hưu trí quản lý tài sản VỚI 110 năm kinh nghiệm ưong ngành BHNT tiềm lực tài vững mạnh, Dai-ichi Life định mở rộng sang thị trường hoàn toàn đầy màu mỡ ừanh giành ông lớn ngành Prudential, ManuLife, Việt Nam Cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam thành lập ngày 18/1/2007, từ chuẩn y cùa Bộ Tài Chính giao dịch chuyển nhượng liên doanh Bảo Minh - CMG ưở thành cơng ty BHNT có 100% vốn đầu tư nước ngồi hoạt động Việt Nam Sau chuyển nhượng, hoạt động kinh doanh, lực lượng lao động, hệ thống quản lý Bào Minh tiếp tục điều hành Dai-ichi Life Việt Nam Chì sau 10 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam xây dựng tảng vững giữ vị ưong công ty bào hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam tổng doanh thu phí bào hiểm, phục vụ gần 1,6 triệu khách hàng Đội ngũ 900 nhân viên 60.000 tư vấn tài chun nghiệp tuyển dụng khắt khe, có ưình độ chun mơn cao phù hợp với vị trí công việc, đào tạo chuyên sâu dịch vụ phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình Dai-ichi Life Việt Nam tự hào giữ vị trí thứ mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống gần 200 văn phòng tổng đại lý rộng khắp tồn quốc (tính đến ngày 31/12/2016) Cơng ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh tổng đại lý công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, thuộc khu vực Hồ Chí Minh 5, thành lập 13/07/2015 bà Phạm Thị Yen Lúc thành lập cơng ty có phòng kinh doanh 118 Sau hon năm phát triển cơng ty có phịng kinh doanh Đồng thời mở rộng văn phòng xuống lầu tòa nhà Đông Nam số 322 Tây Thạnh, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú 1.1.2 Thông tin công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh o Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH HẢI NAM HƯNG THỊNH o Tên giao dịch: HAI NAM HUNG THINH co., LTD o Mã số thuế: 0313347017 o Ngày cấp: 13/07/2015 o Địa chi trụ sở: 322 Tây Thạnh, Phường Tây Thạnh, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam o Chủ sở hữu: Phạm Thị Yến o Địa chủ sỡ hữu: 76/16 Đường 26 tháng 3, Phường Bình Hưng Hịa, Quận Bình Tân, TP Hồ Chí Minh o Ngành nghề kinh doanh: K66220 - Hoạt động đại lý môi giới bảo hiểm 1.2 TỎ CHỨC Bộ MÁY QUẢN LÝ 1.2.1 Cơ cấu tổ chức Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hải Nam Hưng Thịnh (Nguồn: Tác giả) 1.2.2 Chức phòng ban ► Giám đốc Đoi với chức vụ giám đốc có nhiệm vụ tổ chức, điều hành hoạt động công ty bàng việc ban hành điều lệ cơng ty Có thẩm quyền cao mặt nhân ừong công ty, đưa định khen thưởng kỷ luật nhân viên cấp dưới, đàm bảo quyền lợi cho nhân viên (lương, thưởng, bào hiểm, ) Bên cạnh đó, giám đốc phải chịu trách nhiệm hoạt động cúa công ty, chịu trách nhiệm trước Giám đoc khu vực pháp luật định ► Phịng kế tốn Cơng việc phịng kế tốn thực kế toán hoạch toán thong kê lập báo cáo tài liên quan đến hoạt động công ty Thực chi trả lương, khoản tiền thưởng lợi ích khác cho nhân viên Bên cạnh đó, phịng kế tốn phải xây dựng chì tiêu kế hoạch tài ngắn hạn, trung hạn dài hạn, tốn thu chi tài chính, quàn lý kí quỹ hoạt động đầu tư lĩnh vực : trái phiếu, cổ phiếu, bất động sản, góp vốn, Ngồi ra, việc tổ chức lưu trữ, bảo quản, giữ gìn bí mật tài liệu, số liệu kế tốn cơng ty hay kiểm sốt, phân tích chi phí, theo dõi truy địi khoản nợ phát sinh kinh doanh nhàm phản ánh xác tình hình kinh doanh cơng ty qua giai đoạn hoạt động quan trọng mà phịng kế tốn phải thực Cuối việc tham gia soạn thảo, thẩm định hồ sơ, theo dõi kiểm tra tiến độ giải ngân, tốn họp đồng kinh té cơng ty ► Phòng kinh doanh Là phòng chủ chốt nên tất hoạt động phòng kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến phát triển cơng ty Vì lẽ mà hoạt động phịng ln giám sát cách chặt chẽ Những hoạt động phịng kinh doanh nghiên cứu thơng tin, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Tìm hiểu thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh để có chiến lược phù hợp Điều quan trọng xác định khách hàng mục tiêu để từ phân khúc thị trường định vị thương hiệu tâm trí khách hàng Theo dõi tình hình thực kế hoạch, tổng hợp thống kê kết Ngoài ra, hoạt động phổi họp với Dai-ichi Life Việt Nam tổ chức bồi thường có kiện bảo hiểm xảy việc quan trọng, hoạt động khơng ảnh hường đến uy tín cơng ty Hải Nam Hưng Thịnh nói riêng mà cịn ảnh hưởng đến tổng cơng ty Dai­ ichi Life nói chung Bên cạnh đó, phịng kinh doanh cịn chịu trách nhiệm việc tuyển dụng đào tạo nhân để củng cố đội ngũ bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng phòng ngày mạnh mẽ ► Phòng dịch vụ khách hàng Nhiệm vụ phịng dịch vụ khách hàng tiếp nhận kiểm tra hồ sơ bảo hiểm, giải khiếu nại từ phía khách hàng công ty Cuối quản lý hợp đồng bảo hiểm thu phí bảo hiểm