Đang tải... (xem toàn văn)
Mục tiêu cụ thể- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trịkênh phân phối.- Đánh giá thực trạng các kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel của côngty cổ phần Việt
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI uy Ch ên KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP đề th ĐỀ TÀI: ực GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI tậ p SẢN PHẨM GẠCH TUYNELTẠI CÔNG TY cu ối CỔ PHẦN VIỆT HÀ – HÀ TĨNH óa kh Sinh viên thực : NGUYỆN CAO SANG Khóa : 55 Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn : TH.S ĐỖ THỊ MỸ HẠNH Hà Nội – 2014 i LỜI CẢM ƠN Trước hết với tình cảm chân thành lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin gửi lời cảm ơn đến Th.S Đỗ Thị Mỹ Hạnh Khoa Quản trị Kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận Tơi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội giảng dạy giúp đỡ suốt trình học tập làm khóa luận Ch Tơi xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Việt Hà tạo điều uy kiện để hồn thành khóa luận ên Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn bạn bè, toàn thể gia đình, đề người thân động viên tơi thời gian làm đề tài ực th Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 p tậ Sinh viên ối cu Nguyễn Cao Sang óa kh ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .1 MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ PHẦN I MỞ ĐẦU .1 1.1 Đặt vấn đề Ch 1.2 Mục tiêu nghiên cứu uy 1.2.1 Mục tiêu chung ên 1.2.2 Mục tiêu cụ thể đề 1.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu .3 th ực PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .4 2.1 Tổng quan tài liệu tậ p 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối cu 2.1.2 Vai trò, chức hệ thống kênh phân phối .5 ối 2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối óa kh 2.1.4 Các thành viên kênh phân phối 13 2.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối .16 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng định lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 18 2.1.7 Nội dung quản trị hệ thống kênh phân phối .21 2.1.8 Cơ sở thực tiễn 23 2.1.9 Các nghiên cứu có liên quan 25 2.2 Phương pháp nghiên cứu .26 2.2.1 Khung phân tích .26 2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 27 iii 2.2.3 Phương pháp phân tích xử lý số liệu 27 PHẦN III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 29 3.1 Khái quát chung công ty cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh 29 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 29 3.1.2 Tổ chức máy công ty 31 3.1.2.1 Tổ chức máy tổng công ty 31 3.1.2.2 Đặc điểm tổ chức Bộ máy quản lý nhà máy gạch ngói Tuynel Việt Hà .32 Ch 3.1.3 Tình hình lao động nhà máy gạch tuynel công ty cổ phần Việt Hà 34 uy 3.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Việt Hà .36 ên 3.1.5 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty Cổ phần Việt Hà 39 đề 3.1.6 Hiệu hoạt động kinh doanh công ty lĩnh vực gạch tuynel 42 3.1.7 Đặc điểm quy trình sản xuất loại sản phẩm nhà máy gạch th ực tuynel công ty Việt Hà .44 3.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối nhà máy gạch tuynel công ty Việt tậ p Hà .47 cu 3.2.1 Kết cấu dòng kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Việt Hà 55 ối 3.2.2.1 Môi trường vĩ mô 60 óa kh 3.2.2.2 Mơi trường vi mô 61 3.2.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 63 3.2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 64 3.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 65 3.2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 67 3.2.3.4 Các xung đột mâu thuẫn xảy kênh 68 3.2.4 Đánh giá hiệu hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 69 iv 3.2.4.1 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối loại sản phẩm .69 3.2.4.2 Đánh giá hiệu hoạt động tưng lại kênh phân phối công ty Việt Hà .76 3.2.4.3 Đánh giá hiệu hoạt động thành viên tham gia kênh phân phối công ty Việt Hà .79 3.2.4.4 Đánh giá hiệu hệ thống kênh phân phối công ty 82 3.3 Một số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 85 Ch 3.3.1 Các định hướng đề xuất giải pháp 85 uy 3.3.2.Giải pháp tăng hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty ên Cổ phần Việt Hà 86 đề 3.3.2.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối 86 3.3.2.2 Giải pháp nhằm cải thiện dòng chảy kênh phân phối công ty th ực Cổ phần Việt Hà 89 3.3.2.3 Giải pháp hỗ trợ kênh phân phối 91 tậ p 3.3.2.4 Một số giải pháp khách 92 cu PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .94 ối 4.1 Kết luận 94 óa kh 4.2 Kiến nghị 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO .97 v DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Tình hình lao động nhà máy gạch cơng ty Việt Hà 35 Bảng 3.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011 – 2013 37 Bảng 3.3 Tài sản nguồn vốn công ty 40 Ch Bảng 3.4 Hiệu hoạt động kinh doanh công ty lĩnh vực gạch tuyel 42 uy Bảng 3.5 Các sản phẩm nhà máy 46 ên Bảng 3.6 Tình hình tiêu thụ kênh cấp 49 đề Bảng 3.7 Tình hình tiêu thụ đại lý .51 th Bảng 3.8 Tình hình tiêu thụ cửa hàng bán lẻ 52 ực Bảng 3.9 Tình hình tiêu thụ gạch, ngói cơng nghiệp Công ty 54 tậ Bảng 3.10 Doanh thu tiêu thụ loại sản phẩm kênh .74 p Bảng 3.11 Hiệu hoạt động kênh phân phối công ty 76 cu Bảng 3.12 Hoạch toán tác nhân tham gia kênh phân phối năm 2013 ối 80 óa kh vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Các loại kênh phân phối sản phẩm Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng .8 Ch Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 10 ên uy Sơ đồ 2.4 Kênh Marketing theo mức độ liên kết 11 Sơ đồ 2.5 Những yếu tố ảnh hưởng việc lựa chọn kênh phân phối .18 đề Sơ đồ 2.6 Quá trình quản trị kênh phân phối .21 th Sơ đồ 2.7 Khung phân tích .26 ực Sơ đồ 3.1 Tổ chức phịng ban cơng ty cổ phần Việt Hà 31 tậ Sơ đồ 3.2 Tổ chức máy nhà máy gạch Tuynel công ty Việt Hà 33 p Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất gạch thành phẩm 45 cu Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối gạch, ngói tiêu dùng Công ty năm 2013 .47 ối Sơ đồ 3.5 Kênh phân phối gạch, ngói cơng nghiệp Cơng ty năm 2013 53 óa kh Sơ đồ 3.6 Dịng phân phối vật chất cơng ty 57 Sơ đồ 3.7 Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm toàn hệ thống kênh phân phối năm 201375 vii DANH MỤC VIẾT TẮT Bình quân chung NVBH : Nhân viên bán hàng QTC : Quy tiêu huẩn NVL : Nguyên vật liệu CĐ : Cố định LĐ : Lưu động : Quản lý LN : Lợi nhuận SP : ên Sản phẩm : Chi phí bán hàng : Chi phí vận chuyển, dịch vụ QL uy CPBH VMS : Doanh thu Hệ thống kênh liên kết dọc p tậ : ực DT th CPVC, DV đề : Ch BQC ối cu óa kh viii PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Nâng cao lực cạnh tranh để giữ vững pháp triển thị phần, trì mở rộng sản xuất kinh doanh giải pháp để khắc phục phát triển doanh nghiệp hậu suy thối kinh tế Nhìn chung điểm yếu công ty Việt Nam Ch quy mô nhỏ, nguồn vốn không nhiều, sở vật chất không đại, mạng lưới uy phân phối chưa rộng khắp, nguồn nhân lực có trình độ thấp Vì u cầu đặt ên cho doanh nghiệp Việt Nam phải giữ vững thị phần đề phát triển thị phần Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, PR, khuyến mãi, giải pháp tạm thời doanh nghiệp khác triển th ực khai phương pháp Thay vào doanh nghiệp cần tập trung vào mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ tốt sản phẩm giúp trì có lợi p tậ cạnh tranh dài hạn cu Mảng thị trường sản xuất gạch tuynel phục vụ cho ngành xây dựng vừa ối Công ty Việt Hà trọng thâm nhập pháp triển thời gian gần óa kh đây, từ năm 2011 Sự đời muộn nhà máy gạch hạn chế vô to lớn cho công ty Ra đời bối cảnh thị trường gặp nhiều khó khăn đặc biệt thị trường gạch phân bổ cho nhà máy gạch đời trước, có nhiều kinh nghiệm Nhưng ngược lại, cơng ty lại có lợi dây chuyền cơng nghệ sản xuất đại, đội ngũ cán cơng nhân có tay nghề cao Điều dẫn đến cơng ty hưởng lợi cạnh tranh chi phí sản xuất chất lượng sản phẩm Nhưng năm vừa qua thị phần công ty chưa đạt cải thiện nhiều, số lượng khách hàng tìm đến với cơng ty cịn hạn chế Một ngun nhân dẫn đến điều phân bổ đại lý gạch công ty chưa Hậu dẫn đến kênh phân phối công ty hoạt động khơng hiệu Vì lý em chọn vấn đề: "Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" làm nội dung nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Ch Đi sâu vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel uy công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh thị trường miền Trung, để từ đề xuất ên số giải pháp nhằm phát triển nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh đề phân phối cho dịng sản phẩm gạch cơng ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh th 1.2.2 Mục tiêu cụ thể tậ kênh phân phối ực - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn kênh phân phối quản trị p - Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công cu ty cổ phần Việt Hà thị trường miền Trung ối - Phân tích kênh phân phối có liên quan đến hiệu hoạt động óa kh cơng ty - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu kênh phân phối nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho cơng ty - Đánh giá hiệu kênh mang lại, từ nhận biết điểm mạnh điểm yếu kênh - Định hướng phương thức áp dụng để nâng cao đạt hiệu tốt cho kênh phân phối làm cho tiếp cận người tiêu dùng ngày thuận lợi Các dòng chảy kênh Marketing hoạt động đặn có hiệu Với hệ thống kênh phân phối thiết lập hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đạt thành cơng định Tuy nhiên để có đánh giá xác kết hoạt động kênh phân phối, cơng ty cần nắm vững vai trị hệ thống việc bao phủ thị trường, cung cấp sản phẩm, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường, khả cạnh tranh kênh Công tác quản lý thành viên kênh quan tâm theo tầm chiến lược Ch Việc tuyển chọn thành viên kênh tổ chức nghiêm túc bản, uy xây dựng uy tín cơng ty thành viên kênh với khách ên hàng công ty Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối theo quan điểm đề Marketing giúp tăng nhanh doanh thu lợi nhuận công ty, đời sống cán công nhân viên công ty nâng lên Các thành viên kênh th ực phân phối có điều kiện phát triển mở rộng thị trường lợi nhuận cho thân Đặc biệt việc công ty định phân chia khu vực tậ p thị trường cách cụ thể, rõ ràng cho nhân viên thị trường công ty cu giao nhiệm vụ quản lý hệ thống kênh phân phối cho phịng Kinh doanh cơng ối ty giúp cho hoạt động phân phối trở nên hiệu quả, lành mạnh, chất lượng phấn đấu, thi đua tồn hệ thống óa kh dễ quản lý Tránh nhiều xung đột không đáng có kích thích b/ Những tồn hệ thống kênh phân phối Sản phẩm công ty thực đến với thị trường miền Trung, thị trường miền Bắc, Nam cơng ty cịn phải cố gắng để xâm nhập tạo chỗ đứng vững Việc sử dụng hỗn hợp cấu trúc kênh đem lại cho công ty lợi cạnh tranh Tuy nhiên kiểu cấu trúc kênh chưa phát huy tối đa hiệu Quản lý thành viên chưa có tính hiệu cao, cơng ty có nhiều cố gắng việc quản lý thành viên kênh phân phối 83 chất hoạt động thành viên kênh mục tiêu lợi nhuận nên hỗ trợ, giúp đỡ lẫn chưa cao Do dẫn đến tượng đại ly, bán buôn, bán lẻ tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhiều công ty hay tượng bán hàng nhái, hàng giả chất lượng không đảm bảo Họ chưa thực đảm bảo hoàn thành tốt chức việc mở rộng thị trường, tạo mối quan hệ với khách hàng thực việc truyền bá, giới thiệu sản phẩm hình ảnh công ty tới khách hàng Sự phản ánh cung cấp thông tin thị trường từ thành viên kênh đến cơng ty cịn chưa thường Ch xun, hiệu khơng cao, thơng tin thường thiếu độ xác khơng cao uy phần trình độ, hiểu biết thị trường, sản phẩm, hay loại dịch bệnh ên cịn thiếu yếu( hiệu công ty tổ chức hội thảo nơi mà đưa ra.) đề cơng ty trực tiếp nghe hiểu thông tin mà người tiêu dùng th ực Các tiêu chí lựa chọn thành viên chưa cụ thể lựa chọn thành viên không đủ lực Hoạt động tuyển chọn thành viên kênh nhiều diễn tậ p cách ạt chưa đảm bảo nghiệp vụ chun mơn, tài dẫn đến cu nhiều thành viên có chất lượng chuyên mơn khơng tốt, khơng đủ trình độ để tư ối vấn bán hàng hay trì trệ tốn khoản nợ tới hạn Điều không công ty bị ảnh hưởng nhiều óa kh gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh công ty mà hình ảnh uy tín Hoạt động quản lý hệ thống lỏng lẻo, đảm bảo việc quản lý cấp đại lý cấp khơng có Điều ảnh hưởng đến quyền lợi trình hoạt động nhà bán bn , bán lẻ có ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Quan hệ quản lý lỏng lẻo người sản xuất với người lẻ hội cho sản phẩm chất lượng lưu hành thị trường làm phát triển lành mạnh thị trường ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Mặt khác đội ngũ nhân viên thị trường cơng ty chưa hồn tồn đáp ứng u cầu chun mơn để giải 84 hết khó khăn mà đại lý gặp phải để nâng cao chất lượng hoạt động hệ thống kênh phân phối Việc phân phối, vận chuyển hàng hoá nhiều không đáp ứng yêu cầu thị trường vào mùa vụ Thiết bị , phương tiện vận chuyển công ty chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu đại lý, bên cạnh cịn tượng trùng lặp việc xắp xếp phương tiện vận tải cửa hàng gây khó khăn làm hội kinh doanh cửa hàng c/ Các nguyên nhân Ch Trước hết hoạt động Marketing cơng ty cịn chưa linh hoạt( uy việc nghiên cứu nhu cầu thị trường ) Hoạt động nghiên cứu thị trường ên tỉnh miền núi miền Trung cịn chưa có hiệu chưa thực đề Do chưa có phối hợp chặt chẽ cán chun mơn cán Marketing nên nhiều có tách biệt không phù hợp hoạt động th ực kinh doanh hoạt động chuyên môn Bên cạnh cơng tác tuyển chọn thành viên kênh chưa thật hiệu quả, chưa có ràng buộc thiết thực nhằm tậ p nâng cao khả trách nhiệm hoạt động thành viên kênh dẫn đến cu trì trệ kênh cạnh tranh không lành mạnh đại lý ối Cơng ty chưa có quản lý sâu, rộng đến với cửa hàng bán lẻ nên chưa phát óa kh huy hết tác dụng họ việc bán sản phẩm việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh cơng ty đến người tiêu dùng 3.3 Một số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 3.3.1 Các định hướng đề xuất giải pháp Để nhà máy gạch công ty Cổ phần Việt Hà vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới, công ty xây dựng số phương hướng sau: 85 Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững pháp triển thị trường tỉnh chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng ngồi tĩnh Bên cạnh cơng ty phải phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hoàn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cương mối qua hệ với đại lý để tạo lập hệ thống kênh phân phối bền vững, đẩy mạnh tiêu thụ Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững Ch chiều rộng lẫn chiều sâu Công ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu uy thụ thị trường tỉnh Hà Tĩnh bắm bắt hội để mởi rộng thị trường ên qua tỉnh lân cận đề Công ty cần tiết kiệm tối đa quy trình sản xuất kinh doanh, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiêu th ực cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, tiến máy móc trang thiết bị, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguông cung ứng tậ p vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lượng giá cu Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến loại sản phẩm có nhằm mục đích óa kh cạnh tranh so với sản phẩm loại ối đưa thị trường loại sản phẩm với tính ưu việt giá thành 3.3.2.Giải pháp tăng hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 3.3.2.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thơng tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản 86 phẩm Trên thực tế công ty Việt Hà, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chun mơn hóa cao, thơng tin chưa xác (thơng tin chủ yếu thu thập từ đại lý tiêu thụ) chưa đưa dự báo mang tính đón đầu Cơng ty muốn phát triển lâu dài cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông ti thị trường Để công tác nghiên cứu đạt hiệu cao nhất, công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: Đối với thị trường mua Công ty cần nằm bắt thông tin ngồi Ch cơng ty khách hàng cịn sử dụng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh uy nào, số lượng sao, phải biết nguyên nhân khách hàng không ên mua sản phẩm công ty mà mua hàng công ty khác đề Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ giúp cho doanh nghiệp chủ th ực động chiến lược, trước, đón đầu hình thức khuyến giảm giá đối thủ, tránh bất ngờ tậ p - Xây dựng thêm hệ thống phân phối, cải thiện, loại bỏ đại lý cu hiệu Qua đánh giá kiểm tra thường xuyên hoạt động nhà phân óa kh doanh thơng qua: ối phối, đại ly Công ty cần thực số công việc để nâng cao hiệu kinh Cải thiện đại lý hoạt động hiệu quả, đào tạo nâng cao trình độ kinh doanh Loại bỏ nhà đại lý hoạt động yếu kém, khuyến khích hoạt động đại lý đem lại doanh thu cao hình ảnh tốt công ty khách hàng Phát triển thêm hệ thống phân phối bù vào đại lý bị loại bỏ phát triển thêm đại lý thị trường cũ để gia tăng độ bao phủ thị trường doanh thu cho công ty Các nhân viên nghiên cứu thị trường công ty cần phải linh hoạt để nắm bắt thông tin từ đại lý, phương thức mà đại lý sử dụng để đối phó với quy định cơng ty Từ công ty đưa nhận xét đại lý Bên cạnh kiểm 87 sốt chặt chẽ thị trường đại lý, tuyệt đối khơng khuyến khích đại lý giảm giá sâu chèo kéo khách hàng đại lý địa bàn lên cận Khi có khiếu nại từ đại lý cơng ty phải nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân đâu để tìm phương án giải quyết, tạo quy chế chặt chẽ cho tác nhân tham gia kênh nhằm giảm thiểu tối đa xung đột xảy - Phát triển thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty hoạt động tốt hiệu cao doanh số Ch bán truyền thông thương hiệu, sách cơng ty đến với người tiêu uy dùng cuối Do công ty cần xây dựng thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu ên sản phẩm địa bàn Hà Tĩnh theo mục tiêu đến hết năm 2013 đáp đề ứng tối thiểu huyện địa bàn tỉnh có cửa hàng công ty Con số cửa hàng gia tăng theo lộ trình cơng ty nhằm đáp ứng kịp tốc độ th ực phát triển Tại hệ thống cửa hàng có quy định phong cánh phục vụ, thời gian phục vụ, thái độ phục vụ nhân viên Công ty cần áp dụng mặc đồng phục tậ cu công ty p cho nhân viên bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm có in hình logo, slogan ối Gia tăng thời gian phục vụ khách hàng cửa hàng thơng qua áp dụng chế óa kh độ làm việc theo ca, nhân viên đảm bảo thời gian phục vụ khách hàng theo lực lượng nhân viên bán hàng nhân viên cơng ty nhân viên thuê họ làm việc độc lập khơng theo quy chuẩn giấc hành cơng ty mà theo ca làm việc ngày, tuần - Tập trung xây dựng phát triển thương hiệu công ty thị trường việc phát triển thương hiệu cơng ty khơng áp dụng cho hình thức quảng cáo mà công ty áp dụng mà công ty cần mở rộng phạm vi, quy mô tầm qua trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu cơng ty thơng qua nhiều hình thức liên tục việc xây dựng thương hiệu vấn đề lâu dài khó khăn 88 Xây dựng thương hiệu thông qua hoạt động PR hỗ trợ cộng đồng nhằm tạo tiếng vang tạo ủng hộ khách hàng, xây dựng thương hiệu thông qua tham gia hội chợ triển lãm thương mại thường niên định kỳ tạo cho công môi trường cọ sát với doanh nghiệp lĩnh vực khẳng định thương hiệu sản phẩm độ bền đẹp giá vượt trội so với doanh nghiệp ngành Xây dựng thương hiệu thông qua hệ thống phân phối, đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty vấn đề cấp thiều cần nhiều thời gian nguồn lực đội Ch ngũ bán hàng công ty nhằm đạt uy tín tầm bao phủ rộng uy khắp thơng qua đại lý Bên cạnh công ty cần xây dựng thương hiệu đề khách hàng ên thơng qua nét văn hóa ứng xử cán nhân viên công ty 3.3.2.2 Giải pháp nhằm cải thiện dòng chảy kênh phân phối công ty ực th Cổ phần Việt Hà - Xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin tậ p thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, công ty phải xác định cu rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh nhanh chóng sử ối dụng phương tiện thơng tin đại quản lý dòng chảy kênh óa kh phân phối Những phương tiện thơng tin làm giảm chi phí dịng chảy marketing, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, xác định lại phạm vi kinh doanh tạo công cụ cạnh tranh Mỗi thành viên kênh liên hệ mật thiết với nhà cung ứng phía khách hàng phía Hồn thiện dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp kênh chi phí điều hành kênh, sở để hồn thiện dịng chảy khác Tại công ty hệ thống thông tin chưa hồn thiện cơng ty đại lý, cơng ty muốn nắm tình hình đại lý phải đến tận nơi, kiểm tra sổ sách chứng từ mang lại nhiều bất cập công tác xử lý thơng tin chi phí bỏ lớn Công ty nên xây dựng 89 mạng lưới web nội yêu cầu đại lý phải thường xun cập nhập thơng tin chủng loại hàng hóa bán tuần kiến nghị đề xuất với công ty Nhờ hệ thống thông tin cơng ty nhanh chóng nắm bắt loại sản phẩm tiêu thụ tốt để tăng suất sản phẩm khó tiêu thụ để giảm suất Với web nội công ty nắm bắt mong muốn khó khăn mà đại lý gặp phải nhằm hỗ trợ tốt cho đại lý - Quản lý dòng phân phối vật chất dựa dịng thơng tin tiên tiến phương tiện vận tải, lưu kho đại Công ty cần chuyển dần sang sử dụng Ch phương tiện vận tải có suất cao, chi phí thấp tính toán phối hợp vận uy tải lưu kho cho có tổng chi phí phân phối vật chất tối ưu Hiện tại, công ty ên áp dụng phương thức dự báo phân phối: sản xuất sản phẩm sở dự đề tính nhu cầu sau chuyển hàng trước đến thị trường để chờ tiêu thụ Phương thức phân phối chứa đựng rủi ro lớn, dễ gây tổn thất chi phí Cơng th ực ty có hai cách để chủ động phân phối sau xác định nhu cầu: + Nhận đơn đặt hàng trước đại lý sau bắt tay vào sản xuất tậ p Khi kênh có phân chia cơng việc phân phối Tại thời điểm công ty ối để không bị ngưng đọng vốn cu sản xuất sản phẩm đại lý phải linh hoạt tìm nguồn tiêu thụ sản phẩm óa kh + Không chuyển sản phẩm trước đến điểm bán mà dự trữ kho trung tâm, việc phân phối thực biết nhu cầu thị trường Hệ thống thông tin kênh tốt tạo điều kiện thuận lợi cho thực dự trữ kênh Các phương thức phân phối “ngay lập tức”, “đáp ứng khách hàng hiệu quả” làm giảm dự trữ tồn kho, giảm chi phí đặt hàng, tránh rủi ro, tổn thất cho cơng ty - Hồn thiện dịng tốn, cơng ty cần phải lập chế toán với phương thức hợp lý cần có thơng tin đủ tình hình tài thành viên kênh, thiết lập chết kiểm soát nợ để tránh tượng nợ hạn khả toán Chi phí rủi ro hoạt động tốn 90 giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng toán điện tử kênh Tuy nhiên cơng ty Cổ phần Việt Hà thường khuyến khích đại lý người tiêu dùng trả tiền mặt dẫn đến tình trạng rủi ro cao Bên cạnh đại lý đặt hàng thường theo phương thức hàng đến nơi giao tiền, bất cập cơng ty cần giải người nhận tiền đại lý đội ngũ lái xe nên có rủi ro Cơng ty cần sử dụng trang web để đặt hàng toán qua tài khoản cơng ty ngân hàng đảm bảo tình an toàn thuận tiện cho người mua người bán Ch uy 3.3.2.3 Giải pháp hỗ trợ kênh phân phối ên - Chiến lược sản phẩm, công ty tập trung vào sản xuất loại sản phẩm gạch tuynel lỗ, gạch tuynel lỗ gạch đặc Với đề phát triển thị trường nay, sản phẩm công ty không liên tục th cải tiến mẫu mã chất lượng bị tụt hậu không khách hàng ưa ực chuộng Công ty cần nghiên cứu cho loại sản phẩm thị p tậ trường, đánh vào thị hiếu người tiêu dùng đẹp, chắn giá hợp lý cu Công ty cần cải tiến trang thiết bị máy móc để đáp ứng nhu cầu cho ối loại sản phẩm giảm chi phí làm việc Song song với việc óa kh phát triển loại sản phẩm công ty cần phải mở rộng củng cố thương hiệu thị trường Đây phần khó khăn, thương hiệu cơng ty khẳng định mặt hàng đạt chất lượng cao, đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt mà mật độ bao phủ thị trường rộng Công ty cần nắm bắt thơng tin phải hồi từ phía khách hàng để nhận biết chưa hài lòng khách hàng với sản phẩm để đưa chiến lược kịp thời tránh tạo hình ảnh xấu sản phẩm mắt người tiêu dùng - Chiến lược giá, cốt lõi thành công công ty giá thành sản phẩm, công ty ln cố gắng giảm chi phí để có giá thành hợp lý Nhưng công ty 91 cần nghiên cứu kỹ thị trường để đưa mức giá phù hợp cho sản phẩm Ln ln phải có giá hợp lý nhất, cách chiết khấu hấp dẫn khiến đại lý cảm thấy tốt hài lịng sách cơng ty - Cơng ty nhanh chóng thu thập thơng tin liên qua đến sản phẩm biến động thị trường để đưa chiến lược phù hợp nhất, nhanh có tình khả quan nhằm tránh tình trạng bị động gặp khó khăn 3.3.2.4 Một số giải pháp khách - Nâng cao trình độ nhân viên công ty phần cốt lõi dẫn đến Ch hiệu hoạt động sản xuất tiêu thụ hàng hóa Cơng ty cần uy có đãi ngộ hợp lý chương trình đào tạo nâng cao tay nghề nghiệp ên vụ cho nhân viên nhằm hoàn thiện kỹ thành thạo hoạt đề động sản xuất công ty Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên công ty thực th ực khả thi mang lại cho cơng ty lợi ích: Qua lớp đào tạo nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng tổ chức tậ p thường xuyên, định kỳ trường hay mở lớp bên cạnh xí nghiệp giúp cho cán cu công nhân viên nâng cao tay nghề có nhận thức kinh doanh theo định ối hướng khách hàng Giáo dục tinh thần u ngành nghề, nâng cao phong cách cơng ty óa kh phục vụ theo phương châm “khách hàng vừa thượng đế, vừa ân nhân” Công nhân khai thác tham gia lớp sơ cấp 18 tháng hiểu biết cách logic ngành nghề, nắm vững quy trình khai thác tất nghiệp vụ PHBC Riêng lớp trung cấp 24 tháng cung cấp cho công ty cán am tường hai lãnh vực khai thác kiểm soát nghiệp vụ Cán lãnh đạo cán trẻ diện quy hoạch tham gia lớp cao đẳng đại học Quản trị kinh doanh nhà quản trị nhà lãnh đạo tương lai có kiến thức hiểu biết tổng quát Quản trị kinh doanh nghiệp vụ; có lĩnh, trình độ lực để ứng dụng kiến thức học tập trường 92 lớp, kinh nghiệm trải trường đời vào điều hành quản lý doanh nghiệp khác - Mở rộng thị trường, công ty Việt Hà hoạt động chủ yếu địa bàn Hà Tĩnh, công ty cần mở rộng thị trường tỉnh thành lân cận phương pháp liên kết với đại lý tỉnh lân cận để bán sản phẩm, mở hội thảo giới thiệu loại sản phẩm tỉnh bạn nhằm đưa thương hiệu công ty đến người tiêu dùng tỉnh bạn Bên cạnh cơng ty mở chi nhánh tỉnh lân cận Vinh Quảng Bình Ch Đây hai thị trường lớn tiềm năm, công ty cần có mạng lưới rộng khắp ên uy đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng tỉnh bạn đề ực th p tậ ối cu óa kh 93 PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Từ vào hoạt động, nhà máy gạch tuynel Việt Hà cố gắng để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường, Ch sở tảng chiến lược kinh doanh công ty Vượt qua khó khăn uy chế thị trường, nhiều hạn chế song kết đạt trình ên phân phối sản phẩm lớn Qua q trình nghiên cứu chúng tơi rút đề số kết luận sau: th Có nhiều quan điểm khác khái niệm kênh phân phối sản ực phẩm Đôi kênh phân phối sản phẩm coi đường sản phẩm từ tậ người sản xuất đến người tiêu dùng Một số người định nghĩa kênh phân phối p dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác cu Một số khác lại mô tả hình thức liên kết lỏng lẻo ối công ty để thực mục đích thương mại Do đối tượng nghiên cứu óa kh đề tài hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty sản xuất nên đưa định nghĩa quan điểm định quản lý kênh phân phối công ty sản xuất Từ vào hoạt động, nhà máy gạch tuynel Việt Hà nỗ lực phấn đấu để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm có nhằm phù hợp với đặc điểm thị trường, sở tảng chiến lược kinh doanh công ty Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối cơng ty rút số nhận định sau: 94 Đội ngũ nhân viên bán hàng phần quan trọng việc thúc đẩy tăng trưởng trì hệ thống kênh phân phối sản phẩm Sản phẩm gạch ngói cơng ty tiêu thu qua kênh Trong kênh không cấp (kênh trực tiếp, từ công ty đến trực tiếp người tiêu dùng) kênh chủ đạo hệ thống kênh cơng ty, góp phần tiêu thụ phần lớn lượng sản phẩm công ty Kênh cấp (Từ công ty thông qua đại lý để đến tay người tiêu dùng) kênh phát triển mạnh công ty nhờ vào Ch động đại lý Kênh cấp ( Từ công ty đến đại lý đến cửa hàng bán uy lẻ đến tay người tiêu dùng) qua nhiều trung gian dẫn đến chênh lệch giá ên đáng kể, hàng bán lẻ hướng vào người dân mua với số lượng đề Kênh phân phối cơng nghiệp (Công ty thông qua chủ đầu tư dự án để ký kết hợp đồng với công ty nhận thầu) kênh mang lại nhiều tiềm cho th ực cơng ty lượng bán lớn ngược lại chi phí bỏ cho kênh không nhỏ dẫn đến lợi nhuận từ kênh công nghiệp không cao tậ p Các kênh hệ thống kênh phân phối cơng ty có chun mơn cu hóa rõ rệt Kênh 0, kênh kênh cơng nghiệp có thê mạnh tiêu thụ gạch lỗ, ối kênh lại mạnh sản phẩm gạch lỗ Tuy kênh óa kh khơng có phân hóa mạnh mẽ theo phân khúc địa lý thị trường Nhìn chung công ty tập trung vào thị trường tỉnh gần chưa cạnh tranh với nhà máy gạch tỉnh bạn Gạch xây lỗ gạch đặc loại sản phẩm chủ đạo đem lại phần lớn doanh thu tiêu thụ cho công ty Vào số liệu ta thấy lợi nhuận cơng ty có gia tăng mạnh mẽ, nhìn chung cho tồn hệ thống, cơng ty phải đối mặt với xu hướng ổn định giảm hiệu tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt hiệu chi phí bán hàng Bên cạnh mặt mạnh uy tín, thương hiệu, chất lượng chủng loại sản phẩm, với thời thuận lợi, công ty phải đối mặt với 95 thách thức đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu gia tăng yếu bên lực lượng mỏng thiếu trình độ 4.2 Kiến nghị Đối với nhà nước - Nhà nước cần đưa mức thuế phù hợp để khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh VLXD phát triển - Nhà nước cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống thông tin kinh tế dự Ch báo thị trường, để doanh nghiệp nắm bắt kịp thời uy Đối với công ty ên - Cần tích cực đầu tư liên tục nghiên cứu cải tiến sản phẩm công đề thức, chất lượng mẫu mã để trì gia tăng ưu sản phẩm - Cần tiếp tục chủ động khâu đầu vào để có lợi giá th ực bán đối thủ cạnh tranh - Cần mở rộng sử dụng thêm kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác tậ p cho đa dạng tăng lượng sản phẩm thị trường cu - Mở rộng thị trường mở thêm đại lý thị trường ối - Đào tạo cà củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường , óa kh tiếp tục sử dụng chiến lược hỗ trợ kinh doanh đồng thời có chế giám sát hoạt động nhân viên (kể cộng tác viên) việc thực công việc việc xúc tiến bán hàng 96 Tài liệu tham khảo 1.Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Ch 2.Nguyễn Minh Tuấn(2012), Nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm công ty uy cổ phần gạch ngói Thạch Bàn Báo cáo thực tập tốt nghiệp, Đại học Nông ên nghiệp Hà Nội đề 3.Trần Ngọc Trang (chủ biên), Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, th NXB thống kê, Hà Nội ực 4.Công ty cổ phần Việt Hà, Hà Tĩnh, http://vihatico.com/ tậ 5.GS TS NSƯT Bùi Xuân Phong, Sách phân tích hoạt động kinh doanh p 6.Philip Kotler (2000), Marketing bản, dịch, NXB Thống kê, Hà Nội ối Thống kê, Hà Nội cu 7.Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing doanh nghiệp, NXB – Xã hội óa kh 8.Đặng Văn Tiến (2011), Bài giảng Marketing bản, nhà xuất Lao động 97